第一篇：K&L葡萄酒公司以電子郵件營(yíng)銷(xiāo)制勝范文

K&L葡萄酒公司以電子郵件營(yíng)銷(xiāo)制勝糖酒快訊2008-07-30 15:29

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美國(guó)K&L 葡萄酒公司（K&L Wine Merchants）合伙人、技術(shù)總監(jiān)Brian Zucker表示，該公司采用針對(duì)目標(biāo)客戶群定向發(fā)送電子郵件的營(yíng)銷(xiāo)模式，大大削減了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，取得了良好的銷(xiāo)售成績(jī)。

K&L是一家專(zhuān)營(yíng)珍稀葡萄酒的公司，自今年年初開(kāi)始，從進(jìn)行簡(jiǎn)單的電子郵件服務(wù)轉(zhuǎn)變成一家“強(qiáng)郵系統(tǒng)”公司（StrongMail Systems Inc）。這種營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與公司的數(shù)據(jù)庫(kù)緊密結(jié)合，使零售商可根據(jù)不同消費(fèi)者的口味及喜好，有目的地進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。

Zucker說(shuō)：“作為一個(gè)專(zhuān)營(yíng)全（文章來(lái)源：華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)）球高品質(zhì)葡萄酒的在線零售商，K&L主要依賴電子郵件有目的地傳送產(chǎn)品信息，滿足消費(fèi)者的不同需求。這種銷(xiāo)售體系大大提高了我們的經(jīng)營(yíng)效率。它是我們有史以來(lái)所采用的最簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，其流水線作業(yè)的模式和固定不變的成本是我們發(fā)展的源泉，不論你向1000個(gè)還是10000個(gè)客戶發(fā)送電子郵件，要付出的成本是不變的?！?/p>

K&L公司不到一周就對(duì)“強(qiáng)郵系統(tǒng)”進(jìn)行一次更新。“強(qiáng)郵系統(tǒng)”不僅可監(jiān)控整個(gè)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，包括不同的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商和電子郵箱，以及郵件進(jìn)入收件箱的情況，并可使郵件自動(dòng)彈出。另外，該系統(tǒng)還有交易功能。

第二篇：電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的英文表述是Email Marketing。根據(jù)維基（Wiki）的定義，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是一種利用電子郵件為其傳遞商業(yè)信息到其受眾的直銷(xiāo)形式。就廣義來(lái)說(shuō)，每封電子郵件傳送到潛在或現(xiàn)有客戶都可視為電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。這里包含三層含義，蘊(yùn)含兩個(gè)主體，企業(yè)為發(fā)送者，其潛在客戶或現(xiàn)有客戶為接收對(duì)象；低成本精確點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，易于測(cè)量跟蹤無(wú)紙化綠色環(huán)保其劣勢(shì)同樣明顯，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，使用一般發(fā)送手段，大批量營(yíng)銷(xiāo)郵件的到達(dá)率難以保證試問(wèn)，企業(yè)為什么要開(kāi)展電子郵件營(yíng)銷(xiāo)？郵件營(yíng)銷(xiāo)的利益價(jià)值何在？經(jīng)過(guò)觀察我們感悟到，企業(yè)發(fā)送商業(yè)性電子郵件的目的主要集中在以下四條，營(yíng)銷(xiāo)推廣，獲取更多準(zhǔn)確的銷(xiāo)售線索；提升品牌，不斷重復(fù)品牌寓意，強(qiáng)化品牌認(rèn)知度。電子郵件營(yíng)銷(xiāo)更深層次的意思在于：幫助企業(yè)與目標(biāo)對(duì)象建立和強(qiáng)化長(zhǎng)期穩(wěn)定的信任關(guān)系。這是因?yàn)?，信任有度之分，需長(zhǎng)期有意培養(yǎng)，逐步形成和加深。您企業(yè)的郵件營(yíng)銷(xiāo)做得如何？您是否也與我相同，如此認(rèn)為呢？

第三篇：葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)

葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)

