第一篇：4S店銷(xiāo)售總監(jiān)績(jī)效考核方案[001]

2015年XX品牌銷(xiāo)售總監(jiān)KPI考核崗位：銷(xiāo)售總監(jiān)

指標(biāo)大類(lèi)及權(quán)初始乘大類(lèi)權(quán)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）定義與計(jì)算公式說(shuō)明重權(quán)重重獎(jiǎng)金=該項(xiàng)獎(jiǎng)金*（1+（實(shí)際-計(jì)劃）/計(jì)劃*2）該項(xiàng)獎(jiǎng)金銷(xiāo)量計(jì)劃完成率40%16.4%實(shí)際/計(jì)劃銷(xiāo)量*100%兩倍封頂根據(jù)實(shí)際完成情況核算，獎(jiǎng)金=實(shí)際/計(jì)劃*該項(xiàng)獎(jiǎng)金，該財(cái)務(wù)銷(xiāo)售毛利完成率40%16.4%實(shí)際/計(jì)劃毛利*100%項(xiàng)獎(jiǎng)金兩倍封頂根據(jù)實(shí)際完成情況核算，獎(jiǎng)金=實(shí)際/計(jì)劃*該項(xiàng)獎(jiǎng)金，該精品銷(xiāo)售完成率20%8.2%實(shí)際/計(jì)劃銷(xiāo)量*100%項(xiàng)獎(jiǎng)金兩倍封頂權(quán)重：41%該類(lèi)指標(biāo)權(quán)重匯總100%41%內(nèi)部標(biāo)檢合格率20%10%實(shí)際/計(jì)劃*100%總助每月檢查廠(chǎng)家及總經(jīng)理報(bào)表提報(bào)及時(shí)準(zhǔn)20%10%實(shí)際/計(jì)劃*100%總經(jīng)理評(píng)分確性?xún)?nèi)部銷(xiāo)售CSS20%10%實(shí)際/目標(biāo)CSS*100%根據(jù)實(shí)際完成情況核算，獎(jiǎng)金=實(shí)際/計(jì)劃*該項(xiàng)獎(jiǎng)金流程、管理排名前25%（含），考核項(xiàng)*2；50%名，考核項(xiàng)*100%；廠(chǎng)家CSS月度考核20%10%按月度成績(jī)返還25%-80%按照50%名比例獎(jiǎng)罰；80%后（含），考核項(xiàng)為0月度假設(shè)100%，季度進(jìn)行考評(píng)，年度對(duì)該項(xiàng)考核實(shí)際核崗位技能及關(guān)鍵崗位培訓(xùn)10%5%公司進(jìn)行考核認(rèn)證算主動(dòng)離職員工數(shù)/轉(zhuǎn)正員工數(shù)按照月來(lái)計(jì)算，年底可追溯。年流失≤20%可返還之前扣轉(zhuǎn)正員工主動(dòng)離職率10%5%*100%款權(quán)重：50%該類(lèi)指標(biāo)權(quán)重匯總100%50%銷(xiāo)售CSS33%3%廠(chǎng)家考核（考核-根據(jù)廠(chǎng)家商務(wù)政策制定暫扣，后依據(jù)排名情況返還周期與廠(chǎng)家考核運(yùn)營(yíng)檢查33%3%周期同步）秘密采購(gòu)33%3%該類(lèi)指標(biāo)權(quán)重匯總100%9%權(quán)重：9%制表人：

銷(xiāo)售總監(jiān)：

品牌總經(jīng)理：

第二篇：4s店銷(xiāo)售部績(jī)效考核方案

4s店銷(xiāo)售部績(jī)效考核方案

某品牌4s店銷(xiāo)售部績(jī)效考核方案已有 789 次閱讀 2009-11-18 17:04 標(biāo)簽: 績(jī)效 銷(xiāo)售部 方案 品牌 考核 某品牌4S店XX銷(xiāo)售部2008績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)方案 為實(shí)現(xiàn)XX2007年全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并進(jìn)一步強(qiáng)化績(jī)效管理，引入激勵(lì)機(jī)制，體現(xiàn)“公平，公正，合理”及“責(zé)，權(quán)，利”相結(jié)合之原則，充分調(diào)大眾銷(xiāo)售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)新性和開(kāi)拓性，而制定本方案?？?jī)效考核工資：銷(xiāo)售部全體員工實(shí)行績(jī)效考核并與考核結(jié)果鉤,固定工資（崗位工資+職務(wù)工資+工齡工資+福利工資）的相應(yīng)比例用于績(jī)效考核：

1.1結(jié)構(gòu)工資的拆分:銷(xiāo)售部全體員工的月工資（崗位工資+職務(wù)（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計(jì)發(fā)，剩余20%與每月的基本銷(xiāo)售目標(biāo)掛鉤并按實(shí)際完成情況計(jì)發(fā)。

