第一篇：學(xué)習(xí)《營銷學(xué)原理》的感想

學(xué)習(xí)《營銷學(xué)原理》的感想

這學(xué)期我選修了《營銷學(xué)原理》這門課，學(xué)習(xí)了這門課，我有許多的感想。并非只是銷售行業(yè)的人員才營銷，其實(shí)，在我們的生活、生命中營銷無處不在，從我們出生、成長一直伴隨著我們生命的終結(jié)，營銷貫穿每個(gè)人的一生，可謂“人生何處不營銷”。我們也在反復(fù)經(jīng)歷兩個(gè)角色：主動(dòng)營銷者和被動(dòng)營銷者。營銷從單純的字面來看可解釋為經(jīng)營、銷售。在我們現(xiàn)在從事的工作中也是這樣。只是我們現(xiàn)在做的營銷可能更多的只有一個(gè)“售”字。

其實(shí)，每個(gè)人都處在無盡的營銷圍繞中，只要你有欲望，營銷就能產(chǎn)生相應(yīng)效果，而按照高級(jí)營銷對(duì)人進(jìn)行定性定量的分析，人只是代表一個(gè)數(shù)字符號(hào)而已，就如同博大精深的《黑客帝國》里的人一樣，每個(gè)人只是一個(gè)大的程序中的一小段代碼，可以運(yùn)行，可以刪除，可以回收。我是看了5遍《黑客帝國》，又讀了大量的相關(guān)資料才真正理解了《黑客帝國》的偉大和前瞻的。而目前，我想到的能代表一個(gè)人的數(shù)字符號(hào)只有手機(jī)號(hào)碼了，雖然不久之前，有運(yùn)營商提出一號(hào)通，將個(gè)人的所有包括手機(jī)、固定電話等聯(lián)系捆綁成一個(gè)，但在此之前，手機(jī)號(hào)碼具有絕對(duì)意義，而目前正熱炒的手機(jī)實(shí)名更是為手機(jī)號(hào)碼作為每個(gè)人標(biāo)識(shí)確立的法律地位。

我們應(yīng)該試想，當(dāng)手機(jī)號(hào)碼能代表一個(gè)人的時(shí)候，營銷會(huì)怎么對(duì)這個(gè)數(shù)字而展開，電話銷售、短信，我們已經(jīng)不再陌生，而隨著一些新的電信增值服務(wù)的出現(xiàn)，新的營銷形式必然會(huì)層出不窮。手機(jī)音樂創(chuàng)造的新的品牌營銷機(jī)會(huì)，手機(jī)定位服務(wù)帶來的新的客源，手機(jī)電視提供的新的廣告宣傳渠道，手機(jī)支付搭建的新的銷售平臺(tái)，手機(jī)上網(wǎng)可以復(fù)制所有目前在互聯(lián)網(wǎng)上的營銷手段，此外還有手機(jī)郵件下載、手機(jī)游戲、手機(jī)視頻會(huì)議，就連手機(jī)機(jī)器本身的營銷價(jià)值你都可以想辦法去開掘，就看你能不能想到了。

下面我就淺談一下自己對(duì)銷售的一些看法。

通過對(duì)營銷原理的學(xué)習(xí)，我感到有七個(gè)字很重要：“膽大，心細(xì)，臉皮厚”。一：膽大。要對(duì)自己有信心，看到目標(biāo)就勇敢的去追求，懷著一定要征服所選定目標(biāo)的心態(tài)去行動(dòng)，非常積極主動(dòng)的去爭取。當(dāng)然這要具備幾點(diǎn)條件才能真正做到“膽大”。就拿銷售某樣商品來說吧。首先我們要對(duì)這件商品了解,并且對(duì)自己的這件商品有絕對(duì)的信心。始終相信我們的東西是好的，不是單純的去賣給客戶，而是把我們的好處去與他分享。這是我們準(zhǔn)備的第一步；第二步就要檢查我們?nèi)プ鲣N售工作的時(shí)候必備的資料是否帶齊了，比如：商品的消費(fèi)指導(dǎo)手冊(cè)，會(huì)員登記表等等；第三步就是調(diào)整心態(tài)了,要記住:“態(tài)度決定一切”。同時(shí)，我們要以一種平衡和熱情的心態(tài)去工作。

二：心細(xì)。在銷售過程中要注意察言觀色，看看別人對(duì)我們的態(tài)度以及他周邊環(huán)境氛圍。比如我們?nèi)ヒ患冶容^大的公司，在進(jìn)了一間比較大的辦公室推銷商品的時(shí)候，首先看他們是否很忙，馬上做出判斷這個(gè)時(shí)候是不是推銷的最好時(shí)機(jī)；其次就是觀察誰是這里的管理者，如能第一時(shí)間觀察出誰是管理者并第一時(shí)間去跟他交談，那么成功的幾率就比較大，因?yàn)槟阕屗纳矸菰谀且豢痰玫搅孙@示,顯示出他的重要性以及你對(duì)他的尊重，他獲得了心理上的滿足感。每個(gè)環(huán)境的情況都不盡相同,這需要我們要具備一定的觀察能力，并能根據(jù)環(huán)境的變化做出相應(yīng)的策略。

三：“臉皮厚”。我說的臉皮厚并不是通常說的死皮賴臉,糾纏不清，而是堅(jiān)持不懈的韌性。不要受到一次拒絕、一點(diǎn)打擊就退縮。只要我們把心態(tài)放平衡了，即使面對(duì)拒絕、打擊也會(huì)泰然處之。同時(shí)，要學(xué)會(huì)自己調(diào)節(jié)，自我鼓勵(lì)。有這樣一句話，我認(rèn)為說得非常好，對(duì)我們有很大的幫助：“最壞的結(jié)果不過是退回到原處，我并沒損失什么，相反還增加了不少工作經(jīng)驗(yàn)和人生體驗(yàn)，一切不過從頭再來”。不怕拒絕，不怕打擊，不怕失敗，最壞的結(jié)果只是回到原地而已。我堅(jiān)信：“在失敗中學(xué)習(xí),在失敗中堅(jiān)持, 每失敗一次，就離成功近了一步；牢記: 成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步”。