包裝

葡萄酒產(chǎn)品酒瓶包裝也是相當(dāng)有學(xué)問(wèn)的，需要能凸顯自身的產(chǎn)品形象和品牌內(nèi)涵，至少?gòu)漠a(chǎn)品外觀上能夠感受到產(chǎn)品及品牌相對(duì)應(yīng)的訴求定位。目前葡萄酒終端形象千篇一律，除了玻璃瓶上的貼的品牌及產(chǎn)品標(biāo)簽，幾乎分不出誰(shuí)是誰(shuí)，無(wú)非是白色透明玻璃酒瓶或者深色玻璃酒瓶，多是750ML的標(biāo)準(zhǔn)瓶。其實(shí)考慮到市場(chǎng)，推出不同容量的葡萄酒也算是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差異化的策略，甚至采用其他玻璃顏色的酒瓶也算是守正出奇的競(jìng)爭(zhēng)策略?？梢钥紤]到不同的飲用場(chǎng)合推出不同容量包裝的葡萄酒，比如375ML(1/2標(biāo)準(zhǔn)瓶)甚至550ML等，以適應(yīng)市場(chǎng)需求，更好地滿足消費(fèi)者的需求。葡萄酒的開(kāi)啟方式的改進(jìn)，軟木塞如何改進(jìn)，如何讓消費(fèi)者更方便更舒坦地開(kāi)啟也是創(chuàng)新的方式。

渠道

張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝雖然網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，但并非每個(gè)區(qū)域都是強(qiáng)勢(shì)品牌，許多區(qū)域仍存在進(jìn)攻空間。因而二三線品牌只要集中自己的資源在對(duì)手薄弱區(qū)域發(fā)起進(jìn)攻，就有機(jī)會(huì)培養(yǎng)自身的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，就能夠有發(fā)展的根據(jù)地。二三線品牌要想業(yè)績(jī)提升，關(guān)鍵是做出多個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，做出多個(gè)樣板市場(chǎng)。

飲酒的場(chǎng)所有三個(gè)：一是餐飲店，二是夜場(chǎng)，三是家庭。有人做過(guò)葡萄酒消費(fèi)調(diào)查：消費(fèi)葡萄酒場(chǎng)合中有近一半在家里,三成左右在夜場(chǎng),餐飲只占了一成。二三線葡萄酒品牌更多是選擇餐飲店及家庭對(duì)象作為飲酒重點(diǎn)。不同的品牌可以選擇不同的渠道重點(diǎn)，也可以把餐飲店及家庭并重作為營(yíng)銷(xiāo)的方向。

銷(xiāo)售渠道主要是：商超、酒店、團(tuán)購(gòu)。其中二三線葡萄酒品牌應(yīng)該著重于商超、禮品店、煙酒批發(fā)渠道、婚慶煙酒糖果渠道以及部分餐飲酒店?？紤]到進(jìn)到部分餐飲酒店的包場(chǎng)費(fèi)過(guò)于高昂，還不如進(jìn)行大眾推廣方式有效。勁酒及太子奶業(yè)等品牌就是發(fā)跡于餐飲渠道。如何選擇渠道重點(diǎn)及渠道組合，就看營(yíng)銷(xiāo)策略。

俱樂(lè)部會(huì)所模式、葡萄酒專(zhuān)賣(mài)也是一種補(bǔ)充渠道。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、電話直銷(xiāo)在迅猛發(fā)展。渠道需要整合，需要以組合套拳的方式出擊，有重點(diǎn)有突破，鞏固強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)渠道，深度發(fā)展，深耕細(xì)作終端市場(chǎng)。二三線葡萄酒品牌可以采用有策略地挺進(jìn)常規(guī)的商超、餐飲、夜場(chǎng)、團(tuán)體等渠道力度的同時(shí)，通過(guò)重點(diǎn)渠道直營(yíng)、次要和特殊渠道分產(chǎn)品代理和二線市場(chǎng)開(kāi)設(shè)品牌專(zhuān)賣(mài)的形式，交錯(cuò)使用多方渠道和終端資源，謀求終端能量的高效釋放。

推廣

張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝等一線葡萄酒品牌多習(xí)慣高舉高打、線上CCTV電視廣告輔以地方電視臺(tái)廣告，地面推廣全線開(kāi)展。而二三線葡萄酒品牌難以在電視廣告資源去與一線葡萄酒品牌抗衡，但是可以在部分具有渠道淵源及品牌根基的區(qū)域集中資源，以拳頭的推廣攻勢(shì)獲得區(qū)域市場(chǎng)的突破。二三線葡萄酒品牌如果具有電視廣告的預(yù)算，針對(duì)品牌定位通過(guò)TV清晰訴求，在部分區(qū)域省市級(jí)電視臺(tái)在葡萄酒銷(xiāo)售旺季投放組合的電視廣告，可以取到非常好的市場(chǎng)推廣功效。當(dāng)然如果沒(méi)有TV這部分線上宣傳的費(fèi)用預(yù)算或者這部分投入預(yù)算較低，其實(shí)可以通過(guò)地面的推廣整合再加上一定公關(guān)宣傳，同樣可以取得事半功倍之推廣效果。

