第一篇:銀行有效信貸營(yíng)銷的思考
銀行有效信貸營(yíng)銷的思考
我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變,以效益為核心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷,作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營(yíng)管理工作的核心。同時(shí),銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已由負(fù)債市場(chǎng)轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場(chǎng),積極拓展有效信貸市場(chǎng)成為提高銀行經(jīng)營(yíng)效益的重要途徑,貸款營(yíng)銷業(yè)已成為銀行經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。
一、當(dāng)前金融運(yùn)行的主要特點(diǎn)
1、全社會(huì)資金富余。國(guó)有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅,存差資金、低效無(wú)效資金繼續(xù)呈擴(kuò)大態(tài)勢(shì),社會(huì)資金總體相對(duì)寬松和富余。
2、信貸有效需求不足。國(guó)有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅;反觀信貸市場(chǎng),貸款增長(zhǎng)減緩,信貸有效需求不足。
3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。近幾年,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,國(guó)有商業(yè)銀行信貸方面的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、客戶定位以及營(yíng)銷方式、競(jìng)爭(zhēng)手段等正逐步趨同,業(yè)務(wù)推進(jìn)、市場(chǎng)開拓工作的難度越來(lái)越大。貸款增速放緩,在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對(duì)象集中有關(guān)。
4、人民銀行監(jiān)管職能變化。近年來(lái),人民銀行的職能由原來(lái)的以監(jiān)督控制為主向指導(dǎo)幫助為主轉(zhuǎn)變,在繼續(xù)實(shí)行穩(wěn)健貨幣政策的同時(shí),逐漸放寬信貸政策,要求國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國(guó)有商業(yè)銀行在法律框架下開展以效益為中心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供了良好環(huán)境。
二、樹立正確貸款營(yíng)銷觀念,處理好若干關(guān)系
面對(duì)信貸買方市場(chǎng)的激烈的競(jìng)爭(zhēng)、復(fù)雜多變的市場(chǎng)和日益提升的客戶需求,國(guó)有商業(yè)銀行在賣方市場(chǎng)下形成的一些思維定勢(shì)已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的需要。如在信貸營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展方面往往根據(jù)銀行自己的情況出發(fā),不能充分從客戶和市場(chǎng)的需要來(lái)考慮營(yíng)銷問題。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)從當(dāng)?shù)貙?shí)際出發(fā),積極轉(zhuǎn)變觀念,逐步摒棄“唯所有制論”、“唯規(guī)模論”、“唯抵押擔(dān)保論”和“信貸零風(fēng)險(xiǎn)論”等信貸經(jīng)營(yíng)觀念。風(fēng)險(xiǎn)與效益相伴而生,沒有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的效益,片面強(qiáng)調(diào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的回避,就會(huì)抑制市場(chǎng)沖動(dòng);沒有市場(chǎng)沖動(dòng),經(jīng)營(yíng)就沒有生氣,就失去活力,就必然喪失取得較好效益的商機(jī);承認(rèn)合理的信貸風(fēng)險(xiǎn),才能增強(qiáng)合理的信貸沖動(dòng),才能加大加快信貸營(yíng)銷。這些觀念的轉(zhuǎn)變,對(duì)于形成健康的信貸文化是非常重要的。
價(jià)值最大化是一個(gè)企業(yè)基本的價(jià)值理念和最終目標(biāo)。商業(yè)銀行的企業(yè)性質(zhì)就決定其任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就是以效益為中心,在有效控制風(fēng)險(xiǎn)、科學(xué)配置資源的基礎(chǔ)上,不斷提高健康、持續(xù)、穩(wěn)定的盈利能力,最終創(chuàng)造最大的價(jià)值。銀行的信貸營(yíng)銷活動(dòng)更應(yīng)該是這樣,必須緊緊圍繞“價(jià)值最大化”這個(gè)目標(biāo)要求來(lái)展開,同時(shí)在面向客戶主動(dòng)營(yíng)銷過程中,注意處理好以下若干關(guān)系,以謀求在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。
一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系。
二是處理好資源營(yíng)銷與功能營(yíng)銷的關(guān)系。
三是處理好大客戶營(yíng)銷與中小客戶營(yíng)銷的關(guān)系。信貸經(jīng)營(yíng)實(shí)踐告訴我們,“大”不一定“優(yōu)”,中小則不一定“劣”。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多,大企業(yè)的融資主要依靠資本市場(chǎng),信貸需求日趨減弱,而中小企業(yè)的融資需求比較強(qiáng)烈,且途徑相對(duì)單一。國(guó)有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營(yíng)銷的同時(shí),應(yīng)主動(dòng)尋找新的信貸增長(zhǎng)點(diǎn),加大對(duì)一些效益好的中小民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷力度,在扶持、服務(wù)中小企業(yè)過程中擴(kuò)大信貸投放。
四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。
五是處理好重點(diǎn)區(qū)域與一般地區(qū)的關(guān)系。要繼續(xù)實(shí)施好城區(qū)行龍頭帶動(dòng)戰(zhàn)略,把信貸營(yíng)銷重點(diǎn)放在中心城區(qū),實(shí)施傾斜政策,保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入,以增強(qiáng)與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
三、完善營(yíng)銷機(jī)制,增強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)能力
