第一篇：非常實用的蜂蜜銷售方法
蜂蜜銷售方法
蜂蜜產(chǎn)品存在以有上千年的歷史，從古至今都是蜂農(nóng)養(yǎng)蜂，沿街賣蜜，小蜂場小作坊的個體經(jīng)濟(jì)，改革的步伐始終 終很慢，最近兩年，才出現(xiàn)一些規(guī)模稍大的企業(yè)，市場的競爭速度加快，當(dāng)?shù)氐睦掀放圃诳嗫鄴暝?，維系老的客戶和自己辛苦半輩子的生意，一些老的品牌隨著長時間的積累和開發(fā)，終于走上看似成功的發(fā)展道路。到底中國消費蜂蜜的能力有多大呢?誰又來獨霸蜂蜜市場最后的蛋糕呢?
市場前景巨大
據(jù)專家分析：中國蜂蜜多年以來以出口為主，日本年蜂蜜消費總值達(dá)41.7億元(折合人民幣)。我國目前人均每年消費蜂蜜僅50g，市場增長潛力巨大。隨著國內(nèi)市場的消費需求日益增長，蜂蜜產(chǎn)品的市場化操作逐一展開。市場現(xiàn)狀“假”
全國蜂蜜大小品牌幾千個，掙扎、徘徊、窺望、等待。。。重復(fù)生產(chǎn)，規(guī)模小、檔次低。最可怕的是一些不法商販為了個人私利，瘋狂造假，造假手段從低級走向高級，行騙手段日益高明，真假難變。
2003年國家工商總局對全國蜂蜜市場的調(diào)查有50%的蜂蜜是假的。接著歐盟又對中國的蜂蜜以錄霉素等抗生素超標(biāo)遭到出口禁止。今年由于阜陽奶粉事件發(fā)生之后，各地工商局對整個食品市場進(jìn)行清查和整頓，由于蜂產(chǎn)品是造假最嚴(yán)重的品項，國家各地工商局都在查蜂蜜市場，查出的結(jié)果讓和政府機(jī)關(guān)都不敢相信，80%以上都是假的，連一滴蜂蜜都不含而堂而皇之的在超市去賣。
2004年各地工商局等相關(guān)機(jī)構(gòu)對蜂蜜市場的抽檢結(jié)果顯示：廣東假蜂蜜達(dá)70%、湖南假蜂蜜達(dá)87%、上海假蜂蜜達(dá)30%、四川假蜂蜜達(dá) 80%、安徽假蜂蜜達(dá)77%、青島假蜂蜜達(dá)78%、河北假蜂蜜達(dá)80%、內(nèi)蒙古假蜂蜜達(dá)40%??“假蜂蜜”讓望“蜜”興嘆呀!中國質(zhì)量萬里行還鄭重提醒廣大警惕四類“假”蜂蜜。在價格方面各地蜂蜜價格不一，好點的500克十幾塊，而假的蜂蜜才七八快甚至三四塊，都在超市的貨架上，質(zhì)量好點的蜂蜜根本賣不動，差的假的蜂蜜卻能賣掉一些，價格競爭幾乎在市場上要崩潰。蜂蜜行業(yè)處于尷尬的境地。銷售模式仍然采取專賣店、店中店、專賣點為主，商超貨價為附。利潤空間幾乎降為零。蜂農(nóng)叫苦連天，老牌蜂蜜叫苦連天，經(jīng)銷商叫苦連天，叫苦連天。市場機(jī)會分析
蜂蜜市場真的就沒有機(jī)會了嗎?從來說，國家工商局對蜂產(chǎn)品市場進(jìn)行清查整頓，把80%的假貨清除出市場，市場就會留出80%的空白需求，加上每年30%的增長，這個需求空間非常大，這就象踢足球，是一個空門，只要是個好的球員，在空門面前一定能射進(jìn)去。所以一個好的品牌在這種機(jī)遇面前，它肯定能抓住市場，因為需要好產(chǎn)品，這就是慈生堂成功的訣竅。蜂蜜市場會出現(xiàn)一個大的品牌—“慈生堂”
假中求真的策略
面對市場的機(jī)會，找到市場的切入點。
假蜂蜜的戰(zhàn)略是在市場每年需求都在增加的時候，用假貨充填市場，賺取眼前的金錢。慈生堂戰(zhàn)略是在賺取眼前的金錢同時，更賺取未來的大市場，和長遠(yuǎn)的誠信品牌。未來選擇產(chǎn)品會從以價格為首要參照標(biāo)準(zhǔn)逐步轉(zhuǎn)向以質(zhì)量和服務(wù)為第一選擇。在充分的市場調(diào)查市場之后，公司看到市場的前景，經(jīng)過周密的策劃決定重拳出擊，強(qiáng)占蜂蜜市場最后一塊蛋糕。
產(chǎn)品策劃(目的讓顧客樂意購買
經(jīng)過詳實的對產(chǎn)品的長期研究和對蜂蜜產(chǎn)品消費習(xí)慣的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)對于食用的蜂蜜的方便性是制約長期發(fā)展的一個重大問題，公司經(jīng)過實地在商場超市對顧客的調(diào)查和分析，得出：產(chǎn)品要方便、科學(xué)還得高品質(zhì)。[next]
定量策劃：經(jīng)過大量的科學(xué)實踐研究和對國際市場的分析和借鑒，采用小劑量型，選用沖服甜度最適合的劑量15克的標(biāo)準(zhǔn)，而且單價不高，一次一包，定量科學(xué)。
包裝策劃：分袋包裝。采用了15克一小袋的分袋包裝，結(jié)束了我國幾千年來蜂蜜用瓶裝的歷史。結(jié)束開蓋—用勺子搗—蓋好蓋子—洗勺子等非常繁瑣的程序，只要撕開小袋擠到杯子里就可以了。這種一次性的分袋包裝方便新穎。超前包裝對蜂蜜行業(yè)的影響絕不亞于過濾嘴香煙對香煙行業(yè)的影響，也絕不亞于一次性打火機(jī)對火柴行業(yè)的影響。鋁鉑真空的包裝工藝使蜂蜜產(chǎn)品的保質(zhì)期大大延長，比瓶裝蜂蜜產(chǎn)品的保質(zhì)期延長了半年，大大降低了經(jīng)銷商的風(fēng)險。為了保證經(jīng)銷商的利益和我們的品牌不受侵犯，我們對包裝申請了專利。
真品質(zhì)：原料來源于大興安嶺的原始森林，保證了原料的無污染。采用國際先進(jìn)的提純技術(shù)，符合歐盟出口標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，生產(chǎn)一批，檢測一批，發(fā)現(xiàn)一批，處理一批。真正的白金級品質(zhì)保證了產(chǎn)品的美育度。一位從日本回國的女士，在日本經(jīng)常服用蜂蜜，但回國之后，到商場超市購買蜂蜜就有些擔(dān)心，當(dāng)吃了慈生堂的蜂蜜說品質(zhì)比日本的還好。
產(chǎn)品差異化訴求：(真蜂蜜百年慈生堂)
訴求“真”的概念，大膽的提出，針對心中第一品牌最純最好的地位，塑造慈生堂首選的忠誠度是慈生堂最大的資產(chǎn)?！罢妗弊?，是一次行業(yè)中獨特的也是最基本的銷售賣點。“假”市場所帶來的商機(jī)。
歸納四大特點：真的不造假、真的無污染、真的很方便、真的很科學(xué)。
塑造：
慈生堂之所以這樣做，除了符合以誠信為本的國際商業(yè)道德和經(jīng)濟(jì)規(guī)律之外，是企業(yè)百年千年的根本。
慈生堂三個字，慈是給予快樂，生就是大眾，慈生堂就是給予大眾快樂，也就是以慈心關(guān)懷眾生，慈生堂永遠(yuǎn)要做一個對大眾健康生活有幫助的企業(yè)，做一個對社會沒有傷害的企業(yè)。慈生堂永遠(yuǎn)不做破壞環(huán)保的，傷害大眾健康的，永遠(yuǎn)不欺騙，永遠(yuǎn)不做假貨。賺錢是為了回報社會，賺錢是過程不是目的，回報社會，回報大眾是根本目的。慈生堂不造假貨，賺錢是為了幫助社會上最困難的弱勢群體。
慈生堂的愛心文化，慈善文化，不是為了拿這個文化來包裝自己，給自己賺錢，而是為了用誠信做好產(chǎn)品，賺到經(jīng)濟(jì)利益，拿這個經(jīng)濟(jì)利益來回報社會，慈生堂是一個對社會有幫助的企業(yè)，是對社會和大家沒有傷害的企業(yè)，我們的產(chǎn)品對健康有幫助，對大家就也有幫助，我們不造假貨。
終端市場策略
