第一篇：“贏在營銷”----戰(zhàn)略營銷vs年度營銷計劃實戰(zhàn)特訓(xùn)營

“贏在營銷”----戰(zhàn)略營銷vs年度營銷計劃實戰(zhàn)特訓(xùn)營.txt老子忽悠孩子叫教育，孩子忽悠老子叫欺騙，互相忽悠叫代溝?！?男人 這花花世界，我要用什么顏色來吸引你?！摆A在營銷”----戰(zhàn)略營銷vs年度營銷計劃實戰(zhàn)特訓(xùn)營

營銷是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天,企業(yè)如何科學(xué)化營銷管理？如何制定營銷計劃和戰(zhàn)略？如何創(chuàng)建強勢品牌？如何制定和控制年度營銷計劃？面對這一系列難題，中國企業(yè)要想突出重圍，唯有變革與創(chuàng)新，從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、策略、到整個營銷模式進行系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新，謀定而動，方能出奇制勝，挺立潮頭！

全新的培訓(xùn)體系，能夠使管理者全面掌握品牌管理知識體系，提升管理者的營銷素質(zhì)和營銷競爭力徹底突破傳統(tǒng)的管理誤區(qū)，建立簡潔有效的品牌和營銷的管理思維，運用最前沿的管理工具和方法，將本土化與國際化相結(jié)合，強調(diào)系統(tǒng)與創(chuàng)新，立足前沿與實戰(zhàn)，打造新時代營銷領(lǐng)袖，助力中國企業(yè)輝煌！

《營銷策略與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》主講：江廣營（11月24日）

一、感覺經(jīng)濟撲面而來，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成為必須

1)我國已經(jīng)進入一個偉大的復(fù)興時代——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期

2)感覺經(jīng)濟的市場地位與發(fā)展趨勢

3)新型企業(yè)與核心能力

4)轉(zhuǎn)型期的企業(yè)危機與生存

5)變革時代的中國市場營銷

6)市場轉(zhuǎn)型——市場結(jié)構(gòu)調(diào)整與消費結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

7)營銷轉(zhuǎn)型——更深層面的競爭已經(jīng)開始

8)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——每股收益最大化已不是企業(yè)戰(zhàn)略要求的第一指標(biāo)

二、認知比事實更重要

1)不是市場需求不足，而是有效供給不足

2)決定價值的不是實體產(chǎn)品本身，也不是新技術(shù)

3)生產(chǎn)車間制造的增值價值不足10%

4)絕大多數(shù)人購買時的選擇不是由價格所決定

5)價格心理與價格、價值心理與持續(xù)發(fā)展和持續(xù)購買

6)人的本性決定一切！我們可以改變?nèi)耍?/p>

三、營銷創(chuàng)新——從舊營銷哲學(xué)死路上快逃！步子要大一點，要開一點！

1)營銷本身就是執(zhí)行 2）與市場變化相對應(yīng)的營銷策略發(fā)展的三個階段

3）以營銷機能為重點

4）以營銷管理策略為重點

5）以策略性營銷為重點

6）以消費者價值為核心的需求研究

7）創(chuàng)造需求的市場營銷思路

8）感覺價值的制造模式與策劃思路

9）創(chuàng)造價值的策劃與概念的應(yīng)用思路

10）產(chǎn)品核心的定位策略與服務(wù)戰(zhàn)略

四、全新品牌的策劃思路

1)品牌化策略性營銷

2)品牌策劃與品牌表演的案例

3)策略性營銷規(guī)劃的流程

4)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念策劃思路

5)價值品牌的效能策劃思路

6)名牌產(chǎn)品的勢能策劃思路

7)文化品牌的傳播策劃思路

8)以美譽度為基礎(chǔ)的文化傳播策略

9)以消費者價值特征為核心的品牌策略

10)以領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位為特征的品牌運作

《品牌營銷推廣與品牌管理》主講： 李 原（11月24日晚6：00-9：00）

1）如何創(chuàng)建品牌與品牌的資產(chǎn)的積累

2）多品牌的策略整合 3）品牌經(jīng)營與品牌管理

4）案例：聯(lián)想品牌之路（本土品牌---國際品牌）

《結(jié)果可控的年度營銷計劃與品牌價值營銷》主講：王 建（11月25日）第一部門：結(jié)果可控的年度營銷計劃

一、年度營銷計劃的制定原則？

1)計劃不是給老板制定的2)營銷計劃的121法則

3)計劃就是“讓我相信你”

4)營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？

5)什么是年度營銷計劃

? 營銷計劃結(jié)構(gòu)

? 營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關(guān)系

? 年度營銷計劃的流程

本段說明：營銷計劃本質(zhì)上就是向老板說“請相信我，只要這樣干，我們就會勝利。”只有看到了必然的成果，老板才真正會支持你的計劃。對于執(zhí)行者來說，更多的價值在于協(xié)調(diào)，對于管理者來說，它將是有效的監(jiān)控手段，因為所有人都不希望到最后去算總帳。

二、如何制定年度營銷計劃

1）認清形勢與營銷問題

如何描述環(huán)境與競爭描述

如何發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵營銷問題

如何理清你的營銷思路

2)設(shè)立有競爭力的營銷目標(biāo)

? 營銷指標(biāo)的作用

? 幾個關(guān)鍵的營銷指標(biāo)