其實(shí)“膽大，心細(xì)，臉皮厚”不只是要用在營銷中，在生活中的各個(gè)方面也是非常重要的。我們更應(yīng)記住，不管干什么都一定要堅(jiān)持，在堅(jiān)持中學(xué)習(xí)，在堅(jiān)持中總結(jié),在堅(jiān)持中進(jìn)步,在堅(jiān)持中走向成功。

武俠小說中說劍道有一種境界，就是“手中無劍心中有劍”，其實(shí)這也是目前營銷工作中的理想境界。心中明明是想要把某項(xiàng)金融產(chǎn)品營銷給對(duì)方，但跟客戶接觸時(shí)卻并不一定要開門見山說明來意，換而以尊重客戶需求替對(duì)方考慮著想的方式尋找時(shí)機(jī)漸入營銷佳境，這樣做的效果反而會(huì)比較好。

我們常常都有這樣的體驗(yàn)，面對(duì)保險(xiǎn)公司或是其他什么品牌的商品的營銷人員開口就對(duì)我們介紹他們公司的產(chǎn)品，也不管對(duì)方是否有這樣的需求和興趣而口若懸河時(shí)，我們本能地都會(huì)有抵抗反感的情緒，不愿配合不愿聽其絮絮滔滔盡嘮叨，這樣別人的營銷就很難打開局面。又或者兩個(gè)平時(shí)不怎么聯(lián)系的人，一旦你有需要就突然打電話或直接找到別人去營銷你手里的產(chǎn)品，再有就是在以前某個(gè)時(shí)刻別人期望得到你的幫助而你卻赤裸裸地以幫助你完成另一項(xiàng)任務(wù)為條件來承諾再幫她的忙，這種時(shí)候你去找她別人多半會(huì)巧妙回絕掉頭而走。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？因?yàn)閷⑿谋刃穆?。這其中主要有兩個(gè)癥結(jié)我們還沒有把握好。一是急功近利，非常著急地想把自己營銷的產(chǎn)品塞給對(duì)方，結(jié)果適得其反造成別人的反感，究其原因其實(shí)是沒有掌握好營銷策略中最理想的境界——“心中有劍手中無劍”這一高招；二是沒有學(xué)會(huì)以人為鏡，正確地維護(hù)好客戶關(guān)系。

這就要注重欲取先予，在客戶最需要得到幫助時(shí)，我們第一時(shí)間給與關(guān)懷和體恤，就會(huì)事半功倍甚至達(dá)到意想不到的效果。不能在平時(shí)對(duì)客戶的合理需求不聞不理，關(guān)鍵時(shí)刻才想到客戶，客戶關(guān)系的維護(hù)工作更重在平時(shí)。

營銷無處不在。營銷學(xué)的經(jīng)驗(yàn)與心得完全可以應(yīng)用在生活的其他方面。因?yàn)楹芏嗲闆r下做事情也就是做人，別人是放在我們面前的一面鏡子，你想要?jiǎng)e人怎么待你，那么你就一定要以此心同樣對(duì)待別人。

第二篇：計(jì)量營銷學(xué)學(xué)習(xí)感想

《計(jì)量營銷學(xué)》學(xué)習(xí)感想

09301022 關(guān)靜文市場營銷

“計(jì)量營銷”還是當(dāng)代中國是一個(gè)相對(duì)新的詞匯，我非常有幸在田廣教授的帶領(lǐng)下能夠成為中國第一批接受“計(jì)量營銷”知識(shí)的學(xué)生。

對(duì)于一個(gè)天生文科生的命的我來說，市場營銷專業(yè)是我在商學(xué)院一個(gè)非常明智的選擇。當(dāng)我知道我大三將有一門專業(yè)課叫“計(jì)量營銷”的時(shí)候，心里有種不踏實(shí)的感覺，因?yàn)檫@個(gè)詞匯讓我聯(lián)想到，統(tǒng)計(jì)學(xué)，審計(jì)學(xué)，管理定量，微積分等讓我頭疼的課。但是上過這門課，我心里非常清晰和明確，這是一門在營銷專業(yè)課里面最實(shí)用，最直觀的課。

計(jì)量營銷學(xué)始終圍繞這市場營銷這個(gè)話題，但是為營銷知識(shí)增添了更多有力的數(shù)據(jù)和公式，讓營銷顯得不再“夸夸其詞”。我們上營銷專業(yè)課會(huì)接觸到廣告、促銷、定價(jià)、市場份額，在計(jì)量營銷課上，我們都可以使用到公式去計(jì)算當(dāng)中的很多事物，通過公式得出數(shù)據(jù)結(jié)果，有力地支撐觀點(diǎn)，並且能夠幫助進(jìn)行決策。這個(gè)是其他營銷專業(yè)課上沒有使用的到。田廣教授經(jīng)常把一句話掛在嘴邊：“計(jì)量營銷，就這麼簡單?！边@話非常到位，雖然計(jì)量營銷里面有很多公式，涉及很多計(jì)算，但是這些公式都是文科生非常親切的加減乘除，非常容易讀懂，容易運(yùn)用，並且運(yùn)用上非常廣泛。因此，計(jì)量營銷的“計(jì)量”并不是一個(gè)難點(diǎn)。田廣老師總是說，我們?cè)趧?chuàng)造歷史，我們是在中國計(jì)量營銷領(lǐng)域的試驗(yàn)田。所以，我們?cè)谶@門課上也沒少下功夫。我們每周在計(jì)量營銷學(xué)上花的時(shí)間都比別的科目多，因?yàn)槲覀兠恐芏加姓n后題目要上交，而且為了提高作業(yè)質(zhì)量，我們都仔細(xì)閱讀老師的文案，然后盡量在課后作業(yè)中展現(xiàn)學(xué)到的知識(shí)之外進(jìn)行內(nèi)容的擴(kuò)展，舉一反三。我覺得這個(gè)作業(yè)的方式其實(shí)是非常有幫助的，能夠讓我們真正地學(xué)到知識(shí)，並且對(duì)知識(shí)印象更加深刻。我們還有小組每周輪流進(jìn)行案例分析ppt展示，這個(gè)過程中，我們運(yùn)用了書本的知識(shí)對(duì)案例進(jìn)行分析，使我們把虛擬的知識(shí)使用在實(shí)在的案例中去，這是一個(gè)化虛為實(shí)的過程。我認(rèn)為這個(gè)過程也讓我們?cè)黾痈嗟闹R(shí)。

