第一篇：2009業(yè)務(wù)部營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃

2009業(yè)務(wù)部營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃

業(yè)務(wù)部2009年銷售目標(biāo)值；年凈利潤(rùn)值；利潤(rùn)率；市場(chǎng)目標(biāo)。

一．2009年銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解

1．2009年銷售目標(biāo)按月度分解（單位：萬(wàn)元）

2．2009年銷售目標(biāo)按人員/月度分解（單位：萬(wàn)元）

3．2009年銷售目標(biāo)按客戶組成分解

4．2009年銷售目標(biāo)按地理區(qū)域分解

二．銷售策略與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方案

1．銷售策略

2009銷售部經(jīng)營(yíng)策略：“夯基礎(chǔ)，拓市場(chǎng)，提能力，雙增長(zhǎng)”。

夯基礎(chǔ)：既夯實(shí)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，做好兩年以上老客戶的服務(wù)，將一年合作

關(guān)系的新客戶發(fā)展為老客戶；

拓市場(chǎng)：既拓展市場(chǎng)區(qū)域，做細(xì)主要區(qū)域市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)。

提能力：既提升業(yè)務(wù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)與能力，從而提升銷售部整體的作戰(zhàn)能力與素質(zhì)。實(shí)現(xiàn)“銷售工程師團(tuán)隊(duì)”。

雙增長(zhǎng)：既銷售業(yè)績(jī)額與銷售毛利潤(rùn)環(huán)比增長(zhǎng)30%以上

2．銷售模式

2009年業(yè)務(wù)部執(zhí)行座銷與區(qū)域銷售相結(jié)合的銷售模式，既業(yè)務(wù)經(jīng)理既要完成座銷的銷售工作，又要完成其所開(kāi)發(fā)市場(chǎng)區(qū)域的銷售工作。

座銷：負(fù)責(zé)電話，主動(dòng)客戶及自行開(kāi)發(fā)客戶的銷售工作。認(rèn)真負(fù)責(zé)并積極努力的完成銷售工作。具有獨(dú)立的完成售前售中售后等管理工作的能力。按照銷售計(jì)劃完成銷售指標(biāo)。以銷售業(yè)績(jī)，銷售管理，學(xué)習(xí)能力等為考核指標(biāo)。

區(qū)域銷售：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷售工作。深入全面的了解區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)情況，競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手情況，制定區(qū)域的經(jīng)營(yíng)方案。要求業(yè)務(wù)經(jīng)理具有工程項(xiàng)目運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)。

戰(zhàn)略上“以一當(dāng)十”，既市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，以業(yè)務(wù)經(jīng)理為主，一人獨(dú)自開(kāi)發(fā)項(xiàng)目信息及前期工作；戰(zhàn)術(shù)上“以十當(dāng)一”，對(duì)于重點(diǎn)，大型，技術(shù)含量高的項(xiàng)目，通過(guò)組織技術(shù)，生產(chǎn)，工程相關(guān)人員，部長(zhǎng)，副總，等中高級(jí)管理人員共同作戰(zhàn)，直至取得成果。

3．目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方案

制定銷售標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)理獨(dú)立完成在銷售標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)的合同洽談及簽定能力。再加以刺激性的激勵(lì)政策，各部門的配合與支持，及各部門嚴(yán)格按事業(yè)部業(yè)務(wù)作業(yè)流程執(zhí)行工作.，綜合以上因素，促成年度銷售業(yè)績(jī)的最終實(shí)現(xiàn)。

4．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5．優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)分析

三．銷售部管理

1．會(huì)議管理

月度會(huì)：總結(jié)當(dāng)月銷售情況，成交與未成交案例分析，項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展情況，客戶投訴意見(jiàn)，預(yù)算科月總結(jié)，次月銷售目標(biāo)與激勵(lì)等。

季度會(huì)：總結(jié)當(dāng)季銷售情況，案例分析，重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤情況，下一季度分月銷售目標(biāo)，各區(qū)域市場(chǎng)形式分析，激勵(lì)等。

年度會(huì)：總結(jié)全年的銷售情況，分析相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表，總結(jié)全年的市場(chǎng)形式，分析下一年度的市場(chǎng)發(fā)展形式，制定下一年度銷售目標(biāo)及銷售策略。

