第一篇：物流企業(yè)公司 目標(biāo)市場...

目標(biāo)市場和市場定位

（無錫凱運物流有限公司）

一、目標(biāo)市場

針對江蘇省蘇、錫、常地區(qū)內(nèi)的服裝制造與加工企業(yè)，我們?yōu)槠涮峁I(yè)化的倉儲、配送與運輸?shù)纫幌盗锌尚蟹?wù)，輻射范圍覆蓋長三角及周邊中小城市。

二、市場定位

1、分析顧客需求

針對客戶的需求，我們具有針對性的為客戶量身定做專業(yè)化的服裝的成品、半成品及原材料的倉儲、配送與運輸服務(wù)，專業(yè)化程度可見一斑。對于客戶的要求，我公司會努力做到最好，給客戶一個良好的企業(yè)形象。

2、與競爭對手比較

我們公司的規(guī)模相比較同類其他企業(yè)有顯著優(yōu)勢，我公司占地32萬平方米，注冊資金高達300萬，擁有一流的物流服務(wù)團隊與相對較低的服務(wù)價格，保證高質(zhì)量低價格完成客戶交與我們的任務(wù)。

3、物流服務(wù)功能定位，構(gòu)造核心競爭力

我們的服務(wù)，堅持做到準(zhǔn)時，準(zhǔn)地，安全，快速的專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)，堅持一切為了客戶，達到真正的雙贏的狀態(tài)。我們擁有優(yōu)秀的物流專業(yè)人才、認(rèn)真負(fù)責(zé)的倉儲管理者和技術(shù)純熟的運輸人員，相比其他物流企業(yè)，我們占有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。

4、先進的物流管理設(shè)施設(shè)備

作為專業(yè)化的第三方物流服務(wù)公司，我公司擁有世界先進的整套物流管理設(shè)施設(shè)備，這對于我們的企業(yè)服務(wù)質(zhì)量有很大程度上的幫助，因而保證了我們對客戶服務(wù)承諾得意圓滿實現(xiàn)，取得客戶的信賴。

企業(yè)的考核與激勵制度

一、考核制度

1、員工無正當(dāng)理由不服從分配者，半年內(nèi)不再安排，按下崗處理；第二次又不服從分配者，解除勞動合同；

2、上下班遲到、早退，一年被發(fā)現(xiàn)四次者下崗；

3、吸毒者一律下崗，并報公安機關(guān)強制戒毒，費用自理；

4、半年內(nèi)被查出脫崗、睡崗，三次者下崗；曠工兩天者，扣發(fā)當(dāng)日工資并下崗；

5、連續(xù)曠工三天者，解除勞動合同；

6、對盜竊含金物料者，一律解除勞動合同，移交司法機關(guān)處理；

7、其他應(yīng)給予下崗或解除勞動合同的情形。

員工有下列情形之一者，給予行政處分，并視情況給予相應(yīng)經(jīng)濟處罰 員工有下列情形之一者，給予相應(yīng)經(jīng)濟處罰

1、員工遲到、早退者，第一次罰款20元，通報批評，第二次罰款50元，通報全公司；

2、所有員工上下班必須親自刷卡，任何人不得代他人或由他人代理刷卡，違者代理人罰款50元，被代理人罰款30元，少刷忘刷，無理

由一次罰款10元；

3、脫崗、睡崗一次者，罰款50元，責(zé)任人負(fù)連帶責(zé)任，罰款30元，通報全公司；

4、員工曠工半天者，扣發(fā)當(dāng)日工資，并罰款100元，通報全公司；

5、工作時間，因事外出，應(yīng)持有單位領(lǐng)導(dǎo)出具的帶印章、簽名的出門證，必須經(jīng)人力資源部值班人員登記換發(fā)出門證，值班警衛(wèi)驗證后方可出行，否則當(dāng)事人與值班警衛(wèi)各罰款50元；

6、班中打撲克、下棋、干私活、打鬧吵罵者，一人次罰款50元，上班期間上網(wǎng)聊天、打游戲、瀏覽網(wǎng)站，視情況輕重罰款；

7、在生產(chǎn)崗位上未穿工作服操作；治理人員私自帶外人、小孩進入公司；騎自行車、摩托車進入公司等，一次罰款30元；

8、其他應(yīng)受到經(jīng)濟處罰的情況。

員工有下列情形之一者，給予下崗或解除合同，并根據(jù)情況給予相應(yīng)經(jīng)濟處罰。

二、激勵制度

獎勵的種類和權(quán)限

1、獎勵分為記功、記大功，晉級，通令嘉獎，授予先進工作者、勞動模范等稱號。

2、記功、記大功，均由工會提出建議，公司董事長決定。

公司的先進工作者稱號，由工會提出建議，公司董事長授予；系統(tǒng)的先進工作者稱號，由公司上級主管部門授予。

3、通令嘉獎，根據(jù)企業(yè)提名，由公司主管部門或各級人民政府決

定。

4、晉級，依據(jù)中共中央、國務(wù)院頒發(fā)的《公司法條例》第十七條規(guī)定，由公司董事長決定。

5、授予勞動模范稱號，具體實施辦法另行規(guī)定。

獎勵的條件和標(biāo)準(zhǔn)

