第一篇：《蘋果橘子營(yíng)銷學(xué)》讀書筆記 與感想

《蘋果橘子營(yíng)銷學(xué)》讀書筆記 與感想

一段時(shí)間以前，和父母到九華度假，覺得什么都貴瘋了，一瓶普通的破藍(lán)莓飲料竟然要58，一根夢(mèng)龍要20，就連那個(gè)服務(wù)和設(shè)施都差得不行的游戲廳也貴得嚇人。于是相比之下，用卡買這些完全按定價(jià)出售的書讓我覺得是最值的，我在書店里轉(zhuǎn)了一圈又一圈，買了N多本以前連看都不會(huì)看的類型的書。這本封面挺好看的《蘋果橘子營(yíng)銷學(xué)》就是在那個(gè)時(shí)候買的。這次老師又留了一個(gè)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷書籍的讀書筆記作業(yè)，于是我正好把這本書的讀書心得寫出來。

其實(shí)這本書整體寫得感覺并不是非常出色，但有一些章節(jié)還是比較有一些值得參考借鑒的地方的。于是把一些我認(rèn)為還算有較大價(jià)值的部分摘錄總結(jié)如下。

書中說，營(yíng)銷的真諦，在于以顧客為中心，讓顧客成為其購(gòu)買行為的全程主導(dǎo)者，而這一切的實(shí)現(xiàn)，是以顧客的需要、欲望和需求為起點(diǎn)的。

其實(shí)這句話擺出來，看起來像是老生常談，因?yàn)檫B沒什么營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的我都知道從顧客的需求出發(fā)是營(yíng)銷的關(guān)鍵。但是細(xì)細(xì)一想，從對(duì)方的需求出發(fā)真的是一件說起來容易做起來難的事，在這一點(diǎn)上，我們要學(xué)習(xí)和練習(xí)的幾乎可以說是永無止境。

例如，我發(fā)現(xiàn)我周圍的同學(xué)其實(shí)對(duì)職業(yè)規(guī)劃本身的這個(gè)理論并不很感冒，因?yàn)樗麄儽旧韺?duì)于這個(gè)領(lǐng)域并無太大體會(huì)。但同時(shí)，若說到在課程當(dāng)中或是平日與教練學(xué)員之間發(fā)生的有趣故事，他們卻能夠很深體會(huì)到那種很舒服很有吸引力的文化氛圍，因此會(huì)想到“也許可以去聽聽看”。

20世紀(jì)90年代，波音公司在后起之秀發(fā)過空中客車的絞殺下，深陷危機(jī)，做出了一個(gè)大膽決定——讓顧客參與到新飛機(jī)的設(shè)計(jì)開發(fā)中來。于是，全球8家著名航空公司的人員陸續(xù)進(jìn)駐波音公司，共同開發(fā)一種新型噴氣式飛機(jī)——波音777。正是這種全面考慮了顧客需求的產(chǎn)品，尚未面世就已經(jīng)收到顧客的廣泛青睞。也正是波音777的成功，很快讓波音公司重新回到飛機(jī)制造業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

在這章接下來的一節(jié)中，作者引用了星巴克的例子，用來探討需求的真正內(nèi)涵。星巴克的營(yíng)銷總監(jiān)發(fā)現(xiàn)，去咖啡店的人們真正的需求事實(shí)上并不是咖啡，而是這種放松心情的空間。也就是說，事實(shí)上星巴克里最重要的并不是咖啡，而是營(yíng)造

出的一種寧?kù)o放松的氣氛。與星巴克的成功相反，許多企業(yè)往往過分關(guān)注具體的產(chǎn)品，忽視了產(chǎn)品能給顧客的真正利益，患上了“營(yíng)銷近視癥”。所謂營(yíng)銷近視癥，是指企業(yè)不恰當(dāng)?shù)匕炎⒁饬性诋a(chǎn)品或技術(shù)上，而不是消費(fèi)者的真是需要上，最終會(huì)導(dǎo)致喪失市場(chǎng)，失去競(jìng)爭(zhēng)力。

在這章的最后一節(jié)，作者還特地強(qiáng)調(diào)了一種最樸實(shí)的營(yíng)銷：真誠(chéng)地對(duì)待顧客，真真正正把對(duì)方利益放在第一位。研究指出，一個(gè)滿意的顧客能引來80%的生意，而一個(gè)不滿意的顧客會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買意愿。

