第一篇：LED畫冊封面設(shè)計(jì)小技巧

LED畫冊封面設(shè)計(jì)小技巧

LED畫冊封面設(shè)計(jì)小技巧

有時我們強(qiáng)調(diào)書的封面設(shè)計(jì)是新鮮的，活潑的，現(xiàn)代的，但它的影響，設(shè)計(jì)的整體。外蓋的設(shè)計(jì)元素，只要一個或兩個動態(tài)，將能夠表現(xiàn)出強(qiáng)烈的動感。如果所有的元素都處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，這是混亂的，而不是被動的。詩說：“萬綠叢中一點(diǎn)紅”，正是因?yàn)橛辛司G色，紅色的背景下，似乎驚人的。我們的一些書的封面，實(shí)在是太亂了，太嘈雜。

相當(dāng)簡單不復(fù)雜的。

簡潔的封面設(shè)計(jì)意圖明確，清晰的圖形，具有很強(qiáng)的視覺沖擊力。嘗試了一些設(shè)計(jì)元素創(chuàng)造出豐富的畫面。去掉所有多余的東西，沒有完成的設(shè)計(jì)語言，它是必要的，想象的空間留給讀者。我們的編輯在封面上總是想表達(dá)的東西太多了，怕讀者不明白，這本書的內(nèi)容。實(shí)際情況是：一個小蓋，不能進(jìn)行太多的信息，其結(jié)果往往是適得其反。要敢于放棄，要抓住機(jī)遇，突出最感人的東西，坑1對10的結(jié)果會更好。寧明做暗

與歐洲和美國相比，我們國內(nèi)的設(shè)計(jì)任務(wù)書很多，總的相對較暗。這可能是我們含蓄的性格有關(guān)，不像西方人那么簡單。我們的書往往是一個單看還可以，但不顯示成一個大的環(huán)境。所以我覺得，封面應(yīng)盡量使用明亮的色彩。

多用例子

我認(rèn)為使用的例子是一個簡單而有效的好方法。當(dāng)你找到它很難用語言清楚列明他們的意圖，我們可以找到一些書，你的樣本有類似的設(shè)計(jì)理念，使設(shè)計(jì)人員找到一個最接近的參考。查看更多的例子，也可以是誘人的，這是一個非常重要的方式，提高審美修養(yǎng)。

我們過去設(shè)計(jì)的失敗，而且在編輯和設(shè)計(jì)人員之間的溝通障礙。我們不能用確切的語言來表達(dá)的意圖，往往過于籠統(tǒng)和概念，以及設(shè)計(jì)人員理解錯誤，有時變化是遠(yuǎn)離初衷。為了解決這個問題，在文本編輯器應(yīng)該學(xué)習(xí)一些設(shè)計(jì)知識，掌握一些專業(yè)詞匯術(shù)語和概念對接，和設(shè)計(jì)師的溝通和設(shè)計(jì)師找到一種方法。

第二篇：宣傳畫冊封面設(shè)計(jì)

深圳宣傳畫冊封面設(shè)計(jì)新動態(tài)的宣傳畫冊封面。為了使這本畫冊能夠更好地展現(xiàn)動力教育的風(fēng)采，特面向全區(qū)教師和我區(qū)社會各界人士征集優(yōu)秀的宣傳畫冊封面設(shè)計(jì)。具體要求如下：

1、畫冊主標(biāo)題

“追求卓越的動力區(qū)教育”。著重體現(xiàn)“追求卓越”四個字，可適當(dāng)添加宣傳性、概念性的口號，最好是中英文雙語。

2、體現(xiàn)內(nèi)涵

要充分表現(xiàn)我區(qū)教育發(fā)展的宏觀理念和打造“教育強(qiáng)區(qū)”及“小區(qū)辦大教育”的信心、反映動力教育的特色內(nèi)涵，展望動力區(qū)教育明天的宏偉藍(lán)圖。

3、表現(xiàn)效果

高雅莊重、大氣脫俗、色調(diào)華貴而不失意境，背景圖案層次清楚、風(fēng)格獨(dú)特，有時代氣息、能夠充分的反映內(nèi)涵、視覺沖擊力強(qiáng)，給人以思考的空間。

4、作品規(guī)格

21cm × 29.7cm(A4紙)350 像素/英寸 CMYK色彩模式（縱向彩色打印，建議使用彩噴紙或相紙）。

5、遞交形式

每位設(shè)計(jì)者可以設(shè)計(jì)一份或多份作品。每件作品要同時遞交打印稿和電腦設(shè)計(jì)原稿（存為圖層形式，以刻錄光盤、移動閃存形式遞交）并附上作品說明，要注明設(shè)計(jì)者、設(shè)計(jì)單位、聯(lián)系方式。打印稿與說明一式兩份。

6、面向群體

全區(qū)公、企、民辦中小學(xué)教師、社會各界設(shè)計(jì)能手?？梢詡€人參加，也可集體合作。

第三篇：LED照明銷售技巧

技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系 *。銷售人員需要對客戶作出真實(shí)決定，以及何時作出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

技巧之二：規(guī)劃推銷電話 *。今天的大多數(shù)公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此，銷售人員沒有正確地計(jì)劃推銷電話。例如，每個電話都應(yīng)該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。

技巧之三：提出正確的問題 *。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機(jī)會等形式的阻力。

技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。

技巧之五：積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

技巧之六：提出有意義的解決方案 *。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。

技巧之七：獲得承諾 *。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問及這一問題時，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須對這個問題有可靠的解決方案。

技能之八：管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r候積極主動。

第四篇：LED戶外廣告談判技巧

拉廣告贊助的技巧？ 2009-02-23 17:27 什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——就是以某個活動為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進(jìn)行操作的商業(yè)行為。

目前拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非?？欤窟@行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關(guān)的也很多。因?yàn)檫@個行業(yè)起點(diǎn)低，進(jìn)入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)，天天象個無頭蒼蠅。

拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。拉廣告贊助與推銷不同，推銷——推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。可以說，學(xué)會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。

不打無準(zhǔn)備之仗——如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。

有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)

員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場上最流行的一句話了。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？ 一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？ 1.你的客戶在哪里? 首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，a級、b級、c級??你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時間用在a級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。2.尋找客戶的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：

●查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報章資料等等。

統(tǒng)計(jì)資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

●查找廣告黃頁。●到圖書館查閱行業(yè)出版物。●上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了。??然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個文件上，然后打印出來。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。●注意收集各種媒體上的廣告報道。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

●通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

對這點(diǎn)，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

●到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。●名錄互換 一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什

么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

●快速建立人脈的方法——出席各種會議

各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓(xùn)會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會，要千方百計(jì)去參加。

因?yàn)闀h期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實(shí)是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。

有一點(diǎn)要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個“戲”——就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機(jī)號，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。3.如何了解你的客戶? ——了解客戶什么？ 在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

●了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關(guān)系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項(xiàng)活動中他講過話等等。

●了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？ ●了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎?wù)碌鹊取?/p>

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個內(nèi)部資料??；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：??我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點(diǎn)，你們單位存在??問題，我認(rèn)為應(yīng)該??；你們最近在開展??活動，我認(rèn)為這個活動應(yīng)該??；每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當(dāng)談到自己的時候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

——如何了解對方情況？

●翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報道等。

●還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

●觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

●見面的臺詞——開場白；

●介紹項(xiàng)目的臺詞；

●反對問題的應(yīng)對臺詞；

●對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)？等等。如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時，要求他們一定要這樣做。每個學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時候，必須有個藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！

