第一篇：經(jīng)銷商要學(xué)會從“等訂單”到“跑訂單”

經(jīng)銷商要學(xué)會從“等訂單”到“跑訂單”

筆者近期在給某著名火腿企業(yè)全國巡回講課時(shí)，不止一次地聽到這樣的話：“某某經(jīng)銷商依靠企業(yè)品牌拉力，一直處于被動銷售的狀態(tài)，他們的工作就是每天等下游客戶的訂單電話，然后裝車送貨，回來繼續(xù)坐等客戶上門或者等客戶訂單”，“他們雖不是坐商，但比起那些坐商，也進(jìn)步不多，這讓我們廠家很頭疼”。以上所述，就是一種典型的“等訂單”式，為什么會存在這種“等訂單”現(xiàn)象呢？它有哪些缺陷呢？

之所以會存在“等訂單”的現(xiàn)象，不外乎有如下幾個(gè)原因：

1、經(jīng)銷商原有的經(jīng)營慣性使然。比如，坐商觀念嚴(yán)重，以前都是坐等顧客上門，基本上靠“坐以待幣”，現(xiàn)在主動去找客戶推銷，面子上過不去。

2、經(jīng)營上的保守主義。由于主動上門推銷，存在著銷量不穩(wěn)定現(xiàn)象，害怕主動上門銷售的人力費(fèi)用、油費(fèi)等花費(fèi)過多，怕“吃虧”，導(dǎo)致思想保守，主動參與市場的意識薄弱，患得患失，停滯不前。

3、企業(yè)的廣告拉動型定位，養(yǎng)懶了客戶。由于一些企業(yè)屬于品牌及廣告拉動市場，基本上不用費(fèi)大力氣，就可以實(shí)現(xiàn)銷售，他們靠坐等顧客上門，就可以實(shí)現(xiàn)利潤的獲取，在這種條件下，他們形成了自己的行為惰性。

4、廠家的保姆式貼身服務(wù)，由于較為明確的廠商分工，廠家人員負(fù)責(zé)訂單的獲取，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的配送，在此合作模式下，經(jīng)銷商淪為了廠家的物流配送商，甚至“裝卸工”，也進(jìn)一步弱化了自己在市場中的定位與作用。

以上不論哪種原因造成的“等訂單”，它都具有如下缺陷：

1、被動。一個(gè)“等”字，體現(xiàn)出一種狀態(tài)，這種狀態(tài)可能有迷茫、有無奈、有困惑、有壓力，但被動的滋味最后一定不好受，有可能會被廠家所無情拋棄，也可能會被同行所擊垮，也有可能自己在時(shí)間的沖刷下逐漸走向沒落。

2、粗放。坐等顧客上門，必然會喪失對市場與客戶的把控，會失去對市場的敏感與感知，會在不知不覺間與下游客戶拉大距離，這種粗放，會對市場越來越模糊，越來越失去市場的青睞與寵愛。

3、易被競爭對手攻擊。這種粗放，注定了會存在很多市場空隙和漏洞，甚至?xí)扒Н?百孔”，會越來越被競爭對手所關(guān)注，他們會乘虛而入，會抓住機(jī)會，搶占市場，就會有“四面楚歌”、“兵臨城下”之感。

“變則通，通則久”，坐等訂單的經(jīng)銷商要想改變被動的格局，要想做強(qiáng)做大，就必須從坐商到行商，也就是從“等訂單到跑訂單”。

什么是“跑訂單”呢？所謂“跑訂單”就是主動走出去，主動營銷，主動推介產(chǎn)品，主動提供服務(wù)?！芭苡唵巍庇惺裁春锰幠?？

1、主動。一個(gè)“跑”字，體現(xiàn)了一種主動，一種積極進(jìn)取的精神狀態(tài)，一種主動參與市場競爭的豪邁，這是一種與時(shí)俱進(jìn)的體現(xiàn)，是經(jīng)銷商迎合市場潮流，協(xié)同廠家勇于參與市場競爭的斗志。

2、精細(xì)。主動出擊，可便于經(jīng)銷商更好地找到契合點(diǎn)，比如，下游渠道與終端客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，未來如何把握渠道與終端，如何與客戶建立一種持續(xù)的關(guān)系，如何更好地與下游渠道及客戶進(jìn)行互動交流與溝通，只有下到基層一線去，才能更好地對渠道及市場，做深、做細(xì)、做透。