1.2 績(jī)效考核工資舉例說(shuō)明：銷(xiāo)售部員工的月績(jī)效考核工資的拆分比例為20%，以 XX銷(xiāo)售部銷(xiāo)售顧問(wèn)為例：

月固定工資=1200×80% = 960（出滿(mǎn)勤）月績(jī)效工資 =1200×20% = 240

月實(shí)發(fā)工資=月固定工資×80% +月績(jī)效工資×月銷(xiāo)售目標(biāo)完成率×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率

銷(xiāo)售顧問(wèn)及大客戶(hù)專(zhuān)員的管理績(jī)效考核指標(biāo)詳見(jiàn)附件1 銷(xiāo)售主管/大客戶(hù)經(jīng)理/銷(xiāo)售經(jīng)理的管理績(jī)效考核指標(biāo)詳見(jiàn)附件2 2 績(jī)效考核獎(jiǎng)金: 銷(xiāo)售部全體人員(含經(jīng)理)每月根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)及管理績(jī)效考核目標(biāo)完 成情況實(shí)行單臺(tái)車(chē)單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售提成，但要遵循顧客歸屬原則： 2.1 展廳內(nèi)部顧客

2.1.1第一次接待顧客，并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個(gè)顧客再次來(lái)店，第一次銷(xiāo)售顧問(wèn)沒(méi)有電話(huà)聯(lián)系，并且顧客沒(méi)有要求原來(lái)銷(xiāo)售顧問(wèn)接待，屬于本次接待的銷(xiāo)售顧問(wèn);如果顧客來(lái)店沒(méi)是顧問(wèn)電話(huà)預(yù)約，顧客沒(méi)有要求銷(xiāo)售顧問(wèn)接待應(yīng)該屬于本次接待顧問(wèn);在同一個(gè)銷(xiāo)售政策下，接待過(guò)的銷(xiāo)售顧問(wèn)由顧客選擇。2.1.2 展廳與大客戶(hù)顧客,大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀(jì)錄的屬于大客戶(hù),在外拜訪(fǎng)過(guò)的大客戶(hù)（公司、集團(tuán)、單位）都由大客戶(hù)人員跟蹤;公司已有的大客戶(hù)也應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶(hù)跟蹤，組織團(tuán)購(gòu);個(gè)人購(gòu)車(chē)，沒(méi)有簽約的公司，集團(tuán)，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)首先根據(jù)公司長(zhǎng)期的利益，再次根據(jù)銷(xiāo)售原則判定顧客歸屬權(quán)。2.2 單車(chē)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金提成標(biāo)準(zhǔn)： 2.2.1適用于銷(xiāo)售主管及顧問(wèn) 2.2.1.1 單車(chē)銷(xiāo)售提成

主管：每月完成基本臺(tái)數(shù)（B和A）：12臺(tái)/月 銷(xiāo)售顧問(wèn)：每月完成基本臺(tái)數(shù)（B和A）：8臺(tái)/月 具體提成標(biāo)準(zhǔn)：

臺(tái)數(shù) 第1臺(tái)--10臺(tái) 第11臺(tái)--15臺(tái) 第16臺(tái)以上 A 200/臺(tái) 250 300 B 150/臺(tái) 200 250

單臺(tái)銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金 = B/A相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn)×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 2.2.1.2 單車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)提成

單車(chē)?yán)麧?rùn)獎(jiǎng)金 =（實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格-公司規(guī)定價(jià)格）×10% 2.2.1.3 單車(chē)精品銷(xiāo)售提成

月精品基本任務(wù)：650元/臺(tái)，個(gè)人低于基本目標(biāo)，精品獎(jiǎng)金不給予 提成，公司贈(zèng)送精品不予提成。

精品完成率 100-130% 130-160% 160-200% 200%以上 按毛利提成

8% 10% 12% 15% 單車(chē)精品銷(xiāo)售提成 = 單車(chē)保險(xiǎn)相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) ×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 2.2.1.4 單車(chē)保險(xiǎn)提成

投保率的基本目標(biāo)：65%，個(gè)人當(dāng)月低于基本目標(biāo)，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金不給予 提成。公司送保險(xiǎn)不計(jì)算獎(jiǎng)金，算投保率，保險(xiǎn)基本獎(jiǎng)50元（低于65%投保率）。

投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上 按毛利提成 5% 8% 10% 15% 單車(chē)保險(xiǎn)提成 = 單車(chē)保險(xiǎn)相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) ×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 2.2.1.5 單車(chē)汽貸提成：按毛利潤(rùn)的10%；

2.2.1.6 二手車(chē)提成 ：低于20萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)200元/臺(tái)； 高于20萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)300元/臺(tái)；