（四）準(zhǔn)備好所需的道具 1.一張有吸引力的名片。

要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報當(dāng)記者站站長的時候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報工作站 張春健 站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當(dāng)站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。

然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。

“人不帶長，放屁都不響?！?社會上流傳的這一說法，還真有點(diǎn)道理。因此：

●根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。

比如說：某某主任、某某經(jīng)理等等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。比如有些報社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“хх報社”社會活動部 某某。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“хх報社”這個品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：某某 高級記者。內(nèi)行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因?yàn)槿藗冎?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項(xiàng)目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。

●名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、e-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個人特點(diǎn)的目的。要

充分利用名片的正反兩面。

●印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。2.一臺筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。

有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)e-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實(shí)力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風(fēng)景了。

根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好： 公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。

出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。4.確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后??；先團(tuán)體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開始！

面談前的熱身運(yùn)動——如何約見客戶 拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸?，F(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打得是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。篇二：戶外led廣告媒體推廣方案(運(yùn)營方案)戶外電子顯示屏媒體運(yùn)營構(gòu)想：

一：公司介紹

安徽高速傳媒有限公司是由安徽高速公路下的一家專業(yè)從事于廣告?zhèn)鞑サ拿襟w公司。

安徽高速傳媒有限公司借鑒美國及歐盟等發(fā)達(dá)國家在城市視覺媒體建設(shè)上的經(jīng)驗(yàn)，以全新的大型led顯示屏為載體，以數(shù)字化集成技術(shù)為基礎(chǔ)，不斷研發(fā)適合于中國城市信息化特色的多媒體影像終端和傳輸解決方案。

安徽高速傳媒有限公司正是基于上述傳媒技術(shù)方案來開發(fā)建設(shè)包括戶外大型led顯示屏在內(nèi)的傳媒公司。在中國市場由大眾行銷轉(zhuǎn)向分眾行銷，產(chǎn)品與消費(fèi)者不斷被細(xì)分化的時代，安徽高速傳媒有限公司致力于開發(fā)面向于大眾族群的傳媒，幫助客戶將品牌信息通過最豐富的視覺表現(xiàn)渠道傳送到大眾族群中。

目前，安徽高速傳媒有限公司正在籌劃建成遍布合肥各大收費(fèi)站口，n個大眾群體密集點(diǎn)的戶外電視廣告發(fā)布網(wǎng)絡(luò)，日覆蓋流量多少萬人次合肥高速的傳媒網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到來年銷售額再創(chuàng)新高，以自身的創(chuàng)新實(shí)踐引領(lǐng)中國高速公路傳媒業(yè)在新競爭時代下的變革。

二：硬件設(shè)施及技術(shù)方案

大型電子顯示屏設(shè)計(jì)了20*15m面積為300平方米的多功能、高清晰顯示屏，采用dvd mpeg2制式高品質(zhì)輸出和可調(diào)節(jié)式雙音響設(shè)計(jì)。am8:00-pm23:00自動定時啟動與停止，每天播放電視媒體節(jié)目以及廣告投放，每支廣告滾動播出24-30次。媒體地點(diǎn)與內(nèi)容

主要覆蓋城市主要的各大高速公路收費(fèi)廣場。其內(nèi)容每天更新，主要由高品位的商業(yè)廣告(包括國內(nèi)外知名品牌廣告、商務(wù)研討會、展覽會、論壇信息和各類有關(guān)時尚消費(fèi)指南欄目)、精彩紛呈的娛樂信息(包括各類來自知名劇院的高雅藝術(shù)的演出信息，各大院線的最新影片信息和來自各大文化場所的文藝活動信息)以及社會公益宣傳(包括政府重要新聞、公告和提示，政府主辦的各項(xiàng)重大會展及活動宣傳和城市及各區(qū)的形象宣傳片)組成。

三：媒體特色

“我知道廣告費(fèi)至少有一半被浪費(fèi)掉了，但問題是我不知道究竟是哪一半。”約翰 沃納梅克的這句名言，一直在營銷界流行。然而今天，對此體會尤深的應(yīng)該是中國企業(yè)。隨著廣告效果越來越差，廣告投入越來越大，很多企業(yè)都陷入了廣告浪費(fèi)的誤區(qū)之中。

媒體在廣告中的角色就像一個郵遞員，它的功能是將廣告的信息通過媒體送到指定的受眾手中。因此，媒體對目標(biāo)受眾的到達(dá)率直接關(guān)系到媒體的投入效率和廣告浪費(fèi)程度?，F(xiàn)在許多企業(yè)在營銷中面臨的問題是：

當(dāng)市場上無孔不入的廣告充斥在人們的周圍，令人們的視線撲朔迷離，你的品牌如何才能擺脫極具干擾性的媒體環(huán)境，從而在受眾心智中留下深刻的印象？最近在北京、上海、廣州、深圳等地崛起的大型電子顯示屏給人們許多的啟示。

衡量一個廣告媒體的價值，最重要的評價當(dāng)然是來自廣告主。那么，廣告主看中了大型電子顯示屏的什么呢？

記者詢問了一些第一批在大型電子顯示屏投放廣告的廣告主和代理公司，他們都稱大型電子顯示屏吸引他們主要的是超低的有效受眾千人成本，受眾的主動收視率以及廣告媒體的低干擾度。

超低的有效受眾千人成本

從大型電子顯示屏的廣告成本上看，它具有超低的有效千人成本值，覆蓋城市主要的商業(yè)中心和交通樞紐及大多休閑消費(fèi)廣場，以上海為例，每個大型電子顯示屏日均流量約30萬人次。

cpm成本分析(與電視相比)一個簡單而形象的例子： 一周用12,500元購買一條大型電子顯示屏15秒的廣告，每天才1,784元，即可在該地段大型電子顯示屏電視中30次滾動播放，而同樣請三個大學(xué)生在office門口派發(fā)單片，一天最多可發(fā)1500人，僅覆蓋電子顯示屏總?cè)丝诘?/200，而人工成本就需300元，加上300元印刷費(fèi)至少需要花600元，可見大型電子顯示屏的成本非常之低，廣告性價比非常優(yōu)異。

一月用50,000元購買一條大型電子顯示屏15秒的廣告，即可在該地段大型電子顯示屏電視中30次滾動播放，而同樣在主要的商業(yè)中心和交通樞紐及大多休閑消費(fèi)廣場地區(qū)做戶外廣告牌廣告，一月最少需要花10萬元，可見大型電子顯示屏的成本非常之低，廣告性價比非常優(yōu)異。

良好的收視關(guān)注度

大型電子顯示屏具有良好的主動收視機(jī)率，以電視受眾為例，人們主要來收看的并不是廣告，而是節(jié)目內(nèi)容，在各個頻道都在提供各類精彩內(nèi)容的情況下，大部分的人們往往手持遙控器，逢到廣告時段即刻轉(zhuǎn)臺去搜索其他頻道的節(jié)目內(nèi)容與信息。按國際通用的專業(yè)分析，廣告實(shí)際的收視率應(yīng)該是節(jié)目收視率的35%以下。同時目前隨著衛(wèi)視大量落地，每個城市可擁有超過40個以上的頻道，人們被分散在不同頻道間，而裝在主要的商業(yè)中心和交通樞紐及大多休閑消費(fèi)廣場的大型電子顯示屏作為一個唯一性收視的傳播媒介，人們無法操控和選擇它的播放，而等候或路過原本就是無聊乏味的時間，因此大多數(shù)受眾會自發(fā)主動利用這段時間收視大型電子顯示屏的優(yōu)美廣告、娛樂內(nèi)容和實(shí)用信息。

