第一篇：營銷學原理測試3-5(中文版)

一、單選題

1、一家公司的___ 包含及其供應商、營銷中介、顧客、競爭對手和公眾。

A、宏觀環(huán)境

B、微環(huán)境

C、營商環(huán)境

D、市場營銷環(huán)境

2、___ 包括經(jīng)銷商，營銷服務機構(gòu)，幫助公司推廣和銷售它的產(chǎn)品到其最終客戶的金融公司。

A、廣告公司

B、供應商

C、情報公司

D、營銷中介機構(gòu)

3、一家公司的 ___ 公眾包括其工人、管理人員、志愿者和董事會成員。

A、雇員

B、公民行動

C、內(nèi)部

D、人力資源

4、在市場營銷人員正在監(jiān)視的自然環(huán)境中有三個趨勢。這些都是 ___、___ 和 ___。

A、原材料短缺;更多的立法;增加消費主義

B、綠色運動;原材料短缺;污染加劇 C、增加污染;增加的政府干預;原材料短缺

D、增加消費;增加人口;增加道德期望

5、最戲劇性的力量塑造企業(yè)今天是 ___ 環(huán)境。

A、自然

B、技術

C、經(jīng)濟

D、政治

6、頒布了以下哪一項不是原因商業(yè)立法？

A、以保護公司免受彼此

B、為了保護消費者的公司 C、保護消費者免受不公平的商業(yè)做法

D、保護社會的利益

7、一個女人開混合動力車，始終如一地回收，并買'地球友好'產(chǎn)品，在發(fā)泄 ___ 她認為。A、社會

B、組織

C、其他人

D、性質(zhì)

8、A 公司有幾個選項對其營銷環(huán)境。一個強大的公司需要持有 ___ 方法。

A、積極主動

B、無功

C、涉世不深

D、和平

9、一家公司的宏觀環(huán)境包含了所有以下情況除外 ___。

A、人口的部隊

B、經(jīng)濟力量

C、競爭的力量

D、以上都不是

10、喬納森在一家公司，協(xié)助公司在促進、分配和向最終消費者出售他們的產(chǎn)品。喬納森 · 適合公司是 ___。A、許可方

B、供應商

C、營銷中介

D、當?shù)厥忻?/p>

11、人口環(huán)境是營銷人員最感興趣的因為它涉及到人，和人彌補市場。A、對 B、錯

12、的價格 & 馬龍公司，公司總部設在休斯敦，滿足市場的需求的個人和家庭購買商品和服務的個人消費。價格和馬龍 ___ 滿足市場的需求。

A、業(yè)務

B、轉(zhuǎn)銷商

C、政府

D、消費者

13、政府市場的購買貨物和服務的 ___ 的政府機構(gòu)是由組成。

A、要產(chǎn)生公共服務

B、在利潤轉(zhuǎn)售

C、為進一步處理

D、個人消費14、7 的營銷團隊明星公司，這家公司制造的智能手機，目前正在研究大小、密度、位置、年齡和其目標市場的占領。其中以下環(huán)境正在研究在這種情況下呢？

A、人口環(huán)境

B、政治環(huán)境

C、經(jīng)濟環(huán)境

D、技術環(huán)境

15、經(jīng)濟環(huán)境包括經(jīng)濟影響的因素 ___。

A、社區(qū)文化模式

B、創(chuàng)業(yè)導向的人口

C、技術創(chuàng)新的質(zhì)量

D、消費者的購買力

16、價值營銷是最有可能向 ___。

A、提供消費者優(yōu)質(zhì)的商品和服務價格很高

B、為消費者提供只有那些產(chǎn)品的地位和威望與關聯(lián) C、提供消費者低質(zhì)量的產(chǎn)品和服務以極低價格

D、為消費者提供價格公道的產(chǎn)品質(zhì)量平衡的組合

17、“的健康和可持續(xù)性的生活方式”市場的消費者都更愿意尋求 ___。

A、替代醫(yī)學

B、香水由動物產(chǎn)品

C、服裝皮毛制成的 D、皮革制品

18、卡特里娜門多薩是雇傭游說來影響立法影響制造業(yè)制造企業(yè)的高級管理人員。卡特里娜颶風的公司需要的營銷環(huán)境所以它們 ___ 態(tài)度。

A、無功

B、積極主動

C、對抗

D、被動

19、在中國重要的人口趨勢之一是人口年齡結(jié)構(gòu)的變化。A、對 B、錯

20、個人和家庭購買或獲取貨物和服務的個人消費占 ___。

A、消費市場

B、市場提供

C、市場組合 D、社會類

21、營銷刺激包括以下哪一項？

A、刺激經(jīng)濟方案

B、價格刺激

C、技術刺激

D、社會刺激

22、每一種文化包含小 ___，或組的共享的價值系統(tǒng)基于共同的生活經(jīng)驗和情況的人。

A、文化的共性

B、引用組

C、亞文化

D、單一

23、___ 是指個人愿屬，為當一個年輕的籃球運動員希望能有一天為洛杉磯湖人隊打的群體。A、會員組

B、有抱負的團體

C、領先使用者

D、引用組

24、___ 包含個人預計執(zhí)行根據(jù)他/她周圍的人的活動。

A、動機

B、作用

C、生活方式

D、生命周期

25、買方?jīng)Q定受買方的年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性及自我概念等 ___。A、個人特征

B、定型觀念

C、看法

D、態(tài)度

26、___ 是一個人的生活型態(tài)所表達的他/她的心理，和它包括個人的活動、利益和意見。A、個性

B、文化

C、生活方式

D、動機

27、許多營銷人員利用人們的財物作出貢獻和反映他們的身份的自我概念前提— —，即“我們是我們消費的東西”根據(jù)這一前提，消費者 ___。

A、買產(chǎn)品，以支持他們的自我形象

B、很少認同品牌個性 C、受輿論領袖

D、比較產(chǎn)品品牌

28、哈雷-戴維森促進其摩托車與圖像的獨立、自由和權(quán)力。哈雷-戴維森創(chuàng)造了 ___。

A、動機

B、生命周期階段

C、自我概念

D、品牌個性

29、針對中國客戶創(chuàng)建一條廣告消息，告訴婦女她們的頭發(fā)的婦女的頭發(fā)護理產(chǎn)品A 營銷可以穿任何他們想要而不是戴著它直的方式。該消息建議婦女不需要符合美的主流媒體定義。它是最準確的說，這則廣告基于客戶的 ___ 理解。A、社會類

B、生命周期階段

C、自我概念

D、狀態(tài)

30、___ 是充分的急切性，一個人尋求滿意的直接需要。

A、刺激

B、感知

C、文化

D、動機

31、___ 是由哪些人選擇過程、組織和解釋信息，形成世界的有意義的圖片。

A、動機

B、感知

C、不和諧音

D、學習

32、人不能專注于所有環(huán)繞他們每一天的刺激。一個人的趨勢，以篩選出的大部分信息稱為 ___。A、潛意識保留

B、選擇性失真

C、認知失調(diào)

D、選擇性注意

33、___ 描述從經(jīng)驗中產(chǎn)生的個體行為的變化。

A、生活方式

B、學習

C、感知

D、認知失調(diào)