2.2.1.7 汽車(chē)上牌人員提成：按毛利的15%×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 2.2.1.7.1 XX縣城牌照統(tǒng)一收取上牌費(fèi)用￥500元； 2.2.1.7.2 YY地區(qū)其他縣城統(tǒng)一收取上牌費(fèi)￥600元； 2.2.1.7.3 YY市區(qū)上牌統(tǒng)一收取上牌費(fèi)用￥7000元； 2.2.2適用于大客戶(hù)經(jīng)理及大客戶(hù)專(zhuān)員

2.2.2.1網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)每臺(tái)提成150/臺(tái)×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.2.2集團(tuán)、政府采購(gòu)等300/臺(tái)×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.2.3完成每月基本任務(wù)后，以每臺(tái)50元遞增形式增加；

2.2.2.4保險(xiǎn)、精品、汽貸、二手車(chē)都與銷(xiāo)售主管及顧問(wèn)提成方案相同，精品、保險(xiǎn)沒(méi)有基本任務(wù)考核；

2.2.3適用于銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤及管理人員 2.2.3.1銷(xiāo)售內(nèi)勤

按銷(xiāo)售部平均獎(jiǎng)金(不含銷(xiāo)售經(jīng)理的獎(jiǎng)金)的0.9記提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率;2.2.3.2銷(xiāo)售庫(kù)管

按銷(xiāo)售部平均獎(jiǎng)金(不含銷(xiāo)售經(jīng)理的獎(jiǎng)金)的0.8×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率記提獎(jiǎng)金;2.2.4適用于銷(xiāo)售部經(jīng)理

2.2.4.1銷(xiāo)售部完成當(dāng)月基本銷(xiāo)售目標(biāo),按40/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.4.2銷(xiāo)售部超額完成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)超出部分，按50元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.4.3沒(méi)有完成基本任務(wù)，每臺(tái)按30元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.4.4二手車(chē)交易獎(jiǎng)：二手車(chē)按 50元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金；

2.2.4.6汽車(chē)銷(xiāo)售超額利潤(rùn)獎(jiǎng)：按超額毛利 X 1%計(jì)提獎(jiǎng)金； 2.2.4.7汽車(chē)保險(xiǎn)獎(jiǎng)金分配

完成本月基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，按毛利潤(rùn)的2%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

沒(méi)有完成基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.4.8汽車(chē)精品獎(jiǎng)金

完成本月精品銷(xiāo)售目標(biāo)：按毛利潤(rùn)的2%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 沒(méi)有完成精品銷(xiāo)售目標(biāo)：按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.4.10 汽車(chē)貸款獎(jiǎng)金：按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.3 銷(xiāo)售部自留獎(jiǎng)金：

銷(xiāo)售部經(jīng)理有權(quán)根據(jù)個(gè)人綜合表現(xiàn)（個(gè)人素質(zhì)、完成情況、完成時(shí)間、團(tuán)隊(duì)精神、銷(xiāo)售滿(mǎn)意度等）將當(dāng)月部門(mén)獎(jiǎng)金的10%留作部門(mén)經(jīng)費(fèi)，該筆經(jīng)費(fèi)由財(cái)務(wù)備案并保管，如需使用，打申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可支取并使用，銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部獎(jiǎng)金分配方案由銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)制定經(jīng)上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。2.4 費(fèi)用控制: 為了提高公司贏利能力和降低運(yùn)營(yíng)成本，加強(qiáng)各部門(mén)費(fèi)用的預(yù)算和控制力度，核準(zhǔn)銷(xiāo)售部月費(fèi)用總額為 元[經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用]，費(fèi)用節(jié)約部分的30%用于獎(jiǎng)勵(lì)大眾銷(xiāo)售部，費(fèi)用超出部分由銷(xiāo)售部自負(fù)并在工資及獎(jiǎng)金中扣除。競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制：如連續(xù)三個(gè)月累計(jì)完不成必保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，公司將對(duì)銷(xiāo)售部(含經(jīng)理)相關(guān)人員給予黃牌警告，未來(lái)三個(gè)月內(nèi)如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)累計(jì)還沒(méi)有完成或累計(jì)半年沒(méi)有完成必保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，集團(tuán)將對(duì)其勸退。4 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō)明： 4.1經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：詳見(jiàn)附件1 4.2績(jī)效考核KPI指標(biāo)評(píng)分說(shuō)明：

4.2.1經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：由公司財(cái)務(wù)部記錄并考核。4.2.2管理績(jī)效考核指標(biāo)： 4.2.2.1考核部門(mén)：

4.2.2.1.1工作計(jì)劃完成率、銷(xiāo)售相關(guān)報(bào)表、展廳及辦公環(huán)境5S管理、下屬行為管理、關(guān)鍵人員流失率、能力素質(zhì)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負(fù)責(zé)記錄并考核。