2．報(bào)表管理

日?qǐng)?bào)，周報(bào)(含客訴)，月報(bào)月總結(jié)，次月工作計(jì)劃

季報(bào)季總結(jié)，次季度工作計(jì)劃，年報(bào)年總結(jié)，下一年度工作計(jì)劃

預(yù)算科月報(bào)月總結(jié)，季報(bào)季總結(jié)，年報(bào)年總結(jié)。

其他原有報(bào)表。

3．人力資源

（1）目前基層人員

（2）人員缺口

4．部門規(guī)章制度5.銷售費(fèi)用預(yù)算四．市場(chǎng)定位五．激勵(lì)方案六．配合與支持

第二篇：《戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃》：銷售計(jì)劃

《戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃》：銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）營(yíng)銷計(jì)劃為公司的營(yíng)銷制定了總體的方案，《戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃》：銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃則是這些方案的實(shí)施工具，是營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)一步分解落實(shí)。在制定銷售計(jì)劃時(shí)，要注意以下的指導(dǎo)原則：1.確立目標(biāo)，有時(shí)間限制的可衡量目標(biāo)；2.資源的配置，人力資源和資金等；3.建立控制、評(píng)估和反饋系統(tǒng)。如果你的銷售人員能清楚地知道你想達(dá)到什么目標(biāo)以及按時(shí)和用所分配的資源達(dá)到那個(gè)目標(biāo)的重要性，以及怎樣評(píng)估行動(dòng)的進(jìn)度的話，他們將提出實(shí)際的達(dá)成目標(biāo)的方法。銷售活動(dòng)計(jì)劃有六個(gè)步驟：1.說(shuō)明目標(biāo)；2.規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限；3.責(zé)任分配到人；4.確定行動(dòng)步驟。行動(dòng)步驟越明確越好。5.對(duì)每一行動(dòng)步驟都指定目標(biāo)日期，分配給所需的資源，以及保持對(duì)他們的跟蹤監(jiān)督。6.為了評(píng)估進(jìn)展程度要追蹤紀(jì)錄結(jié)果。銷售計(jì)劃的目的是幫助你歸納出一個(gè)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃(見(jiàn)表9-1)。要完成廣泛的營(yíng)銷目標(biāo)，就像贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，實(shí)現(xiàn)一系列的中間目標(biāo)，就類似于打贏個(gè)別的戰(zhàn)役或戰(zhàn)斗。戰(zhàn)術(shù)就是為了達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)而按序排列起來(lái)的短期活動(dòng)，一定要非常詳細(xì)的說(shuō)明，并由事先確定的廣泛的戰(zhàn)略來(lái)控制。戰(zhàn)術(shù)只有與戰(zhàn)略聯(lián)系起來(lái)才有意義，否則它們只是無(wú)方向的隨機(jī)活動(dòng)。你可能發(fā)現(xiàn)有大量可采取的行動(dòng)步驟：例如雇用和培訓(xùn)新的銷售人員，準(zhǔn)備必要的銷售支持，做廣告和準(zhǔn)備促銷資料，產(chǎn)品或服務(wù)的重新包裝和重新定位，開(kāi)辟新的目標(biāo)市場(chǎng)等等。但要確保各各方面的行動(dòng)協(xié)調(diào)進(jìn)行。表9-1銷售行動(dòng)計(jì)劃具體目標(biāo)：行動(dòng)步驟目標(biāo)日期負(fù)責(zé)人結(jié)果一旦你確定了行動(dòng)步驟和完成的期限，時(shí)間就變得越來(lái)越重要了。一種比較有效的方法是倒計(jì)時(shí)工作：根據(jù)最后的期限來(lái)安排你的行動(dòng)，特別是那些關(guān)鍵的步驟要制定合理可行的時(shí)間計(jì)劃并按時(shí)完成。下面介紹一些重要的銷售行動(dòng)計(jì)劃方案：1.廣告計(jì)劃方案1)產(chǎn)品分析①有關(guān)產(chǎn)品的基本情報(bào)◆品牌名稱、廣告主名稱、產(chǎn)品線、銷售網(wǎng)絡(luò)等。②產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境◆直接競(jìng)爭(zhēng)品牌、代用品與補(bǔ)充品牌名稱。③與競(jìng)爭(zhēng)品的比較◆原料、附屬品、功效、性能?！舭b的特征--外表、容器、捆包、品牌名稱的標(biāo)準(zhǔn)字體等。④與競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格特性比較◆品質(zhì)、包裝、價(jià)格。⑤法律限制、同業(yè)習(xí)慣2)消費(fèi)者購(gòu)買分析①依消費(fèi)者使用形態(tài)分類--主要使用者、使用者、非使用者等。②上述各階層的特征◆性別、年齡、收入、職業(yè)等。③購(gòu)買習(xí)慣④使用習(xí)慣⑤傳播特性◆品牌知名度、消費(fèi)者理想中的產(chǎn)品、對(duì)同一產(chǎn)品的再購(gòu)買意愿。3)市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向①市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向②市場(chǎng)占有率◆品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細(xì)分市場(chǎng)占有率。③品牌忠誠(chéng)度◆品牌連續(xù)購(gòu)買情況4)廣告策略◆訴求的階層對(duì)象、傳播重點(diǎn)、訴求重點(diǎn)。5)擬定廣告表現(xiàn)計(jì)劃廣告的表現(xiàn)特別強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造力，但廣告制作者不可安于單純的廣告表現(xiàn)技術(shù)，因?yàn)槠娴匕褯](méi)有根據(jù)的想象和表現(xiàn)技術(shù)組合起來(lái)，并不能訂立良好的表現(xiàn)計(jì)劃。表現(xiàn)計(jì)劃的基礎(chǔ)是在廣告基本戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過(guò)程中逐漸成形的。6)試作品制作7)媒體計(jì)劃媒體計(jì)劃，是根據(jù)廣告基本戰(zhàn)略中的訴求對(duì)象階層、訴求商品特性、重點(diǎn)傳播過(guò)程等而擬訂。在媒體計(jì)劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播的主要媒體可分為①電視媒體；②廣播媒體；③報(bào)紙媒體；④雜志媒體等四種。選擇媒體種類時(shí)要考慮到下列條件。①訴求對(duì)象階層的接受習(xí)慣--例如重點(diǎn)放在小孩時(shí)，電視廣告的分量要重。②商品特性與媒體特性--例如當(dāng)需要詳細(xì)說(shuō)明商品特性時(shí)，則報(bào)紙、雜志較適合。③傳達(dá)色彩能力--例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。④影像及音響的傳達(dá)能力--如汽車商品要?jiǎng)幼骷耙繇懪浜?，電視媒體最能表達(dá)。⑤習(xí)慣、法規(guī)限制--部分商品有法律約束而禁止使用某些媒體，如香煙廣告。8)廣告預(yù)算廣告預(yù)算主要包括兩個(gè)部分，一個(gè)為媒體的預(yù)算，另一個(gè)為制作費(fèi)用。編列媒體預(yù)算前，先要編列出明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃，媒體執(zhí)行計(jì)劃需按月度編出，如下表：媒體第一季第二季第三季第四季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月電視央視每天15秒廣東衛(wèi)視每天15秒深視每天15秒廣播中央電臺(tái)隔天30秒珠江經(jīng)濟(jì)隔天30秒深圳一臺(tái)隔天30秒報(bào)紙人民日?qǐng)?bào)半版(2天)全版(3天)經(jīng)營(yíng)報(bào)半版(2天)全版(3天)南方周末半版(2天)全版(3天)深圳特區(qū)報(bào)半版(2天)全版(3天)雜志財(cái)經(jīng)封底封底封底封底銷售與市場(chǎng)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)經(jīng)理人文摘內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)財(cái)富內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)互連網(wǎng)中華網(wǎng)首頁(yè)首頁(yè)首頁(yè)首頁(yè)新浪網(wǎng)搜狐網(wǎng)有了明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃，就可以依據(jù)各媒體的單位價(jià)格計(jì)算出媒體的費(fèi)用。廣告預(yù)算中，媒體的費(fèi)用占全部廣告預(yù)算的絕大部分，廣告預(yù)算可編列如下表：第一季第二季第三季第四季占預(yù)算比率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒體費(fèi)電視廣播報(bào)紙雜志互聯(lián)網(wǎng)制作費(fèi)電視報(bào)紙雜志互聯(lián)網(wǎng)合計(jì)2.產(chǎn)品上市方案新產(chǎn)品A上市方案(1)6月份正式市場(chǎng)導(dǎo)入(2)年底銷售目標(biāo)X億元實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1.提出新產(chǎn)品價(jià)格制定方案市場(chǎng)部草案核準(zhǔn)2.產(chǎn)品目錄制作銷售部設(shè)計(jì)完稿印刷交件3.促銷品制作銷售部構(gòu)想設(shè)計(jì)完成4.銷售指引制作銷售部制作印刷5.業(yè)務(wù)訓(xùn)練錄相帶制作銷售部構(gòu)想設(shè)計(jì)完成6.