第一篇：商鋪驗收方案

同匯花園1#樓附屬商鋪、5#樓附屬商鋪、7#樓附屬商鋪

主體工程觀感驗收方案

一、工程概況

本工程是鄭州同匯置業(yè)有限公司開發(fā)的同匯花園經(jīng)濟適用房住宅小區(qū)，位于鄭州市鄭上路與樂山路交叉口西北角。由河南省鄭州地質(zhì)工程勘察院勘察、中科院建筑設(shè)計研究院有限公司設(shè)計，北京康迪建設(shè)監(jiān)理咨詢公司監(jiān)理，鄭州市正巖建設(shè)有限公司承建。

該工程附屬商鋪為框架結(jié)構(gòu)，1#、7#樓附屬商鋪地上一層，5#樓附屬商鋪地上二層，建筑面積1098㎡，層高3.6米，耐火等級為二級，設(shè)計使用年限50年，抗震設(shè)防烈度為7度，基礎(chǔ)為承臺基礎(chǔ)，砼強度為C30，主體框架梁、板、柱砼強度為C30，其它均為C25，填充墻為加氣砼砌塊，采用M10水泥砂漿砌筑。

二、驗收依據(jù)

1.國家有關(guān)工程建設(shè)的政策、法律、法規(guī)等； 2.河南省、鄭州市有關(guān)工程建設(shè)的規(guī)定； 3.工程設(shè)計圖紙、圖紙會審紀要及設(shè)計變更； 4.《建筑工程施工質(zhì)量驗收統(tǒng)一標準》GB50300-2001； 5.《建筑地基基礎(chǔ)工程施工質(zhì)量驗收規(guī)范》GB50202-2002； 6.《地下防水工程質(zhì)量驗收規(guī)范》GB50208-2002； 7.《混凝土結(jié)構(gòu)工程施工質(zhì)量驗收規(guī)范》GB50204-2002； 8.《砌體工程施工質(zhì)量驗收規(guī)范》GB50203-2002； 9.工程建設(shè)標準強制性條文； 10.其它相關(guān)規(guī)范。

三．驗收程序及內(nèi)容

1．驗收程序: 會議由監(jiān)理單位總監(jiān)劉恩保主持。(1)與會人員在簽到表簽字；

(2)主持人宣讀驗收方案，同時核查參驗單位及人員；(3)施工單位匯報工作情況；

(4)分組進行工程質(zhì)量現(xiàn)場實物檢查及觀感檢查；(5)對工程質(zhì)量進行全面評價，統(tǒng)一驗收意見,各方簽字。(6)驗收中，若出現(xiàn)工程缺陷或驗收形成不一致意見時，由驗收主持人當場提出協(xié)調(diào)意見及解決方法，形成統(tǒng)一意見后，重新組織驗收。

2.驗收內(nèi)容 現(xiàn)場實物檢查：

(1)現(xiàn)場檢查工程觀感質(zhì)量是否符合要求；

(2)現(xiàn)場實測實量混凝土結(jié)構(gòu)、砌體結(jié)構(gòu)尺寸允許偏差是否符合要求；(3)本次因部分試塊齡期未到，資料不檢查，而后整理齊全統(tǒng)一上報。

四．驗收要求

1．參加驗收的各方人員應(yīng)具備規(guī)定的資格；

2．驗收人員必須按照國家現(xiàn)行的建設(shè)工程法律、法規(guī)、規(guī)范及有關(guān)技術(shù)標準進行檢查驗收；

3．參驗人員必須堅持公平、公正的原則對所驗收的項目給予真實、科學(xué)的評價。

五．參加驗收單位人員分工

本次驗收由建設(shè)、勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理五大責(zé)任主體參加，由鄭州市重點建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督站對驗收過程進行監(jiān)督。

實物檢查組 組長：趙華森

觀感：趙華森、劉恩保、張建偉、陳振海、蔡琨

實測實量：王宇玲、王強、王君、譚磊、劉國州、張毅、李紅亮

六．驗收時間

本次驗收擬定于2010年8月＿日，上午（下午）＿。

北京康迪建設(shè)監(jiān)理咨詢公司

2010年8月1日

同匯花園2#、5#、6#、7#、9#、10#、11#、12#、14#、16#樓

基礎(chǔ)工程驗收方案

一、工程概況

同匯花園是鄭州同匯置業(yè)有限公司開發(fā)的經(jīng)濟適用房住宅工程，位于鄭州市鄭上路與樂山路交叉口西北角。由河南省鄭州地質(zhì)工程勘察院勘察，中科院建筑設(shè)計研究院有限公司設(shè)計，北京康迪建設(shè)監(jiān)理咨詢公司監(jiān)理，鄭州市正巖建設(shè)有限公司承建。

該工程2#、5#、6#、7#、9#、10#、11#、12#、16#、16#樓為磚混結(jié)構(gòu)六層，建筑面積共33712.96m2，建筑高度為18.45m，耐火等級為二級，設(shè)計使用年限50年，抗震設(shè)防烈度7度，地基為2：8灰土地基，基礎(chǔ)為鋼筋混凝土條形基礎(chǔ)，基礎(chǔ)砼強度為C30,地下室剪力強砼強度C30（5#、6#樓無地下室），基礎(chǔ)磚砌體采用MU10粉煤灰蒸壓磚，M10水泥砂漿。

二、驗收依據(jù)

1.國家有關(guān)工程建設(shè)的政策、法律、法規(guī)等； 2.河南省、鄭州市有關(guān)工程建設(shè)的規(guī)定； 3.工程設(shè)計圖紙、圖紙會審紀要及設(shè)計變更； 4.《建筑工程施工質(zhì)量驗收統(tǒng)一標準》GB50300-2001； 5.《建筑地基基礎(chǔ)工程施工質(zhì)量驗收規(guī)范》GB50202-2002； 6.《地下防水工程質(zhì)量驗收規(guī)范》GB50208-2002； 7.《混凝土結(jié)構(gòu)工程施工質(zhì)量驗收規(guī)范》GB50204-2002； 8.《砌體工程施工質(zhì)量驗收規(guī)范》GB50203-2002； 9.工程建設(shè)標準強制性條文； 10.其它相關(guān)規(guī)范。

三、驗收程序及內(nèi)容

1．驗收程序: 會議由監(jiān)理單位總監(jiān)劉恩保主持。(1)與會人員在簽到表簽字；(2)主持人宣讀驗收方案，同時核查參驗單位及人員；(3)施工單位匯報工作情況；

