第一篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

近年來(lái)，隨著國(guó)家宏觀調(diào)控作用的逐步顯現(xiàn)和房地產(chǎn)業(yè)的逐步成熟，房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨新的形勢(shì)。當(dāng)前，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步發(fā)展壯大，房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。房地產(chǎn)產(chǎn)品不同于一般的消費(fèi)品，其物業(yè)的不可移動(dòng)性、價(jià)值的高額性、生產(chǎn)周期的長(zhǎng)期性、消費(fèi)需求的層次性和多樣性，無(wú)不影響著銷售的成功。房地產(chǎn)營(yíng)銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段，越來(lái)越受到開發(fā)商們的重視。但是，由于中國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學(xué)有效的營(yíng)銷理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷還存在不少值得探索的問(wèn)題。

一、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷主要存在的問(wèn)題1.市場(chǎng)調(diào)查缺乏真實(shí)性。一些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方案制訂時(shí)，往往以見報(bào)的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，從目前可見的營(yíng)銷報(bào)告中，對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的調(diào)查，包括購(gòu)買類型調(diào)查及購(gòu)買者心理，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查，包括銷售動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢(shì)、借鑒經(jīng)驗(yàn)等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營(yíng)銷水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2.價(jià)格策略單一陳舊。從定價(jià)角度看，大多是以低價(jià)開盤，逐步提高，缺少有機(jī)的調(diào)節(jié)和合理的升降。從價(jià)格策略看，如折扣價(jià)格策略、變動(dòng)價(jià)格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時(shí)間變動(dòng)的價(jià)格策略，有些樓盤也推出個(gè)案變動(dòng)策略，但大多停留在實(shí)際操作過(guò)程，缺少先期的理論定位。3.促銷策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營(yíng)銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發(fā)布廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標(biāo)、針對(duì)性、物業(yè)命名及形象、媒體運(yùn)作、文案處理等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于行業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的要求。4.營(yíng)銷近視癥。急于求成的“營(yíng)銷近視癥”，左右了房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。營(yíng)銷的過(guò)程是一個(gè)產(chǎn)品推銷、引導(dǎo)過(guò)程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營(yíng)銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說(shuō)是“營(yíng)銷近視癥”！跟蹤一些項(xiàng)目的銷售過(guò)程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營(yíng)銷近視癥：價(jià)格近視癥，為了得到利潤(rùn)最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個(gè)樓盤同時(shí)上市，結(jié)果剩下的“死角房”無(wú)人問(wèn)津；效應(yīng)近視癥，片面地運(yùn)用營(yíng)銷技巧來(lái)產(chǎn)生效應(yīng)，項(xiàng)目面市無(wú)計(jì)劃，前后矛盾。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策1．注重市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)施全過(guò)程營(yíng)銷。房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷就是市場(chǎng)營(yíng)銷

第二篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷

10、房地產(chǎn)購(gòu)買行為的主要影響因素：心理因素、個(gè)人因素、社會(huì)因素、文化因素

11、房地產(chǎn)購(gòu)買決策過(guò)程：一）確認(rèn)需求、二）搜集信心、三）評(píng)估選擇、四）購(gòu)買決策、五）購(gòu)后行動(dòng)

12、“5W1H”=誰(shuí)來(lái)購(gòu)買who，為什么要購(gòu)買房地產(chǎn)why，在哪里購(gòu)買房地產(chǎn)where，在何時(shí)購(gòu)買房地產(chǎn)when，購(gòu)買什么樣的房地產(chǎn)what，如何購(gòu)買房地產(chǎn)how13、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略：密集型發(fā)展戰(zhàn)略、一體化發(fā)展戰(zhàn)略、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略

14、密集型發(fā)展戰(zhàn)略：是指房地產(chǎn)開發(fā)商在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行深層次開發(fā)，以推動(dòng)企業(yè)發(fā)展得戰(zhàn)略，它適用于現(xiàn)有產(chǎn)品或現(xiàn)有市場(chǎng)尚存在營(yíng)銷機(jī)會(huì)的情況。

15、一體化發(fā)展戰(zhàn)略：是指房地產(chǎn)開發(fā)商將其基本業(yè)務(wù)范圍向“業(yè)務(wù)鏈”上供、產(chǎn)、銷進(jìn)行自我獨(dú)立控制，借此可建立起較為穩(wěn)定的營(yíng)銷環(huán)境。

16、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略：就是房地產(chǎn)開發(fā)商涉足目前所未涉足的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和其他業(yè)務(wù)范圍，即企業(yè)采取跨行業(yè)的多種經(jīng)營(yíng)。

17、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查：是房地產(chǎn)開發(fā)商為了實(shí)現(xiàn)特定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，通過(guò)一定的途徑，系統(tǒng)地收集、整理和分析房地產(chǎn)市場(chǎng)的有關(guān)信息，從而為開發(fā)商正確判斷和把握房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)直至科學(xué)決策提供可靠依據(jù)的一種社會(huì)活動(dòng)。