顧客讓渡價(jià)值

第二章的第一節(jié)，作者給出了顧客讓渡價(jià)值這個(gè)概念。顧客讓渡價(jià)值，是指顧客在購(gòu)買中取得的總價(jià)值和付出的總成本之間的差值。顧客總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值等組成。顧客總成本則包含貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，必須比對(duì)手提供更多的顧客讓渡價(jià)值，其中，增加顧客總價(jià)值是一條途徑，減少顧客總成本是另外一條途徑。

例如，對(duì)于一個(gè)餐廳來說，降價(jià)可以減少顧客總成本，增大菜量或是提升菜的質(zhì)量可以增加顧客總價(jià)值，而上菜時(shí)間長(zhǎng)、座位少會(huì)增加顧客總成本。

然而需要注意的是，影響顧客讓渡價(jià)值的各種變量并不都是獨(dú)立的，他們之間存在著某些相互聯(lián)系。例如，企業(yè)要提高產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，可能會(huì)增加企業(yè)成本，而這往往會(huì)轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品價(jià)格上。

在書的第三章“消費(fèi)者行為分析”中，作者提到了一個(gè)很有啟迪意義的point：購(gòu)買決策參與者的重要影響。很多時(shí)候我們做出購(gòu)買決定很大程度上受到我們周圍人的影響，如同去的朋友、親人。

書中舉了一個(gè)非常有啟發(fā)作用的例子：媽媽們和游戲機(jī)向來是死敵，06年任天堂公司在把新游戲機(jī)Wii推向美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，考慮到盡管游戲機(jī)主要是用于孩子，媽媽們卻會(huì)是重要的消費(fèi)者。Wii不但要成功的吸引住孩子們的目光，還要為他們找一個(gè)說服媽媽購(gòu)買的理由。在洛杉磯，任天堂邀請(qǐng)那些生活乏味的全職媽媽到好萊塢最富盛名的酒店體驗(yàn)Wii的魅力。通過試玩，媽媽們發(fā)現(xiàn)Wii不是那種讓孩子們躲在房中一天不出來的玩意，里面射箭、賽跑等有趣的游戲甚至能

夠吸引全家人一起參與從而拉近父母和孩子的距離。試玩了一段時(shí)間后，很多媽媽已經(jīng)離不開Wii，通過朋友間的分享，更多媽媽加入了試玩的行列。2006年的圣誕節(jié)，Wii狂銷200萬臺(tái)，成為最受歡迎的圣誕禮物。

一般來說，價(jià)格越高的產(chǎn)品，購(gòu)買時(shí)需要借助越多身邊人的意見，所以應(yīng)合理對(duì)參與角色進(jìn)行分析，在購(gòu)買的環(huán)節(jié)中采取相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)打動(dòng)處于重要地位的參與者。

斜坡效應(yīng)——終端取勝

一家在海外規(guī)模較大的公司在內(nèi)地城市的商業(yè)街開了一家專賣店。但由于這家店的附近早有售賣同類型商品的店鋪集結(jié)，盡管這家公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量上都有過人之處，可是顧客都有從“老字號(hào)”購(gòu)買的習(xí)慣，所以專賣店開業(yè)以來一直門庭冷落。關(guān)鍵時(shí)刻，清潔工的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法拯救了這家店。她提議老板從專賣店的門口到街上的人行道上鋪上漂亮的地磚，店鋪門口的地磚要比人行道上的低5厘米，這樣就構(gòu)成了一個(gè)人造的斜坡。自從斜坡鋪好后，專賣店的客人果然多起來。原來人們路過時(shí)因?yàn)樾逼滦?yīng)，自然而然就走到了店門口。反正都到門口了，一般人都會(huì)進(jìn)來逛逛。一看之下，發(fā)現(xiàn)這家店的東西和同類產(chǎn)品相比毫不遜色，就這樣，專賣店的銷量逐漸開始攀升。

設(shè)計(jì)再好、質(zhì)量再硬的產(chǎn)品，如果不能和顧客發(fā)生親密接觸，恐怕也是難以讓人信服的。只有把顧客“吸引”到終端跟前，才有說服他們購(gòu)買的可能。

80/20定律已經(jīng)被大家所熟知，而這個(gè)定律在營(yíng)銷方面也有著重要的應(yīng)用：80%的銷售額是由20%經(jīng)常進(jìn)行大量和重復(fù)購(gòu)買的顧客帶來的。再加之贏得一個(gè)新顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于留住一個(gè)老顧客，所以怎么維系和老顧客的友誼就變得十分重要。