低干擾高品位的媒體環(huán)境

消費(fèi)者在接觸常規(guī)戶外媒體時，往往會受到周圍嘈雜環(huán)境的干擾，有人曾經(jīng)在與眾多戶外廣告(如公車、候車亭、燈箱)相比，大型電子顯示屏周圍沒有任何聲光色具動的廣告形式的存在，而其中每天30次的滾動播放，讓人們在相同的地點(diǎn)，不同的時間看到相同的廣告，易引發(fā)受眾的強(qiáng)烈記憶。同時相比普通戶外廣告，大型電子顯示屏的表現(xiàn)力顯然會給受眾留下更深刻的品牌影響。

市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)所作的創(chuàng)新媒體研究調(diào)查顯示大型電子顯示屏被訪者被問及一個月內(nèi)在不同的媒介(如大型電子顯示屏、樓宇液晶電視、電視臺、報紙、公車、候車亭、地鐵)所能記得起的廣告品牌時，大型電子顯示屏提示前品牌廣告回憶率高居第一。不僅在總體提及的品牌數(shù)量，還是單個廣告品牌的提及比例上，均有明顯優(yōu)勢。

大型電子顯示屏對目標(biāo)受眾構(gòu)成強(qiáng)制性的收視，但仍堅(jiān)持發(fā)展成為時尚的、優(yōu)雅的、中高檔的品牌演繹魅力的舞臺，著力營造高品質(zhì)與高品味的媒體環(huán)境和廣告環(huán)境，讓廣告在高科技、高檔次的大型電子顯示屏傳媒中被人們欣賞，激發(fā)的目標(biāo)受眾的主動收視和對品牌的偏好。

同時還對著一個干擾度日漸增高的媒體環(huán)境，受眾在司空見慣的媒體形式下已經(jīng)對廣告變得熟視無睹。因此在大型電子顯示屏傳媒的開發(fā)中，大型電子顯示屏必須注重創(chuàng)造出令消費(fèi)者耳目一新的形式，讓消費(fèi)者眼球自然地停留、被吸引。因此大型電子顯示屏注重運(yùn)用全新的digital outdoor數(shù)碼戶外技術(shù)，將電視和戶外傳媒的優(yōu)勢有機(jī)結(jié)合，全面提升媒體的表現(xiàn)力。強(qiáng)化廣告的影響力?！?/p>

四：推廣方式

（二）、網(wǎng)絡(luò)推廣：通過各類平臺類網(wǎng)站，發(fā)布廣告位信息，獲得客戶咨詢；通過搜索引擎的付費(fèi)推廣，宣傳我們的廣告位信息；通過優(yōu)酷視頻等，制作創(chuàng)意廣告，獲得口口相傳的效果。

1、通過各種網(wǎng)絡(luò)平臺，發(fā)布led廣告屏出售、租賃廣告。目前合肥本地化的平臺包括58同城、趕集網(wǎng)、合肥論壇等，通過在這些平臺上主動發(fā)布信息，提高曝光率，獲得咨詢信息。這一部分具有投資小，門檻 低的特點(diǎn)，但是見效比較慢，咨詢率低，需要專職人員進(jìn)行每日的更新和跟進(jìn)，發(fā)布要點(diǎn)是發(fā)布密集度要大，數(shù)量要多。

2、利用關(guān)鍵詞廣告，展開被動推廣。目前知名的搜索引擎有百度、谷歌、搜狗、搜搜等。這塊分為兩部分來做，一部分投放按點(diǎn)擊收費(fèi)的關(guān)鍵詞廣告，通過將“l(fā)ed廣告位出租”等關(guān)鍵詞排在搜索結(jié)果的靠前位置，讓有需求的客戶第一時間能找到我們，留下有效信息，促成訂單；另一方面，我們通過seo優(yōu)化，將大量的長尾詞，如“合肥led屏幕出租公司有哪些”等，優(yōu)化其自然排名，讓那些尋求更多信息的潛在客戶再一次被我們抓住，提高成單的概率。搜索引擎這部分具有見效快的特點(diǎn)，投資收益率高。但是關(guān)鍵詞選定很重要，否則會增加無謂的成本，起不到效果。關(guān)鍵詞廣告這部分要控制好時間、地域、預(yù)算，要防止惡意點(diǎn)擊；自然優(yōu)化這塊對技術(shù)要求較高，需要專人負(fù)責(zé)，這部分要充分利用各平臺提供的q&a平臺進(jìn)行優(yōu)化，效果比較明顯，比如自問自答“合肥那家公司出租led廣告位”“安徽高速傳媒，我所知道最專業(yè)的一家”，這樣可以起到很好的輿論烘托作用，而且容易優(yōu)化到搜索引擎首頁，提高展現(xiàn)量。

3、目前流媒體傳播在口碑營銷中表現(xiàn)越發(fā)活躍，很多產(chǎn)品通過制作短片，隱形宣傳自己的產(chǎn)品或服務(wù)，并獲得了潛在客戶的廣泛心理認(rèn)可，可以說是口碑營銷的新方向。我們這塊可以通過制作幽默或感人的短片，對我們的企業(yè)文化進(jìn)行宣傳。重點(diǎn)在于劇本的策劃，如何跟我們的服務(wù)結(jié)合。這里舉個例子，某個幸福的家庭，突然有一天，孩子走失了，家人怎么找都找不到，后來用了一種方法，找到了，這個方法就是led廣告屏，一家人又團(tuán)聚了，最后結(jié)尾的時候點(diǎn)名主題。既包含一定的公益性，又很好的塑造了我們的形象，同時展示了我們的實(shí)力，對于大客戶來說，很重視這些軟實(shí)力的。

（二）、戶外廣告推廣：廣告位空閑時，可以為自己作廣告，是最好的展示形式。

廣告位完成之后，會有一定的閑置時間。這段時間可以直接位自己做宣傳。這種宣傳方式最直觀，有投放需求的公司會主動關(guān)注這些好的位置。讓他們更容易的發(fā)現(xiàn)我們，廣告中發(fā)布我們的聯(lián)系方式，客戶會主動找到我們咨詢廣告位的相關(guān)政策。

（三）、業(yè)務(wù)員：招聘業(yè)務(wù)員，針對性的跑寫字樓，聯(lián)系大客戶，對與有雄心發(fā)展合肥市場、樹立品牌的企業(yè)展開深度合作。

目前合肥的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，本土企業(yè)迅速成長，外來的企業(yè)大鱷也看重合肥這塊大蛋糕，不斷有分公司落戶合肥。針對這種情況，我們對我們的業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，有計(jì)劃的對合肥市各個公司進(jìn)行溝通，挖掘有需求的客戶。由于led的稀缺性，我們前期重點(diǎn)要先從大客戶入手；由于led的大眾傳媒屬性，我們重點(diǎn)針對做消費(fèi)者市場的企業(yè)，如雙匯、美的、nike、中國移動等。這塊要重點(diǎn)提升業(yè)務(wù)員的談判能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，提高承擔(dān)率。這一部分人的因素是最重要的。