34、當消費者高度參與購買昂貴的產(chǎn)品，他們認為品牌間差異顯著時，他們很可能會表現(xiàn)出 ___。

A、消費資本主義

B、復雜的購買行為

C、品種尋求購買行為

D、減少失調(diào)的購買行為

35、是最有效地影響消費者購買決策的的信息來源是 ___。這些來源合法化或評估產(chǎn)品對買方。A、商業(yè)

B、公共

C、實驗

D、個人

36、以下哪一項是新的產(chǎn)品通過進程的最后階段？

A、意識

B、通過

C、評價

D、感興趣

37、下列產(chǎn)品特性的指指創(chuàng)新出現(xiàn)優(yōu)于現(xiàn)有產(chǎn)品的程度？

A、兼容性

B、可分性

C、傳染

D、相對優(yōu)勢

38、符號如麥當勞的金色拱門，多彩的谷歌 logo，耐克旋風，或蘋果的“咬馬克”徽標提供強大的公司或品牌識別并表明 ___ 分化。A、人

B、圖像

C、通道

D、服務

39、___ 分割分為段基于他們的知識、態(tài)度、用途或響應有關產(chǎn)品買家。

A、行為

B、心理

C、年齡和生命周期

D、性別

40、___ 分割假定一個挨一個國家將有許多共同的特征和行為。

A、地理

B、場合C、心理

D、效益

41、當可以計算規(guī)模、購買力和配置文件的一個細分市場時，市場是 ___。

A、可衡量

B、有利可圖

C、大量

D、可操作

42、在其中一家公司決定目標幾個市場的市場覆蓋戰(zhàn)略細分和設計單獨提供，因為每個被稱為 ___。A、大規(guī)模的市場營銷

B、差異化營銷

C、集中市場營銷

D、個人營銷

43、致勝的價值主張將提供 ___。

A、更多的相同

B、用更少

C、更多更多

D、相同的少

二、判斷題

1、亞伯正在考慮要電子書閱讀器。他已閱讀在線評論的三種不同的讀者，并曾與兩個朋友擁有電子書閱讀器。亞伯是在認識過程中的階段新產(chǎn)品的過程。

2、早期的主流采納者接受新想法的人是普通人。

3、影響創(chuàng)新率兩個的特點，尤其是重要的是采用相對優(yōu)勢和兼容性。

4、亞文化群僅包括宗教團體。

5、社會階級基于共享的價值體系和共同的生活經(jīng)驗以及情況。

6、孩子對家庭購買決定沒有什么影響。

7、一個人的職業(yè)對她買的商品和服務沒有影響。

8、根據(jù)馬斯洛的需求理論，當滿足最重要的需要，它將不再是一個動力，然后這個人將嘗試滿足下一個最重要的需要。

9、習慣性購買行為涉及消費者廣泛尋找有關品牌信息和品牌特性評定。

10、Postpurchase 行為是買方?jīng)Q定過程的消費者采取進一步行動后購買，基于他們的滿意或不滿的階段。

11、文化是消費者需求和行為的最基本決定因素。

12、社會階層是由收入決定的。

13、一個理想的群體是一個人想要歸屬的。

14、產(chǎn)品定位是一種產(chǎn)品由消費者對重要屬性的方式。

15、少-多-少定位涉及滿足消費者的低性能或質(zhì)量要求在更低的價格。

16、大眾營銷包括識別市場細分，選擇其中一個或多個，并開發(fā)適合每個市場的產(chǎn)品和營銷計劃。

17、個人營銷也被稱為是一對一營銷，大規(guī)模定制生產(chǎn)與市場的一個營銷。

第二篇：營銷學原理

營銷學原理

第1題：高質(zhì)量的問卷表現(xiàn)在：

a.包含許多詳細的問題，篇幅較大。

b.具體生動，信息量大的開放式問題較多。c.經(jīng)過預調(diào)查和修改，的確不含導向性問題。d.問卷設計完成后還可再調(diào)整數(shù)據(jù)分析方法。

第2題：實驗法

a.屬于探索性調(diào)研。

b.當用于新產(chǎn)品試銷時，一般沒有風險。c.適用于發(fā)現(xiàn)傾向和趨勢。

d.適用于揭示數(shù)據(jù)之間的因果關系。

第3題：考慮到當今的營銷活動已遠遠超出了銷售和分銷職能，先進的企業(yè)倡導“無邊界營銷”，即在企業(yè)內(nèi)部取消了各職能部門的分工，所有的員工都負責營銷。錯 對

第4題：營銷信息系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)要靠收集信息和熟諳信息處理技術的人員，使用計算機和相應的系統(tǒng)軟件。錯 對

第5題：價值等式表明，如要增加顧客感知的價值，企業(yè)可以通過增加并讓顧客感知產(chǎn)品/服務帶來的利益，或者也可通過降低價格來實現(xiàn)。錯 對

第6題：2000年，柯達公司與工行上海市分行合作聯(lián)合推出個人助業(yè)貸款項目，為投資開設彩擴店的人士降低民間創(chuàng)業(yè)和拓展業(yè)務的門檻。同時向彩擴店提供包括投資規(guī)劃、商圈分析、店面設計、品質(zhì)控制、技術支援、培訓、促銷和零售管理等方面的支持，甚至還安排彩擴店銷售IP電話卡、偶像明星照、數(shù)碼相機及演出和球賽門票等增值服務，幫助經(jīng)營者盡早收回投資?？逻_的這些做法體現(xiàn)了以下哪一種經(jīng)營理念？

a.推銷觀念 b.生產(chǎn)觀念 c.產(chǎn)品觀念

d.關系營銷觀念

e.社會營銷觀念

第7題：某公司生產(chǎn)了一種功能不凡的掌上電腦，然而投放市場后銷路卻不佳。該公司經(jīng)理抱怨：“我的產(chǎn)品很時新，功能不少,銷路不該這么差?！边@位經(jīng)理所持的經(jīng)營觀念是

a.推銷觀念 b.生產(chǎn)觀念 c.產(chǎn)品觀念 d.營銷觀念 e.關系營銷觀念

第8題：在收集原始資料的過程中，首要的是應采用調(diào)查問卷等詢問法，其次可以定性的方法加以補充。錯 對

第9題：當劉波看著自己那高高的四驅(qū)多用途跑車時，他感到自己的能力、地位和瀟灑；而在她母親眼里，這輛車馬力大，太費油，速度快，不安全，令人擔憂。兩人不同的看法很可能源于不同的： a.動機。b.態(tài)度。c.感知。d.社會階層。