資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷是增加收益、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的開源之舉,在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下,必須切實(shí)加強(qiáng)信貸營(yíng)銷力度。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營(yíng)銷,了解當(dāng)?shù)氐挠行袌?chǎng)及市場(chǎng)變化,有針對(duì)性地開展?fàn)I銷,建立整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制,增加客戶和貸款項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。在業(yè)務(wù)品種上,要注重保持自己的特色和優(yōu)勢(shì),特色就是品牌、就是競(jìng)爭(zhēng)力;要加大消費(fèi)信貸(如汽車消費(fèi)貸款和住房貸款)的投放力度;加強(qiáng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、城市金融等市場(chǎng)新亮點(diǎn)的研究,大力拓展民營(yíng)企業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款,尋找投放機(jī)會(huì),發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶。
(一)重視市場(chǎng)細(xì)分,確定營(yíng)銷重點(diǎn)
客戶和市場(chǎng)定位是進(jìn)行信貸營(yíng)銷時(shí)要解決的首要問題。各行要提高市場(chǎng)分析水平,加強(qiáng)市場(chǎng)前瞻性研究、細(xì)分和選擇目標(biāo)客戶市場(chǎng),制定符合本行實(shí)際的營(yíng)銷策略。我們?cè)谶x擇目標(biāo)客戶時(shí)應(yīng)堅(jiān)持以下原則:一是以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心、以效益為目標(biāo);二是進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理,適時(shí)調(diào)整客戶;三是要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā),用發(fā)展的眼光看待客戶。當(dāng)前應(yīng)將以下幾類客戶作為信貸營(yíng)銷的重點(diǎn):電力、電信、煙草、廣電、石油石化等集團(tuán)行業(yè)客戶;總行、省分行確定的重點(diǎn)客戶,上市公司及擬上市公司,在區(qū)域市場(chǎng)具有一定壟斷優(yōu)勢(shì)或占領(lǐng)先地位的骨干企業(yè);國(guó)家及省市重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目法人;現(xiàn)金量大、社會(huì)知名度高的重點(diǎn)院校、重點(diǎn)中學(xué)、重點(diǎn)醫(yī)院等。
(二)實(shí)施差別化營(yíng)銷,建立和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶群體
適應(yīng)當(dāng)前客戶市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì),有必要對(duì)現(xiàn)有和潛在的客戶資源進(jìn)行認(rèn)真分類梳理,根據(jù)不同類型客戶需求特點(diǎn)和主要特征,挖掘和選擇優(yōu)質(zhì)客戶,實(shí)行有針對(duì)性的差別化營(yíng)銷策略,培育、發(fā)展和壯大一批對(duì)銀行的生存和發(fā)展具有重要影響、并與之建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系的優(yōu)質(zhì)客戶群體,以改善客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。對(duì)優(yōu)質(zhì)的行業(yè)性、集團(tuán)性、壟斷性客戶要提高服務(wù)層次,上移經(jīng)營(yíng)重心,由分行直接派遣首席客戶經(jīng)理,直接營(yíng)銷。分支行都要主動(dòng)出擊,加強(qiáng)整體聯(lián)動(dòng),重點(diǎn)抓集團(tuán)客戶、抓上游客戶、抓源頭客戶,帶動(dòng)全行業(yè)務(wù)發(fā)展。
(三)拓展有效市場(chǎng),調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)
1、營(yíng)銷中小企業(yè),調(diào)整規(guī)模結(jié)構(gòu)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,目前銀行新增貸款主要集中于大型企業(yè),由于優(yōu)質(zhì)大客戶數(shù)量相對(duì)有限,銀行間的貸款競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈;而中小企業(yè)貸款卻有較大的市場(chǎng),要對(duì)中小企業(yè)貸款的條件、業(yè)務(wù)流程、信用評(píng)定等方面進(jìn)行研究,逐步增加對(duì)中小企業(yè)貸款的營(yíng)銷和投放,提高其占比。民營(yíng)企業(yè)中效益好的中小企業(yè)已今非昔比,雖然還處于成長(zhǎng)階段,但已具備了信貸優(yōu)質(zhì)客戶的基本條件,新一輪信貸增長(zhǎng)點(diǎn)將很大程度上集中于此。要積極開展中小企業(yè)(主要是民營(yíng)企業(yè))貸款營(yíng)銷,積極培育和支持有市場(chǎng)、有效益、有信譽(yù)的中小企業(yè),防止貸款過度向大企業(yè)、大客戶集中而潛伏新的信貸風(fēng)險(xiǎn)。
2、加大流貸投放,調(diào)整期限結(jié)構(gòu)。應(yīng)在防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下,進(jìn)一步加大對(duì)工商企業(yè)流動(dòng)資金貸款的投放力度,調(diào)整固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金貸款的比重,以提高資金的流轉(zhuǎn)速度和運(yùn)營(yíng)效率。
3、介入新興行業(yè),調(diào)整貸款行業(yè)結(jié)構(gòu)。隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的深入,傳統(tǒng)行業(yè)逐漸萎縮,一批新興行業(yè)將不斷涌現(xiàn),貸款的行業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)貸款收益的影響會(huì)更加明顯。目前在一些地區(qū),國(guó)有商業(yè)銀行貸款還主要集中在電力、紡織和煙草等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)上,而一些新興和朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)如電子、電信、生物等占比較低。貸款的行業(yè)結(jié)構(gòu)過于集中在傳統(tǒng)行業(yè),不利于規(guī)避經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生的潛在風(fēng)險(xiǎn)。為此,應(yīng)未雨綢繆,積極介入新興行業(yè),提高對(duì)新興行業(yè)的貸款比重。
4、加快產(chǎn)品創(chuàng)新,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。改變基本建設(shè)貸款等品種負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì),積極拓展個(gè)人消費(fèi)信貸市場(chǎng)。個(gè)人住房貸款作為建行最有競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品,應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷推廣力度,搶占市場(chǎng)份額,調(diào)整現(xiàn)有貸款產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。
第二篇:銀行拓展有效信貸營(yíng)銷的思考
銀行拓展有效信貸營(yíng)銷的思考
隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織和對(duì)外開放步伐的進(jìn)一步加快,我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變,以效益為核心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷,作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營(yíng)管理工作的核心。同時(shí),銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已由負(fù)債市場(chǎng)轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場(chǎng),積極拓展有效信貸市場(chǎng)成為提高銀行經(jīng)營(yíng)效益的重要途徑,貸款營(yíng)銷業(yè)已成為銀行經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。
一、當(dāng)前金融運(yùn)行的主要特點(diǎn)
1、全社會(huì)資金富余。國(guó)有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅,存差資金、低效無(wú)效資金繼續(xù)呈擴(kuò)大態(tài)勢(shì),社會(huì)資金總體相對(duì)寬松和富余。
2、信貸有效需求不足。國(guó)有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅;反觀信貸市場(chǎng),貸款增長(zhǎng)減緩,信貸有效需求不足。
3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。
一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系。
二是處理好資源營(yíng)銷與功能營(yíng)銷的關(guān)系。
三是處理好大客戶營(yíng)銷與中小客戶營(yíng)銷的關(guān)系。信貸經(jīng)營(yíng)實(shí)踐告訴我們,“大”不一定“優(yōu)”,中小則不一定“劣”。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多,大企業(yè)的融資主要依靠資本市場(chǎng),信貸需求日趨減弱,而中小企業(yè)的融資需求比較強(qiáng)烈,且途徑相對(duì)單一。國(guó)有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營(yíng)銷的同時(shí),應(yīng)主動(dòng)尋找新的信貸增長(zhǎng)點(diǎn),加大對(duì)一些效益好的中小民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷力度,在扶持、服務(wù)中小企業(yè)過程中擴(kuò)大信貸投放。
四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。
五是處理好重點(diǎn)區(qū)域與一般地區(qū)的關(guān)系。要繼續(xù)實(shí)施好城區(qū)行龍頭帶動(dòng)戰(zhàn)略,把信貸營(yíng)銷重點(diǎn)放在中心城區(qū),實(shí)施傾斜政策,保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入,以增強(qiáng)與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
三、完善營(yíng)銷機(jī)制,增強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)能力
資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷是增加收益、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的開源之舉,在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下,必須切實(shí)加強(qiáng)信貸營(yíng)銷力度。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營(yíng)銷,了解當(dāng)?shù)氐挠行袌?chǎng)及市場(chǎng)變化,有針對(duì)性地開展?fàn)I銷,建立整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制,增加客戶和貸款項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。在業(yè)務(wù)品種上,要注重保持自己的特色和優(yōu)勢(shì),特色就是品牌、就是競(jìng)爭(zhēng)力;要加大消費(fèi)信貸(如汽車消費(fèi)貸款和住房貸款)的投放力度;加強(qiáng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、城市金融等市場(chǎng)新亮點(diǎn)的研究,大力拓展民營(yíng)企業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款,尋找投放機(jī)會(huì),發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶。
(一)重視市場(chǎng)細(xì)分,確定營(yíng)銷重點(diǎn)
客戶和市場(chǎng)定位是進(jìn)行信貸營(yíng)銷時(shí)要解決的首要問題。各行要提高市場(chǎng)分析水平,加強(qiáng)市場(chǎng)前瞻性研究、細(xì)分和選擇目標(biāo)客戶市場(chǎng),制定符合本行實(shí)際的營(yíng)銷策略。我們?cè)谶x擇目標(biāo)客戶時(shí)應(yīng)堅(jiān)持以下原則:一是以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心、以效益為目標(biāo);二是進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理,適時(shí)調(diào)整客戶;三是要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā),用發(fā)展的眼光看待客戶。當(dāng)前應(yīng)將以下幾類客戶作為信貸營(yíng)銷的重點(diǎn):電力、電信、煙草、廣電、石油石化等集團(tuán)行業(yè)客戶;總行、省分行確定的重點(diǎn)客戶,上市公司及擬上市公司,在區(qū)域市場(chǎng)具有一定壟斷優(yōu)勢(shì)或占領(lǐng)先地位的骨干企業(yè);國(guó)家及省市重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目法人;現(xiàn)金量大、社會(huì)知名度高的重點(diǎn)院校、重點(diǎn)中學(xué)、重點(diǎn)醫(yī)院等。
(二)實(shí)施差別化營(yíng)銷,建立和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶群體
適應(yīng)當(dāng)前客戶市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì),有必要對(duì)現(xiàn)有和潛在的客戶資源進(jìn)行認(rèn)真分類梳理,根據(jù)不同類型客戶需求特點(diǎn)和主要特征,挖掘和選擇優(yōu)質(zhì)客戶,實(shí)行有針對(duì)性的差別化營(yíng)銷策略,培育、發(fā)展和壯大一批對(duì)銀行的生存和發(fā)展具有重要影響、并與之建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系的優(yōu)質(zhì)客戶群體,以改善客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。對(duì)優(yōu)質(zhì)的行業(yè)性、集團(tuán)性、壟斷性客戶要提高服務(wù)層次,上移經(jīng)營(yíng)重心,由分行直接派遣首席客戶經(jīng)理,直接營(yíng)銷。分支行都要主動(dòng)出擊,加強(qiáng)整體聯(lián)動(dòng),重點(diǎn)抓集團(tuán)客戶、抓上游客戶、抓源頭客戶,帶動(dòng)全行業(yè)務(wù)發(fā)展。
第三篇:信貸營(yíng)銷
如何做好信貸營(yíng)銷
長(zhǎng)期以來(lái),在人們的印象中,一直是企業(yè)、居民找銀行要貸款?,F(xiàn)在,怎么一下子變成銀行向企業(yè)和居民營(yíng)銷貸款了呢?
