第一篇：招商經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容1--如何制定銷售計劃專題

招商經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容1--如何制定銷售計劃

一、如何做年度市場計劃

2010年的年度計劃如何做，首先要求符合所在區(qū)域的實際情況，計劃要堅持可行、前瞻性、可考量、根據(jù)往年數(shù)據(jù)和公司銷售方式，有預(yù)見性的計劃出來。簡單的說就是今年銷售工作的指導(dǎo)計劃綱要性的東西要一一列舉出來，作為一年工作的約束和控制。簡單的計劃要包含一下幾個內(nèi)容。

1、市場概述：

主要介紹產(chǎn)品在市場的以往銷量，市場占有率，價格體系情況，渠道網(wǎng)絡(luò)分布。找出產(chǎn)品推廣中的優(yōu)勢和劣勢，新年度醫(yī)藥形勢下的機遇和面臨的困境。

2、競爭產(chǎn)品的價格，主渠道、客戶結(jié)構(gòu)、推廣促銷方式等。

3、客戶分析，現(xiàn)有客戶的文化構(gòu)成，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、學(xué)術(shù)功底、團(tuán)隊能力、渠道和終端掌控程度、資金實力綜合評價。

4、市場存在的問題。

二、新年度銷售任務(wù)分解

1、圍繞新的銷售計劃，分解到區(qū)域和時段。

2、完成年度銷售任務(wù)進(jìn)度的考評方法，3、執(zhí)行銷售計劃進(jìn)度的具體措施。

4、招商手段和銷售方式有哪些創(chuàng)新。

三、完成銷售任務(wù)所需要的支持措施

1、招商宣傳支持，比如廣告、網(wǎng)絡(luò)、會議、信息收集渠道等

2、人力資源配置方面。

3、物料和禮品配備

4、推廣會議的安排

四、費用和費用控制

1、人員工資費用及辦公費用

2、倉儲運輸費用

3、物料及禮品費用

4、差旅費用及招待費等

5、費用與利潤比

五、渠道開發(fā)和客戶維護(hù)手段

六、自己認(rèn)為其他方面的計劃內(nèi)容

第二篇：銷售計劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計劃

銷售計劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計劃（xiexiebang.com 004km.cn）銷售計劃是企業(yè)各項計劃的基礎(chǔ)，銷售計劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計劃。制定一個富有挑戰(zhàn)性而又切實可行的銷售計劃對于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計劃應(yīng)貫徹落實企業(yè)營銷戰(zhàn)略；銷售計劃應(yīng)相對穩(wěn)定；同時，根據(jù)市場的變化具的一定的靈活性。銷售計劃的制定與管理是銷售經(jīng)理的首要職能。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該理解以下內(nèi)容：1.了解計劃、預(yù)算和預(yù)測的關(guān)系；2.理解市場潛力與銷售潛力；3.如何進(jìn)行銷售預(yù)測；4.掌握銷售預(yù)測的定性和定量分析方法；5.掌握用本量利方法進(jìn)行預(yù)算；6.如何確定銷售定額；7.了解營銷審的基本作法。銷售預(yù)測銷售預(yù)測是公司進(jìn)行各項決策的基礎(chǔ)。幾乎每個公司的報告都包括對下一的銷售預(yù)測。就是一個非常小的公司，沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。1.為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測銷售預(yù)測是公司進(jìn)行短、中、長期計劃的起點。從短期來說，銷售計劃是確定公司生產(chǎn)計劃的基礎(chǔ)，為滿足客戶的定單，必須保持的生產(chǎn)計劃的底線，銷售工作計劃《銷售計劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計劃》。這意味著需要相應(yīng)的原料、半成品、零部件、生產(chǎn)工具以及人員配置。另一方面，儲存大量的半成品和成品會使成本增加，因為這需要資金的投入。如果出現(xiàn)失衡狀態(tài)，就可能導(dǎo)致解雇人員或虧損。公司的決策者經(jīng)常要預(yù)測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單。銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們。這些都是以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)的。從長遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測來確定設(shè)備的購置、人員的招聘和培訓(xùn)、資金的籌措等問題。也就是說，銷售預(yù)測是公司把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為公司運作的具體的目標(biāo)和計劃的工具。影響銷售預(yù)測的因素很多，如公司的營銷策略、競爭對手的反映、分銷渠道的結(jié)構(gòu)、法律限制、成本和行業(yè)總需求等。任何銷售計劃必須反映這些因素的影響。2.銷售預(yù)測的過程了解銷售預(yù)測的過程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預(yù)測因素，從而得出客觀合理的預(yù)測值。銷售預(yù)測的一般過程如下：圖表4-1：銷售預(yù)測的過程3.環(huán)境分析SWOT分析可以作為環(huán)境分析的一種很好的方法。