1、職工在具備《企業(yè)職工獎懲條例》第五條所列的表現(xiàn)之一者，均應(yīng)給予獎勵。

2、公司對于記功、記大功，晉級，通令嘉獎和授予先進工作者、勞動模范稱號的職工，可以發(fā)給一次性獎金，其標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公司的實際出發(fā)確定。

3、各種一次性獎金，均由公司的勞動競賽獎的獎金總額內(nèi)列支。根據(jù)國務(wù)院規(guī)定，勞動競賽獎金總額最多不得超過職工標(biāo)準(zhǔn)工資總額的百分之一。

獎勵的實施

1、公司在開展“先進工作者運動”中，根據(jù)條件隨時對職工記功。記功、記大功的職工表彰授獎大會，除特殊情況外，應(yīng)定期舉行，一般可一年舉行一次。

2、先進工作者是授予先進個人的一種榮譽稱號，公司會結(jié)合社會主義勞動競賽，在記功基礎(chǔ)上，每年評選一次。為保證質(zhì)量，數(shù)額一般不得超過職工總數(shù)的百分之十。

3、對記功或記大功、授予先進工作者稱號的職工，頒發(fā)證書或獎

狀。證書由省勞動局統(tǒng)一印制。

4、為了加強對職工的考核，記功、記大功，晉級，通令嘉獎和授予榮譽稱號，均應(yīng)填卡匯入本人檔案。

5、公司職工晉級的指標(biāo)，按照《公司法條例》第十七條規(guī)定，嚴(yán)格控制在本公司職工總數(shù)百分之一以內(nèi)。

第二篇：郵政物流的目標(biāo)市場細分

郵政物流的目標(biāo)市場細分

一個企業(yè)無論其規(guī)模多么巨大都不可能滿足全部客戶的所有需求，而只能滿足部分客戶的部分需求。因此，有必要對物流市場進行細分，從而確定中國郵政有能力為之提供有效服務(wù)的目標(biāo)市場。目前需要第三方物流服務(wù)商為之提供物流服務(wù)的企業(yè)大致集中在以下幾個不同類型：一是“三資”企業(yè)。大型跨國公司為了最大限度地獲得競爭優(yōu)勢，積極實行物流本地化戰(zhàn)略。這些外資企業(yè)在進入中國市場后一般都不建立自己獨立的物流部門，而是按照國際慣例將物流 “外包”，通常選擇若干專業(yè)的物流服務(wù)商為其提供服務(wù)，這類企業(yè)的物流需求將繼續(xù)呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢頭。二是大中型國有企業(yè).包括生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)。

大中型國有企業(yè)為適應(yīng)市場競爭的需要，最大程度地降低成本提高競爭優(yōu)勢，打破了原有的“大而全、小而全”的傳統(tǒng)觀念，在優(yōu)化內(nèi)部物流管理的基礎(chǔ)上，對原有的部分物流活動剝離出去。這類企業(yè)對物流的需求將從對單純的倉儲、運輸?shù)男枨蟀l(fā)展到對綜合物流的需求，它們對物流服務(wù)的需求將不斷萌生和發(fā)展。三是新興的中小企業(yè)。這些小企業(yè)產(chǎn)品大多具有小批量、高增值的特點。面對市場競爭，為了最大限度地降低成本也有物流需求。四是各類電子商務(wù)網(wǎng)站。目前的電子商務(wù)網(wǎng)站有綜合性的網(wǎng)站也有專業(yè)性的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站自己組建物流公司畢竟是少數(shù)。因為，盡管電子商務(wù)與物流業(yè)聯(lián)系密切，但畢竟屬于截然不同的兩種業(yè)務(wù)，大多數(shù)電子商務(wù)網(wǎng)站還是尋找物流服