業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練銷售部銷售訓(xùn)練再訓(xùn)練7.產(chǎn)品發(fā)布會(huì)銷售部北京上海深圳8.銷售競(jìng)賽銷售部第一次競(jìng)賽第二次競(jìng)賽9.DM制作及寄發(fā)銷售部10.服務(wù)手冊(cè)制作技服部設(shè)計(jì)完成11.技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練技服部12.新產(chǎn)品廣告計(jì)劃銷售部13.經(jīng)銷商促銷活動(dòng)銷售部3.經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案1)實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理支援◆收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售人員目標(biāo)的協(xié)調(diào)規(guī)劃，銷售工作計(jì)劃《《戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃》：銷售計(jì)劃》?！艨偣窘?jīng)營(yíng)策略的宣傳報(bào)導(dǎo)◆對(duì)經(jīng)銷商的改革方案提供意見(jiàn)及指導(dǎo)?！魧?duì)經(jīng)營(yíng)者和管理者實(shí)施教育訓(xùn)練?！魠f(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分。◆公司派員指導(dǎo)?！綦娔X化作業(yè)指導(dǎo)。2)實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo)◆產(chǎn)品知識(shí)與銷售的教育?！襞e辦業(yè)務(wù)員培訓(xùn)?！糁笇?dǎo)管理產(chǎn)品方法?！魩椭⒖蛻羟閳?bào)管理系統(tǒng)?！魩椭_(kāi)拓新客戶?！魠f(xié)助改善客戶管理?！魠f(xié)助制訂業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金辦法?！魩椭幱喭其N指引手冊(cè)。3)改善商店裝潢、商品陳列◆協(xié)助規(guī)劃招牌、標(biāo)示牌?！魠f(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室?！籼峁﹑.O.p、活動(dòng)廣告等用具?！籼峁┳帜?、旗幟等宣傳標(biāo)志。4)輔導(dǎo)促銷活動(dòng)◆幫助制作廣告宣傳單或直接郵寄?！籼峁┬麄骱?bào)?！籼峁┕镜膹V告影片。◆補(bǔ)貼經(jīng)銷商廣告費(fèi)?！粼陔娨?、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商及刊登其住址、聯(lián)絡(luò)電話等。5)幫助獲取情報(bào)◆提供同業(yè)動(dòng)態(tài)、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)?！糁笇?dǎo)經(jīng)銷區(qū)域的市場(chǎng)分析及客戶分析?！籼峁┪磥?lái)的產(chǎn)品趨勢(shì)資料。4.對(duì)顧客的促銷方案1)示范銷售制造廠商派專人，在零售店示范和說(shuō)明其產(chǎn)品。2)附贈(zèng)贈(zèng)品附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購(gòu)買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈(zèng)其它產(chǎn)品。3)點(diǎn)券兌換贈(zèng)品消費(fèi)者購(gòu)買特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿一定數(shù)額，可換取贈(zèng)品。4)折價(jià)優(yōu)待券消費(fèi)者購(gòu)買某特定商品后，得到折價(jià)優(yōu)待券，下次購(gòu)買可獲得折價(jià)。5)贈(zèng)送試用樣品免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用的產(chǎn)品。6)競(jìng)爭(zhēng)與抽獎(jiǎng)活動(dòng)參加該活動(dòng)的消費(fèi)者，可依競(jìng)賽辦法爭(zhēng)奪獎(jiǎng)品。7)直接郵寄直接郵寄是將產(chǎn)品促銷訊息，以信函方式傳達(dá)給可能的客戶，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向或購(gòu)買的行為。直接郵寄有兩個(gè)重點(diǎn)：①妥當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)目蛻?。②設(shè)計(jì)要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。8)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。9)免費(fèi)檢查保養(yǎng)免費(fèi)對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的口碑。10)折價(jià)銷售給客戶折扣價(jià)格。5.對(duì)經(jīng)銷商促銷方案1)召開(kāi)產(chǎn)銷會(huì)議定期舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)銷會(huì)議，討論問(wèn)題，增加溝通，并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷活動(dòng)。2)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商，定期舉辦產(chǎn)品展示說(shuō)明會(huì)，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。3)經(jīng)銷商獎(jiǎng)金規(guī)則生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品，針對(duì)經(jīng)銷商制定的銷售獎(jiǎng)金辦法。4)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)辦法舉辦經(jīng)銷商間的銷售競(jìng)爭(zhēng)，可以激勵(lì)經(jīng)銷商完成目標(biāo)。經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)辦法的制定，雖以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷店的立場(chǎng)，考慮如何舉辦銷售競(jìng)爭(zhēng)最具效果。5)經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)知識(shí)及技術(shù)，這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實(shí)際提升銷售量上。教育訓(xùn)練的內(nèi)容如：①說(shuō)明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。②說(shuō)明新產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及客戶層別。③提高技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)。④提高銷售技巧，如基礎(chǔ)推銷技巧和高級(jí)推銷技巧。⑤了解經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的動(dòng)向并確立經(jīng)營(yíng)觀念。⑥了解如何使業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)和擴(kuò)充。6)派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員。派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。零售商購(gòu)進(jìn)一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈(zèng)品。7)提供產(chǎn)品目錄及采購(gòu)點(diǎn)以免費(fèi)或成本價(jià)提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及采購(gòu)點(diǎn)。采購(gòu)點(diǎn)，有貼紙、海報(bào)、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。8)發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進(jìn)經(jīng)銷商與最終客戶的交流。9)補(bǔ)貼經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼有下列方式：①購(gòu)貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量，給予折價(jià)。②新產(chǎn)品展示樣品補(bǔ)助：廠商推出新產(chǎn)品時(shí)，給經(jīng)銷商購(gòu)買展示樣品折讓補(bǔ)助。③廣告補(bǔ)助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時(shí)，可獲得廣告補(bǔ)助費(fèi)用。④續(xù)購(gòu)折讓：制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購(gòu)買后，如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。⑤提供無(wú)償支援：對(duì)一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無(wú)償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。6.