第一篇：《營銷為王》觀后感

《贏銷為王》觀后感

——XXX（2011年7月1日）

雅典著名政治家梭倫曾說過：活到老學(xué)到老。這是個進步的社會，所以我們得時刻提醒自己要不斷充電！利用一個星期的時間，我們部門的同事一起學(xué)習(xí)了七節(jié)的《贏銷為王》，欽佩李強老師卓越、風(fēng)趣的演講，也從中學(xué)習(xí)到了許多關(guān)于營銷學(xué)的知識。

學(xué)習(xí)之前，覺得營銷就是賣主與買主貨品與金錢的交換，覺得營銷就是生意人之間通過利益去獲得各自的利益！殊不知，原來做營銷的人真多：教師在營銷著知識給學(xué)生，醫(yī)生在營銷著技術(shù)給病人?感嘆：營銷的人群如此龐大！

觀看、學(xué)習(xí)了李強老師的精彩演講，使我們了解到企業(yè)除了銷售是利潤，其余都是成本。如何在營銷中做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆？如何擺脫銷售中的障礙，掌握銷售成功的秘訣？營銷不僅僅是賣出產(chǎn)品，取得利潤，更重要的是能夠?qū)崿F(xiàn)市場中全面的“贏”。李強老師通過14年職業(yè)生涯中管理經(jīng)驗和營銷實戰(zhàn)的積累與感悟，獨辟蹊徑，為我們打造了一門新穎獨特的營銷課程。

七節(jié)課了解并學(xué)習(xí)了很多！運用李強老師的話“學(xué)習(xí)是有用的，但要學(xué)會去用”。所以大致總結(jié)下自己對李強老師講的部分話題的體會：

話題1：定位自己 認(rèn)識營銷

引用李強老師的話：“成功的營銷，愛好比努力重要”。確實如此，既然你選擇了這行業(yè)，你就必須得去喜歡它！只有你真正的投入了，把自己定位好了，你才會有收獲，甚至收獲更多。很多人都會覺得，營銷會給我們帶來財富！當(dāng)然這是我們都會想到的，但應(yīng)用李強老師的話，我們應(yīng)該更深層的去認(rèn)識，營銷會為我們帶來利潤和人脈，帶來資源！

剛?cè)霠I銷這一行業(yè)的時候，一直在學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識！那會兒覺得，真是不可思議，天天不做事情，就在那看產(chǎn)品知識。聽了李強老師的演講：了解產(chǎn)品，顧客更相信專家，這樣才能讓產(chǎn)品找到自己真正的“主人”。原來開始學(xué)習(xí)的產(chǎn)品知識就是在為以后做好營銷，奠定堅實的基礎(chǔ)。

進入營銷這行業(yè)亦有四個多月了，結(jié)合自身和李強老師的演講。發(fā)現(xiàn)自己還是恐懼營銷，沒有自信。總覺得火把已經(jīng)點亮了，但火候還是不旺，用老師的話，這是恐懼營銷“怕說話，口才差，不自信”。仔細想了想，其實也沒什么好恐懼的，只要對產(chǎn)品的只是了解、掌握了，有什么可怕的！別人問的時候可以對答如流，我還得去恐懼什么?！盃I銷不是人做的，是人才做的”，于是便豁然開朗，不再也不該恐懼了！

話題2：影響營銷的障礙及解決途徑

本人現(xiàn)在主要是負(fù)責(zé)幾個區(qū)域的數(shù)據(jù)分析，很多代理商都在反映業(yè)績提不上來，產(chǎn)品不好賣，價位太高等等原因?；蛟S這些會是阻礙，但結(jié)合李強老師講的，我們得全方位思考下，或許責(zé)任是在我們。

營銷的障礙，可能會是沒有做好開店前的市場調(diào)研，開店的位置不正確“沒有瞄準(zhǔn)產(chǎn)品適用人群，沒有充分調(diào)研顧客需求”。店鋪正式營業(yè)的時候，如果“如果顧客看不到產(chǎn)品對他的幫助”，試問你會去關(guān)顧嗎？所以說，開業(yè)前的市場調(diào)查是很重要的，這是影響營銷的先前因素：“營銷工作，準(zhǔn)備和努力一樣重要”。接下來，營銷就要看sales對產(chǎn)品的認(rèn)識、了解程度，優(yōu)秀的sales可以讓商品的成交率大大提高。sales要學(xué)會“走近目標(biāo)，客戶就是最大的生產(chǎn)力”。Sales在為客戶介紹產(chǎn)品的時候，要意識到“客戶需要經(jīng)營，需要感情投入，要學(xué)會摸透顧客的心，要選對客戶，用對表情，讓顧客形成依賴，了解到老顧客就是新市場”。

話題3：如何培養(yǎng)市場營銷人員

營銷從字面上理解，就是把自己的產(chǎn)品銷售出去，還能營得利潤。想銷售出去，就得去推薦、解說自己的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品最大利潤的銷售。很多人都知道去解說、推薦自己的產(chǎn)品，卻往往會忽略傾聽自己產(chǎn)品的不足，其實“營銷就是說與聽的關(guān)系”。做為營銷人員，在營銷前要明白“充分的準(zhǔn)備，總會有意外收獲”。要學(xué)會“恰到好處的贊美”，贊美自己的產(chǎn)品，也可以是贊美顧客！和顧客熟了就可以進一步“傾聽，找到產(chǎn)品的不足”。如何讓自己和顧客的關(guān)系親近，就要學(xué)會“找共同話題，拉近彼此間的距離，釋放個人的激情”。

綜上所述，這是學(xué)習(xí)了七節(jié)課后，印象比較深刻的一些話題。我們都抱著一種非常大的期望，期望我們未來能成為營銷界的冠軍，成為營銷界的佼佼者。但是，我們得清楚，這種期望不可能立刻實現(xiàn)，“因為冰凍三尺非一日之寒，一個人所有的功力、資力乃至內(nèi)涵不是一天就能形成的”。不過我認(rèn)為，李強老師14年的經(jīng)驗當(dāng)中，一定會有一部分會在今天屬于我們；如果我們能把這些東西聽懂、悟透，化為己物帶回去，并且能夠運用到未來的營銷當(dāng)中，我相信我們，一定會有所增長。

“學(xué)習(xí)是有用的，但要學(xué)會去用”，“學(xué)習(xí)投資是不能等待的”，做營銷的要做到“嘴甜、腰軟，腿勤”！以此，時刻提醒自己，不斷努力?