3、抄競爭對手后路。馬太效應(yīng)告訴我們，在未來的市場角逐中，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，“跑訂單”，就是贏取主動，主動發(fā)現(xiàn)客戶的需求，主動地協(xié)助客戶推介產(chǎn)品，在共贏的前提下，勇于抄競爭對手的后路。

“跑訂單”如此重要，那么，經(jīng)銷商如何才能更好地去做呢？

1、從“跑訂單”中找到需求趨勢。經(jīng)銷商通過“跑訂單”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求及產(chǎn)品需求，借此，引進(jìn)適合客戶需求的產(chǎn)品，滿足下游客戶對于利潤及其產(chǎn)品功能日漸提高的需求。

2、從“跑訂單”中提升服務(wù)意識?！芭苡唵巍笔墙?jīng)銷商服務(wù)意識的一種體現(xiàn)，通過“跑訂單”中的理貨、陳列、庫存管理等，為下游客戶，尤其是終端客戶提供最大化的售后服務(wù)，為客戶提供最大化的附加價(jià)值。

3、“跑訂單”老板要定期下市場。在市場操作中，作為經(jīng)銷商除了要避免成為“大業(yè)務(wù)員、大會計(jì)、大裝卸工、大司機(jī)”之外，還要避免成為目中無人的“大老板”，很多經(jīng)銷商容易陷入一種小富即安的狀態(tài)中，不思進(jìn)取，唯我獨(dú)尊，懶于下市場，不屑于下市場，造成與下游客戶的隔閡與陌生，其實(shí)，經(jīng)銷商也要定期下市場，通過下市場，了解市場，洞察競品，熟悉客戶，做到對市場與客戶爛熟于心，從而能夠更好地決策，并可充當(dāng)廠家的一線銷售顧問。

4、從“跑訂單”中學(xué)會精細(xì)化管理。比如，在主動拜訪客戶當(dāng)中，可以建立詳細(xì)的客戶檔案，深入了解下游客戶甚至終端客戶的思想、經(jīng)營、銷售、家庭、管理、人員等諸多情況，從而建立數(shù)據(jù)庫營銷，更好地去做精細(xì)化管理，提升自己的核心競爭力。

5、從“跑訂單”中建立良好的客情。通過主動鋪貨“跑訂單”，經(jīng)銷商可以跟下游及終端客戶建立一種內(nèi)在聯(lián)系，為客戶及時(shí)提供應(yīng)有的幫助，做顧問式銷售，通過成人達(dá)己，與客戶建立一種良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而能夠持久地經(jīng)營與共贏。

總之，經(jīng)銷商從“等訂單”到“跑訂單”，是一種經(jīng)營思想的變化，更是一種行為方式的變化，通過擯棄“等訂單”式的等靠要，轉(zhuǎn)為主動營銷式的“跑訂單”，經(jīng)銷商可以獲得更多的市場機(jī)會，可以更加取得下游客戶的信賴與忠誠，從而建立一種深層次的合作關(guān)系，更好地應(yīng)對市場競爭，獲得廠家更大的支持，在市場競爭當(dāng)中獲取更多的市場主動權(quán)、話語權(quán)，從而勇立潮頭，制勝對手。

第二篇：商務(wù)禮儀從接機(jī)到訂單促成過程細(xì)節(jié)注意

商務(wù)禮儀從接機(jī)到訂單促成過程細(xì)節(jié)注意摘要隨著時(shí)代的發(fā)展，商務(wù)禮儀在任何一個(gè)商業(yè)合作的過程中扮演者越來越重要的角色。商務(wù)禮儀既有助于維護(hù)商務(wù)人員和企業(yè)的形象又能提高商務(wù)活動的效益。因此，一定要充分了解商務(wù)禮儀的細(xì)節(jié)。處處注意自己的儀表。作為一個(gè)公司的業(yè)務(wù)人員，代表公司與一個(gè)沒有見過面的臺灣女客戶溝通，一定要謹(jǐn)慎且在整個(gè)過程中存在許多的注意事項(xiàng)。商務(wù)禮儀愈來愈重要。

關(guān)鍵詞 商務(wù)禮儀 接待 注意點(diǎn)