全國劃定大區(qū)，迅速招商，以產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)和獨特的賣點，吸引了全國很多經(jīng)銷商的聯(lián)盟，并著重開發(fā)了四川、湖南等地區(qū)，建立了好的樣板市場，完備的市場支持策略，更加吸引了眾多二級代理的積極性。部分區(qū)域產(chǎn)品鋪貨率達(dá)到80%以上，重點城市紛紛進(jìn)入大的KA賣場，在總部的領(lǐng)導(dǎo)下，紛紛制定形而有效的各種制度和程序，編定了《招商手冊》《經(jīng)銷商答疑》《產(chǎn)品手冊》《終端賣場操作手冊》等等，對于各大區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)，終端陳列培訓(xùn)等，使招商鋪貨工作順利開展。
促銷支持
公司總部拿出專項資金用于終端促銷的支持，招聘培訓(xùn)促銷人員，支持各區(qū)域各種促銷活動(品嘗、捆綁銷售)并與當(dāng)?shù)刈畲蟮哪陶韭?lián)合做活動銷售，執(zhí)行了有效的社區(qū)推廣，品嘗品投遞入戶等，使慈生堂產(chǎn)品迅速在各地傳播開來，高品質(zhì)高檔次贏得了廣大。
媒體策略
初期制作精美的高檔次宣傳海報，用于終端賣場的張貼，制作精美的DM單，在商場門口、小區(qū)、賓館、酒店、美容院、酒吧發(fā)放，僅武漢市場一次加印 DM單達(dá)10萬份。
中期以報紙軟文，夾報、廣播等形式進(jìn)行整合傳播，并逐漸加大投放，給經(jīng)銷商極大的支持，接著三次進(jìn)貨、五次進(jìn)貨業(yè)績10倍遞增。
近期公司將在央視投放電視廣告來進(jìn)一步拉動市場，同時還策劃了各種形式的交流活動，真正用品牌來做銷售。
經(jīng)過幾個月的市場操作，取得了驚人的發(fā)展速度，慈生堂的情況在淡季，每個月的銷售額番一番，永遠(yuǎn)是現(xiàn)款進(jìn)貨，供不應(yīng)求。在今年同期比去年同期多簽了5000個定單。根據(jù)各地經(jīng)銷商的預(yù)約和計劃，明年還會增加2個億的銷售額。也就是說我們的戰(zhàn)略和定位已經(jīng)開始獲得實質(zhì)回報，在市場機(jī)遇面前，在巨大的和機(jī)遇面前，戰(zhàn)略如何應(yīng)對是用誠信賺取未來還是投機(jī)賺取眼前，葬送未來，慈生堂選擇用誠信和高品質(zhì)贏取未來。其實我們已經(jīng)等不到未來了，我們今年收獲就已經(jīng)非常大了。真正用誠信去對待市場去對待，他的回報不但大而且快速，根本不需要等到未來，眼前就可以得到回報。到2008年慈生堂可以做到10個億的銷售額。慈生堂就要把好蜂蜜在國內(nèi)銷售，關(guān)鍵在用誠信打造好品牌，做好市場。
第二篇：蜂蜜項目分析
慈生堂 項目分析
建軍：這個是我09年離開慈生堂前做的項目分析，你看看有用沒有。
幫你快速實現(xiàn)財富夢想
慈生堂樂此不疲地傳播愛心，慈生堂也為有志者了設(shè)計最快速的致富方案。慈生堂以其誠信，為有志創(chuàng)業(yè)的人，打造了低風(fēng)險高利潤的創(chuàng)業(yè)模式。
商機(jī)分析
商機(jī)，就是能夠出奇制勝的機(jī)會。
消費品市場現(xiàn)狀：
v 各個領(lǐng)域基本都已形成領(lǐng)導(dǎo)品牌。
v 大品牌銷量可觀，但利潤微薄。
v 小品牌，銷量無優(yōu)勢生存面臨巨大挑戰(zhàn)。
項目機(jī)遇難尋。
慈生堂的機(jī)遇：
v 中國蜂蜜出口第一，國內(nèi)消費卻倒數(shù)第一。
原因：國家貧窮，購買力差，蜂蜜是奢侈消費品。
v 現(xiàn)狀：
歐洲人均年消費2400克，中國為100克，提升空間巨大。
國內(nèi)消費者購買第一決策依據(jù)：價格。
à 價格競爭：導(dǎo)致大量小廠家用成本低廉的假蜂蜜充填市場需求。
à 結(jié)果：市場80％為假蜂蜜。
圖表說明:2008年國家工商總局對蜂蜜市場抽查結(jié)果顯示50%不合格。
2009年全國各地對蜂蜜調(diào)查顯示超過80%不合格。
四川市場蜂蜜四環(huán)素超標(biāo)87%不合格。
CCTV“焦點訪談”等欄目多次曝光。
現(xiàn)在：（2004年）
v 經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國正從蜂蜜出口大國轉(zhuǎn)為消費大國。
v 國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)蜂蜜消費近幾年以30％的比例大幅提升。
v 消費者追求時尚、開始注重品牌和品質(zhì)。
v 順應(yīng)國際潮流，蜂蜜將和牛奶一樣，成為國人的時尚消費食品（而不是概念型保健品），其中商機(jī)可觀。
v 國家監(jiān)管健全，80％假劣蜂蜜正被清理出局，市場需求空白需要優(yōu)質(zhì)品牌補(bǔ)占并快速崛起。面對機(jī)遇，慈生堂正在：
v 面對歷史性的罕見機(jī)遇，慈生堂正在全力打造中國蜂蜜第一品牌。
慈生堂蜂蜜特點：
真：北京慈生堂只賣真貨、專造精品。
純：和巴黎、紐約的純度完全一樣。慈生堂純蜂蜜蔗糖含量永遠(yuǎn)低于5%。鮮：鍍鋁包裝避免光線穿透，長期保鮮。
無污染：原料采自大興安嶺無污染原始森林，確保無污染。
方便：小袋軟包裝，撕開就吃，方便極了，再也不用對著蜂蜜瓶犯愁。方便輕松是慈生堂最貼心的關(guān)懷。
慈生堂品牌戰(zhàn)略：
以最優(yōu)的品質(zhì)（出口級標(biāo)準(zhǔn)），以方便消費者入手，抓歷史機(jī)遇，從高端做起，建立強(qiáng)勢名牌。經(jīng)營戰(zhàn)略：
v 品質(zhì)高起點：采用國際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、采用無污染的優(yōu)質(zhì)原料。
v 服務(wù)人性化：方便的包裝，加快消費速度，培養(yǎng)廣大的新消費群。
引導(dǎo)方向：
v 慈生堂蜂蜜——時尚的快速消費品。
v 國際消費時尚——牛奶加蜂蜜。
v 慈生堂蜂蜜的消費理念——時尚消費、優(yōu)質(zhì)生活。
v 避開傳統(tǒng)以功能和保健為主的宣傳誤區(qū)，提前搶占快速消費品的概念和市場份額。v 其他的蜂蜜說：我們是保健品（藥）。
v 慈生堂蜂蜜說：我們是優(yōu)質(zhì)食品（糧食）。
à 哪個市場潛力更大？
消費者定位:
v 人群定位：全民。
v 前期引導(dǎo)消費人群：20——40歲人群。
慈生堂純蜂蜜對不同人群的賣點：
v 女性：美容，且保持體形。
v 孩子：增進(jìn)智力，增強(qiáng)免疫。
v 老人：延年益壽。
v 男士：增強(qiáng)體力，精力充沛才能成功。
慈生堂純蜂蜜的市場具有不同其他項目不具備的多樣性：
v 穩(wěn)定的現(xiàn)代零售渠道：商場、大賣場、超市、便利店。
v 高利潤低門檻的渠道：美容院、團(tuán)購、直銷。
v 潛力無限的特殊渠道：奶線,像麥當(dāng)勞捆綁可口可樂一樣，讓慈生堂成為權(quán)威牛奶產(chǎn)品的戰(zhàn)略伙伴。例：
上?，F(xiàn)有投遞奶訂戶200萬，每戶兩人為400萬人。以占領(lǐng)市場20％計算，40萬戶每人每天訂貨0.8元，則每日的銷售為64萬，全年為2.33億