學(xué)完這門課，一方面是學(xué)到了計(jì)量營銷的知識(shí)，一方面我從田廣老師身上也學(xué)到了很多思維的方式和做人的原則。田教授一直在美國教書，我在他的課上可以說是接受了美國的教育方式，我認(rèn)為對(duì)于我來說幫助不小。我認(rèn)為，大學(xué)里面一個(gè)學(xué)期的課程實(shí)在是太多，如果能夠減少課程的數(shù)量，提高課程的質(zhì)量，就猶如田廣老師的高質(zhì)量的課，能夠供我們花更多時(shí)間去深入研究，我相信這樣的大學(xué)課程應(yīng)該能夠更加充實(shí)也有效。

第三篇：《營銷學(xué)原理》學(xué)習(xí)心得

營銷無處不在

-《營銷學(xué)原理》學(xué)習(xí)心得

一直以來，人們對(duì)營銷總有些“誤解”，我對(duì)營銷學(xué)的了解也是幾乎沒有。經(jīng)常聽到有人很不屑地說“營銷？不就是賣東西的么？”我對(duì)營銷的理解也僅止于此。雖然在如何把東茜賣得好、賣得巧的研究上，它的的確確是一門學(xué)問。

然而，當(dāng)選修了《營銷學(xué)原理》這門課后，我驟然發(fā)現(xiàn)營銷學(xué)的廣博精深。通過學(xué)習(xí)營銷學(xué)的原理，我感到其中很多知識(shí)可以應(yīng)用到其他各個(gè)領(lǐng)域。通過學(xué)習(xí)，我知道營銷學(xué)是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，它是一門研究如何滿足顧客需要、引導(dǎo)消費(fèi)和繁榮市場的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科。對(duì)營銷學(xué)所做的一個(gè)最簡短的定義就是“市場管理的學(xué)問”。如今的世界正在走向知識(shí)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代。隨著中國加入世界貿(mào)易組織，中國的企業(yè)將面對(duì)更多不確定的因素和種種挑戰(zhàn)。企業(yè)不僅要與國內(nèi)的公司競爭，還要與國外的公司競爭。許多企業(yè)在占領(lǐng)國內(nèi)市場的同時(shí)，也在開拓新的國外市場。.營銷絕對(duì)不只是賣東西。工作和生活中營銷無處不在，我們身邊的許多事都隱藏著營銷學(xué)知識(shí)。營銷不僅是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論之上的應(yīng)用科學(xué)，也是一種藝術(shù)，更是一種哲學(xué)。

營銷學(xué)涵蓋了豐富的知識(shí)，掌握營銷學(xué)的概念和基本方法可以讓人變得更加聰明、睿智和富有。當(dāng)我了解了它，才發(fā)現(xiàn)工作和生活中營銷無處不在。

也許你要說“我不需要營銷的知識(shí)，我不賣東西”。但在你言之鑿鑿的同時(shí)，營銷正悄然改變著你生活的方方面面，從求職到晉升、從戀愛到結(jié)婚，你經(jīng)歷的正是不停地展示自我、推銷自我的過程。難怪我的一個(gè)同事曾經(jīng)開玩笑地說“我們折騰半天，不就是想把自己‘賣’個(gè)好價(jià)錢么”。

即使你什么東西也不賣，你也永遠(yuǎn)避免不了買東西。營銷學(xué)可以讓你成為明智的買家，讓你不被賣家牽著鼻子走。如果你看了“潤喉糖在哪里”的故事，相信你在超市排隊(duì)結(jié)賬時(shí)會(huì)更加謹(jǐn)慎地對(duì)待放在收銀臺(tái)兩旁的商品：“珠寶的吉芬之謎”幫助你重新思考自己大腦里根深蒂固的價(jià)格偏見；“專修皇冠的鐵匠”和“如何兜售總統(tǒng)”也許能給你的職場定位帶來些許啟示??如果你了解了商家的促銷策略，對(duì)“銷售促進(jìn)”、“事件營銷”、“體驗(yàn)營銷”不那么陌生，在購買時(shí)就能夠更獨(dú)立和明智地做出決策；如果你明白了“撇脂定價(jià)”和“差別定價(jià)”是什么，就不會(huì)瘋狂搶購那些“打折貨”，也不會(huì)期待在海邊的旅游勝地能吃到真正物美價(jià)廉的海鮮了??

談戀愛幾乎是所有的人在人生中的必經(jīng)之課。其實(shí)談戀愛也是一個(gè)營銷的過程，戀愛的雙方都愿通過種種努力把自己最優(yōu)秀的一面展示給對(duì)方，同時(shí)也努力發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求并盡力去滿足這種需求。在營銷學(xué)中，對(duì)于營銷者的描述有三個(gè)特點(diǎn)：其一是在交換過程中積極主動(dòng)的一方；其二是在交換中率先發(fā)起交換的一方；其三是如果交換不成則感覺損失更大的一方。在戀愛的雙方，追求者也有三個(gè)特點(diǎn)：其一是在戀愛中率先發(fā)起“進(jìn)攻”的一方；其二是在戀愛過程中更積極主動(dòng)的一方；其三是如果戀愛不成更痛苦的一方。這樣看來，在戀愛中，追求者就是營銷者，而被追求者則是被營銷者。