務(wù)商為其提供配送服務(wù)。它們對物流服務(wù)的需求最為迫切，且將進入高速發(fā)展期。五是郵政自身的電子郵政。

中國郵政電子郵政工程的近期目標(biāo)是在全國中心和試點省完成電子商務(wù)示范工程，中期目標(biāo)是要在“三網(wǎng)融合”的基礎(chǔ)上建立開發(fā)包括全國中心及全國 在內(nèi)較為全面、具有郵政服務(wù)特色的電子商務(wù)系統(tǒng)。郵政借助電子商務(wù)開辦郵政電子商城業(yè)務(wù)、以及提供網(wǎng)上購物業(yè)務(wù)，需要物流配送來實現(xiàn)商品實體的轉(zhuǎn)移。中國郵政作為國有大型企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，要考慮它在消費群體中的影響力、信譽度以及商業(yè)信用。電子商務(wù)網(wǎng)站是首要的目標(biāo)市場。目前國內(nèi)網(wǎng)上商店已有多家，而配送卻是電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，同時中國郵政以其遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)被業(yè)界公認(rèn)為電子商務(wù)物流配送的優(yōu)勢企業(yè)?？紤]到配送商品的多樣性，中國郵政可與專業(yè)性較強的電子商務(wù)網(wǎng)站合作，實現(xiàn)強強聯(lián)合，求得共同發(fā)展。

郵政電子商務(wù)網(wǎng)上購物的配送理所當(dāng)然也由郵政自身承擔(dān)。同時，中國郵政宜選擇國有大中型企業(yè)、專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站以及郵政自身的電子商務(wù)工程作為主要服務(wù)對象。生產(chǎn)企業(yè)在商品制造過程中所涉及的倉儲、保管等生產(chǎn)物流與生產(chǎn)過程緊密，一般在生產(chǎn)過程中由生產(chǎn)企業(yè)自己完成，專業(yè)物流服務(wù)難以介入。以中國郵政目前的能力，只能在物流活動過程中的一個或幾個環(huán)節(jié)承擔(dān)特定的物流服務(wù)。隨著物流專業(yè)化趨勢的發(fā)展，原材料從供應(yīng)者向生產(chǎn)企業(yè)移動的供應(yīng)物流也會逐步交于第三方運作。應(yīng)該看到，中國郵政在長途運輸方面缺乏

明顯的優(yōu)勢，而作為郵政的競爭對手的各類交通運輸企業(yè)、儲運公司以及鐵路運輸公司卻在這方面具有獨特的優(yōu)勢。目前中國郵政的干線運輸主要是依附于鐵路客列掛郵，自主性不強，不具備進入該物流服務(wù)環(huán)節(jié)的能力。而產(chǎn)成品銷售物流是整個物流過程最后一個環(huán)節(jié)的物流活動，它涉及的不僅僅是單純的貨物運輸，而是面向批發(fā)商、零售商乃至消費者個人的以及形式的物流配送。

中國郵政所具有遍及千家萬戶的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)及模式的投遞經(jīng)驗，絕非一朝一夕可以形成，這正是物流配送所需的前提和條件，郵政在整個物流過程最后物流配送這一環(huán)節(jié)的優(yōu)勢不言而喻。因此，中國郵政應(yīng)介入發(fā)展物流配送業(yè)務(wù)。國務(wù)院發(fā)展研究中心對我國+&&" 年公眾消費趨勢和主要產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的預(yù)測表明：文化類、通信器材類商品將成為消費熱點；醫(yī)藥行業(yè)、通信產(chǎn)品制造業(yè)、紡織服裝業(yè)將繼續(xù)保持高速增長。電子商務(wù)的銷售現(xiàn)狀和趨勢又表明書籍是網(wǎng)上最吸引消費者的零售商品。中國倉儲協(xié)會一份對國內(nèi)大中型企業(yè)物流供需狀況的調(diào)查表明：食品、電子、日化、醫(yī)藥等行業(yè)正在積極選擇新的物流代理。這些行業(yè)對現(xiàn)有的物流服務(wù)最不滿意，選擇新的物流服務(wù)商的意愿最高。據(jù)此，中國郵政應(yīng)將諸如食品類、服裝鞋帽類、中西藥品類、書報雜志類、日用品類、通信器材類產(chǎn)品以及文化用品等小件物品作為物流配送的主要服務(wù)對象。