第二篇：白酒營銷-渠道為王

白酒營銷，渠道為王

白酒行業(yè)經(jīng)歷了幾年的震蕩，終于走到了一個劃時代的分水嶺。從整體市場環(huán)境分析，2003 年的中國市場營銷呈現(xiàn)出以下的特征：

特征一：終端由點成線，再由線成面，形成了營銷的第三方勢力，對渠道商構(gòu)成威脅。

特征二：面對新型的各類銷售業(yè)態(tài)，廠家如何構(gòu)建自己的銷售渠道已成為一個重大課題。

特征三：廠商之間的博弈能否實現(xiàn)雙贏，如何實現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵在于如何實現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型。

在這樣的大形勢下，在各種紛繁復(fù)雜的市場表象后面，渠道依然是市場營銷的主流——尤其在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的快速消費品領(lǐng)域，渠道在受到終端、新流通業(yè)態(tài)不斷沖擊的同時，依然發(fā)揮著巨大的作用。

2003年12月18日，五糧液召開了一年一度的經(jīng)銷商大會。同一時間，茅臺在?？谝舱匍_了一年一度的經(jīng)銷商會議。參加會議的經(jīng)銷商除了各地的糖酒公司，品牌開發(fā)商，大部分是屬于傳統(tǒng)的渠道經(jīng)銷商。正是這些分布在全國各地的渠道經(jīng)銷商，撐起了五糧液、茅臺的白酒帝國，締造了100多億元的白酒銷售！兩個白酒巨頭不約而同地召開經(jīng)銷商會議，意圖十分明確：爭搶渠道資源，看誰的渠道號召力更大！很多同時經(jīng)營茅臺、五糧液的渠道商家不得不兵分兩路，分別參加兩個會議。因此，從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的營銷現(xiàn)狀來看，渠道依然是主流，依然是企業(yè)的生命線；渠道資源的爭奪依然是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強勢企業(yè)競爭的主線。

為什么在新營銷時代白酒行業(yè)的競爭依然如此呢？是企業(yè)經(jīng)營能力的倒退，還是渠道資源確實是白酒產(chǎn)業(yè)的生命線呢？渠道，承載著企業(yè)的物流、現(xiàn)金流、信息流；產(chǎn)品只有通過分銷商、終端到達消費者手中才能實現(xiàn)最終價值?！寮Z液也好，茅臺也好，或者是其他的名酒，二名酒，無一不是渠道的得益者。在渠道順暢的時候，企業(yè)通過資金的流轉(zhuǎn)而得到可持續(xù)發(fā)展，分銷商、終端和消費者接受各種信息的流通而選擇銷售、購買，企業(yè)通過信息反饋及時調(diào)整戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)來適應(yīng)市場環(huán)境的變化或引導(dǎo)消費，這就是白酒行業(yè)強勢品牌的成長壯大之路。

在新營銷時代暢談渠道是不是一種倒退？很多企業(yè)在謀求創(chuàng)新，謀求對傳統(tǒng)渠道的整改，謀求更加適合自身企業(yè)發(fā)展的市場營銷模式。但是，在快速消費品最傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，受中國特色化的國情因素影響，批發(fā)通路一直在中國市場經(jīng)濟中占據(jù)著相當(dāng)重要的地位。廠家要想立足于市場，必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商進行分銷，從而擴大產(chǎn)品的覆蓋面，因此，企業(yè)能否有效地與通路合作，調(diào)動各級經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性，在很大程度上決定了企業(yè)能否贏得市場，求得最后生存和發(fā)展的機遇。五糧液的優(yōu)秀經(jīng)銷商之一的廣東揭陽粵強酒業(yè)公司不僅控制了廣東、福建省的三百多個分銷網(wǎng)點，還建立了超過5000個餐飲終端，2003年前三季度實現(xiàn)五糧液系列產(chǎn)品銷售1萬噸！

回顧2003年白酒營銷渠道的變化，從根本上可以歸結(jié)為以下幾個方面：

一、渠道扁平化速度加快，長渠道和短渠道并存。與此同時，渠道扁平化帶來的經(jīng)營轉(zhuǎn)型難題和陣痛困擾著大部分渠道商；

在賣方市場時代，誰掌握了通路誰就是贏家；而在買方市場時代，來自終端的呼聲要求經(jīng)銷商具有較強的終端市場掌控能力。所以，總經(jīng)銷對分銷網(wǎng)絡(luò)的控制很大程度上體現(xiàn)為對終端網(wǎng)點的開發(fā)、管理和維護?？偨?jīng)銷加強對分銷網(wǎng)絡(luò)的控制是渠道扁平化的體現(xiàn)。通過“扁平化”措施，那些管理水平低、市場開拓能力差、人員素質(zhì)低、信息收集不及時和反應(yīng)慢的分銷商勢必會被淘汰出局，而那些脫穎而出的分銷商可以從削減渠道結(jié)構(gòu)、減少銷售環(huán)節(jié)、降低銷售費用中得到更多的實惠。渠道扁平化簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，但扁平化并不是簡單地減少哪一個銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的供應(yīng)鏈進行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價值鏈轉(zhuǎn)變。因此，在白酒行業(yè)，渠道扁平化帶來的經(jīng)營難題和陣痛不是短時間之內(nèi)可以得到解決的。二、一部分企業(yè)忽視渠道的作用挺進終端，導(dǎo)致大量的營銷資源空置，陷入終端的陷阱，促使企業(yè)營銷腰部無力——終端為王還是渠道制勝依然難以定論；

在終端為王論的支持下，一些白酒企業(yè)越過渠道直接挺進終端。挺進終端的最后結(jié)果是——終端的門檻越來越高，部分市場的終端在制造商的直接操作下已經(jīng)和當(dāng)?shù)厥袌龅那婪蛛x。雖然終端已經(jīng)成為第三方勢力，但是終端僅僅是白酒銷售環(huán)節(jié)的臨門一腳。小糊涂仙系列酒的衰弱、口子窖在蘭州市場遭遇終端的強力阻擊就是鮮明的例子。

三、渠道商、分銷成員要求重新分配利益的要求和行動更加強烈，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)面臨新一輪的資源轉(zhuǎn)換、資源控制爭奪戰(zhàn)；

由于白酒產(chǎn)業(yè)的進入門檻極低，一些擁有分銷網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)的渠道商、分銷成員不滿足于為人作嫁衣的現(xiàn)實，一方面向上游制造商要求更多的政策支持，一方面積極進入制造領(lǐng)域，大力發(fā)展自己的貼牌產(chǎn)品。例如北京糖酒公司的“京酒”，上文提及的廣東揭陽粵強酒業(yè)在經(jīng)營五糧液系列產(chǎn)品的同時，自己開發(fā)了五糧液系列的超高檔酒“熊貓瓶形”酒。越來越多的渠道商、分銷商成為集分銷、自主品牌為一體的新型渠道商——不可避免的是，但分銷成員和制造商在一塊地盤上搶食的時候，資源轉(zhuǎn)換和資源控制的戰(zhàn)爭是怎樣的激烈。

四、大量缺乏競爭力的企業(yè)在瘋狂掠奪渠道資源的時候遭遇強大的阻力。渠道戰(zhàn)術(shù)的頻繁更換促使渠道成本大幅度上升；

渠道是白酒企業(yè)生存的土壤，而對于缺乏競爭力的企業(yè)來說，渠道資源更是企業(yè)的生命線。在白酒行業(yè)，大量的游擊型、掠奪型的制造商和貼牌商瘋狂地掠奪渠道資源，采用坑、蒙、拐、騙的招商手法來誘惑渠道商，分銷成員。這些游擊型、掠奪型企業(yè)的渠道戰(zhàn)術(shù)，大大促進了區(qū)域市場渠道的成本上升，從而給一些誠信經(jīng)營的企業(yè)制造了麻煩。

五、渠道依然是白酒營銷的主要支柱。

不論是強者，如五糧液、茅臺、劍南春，還是二線品牌，或者是游擊品牌，渠道交響樂依然是白酒營銷的主旋律，依然是白酒市場銷售額的主要支柱。年關(guān)已近，幾乎每一個白酒企業(yè)都在忙著開定貨會，開客戶聯(lián)誼會。為什么？抓渠道??！往渠道壓貨，把今年的銷售任務(wù)徹底完成！