à 小袋蜂蜜和牛奶捆綁投遞，目前為慈生堂所獨有的優(yōu)勢，瓶裝蜂蜜的形式和理念均無法介入。
世界最先進(jìn)的品牌運作：
v 采用國際最成功的品牌運作指導(dǎo)思想，保證慈生堂品牌的成功。
v 采用國際最先進(jìn)的銷售理念，結(jié)合中國實情，制定合理、有效、安全、最大贏利空間的銷售模式。
v 給代理上足夠的利潤空間、足夠的獨立經(jīng)營權(quán)。
競爭預(yù)測：
v 傳統(tǒng)蜂蜜企業(yè)要采用慈生堂的模式，將要把以前的包裝邏輯、宣傳導(dǎo)向、生產(chǎn)設(shè)備、銷售渠道、品牌定位等全部重新整合，幾乎所有的資源都要放棄重來，等于毀掉老的企業(yè)重新做一個新企業(yè)，難度極大。
v 所以，傳統(tǒng)蜂蜜企業(yè)不是我們最大的潛在對手。
v 我們潛在的對手：有品牌運作經(jīng)驗和理念、有投資儲備、有和我們一樣共識的新的投資者。迎戰(zhàn)競爭的優(yōu)勢：
v 品牌運作是慈生堂最大的核心競爭力。
v 傳播愛心、致力慈善是慈生堂渾厚企業(yè)文化的基石。
v 在其他廠家模仿的時候，我們的優(yōu)勢將是：企業(yè)文化、品牌、品質(zhì)、服務(wù)。
永遠(yuǎn)領(lǐng)先一步，永遠(yuǎn)追求完美。
慈生堂目標(biāo)：
v 2008年實現(xiàn)銷售收入2億元。
v 20012年實現(xiàn)銷售收入10億元人民幣。
遠(yuǎn)期戰(zhàn)略：
和戰(zhàn)略伙伴型經(jīng)銷商共同鑄造蜂蜜百年品牌。
不同渠道具有采用不同的市場操作辦法
1、商場、超市、便利店渠道：
渠道特點：
銷售量穩(wěn)定，操作容易。
操作辦法：
按照談進(jìn)店、上貨等常規(guī)做法運作。
操作要點：
該渠道貨位展示非常重要，顧客只有看的見，才有選擇和購買的機(jī)會。常言說“貨賣堆山”，重點大超市最好做有氣勢的堆頭、端架等展示，同時配促銷人員做促銷、品嘗宣傳等拉動措施。小超市和便利店一定要擺放在最明顯的貨位，并且盡可能占比較大的貨架展示。適合品項：
消費裝、禮品裝、少兒裝。
目標(biāo)客戶：
全民。
利潤評價：
優(yōu)勢：利潤穩(wěn)定。
按照慈生堂地區(qū)買斷的最優(yōu)惠價格政策，進(jìn)入銷售穩(wěn)定期后，按照零售價的毛利率應(yīng)該在60％，按照批發(fā)價凈利潤可以保持在20％－40％。
以投資6萬元流動資金，每周轉(zhuǎn)一次30％利潤計算，每年保守計算周轉(zhuǎn)7次，利潤為12.6萬元。
周轉(zhuǎn)越快，實現(xiàn)利潤絕對值越高。
鋪貨面越大、銷售額越高，利潤絕對值越高。
2、美容院渠道：
渠道特點：
購買力最強(qiáng)勁、消費者最有錢、消費人群最優(yōu)化的渠道。蜂蜜迎合女性對養(yǎng)顏美容的需求。這種人群購買決策最容易。
操作辦法：
談進(jìn)店、上貨后，要做會員的集中產(chǎn)品發(fā)布宣講促銷活動，配現(xiàn)場品嘗和優(yōu)惠政策。成功地區(qū)的實踐證明，美容院的這種形式現(xiàn)場銷售量非常大，每次可以超過10000元。這種銷售業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過常規(guī)的超市促銷。
操作要點：
美容院的會員群，是一個非常龐大又具有強(qiáng)大購買力的消費群體。要給美容院感興趣的利潤率政策，讓他們心甘情愿地配合產(chǎn)品發(fā)布會。通過產(chǎn)品發(fā)布會，既可以實現(xiàn)現(xiàn)場銷售的業(yè)績，又可以培養(yǎng)最有錢的忠誠的回頭客。
適合品項：
消費裝、禮品裝。
目標(biāo)客戶：
高消費女性群。
利潤評價：
優(yōu)勢：利潤高、銷售量潛力大。
按照慈生堂地區(qū)買斷的最優(yōu)惠價格政策，進(jìn)入銷售穩(wěn)定期后，按照零售價的毛利率應(yīng)該在60％，按照批發(fā)價凈利潤可以保持在20％－40％。
周轉(zhuǎn)越快，實現(xiàn)利潤絕對值越高。
鋪貨面越大、銷售額越高，利潤絕對值越高。
3、福利團(tuán)購：
渠道特點：
各單位的福利發(fā)放品采購的特點是：少數(shù)人決策，卻能大批量賣貨。
操作辦法：
選定人數(shù)多、效益好的企業(yè)、事業(yè)單位，與關(guān)鍵決策人員進(jìn)行到位的公關(guān)。設(shè)計合理的福利發(fā)放辦法，按照單位效益情況，人均發(fā)放額度可以在100元－500元不等。
操作要點：
良好的人際關(guān)系資源是做好團(tuán)購的關(guān)鍵。即使缺乏人際資源，在互惠互利的基礎(chǔ)上，人際關(guān)系是可以培養(yǎng)的。
團(tuán)購成功的關(guān)鍵：大力度大比例的招待費用的投入。
團(tuán)購以銷售量取勝，要學(xué)會把大的利益讓給別人，這是提高成功率的關(guān)鍵。
適合品項：
福利裝、消費裝、禮品裝。
目標(biāo)客戶：
銀行、電訊、移動、聯(lián)通、郵政、高校、中小學(xué)、政府機(jī)關(guān)（局、處）、鐵路、信用社、工商局、稅務(wù)局、商檢、電力局、高速公路、煙草公司、各大中小企業(yè)、保險、自來水、醫(yī)院、港口、油田、煤礦、交警支隊、療養(yǎng)院、房地產(chǎn)、建筑、電視臺、報社、廣播電視局、公安、部隊等。
利潤評價：
優(yōu)勢：利潤高、銷售量大、結(jié)帳快、占用資金周期短。
按照慈生堂地區(qū)買斷的最優(yōu)惠價格政策，進(jìn)入銷售穩(wěn)定期后，按照零售價的毛利率應(yīng)該在60％，按照批發(fā)價凈利潤可以保持在20％－40％。
團(tuán)購市場的銷售業(yè)績銷售額，一般會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)商場超市。如果投入10萬做為流動資金，年銷售額可以在100萬以上。按照30％的保守贏利估計，可以創(chuàng)造利潤30萬元。批量發(fā)放，潛力無限。
4、牛奶投遞配送：
渠道特點：
歐洲人習(xí)慣在牛奶中加蜂蜜，而不是蔗糖。
隨著人們物質(zhì)生活的改善，吃蔗糖的缺點越來越明顯，牛奶加蜂蜜將成為中國的時尚。而牛奶加蜂蜜最好的推廣辦法，就是慈生堂將蜂蜜做成小袋裝，和鮮牛奶一起每天早晨投遞到用戶家里。
“鮮牛奶加鮮蜂蜜”，是慈生堂和代理商一起實現(xiàn)的一條前景無線的財富之路。操作辦法：
導(dǎo)入策略：派送品嘗。
執(zhí)行策略：先免費派送品嘗，再跟蹤回收訂單。
推進(jìn)策略：以點帶面，先局部做試點，完善推廣策劃，隨后全面推廣。
執(zhí)行設(shè)想：
1、對于“慈生堂”蜂蜜奶線投遞導(dǎo)入工作，要點是跨越傳統(tǒng)的媒體和文字宣傳模式，讓我們的目標(biāo)消費者直接按照我們設(shè)計的模式試消費，按照鮮牛奶加鮮蜂蜜的模式直接品嘗幾日。在有了品嘗的直接切身體會的基礎(chǔ)上，發(fā)揮光明訂奶系統(tǒng)的優(yōu)勢，回收訂單。
2、第一次，可以選定一個中上消費能力的社區(qū)，訂戶大約在2000－5000名。
3、先免費連續(xù)投遞3天。要點：一定要和當(dāng)日的牛奶一起投遞，每訂戶每天一袋。