(4)監(jiān)理單位宣讀地基與基礎(chǔ)工程質(zhì)量評估報告；(5)分組進行工程質(zhì)量控制資料核查及現(xiàn)場實物檢查；(6)對工程質(zhì)量進行全面評價，統(tǒng)一驗收意見,各方簽字。

(7)驗收中，若出現(xiàn)工程缺陷或驗收形成不一致意見時，由驗收主持人當場提出協(xié)調(diào)意見及解決方法，形成統(tǒng)一意見后，重新組織驗收。2.驗收內(nèi)容 資料檢查:(1)檢查本分部工程所含分項工程質(zhì)量是否均驗收合格；(2)核查檢驗批、分項工程的質(zhì)量驗收記錄；

(3)核查施工組織設(shè)計、圖紙會審記錄、設(shè)計變更文件、工程定位測量、原材料出廠合格證及進場復(fù)驗報告、鋼筋接頭的試驗報告、混凝土工程施工記錄、混凝土試件的試驗報告、隱蔽工程驗收記錄、施工記錄、砼構(gòu)件及砂漿強度檢測報告等質(zhì)量控制資料是否完整。

現(xiàn)場實物檢查：

(1)現(xiàn)場檢查工程觀感質(zhì)量是否符合要求；

(2)現(xiàn)場實測實量混凝土結(jié)構(gòu)、砌體結(jié)構(gòu)尺寸允許偏差是否符合要求。

四、驗收要求

1．參加驗收的各方人員應(yīng)具備規(guī)定的資格；

2．驗收人員必須按照國家現(xiàn)行的建設(shè)工程法律、法規(guī)、規(guī)范及有關(guān)技術(shù)標準進行檢查驗收；

3．參驗人員必須堅持公平、公正的原則對所驗收的項目給予真實、科學(xué)的評價。

五、參加驗收單位人員分工

本次驗收由建設(shè)、勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理五大責(zé)任主體參加，由鄭州市重點建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督站對驗收過程進行監(jiān)督。

1.資料核查組 組長：李海明、組員：孔淑君、夏麗娟、李杰、閆金璽 2.實物檢查組 組長：趙華森

觀感：趙華森、劉恩保、張建偉、石獅子、陳振海、蔡琨

實測實量：王宇玲、王強、譚磊、王君、楊珂、李豐章、胡國彥、祁利平、李紅亮

六、驗收時間

本次驗收擬定于2010年＿月 ＿日

上午（下午）＿。

鄭州同匯置業(yè)有限公司

2010年7月20日

第二篇：商鋪營銷方案

商鋪銷售執(zhí)行方案

一、營銷環(huán)境分析

1、項目商鋪非“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品，難做到速銷

項目商鋪最大價值點為新華路及臨街優(yōu)勢，但目前該區(qū)位仍在發(fā)展中，未來規(guī)劃鮮見搶

眼前景，故，相對市中心區(qū)域及市區(qū)繁華地段臨街商業(yè)，其自身價值不構(gòu)成“現(xiàn)金牛”產(chǎn)品，稀缺度不高，并非市場熱捧產(chǎn)品，如果按照傳統(tǒng)的開盤銷售思路，難以做到速銷。既然難以做到“熱銷”開盤，以自然銷售方式更適合項目實情。

2、投資客群分散，商鋪體量不大，無法實現(xiàn)高位蓄水

根據(jù)前期項目積累的商鋪客戶分析，客戶分布散、需求性質(zhì)區(qū)別較大，即使蓄客時間加

長，也較難有效快速增加有效來訪客戶；加之項目商鋪的體量不大，大面積大投入的做推廣事倍功半。

3、同類型商鋪，“捂著賣”銷售方案占多

城區(qū)與項目同類型商鋪，如沿江路科藝藍灣、中房共和城，紅旗路御景東方等項目，商鋪開盤無不采用“捂著賣”的銷售方式，不正式公開開盤，直接公布銷售信息后逐步

去化，隨著銷售速度平穩(wěn)推進，價格逐步提升；

4、銷售信息傳播滲透需要一定時間，口碑傳播最有效

一般大型居住片區(qū)的社區(qū)商業(yè)及非繁華路段的臨街商鋪銷售通常會有一年左右的銷售周期，商鋪銷售信息經(jīng)口碑傳播效果更佳。

結(jié)論：

1、不搞正式的開盤活動，確定一個時間節(jié)點即開始銷售；

2、加大渠道建設(shè)，多渠道、多途徑增加銷售信息的發(fā)布形式；

建議：其于以上分析，結(jié)合開發(fā)公司的分析意見，我司提出兩種方案選擇：

1、通知客戶到售樓部看鋪約談，了解需求

將客戶資料進行整理成不同檔次，6月15日起，電話逐個通知客戶上門購鋪約談，了解客戶購買需求，價格承受能力，并將每個客戶的資料整理分析歸檔。從誠意度大、實力強的客戶開始，逐個電話約談。

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?

2、開盤銷售

商鋪開盤認購日，認購順序按排隊順序選鋪?？蛻暨x定鋪號，交納定購金，簽訂《商鋪認購協(xié)議》。

3、開盤方式

開盤即將2/3/4棟商鋪全部放出；主推2、4棟，3棟對外宣傳口徑是有客戶談?wù)w購買，暫不單獨對外銷售；

電話通知所有客戶參加開盤(即發(fā)布銷售信息即可)；

購買商鋪次序按照先來后到順序購買；

4、開盤優(yōu)惠策略

以老帶新優(yōu)惠政策：帶領(lǐng)新客戶成功購鋪的老客戶，獎勵10000元

開盤優(yōu)惠折扣：按揭97折，一次性95折（待定）

5、物料準備

?

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合同范本（定購、商品房預(yù)售合同）單張印刷制作 現(xiàn)場帶看。購買商鋪意向強烈的客戶，現(xiàn)場帶看，在現(xiàn)場打動客戶； 將有意向購買2間以上鋪面的客戶做詳細登記；

分段推盤思路：

第一階段：分析客源

將前期積累的意向客戶統(tǒng)一整理進行分析，把公司的關(guān)系客戶整合。以公公司的關(guān)系客戶作為突破口，探尋客群對商鋪價格的敏感度，摸清客戶對項

目商鋪的真實購買意向度，為后續(xù)銷售工作提供建議；

第二階段：出價

?