對(duì)銷售人員促銷方案1)銷售人員銷售技巧訓(xùn)練銷售人員銷售技巧訓(xùn)練除了推銷技巧訓(xùn)練外，還需注意提高銷售人員的銷售意愿，并可借著成功案例發(fā)布會(huì)以提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2)產(chǎn)品研討會(huì)產(chǎn)品研討會(huì)內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí)、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)等。3)競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)舉辦競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)以對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的售價(jià)、性能、長(zhǎng)處、缺點(diǎn)做深入的了解。4)銷售競(jìng)賽以銷售人員個(gè)人或團(tuán)體為對(duì)象，舉辦銷售競(jìng)賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽(yù)心，全力沖刺，另一面也可通過(guò)競(jìng)賽規(guī)則的設(shè)計(jì)誘導(dǎo)銷售人員銷售公司的重點(diǎn)商品。5)銷售手冊(cè)制作所謂“銷售手冊(cè)”是推銷人員推銷商品參考的手冊(cè)，能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀又具說(shuō)服力的資料，并對(duì)銷售人員進(jìn)行推銷時(shí)給予重點(diǎn)的指導(dǎo)，也附上一些公司的規(guī)定，提醒銷售人員注意。6)銷售獎(jiǎng)金規(guī)則銷售獎(jiǎng)金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)的好壞而得到的獎(jiǎng)勵(lì)。銷售獎(jiǎng)勵(lì)可分為按個(gè)人業(yè)績(jī)或團(tuán)體業(yè)績(jī)，以特定期間或季為單位計(jì)算業(yè)績(jī)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的方法有獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅行、休假等。7)推銷研討會(huì)推銷研討會(huì)利用一段時(shí)間召集各地區(qū)的推銷員，共同針對(duì)產(chǎn)品、促銷計(jì)劃進(jìn)行研討，以發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。8)促銷品制作促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽(tīng)器材、函件、建議書、貼紙等等。9)成功案例發(fā)布會(huì)定期舉辦成功案例發(fā)布會(huì)，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗(yàn)。10)表?yè)P(yáng)活動(dòng)利用公司的各種正式集會(huì)，表?yè)P(yáng)業(yè)績(jī)優(yōu)異的銷售人員。7.大型展示會(huì)方案1)展示會(huì)目標(biāo)明確展示會(huì)的目標(biāo)是要提升企業(yè)知名度，還是要介紹新產(chǎn)品，目標(biāo)不同則展示的訴求重點(diǎn)將會(huì)不同。2)展示會(huì)邀請(qǐng)對(duì)象及人數(shù)首先要確認(rèn)展示活動(dòng)的邀請(qǐng)對(duì)象，并描述特征：①現(xiàn)有最終客戶②經(jīng)銷商③競(jìng)爭(zhēng)者客戶④潛在客戶3)展示時(shí)間展示時(shí)間可能為：①社會(huì)重大節(jié)日，如國(guó)慶節(jié)、五一節(jié)等②季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過(guò)年、暑假等③公司的節(jié)慶④公司的策略性決定4)展示主題為了要達(dá)成展示的目標(biāo)，一定要先擬出本次展示會(huì)的主題，以便能清楚地向客戶傳達(dá)。5)展示口號(hào)配合展示主題要制作一個(gè)簡(jiǎn)潔有力的展示口號(hào)，以加深客戶的印象。6)展示地點(diǎn)及場(chǎng)地布置展示的地點(diǎn)選擇非常重要，地點(diǎn)的遠(yuǎn)近、場(chǎng)地大小、交通狀況等都是考慮因素，場(chǎng)地布置是凸顯展示的主題。7)展示人員訓(xùn)練展示會(huì)除了展示廠商的產(chǎn)品外，展示現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員、展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素，因此，要安排人員訓(xùn)練。8)各項(xiàng)宣傳廣告及印刷物制作①請(qǐng)柬②贈(zèng)品卡③資料夾④資料袋⑤報(bào)紙廣告⑥產(chǎn)品目錄⑦預(yù)約書⑧公司簡(jiǎn)介⑨問(wèn)卷回函。9)贈(zèng)品選擇適當(dāng)?shù)馁?zèng)品以吸引客戶的參觀。10)預(yù)計(jì)達(dá)成效果①預(yù)計(jì)旁觀人數(shù)②能獲得多少訂單③能獲得多少潛在客戶11)費(fèi)用預(yù)計(jì)展示需花的各項(xiàng)費(fèi)用，以作為預(yù)算控制。8.市場(chǎng)調(diào)查方案1)確定問(wèn)題及調(diào)查主題首先必須要確定您的消費(fèi)者購(gòu)買行為出現(xiàn)了什么樣的變化，例如品牌認(rèn)知印象是否有變化、購(gòu)買使用頻率是否改變、對(duì)價(jià)格是否有新的看法、購(gòu)買場(chǎng)所是否發(fā)生轉(zhuǎn)移等，確定了問(wèn)題，您就可以設(shè)定調(diào)查的主題。2)確定調(diào)查方法①人員調(diào)查②電話調(diào)查③郵寄調(diào)查④觀察法⑤專家意見(jiàn)⑥直接面談3)擬定調(diào)查計(jì)劃在調(diào)查計(jì)劃中決定調(diào)查的目標(biāo)、方法、工具、資料種類及來(lái)源、人員訓(xùn)練、日程和預(yù)算等。4)問(wèn)卷設(shè)計(jì)問(wèn)卷就是向受訪者提出一些問(wèn)題，請(qǐng)他們回答。設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)必須要謹(jǐn)慎選擇問(wèn)題、問(wèn)題的形式和問(wèn)題的順序。①慎選問(wèn)題A)不要有無(wú)法回答的問(wèn)題B)不要有不想回答的問(wèn)題C)不要有不必回答的問(wèn)題D)不要遺漏應(yīng)回答的問(wèn)題②問(wèn)題的形式A)封閉式問(wèn)題(Closed-end)(a)二分法--每個(gè)問(wèn)題只有兩種選擇答案。例如：您是否使用過(guò)X品牌的商品?□是□否(b)多種選擇法--每個(gè)問(wèn)題提供三個(gè)或三個(gè)以上的方法。例如：您多久購(gòu)買一次X品牌的商品?□一星期不足一次□一星期一次□一星期二次□一星期三次以上(c)評(píng)價(jià)評(píng)估法--對(duì)滿意度的評(píng)估級(jí)數(shù)。例如：您對(duì)X商品使用的滿足度?□很滿意□滿意□普通□不滿意□非常不滿意B)開(kāi)放式問(wèn)題(Open-question)(a)自由回答法--受訪者可自由回答。例如：您購(gòu)X商品的原因是什么?(b)看圖聯(lián)想法--給受訪者一個(gè)圖片，請(qǐng)他回答看到圖片會(huì)想到什么。③問(wèn)題的順序問(wèn)題的順序更加以注意，最好第一個(gè)問(wèn)題就能引起消費(fèi)者的興趣，難以回答的及私人問(wèn)題應(yīng)放在問(wèn)卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。5)進(jìn)行抽樣進(jìn)行抽樣時(shí)必須決定三件事。①抽樣單位抽樣單位可決定調(diào)查時(shí)的對(duì)象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時(shí)就必須針對(duì)此一消費(fèi)群。②抽樣大小抽樣大小是回答問(wèn)卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應(yīng)總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準(zhǔn)確的反應(yīng)出總體的狀況。③抽樣程序抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應(yīng)采用隨機(jī)抽取。隨機(jī)抽樣有三種方式，說(shuō)明如下：A)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣--總體內(nèi)的每個(gè)樣本都有被抽取的機(jī)會(huì)，并且抽樣時(shí)機(jī)率維持一樣。B)分層隨機(jī)抽樣--首先總體分成幾個(gè)互斥的團(tuán)體，例如民營(yíng)企業(yè)的女性及國(guó)有企業(yè)的女性，然后再?gòu)拿總€(gè)群體內(nèi)抽出樣本。C)地域抽樣――先將總體依地域分成幾個(gè)互斥的群體，如北京市東城、西城、崇文和宣武區(qū)等，然后再?gòu)目傮w內(nèi)抽取樣本。6)進(jìn)行調(diào)查安排調(diào)查人員的訓(xùn)練，因?yàn)檎{(diào)查時(shí)有些受訪者可能不在家，必須更換對(duì)象，有些人不肯接受訪問(wèn)，有些人有偏見(jiàn)或提供不實(shí)回答等，為了減少調(diào)查的問(wèn)題，必須先做調(diào)查人員訓(xùn)練。7)資料分析將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計(jì)技巧加以分析。8)撰寫調(diào)查報(bào)告調(diào)查報(bào)告必須包括下列的項(xiàng)目：①調(diào)查目的明確調(diào)查想要了解什么，為了何種目的而進(jìn)行調(diào)查。②調(diào)查的架構(gòu)說(shuō)明整個(gè)調(diào)查的整體邏輯概念。③調(diào)查方法抽樣對(duì)象、抽樣數(shù)、調(diào)查地區(qū)及時(shí)間。④結(jié)果分析A)問(wèn)卷問(wèn)題的單純統(tǒng)計(jì)分析B)問(wèn)卷問(wèn)題的關(guān)系分析⑤結(jié)論A)何項(xiàng)假設(shè)得到證實(shí)B)對(duì)調(diào)查目的有何貢獻(xiàn)C)能將調(diào)查的結(jié)果用在解決哪些營(yíng)銷的問(wèn)題上面。