? 營銷指標(biāo)的確定過程

3)設(shè)計營銷組合策略

? 品牌策略設(shè)計

? 產(chǎn)品策略設(shè)計

? 價格策略設(shè)計

? 通路策略設(shè)計

? 服務(wù)策略設(shè)計

? 傳播策略設(shè)計

4)市場行動計劃的制定

? 市場計劃的內(nèi)容及原則

? 市場的費用管理

? 典型問題說明

5)銷售行動計劃的制定

? 銷售指標(biāo)的分解

? 銷售激勵方式選擇

? 銷售費用的管理

? 典型問題說明

本段說明：年度營銷計劃的制定需要按照一定的內(nèi)容及形式完成，并抓住關(guān)鍵的營銷問題，形成完整的營銷思路，應(yīng)強調(diào)從上到下，從下到上的連貫統(tǒng)一。

三、年度營銷計劃的執(zhí)行

1)用什么人是關(guān)鍵

2)建立并維護規(guī)則

3)建立組織與激勵機制

4)變化是正常的，但不是借口

本段說明：年度營銷計劃的執(zhí)行是關(guān)鍵，如何授權(quán)、如何監(jiān)控、用什么人等，如何在變化的市場環(huán)境中即堅持既定的方向，又能夠適應(yīng)市場的變化不斷的進行調(diào)整，以增強年度營銷計劃的針對性與適應(yīng)性。第二部分：品牌價值營銷

一、品牌、價值、營銷

1)“價值”是中國企業(yè)與國外企業(yè)的最大差距

2)中國更多的是“名牌”不是“品牌”

3)探索中國企業(yè)的死亡之路

4)中國品牌建設(shè)的三大誤區(qū)

5)品牌營銷就是營銷“價值”

本段說明：營銷是將公司創(chuàng)造的價值在客戶處得到兌現(xiàn)的過程，品牌價值的道路上才有常青企業(yè)，但中國企業(yè)往往并不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價值是否真的被客戶接受”，也不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價值是否真的有別于競爭對手”。

二、品牌是做出來的，不是吹出來的1)什么是品牌的價值？

2)品牌，先天決定后天！

3)品牌價值的核心是客戶價值

4)品牌的實現(xiàn)就是學(xué)會當(dāng)農(nóng)民！

本段說明：品牌是做出來的，不是吹出來的，中國企業(yè)缺乏品牌價值的準(zhǔn)確把握，更缺乏實現(xiàn)品牌價值的能力與系統(tǒng)，想不到，也做不到。

三、如何進行品牌的價值營銷

1)品牌價值的創(chuàng)新思維

2)品牌的價值確認

? 選擇目標(biāo)客戶

? 分析購買要素

? 選擇核心價值

3）品牌的價值定位

? 針對競爭對手進行品牌定位

? 樹立有親合力的品牌個性

? 進行品牌的延伸策略設(shè)計

? 打造品牌的競爭組合4）品牌的價值傳遞

? 價格策略設(shè)計

? 通路策略設(shè)計

? 服務(wù)策略設(shè)計

5）品牌的價值溝通

? 如何制定有針對性的價值傳播計劃

? 如何選擇廣告媒體

? 如何進行廣告溝通的評估

本段說明：品牌的價值營銷必須將價值的實現(xiàn)滲透到每一個營銷環(huán)節(jié)之中，并將不利于價值實現(xiàn)的環(huán)節(jié)徹底砍掉。因為客戶只愿意為最有價值的營銷環(huán)節(jié)買單。

四、如何保證品牌價值營銷的實現(xiàn)

1)價值營銷管理體系的基本理念

2)建立價值營銷管理體系的步驟

? 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計

? 關(guān)鍵流程的設(shè)計

? 相關(guān)表單的設(shè)計

? 文化建設(shè)與人員培養(yǎng)

第二篇：“贏在營銷”----戰(zhàn)略營銷vs營銷計劃實戰(zhàn)特訓(xùn)營

“贏在營銷”----戰(zhàn)略營銷vs營銷計劃實戰(zhàn)特訓(xùn)營

營銷是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天,企業(yè)如何科學(xué)化營銷管理？如何制定營銷計劃和戰(zhàn)略？如何創(chuàng)建強勢品牌？如何制定和控制營銷計劃？面對這一系列難題，中國企業(yè)要想突出重圍，唯有變革與創(chuàng)新，從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、策略、到整個營銷模式進行系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新，謀定而動，方能出奇制勝，挺立潮頭！

全新的培訓(xùn)體系，能夠使管理者全面掌握品牌管理知識體系，提升管理者的營銷素質(zhì)和營銷競爭力徹底突破傳統(tǒng)的管理誤區(qū)，建立簡潔有效的品牌和營銷的管理思維，運用最前沿的管理工具和方法，將本土化與國際化相結(jié)合，強調(diào)系統(tǒng)與創(chuàng)新，立足前沿與實戰(zhàn)，打造新時代營銷領(lǐng)袖，助力中國企業(yè)輝煌！

《營銷策略與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》主講：江廣營（11月24日）

一、感覺經(jīng)濟撲面而來，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成為必須

1)我國已經(jīng)進入一個偉大的復(fù)興時代——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期

2)感覺經(jīng)濟的市場地位與發(fā)展趨勢

3)新型企業(yè)與核心能力

4)轉(zhuǎn)型期的企業(yè)危機與生存

5)變革時代的中國市場營銷

6)市場轉(zhuǎn)型——市場結(jié)構(gòu)調(diào)整與消費結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

7)營銷轉(zhuǎn)型——更深層面的競爭已經(jīng)開始

8)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——每股收益最大化已不是企業(yè)戰(zhàn)略要求的第一指標(biāo)