第10題：尋求多樣選擇的購買行為發(fā)生在購買如下產(chǎn)品時： a.軟飲料 b.衛(wèi)生紙 c.小汽車 d.電腦

第11題：郵寄問卷的缺點是：

a.被訪人可有足夠的時間思考和填卷 b.不需要訪談人員，節(jié)省人工

c.被調(diào)查人自由決定是否填寫和交回問卷，不受訪談人員的影響和約束。d.回答比個人訪談和電話訪談的結(jié)果更坦誠和準確。

第12題：市場營銷

a.是市場供不應求的產(chǎn)物

b.的重要性因企業(yè)規(guī)模大小而異 c.只不過是企業(yè)的銷售職能。

d.活動的成敗反映了經(jīng)濟學、管理學、心理學、行為科學等多學科的基本原理 e.主要是一門藝術。

第13題：企業(yè)資源計劃（ERP）a.與供應鏈管理的關系不大。

b.在多數(shù)情況下，已經(jīng)成為企業(yè)與企業(yè)之間共享信息的方式。

c.如已被下游的產(chǎn)品用戶采用，供應商企業(yè)必須使自己的電子商務能力與其同步。d.以上的陳述都有誤。

第14題：以下哪一個因素不屬于影響消費者購買決策的個人因素？ a.年齡和職業(yè) b.家庭收入 c.生活方式

d.國家的經(jīng)濟形勢 e.個性

第15題：營銷學中所謂的“目標市場”，是指企業(yè)為自己的產(chǎn)品或服務選擇的，企圖訴求的現(xiàn)有和潛在購買人群。錯 對

第16題：1997年，海爾公司認識到人們在夏季不用洗衣機的原因：洗滌單衣短衫太費水和電。海爾進而開發(fā)了容量1.5公斤的“小神童”洗衣機。它有三個水位，最小的水位可洗兩雙襪子。在其它洗衣機銷量下降的淡季里，海爾小神童的銷量卻直線上升?！靶∩裢背晒Φ脑蚴呛柟静扇×?a.產(chǎn)品觀念 b.營銷觀念 c.生產(chǎn)觀念 d.推銷觀念 e.社會營銷觀念

第17題：焦點小組座談等定性調(diào)研方法適用于： a.入戶訪問。

b.佐證問卷調(diào)查的結(jié)果。

c.測試和評價產(chǎn)品概念、促銷和廣告主題；為諸如包裝、品牌名稱等問題的決策提供依據(jù)；獲得有關市場細分和產(chǎn)品定位的假設；了解定價和分銷渠道的反應等。d.為建立數(shù)學模型創(chuàng)造基礎。

第18題：要要真正實現(xiàn)協(xié)同電子商務，有關合作伙伴在操作中達到六方面的協(xié)同，下列哪一項不屬于協(xié)同電子商務要求的協(xié)同。a.預測協(xié)同

b.庫存信息協(xié)同 c.采購計劃協(xié)同

d.采購訂單的執(zhí)行協(xié)同 e.客戶名錄等信息的協(xié)同

第19題：營銷管理中的戰(zhàn)略要素包括：

a.SWOT分析、業(yè)務組合、4P營銷組合和資源整合。b.環(huán)境分析、資源整合、業(yè)務組合和4P營銷組合。c.SWOT分析、資源整合、業(yè)務組合和4P營銷組合。d.SWOT分析、競爭戰(zhàn)略、業(yè)務組合和資源整合。e.環(huán)境分析、競爭戰(zhàn)略、資源整合、業(yè)務組合。

第20題：王麗梅家的衣服都由她洗。當烘干機第三次停止運轉(zhuǎn)時，王麗梅讓她丈夫買一臺新的西門子公司的烘干機來。第二天，她丈夫就按要求買來了新機器。由此可見，王麗梅在購買決策中的角色是: a.影響者和決策者

b.倡議者、影響者和使用者

c.倡議者、影響者、決策者和使用者 d.倡議者、影響者和購買者

第21題：顧客是市場競爭的主體；企業(yè)是市場競爭的客體。錯 對

第22題：以下是有關整合營銷溝通操作程序的陳述，其中哪一句不正確？ a.從消費者/顧客的需求出發(fā)，由外向內(nèi)發(fā)展

b.根據(jù)數(shù)據(jù)庫提供的信息，細分市場，確定目標市場。c.根據(jù)數(shù)據(jù)庫提供的信息開展聯(lián)絡管理 d.只是綜合地計劃各種媒體的使用。

e.包括制定和實施各種溝通方式的綜合性計劃。

第23題：企業(yè)積極采用名人廣告，其廣告效應所依賴的是__________的社會人際影響。

a.社會階層 b.參照群體 c.信控者 d.亞文化

第24題：分層抽樣法 a.亦稱“等距”抽樣法。

b.的成本低于整群抽樣法。

c.是從各群中抽取幾個群體，然后再從被抽中的群體中抽取個體作為調(diào)查對象。d.是將總體按某指標分成所謂“層”的各個部分，然后在各層中抽取調(diào)查對象。

第25題：STP這一縮略語指代的是整個目標營銷的三步驟連續(xù)的過程。以下哪一條不在其中？ A.市場定位 B.營銷組合 C.確定目標市場 D.市場細分

第26題：探索性調(diào)研有助于調(diào)研人員找準調(diào)研方向，確定調(diào)研課題。錯 對

第27題：以下有關組織市場和消費品市場區(qū)別的陳述中，哪一條是正確的？ a.組織市場的購買人數(shù)多于消費品市場的購買人數(shù)。b.許多工業(yè)品的總需求不怎么受價格變動的影響。

c.組織市場的需求不像消費品市場的需求那樣容易波動。d.以上三條都正確。

第28題：根據(jù)國際企業(yè)管理專家莫卡茨對多元化戰(zhàn)略的論說，是否具備或能否自制所需的關鍵戰(zhàn)略資產(chǎn)是進入其他產(chǎn)業(yè)，實行業(yè)務多元化的先決條件。A對 B錯

第29題：有關收集原始（一手）資料的詢問法，以下哪一句的描述有誤？ a.詢問技術包括電話訪談、商場攔截訪談、郵寄問卷以及個人訪談。b.設計問卷的質(zhì)量優(yōu)劣取決于計算機的功能。c.郵寄問卷最大的問題是回收率低。

d.詢問法是最常見的收集原始營銷資料的手段。

第30題：以下陳述說明新產(chǎn)品的五個特性對消費者的采用率和采用速度的影響，其中哪一句陳述不正確？

a.新產(chǎn)品的操作越復雜，說明技術水平高，采用率也會越高。b.與現(xiàn)有產(chǎn)品相比，新產(chǎn)品的優(yōu)越性越明顯，采用率越高。

c.新產(chǎn)品的特性與顧客的價值觀念和消費習慣越接近，采用率越高。d.新產(chǎn)品的比較顯效，其效用還容易表述和宣傳，采用率就高。

第31題：SWOT分析就是企業(yè)對社會政治、法律、經(jīng)濟、技術、自然環(huán)境的分析。

錯 對

第32題：對波導手機的需求屬于對手機產(chǎn)品的基本需求。錯 對

第33題：消減認知失諧

a.說明消費者期待各種產(chǎn)品必須給他/她帶來相關的屬性以及全部的滿足。b.是指消費者完全失去了對特定品牌的信任。c.是指消費者對產(chǎn)品功效的實際感受。

d.是指消費者購后的感受與購前的期待之間的略微差異。e.以上都不正確。

第34題：1960年，麥卡錫教授將伯頓教授的8個要素的營銷組合簡化為4個首字母為P的要素，稱為4P營銷組合。錯 對

第35題：顧客是市場競爭的主體；企業(yè)是市場競爭的客體。錯 對

第36題：派生需求的理論說明，工業(yè)品生產(chǎn)商和經(jīng)銷商很有必要關注最終消費品的需求變動情況。錯 對

第37題：內(nèi)部數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)所提供的信息中，最重要的信息來源是“訂單－出貨－結(jié)算”流程，和銷售部門的銷售信息系統(tǒng)。錯 對