1）按渠道進(jìn)行推廣

葡萄酒渠道初步可以分為超市K/A（大型全國(guó)連鎖超市及地方連鎖超市）、餐飲酒店、煙酒批發(fā)及零售渠道、團(tuán)購(gòu)、婚慶專(zhuān)賣(mài)渠道、直銷(xiāo)（網(wǎng)絡(luò)、電話及俱樂(lè)部）這六大渠道。按照這六大渠道進(jìn)行相應(yīng)的推廣及分銷(xiāo)工作，有策略有重點(diǎn)進(jìn)行推廣活動(dòng)。

2）終端形象建設(shè)及提升

決戰(zhàn)終端，終端制勝。終端執(zhí)行力強(qiáng)的葡萄酒企業(yè)才能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有更多勝算，而終端形象建設(shè)就是培育葡萄酒企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。終端形象包括軟終端及硬終端生動(dòng)化建設(shè)。終端形象建設(shè)的關(guān)鍵在于：一是要規(guī)范終端形象，二是要具有差異化的陳列和廣告風(fēng)格，獨(dú)特的生動(dòng)化陳列效果事半功倍，三是終端促銷(xiāo)手段要多樣化，要不斷創(chuàng)新，守正出奇，出奇致勝，而且需要具有明確的宣傳及促銷(xiāo)主題，提升品牌形象的同時(shí)也促進(jìn)銷(xiāo)售。

終端建設(shè)中，需要重視基礎(chǔ)建設(shè)，包括店招建設(shè)。店招是目前宣傳中較為物美成本低廉的宣傳方式。

3）終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理及提升 終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)布局,掃除盲點(diǎn)空白區(qū)域之后,便需要著手進(jìn)行提升終端單店銷(xiāo)售的工作。

如何提升終端單店的銷(xiāo)售，需要從終端形象建設(shè)、產(chǎn)品布置、合理展示、店員培訓(xùn)等方面開(kāi)展工作。另外，建立星級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理體系，有助于提升終端銷(xiāo)售店的積極性；開(kāi)展經(jīng)最佳合作伙伴活動(dòng)，能夠提升經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度；此外開(kāi)展店員俱樂(lè)部活動(dòng)，能夠激勵(lì)店員更有激情地推薦產(chǎn)品。

4）領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)者檔案建立及管理

領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群體對(duì)于葡萄酒的市場(chǎng)推廣非常重要，他們能夠影響到普通消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的選購(gòu)。因而非常有必要建立領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群體的檔案，檔案內(nèi)容包括消費(fèi)者生日、愛(ài)好、對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，甚至消費(fèi)者的工作單位、工作職務(wù)、家庭成員等。定期開(kāi)展領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群體的推廣活動(dòng)。根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群體細(xì)分分類(lèi)，制定相應(yīng)的傳播和推廣計(jì)劃，有步驟、有計(jì)劃的促使目標(biāo)消費(fèi)群體盡快完成由認(rèn)知到好感到購(gòu)買(mǎi)到傳播的推廣任務(wù)。

5）體驗(yàn)式推廣

體驗(yàn)式推廣，能夠與消費(fèi)者零距離，能夠讓消費(fèi)者更好地了解（KNOW）產(chǎn)品，感受（FEEL）產(chǎn)品，才能打動(dòng)消費(fèi)者并且讓消費(fèi)者接受（ACCEPT）選購(gòu)產(chǎn)品。KNOW、FEEL、ACCEPT堪稱(chēng)體驗(yàn)式推廣的三步曲。

葡萄酒的體驗(yàn)對(duì)于消費(fèi)者接受并選購(gòu)葡萄酒品牌的作用是非常之大的，將是發(fā)現(xiàn)葡萄酒目標(biāo)消費(fèi)者屢試屢爽的手段。

6）促銷(xiāo)推廣

促銷(xiāo)推廣是一把雙刃刀，不用則市場(chǎng)推廣效果不佳，用多了則不痛不癢。因而適度的在合適場(chǎng)所合適渠道去運(yùn)用葡萄酒促銷(xiāo)推廣是需要學(xué)問(wèn)的，也需要對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的把握。特別是二三線葡萄酒品牌更需要運(yùn)用靈活多樣的促銷(xiāo)推廣手段，去沖擊一線品牌之市場(chǎng)。