4.2.2.1.2整車(chē)/精品/保險(xiǎn)/汽貸等銷(xiāo)售指標(biāo)、二手車(chē)交易數(shù)量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、費(fèi)用預(yù)算控制、部門(mén)對(duì)公司貢獻(xiàn)率等由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)記錄并考核。

4.2.2.1.3 公司服務(wù)品牌認(rèn)可度、銷(xiāo)售滿(mǎn)意度、新增渠道/大客戶(hù)的銷(xiāo)售收入、同品牌市場(chǎng)占有率、部門(mén)配合滿(mǎn)意度等由市場(chǎng)客服部負(fù)責(zé)記錄并考核。4.2.2.2 管理績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō)明：

4.2.2.2.1工作計(jì)劃完成率：指部門(mén)的銷(xiāo)售計(jì)劃，渠道及客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、服 務(wù)品牌推廣及促銷(xiāo)計(jì)劃、內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃等計(jì)劃完成情況。部門(mén)經(jīng)理要強(qiáng)化工作的計(jì)劃性并組織實(shí)施，任務(wù)分解落實(shí)到人，實(shí)行目標(biāo)管理，同時(shí)加強(qiáng)監(jiān)督與檢查，月工作計(jì)劃總體完成率》= 95%。

4.2.2.2.2銷(xiāo)售報(bào)表：要求及時(shí)性、準(zhǔn)確性，要及時(shí)了解廠(chǎng)家的動(dòng)態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫(kù)存情況、商務(wù)政策、人事變動(dòng)等）；同時(shí)保持與廠(chǎng)家的信息及時(shí)溝通與傳遞，定期（日/周/月報(bào)表）向公司財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理傳遞各種銷(xiāo)售報(bào)表。4.2.2.2.2銷(xiāo)售滿(mǎn)意度：客戶(hù)資料完整率、客戶(hù)回訪(fǎng)、客戶(hù)投訴與處理、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等。

月客戶(hù)資料完整率為100%，月客戶(hù)回訪(fǎng)率100% 月客戶(hù)投訴率《= 2%，客戶(hù)投訴處理及時(shí)率 = 100% 5績(jī)效考核工作流程：當(dāng)月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門(mén)下月4日前，將各自負(fù)責(zé)考核的指標(biāo)記錄評(píng)分并填寫(xiě)本部門(mén)的考核報(bào)表，交公司行政部，由行政人事部進(jìn)行匯總，績(jī)效考核實(shí)際分?jǐn)?shù)（百分比）作為銷(xiāo)售部進(jìn)行獎(jiǎng)懲的依據(jù)，該工作行政部下月6日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報(bào)公司財(cái)務(wù)審計(jì)部隨工資發(fā)放。6 邊際效益提成：為調(diào)動(dòng)公司全體員工積極性，給集團(tuán)創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷(xiāo)售的理念，公司實(shí)行邊際效益獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月兌現(xiàn)，既：銷(xiāo)售整車(chē)、精品、保險(xiǎn)、汽貸、二手車(chē)等在遵循客戶(hù)歸屬原則的基礎(chǔ)上提成標(biāo)準(zhǔn)與銷(xiāo)售部員工相同。7 專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：

7.1 最佳銷(xiāo)售顧問(wèn)獎(jiǎng)：每季度銷(xiāo)售部評(píng)選一名最佳銷(xiāo)售顧問(wèn)，集團(tuán)一次性嘉獎(jiǎng)500員（含稅），如連續(xù)兩次被評(píng)為最佳銷(xiāo)售顧問(wèn)，除一次性嘉獎(jiǎng)外，考核業(yè)績(jī)記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。

7.2 合理化建議獎(jiǎng)：?jiǎn)T工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟(jì)效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎(jiǎng)。8懲罰細(xì)則：

8.1銷(xiāo)售部員工利用職務(wù)之便，向供應(yīng)商，客戶(hù)索取財(cái)物，收受賄賂，嚴(yán)重?fù)p害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對(duì)其處以扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰。

8.2銷(xiāo)售部員工要嚴(yán)守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴(yán)重后果，經(jīng)查證屬實(shí)，公司將對(duì)其處以扣罰當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)和工資的50%，情節(jié)嚴(yán)重者公司予以辭退。

8.3銷(xiāo)售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽(yù)之行為，嚴(yán)重?fù)p害公司形象，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對(duì)其扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰，同時(shí)集團(tuán)擁有對(duì)其追索經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任之權(quán)利。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的調(diào)整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計(jì)劃，至少半年內(nèi)不宜更改；如市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，以半年為一個(gè)調(diào)整期。10其它相關(guān)說(shuō)明

10.1附件：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo)

10.2本方案適用于XX銷(xiāo)售部所有人員（含經(jīng)理）。10.3本方案解釋權(quán)歸屬公司行政管理部。

10.4本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。

10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。本方案一式四份，公司行政管理部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)客服部及銷(xiāo)售部各存一份