? 出價階段在銷售部指定由兩人接待關(guān)系客戶； 指定銷售員負責(zé)與關(guān)系客戶聯(lián)系，通知關(guān)系客戶于6月27日至6月29

日期間來售樓部選鋪，商鋪價格只對關(guān)系客戶公布；

? 6月27日至6月29日期間選鋪的關(guān)系客戶，如果決定購買商鋪，則填

寫選鋪意向表，交納2萬元的選鋪誠意金，在6月30日上午進行選房；

? 6月30日直接簽定認購協(xié)議，補齊5萬元定金，選鋪順序按填寫選鋪

意向表先來后到次序（上午9：00始，每5分鐘一輪選房機會）；

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? 項目商鋪于7月5日以后全面向所有客戶公布，進入對外銷售流程； 預(yù)留三個小面積商鋪銷控，暫時不對外銷售； 關(guān)系客戶選房后，及時總結(jié)客戶對價格的反應(yīng)，為公開認購做調(diào)整；

第三階段：選房

?

? 關(guān)系客戶提前選房（見上文）7月1日至7月3日通知所有商鋪意向客戶，商鋪價格已經(jīng)公布請至營

銷中心咨詢；

? 告知商鋪意向客戶，項目商鋪約在通知后一個星期左右開始選鋪，具

體時間要等公司通知，具體的選鋪形式要等選鋪前一兩天才知道；

? 意向較強的客戶可以填寫意向商鋪銷售登記表，經(jīng)現(xiàn)場主管面談后，如果確認客戶認同價格且愿意購買，可以向公司申請定購；（限主管掌

握，銷售員不得擅作決定）；

? 7月8日開始通知意向客戶，7月10日開盤銷售，準備5萬定金，營

銷中心開門后按先來后順序選鋪；

關(guān)鍵點：

1、關(guān)系客戶選房

? 摸清客戶的購買心態(tài)，對價格體系的敏感度；

? 篩選意向客戶，完成第一階段成交，促進向其它客戶傳遞銷售信息；

? 操作過程要有一定神秘感，讓關(guān)系戶感覺是讓他們是第一階段“內(nèi)部選房”； ? 接待關(guān)系客戶前，專門負責(zé)的業(yè)務(wù)員要了解關(guān)系客戶的相關(guān)背景關(guān)系，業(yè)務(wù)溝

通過程要讓關(guān)系戶感覺有面子，是領(lǐng)導(dǎo)關(guān)照的結(jié)果；

? 關(guān)系客戶成交情況好壞是整個商鋪銷售的“尖刀班”、“偵察兵”，最關(guān)鍵的是

真實了解客戶消費特征；

目的：在小范圍內(nèi)進行銷售試探，了解客戶的購買特征；保證項目價格走勢及銷售

方式的合理性；

2、前期積累意向客戶選房

? 采用先告知價格后了解其購買意向的辦法，開始階段只告知大概的選房時間，不公布任何選鋪規(guī)則；

? 采用外松內(nèi)緊的措施，對高意向的客戶，及時逼定下單，按照關(guān)系客戶處理成交；此部分客戶基數(shù)較大，必須在短時間內(nèi)對其購買意向作出判斷，消化真正的購買客戶；

? 在水面下完成銷售后，開盤日只是一個程式上的任務(wù)，對外開始公布銷售信息；目的：此部分關(guān)鍵是在水面下完成銷售，如果此部分客戶質(zhì)量高則可保證量價齊升；即使此部分客戶的購買力并不理想，也并不影響項目真正開盤日的效果，對

項目的后期銷售不造成影響；

3、后續(xù)蓄客銷售

? 重點獎勵“以老帶新”，鼓勵客戶口碑傳播；

? 主要針對蘆淞市場群、ZZ市公務(wù)員階層、各縣區(qū)客戶進行短信攻關(guān)；

? 利用交通頻道、網(wǎng)絡(luò)、報紙信息港三種長效媒體長期發(fā)布銷售信息。

第三篇：如何寫商鋪拍賣方案[模版]

如何編寫商鋪拍賣策劃書

拍賣策劃書是拍賣經(jīng)營的營銷策劃的反映。商鋪拍賣項目的取得往往要說服商鋪的開發(fā)商，說明商鋪拍賣的益處、拍賣的基本常識、你的拍賣業(yè)績以及你打算如何來操作這樣一些內(nèi)容，這就需要為開發(fā)商準備一本商鋪拍賣的策劃書。

1、商鋪拍賣項目策劃書編制的基本原則。

（1）簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住拍賣項目中所要解決的核心問題。語言要深入淺出、言簡意賅，可以使不了解拍賣的人讀后一目了然。

（2）可操作原則。策劃書是要用于指導(dǎo)拍賣活動，其指導(dǎo)性涉及整個拍賣活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案，創(chuàng)意再好也無任何價值。

（3）創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的項目創(chuàng)意新、新聞力度強、招商手法獨特有效。

2、商鋪拍賣策劃書的基本內(nèi)容。

策劃書沒有一成不變的格式，依據(jù)項目或操作過程的不同要求，其策劃的內(nèi)容與編制的格式會有變化。但是，從拍賣策劃的一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。

首先，拍賣項目策劃書的封面可以標明以下內(nèi)容：

策劃書的名稱；

被策劃的客戶；

拍賣公司名稱；

策劃書提交日期。

其中，拍賣項目策劃書的名稱必須寫得具體、完整。對于不十分成熟、需要各方再次討論補充的方案，應(yīng)該在名稱里加上（草案）、（初稿）等字樣。

商鋪拍賣策劃書的正文部分應(yīng)該包括以下幾個方面的內(nèi)容：

1、市場調(diào)查。這是任何策劃書的第一步。對于擬拍賣商鋪項目的市場定位、評估和買家來源進行實際的環(huán)境和客戶調(diào)查。圍繞項目，通過多種方式收集信息資料。如拍賣的商鋪項目臨近樓盤的項目類型、銷售情況、銷售和租金價格等第一手資料。市場調(diào)查可以通過隨機填寫問卷，召開意向購買者研討會，網(wǎng)絡(luò)了解，現(xiàn)有數(shù)據(jù)的搜集整理等方式進行。市場調(diào)查在拍賣策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定商鋪拍賣策劃案的重要依據(jù)。

2、市場分析。根據(jù)調(diào)查的資料對于商鋪項目市場的定位、買家的定位、價格的預(yù)測等進行分析和判斷。例如，2004年杭州市對西湖景點區(qū)域幾十個商鋪進行拍賣。浙江暨陽拍賣公司在編寫策劃方案時，一開始就拿出了1個星期的時間，先對這幾十個商鋪逐個進行了現(xiàn)場的考察，咨詢了附近的店鋪的租金、經(jīng)營品種、營業(yè)額等。經(jīng)過對調(diào)查資料的整理分析，對將拍賣的幾十個商鋪提出了今后的經(jīng)營建議和租金水平的評估。