第三篇：營(yíng)銷計(jì)劃書-業(yè)務(wù)部營(yíng)銷計(jì)劃書

營(yíng)銷計(jì)劃書范文-業(yè)務(wù)部營(yíng)銷計(jì)劃書

范文

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以下是一整理()一篇業(yè)務(wù)部營(yíng)銷計(jì)劃書范文、營(yíng)銷計(jì)劃等，這篇文章的中心思想是：流通人員要具備清醒的思維，長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。營(yíng)銷計(jì)劃書范文僅供參考。

南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)展工作基本順利，全年回款

額25。7萬(wàn)元，基中第四季度完成回款額14。營(yíng)銷計(jì)劃書范文5萬(wàn)元，占全年的56。4%，成功開(kāi)發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

1—3月 4—6月7—9月 10—12月

58304元35120元 19000元144961元

銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間

進(jìn)行整合。

經(jīng)營(yíng)分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：A(李軍)與B(黃麗春)，A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上，需要準(zhǔn)確定位。

存在問(wèn)題：

1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)

南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略

方向和銷售策略的意見(jiàn)上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開(kāi)了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響。

2.空白市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)

前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開(kāi)拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開(kāi)發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng)，先入為主。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng)，收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資

料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：xx下半年禽流感帶來(lái)餐飲**，南京市餐飲業(yè)全年零售額78。69億元，下半年零售額僅35。75億元，同比下降27。9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22。3%，禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤(rùn)最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來(lái)看，以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買行為比例：

現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

xxxx年工作計(jì)劃

xxxx年預(yù)計(jì)全年回款100萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)345。9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款30萬(wàn)元，第四季度30

萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

第四篇：營(yíng)銷業(yè)務(wù)部管理制度（范文）

營(yíng)銷業(yè)務(wù)部管理制度

一、營(yíng)銷業(yè)務(wù)部工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息及商情調(diào)研

2、負(fù)責(zé)拓展市場(chǎng)，引進(jìn)和儲(chǔ)備品牌資源

3、負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的制定、分解、跟蹤和分析

4、負(fù)責(zé)對(duì)新進(jìn)供應(yīng)商和新品的資質(zhì)審核

5、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)合同（協(xié)議書）的簽訂和管理

6、負(fù)責(zé)對(duì)供應(yīng)商、合同、商品物價(jià)、質(zhì)量和計(jì)量等基礎(chǔ)資料的錄入

7、負(fù)責(zé)商場(chǎng)促銷方案的策劃、實(shí)施和廣告宣傳

8、負(fù)責(zé)商場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境美化與布置

9、負(fù)責(zé)商業(yè)廣告設(shè)計(jì)制作、審核、發(fā)布

二、崗位職責(zé)(一)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)

職位內(nèi)容: 商場(chǎng)營(yíng)銷策劃與業(yè)務(wù)活動(dòng)的管理

1、負(fù)責(zé)策劃促銷方案并組織實(shí)施

2、負(fù)責(zé)審核進(jìn)貨渠道，協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，建立客戶檔案

3、負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息及商情調(diào)研

4、負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的制定、分解、跟蹤和分析

5、負(fù)責(zé)主持部門例會(huì)，傳達(dá)上級(jí)指示

6、負(fù)責(zé)向下級(jí)授權(quán)，保證分管任務(wù)的完成

7、負(fù)責(zé)檢查下屬工作，定期做出評(píng)定

（二）部長(zhǎng)助理

職位內(nèi)容：協(xié)助部長(zhǎng)做好商場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作、廣告宣傳及商業(yè)信息的管理

1、負(fù)責(zé)制定促銷工作計(jì)劃和預(yù)算，并組織實(shí)施

2、負(fù)責(zé)商場(chǎng)與部門各類廣告的發(fā)布

3、負(fù)責(zé)自營(yíng)廣告的合法創(chuàng)收

4、負(fù)責(zé)商業(yè)信息工作，為總經(jīng)理室和各樓層經(jīng)營(yíng)部提供相關(guān)信息

5、負(fù)責(zé)按期匯總商場(chǎng)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料，按期如實(shí)填報(bào)各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表，及時(shí)準(zhǔn)確地反映商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況，為經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)

6、負(fù)責(zé)根據(jù)商場(chǎng)需要，全面、系統(tǒng)、完整地搜集、整理統(tǒng)計(jì)資料，做好統(tǒng)計(jì)資料的存檔工作

7、負(fù)責(zé)建立健全統(tǒng)計(jì)登記制度，定期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)臺(tái)帳和統(tǒng)計(jì)資料收集整理的檢查

8、負(fù)責(zé)對(duì)各樓層統(tǒng)計(jì)工作的指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查，及時(shí)解決問(wèn)題

9、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，依據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，定期寫出統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，為商品流轉(zhuǎn)計(jì)劃的執(zhí)行，經(jīng)營(yíng)管理提供依據(jù)

10、負(fù)責(zé)商場(chǎng)對(duì)外發(fā)布平面廣告的設(shè)計(jì)、制作。如委托設(shè)計(jì)，負(fù)責(zé)監(jiān)督設(shè)計(jì)、制作過(guò)程及質(zhì)量

11、負(fù)責(zé)協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)選擇發(fā)布廣告的媒體，組織實(shí)施廣告的發(fā)布，并對(duì)廣告發(fā)布效果進(jìn)行調(diào)查

12、負(fù)責(zé)組織制定商場(chǎng)階段性廣告發(fā)布計(jì)劃，組織實(shí)施

13、負(fù)責(zé)配合美工人員，參與商場(chǎng)各類畫圖、畫片的設(shè)計(jì)制作

14、負(fù)責(zé)配合美工人員，參與店內(nèi)裝飾、美化方案，并參與具體工作

15、負(fù)責(zé)配合美工人員，參與對(duì)店堂內(nèi)經(jīng)營(yíng)區(qū)域形象布置的檢查

（三）采供主辦

職位內(nèi)容：開(kāi)拓商場(chǎng)品牌經(jīng)營(yíng)，引進(jìn)和儲(chǔ)備品牌資源

1、負(fù)責(zé)依據(jù)商場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)定位，選擇引進(jìn)適銷商品品牌

2、負(fù)責(zé)了解現(xiàn)有商品品牌銷售狀況，儲(chǔ)備商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)種的品牌資源

3、負(fù)責(zé)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品牌信息的收集、整理和分析

4、參與商場(chǎng)對(duì)引進(jìn)品牌的審定工作

（四）合同管理員

職位內(nèi)容：各類業(yè)務(wù)合同、協(xié)議書的審核，電腦檔案管理

1、負(fù)責(zé)審核各類合同、協(xié)議書

2、負(fù)責(zé)建立客戶電腦檔案

3、負(fù)責(zé)編制各供貨商的銷售統(tǒng)計(jì)資料

4、負(fù)責(zé)對(duì)合同的履行進(jìn)行跟蹤管理

5、熟悉合同法有關(guān)政策法規(guī)及商場(chǎng)業(yè)務(wù)流程和運(yùn)作程序

6、協(xié)助商場(chǎng)解決業(yè)務(wù)合同糾紛

（五）美術(shù)策劃

職位內(nèi)容：制訂商場(chǎng)裝飾美化方案，組織實(shí)施店堂內(nèi)外的形象設(shè)

