第一篇：總結(jié)提綱、下半年計劃提綱

填寫原則

不占用日間工作時間完成總結(jié)與計劃。截止上交時間為14年7月10日22時，愈期者（到時不交者）罰款10元；7月11日22時，愈期者（到時不交者）罰款50元；7月12日22時，愈期者（到時不交者），罰款100元、通知回鄭州當(dāng)面述職。

入職總結(jié)（上半年總結(jié)）

一，市場情況匯報，本區(qū)域二級及二級以上醫(yī)院的分布、已經(jīng)談判接洽進(jìn)行招商工作中的有哪些？什么時間達(dá)成進(jìn)院目的？

本區(qū)域基藥概況分布、已經(jīng)談判接洽進(jìn)行招商工作中的有哪些？什么時間達(dá)成進(jìn)院目的？ 本區(qū)域各醫(yī)藥公司概況、醫(yī)藥公司分別托管哪些區(qū)域、二級以上醫(yī)院、基藥托管區(qū)域？ 二，競品情況

已知的競品銷量、有誰運(yùn)作、在哪個醫(yī)藥公司配送？

三，個人在招商工作中遇到的瓶頸問題？

四，取得了哪些好的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)？

五，急需解決的問題？哪些方面是需要公司予以支持的？

下半年計劃

注意事項(xiàng)：結(jié)合本區(qū)域?qū)嶋H開發(fā)情況，實(shí)事求是的提出任務(wù)及措施，達(dá)成目標(biāo)和時間表（目標(biāo)分解、何時完成）

一，下半年計劃完成的銷量（招商價格計算）多少萬元？

二，下半年分單品種計劃完成的銷量多少萬元？

三，下半年計劃進(jìn)入多少家二級及二級以上醫(yī)院？

四，下半年計劃進(jìn)入衛(wèi)生院的情況？

五，下半年計劃與圈內(nèi)人脈達(dá)到怎樣的效果？

六，采取哪些措施，達(dá)成以上計劃任務(wù)目標(biāo)？

七，需要公司支持的事項(xiàng)？

2014年第三季度計劃（7、8、9、三個月）

一，第三季度計劃完成的銷量（招商價格計算）多少萬元？

二，第三季度分單品種計劃完成的銷量多少萬元？

三，第三季度計劃進(jìn)入多少家二級及二級以上醫(yī)院？

四，第三季度計劃進(jìn)入衛(wèi)生院的情況？

五，第三季度計劃與圈內(nèi)人脈達(dá)到怎樣的效果？ 六，采取哪些措施，達(dá)成以上計劃任務(wù)目標(biāo)？

七，需要公司支持的事項(xiàng)？

2014年7月份工作計劃

一，7月份計劃完成的銷量（招商價格計算）多少萬元？ 二，7月份分單品種計劃完成的銷量多少萬元？ 三，7月份計劃進(jìn)入多少家二級及二級以上醫(yī)院？ 四，7月份計劃進(jìn)入衛(wèi)生院的情況？

五，7月份計劃與圈內(nèi)人脈達(dá)到怎樣的效果？

六，采取哪些措施，達(dá)成以上計劃任務(wù)目標(biāo)？

七，需要公司支持的事項(xiàng)？

第二篇：總結(jié)計劃提綱

提綱

一、上月小結(jié)

1、存在問題和不足（客戶拜訪量、提供的方案是不是不行、業(yè)務(wù)知識是不是不夠好）

二、總體工作思路

1、準(zhǔn)備工作不夠充分 客戶拜訪量不足 缺少團(tuán)隊(duì)合作意識 缺少合適方案打動客戶

對行業(yè)情況不明了，無法跟進(jìn)。對客戶無法做到現(xiàn)場提報。工作劃分不合理，跑口不順利。

對業(yè)務(wù)不理解（節(jié)目播出時間、都有哪些節(jié)目、臺里人事結(jié)構(gòu)，如何營銷冠名）過度依賴方案，依賴人事架構(gòu)。二部8月份以白酒為主

工作營銷會內(nèi)容以：解決客戶難點(diǎn)、第二天需要跑的客戶有哪些特點(diǎn)，如何解決為主。跟進(jìn)客戶要有時間節(jié)點(diǎn)，不能一味的講跟進(jìn)。7月份醫(yī)院客戶是短板