3、拍賣標的的確定。委托方常常初步劃定了拍賣商鋪，但拍賣公司的策劃案中往往要通過劃分、打包、挑選等多種方式挑出最適合的拍賣商鋪來。有時可以對所有商鋪進行拍、賣，有時則不適宜全拍，而適合挑選其中有代表性的、容易拍出高價位的或者成交風(fēng)險小的商鋪進行操作。有時，擬拍賣商鋪的劃分還沒有進行，根據(jù)開發(fā)商經(jīng)營意圖和買家購買力，是劃分為大面積商鋪運做還是劃分為多個小面積商鋪進行拍賣都值得研究。

4、新聞策劃。為了讓商鋪拍賣活動引起更多人的關(guān)注，同時又不至于投入大量廣告費用，拍賣公司常常會去做拍賣的新聞策劃。這就是要在商鋪拍品中發(fā)掘出新聞點來。而新聞點的選擇主要考慮幾點：首先，可拍賣操作的項目在很多情況下具備新鮮、奇特、稀缺等特色，這跟新聞喜愛跟蹤的點十分接近，因此拍賣成為新聞可能并不難。策劃要與新聞媒體緊密結(jié)合，就必須與新聞媒體的發(fā)布原則相一致。拍賣新聞的策劃者要習(xí)慣變換角度看問題，學(xué)會從記者的角度看事物。拍賣公司最善于在項目上發(fā)掘出本地首次、中國第一次對此類商鋪進行拍賣的新聞來。

有些拍賣公司愛把新聞稿寫成拍賣公告或公司的簡介，這是不了解新聞做法的緣故。新聞稿處理得好，是借新聞點的掩蓋，帶出自己的招商目的。

5、公告（廣告）策劃。拍賣公司根據(jù)項目的運作要求和《拍賣法》的要求，要發(fā)布拍賣公告。筆者注意到，國內(nèi)的多數(shù)拍賣公司往往只注重了法律上公告的發(fā)布方式，而忽略廣告的發(fā)布科學(xué)和藝術(shù)的使用，從而形成“八股文”的形式。為了讓拍賣公告吸引住更多的買家，拍賣公司要在公告標題上下功夫，盡量把拍賣商鋪的位置、數(shù)量等優(yōu)勢在公告標題中體現(xiàn)出來。比如：“王府井大街3個金角商鋪拍賣公告”等等。

6、招商策劃。拍賣公司根據(jù)對商鋪買家定位的分析，可以找到快速便捷、低成本有效的尋找競買人的方式。常見的招商方式有以下幾點：

通知本公司積累的相關(guān)客戶群體；

新聞、廣告發(fā)現(xiàn)競買人；

根據(jù)相關(guān)的企業(yè)名錄電話、傳真或發(fā)招商函；

網(wǎng)上查詢和發(fā)電子招商郵件。

利用手機短信平臺群發(fā)高檔住房、汽車的用戶。

7、拍賣活動策劃。所謂活動，就是指拍賣會的安排。

拍賣會可以在公司的拍賣廳或飯店里舉行，也可以借助其他活動的人氣、場地、環(huán)境舉辦，可以在開發(fā)商的開盤活動舉行商鋪拍賣會，也可以在社區(qū)業(yè)主答謝會、聯(lián)誼會上拍賣社區(qū)的商鋪。還可以把拍賣會設(shè)計在宴會、文藝演出活動中舉行，或配合以中國書畫等藝術(shù)品的拍賣。于是商鋪拍賣便成為了眾多活動或節(jié)中的一個，從而達到在輕松、優(yōu)雅的環(huán)境中完成商鋪拍賣的目的。

對于此次商鋪拍賣中的程序安排、時間表、工作人員數(shù)目、拍賣師人選、拍賣現(xiàn)場背景板文字、圖案設(shè)計、場地劃分以及拍賣會邀請嘉賓名單等都盡可能反映在策劃書中。

商鋪拍賣策劃書的最后可以附上本拍賣公司的拍賣業(yè)績，尤其是商鋪拍賣操作過的經(jīng)歷或其他相關(guān)房產(chǎn)項目拍賣的過程。

拍賣公司的其他資質(zhì)證書、人員素質(zhì)構(gòu)成也需要附在拍賣策劃書中。

商鋪拍賣策劃書要裝訂成冊，保證一定的印刷和裝訂品質(zhì)。

第四篇：商鋪招商方案

商鋪招商方案

商鋪銷售及招商方案

第一部分：項目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃

一、整體商業(yè)定位

商業(yè)項目的前期定位，要根據(jù)區(qū)域市場的居民消費水平，消費偏好決定！最好先做一個詳細的市場調(diào)研！

二、項目主題概念提煉

商業(yè)項目的策劃時已引入了“城市客廳”、“綠色商務(wù)”、“城市休閑廣場”的概念，因此對商鋪的定位可延續(xù)原有的理念。

商鋪招商方案 主題一：“城市客廳”——人氣

業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運營管理水準和開發(fā)商獨具匠心的開發(fā)思路，將成為惠州市的“城市客廳”，成為人們休閑購物心之所向的地方。項目所處的麥科特大道，是惠州現(xiàn)代城市建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)域之一，無論是現(xiàn)狀，還是遠景規(guī)劃，都是廣州當之無愧的“城市客廳”，并成為展示惠州新形象的一個窗口。風(fēng)尚國際商業(yè)項目的啟動無疑將帶動本片區(qū)甚至整個城市建設(shè)和經(jīng)濟發(fā)展，成為人們新的生活聚集地。

商鋪招商方案 主題二：“城市休閑生活廣場”——氛圍

城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場、疊級樹池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、秋主題雕塑、景觀柱燈、特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場等，景觀豐富，彰顯從容與健康。

同時商鋪的功能定位為購物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們的生活方式。

商鋪招商方案 主題三：核心區(qū)的時尚中心——活力

三、商業(yè)功能定位

打造成包容時尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生活廣場，以此來滿足惠州市中產(chǎn)階級休閑文化需求，從而達到滿足自由、放松、交流、時尚和購物等多種生活目的。

隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進行休閑、娛樂型購物消費已成為一種趨勢，因此，我們可以在主營零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺商場。我司建議的功能如下：

功能內(nèi)容

百貨珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子

超市日常生活用品

餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館

娛樂小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機、保齡球

休閑書店、音樂城、文化廊、水族館

服務(wù)美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健

修理家電維修

商務(wù)商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金

對于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡潔式、休閑式為主，主要是為了實現(xiàn)商場的購物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。

四、商鋪布局及銷售方式建議

方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布

1）布局方式

對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。

業(yè)態(tài)分布表

樓層業(yè)態(tài)