第38題：在2005年的中國，電視機廠商紛紛上市液晶電視機和等離子電視機等新品。此時，有些消費者對這些新產(chǎn)品完全不了解，有的人了解一些，有些人知之甚詳，有些人產(chǎn)生了較大的興趣，有些則已經(jīng)準備購買。廠商如據(jù)此情況細分市場，其細分標準屬于 A.購買時機 B.尋求的利益 C.忠誠程度 D.待購階段

E.消費心態(tài)

第39題：電腦輔助電話訪談這一新方法集中在某個地點展開，電腦程序的輔助有助于提高數(shù)據(jù)質(zhì)量，刪減了編碼和錄入的工序，縮短數(shù)據(jù)收集的時間。錯 對

第40題：有效市場

a.已經(jīng)剔除了不合格的有效市場。b.是有支付能力和購買途徑的顧客群。

c.是不僅對某產(chǎn)品或服務有支付能力，有購買途徑，還有興趣的顧客群。d.包含以上所有描述的含義。

第41題：長虹電器公司在上世紀90年代里積極擴大其普通彩電的生產(chǎn)規(guī)模，并數(shù)次降低產(chǎn)品的銷售價格，引起市場震蕩。長虹采取的競爭戰(zhàn)略屬于 A.差異化 B.成本領先 C.成本聚焦 D.差異化聚焦

E.以上各條都不是

第42題：市場定位無外乎于確定目標市場。A對 B錯

第43題：沃爾瑪中國公司于2004年10月發(fā)出通知，要求其前50位供應商在2005年1月底之前必須在每個貨箱托盤上加貼電子標簽。貼上標簽后，只要消費者從貨架上拿起一件商品，電腦系統(tǒng)會自動將商品資料報告整個供應鏈系統(tǒng)，客戶結(jié)賬時只需要將購物車通過讀取機，就能一次結(jié)清購物車內(nèi)的所有物品的價格，而后端倉庫也能立即了解需要補貨的項目。沃爾瑪?shù)倪@個要求 a.有利于加快補貨速度，僅對沃爾瑪公司有利。b.是出于建立“高效消費者響應”系統(tǒng)的需要。

c.有助于及時補貨，僅對消費者和沃爾瑪公司有利。d.表明沃爾瑪將壓力轉(zhuǎn)嫁給供貨商，以大欺小。

第44題：在以下關于信息分析和決策支持系統(tǒng)的描述中，哪一句不正確？ a.信息分析和決策支持系統(tǒng)是公司管理層分析問題，制定決策的智囊團。

b.信息分析和決策支持系統(tǒng)所作的分析包含統(tǒng)計工具、模型、優(yōu)化程序三種類型。C.信息分析和決策支持系統(tǒng)中的數(shù)學模型可幫助企業(yè)根據(jù)品牌跳轉(zhuǎn)概率數(shù)據(jù)算出品牌將獲得的市場份額。

d.信息分析和決策支持系統(tǒng)的功能之一是，使用多元線性回歸統(tǒng)計工具估算營銷投

入和價格對銷售量的影響。

第45題：人們購買洗衣粉、牙膏、衛(wèi)生紙等快速流通消費品的決策過程屬于高介入或認知（理論）式學習過程。錯 對

第46題：當消費者的需求表現(xiàn)同質(zhì)性時，企業(yè)就有必要細分市場。A對 B錯

第47題：細分組織市場的變量被分成宏觀變量和微觀變量兩大類。以下除第_____條之外，都屬于宏觀變量。A.規(guī)模 B.駐地

C.使用產(chǎn)品和品牌的等級 D.公司生產(chǎn)和運營能力 E.訂單額大小

第48題：在營銷調(diào)研中，首先應該挖掘一手（原始）資料，然后收集二手資料來加以佐證依據(jù)一手資料所作的結(jié)論。錯 對

第49題：“一對一營銷”屬于微型市場營銷。A對 B錯

第50題：根據(jù)普拉哈雷德和哈梅爾的理論，核心能力就是集體知識和智慧的結(jié)晶，尤其是協(xié)調(diào)各種生產(chǎn)技術，和融合多種技術潮流的知識。A對 B錯

第51題：隨機抽樣的方法分為簡單隨機抽樣，系統(tǒng)抽樣，配額抽樣和分層抽樣。錯 對

第52題：根據(jù)BCG增長率—市場份額矩陣分析法，那種市場增長率高，相對市場份額也高的戰(zhàn)略業(yè)務單位屬于 A.明星 B.瘦狗

C.問題孩 D.金牛

第53題：要想成功地銷售價值較高的工業(yè)品，銷售經(jīng)理不應該 a.深切了解采購方的采購中心之類的決策機構(gòu)及其決策機制。b.了解采購方采購該產(chǎn)品的組織任務目標和相應的標準、規(guī)格。

c.盡可能熟悉該采購中心決策成員中實際的使用者、影響者、采購者、決策者、信控者。

d.首先設法滿足上述各種角色的非組織任務目標。

第54題：圈內(nèi)供應商是指與采購方人際關系較密切的供應商。錯 對

第55題：市場累加法

a.主要適用于消費品市場潛量的預測。

b.的方法可以是通過發(fā)信、電話訪問、問卷調(diào)查識別潛在購買者，判斷他們的潛在購買量，然后逐一累加。

c.的計算需要使用地區(qū)購買力占全國總購買力的百分比、地區(qū)個人可支配收入占全國的百分比、地區(qū)的零售額占全國零售額的百分比，以及地區(qū)人口占全國人口的百分比。

d.相當于連比法。

第56題： 相對市場份額就是企業(yè)的年銷售額占全社會同業(yè)企業(yè)銷售總額的比例。?A 對 ?B 錯

第57題： 采購網(wǎng)格模型揭示了工業(yè)品用戶在執(zhí)行各種采購任務時歷經(jīng)的決策過程，無論哪一類采購任務都要歷經(jīng)這些決策步驟。錯 對

第58題： 新產(chǎn)品的五種采用者--領先采用者、較早采用者、早期多數(shù)采用者、晚期多數(shù)采用者、滯后采用者的比例呈正態(tài)分布，為企業(yè)開展市場細分和目標營銷提供了合理的分析框架。錯 對

第59題： 市場的上限

a.是沒有任何營銷支出的情況下出現(xiàn)的購買額。b.隨著業(yè)內(nèi)各家企業(yè)的營銷費用的增加而增加。

c.比較容易估算。d.是經(jīng)過最大的營銷刺激可能達到的需求最高水平，再多的促銷手段和投入也不能使需求得到進一步的提升。

第60題： 描述性調(diào)研能夠測試有關因子之間因果關系假設的正確性。錯 對

第61題： 北京紅黃藍公司在當?shù)馗餍屡d居民小區(qū)中挑選部分小區(qū)為目標市場，以電話和互聯(lián)網(wǎng)為媒介，開展日常副食品的銷售。這種目標營銷屬于 A.本地營銷 B.補缺營銷 C.子市場營銷 D.一對一營銷 E.微型市場營銷