從白酒渠道的實際情況分析，渠道重心下沉已經(jīng)成為眾多白酒企業(yè)的選擇，這種選擇是市場競爭逼迫出來的，是營銷進程的必然，也是白酒營銷渠道科學(xué)化、理性化的表現(xiàn)。目前在市場上品牌表現(xiàn)優(yōu)異的白酒企業(yè)，都是從渠道下沉、市場重心下移中受益良多。“金六?！彪m然是五糧液的嫡傳，可是他的營銷渠道上的成就在目前的白酒行業(yè)中無人能及?！敖鹆！钡某鞘惺袌?，無論是一級城市，還是二級城市，渠道的規(guī)劃十分合理。龐大而且有序的銷售渠道支撐起“金六?！钡钠放苽鞑ィ茏匀?，很快取得了白酒市場巨大的市場份額?！靶『肯伞钡某晒σ彩沁@樣。反觀那些以圈錢為目的的買斷品牌，妄圖利用別人的品牌資產(chǎn)，實施大渠道策略，最終因為品牌知名度、市場信任度以及營銷管理技能的嚴(yán)重欠缺，導(dǎo)致市場崩潰，經(jīng)銷商反目。

從白酒行業(yè)渠道的回顧我們發(fā)現(xiàn)，在未來的競爭中，渠道將切實地?fù)?dān)當(dāng)起營銷的主角——這是中國國情下的營銷法則。

白酒的品牌集中時代已經(jīng)來臨，隨之而至的，是渠道的轉(zhuǎn)型，渠道的分工細化和特色渠道、專有渠道的出現(xiàn)。從2003白酒營銷渠道的回顧我們無法回避渠道變革的事實，因此，我們更有理由相信，2004年白酒營銷渠道將從傳統(tǒng)的批發(fā)、分銷逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣?、綜合化的深度分銷、直銷上來。

不論渠道的變革怎樣劇烈，加強對分銷網(wǎng)絡(luò)的控制，加強對終端網(wǎng)點有效的服務(wù)是渠道轉(zhuǎn)型過程的重要組成部分。對于新的一年白酒營銷渠道變革，我們從理念上出發(fā)：

首先是更新對渠道的理解，改變傳統(tǒng)渠道的舊思維，重構(gòu)企業(yè)機能，強化對渠道的管理和服務(wù)；渠道是企業(yè)銷售系統(tǒng)的生物鏈，每一個環(huán)節(jié)都能對銷售產(chǎn)生重大的影響；

第二是渠道的末梢神經(jīng)已經(jīng)滲透進零售領(lǐng)域，特別是大賣場以及大量涌現(xiàn)的餐飲終端。滲透，就是銷售重心下移，就是開展零售服務(wù)支持，就是建立批零一體化?！@是順應(yīng)新的市場業(yè)態(tài)的渠道轉(zhuǎn)型重點；

第三，把渠道管理提升到戰(zhàn)略的高度。很多企業(yè)誤解了渠道，把渠道的政策當(dāng)作企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)，而忽視了渠道在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中所起到的關(guān)鍵性作用。五糧液、茅臺的強大就是強大在渠道上，而不是在終端上。因為他們抓住了白酒市場的腰部，所以他們的品牌穩(wěn)固得讓所有的白酒企業(yè)感到畏懼。

在這樣的理念基礎(chǔ)上，一些戰(zhàn)略領(lǐng)先，具備前瞻性渠道策略的企業(yè)就開始了渠道創(chuàng)新。例如渠道細化戰(zhàn)略的實施。瀘州老窖是老名酒，在五糧液坐大的時候，失去了戰(zhàn)略優(yōu)勢。但是，在新一輪的市場戰(zhàn)役中，瀘州老窖不是急欲和五糧液拼誰是濃香型的代表，而是在渠道細化的道路。在廣東市場，由于瀘州老窖是老牌名酒。在1999年以前，她在廣東的銷售是以億元來計算的。但是在2000年以后，她的銷售和億已經(jīng)有了很大的距離了。在這個時候，瀘州老窖開始了反思，也開始了廣東市場的新動作。原來，瀘州老窖在廣東有五個經(jīng)銷商，都是糖酒公司，基本上不直接做市場，更不用說終端維護了。從2002年3月份開始，瀘州老窖開始了渠道細化運作，實施渠道重心下沉的策略。瀘州老窖把以前的5個經(jīng)銷商砍掉四個，只留下一個做物流。接著，瀘州老窖開始了重新招商。到目前為止，已經(jīng)擁有40多個經(jīng)銷商，而她的最終目標(biāo)是在廣東找到60-80個經(jīng)銷商，實現(xiàn)全省市場的全面覆蓋。從經(jīng)銷商數(shù)目的增長我們看到了瀘州老窖的在渠道、終端上的新動作。通過一系列的調(diào)整，瀘州老窖開始在廣東各地收到明顯的效果。這是渠道細化的最典型的表現(xiàn)。

白酒營銷之?dāng)嘞?/p>

1、白酒產(chǎn)品同質(zhì)化造成白酒品牌“千品一面”，嚴(yán)重影響產(chǎn)品的注意率、分辨率和美譽度，狹隘的產(chǎn)品制造觀將退出歷史舞臺，取而代之的是整體產(chǎn)品觀念，大產(chǎn)品概念將主載產(chǎn)品創(chuàng)新。

白酒在這些年來，就一直處于“舊瓶裝新酒”和“新瓶裝舊酒”的漩渦中，誰家的產(chǎn)品問世不是到包裝廠找個瓶子，配上蓋子，設(shè)計個標(biāo)識，做個外包裝，隨便起個名字，就匆匆上市了，這仿佛已經(jīng)成為一套產(chǎn)品制造程序，這樣的產(chǎn)品由于毫無特色而在上市后不能引起消費者的注意，慢慢地就在市場上消失了，因此就有了市場銷售終端的貨架上貨滿為患，要交進場費才可擺上貨架，為了爭取好位置，不惜重金賄賂，不惜拳打腳踢。產(chǎn)品是立足市場的基本條件，消費者的需求滿足主要是從產(chǎn)品的消費中得到，而我們的產(chǎn)品開發(fā)的草率和片面，已成為白酒競爭缺乏優(yōu)勢的主要問題。大家都知道產(chǎn)品要得到消費者的更高滿意程度，不只是看重產(chǎn)品的基本功效和實際利益，而更多的是在產(chǎn)品的整體消費體驗中得到各種需求滿足的享受。

整體產(chǎn)品的構(gòu)成包含三個層次，即核心部分、形式部分和延伸部分。產(chǎn)品構(gòu)成的每個部分都是產(chǎn)品的有機組成部分，缺少那一方面，產(chǎn)品都會因此而有缺陷，消費者不敢恭維，這就是大產(chǎn)品概念的初衷。而現(xiàn)在的白酒產(chǎn)品中有幾個在產(chǎn)品制造前把各個方面都考慮得很周全和有所創(chuàng)新呢？等到上市后發(fā)現(xiàn)問題再去改良已為時晚矣。

因此在白酒市場越來越難做的今天，與其在市場終端上拼命搏殺不如回過頭來看看我們的產(chǎn)品是不是消費者最受歡迎的，最優(yōu)秀的，“臨淵羨魚不如退而結(jié)網(wǎng)”，真正從大產(chǎn)品概念出發(fā)，從根本上展現(xiàn)產(chǎn)品的風(fēng)采，好產(chǎn)品自己會說話。

2、白酒營銷不光是拼命的招商，高額的開瓶費，無底線的進店費，花樣百出的促銷，花里胡哨的概念……，越是惡性競爭的市場越要呼喚營銷真諦，整合營銷將重塑實力品牌。銷售問題是白酒業(yè)最頭疼的問題，不管白貓黑貓，逮住老鼠就是好貓，正是白酒銷售中的真實寫照。