4、第一天投遞時，附帶精美宣傳彩頁，主要內(nèi)容是牛奶加蜂蜜的優(yōu)點。其中涉及到牛奶加蜂蜜和蔗糖加蜂蜜的對比、歐洲人為什么習(xí)慣牛奶加蜂蜜、牛奶加蜂蜜對不同人群的保健功效（如孩子）等。在宣傳彩頁上，提供比較明顯的訂蜜電話等聯(lián)絡(luò)方式。
5、第三天派送結(jié)束后，開始第一輪的回收訂單，并收集市場調(diào)查信息。第一輪訂單回收率目標(biāo)是不低于10％?；厥沼唵稳藛T要做適當(dāng)培訓(xùn)，要抓住訂戶最關(guān)注的需求賣點做工作。如：即使消費能力不高的訂戶，為了孩子的健康成長，都會花二十幾元為孩子訂一份。正確的引導(dǎo)，會讓訂單的回收率大幅提升。
6、在第一輪訂單回收潛力基本挖掘完畢后，對未訂的客戶，可以再執(zhí)行3日的派送，然后再回收一輪訂單。
7、在樣板小區(qū)推廣結(jié)束后，集中總結(jié)和調(diào)整推廣策略，然后選定3個新的社區(qū)開始推廣。
8、在3個新的社區(qū)推廣成功后，再總結(jié)調(diào)整策略，再選10個社區(qū)推廣。
9、目標(biāo)概要：2005年，在一個5萬人口的小城市，可以實現(xiàn)50萬以上的銷售額。
10、2005年為推廣年，同時讓經(jīng)銷商當(dāng)年獲得利潤。
11、2006年為發(fā)展年，主要工作是擴(kuò)大訂戶份額。以份額提高銷售額，以規(guī)模降低成本，讓經(jīng)銷商初步得到豐厚的利潤回報。
12、2007年為品牌戰(zhàn)略年，在訂戶對“慈生堂”的卓越品質(zhì)有了良好的口碑后，憑借規(guī)模媒體廣告，穩(wěn)固占領(lǐng)中國蜂蜜第一品牌的地位。奠定和光明長期戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)。
13、具體計劃，需在此概要的基礎(chǔ)上由代理商具體制定。
適合品項：
12－15克散袋裝。
目標(biāo)客戶：
家庭牛奶消費者，孩子、老人、女性是消費重點。
利潤評價：
優(yōu)勢：銷售量大、利潤高、通過預(yù)收訂戶的貨款資金可以提前回籠。
按照慈生堂地區(qū)買斷的最優(yōu)惠價格政策，進(jìn)入銷售穩(wěn)定期后，按照零售價的毛利率應(yīng)該在60％，按照批發(fā)價凈利潤可以保持在20％－40％。
潛力無限。
5、自己開“品牌形象店”：
自己開“品牌形象店”，不僅操作空間大，利潤豐厚，而且公司提供統(tǒng)一品牌形象、經(jīng)營方法、風(fēng)格、和商業(yè)管理，加上品牌、宣傳、物流、營運、信息支持、市場保護(hù)，完善的退換貨體系、將您創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險降到最低，以確保協(xié)助每一位加盟商完成創(chuàng)業(yè)計劃。
適合品項：
所有包裝
目標(biāo)客戶：
所有零售顧客(潛在的團(tuán)購客戶)。
利潤評價：
優(yōu)勢：利潤高、操作空間大，不占用資金
6、其他渠道：
直銷、藥店網(wǎng)絡(luò)等。
代理商、加盟商條件：
1.貿(mào)易公司、創(chuàng)業(yè)個人不限。
2.有信譽(yù)，無違法犯罪記錄和傾向，誠信記錄良好。
3.對銷售事業(yè)信心。
4.有做好銷售事業(yè)的能力，有經(jīng)驗者優(yōu)先。好的項目，需要有能力者才能實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
5.具有適合的流動資金。
6.有銷售渠道資源、有渠道開發(fā)能力或想獨立開“品牌加盟店”者。
代理政策：
區(qū)域品牌買斷經(jīng)營。
簽訂買斷協(xié)議后，慈生堂對協(xié)議約定的地區(qū)或者渠道，保護(hù)代理商的獨家經(jīng)營權(quán)。代理相關(guān)：
n 加盟成功后，慈生堂為每一個總代理提供完善的營銷方案，從而使您在最短時間內(nèi)收回首批投資。
n 慈生堂的營銷方案，將打破常規(guī)的原始資本積累方式，在快速贏利的同時，把代理商的風(fēng)險降低到最小。
n 總代理不僅得到一個好的系列產(chǎn)品、一個好的品牌，最為重要的是得到一個屬于自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，為長期得到穩(wěn)定的收益打下一個很好基礎(chǔ)。
n 慈生堂不同于其他招商，慈生堂注重雙方建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不僅將代理商扶上馬，還要送上一程。
n 慈生堂歡迎有意向的朋友到北京面談，當(dāng)面洽談您將會得到的更多，更全面的信息，也提高了成功的概率。
n 總代理數(shù)量有限，咨詢、來訪者眾多，有誠意的朋友，越早洽談，機(jī)會越大
第三篇：蜂蜜論文
蜂蜜外敷治療腹部手術(shù)切口感染48例臨床觀察
固原市原州區(qū)人民醫(yī)院 高小平許建強(qiáng)
[摘要] 目的：探討蜂蜜外敷治療腹部手術(shù)切口感染的效果。方法：選擇Ⅱ期縫合腹部手術(shù)感染切口，分為兩組（每組48例）：治療組清潔切口后予蜂蜜外敷切口;對照組未予蜂蜜外敷。比較兩組術(shù)后手術(shù)切口愈合時間及住院天數(shù)。結(jié)果：治療組切口愈合時間及住院天數(shù)明顯短于對照組（P＜0.05）。結(jié)論：蜂蜜外敷能加快腹部手術(shù)感染切口愈合。
[關(guān)鍵詞] 蜂蜜；腹部手術(shù)切口；感染
外科手術(shù)切口感染是最常見的手術(shù)并發(fā)癥之一，其中以腹部手術(shù)切口感染占第一位[1]。腹部手術(shù)中超過90%為污染或可能污染的手術(shù)，尤其是急診手術(shù)中急性彌漫性腹膜炎剖腹探查手術(shù)，切口常會受到不同程度的污染，導(dǎo)致術(shù)后切口感染，其感染率高達(dá)20%～30%[2]。這也是腹部探查切口感染率最高的主要原因[3]。切口感染的發(fā)生，將直接延長患者的治愈時間，增加病痛和治療經(jīng)費，由此引發(fā)的醫(yī)患矛盾也日趨顯現(xiàn)。研究發(fā)現(xiàn)，蜂蜜對包括需氧菌、厭氧菌、革蘭氏陽性及陰性在內(nèi)多種細(xì)菌有抑制作用，臨床上合用蛋清、輔酶A等用于治療燒傷創(chuàng)面、難愈性創(chuàng)面[所附2009、2010年文獻(xiàn)]。尚未見蜂蜜用于治療腹部手術(shù)感染切口的報道。近兩年來筆者應(yīng)用蜂蜜外敷的方法治療腹部手術(shù)切口感染，收到顯著療效，現(xiàn)報道如下： 1.1 一般資料
資料與方法
本組資料來源于2008年7月1日～2010年7月1日我院普外科住院患者，均符合中華人民共和國衛(wèi)生部《醫(yī)院感染診斷標(biāo)準(zhǔn)》(試行)[4]。入院時將患者隨機(jī)分為治療組和對照組，每組均為48例。兩組年齡18～70歲。1.2 治療方法
治療組：對腹部感染切口拆除縫線，清除切口內(nèi)積液、凝血塊、壞死組織，雙氧水、生理鹽水清潔切口，無菌棉球拭干，將蜂蜜臵入切口內(nèi)，切緣均勻涂抹，厚度約4～5mm，外敷切口一端兩塊無菌紗布，醫(yī)用膠布拉合切口兩側(cè)留約1～1.5cm間隙固定，同樣方法分幾次覆蓋整個切口，再用2～3層無菌紗布覆蓋加用棉墊后膠布固定，以后換藥前用無菌棉球輕拭干凈切口，再外用蜂蜜換藥，每日或隔日1次，視切口滲出情況逐漸拉合減少切緣距離至治愈。