二、認知比事實更重要

1)不是市場需求不足，而是有效供給不足

2)決定價值的不是實體產(chǎn)品本身，也不是新技術(shù)

3)生產(chǎn)車間制造的增值價值不足10%

4)絕大多數(shù)人購買時的選擇不是由價格所決定

5)價格心理與價格、價值心理與持續(xù)發(fā)展和持續(xù)購買

6)人的本性決定一切！我們可以改變?nèi)耍?/p>

三、營銷創(chuàng)新——從舊營銷哲學(xué)死路上快逃！步子要大一點，要開一點！

1)營銷本身就是執(zhí)行 2）與市場變化相對應(yīng)的營銷策略發(fā)展的三個階段

3）以營銷機能為重點

4）以營銷管理策略為重點

5）以策略性營銷為重點

6）以消費者價值為核心的需求研究

7）創(chuàng)造需求的市場營銷思路

8）感覺價值的制造模式與策劃思路

9）創(chuàng)造價值的策劃與概念的應(yīng)用思路

10）產(chǎn)品核心的定位策略與服務(wù)戰(zhàn)略

四、全新品牌的策劃思路

1)品牌化策略性營銷

2)品牌策劃與品牌表演的案例

3)策略性營銷規(guī)劃的流程

4)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念策劃思路

5)價值品牌的效能策劃思路

6)名牌產(chǎn)品的勢能策劃思路

7)文化品牌的傳播策劃思路

8)以美譽度為基礎(chǔ)的文化傳播策略

9)以消費者價值特征為核心的品牌策略

10)以領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位為特征的品牌運作

《品牌營銷推廣與品牌管理》主講： 李 原（11月24日晚6：00-9：00）

1）如何創(chuàng)建品牌與品牌的資產(chǎn)的積累

2）多品牌的策略整合 3）品牌經(jīng)營與品牌管理

4）案例：聯(lián)想品牌之路（本土品牌---國際品牌）

《結(jié)果可控的營銷計劃與品牌價值營銷》主講：王 建（11月25日）第一部門：結(jié)果可控的營銷計劃

一、營銷計劃的制定原則？

1)計劃不是給老板制定的2)營銷計劃的121法則

3)計劃就是“讓我相信你”

4)營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？

5)什么是營銷計劃

? 營銷計劃結(jié)構(gòu)

? 營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關(guān)系

? 營銷計劃的流程

本段說明：營銷計劃本質(zhì)上就是向老板說“請相信我，只要這樣干，我們就會勝利。”只有看到了必然的成果，老板才真正會支持你的計劃。對于執(zhí)行者來說，更多的價值在于協(xié)調(diào)，對于管理者來說，它將是有效的監(jiān)控手段，因為所有人都不希望到最后去算總帳。

二、如何制定營銷計劃

1）認清形勢與營銷問題

如何描述環(huán)境與競爭描述

如何發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵營銷問題

如何理清你的營銷思路

2)設(shè)立有競爭力的營銷目標(biāo)

? 營銷指標(biāo)的作用

? 幾個關(guān)鍵的營銷指標(biāo)

? 營銷指標(biāo)的確定過程

3)設(shè)計營銷組合策略

? 品牌策略設(shè)計

? 產(chǎn)品策略設(shè)計

? 價格策略設(shè)計

? 通路策略設(shè)計

? 服務(wù)策略設(shè)計

? 傳播策略設(shè)計

4)市場行動計劃的制定

? 市場計劃的內(nèi)容及原則

? 市場的費用管理

? 典型問題說明

5)銷售行動計劃的制定

? 銷售指標(biāo)的分解

? 銷售激勵方式選擇

? 銷售費用的管理

? 典型問題說明

本段說明：營銷計劃的制定需要按照一定的內(nèi)容及形式完成，并抓住關(guān)鍵的營銷問題，形成完整的營銷思路，應(yīng)強調(diào)從上到下，從下到上的連貫統(tǒng)一。

三、營銷計劃的執(zhí)行

1)用什么人是關(guān)鍵

2)建立并維護規(guī)則

3)建立組織與激勵機制

4)變化是正常的，但不是借口

本段說明：營銷計劃的執(zhí)行是關(guān)鍵，如何授權(quán)、如何監(jiān)控、用什么人等，如何在變化的市場環(huán)境中即堅持既定的方向，又能夠適應(yīng)市場的變化不斷的進行調(diào)整，以增強營銷計劃的針對性與適應(yīng)性。第二部分：品牌價值營銷

一、品牌、價值、營銷

1)“價值”是中國企業(yè)與國外企業(yè)的最大差距

2)中國更多的是“名牌”不是“品牌”

3)探索中國企業(yè)的死亡之路

4)中國品牌建設(shè)的三大誤區(qū)

5)品牌營銷就是營銷“價值”

本段說明：營銷是將公司創(chuàng)造的價值在客戶處得到兌現(xiàn)的過程，品牌價值的道路上才有常青企業(yè)，但中國企業(yè)往往并不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價值是否真的被客戶接受”，也不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價值是否真的有別于競爭對手”。

二、品牌是做出來的，不是吹出來的1)什么是品牌的價值？

2)品牌，先天決定后天！

3)品牌價值的核心是客戶價值

4)品牌的實現(xiàn)就是學(xué)會當(dāng)農(nóng)民！

本段說明：品牌是做出來的，不是吹出來的，中國企業(yè)缺乏品牌價值的準(zhǔn)確把握，更缺乏實現(xiàn)品牌價值的能力與系統(tǒng)，想不到，也做不到。