白酒營銷已陷入了肉搏戰(zhàn)。白酒原始成本不高，市場價格相對不低，外人都認(rèn)為白酒業(yè)是目前中國的暴利行業(yè)，殊不知在市場運作中投入的費用要高出產(chǎn)品成本好幾倍，而真正的利潤在最后核算時反而所剩無幾，卻成了薄利行業(yè)。當(dāng)我們在抱怨行業(yè)整體墮落、惡性競爭害人的時候，尤其是有實力的企業(yè)應(yīng)該想想市場營銷方式了。

我們的廠商有多少在真正地運用整合營銷策略，有計劃地操作市場呢？并不是營銷費用有限，也不是消費者不易接受，而是企業(yè)的整體營銷思想有問題。不是靠鋪天蓋地的廣告轟炸，而不去注意市場的鋪貨和市場維護，就是大量的人員促銷和促銷活動，而不考慮消費者的真正需求，不是千篇一律的禮品贈送，而不去想想這些玩意已經(jīng)泛濫成災(zāi)了，因此造成營銷方式的無效性和效果抵消，而讓產(chǎn)品銷售危機重重。

白酒銷售是一個綜合的、整體推進的工作，需要從廣告、促銷、公關(guān)、附贈等方面考慮，制訂全盤的有效的營銷策略，并從產(chǎn)品的市場定位和不同的生命階段，確定營銷的側(cè)重點。而我經(jīng)常聽到一些廠家說，我們的營銷推廣不需要策劃，等進入了市場再說吧，我們做酒這么多年，知道怎么操作的。象這種人就是沒有整合營銷觀念的。而西鳳15年，正是在市場的不同階段進行的有效的廣告宣傳、盒內(nèi)附贈、政府營銷、公關(guān)活動和促銷活動，市場效果非常的好，在西鳳系列中實現(xiàn)了品牌突圍。

3、“終端為王”使白酒通路競爭門檻加高，而同時給自己增加了一道門檻，正是這道門檻成了市場惡性競爭的導(dǎo)火線，許多商家不能自拔，許多商家望而卻步，但是許多商家將把通路競爭轉(zhuǎn)向消費者關(guān)注。

“終端為王”成了白酒行業(yè)從業(yè)者的共識，誰占據(jù)了終端，誰將取得勝利，這幾乎成了廠家招商時對經(jīng)銷商的首要條件，如果經(jīng)銷商的終端占有數(shù)量多，將意味著打通銷售終端的資金大大降低，你的產(chǎn)品將受到不同的待遇。許多大商家不怕花錢買斷專場，就怕沒機會買斷，因為只要你買斷了專場，別人就沒有機會和你同臺競爭，這種賄賂營銷成了這幾年流行的營銷手段，許多人都知道，但不一定能做得來。自愿也罷，被迫也罷，這些也成為大多數(shù)經(jīng)銷商向廠家要挾的條件之一，這似乎成了廠商合作關(guān)系的橋梁。

如此高昂的費用讓廠家不堪重負(fù)，也讓商家倍敢委屈，而讓消費者氣憤的是“羊毛不會出在狗身上”，這些費用變本加厲地攤在了消費者的身上。這個時候終端也有話說，他們也并不想這樣做，但不這樣做，他們的柜臺就會被大量的產(chǎn)品擠跨，產(chǎn)品的惡性競爭將直接影響他們的客戶的自主消費，而使自己的信譽掃地，他們是不得已為之，目的是扶優(yōu)懲劣。但黑幕終被揭穿，當(dāng)消費者識破這其中的伎倆，不為這憑空高昂的費用買單時，商家可要想想你交的不菲的進店費還能收回來嗎？

多行不義必自斃，目前的終端操作模式終被淘汰，商家只有把注意力集中到你的上帝——消費者的身上，滿足消費者的真實需求，引導(dǎo)消費取向，以誠信獲取信賴，從根本上最終制約終端惡性競爭，通過倒做渠道的營銷模式解決通路問題。

4、大而全、粗放型的產(chǎn)品開發(fā)理念將失去市場，市場定位準(zhǔn)確、專業(yè)化分明的產(chǎn)品將滿足特定場合的消費需要，真正體現(xiàn)白酒的核心價值。

長期以來，白酒的開發(fā)就是缺乏市場定位的，農(nóng)民喝二鍋頭，工人喝二鍋頭，學(xué)生也喝二鍋頭，官員喝，商人喝，有錢人喝，沒錢人也喝，因此呈現(xiàn)出二鍋頭暢銷全國的大好局面。因此許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，白酒不需要做明細化的市場定位，那樣會縮小消費人群，不利于市場銷售。事實上，白酒是一種極端消費者體驗的商品，只有在體驗中才能最終體現(xiàn)它的價值，它跟人的心情和周圍環(huán)境有著密不可分的關(guān)聯(lián)。如果在做市場時不考慮到這些問題，那么白酒的價值和白酒的文化只是天方夜潭。

因此不同的人，在不同的時節(jié)、不同的場合對白酒就有不同的要求。商務(wù)活動用酒就跟日常飲用的不一樣，結(jié)婚用酒就跟送禮用酒不一樣，一種酒并不能滿足消費者的多種需求，對于消費者的不同需求當(dāng)然要提供相適應(yīng)的酒品。因此三味明月酒專為中秋節(jié)制造，今世緣瞄準(zhǔn)婚慶市場，友緣酒為友情干杯，家宴酒讓家的感覺真好，一帆風(fēng)順充滿商機無限等等，而這些酒獨特的市場定位讓消費者深受喜歡，市場銷售也創(chuàng)佳績。我們不能占領(lǐng)所有的領(lǐng)域，就在一個領(lǐng)域里做到極致、做到最好，同樣能獲取相當(dāng)多的利潤。

因此白酒產(chǎn)業(yè)要良性發(fā)展，就必須共同把這塊蛋糕做大、做細。白酒市場需求并沒有下降，而是消費刺激不夠。2004年滿足消費者需求的專業(yè)化產(chǎn)品將受到青睞，說不定將會出一款專為喬遷新居而恭喜的白酒呢。

5、經(jīng)銷商是現(xiàn)代白酒營銷模式的重要角色，但經(jīng)銷商的企業(yè)制度和管理水平成了制約行業(yè)發(fā)展和自身壯大的瓶頸，經(jīng)銷商的制度創(chuàng)新和經(jīng)營管理有待在一批逐漸成熟的職業(yè)經(jīng)理人的加盟下升級。

在白酒銷售體制放開后，各級經(jīng)銷商就成了市場銷售的主流，但經(jīng)銷商的文化水平和管理能力成為業(yè)界不敢恭維的主要問題。這些在市場上摸爬滾打成長起來的戰(zhàn)將，隨著隊伍的壯大逐漸成為白酒市場的主力軍，但他們對企業(yè)管理知之甚少，長期形成的制度落后和經(jīng)營管理能力低下成了企業(yè)效率不高的主因。而隨著市場的激烈競爭，企業(yè)管理問題也成了經(jīng)銷商棘手的問題，而靠經(jīng)銷商自己解決這個問題并非易事。

這些年市場逐漸培養(yǎng)出一些營銷理論功底不錯的職業(yè)經(jīng)理人，成為這個行業(yè)的亮點。這群人有魄力、有知識、能力超群、營銷有所建樹，并掌握著一定的客戶資源。如果企業(yè)能為這些人創(chuàng)造一個寬松的環(huán)境，將會給企業(yè)帶來不小的收益。企業(yè)在改善自身環(huán)境吸收能人的同時，職業(yè)經(jīng)理人也會制訂合理的企業(yè)制度和經(jīng)營策略，重塑企業(yè)活力。讓真正懂市場的人去操作市場，我們不更放心嗎？