18、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：一）宏觀環(huán)境調(diào)查、二）城市房地產(chǎn)市場(chǎng)需求狀況調(diào)查、三）消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)查、四）城市房地產(chǎn)供應(yīng)狀況調(diào)查、五）項(xiàng)目中長(zhǎng)期主要競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查

19、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的方法：一）按調(diào)查范圍劃分：普遍調(diào)查、抽樣調(diào)查

二）按具體調(diào)查方法劃分：訪問(wèn)法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法

三）現(xiàn)場(chǎng)踩盤

20、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的作用：一）有利于房地產(chǎn)開發(fā)商發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

二）有利于房地產(chǎn)開發(fā)商指定和調(diào)整營(yíng)銷策略

三）有利于開發(fā)商實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)濟(jì)效益

21、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則：差異性原則、可衡量性原則、可進(jìn)入性原則、可盈利性原則

22、房地產(chǎn)整體產(chǎn)品的三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品

23、房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的原則：先總后分原則、先外后內(nèi)原則、先弱后強(qiáng)原則、先實(shí)后虛原則、先分后合原則、先專后普原則

24、房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)原則：適銷原則、特色原則、求實(shí)原則、效益原則

25、影響房地產(chǎn)定價(jià)的因素：產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷環(huán)境等

26、房地產(chǎn)定價(jià)方法：一）成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法

二）需求導(dǎo)向定價(jià)法：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、區(qū)分需求定價(jià)法

三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定價(jià)、以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定價(jià)、隨行就市定價(jià)四）可比樓盤量化定價(jià)法

27、房地產(chǎn)分銷渠道的特點(diǎn)：一）房地產(chǎn)產(chǎn)品本身不會(huì)因?yàn)榍赖淖兓苿?dòng)

二）房地產(chǎn)分銷渠道短而窄

三）房地產(chǎn)中間商一般不擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)

28、影響房地產(chǎn)分銷渠道選擇的因素：產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、環(huán)境因素、企業(yè)因素

29、房地產(chǎn)分銷渠道選擇的原則：經(jīng)濟(jì)性原則、控制性原則、適應(yīng)性原則

30、房地產(chǎn)人員推銷的作用：傳遞產(chǎn)品信息、促成交易、建立長(zhǎng)期關(guān)系、及時(shí)反饋信息

第三篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

房地產(chǎn)市場(chǎng)是我國(guó)市場(chǎng)體系中的重要組成部分，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷也是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的一個(gè)重要分支。所謂房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，是指通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)交換，滿足現(xiàn)實(shí)的或潛在的房地產(chǎn)需求的綜合性的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)過(guò)程。從這一概念中可以看到，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷蘊(yùn)涵著以下幾層含義。

(1)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是滿足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求

這里明確了在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，而不是以企業(yè)為導(dǎo)向、以產(chǎn)品生產(chǎn)為導(dǎo)向的觀念，把市場(chǎng)需求當(dāng)成左右房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，把滿足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求當(dāng)成企業(yè)一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)。企業(yè)只有通過(guò)市場(chǎng)了解消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求，并且通過(guò)開發(fā)適時(shí)地滿足他們的需求，才能最終完成銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終盈利目標(biāo)。

(2)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求既包括現(xiàn)實(shí)需求也包括潛在需求

現(xiàn)實(shí)需求是已經(jīng)存在的市場(chǎng)需求，它表現(xiàn)為消費(fèi)者既有欲望又具有一定購(gòu)買力，并通過(guò)實(shí)際購(gòu)買行為來(lái)滿足需求，形成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)；潛在需求是指消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)實(shí)不存在的產(chǎn)品或勞務(wù)的強(qiáng)烈需求。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和人們消費(fèi)水平的提高，潛在需求的層次和內(nèi)容將不斷變化，善于發(fā)現(xiàn)和了解市場(chǎng)的潛在需求是房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要任務(wù)，也是企業(yè)的機(jī)會(huì)所在。一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)營(yíng)者不僅應(yīng)該積極滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)商品交換，更應(yīng)該著眼于潛在需求，針對(duì)需求的緊迫性結(jié)合企業(yè)的條件，果斷決策，銳意開發(fā)新產(chǎn)品，并積極引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、使用新產(chǎn)品，將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。

(3)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心任務(wù)是實(shí)現(xiàn)商品的交換

因此，企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷策略必須緊緊圍繞交換而展開，通過(guò)交換的順利進(jìn)行實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值和再生產(chǎn)的良性循環(huán)。