生活中的許多事例都和營銷有關(guān)，舉不勝舉，因此可以這樣講，在生活中營銷無處不在。

通過學(xué)習(xí)《營銷學(xué)原理》，我了解了什么是市場營銷，什么是營銷活動(dòng)借以成功的關(guān)鍵理念，以及有哪些主要因素影響著營銷決策。通過進(jìn)入消費(fèi)者的內(nèi)心世界，分析促成他們消費(fèi)沖動(dòng)的蛛絲馬跡，從而對(duì)如何制訂可行的營銷方案了然于胸。

Philop Kotler指出，“認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場服務(wù)”。這是市場營銷的定義。

每個(gè)人都需要學(xué)會(huì)營銷：

掌握營銷學(xué)的概念和基本方法可以讓人變得更加睿智。

如果你是賣家，它可以讓你洞悉顧客心理，從而也為自己帶來財(cái)富；如果你是消費(fèi)者，它可以讓你更明智。讓你不被賣家牽著鼻子走。總之，營銷讓你在買與賣的博弈中占盡先機(jī)。

同時(shí)，營銷也悄然改變著我們生活的其他方面。從求職到晉升、從戀愛到結(jié)婚，不就是一個(gè)自我推銷的過程嗎？如果懂得營銷知識(shí)。你能夠更得心應(yīng)手、更好地經(jīng)營自己的人生。

我們?cè)缭撝溃耗鼙欢鄶?shù)人叫好的廣告并不一定叫座；游戲機(jī)的死敵全職媽媽也會(huì)成為Wii的忠實(shí)粉絲；免費(fèi)試用里頭藏著我們想不明白的貓膩信息；“密探“也可能隱藏在街頭的洗衣店里；“老大吃肉，小弟喝湯”其實(shí)是智豬博弈。

當(dāng)然，學(xué)了《營銷學(xué)原理》，我更明白了：

營銷學(xué)絕不僅僅是廣告和推銷的簡單組合，也不是只有大學(xué)課堂上才能研習(xí)的高深學(xué)問。每個(gè)人都能成為營銷高手。每個(gè)人的大腦里都有營銷的慧根，你也可以成為自己人生的營銷大師！

為什么香草雪糕竟然會(huì)成為通用龐蒂克汽車的魔咒？為什么一則廣告能成為艾森豪威爾登上總統(tǒng)寶座的幕后推手？為什么“牛奶胡子”讓喝牛奶重新成為時(shí)尚又前衛(wèi)的潮流？

為什么長相丑陋的蘋果能逃脫阿喀琉斯之踵的厄運(yùn)？為什么經(jīng)過層層盤剝的橘子反倒能讓人賺得盆滿缽滿？

從此解放營銷學(xué)，最有趣的營銷學(xué)，在電影院，在你家里，也在街上。

學(xué)習(xí)了《營銷學(xué)原理》，我相信每個(gè)人都能成為營銷高手，每個(gè)人的大腦里都有營銷的慧根。而營銷學(xué)的原理并不只局限于營銷中，它可以應(yīng)用到生活中的各個(gè)方面，因?yàn)椋籂I銷--無處不在。

第四篇：營銷學(xué)原理復(fù)習(xí)資料

《營銷學(xué)原理》復(fù)習(xí)提綱

第一章 市場營銷學(xué)的由來與市場營銷觀念的演進(jìn)

一、關(guān)鍵術(shù)語：顧客滿意、顧客價(jià)值、市場營銷（市場營銷是個(gè)人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程）

二、知識(shí)點(diǎn)（理解）：分析企業(yè)營銷觀念的含義及其演進(jìn)，闡述五種觀念的內(nèi)涵及存在背景，比較新舊觀念的根本區(qū)別。

NOTES：牢固樹立以顧客為中心的市場營銷觀念

第二章 公司與營銷戰(zhàn)略

一、關(guān)鍵術(shù)語：市場細(xì)分、市場定位

二、知識(shí)點(diǎn)：如何計(jì)劃業(yè)務(wù)組合以及制定成長和縮減策略，注意：波士頓成長—份額矩陣：明星類、現(xiàn)金牛、問題類與瘦狗類；產(chǎn)品/市場擴(kuò)展方格：市場滲透戰(zhàn)略、市場開發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略。

第三章營銷環(huán)境

知識(shí)點(diǎn)：影響公司顧客服務(wù)能力的外部環(huán)境因素；在人口特征和經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的現(xiàn)實(shí)變化是如何影響營銷決策的；企業(yè)一般如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前的營銷環(huán)境。

第四章營銷信息與調(diào)研

一、關(guān)鍵術(shù)語：描述性調(diào)研、探索性調(diào)研、因果調(diào)研

二、知識(shí)點(diǎn)：運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有電話訪問、郵寄問卷和人員訪問等方式；營銷調(diào)研過程的步驟。

第五章消費(fèi)者行為分析

一、關(guān)鍵術(shù)語：消費(fèi)者購買行為、亞文化

二、知識(shí)點(diǎn)：影響消費(fèi)者行為的內(nèi)、外在因素（群體因素）；消費(fèi)者購買決策行為的主要類型：復(fù)雜性購買、尋求多樣性購買、減少失調(diào)購買、習(xí)慣性購買。

第六章目標(biāo)市場營銷－STP

一、關(guān)鍵術(shù)語：無差別（異）營銷、差異化營銷、集中性營銷；產(chǎn)品（市場）定位

二、知識(shí)點(diǎn)：

1、有效的市場細(xì)分要堅(jiān)持可衡量性、足量性、可接近性、差異性、行動(dòng)可能性；消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)（細(xì)分變量/影響因素）；

2、目標(biāo)市場的選擇：

1）產(chǎn)品/市場集中戰(zhàn)略

2）產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略

3）市場專業(yè)化戰(zhàn)略

4）選擇性專業(yè)化戰(zhàn)略

5）整體市場戰(zhàn)略

3、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略：無差異市場營銷戰(zhàn)略、差異市場營銷戰(zhàn)略、集中市場營銷戰(zhàn)略、微觀營銷（本地/個(gè)性化營銷）