三、如何進行品牌的價值營銷

1)品牌價值的創(chuàng)新思維

2)品牌的價值確認

? 選擇目標(biāo)客戶

? 分析購買要素

? 選擇核心價值

3）品牌的價值定位

? 針對競爭對手進行品牌定位

? 樹立有親合力的品牌個性

? 進行品牌的延伸策略設(shè)計

? 打造品牌的競爭組合4）品牌的價值傳遞

? 價格策略設(shè)計

? 通路策略設(shè)計

? 服務(wù)策略設(shè)計

5）品牌的價值溝通

? 如何制定有針對性的價值傳播計劃

? 如何選擇廣告媒體

? 如何進行廣告溝通的評估

本段說明：品牌的價值營銷必須將價值的實現(xiàn)滲透到每一個營銷環(huán)節(jié)之中，并將不利于價值實現(xiàn)的環(huán)節(jié)徹底砍掉。因為客戶只愿意為最有價值的營銷環(huán)節(jié)買單。

四、如何保證品牌價值營銷的實現(xiàn)

1)價值營銷管理體系的基本理念

2)建立價值營銷管理體系的步驟

? 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計

? 關(guān)鍵流程的設(shè)計

? 相關(guān)表單的設(shè)計

? 文化建設(shè)與人員培養(yǎng)

第三篇：營銷特訓(xùn)營感悟

營銷精英特訓(xùn)營感悟

新年伊始，參加集團公司組織的營銷特訓(xùn)營，有幸聽了翟新兵老師的營銷管理講座，受益匪淺。翟老師高屋建瓴、標(biāo)新立異，首先從營銷學(xué)企業(yè)價值是誰創(chuàng)造的這一課題為出發(fā)點，推翻了馬克思的勞動價值學(xué)說，開篇之作就帶給我們一些心理上的震撼。從而使我們以不斷求知的心境，認真對待接下來三天的培訓(xùn)，社會在發(fā)展，市場在變化，企業(yè)在不斷創(chuàng)新，那么人的思路也要順應(yīng)時代的變化時時更新和調(diào)整。下面就針對這次特訓(xùn)營給我影響最深的幾點內(nèi)容來闡述自己的感悟。

一、企業(yè)和員工關(guān)系：

企業(yè)和員工關(guān)系其實就是一種交易，這種交易就是靠心理契約和經(jīng)濟契約來維系，雙方也是通過價值觀來體現(xiàn)的。先說企業(yè)，一個以盈利為目的的經(jīng)濟組織。企業(yè)如果不掙錢，大到國家小到員工個人都是不負責(zé)任的，企業(yè)不掙錢國家稅收就會減少，員工更得不到生活的保障。再說員工，我為什么要到你的企業(yè)來，就是實現(xiàn)自己的價值，實現(xiàn)個人的利益和目標(biāo)。企業(yè)雇傭你是為了實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，而員工為了實現(xiàn)自己的目標(biāo)則需實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。這就是交換關(guān)系，企業(yè)拿薪酬來交換，員工拿勞動質(zhì)量和結(jié)果來交換，這是一種價值體現(xiàn)。二者在一起要創(chuàng)造績效，企業(yè)不能創(chuàng)造績效就沒有生存的價值。最后翟老師把員工形容成企業(yè)的使者，“使者”兩字字更好的詮釋了企業(yè)和員工的關(guān)系。

市場經(jīng)濟是最公平的游戲規(guī)則，最終有實力才有魅力，市場不同情眼淚。什么是資源的優(yōu)化配置——弱肉強食！企業(yè)與員工都是這樣。同時外部環(huán)境總是在不斷的變化，員工的期望值也在變化，員工的追求也會更強，這就加快了人才的流動，通過流動實現(xiàn)增值，員工想在市場經(jīng)濟的企業(yè)內(nèi)部競爭機制中取得優(yōu)勢，必須加強自身“內(nèi)功”的修煉，轉(zhuǎn)換思想、努力學(xué)習(xí)先進的技術(shù)、不斷更新自己的知識面，以適應(yīng)當(dāng)今社會發(fā)展需要。那么企業(yè)應(yīng)不斷發(fā)現(xiàn)這種需求的變化，加強企業(yè)內(nèi)部建設(shè)，進而滿足員工的需求，以更好的發(fā)揮員工的才能。

二、員工的德與才：

“21世紀(jì)什么最重要------人才”、21世紀(jì)的核心競爭力是態(tài)度和想象力”員工什么樣的工作態(tài)度直接是員工職業(yè)道德的淺層表現(xiàn)，而想象力則決定“才”的深度?？鬃託⒘松僬墓适掳l(fā)人深省，翟老師在講座中這樣定義：“有德有才是圣人、有德無才是賢人、無德無才是庸人、有才無德是小人”企業(yè)要發(fā)展要壯大，自然是“圣人”越多越好,這就要求我們在工作中不斷的提高自己，要認識自己。認識自己現(xiàn)在屬于哪一個階層的人，都說人生有三難：放松難、遺忘難、認識自己難。認識了自己，就知道自己應(yīng)該怎樣做，怎你樣改掉不良習(xí)氣，追求自我卓越。員工的職業(yè)心態(tài)同樣要有主人意識，換位思考，你是為自己在打工，同樣要講績效、講價值，你是在花自己的錢辦自己的事，而不是化別人的錢辦別人的事。只有從思想上真正轉(zhuǎn)變，才能成為對企業(yè)有價值有貢獻的德才兼?zhèn)淙瞬拧Ｏ喾醇词鼓悴荒鼙M善盡美做圣人，也要努力做個賢人，有德無才即使你想翻江倒海，也沒有那種破壞力，更不