(4)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的手段是開展綜合性的營(yíng)銷活動(dòng)，即整體營(yíng)銷(或營(yíng)銷組合)要求企業(yè)既要進(jìn)行外部市場(chǎng)營(yíng)銷，又要進(jìn)行內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷。在外部營(yíng)銷上應(yīng)盡量把產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略和促銷策略等四大要素在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷組合，以達(dá)到綜合、最佳的效果。同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部其他部門均應(yīng)在增進(jìn)企業(yè)整體利益的前提下積極配合營(yíng)銷部門爭(zhēng)取顧客，很好地服務(wù)于顧客，強(qiáng)化全局營(yíng)銷意識(shí)，提高全員營(yíng)銷素質(zhì)，以實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷。

上述既是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷定義的深刻內(nèi)涵，也是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在要求。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)概念是從房地產(chǎn)企業(yè)的實(shí)踐中概括出來(lái)的，因此其含義不是固定不變的，它將隨著房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的不斷開展而更加豐富、更加系統(tǒng)。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷還可以進(jìn)一步從微觀與宏觀兩個(gè)角度予以區(qū)分，微觀的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是獨(dú)立的企業(yè)，它是指企業(yè)如何通過(guò)市場(chǎng)媒介獲得最大經(jīng)濟(jì)效益的各種營(yíng)銷活動(dòng)。宏觀的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)，它是指通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)的流通，系統(tǒng)地、有序地運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)全社會(huì)范圍的房地產(chǎn)供需平衡。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷具有其不同于普通消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)。具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

1．復(fù)雜性

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包含了從市場(chǎng)調(diào)研、地段選擇、土地征用、營(yíng)銷環(huán)境分析、項(xiàng)目定位、房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和施工、樓盤的命名、產(chǎn)品的定價(jià)和價(jià)格執(zhí)行、銷售渠道的選擇、促銷以及物業(yè)管理等一系列復(fù)雜的過(guò)程。這一過(guò)程涉及諸多行業(yè)，牽扯眾多部門，涉及復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)、法律關(guān)系，需要多領(lǐng)域?qū)I(yè)人員參與。房地產(chǎn)營(yíng)銷還極易受到外部環(huán)境的影響。例如，一國(guó)的方針政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展局勢(shì)、法律法規(guī)、通貨膨脹、金融**、股市波動(dòng)等都會(huì)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生巨大的影響。這些因素決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷比普通商品的營(yíng)銷更加復(fù)雜。

2．風(fēng)險(xiǎn)性

房地產(chǎn)產(chǎn)品需要較長(zhǎng)的開發(fā)周期，一般可達(dá)1～5年甚至更長(zhǎng)。在這樣漫長(zhǎng)的開發(fā)周期內(nèi)，企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境都會(huì)發(fā)生一些變化，甚至?xí)l(fā)生很多意想不到的和有重大影響的事件，這些都會(huì)使?fàn)I銷計(jì)劃的執(zhí)行面臨較強(qiáng)的不確定性，從而加大了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)。此外，房地產(chǎn)投資額度大，又具有不可移動(dòng)性的特點(diǎn)，一旦環(huán)境變化或投資決策失誤，將會(huì)給企業(yè)造成無(wú)法挽回的損失。

3．差異性

房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異性決定了客戶的購(gòu)買行為具有全新性。此外，由于房地產(chǎn)價(jià)值大、使用期限長(zhǎng)，購(gòu)買房地產(chǎn)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)相對(duì)重大的投資決策，其購(gòu)買行為一般不會(huì)是沖動(dòng)性的購(gòu)買行為模式。房地產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買度低，所以也不可能是習(xí)慣性的購(gòu)買行為模式，而是復(fù)雜的學(xué)習(xí)型購(gòu)買模式。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買房地產(chǎn)的需要以后，會(huì)經(jīng)過(guò)廣泛收集信息，多方比較評(píng)價(jià)，謹(jǐn)慎作出?買決策，最后產(chǎn)生購(gòu)買行為這樣一個(gè)復(fù)雜的購(gòu)買過(guò)程，因此房地產(chǎn)營(yíng)銷人員面對(duì)的顧客也是全新的，房地產(chǎn)營(yíng)銷是典型的一對(duì)一營(yíng)銷，人員推銷的作用較其他商品銷售過(guò)程中人員推銷的作用要大得多。因此針對(duì)不同客戶制定差異性的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷獨(dú)有的特點(diǎn)。