第三篇：總結(jié)提綱

總結(jié)提綱

兩個月來就提升個人綜合水平問題提綱如下：

一、對于提升個人能力的認(rèn)識

面對新的崗位、新的工作環(huán)境，全面剖析自己，重新認(rèn)識自己，把自己重新定位。以積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)和掌握服技能，使自己在眾多的人群中脫穎而出。不管今后提升到哪個崗位上，說話才能有的放矢，才能博得大家的認(rèn)可。1、2、3、4、5、6、7、提高自己表現(xiàn)在于形象 個人的整體素質(zhì)和個人修養(yǎng) 語言組織和言語交談 有激情，有動力 學(xué)習(xí)能力的提高 團(tuán)隊(duì)思想 適度的財商

二、針對自身情況需要采取的措施

針對自身理論和行動能力的差距，急需提升理論知識武裝頭腦；急需打造干練的氣質(zhì)。要有一個遠(yuǎn)大而切合實(shí)際的目標(biāo)，理想越大，激發(fā)的潛能越大。

1、專業(yè)管理知識和政論、哲學(xué)、社會科學(xué)類書籍學(xué)習(xí)和掌握

2、溝通能力提升

3、工作和學(xué)習(xí)效率提升

4、邏輯思維能力的提升

5、打造自己干練的外部形象。

6、購置相關(guān)書籍、運(yùn)動服飾鞋襪、電子秤。

三、提升個人素質(zhì)的具體行動

有計劃有針對性的讀書學(xué)習(xí)，以及利用網(wǎng)絡(luò)等一切資源學(xué)習(xí)。堅持和陌生人用普通話交流。堅持鍛煉、節(jié)食和減肥，塑造外在形象。逐漸向格調(diào)高、有氣質(zhì)的、穿著有品位的人學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)一項(xiàng)專業(yè)知識，練習(xí)書法，觀察自己，審視自己，保持強(qiáng)烈的自信

1、進(jìn)一步涉獵哲學(xué)、政論、史學(xué)、經(jīng)濟(jì)等多方面的書籍

2、堅持鍛煉、節(jié)食和減肥，塑造外在形象。

3、塑造形象的認(rèn)識

4、形象的塑造主要從外在和內(nèi)在兩個方面去實(shí)施

5、學(xué)習(xí)一項(xiàng)或幾項(xiàng)專業(yè)知識

四、這段時間以來的進(jìn)展情況 第一讀書

《指點(diǎn)中國》作者王紅茹，共339頁，讀了219頁； 《幸福了嗎》作者白巖松，共286頁，已讀完； 《極簡歐洲史》剛開始讀； 《愛彌兒》剛開始讀；

《心經(jīng)》網(wǎng)絡(luò)下載的，練習(xí)書法用 百度“思辨”、“人性”了解深刻含義 第二鍛煉

堅持早晚快走慢跑，等穩(wěn)定工作后辦健身卡，進(jìn)行正規(guī)一點(diǎn)的健身塑體。積極的進(jìn)行節(jié)食減肥，這個有點(diǎn)痛苦，需要毅力堅持。天生大胖臉，減起來有點(diǎn)困難。多注意格調(diào)高、有氣質(zhì)的、穿著有品位的人，取其精華。健身有利于增強(qiáng)體質(zhì)，防病治病。有利于心情舒暢、精神愉快。有利于培養(yǎng)克服困難，磨煉吃苦耐勞的頑強(qiáng)意志。相信長時間堅持會有效果。

第三專業(yè)知識還沒有啟動，由于去滄州的時間還不確定，在任丘報班可能造成浪費(fèi)。已經(jīng)咨詢了滄州的幾個學(xué)校，了解了相關(guān)信息。第四練習(xí)書法，每天堅持寫幾頁，也屬于一項(xiàng)愛好。陶冶情操的同時，也增加了一項(xiàng)技能。

五、收獲的成果

身體素質(zhì)比以前強(qiáng)多了，繼續(xù)堅持鍛煉，強(qiáng)身健體。學(xué)到了許多以前不知道的知識，知道注意一些以前不關(guān)心的問題了。在讀書寫字的過程中實(shí)現(xiàn)對心性的培養(yǎng)，多思考并提高認(rèn)識，增加工作及決策的理性成分。讀書是一個終身的學(xué)習(xí)過程，通過讀書，我可以收獲知識、開闊視野，還能提高自我的層次，通過閱讀，不僅可以學(xué)會解決實(shí)際生活中問題的方法，也能在無形中為自己增加一抹書卷文藝的氣息，讓氣質(zhì)更加出眾。

六、需要進(jìn)一步加強(qiáng)的方面

還要繼續(xù)堅持鍛煉、多有針對性的讀書。內(nèi)強(qiáng)個人素質(zhì)，外塑企業(yè)形象。

七、問題

自身的毅力不夠堅強(qiáng)。努力盡快提升理論和思想層面的能力，盡快符合公司的要求。

馬增輝 2017/2/22

第四篇：工作報告提綱(總結(jié)、計劃)