眾所周知,銀行本是經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè),其主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)就是投放貸款,以貸贏利??墒牵谟?jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期,我國(guó)國(guó)有專業(yè)銀行的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是受制于國(guó)家計(jì)劃和行政指令的擺布,銀行既無(wú)半點(diǎn)經(jīng)營(yíng)自主權(quán),也不承擔(dān)任何經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),盈虧均由國(guó)家負(fù)擔(dān)。久而久之,使銀行養(yǎng)成了一種“坐待客戶上門”的官商作風(fēng)。一般的企業(yè)或居民要想得到銀行的貸款,非得主動(dòng)找銀行不可,有時(shí)還須想法子拉關(guān)系、走后門才成。因此,那時(shí)的銀行貸款,就像“皇多得。
現(xiàn)在的問題是,由于貸款營(yíng)銷對(duì)我們來(lái)說,還是一個(gè)全新的課題,那么,商業(yè)銀行究竟應(yīng)該采取怎樣的策略才能搞好貸款營(yíng)銷呢?
首先,認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,及早掌握貸款客戶的各種金融需求。商業(yè)銀行向貸款客戶提供全方位的金融服務(wù),首先必須及時(shí)了解貸款客戶的各種現(xiàn)實(shí)和潛在的金融需求,這是商業(yè)銀行開展貸款營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。據(jù)悉,國(guó)外的商業(yè)銀行在自己的客戶提出貸款要求之前,就早已摸清了客戶的信用情況、項(xiàng)目情況,因而當(dāng)客戶申請(qǐng)貸款時(shí),銀行在短短的一兩天內(nèi)可能做出決定。我國(guó)商業(yè)銀行有必要借鑒國(guó)外商業(yè)銀行的這一經(jīng)驗(yàn)和做法,認(rèn)真搞好客戶超前調(diào)查。商業(yè)銀行應(yīng)建立市場(chǎng)調(diào)查分析制度,并在本系統(tǒng)內(nèi)合理劃分和確定具體的市場(chǎng)調(diào)查范圍,其調(diào)查內(nèi)容包括:國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r;企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r需求;貸款客戶結(jié)構(gòu)情況,包括客戶等級(jí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)分布結(jié)構(gòu)、貸款形式結(jié)構(gòu)和貸款行業(yè)結(jié)構(gòu);地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際,當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)改革情況及對(duì)本行和企業(yè)目前和將來(lái)的影響;銀行同業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等。通過市場(chǎng)調(diào)查,進(jìn)一步明確本行的市場(chǎng)定位,科學(xué)地確定貸款投向、投量,及時(shí)調(diào)整貸款組合。
其次,合理選擇目標(biāo)市場(chǎng),建立優(yōu)秀的客戶群體。經(jīng)驗(yàn)告訴我們,銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是以目標(biāo)顧客需求的保、履約擔(dān)保、保函擔(dān)保、貸款承諾等;銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù),如組織銀團(tuán)為大型基礎(chǔ)設(shè)施和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等項(xiàng)目提供貸款等;消費(fèi)信貸業(yè)務(wù),在積極穩(wěn)定地開辦住房貸款的同時(shí)逐步試行汽車貸款、耐用消費(fèi)品貸款、旅游貸款及助學(xué)貸款等;網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù),主要是辦理個(gè)人理財(cái)投資交易,建立客戶查詢和對(duì)賬系統(tǒng),提供財(cái)務(wù)資訊服務(wù),包括外匯兌換牌價(jià)、存貸款利率以及各種金融服務(wù)信息、各種財(cái)經(jīng)資訊圖表、走勢(shì)資料等。
第四,強(qiáng)化服務(wù)觀念,完善貸款營(yíng)銷手段。商業(yè)銀行要更新貸款經(jīng)營(yíng)思想,以風(fēng)險(xiǎn)最低、收益最大這一配比為標(biāo)準(zhǔn),做到擇優(yōu)限劣,培育優(yōu)質(zhì)客戶群;要強(qiáng)化服務(wù)觀念,為企業(yè)投資當(dāng)好參謀;要完善服務(wù)功能,對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)要向深層次、綜合型、多元化方向轉(zhuǎn)變;要提高服務(wù)質(zhì)量和效益,鞏固既有的優(yōu)良客戶,培植潛在的優(yōu)良客戶。
此外,為了爭(zhēng)取良好的貸款營(yíng)銷效果,商業(yè)銀行還要注重加強(qiáng)貸款營(yíng)銷的組織管理。在努力塑造現(xiàn)代商業(yè)銀行形象的同時(shí),切實(shí)制定自身發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略計(jì)劃,全面提高員工的整體素質(zhì),增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。這樣,商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷就一定能夠得到迅速發(fā)展。