第62題： 持續(xù)多年的PIMS 研究項目揭示了市場份額越大，投資回報率就越高的規(guī)律。A 對 B 錯

第63題： 工業(yè)品企業(yè)經(jīng)?？梢圆扇暮暧^變量到微觀變量的逐步排除挑選法來細分 組織市場。A 對 B 錯

第三篇：營銷學原理復習資料

《營銷學原理》復習提綱

第一章 市場營銷學的由來與市場營銷觀念的演進

一、關鍵術語：顧客滿意、顧客價值、市場營銷（市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程）

二、知識點（理解）：分析企業(yè)營銷觀念的含義及其演進，闡述五種觀念的內(nèi)涵及存在背景，比較新舊觀念的根本區(qū)別。

NOTES：牢固樹立以顧客為中心的市場營銷觀念

第二章 公司與營銷戰(zhàn)略

一、關鍵術語：市場細分、市場定位

二、知識點：如何計劃業(yè)務組合以及制定成長和縮減策略，注意：波士頓成長—份額矩陣：明星類、現(xiàn)金牛、問題類與瘦狗類；產(chǎn)品/市場擴展方格：市場滲透戰(zhàn)略、市場開發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略。

第三章營銷環(huán)境

知識點：影響公司顧客服務能力的外部環(huán)境因素；在人口特征和經(jīng)濟環(huán)境方面的現(xiàn)實變化是如何影響營銷決策的；企業(yè)一般如何應對當前的營銷環(huán)境。

第四章營銷信息與調(diào)研

一、關鍵術語：描述性調(diào)研、探索性調(diào)研、因果調(diào)研

二、知識點：運用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有電話訪問、郵寄問卷和人員訪問等方式；營銷調(diào)研過程的步驟。

第五章消費者行為分析

一、關鍵術語：消費者購買行為、亞文化

二、知識點：影響消費者行為的內(nèi)、外在因素（群體因素）；消費者購買決策行為的主要類型：復雜性購買、尋求多樣性購買、減少失調(diào)購買、習慣性購買。

第六章目標市場營銷－STP

一、關鍵術語：無差別（異）營銷、差異化營銷、集中性營銷；產(chǎn)品（市場）定位

二、知識點：

1、有效的市場細分要堅持可衡量性、足量性、可接近性、差異性、行動可能性；消費者市場細分的依據(jù)（細分變量/影響因素）；

2、目標市場的選擇：

1）產(chǎn)品/市場集中戰(zhàn)略

2）產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略

3）市場專業(yè)化戰(zhàn)略

4）選擇性專業(yè)化戰(zhàn)略

5）整體市場戰(zhàn)略

3、目標營銷戰(zhàn)略：無差異市場營銷戰(zhàn)略、差異市場營銷戰(zhàn)略、集中市場營銷戰(zhàn)略、微觀營銷（本地/個性化營銷）

第七章產(chǎn)品策略

一、關鍵術語：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目、產(chǎn)品組合寬度、長度、深度與黏度

二、知識點：

1、產(chǎn)品的三個層次；科特勒提出的整體產(chǎn)品觀念。

2、分析說明產(chǎn)品生命周期各階段的特點及擬采用的營銷策略。

3、新產(chǎn)品開發(fā)

第八章定價策略

一、關鍵術語：市場撇脂定價法、市場滲透定價、競爭基準定價、二、知識點：

1、識別影響公司定價策略的內(nèi)外部因素（了解）

2、三種常用的定價方法

3、出口定價策略：世界范圍的標準定價、雙重定價

4、需求價格彈性

5、價格戰(zhàn)略：新產(chǎn)品定價戰(zhàn)略；產(chǎn)品組合定價戰(zhàn)略；價格調(diào)整戰(zhàn)略；價格反應戰(zhàn)略及其利

弊與考慮的因素

第九章渠道策略

一、關鍵術語：分銷渠道

二、知識點：渠道層級與寬度；渠道設計決策

NOTES：

? 企業(yè)的所采取的分銷政策影響中間商的選取

? 專營性分銷(exclusive distribution)：嚴格地限制經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務的中

間商數(shù)目

? 選擇性分銷(selective distribution)：是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)

銷的中間機構(gòu)都來經(jīng)營本公司的特定產(chǎn)品。

? 密集性分銷(extensive distribution)：其特點是盡可能多地使用銷售終端來銷

售本企業(yè)的商品或勞務。

第十章促銷策略

一、知識點：

1、依廣告的目的可分為三類：告知式廣告、說服式廣告、提醒式廣告。

2、廣告媒體決策相關知識點。

請同學們結(jié)合知識點進行全面復習，并關注課堂討論與練習的相關知識點。

祝：同學們考試順利！

第四篇：營銷學原理復習題歸納

營銷學原理總復習題

第一章 市場營銷概論

P2~3 什么是市場營銷，如何理解市場營銷

傳統(tǒng)定義：引導貨物與服務從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動。

現(xiàn)代定義：對思想、貨物和服務進行構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃和實施的過程，從而產(chǎn)生滿足

個人和組織目標的交換。

菲利普?科特勒的定義：個人和群體通過創(chuàng)造以及同其他個人和群體交換產(chǎn)品和價值而滿足需求和

欲求的一種社會的和管理的過程。（菲利普?科特勒是市場營銷學之父）

P5 各種需求狀況及其營銷任務

P12 市場營銷的核心概念：需要欲望 需求 產(chǎn)品 價值交換 交易

P15~16 市場(營銷)觀念的類型及其特點如何

1． 生產(chǎn)觀念的特點（“三不主義”）：

① 注重企業(yè)自身條件而不注重市場需求

② 注重產(chǎn)品生產(chǎn)而不注重產(chǎn)品銷售

③ 注重產(chǎn)品數(shù)量而不注重產(chǎn)品質(zhì)量

2． 產(chǎn)品觀念的特點（“二不主義”）：

① 不僅注重了生產(chǎn)數(shù)量，還注重了產(chǎn)品質(zhì)量

② 以生產(chǎn)為中心，不注重市場需求，不注重產(chǎn)品銷售

3． 銷售觀念的特點：

采用各種強迫和引誘手段把已不受市場歡迎的產(chǎn)品銷售出去，并且“貨物出門，概不退換”。

4． 營銷觀念的特點：

首先分析顧客需要，確定目標市場，然后通過產(chǎn)品設計開發(fā)、生產(chǎn)、促銷和售后服務等整體營銷活動滿足目標市場需要。

5．社會營銷觀念的特色：

視野廣，涉及企業(yè)的經(jīng)濟利益和社會責任的平衡問題。

第二章 顧客價值與顧客滿意

p33~35 什么是顧讓渡價值？顧客讓渡價值的構(gòu)成因素有哪些？

顧客讓渡價值：1.整體顧客價值：①產(chǎn)品價值②服務價值③人員價值④形象價值

2.整體顧客成本：①貨幣成本②時間成本③體力成本④精神成本

p39~40 如何提高顧客的讓渡價值？

1.在不改變整體顧客成本的條件下，通過改進產(chǎn)品、改善服務、提高人員素質(zhì)、提升企業(yè)形象來提高整體顧客價值。

2.在不改變整體顧客價值的條件下，通過降低價格或減少顧客購買公司產(chǎn)品所花費的時間、精力、體力來

降低整體顧客成本。

3.在提高整體顧客價值的同時，提高了整體顧客成本，但要使兩者的差值增大，從而使顧客讓渡價值增加。p43~44 什么是關系營銷？關系營銷與交易營銷有何區(qū)別？