會給企業(yè)帶來過多負面的影響。歷史上成王敗寇，多少“英雄豪杰”付之東流中!翟老師把有才無德之人定性成“危險品”這些所謂的“英雄豪杰”里又有多少“亂世梟雄”給歷史留下的只是永恒的創(chuàng)傷，希特勒、汪精衛(wèi)不能不說才氣沖天，“想象力空前絕后”卻留下千古罵名！對整個社會來說有才無德危害之大可見一斑，具體到一個企業(yè)遇到這樣的危險品又將怎樣呢？所以無論是企業(yè)內(nèi)部選拔還是外部招聘，都要對員工進行價值考評。要從工作態(tài)度、職業(yè)道德、敬業(yè)精神、工作的積極性主動性及責(zé)任感等綜合考量員工的素質(zhì)，發(fā)現(xiàn)危險品直接紅牌出局。真正做到有備無患，俗語說“細節(jié)決定成敗”用人的細節(jié)、用人的理念可能不經(jīng)意間就決定整個企業(yè)的命運。

三、好制度重要性，如何從優(yōu)秀到卓越

“管理出效益”人性是利己的，制度是基于對人性把握合理引導(dǎo)，人性靠制度引導(dǎo)?！昂玫闹贫饶Ч碜兲焓?、壞的制度天使變魔鬼”所以任何企業(yè)都要管理規(guī)范、制度健全，有法可依，無規(guī)矩不成方圓，那么企業(yè)就所向披靡了。說到做到，制度不在多，在執(zhí)行。公司制度章程你讀了，簽字了，就要切實的遵守，出現(xiàn)違規(guī)人員嚴(yán)懲不貸，不要問什么理由，也不要解釋什么原因。這就是企業(yè)的理念，團隊的素質(zhì)，企業(yè)的執(zhí)行力。世界上什么距離最遙遠，從知道到做到最遙遠。知道了游戲規(guī)則就要遵守，有了原則就沒有什么偶然，偶然只是意志力不強者違規(guī)的借口。

哈佛大學(xué)最有用的學(xué)科——《觀人學(xué)》。人的本質(zhì)是追求快樂，逃避痛苦。人最重要的是魂商，是人的精神基礎(chǔ)、價值體系，是信仰，是使命感，是品德，是內(nèi)在驅(qū)動力。這種驅(qū)動力和成長空間是成正比的，一個人的靈魂有什么高度，精神就有什么高度。心有多大，世界就有多大。小商小販之所以成不了企業(yè)家，是因為他的境界都在斤斤計較的旮旯胡同里啦！適合的人上車，安排他們坐在適合的位置上，讓不適合的人下車，然后考慮把車開到卓越之地。一個企業(yè)想要從優(yōu)秀到卓越，就必須掌握人的本性，洞察各個員工的能力大小，安排他們在適合的崗位上，只有這樣才能讓其能量最大化的發(fā)揮。試想假若我們的企業(yè)把每個員工的潛能都激發(fā)出來，這樣的員工組成的團隊又有什么做不到的呢！

三天的學(xué)習(xí)很快就結(jié)束了，培訓(xùn)因為精彩而短暫，三天的時間我感受到了專家學(xué)者們那種開闊的視野、博大的學(xué)識。從翟老師的言傳經(jīng)驗里懂得，做人要知足——感恩企業(yè)平臺之足。做事要不知足——心有多大，世界就有多大。做銷售人員要知不足——不斷求知、追求卓越、完善自我?！暗蓝髋笔幬搴d隆逐浪游四?！弊鳛榈蓝鞯囊幻麊T工，即使只是一滴水，也要發(fā)揮這滴水的最大價值。珍惜學(xué)習(xí)機會，提高自己，為道恩的發(fā)展貢獻力量。

航運公司鄒學(xué)明

第四篇：贏在營銷

贏在營銷——做一個優(yōu)秀的營銷人

無論你是否承認，當(dāng)今社會已進入了一個營銷的時代。你每天都需要推銷自己，同時還要被別人強大的營銷所包圍。我們的日常生活工作處處接觸著營銷的方方面面，感受著營銷無處不在，在過剩經(jīng)濟時代的營銷王國里，只有通過差異化來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，這才是真正意義上的營銷，盡管這樣做正成為一件越來越難的事情。在市場營銷學(xué)中，我們常常會把企業(yè)已存在的市場空間和即將擁有的市場空間比喻成“紅海”和“藍?！保瑥哪壳叭蚧慕?jīng)濟趨勢來看，企業(yè)比較適合實行“藍海”戰(zhàn)略，而“藍海”的核心思想便是差異化營銷，這是開創(chuàng)新的市場空間，擺脫競爭對手的一種終極戰(zhàn)略。也就是說，在市場經(jīng)濟條件下一種產(chǎn)品想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須走差異化的經(jīng)營之路。正是我們新紅陽企業(yè)正在走的兩條路:《一是服務(wù)營銷;二是渠道營銷》,這是我們的即定方針,那么怎么才能把這兩條走好走穩(wěn)還需要在坐的各位老板及同仁們共同努力,以下就如何做好營銷，怎樣才能成為一個優(yōu)秀的營銷人，我從十二個方面淺談怎么樣做營銷，讓我們共同分享：

（一）相信自己是優(yōu)秀營銷工作者的第一心態(tài)