第七章產(chǎn)品策略

一、關(guān)鍵術(shù)語：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目、產(chǎn)品組合寬度、長度、深度與黏度

二、知識(shí)點(diǎn)：

1、產(chǎn)品的三個(gè)層次；科特勒提出的整體產(chǎn)品觀念。

2、分析說明產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及擬采用的營銷策略。

3、新產(chǎn)品開發(fā)

第八章定價(jià)策略

一、關(guān)鍵術(shù)語：市場撇脂定價(jià)法、市場滲透定價(jià)、競爭基準(zhǔn)定價(jià)、二、知識(shí)點(diǎn)：

1、識(shí)別影響公司定價(jià)策略的內(nèi)外部因素（了解）

2、三種常用的定價(jià)方法

3、出口定價(jià)策略：世界范圍的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)、雙重定價(jià)

4、需求價(jià)格彈性

5、價(jià)格戰(zhàn)略：新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略；產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略；價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略；價(jià)格反應(yīng)戰(zhàn)略及其利

弊與考慮的因素

第九章渠道策略

一、關(guān)鍵術(shù)語：分銷渠道

二、知識(shí)點(diǎn)：渠道層級(jí)與寬度；渠道設(shè)計(jì)決策

NOTES：

? 企業(yè)的所采取的分銷政策影響中間商的選取

? 專營性分銷(exclusive distribution)：嚴(yán)格地限制經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中

間商數(shù)目

? 選擇性分銷(selective distribution)：是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)

銷的中間機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營本公司的特定產(chǎn)品。

? 密集性分銷(extensive distribution)：其特點(diǎn)是盡可能多地使用銷售終端來銷

售本企業(yè)的商品或勞務(wù)。

第十章促銷策略

一、知識(shí)點(diǎn)：

1、依廣告的目的可分為三類：告知式廣告、說服式廣告、提醒式廣告。

2、廣告媒體決策相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。

請(qǐng)同學(xué)們結(jié)合知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行全面復(fù)習(xí)，并關(guān)注課堂討論與練習(xí)的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。

祝：同學(xué)們考試順利！

第五篇：營銷學(xué)原理

營銷學(xué)原理

第1題：高質(zhì)量的問卷表現(xiàn)在：

a.包含許多詳細(xì)的問題，篇幅較大。

b.具體生動(dòng)，信息量大的開放式問題較多。c.經(jīng)過預(yù)調(diào)查和修改，的確不含導(dǎo)向性問題。d.問卷設(shè)計(jì)完成后還可再調(diào)整數(shù)據(jù)分析方法。

第2題：實(shí)驗(yàn)法

a.屬于探索性調(diào)研。

b.當(dāng)用于新產(chǎn)品試銷時(shí)，一般沒有風(fēng)險(xiǎn)。c.適用于發(fā)現(xiàn)傾向和趨勢(shì)。

d.適用于揭示數(shù)據(jù)之間的因果關(guān)系。

第3題：考慮到當(dāng)今的營銷活動(dòng)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了銷售和分銷職能，先進(jìn)的企業(yè)倡導(dǎo)“無邊界營銷”，即在企業(yè)內(nèi)部取消了各職能部門的分工，所有的員工都負(fù)責(zé)營銷。錯(cuò) 對(duì)

第4題：營銷信息系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)要靠收集信息和熟諳信息處理技術(shù)的人員，使用計(jì)算機(jī)和相應(yīng)的系統(tǒng)軟件。錯(cuò) 對(duì)

第5題：價(jià)值等式表明，如要增加顧客感知的價(jià)值，企業(yè)可以通過增加并讓顧客感知產(chǎn)品/服務(wù)帶來的利益，或者也可通過降低價(jià)格來實(shí)現(xiàn)。錯(cuò) 對(duì)

第6題：2000年，柯達(dá)公司與工行上海市分行合作聯(lián)合推出個(gè)人助業(yè)貸款項(xiàng)目，為投資開設(shè)彩擴(kuò)店的人士降低民間創(chuàng)業(yè)和拓展業(yè)務(wù)的門檻。同時(shí)向彩擴(kuò)店提供包括投資規(guī)劃、商圈分析、店面設(shè)計(jì)、品質(zhì)控制、技術(shù)支援、培訓(xùn)、促銷和零售管理等方面的支持，甚至還安排彩擴(kuò)店銷售IP電話卡、偶像明星照、數(shù)碼相機(jī)及演出和球賽門票等增值服務(wù)，幫助經(jīng)營者盡早收回投資?？逻_(dá)的這些做法體現(xiàn)了以下哪一種經(jīng)營理念？

a.推銷觀念 b.生產(chǎn)觀念 c.產(chǎn)品觀念

d.關(guān)系營銷觀念

e.社會(huì)營銷觀念

第7題：某公司生產(chǎn)了一種功能不凡的掌上電腦，然而投放市場后銷路卻不佳。該公司經(jīng)理抱怨：“我的產(chǎn)品很時(shí)新，功能不少,銷路不該這么差?！边@位經(jīng)理所持的經(jīng)營觀念是

a.推銷觀念 b.生產(chǎn)觀念 c.產(chǎn)品觀念 d.營銷觀念 e.關(guān)系營銷觀念

第8題：在收集原始資料的過程中，首要的是應(yīng)采用調(diào)查問卷等詢問法，其次可以定性的方法加以補(bǔ)充。錯(cuò) 對(duì)

第9題：當(dāng)劉波看著自己那高高的四驅(qū)多用途跑車時(shí)，他感到自己的能力、地位和瀟灑；而在她母親眼里，這輛車馬力大，太費(fèi)油，速度快，不安全，令人擔(dān)憂。兩人不同的看法很可能源于不同的： a.動(dòng)機(jī)。b.態(tài)度。c.感知。d.社會(huì)階層。