對照組：對腹部感染切口拆除縫線，清除切口內(nèi)積液、凝血塊，雙氧水、碘伏、生理鹽水清潔切口，無菌紗布填塞切口內(nèi)，外敷無菌紗布加蓋棉墊后固定。每日1次，待切口肉芽組織新鮮時予Ⅱ期縫合，Ⅱ期縫合后一般10-14d拆線。1.3 療效標(biāo)準(zhǔn)
臨床治愈：切口完全對合，愈合良好，無紅腫，無滲出。1.4 觀察指標(biāo)
兩組病例傷口愈合時間及住院天數(shù)。1.5 統(tǒng)計學(xué)處理
采用SPSS15.0統(tǒng)計軟件對觀測值進(jìn)行樣本均數(shù)t檢驗或卡方檢驗，差異標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定為P<0.05。2 結(jié)果 2.1 一般資料 兩組組間年齡、性別、切口長度、裂開深度、合并癥（合并癥指哪些病？另外，有哪些手術(shù)種類？如膽囊炎、胃出血穿孔或是外傷等）等比較，差異無統(tǒng)計學(xué)意義(P>0.05)，具有可比性（見表-1）。兩組切口裂開深度均未達(dá)腹腔。
表-1 兩組一般資料比較 項目 年齡（X±S）
治療組 ± 18-70
對照組 ±18-70 ±5-10CM ±２-３CM ２６/２２ 膽囊炎８例、切口長度（X±S）±5-10CM 裂開深度（X±S）±２-３CM 性別（男/女）２８/２０
合并癥
膽囊炎１
０例、膽結(jié)膽結(jié)石１４石１２例、例、肝癌１例、肝癌２例、肝包蟲３例、肝包蟲２
腸梗阻５例、例、腸梗阻腹包蟲３例、３例、腹包胃穿孔修補(bǔ)術(shù)蟲１例、胃１例、胃癌３穿孔修補(bǔ)
例、肝脾破裂
術(shù)２例、胃４例、闌尾炎癌３例、肝３例、疝氣３脾破裂２例、闌尾炎８例、疝氣３例。
*
例。
與對照組比較，P>0.05 2.2 療效比較
治療組和對照組切口完全愈合天數(shù)分別為（9.2±2.2）天和（15.3±2.5）天（t=9.306，P<0.01）（小數(shù)點位數(shù)保留一致），住院天數(shù)分別為（１０±３）天和（１５±5）天（t=？，P=？）。（請核對原始數(shù)據(jù)?。┯懻?/p>
處理切口感染傳統(tǒng)方法是拆除縫線、敞開切口、排除膿液，每日用雙氧水、碘伏或1‰的新潔爾滅、生理鹽水等換藥，使傷口干凈，肉芽新鮮后予以蝶形膠布拉攏讓其自行愈合或Ⅱ期縫合[2]。該方法換藥使切口符合Ⅱ期縫合的要求所需時間長，甚至有些患者出現(xiàn)切口腸漏。
臨床上也有部分學(xué)者提出一些治療切口感染的方法，如發(fā)現(xiàn)切口感染早期給予切口拆1～2針、臵紗條或臵管沖洗引流可避免Ⅱ期縫合，加快了切口的愈合，但往往未能很好地引流，尤其是切口內(nèi)形成血塊時，可能反而使換藥時間更長。另一方面，換藥或沖洗時明顯地增加了切口局部的損傷，加重了病人的痛苦。筆者認(rèn)為細(xì)菌、切口內(nèi)積液或凝血塊、切口內(nèi)緣分離是切口感染的病理機(jī)制，殺菌、清潔引流、切緣靠攏是處理切口感染的關(guān)鍵措施。發(fā)現(xiàn)切口感染，應(yīng)立即拆開切口縫線、徹底清潔切口。
蜂蜜具有清熱解毒、祛腐生肌、抗菌消炎、促進(jìn)組織再生、提高免疫力，提供局部組織細(xì)胞新成代謝所需之養(yǎng)分等功能。外用可使傷口壞死組織發(fā)生水解、酶解、酸敗、皂化而自動引流、排出體外。該藥含有氨基酸、糖類等營養(yǎng)成分，可直接為傷口提供修復(fù)營養(yǎng)，提高免疫力、抗炎、改善微循環(huán)等，給傷口組織修復(fù)提供良好生長環(huán)境[5]。另一方 面可使切口長時間保持濕潤，利于愈合[6]（參考文獻(xiàn)重新核對！附上幾篇供參考引用?。?yīng)用無菌紗布逐步拉合切緣，在使感染切口逐步靠攏的同時又保證引流充分，明顯優(yōu)于傳統(tǒng)的無菌蝶形膠布直接拉合法，保證了切口從基底往切緣生長，更利于愈合。
本研究表明，蜂蜜外敷治療腹部切口感染簡單易行，患者痛苦少、易接受，并能夠明顯縮短患者住院時間、降低醫(yī)療費用，具有臨床推廣應(yīng)用價值。
作者簡介：高小平，男，外科副主任醫(yī)師
許建強(qiáng)，男，外科住院醫(yī)師
[參考文獻(xiàn)]
[1] 耿莉華.醫(yī)院感染控制指南[M].北京:科學(xué)技術(shù)文獻(xiàn)出版社，2004:420-421.[2] 郝素云，陳燕，葛海燕.某醫(yī)院外科手術(shù)切口感染率的調(diào)查研究[J].武警醫(yī)學(xué)院學(xué)報，2008，17(7):594-595，598.[3] 中華人民共和國衛(wèi)生部.醫(yī)院感染診斷標(biāo)準(zhǔn)(試行)[J].中華醫(yī)學(xué)雜志，2001，81(5):314-320.
第四篇：銷售方法
銷售技巧
摘要
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。定義
銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法, 富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績。
銷售技巧
1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點。3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。5．當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。7．要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。11．只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時把握機(jī)會。12．不要躲避你所厭惡的人。13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。18．失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
第五篇：非常實用的“啟蒙教育”方法
非常實用的“啟蒙教育”方法
作者：尹建莉
(本文是我正在寫作的第二本書中的一篇文章。因為經(jīng)常遇到家長問及啟蒙教育的事，而且越來越感覺孩子的許多問題經(jīng)常是啟蒙教育的問題，所以寫了這篇文章。我的第二本書一下子出不來，啟蒙教育的前幾年又是黃金期，為了讓一些初為父母的家長有所參考，獲得及時的幫助，本文提前發(fā)出
來。轉(zhuǎn)載請注明出處，謝絕抄襲。)
啟蒙教育對人的一生影響至關(guān)重要，黃金期在三歲前，之后的十多年時間也是關(guān)鍵期。從出生到進(jìn)入青春期，都可以稱作啟蒙教育階段，這個時期的孩子有極強(qiáng)的可塑性，教育在這一階段最能表現(xiàn)它的影響力。這種影響力，從前往后，逐漸遞減。所以這項工作越是做得早，越是做得好，真正的一寸光陰一寸金。
啟蒙教育主要有兩個方面：智力啟蒙，情感啟蒙。