（二）點燃你的激情：成功從熱愛自己的事業(yè)開始

（三）厚積才能薄發(fā)：機遇只降臨在有準(zhǔn)備的人身上

（四）精通訪問技巧：通向生意成交之門由此打開

（五）時刻注重顧客的感受：順利結(jié)交客戶的有效策略

（六）人品重于商品：良好的信譽更容易贏得客戶認同

（七）突破異議：善于駕馭銷售控制權(quán)

（八）客戶的需求是銷售的根本：推銷員要激發(fā)客戶的購買欲望

（九）沒有成交何談銷售：成交是推銷的關(guān)鍵

（十）真正的銷售始于售后：服務(wù)比產(chǎn)品更重要

（十一）先花錢后賺：投資客戶積聚人脈資源

（十二）推銷無處不在：生意遍布于每一個細節(jié)之中

（一）相信自己是優(yōu)秀營銷工作者的第一心態(tài)：

信心是取得成功的法寶，也是營銷制勝的秘訣。一個成功的推銷員，必須具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內(nèi)在動力，相信自己這是推銷取得成功的絕對條件，好的心態(tài)，也是取得成功的重要保證，因此每一位推銷員都需要時常修正自己的想法和行為。

1、相信自己是最棒的營銷人

2、誰都可以創(chuàng)造奇跡

3、信心可激發(fā)出更大的信心

4、推銷產(chǎn)品不如說是推銷自己

5、不要害怕與眾不同

6、你完全可以和大人物打交道

7、正確對待競爭對手

8、控制情緒，以良好的心態(tài)面對客戶

（二）點燃你的激情：成功從熱愛自己的事業(yè)開始

每一個成功者都有他不同的優(yōu)勢，但有一點是所有成功者所共有的，那就是能夠肯定自己的職業(yè)。在銷售過程中，推銷員如果不能正確認識自己的工作，肯定自己的職業(yè)，那么他就不能為自己的目標(biāo)而努力進取，也不會取得任何成績。

1、推銷員要熱愛自己的職業(yè)

2、點燃你的激情

3、永葆進取心

4、敬業(yè)、敬業(yè)、再敬業(yè)

5、每天都要耐心的工作

6、遠離怠慢工作的小圈子

（三）厚積才能薄發(fā)：機會只降臨在有準(zhǔn)備的人身上

時刻準(zhǔn)備著，對于營銷人來說，他應(yīng)當(dāng)被牢牢記住。因為一切幸運都存在于實力之中，在營銷中只有做好充分的自身準(zhǔn)備，擁有豐富的知識儲備，培養(yǎng)自己的職業(yè)素質(zhì)，對自己的產(chǎn)品，公司的文化，競爭對手了如指掌，有自己的目標(biāo)和規(guī)劃，打造好自己的外在形象，才會有十足的信心去面對自己的客戶和自如應(yīng)對所有可能出現(xiàn)的困難及問題，而胸有成竹取得客戶的信任，抓住成功的機會，使自己的事業(yè)不斷取得突破。

1、隨時儲備自己的知識

2、培養(yǎng)推銷業(yè)務(wù)的職業(yè)素質(zhì)

3、透徹地了解自己的產(chǎn)品

4、對銷售要有目標(biāo)和計劃

5、對時間進行合理的規(guī)劃

6、注意打造美好的第一印象

（四）精通訪問技巧：通向成交之門由此打開

坐等客戶來，是一種類似于守株待兔般的非常愚蠢的思想和行為。對于每一位營銷員來說，永遠都不是坐著等客戶前去拜訪你，如果想要獲得更多的訂單，你就必須更多地主動前去拜訪客戶。這是因為作為推銷員只有拜訪客戶才能更直接地面對客戶，掌握客戶的真正需求，而且常拜訪客戶，才能在交流中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，提高自己的銷售能力，同時，推銷員還要做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，在拜訪中也要注意使用得體的語言和適當(dāng)?shù)姆椒?，從而幫助自己打開銷售成功之門。

1、進行成功預(yù)約

2、制定訪問計劃

3、做好心理準(zhǔn)備

4、檢查隨身工具箱

5、開場白要精彩

（五）時刻注重顧客的感受：順利結(jié)交客戶的有效策略

推銷員要善于贏得客戶的好感，順利接近客戶，這樣才有機會向客戶推銷自己及自己的產(chǎn)品。接近客戶的成功與否，決定了推銷員接下來銷售的進展，此外在客戶的交流過程中，推銷員還要具備巧妙而不留痕跡地拉近客戶關(guān)系的能力，不斷學(xué)習(xí)營造個人親和力的技藝，以便順利地接近客戶，為接下來的繼續(xù)溝通和成交打下良好的基礎(chǔ)，從而獲得銷售的成功。

1、積極地傾聽

2、推銷時要集中精力

3、談?wù)摽蛻舾信d趣的話題

4、經(jīng)常微笑會處處受歡迎

5、贊美你的客戶

6、用聲音打動顧客

7、推銷中要保持幽默感

8、通過電話拉近與客戶的距離

（六）人品重于商品：良好的信譽更容易贏得客戶認同

一名推銷員獲得了客戶的信任，就已經(jīng)成交了一半。如果推銷員不能夠取得客戶的信任，無論他所銷售的產(chǎn)品有多么的優(yōu)質(zhì)，客戶也不可能夠買。所以說：誠信是推銷之本，人品重于商品，如果一名推銷員在銷售過程中，展示出自己的良好信譽，注重誠信，注意好每一件小事，處處滿足客戶需求，那就真的是不成交都難了。