第三篇：麥當(dāng)勞公司的目標(biāo)市場

麥當(dāng)勞的目標(biāo)市場分析

麥當(dāng)勞公司的目標(biāo)市場

根據(jù)市場調(diào)查顯示，以快餐產(chǎn)業(yè)的廠家而言，其最常用的市場區(qū)隔方式是以“人口統(tǒng)計因素”為主，其他如地區(qū)因素、顧客心理因素與顧客消費行為因素等較少使用。而在人口統(tǒng)計變數(shù)中，又以“年齡”與“職業(yè)”最常被應(yīng)用；西式快餐業(yè)者均以年齡作為市場區(qū)隔的考慮變數(shù)；中式快餐業(yè)則以職業(yè)為市場區(qū)隔的變數(shù)。麥當(dāng)勞以年輕人為主要目標(biāo)市場（年齡由４—３０歲男、女性），比薩與肯德基則以家庭成員的消費客層為主要訴求對象。WA與CD則定位在學(xué)生族與上班族的市場客層。根據(jù)以上的調(diào)查，麥當(dāng)勞公司為提供方便、安全、衛(wèi)生的食品，該公司將產(chǎn)品定位于綠色、健康，通過產(chǎn)品差異化，先入為主，及時創(chuàng)建企業(yè)新形象。加強五方面工作：

1.不斷加強對兒童的市場營銷活動，以增強兒童對麥當(dāng)勞的凝聚力。

2.以成年人市場細分為目標(biāo)市場進行促銷活動，每六個月組織一次促銷性游戲。在東北部和西海岸地區(qū)的大城市市場引入全營養(yǎng)小果子面包，并組織一次廣播電臺廣告宣傳活動。在成年人中開發(fā)出較強的顧客忠誠性的幾種新觀念。

3.繼續(xù)在非傳統(tǒng)設(shè)店的場所開設(shè)銷售網(wǎng)點以提高網(wǎng)點數(shù)目。

4.增加羅納德·麥當(dāng)勞露面的次數(shù)。增加麥當(dāng)勞主辦的體育運動活動及其有關(guān)活動的次數(shù)。

5.發(fā)行有關(guān)麥當(dāng)勞快餐食品營養(yǎng)成份及含量的新聞報道。

第四篇：物流公司如何尋找目標(biāo)客戶

物流公司如何尋找目標(biāo)客戶

Ah Du，物流銷售經(jīng)理

一個物流公司銷售職能部門需要解決的最基礎(chǔ)，前半段的任務(wù)，就是樓主的問題。問題很明確，也是眾多打拼在物流銷售崗位的銷售同仁們或胸有成竹輕車熟路，或迷茫萬分無處下手的問題。

1、在尋找目標(biāo)客戶之前，首先必須明確的是自己所在物流公司提供物流服務(wù)的類型、定位、核心競爭力。不同物流公司提供的物流服務(wù)項目不一樣，他們的目標(biāo)客戶群體自然也就不一樣，一個僅需要國內(nèi)公路運輸?shù)闹圃鞓I(yè)企業(yè)是不可能成為以提供國際貨代項目的物流公司的客戶的；一個以提供個性化服務(wù)解決方案為優(yōu)勢的第三方物流企業(yè)也很難把僅以最低價格作為唯一選擇物流供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，發(fā)展成他的客戶的。有的公司重在成本控制，有的公司強在服務(wù)效率，有的公司注重最高標(biāo)準(zhǔn)的硬件投入，??不同的公司采用最適合自己的發(fā)展方向，勢必導(dǎo)致屬于他們的客戶群體也不一樣。這點是初入銷售專業(yè)的新人必須認(rèn)識和考慮到的首要問題，新銷售可以向銷售經(jīng)理以及老銷售還有公司操作等其他部門的人請教，新的銷售的經(jīng)理和管理人員也可以向公司同事，老板交流。個人認(rèn)為這是戰(zhàn)斗的第一步，你必須知道你要爭取的高地在哪個方向。

2、明確了公司的客戶定位，找到了方向，自然就是向這個方向?qū)儆谀愕哪繕?biāo)客戶范圍的企業(yè)進行甄別、挑選了。并不是所有符合你公司的銷售客戶概念里的企業(yè)都是你的客戶。我們需要做的工作還有很多，方能進一步地確定某家公司就是我們的目標(biāo)客戶。相信這部分也是樓主問題的重點所在，以我個人從業(yè)的經(jīng)驗以及思考來看，你可以通過很多種方法首先初次聯(lián)系到你的客戶，然后隨著深入的交流，了解，可能需要若干次的溝通，才能判定他們到底是否就是適合本公司的優(yōu)質(zhì)潛在客戶。一般常用的辦法，我個人采取的有：