第10題：尋求多樣選擇的購買行為發(fā)生在購買如下產(chǎn)品時(shí)： a.軟飲料 b.衛(wèi)生紙 c.小汽車 d.電腦

第11題：郵寄問卷的缺點(diǎn)是：

a.被訪人可有足夠的時(shí)間思考和填卷 b.不需要訪談人員，節(jié)省人工

c.被調(diào)查人自由決定是否填寫和交回問卷，不受訪談人員的影響和約束。d.回答比個(gè)人訪談和電話訪談的結(jié)果更坦誠和準(zhǔn)確。

第12題：市場營銷

a.是市場供不應(yīng)求的產(chǎn)物

b.的重要性因企業(yè)規(guī)模大小而異 c.只不過是企業(yè)的銷售職能。

d.活動(dòng)的成敗反映了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)等多學(xué)科的基本原理 e.主要是一門藝術(shù)。

第13題：企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）a.與供應(yīng)鏈管理的關(guān)系不大。

b.在多數(shù)情況下，已經(jīng)成為企業(yè)與企業(yè)之間共享信息的方式。

c.如已被下游的產(chǎn)品用戶采用，供應(yīng)商企業(yè)必須使自己的電子商務(wù)能力與其同步。d.以上的陳述都有誤。

第14題：以下哪一個(gè)因素不屬于影響消費(fèi)者購買決策的個(gè)人因素？ a.年齡和職業(yè) b.家庭收入 c.生活方式

d.國家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì) e.個(gè)性

第15題：營銷學(xué)中所謂的“目標(biāo)市場”，是指企業(yè)為自己的產(chǎn)品或服務(wù)選擇的，企圖訴求的現(xiàn)有和潛在購買人群。錯(cuò) 對(duì)

第16題：1997年，海爾公司認(rèn)識(shí)到人們?cè)谙募静挥孟匆聶C(jī)的原因：洗滌單衣短衫太費(fèi)水和電。海爾進(jìn)而開發(fā)了容量1.5公斤的“小神童”洗衣機(jī)。它有三個(gè)水位，最小的水位可洗兩雙襪子。在其它洗衣機(jī)銷量下降的淡季里，海爾小神童的銷量卻直線上升。“小神童”成功的原因是海爾公司采取了 a.產(chǎn)品觀念 b.營銷觀念 c.生產(chǎn)觀念 d.推銷觀念 e.社會(huì)營銷觀念

第17題：焦點(diǎn)小組座談等定性調(diào)研方法適用于： a.入戶訪問。

b.佐證問卷調(diào)查的結(jié)果。

c.測(cè)試和評(píng)價(jià)產(chǎn)品概念、促銷和廣告主題；為諸如包裝、品牌名稱等問題的決策提供依據(jù)；獲得有關(guān)市場細(xì)分和產(chǎn)品定位的假設(shè)；了解定價(jià)和分銷渠道的反應(yīng)等。d.為建立數(shù)學(xué)模型創(chuàng)造基礎(chǔ)。

第18題：要要真正實(shí)現(xiàn)協(xié)同電子商務(wù)，有關(guān)合作伙伴在操作中達(dá)到六方面的協(xié)同，下列哪一項(xiàng)不屬于協(xié)同電子商務(wù)要求的協(xié)同。a.預(yù)測(cè)協(xié)同

b.庫存信息協(xié)同 c.采購計(jì)劃協(xié)同

d.采購訂單的執(zhí)行協(xié)同 e.客戶名錄等信息的協(xié)同

第19題：營銷管理中的戰(zhàn)略要素包括：

a.SWOT分析、業(yè)務(wù)組合、4P營銷組合和資源整合。b.環(huán)境分析、資源整合、業(yè)務(wù)組合和4P營銷組合。c.SWOT分析、資源整合、業(yè)務(wù)組合和4P營銷組合。d.SWOT分析、競爭戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)組合和資源整合。e.環(huán)境分析、競爭戰(zhàn)略、資源整合、業(yè)務(wù)組合。

第20題：王麗梅家的衣服都由她洗。當(dāng)烘干機(jī)第三次停止運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，王麗梅讓她丈夫買一臺(tái)新的西門子公司的烘干機(jī)來。第二天，她丈夫就按要求買來了新機(jī)器。由此可見，王麗梅在購買決策中的角色是: a.影響者和決策者

b.倡議者、影響者和使用者

c.倡議者、影響者、決策者和使用者 d.倡議者、影響者和購買者

第21題：顧客是市場競爭的主體；企業(yè)是市場競爭的客體。錯(cuò) 對(duì)

第22題：以下是有關(guān)整合營銷溝通操作程序的陳述，其中哪一句不正確？ a.從消費(fèi)者/顧客的需求出發(fā)，由外向內(nèi)發(fā)展

b.根據(jù)數(shù)據(jù)庫提供的信息，細(xì)分市場，確定目標(biāo)市場。c.根據(jù)數(shù)據(jù)庫提供的信息開展聯(lián)絡(luò)管理 d.只是綜合地計(jì)劃各種媒體的使用。

e.包括制定和實(shí)施各種溝通方式的綜合性計(jì)劃。

第23題：企業(yè)積極采用名人廣告，其廣告效應(yīng)所依賴的是__________的社會(huì)人際影響。

a.社會(huì)階層 b.參照群體 c.信控者 d.亞文化

第24題：分層抽樣法 a.亦稱“等距”抽樣法。

b.的成本低于整群抽樣法。

c.是從各群中抽取幾個(gè)群體，然后再從被抽中的群體中抽取個(gè)體作為調(diào)查對(duì)象。d.是將總體按某指標(biāo)分成所謂“層”的各個(gè)部分，然后在各層中抽取調(diào)查對(duì)象。

第25題：STP這一縮略語指代的是整個(gè)目標(biāo)營銷的三步驟連續(xù)的過程。以下哪一條不在其中？ A.市場定位 B.營銷組合 C.確定目標(biāo)市場 D.市場細(xì)分

第26題：探索性調(diào)研有助于調(diào)研人員找準(zhǔn)調(diào)研方向，確定調(diào)研課題。錯(cuò) 對(duì)