公司面臨的環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，在確定行業(yè)市場潛力時主要考慮的是外部環(huán)境。決定行業(yè)面臨的機會與威脅的主要是宏觀環(huán)境因素。這此因素包括：•；自然地理因素•；政治法律因素•；社會文化因素•；科學(xué)技術(shù)因素4.市場潛力預(yù)測一個合理準(zhǔn)確的市場潛力預(yù)測是全部預(yù)測工作的起點。市場潛力指一定時間和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品的可能最大的銷售量。如果公司對市場潛力的預(yù)測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力、銷售定額的預(yù)測都是不可靠的。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場潛力預(yù)測的失誤。比如，在美國1980年代早期，行業(yè)預(yù)計到1987年個人電腦會達(dá)到2700萬到2800萬臺?；谶@種預(yù)測，1983-1984年間，有近70種新型電腦進(jìn)入美國市場。但是，到1986年底，只有1500萬臺個人電腦的銷售量。因此，許多pC制造商不是放棄市場就是破產(chǎn)。一般來說，不準(zhǔn)確的預(yù)測不是由于定量預(yù)測技術(shù).

第三篇：銷售計劃：銷售計劃制定

銷售計劃：銷售計劃制定（xiexiebang.com 004km.cn）

一、編制銷售計劃(一)建立銷售計劃體系銷售計劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實現(xiàn)該目標(biāo)而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成，銷售計劃：銷售計劃制定。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。銷售計劃的內(nèi)容主要包括：(1)進(jìn)行銷售預(yù)測；(2)確定銷售目標(biāo)；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預(yù)算；(5)制定實施計劃。銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”；一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”；一年以下計劃為“短期計劃”。(二)編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序編制：1.分析營銷現(xiàn)狀2.確定銷售目標(biāo)3.制定銷售策略4.評價和選定銷售策略5.綜合編制銷售計劃6.對計劃加以具體說明7.執(zhí)行計劃8.檢查效率，進(jìn)行控制(三)決定銷售計劃的方式?jīng)Q定銷售計劃的方式有兩種--“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進(jìn)行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財務(wù)配額(1)費用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤配額。3.銷售活動配額。4.綜合配額綜合配額是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進(jìn)行綜合而得出的配額，銷售工作計劃《銷售計劃：銷售計劃制定》。(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：1.區(qū)域銷售潛力2.歷史經(jīng)驗3.經(jīng)理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產(chǎn)品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法

三、編制銷售預(yù)算銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃。(一)銷售預(yù)算的編制過程1.根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍2.確定固定成本與變動成本3.進(jìn)行量本利分析盈虧平衡點(BEp)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本(包括固定成本和變動成本)的最低銷售量。其計算公式如下：BEp=FC/(p-VC)式中，BEp為盈虧平衡點；FC為總固定成本；p為單位產(chǎn)品售價；VC為單位產(chǎn)品的變動成本。4.根據(jù)利潤目標(biāo)分析價格和費用的變化5.提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層6.用銷售預(yù)算來控制銷售工作(二)確定銷售預(yù)算的方法1.銷售百分比法2.標(biāo)桿法(Benchmarking)標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。3.邊際收益法這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。4.零基預(yù)算法這種方法假定在一個預(yù)算期內(nèi)每一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動。5.目標(biāo)任務(wù)法6.投入產(chǎn)出法這種方法是對目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)(三)控制銷售預(yù)算常用的預(yù)算控制有兩種方式：費用?？啬繕?biāo)體系和定額管理。