一、網(wǎng)絡(luò)上尋找；

二、黃頁中尋找；

三、朋友熟人介紹；

四、公司操作部門、客戶部門運單、資料中尋找；

五、以前合作聯(lián)系的客戶的介紹；

六、同行競爭者處探聽信息；

七、平時外出路途中或其他場合敏銳地得來，看到聽到的客戶信息；

八、媒體中一些目標(biāo)客戶群里公司的相關(guān)信息；

九、其他方式跟蹤、探聽出的信息；

十、其他方式，例如公司指派的客戶信息；

等等，方法千變?nèi)f化，關(guān)鍵是你明確自己的客戶定位后的，一個是熱愛銷售的心，二是由熱愛和敬業(yè)而帶來的職業(yè)性和敏銳性、敏感性。比如說筆者現(xiàn)在從事銷售工作的公司的客戶定位是歐美日化快消生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在無論在什么場合聽到有關(guān)日化、歐美企業(yè)等關(guān)鍵詞時，都會不知覺地伸長了耳朵。

3、從各種不同的途徑和方法得到了符合公司客戶定位的目標(biāo)客戶的信息（哪怕簡單到只有一個公司或品牌名稱），下一步自然就是和他們的相關(guān)的職能部門取得聯(lián)系，比如說一般情況下聯(lián)系到的客戶公司的物流部門，等等，你可以選擇自下而上的方式（根據(jù)自己的級別從物流專員、到物流主管、經(jīng)理，到負(fù)責(zé)物流公司的公司的總監(jiān)，副總，老總。），也可以倒過來或其他順序，視客戶項目進程、物流采購進度和級別對等等情況綜合而定。經(jīng)過或順利或曲折的幾番聯(lián)系，你能得到初步的客戶物流工作大致的粗糙的情況了解和說明，來初步判定此家你聯(lián)系的公司，是否是你的目標(biāo)客戶。如果是，就完成了樓主所問的“尋找目標(biāo)客戶”的工作。

======================= 有人說銷售是一門藝術(shù)，但銷售更是一門科學(xué)的工作，系統(tǒng)的規(guī)劃、適當(dāng)?shù)膶嵤┎拍苋〉米畲蟮男Ч?。而完成了“尋找到目?biāo)客戶”，甚至完成對目標(biāo)客戶的情況了解、分析工作，僅僅是個開始，在銷售系統(tǒng)中可能僅僅只算完成了10%不到的進度，物流銷售工作如果細細說來，每個銷售、銷售經(jīng)理人都會有自己的觀點，辦法和思考。以上所言，是個人的經(jīng)驗和一些想法，希望能有更多物流銷售或其他行業(yè)銷售、其他物流同仁們的補充，交流，去蕪存菁，以利大家共同提高。

MJ勺子 馬珺：

感謝Ah Du 邀請。這是個實戰(zhàn)性很強的問題，寫十萬字也不嫌多，小杜的分享涵蓋了主要的方面。我隨意補充一些。

服務(wù)業(yè)的＂產(chǎn)品＂，摸不著，事先也看不全，所依賴的，是企業(yè)的品牌、業(yè)內(nèi)的八卦口碑，另一關(guān)鍵，在于銷售人員自身的綜合技能。放眼望去，國內(nèi)做物流銷售的人員，單兵作戰(zhàn)的，遠多于團隊協(xié)作；我所所知的能創(chuàng)造巨大收益的銷售精英，都有“獨行俠”的影子。

這個問題的主旨，聚焦于＂尋找、目標(biāo)客戶＂，那么，先弄清楚企業(yè)的目標(biāo)客戶是什么！有些企業(yè)的老板對＂目標(biāo)客戶＂沒有概念，假如你是銷售Boss，首要任務(wù)是理清企業(yè)的實況，確立目標(biāo)市場和潛在的客戶群落，有的放矢。

從戰(zhàn)略上，確立銷售目標(biāo)，有所必為，有所可為，有所不為。進一步才是尋找的過程，整個過程突出技巧性和持續(xù)性，有技巧，意味著事半功倍，能持續(xù)，則能達到旁人達不到的境地。

尋找的方式很多，沒有固定路數(shù)，但要把握兩個關(guān)鍵——“人”、“信息”。Ah Du列出的很全面，我?guī)讉€偏門的方式：

在工業(yè)園區(qū)蹲點，第一，觀察廠區(qū)出入的車輛（正規(guī)物流公司的提貨車輛，大多都帶LOGO），記住車型、頻率，出入周期，由此判斷這家企業(yè)在這個工廠的出貨頻率和規(guī)模；第二，跟廠區(qū)的保安聊天（最好隨身攜帶幾包煙），一回生疏，二回熟絡(luò)，逐漸能聊出很多內(nèi)情；第三，如果你足夠神通，可以去工業(yè)園區(qū)的管委會，獲取的信息又能提升一個量級。

? 每次去寫字樓拜訪客戶（一定要正裝、大方），早去一會兒，先掃描一遍

這棟大樓里的企業(yè)名錄。

? 保稅區(qū)??同理。

? 你跟一個客戶混熟絡(luò)，他會給你講他們行業(yè)的事兒，信息量非常大。甚至

可以幫你引薦到其他公司。?