一樓眼鏡、珠寶、皮裝、電子專賣

二樓主題性專賣店

三樓主題性專賣店

四-六樓外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場娛樂城、休閑中心

2）特點

以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營面積要求也將比較高。這樣便于提升風(fēng)尚國際商業(yè)地位和形象，避免因經(jīng)營戶較多而出現(xiàn)的無序和混亂。由于風(fēng)尚國際的樓盤素質(zhì)較好，地理位置也非常優(yōu)越，采用這種著力招進主力店的做法容易實現(xiàn)。而且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。但這種經(jīng)營格局和商鋪銷售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購買商鋪產(chǎn)權(quán)的問題。我們將對此采取的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。

方法二：分割式銷售

分割式銷售，是在商鋪銷售前對商鋪進行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進行招商和銷售。（具體分割方式另行擬訂）

1）商鋪分割的原則

（1）主題的原則

商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類，對分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。

例如，如果項目將來的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進深與開間之比大于4：1的商鋪銷售不會有太大困難，因為經(jīng)營服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。

（2）人性化的原則

商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費者的購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計必須去除。這兩點對于商鋪的銷售有非常重要的意義。

商業(yè)場所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒有，必然會影響部分商鋪的人流量，給銷售和經(jīng)營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會造成面積上的極大浪費，因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產(chǎn)生經(jīng)濟上的效益。

（3）科學(xué)利用的原則

商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積都應(yīng)該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。

2）特點

分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷售和招商速度相對較慢。零星尾盤銷售會有一定難度。另外分割后經(jīng)營者自行經(jīng)營可能會出現(xiàn)經(jīng)營上的無序，商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氛圍的形成，有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。

建議：

根據(jù)上述分析，我司建議風(fēng)尚國際商鋪采用方式一招商和銷售。

五、項目商業(yè)營運規(guī)劃

（一）項目商業(yè)營運規(guī)劃原則

1、符合整個商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；

2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；

3、尊重市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；

4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；

5、經(jīng)濟效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達成商戶與市場經(jīng)營者雙贏的局面；

6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補、互促經(jīng)營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營；

7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著至關(guān)重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；

8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進市場快速形成；

9、方便顧客消費的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑的原則，先購物、后休閑、再去餐飲娛樂，符合人消費的習(xí)慣；

10、視覺形象原則，整個經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。

（二）項目商業(yè)營運規(guī)劃

1、統(tǒng)一招商

——除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對剩余商鋪采用統(tǒng)一招商的原則?！袌龅恼猩滩捎闷放坡?lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。

2、“出租過度，最終出售”的收益模式

——對于有投資樓盤意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。

3、整和市場

——整和市場功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體；

——整和市場空間，進行合理商品布局；

——整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進行統(tǒng)一招商；

——整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場有經(jīng)營方進行統(tǒng)一的廣告、促消推廣；

4、合理回報

——保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏；

——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；

——通過市場整體機能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；

——通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進存量盤的銷售；

第二部分： 招商及銷售策略

一、項目整體營銷策略

營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，特別是房地產(chǎn)市場。因此，房地產(chǎn)營銷活動必然是動態(tài)的。只有動態(tài)的營銷才能保證房地產(chǎn)營銷的效果。風(fēng)尚國際商鋪的營銷采用“機動營銷策略”。所謂機動的房地產(chǎn)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場變化。

機動即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內(nèi)部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進入二三級市場流通等方式；價格是指優(yōu)惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。

機動營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。影響市場的各種因素主要有：消費者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競爭產(chǎn)品的實力及動態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競爭產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟調(diào)查、員工隊伍調(diào)查等。

只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場，為科學(xué)合理的營銷策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營銷思路，這樣的動

態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠立于不敗之地。

二、項目招商銷售總策略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。

2、項目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營還是出租給他人經(jīng)營；

3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購買意向的客戶；

4、對商鋪進行業(yè)態(tài)布局進行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地尋找投資商戶進行招商。

5、目標商戶定位為全國或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些知名商家企業(yè)外，也可以為其他有購買能力的任何目標群。

三、商業(yè)氛圍營造

——強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費。

——成立演藝中心，周未進行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費。

——全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個享樂的購物天堂。

——定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。

——娛樂部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過動感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強商業(yè)氛圍，對商業(yè)環(huán)境也起到相當?shù)难a充與完善。

四、價格策略及租金預(yù)估(略)

五、目標商戶及客戶設(shè)定與選擇

1、目標商戶群

√本地集團與企業(yè)

√全國性或地區(qū)級連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

2、目標購買人群

√本地集團與企業(yè)

√全國性或地區(qū)級連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

√本地個體私營業(yè)主

√有投資意向的本地人

3、目標商戶確定原則

√購買優(yōu)先，如不愿購買則可考慮商鋪租賃；

√先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則

第三部分：銷售實施方案

一、項目招商目標

1、第一目標主力店

第一目標主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。

第一目標主力店以百貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營主體；

2、第二目標主力店

第二目標主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進商場由單一的僅以日用消費和休閑為主體的物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為惠州市新興商圈中的主導(dǎo)。

第二目標主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）、經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

3、第三目標主力店

第三目標主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機能的完善服務(wù)。同時也是商業(yè)街的公共服務(wù)機構(gòu)。第三目標主力店主要包括金融機構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。

二、招商與銷售流程

1、目標商戶群的確定；

2、對商鋪鋪位進行規(guī)劃，制定合理的分割方案；

3、針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；

4、雙方洽談，達成購買或租賃意向；

5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；

6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費；

7、對已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進銷售；

8、發(fā)展商對商場進行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；

9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時，選擇合適的開業(yè)時間，歡迎投資者進場經(jīng)營。

三、商鋪推廣方案

（一）推廣主題建議

基于目前整體市場、區(qū)域市場和項目本身的狀況，本項目產(chǎn)品應(yīng)向強品牌、高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計、形象包裝、營銷推廣、物業(yè)管理等方面進行全面升級，經(jīng)我司反復(fù)推敲，我司將項目推廣主題定位為： “您的財富源泉——風(fēng)尚國際”

（二）推廣方式及渠道建議

1、推廣總原則先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一個造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時間內(nèi)通過小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進物業(yè)銷售。

2、推廣方式

方式一：營銷中心現(xiàn)場展示

營銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。

方式二：特色營銷活動

A、開盤前

1）讓先消費者得到“看得見”價值的“在，預(yù)期價格購買高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、報道、宣傳；平面廣告強勢宣傳適時制造氣氛。

2）軟性新聞繕稿是該階段一個重要的傳媒曝光形式，通過新聞繕稿傳達本項目之基本資料，讓人們逐步深入認識了解本項目。在該階段不要過太急于將項目的賣點全盤托出，以免喪失項目的神秘感。