1、誠信能夠贏得客戶的信任

2、誠實是相對的3、塑造真誠的推銷員形象

4、兌現(xiàn)你的承諾

5、真心與客戶交朋友

6、不掩蓋產(chǎn)品的缺陷

7、展示公司的良好信譽

（七）突破異議：善于駕馭銷售控制權(quán)

推銷員要使自己的推銷成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議，并學(xué)會精神抖擻地勇敢迎接挑戰(zhàn)，把異議看作是生意的一部分。事實上，在我們整個推銷生涯中，大約80%的生意都是在遇到至少一次或兩次異議的情況下成交的。事實上，推銷是從拒絕開始的。雖然這些異議是影響推銷進程的障礙，但也是客戶的權(quán)利。因此，優(yōu)秀的推銷員必須掌握各種方法及策略，善于突破客戶的異議，牢牢掌握銷售的控制權(quán)，為成交做進一步的努力。

1、成功源于拒絕的堅持

2、聽懂顧客異議背后的潛臺詞

3、不要與客戶爭辯

4、讓客戶無法拒絕

5、化解顧客的價格異議

6、善于處理客戶的價格異議

7、針對不同性格的客戶要用不同的突破方法

（八）客戶的需求是銷售的根本：推銷員要激活客戶的購買欲望

顧客對產(chǎn)品感興趣最終做出購買行為，都是由于產(chǎn)品在一定程度上滿足了他們自身的某種需求，因此在銷售過程中，推銷員必須用心地觀察客戶的需求，了解客戶的需求傾向，摸透客戶的心理，有重點地向顧客推銷并采取行動滿足客戶的要求。只有如此，客戶才能購買

你的產(chǎn)品。

1、客戶的需求是購買的動機

2、客戶的購買欲需要激發(fā)

3、讓客戶知道你重視他

4、充分闡述產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造利益

5、一次演示勝過一千句話

6、用產(chǎn)品特點吸引客戶

7、用配套產(chǎn)品入手擴大客戶的需求面

（九）沒有成交何談銷售：促成成交是推銷的關(guān)鍵

在營銷中，要做正確的事，而不是多做事，要做需要做的事，而不是你喜歡做的事，對推銷員來說，只有成功地達成交易，才是真正成功的推銷，因此，我們每一位推銷員都要掌握有效的成交方法，去促進成交，讓客戶充分相信你的產(chǎn)品的好處，能為他帶來利益。

1、銷售的關(guān)鍵是成交

2、緊緊抓住有決定權(quán)的人

3、學(xué)會識別成交的信號

4、制造緊迫感促進使客戶成交

5、通過提問進行假定成交

6、促成成交的其他有效方法

7、從客戶的弱點著手突破實現(xiàn)成交

8、克服成交的心理障礙

9、推銷員應(yīng)遵循的成交原則

（十）真正的銷售始于售后：服務(wù)比產(chǎn)品更重要

推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)果，又是下次活動的開始，推銷員只有做好服務(wù)，你的銷售才會越做越大，客戶才會越來越多。所以說服務(wù)比產(chǎn)品更重要，對于一個推銷員來說，一定要用良好的服務(wù)體現(xiàn)在推銷的每一步驟之中，唯有如此才能始終讓客戶愿意與你合作。

1、推銷開始是在成交之后

2、服務(wù)比產(chǎn)品更重要

3、服務(wù)不周會令客戶悔約

4、不要害怕客戶的抱怨

5、正確處理投訴

6、不要忘記那些瑣碎的服務(wù)

7、去注重服務(wù)的公司學(xué)習(xí)推銷

（十一）先花錢后賺錢：投資客戶積聚人脈資源

在人的成功中，奮斗占15%，其余的85%則是靠人脈關(guān)系。事實上，普通的推銷員與頂尖推銷員的真正區(qū)別也在于人脈，而非僅僅是才學(xué)和能力。因此對于推銷來說，只有建立起一個強大的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，才能最大限度地積累人脈資源，才能讓自己的業(yè)績不間斷地持續(xù)增長，而不斷地投資于自己的客戶，讓客戶為自己引薦新客戶，逐步形成一條人脈鏈，這是推銷建立客戶網(wǎng)絡(luò)的最好方式

1、不斷開發(fā)人脈資源

2、注重維持你的人脈

3、要求客戶為你引薦

4、老客戶要尤其重視

5、先花錢后賺錢的獵犬計劃

（十二）推銷無處不在：生意遍布于每一個細節(jié)之中

推銷無處不在，顧客也無處不在，作為推銷員只要你處處留心，善于抓住各種細小的生意線索，就能發(fā)現(xiàn)商機，搶占先機，爭取到最多的客戶。同時，推銷員也要善于把自己身邊的每個潛在的客戶都升級為自己的準(zhǔn)客戶，總之，要想成為一個優(yōu)秀的推銷員，就要眼光獨到地發(fā)現(xiàn)每一次機會，把每一個客戶都當(dāng)成最有價值的資源來對待，從而促進自己的銷售事業(yè)順利發(fā)展。

1、把每一個客戶都當(dāng)成有價值的客戶

2、別輕易對客戶下結(jié)論

3、未成交的客戶也很重要

4、散發(fā)一張名片就是創(chuàng)造一個商機

5、到魚多的地方去打魚——鑒別準(zhǔn)客戶

6、抓住所有細小的生意線索

各位經(jīng)銷商朋:商戰(zhàn)是一場無硝煙的戰(zhàn)爭,有你死我活的結(jié)局,我們不能輕視他,也不是什么高不可攀東西,營銷人是外交官,營銷工作是一項很有價質(zhì)趣味工作,只要我們愛好他,他一定會與你結(jié)緣,我真誠地祝愿各位朋友都能成為一位優(yōu)秀的營銷人,為自己的偉業(yè)作貢獻。