第四篇:信貸營(yíng)銷心得體會(huì)
信貸營(yíng)銷心得體會(huì)
信貸營(yíng)銷心得體會(huì)
信貸營(yíng)銷心得體會(huì)行拓展有效信貸營(yíng)銷的思考
隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織和對(duì)外開放步伐的進(jìn)一步加快,我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變,以效益為核心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷,作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營(yíng)管理工作的核心。同時(shí),銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已由負(fù)債市場(chǎng)轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場(chǎng),積極拓展有效信貸市場(chǎng)成為提高銀行經(jīng)營(yíng)效益的重要途徑,貸款營(yíng)銷業(yè)已成為銀行經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。
一、當(dāng)前金融運(yùn)行的主要特點(diǎn)
1、全社會(huì)資金富余。國(guó)有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅,存差資金、低效無(wú)效資金繼續(xù)呈擴(kuò)大態(tài)勢(shì),社會(huì)資金總體相對(duì)寬松和富余。
2、信貸有效需求不足。國(guó)有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅;反觀信貸市場(chǎng),貸款增長(zhǎng)減緩,信貸有效需求不足。
3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。近幾年,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,國(guó)有商業(yè)銀行信貸方面的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、客戶定位以及營(yíng)銷方式、競(jìng)爭(zhēng)手段等正逐步趨同,業(yè)務(wù)推進(jìn)、市場(chǎng)開拓工作的難度越來(lái)越大。貸款增速放緩,在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對(duì)象集中有關(guān)。
4、人民銀行監(jiān)管職能變化。近年來(lái),人民銀行的職能由原來(lái)的以監(jiān)督控制為主向指導(dǎo)幫助為主轉(zhuǎn)變,在繼續(xù)實(shí)行穩(wěn)健貨幣政策的同時(shí),逐漸放寬信貸政策,要求國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國(guó)有商業(yè)銀行在法律框架下開展以效益為中心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供了良好環(huán)境。
二、樹立正確貸款營(yíng)銷觀念,處理好若干關(guān)系
面對(duì)信貸買方市場(chǎng)的激烈的競(jìng)爭(zhēng)、復(fù)雜多變的市場(chǎng)和日益提升的客戶需求,國(guó)有商業(yè)銀行在賣方市場(chǎng)下形成的一些思維定勢(shì)已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的需要。如在信貸營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展方面往往根據(jù)銀行自己的情況出發(fā),不能充分從客戶和市場(chǎng)的需要來(lái)考慮營(yíng)銷問題。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)從當(dāng)?shù)貙?shí)際出發(fā),積極轉(zhuǎn)變觀念,逐步摒棄“唯所有制論”、“唯規(guī)模論”、“唯抵押擔(dān)保論”和“信貸零風(fēng)險(xiǎn)論”等信貸經(jīng)營(yíng)觀念。風(fēng)險(xiǎn)與效益相伴而生,沒有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的效益,片面強(qiáng)調(diào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的回避,就會(huì)抑制市場(chǎng)沖動(dòng);沒有市場(chǎng)沖動(dòng),經(jīng)營(yíng)就沒有生氣,就失去活力,就必然喪失取得較好效益的商機(jī);承認(rèn)。合理的信貸風(fēng)險(xiǎn),才能增強(qiáng)合理的信貸沖動(dòng),才能加大加快信貸營(yíng)銷。這些觀念的轉(zhuǎn)變,對(duì)于形成健康的信貸文化是非常重要的。
價(jià)值最大化是一個(gè)企業(yè)基本的價(jià)值理念和最終目標(biāo)。商業(yè)銀行的企業(yè)性質(zhì)就決定其任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就是以效益為中心,在有效控制風(fēng)險(xiǎn)、科學(xué)配置資源的基礎(chǔ)上,不斷提高健康、持續(xù)、穩(wěn)定的盈利能力,最終創(chuàng)造最大的價(jià)值。銀行的信貸營(yíng)銷活動(dòng)更應(yīng)該是這樣,必須緊緊圍繞“價(jià)值最大化”這個(gè)目標(biāo)要求來(lái)展開,同時(shí)在面向客戶主動(dòng)營(yíng)銷過程中,注意處理好以下若干關(guān)系,以謀求在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系。二是處理好資源營(yíng)銷與功能營(yíng)銷的關(guān)系。