在整個(gè)商業(yè)活動過程中，商務(wù)禮儀的作用舉足輕重，然而細(xì)節(jié)我們應(yīng)該從以下幾點(diǎn)注意

一接人初次見面不要距離女客戶太近保持在一米半到三米較適宜。要等待 女方首先伸出手再上前握手以表示對女性的尊重。一定要給對方一個(gè)合適的稱呼，既不可稱兄道弟般不合時(shí)宜又不可太過冷淡，將對方拒之千里以外。然后遞上自己的名片并作自我介紹。自我介紹時(shí)，要簡潔明了。做到熱情三到即“眼到，口到，神到”。說話時(shí)，盡量與對方平視，還要注意到與對方眼神的交流，既要與對方有表情的互動，使她充分在彼此交談的氛圍中，愿意很好的和你溝通且又有繼續(xù)交談的興趣：與此同時(shí)，又應(yīng)該不卑不亢，落落大方。

二 接打電話

電話是現(xiàn)代人便利的通訊工具。且它在我們的生活工作中無處不在。工作中，我們常常用電話與他人聯(lián)系，或者進(jìn)行業(yè)務(wù)上簡單的業(yè)務(wù)溝通。往往我們會通過電話彼此給對方留下一定的印象，此時(shí)，既代表著個(gè)人又代表著整個(gè)公司，甚至直接影響著一個(gè)公司的聲譽(yù)。因此，掌握正確的禮貌待人的打電話方法是非常必要的，在此期間，我們應(yīng)盡量注意以下幾點(diǎn)。

(1)接電話及時(shí)接電話并迅速確認(rèn)對方身份，開始使用“你好”等簡單的禮貌用語。如果沒有及時(shí)接到電話，應(yīng)首先和對方說“對不起，讓您久等了”。如果沒有接聽到，應(yīng)該盡自己所能盡快給對方回電話。2 用左手接聽電話，認(rèn)真仔細(xì)的聽對方說什么，右手準(zhǔn)備筆紙，便于隨時(shí)記錄有用信息。

3保持面帶微笑，避免說話太過僵硬。

4講話要非常的清晰明了，語速不要過快而造成對方的困擾。更不要對著電話發(fā)出奇怪的聲音，如摔電話的聲音，等等。(2)打電話要選好時(shí)間。打電話時(shí)，如非重要事情，盡量避開對方休息、用餐的時(shí)間，而且最好別在節(jié)假日打擾對方。如果打擾打?qū)Ψ?，?yīng)該先表示歉意。要掌握通話時(shí)間。打電話前，最好先想好要講的內(nèi)容，以便節(jié)約通話時(shí)間，而且還可以使說話有層次感，更能表達(dá)自己的意見。不要

現(xiàn)想現(xiàn)說，更不要“煲電話粥”，影響對方。通常一次通話不應(yīng)長于3分鐘，即所謂的“3分鐘原則”。態(tài)度要友好。通話時(shí)不要大喊大叫，更不要叼著香煙、嚼著口香糖，這是極不尊重對方的行為。要盡量讓對方結(jié)束通話，結(jié)束通話后要輕輕地把電話放好，不能摔電話等發(fā)出很大的響聲。

三 到場參觀1 向?qū)Ψ桨l(fā)出正式的邀約，可用傳真邀約等，來表示對對方的尊重，對這次商業(yè)合作的重視。充分發(fā)揮自己的主人身份。向?qū)Ψ皆敿?xì)的介紹所在場地的重要以及對本次商業(yè)活動促成的作用。表達(dá)自己的誠意并說明自己的優(yōu)勢。但說話時(shí)不可夸夸其談，不考慮對方的感受，也不可妄自菲薄?？傊磺凶龅角‘?dāng)。在客人來參觀之前要做好充分的準(zhǔn)備，對要進(jìn)行的業(yè)務(wù)非常的熟悉明了。在參觀的過程中最好能夠抓住時(shí)機(jī)，向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧銮伊私鈱Ψ降南敕?，為開展下一步業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。在整個(gè)過程中還要讓對方充分了解本公司的文化等等。注意好對對方的接送問題，盡量做讓對方滿意的事情。