? 如果自己的企業(yè)規(guī)模、品牌都比較響亮，吃準(zhǔn)一個大客戶，可以從他的上

游、周邊、下游尋找客戶，如果做得好，你會做到“供應(yīng)鏈協(xié)同”這個層面。一條大魚可以引出幾十甚至數(shù)百條小魚。2010年，我們曾成功從通過一個大客戶（鏈主）拿到300多個供應(yīng)商的物流合同，與此類似。

一些外資物流企業(yè)（尤其是貨代）總有若干Global客戶，這些客戶的進出港業(yè)務(wù)、國內(nèi)業(yè)務(wù)順理成章的會轉(zhuǎn)移到境內(nèi)分支機構(gòu)。我認(rèn)識一些在全球TOP10物流公司做銷售的朋友，他們大多時間用來維護Global客戶的國內(nèi)業(yè)務(wù)，陌生拜訪進一步開發(fā)的客戶很少，更多是維護職能。

另一種情況，全球性的企業(yè)，大多都會有一個“Short List”，所謂的“短名單”，他們在亞太區(qū)或者國內(nèi)，只能與短名單內(nèi)的物流商合作。如果你的企業(yè)不在短名單內(nèi)，只能通過你們的HQ與對方總部接洽，如果不可行。退而求其次，調(diào)查一下他們的指定物流商，嘗試接觸，爭取能做二手業(yè)務(wù)——說實話，二手業(yè)務(wù)也有肥厚的利潤空間。

EDM和陌生拜訪，都是效率最低的銷售方式，尤其對服務(wù)業(yè)而言，同樣，也是門檻最低的銷售方式。功夫不負(fù)有心人，敏感、勤奮、善于總結(jié)歸納，是成功的第一步。

最后，語重心長的提醒一點，銷售對你而言，是過程，對企業(yè)而言，是結(jié)果。建議你拋下所有理論，只想一件事：我怎么做好前期調(diào)研準(zhǔn)備、怎么能接觸到客戶、怎么能說服他打動他??等你身經(jīng)百戰(zhàn)的時候，再靜下心來反思歸納。

劉作云：

正如我們每天在網(wǎng)上尋找外貿(mào)公司一樣，外貿(mào)公司也在尋找我們，他們也是為了尋找一個好的物流為其服務(wù)，那么我們?nèi)绾握业剿麄兡?，又讓他們?nèi)绾握业轿覀兡?？主動出擊，在這里，我要給大家介紹搜索引擎，這個我們每天都在用的東東，其實我們客戶也在用他找我們，舉個例子給大家，我在寧波，一個寧波的出口企業(yè)想走貨，那么他在瀏覽器里面輸入了“寧波 貨代”，赫，搜索出來的結(jié)果中竟然有我?guī)滋烨霸阱\程物流網(wǎng)中國物流人沙龍發(fā)的帖子，那么客戶打開了這頁后，看到了里面我寫的介紹以及我留下的聯(lián)系方式，當(dāng)他覺得可以的時候就會拿起電話了。。

在這個例子中，我主要是想告訴大家，搜索引擎作用的重大，你只在一個論壇發(fā)一個帖子可能搜索引擎不是收錄你，但是你在100個論壇發(fā)100個帖子呢，或許就會有需要的人看你的帖子，最重要的也增加了搜索引擎收錄你的可能性，發(fā)帖子也不要僅僅限于論壇，像一個專門的貿(mào)易網(wǎng)站，客戶公司的留言本都可以的，你自己覺得可能發(fā)了之后沒什么效果，但是說不定哪一天，就真的接到了電話呢。我工作僅10天，就收到了4個人的尋價email，可惜自己什么都不懂，還不知道如何報價。：（根據(jù)我們的搜索習(xí)慣，每個人搜索的時候都喜歡點搜索出來的第一條信息，如何才能讓自己的信息出現(xiàn)在第一的位置呢，當(dāng)然，baidu的第一位或者說前幾位一