智力啟蒙的第一要訣是語言輸入。因為人是用語言來思維的，語言的清晰度和思維清晰度完全呈正相關(guān)。落實到具體的操作上，其實非常簡單，不外乎就是多和孩子說話，盡早帶著孩子進(jìn)入閱讀和背誦。
這項工作要從孩子一出生就開始去做。弱小的嬰兒似乎聽不懂語言，有的家長就很少跟孩子說話，這是在誤失良機(jī)。正確的方法應(yīng)該是從孩子出生第一個月，就要凡事跟他說說。比如喂奶時說：“寶寶餓了嗎，媽媽現(xiàn)在給你喂奶?！蔽鼓踢^程中還可以隨便嘮叨些話，比如“哦，你昨天吃奶時撒尿了，把媽媽衣服都濕了，今天沒尿，干干凈凈的”以此類推，穿衣、睡覺、曬太陽等，都可以成為說話內(nèi)容。
嬰幼兒和成人的語言交流有兩種功能，一是刺激大腦發(fā)育，二是刺激心理發(fā)育。如果早期缺少語言交流，則孩子的智力發(fā)育水平和情感發(fā)育水平都會出現(xiàn)問題。比如“狼孩”，因為從小沒有獲得人類語言刺激，智力出現(xiàn)永久的損害，即使回到正常人類社會，也不可能恢復(fù)到正常人的智力水平，并且壽命也比較短。人的壽命和智商呈正相關(guān)，這已是被研究和社會經(jīng)驗證實的。
要注意的是，和孩子說話的目的是交流，所以不要過分刻意，以免變成嘮叨和噪音。偶爾不想說也可以不說，否則的話，時間長了自己也嫌煩，而孩子是能體會到母親的情緒的，情緒交流也是啟蒙教育的一部分。另外要注意的是，不要過分使用“吃飯飯”、“睡覺覺”之類疊聲詞，總用兒語跟孩子說話并無益處，偶爾以兒語表達(dá)情趣即可。同時注意口氣的平和，避免語氣、表情上的夸張，不要動不動就拖長音且高八度地說“是嗎？！”、“真棒啊！”。
情感啟蒙的第一要訣是多和孩子接觸。這很好理解，做起來也非常簡單，無非是多抱抱孩子，盡可能增加和孩子相處的時間。父母溫暖的懷抱是智力發(fā)育的東風(fēng)，是情感發(fā)育的沃土，也是機(jī)體發(fā)育的營養(yǎng)品。一些少數(shù)民族地區(qū)的婦女因為勞動的需要，經(jīng)常把孩子背在身后的筐中或用綁帶綁在身上，孩子的雙腿大部分時間是受束縛的，無法活動，但他們到一歲半左右時，能很自然地像全世界所有的兒童一樣學(xué)會走路。孤兒院的孩子，他們的雙腿從來不受限制，平均學(xué)會走路的時間卻比正常孩子晚一到兩年。緣故媽媽背上的孩子，能和媽媽說話，感覺媽媽的體溫。而孤兒院中缺少語言交流和母愛的孩子，不光智力受損，生理發(fā)育也變得遲緩。
中國當(dāng)下農(nóng)村“留守兒童”、城市“寄養(yǎng)兒童”現(xiàn)象導(dǎo)致的兒童學(xué)習(xí)困難、心理障礙問題，其原因和“孤兒院現(xiàn)象”是同一種。
當(dāng)然，并不是父母親自帶孩子，孩子就一定能得到好的啟蒙教育。從另一個角度說，教育的本質(zhì)不是由誰來做，而是怎么做。
我收到過一位媽媽的來信，她說自己很愛看書，她也知道隔代教養(yǎng)的弊端，有了孩子后，就辭職回家，做全職媽媽。但她并沒有意識到母子間早期語言交流對孩子的重要性。從孩子八、九個月時，發(fā)現(xiàn)電視上不停變換的畫面能吸引孩子，孩子看電視時不哭不鬧，坐在嬰兒車中很安靜。她覺得把孩子放在電視機(jī)前真是照看孩子的好辦法，既有漂亮畫面和標(biāo)準(zhǔn)語言對孩子進(jìn)行啟蒙教育，又省卻了自己體力上的勞累，孩子看電視時，自己還可以安靜地看書，真是一舉幾得。所以孩子只要醒著，大部分時間都是在電視機(jī)前度過，她忙于自己看書以及做家務(wù)、給孩子做飯等事，很少跟孩子說話，也很少抱孩子。孩子兩歲半以后，才發(fā)現(xiàn)情況不妙，能背出天氣預(yù)報中所有的地名，也能準(zhǔn)確背出許多廣告詞，卻不會語言交流，幾乎不和人進(jìn)行目光接觸，對一切都很冷漠，只在看電視時專注而興奮，總體智商明顯比同齡孩子低，被診斷為“自閉癥”。
美國電視機(jī)大普及時代到來后，緊接著出現(xiàn)“自閉癥”大流行，究其原因，電視保姆“功不可沒”。電視雖然也“說話”，也有一定的知識內(nèi)容，且能讓孩子安靜地坐著，但它跟孩子之間不存在語言互動，孩子只是被動接受，沒有任何交流。電視也沒有體溫，不會向孩子傳達(dá)任何感情。所以電視機(jī)前長大的孩子智力不會太出色，心理也容易出問題。
前蘇聯(lián)教育家蘇霍姆林斯基曾對幾千個家庭進(jìn)行了研究，他發(fā)現(xiàn)，兒童的智力發(fā)展和母親對孩子的早期教育有巨大的依存關(guān)系。尤其在3歲前，如果母親和孩子交流得少，交流內(nèi)容簡單，孩子是在情感和智力活動都比較貧乏的狀態(tài)中長大，那么孩子的智商就會偏低，行為也容易出現(xiàn)偏差。
在這里，還建議家長少用嬰兒車，緣故它會妨礙語言交流和肢體接觸。經(jīng)常在公園看到父母、爺爺奶奶四個人帶著一個孩子，孩子被放在嬰兒車中。大人們有說有笑，邊走邊看風(fēng)景，孩子則孤獨地坐在車?yán)?，神情木然。這樣的的天倫之樂于孩子來說意義實在寥寥。設(shè)想換一種情景，四個大人輪流抱著孩子，走到哪兒給孩子講一講。讓會走路的孩子下來走一走，摸摸地上的土或磚，撿顆小石子、小樹棍，去聞一朵花、拔一根草——同樣是逛公園，走同樣的路線，孩子感知的東西會完全不一樣。嬰兒車只是個輔助工具，特別需要的時候用用即可，不要形成習(xí)慣，一出門就推嬰兒車。即使推出來，也不要總把孩子放車中。不要擔(dān)心抱孩子會把孩子“慣壞了”，擁抱本身不會慣壞孩子，經(jīng)常得不到父母擁抱的孩子才會“壞了”。有過“皮膚饑餓”經(jīng)歷的孩子，長大后會有深刻的不安全感。如果說有的孩子不抱就哭，原因不在抱得多本身，應(yīng)該是孩子在其它方面經(jīng)常性地心理受阻，內(nèi)心有委屈感或失落感，下意識地用哭來表達(dá)情緒。孩子經(jīng)?？奘莻€信號，他在告訴你他不舒服，身體或心理方面，哭是一種求助方式。排除生理原因后，父母應(yīng)該想辦法檢討自己和孩子的相處及交流方式，想辦法改善，健康幸福的孩子很少哭。
退一步，即使你的孩子天生比別的孩子更喜歡讓家長抱著，也不是件壞事，孩子幾年間就長大了，用不了幾年，父母想抱也沒有那么大力氣，而且孩子也不讓你抱了。記憶中有許多懷抱孩子的印象，是多么好的一件事！
培養(yǎng)孩子的閱讀興趣是發(fā)展其智力，讓其智力不單以加法增長，而是以乘法遞增的最好、最簡單的辦法。
從孩子一兩歲開始，就可以嘗試幫孩子建立語言和文字間的聯(lián)系。盡早認(rèn)字并進(jìn)入閱讀，這對兒童早慧作用十分明顯。傳說倉頡造字，天雨粟，鬼夜哭，其象征意義十分深刻。文字的出現(xiàn)于人類來說是件驚天地泣鬼神的事情，人從此不再蒙昧，開始有了洞悉世界，俯仰乾坤的能力——文字的力量，于個人來說也是一樣的。在各類杰出人物中，你可以找出不少學(xué)歷不高的，但你幾乎找不到從不閱讀的。
電子時代信息太多，吸引孩子的東西也太多，如果孩子基礎(chǔ)識字任務(wù)完成得太晚，閱讀興趣沒有在早期建立，很可能孩子會一直停留在不愛閱讀、淺閱讀的水平上。如果你的孩子從小培養(yǎng)起了閱讀興趣，長大后博覽群書，那么父母對孩子的智力啟蒙就不僅是合格，而是令人羨慕了。