三是處理好大客戶營(yíng)銷與中小客戶營(yíng)銷的關(guān)系。信貸經(jīng)營(yíng)實(shí)踐告訴我們,“大”不一定“優(yōu)”,中小則不一定“劣”。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多,大企業(yè)的融資主要依靠資本市場(chǎng),信貸需求日趨減弱,而中小企業(yè)的融資需求比較強(qiáng)烈,且途徑相對(duì)單一。國(guó)有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營(yíng)銷的同時(shí),應(yīng)主動(dòng)尋找新的信貸增長(zhǎng)點(diǎn),加大對(duì)一些效益好的中小民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷力度,在扶持、服務(wù)中小企業(yè)過程中擴(kuò)大信貸投放。
四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。
五是處理好重點(diǎn)區(qū)域與一般地區(qū)的關(guān)系。要繼續(xù)實(shí)施好城區(qū)行龍頭帶動(dòng)戰(zhàn)略,把信貸營(yíng)銷重點(diǎn)放在中心城區(qū),實(shí)施傾斜政策,保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入,以增強(qiáng)與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
三、完善營(yíng)銷機(jī)制,增強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)能力
資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷是增加收益、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的開源之舉,在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下,必須切實(shí)加強(qiáng)信貸營(yíng)銷力度。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營(yíng)銷,了解當(dāng)?shù)氐挠行袌?chǎng)及市場(chǎng)變化,有針對(duì)性地開展?fàn)I銷,建立整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制,增加客戶和貸款項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。在業(yè)務(wù)品種上,要注重保持自己的特色和優(yōu)勢(shì),特色就是品牌、就是競(jìng)爭(zhēng)力;要加大消費(fèi)信貸的投放力度;加強(qiáng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、城市金融等市場(chǎng)新亮點(diǎn)的研究,大力拓展民營(yíng)企業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款,尋找投放機(jī)會(huì),發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶。
第五篇:信貸營(yíng)銷
一、貸款營(yíng)銷工作緩慢的原因分析
(一)貸款新規(guī)出臺(tái),宣傳不到位
2010年,自貸款“新規(guī)”出臺(tái)施行后,農(nóng)信社貸款管理工作進(jìn)一步規(guī)范,貸款的發(fā)放從操作流程上更加注重規(guī)范性和政策性。與此同時(shí),貸款資料的收集整理突然變得繁雜,以致造成部分客戶資料準(zhǔn)備不充分,難以達(dá)到規(guī)范要求,信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低,甚至造成客戶與信用社關(guān)系的不協(xié)調(diào),主要是信用社對(duì)“新規(guī)”的宣傳還不到位,客戶對(duì)“新規(guī)”的不了解,造成信用社執(zhí)行“新規(guī)”的被動(dòng)局面。
(二)營(yíng)銷人員專業(yè)不專,素質(zhì)不高
一是缺乏主動(dòng)營(yíng)銷理念,營(yíng)銷人員沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算,只是滿足把日常的工作推著走,沒有深入研究如何營(yíng)銷和拓展業(yè)務(wù)渠道,較多是完全按照上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指示照搬照做。二是信貸專業(yè)知識(shí)明顯缺乏,貸款風(fēng)險(xiǎn)管控水平不高,容易出現(xiàn)兩個(gè)極端,要么謹(jǐn)小慎微不愿放貸,要么膽大妄為胡放亂貸,所謂不正就反的思想,致使貸款營(yíng)銷質(zhì)量不高;三是信用社客戶經(jīng)理表現(xiàn)出“一肩挑”局面。在信用社一般兩個(gè)客戶經(jīng)理承擔(dān)80%以上的貸款份額,客戶經(jīng)理的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到信用社的貸款營(yíng)銷效果;四是貸款新規(guī)傳達(dá)不到位。上級(jí)部門下發(fā)的文件精神不能及時(shí)傳達(dá)到一線營(yíng)銷人員,營(yíng)銷人員知識(shí)儲(chǔ)備明顯不足。
(三)營(yíng)銷隊(duì)伍觀念落后,營(yíng)銷意識(shí)淡泊
一是信用社的信貸人員和貸款審批人員擔(dān)心貸戶失信,在發(fā)放貸款時(shí)產(chǎn)生嚴(yán)重的“恐貸”、“懼貸”思想,寧愿少放一筆,不愿多擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。放貸時(shí)可謂思之再三,慎之又慎,在觀念上制約了營(yíng)銷工作的推廣和深入;二是不能正確認(rèn)識(shí)貸款責(zé)任追究,對(duì)發(fā)放貸款產(chǎn)生畏懼心理,一旦經(jīng)手貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),怕自己“脫不了手”,思想觀念落后,缺乏主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)。