促銷(xiāo)推廣大體就是贈(zèng)送、套裝、試飲、特價(jià)、抽獎(jiǎng)、返點(diǎn)等等傳統(tǒng)手段，但是如何將這些手段以及時(shí)間地點(diǎn)方式等要素進(jìn)行整合運(yùn)用也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。對(duì)于二三線葡萄酒品牌，促銷(xiāo)推廣是攻城掠地的快效方法。7）公關(guān)傳播

運(yùn)用報(bào)紙媒體及網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行公關(guān)宣傳，可以有效地提升品牌美譽(yù)度，同時(shí)配合促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，夠取取到事半功倍的推廣效果。目前網(wǎng)絡(luò)新聞傳播成本較低，適合不定期傳播。

參與及組織一些公關(guān)活動(dòng)，能夠培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群體，樹(shù)立較為高端的品牌形象，能夠帶動(dòng)普通消費(fèi)者的選擇購(gòu)買(mǎi)。

酒店、夜場(chǎng)是葡萄酒的主要消費(fèi)場(chǎng)所，也是向目標(biāo)消費(fèi)者開(kāi)展宣傳活動(dòng)的最佳陣地。針對(duì)這些消費(fèi)者開(kāi)發(fā)一些實(shí)用有效的廣告工具，如酒店、夜場(chǎng)的行酒令小標(biāo)牌、有熒光效果的煙灰缸、水牌、夜場(chǎng)精致小燈箱、霓虹燈等等，既可以節(jié)省廣告費(fèi)用支出，又能夠達(dá)到宣傳效果。

此外，對(duì)于二三線葡萄酒品牌較弱的特點(diǎn)，借勢(shì)進(jìn)行事件行銷(xiāo)，及時(shí)抓住廣受關(guān)注的社會(huì)新聞、事件以及效應(yīng)等，結(jié)合企業(yè)或產(chǎn)品在傳播上欲達(dá)到的目的展開(kāi)一系列相關(guān)活動(dòng)。如：通過(guò)贊助地方重大活動(dòng)成為指定專(zhuān)供葡萄酒，利用媒體借勢(shì)炒作;通過(guò)介入地方民俗活動(dòng)，圍繞活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)傳播活動(dòng);介入地方春節(jié)晚會(huì)、其它團(tuán)體組織的大小文藝演出，成為演出專(zhuān)供葡萄酒等等。二三線葡萄酒品牌通過(guò)“借勢(shì)和造勢(shì)”，提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售。

第四篇：葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)

葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)：引導(dǎo)與培育是關(guān)鍵

葡萄酒的銷(xiāo)售不同于其它類(lèi)型的酒，其營(yíng)銷(xiāo)模式也在不斷創(chuàng)新，如從專(zhuān)賣(mài)店到品酒會(huì)、從賣(mài)品質(zhì)到賣(mài)原產(chǎn)地、從賣(mài)包裝到賣(mài)文化、從單瓶的酒到成桶的酒、從組合包裝到賣(mài)酒先送酒窖。其實(shí)，每一次的變化與創(chuàng)新都是在引導(dǎo)和培育市場(chǎng)，對(duì)于葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)，不僅要滿足需求，而且要引導(dǎo)需求。

一、對(duì)資源進(jìn)行整合與嫁接

隨著國(guó)外更多的知名品牌葡萄酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，作為國(guó)內(nèi)的葡萄酒企業(yè)，不僅要把握更多的本土市場(chǎng)，分享更多的蛋糕，而且要整合和嫁接資源。如中糧集團(tuán)長(zhǎng)城葡萄酒與法國(guó)國(guó)際廚皇美食會(huì)簽訂了《法國(guó)國(guó)際廚皇美食會(huì)(中國(guó)區(qū))與中糧集團(tuán)長(zhǎng)城葡萄酒合作倡議書(shū)》，雙方聯(lián)合倡議成立美食美酒俱樂(lè)部，樹(shù)立多元的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，俱樂(lè)部將定期舉辦餐飲管理人員培訓(xùn)班，促進(jìn)國(guó)際化高級(jí)酒店美食美酒運(yùn)營(yíng)機(jī)制的建立，定期舉辦葡萄酒與菜肴搭配技巧、飲酒禮儀等系列知識(shí)講座，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行葡萄酒基本知識(shí)的教育，推廣中國(guó)的美食、美酒文化；如新天國(guó)際酒業(yè)參加有國(guó)際美食界“奧斯卡”之稱(chēng)的世界博古斯賽事，在法國(guó)里昂舉辦新天專(zhuān)場(chǎng)品酒會(huì)，直接將中國(guó)的葡萄酒傳遞到國(guó)外；如中國(guó)蓬萊南王山谷葡萄海岸同法國(guó)波爾多梅多克、意大利托斯卡納等6大葡萄海岸合筑的“6＋1”全球一體化的發(fā)展模式，在交流、技術(shù)、信息、市場(chǎng)等方面進(jìn)行全面合作，進(jìn)而促進(jìn)各葡萄海岸地區(qū)之間在技術(shù)、貿(mào)易和投資等領(lǐng)域的合作。