4．協(xié)同性

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需要很多行業(yè)、企業(yè)、專業(yè)人員的通力合作才能做好。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)、建材業(yè)、金融業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、城市基礎(chǔ)設(shè)施、園林綠化等產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)，屬龍頭產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展既能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時(shí)又受相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制約。房地產(chǎn)企業(yè)需要市場(chǎng)調(diào)研部門、建筑設(shè)計(jì)部門、建筑施工部門、建筑監(jiān)理部門、中間商和物業(yè)管理機(jī)構(gòu)等部門的通力合作。房地產(chǎn)業(yè)還涉及眾多專業(yè)知識(shí)，包括城市規(guī)劃、建筑施工、建筑結(jié)構(gòu)、建筑設(shè)備、建筑設(shè)計(jì)、地質(zhì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、歷史學(xué)、廣告學(xué)、美學(xué)、氣象學(xué)等。由于房地產(chǎn)的營(yíng)銷過(guò)程涉及太多的領(lǐng)域和業(yè)務(wù)，眾多的專業(yè)知識(shí)和法律問(wèn)題，所以企業(yè)不能僅憑自己的人員從事房地產(chǎn)營(yíng)銷的相關(guān)工作。建筑設(shè)計(jì)、工程監(jiān)理、施工、廣告等工作需有專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)介入，市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目論證、房地產(chǎn)銷售、物業(yè)管理等也應(yīng)有專業(yè)機(jī)構(gòu)的加盟。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)不能僅僅依靠自己內(nèi)部的智力資源，而應(yīng)組建由相關(guān)行業(yè)的企業(yè)家、政府官員、高校的專家學(xué)者、律師等組成的智囊團(tuán)，借助“外腦”為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的理念創(chuàng)新

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的不斷發(fā)展，以及不同時(shí)期消費(fèi)群體主流的變化，必然會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)理念的變化和更新，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷要迎合這些變化的需求，不斷引導(dǎo)或推出一些新的消費(fèi)和營(yíng)銷觀念，這樣才能在市場(chǎng)中居于積極和主動(dòng)地位。目前，在國(guó)內(nèi)流行的一些營(yíng)銷理論有以下幾個(gè)方面。

(一)文化營(yíng)銷

文化營(yíng)銷是指通過(guò)激發(fā)產(chǎn)品的文化屬性，構(gòu)筑親和力，把企業(yè)營(yíng)銷締造成為文化溝通，通過(guò)與消費(fèi)者及社會(huì)文化的價(jià)值共振，將各種利益關(guān)系群體緊密維系在一起的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。房地產(chǎn)文化營(yíng)銷就是在對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，為營(yíng)銷活動(dòng)注入文化的精髓。文化營(yíng)銷是現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念，它源于人們對(duì)居家中文化內(nèi)涵的渴望。隨著人們生活水平的提高，對(duì)住房的要求已不再是能遮風(fēng)避雨的“鋼筋水泥的叢林”?，F(xiàn)代房地產(chǎn)與文化營(yíng)銷存在著天然的契合。正是由于房地產(chǎn)產(chǎn)品本身就是文化的一種形態(tài)，表達(dá)著一種文化內(nèi)涵，因此開發(fā)商在實(shí)施文化營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者居住文化需求時(shí)，可以更好地提升建筑的品位與魅力，改善建筑的社會(huì)文化環(huán)境，增加房地產(chǎn)的附加值，從而達(dá)到企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)“三贏”的局面。

人們對(duì)住房的選擇體現(xiàn)了其生活品位和生活態(tài)度。消費(fèi)者選擇住房時(shí)已不限于質(zhì)量、造型、配套等有形產(chǎn)品，人們對(duì)居住小區(qū)文化設(shè)施的要求越來(lái)越高：不僅關(guān)心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來(lái)愈重視小區(qū)文化設(shè)施的數(shù)量、品位，以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶的文化層次。因此，開發(fā)商不僅要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，還要通過(guò)富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價(jià)值，展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍(lán)圖。同時(shí)要注意通過(guò)高品位會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍。

(二)關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一營(yíng)銷理念的核心就是讓顧客滿意。而顧客滿意就是指顧客對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)超過(guò)了心理的預(yù)期并產(chǎn)生愉悅感。對(duì)于任何購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的顧客來(lái)說(shuō)，在發(fā)生交易之前，都會(huì)對(duì)商家提供的產(chǎn)品或服務(wù)有所期待，在獲得商品或服務(wù)之后，自然會(huì)對(duì)商品或服務(wù)有所評(píng)價(jià)。開發(fā)商是否能站在消費(fèi)者的角度想消費(fèi)者之所想，向消費(fèi)者提供達(dá)到或超過(guò)消費(fèi)者心理預(yù)期的產(chǎn)品或服務(wù)，是建立和維持與消費(fèi)者的良好關(guān)系并取得企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。例如，在購(gòu)房過(guò)程中，開發(fā)商需要考慮如何使消費(fèi)者放心且方便地購(gòu)買，為此，開發(fā)商可通過(guò)開展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)規(guī)定，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí)，也增加了消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的認(rèn)同感。