四 就餐穿著要適當(dāng)?shù)皿w，不要穿休閑服上餐廳，即使休閑服在昂貴也不 要，以表示對對方的尊重。進(jìn)入餐廳時(shí)應(yīng)男士開門，請女士走在前面。入座，點(diǎn)餐都應(yīng)讓對方女士優(yōu)先。就座時(shí)，身體要端正，手肘不要放在桌面上，不可蹺足，與餐桌的距離以便于使用餐具為佳。餐臺上已擺好的餐具不要隨意擺弄。將餐巾對折輕輕放在膝上。舉止要盡量的優(yōu)雅。正式的全套餐點(diǎn)上菜順序是:①菜和湯②魚肝油③水果④肉類⑤乳酷酪⑥甜點(diǎn)和咖啡⑦水果，還有餐前酒和餐酒。沒有必要全部都點(diǎn)，要適合為止，既不顯小氣又沒有鋪張浪費(fèi)的嫌疑。最好是能夠了解女客戶在飲食方面的喜好，盡量滿足女客戶心理的需求。

4餐前打開餐巾，并且往內(nèi)摺三分之一，讓三分之二平鋪在腿上，蓋住膝蓋以上的雙腿部分。最好不要把餐巾塞入領(lǐng)口；用餐時(shí)，上臂和背部要靠到椅背,腹部和桌子保持約一個(gè)拳頭的距離，兩腳交叉的坐姿最好避免。不要當(dāng)眾解開紐扣或當(dāng)眾脫衣，更不可在餐桌邊化妝，用餐巾擦鼻涕。如果，用餐時(shí)不小心打嗝，應(yīng)立即向?qū)Ψ降狼浮＞筒推陂g可以與客戶交談但一定不能高聲談笑。如果，約在西餐廳，一定要注意右手持刀，左手持叉，先用叉子把食物按住，然后用刀切成小塊，再用叉送入嘴內(nèi)，切記小口小口的吃。一定不可在顧客面前失儀態(tài)。若要飲酒，喝酒時(shí)應(yīng)傾斜酒杯，像是將酒放在舌頭上似的喝。輕輕搖動酒杯讓酒與空氣接觸以增加酒味的醇香，不要猛烈遙晃杯子也不要一飲而盡更不要邊喝邊透過酒杯看人。

五 業(yè)務(wù)交流與促成訂單把握時(shí)機(jī)，掌握分寸。在簽訂單之前準(zhǔn)備好訂單進(jìn)行所需要的一切文件，了解各方面的法律程序等。

2在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)交流且要準(zhǔn)備充分，一定要態(tài)

度誠懇，表情自然，大方友好。注意與對方保持好良好的關(guān)系。如果合作成功，要爭取更多的合作機(jī)會，如果合作失敗，也不能因此而結(jié)下仇恨，要從長期發(fā)展，期望下次合作的機(jī)會并在業(yè)界留下很好的口碑等。

第三篇：農(nóng)業(yè)“訂單”簽約須細(xì)化等范文

農(nóng)業(yè)“訂單”簽約須細(xì)化等

某村經(jīng)縣農(nóng)技站介紹，與一家經(jīng)營蔬菜加工與出口的企業(yè)簽訂了一份農(nóng)業(yè)“訂單”：由村委會負(fù)責(zé)組織生產(chǎn)無公害“青刀豆”３００畝，由企業(yè)負(fù)責(zé)全部收購產(chǎn)品；企業(yè)墊付種子及前期的必要費(fèi)用，收購時(shí)扣回，并明確了收購標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格；技術(shù)由牽線的農(nóng)技部門提供幫助。

按說，這是一件好事，無論企業(yè)、農(nóng)民、村委會還是農(nóng)技部門，可以達(dá)到多贏的目的。然而事與愿違，最后在收購環(huán)節(jié)出了問題：“訂單”規(guī)定“青刀豆”的收購標(biāo)準(zhǔn)是長６－１７厘米、直徑０.６－０.９厘米；農(nóng)民采摘時(shí)覺得太小太嫩，愿意讓其長大一些，多點(diǎn)產(chǎn)量可以多賣點(diǎn)錢，企業(yè)則拒收超標(biāo)果實(shí)。最終，“訂單”沒有履行，雙方都有怨氣。好事為什么辦不好？

首先需要從機(jī)制上找原因。按照《合同法》和《擔(dān)保法》的規(guī)定，政府或村民委員會并不具備法人資格和擔(dān)保資格，這種“訂單”既沒有法律效力，也對企業(yè)和農(nóng)民沒有約束力。一旦“訂單”執(zhí)行過程中因某種因素發(fā)生變化，就可能使“訂單”難以履行，同時(shí)又可能因?yàn)檫@個(gè)“訂單”缺乏法定約束力，引發(fā)一系列的矛盾和沖突。