（四）、現(xiàn)有客戶合作：與現(xiàn)有客戶展開合作，挖掘需求，爭取將現(xiàn)有客戶發(fā)展成為第一批led廣告屏客戶。

目前安徽高速傳媒已經(jīng)積累了一批老客戶，針對這些老客戶，我們主動去了解其現(xiàn)在的推廣情況，了解其推廣的需求，并向客戶展示我們最新開發(fā)的led廣告位，針對那些有需求的老客戶，為其制作詳細(xì)的推廣方案。由于老客戶具有較高的忠誠度和示范左右，可以通過優(yōu)惠的方式盡快促成訂單，達(dá)到一定的展播率，加快成本的回收。

五：開展業(yè)務(wù)區(qū)域介紹 1合肥地區(qū)

籌劃總計(jì)擁有的大型電子顯示屏數(shù)量2塊

七：價格分析

大型電子顯示屏的價值描述

超低的有效千人成本值

◆ 商業(yè)中心和交通樞紐及大多休閑消費(fèi)廣場

◆ 以合肥為例，每個大型電子顯示屏日均流量約10萬人次。(以合肥為例)◆ 從受眾廣泛性主要電視臺擁有一定的優(yōu)勢，從cpm成本

而言，大型電子顯示屏有一定優(yōu)勢。cpm成本分析(與電視相比)cpm成本分析(與主流報紙價值相比)八：媒體維護(hù)

區(qū)域管理的專業(yè)團(tuán)隊(duì) a每10塊大型電子顯示屏配備一組經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的維護(hù)人員，每天到達(dá)顯示屏現(xiàn)場，巡視廣告的正常播放； b 當(dāng)個別地方遇見電子顯示屏設(shè)備出現(xiàn)故障或人為損壞時，由巡視人員現(xiàn)場檢修，如無法解決時由可呼叫總部，技術(shù)支持主管在二小時內(nèi)檢測故障，遇到部件更換將在4小時內(nèi)換新；

c 除出現(xiàn)在地震、雷擊、自然災(zāi)害等不可抗力的狀況，各電子顯示屏均能提供充分穩(wěn)定的電力保障（包括后備發(fā)電機(jī)組的支持），基本杜絕正常播出時間的電力中斷；

場地選擇：

金寨路收費(fèi)口

政府洽談：

1、美化城市建設(shè)，樹立城市形象。

2、產(chǎn)生巨大經(jīng)濟(jì)效益。篇三：各行業(yè)商家談判技巧

餐飲類商家談判技巧

餐飲行業(yè)無非就是兩種商家，一種是新商家，一種是老商家。而無論是新的還是老的，剛開始都會遇到以下幾個同樣的問題。1，商家沒了解過，沒做過。首先跟他講講團(tuán)購是什么，團(tuán)寶是什么，團(tuán)寶的優(yōu)勢在哪里，最終要的要跟商家說清楚團(tuán)購可以給他們帶來什么，對于任何一個商家來說這才是他們最關(guān)心的東西，只要你講到這點(diǎn)上商家一般都會有興趣聽下去的，然后順著你的思路給他講下去。

2，商家已經(jīng)很幾家合作過了，不想再做了。平時我們買個東西都要貨比三家的，更何況現(xiàn)在是給你帶來客戶和利潤了。每個網(wǎng)站都有自己固定的一批客戶，我想商家絕不會閑客戶多的，你可以跟他說我們的注冊會員的數(shù)量，網(wǎng)站每日的瀏覽量，這時候就要拿一些實(shí)實(shí)在在的數(shù)字來說動他。3，商家之前做過，但做的很不好，不想做了。遇到這種情況的時候，你跟商家要到上次他們做的套餐內(nèi)容，坐下來跟他分析他的套餐，通過你的經(jīng)驗(yàn)跟他指出哪里不合適，應(yīng)該如何出，結(jié)合他本店的實(shí)際情況提出你的一些觀點(diǎn)，讓他真正感受到你是真真正正是站在他的立場為他想，這次你可以不跟他談合作，那么下次來的時候找一些跟他類似商家的成功案例給他，再坐下來跟他談合作。

對于一些新開業(yè)的商家，最重要抓住他們現(xiàn)下做大的需求：客流量和知名度。圍繞這兩個主題來跟他談，只要他出一個不錯的套餐，那么我們就可以給他帶來極大力度的宣傳讓更多的人知道他的店面，而且可以給他帶來客戶，當(dāng)人們吃過體驗(yàn)過后再去給他宣傳要比無數(shù)的廣告效應(yīng)都好。然后舉幾個很成功的中小型商家，談他們活動前后的變化。

對于一些知名老店，那么跟他談的時候最重要談的就是宣傳。任何一個商家無論你做的多成功你的宣傳一定是要跟上的，例如kfc,麥當(dāng)勞等這些都是全球的知名企業(yè)，但他們每年投入的廣告都在上千萬以上，他們的目的很顯然就是讓更多人知道并記住他們。我想你們開店也是為了把生意開的更大，做更多的分店，所以宣傳是很重要的，而且做活動也是為了吸納更多新的消費(fèi)者來體驗(yàn)?zāi)愕臇|西，達(dá)到口碑宣傳的目的，傳統(tǒng)的廣告會投入很大的資金，但未必可以收到實(shí)質(zhì)的小姑，而現(xiàn)在的團(tuán)購不需要你投入資金，只需要讓一些利潤出來，對商家來說沒有任何損失，是很好的一個宣傳平臺。

攝影商家談判流程技巧

（如商家代表劉經(jīng)理）

你好，劉經(jīng)理，我是團(tuán)寶網(wǎng)的客戶經(jīng)理，****（遞名片）今天過來主要是想和您談一個團(tuán)購合作項(xiàng)目

分兩種情況 1.我很忙沒有時間，以后再說（或者團(tuán)購不知道，沒做過不做）。此時分析客戶應(yīng)該有兩

種心理，一種是他確實(shí)很忙 或者是在敷衍你。那么你應(yīng)該說，“你看這樣劉經(jīng)理，我今天來了，如果不介意的話請給我1分鐘時間給您介紹一下團(tuán)寶網(wǎng)新的合作模式”！如果他想聽，那就用最簡短的話介紹一下團(tuán)寶網(wǎng)和模式，如果還是不行就得再約見了“你看這樣劉經(jīng)理，這是我們公司的資料，里面有詳細(xì)的合作模式介紹和流程，還有很多我們的合作案例，我給您留下。您抽時間看一下，我明后天再過來和您談一下，”一般在這種情況下，客戶都不會再拒絕，“好的，那我看看再說說吧”，這時出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，那就要多問一句“那劉經(jīng)理，你看我是明天過來呢 還是后天？上午還是下午？方便的話我留您一個電話”最后一定要名片！為下一次見面談判做鋪墊 2.另一種情況是客戶正好感興趣?！昂玫?，那你說說怎么個合作法？”那就要給他做介紹