第三篇：4S店總經(jīng)理績(jī)效考核方案

2015年XX品牌總經(jīng)理KPI考核崗位：總經(jīng)理

初始指標(biāo)大類(lèi)及權(quán)重關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）乘大類(lèi)權(quán)重定義與計(jì)算公式說(shuō)明權(quán)重銷(xiāo)售計(jì)劃完成率（%）23%15%實(shí)際/計(jì)劃銷(xiāo)量*100%獎(jiǎng)金=該項(xiàng)獎(jiǎng)金*（1+（實(shí)際-計(jì)劃）/計(jì)劃*2）該項(xiàng)獎(jiǎng)金兩倍封頂服務(wù)產(chǎn)值完成率（%）15%10%實(shí)際/計(jì)劃服務(wù)產(chǎn)值*100%二手車(chē)置換率（%）8%5%實(shí)際/計(jì)劃銷(xiāo)量*100%根據(jù)實(shí)際完成情況核算，獎(jiǎng)金=實(shí)際/計(jì)劃*該項(xiàng)獎(jiǎng)金，精品銷(xiāo)售完成財(cái)務(wù)精品銷(xiāo)售完成率15%10%實(shí)際/計(jì)劃銷(xiāo)量*100%率獎(jiǎng)金兩倍封頂續(xù)保完成率8%5%實(shí)際/計(jì)劃續(xù)保*100%不含精品毛利，根據(jù)實(shí)際完成情況核算，獎(jiǎng)金=實(shí)際/計(jì)劃*該項(xiàng)獎(jiǎng)品牌總毛利完成率15%10%實(shí)際/計(jì)劃毛利*100%金，該項(xiàng)獎(jiǎng)金兩倍封頂根據(jù)實(shí)際完成情況核算，獎(jiǎng)金=實(shí)際/計(jì)劃*該項(xiàng)獎(jiǎng)金，該項(xiàng)獎(jiǎng)金兩倍凈利潤(rùn)完成率15%10%實(shí)際/計(jì)劃利潤(rùn)*100%封頂權(quán)重：65%該類(lèi)指標(biāo)權(quán)重匯總100%65%品牌員工出勤率25%5%實(shí)際出勤人數(shù)/應(yīng)出勤人數(shù)*100%根據(jù)人力資源部考勤結(jié)果比例核算，獎(jiǎng)金=實(shí)際/計(jì)劃*該項(xiàng)獎(jiǎng)金6S管理25%5%根據(jù)公司每月檢查結(jié)果評(píng)定優(yōu)、良、中、差四個(gè)等級(jí)，對(duì)于120%，100%，80%，50%流程、管理人員流失率25%5%主動(dòng)離職員工數(shù)/轉(zhuǎn)正員工數(shù)*100%按照月來(lái)計(jì)算，年底可追溯。年流失≤20%可返還之前扣款規(guī)章制度執(zhí)行力25%5%按違規(guī)次數(shù)核算根據(jù)集團(tuán)監(jiān)督檢查結(jié)果按每次50元扣除，該項(xiàng)獎(jiǎng)金扣完為止權(quán)重：20%該類(lèi)指標(biāo)權(quán)重匯總100%20%銷(xiāo)售CSS成績(jī)33.33%5%廠(chǎng)家考核（考核-根據(jù)廠(chǎng)家商務(wù)政策制定暫扣，后依據(jù)排名情況返還周期與廠(chǎng)家考核服務(wù)CSS成績(jī)33.33%5%周期同步）運(yùn)營(yíng)檢查33.33%5%該類(lèi)指標(biāo)權(quán)重匯總100%15%權(quán)重：15%制表人：

銷(xiāo)售總監(jiān)： 品牌總經(jīng)理：

第四篇：4s店銷(xiāo)售部績(jī)效考核

某品牌4s店銷(xiāo)售部績(jī)效考核方案

品牌4S店XX銷(xiāo)售部2012績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)方案

為實(shí)現(xiàn)XX2011年全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并進(jìn)一步強(qiáng)化績(jī)效管理，引入激勵(lì)機(jī)制，體現(xiàn)“公平，公正，合理”及“責(zé)，權(quán)，利”相結(jié)合之原則，充分調(diào)大眾銷(xiāo)售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)新性和開(kāi)拓性，而制定本方案?？?jī)效考核工資：銷(xiāo)售部全體員工實(shí)行績(jī)效考核并與考核結(jié)果鉤,固定工資（崗位工資+職務(wù)工資+工齡工資+福利工資）的相應(yīng)比例用于績(jī)效考核：

1.1結(jié)構(gòu)工資的拆分:銷(xiāo)售部全體員工的月工資（崗位工資+職務(wù)（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計(jì)發(fā)，剩余20%與每月的基本銷(xiāo)售目標(biāo)掛鉤并按實(shí)際完成情況計(jì)發(fā)。