其次，要建立雙方利益與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的運(yùn)作機(jī)制。當(dāng)前農(nóng)村仍然是小戶經(jīng)營為主，缺乏經(jīng)濟(jì)合作組織的統(tǒng)一管理和制約，這種狀況極易導(dǎo)致合同雙方違約成本低、監(jiān)督成本高；相當(dāng)一部分農(nóng)戶甚至還有龍頭企業(yè)是根據(jù)市場行情和眼前收益來決定是否履約。鑒于“訂單”是帶有一定的期權(quán)性質(zhì)的契約，企業(yè)應(yīng)該規(guī)定自己為農(nóng)民提供賣權(quán)，包括隨行就市以及保底收購，但農(nóng)民也應(yīng)該向預(yù)收購農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)交納一定的費(fèi)用，減輕企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，“訂單”應(yīng)該盡可能做到規(guī)范、詳盡。

在推進(jìn)“訂單農(nóng)業(yè)”方面，政府及其部門要把握的尺度是既不越位，又不缺位，關(guān)鍵是尊重經(jīng)濟(jì)規(guī)律，堅(jiān)持依法辦事。

出國勞務(wù)實(shí)為詐騙

李云龍

日前，延吉市公安局機(jī)場派出所所長楊軍帶領(lǐng)政工監(jiān)督室民警，在四川省綿陽市游仙區(qū)越王樓公寓，將涉嫌詐騙的網(wǎng)上逃犯王潔（女，漢族，１９６３年９月５日出生，戶籍所在地，大連市西山區(qū)）抓獲歸案。

２００６年初，王潔伙同他人在延吉市，以虛構(gòu)事實(shí)、辦理出國勞務(wù)為名，騙取蔡英等５０多人的現(xiàn)金２０余萬元，后逃之夭夭?！扒寰W(wǎng)行動”開展以來，機(jī)場派出所高度重視，根據(jù)“清網(wǎng)行動”的總體部署和有關(guān)精神，認(rèn)真研究抓捕方案。楊軍所長在政工監(jiān)督室金虎主任的協(xié)調(diào)下，先期在大連市將王潔的父母的工資卡存取款流水記錄查到，根據(jù)工資卡存取款記錄確定其逃跑方向，先后輾轉(zhuǎn)山東青島、廣西玉林及四川綿陽等地，最終在該局經(jīng)偵大隊(duì)的積極協(xié)助下，在四川省綿陽市將逃犯王潔抓獲。

第四篇：男業(yè)務(wù)員出去跑業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么穿才有訂單？

男業(yè)務(wù)員出去跑業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么穿才有訂單？

如果人們用科學(xué)的態(tài)度來對待著裝，那么一定能夠幫助人們有效地判斷著裝方式。畢竟，我們看到男人要穿衣服的理由無非就三個(gè)：避免自己落入前面提到的誤區(qū)；使自己看起來謙遜有禮；在自己身邊的人面前樹立良好形象。

在特定場合，精心的著裝可以體現(xiàn)你的個(gè)性并為你的需求服務(wù)

頭發(fā)。作為一個(gè)銷售員，頭發(fā)是你給客戶第一眼，一定要有型整齊。不能留長發(fā)，也不能留怪異的頭型。因?yàn)?，頭發(fā)是男性穩(wěn)重可靠的象征，你的新穎的頭型可能很時(shí)髦，卻讓客戶感覺靠不住，又怎么會和你做生意呢？

胡子。一定要刮干凈，作為銷售員我建議最好不留胡子，因?yàn)?，?dāng)一個(gè)年輕人留胡子會給人不修邊幅的感覺，會讓客戶感覺你對工作不負(fù)責(zé)任。

指甲。銷售員最好不留長指甲，一方面不衛(wèi)生，更重要的是會讓女性客戶反感。

刺青。有的銷售員由于自己的喜好，喜歡在自己的手臂上刺青，這時(shí)最影響生意談判的。會給客戶你是不良青年的感覺，自然不會和你做生意了。有刺青的銷售員在拜訪客戶時(shí)，最好能遮住刺青。

項(xiàng)鏈。有的銷售員喜歡帶項(xiàng)鏈，一定要注意在拜訪客戶時(shí)，最好不戴。因?yàn)橛捎谶^粗的項(xiàng)鏈會引起一些客戶的反感。