四、進(jìn)行銷售活動分析(一)選擇銷售活動分析的方法(1)絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進(jìn)資料對比。(2)相對分析法相對分析法指通過計算、對比銷售指標(biāo)的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。主要有：①相關(guān)比率分析。這是將兩個性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。②構(gòu)成比率分析。這是計算某項銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。動態(tài)比率分析。這是將某項銷售指標(biāo)不同時期的數(shù)值相比，求出比率。定基動態(tài)比率是指某一時期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。(3)因素替代法在運用因素替代法時要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。(4)量、本、利分析法(二)確定銷售活動分析的程序第一步：確定分析計劃。第二步：收集分析資料。第三步：研究分析資料。第四步：作出分析結(jié)論。第五步：編寫分析報告。(三)撰寫銷售活動分析報告1.銷售活動分析報告的結(jié)構(gòu)與寫法(1)標(biāo)題。(2)正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進(jìn)工作的意見三方面內(nèi)容。(3)署名和填寫日期。2.撰寫銷售活動分析報告應(yīng)注意的問題(1)遵循一定的寫作步驟(2)以政策為依據(jù)進(jìn)行評價。(3)要全面辨證地分析。(4)要力求精簡。

第四篇：制定銷售計劃

制定銷售計劃（xiexiebang.com 004km.cn）制定銷售計劃2009-04-07 13：46收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計劃，制定銷售計劃。1.收集信息?？煞譃閮刹剑阂环矫嬉占陀^信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等；另一方面要對收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,展開頭腦風(fēng)暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。2.SWOT分析法。這是常用的信息分析法。·優(yōu)勢分析(Strenth)：明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強勢進(jìn)攻市場。·劣勢分析(Weakness)：明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢，銷售工作計劃《制定銷售計劃》?！C會分析Opportunity：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；·威脅分析(Threat)：在市場進(jìn)攻中同時搞清要在何處布防。3.目標(biāo)設(shè)定。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個方面的問題(SMAC)：·具體(Specific)：目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)；·可衡量(Measurable)：目標(biāo)應(yīng)該量化,用數(shù)據(jù)說話；·可達(dá)到(Achievable)：目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能可望不可及；·與總體目標(biāo)一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。4.制定策略。一般要集中在如下幾個方面·銷售能力建設(shè)銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；·產(chǎn)品選擇強勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；·價格策略選定合適的價格體系,是否對價格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；·促銷策略配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；·競爭策略應(yīng)對競爭對手的手段等等。5.制定計劃。完善的區(qū)域銷售計劃包括以下內(nèi)容·計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用；·組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境,以及競爭對手情況等等信息；·SWOT分析；·組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務(wù)目標(biāo)包括費用比率包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求；·實施策略：提供實現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；·具體行動計劃：這里有一個非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略(Strategy)、具體行動(Action)、時間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources)；·計劃預(yù)算：提供實施該計劃所需的財務(wù)支持；·跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。