1.2 績(jī)效考核工資舉例說(shuō)明：銷(xiāo)售部員工的月績(jī)效考核工資的拆分比例為20%，以 XX銷(xiāo)售部銷(xiāo)售顧問(wèn)為例：

月固定工資=1200×80% = 960（出滿(mǎn)勤）

月績(jī)效工資 =1200×20% = 240

月實(shí)發(fā)工資=月固定工資×80% +月績(jī)效工資×月銷(xiāo)售目標(biāo)完成率×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 銷(xiāo)售顧問(wèn)及大客戶(hù)專(zhuān)員的管理績(jī)效考核指標(biāo)詳見(jiàn)附件1

銷(xiāo)售主管/大客戶(hù)經(jīng)理/銷(xiāo)售經(jīng)理的管理績(jī)效考核指標(biāo)詳見(jiàn)附件2績(jī)效考核獎(jiǎng)金:

銷(xiāo)售部全體人員(含經(jīng)理)每月根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)及管理績(jī)效考核目標(biāo)完

成情況實(shí)行單臺(tái)車(chē)單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售提成，但要遵循顧客歸屬原則：

2.1 展廳內(nèi)部顧客

2.1.1第一次接待顧客，并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個(gè)顧客再次來(lái)店，第一次銷(xiāo)售顧問(wèn)沒(méi)有電話(huà)聯(lián)系，并且顧客沒(méi)有要求原來(lái)銷(xiāo)售顧問(wèn)接待，屬于本次接待的銷(xiāo)售顧問(wèn);如果顧客來(lái)店沒(méi)是顧問(wèn)電話(huà)預(yù)約，顧客沒(méi)有要求銷(xiāo)售顧問(wèn)接待應(yīng)該屬于本次接待顧問(wèn);在同一個(gè)銷(xiāo)售政策下，接待過(guò)的銷(xiāo)售顧問(wèn)由顧客選擇。

2.1.2 展廳與大客戶(hù)顧客,大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀(jì)錄的屬于大客戶(hù),在外拜訪(fǎng)過(guò)的大客戶(hù)（公司、集團(tuán)、單位）都由大客戶(hù)人員跟蹤;公司已有的大客戶(hù)也應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶(hù)跟蹤，組織團(tuán)購(gòu);個(gè)人購(gòu)車(chē)，沒(méi)有簽約的公司，集團(tuán)，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)首先根據(jù)公司長(zhǎng)期的利益，再次根據(jù)銷(xiāo)售原則判定顧客歸屬權(quán)。

2.2 單車(chē)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金提成標(biāo)準(zhǔn)：

2.2.1適用于銷(xiāo)售主管及顧問(wèn)

2.2.1.1 單車(chē)銷(xiāo)售提成主管：每月完成基本臺(tái)數(shù)（B和A）：12臺(tái)/月

銷(xiāo)售顧問(wèn)：每月完成基本臺(tái)數(shù)（B和A）：8臺(tái)/月

具體提成標(biāo)準(zhǔn)：

臺(tái)數(shù) 第1臺(tái)--10臺(tái) 第11臺(tái)--15臺(tái) 第16臺(tái)以上

A 200/臺(tái) 250 300

B 150/臺(tái) 200 250

單臺(tái)銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金 = B/A相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn)×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率

2.2.1.2 單車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)提成單車(chē)?yán)麧?rùn)獎(jiǎng)金 =（實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格-公司規(guī)定價(jià)格）×10%

2.2.1.3 單車(chē)精品銷(xiāo)售提成月精品基本任務(wù)：650元/臺(tái)，個(gè)人低于基本目標(biāo)，精品獎(jiǎng)金不給予

提成，公司贈(zèng)送精品不予提成。

精品完成率 100-130% 130-160% 160-200% 200%以上

按毛利提成8%10%12%15% 單車(chē)精品銷(xiāo)售提成 = 單車(chē)保險(xiǎn)相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) ×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率

2.2.1.4 單車(chē)保險(xiǎn)提成投保率的基本目標(biāo)：65%，個(gè)人當(dāng)月低于基本目標(biāo)，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金不給予

提成。公司送保險(xiǎn)不計(jì)算獎(jiǎng)金，算投保率，保險(xiǎn)基本獎(jiǎng)50元（低于65%投保率）。投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上

按毛利提成 5% 8% 10% 15%

單車(chē)保險(xiǎn)提成 = 單車(chē)保險(xiǎn)相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) ×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率

2.2.1.5 單車(chē)汽貸提成：按毛利潤(rùn)的10%；

2.2.1.6 二手車(chē)提成 ：低于20萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)200元/臺(tái)；

高于20萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)300元/臺(tái)；

2.2.1.7 汽車(chē)上牌人員提成：按毛利的15%×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率