二、對(duì)葡萄酒文化進(jìn)行傳播與分享

“賣(mài)文化”已成為葡萄酒銷(xiāo)售的趨勢(shì)，如張?jiān)＜瘓F(tuán)與廣州注意力公關(guān)公司在廣州聯(lián)合成立張?jiān)！ㄋ固豓IP俱樂(lè)部，該俱樂(lè)部還擁有一本會(huì)員刊物《葡萄酒鑒賞》，能為讀者提供葡萄酒鑒賞指導(dǎo)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)以及文化附加值的功能。以俱樂(lè)部為載體、文化灌輸為實(shí)質(zhì)，其目的是直接鎖定葡萄酒消費(fèi)的高端客戶，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到以文化為內(nèi)核的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

無(wú)論是葡萄酒鋪貨還是文化的傳播，都需要在葡萄酒品牌和渠道上進(jìn)行爭(zhēng)奪，因?yàn)槠放菩蜗笫窍M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的決定性因素，既要搶占高端群體，又要建立防御，既要突出和強(qiáng)化品牌形象，又要爭(zhēng)奪終端，在營(yíng)銷(xiāo)策略上創(chuàng)新。如英國(guó)的Stormhoek利用博客營(yíng)銷(xiāo)來(lái)快速提升自己的品牌形象和銷(xiāo)售；如在終端的系列化排列，活化和塑造情景終端；如與酒店買(mǎi)斷合作；如莊園推出的體驗(yàn)與工業(yè)旅游；如針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)和捆綁式銷(xiāo)售等等。

四、引導(dǎo)和培育消費(fèi)者

未來(lái)的葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)方式就是設(shè)法縮短與消費(fèi)者的距離，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)和培育，因?yàn)樽鳛椴皝?lái)品的葡萄酒，雖然有巨大的空間，但需要正確的引導(dǎo)與培育。如張?jiān)Ｍ瞥觥镀咸丫畦b賞》手冊(cè)；如洋葡萄酒為了大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)培育出一個(gè)數(shù)量巨大的鐘愛(ài)葡萄酒 的紳士淑女階層，許多酒莊酒企業(yè)通過(guò)加拿大的國(guó)際葡萄酒文化促進(jìn)組織(IWCPA)發(fā)起了私藏酒窖贈(zèng)送活動(dòng)，10萬(wàn)個(gè)合格家庭將獲得私藏酒窖和配套的酒品酒具，首批在北京、上海各送1萬(wàn)個(gè)。

總體來(lái)說(shuō)，葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)一方面是向爭(zhēng)奪高端，因?yàn)楦叨丝蛻粽谥鸩皆鲩L(zhǎng)和成熟，除了高品質(zhì)產(chǎn)品，個(gè)性化服務(wù)與文化附加值現(xiàn)在已成為促使目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素，如 張?jiān)Ｔ?003年針對(duì)高端市場(chǎng)推出業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的整桶訂購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)模式，而今又通過(guò)樂(lè)部的形式，將可以通過(guò)與消費(fèi)者一對(duì)一的溝通，攬住葡萄酒愛(ài)好者的心，借此構(gòu)建一個(gè)忠實(shí)的消費(fèi)群。另一方面是向中低端，如二三線市場(chǎng)的開(kāi)拓，主要是圍繞、宴請(qǐng)等活動(dòng)，無(wú)論是那種形式，都需要去培育和引導(dǎo)，特別是隨著國(guó)外許多品牌的入侵，葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，不僅賣(mài)產(chǎn)品，更要賣(mài)文化；不僅賣(mài)價(jià)格，更要賣(mài)品位和生活，在渠道和品牌方面制勝，通過(guò)體驗(yàn)等手段將過(guò)程有效表現(xiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)策略方面不斷創(chuàng)新，縮短與消費(fèi)者的距離，引導(dǎo)和培育市場(chǎng)，促進(jìn)萄酒的銷(xiāo)售，提升品牌和企業(yè)的形象。葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)：引導(dǎo)與培育是關(guān)鍵