第五篇：銷售計劃：制定銷售計劃

銷售計劃：制定銷售計劃（xiexiebang.com 004km.cn）完善的推銷計劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰(zhàn)計劃和提供給顧客作為參考的計劃，銷售計劃：制定銷售計劃。第一種計劃是你的行動計劃，這里姑且不講。現(xiàn)就為顧客提供參考的計劃書，談?wù)勚贫ㄒc。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計劃制定得很好，就可以說是獲得了一半的成功。優(yōu)秀的推銷員在制定推銷計劃時，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點；另一點就是因推銷對象不同而可能出現(xiàn)的各種情況。一般說來，推銷員在工作時所使用的文件，通常就是本公司編制的商品手冊。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩，顧客只能知道：“噢，這是×保險公司推銷員”，僅此而已。因此，應(yīng)該根據(jù)不同的推銷對象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是顧客，將會怎樣想，應(yīng)該為顧客提供什么樣的參考計劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。公司的商品手冊中，概括說明了它所經(jīng)營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。所以，盡管對于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計劃書時是值得參考的。例如，當(dāng)買主是某家公司時，就要依照這家公司的規(guī)模來編寫計劃。無論對方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對方的財會人員怎樣反復(fù)審查、研究你提供的計劃書，都會使其感到：“的確編得很棒?！币贫ǔ鼍哂腥绱诵ЯΦ挠媱潄?，我們推銷員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財經(jīng)知識的學(xué)習(xí)。另外，齊藤竹之助認(rèn)為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。當(dāng)顧客認(rèn)為你編制的計劃切實可行時，可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時使用的會議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點，以至于再三催促，總也得不到回音。因為擔(dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致事情總也無法決定，銷售工作計劃《銷售計劃：制定銷售計劃》。由于這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時只需在計劃書添上加入保險者的姓名、出生年月日、職務(wù)級別等等即可。即便不對每一個細(xì)節(jié)部分做詳細(xì)交待，秘書也能代為編寫。在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識。從前的時代姑且不論，現(xiàn)在要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計劃，就成為推銷員之要點。依靠獨創(chuàng)精神，無論什么樣的推銷計劃都能制定出來。“5F、5W1H”計劃關(guān)于拜訪計劃的設(shè)計，這里有兩個方案供大家參考。

1、計劃的5F設(shè)計拜訪計劃，應(yīng)從何處著手呢?可以先由計劃的步驟談起--姑且稱為計劃的5F。不論是什么計劃，只要冠上“計劃”一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實上，此5F與相機的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機的攝影原理，逐一分析“計劃的5F”：FIND→找尋及收集事實FILTER→選擇收集的資料FIGURE→擬定初步計劃FACE→制定實施行動計劃FOLLOW→計劃的實施第一個F，“FIND”(找尋)，以相機為喻，即找尋攝影對象。第二個F，“FILTER”(過濾)，就是相機裝上濾光鏡，過濾光線。第三個F，“FIGURE”(推斷)，即相機準(zhǔn)備攝影時，快門速度、距離遠(yuǎn)近、曝光率多少等一連串的問題，都需經(jīng)過推斷測量的作業(yè)。第四個F，“FACE”(面對角度)，即面對被照體的方法，術(shù)語為“取角”。此時攝影者必須摒氣凝神，穩(wěn)穩(wěn)托住相機才行。第五個F，“FOLLOW”(貫徹實行)，也就是付諸行動，按下快門。做個完善的銷售計劃(2)第一個F，在計劃步驟中，等于是找尋、收集事實。各種事實如公司的環(huán)境、商品銷售市場、顧客的購買習(xí)慣等，都是找尋及收集的對象。然后進(jìn)行第二個F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取計劃中所需的資料。再是第三個F，即針對所抽取的資料，進(jìn)行檢查、討論，經(jīng)過組合，擬出初步的計劃方案。接下來就是四F了，乃是將初定的計劃草案，賦予生命力，使之能夠付諸行動，成為一個有實施作用的行動計劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計劃，付諸行動。

2、計劃的5W1H計劃中的5W1H為：第一個W，“WHY”(為什么)，即原因；第二個W，“WHAT”(什么)，即內(nèi)容；第三個W，“WHERE”(何地)，專指地點；第四個W，“WHEN”(何時)，代表時機；第五個W，“WHO”(何人)，是人，對象。最后的1H，“HOW”(如何進(jìn)行)，乃是方法。如此，一面決定計劃中的5W1H，一面進(jìn)行5F步驟，就是設(shè)計所有計劃的通則。計劃的5W1H：WHY為何→目的、原因WHAT什么→內(nèi)容WHERE何地→地點WHEN何時→時機WHO何人→對象HOW何法→方法