西裝領(lǐng)帶。當(dāng)天氣允許時(shí)，一定要穿西裝扎領(lǐng)帶，這是一種職業(yè)氣質(zhì)的體現(xiàn)。天熱時(shí)，也要穿西裝短袖襯衣和西褲。常言到：人靠衣服馬靠鞍。西裝已經(jīng)成為商業(yè)的職業(yè)裝。有的銷售員和客戶商談時(shí)，穿運(yùn)動裝，牛仔裝，休閑裝，這些都是不恰當(dāng)?shù)?。會影響客戶對你的專業(yè)性的懷疑。

皮鞋。我發(fā)現(xiàn)有的朋友穿西裝卻配雙運(yùn)動鞋，這是不能忍受的，會讓客戶小瞧你的能力，認(rèn)為你是土冒。所以，一定要穿皮鞋，而且一定要干凈發(fā)亮。

精神面貌。在和客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，一定要要精神百倍。不能睡眼朦朧，不能打哈啼，更不能萎靡不振，影響客戶談判的興趣。

第五篇：從可口可樂學(xué)訂單組織貨源的常用技巧

從可口可樂學(xué)訂單組織貨源的常用技巧

“今年'按客戶訂單組織貨源'工作的工作量很大，各有關(guān)單位要做好會議精神的傳達(dá)貫徹，把這項(xiàng)工作列入全年工作的重要內(nèi)容，盡快制訂方案、宣傳發(fā)動，并著手考慮培訓(xùn)問題，要結(jié)合本單位實(shí)際，在'三個(gè)延伸'上取得實(shí)效，為行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展做出貢獻(xiàn)?！睙煵菪袠I(yè)在國家局的一步步規(guī)劃下，2007年又開始了新的改革步伐：訂單組織貨源從原來的試點(diǎn)到現(xiàn)在的全面推行。

以訂單組織貨源，看上去是一個(gè)流程的轉(zhuǎn)換或者說是流程的反向調(diào)整，實(shí)際上是思想的真正轉(zhuǎn)變、市場化的真正切入。

這種轉(zhuǎn)變與市場化的切入，可以標(biāo)桿企業(yè)為對照與借鑒，來將煙草行業(yè)的這次改革更加快速與有效地實(shí)施。下面就以可口可樂等標(biāo)桿企業(yè)的一些市場化實(shí)踐為參照，為煙草行業(yè)的改革提供一些現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)借鑒。

一、建議訂單

“張老板，以現(xiàn)在的天氣，估計(jì)你可能需要補(bǔ)以下這些貨：可樂2箱，雪碧1箱，酷兒3箱，冰露6箱，對吧？你這個(gè)地方，學(xué)生比較多，我們剛出了一個(gè)酷兒的新口味-蘋果味的，也來一箱。。。這是我的建議訂單，你看看，大概300元左右。。。今天下單，明天就能送到?！?/p>

建議訂單是可口可樂公司的“專有”名詞，每一個(gè)在可口可樂公司工作過的一線業(yè)務(wù)應(yīng)該都非常熟悉。這也是可口可樂公司區(qū)別于其它一般的公司的“法寶”：幫客戶著想、幫客戶核算、幫客戶推廣生意、幫客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與取得經(jīng)驗(yàn)。在煙草行業(yè)，以訂單組織貨源，可以說，整個(gè)銷售就100%面向了市場，但是，我們并不能100%來按照終端的需要來組織貨源，因?yàn)樗麄儾⒉皇峭耆南M(fèi)者（他們隔消費(fèi)者還有一個(gè)層級，他們只賣能賺的產(chǎn)品），同時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新產(chǎn)品推廣都需要企業(yè)一些自主權(quán)。那么，建議訂單，則使企業(yè)能夠使市場終端的需要與企業(yè)目標(biāo)相結(jié)合，從而更好地產(chǎn)生好的業(yè)績。

二、拜訪八步驟

“我是小張，今天是我最興奮也最緊張的一天，因?yàn)榻裉煳乙蔀榭煽诳蓸饭镜恼降囊幻麡I(yè)務(wù)員了。今天，我要牢記住的是：拿上客戶卡，配好工具箱中的筆、抹布、裁紙刀、海報(bào)、小單張等，因?yàn)椋医裉煲窗菰L八步驟去一個(gè)一個(gè)拜訪終端店了。。?！?/p>