第27題：以下有關(guān)組織市場和消費(fèi)品市場區(qū)別的陳述中，哪一條是正確的？ a.組織市場的購買人數(shù)多于消費(fèi)品市場的購買人數(shù)。b.許多工業(yè)品的總需求不怎么受價(jià)格變動(dòng)的影響。

c.組織市場的需求不像消費(fèi)品市場的需求那樣容易波動(dòng)。d.以上三條都正確。

第28題：根據(jù)國際企業(yè)管理專家莫卡茨對(duì)多元化戰(zhàn)略的論說，是否具備或能否自制所需的關(guān)鍵戰(zhàn)略資產(chǎn)是進(jìn)入其他產(chǎn)業(yè)，實(shí)行業(yè)務(wù)多元化的先決條件。A對(duì) B錯(cuò)

第29題：有關(guān)收集原始（一手）資料的詢問法，以下哪一句的描述有誤？ a.詢問技術(shù)包括電話訪談、商場攔截訪談、郵寄問卷以及個(gè)人訪談。b.設(shè)計(jì)問卷的質(zhì)量優(yōu)劣取決于計(jì)算機(jī)的功能。c.郵寄問卷最大的問題是回收率低。

d.詢問法是最常見的收集原始營銷資料的手段。

第30題：以下陳述說明新產(chǎn)品的五個(gè)特性對(duì)消費(fèi)者的采用率和采用速度的影響，其中哪一句陳述不正確？

a.新產(chǎn)品的操作越復(fù)雜，說明技術(shù)水平高，采用率也會(huì)越高。b.與現(xiàn)有產(chǎn)品相比，新產(chǎn)品的優(yōu)越性越明顯，采用率越高。

c.新產(chǎn)品的特性與顧客的價(jià)值觀念和消費(fèi)習(xí)慣越接近，采用率越高。d.新產(chǎn)品的比較顯效，其效用還容易表述和宣傳，采用率就高。

第31題：SWOT分析就是企業(yè)對(duì)社會(huì)政治、法律、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、自然環(huán)境的分析。

錯(cuò) 對(duì)

第32題：對(duì)波導(dǎo)手機(jī)的需求屬于對(duì)手機(jī)產(chǎn)品的基本需求。錯(cuò) 對(duì)

第33題：消減認(rèn)知失諧

a.說明消費(fèi)者期待各種產(chǎn)品必須給他/她帶來相關(guān)的屬性以及全部的滿足。b.是指消費(fèi)者完全失去了對(duì)特定品牌的信任。c.是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效的實(shí)際感受。

d.是指消費(fèi)者購后的感受與購前的期待之間的略微差異。e.以上都不正確。

第34題：1960年，麥卡錫教授將伯頓教授的8個(gè)要素的營銷組合簡化為4個(gè)首字母為P的要素，稱為4P營銷組合。錯(cuò) 對(duì)

第35題：顧客是市場競爭的主體；企業(yè)是市場競爭的客體。錯(cuò) 對(duì)

第36題：派生需求的理論說明，工業(yè)品生產(chǎn)商和經(jīng)銷商很有必要關(guān)注最終消費(fèi)品的需求變動(dòng)情況。錯(cuò) 對(duì)

第37題：內(nèi)部數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)所提供的信息中，最重要的信息來源是“訂單－出貨－結(jié)算”流程，和銷售部門的銷售信息系統(tǒng)。錯(cuò) 對(duì)

第38題：在2005年的中國，電視機(jī)廠商紛紛上市液晶電視機(jī)和等離子電視機(jī)等新品。此時(shí)，有些消費(fèi)者對(duì)這些新產(chǎn)品完全不了解，有的人了解一些，有些人知之甚詳，有些人產(chǎn)生了較大的興趣，有些則已經(jīng)準(zhǔn)備購買。廠商如據(jù)此情況細(xì)分市場，其細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)屬于 A.購買時(shí)機(jī) B.尋求的利益 C.忠誠程度 D.待購階段

E.消費(fèi)心態(tài)

第39題：電腦輔助電話訪談這一新方法集中在某個(gè)地點(diǎn)展開，電腦程序的輔助有助于提高數(shù)據(jù)質(zhì)量，刪減了編碼和錄入的工序，縮短數(shù)據(jù)收集的時(shí)間。錯(cuò) 對(duì)

第40題：有效市場

a.已經(jīng)剔除了不合格的有效市場。b.是有支付能力和購買途徑的顧客群。

c.是不僅對(duì)某產(chǎn)品或服務(wù)有支付能力，有購買途徑，還有興趣的顧客群。d.包含以上所有描述的含義。

第41題：長虹電器公司在上世紀(jì)90年代里積極擴(kuò)大其普通彩電的生產(chǎn)規(guī)模，并數(shù)次降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，引起市場震蕩。長虹采取的競爭戰(zhàn)略屬于 A.差異化 B.成本領(lǐng)先 C.成本聚焦 D.差異化聚焦

E.以上各條都不是

第42題：市場定位無外乎于確定目標(biāo)市場。A對(duì) B錯(cuò)

第43題：沃爾瑪中國公司于2004年10月發(fā)出通知，要求其前50位供應(yīng)商在2005年1月底之前必須在每個(gè)貨箱托盤上加貼電子標(biāo)簽。貼上標(biāo)簽后，只要消費(fèi)者從貨架上拿起一件商品，電腦系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將商品資料報(bào)告整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，客戶結(jié)賬時(shí)只需要將購物車通過讀取機(jī)，就能一次結(jié)清購物車內(nèi)的所有物品的價(jià)格，而后端倉庫也能立即了解需要補(bǔ)貨的項(xiàng)目。沃爾瑪?shù)倪@個(gè)要求 a.有利于加快補(bǔ)貨速度，僅對(duì)沃爾瑪公司有利。b.是出于建立“高效消費(fèi)者響應(yīng)”系統(tǒng)的需要。

c.有助于及時(shí)補(bǔ)貨，僅對(duì)消費(fèi)者和沃爾瑪公司有利。d.表明沃爾瑪將壓力轉(zhuǎn)嫁給供貨商，以大欺小。

第44題：在以下關(guān)于信息分析和決策支持系統(tǒng)的描述中，哪一句不正確？ a.信息分析和決策支持系統(tǒng)是公司管理層分析問題，制定決策的智囊團(tuán)。