附件1：

XX公司XX工作報告 及XX年工作計劃（提綱）

提示：本提綱僅供參考，根據(jù)實(shí)際情況可調(diào)整相關(guān)內(nèi)容。主題：全面總結(jié)XX年工作成績，提煉亮點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)不足，找出對策；圍繞戰(zhàn)略規(guī)劃、全面預(yù)算、市場環(huán)境，提出XX年工作思路，制定經(jīng)營方針、工作目標(biāo)和重點(diǎn)工作措施。

第一部分 XX年工作總結(jié)

XX年工作總結(jié)部分（40分）

一、綜述（2分）

戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營預(yù)算指標(biāo)回顧。（幾句話簡述公司戰(zhàn)略和本經(jīng)營指標(biāo)和全面預(yù)算執(zhí)行）

XX年總體工作概要情況。（用一段話描述本企業(yè)全面工作成果，總結(jié)成績，提煉亮點(diǎn)，工作創(chuàng)新）

并分述如下：（數(shù)據(jù)截止到XX年11月30日，并預(yù)測數(shù)據(jù)至XX年12月31日）

二、分述（24分）

（一）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況。

根據(jù)目標(biāo)責(zé)任書的內(nèi)容，總結(jié)完成計劃情況，找出差異，總結(jié)分

析。

（二）市場銷售工作總結(jié)分析 1、主營業(yè)務(wù)收入

營銷工作完成情況（計劃完成率，同比分析增長率），合同執(zhí)行履約情況

2、從市場、產(chǎn)品類別、優(yōu)勢產(chǎn)品方面分析目前企業(yè)所處于的位置。重點(diǎn)客戶保有和新客戶開發(fā)情況總結(jié)。

（三）采購過程管理分析

供應(yīng)商、外協(xié)加工、進(jìn)廠控制等過程管理方面的措施及成效（可采用數(shù)據(jù)說明）

（四）生產(chǎn)工作總結(jié)分析

1、計劃完成情況，產(chǎn)值產(chǎn)量數(shù)據(jù)（與計劃的差異性分析）2、產(chǎn)能匹配情況分析，生產(chǎn)瓶頸分析問題。(五)財務(wù)工作

1、財務(wù)管控工作：總結(jié)管控措施推進(jìn)、落實(shí)情況

2、預(yù)算管理：總結(jié)預(yù)算實(shí)施情況、預(yù)算指標(biāo)因素影響分析、存在的問題。

3、資金管理：資金狀況、收支情況，資金管理措施，成果、庫存和應(yīng)收賬款、賬戶、等分析（同比及環(huán)比變動情況）。

4、本年盈虧因素概要分析

5、財務(wù)制度制定、修訂完善情況

（六）人力資源工作

1、各類人員比例設(shè)定

企業(yè)總?cè)藬?shù)、平均年齡以及與去年同期的比較

一般管理人員、銷售人員、技術(shù)人員、一線人員、后勤（輔助）人員數(shù)量、平均年齡及比例，依據(jù)目標(biāo)設(shè)定進(jìn)行差距分析。

分析人員崗位比例結(jié)構(gòu)，是否適應(yīng)現(xiàn)有需求（一般管理人員、銷售人員、技術(shù)人員、一線人員、后勤（輔助）人員數(shù)量及比例，目標(biāo)設(shè)定和差距分析）

2、人員流動（流入、流出）比例分析

3、人均工資數(shù)值，人均工資增長率（與2011年相比）

4、中高級人才引進(jìn)/流失情況分析。

5、職工培訓(xùn)小結(jié)。

（七）安全生產(chǎn)

1、安全生產(chǎn)總體概況

2、安全責(zé)任制落實(shí)情況

3、針對安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化3級標(biāo)準(zhǔn)的差距分析。

（八）質(zhì)量

1、質(zhì)量體系運(yùn)行情況。

2、質(zhì)量損失情況（占銷售收入比例）。(九)科技工作

1、總公司研發(fā)項(xiàng)目完成情況（填附表總公司研發(fā)項(xiàng)目完成情況統(tǒng)計表）

2、技術(shù)人員引進(jìn)情況

3、研究開發(fā)費(fèi)占產(chǎn)品銷售收入比例

4、企業(yè)內(nèi)部開發(fā)新產(chǎn)品、采用新工藝數(shù)量和明細(xì)

5、市級重點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目數(shù)量和明細(xì)

6、產(chǎn)權(quán)保護(hù)采取的措施，專利申請數(shù)量

7、參與制修訂標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量和明細(xì)