1、負(fù)責(zé)店堂內(nèi)外整體或局部裝飾、美化的具體操作

2、負(fù)責(zé)參與制定店堂內(nèi)外總體形象、局部裝飾的設(shè)計(jì)方案

3、負(fù)責(zé)參與制定店內(nèi)POP及其他形象裝飾的設(shè)計(jì)方案

4、負(fù)責(zé)制定節(jié)假日及特定促銷活動(dòng)的裝飾、美化方案

5、負(fù)責(zé)參與對(duì)店內(nèi)供應(yīng)商及自營(yíng)區(qū)域形象布置的檢查

三、品牌引進(jìn)制度

（一）品牌引進(jìn)必須實(shí)行準(zhǔn)入制。由總經(jīng)理、營(yíng)銷業(yè)務(wù)部長(zhǎng)、樓層經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理采購(gòu)主辦組成品牌引進(jìn)評(píng)審小組。所有新進(jìn)品牌需嚴(yán)格履行引進(jìn)程序并經(jīng)評(píng)審小組審定。

（二）品牌引進(jìn)必須遵循“進(jìn)一退一”的原則，充分考慮市場(chǎng)前景好、銷售份額高、能提升商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)檔次的品牌，實(shí)施“調(diào)研—儲(chǔ)備—引進(jìn)”的引進(jìn)戰(zhàn)略。

（三）品牌進(jìn)場(chǎng)必須具備以下資格：

1、屬于國(guó)際國(guó)內(nèi)的知名品牌；

2、屬于本商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍的、適合本地區(qū)消費(fèi)水平的品牌；

3、具有國(guó)家專利證、商標(biāo)注冊(cè)證、安全認(rèn)證書、商品檢驗(yàn)報(bào)告（進(jìn)口商品則須提供報(bào)關(guān)單據(jù)）的品牌；

4、具有授權(quán)書、代理證書（或協(xié)議）的品牌；

5、具有生產(chǎn)廠家的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證和生產(chǎn)許可證的品牌。

（四）品牌引進(jìn)必須履行以下程序：

1、營(yíng)銷業(yè)務(wù)部根據(jù)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位和市場(chǎng)熱點(diǎn)，安排采購(gòu)主辦對(duì)品牌進(jìn)行調(diào)研，從而確定需要引進(jìn)的品牌和選擇供應(yīng)商；

2、采購(gòu)主辦在確定引進(jìn)品牌后，與供應(yīng)商就具體合作條款進(jìn)行商洽，達(dá)成初步意向，報(bào)品牌引進(jìn)評(píng)審小組審定；

3、經(jīng)評(píng)審小組審定同意引進(jìn)的品牌，簽定營(yíng)銷合同；

4、品牌營(yíng)銷合同進(jìn)行審核及基礎(chǔ)資料的錄入；

5、安排品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)裝修，上柜銷售。

四、供應(yīng)商管理規(guī)定

（一）供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)管理規(guī)定

1、品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)須向營(yíng)銷業(yè)務(wù)部提交以下資料（原件及復(fù)印件，并在復(fù)印件上加蓋公章）：

（1）國(guó)家政府部門核發(fā)的，足以證明其經(jīng)營(yíng)合法性及其商業(yè)資信的所有相關(guān)證照和企業(yè)法人證明，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)法人代碼證、法人委 3 托書、銀行開(kāi)戶證明等。

（2）近期質(zhì)檢報(bào)告、商標(biāo)注冊(cè)證明、品牌授權(quán)經(jīng)銷證明。

（3）進(jìn)口商品須提交商品的進(jìn)貨渠道證明、相關(guān)進(jìn)口報(bào)告資料、商品商檢資料、合法準(zhǔn)予銷售文件。

（4）商品的介紹，包括圖片資料、市場(chǎng)定位、價(jià)格資料、相近市場(chǎng)銷售狀況等。

（5）商品生產(chǎn)許可證、安全認(rèn)證書、專利證書、衛(wèi)生許可證。

2、供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)，其專柜的道具形象、商品陳列施工圖和效果圖，由營(yíng)銷業(yè)務(wù)部、后勤保衛(wèi)部審核，審核獲準(zhǔn)后入場(chǎng)施工。施工人員須遵守商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定及安全保衛(wèi)規(guī)定，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完工。

3、營(yíng)業(yè)人員由供應(yīng)商和樓層經(jīng)營(yíng)部協(xié)商安排，由商場(chǎng)統(tǒng)一管理。

4、商品的上柜銷售、顧客退換貨處理、商場(chǎng)促銷活動(dòng)等均接受商場(chǎng)統(tǒng)一安排；供應(yīng)商的促銷須報(bào)商場(chǎng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

5、供應(yīng)商貨款的結(jié)算，按合同規(guī)定期限辦理。

6、供應(yīng)商貨架（道具）的處理規(guī)定：

商場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行柜臺(tái)調(diào)整時(shí)不再使用的道具，要求供應(yīng)商當(dāng)夜自行處理，對(duì)供應(yīng)商確實(shí)不能及時(shí)提走的道具，商場(chǎng)只允許暫放后場(chǎng)一天，第二天起按每日每件10元收倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，超過(guò)十天仍未提，按報(bào)廢物品處理。

7、合同履行期間，雙方須嚴(yán)格遵守合同所約定的責(zé)任和義務(wù)。如因供應(yīng)商在提供資證、商品質(zhì)量等諸多方面對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)造成不良后果的，商場(chǎng)有權(quán)通知供應(yīng)商提前撤柜。合同到期后的終止和續(xù)約按正常手續(xù)辦理。

（二）供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定

1、新品進(jìn)貨。樓層經(jīng)營(yíng)部提出進(jìn)貨申請(qǐng)，經(jīng)采購(gòu)主辦簽字，采供中心對(duì)商品質(zhì)量、物價(jià)進(jìn)行審核備案，并發(fā)放商品編碼。

2、老品補(bǔ)貨。樓層經(jīng)營(yíng)部根據(jù)銷售情況和市場(chǎng)供需，向供應(yīng)商發(fā)出補(bǔ)貨通知。

3、商品促銷。

（1）商場(chǎng)整體的營(yíng)銷方案由營(yíng)銷業(yè)務(wù)部策劃并實(shí)施，樓層經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)商品銷售和組織促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、促銷活動(dòng)的費(fèi)用分?jǐn)偂?/p>

（2）供應(yīng)商開(kāi)展的促銷活動(dòng)需由樓層經(jīng)營(yíng)部事先報(bào)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部審核。

4、業(yè)務(wù)部定期根據(jù)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)分析門類及品牌坪銷，并對(duì)樓層經(jīng)營(yíng)部的進(jìn)貨情況和銷售情況進(jìn)行跟蹤，提出調(diào)整意見(jiàn)。

（三）供應(yīng)商調(diào)整規(guī)定

1、樓層經(jīng)營(yíng)部定期跟蹤供應(yīng)商銷售情況，對(duì)未完成合同規(guī)定銷售任務(wù)的供應(yīng)商督促按合同補(bǔ)償金額，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)連續(xù)排名末位的供應(yīng)商，按照優(yōu)勝劣汰的原則列入清退名單。

2、補(bǔ)償金額及清退名單獲批后，采購(gòu)主辦及時(shí)與供應(yīng)商辦理補(bǔ)償或退場(chǎng)手續(xù)，并適時(shí)引進(jìn)其它品牌做為補(bǔ)充。