關系營銷：為了保持長期的優(yōu)先權(quán)和業(yè)務經(jīng)營而與關鍵顧客建立長期的令人滿意的關系的活動。關系營銷與交易營銷的區(qū)別：

1.目標不同：交易營銷是單次交易關系營銷是長期交易 2.觀念不同：交易營銷是單方利益關系營銷是雙方利益 3.手段不同：交易營銷是售前營銷關系營銷是售后營銷 第三章 營銷環(huán)境分析

p62~73 營銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境包括哪些？

1.宏觀環(huán)境：①人口環(huán)境②經(jīng)濟環(huán)境③政治法律環(huán)境 ④自然地理環(huán)境⑤社會文化環(huán)境⑥科技環(huán)境 2.微觀環(huán)境：①企業(yè)②顧客③競爭者④供應者⑤營銷中介⑥公眾 p75如何評價企業(yè)的環(huán)境？

1.理想的企業(yè)：高機會和低威脅的企業(yè)。2.冒險的企業(yè)：高機會和高威脅的企業(yè)。3.成熟的企業(yè)：低機會和低威脅的企業(yè)。

4.困難的企業(yè)：低機會和高威脅的企業(yè)。第四章 營銷戰(zhàn)略

p85~86 營銷戰(zhàn)略的特點有哪些？

1.強調(diào)長期的影響。2.需要有公司的投入。3.不同的產(chǎn)品、市場有不同的作用。4.集中在組織內(nèi)的業(yè)務層次5.與財務有密切關系。

p101~106 對現(xiàn)有業(yè)務如何分析？ 1.波士頓咨詢集團法（BCG、“四象限法”）2.通用電氣公司的“多因素業(yè)務組合矩陣法”（GE、“九象限法”）p108~110 規(guī)劃新業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略有哪些？每種戰(zhàn)略的主要做法有哪些？

1.密集型發(fā)展：①市場滲透②市場開發(fā)③產(chǎn)品開發(fā)

2.一體化發(fā)展：①后向一體化②前向一體化③水平一體化3.多樣化發(fā)展：①同心多樣化②水平多樣化③符合多樣化

第五章 競爭戰(zhàn)略

p123、127~129 競爭者有哪幾類？如何識別競爭對手？ 競爭者：市場領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、利基者（補缺者）識別：①產(chǎn)品導向②技術導向③需要導向④顧客導向和多元導向 p134~142 主要的競爭戰(zhàn)略包括哪些？ 市場領導者戰(zhàn)略：

1.擴大總需求：①開發(fā)新用戶：1）轉(zhuǎn)變未使用者2)進入新的細分市場3）地理擴展②尋找新用途

③增加使用量：1）提高使用頻率2）增加每次使用量3）增加使用場所4）有計劃廢棄

2.保護市場份額：①陣地防御②側(cè)翼防御③以攻為守④反擊防御：1）正面反擊2）攻擊側(cè)翼3）鉗形攻勢4）退卻反擊5）圍魏救趙⑤機動防御⑥收縮防御 3.擴大市場份額：①經(jīng)營成本②營銷組合③反壟斷法 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：

1.確定挑戰(zhàn)目標與競爭對手：①攻擊市場領導者②攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營不佳、資金不足的公司

③攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營不善、資金缺乏的公司

2.選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略：①正面進攻②側(cè)翼進攻③包抄進攻④迂回進攻⑤游擊進攻 市場追隨者的競爭戰(zhàn)略：1.緊密跟隨2.距離跟隨3.選擇跟隨 市場利基者的競爭戰(zhàn)略：1.最終用戶專業(yè)化2.垂直專業(yè)化3.顧客規(guī)模專業(yè)化4.特殊顧客專業(yè)化5.地理市場專業(yè)化6.產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化7.產(chǎn)品特色專業(yè)化8.客戶訂單專業(yè)化9.質(zhì)量--價格專業(yè)化10.服務專業(yè)化11.銷售渠道專業(yè)化

第六章 消費者市場和購買行為分析

P147、148 消費者市場有哪些特點：１．廣泛性２．分散性３．復雜性４．易變性５．發(fā)展性６．情感

性７．伸縮性８．替代性９．地區(qū)性10．季節(jié)性

P160、161 試說明消費者不同購買行為類型的產(chǎn)生條件以及相應的營銷策略？ １．復雜的購買行為：

產(chǎn)生條件：消費者屬于高度參與，并且了解現(xiàn)有各品牌、品種和規(guī)格之間具有顯著差異。

營銷策略：幫助購買者掌握產(chǎn)品知識，運用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優(yōu)點，發(fā)動商店營業(yè)員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。２．減少失調(diào)感的購買行為：

產(chǎn)生條件：消費者屬于高度參與，但是并不認為各品牌之間有顯著差異。

營銷策略：提供完善的售后服務，通過各種途徑經(jīng)常提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。３．習慣性的購買行為：

產(chǎn)生條件：消費者屬于低度參與并認為各品牌之間沒有什么顯著差異。營銷策略：①利用價格與銷售促進吸引消費者試用。②開展大量重復性廣告加深消費者印象。③增加購買參與程度和品牌差異。

４．多樣性的購買行為：

產(chǎn)生條件：厭倦原口味或試試新口味，是尋求產(chǎn)品的多樣性而不一定有不滿意之處。

營銷策略：市場領導者力圖通過占有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者

形成習慣性購買行為。

挑戰(zhàn)者以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調(diào)試用新品牌的廣

告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

P158、161~164 消費者購買決策過程的參與者有哪些？消費者購買過程是怎樣的？參與者：１．發(fā)起者２．影響者３．決定者４．購買者 ５．使用 過程：１．確認問題２．信息收集３．備選產(chǎn)品評估４．購買決策５．購后過程 第七章 組織購買行為

P169、170 組織購買者的分類：１．工業(yè)用戶２．中間商３．政府機構(gòu)４．非營利性組織

P170、171 組織市場的特性：

１．購買者較少２．購買量較大３．供應商與顧客間的關系較密切４．購買者的分布集中５．衍生的需求６．無彈性的需求７．需求的波動性較大８．專業(yè)購買９．直接采購10．互惠購買

P172 組織的購買角色：１．使用者２．影響者３．決策者４．批準者５．購買者６．守門者 P173 組織的購買類型：１．直接再購２．修正再購３．新購買 P174~176 組織的購買決策過程：

１．問題認識２．一般需要描述３．產(chǎn)品規(guī)格４．供應商搜尋５．報價征求６．供應商選擇７．簽

訂訂購合約８．績效評估 第九章 目標市場營銷

P217~221 什么是市場細分?市場細分的標準和要求有哪些?