6、外來資本瘋狂介入白酒業(yè)，買斷自營成為白酒主流運作模式，買斷品牌成功數(shù)量增加，但失敗的也更慘烈。

白酒買斷品牌已成為時下白酒業(yè)品牌經(jīng)營的主要運作模式。不用建廠，不用交納各種稅費，花不多的錢就能買下一個自己的品牌，市場做砸了，再換一家照樣?xùn)|山再起，賠錢也就倆包裝錢，商家何樂而不為呢？而白酒廠家不用艱難地塑造品牌，不必耗資開發(fā)市場就可以穩(wěn)賺這筆不小的收入也樂此不疲，各算各的帳嘛。

因此，2004年買斷品牌風(fēng)仍會在業(yè)內(nèi)盛行，讓消費者眼花繚亂。這些企業(yè)要么靠先進的營銷模式左右白酒業(yè)的風(fēng)向，要么靠雄厚的資金實力在業(yè)內(nèi)獨領(lǐng)風(fēng)騷，要么靠扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)跑市場，迅速成為市場的強勢品牌，他們?yōu)榘拙茦I(yè)的市場繁榮和營銷創(chuàng)新起著積極的作用，象金六福、瀏陽河等。因此受市場導(dǎo)向影響，這種經(jīng)營模式還會增多，但不是誰都能象金六福一樣成功。

買斷經(jīng)營使各大廠家的產(chǎn)品陣容大亂，品牌張力減弱，沒有這些品牌內(nèi)涵的支撐和酒廠信譽的保證，產(chǎn)品怎么能持久呢？實質(zhì)上，買斷品牌之所以成功很大程度上是由于背后的品牌實力，而不是隨便一個品牌消費者都可以接受的。而對那些盲目買斷的主來說，就等著栽跟頭吧。

同時有些企業(yè)因為不知白酒行業(yè)水的深淺而掉進去，不能自拔，因為這個行業(yè)是易進難出，這種操作失敗而造成的損失也是最慘烈的。白酒業(yè)個中奧秘也不是一般人能玩的。

7、白酒賣的不光是酒，還有促銷品，有時促銷品比酒還重要，促銷品2004年仍是白酒銷售的最佳伴侶，同時促銷品創(chuàng)新仍將進行到底。

業(yè)內(nèi)人士都知道，一線業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會提出“消費者因為不喜歡我們的促銷品拒絕購買而選擇其他牌子的促銷品好的酒”，連你都搞不清你是賣酒還是賣促銷品。難道一個小小的促銷品會如此地決定產(chǎn)品選購的生殺大權(quán)嗎？ 的確如此。消費者會因為酒盒內(nèi)的一包香煙而不加猶豫，會因為一個打火機你掙我搶，也會因為盒內(nèi)沒有禮品而覺得是產(chǎn)品欺詐或不完整的產(chǎn)品，這在白酒銷售終端并不奇怪。這不管是消費者的錯誤引導(dǎo)也好，還是消費者的貪圖便宜也好，但都直接地表現(xiàn)為消費者的一種消費心理。只要能賣動酒，商家就會不辭余力。因此2004年，促銷品仍將是白酒銷售的最佳伴侶，跟咖啡伴侶一樣正常。不過光是打火機之類的，消費者也會膩的，既實用又貼近產(chǎn)品文化的促銷品將是商家關(guān)注的焦點。因此光靠禮品公司提供的禮品挑選促銷品并不能滿足消費者的需要，而真正從產(chǎn)品特性和消費者需求入手，訂制精美獨特的促銷品才能最終解決促銷品問題，使促銷品的促銷功能回歸本位。

8、招商，招商，還是招商，招商仍將是2004年白酒業(yè)不變的主題，但盲目招商將慢慢退出歷史舞臺。

對白酒業(yè)來說，每年都是一個招商的輪回，甚至有些廠家和經(jīng)銷商整年都在不斷地招商，可見招商對白酒營銷的重要性。一次耗資數(shù)十萬的招商會并不新鮮，不這么大動作怎么能釣上大魚呢？大家都知道招商會越氣派，給經(jīng)銷商的感覺越實在，信譽也就更好。

每年的糖酒會都為白酒的招商提供了良好的機遇，每年兩次的十萬廠商大軍的聚會是再好不過的招商會，廠家更是使盡渾身解數(shù)向經(jīng)銷商拋著媚眼，就是這樣，廣大廠家還為招不到合適的經(jīng)銷商而苦惱，以至于現(xiàn)在的糖酒會成了糖酒界的PARTY，了無聲息。而現(xiàn)在的廠家和總經(jīng)銷商更是把招商做到了家，進行上門招商，多種承諾滿天飛，總之先簽了協(xié)議，打了貨款，再說后面的事。自然是經(jīng)銷商在一次次的上當(dāng)中，體會著招商內(nèi)容的虛實，有些經(jīng)銷商干脆根本不看廠家的招商手冊，而是直接坐下來和廠家負(fù)責(zé)人實打?qū)嵉卣剹l件，并把它寫在合同上。就是這樣，仍難逃脫廠家的圈套，因此，白酒革命不斷，招商工作不止。

但我們成熟的廠家應(yīng)該看到，招商不是結(jié)果，而僅僅是手段，最終還是需要廠商之間建立一道相互信任、相互依存的橋梁，讓經(jīng)銷商納入自己的營銷體系之內(nèi)，和經(jīng)銷商共同努力實現(xiàn)市場銷售，畢竟廠商之間有著共同的目標(biāo)，你們是聯(lián)盟不是對手。

同時我們經(jīng)常接觸一些廠家只拿個產(chǎn)品就來招商，什么營銷計劃、營銷策略、企業(yè)狀況、市場前景一概不知，這怎么能讓經(jīng)銷商放心地去經(jīng)銷產(chǎn)品呢？只拿產(chǎn)品招商的成功率將大大下降。經(jīng)銷商看重的是企業(yè)的實力、信譽、市場和利潤等諸多方面，而不是一兩點的便宜就能打動的，這種盲目招商的結(jié)果必然導(dǎo)致失敗。

9、白酒是傳統(tǒng)性的行業(yè)，以至于白酒市場營銷也遵循傳統(tǒng)路線，但2004年我們更堅信市場是策劃出來的，我們有理由讓原創(chuàng)性策劃劃破沉寂的白酒夜空。

白酒市場的惡性競爭已經(jīng)到了讓人無法忍受的地步了，但這個大漩渦并不是誰想改變就能改變的，許多廠商都采用了順從的態(tài)度。但畢竟這場損耗內(nèi)力的比賽并不是誰都可以堅持下去的，要想不被大浪淹沒，就得站在浪尖上。這需要個性，也需要勇氣。

沒有疲軟的市場，只有疲軟的創(chuàng)意，我們堅信市場是策劃出來的，依據(jù)是：一只有靠精確的市場研究，才能根據(jù)消費者的需求創(chuàng)造出滿意的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品自己說話；二是好產(chǎn)品不一定就能被消費者熟知和青睞，真正從消費者購買考慮，策劃出獨特的銷售模式和銷售策略才是解決之道。我們必須指明的是策劃不僅是營銷方式的簡單整合，而是營銷新理念的突破，真正具有原創(chuàng)性的策劃才是最具生命力的，才能解決企業(yè)的核心問題。