謝謝各朋友的傾聽 ——朱長遠—二0一一年三月

第五篇：營銷贏在策略

營銷贏在策略 主講：蘇鋒利

第一講 企業(yè)成長的系統(tǒng)診斷

從樹種到參天大樹，是什么決定企業(yè)的成長？ 企業(yè)的競爭力分析

? 恐龍型的企業(yè)

? 鱷魚型的企業(yè)

企業(yè)憑什么養(yǎng)活自己

企業(yè)獲取資源的能力

企業(yè)為什么可以生存？

企業(yè)為什么可以發(fā)展？

什么是顧客價值？

購買的冰山理論

常見13個賣點

第二講 如何獲取競爭優(yōu)勢

1、低成本戰(zhàn)略

何為低成本？

2、差異化戰(zhàn)略

區(qū)域差異與產(chǎn)品差異化

案例：雙鹿冰箱

? 2008年雙鹿依然保持20% ；

? 顧客就是農(nóng)民

? 降噪功能 ；

? 防鼠設(shè)計 ；

? 穩(wěn)壓設(shè)計 ；

? 防腐設(shè)計 ；

? 配送服務(wù)

3、集中優(yōu)勢戰(zhàn)略

梳子大王譚木匠

集中優(yōu)勢的五大方面

目標(biāo)客戶集中

——有所為有所不為，要學(xué)會放棄金利來 市場的集中

——做小池塘中的大魚.稱王的兩種方式 概念集中

——瞄準(zhǔn)消費者內(nèi)心：定位、訴求一致，可口可樂 關(guān)注的集中

——優(yōu)點才能帶來成功，強化優(yōu)勢勝過彌補不足 產(chǎn)品的集中

——集中前提是選擇

第三講營銷之道

1.什么是戰(zhàn)略

? 一抓方向：

定位：我的業(yè)務(wù)是什么？我的顧客是誰？我為顧客提供的獨特價值是什么？

? 二抓主動權(quán)

? 經(jīng)營模式是什么？競爭優(yōu)勢是？

2.賺錢的生意必須包含的因素

? 能否產(chǎn)生現(xiàn)金？

? 能否獲得一個很好的資產(chǎn)收益率？

? 能否持續(xù)的成長？

3.經(jīng)營之道與銷售之道

營銷模型

銷售之道

經(jīng)營之道

價值經(jīng)營模式：

? 第一招叫做免費，用互補產(chǎn)品來掙錢。

? 價格戰(zhàn)進行到底，然后向價格鏈其他環(huán)節(jié)找效益 ；

? 第三方付費

? 始終比對方好一點點

第四講如何獲得優(yōu)勢:1

1.企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)

? 成本優(yōu)勢：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。

? 產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可

以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。

? 品牌優(yōu)勢：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)

品支付更高的價格。

? 渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有可控的銷售渠道

2.如何獲得優(yōu)勢：市場地位與競爭策略（上）

東健阿膠：在東阿、九芝堂和時代陽光的江湖尋求自己的利基市場

領(lǐng)導(dǎo)者之防守戰(zhàn)打法：自己否定自己——微軟，永遠跑在對手的前面

3.如何獲得優(yōu)勢：市場地位與競爭策略（中）

挑戰(zhàn)者之進攻戰(zhàn)打法：“進攻立邦漆”經(jīng)典策略剖析

跟隨者之跟隨戰(zhàn)：有選擇地跟隨，以小博大

4.如何獲得優(yōu)勢：市場地位與競爭策略（下）

補缺者之補缺戰(zhàn)：匯銀家電如何在春蘭跌倒的地方崛起為巨人

第五講如何獲得競爭優(yōu)勢2

1.企業(yè)定位——你的企業(yè)為誰存在任何企業(yè)不可能為所有的人提供價值

市場營銷是感知的戰(zhàn)爭，不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭，占有顧客的“心智資源”者勝。

1)定位策略——屬性偏好的定位

功效定位：江中牌健胃消食片，貼近生活的“小藥”

消費者定位：大寶護膚品的定位

2)定位策略——態(tài)度偏好的定位

哈根達斯：它不是在賣冰淇淋，而是在賣人類最昂貴的感情——愛情。

韻泓公司：筷子不只是中國式餐具，而是中國傳統(tǒng)特色文化的載體。

第六講如何獲得競爭優(yōu)勢

21.企業(yè)品牌戰(zhàn)略

什么是品牌？

派克品牌延伸的失?。焊叨讼虻投似放蒲由?，往往會損害原有的品牌形象。

三九藥業(yè)：從“999胃泰”到“999啤酒”，心理沖突讓消費者不知所措，不是滋味。

2.做渠道就是做品牌

? 功能替代

? 資本掌控

? 管理與信息掌控

第七講如何獲得競爭優(yōu)勢3

1.整合資源做營銷

? 自然資源

? 社會資源

? 客戶資源

? 行業(yè)內(nèi)存量資源

? 資源運作：

“你手上有了別人想要的資源，就可以調(diào)動、使用、支配別人的資源.”

案例：蒙牛

? 小到：聯(lián)合促銷

? 大到：異業(yè)聯(lián)盟或混業(yè)經(jīng)營

2.企業(yè)成長與創(chuàng)新戰(zhàn)略

立思辰的思考：客戶不是需要鉆頭，而是需要一個孔。顧客的真實需求不是一件產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后能夠?qū)崿F(xiàn)的功能。