3）媒體廣告

B、銷售期

小部分以競價拍賣的形式進行炒作

建議促銷主題活動：商鋪競價拍賣會

四、招商及銷售費用估算

1、裝修費用

2、硬件投入

3、商場公共設(shè)施及廣場投入

4、推廣費用

第五篇：商鋪營銷策劃方案

目 錄

一、項目基本概況

（）市場分析

二、項目的SWOT分析

（一）優(yōu)勢點

（二）局限性

（三）威脅點

（四）機會點

三、商業(yè)模式分析：

(一)綜合性商業(yè)模式

（二）主題性商業(yè)模式

（三）專業(yè)性商業(yè)模式

四、項目整體定位

（一）項目的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位

（二）價格定位

（三）客戶定位

五、營銷推廣

（一）推廣主題

(二)項目形象包

（三）總體宣傳策略

（四）銷售策略

城龍花園裙樓商鋪市場定位與推廣策略

一、項目基本概況

城龍花園位于龍崗中心城龍城大道與龍福路交匯處，總占地面積５萬平方米，總建筑面積11萬平方米，共分四期開發(fā)，目前一、二期已入伙。其裙樓商鋪計有35間，總面積約1944.35平方米，商鋪目前基本上空置。

二、項目的SWOT分析

雖然本項目地段位置較為優(yōu)越，但現(xiàn)實又存在著一些影響項目形象的因素，以至裙樓商鋪目前處于滯銷狀態(tài)。所以我們只有充分認識到該項目的優(yōu)缺點，并充分發(fā)揮其的優(yōu)勢，才是本項目在后期的營銷過程中制勝的關(guān)鍵所在。

（一）優(yōu)勢點（S）：

1、項目當前交通較為便利，地處龍城大道與龍福路交匯處；

2、項目地處龍崗中心城一級黃金旺地，發(fā)展前景看好；

3、本項目目前為現(xiàn)樓，滿足部分自用型商家即買即用的需求，降低購買者的置業(yè)風(fēng)險；

4、商鋪層高5.4米，設(shè)有夾層，可融合商鋪、倉儲、家居為一體；

5、項目開發(fā)商母公司城建集團在深圳具有一定的知名度，對項目的推廣具有一定的優(yōu)勢；

◆發(fā)揮優(yōu)勢：

A、在項目裙樓的運作過程中，充分渲染項目的區(qū)位優(yōu)勢、交通的便利；

B、在項目裙樓的運作過程中，強調(diào)該區(qū)域的發(fā)展前景和由此帶來的商機；

C、在項目的推廣時，利用城建集團的品牌優(yōu)勢，增加置業(yè)者與投資者的信心；

（二）局限性（W）

1、項目所處地段目前人氣不旺，尚不具備以人氣帶動商鋪銷售的條件；

2、本項目周邊是長著茅草的待開發(fā)地塊，因而顯得較為荒涼，對發(fā)展商業(yè)略為不足；

3、該項目以建成多時，但裙樓商鋪一直滯銷，造成一定的負面影響；

4、項目裙樓商鋪缺乏整體形象定位，主題不鮮明；

5、項目裙樓商鋪規(guī)模不大，不利于整體推廣；

◆解決方法：

（1）重新對裙樓商鋪進行市場定位，明確目標客戶；

（2）確定經(jīng)營主題，從而以有特色的經(jīng)營方向帶動商鋪的銷售；

（3）加大推廣力度，擴大商鋪的暴光率與市場知名度；

（4）設(shè)立部分“免息分期付款方式”，降低購房者的置業(yè)門檻，吸引其入市；

（三）機會點（O）

1、區(qū)位優(yōu)勢的發(fā)揮，輻射周邊地區(qū)；

2、隨著周邊各大住宅小區(qū)相繼建成與入伙，將帶動周邊的人氣，從而帶動裙樓商鋪的銷售；

3、中國的入世，推動經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)物業(yè)前景看好；

（四）威脅點（T）

1、周邊現(xiàn)推向市場的歐景城裙樓商鋪、碧湖花園商鋪等商業(yè)物業(yè)較多，形成很大的競爭力與市場壓力；

2、碧湖康馨園空置的裙樓商鋪，從而形成直接的競爭；

三、商業(yè)模式分析：

就目前的商業(yè)模式來看，主要有三種：一是綜合性商業(yè)模式，二是主題性商業(yè)模式，三是專業(yè)性商業(yè)模式。

（一）綜合性商業(yè)模式

這一模式奉行的是購物、休閑通吃，衣、食、住行一條龍服務(wù)。商場內(nèi)行業(yè)種類眾多、品牌蕪雜、檔次齊備，可以滿足任一層次消費者的任一生活需求，并且在購物的同時能夠進行飲食、品茗等休閑活動，拉動場內(nèi)群體消費。從這一個角度去分析，此種模式似乎能夠以全面網(wǎng)絡(luò)住所有的消費者，而且聚人氣、提消費，應(yīng)該是理想的商場模式。但是，實際上這以模式已經(jīng)在全球的經(jīng)濟態(tài)勢里遭遇了嚴峻考驗，中國亦不例外，而且越是類似于深圳這樣的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，這一模式所表現(xiàn)出來的老舊之態(tài)就越明顯，所面臨的危機就越大。

究其因，在于品牌市場的進一步細分，消費者的需求不斷的向個性化發(fā)展，使得任何全面式的經(jīng)營都失去了銷售點的深化機會。不僅僅是因為不愿意，而是因為以目前的商業(yè)品種、品牌發(fā)展速度，沒有任何一個商場的規(guī)模能夠全部承載得下。在每一次割舍之間，都失去了一部分客戶的青睞，從而使之在與各行業(yè)專業(yè)市場的直接競爭中失去了一條又一條的陣線。時至今日，電子通訊、家電家私、大眾服裝，都已紛紛淡出各大綜合賣場。近兩年以來，各名牌綜合商場的整體銷售額持續(xù)萎縮，尤其是自去年下半年開始，深圳各大有名望的商場，均只有食品超市仍然維持人銷兩旺的局面，其余品種的同比額度全面下降。面對這樣一種形勢，大的品牌商場利用早期積累的財力與知名度，采取了圈地擴張、活動造勢的手法，力求站穩(wěn)腳跟，在市場重新洗牌之前充實內(nèi)力，再謀求變革性的發(fā)展。而中、小型的綜合商場雖然明知危機在即，但由于實力的原因，在目前除了苦苦支撐之外，也無其他應(yīng)變之法。

這種綜合性商業(yè)模式適合于大規(guī)模的裙樓商場和大型純商業(yè)物業(yè)，對于本項目的裙樓商鋪從設(shè)計上、規(guī)模上都不適合發(fā)展綜合商場。