第三篇：白酒營銷,消費為王

白酒營銷，消費為王

未來白酒品牌的競爭，最終將是對消費者心智資源的爭奪。

在白酒營銷進程中，最終企業(yè)將要形成重拉輕推的營銷模式，渠道策略只能作為階段性領(lǐng)先策略，構(gòu)建長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢，必須要在消費者需求多樣化和傳播效率日益降低的背景下，實現(xiàn)品牌對于消費者的獨特印記，品牌力將最終成為酒水企業(yè)全國化競爭中是否能夠穩(wěn)定發(fā)展的核心決定要素。從近幾年的品牌的訴求規(guī)律來看：

對于高檔白酒而言，基于資源稀缺性的品質(zhì)概念的深入挖掘是走向成功的不二法門，符合此種類型的企業(yè)比較缺失，對于不具備資源稀缺型的企業(yè)，在此方面需要思考限量方面，創(chuàng)造物以稀為貴；

對于中檔、中高檔品牌而言，基于品質(zhì)面的訴求是較為有效的方式； 對于中低檔、低檔產(chǎn)品而言，更多的是一種情感面的訴求；

而從未來來看，酒水品牌的訴求需要致力于以下三個方面能力的提高。

一、中國白酒面對需求的多樣性，如何成功的把品牌變成品類的代表，才是重點。

首先，從消費者購買動機來看，消費者先形成品類需求，后才能產(chǎn)生品牌購買決策，往往消費者會將品牌進行品類歸屬，占據(jù)品類前兩名的品牌將留下長期記憶；

其次，從目前酒水行業(yè)品牌發(fā)展歷史來看，從高到低能夠形成對品類的獨特占有的品牌更為安全。

二、在品牌建設(shè)方面，我們可以從三個維度進行品類構(gòu)建的思考：

1、構(gòu)建新品類，并力爭實現(xiàn)現(xiàn)有成熟品類的前兩名；

2、從企業(yè)自身特點分析，結(jié)合消費需求（香型、口感、文化、工藝、度數(shù)、容量、消費場所……），創(chuàng)新新興品類，形成標(biāo)準(zhǔn)，逐步培育；

3、在已有成熟品類中，重新對消費需求進行排列組合形成亞品類概念（如霸王醉依托清香型高度原漿創(chuàng)造其品牌價值和高度）。

三、在品牌推廣方面，相對于單向的媒體傳播而言，要更為聚焦的，互動的消費者體驗活動將為品牌的塑造提供更為有利的武器

1、主題鮮明的公關(guān)活動將有利的提高消費者的品牌喜好度（生態(tài)旅游、公益活動等）；

2、小型品鑒會對消費者的溝通更加深入，增強了其消費者對品質(zhì)的理解與品牌的忠誠，有利于作為社交載體的白酒在固定消費圈的流行；

3、體驗性更強專賣店、終端專柜的建設(shè)，以及線上傳播、線下體驗的互動式的消費者體驗活動；

4、網(wǎng)絡(luò)軟性新聞傳播的應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇笔г刂唬W(wǎng)絡(luò)推廣在白酒營銷中地位比重亦會升級，但推廣形式與內(nèi)容至關(guān)重要，如何讓對位的消費群體充分參與與體驗，成為企業(yè)未來推廣傳播中不可缺失的元素；

5、包裝的創(chuàng)新也成為消費者體驗的重要載體，如何充分跨界在包裝元素融入與品牌定位相吻合的元素，增強品牌文化韻味將會很關(guān)鍵；

6、對歷史文化要素的時尚化提煉，牽強附會的歷史文化、傳統(tǒng)文化堆積，根本無法擊中消費者心智需求，如何把歷史、傳統(tǒng)文化與消費現(xiàn)在的時代需求緊密緊密結(jié)合，這將是企業(yè)在未來品牌塑造上必須下足功夫；

7、簡約、直接的理念將會深入人心。簡約而不簡單，體現(xiàn)品牌、產(chǎn)品的內(nèi)在涵養(yǎng)，花哨的涂鴉與拼湊，只會讓品牌、產(chǎn)品價值混亂，失去競爭力；

8、低成本差異化的應(yīng)用，競爭優(yōu)勢建立絕對不是在運營效率的比拼，而是差異化，唯有差異化，才可在競爭中真正體現(xiàn)低成本，方可創(chuàng)造持續(xù)性競爭力。本文節(jié)選自朱志明老師2012年寫的《中國白酒警示錄》部分內(nèi)容。

第四篇：對話團隊為王觀后感

“對話：團隊為王”觀后感

10工管2 王必成 2010910126

在這一期的“對話”中，一個是以郭為為領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)想神州數(shù)碼團隊，一個是以孫振耀為領(lǐng)導(dǎo)的惠普團隊，通過信任背摔、翻越高墻等方式為我們展現(xiàn)了各自團隊的特點，以及一個優(yōu)秀團隊的涵義。

在神州數(shù)碼談到的三個和尚沒水吃的故事中，從一個團對的角度而言，他們主要面臨以下問題：分工不明，文化缺乏，無領(lǐng)導(dǎo)。對于分工，完全可以協(xié)議三人輪流挑水，又或者是體力好的挑水，另兩人劈柴、做飯什么的，從個人優(yōu)勢上分工。對于文化，三人只看到自己需要水但不想“便宜”了另兩人，完全忽視了團隊協(xié)作、完成共同目標(biāo)的可能。對于領(lǐng)導(dǎo)，假如能有一人站出來，公平合理的安排分工合作問題，也不會出現(xiàn)沒水吃的問題。

在信任背摔環(huán)節(jié)中，惠普和神州團隊各自的隊員合作接下倒下的團隊領(lǐng)導(dǎo)。在我看來，通過這一活動，可以很好的體現(xiàn)一個團隊的責(zé)任、分工和信任。在今年10月份，在我參加的我校的SYB中，我們所有的學(xué)員組成一個團隊，并進行了信任背摔的活動。這次的信任背摔是每個隊員輪流站在一米八的高臺上，被要求直身倒下方為成功。在我站在高臺上時，按照慣例詢問隊員“準(zhǔn)備好了嗎”，在獲得洪亮、振奮的回答“準(zhǔn)備好了”后，直挺挺的倒下，成功完成任務(wù)。當(dāng)時我所想的是，在經(jīng)歷了多天的接觸和合作后，我相信我的隊友一定能夠接好我，我也相信我的隊友能很好的完成他們的任務(wù)。因而，作為對隊友為我們團隊付出努力的肯定，這一刻，我知道我必須按照動作要領(lǐng)，按照標(biāo)準(zhǔn)要求完成我的任務(wù)。只有這樣，我才對得起這個團隊，我才算得上是一名合格的隊員。一個優(yōu)秀的團隊，需要這樣的信任、協(xié)作和為共同目標(biāo)而努力的精神。