8、爭取區(qū)級以上榮譽(yù)數(shù)量

9、爭取的政府政策支持項(xiàng)目和資金額

10、產(chǎn)學(xué)研活動情況

（十）管理方面

1、管理創(chuàng)新、改進(jìn)措施亮點(diǎn)及成果，舉出典型案例（可附件）

2、管理中目前存在的問題

（十一）信息化建設(shè)

信息化建設(shè)規(guī)劃和實(shí)施情況（財務(wù)電算化，網(wǎng)站建設(shè)與運(yùn)行，郵箱使用，結(jié)合預(yù)算的信息化投入情況）。

（十二）黨群工作

1、組織（黨、工會、團(tuán)）是否完善，職數(shù)是否合理，措施

2、為企業(yè)發(fā)展，做了什么工作，開展了哪些活動，將亮點(diǎn)、創(chuàng)新突顯（凸顯）

3、干部隊(duì)伍建設(shè)、后備干部培養(yǎng)情況，總結(jié)分析

4、是否按有關(guān)規(guī)定和計劃召開職代會，分析問題 采取措施

5、關(guān)心職工，為職工解決困難做了哪些事（數(shù)據(jù)、實(shí)例）

6、企業(yè)文化建設(shè)方面做了哪些工作

7、信訪工作采取的措施和辦法，存在的隱患

8、總公司黨委布置的工作完成情況，分析問題改進(jìn)辦法

9、針對黨建工作中存在問題的整改措施。

二、重點(diǎn)工作進(jìn)展總結(jié)（6分）

1、總結(jié)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)責(zé)任書列示的重點(diǎn)工作完成情況。

2、總結(jié)總公司XX工作報告涉及到企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的重要事項(xiàng)完成情況。

3、總結(jié)投資項(xiàng)目進(jìn)展情況。

三、XX年遇到的困難和問題分析（8分）

根據(jù)企業(yè)情況分析困難和存在的問題，包括多年遺留問題和自身各項(xiàng)管理方面存在的問題，針對困難和問題采取的具體措施，取得的實(shí)際效果。對于未完成經(jīng)營目標(biāo)和造成虧損的原因，要認(rèn)真分析。

第二部分 XX年工作計劃(50分)

一、經(jīng)營方針（10分）

根據(jù)總公司“十二﹒五”發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)、“財務(wù)管控、人力資源和科技立企”三大推進(jìn)戰(zhàn)略和制定的“自我發(fā)展、收購兼并和進(jìn)軍新興行業(yè)”三條發(fā)展路徑，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，分析針對存在的問題，找出適合企業(yè)發(fā)展的模式，提煉出適合企業(yè)發(fā)展的綱領(lǐng)性策略，制訂出XX經(jīng)營方針。

二、XX年主要經(jīng)營指標(biāo)（20分）

1、銷售收入（萬元）列出與XX年相比的增長率

2、利潤總額（萬元）列出與XX年相比的增長率

3、貨款回收（萬元）

列出與XX年相比的增長率

4、兩項(xiàng)資金不大于（萬元）列出與XX年相比的降低率

5、產(chǎn)值（有外部采購進(jìn)行配套銷售的，請將自產(chǎn)產(chǎn)值單獨(dú)列出）（萬元）列出與XX年相比的增長率

6、產(chǎn)量（根據(jù)各企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)計量單位，如噸、臺、支等）列出與XX年相比的增長率

7、在崗人均收入（萬元）列出與XX年相比的增長率

8、在崗人均銷售收入（萬元）列出與XX年相比的增長率

9、研發(fā)費(fèi)投入占銷售收入比例 列出與XX年相比的增長率

10、市級重點(diǎn)創(chuàng)新成果數(shù)量 列出與XX年相比的增長率

三、重點(diǎn)工作（20分）

根據(jù)經(jīng)營方針，制訂有效的工作措施，落實(shí)到日常工作中

（一）市場和銷售

1、分析所服務(wù)行業(yè)的變化趨勢，主要客戶訂貨意向的變化，預(yù)測XX的銷售變化。

2、說明市場銷售方面計劃開發(fā)的行業(yè)和重點(diǎn)客戶，提高市場占有率的措施，銷售政策的調(diào)整打算，提高客戶滿意度的措施。

3、列出銷售計劃。

4、貨款回收計劃

（二）財務(wù)方面

1、明確財務(wù)管控目標(biāo)