（二）主題性商業(yè)模式

主題的確定范圍很廣，無論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個角度去發(fā)揮，都能找到相應(yīng)主題。然后以該主題為核心以及規(guī)則，展開經(jīng)營。比如女人世界、男人世界、兒童世界，就是以人群分類為主題，圍繞某一類人群的用品，這一特定范圍對品種、品牌進行篩選、過濾，進行有針對性的經(jīng)營。這類模式與其它商業(yè)模式相比，主要在于目標客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。它不局限于某以個行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對優(yōu)勢的市場平臺，但它的目標客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟群體，等等。對于這些群體來說，主題商場能夠盡可能的滿足他們的異質(zhì)化需求和個性化心理訴求，針對性強。

但由于這種商業(yè)模式針對性強的負面影響，客戶范圍窄，未來發(fā)展前景難以預(yù)料，市場風(fēng)險相對較高。并且這種商業(yè)模式要求：

⑴ 規(guī)模化，主題經(jīng)營獨占面積龐大，與本項目規(guī)模不匹配；

⑵ 規(guī)范化，主題經(jīng)營從管理到經(jīng)營行為都比較規(guī)范，甚至進行網(wǎng)絡(luò)運作，所涉及成本高昂、費用巨大。⑶ 租金低廉，主題商場通常以較低租金吸納商家聚集入場的經(jīng)營，這對投資者說是最不愿意看到的情況，于本項目銷售也不利。

所以，這種商業(yè)模式也不適合本項目的群樓商鋪。

（三）專業(yè)性商業(yè)模式

這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為主要依托，加深品牌與檔次的細分，集中力量滿足全體消費者的某一種特定需求，尤其是個性化、異質(zhì)化的心理訴求。如深圳有名的中電信息時代廣場，就是借電子科技、通訊產(chǎn)品的市場風(fēng)云之勢，在華強北這個大的商圈背景下站穩(wěn)了腳跟；再比如順電家居廣場，以家電市場為主要平臺，全力攬括行業(yè)內(nèi)的品牌精英，加大消費者的選擇余地，力求做到使每個想買家電的消費者都不會轉(zhuǎn)投其他商場的懷抱。

這類商業(yè)模式的優(yōu)勢就在于針對性強，專業(yè)化程度高。某一行業(yè)的發(fā)展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場的經(jīng)營能力與盈利空間。所以，對于目前龍崗蓬勃發(fā)展的房地產(chǎn)，它必將帶動其他相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，如建材業(yè)、裝飾材料業(yè)等的發(fā)展。因此，對于城龍花園的商鋪，發(fā)展裝飾材料專業(yè)性商業(yè)模式較為可行。

四、項目整體定位

（一）項目的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位——裝飾材料專業(yè)商業(yè)模式

基于上面對本項目的SWOT分析及各種商業(yè)模式的分析，并結(jié)合我司對該片區(qū)的調(diào)查分析，同時綜合我司在該片區(qū)及以往的操盤經(jīng)驗，我司建議對該項目重新進行市場定位，確定商鋪的經(jīng)營主題，明確商鋪的經(jīng)營方向，從而帶動商鋪的銷售。

本項目位于龍崗中心城，龍城大道與龍福路交匯處，從地理位置這一角度來看，目前地段繁華程度不夠，項目裙樓商鋪規(guī)模不夠大，結(jié)合商鋪成功運作模式的分析，我司建議將本項目裙樓商場定位為裝飾材料一條街。

A、標榜龍崗中心城首個專業(yè)裝飾材料一條街，為該區(qū)域樹立起第一面旗幟。

B、這樣定位的優(yōu)勢

a.為客戶規(guī)避市場風(fēng)險，堅定投資信心，增加銷售熱度。因為這樣定位，可以減少與直接競爭對手（如碧湖花園商鋪、碧湖康馨居商鋪）的接觸面。目前，無論是碧湖康馨居、碧湖花園的群樓商鋪，還是紫薇花園的群樓商鋪，都以滿足消費者的日常生活需求為突破口，且目前空置量較大，如果本項目的群樓商鋪雷同于周邊其他項目，必將增加市場的壓力，加劇市場競爭。在這方面，本項目明顯處于不利地位；

b.有深厚的市場容量：我們的這個定位就目前情況，龍崗的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對裝飾材料的需求量較大；

c.目前在該區(qū)域?qū)I(yè)的裝飾材料街（城）較少，有著很大的發(fā)展空間；

d.項目周邊雖人氣不旺，但交通條件較為理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展裝飾材料業(yè)的硬件需要；

e.良好的市場操作性：我們的這一定位，是基于詳細的市場市場調(diào)查和商戰(zhàn)實例整合出來的，有良好的前瞻性。同時，我們在定位的過程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準備活動。

（二）價格定位

房地產(chǎn)租金是售價的晴雨表，租賃市場的行情直接反映了供求關(guān)系，售價曲線與租賃價格曲線是同步變化的，租賃價格是售價的真實反映，租賃市場是房地產(chǎn)市場的真實體現(xiàn)，以收益價格對商業(yè)價格進行評估，收益價格對物業(yè)使用者和投資者都是一個基本的心理預(yù)期價格。

根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平一般在25-90元/M2月之間，通過對本地段的商業(yè)分析，本地段街鋪的平均租金為60元/M2。

a、確定年收益：60元/M2月×1 M2×12=720元；

b、確定還原利率：我們采用中國人民銀行一年期存款利率綜合物價上漲因素和風(fēng)險系數(shù)取還原利率為8%

c、使用年限：70年

d、收益價格確定

運用公式：

V ＝a/r×[1-1/(1+r)n]

式中V：房地產(chǎn)的價格

a：房地產(chǎn)年純收益

r：還原利率

n：未來可取得收益的年限

可測算出本項目裙樓商鋪的平均售價為8000元/M2

從上面的價格分析，并結(jié)合目前的市場狀況，我司建議城龍花園群樓的商鋪均價在8000—8200元/M2。

（三）客戶定位

購買本項目商鋪的客戶主要有以下幾類：

(1)本區(qū)域的商鋪投資者或裝飾材料經(jīng)營者；

(2)看好本區(qū)域裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他投資者或經(jīng)營者；

(3)經(jīng)營知名裝飾材料品牌的加盟者或連鎖店；

(4)一些為設(shè)立辦事處的裝飾公司；

接城龍花園裙樓商鋪營銷策劃案1

五、營銷推廣策略

（一）推廣主題

基于以上的分析及本項目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場的實際情況，在項目的推廣宣傳時，主要圍繞下面幾個方面進行：