（四）供應(yīng)商退場(chǎng)管理規(guī)定

供應(yīng)商發(fā)生下述情形之一，應(yīng)在商場(chǎng)要求的時(shí)間內(nèi)退場(chǎng)，商場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商裝修的道具不做任何補(bǔ)償；此前按雙方約定的目標(biāo)銷售額收取的甲方收益不予退還。因延期退場(chǎng)對(duì)商場(chǎng)造成的損失由供應(yīng)商進(jìn)行賠償。

1、供應(yīng)商連續(xù)三個(gè)月未能完成代銷合同所規(guī)定的目標(biāo)銷售額。

2、供應(yīng)商的月經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月在同類商品中排名末位。

3、商品因質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致顧客索賠或有關(guān)管理部門對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行處罰，致使商場(chǎng)聲譽(yù)及經(jīng)濟(jì)利益嚴(yán)重?fù)p害。

4、因供應(yīng)商必備的合法證照（質(zhì)檢報(bào)告、安全認(rèn)證書、食品衛(wèi)生檢測(cè)報(bào)告、進(jìn)口商品商檢資料、注冊(cè)商標(biāo)證書等）發(fā)生變換而造成商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)困難。

5、供應(yīng)商對(duì)于商場(chǎng)開(kāi)展的促銷活動(dòng)或員工培訓(xùn)未給予積極配合，經(jīng)協(xié)商后仍不能承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。

6、供應(yīng)商未經(jīng)商場(chǎng)同意擅自進(jìn)行促銷活動(dòng)以致嚴(yán)重影響商場(chǎng)的正常營(yíng)業(yè)。

7、對(duì)于商場(chǎng)的整體布局調(diào)整經(jīng)協(xié)商后仍不能給予積極配合。

8、供應(yīng)商及其派駐人員不能遵守商場(chǎng)統(tǒng)一管理規(guī)定及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)而嚴(yán)重影響商場(chǎng)聲譽(yù)及經(jīng)濟(jì)利益。

9、供應(yīng)商利用柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)合同范圍以外的品牌或商品品種。

10、供應(yīng)商擅自轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓柜臺(tái)或利用柜臺(tái)從事場(chǎng)外交易。

11、供應(yīng)商派駐人員自收銷貨款或截留銷貨款，樓層經(jīng)營(yíng)部應(yīng)在退場(chǎng)供應(yīng)商撤柜前三天填寫《供應(yīng)商退場(chǎng)通知單》報(bào)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部審核。

（五）供應(yīng)商結(jié)算

1、結(jié)算程序：

5（1）、結(jié)算準(zhǔn)備（25日—27日）

a、盤點(diǎn)結(jié)束，樓層會(huì)計(jì)結(jié)出結(jié)算期內(nèi)各廠商實(shí)際銷售款

b、部門提供廠商應(yīng)負(fù)擔(dān)費(fèi)用明細(xì)表、樓層促銷讓利表、電費(fèi)表、辦公室人員工資表。

c、財(cái)務(wù)做出各廠商結(jié)算單（2）、對(duì)帳階段（27日—31日）

財(cái)務(wù)部通知各廠商對(duì)帳，無(wú)誤后廠商繳納扣點(diǎn)費(fèi)用并按合同約定提供發(fā)票。（3）、辦理結(jié)算階段

按發(fā)票提供先后，辦理結(jié)算

2、結(jié)算的一般原則

a、銷售、單位產(chǎn)出排名靠前的品牌，優(yōu)先結(jié)算。b、屬商場(chǎng)的代表性品牌優(yōu)先照顧。c、新入駐品牌予以優(yōu)先照顧。d、有培養(yǎng)前途的品牌優(yōu)先照顧。

五、業(yè)務(wù)合同管理規(guī)定

為了維護(hù)良好的經(jīng)濟(jì)秩序，保護(hù)合同當(dāng)事人的合法權(quán)益，規(guī)范業(yè)務(wù)合同的管理，依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》，結(jié)合商場(chǎng)的實(shí)際情況，特制定管理規(guī)定。

（一）合同簽訂

1、簽訂合同必須遵守國(guó)家的法律法規(guī)，遵循平等互利、協(xié)商一致的原則。

2、合同應(yīng)具備以下主要條款：標(biāo)的（商品名稱、產(chǎn)地等）；數(shù)量和質(zhì)量；價(jià)款或酬金；履行期限、地點(diǎn)和方式；違約責(zé)任；雙方其他約定等。

3、合同由營(yíng)銷業(yè)務(wù)部長(zhǎng)簽字（蓋章），并加蓋合同章后方可生效。合同一式三份。

4、依法訂立的合同一經(jīng)簽訂，即具有法律效力，對(duì)雙方當(dāng)事人都具有約束力，雙方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守，全面履行，任何一方不得擅自變更和解除。

（二）合同的履行和變更

1、合同簽訂后，雙方當(dāng)事人必須認(rèn)真履行，不得無(wú)故單方面終止，否則由此而引發(fā)的一切責(zé)任和損失由違約方承擔(dān)。

2、一方需要解除或變更協(xié)議、合同，應(yīng)及時(shí)與對(duì)方協(xié)商，達(dá)成解除或變更合同、協(xié)議的書面意向，經(jīng)雙方蓋章后生效，交營(yíng)銷業(yè)務(wù)部一份備案。

（三）合同履行中糾紛的解決

合同在履行過(guò)程中如發(fā)生異議或糾紛，雙方應(yīng)本著友好協(xié)商的原則進(jìn)行解決，如協(xié)商解決不行，可按約定向法院提起訴訟。

（四）經(jīng)銷合同與代銷合同的管理

1、營(yíng)銷業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)商場(chǎng)經(jīng)銷合同與代銷合同的審核工作，設(shè)立專職合同管理員，對(duì)合同的簽訂和履行進(jìn)行指導(dǎo)、督促和檢查管理，力爭(zhēng)達(dá)到合同簽約率、履約率100%的目標(biāo)?？偨?jīng)理辦公室負(fù)責(zé)合同專用章的管理。

2、合同中的條款應(yīng)準(zhǔn)確、詳實(shí)，經(jīng)營(yíng)面積、商品明細(xì)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)號(hào)、扣點(diǎn)、讓利分擔(dān)比例、贊助費(fèi)、返利、質(zhì)保金、銷售計(jì)劃、人員工資費(fèi)用、協(xié)議期限、雙方代表人等條款不可缺少，對(duì)于口頭約定而未列入合同中的條款，商場(chǎng)將不予承認(rèn)。

3、供應(yīng)商在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品以合同所列商品為限。

4、商場(chǎng)應(yīng)嚴(yán)格按照合同約定的時(shí)間和方式結(jié)算貨款。

5、其他經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)合同約定條款執(zhí)行，對(duì)原有合同條款中未約定的經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)，雙方應(yīng)簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

六、促銷活動(dòng)管理辦法

（一）商場(chǎng)整體促銷活動(dòng)

1、促銷方案的制定

商場(chǎng)整體促銷活動(dòng)由營(yíng)銷業(yè)務(wù)部策劃，制定活動(dòng)方案，申請(qǐng)費(fèi)用報(bào)告，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施，并根據(jù)活動(dòng)方案提供活動(dòng)的文字材料給相關(guān)部門。

2、促銷活動(dòng)的組織與實(shí)施

（1）商場(chǎng)整體促銷活動(dòng)由營(yíng)銷業(yè)務(wù)部組織協(xié)調(diào)，各樓層經(jīng)營(yíng)部和相關(guān)部門給予全力支持和配合。