這是可口可樂公司的業(yè)務(wù)人員入門時(shí)的培訓(xùn)錄像內(nèi)容之一。拜訪八步驟流傳了幾十年，卻一直在可口可樂公司沿用著?？梢哉f，這是可口可樂公司進(jìn)行銷售的核心點(diǎn)：每一個(gè)人都進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的動作，這套動作讓水平有差異的業(yè)務(wù)員最終表現(xiàn)一樣，讓新員工能夠立馬上陣，讓終端客戶永遠(yuǎn)與企業(yè)保持同樣的親近。拜訪八步驟為什么不說是“推銷”或者“銷售”八步驟？其實(shí)，拜訪過程實(shí)際是一個(gè)多重功能聯(lián)合發(fā)揮的一個(gè)過程，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于僅僅的推銷產(chǎn)品，如不間斷的客情聯(lián)絡(luò)、貼身貼心的服務(wù)、對終端店產(chǎn)品陳列與生動化的專業(yè)支持，這些都是企業(yè)對終端最終能將產(chǎn)品順利并且快速賣出的重要方法與手段。這對可口可樂賣飲料如是，對煙草行業(yè)來講，也如是。由于煙草產(chǎn)品的專賣，在終端已經(jīng)遠(yuǎn)不僅僅是將產(chǎn)品賣出去的概念，還有更多的市場管理、價(jià)格維護(hù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)控制等待內(nèi)容，所以，拜訪八步驟是其借鑒的很好的一個(gè)內(nèi)容。

另外，對于煙草行業(yè)而言，拜訪八步驟也是直面終端，以訂單組織貨源的必須，因?yàn)?，以訂單組織貨源實(shí)際來源于商品銷售過程中“商流”的正確認(rèn)識。物流從企業(yè)到終端，而商流卻是從終端到企業(yè)?？梢哉f，終端拜訪做得越到位，“商流”就會越易控制在企業(yè)而不是中間商手中，這對“以訂單組織貨源”理念的成功實(shí)施越有利。

三、終端分級

“各位兄弟，我們不可能每個(gè)店都一樣的拜訪頻率，所以，除了公司教了你們?nèi)绾伟菰L和進(jìn)行建議訂單外，我們必須今天停下來，專門花時(shí)間進(jìn)行終端店分級。請大家將你們的客戶卡拿出來，初看一下每個(gè)店上個(gè)月的銷量數(shù)，然后從我這里取得實(shí)際數(shù)，將銷量、客戶配合度、周轉(zhuǎn)次數(shù)等進(jìn)行分析，然后將你管轄的終端全部進(jìn)行歸類。。。”

這是可口可樂公司的區(qū)域經(jīng)理給終端業(yè)務(wù)員開的一次業(yè)務(wù)管理會議。每個(gè)終端都情況不同，但是，“物以類聚，人以群分”，可口可樂公司通過這種規(guī)劃，能夠清晰地將市場進(jìn)行分解、將客戶歸類、將精力投入到重點(diǎn)客戶那里，從而使銷售最大化。

終端分級規(guī)劃除能更加有效地節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用成本外，針對煙草行業(yè)來講，更加有助于從成千上萬的終端店中規(guī)劃出終端體系，了解不同類型終端的布局、銷售情況、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格走向等等，更加有助于公司實(shí)施終端貨源預(yù)分配、運(yùn)輸配送、訂單集結(jié)以及月度計(jì)劃與統(tǒng)計(jì)。

四、信息、服務(wù)第一

“我們不主張每人每天填太多的表，但是，你們一定要注意自己的職責(zé)：雖然有七大事項(xiàng)要牢記在心，但是服務(wù)、系統(tǒng)的取得，是你們作為終端業(yè)務(wù)員最應(yīng)該重視的，這就是可口可樂公司的競爭優(yōu)勢。”

這是可口可樂公司業(yè)務(wù)主管在進(jìn)行一線市場跟蹤時(shí)，時(shí)刻不忘與一線業(yè)務(wù)員交流的一些話。對于能夠進(jìn)行到一線，并且進(jìn)行路線拜訪的企業(yè)來說，銷售量已經(jīng)基本達(dá)成穩(wěn)定的狀態(tài)，那么，作為企業(yè)員工，進(jìn)行信息收集、進(jìn)行增值服務(wù)、進(jìn)行競爭壁壘的設(shè)立，就成了業(yè)務(wù)員最主要的工作內(nèi)容。

其實(shí)，在很多企業(yè)里，他們已經(jīng)不叫業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表，而是“市場拓展代表”了，具有了市場的性質(zhì)，所以有了信息與服務(wù)的功能，這種功能還越來越強(qiáng)調(diào)，越來越重要。