關(guān)于識字，3000漢字要學(xué)五、六年的教學(xué)模式非常落后，它尤其不適應(yīng)現(xiàn)代社會生活?，F(xiàn)在資訊這么發(fā)達(dá)，家長們幾乎都識字，如果方法得當(dāng)，孩子完全可以在學(xué)齡前不知不覺地輕松完成基礎(chǔ)識字任務(wù)——這方法在我的另一本書中有專門陳述，許多家長采用同樣的方法，都獲得了意想不到的效果。在這里再次強(qiáng)調(diào)的是，千萬不要用笨辦法教孩子識字，否則會提前敗壞孩子的識字和閱讀興趣。
起初，家長拿一本書給孩子講時，孩子可能不會全神貫注地聽，聽幾句就去玩別的，也可能會把書搶過去亂翻，甚至撕了，這些都很正常。孩子往往不可能乖乖地坐著聽你講故事，有時可能是他更想知道別的內(nèi)容，或確實不想聽了。家長不要強(qiáng)行讓孩子安靜聽故事，也不要打開一本書就必須從前往后講，孩子翻哪頁就講哪頁，或感覺他不想聽就不再講，來日方長，順其自然，不要讓孩子覺得講故事是件令人厭倦的事，孩子和家長的互動始終愉快就好。至于撕書，就讓他撕幾本，他在用小手感覺世界，“撕”也是閱讀的一種。
在選擇圖書方面：
第一，內(nèi)容大至從簡到難，由淺入深，難度逐步遞進(jìn)。但也不要過分考慮幾歲的讀什么，年齡和閱讀內(nèi)容沒有嚴(yán)格的對應(yīng)，孩子的閱讀基礎(chǔ)不一樣，閱讀程度差異會非常大，有的孩子小學(xué)二年級就可以讀大部頭世界名著，有的高中畢業(yè)還讀不了長篇小說。一本書，只要孩子感興趣，就不必在意在他讀懂了或沒讀懂，孩子自己知道。
第二，盡可能內(nèi)容廣泛，尊重孩子的興趣；不妨多買幾種，總會發(fā)現(xiàn)孩子喜歡哪些不喜歡哪些。注意，不管一次買多少，不要一下全堆到孩子面前，每次只拿出一兩本即可，適當(dāng)制造短缺感，以免因為書太多讓孩子感覺煩躁，或降低孩子對書的興趣。
第三，最好不選擇同時有幾種文字的。比如有的童書，有漢語又有英語，還帶拼音。用意雖好，意義卻寥寥。不要在閱讀之上附加學(xué)拼音、學(xué)英語的功能，那樣會破壞閱讀的樂趣，成年人也很難在一本書上同時看兩種文字，況且孩子。尤其拼音，其實是非常容易學(xué)習(xí)的一種東西，因為它是是為文字服務(wù)的抽像符號，本身毫無意義，所以并不適合太小的孩子學(xué)習(xí)。關(guān)于拼音學(xué)習(xí)，我在另一本書中有專門陳述，此處不再贅述。
我一直反對用卡片來教孩子認(rèn)字，但這并不意味著家里不能有簡單的掛圖或卡片。其實掛圖和卡片內(nèi)容簡單，色彩艷麗，孩子往往也喜歡，這里強(qiáng)調(diào)的是，只把這些東西當(dāng)簡單的玩具即可，不要當(dāng)成學(xué)習(xí)工具，它承載不起教孩子認(rèn)字的重任。文字不能孤零零地記憶，也最好不要只使用一種載體。散碎的文字，在不同的地方看到了，順口讀給孩子，比如包裝盒上的字、街上的店鋪名等，它們和卡片上的“雞”或“蘋果”一樣，隨時隨地讀一下，讓孩子在不同的地方看到這些字，經(jīng)過不斷重復(fù)，他很自然地就記住了。
語言輸入，背誦也是非常重要的一部分，它是一種能量儲備。應(yīng)該讓孩子盡早進(jìn)行母語經(jīng)典背誦，這對各國孩子同樣適用。把經(jīng)典語言文化早早放進(jìn)如白紙一樣純潔的大腦中，這些東西遲早會轉(zhuǎn)化為孩子內(nèi)在的文化財富。孩子的大腦先被好東西占領(lǐng)，以后遇到差東西，他自然就不屑于去接受。童年是記憶的黃金期，抓住這個時期讓孩子背誦一些母語經(jīng)典作品，既是一種智力教育也是一種人格培養(yǎng)。
中國人其實早就這樣做了，千百年來中國傳統(tǒng)學(xué)校教育使用的就是背誦，效果當(dāng)然也是有目共睹的?？上У氖莻鹘y(tǒng)私塾教育沒有發(fā)展出其它教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法，一條腿走路，越走越跟不上現(xiàn)代學(xué)校教育的步子。人們在批判傳統(tǒng)教育時，找不到別的目標(biāo)，就把怨氣都發(fā)泄到了這一條腿上。民國開始建立現(xiàn)代化學(xué)校教育，中西方教育開始融合，“一條腿”盡管飽受責(zé)難，按慣性還在使用著，它也確實仍然有力地支撐著教育的重任。所以在那幾十年間，中國教育呈現(xiàn)出新局面，人文、科學(xué)各領(lǐng)域產(chǎn)生了不少國際級大師，哪怕是文化界那些完全否定文言文的白話文倡導(dǎo)者，他們自身其實也是文言文的受益者。新中國建立后，古典文學(xué)的學(xué)習(xí)被擠得僅剩立錐之地，經(jīng)典背誦被一些無聊的內(nèi)容擠占，語文教育全面淪陷?，F(xiàn)在有一個著名的追問：中國本土為什么出不了諾貝爾獎科學(xué)家？人們總喜歡到政體上問責(zé)，事實上原因非常多，錯誤的語文教育是重要原因之一。
在經(jīng)典背誦方面，中國人顯得尤其幸運，《詩經(jīng)》以來出現(xiàn)的各種詩歌辭賦等經(jīng)典文言文作品，流芳千百年，都可以成為背誦內(nèi)容。建議幼兒最好先背誦詩歌。因為人類最早的藝術(shù)形式就是詩歌，詩歌是和童年最接近的文學(xué)形式，文字精美，平仄押韻，朗朗上口，很容易被孩子喜歡。并且它比較短，容易記憶。如果一開始就讓孩子背《三字經(jīng)》或《論語》，恐怕會讓孩子感覺為難，影響興趣。有人反對經(jīng)典背誦，擔(dān)心這是“機(jī)械記憶”，對兒童不好。這是把當(dāng)下課程學(xué)習(xí)中的“死記硬背”和“經(jīng)典背誦”混淆了。其實兩者完全不同，分水嶺就是：第一，孩子背誦的內(nèi)容是經(jīng)過時間檢驗的經(jīng)典，還是用于考試的標(biāo)準(zhǔn)答案。第二，孩子是在愉快的情緒體驗中背誦，還是在被逼無奈中完成一件苦差事。記憶力也是用進(jìn)廢退，兒童時期的背誦，不但記得牢，背誦對記憶力本身也是一種訓(xùn)練。很多人記憶力不佳，這和他們早期缺少相關(guān)訓(xùn)練有關(guān)。
關(guān)于幼兒詩歌背誦，我的另一本書中有專門內(nèi)容。在這里補(bǔ)充三點。
第一，這項工作可以做得更早一些，從孩子幾個月就可以開始。具體辦法為，把古詩當(dāng)作普通兒歌，在和孩子玩耍或哄孩子睡覺時，順口背給他聽。比如在哄孩子睡覺時，隨著輕輕的拍打或晃動，有節(jié)奏地反復(fù)背幾首古詩，這在孩子來說，和聽搖籃曲一樣。不要在意孩子理解不理解，這是一種潛移默化，記住沒記住并不重要。
第二，不要操之過急，目的性不要太強(qiáng)，對背誦應(yīng)該有游戲心態(tài)，不要計較孩子花多長時間背會一首詩，也不要在意他背會又忘了，這些都正常，當(dāng)做游戲經(jīng)常做，反復(fù)做，慢慢就記得多記得牢了。只要孩子一直愿意和你玩這個“游戲”，就做成功了。
第三，經(jīng)常在某個固定時刻或固定場合下背誦，讓孩子慢慢養(yǎng)成一種習(xí)慣。比如把每天飯后小憩或臨睡前的時間當(dāng)作背誦時間，孩子到那個時間就會很自然地想要去背一首詩。圓圓小時候我經(jīng)常在帶她乘公交車時一起背詩。我總是把她要背的或背過的詩抄到一個小本上，后來圓圓養(yǎng)成習(xí)慣，每次我們準(zhǔn)備出門去坐公交車時，她都會提醒我?guī)闲”?，偶爾忘了帶，她會覺得車上的時間很無聊很長。你的孩子最喜歡什么時間、什么情況下背誦，這需要家長慢慢觀察，慢慢培養(yǎng)，以雙方都感覺適宜為好。培養(yǎng)習(xí)慣中也不必過分刻板，有時孩子會很有興趣地依習(xí)慣行事，有時會打破習(xí)慣，甚至兩個月都不想背一首詩，這些也都正常。