市場細分是指營銷者利用一定需求差別因素，把某一個整體市場劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程或行為。

市場細分的標準：１．消費者市場細分的標準：①按地理位置細分②人口因素③心理因素④行為因素

２．產(chǎn)業(yè)市場細分的標準：

市場細分的要求：

１．要有明顯特征２．企業(yè)可以接受３．企業(yè)有適當?shù)挠矗袌鲆邪l(fā)展?jié)摿?/p>

P223、226、227 什么是目標市場？目標市場策略有哪些？

目標市場是指企業(yè)在市場細分的基礎上，準備用產(chǎn)品或服務以及相應的一套營銷組合為

之服務的特定市場。

目標市場策略：１．無差異性市場策略２．差異性市場策略３．密集型市場策略 P228 選擇目標市場策略應考慮哪些因素？

１．企業(yè)資源２．產(chǎn)品的同質(zhì)性３．產(chǎn)品所處的生命周期階段４．市場的同質(zhì)性５．競爭狀況

第十章 產(chǎn)品策略

P242 產(chǎn)品的整體概念

產(chǎn)品的整體概念指一切能滿足顧客某種需要和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務。P248、250、251 產(chǎn)品組合、產(chǎn)品項目、產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品組合：指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的有機組合方式，又稱產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品項目：指在同一產(chǎn)品線或產(chǎn)品系列下不同型號、規(guī)格、款式、質(zhì)地、顏色或品牌的產(chǎn)品。

產(chǎn)品組合策略：１．全線全面型組合２．市場專業(yè)型組合３．產(chǎn)品系列

專業(yè)型組合４．產(chǎn)品系列集中型組合５．特殊產(chǎn)品專業(yè)型組合６．單一產(chǎn)品組合 P258~262 簡述產(chǎn)品生命周期各階段的特點及其營銷策略

營銷策略

第十二章 價格策略

P310 影響企業(yè)定價的主要因素有哪些

１．需求狀況２．產(chǎn)品成本３．定價目標４．競爭者的產(chǎn)品和價格 P334 企業(yè)主動降價的原因有哪些？

１．企業(yè)存在著過多的生產(chǎn)能力，現(xiàn)有的銷售是達不到設備的計劃生產(chǎn)能力。

２．企業(yè)已經(jīng)面臨強有力的價格競爭，企業(yè)的市場占有率在下降，為了保住市場份額，企業(yè)需要降

價迎接對手的挑戰(zhàn)。

３．企業(yè)已經(jīng)獲得了大規(guī)模降價成本的方法，由于成本比競爭對手低，可以發(fā)動價格大戰(zhàn)，以進一

步搶占市場份額。

P325、326 企業(yè)的定價策略與方法主要有哪些？

１．價格折扣與折讓策略：①現(xiàn)金折扣②數(shù)量折扣③功能折扣④季節(jié)性折扣⑤折讓

２．地理定價策略：①FOB原產(chǎn)地定價策略②統(tǒng)一運送定價策略③區(qū)域運送定價策略④津貼運費定價策略⑤基點定價策略

３．心里定價策略：①尾數(shù)定價②聲望定價

４．新產(chǎn)品的定價策略：①撇脂定價策略②滲透定價策略③滿足定價策略

５．差別定價策略：①顧客細分定價②產(chǎn)品形式定③形象定價價④地點定價⑤時間定價

６．促銷定價策略：①犧牲品定價②特別事件定價③現(xiàn)金回扣④低息貸款⑤心理定價策略

７．產(chǎn)品組合定價策略：①產(chǎn)品線定價②選擇特色定價③互補產(chǎn)品定價④兩部分定價⑤副

產(chǎn)品定價⑥成組產(chǎn)品定價 第十三章 分銷策略

P345、346 什么是分銷渠道？分銷渠道有哪些基本職能和類型？

分銷渠道一般指產(chǎn)品或服務在從生產(chǎn)者向消費者（用戶）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道?；韭毮埽海保{(diào)研２．促銷３．尋找顧客４．分類

５．洽談６．物流７．融資８．風險承擔

類型：１．根據(jù)一條分銷渠道上是否有中間商，可以分為直接分銷渠道與間接分銷渠道。

２．在利用中間商進行商品分銷的情況下，根據(jù)中間商是否取得商品所有權(quán)，可以分

為經(jīng)銷渠道和代理渠道。

３．根據(jù)分銷渠道上的層次，可以分為長渠道與短渠道。

４．根據(jù)分銷渠道中各個層次上中間商個數(shù)的多少，可以分為寬渠道與窄渠道。

P348 如何設計分銷渠道？１．確定渠道目標與限制

２．設計各種渠道交替方案

３．評估各種可能的渠道交替方案

P354~356渠道沖突及其原因

渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目

標。

原因：１．目標不相容２．歸屬差異３．對現(xiàn)實認知的差異 P357 如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？

１．做好渠道戰(zhàn)略計劃和渠道結(jié)構(gòu)的設計工作。

２．做好渠道成員的選擇工作。

３．明確渠道成員的角色分工和權(quán)力分配。

４．建立有效的渠道成員之間的交流和溝通機制。５．合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用。６．對弱者成員提供幫助。

P358~363 批發(fā)商、零售商的類型都有哪些？批發(fā)商：

１．商人批發(fā)商：①完全服務批發(fā)商

②有限服務批發(fā)商：⑴現(xiàn)購自運批發(fā)商⑵承銷批發(fā)商

⑶卡車批發(fā)商⑷貨架批發(fā)商⑸郵購批發(fā)商

２．經(jīng)紀人和代理商：①產(chǎn)品經(jīng)紀人②制造商代表③銷售代理商④采

購代理商⑤傭金商

２．制造商及零售商的分店和銷售辦事處：①銷售分店和銷售辦事處②采購辦事處

零食商：

１．專用品商店２．百貨商店３．超級市場４．方便商店５．超級商店、聯(lián)合商店和特技商場

６．折扣商店７．倉儲商店８．產(chǎn)品陳列室推銷店

第十四章 促銷策略

P376、379、380 什么是促銷的概念，選擇促銷策略時應考慮哪些因素？

促銷，也稱促進銷售，是指工商企業(yè)以人員或非人員的聯(lián)絡方式，傳遞商業(yè)信息，幫助

與說服顧客購買商品或勞務，或使顧客對賣方產(chǎn)生好感，從而有利于促進商品或勞務的銷售

考慮因素：１．企業(yè)營銷目標２．促銷溝通對象３．企業(yè)促銷預算４．市場競爭狀況 ５．企業(yè)營銷組合的影響 P380、381 促銷組合的類型

１．根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)不同采取不同的促銷組合策略

２．根據(jù)消費者認識階段不同采取不同的促銷組合策略 ３．拉式與推式促銷策略

P381 推式促銷策略與拉式促銷策略

拉式促銷策略是企通過樹立良好的企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品形象，使現(xiàn)實和潛在顧客產(chǎn)生需求，并向零售商購買，零售商轉(zhuǎn)而向批發(fā)商、批發(fā)商轉(zhuǎn)而向生產(chǎn)商訂貨的這樣一種有方向性的鏈式系統(tǒng)。推式促銷策略是企業(yè)通過促銷努力，將產(chǎn)品有生產(chǎn)商推銷給批發(fā)商、批發(fā)商轉(zhuǎn)而向零售商、零售商轉(zhuǎn)而向現(xiàn)實和潛在顧客推銷商品的一種與拉式逆方向的鏈式系統(tǒng)。P382 人員推銷的概念、特點

概念：人員推銷是指生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的銷售人員用談話方式向可能購買的顧客作口頭宣傳，以達到