2.2.1.7.1 XX縣城牌照統(tǒng)一收取上牌費(fèi)用￥500元；

2.2.1.7.2 YY地區(qū)其他縣城統(tǒng)一收取上牌費(fèi)￥600元；

2.2.1.7.3 YY市區(qū)上牌統(tǒng)一收取上牌費(fèi)用￥7000元；

2.2.2適用于大客戶(hù)經(jīng)理及大客戶(hù)專(zhuān)員

2.2.2.1網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)每臺(tái)提成150/臺(tái)×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.2.2集團(tuán)、政府采購(gòu)等300/臺(tái)×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.2.3完成每月基本任務(wù)后，以每臺(tái)50元遞增形式增加；

2.2.2.4保險(xiǎn)、精品、汽貸、二手車(chē)都與銷(xiāo)售主管及顧問(wèn)提成方案相同，精品、保險(xiǎn)沒(méi)有基本任務(wù)考核；

2.2.3適用于銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤及管理人員

2.2.3.1銷(xiāo)售內(nèi)勤

按銷(xiāo)售部平均獎(jiǎng)金(不含銷(xiāo)售經(jīng)理的獎(jiǎng)金)的0.9記提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率;

2.2.3.2銷(xiāo)售庫(kù)管

按銷(xiāo)售部平均獎(jiǎng)金(不含銷(xiāo)售經(jīng)理的獎(jiǎng)金)的0.8×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率記提獎(jiǎng)金;

2.2.4適用于銷(xiāo)售部經(jīng)理

2.2.4.1銷(xiāo)售部完成當(dāng)月基本銷(xiāo)售目標(biāo),按40/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.4.2銷(xiāo)售部超額完成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)超出部分，按50元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.4.3沒(méi)有完成基本任務(wù)，每臺(tái)按30元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.4.4二手車(chē)交易獎(jiǎng)：二手車(chē)按 50元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金；

2.2.4.6汽車(chē)銷(xiāo)售超額利潤(rùn)獎(jiǎng)：按超額毛利 X 1%計(jì)提獎(jiǎng)金；

2.2.4.7汽車(chē)保險(xiǎn)獎(jiǎng)金分配

完成本月基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，按毛利潤(rùn)的2%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 沒(méi)有完成基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.4.8汽車(chē)精品獎(jiǎng)金

完成本月精品銷(xiāo)售目標(biāo)：按毛利潤(rùn)的2%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

沒(méi)有完成精品銷(xiāo)售目標(biāo)：按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.4.10 汽車(chē)貸款獎(jiǎng)金：按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.3 銷(xiāo)售部自留獎(jiǎng)金：

銷(xiāo)售部經(jīng)理有權(quán)根據(jù)個(gè)人綜合表現(xiàn)（個(gè)人素質(zhì)、完成情況、完成時(shí)間、團(tuán)隊(duì)精神、銷(xiāo)售滿(mǎn)意度等）將當(dāng)月部門(mén)獎(jiǎng)金的10%留作部門(mén)經(jīng)費(fèi)，該筆經(jīng)費(fèi)由財(cái)務(wù)備案并保管，如需使用，打申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可支取并使用，銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部獎(jiǎng)金分配方案由銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)制定經(jīng)上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

2.4 費(fèi)用控制:

為了提高公司贏利能力和降低運(yùn)營(yíng)成本，加強(qiáng)各部門(mén)費(fèi)用的預(yù)算和控制力度，核準(zhǔn)銷(xiāo)售部月費(fèi)用總額為元[經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用]，費(fèi)用節(jié)約部分的30%用于獎(jiǎng)勵(lì)大眾銷(xiāo)售部，費(fèi)用超出部分由銷(xiāo)售部自負(fù)并在工資及獎(jiǎng)金中扣除。競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制：如連續(xù)三個(gè)月累計(jì)完不成必保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，公司將對(duì)銷(xiāo)售部(含經(jīng)理)相關(guān)人員給予黃牌警告，未來(lái)三個(gè)月內(nèi)如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)累計(jì)還沒(méi)有完成或累計(jì)半年沒(méi)有完成必保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，集團(tuán)將對(duì)其勸退。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō)明：

4.1經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：詳見(jiàn)附件1

4.2績(jī)效考核KPI指標(biāo)評(píng)分說(shuō)明：

4.2.1經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：由公司財(cái)務(wù)部記錄并考核。

4.2.2管理績(jī)效考核指標(biāo)：

4.2.2.1考核部門(mén)：

4.2.2.1.1工作計(jì)劃完成率、銷(xiāo)售相關(guān)報(bào)表、展廳及辦公環(huán)境5S管理、下屬行為管理、關(guān)鍵人員流失率、能力素質(zhì)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負(fù)責(zé)記錄并考核。

4.2.2.1.2整車(chē)/精品/保險(xiǎn)/汽貸等銷(xiāo)售指標(biāo)、二手車(chē)交易數(shù)量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、費(fèi)用預(yù)算控制、部門(mén)對(duì)公司貢獻(xiàn)率等由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)記錄并考核。