1、宣傳本項目裙樓商鋪為龍城專業(yè)建筑裝飾材料一條街，突出其市場的發(fā)展前景及投資價值；

2、宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，必將帶動裝飾業(yè)與裝飾材料業(yè)的長足發(fā)展，從而帶出投資該商鋪的的發(fā)展前景與潛力；

3、交通便捷：本項目位于龍城大道與龍福路交匯處，交通條件較為便捷，且商鋪前面的步行道空間較大，對發(fā)展裝飾材料業(yè)極具潛力；

4、由于本商鋪層較高，并設(shè)有夾層，可集商鋪、倉儲、家居為一體，所以，在宣傳時可突出“賣一層送一層”的優(yōu)勢。

(二)項目形象包裝

1、主題廣告主導(dǎo)語：

項目目前無主題廣告主導(dǎo)語，廣告訴求不明顯，我司建議以“城龍花園專業(yè)裝飾材料一條街”為主題，進行廣告訴求；

2、項目導(dǎo)視系統(tǒng)

目前項目的導(dǎo)視系統(tǒng)表現(xiàn)手法不理想，未能將本項目的形象及主題表現(xiàn)出來，反而產(chǎn)生負面影響，建議在面向龍城大道的裙樓上懸掛條幅，并在深惠公路與龍城大道等客流量多的地方設(shè)導(dǎo)視牌；

3、現(xiàn)場包裝

1）條幅：

目前項目現(xiàn)場的條幅廣告幾乎沒有，無法引起客戶的關(guān)注。實際上條幅廣告是項目最快，費用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告重點在深惠公路與龍城大道交匯處及項目群樓樓體上，掛出“城龍花園專業(yè)裝飾材料一條街隆重發(fā)售”、“城龍花園專業(yè)裝飾材料一條街優(yōu)惠招租”及租售熱線等內(nèi)容的條幅，2）道旗：

為營造現(xiàn)場氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，我司建議在深惠公路與龍城大道上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布城龍花園裙樓裝飾材料一條街租售的信息為主，如“龍城裝飾材料街——城龍花園裙樓商

鋪” “城龍鋪王，一鋪富三代”、“城龍裝飾材料街，商家投資的潛力股”“城龍花園商鋪，低風(fēng)險高回報”等等。

（三）總體宣傳策略

根據(jù)本項目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項目自身的特點，我司在控制廣告宣傳費用的同時，將采用有針對性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，并使之按步就班，有的放矢，使整個宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達到熱銷的效果，具體計劃如下：

1）“造勢”策略

針對本項目目前的銷售狀況，為渲染市場氣氛，我司建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項目的新聞撰稿，如龍崗報、龍崗有線電視臺等，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項目地理位置及專業(yè)裝飾材料街的發(fā)展前景，從而引出本項目裙樓商鋪巨大的升值潛力，以令市場更加注目該物業(yè)，加強客戶的投資信心。

2)常規(guī)宣傳策略

廣告宣傳以報紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于電視廣告的成本較高，而本項目裙樓商鋪的規(guī)模不大，又屬于尾盤期，因而我司建議不在電視上進行廣告宣傳，主要進行必要的報紙廣告與軟性文章炒作，從而緊密配合銷售策略采用，令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大并控制廣告費的投入量。廣告宣傳安排如下：

報紙廣告：

主要以當?shù)氐凝垗張鬄橹鳎曛芏蛑芪遘浻矎V告結(jié)合，主要為10×15或15×20的版面作廣告（這樣費用不大，可集中在一個階段連續(xù)進行），訴求項目地理位置及專業(yè)裝飾材料街的發(fā)展前景，從而引出本項目巨大的升值潛力。這樣廣告費不大，卻能達到我們的預(yù)期效果。

軟性文章：

報紙軟性文章目標性較強，所以我司在接手城龍花園裙樓商鋪的銷售工作后，將在龍崗報、深圳晚報有針對性的發(fā)表軟性廣告，內(nèi)容同樣訴求城龍花園的地理位置及專業(yè)裝飾材料街的發(fā)展前景。

宣傳單張：

（1）由于宣傳單張的制作成本只需幾毛錢，適合廣范的大量派發(fā)，并且，本項目目前的單張在內(nèi)容、色彩上不具有較強的視覺沖擊力，因此，我司建議重新制作本項目商鋪的銷售宣傳單張，制作要求能體現(xiàn)本項目的優(yōu)越的地理位置、項目的定位及專業(yè)裝飾材料街的經(jīng)營發(fā)展前景，同時附上商鋪的投資分析案例，如：以業(yè)主投資某一商鋪為例

售價：8000元/ M2 面積：29.75 M2

總價：8000×29.75=238000元

首期5成：238000×50%=11900元

貸款：238000×50%=11900元

10年期月供款：11900×0.010892311(月供系數(shù))=1296.2元/月

按目前該階段租金保守估計為：60元/ M2，所以月出租可獲得收益為：

29.75×60=1785元/月

結(jié)論:月租金>月供款

單張建議板開數(shù)可選擇8K或16K雙面制作數(shù)量1000份。

四）銷售策略

1）“以租金代首期”銷售策略

這是針對一些對未來商鋪價格走勢把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購買的，采用已繳付的一定期限內(nèi)的租金可作為購買單位的首期款，刺激租戶的消費心理，促使他們由租客變業(yè)主，消化一部分面積。

2）推出“首期兩成，三成免息分期付款”促銷方案

為降低置業(yè)門檻，建議在付款方式上，提供十年，五成按揭；并且在宣傳上，推出“首期兩成”促銷方案，其余三成在兩年（或一年）內(nèi)免息分期付清，降低業(yè)主置業(yè)門檻，引起大量消費者的關(guān)注，從而達到促銷的目的；

3）推出品牌商家進駐優(yōu)惠策略

品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強置業(yè)的信心，從而有力地促進銷售，所以，我司建議，對于有意進駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設(shè)立辦事處，在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予3個月或半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動其它商鋪的發(fā)售與招租；

4）“客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃

針對目前裙樓商鋪人氣不足，為達到帶動人氣，我司建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵計劃”，凡已認購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進行認購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標準獎勵予領(lǐng)袖客戶，如按其所購買的商鋪以2%的優(yōu)惠價獎勵.5）低開高走，分期銷售

以低價入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；然后視市場反應(yīng)，逐步提高售價，迫使客戶迅速作出選擇的決定；

6)針對目標客戶采用DM策略

對于一些目標客戶，我司將通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報等方式將有關(guān)資料傳給客戶，爭取他們成為城龍花園裙樓商鋪的業(yè)主或租戶