般都被做ad公司所占據(jù)，我們的只能出現(xiàn)的非ad區(qū)域，我的建議就是，盡量讓自己的帖子關(guān)鍵字突出，也就是說大家發(fā)帖子的時候盡量把你所在的行業(yè)以及你所在的地區(qū)寫的清楚，例如寫"深圳貨代，提供給您優(yōu)質(zhì)歐基運價”就會比“歐基靚價”這樣的主題質(zhì)量高，為什么這樣說呢，這里邊涉及到了seo（搜索引擎優(yōu)化）方面的知識，很多，也相對復(fù)雜，以后有機會的時候我會一一寫給大家看，總之大家記住，突出地區(qū)性，突出你是貨代這個行業(yè)的，這樣的主題才是最佳主題。總之，請大家相信一點，要想真正做的客戶多起來，不好好利用搜索引擎會很艱難的。

在我6月1號的帖子的回帖中，有人表達了對網(wǎng)絡(luò)可信度的擔(dān)憂，我想不但是我們，客戶也是這樣想的，所以當(dāng)我們利用email交流了幾封信用一定要主動將自己的電話留給客戶，并向其索要電話，主動將電話打過去，這樣能給人留下網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實的雙重好印象，一舉多得啊。同時也避免了網(wǎng)絡(luò)帶給客戶的不確定性。耐心尋找電子郵件，做個比方，以前的貨代很多都去掃過樓，給人遞名片，那么發(fā)email就像以前的掃樓一樣，只不過遞送的是網(wǎng)絡(luò)名片而已，這樣的效果我還不太清楚，不過寧波當(dāng)?shù)氐膃mail我卻收集了不少，都是潛在客戶啊，哪天有空的時候用個群發(fā)軟件試一下，我也不贊成發(fā)送垃圾郵件，我說的這里的email地址都是一些貿(mào)易公司的，對于他們來說，我們發(fā)這樣不應(yīng)該算是垃圾郵件吧。好了，先寫到這里吧，明天早上還得上班好好工作呢，等下班后我再繼續(xù)寫下去 好了，請大家相信，網(wǎng)絡(luò)是絕對可以為我們帶來大量的客戶的。。

下面提供一些只要找對地方就能把客戶一網(wǎng)打盡的方法，做到有的放矢：

（1）黃頁,這個雖說初級,但是也比較全面,一般都可以將本地企業(yè)全部收錄進去

（2）B2B平臺 比如阿里巴巴，慧聰網(wǎng)，環(huán)球貿(mào)易網(wǎng)，中國制造網(wǎng)。建議找針對進出口的網(wǎng)站，這樣比較省時省力。比如阿里巴巴的中國供應(yīng)商，敦煌網(wǎng)。

（3）外貿(mào)論壇。比如福步論壇。也可以針對本公司航線找相應(yīng)論壇，比如做非洲航線要多進非洲外貿(mào)論壇。

（4）掃樓。這個不只是辦公樓。針對有進出口的企業(yè)直接拜訪

（5）行業(yè)網(wǎng)站。比如家具網(wǎng)，陶瓷網(wǎng)，油漆網(wǎng)。

（6）QQ群，MSN群，貿(mào)易通群。物以類聚，人以群分。你可以進有針對的在線群。（7）展會。比如高交會。各種行業(yè)展會。交流會。這個是比較常見的一種方式。比較直接。重點推薦！

（8）廣告。媒體廣告信息。

（9）報紙。很多公司公開招聘船務(wù)或者外貿(mào)業(yè)務(wù)。他們要不就在出口或者有意向開發(fā)進出口業(yè)務(wù)。

（10）超市或者市場產(chǎn)品訊息。我經(jīng)常逛街，看到有產(chǎn)品出口，就記錄下來，后面就電話去咨詢。

（11）司機、速遞員了解的客戶。你經(jīng)常接觸司機或者快遞人員，就了解公司的出口情況?？梢詢?yōu)勢互補。

（12）海關(guān)數(shù)據(jù)。這是比較直接的資料?；ㄥX也值！

（13）客戶介紹。做外貿(mào)的客戶他們的朋友一般也是做進出口。你服務(wù)真正好，客戶會為你推薦，可能客戶的一句話比你做多少工作都強。

（14）偶遇。要做生活的有心人。

我有時候出差在車上，看到有集裝箱停在工廠面前，就趕快把工廠名字記錄

下來，還知道他們裝什么柜型，用什么船公司的柜。我有的同事更專業(yè)，看到工廠門口的車印，就知道是不是集裝箱車，就可能判斷是不是有出口！

偶然中也有必然。有次我到口岸一棟大樓辦事，剛要進門的時候聽到一個女孩子剛打完電話，其中有集裝箱字眼。我看她要下樓，在等電梯，我就忙遞張卡片過去，說我是做貨代的，可以備用，多個參考。后面還是有合作?？蛻粽f主要是看我態(tài)度積極。