（2）為確保促銷方案的順利實(shí)施，各部門應(yīng)積極給予配合，具體分工如下： ①營(yíng)銷業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)活動(dòng)的策劃和組織實(shí)施；負(fù)責(zé)活動(dòng)的廣告發(fā)布；負(fù)責(zé)店堂內(nèi)外氛圍的營(yíng)造；店堂內(nèi)公告、吊牌、招貼廣告的制作及懸掛張貼；活動(dòng)結(jié)束次日負(fù)責(zé)拆除。

②辦公室：廣播室應(yīng)及時(shí)播出活動(dòng)公告，并在活動(dòng)期間渲染店堂氛圍；負(fù)責(zé)檢查現(xiàn)場(chǎng)工作人員的勞動(dòng)紀(jì)律，現(xiàn)場(chǎng)工作人員應(yīng)熟悉活動(dòng)內(nèi)容，及時(shí)處理現(xiàn)場(chǎng)的投訴。

負(fù)責(zé)維護(hù)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的秩序，疏散人流，保障安全。負(fù)責(zé)抽調(diào)工作人員，督促及時(shí)到位，保證活動(dòng)的順利開(kāi)展。

3、促銷活動(dòng)的管理

各樓層經(jīng)營(yíng)部和相關(guān)部門對(duì)商場(chǎng)促銷活動(dòng)的開(kāi)展應(yīng)全力以赴配合支持，服從統(tǒng)一管理，服從整體利益的需要，以保證促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。對(duì)推諉、不予配合的部門，根據(jù)有關(guān)條款做相應(yīng)處罰。

（二）樓層經(jīng)營(yíng)部促銷活動(dòng)

1、樓層經(jīng)營(yíng)部開(kāi)展促銷活動(dòng)的程序：

（1）活動(dòng)開(kāi)展前一周書面申請(qǐng)，部門主管簽字，并附活動(dòng)方案及相關(guān)資料。（2）部門促銷活動(dòng)方案須報(bào)經(jīng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部審核，由營(yíng)銷業(yè)務(wù)部報(bào)總經(jīng)理審批，并報(bào)辦公室備案。

2、部門促銷活動(dòng)的組織與實(shí)施：

（1）部門促銷活動(dòng)以樓層經(jīng)營(yíng)部為主，營(yíng)銷業(yè)務(wù)部、辦公室予以配合。（2）營(yíng)銷業(yè)務(wù)部對(duì)各樓層經(jīng)營(yíng)部開(kāi)展的促銷活動(dòng)給予相應(yīng)指導(dǎo)。

3、部門促銷活動(dòng)的管理

（1）樓層經(jīng)營(yíng)部應(yīng)按要求申報(bào)，組織有序，考慮周全。

（2）違反國(guó)家有關(guān)廣告宣傳規(guī)定，違反操作程序造成不良后果，影響商場(chǎng)聲譽(yù)的，根據(jù)有關(guān)規(guī)定處罰。

七、店堂廣告管理規(guī)定

（一）店堂售點(diǎn)廣告由商場(chǎng)按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一印制，用廣告牌發(fā)布，對(duì)商場(chǎng)及部門開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，使用4開(kāi)以上廣告須用落地廣告架發(fā)布，不得懸掛空中。

（二）懸掛廣告的高度不得超過(guò)170厘米。

（三）每個(gè)部門的廣告架核定數(shù)目，原則上以行政柜為單位，每柜一只；島柜一只；形象廳和獨(dú)立品牌廳設(shè)一個(gè)，不得自行增加廣告架。

（四）各部門到營(yíng)銷業(yè)務(wù)部辦理廣告發(fā)布，須柜長(zhǎng)以上人員辦理，部門開(kāi)展廣告促銷活動(dòng)須主管來(lái)辦理，并填寫廣告登記表、冊(cè)。

（五）供應(yīng)商自行制作的廣告：

1、凡設(shè)有形象廳或獨(dú)立專柜的供應(yīng)商視部位大小可自行設(shè)計(jì)廣告位；

2、廣告位不得占道；

3、最大尺寸不得超過(guò)80×110CM，高度不得超過(guò)170CM(沿墻的可適當(dāng)放高)；

4、設(shè)計(jì)方案需報(bào)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部審核、備案。

（六）供應(yīng)商自行制作的廣告，須到營(yíng)銷業(yè)務(wù)部辦理審批，填寫廣告登記單，一式叁聯(lián)(存根、自留備查、送辦公室備案)，方可發(fā)布。

（七）所有店堂發(fā)布的廣告，須做到內(nèi)容真實(shí)，無(wú)違規(guī)違紀(jì)，設(shè)計(jì)、制作(書寫)工整美觀；語(yǔ)言文明、準(zhǔn)確；廣告清潔、平整；懸掛(貼)規(guī)范。

（八）店堂內(nèi)不得設(shè)置橫幅廣告(布幅或變相橫幅)，商場(chǎng)整體活動(dòng)除外。凡涉及特殊廣告(燈箱、吊旗、布幔等)均需到營(yíng)銷業(yè)務(wù)部審批，獲許可后方可發(fā)布。

（九）對(duì)違反以上規(guī)定的廣告將進(jìn)行批評(píng)，沒(méi)收廣告、罰款等處罰。具體處罰詳見(jiàn)細(xì)則。

（十）對(duì)店堂廣告管理將由營(yíng)銷業(yè)務(wù)部和辦公室共同進(jìn)行，對(duì)各條款的解釋權(quán)屬營(yíng)銷業(yè)務(wù)部。

第五篇：營(yíng)銷業(yè)務(wù)部崗位職責(zé)

營(yíng)銷業(yè)務(wù)部崗位職責(zé)

一、在公司領(lǐng)導(dǎo)下完成本部職責(zé)范圍內(nèi)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

二、貫徹落實(shí)本部崗位責(zé)任制和工作標(biāo)準(zhǔn)，密切與客服、技術(shù)、行政人事、財(cái)務(wù)等部門的工作聯(lián)系，加強(qiáng)與上述部門的協(xié)作與配合工作。

三、根據(jù)公司的任務(wù)、明確銷售計(jì)劃指標(biāo)，編制年、季、度銷售任務(wù)，確保銷售計(jì)劃指標(biāo)完成。及時(shí)回籠資金，加速公司資金周轉(zhuǎn)。

四、認(rèn)真執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平，為客戶提供主動(dòng)、熱銷、滿意、周到的服務(wù)。

五、做好市場(chǎng)信息的搜索、整理和反饋、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、努力拓展業(yè)務(wù)渠道、不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

六、收集客戶意見(jiàn)、對(duì)公司營(yíng)銷策略、廣告宣傳、售后服務(wù)、產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)等提出參考意見(jiàn)。

七、做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)、售后服務(wù)工作。走訪客戶、及時(shí)處理用戶客戶投訴、提高公司信譽(yù)。

八、做到以公司利益為重，不索取回扣、不接私單，遵守法律法規(guī)及公司制度。

九、部門成員必須服從部長(zhǎng)安排。

十、完成公司交辦的其他工作任務(wù)。

營(yíng)銷業(yè)務(wù)部

2009-4-21