了。“團(tuán)購是一種新的商業(yè)合作模式，而團(tuán)寶網(wǎng)是我們國內(nèi)最大的團(tuán)購網(wǎng)站，我會幫助 您做出一個優(yōu)惠拍攝套餐，放到我們的網(wǎng)站上給您進(jìn)行推廣宣傳”跟你們合作對我有什么好處呢？/為什么要選擇你們？這是商家比較顧慮的問題之一。團(tuán)寶網(wǎng)是我們國內(nèi)最大的團(tuán)購網(wǎng)站，已經(jīng)覆蓋全國368座城市，我們有1000萬的注冊會員量，**市有將近10萬的會員，咱們合作以后，首先您的產(chǎn)品放在我們這樣一個大的網(wǎng)絡(luò)平臺上面本身就是一種宣傳，而且我們可以在短時間內(nèi)給您帶來大量的有效會員來您店里進(jìn)行拍攝，給您聚攏很高的人氣，獲得較高的現(xiàn)金流，只要您這邊服務(wù)做得好產(chǎn)品好，還會迎來一個口碑的宣傳和帶動消費(fèi)者的二次消費(fèi)，從而增加您的利潤 “那具體該怎么和你們合作呢？”給他列舉一個套餐例如：（服裝3套，造型3個，拍攝60張底片，精修20張刻盤贈送，7寸雜志冊，入冊20張，16寸海報一副，10水晶擺臺一個，錢包照5張，一般這樣的套餐在線下都會賣到300元以上的價格。）您看這樣一個套餐您可以保住您的成本做一個宣傳，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)（意思告訴他我們很專業(yè)，而且有大量的成功經(jīng)驗(yàn)）這個套餐價格定在108元肯定賣得好?！安恍校瑑r格太低了，賠死了，不能做”這種情況非常多，那你就要告訴他為什么做這個價格了?！澳憧磩⒔?jīng)理，我們這個價格不是隨便跟你要的，你可以看一下我們的合作案例，給他案例?？赐臧咐o接著說道，其實(shí)您做這個價格不會賠錢，只是賺的少了一點(diǎn)，（給他分析成本，冊子30到50元，擺臺海報共計(jì)20元左右，實(shí)際成本也就在70到80元，通過分析成本透露給他我們很了解行業(yè)）但是我們可以給您帶來300多人的消費(fèi)群體，如果消費(fèi)者對我們的拍攝滿意，稍加推薦就可以做一個更好的冊子，或者海報可以做成相框，這些都是附加的利潤。前幾天我剛給**影樓做了一期，很多消費(fèi)者都在他家做了冊子，一個冊子200多元，您認(rèn)為值不值你呢？而且咱們也是第一次合作，我給您的結(jié)算價格高一點(diǎn)，我們100元結(jié)算您還能每套賺20到30元，怎么會不賺錢呢？而且我們的合作都是限時的，搶到為止，短時間內(nèi)讓所有的消費(fèi)者都聚焦到店里，對您店里的生意也會提升！一般說到這個點(diǎn)上大部分商家都會合作。往下順勢簽單就行了

合作以后，確定上線時間，記得電話通知商家，“你好劉經(jīng)理，咱們合作的寫真拍攝活動今天晚上就要上線了，現(xiàn)在項(xiàng)目已經(jīng)做出來了，需要您審核一下，看看有什么問題沒有，（審核過程），如果有錯誤的地方或者修改的地方及時和助理溝通修改，沒有問題就可以上線了 上線第二天一定要及時去商家教會后臺操作，訂單號的驗(yàn)證，根據(jù)后臺消費(fèi)情況及時提交打款信息，并通知商家 ktv商家相關(guān)問題解決

1、擔(dān)心參加團(tuán)購會對沖擊正常客流。

解答：團(tuán)購客人是有網(wǎng)購習(xí)慣的消費(fèi)者對正常客流是一個補(bǔ)充，為商家增加客流和營業(yè)額，可以更好的完成ktv業(yè)績。

2、包房數(shù)量有限，在高峰期（如周六日或節(jié)假日）無法滿足團(tuán)購消費(fèi)，如果優(yōu)先滿足團(tuán)購客人，會影響ktv盈利

解答：團(tuán)購限時、限量，每天的接待人數(shù)商家是可控的。商家可以根據(jù)客流情況，在高峰期合理控制團(tuán)購客人的接待量。如果高峰期客滿情況嚴(yán)重，則在設(shè)計(jì)套餐時，可以把高峰期時間排除。例如：周六、周日不接待等。

3、ktv包房費(fèi)參加團(tuán)購已經(jīng)很低了，酒水、飲料、小吃等也參加團(tuán)購折扣，利從何來？ 解答:團(tuán)購套餐中包含酒水、飲料、小吃等起得是最重要的帶頭作用，刺激客人二次消費(fèi)。這些優(yōu)惠數(shù)量是有限的、選擇也是有限的，客人在這種情況下進(jìn)行二次消費(fèi)的概率大大增加。

4、ktv參加了團(tuán)購，會否影響本店正常會員消費(fèi)

解答：團(tuán)購，本身是限時限量的，享受得優(yōu)惠只有在網(wǎng)上下訂單才可以享受。是有限制的折扣優(yōu)惠。會員優(yōu)惠面更廣，有效期更長，兩者沖突很小。同時，會員也是可以參加團(tuán)購，享受團(tuán)購優(yōu)惠的。

5、ktv如何通過團(tuán)購增加回頭客，留住客流

解答：在接待團(tuán)購客人的同時，做好客人記錄，維護(hù)客戶。推出團(tuán)購套餐的同時，可以增加額外辦理會員優(yōu)惠等政策，促使團(tuán)購消費(fèi)者辦卡。團(tuán)購套餐保持一定的更換頻率，使團(tuán)購客人養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣。

6、ktv以前參加過團(tuán)購，效果不好，不想再做

解答：了解清楚商家以前的套餐方案，給商家分析，一般就兩點(diǎn)原因：

1、折扣太高

2、限制條件多 在了解的基礎(chǔ)上，協(xié)商新方案。

7、ktv商家愿意合作，可是不愿意降低套餐折扣

解答：團(tuán)購要得是人氣是客流量，如果折扣高，結(jié)果沒人買，一切都是白搭。同時，給商家舉實(shí)際案例，給商家分析以往成功案例和失敗案例。要跟商家交流，使ktv商家的關(guān)注點(diǎn)從成本、毛利向人氣、客流上轉(zhuǎn)變。

8、ktv商家只想出代金券或者辦卡的套餐

解答：代金券效果很差，消費(fèi)者對此認(rèn)同感很低，實(shí)際的團(tuán)購折扣才是消費(fèi)者所能接受的。若商家想推代金券，可以在團(tuán)購套餐的基礎(chǔ)上，額外贈送代金券。

9、ktv商家以前沒參加過團(tuán)購，猶豫中 解答：團(tuán)購能給商家?guī)淼暮锰?增加現(xiàn)金流和提高客流量，尤其是在補(bǔ)充客流方面，例如：團(tuán)購可以大大提高下午檔的客流。ktv都有營業(yè)額和客流量的任務(wù)要求，參加團(tuán)購可以更好的完成業(yè)績。同時舉出實(shí)際案例，打消商家疑慮。

美容行業(yè)商家問題解決

1、商家擔(dān)心效果

解答：正面列舉成功案例給商家樹立信心，反面跟商家言明，即使是最壞的情況，商家不會有損失，還免費(fèi)獲得了宣傳

2、商家糾結(jié)成本不愿意降低折扣，不滿意抽成比例 解答：給商家分析美容行業(yè)現(xiàn)狀：誠信缺失、市場混亂、競爭激烈等等，再舉實(shí)例，比如：美容院之前的免費(fèi)體驗(yàn)、或者代金券等方式，已經(jīng)作用寥寥，乏人問津，而同樣的宣傳投入，放在團(tuán)購，效果卻特別好。篇四：廣告談判銷售綜合技巧

廣告業(yè)務(wù)技巧

一、大方得體，不卑不亢。

跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長，我們不要認(rèn)為自己是個小人物，或者認(rèn)為自己只是個拉業(yè)務(wù)、拉贊助的人，心里就沒有底氣。因?yàn)槟闶谴硪粋€組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。