針對煙草行業(yè)而言，“以訂單組織貨源”從字面上看，只是關(guān)于如何更有效進(jìn)行貨源組織的問題，實(shí)際上，背后的潛臺詞卻是從原來的計(jì)劃銷售到現(xiàn)在的市場銷售的重大轉(zhuǎn)變，目的不只是貨源，而是整個(gè)煙草行業(yè)要從原來的單一專賣制向?qū)Ｙu與市場相結(jié)合的體制靠攏。那么，信息、服務(wù)、增值等市場經(jīng)濟(jì)的特有內(nèi)容，將也是“以訂單組織貨源”工作的重要組成部分。

五、公司按終端訂單排產(chǎn)，品牌經(jīng)理來統(tǒng)籌

“公司的生產(chǎn)線上要生產(chǎn)不同包裝、口味的產(chǎn)品，所以，準(zhǔn)確的客戶需求信息就顯得很重要。幾位品牌經(jīng)理，你們不但要看購買來的市場數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，還必須參考一線業(yè)務(wù)員他們每天回收過來的市場信息，當(dāng)然，你們還必須組織另外一支市場部門的抽查隊(duì)伍，通過三個(gè)方面的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，將得出整個(gè)公司的各品牌、包裝、口味的生產(chǎn)計(jì)劃。。。你們的責(zé)任重大?。∩a(chǎn)量太大導(dǎo)致庫存或者產(chǎn)品斷貨，你們都有重要責(zé)任！”

這是可口可樂公司主管副總甚至是總經(jīng)理經(jīng)常在辦公會議上的囑咐。這種囑咐，是以他們正在實(shí)施的品牌經(jīng)理制為基礎(chǔ)，并且將品牌經(jīng)理制當(dāng)作按終端訂單進(jìn)行排產(chǎn)當(dāng)作企業(yè)管理重點(diǎn)的情況下的日常工作。當(dāng)然，這是這兩個(gè)都超過120年?duì)I銷FromEMKT.com.cn運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的標(biāo)桿企業(yè)的動作精髓，也可以說是市場化經(jīng)營管理秘籍之一。

以訂單組織貨源，貨源確定后的生產(chǎn)，實(shí)際上是一條企業(yè)經(jīng)營鏈條中的各個(gè)環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)跨部門、復(fù)雜瑣碎，在沒有統(tǒng)籌的情況下，極易扯皮和出現(xiàn)管理運(yùn)作真空，所以，依照可口可樂和寶潔的品牌經(jīng)理制來統(tǒng)籌與規(guī)劃控制，實(shí)施“拿來主義”，不失為一條捷徑。

六、采購、生產(chǎn)、銷售、市場一體化周會

“我就是一個(gè)協(xié)調(diào)人，主要還是看市場部門對品牌以及產(chǎn)品的預(yù)期、銷售部門銷售產(chǎn)品的動態(tài)與競品的情況，然后看采購能否安排進(jìn)原料，最后就是生產(chǎn)張經(jīng)理你綜合以上幾個(gè)方面的意見，進(jìn)行排期了。你們都把材料帶來了沒有？帶來了就開會。先由市場部說說吧。。。”

這是生產(chǎn)后勤副總經(jīng)理主持的固定時(shí)間的協(xié)調(diào)會議。這種會會很快，只要大家事先有準(zhǔn)備，半小時(shí)就完全解決問題。以上幾個(gè)部門經(jīng)理只要有這樣的話進(jìn)行溝通，如何安排生產(chǎn)與貨源，就顯得非常容易！

這是一個(gè)非常重要卻很實(shí)在的溝通會議。其實(shí)，企業(yè)里面，只要打通了“溝通墻”，很多難題就迎刃而解。對于煙草行業(yè)而言也一樣，訂單組織貨源，肯定會牽涉到采購、生產(chǎn)、銷售、市場、運(yùn)輸?shù)炔块T，一個(gè)務(wù)實(shí)的會議，就能將中間的環(huán)節(jié)打通，將問題擺出來后，一討論，很容易解決。

煙草行業(yè)按訂單組織貨源，并不是技術(shù)性、流程上的難度，關(guān)鍵關(guān)于內(nèi)部的溝通與配合。只要大家朝著一個(gè)方向去努力，訂單組織貨源很快就能在煙草行業(yè)輕松實(shí)現(xiàn)！