2、財務(wù)重點(diǎn)工作

（1）加強(qiáng)基礎(chǔ)財務(wù)管理、財務(wù)規(guī)范的措施（2）繼續(xù)推進(jìn)預(yù)算管理思路、具體措施（3）繼續(xù)加強(qiáng)資金管理目標(biāo)、具體措施、做法（4）繼續(xù)完善財務(wù)制度建設(shè)的計劃、具體措施（5）重點(diǎn)加強(qiáng)業(yè)務(wù)審計工作的的具體措施（6）財務(wù)分析，支持公司運(yùn)營的具體措施（7）贏利減虧措施

（三）人力資源

1、各類人員比例設(shè)定

管理人員、銷售人員、技術(shù)人員、一線人員、輔助人員等占總?cè)藬?shù)的比例。

2、人均收入增長

按照黨的十八大精神，到 2020年實(shí)現(xiàn)人均收入比2010年翻一番，提出率先實(shí)現(xiàn)人均收入翻一番的時間，并列出每年的增長率。

3、中高級人才引進(jìn)計劃

4、職工培訓(xùn)工作計劃

（四）科技工作

1、企業(yè)技術(shù)工作XX年總體目標(biāo)

2、XX年總公司研發(fā)項(xiàng)目擬報課題的數(shù)量和明細(xì)

3、技術(shù)人員引進(jìn)情況

4、研究開發(fā)費(fèi)占產(chǎn)品銷售收入比例

5、企業(yè)內(nèi)部擬開發(fā)新產(chǎn)品數(shù)量和明細(xì)

6、市級重點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目數(shù)量和明細(xì)

7、產(chǎn)權(quán)保護(hù)采取的措施，專利申請數(shù)量

8、參與制修訂標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量

9、爭取區(qū)級以上榮譽(yù)數(shù)量

10、爭取政府政策支持項(xiàng)目數(shù)量和資金額

11、產(chǎn)學(xué)研活動計劃

（五）安全生產(chǎn)

1、安全工作目標(biāo)和安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施計劃

2、生產(chǎn)計劃綱要，為滿足生產(chǎn)采取的主要措施

3、供應(yīng)商管理改進(jìn)措施，降低采購成本采取的措施

（六）信息化建設(shè)

1、信息化項(xiàng)目建設(shè)的推進(jìn)計劃

2、信息化投入占銷售收入的比例

（七）黨群工作

1、學(xué)習(xí)宣傳貫徹黨的十八大精神，在抓落實(shí)方面的思路

2、完善組織（黨、工會、團(tuán)），履行職責(zé)工作計劃（附時間表）

3、干部隊(duì)伍建設(shè)、后備干部培養(yǎng)計劃

4、發(fā)展黨員、培養(yǎng)入黨積極分子計劃數(shù)

5、培養(yǎng)、選樹典型工作計劃圍繞企業(yè)中心工作，開展工作活動

計劃（要有特色、有創(chuàng)意）

6、召開職代會計劃和時間表

7、關(guān)心職工生活，為職工辦實(shí)事方面開展工作計劃

8、企業(yè)文化建設(shè)方面要做的工作

9、信訪工作要采取的措施和辦法、對總公司黨委布置的工作，按要求及時完成的措施

（八）根據(jù)企業(yè)自身情況的需要進(jìn)行的重點(diǎn)工作

請分項(xiàng)列出企業(yè)的重點(diǎn)工作，包括工作內(nèi)容、目標(biāo)、責(zé)任部門（人）、進(jìn)度計劃表等。重點(diǎn)工作可以根據(jù)企業(yè)的自身實(shí)際情況從市場開拓、投資項(xiàng)目、研發(fā)項(xiàng)目、兼并收購、園區(qū)建設(shè)、信息化建設(shè)、管理調(diào)整、土地關(guān)系理順、解決歷史問題等方面描述。

第五篇：銷售計劃提綱

李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的2010年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

市場分析

銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：根據(jù)以上情況在2008計劃主抓六項(xiàng)工作:銷售業(yè)績

一、市場分析

銷售工作計劃制定的，經(jīng)常使用SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以清晰地知道了我司產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

二、確定營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.實(shí)施分級突破，首先尋找省級代理商，確保銷售網(wǎng)絡(luò)鋪開，再協(xié)助代理商開發(fā)一級城市經(jīng)銷商

2.區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、傳播等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。

三、確定銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。

1.根據(jù)市場分析，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。

2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場（比如各代理商、經(jīng)銷商）。

3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各級市場。比如，將汽車、家居、商鋪防盜按 ABC分類，將產(chǎn)品銷售分別管理

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個良好的開端。

費(fèi)用預(yù)算

李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費(fèi)用：

500萬;差旅費(fèi)用：300萬;管理費(fèi)用：100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計1000萬元。費(fèi)用占比2%。通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。