(四)缺乏與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段,造成客戶流失
一是商業(yè)銀行介入,搶占市場(chǎng)??陀^分析,縣域大部分中小企業(yè)都是在信用社的大力扶持下發(fā)展壯大起來(lái)的。信用社依靠其傳統(tǒng)的服務(wù)理念,與這些企業(yè)客戶建立了密切的“魚水”合作關(guān)系。但隨著商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行在支持“三農(nóng)”、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上的介入,其利用較便宜的利率優(yōu)勢(shì),輕松地把農(nóng)信社的服務(wù)優(yōu)勢(shì)化解,特別是大額客戶和黃金客戶的流失,給信用社留下了深深的遺憾。雖然還有部分企業(yè)客戶仍留在信用社,但也不排除今后流失的可能性。
二是商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷力度的加大。各家商業(yè)銀行利用自身的優(yōu)勢(shì),因勢(shì)制宜出臺(tái)了一些適合縣域企業(yè)的新產(chǎn)品或特色服務(wù),信用社對(duì)商業(yè)銀行帶來(lái)的沖擊,明顯準(zhǔn)備不足,感到力不從心。如商業(yè)銀行開辦的最高額循環(huán)貸款,貸款期限可以在3-5年,大大降低了企業(yè)融資的財(cái)務(wù)成本和人力成本,滿足了市場(chǎng)需求,受廣大企業(yè)的青睞。信用社也開辦了循環(huán)貸款,但缺乏市場(chǎng)研究,實(shí)際操作中,客戶望而卻步,缺少“賣點(diǎn)”。三是信用社受資本金制度的約束,放不開手腳。信用社對(duì)單戶和關(guān)聯(lián)客戶的貸款比例受到限制,不能對(duì)大額客戶授信,而商業(yè)銀行明顯占有優(yōu)勢(shì),嚴(yán)重制約了信用社業(yè)務(wù)的拓展。
(五)貸款營(yíng)銷考核激勵(lì)機(jī)制不夠完善
對(duì)營(yíng)銷人員的考核籠統(tǒng),營(yíng)銷人員便缺少應(yīng)有的貸款營(yíng)銷壓力,工作缺乏主動(dòng)性和積極性。同時(shí),風(fēng)險(xiǎn)防控考核指標(biāo)不夠科學(xué)客觀,對(duì)信貸資產(chǎn)的安全性指標(biāo)考核有些片面,利益與責(zé)任不對(duì)稱,個(gè)人收入和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)還沒有找到一個(gè)比較科學(xué)的平衡點(diǎn),導(dǎo)致一些營(yíng)銷人員存在“懼貸、惜貸”的心理。
(六)內(nèi)部管理機(jī)制不夠科學(xué)
隨著信用社信貸業(yè)務(wù)的規(guī)范化,在貸款流程和操作上趨于嚴(yán)謹(jǐn),但信用社既有高端客戶,也有低端客戶,一時(shí)難以適應(yīng)。信用社和客戶叫苦連天,同樣面臨的問題有:一是部分客戶組織框架不完善,財(cái)務(wù)管理難以達(dá)到相關(guān)要求;二是客戶和信用社普遍反映提供的資料過于繁瑣、重復(fù),如授信、用信重復(fù)提供資料,特別是客戶追加貸款時(shí),需提供重復(fù)的資料;三是貸款品種的局限性,導(dǎo)致客戶貸款成本較高。如循環(huán)貸款、保證貸款等準(zhǔn)入條件過高,實(shí)際操作中,大多數(shù)客戶無(wú)法滿足準(zhǔn)入條件,貸款品種實(shí)際被束之高閣;四是向信用社上報(bào)審查審批貸款資料不全面、不完整,審查部門的一次次否決、退回、重辦,造成貸款審查審批環(huán)節(jié)效率低下;五是抵押值確認(rèn)過于死板,缺乏靈活性;六是貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的責(zé)任追究和獎(jiǎng)勵(lì)不對(duì)稱;
二、對(duì)貸款營(yíng)銷工作的幾點(diǎn)思考
(一)逐步完善貸款營(yíng)銷的信貸管理體制
農(nóng)村信用社要按照市場(chǎng)化、商業(yè)化發(fā)展取向,樹立信貸營(yíng)銷的全新理念,制定符合自身實(shí)際的信貸營(yíng)銷戰(zhàn)略,建立一套反映靈敏、策略靈活的貸款營(yíng)銷體系,穩(wěn)固和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體。
一是有效暢通貸款投放渠道,主要是開發(fā)適合市場(chǎng)需求的貸款品種,使我們的貸款品種能覆蓋各個(gè)層次和滿足市場(chǎng)的需求;二是正確處理發(fā)展業(yè)務(wù)和防范風(fēng)險(xiǎn)的辯證關(guān)系。以強(qiáng)化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)為貸款營(yíng)銷的前提,完善信貸風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制,制定科學(xué)的責(zé)任追究制度,注意區(qū)分違規(guī)放款、決策失誤、自然災(zāi)害和市場(chǎng)變化等不同情況,確定相應(yīng)的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn),實(shí)行貸款問責(zé)和免責(zé)的統(tǒng)一,克服信貸人員的“懼貸”心里,充分調(diào)動(dòng)增加貸款營(yíng)銷人員的積極性;三是制定一整套科學(xué)、便捷的貸款操作流程。信用社耐以生存的貸款營(yíng)銷法寶就是貼身服務(wù)和快捷靈活的貸款方式,聯(lián)社在貸款審查審批過程中,要充分利用這一優(yōu)勢(shì),用心做到: 在貸款風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下,對(duì)成長(zhǎng)型、成熟型企業(yè)客戶要對(duì)照省聯(lián)社貸款管理要求,提供便利條件,簡(jiǎn)化貸款手續(xù);對(duì)存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的貸款發(fā)放,在明確第一還款來(lái)源充分的情況下,本著尊重歷史的方法,原則上不予縮減貸款金額;對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的貸款業(yè)務(wù),本著培育客戶的經(jīng)營(yíng)思路,原則上不予否決,或縮減貸款額度;加強(qiáng)貸款“新規(guī)”的宣傳和落實(shí),為貸款營(yíng)銷工作提供一個(gè)良好的外部環(huán)境。