一進(jìn)門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個調(diào)子沒有定好，你到后面就會很被動。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說：謝謝！就行了，不要太客氣，不要這樣：好好好，謝謝，謝謝！點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。

還舉個例子，你到外地去談項(xiàng)目，別人看你是代表某某部門來的，別人就對你很尊重，當(dāng)然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓，這個時候你要作得住身價，不要沒有見過世面。你最多來個禮節(jié)上的動作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當(dāng)回事了。這一切被動的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴(yán)，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看。這一剎那的功夫，要靠你平時修練。

二、說一套扣人心弦的話術(shù)

第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細(xì)，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對你印象也很好，你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。

就象一個小姐，你開始不認(rèn)識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會馬上改變了對她的看法，馬上就會產(chǎn)生不好的印象。你就對她再也沒有什么感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開場白一定要說好。你開始的三五句話，必須讓對方產(chǎn)生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產(chǎn)生興趣，打動對方。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。

你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對方想聽的。怎樣解決這個問題？解決的方法，就是在最短的時間內(nèi)，掌握一套最有力的說詞。

怎么說好這套話術(shù)呢？

首先，以寒喧、贊美作為鋪墊

演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你說一個事，辦一個事，一般也都要有個過渡和鋪墊。比方說，你要老張做一個事，你總要先說點(diǎn)別的什么。老張，你最近在忙什么

哪？身體怎么樣？你這根領(lǐng)帶很漂亮等等。說完這個鋪墊之后，你再說：老張，我給說個事，什么什么。這樣過渡一下，老張接受起來就容易自然多了。

同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個過渡，如果你一進(jìn)門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。

開場白怎么說？就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著，工作）或他和企業(yè)的某個事件來展開。（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。

比如，你這個辦公室真是氣派，很有品味你這件衣服很好看，大概要幾千塊上次在學(xué)習(xí)型大會上，我聽了你的發(fā)言，你講得真棒，......上次電視臺播了你們公司的事跡，我對你公司非常佩服......你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是......看你架勢，好象老總以前當(dāng)過兵，我曾經(jīng)也在某某兵團(tuán)......等等

寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。

其次，充分展示賣點(diǎn)亮點(diǎn)，給對方造夢。

你今天跟他談的目的，就是要把你這個項(xiàng)目的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來，就是要把你這個項(xiàng)目賣點(diǎn)亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個項(xiàng)目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢，告訴他未來的利益，讓他看到這個項(xiàng)目的后續(xù)資源。

比如說，今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時候。對方一想：也是。今后，你們有什么活動，我們也會大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠(yuǎn)一點(diǎn)。

在展示的時候，要注意這么幾點(diǎn)： 一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如電腦、vcd、投影、動畫等，這樣有聲有色、有動有靜、圖文并茂，生動形象，可以省去很多的話。同時，客戶也可以充分調(diào)動各種器官加深理解，加深印象，效果很好。

二是，在對方看的時候，我們不要多說話，要讓對方認(rèn)真地看。當(dāng)他看得差不多的時候，你可以適當(dāng)?shù)丶右渣c(diǎn)撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶在看的時候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當(dāng)然也很差。

三是，展示的時候要有層次感，賣點(diǎn)要一個一個講，資料要一層層地拿，要層層遞進(jìn)，象剝筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因?yàn)橘Y料太多，客戶就不會看得很認(rèn)真，抓不住要點(diǎn)。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據(jù)，對方也會很清楚明白。

四是，當(dāng)你介紹完賣點(diǎn)之后，你要給對方講一些關(guān)于感情和個人關(guān)心的問題。你可以這樣說：我這個人是最重感情講義氣的，都是按市場規(guī)則來操作的。凡是跟我們打交道的人，都不會讓對方吃虧，沒有你，就沒有我，有我就有你，軍功章里有我的一半，也有你的一半，如果一個人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情，就溜邊，或不顧及對方，我最討厭跟你這種人打交道。......在你的啟發(fā)下，對方也會慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想，當(dāng)你們進(jìn)入感情世界之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。

當(dāng)然，我們希望按理出牌，按真正的市場游戲規(guī)則來操作，但是在當(dāng)今的社會上，很多人并不按游戲規(guī)則來辦事，我們只能隨行就市。就好象擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排

隊(duì)，你一個人排隊(duì)就擠不上汽車。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點(diǎn)消失。

有時除了做業(yè)務(wù)，對對方的個人家庭方面的事情，也要表示關(guān)心，不然的話，別人會認(rèn)為你眼里只有利益，生意，除此之外沒有人情，沒有友誼，太勢利了，別人就不愿意跟你打交道。

有一個老總跟我說過這樣一件事：有一個業(yè)務(wù)員，到一個他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當(dāng)他走進(jìn)老總辦公室時，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼這個業(yè)務(wù)員坐下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。這個業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，哦兩聲，接著就說：我們那個廣告的事怎么樣了？對方非常反感，說：不做了！下次你別來了。為什么會這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太不勢利了，太功利了。

這時你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了。隨后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什么反映？肯定會很高興，如果你再談業(yè)務(wù)上的事，肯定會很順利。當(dāng)看到對方有心事，不高興，或者家里出了事的時候，你也同樣要表示關(guān)心，對他進(jìn)行安慰，千萬不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧愿下次再跑一趟。

★★★★★成交凌駕一切--如何簽約（訂單、廣告、贊助）

一、如何捕捉簽約信號

在面談時，我們不要只顧談，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行，一舉一動，一有情況立即行動。

有一門課程叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。

大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達(dá)一個信息。還有這樣（作個動作。雙手抱肩、點(diǎn)頭，嗯）他對這個項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒有直接說，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個成交的信號，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機(jī)會。

都是在向你發(fā)出一個信息，甚至是成交的信息。如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機(jī)會，你就會貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會白白流失。

當(dāng)年毛主席請美國作家斯諾參加建國大典。這實(shí)際上就是向美國人表達(dá)一個信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問題。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊(duì)員，后來，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報。這就是中國向美國發(fā)出信息，不一定非要說：我們建交吧。

在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機(jī)會簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？

（一）詢問內(nèi)容：（展示）

客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)；

詢問交易中的期限、價格及付款方式；

一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證；

其他客戶合作的情況；

同意你的說明和總結(jié)

（二）動作表情：

反復(fù)閱讀文件和說明書； 認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并點(diǎn)頭稱是；

突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿面； 主動請出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動給你介紹其他部門的負(fù)責(zé)人；

突然發(fā)煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。

當(dāng)有以上信號發(fā)生的時候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個良機(jī)，勇敢地果斷地去試探締結(jié)，引導(dǎo)客戶簽單。

二、如何踢好臨門一腳

美國有個將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話：戰(zhàn)爭的目的就是贏得勝利。同樣，我們做訂閱、拉廣告、搞贊助，最終的目的就是為了成交，為了簽單?？梢哉f成交，凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。

大家都看過踢足球，在運(yùn)動場上，運(yùn)動員們經(jīng)過發(fā)球、傳球、鏟球、過人，過關(guān)斬將，最終的目的就是為了什么？射門！進(jìn)球！球，終于傳到了對方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門時機(jī)，這時，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動，準(zhǔn)確地把球踢進(jìn)去，那么，機(jī)會稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過來，陣勢馬上就發(fā)生了變化--你錯過了最佳時機(jī)。結(jié)果，前功盡棄，要進(jìn)球就必須從頭再來。