世界吉斯尼汽車下手冠軍喬.吉拉德無論走到那里，都會把卡片發(fā)給任何一個他見到的人，不管是坐車，還是就餐，還是旅行。這對做貨代業(yè)務(wù)一樣有借鑒作用。

（15）開發(fā)區(qū)的企業(yè)名錄。可以直接掃工業(yè)區(qū)。

（16）季節(jié)性產(chǎn)品跟蹤。比如月餅。有華人地方都喜歡吃月餅。而它一般是中秋前倆月左右是中國過發(fā)貨的高峰，因為還有船期和上架的時間。要針對的尋找。

（17）結(jié)交報關(guān)行，做保險，同行朋友和做網(wǎng)站朋友。

在這個世界上，很多是你想要的，或者是你要找的人，其實也是他人想找的。我接觸很多阿里巴巴的業(yè)務(wù)，其實他們的中國供應(yīng)商就是我們準(zhǔn)客戶！他們找的是要有進出口業(yè)務(wù)的，我們也是！我有幾個都是他們給介紹的。

還有報關(guān)行。甚至同行，有的比是同行的優(yōu)勢，你關(guān)系客戶，同行也會給你推薦。

做事就是做人。

（18）吸引大法。前面講的多是主動尋找，其實也有方法，可以讓客戶自己找商量的?；▋荷l(fā)芳香，蜜蜂自然來！我有次獲得啦一些國外化工品買家資料，對我來說，價值不是太大，但對做化工品的國內(nèi)貿(mào)易公司和工廠就有價格，我就在網(wǎng)上分享，就有不少潛在客戶找過來。當(dāng)然前提是確認(rèn)要有價值的東西分享。物以類聚，人以群分。要了解貨主這個目標(biāo)群體在哪里出現(xiàn)？什么時間出現(xiàn)，有什么規(guī)律？就比如釣魚，你總要先知道魚在哪里？是在池塘還是河湖江？不同魚有什么樣的活動規(guī)律和習(xí)性。只要我們有心，總有辦法找到客戶，找到真正適合我們的客戶。

第五篇：快餐公司確定目標(biāo)市場

快餐公司每年花費10多億美元的促銷費來吸引消費者。Taco Bell 公司將其認(rèn)為最重要的因素所寫成FACT: fast food（快餐食品）, Accurate orders（準(zhǔn)確無誤）, Cleanliness（清潔）, and temperatures（食物的溫度）。

消費者聲稱，到餐館的方便程度要比快捷的服務(wù)更重要，密蘇黎洲芬頓的一家市場調(diào)研公司調(diào)查了許多調(diào)查者，其中26%的成年人說在選擇餐館時地理位置是最重要的因素。相比較而言，男性比女性更注重方便，比率為31%和23%，65歲以上的老年人并不像年輕人那樣注重這一點。

一般美國人認(rèn)為，在餐館地理位置之后次重要的是快餐本身，25%的被調(diào)查者說，在選擇餐館時事務(wù)的質(zhì)量是決定性因素，這可能意味著他們認(rèn)為食物更重要，但也可能意味著他們更注重在不同時間、不同地點得到品質(zhì)相同的食物。一般來說，婦女、年輕人、老年人更注重食物的品質(zhì)。

只有12%的成年人說他們根據(jù)服務(wù)的速度來選擇快餐，8%的成年人認(rèn)為價格是決定性因素。25歲以下的成年人的收入低于平均收入，所以他們比一般消費者更注重價格，價格是他們選擇餐館最重要的因素。

中年人不太關(guān)注菜單上的內(nèi)容，這可能是因為他們經(jīng)常帶著孩子，而孩子在任何時候要的食物幾乎相同。35—44歲的成年人中有3%的人聲稱他們的選擇主要受孩子偏好的影響，這或許可以解釋為什么他們不像其他年齡段的人那樣關(guān)注食物的品質(zhì)和菜單的內(nèi)容。不過，他們非常關(guān)注價格和時間，這一年齡段的人對價格的關(guān)注程度僅次于年輕人，對快捷服務(wù)的關(guān)注僅次于55—64歲的老年人。

Question:

如果你是一家中式快餐老板，你會如何利用上述信息進入美國市場, 你會選擇那一類顧客作為你的目標(biāo)用戶，如何選擇適合他們的產(chǎn)品定位？