如果說信任背摔是團隊成員對團隊的責(zé)任體現(xiàn)的話，那么翻越高墻可以理解為團隊對每個隊員的責(zé)任。翻越高墻緣于二戰(zhàn)時，一隊美國士兵在前有四米高墻后有德國追兵的情況下，隊員們合作全部安全翻越高墻成功逃離的故事。當(dāng)然，翻越高墻并不是簡單的不落下一個隊員。在惠普與神州數(shù)碼團隊的比試中，出現(xiàn)了快慢的現(xiàn)象，所以我認(rèn)為一個優(yōu)秀的團隊在凝聚每一個隊員時，也應(yīng)該做到以下幾點：一，合理分工。本次比試中我們可以看到，獲勝的一方較對方先上去兩個強壯的隊員，進而奠定了取勝優(yōu)勢。在企業(yè)團隊中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)團隊目標(biāo)需要以及隊員為滿足該需要而具有的優(yōu)勢來進行分工合作，一期實現(xiàn)一加一大于二的有利結(jié)果。二，有效的新人培訓(xùn)。一個團隊的隊員合作時間久，協(xié)作有效，互相信任這是應(yīng)當(dāng)?shù)模绻尤胄氯?，這個團隊仍能高效運作才更適合被稱作優(yōu)秀團隊。從企業(yè)角度出發(fā)，一個團隊的成員并不是一成不變的，所以如何有效的培訓(xùn)新人，使其較快較好的融入團隊中，成為一個優(yōu)秀團隊必須面臨的問題。

當(dāng)然，一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)對于優(yōu)秀的團隊而言是必不可少的。在創(chuàng)業(yè)初期，甚至可以說，領(lǐng)導(dǎo)是整個團隊最重要的人，這時的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)的是大小所有的事務(wù)。而在企業(yè)發(fā)展到成熟階段，領(lǐng)導(dǎo)的作用在某些方面可以相對降低，但仍處于重要地位這時的領(lǐng)導(dǎo)主要負(fù)責(zé)戰(zhàn)略層面的問題。一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，并不需要具備各方面的能力，但應(yīng)當(dāng)能夠合理用人，兼聽各種意見，有戰(zhàn)略眼光，高度的團隊意識和愛護每一個團隊成員等等。

總的來說，一個優(yōu)秀的團隊必須具備以下特點：合理分工，有效協(xié)調(diào)，互相信任，對團隊負(fù)責(zé)，共同目標(biāo)的認(rèn)可，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)。商業(yè)從來不是一個人的事，沒有一個優(yōu)秀的團隊，商戰(zhàn)必敗。

第五篇：1經(jīng)銷商區(qū)域為王營銷之路

經(jīng)銷商區(qū)域王者營銷之路

寧做小池塘大魚，不做大池塘小魚。小魚總是容易被大魚吃掉。

唯有王者、領(lǐng)導(dǎo)者才有話語權(quán)，才能擁有更多的資源與機會。

經(jīng)銷商將自己的力量（客戶、渠道網(wǎng)絡(luò)、信譽、資金、政府及公共部門關(guān)系等等，同時內(nèi)部的管理和外部的市場管理水平也逐漸達到甚至超過了一些生產(chǎn)型企業(yè)），集中于某一個區(qū)域，或者集中精力成為某一類渠道上“經(jīng)銷大戶”，在局部資源的壟斷上，設(shè)置上游廠家不可逾越的天塹。

所以，對于經(jīng)銷商來說，精耕細作，深度營銷，變獵戶模式為農(nóng)耕模式，對所在區(qū)域市場進行精細化運作，成就經(jīng)銷商江湖大佬地位，這是許多成功型經(jīng)銷商商業(yè)生涯中的必經(jīng)之路。

究竟經(jīng)銷商如何才能做到區(qū)域為王呢？

1、一般首先是依靠某一個品牌的在當(dāng)?shù)厥袌龅钠饎荩纬梢?guī)模性占有，打造自己在當(dāng)?shù)厥袌鲇绊懥Γ?/p>

2、依靠個人魅力、實力和影響力等，通過匹配的合作方式、激勵手法等來建立、維持區(qū)域網(wǎng)絡(luò)持續(xù)性；

3、通過增加品牌、品類、品種等方式，進一步強化在區(qū)域市場地位與控制權(quán)；

4、通過買店、伙伴經(jīng)營、稀缺性、競爭性資源占有，打造渠道壁壘；

5、建立自營網(wǎng)絡(luò)，形成核心競爭優(yōu)勢；

6、對渠道進行精細化、制度化、信息化、平臺化等管理；

7、建立商業(yè)品牌形象，以服務(wù)體現(xiàn)價值。

案例分享一：再小經(jīng)銷商也有機會成長起來

兩年前，我們在服務(wù)安徽一家酒廠時，發(fā)覺四川、的一家叫做小角樓品牌，在某個縣的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做的非常好，幾乎處于壟斷地位，使我產(chǎn)生很大興趣。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這家做小角樓的經(jīng)銷商，由于沒有什么實力，廠家支持也不是很大，很難直接從縣城開始操作市場，而且很難從中高端產(chǎn)品入手，因為直接從縣城操作，直接操作中高端都是投入很大資源，限于資源貧乏，小角樓的經(jīng)銷商，只選擇了一個自己在當(dāng)?shù)厝嗣}比較豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從中低端酒開始著手操作。由于產(chǎn)品沒有知名度，由于缺少資金做推廣，小角樓經(jīng)銷商采取的先賒銷買完付款，而且在此操作過程中，頻繁搞些免費品鑒活動，抓住當(dāng)?shù)厝液诵木频?，根?jù)酒店終

端老板心思，給予1款獨家經(jīng)銷產(chǎn)品，另加兩款常規(guī)性產(chǎn)品（每家都有），大大刺激客戶主推的積極性。對于流通網(wǎng)點，采取的辦法同樣如此。而且每周都給客戶發(fā)信息祝福問候，每次去拜訪客戶，都要求客戶嚴(yán)格按照指導(dǎo)價格銷售，嚴(yán)格按照生動化標(biāo)準(zhǔn)進行布置，并能提出一些關(guān)于如何銷售產(chǎn)品，如何吸引人氣的建議，在節(jié)日都這些核心客戶贈送些有紀(jì)念意義的禮品，不出6個月小角樓的產(chǎn)品就在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的勢頭很旺。然后，這個經(jīng)銷商就再選擇一個比較大鎮(zhèn)，開始著手操作第二個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。小角樓經(jīng)銷商通過一個一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的突破，成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場越來越多，日子過得非常舒服，手中可利用資金也多了，又接手了一個暢銷品牌的飲品，做鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商。聽說現(xiàn)在該經(jīng)銷商手中不僅有酒、飲料、休閑食品，主攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村市場，年銷售額在2000萬左右，成了當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)市場的叱咤風(fēng)云的經(jīng)銷商。

案例分享二：縣級王是如何煉成的呢？

在中國酒水渠道激烈變革的年代，能在一個縣級市場做出4000萬的銷售業(yè)績的經(jīng)銷商并不多見。四川西充縣華星商貿(mào)公司總經(jīng)理楊汰霖就是并不多見的一員。由于在當(dāng)?shù)氐挠绊懥兔曧懥?，同行送給他一個 “縣級王”的綽號。

那么，縣級王是如何煉成的呢？

1、用知名產(chǎn)品打通渠道

對于一個沒有背景的人來說，成功除了機遇，更多是靠智慧加勤奮。10年前，也就是2001年，當(dāng)時楊汰霖在該縣棉麻公司某部門的副食品門市部上班。國營企業(yè)改制的風(fēng)潮吹到了西充縣，棉麻公司進行了改制。楊汰霖就離開了棉麻公司，充分利用自己在副食品門市部的人脈關(guān)系，自己注冊一家酒類銷售公司。