推銷商品、滿足消費者的欲望、實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種直接銷售方法。

特點：１．機動靈活、適應性強。

２．區(qū)別對待、針對性強。３．雙向溝通、反饋性強。４．促成交易、一步到位。５．收集信息、兼做服務。

６．費用較大、對推銷人員素質(zhì)要求高。

P389~391 什么是營業(yè)推廣？營業(yè)推廣方法有哪些？

營業(yè)推廣，又叫銷售促進，是指以激發(fā)消費者購買和促進經(jīng)銷商的經(jīng)營效率為目的，采取諸如

陳列、展覽、表演、贈物等非常規(guī)的、非經(jīng)常性的不同于人員推銷、廣告和公共關系的促進銷售活動。

１．激發(fā)消費者購買的方法：①贈送樣品②購買獎酬③組成供應④試用、試飲、品嘗⑤折價優(yōu)待⑥以舊換新⑦廉價包裝⑧抽獎⑨獎勵券

２．激勵經(jīng)銷商經(jīng)營積極性的方法：①免費提供陳列樣品②推廣資助③銷售競賽④協(xié)助經(jīng)營⑤發(fā)放刊物和郵寄宣傳品

３．激發(fā)推銷人員積極性的方法：①推銷競賽②推銷津貼

第五篇：《營銷學原理》學習心得

營銷無處不在

-《營銷學原理》學習心得

一直以來，人們對營銷總有些“誤解”，我對營銷學的了解也是幾乎沒有。經(jīng)常聽到有人很不屑地說“營銷？不就是賣東西的么？”我對營銷的理解也僅止于此。雖然在如何把東茜賣得好、賣得巧的研究上，它的的確確是一門學問。

然而，當選修了《營銷學原理》這門課后，我驟然發(fā)現(xiàn)營銷學的廣博精深。通過學習營銷學的原理，我感到其中很多知識可以應用到其他各個領域。通過學習，我知道營銷學是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，它是一門研究如何滿足顧客需要、引導消費和繁榮市場的經(jīng)濟管理學科。對營銷學所做的一個最簡短的定義就是“市場管理的學問”。如今的世界正在走向知識經(jīng)濟和經(jīng)濟全球化的時代。隨著中國加入世界貿(mào)易組織，中國的企業(yè)將面對更多不確定的因素和種種挑戰(zhàn)。企業(yè)不僅要與國內(nèi)的公司競爭，還要與國外的公司競爭。許多企業(yè)在占領國內(nèi)市場的同時，也在開拓新的國外市場。.營銷絕對不只是賣東西。工作和生活中營銷無處不在，我們身邊的許多事都隱藏著營銷學知識。營銷不僅是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論之上的應用科學，也是一種藝術，更是一種哲學。

營銷學涵蓋了豐富的知識，掌握營銷學的概念和基本方法可以讓人變得更加聰明、睿智和富有。當我了解了它，才發(fā)現(xiàn)工作和生活中營銷無處不在。

也許你要說“我不需要營銷的知識，我不賣東西”。但在你言之鑿鑿的同時，營銷正悄然改變著你生活的方方面面，從求職到晉升、從戀愛到結(jié)婚，你經(jīng)歷的正是不停地展示自我、推銷自我的過程。難怪我的一個同事曾經(jīng)開玩笑地說“我們折騰半天，不就是想把自己‘賣’個好價錢么”。

即使你什么東西也不賣，你也永遠避免不了買東西。營銷學可以讓你成為明智的買家，讓你不被賣家牽著鼻子走。如果你看了“潤喉糖在哪里”的故事，相信你在超市排隊結(jié)賬時會更加謹慎地對待放在收銀臺兩旁的商品：“珠寶的吉芬之謎”幫助你重新思考自己大腦里根深蒂固的價格偏見；“專修皇冠的鐵匠”和“如何兜售總統(tǒng)”也許能給你的職場定位帶來些許啟示??如果你了解了商家的促銷策略，對“銷售促進”、“事件營銷”、“體驗營銷”不那么陌生，在購買時就能夠更獨立和明智地做出決策；如果你明白了“撇脂定價”和“差別定價”是什么，就不會瘋狂搶購那些“打折貨”，也不會期待在海邊的旅游勝地能吃到真正物美價廉的海鮮了??

談戀愛幾乎是所有的人在人生中的必經(jīng)之課。其實談戀愛也是一個營銷的過程，戀愛的雙方都愿通過種種努力把自己最優(yōu)秀的一面展示給對方，同時也努力發(fā)現(xiàn)對方需求并盡力去滿足這種需求。在營銷學中，對于營銷者的描述有三個特點：其一是在交換過程中積極主動的一方；其二是在交換中率先發(fā)起交換的一方；其三是如果交換不成則感覺損失更大的一方。在戀愛的雙方，追求者也有三個特點：其一是在戀愛中率先發(fā)起“進攻”的一方；其二是在戀愛過程中更積極主動的一方；其三是如果戀愛不成更痛苦的一方。這樣看來，在戀愛中，追求者就是營銷者，而被追求者則是被營銷者。

生活中的許多事例都和營銷有關，舉不勝舉，因此可以這樣講，在生活中營銷無處不在。

通過學習《營銷學原理》，我了解了什么是市場營銷，什么是營銷活動借以成功的關鍵理念，以及有哪些主要因素影響著營銷決策。通過進入消費者的內(nèi)心世界，分析促成他們消費沖動的蛛絲馬跡，從而對如何制訂可行的營銷方案了然于胸。

Philop Kotler指出，“認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務的目標市場，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務”。這是市場營銷的定義。

每個人都需要學會營銷：

掌握營銷學的概念和基本方法可以讓人變得更加睿智。

如果你是賣家，它可以讓你洞悉顧客心理，從而也為自己帶來財富；如果你是消費者，它可以讓你更明智。讓你不被賣家牽著鼻子走。總之，營銷讓你在買與賣的博弈中占盡先機。

同時，營銷也悄然改變著我們生活的其他方面。從求職到晉升、從戀愛到結(jié)婚，不就是一個自我推銷的過程嗎？如果懂得營銷知識。你能夠更得心應手、更好地經(jīng)營自己的人生。

我們早該知道：能被多數(shù)人叫好的廣告并不一定叫座；游戲機的死敵全職媽媽也會成為Wii的忠實粉絲；免費試用里頭藏著我們想不明白的貓膩信息；“密探“也可能隱藏在街頭的洗衣店里；“老大吃肉，小弟喝湯”其實是智豬博弈。

當然，學了《營銷學原理》，我更明白了：

營銷學絕不僅僅是廣告和推銷的簡單組合，也不是只有大學課堂上才能研習的高深學問。每個人都能成為營銷高手。每個人的大腦里都有營銷的慧根，你也可以成為自己人生的營銷大師！

為什么香草雪糕竟然會成為通用龐蒂克汽車的魔咒？為什么一則廣告能成為艾森豪威爾登上總統(tǒng)寶座的幕后推手？為什么“牛奶胡子”讓喝牛奶重新成為時尚又前衛(wèi)的潮流？

為什么長相丑陋的蘋果能逃脫阿喀琉斯之踵的厄運？為什么經(jīng)過層層盤剝的橘子反倒能讓人賺得盆滿缽滿？

從此解放營銷學，最有趣的營銷學，在電影院，在你家里，也在街上。

學習了《營銷學原理》，我相信每個人都能成為營銷高手，每個人的大腦里都有營銷的慧根。而營銷學的原理并不只局限于營銷中，它可以應用到生活中的各個方面，因為：營銷--無處不在。