以上是我精選出來的覺得還不錯(cuò)的部分，僅供長(zhǎng)長(zhǎng)知識(shí)啦！

第二篇：小班英語教案 蘋果和橘子

小班英語教案 蘋果和橘子

運(yùn)動(dòng)目的：

1、造就幼兒對(duì)付英語的愛好，讓幼兒愿意到場(chǎng)英語運(yùn)動(dòng)。

2、在西席的領(lǐng)導(dǎo)下，讓幼兒相識(shí)幾種生果的英文名稱。

3、勉勵(lì)幼兒能模擬西席說英語。運(yùn)動(dòng)內(nèi)容：熟悉生果apple、orange。因?yàn)樵搩?nèi)容是幼兒一樣平常生存中比力熟習(xí)的，是以，進(jìn)修的難度不是很大。在這個(gè)運(yùn)動(dòng)之前，西席可先溫習(xí)“Head and shoulders”這首歌，邊唱邊做行動(dòng)，從而讓幼兒對(duì)五官有進(jìn)一步的熟悉和牢固。然后經(jīng)由過程西席的引誘，熟悉apple和orange,而且開端明白Yes/No/I like ?的寄義。此中穿插摘果及品嘗生果的游戲運(yùn)動(dòng)，讓幼兒在快活中進(jìn)修。運(yùn)動(dòng)預(yù)備：盒子或小袋子一個(gè)，蘋果、橘子什物及圖片各多少，一幅畫有一棵大樹的畫，刀、碟子、餐紙，磁帶、灌音機(jī)。

運(yùn)動(dòng)歷程：

1、熱身活動(dòng)。西席與幼兒一路觀賞“Head and shoulders”,邊聽邊做行動(dòng)，以到達(dá)課前的運(yùn)動(dòng)預(yù)備。

2、輸入單詞。A、apple。西席把已裝有蘋果的盒子或袋子秘密的拿到幼兒眼前，讓幼兒有摸索的愿望.T: Look!what’s this?C：盒子T: Yes.A box西席與幼兒一路邊唱邊做行動(dòng)，以活潑講堂氣氛.What’s in the box?what’s in the box?Do you know,do you knowWho want to try,let me tryDing ding dong(敲盒子)，let me tryT: Ok,do you want to know?(引誘幼兒說出Yes或No)T: Who want to try(作舉手狀，幼兒園教育隨筆并引誘幼兒說出Let me try)當(dāng)幼兒拿出蘋果之后，西席用英文輸入：Oh(驚喜的)，What’s this?C:蘋果T: Yes,apple!(西席要頓挫抑揚(yáng)的重復(fù)輸入).B、orange西席用餐紙把橘子包起來，然后做樹模聞一聞，在拿到幼兒眼前給他們也聞一聞，并讓他們猜出是什么工具。T: Hmm！（作聞的行動(dòng)）The smell is good.然后拿到幼兒眼前：Smell it!接著問幼兒：What’s this?

C:橘子T: Yes.Orange(西席也要用頓挫抑揚(yáng)的音調(diào)重復(fù)輸入)。

3、幼兒識(shí)別生果。西席把生果放在桌面。T: I’m hungry now.I want to eat some fruits,Who want to help me?(作舉手狀)接著當(dāng)幼兒上來時(shí)，西席說：I like apple/orange?？从變菏欠衲玫綔?zhǔn)確的生果。要是拿錯(cuò)，可說:No,I don’t like orange.I like apple(手指apple).無論何種環(huán)境，記得說Thank you.第二種要領(lǐng)：西席把兩種生果放在死后藏起來，忽然拿出，跟幼兒一路說出其名稱，讓幼兒有高興感。

4、摘果游戲。

先把生果圖片貼到大樹上，讓幼兒去 摘本身想要的生果（可先請(qǐng)配班先生做樹模。西席說I like orange,配班西席摘橘子；西席說I like apple，配班西席摘蘋果，然后請(qǐng)個(gè)體幼兒上來摘，幼兒手工制作摘到的就送給他作為嘉獎(jiǎng)。并說：Oh,yes,this is apple/orange.Very good,thank you!第二步：西席再貼一些圖片，讓全部幼兒到場(chǎng)運(yùn)動(dòng)去摘生果，然后坐到位子上。接著西席引誘幼兒識(shí)別。T: Apple,stand up.Jump!（拿apple 的小朋儕站起來跳一下）Orange,stand up!Jump!（拿 orange的小朋儕站起來跳一下）

5、品嘗生果：西席可先做樹模：拿一片橘子放進(jìn)口中：Hmm！Sweet！T: Do you want to eat（繼承引誘二說出 Yes）C: YesT: OK,follow me!I like apples/oranges.接著西席發(fā)生果讓幼兒品嘗。（拿到幼兒眼前時(shí)肯定要勉勵(lì)幼兒高聲說出“I like apples/oranges”,方可給他。人數(shù)太多可請(qǐng)配班先生幫助。）