(二)因地制宜創(chuàng)新貸款品種
農(nóng)村信用社在硬件、網(wǎng)絡(luò)等方面與國(guó)有商業(yè)銀行相比差距仍然存在。但農(nóng)信社可以從貸款品種和服務(wù)上做文章,打造自己的特色信貸品牌。一是貸款品種要有特色,不能存在不同品種名稱,而無(wú)質(zhì)的區(qū)別。不同的貸款品種在期限、利率、優(yōu)惠程度上要各有“賣點(diǎn)”;二是改變貸款品種單一功能,不能照搬其它銀行現(xiàn)成產(chǎn)品,摒棄“拿來(lái)主義”,要多開發(fā)一些適合農(nóng)村信用社自身發(fā)展的貸款品種,以此來(lái)滿足和適合不同對(duì)象的貸款項(xiàng)目,比如“公務(wù)員消費(fèi)貸款”、“個(gè)體工商戶聯(lián)保貸款”等。
(三)強(qiáng)化隊(duì)伍的營(yíng)銷培訓(xùn)和素質(zhì)教育
一是開展形式多樣的貸款營(yíng)銷培訓(xùn)班。加強(qiáng)社會(huì)關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等方面知識(shí)的滲透,提高員工營(yíng)銷技能,深化對(duì)營(yíng)銷內(nèi)涵的認(rèn)識(shí),真正把營(yíng)銷貸款與發(fā)放貸款區(qū)別開來(lái),使?fàn)I銷行為得到客戶的認(rèn)可并創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值,把貸款營(yíng)銷工作真正由季節(jié)型轉(zhuǎn)向效益型、由任務(wù)型轉(zhuǎn)向發(fā)展型,使貸款管理工作由被動(dòng)型轉(zhuǎn)向主動(dòng)型。
二是提高貸款營(yíng)銷人員素質(zhì)。貸款營(yíng)銷工作的風(fēng)險(xiǎn)性時(shí)刻存在,貸款質(zhì)量的好壞,與營(yíng)銷人員的思想認(rèn)識(shí)和個(gè)人素質(zhì)有著重要關(guān)系。要通過職業(yè)道德教育、理想追求教育和金融法規(guī)教育,提高營(yíng)銷人員的職業(yè)道德水平和思想認(rèn)識(shí)水平,從根本上摒棄等靠思想,變被動(dòng)做事為主動(dòng)營(yíng)銷,提高工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性。同時(shí),要鼓勵(lì)信貸營(yíng)銷人員利用業(yè)余時(shí)間參加相關(guān)專業(yè)的社會(huì)學(xué)習(xí)教育,以適應(yīng)新時(shí)期信貸營(yíng)銷工作的需要,增強(qiáng)信貸營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)和管理能力。
(四)完善考核激勵(lì)機(jī)制,增強(qiáng)營(yíng)銷人員工作主動(dòng)性
一是建立權(quán)、責(zé)、利相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷考核機(jī)制。對(duì)營(yíng)銷人員的考核應(yīng)科學(xué)化,用百分制考核與貸款有關(guān)的各項(xiàng)指標(biāo);要實(shí)行利益趨動(dòng),將營(yíng)銷人員的收入完全與百分制績(jī)效考核掛鉤,實(shí)行超額加分加收入;要對(duì)違規(guī)放貸責(zé)任人嚴(yán)罰重處;二是克服懼貸心理。當(dāng)前,因“新規(guī)”的貫徹執(zhí)行,信用社實(shí)行貸款發(fā)放終身責(zé)任追究制等,信貸人員營(yíng)銷貸款的主要心理障礙是“懼貸”,貸款發(fā)放人害怕因造成風(fēng)險(xiǎn)處罰較為嚴(yán)厲,不少信貸人員對(duì)以前的貸款仍承擔(dān)停崗扣薪收貸。信用社應(yīng)將貸款存量與增量新老劃斷,結(jié)合實(shí)際合理確定一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)度,凡是符合信貸原則,嚴(yán)格按照程序發(fā)放的貸款,由于風(fēng)險(xiǎn)造成的損失,只應(yīng)追究個(gè)人工作責(zé)任。只有這樣,信貸人員才能在營(yíng)銷過程中放開手腳,有所作為;三是根據(jù)環(huán)境和人員特點(diǎn)合理分配工作任務(wù),區(qū)別對(duì)待,不搞“一刀切”,任務(wù)分配和考核要科學(xué)合理,否則,在任務(wù)考核的壓力下,有些信貸人員會(huì)人為降低貸款條件或者繞過有關(guān)制度約束,甚至從兄弟信用社挖客戶,導(dǎo)致信用社內(nèi)部出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),浪費(fèi)人力財(cái)力,資源在內(nèi)部無(wú)謂的消耗;四是建立客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)保障金制度。按照貸款營(yíng)銷和利息收入等提取一定的風(fēng)險(xiǎn)保障資金,對(duì)客戶經(jīng)理發(fā)放而形成的不良貸款進(jìn)行化解,或用于對(duì)客戶經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì),維護(hù)客戶經(jīng)理的一定經(jīng)濟(jì)利益。
(五)優(yōu)化營(yíng)銷環(huán)境,搭建貸款營(yíng)銷平臺(tái)
一是建立營(yíng)銷貸款的客戶信息管理制度,便于信貸營(yíng)銷人員充分了解目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的信息;二是提高辦事效率,降低借款戶貸款成本。制定營(yíng)銷貸款的審查、審批問責(zé)制度,堅(jiān)持一周二次貸款審批的議事制度,以克服拖、卡、壓貸現(xiàn)象;三是協(xié)調(diào)爭(zhēng)取各行政部門或單位對(duì)貸款登記收費(fèi)的各種優(yōu)惠政策,降低客戶的融資成本,促進(jìn)貸款營(yíng)銷的迅速增長(zhǎng)。