孩子成長是個比較長的過程，一切教育行為切忌操之過急，底線是不要讓孩子感覺厭煩。一直有意識地做，但要做得隨意些。
我以前說過不太贊成給孩子背兒歌，這是相對于古詩背誦而言的，擔(dān)心有些家長以為孩子不懂古詩而只給孩子背兒歌。遇到好兒歌，當(dāng)然也可以讀給孩子聽。由于兒歌的口語化、通俗性和趣味性，它亦很受小朋友喜歡。我記憶中有一些小時候從媽媽那里聽來的民間童謠，我相信那些童謠對我有很好的啟蒙作用，一輩子都記得它們。在我女兒圓圓小時候，也經(jīng)常會念給她聽。這些民間童謠在今天看起來略有庸俗，但它們往往有趣，如“啞巴唱歌聾子聽，瘸子跑了第一名……”圓圓總是被這夸張的、不合邏輯的童謠逗得哈哈笑，很感興趣地要我一說再說。有的人可能擔(dān)心這些民間童謠內(nèi)涵不佳，對孩子形成不好的影響。這樣的擔(dān)心是多余的。人需要娛樂，娛樂之“樂”本身就是很好的心理調(diào)適；而且，娛樂也往往止于娛樂，它沒必要承載太多的東西。社會需要偉大的政治、杰出的思想、優(yōu)美的文學(xué)，也需要趙本山的小品、郭德綱的相聲。企圖把一切娛樂都附加上道德教化功能，去人性化，假惺惺，才是最不靠譜的道德教育方式。培養(yǎng)趣味和幽默感其實也是早教的一部分。
智力啟蒙的分支還有數(shù)理啟蒙、藝術(shù)啟蒙等，道理都是一樣的，都最好在愉快的游戲中進(jìn)行。圓圓小時候，我們和她玩“開小賣部”游戲，后來有些家長也采用類似的辦法，取得了很好的效果。
在早期教育中，還應(yīng)該特別注意培養(yǎng)孩子愛運動的習(xí)慣。就像運動可以促進(jìn)肌肉骨胳生長一樣，運動也可以促進(jìn)大腦新細(xì)胞的生長，促進(jìn)智力發(fā)育。這方面興趣的培養(yǎng)和其它興趣的培養(yǎng)一樣，要注意這幾個方面：家長的表率做得如何，家庭生活中是否有這樣的內(nèi)容，是游戲還是任務(wù)，孩子從中感覺到的是快樂還是壓力？
可能會有讀者注意到，在上面陳述中，我總是強(qiáng)調(diào)不管做什么，都要讓孩子感覺愉快。這其實是涉及到智力啟蒙非常重要、又常常被人忽略的一個方面：情緒。心理學(xué)研究已證實，長期不快樂和壓抑，會導(dǎo)致一些原本天賦很好的孩子越來越笨，“在糟糕的情緒下，我們的思維也更抑郁?！?可以做個形象的比喻：情緒宛如篩子，好情緒之篩疏密有致，平穩(wěn)均勻，既能濾去雜質(zhì)，又能保存有用的東西；壞情緒之篩則疏密不當(dāng)，橫豎不勻，該篩掉的沒篩掉，該保存的沒保存。由于情緒不同，最后在心理上剩下的東西就不一樣。
上面主要談啟蒙教育應(yīng)該做些什么，下面簡單談?wù)勔乐惯M(jìn)入哪些誤區(qū)。
首先，不要輕易把啟蒙教育委托給早教機(jī)構(gòu)。把孩子送早教機(jī)構(gòu)的目的也許不一樣，如果是為了讓孩子到早教機(jī)構(gòu)找小朋友玩，這沒什么說的；如果是為了孩子的智力開發(fā)或情感開發(fā)，真的寄托了一個“早教”的期望，請家長想一下，早教機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員真的是一群懂教育的人嗎？他們的課程設(shè)計真的合理嗎？花錢真的能買來教育嗎？
“孩子的大腦發(fā)展最適合的地方是溫馨的家庭，最佳的營養(yǎng)是安全感，最好的刺激是父母的陪伴。有了這些條件，不必整天送孩子去上補(bǔ)習(xí)班或才藝班，他的大腦都會健全的發(fā)展?！?換個思路，把上課外班的時間用來讓孩子玩耍，把家長在課外班等候的時間用來進(jìn)行親子閱讀，把省下的錢用來重新購置被孩子損壞的杯、碗、電腦、手機(jī)等，收獲是否更多？
不少家長送孩子進(jìn)早教機(jī)構(gòu)，可能是出于攀比心理，這種心理盲目而有害。應(yīng)該明白什么叫啟蒙教育，知道給孩子什么是最好的，內(nèi)心就會有定力，就不會為了虛榮去折騰孩子。
其次，不要把啟蒙教育和“提前學(xué)習(xí)”混為一談。否則會導(dǎo)致走兩個極端：早早逼孩子學(xué)習(xí)功課，令孩子厭學(xué)和大腦遲鈍；或什么也不讓孩子學(xué)習(xí)，誤失啟蒙教育的良機(jī)。前一種情況很好理解，這些年已出現(xiàn)了太多這樣的情況，家庭、幼兒園都急于把小學(xué)的課程灌注到孩子頭腦中，上學(xué)前就學(xué)會拼音、100以內(nèi)加減法……這種錯誤，人們已開始有所警覺，一些明智的父母勇敢地拋棄了種違反科學(xué)的做法，還孩子一個快樂的童年。但有些人卻走到另一個極端，孩子在學(xué)齡前什么也不學(xué)。
我接觸過一位“海歸”，她接受了“玩耍就是教育”這樣一種理念，就什么也不讓孩子學(xué)習(xí)，只讓他玩，甚至不把孩子送幼兒園，擔(dān)心幼兒園會教孩子認(rèn)字、學(xué)拼音。孩子在家里除了擺弄玩具、和老人逛菜市場，就是看電視。結(jié)果上小學(xué)后，孩子學(xué)習(xí)非常吃力，很快表現(xiàn)出厭學(xué)和自卑。分析這位家長的做法，她把學(xué)習(xí)和快樂對立起來，把嬰兒和洗澡水一起倒掉。她讓孩子在學(xué)齡前完全沒有智力生活，所以后來孩子在學(xué)習(xí)上的吃力幾乎是必然的。把學(xué)習(xí)和快樂對立起來，這是一種根深蒂固的錯誤認(rèn)識，其實這兩者完全不對立。人的天性是愛學(xué)習(xí)的，如果學(xué)習(xí)沒有急功近利地奴役孩子，它就是好的。一個背了100首唐詩的孩子就肯定不如一個只背了10首唐詩的孩子快樂嗎？數(shù)量說明不了什么。詩歌是如何背會的，在什么心情下背會的，孩子的感覺如何，這才是判斷的標(biāo)準(zhǔn)。
當(dāng)下人們對“啟蒙教育”的否定，來源于詞語造成的概念誤讀，“啟蒙教育”和“提前學(xué)習(xí)”事實上是性質(zhì)相反的兩種東西。前者激活了孩子的腦力，后者只是往大腦中灌輸了一點知識；對未來學(xué)習(xí)的影響，前者是推動力，后者很可能成為阻力——這里面的分水嶺，就是整個學(xué)習(xí)過程是否伴有愉快的情緒體驗，是否激活了孩子的興趣。在啟蒙教育的問題上，形式不重要，感覺才重要。
第三，不要相信任何測試，不要試圖提前預(yù)知你的孩子智商如何，有哪方面天才，適合從事什么職業(yè)等等。人的每一種才能都是多方面協(xié)作的結(jié)果，每一種命運都是千百種因素共同造就。量表或儀器不是上帝，不能完成這樣復(fù)雜的任務(wù)。而且，這些測試往往并不能給孩子以正面激勵，卻會給他們很多不良暗示，對他的發(fā)展形成束縛和限制。只要我們給孩子一個好的智力基礎(chǔ)和心理基礎(chǔ)，剩下的，交給未來吧。
中國人早就悟透了早教的重要，所以才有“三歲看大，七歲看老”之說。一個無中生有的生命突兀地來到世上，在平均兩萬五千天的人生中，必須在最初最弱的一千多天中完成從混沌走向清朗的大飛躍。這是生命中最初的一次飛躍，也是最重要的一次飛躍，一個三十而立的人，他站立在什么位置和高度，不是三十歲的他決定的，是三歲的他決定的，這就是啟蒙教育的價值和意義。
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