6、唱英文歌 “I like apple”.當(dāng)幼兒在品嘗時(shí)，可放此音樂，可讓幼兒觀賞，也可做行動(dòng)，活潑講堂氛圍。Apple is red,apple is round,apple’s juicy,apple is sweet,Apple apple I like you,apple’s juicy,I like to eat.7、竣事。〈1〉溫習(xí)牢固西席再出示一次生果讓幼兒溫習(xí)一遍〈2〉T: OK!We are so tired.Let’s have a rest.Let’s say good bye to the apple.C: Bye-bye,apple!T: Say good bye to the orange.C: Bye-bye,orange.運(yùn)動(dòng)反思：(1)在小班的英語運(yùn)動(dòng)中，實(shí)驗(yàn)全英文教誨照舊有肯定的難度，在某種水平上還需中英相連系。(2)在講授運(yùn)動(dòng)中，西席的心情、行動(dòng)肯定要夸大，語音語調(diào)要頓挫抑揚(yáng)，從而才氣吸引幼兒。(3)在運(yùn)動(dòng)中，萬萬不要疏忽恐懼、內(nèi)向的幼兒，多給他們一點(diǎn)關(guān)愛和勉勵(lì)。

第三篇：主題活動(dòng) 蘋果和橘子

主題活動(dòng)：蘋果和橘子

主題說明：

秋天是水果豐收的季節(jié)，甜甜的蘋果，酸酸的桔子，飽含水分的梨都是這個(gè)季節(jié)里，上天最美好的贈(zèng)與。蘋果都是紅紅的嗎？不同的水果到底有哪些不一樣？蘋果是長(zhǎng)在哪的？又是怎么長(zhǎng)出來的？這些都將是寶寶們?cè)谛轮黝}《蘋果和桔子》中共同討論的話題。讓我們追隨著孩子的興趣，一起來分享好吃又好玩的蘋果和桔子吧！

主題目標(biāo)：

1、區(qū)分常見水果的特征，感知它們明顯的差別。

2、指導(dǎo)常見水果的食用方式，嘗試動(dòng)手操作水果的多種加工方法。

3、培養(yǎng)良好的衛(wèi)生習(xí)慣和愛吃水果的好習(xí)慣。

家園配合：

1、帶孩子去水果店，一起賣幾種孩子感興趣的水果，其中可以包括一到兩種孩子不熟悉的水果，向孩子介紹其名稱，一起觀察其外形，并鼓勵(lì)孩子品嘗，說說味道。

2、和孩子共同制作水果拼盤、水果人。

3、鼓勵(lì)幼兒多吃水果，并自己動(dòng)手洗水果、剝水果、分水果。

4、在吃水果時(shí)多讓孩子鍛煉數(shù)數(shù)、理解數(shù)字意義等，(如：數(shù)數(shù)橘子有幾片)也可以和孩子邊吃遍編一些有關(guān)的順口溜等。

小一班2011.11

第四篇：蘋果和橘子主題反思一

蘋果和橘子主題反思一：

水果是孩子們非常熟悉和喜歡的，同時(shí)水果也蘊(yùn)含著豐富的教育資源。它是觀察外形特征的對(duì)象，手口一致點(diǎn)數(shù)和建構(gòu)大小概念的材料。在《蘋果和橘子》的主題活動(dòng)中，我們的活動(dòng)安排得豐富多彩，如有預(yù)設(shè)的語言活動(dòng)《香香的水果》、《剝橘子》、《猜一猜》等，活動(dòng)開展的有聲有色，孩子的想象力、語言表達(dá)能力、思維能力等得到了發(fā)展。

在主題活動(dòng)開展之前，我們充分利用家長(zhǎng)資源，提前溝通請(qǐng)家長(zhǎng)，有機(jī)會(huì)經(jīng)過水果店的時(shí)候帶孩子參觀參觀一下，從來豐富經(jīng)驗(yàn)。在家長(zhǎng)的共同參與下，我們?cè)陂_課的時(shí)候有的孩子從家里帶來了各種水果，孩子們對(duì)水果產(chǎn)生了濃厚的興趣，逐漸走進(jìn)了水果的世界。孩子們從聞一聞、摸一摸、猜一猜、嘗一嘗活動(dòng)中區(qū)分了常見水果的明顯特征，他們把自己感受的味道用語言進(jìn)行了表達(dá)。有的孩子說，彎彎的橘子像小船、彎彎的橘子像眉毛……有的孩子說，黃黃的生梨甜又脆?；顒?dòng)中我們又與孩子們一起裝飾了水果娃娃，布置了水果園，孩子們看到了自己的作品，都非常的開心。