還有一種情況，就是時機(jī)抓準(zhǔn)了，但是因?yàn)槟隳_上的功夫不行，結(jié)果球給射偏了，這樣也會出現(xiàn)功虧一簣的局面。

同樣，有的業(yè)務(wù)員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會踢這臨門一腳，往往機(jī)會來了的時候，他總在那里兜圈子，總沒有這個勇氣說出來，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結(jié)果一猶豫，機(jī)會就過去了，這個時候，又后悔起來，責(zé)怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進(jìn)攻，過了一會，又來了一個機(jī)會，又不敢開口，就這樣又錯了一個機(jī)會，這個時候又后悔起來，怪自己怎么又沒有把握機(jī)會，這個時候，看看手表，時間差不多了，再不說就沒有機(jī)會了，于是心里著急，而這個時候氣氛已經(jīng)冷下來了，結(jié)果倉促上陣，一說就死。那么，到底應(yīng)該怎樣把握時機(jī)，踢好臨門一腳呢？我覺得有兩點(diǎn)必須注意：

一是兩個人談得很融洽，對方很高興的時候，你要立即成交。因?yàn)槿嗽诟吲d的時候，激動的時候，什么事情都好辦。比如，一些大商場，他們都會放一些的士高音樂，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動了，就怎么樣？掏錢--買東西！所以，當(dāng)對方高興的時候，興奮的時候，進(jìn)行簽單是最好的時機(jī)。氣氛不好的時候，你正兒八經(jīng)地提出來，往往就會失敗。

二是信號一來當(dāng)機(jī)立斷，立即簽單。你可以這樣說：今天是個好日子：6月8號，是順是發(fā)的日子，我特意跟你找了一張非常好的發(fā)票號碼168，祝我們順順利利一路發(fā)！你看，你是贊助50萬呢，還是100萬？你是半個版還是做一個版？你的廣告時段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協(xié)辦呢？等等。在這個時候，你要迅速地把一切都準(zhǔn)備好，把協(xié)議書、發(fā)票、筆毫不猶豫地推過去，讓他簽約。

在這里有一個技巧要注意，你想要的結(jié)果要放后面。因?yàn)槿?，都有一種慣性，你把大數(shù)把你要的結(jié)果放在后面，他就會順著你最后說的結(jié)果來說。

在簽約時候，客戶往往會出現(xiàn)一小片刻的沉默。我們有的業(yè)務(wù)員面對這個沉默，往往沉不住氣。感到這個十幾秒的沉默特別地漫長，有一種度日如年的感覺，仿佛整個空氣都凝固了。心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的項(xiàng)目有看法？是不是他看到了我們這個項(xiàng)目中的弱點(diǎn)？他甚至傻乎乎地說：你是不是這個地方還有些問題？這個問題，本來對方根本就沒想到，你自己做賊心虛，把它給點(diǎn)出來。你這樣一說，好，對方就順?biāo)浦郏f：對，這個問題......，你就麻煩了，情況就復(fù)雜了，你這是沒事找事，自取滅亡。

記住：這個時候，誰先開口，誰就輸。其實(shí)顧客在這個時候沉默是很正常的。據(jù)專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助于對方思考、判斷，作出決定。

業(yè)務(wù)員應(yīng)該允許對方有一段思考的時間，當(dāng)然這個時間不能太長，估計(jì)他思考得差不多的時候，他還在猶豫不決的時候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅(jiān)定地對他說：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對不會讓你吃虧！你的語氣，你的語言，要非常地堅(jiān)定，充滿自信。這時候，他可能就會說：好吧，就這樣！然后，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。但是這里，還要注意：就是簽完單以后，你千萬不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因?yàn)槟阋坏靡馔?，就可能失敗，情況就可能發(fā)生變化，最后就因?yàn)槟愕倪@一下口子沒有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個大單，心里高興得不得了，出門兩個人就開始在那里偷著樂：噯呀，今天我又簽了個大單！，我們又可以提成幾千塊了錢了。兩個人在那里高興，但是就在這個時候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺上看見你們倆人在那里高興，心里突然就會有一種說不出來的滋味，就好象有一種上當(dāng)受騙的感覺，好象被人玩了一把。于是你還沒有回到家，就會接到一個電話：喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個事，我們還需要再研究一下，這個事就放一下今后再說吧。篇五：怎樣讓led廣告屏在戶外環(huán)境中使用保養(yǎng)更好

怎樣讓led廣告屏在戶外環(huán)境中使用保養(yǎng)更好

跟平常的led電子產(chǎn)品相對比，led顯示屏在戶外使用存在著使用環(huán)境、安裝條件、運(yùn)行時間等方面的復(fù)雜問題，在使用過程中不僅注意使用技巧，還要經(jīng)常性的對顯示屏進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，才能確保led顯示屏的質(zhì)量及壽命。在此，顧通科技來跟你討論下，怎么讓led顯示屏的在戶外環(huán)境的使用和保養(yǎng)更好：

1、要注意周圍環(huán)境的濕度，不能讓具有水分的物品進(jìn)入到led廣告屏的里面。如果對潮濕的led廣告屏通電，會造成led廣告屏內(nèi)部零件被水汽腐蝕，從而對led廣告屏造成不可修復(fù)的損壞。

2、盡量避免有可能遇到的情況，有可能對led廣告屏造成威脅的東西，應(yīng)該讓它不靠近屏幕。在對屏幕進(jìn)行清洗的時候，也要溫柔的擦洗，盡量讓傷害的幾率減少。

3、屏幕跟客戶的聯(lián)系最多了，日常的做好維護(hù)工作也是必須的。定期對屏幕進(jìn)行除塵清潔的工作，可以對改善led廣告屏的顯示效果，增加影響力。

4、屏幕的供應(yīng)電源也是要求穩(wěn)定的，而且應(yīng)該做好接地保護(hù)，在氣候不好，刮烈風(fēng)，下暴雨，打大雷時，應(yīng)該關(guān)閉屏幕，不再使用。

5、屏幕內(nèi)部應(yīng)該封閉，杜絕進(jìn)水和其他可以導(dǎo)電的金屬物品。led廣告屏應(yīng)該放在空氣流通較好，粉塵較少的環(huán)境中。大顆粒的灰塵不僅會減弱顯示效果，還對led廣告屏的電路造成損害。

6、led廣告屏正確的開關(guān)順序： a：先打屏幕的控制設(shè)備，然后運(yùn)行屏幕的控制軟件，運(yùn)行穩(wěn)定之后，在通電打開led廣告屏。b：先關(guān)閉屏幕，再關(guān)閉計(jì)算機(jī)。

7、led廣告屏應(yīng)該保證有兩個小時以上的時候是不工作的。在潮濕陰冷的時節(jié)，每個七天內(nèi)應(yīng)該至少讓led廣告屏運(yùn)行一次。建議每個月應(yīng)該開啟led廣告屏一次以上，必須有2小時以上的點(diǎn)亮?xí)r間。

8、有規(guī)律的對進(jìn)行檢查，若發(fā)現(xiàn)有什么不妥的問題，應(yīng)該及時反映和維修更換。

9、當(dāng)放映畫面時候，盡量不要長時間讓led廣告屏處于全色彩高亮的畫面，這樣會形成瓶內(nèi)電流太大，線圈容易發(fā)熱過多，會損壞燈芯，減短顯示屏的使用壽命。

10、控制led廣告屏的設(shè)備應(yīng)該被放到一個獨(dú)立的房間，做好防塵，通風(fēng)，制冷等措施，以保證設(shè)備的正常穩(wěn)定運(yùn)行。