(三)全程營(yíng)銷

實(shí)際上銷售階段只是營(yíng)銷鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)開發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合工程，房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)施應(yīng)該起始于項(xiàng)目可行性研究階段，貫穿于項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造、銷售以及物業(yè)管理整個(gè)過(guò)程。營(yíng)銷管理在項(xiàng)目前期的介入，目的在于了解、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，并做出房地產(chǎn)投資決策，為市場(chǎng)推廣做準(zhǔn)備。而售后服務(wù)是項(xiàng)目成功的重要保證。即使一個(gè)項(xiàng)目本身的質(zhì)量、價(jià)格都非常有競(jìng)爭(zhēng)力，但如果在后續(xù)手續(xù)、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面沒(méi)有協(xié)調(diào)好，也會(huì)使消費(fèi)者怨聲載道，從而損害企業(yè)形象。全程營(yíng)銷要求房地產(chǎn)企業(yè)既要注重營(yíng)銷觀念在整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)過(guò)程中的體現(xiàn)，也要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、物業(yè)公司和其他社會(huì)組織的合作。一個(gè)好的房地產(chǎn)產(chǎn)品不應(yīng)只是開發(fā)商的單贏，而應(yīng)是消費(fèi)者、代理商、金融機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理公司、廣告商等的多贏。

(四)綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求。實(shí)施綠色營(yíng)銷，第一要將綠色理念融入到設(shè)計(jì)中。綠色住宅要杜絕粗放、浪費(fèi)的模式，以最低的能源和資源成本去獲取最高的效益。第二，要通過(guò)綠色認(rèn)證，增加企業(yè)的可信度。對(duì)于實(shí)施綠色營(yíng)銷的房地產(chǎn)企業(yè)，獲得房地產(chǎn)聯(lián)合會(huì)和環(huán)?？偩值木G色認(rèn)證是非常重要的，這樣可以增加企業(yè)的信譽(yù)和可信度。第三，選擇綠色廣告策略。通過(guò)公益廣告的宣傳，人們可以更清楚更深入地了解綠色住宅對(duì)身體健康的重要性。在競(jìng)爭(zhēng)性廣告中可以突出非綠色住宅對(duì)身體健康所造成的危害，再提出綠色住宅能解決哪些問(wèn)題，通過(guò)對(duì)比，自然會(huì)取得很好的效果。第四，選擇綠色促銷策略。對(duì)推銷人員實(shí)行綠色促銷培訓(xùn)，在宣傳、公共關(guān)系等促銷手段中，強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保特征，把產(chǎn)品、企業(yè)與環(huán)保有機(jī)聯(lián)系起來(lái)。重視售后服務(wù)，真正為消費(fèi)者服務(wù)，為環(huán)境保護(hù)系統(tǒng)服務(wù)。第五，實(shí)行綠色營(yíng)銷的定價(jià)策略。根據(jù)環(huán)境有償使用原則，企業(yè)環(huán)保支出應(yīng)納入產(chǎn)品成本，制定產(chǎn)品的綠色價(jià)格。目前在我國(guó)價(jià)格因素仍是影響消費(fèi)者購(gòu)買的最敏感因素之一，因而降低經(jīng)營(yíng)成本、制定合理的綠色價(jià)格是綠色營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵之一。

第四篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷心得

房地產(chǎn)營(yíng)銷之我見

對(duì)于這個(gè)論題，我將從房地產(chǎn)、市場(chǎng)、營(yíng)銷三個(gè)方面，運(yùn)用我所學(xué)習(xí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)來(lái)闡述我對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的看法。

首先，何謂房地產(chǎn)營(yíng)銷？所謂房地產(chǎn)營(yíng)銷是指房地產(chǎn)商在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，按照市場(chǎng)形勢(shì)變化的要求而組織和管理企業(yè)的一系列活動(dòng)，直至在市場(chǎng)上完成商品房的銷售、取得效益、達(dá)到目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷也是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在這個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)是一個(gè)至關(guān)重要的因素。這也是房地產(chǎn)、市場(chǎng)、營(yíng)銷三者可分論亦可結(jié)合公共論的原因。

房地產(chǎn)是市場(chǎng)上的建筑產(chǎn)品。是開發(fā)商投入人力物力生產(chǎn)出來(lái)滿足人們對(duì)建筑用品的需求的商品。市場(chǎng)是我們用于交易的場(chǎng)所。營(yíng)銷是我們將聲場(chǎng)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)其價(jià)值并且獲得利潤(rùn)的方法。房地產(chǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)以及房地產(chǎn)營(yíng)銷與一般商品、一般商品市場(chǎng)、一般商品營(yíng)銷有其共性又有其特性。

房地產(chǎn)與一般商品都是生產(chǎn)出來(lái)用于滿足人們 需要的商品，并且生產(chǎn)者從中獲取利潤(rùn)，消費(fèi)者滿足需要。其特殊性表現(xiàn)在：