在開展《蘋果和橘子》的主題活動(dòng)中，孩子們觀察了水果外形特征，認(rèn)識(shí)幾種比較特別的水果，感知到水果的多樣性，讓孩子在玩玩、說說中感知，將邏輯性強(qiáng)、枯燥的數(shù)學(xué)活動(dòng)變得有聲有色、妙趣橫生。在這次主題活動(dòng)中我們發(fā)現(xiàn)，日常經(jīng)驗(yàn)豐富的孩子往往能與老師互動(dòng)，反之，還有部分孩子很少參與表現(xiàn)。由此，我們?cè)谶@次主題活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)跟家長(zhǎng)進(jìn)行了溝通和反饋，得到了非常好的響應(yīng)。在主題活動(dòng)的開展中，對(duì)于小班的幼兒我們還是要加強(qiáng)孩子參與更多的表現(xiàn)與表達(dá)，充分讓孩子運(yùn)用各種感官感知并表達(dá)水果特征，活動(dòng)中提升孩子美的感受力、表現(xiàn)力，從而讓幼兒更能發(fā)現(xiàn)美，成長(zhǎng)的過程也更加豐富多彩，進(jìn)而保證幼兒的健康成長(zhǎng)，我想這就是我們幼兒園教育的最終目的，也是我們能帶給孩子和家長(zhǎng)們最好的成長(zhǎng)禮物。

第五篇：主題教案 11月 蘋果和橘子

【主題教案】

活動(dòng)名稱：《水果全家福》（以計(jì)算領(lǐng)域?yàn)橹鳎﹫?zhí)教者：王竹君 活動(dòng)目標(biāo)：

1、學(xué)習(xí)3以內(nèi)手口一致點(diǎn)數(shù)，并所出總數(shù)。

2、能區(qū)分明顯的大小差異，有初步的大小概念。活動(dòng)準(zhǔn)備：

每三人準(zhǔn)備三個(gè)大小不同的同種水果（蘋果、桔子、香蕉、梨等）;記號(hào)筆、剪成五官的即時(shí)貼和彩色縐紙若干、打扮好的部分水果寶寶 活動(dòng)過程：

一、認(rèn)識(shí)蘋果一家三口。

1、一起演唱歌曲《我家有幾口》。

2、蘋果一家一共有幾個(gè)？（鼓勵(lì)幼兒手口一致點(diǎn)數(shù)，并說出總數(shù)）

3、它們分別是誰？為什么？（鼓勵(lì)幼兒大膽表達(dá)）

二、裝扮水果一家。

1、請(qǐng)幼兒說說自己拿來的水果一家中誰是爸爸，誰是媽媽，誰是孩子。

2、引導(dǎo)幼兒說說自己想怎樣裝扮水果一家。

3、教師根據(jù)幼兒的講述裝扮蘋果，如用記號(hào)筆畫出眼睛、鼻子和嘴巴，或粘上眼睛、鼻子、嘴巴，最后再用彩色縐紙給蘋果娃娃扎一個(gè)蝴蝶結(jié)。

4、幼兒選擇自己想要裝扮的水果和工具、材料，進(jìn)行裝扮。

5、引導(dǎo)幼兒互相介紹：自己裝扮的水果哪個(gè)是爸爸，哪個(gè)是媽媽，哪個(gè)是孩子。

6、小結(jié)：小朋友裝扮的真好看、真有趣，回家把你們的作品送給爸爸媽媽吧!

活動(dòng)反思：

給水果娃娃裝扮其實(shí)是最有興趣的。在進(jìn)行裝扮的同時(shí)，我們學(xué)會(huì)了3以內(nèi)的手口一致點(diǎn)數(shù)，并能辨別了它們的大小。為了使裝扮有層次感，提供了多種工具。如，能力強(qiáng)的孩子可以通過畫的形式進(jìn)行裝扮，能力弱的孩子直接進(jìn)行粘貼等。活動(dòng)中，個(gè)別孩子遇到了困難，旁邊的孩子就幫助他?；顒?dòng)結(jié)束后，我們把自己裝扮的水果娃娃布置在教室中，孩子們別提有多高興了，還互相交流著。念念貼的娃娃的嘴巴歪了，毅毅就說“它在生氣”等等。