11、屏體內(nèi)部的線路經(jīng)過專門設(shè)計(jì)，沒有具備相關(guān)知識的人禁止觸碰，免得發(fā)生各種不如意的意外。一旦發(fā)生什么問題，應(yīng)該及時的同時相關(guān)專業(yè)人士進(jìn)行檢測維修。led廣告屏的保養(yǎng)，不單單是需要客戶使用者的了解使用方法，也是led顯示屏生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)銷商的售后體系里面的一部分。當(dāng)屏幕出現(xiàn)了問題，應(yīng)該立刻找來專業(yè)的人來檢查維修，確保在長時間的使用過程中，不會降低用戶的體驗(yàn)性，也能延長屏幕的使用時間。

第五篇：LED燈具銷售方法和技巧

LED燈具銷售方法和技巧

今天，LED燈具在市場上熱銷，那么對于眾多LED企業(yè)來說，如何讓LED燈具營銷？隨著1878年世博會在巴黎，去了白熾燈，電光源到人類告別到時代的黑暗。100年后，由于功耗和短壽命和白熾燈將告別歷史舞臺。這是科技的進(jìn)步。相較于白熾燈，LED燈具有明顯的優(yōu)勢。節(jié)能和耐用的LED燈是最重要的特征，一般節(jié)電70％以上，按照12瓦相當(dāng)于40瓦的日光燈壽命可達(dá)15年LED的光強(qiáng)，而且，一般不維護(hù)它，不產(chǎn)生汞，氙等有害元素。其無頻閃功能的直流驅(qū)動器可以保護(hù)視力，流行的眼睛是現(xiàn)在市場上的LED燈。下面我們就來詳細(xì)的看看LED照明的營銷技巧。

第一，把握消費(fèi)的適當(dāng)?shù)臋C(jī)會

思維的商家往往圍繞“生產(chǎn)屬性”的產(chǎn)品類別，消費(fèi)者認(rèn)為它是圍繞展開他們的生活方式類別中，“消費(fèi)機(jī)會”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了產(chǎn)品本身更加重要的意義。什么樣的產(chǎn)品根本沒有原來那樣重要的產(chǎn)品適用于中，他/她的情況下，如果適合他/她的場景，你的產(chǎn)品會得到一個“消費(fèi)機(jī)會”，這就是通常所說的“商業(yè)機(jī)會”。

二，營銷的譴責(zé)消費(fèi)者關(guān)注的消費(fèi)情況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售涉案產(chǎn)品更重要。營銷一直倡導(dǎo)譴責(zé)關(guān)注消費(fèi)者，而不是讓你擔(dān)心從消費(fèi)者角度出發(fā)的產(chǎn)品，也不是從消費(fèi)者的角度來看，關(guān)注消費(fèi)者本身有關(guān)產(chǎn)品。如買一個25瓦的普通燈泡8毛或一塊錢買一個家，一個客廳，一個7瓦的LED燈卻高達(dá)60元，而7瓦LED燈亮度相當(dāng)于40瓦的節(jié)能節(jié)能燈，以及6-7年，但消費(fèi)者的預(yù)期壽命會愿意掏60多萬元買了燈籠？如果消費(fèi)者沒有能力打造節(jié)能概念，LED燈讓價格高大多數(shù)消費(fèi)者望而卻步。

第三，對消費(fèi)者的好處

在了解消費(fèi)者的真正需求，而“利用”已在無形中改變了消費(fèi)者的選擇。為什么消費(fèi)者要購買的產(chǎn)品？因?yàn)樗枰?，她不是沒有需求購買。然而，需求被分成兩個。

（1）生理需要：生理需求需要被立即應(yīng)用，或者是近期的應(yīng)用需求，例如，我們想喝水渴了，餓了，想要吃。

（2）心理需求是在精神層面上，為什么LV包包可以10000元的價格出售？因?yàn)長V不只是一個袋子，這是展示自己對他人身份地位的象征;為什么有賣蘋果手機(jī)排隊(duì)“瘋狂”的場景嗎？因?yàn)樗粫?，好不好用，可以用來做這些使用價值都不重要，唯一重要的是要有“蘋

果”以這種方式象征。馬斯洛的理論基礎(chǔ)上的需求，解決了物質(zhì)基礎(chǔ)之后，尊重和自我實(shí)現(xiàn)成為追求。中國消費(fèi)者從物理到精神層面過渡，重視他人和社會的評價，被評價的意識強(qiáng)，如需要購買一輛好車來炫耀，買了一套名牌服裝需要更多的人知道，因此，即使在“下臉”的一切，消費(fèi)者可以違背自己的想法，是在公眾的看法，從眾傾向是顯而易見的。它的情節(jié)

這個“面子”，讓更多的消費(fèi)者更愿意購買品牌的東西，喜歡買給別人看的。消費(fèi)者有“雙

重人格”，在高端市場，他們想購買高品質(zhì)的產(chǎn)品可以炫耀來證明自己的價值，他們要證明

“我是高尚的購物者”;在市場的低端會挖空心思購買高性價比產(chǎn)品來顯示自己的聰明，他

們要證明“我是精明的購物者?！迸c社會相關(guān)的產(chǎn)品，如手表，汽車，皮包，IT產(chǎn)品和服裝，消費(fèi)者會注重品牌，消費(fèi)者需要有身份，級別，等級等特點(diǎn)的價值循環(huán)關(guān)聯(lián);而自使用該產(chǎn)

品，如罐頭食品，家庭清潔用品，紙制品等產(chǎn)品只能使用具有優(yōu)良的值可以是。

在這種情況下，我們必須弄清楚如何，這是一個市場，誰是我們的目標(biāo)消費(fèi)者？他們能接受的價格是多少？他們往往利用價值或者其產(chǎn)品的心理價值？他們選擇了在什么情況下

品牌？他們是在哪里買的？

我們希望創(chuàng)造出更多更好的促銷活動，如免費(fèi)體驗(yàn)，互動游戲，抽獎，或通過增加退稅服務(wù)，讓消費(fèi)者得到更多的同樣的價格優(yōu)惠，如電話訂購，送貨上門，免費(fèi)包裝等?？傊?，消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求的本質(zhì)是：既滿足了面子，但也少掏銀子，也有質(zhì)量保證。

所以我們在做營銷的時候LED燈具應(yīng)考慮以下幾個方面：

第一：我們要做好定位和通信。對于消費(fèi)者來說，高端產(chǎn)品不僅能滿足其功能的基本需求，更主要的是為了滿足消費(fèi)者更高的精神層面的需求。因此，我們將其產(chǎn)品的品質(zhì)特性，一個品牌，產(chǎn)品形象包裝，品牌號召力和價格，以滿足消費(fèi)者的心理需求，以高品位，高檔

次，通過差異化的內(nèi)涵。

第二：價格，因?yàn)樗且粋€高端的產(chǎn)品，不是每個人都可以隨時注定要消費(fèi)，因此高昂的代價;

三：裝飾，以反映消費(fèi)者的口味。這里說的不是單純的裝修包還包括品牌文化，哲學(xué)和

其他宣傳，宣傳酒包裝，通過宣傳讓消費(fèi)者感覺自己有品味，卓越。

2012，注定是中國LED產(chǎn)業(yè)是充滿機(jī)遇和充滿挑戰(zhàn)的一年，如何尋求進(jìn)步的一年，在較

長的追求可持續(xù)發(fā)展顯得極為必要的。LED道路照明盡管被一致看好的行業(yè)，但仍取決于

如何分羹公司的核心技術(shù)和競爭力。