1、不可移動(dòng)性。這決定了任何一宗房地產(chǎn)智能就地開發(fā)、利用或消費(fèi)，而且要受限于 其所在 的空間環(huán)境。

2、第一無(wú)二性。

3、堅(jiān)不可摧性。

4、數(shù)量有限。這使得房地產(chǎn)具有獨(dú)占性。一定位置，特別是好位置的房地產(chǎn)被人占用之后，則占用者可以獲得生活或工作場(chǎng)所，并享受特定的自然環(huán)境，還可以支配相關(guān)的自然資源和生產(chǎn)力。

5、用途多樣性。

6、相互影響性。這意味著房地產(chǎn)的價(jià)值不僅與其本身的狀況有直接關(guān)系，而且還取決于周圍其他房地產(chǎn)的狀況，受臨近房地產(chǎn)用途和開發(fā)利用的影響。

7、易受限制。這主要是受政治和社會(huì)環(huán)境的制約，也是房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)所在。

8、難以變現(xiàn)。房地產(chǎn)價(jià)值高，加上其不可移動(dòng)性和第一無(wú)二性使得同一宗房地產(chǎn)買賣不頻繁。交易需要花費(fèi)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間尋找買家和價(jià)格的商定。

9、保值增值性。這一特性使得房地產(chǎn)成為一種投資產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)共同點(diǎn)都是商品嗎交易的場(chǎng)所。而由于房地產(chǎn)的特性造成房地產(chǎn)市場(chǎng)不同于一般商品市場(chǎng)。

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)不存在全國(guó)市場(chǎng)，更不存在全球性市場(chǎng)，而是一個(gè)地區(qū)性市場(chǎng)。其供求狀況、價(jià)格水平和價(jià)格走勢(shì)等都是當(dāng)?shù)氐?，在不同地區(qū)之間各不相同。由于房地產(chǎn)的第一無(wú)二性和難以變現(xiàn)性，房地產(chǎn)市場(chǎng)交易并不是那么平凡活躍。2由于其價(jià)值大，且密切關(guān)系人們生產(chǎn)生活，因此受國(guó)家宏觀調(diào)控影響十分巨大。

3、由于其保值增值性，房地產(chǎn)市場(chǎng)又類似于投資產(chǎn)品的市場(chǎng)。但是它風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)又決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)并非投資產(chǎn)品市場(chǎng)。

4、房地產(chǎn)市場(chǎng)有較強(qiáng)的需求永續(xù)性。

5、房地產(chǎn)市場(chǎng)商品是異質(zhì)的，因此房地產(chǎn)市場(chǎng)有相對(duì)壟斷性。

6、房地產(chǎn)開發(fā)生產(chǎn)周期長(zhǎng)，支付即時(shí)性，需要資金巨大。因此房地產(chǎn)市場(chǎng)有較強(qiáng)融資性。

7、房地產(chǎn)市場(chǎng)有較強(qiáng)的專業(yè)性。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與一般商品的營(yíng)銷都是“關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換?！保ǚ评铡た铺乩眨┑欠康禺a(chǎn)營(yíng)銷并不只要考慮消費(fèi)者的欲望、消費(fèi)者需要、交換、需求，還要求考慮房地產(chǎn)營(yíng)銷的環(huán)境。主要包括企業(yè)微觀環(huán)境和企業(yè)宏觀環(huán)境；企業(yè)可控制因素和企業(yè)不可控制因素。營(yíng)銷不是按部就班，依葫蘆畫瓢的過(guò)程。成功或者失敗的案例只能讓我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并不能開創(chuàng)未來(lái)。但是從這篇論文來(lái)講，做好營(yíng)銷，做好房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要掌握房地產(chǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)、和房地產(chǎn)營(yíng)銷與一般商品、一般商品市場(chǎng)和一般吧營(yíng)銷的共性和特性?；谶@點(diǎn)，我們從房地產(chǎn)、市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)、營(yíng)銷策略下功夫。

房地產(chǎn)開發(fā)之初，我們要考慮到我們開發(fā)的產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)者。對(duì)待不同定位的消費(fèi)者在開發(fā)時(shí)做特別的設(shè)計(jì)。我們是為了滿足基本居住的人群還是要求居住舒適享受生活的人群；是聲名顯赫還是一般上班族。包括交通位置、周圍環(huán)境、主要居住人群、層高、戶型以及戶型組合、其他配套設(shè)施等等下功夫。為特定的消費(fèi)者創(chuàng)造更多接受的理由。為了做到這一切，我們要做好以下幾項(xiàng)工作：

1、放低長(zhǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析并且做出正確的評(píng)價(jià)并且分析對(duì)策。