第五篇：葡萄酒淡季營(yíng)銷(xiāo)

臺(tái)州基宏潘太育

葡萄酒淡季營(yíng)銷(xiāo)

商品市場(chǎng)總有旺季和淡季之分，旺季固然是紅酒銷(xiāo)售的“黃金期”。但我個(gè)人認(rèn)為，淡季的工作更加不容忽視，決勝終端絕對(duì)不是一句空話，渠道建設(shè)是企業(yè)贏得市場(chǎng)、開(kāi)辟藍(lán)海、決勝終端的關(guān)鍵?，F(xiàn)在渠道下沉的趨勢(shì)相信大家都是有目共睹，作為一線的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)過(guò)近期的市場(chǎng)調(diào)研和長(zhǎng)期的工作體驗(yàn)，一下是幾點(diǎn)見(jiàn)解。

任何一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，品牌優(yōu)勢(shì)固然很重要，但是不管是什么品牌，最終都要通過(guò)自己的渠道來(lái)到達(dá)各自的終端，所以我的第一個(gè)見(jiàn)解就是淡季市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)。

①淡季市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)：淡季應(yīng)該是完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的最好時(shí)機(jī)，相對(duì)于旺季市場(chǎng)我們將銷(xiāo)量放在第一位考量，往往會(huì)忽視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。在淡季市場(chǎng)，我們擁有更多的時(shí)間和精力投入到渠道的建設(shè)和完善中。目前椒江老城區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式是以優(yōu)質(zhì)BC類(lèi)直供酒店為主，三大核心經(jīng)銷(xiāo)商并存,蔡永華，施加斌，莊保國(guó)，（下屬多家BC類(lèi)酒店排擋），多元化小二批發(fā)展（包括婚慶.團(tuán)購(gòu)渠道）.下一步的工作重點(diǎn)是加強(qiáng)整合力度，努力完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，包括核心經(jīng)銷(xiāo)商的篩選和重新確定，江北市場(chǎng)前所一代核心經(jīng)銷(xiāo)商的建立。

②重置銷(xiāo)售方案：市場(chǎng)在不斷變化，幾個(gè)月以來(lái)，各大經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存不斷下降，但是銷(xiāo)售的積極性沒(méi)有上升，反倒在下降，淡季市場(chǎng)是一個(gè)原因，深層原因還是各大經(jīng)銷(xiāo)商不希望自己在淡季壓貨，占用資金。公司下面經(jīng)銷(xiāo)商絕大部分個(gè)體戶出身，自身開(kāi)發(fā)能力嚴(yán)重不足，管理能力不夠，思想比較傳統(tǒng)，從某種意義來(lái)說(shuō)，只能算是二批，二批的一個(gè)重要特征就是利潤(rùn)永遠(yuǎn)是他們的動(dòng)力，有奶便是娘，我們必須保證他們的利潤(rùn)空間，他們才會(huì)考慮在淡季使用有限的資金進(jìn)公司產(chǎn)品。以下是針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的采取的措施

⑴在淡季市場(chǎng)給予傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)惠政策，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)刺激經(jīng)商進(jìn)貨，可以采取買(mǎi)贈(zèng)的方式，既不破壞原有的價(jià)格體系，有效地抑制串貨現(xiàn)象，藉此機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)一些以利潤(rùn)為著重點(diǎn)的小二批，讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得有利可圖，最重要的是我們?cè)诘臼袌?chǎng)可以盡可能多的擠占經(jīng)銷(xiāo)商的資金資源。

⑵產(chǎn)品賣(mài)出去以后必須然產(chǎn)品下沉到終端，及時(shí)跟進(jìn)，了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存。

③傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也需要生動(dòng)化建設(shè)，盡管公司的產(chǎn)品80%以上是通過(guò)餐飲渠道最終形成銷(xiāo)售的，但是這并不代表我們傳統(tǒng)渠道就不需要生動(dòng)化建設(shè)，以點(diǎn)帶面固然是好的，但是我們不能不重視經(jīng)銷(xiāo)商的建設(shè)。為什么競(jìng)品在傳統(tǒng)渠道（二批）的量一次動(dòng)則幾十箱上百箱，產(chǎn)品定位固然是一個(gè)原因，但是另一個(gè)方面證明我們?cè)趥鹘y(tǒng)渠道的生動(dòng)化建設(shè)做的還是不到位，我們可以采取堆頭，貨架陳列，室內(nèi)KT板，戶外噴繪廣告，車(chē)體廣告等手法。