b.信息分析和決策支持系統(tǒng)所作的分析包含統(tǒng)計(jì)工具、模型、優(yōu)化程序三種類型。C.信息分析和決策支持系統(tǒng)中的數(shù)學(xué)模型可幫助企業(yè)根據(jù)品牌跳轉(zhuǎn)概率數(shù)據(jù)算出品牌將獲得的市場份額。

d.信息分析和決策支持系統(tǒng)的功能之一是，使用多元線性回歸統(tǒng)計(jì)工具估算營銷投

入和價(jià)格對(duì)銷售量的影響。

第45題：人們購買洗衣粉、牙膏、衛(wèi)生紙等快速流通消費(fèi)品的決策過程屬于高介入或認(rèn)知（理論）式學(xué)習(xí)過程。錯(cuò) 對(duì)

第46題：當(dāng)消費(fèi)者的需求表現(xiàn)同質(zhì)性時(shí)，企業(yè)就有必要細(xì)分市場。A對(duì) B錯(cuò)

第47題：細(xì)分組織市場的變量被分成宏觀變量和微觀變量兩大類。以下除第_____條之外，都屬于宏觀變量。A.規(guī)模 B.駐地

C.使用產(chǎn)品和品牌的等級(jí) D.公司生產(chǎn)和運(yùn)營能力 E.訂單額大小

第48題：在營銷調(diào)研中，首先應(yīng)該挖掘一手（原始）資料，然后收集二手資料來加以佐證依據(jù)一手資料所作的結(jié)論。錯(cuò) 對(duì)

第49題：“一對(duì)一營銷”屬于微型市場營銷。A對(duì) B錯(cuò)

第50題：根據(jù)普拉哈雷德和哈梅爾的理論，核心能力就是集體知識(shí)和智慧的結(jié)晶，尤其是協(xié)調(diào)各種生產(chǎn)技術(shù)，和融合多種技術(shù)潮流的知識(shí)。A對(duì) B錯(cuò)

第51題：隨機(jī)抽樣的方法分為簡單隨機(jī)抽樣，系統(tǒng)抽樣，配額抽樣和分層抽樣。錯(cuò) 對(duì)

第52題：根據(jù)BCG增長率—市場份額矩陣分析法，那種市場增長率高，相對(duì)市場份額也高的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位屬于 A.明星 B.瘦狗

C.問題孩 D.金牛

第53題：要想成功地銷售價(jià)值較高的工業(yè)品，銷售經(jīng)理不應(yīng)該 a.深切了解采購方的采購中心之類的決策機(jī)構(gòu)及其決策機(jī)制。b.了解采購方采購該產(chǎn)品的組織任務(wù)目標(biāo)和相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格。

c.盡可能熟悉該采購中心決策成員中實(shí)際的使用者、影響者、采購者、決策者、信控者。

d.首先設(shè)法滿足上述各種角色的非組織任務(wù)目標(biāo)。

第54題：圈內(nèi)供應(yīng)商是指與采購方人際關(guān)系較密切的供應(yīng)商。錯(cuò) 對(duì)

第55題：市場累加法

a.主要適用于消費(fèi)品市場潛量的預(yù)測(cè)。

b.的方法可以是通過發(fā)信、電話訪問、問卷調(diào)查識(shí)別潛在購買者，判斷他們的潛在購買量，然后逐一累加。

c.的計(jì)算需要使用地區(qū)購買力占全國總購買力的百分比、地區(qū)個(gè)人可支配收入占全國的百分比、地區(qū)的零售額占全國零售額的百分比，以及地區(qū)人口占全國人口的百分比。

d.相當(dāng)于連比法。

第56題： 相對(duì)市場份額就是企業(yè)的年銷售額占全社會(huì)同業(yè)企業(yè)銷售總額的比例。?A 對(duì) ?B 錯(cuò)

第57題： 采購網(wǎng)格模型揭示了工業(yè)品用戶在執(zhí)行各種采購任務(wù)時(shí)歷經(jīng)的決策過程，無論哪一類采購任務(wù)都要?dú)v經(jīng)這些決策步驟。錯(cuò) 對(duì)

第58題： 新產(chǎn)品的五種采用者--領(lǐng)先采用者、較早采用者、早期多數(shù)采用者、晚期多數(shù)采用者、滯后采用者的比例呈正態(tài)分布，為企業(yè)開展市場細(xì)分和目標(biāo)營銷提供了合理的分析框架。錯(cuò) 對(duì)

第59題： 市場的上限

a.是沒有任何營銷支出的情況下出現(xiàn)的購買額。b.隨著業(yè)內(nèi)各家企業(yè)的營銷費(fèi)用的增加而增加。

c.比較容易估算。d.是經(jīng)過最大的營銷刺激可能達(dá)到的需求最高水平，再多的促銷手段和投入也不能使需求得到進(jìn)一步的提升。

第60題： 描述性調(diào)研能夠測(cè)試有關(guān)因子之間因果關(guān)系假設(shè)的正確性。錯(cuò) 對(duì)

第61題： 北京紅黃藍(lán)公司在當(dāng)?shù)馗餍屡d居民小區(qū)中挑選部分小區(qū)為目標(biāo)市場，以電話和互聯(lián)網(wǎng)為媒介，開展日常副食品的銷售。這種目標(biāo)營銷屬于 A.本地營銷 B.補(bǔ)缺營銷 C.子市場營銷 D.一對(duì)一營銷 E.微型市場營銷

第62題： 持續(xù)多年的PIMS 研究項(xiàng)目揭示了市場份額越大，投資回報(bào)率就越高的規(guī)律。A 對(duì) B 錯(cuò)

第63題： 工業(yè)品企業(yè)經(jīng)?？梢圆扇暮暧^變量到微觀變量的逐步排除挑選法來細(xì)分 組織市場。A 對(duì) B 錯(cuò)