2、放房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查。我們需要調(diào)查政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查、房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)查、消費(fèi)行為調(diào)查、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查、房地產(chǎn)促銷調(diào)查、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)查、房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查。另外，在不同營(yíng)銷階段需要調(diào)查其他不同的內(nèi)容。在房地產(chǎn)項(xiàng)目地位階段，我們要進(jìn)行項(xiàng)目地塊現(xiàn)狀調(diào)查、項(xiàng)目交通狀況調(diào)查、項(xiàng)目周邊景觀調(diào)查、商務(wù)圈和商圈調(diào)查、區(qū)域基本信息調(diào)查、相關(guān)項(xiàng)目基本信息調(diào)查、客戶產(chǎn)品需求調(diào)查；房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備階段我們要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售信息調(diào)查、客戶需求和接觸媒體習(xí)慣調(diào)查；房地產(chǎn)銷售階段我們要進(jìn)行推廣調(diào)查和測(cè)評(píng)、成交客戶問(wèn)卷調(diào)查、銷售難點(diǎn)問(wèn)卷調(diào)查、房地產(chǎn)再轉(zhuǎn)讓階段市場(chǎng)調(diào)查?？梢哉f(shuō)調(diào)查貫串與房地產(chǎn)開發(fā)準(zhǔn)備階段和產(chǎn)品再轉(zhuǎn)讓。這都是為了讓我們了解客戶、了解市場(chǎng)、總結(jié)不足、發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)以便以后的開發(fā)、營(yíng)銷更加成功。

做好上述工作，我們房地產(chǎn)營(yíng)銷成功還需要的就是營(yíng)銷策略。我們的營(yíng)銷策略有房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略。如，高質(zhì)量戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略集中化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的策略主要有市場(chǎng)領(lǐng)先者可以擴(kuò)大市場(chǎng)需求，維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以采用正面競(jìng)爭(zhēng)策略，側(cè)翼進(jìn)攻策略等等。此外我們還可以采用房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品策略、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略和房地產(chǎn)促銷策略等等。此處不詳述。

好的房地產(chǎn)，良好的市場(chǎng)環(huán)境和足夠的需求，還有好的房地產(chǎn)營(yíng)銷一定是好的房地產(chǎn)開發(fā)-銷售案例。好的房地產(chǎn)，好的房地產(chǎn)市場(chǎng)和足夠的需求沒(méi)有好的房地產(chǎn)營(yíng)銷也不見得是好的防低昂產(chǎn)開發(fā)-營(yíng)銷案例。但是就算前兩者都存在缺陷，有好的房地產(chǎn)營(yíng)銷也可以玩你沒(méi)的我那成開發(fā)-銷售整個(gè)過(guò)程。我們要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析市場(chǎng)相關(guān)因素，靈活運(yùn)用營(yíng)銷策略。只有這樣才能做好房地產(chǎn)營(yíng)銷。這就是我的見解。

（本篇參考資料《房地產(chǎn)估價(jià)》薛姝·高等教育出版社·2003《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》張?jiān)?蘇萱·2006）

第五篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷課程已經(jīng)結(jié)束，吉老師要求我們對(duì)學(xué)習(xí)的內(nèi)容做一個(gè)梳理，我覺(jué)得與其說(shuō)做一個(gè)梳理不如說(shuō)做一個(gè)學(xué)習(xí)總結(jié)。

所謂梳理，不是讓我們翻著課本進(jìn)行逐章節(jié)甚至逐頁(yè)的把內(nèi)容的敲下來(lái)，我認(rèn)為要是那樣做就流于形式了，顯得過(guò)于應(yīng)付而沒(méi)有太大的意義。要的是我們把教材看完之后的感受，要的是看完教材后形成的一些認(rèn)識(shí)，要的是我們學(xué)到的東西。我覺(jué)得能把這些東西寫下來(lái)才是這個(gè)學(xué)習(xí)心得的實(shí)質(zhì)，不知道老師是不是這么認(rèn)為的。

從第一次的房地產(chǎn)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)開始一直到這學(xué)期的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，吉老師的課給我的感覺(jué)基本都是輕松愉快的，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是我這學(xué)期的最喜歡上的課程之一，不僅是因?yàn)檫@門課程是我的專業(yè)課，不僅是課堂氣氛輕松，我覺(jué)得最主要的是我喜歡吉老師上課時(shí)的那種激情，那種旁征博引，那種知識(shí)的深度，而這些正是一個(gè)營(yíng)銷人要具備的專業(yè)素養(yǎng)。用吉老師自己的話就是“學(xué)營(yíng)銷的要上知天文下知地理，什么知識(shí)都要學(xué)，什么類型的書都要看”，這句話正說(shuō)明了營(yíng)銷是一門綜合性極強(qiáng)的學(xué)科。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷同其他的營(yíng)銷一樣，是靈活性很強(qiáng)的學(xué)科。作為一個(gè)營(yíng)銷人，可以充分發(fā)揮我們的潛力，營(yíng)銷是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，吉老師說(shuō)過(guò)，“世界上最難的事，是把別人的錢放到自己的口袋里；世界上最最難的事情，是把自己的思想放到別人的腦子里?！倍鵂I(yíng)銷正是在做這兩件事。