很快，楊汰霖注冊的華星酒行問世了?？少u些什么酒呢？楊汰霖發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)時的情況下，要想把生意做好，沒有走貨量大的名牌產(chǎn)品是不行的。可在一個小縣城里，做名牌白酒，其相對較高的價格決定了上不到量，資金利用率比較低，對下一步的發(fā)展不利，想做上量的名牌產(chǎn)品，只有做啤酒了。于是他找到重慶啤酒集團的業(yè)務(wù)員，開始做二批分銷起山城啤酒。當(dāng)時很多酒水經(jīng)銷商都是坐在家里等客上門，楊汰霖覺得“坐”太被動，等客戶主動來選擇自己不如主動出擊服務(wù)客戶。于是他經(jīng)常去一些生意好的酒店，看他們產(chǎn)品銷售得差不多了，主動聯(lián)系負(fù)責(zé)人，問是不是需要馬上送貨??在當(dāng)時缺乏服務(wù)的大環(huán)境下，楊汰霖的服務(wù)博得了大家的好感和信任，一些酒店也開始和他建立了合作關(guān)系。很快，楊汰霖分銷的山城啤酒銷量節(jié)節(jié)攀升，重啤集團有關(guān)人員也看到了楊汰霖的沖勁和潛力，將西充縣的總代理權(quán)交給了他。

有了好產(chǎn)品，楊汰霖的干勁更足了。但他并不滿足僅對西充縣城市場的占有，通過擴大

營銷隊伍，拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，用山城啤酒這張“名牌”，很快將自己的網(wǎng)絡(luò)渠道鋪到了縣轄的區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

2、三大措施解決終端困惑

客觀地說，楊汰霖之所以在當(dāng)?shù)刈龅萌绱顺錾擞^念上比競爭對手新一些，善于思考和總結(jié)也是成就他“縣級王”地位的秘密武器。

通過幾年的運作，華星公司在當(dāng)?shù)夭惋嫿K端的優(yōu)勢越來越突出，但楊汰霖卻感覺自己的利潤在“縮水”。“當(dāng)時西充縣的酒店也開始要收進場費、促銷費等等，我們進的酒店多，這筆費用就很大，有時運氣不好，還會遇到逃單的情況?！睏钐卦趯嵺`終端營銷的過程中，也遭遇到了“終端困惑”之苦。

但要想成為當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷王，不做終端是不可能的，怎么辦呢？

楊汰霖在實踐中摸索出了幾種解決辦法：

首先，通過產(chǎn)品組合，降低終端費用。

在西充，楊汰霖代理的山城啤酒成為當(dāng)?shù)刈顝妱莸钠【破放?，也就是說，只要是餐館酒店，都有這個品牌的啤酒。楊汰霖想到了產(chǎn)品配搭進店的方式，引進了白酒和紅酒等品類，豐富了直供產(chǎn)品的內(nèi)容。“大家都知道，啤酒利潤不高，靠的是規(guī)模效益，我利用這個渠道上了白酒、紅酒產(chǎn)品，這些就是利潤產(chǎn)品了，可能銷量沒有啤酒大，但是利潤卻比啤酒高，我們只能用增長的利潤部分去彌補終端費用透支部分，這樣降低費用風(fēng)險。”楊汰霖總結(jié)道。

楊汰霖借啤酒拓展開的渠道經(jīng)營的白酒產(chǎn)品香滿樓、瀘州御酒等，已經(jīng)成為在2007年公司業(yè)績最好的產(chǎn)品，這也證明了當(dāng)初楊汰霖的選擇無疑是正確的。

其次，與終端的合作方式多樣化。

現(xiàn)在，楊汰霖的華星酒行直控了西充縣85％的餐飲酒店，而據(jù)記者所知，西充的進店費金額在4－8萬元一年，這筆資金對縣級經(jīng)銷商來說，壓力是很大的。而楊汰霖一開始也是覺得有壓力，為了把這筆錢用到實處，他對西充的酒店進行了細致地評估，“如果是本地人開的店，房產(chǎn)也是老板自己的，我們費用就多交一點，因為這種情況的店‘逃單’的可能性不大，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系對我們雙方都有利；如果是外地人來開的，或者房子是租的，我們就會提出另外的合作方式。比如，少交或者不交進店費，但是提高銷售返點額，酒在店中賣得多，酒店老板的提成越多。而我們也少了些風(fēng)險。”楊汰霖說。這種方式將酒店和商貿(mào)公司進行了利益捆綁，易于實現(xiàn)共贏。這對于當(dāng)?shù)氐膹妱萜放苼碚f，不失為一種好的合作方式。

最后，加強對終端動向的掌握。

做終端酒店，如果工作不細，人員不勤，注定是要失敗的。楊汰霖深知這一點，因此他對營銷團隊提出了“崗位責(zé)任”要求。業(yè)務(wù)員除了每周幾次到酒店拜訪、理貨之外，還要隨時觀察酒店的銷售情況、店主的變化等等，一旦生意清淡，或者店主多日不到酒店來，楊汰霖和相關(guān)人員都要分析原因，通過控制供貨量、催討結(jié)款等方式，將可能出現(xiàn)的逃單風(fēng)險降到最低。

3、做深做透做全渠道

一般來說，做到區(qū)域老大的經(jīng)銷商，幾乎都是在各個渠道同時開展業(yè)務(wù)，因為只有這樣才能將產(chǎn)品的覆蓋率和占有率提上去。但如何才能做深做透做全渠道呢？楊汰霖的回答很簡單，只有一個字——細！

楊汰霖首先是將銷售區(qū)域細化。他將西充縣城區(qū)劃出4個部門，主要負(fù)責(zé)餐飲酒店的管理、配送等業(yè)務(wù)的有一部門和二部門；夜場、團購業(yè)務(wù)則單列出來由三部門負(fù)責(zé)；城區(qū)的批發(fā)渠道干雜店、超市則由四部門負(fù)責(zé)。完成了城區(qū)的業(yè)務(wù)劃分之后，又將區(qū)鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)進行細分：啤酒因為量大，涉及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點多，華星酒行專門成立了一個部門去管理；為了大力拓展農(nóng)村市場，華星酒行積極爭取到了承辦“萬村千鄉(xiāng)”工程的資格，這對于完善華星的網(wǎng)絡(luò)、深入拓展農(nóng)村市場不無益處。

經(jīng)過幾年的努力，華星商貿(mào)已經(jīng)成為該縣名副其實的千萬大戶、網(wǎng)絡(luò)大戶和終端大戶，縣級經(jīng)銷王者。

案例分享三：湖北人人大商貿(mào)公司

縱觀經(jīng)銷商陣營，那些做強做大的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，哪一個不是當(dāng)?shù)匕灾?，區(qū)域王者。宋寧領(lǐng)導(dǎo)下湖北人人大商貿(mào)公司系湖北名酒白云邊1/3銷量創(chuàng)造者（單品銷量超數(shù)億元），百威啤酒全國優(yōu)秀經(jīng)銷商，五糧液優(yōu)秀經(jīng)銷商，“五糧液百年老店”酒湖北總代理；在武漢有健全的KA商超連鎖小超市銷售網(wǎng)絡(luò)和武漢地區(qū)首屈一指的餐飲銷售渠道；下轄：五糧液品牌事業(yè)部、茅臺品牌事業(yè)部、團購部、名煙名酒部，五糧液旗艦店、流通部、商超部、餐飲部、夜店部，紅酒事業(yè)部，電子商務(wù)部等部門。資金勢力雄厚，有完善的現(xiàn)代管理機制。擁有龐大的直銷隊伍和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人隊伍。連續(xù)被評為全國十大最具控制力酒水經(jīng)銷商，“渠道建設(shè)冠軍”，廠家王牌經(jīng)銷商稱號。

像這樣的經(jīng)銷商，可以說就是武漢地區(qū)的區(qū)域王，甚至整個湖北都有很強的影響力，想進入他的渠道和終端必須拿出買路錢的。