營(yíng)銷活動(dòng)就是一場(chǎng)場(chǎng)的戰(zhàn)斗，既需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S，也需要天馬行空形象思維！營(yíng)銷其實(shí)是一門非常有趣的學(xué)科，我很慶幸我擇了它，它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題，把那些我們一直認(rèn)為是常識(shí)的現(xiàn)象上生到理論的高度，從而對(duì)我們的生活具有了指導(dǎo)意義！我認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。它包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品定價(jià)，渠道選擇，產(chǎn)品銷售，提供服務(wù)等等一系列活動(dòng)。教材告訴我市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象是以消費(fèi)者（客戶）需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程及其方法策略，即在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需求所實(shí)施的以產(chǎn)品、分銷、定價(jià)、促銷為主要內(nèi)容的營(yíng)銷過(guò)程及其方法策略。特定的環(huán)境是很重要的，這就是企業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境，特定的環(huán)境是營(yíng)銷活動(dòng)的載體，離開特定的環(huán)境談營(yíng)銷是沒(méi)有意義的，就像讓魚離開水一樣。

大多數(shù)人都把營(yíng)銷等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻?jiǎn)單的推銷，那是不對(duì)的，那是沒(méi)學(xué)過(guò)營(yíng)銷的人的想法，就是吉老師所說(shuō)的非科班出身的人的認(rèn)識(shí)。事實(shí)上市場(chǎng)營(yíng)銷不等于推銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分。營(yíng)銷應(yīng)該是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來(lái)之前就開始了。企業(yè)營(yíng)銷部門首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買習(xí)慣如何等問(wèn)題。然后營(yíng)銷部門必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的最好的可能產(chǎn)品。此外營(yíng)銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品。最后在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說(shuō)，營(yíng)銷不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它應(yīng)該是始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程的。營(yíng)銷的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏，而推銷更多的是把自己的產(chǎn)品賣出去！雙贏是買賣雙方都愿意并且樂(lè)意接受的，故而是具有廣泛的社會(huì)價(jià)值的！我們通常只關(guān)心自己有沒(méi)有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價(jià)值！做生意很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)資源優(yōu)化配制問(wèn)題，使已有的東西的價(jià)值得到最大限度的發(fā)揮！營(yíng)銷就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的重要手段之一！但是由于營(yíng)銷是一種社會(huì)性科學(xué)，可取代性很強(qiáng)，很多非專業(yè)人員也可以勝任，這就形成了吉老師說(shuō)的很多在做營(yíng)銷的并不真正的懂營(yíng)銷的現(xiàn)象。

很大一部分人認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西，其實(shí)不然，營(yíng)銷真正銷的是思想，是感受；營(yíng)銷是講究時(shí)機(jī)的，我們?nèi)绻茉谡_的時(shí)機(jī)給消費(fèi)者營(yíng)造出超值的感受，那么這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)必將是成功的。通過(guò)學(xué)習(xí)我們知道了營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通，全時(shí)空的溝通，溝通是一切能量傳遞的基本方式，有了有效地溝通才可能產(chǎn)生成功的營(yíng)銷。營(yíng)銷的目標(biāo)是征服，征服消費(fèi)者，用我們的思想，用我們的各種策略去征服我們的目標(biāo)消費(fèi)者。營(yíng)銷的任務(wù)是控欲，控制目標(biāo)客戶的欲望，我們可以通過(guò)價(jià)值感去刺激消費(fèi)者的欲望，但一定要做到可控，倘若失控也就失去了我們的控欲的初衷了。營(yíng)銷的手段是控制，通過(guò)一系列的營(yíng)銷策略與技術(shù)去控制目標(biāo)消費(fèi)者的感受，控制他們的思想。營(yíng)銷的技術(shù)室全程技術(shù)，營(yíng)銷是貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全程的，而并非只在產(chǎn)品銷售之時(shí)。

通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多東西，吉老師富有激情的講解更是教會(huì)了我大量的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有了一定程度的認(rèn)識(shí)和了解。因?yàn)槔蠋熞苍趶氖聽I(yíng)銷行業(yè)，所以他從實(shí)際操作層面給我們講解了相關(guān)知識(shí)，比如建立目標(biāo)客戶評(píng)估表就是我們以后從事相關(guān)專業(yè)時(shí)實(shí)用性很強(qiáng)的一個(gè)方法。這也是我喜歡聽吉老師課的原因，不僅有理論知識(shí)，更有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)及案例，能夠讓我們更加直觀的深入的理解相關(guān)的理論知識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷始終也在發(fā)展進(jìn)步，基于此吉老師給我們推薦了很多營(yíng)銷相關(guān)的書籍，那些書就是很好的營(yíng)銷知識(shí)載體，當(dāng)然只有書上的知識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今后我將不斷從書本以及生活實(shí)踐中學(xué)習(xí)更多更豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，以加深自己對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解,努力的讓自己成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人。