4.2.2.1.3 公司服務(wù)品牌認(rèn)可度、銷(xiāo)售滿(mǎn)意度、新增渠道/大客戶(hù)的銷(xiāo)售收入、同品牌市場(chǎng)占有率、部門(mén)配合滿(mǎn)意度等由市場(chǎng)客服部負(fù)責(zé)記錄并考核。

4.2.2.2 管理績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō)明：

4.2.2.2.1工作計(jì)劃完成率：指部門(mén)的銷(xiāo)售計(jì)劃，渠道及客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、服

務(wù)品牌推廣及促銷(xiāo)計(jì)劃、內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃等計(jì)劃完成情況。部門(mén)經(jīng)理要強(qiáng)化工作的計(jì)劃性并組織實(shí)施，任務(wù)分解落實(shí)到人，實(shí)行目標(biāo)管理，同時(shí)加強(qiáng)監(jiān)督與檢查，月工作計(jì)劃總體完成率》= 95%。

4.2.2.2.2銷(xiāo)售報(bào)表：要求及時(shí)性、準(zhǔn)確性，要及時(shí)了解廠(chǎng)家的動(dòng)態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫(kù)存情況、商務(wù)政策、人事變動(dòng)等）；同時(shí)保持與廠(chǎng)家的信息及時(shí)溝通與傳遞，定期（日/周/月報(bào)表）向公司財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理傳遞各種銷(xiāo)售報(bào)表。

4.2.2.2.2銷(xiāo)售滿(mǎn)意度：客戶(hù)資料完整率、客戶(hù)回訪(fǎng)、客戶(hù)投訴與處理、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等。月客戶(hù)資料完整率為100%，月客戶(hù)回訪(fǎng)率100%

月客戶(hù)投訴率《= 2%，客戶(hù)投訴處理及時(shí)率 = 100%

5績(jī)效考核工作流程：當(dāng)月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門(mén)下月4日前，將各自負(fù)責(zé)考核的指標(biāo)記錄評(píng)分并填寫(xiě)本部門(mén)的考核報(bào)表，交公司行政部，由行政人事部進(jìn)行匯總，績(jī)效考核實(shí)際分?jǐn)?shù)（百分比）作為銷(xiāo)售部進(jìn)行獎(jiǎng)懲的依據(jù)，該工作行政部下月6日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報(bào)公司財(cái)務(wù)審計(jì)部隨工資發(fā)放。邊際效益提成：為調(diào)動(dòng)公司全體員工積極性，給集團(tuán)創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷(xiāo)售的理念，公司實(shí)行邊際效益獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月兌現(xiàn)，既：銷(xiāo)售整車(chē)、精品、保險(xiǎn)、汽貸、二手車(chē)等在遵循客戶(hù)歸屬原則的基礎(chǔ)上提成標(biāo)準(zhǔn)與銷(xiāo)售部員工相同。專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：

7.1 最佳銷(xiāo)售顧問(wèn)獎(jiǎng)：每季度銷(xiāo)售部評(píng)選一名最佳銷(xiāo)售顧問(wèn)，集團(tuán)一次性嘉獎(jiǎng)500員（含稅），如連續(xù)兩次被評(píng)為最佳銷(xiāo)售顧問(wèn)，除一次性嘉獎(jiǎng)外，考核業(yè)績(jī)記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。

7.2 合理化建議獎(jiǎng)：?jiǎn)T工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟(jì)效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎(jiǎng)。

8懲罰細(xì)則：

8.1銷(xiāo)售部員工利用職務(wù)之便，向供應(yīng)商，客戶(hù)索取財(cái)物，收受賄賂，嚴(yán)重?fù)p害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對(duì)其處以扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰。

8.2銷(xiāo)售部員工要嚴(yán)守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴(yán)重后果，經(jīng)查證屬實(shí)，公司將對(duì)其處以扣罰當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)和工資的50%，情節(jié)嚴(yán)重者公司予以辭退。

8.3銷(xiāo)售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽(yù)之行為，嚴(yán)重?fù)p害公司形象，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對(duì)其扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰，同時(shí)集團(tuán)擁有對(duì)其追索經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任之權(quán)利。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的調(diào)整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計(jì)劃，至少半年內(nèi)不宜更改；如市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，以半年為一個(gè)調(diào)整期。

10其它相關(guān)說(shuō)明

10.1附件：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo)

10.2本方案適用于XX銷(xiāo)售部所有人員（含經(jīng)理）。

10.3本方案解釋權(quán)歸屬公司行政管理部。

10.4本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。

10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。

本方案一式四份，公司行政管理部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)客服部及銷(xiāo)售部各存一份

二手車(chē)業(yè)務(wù)

筆者近期走訪(fǎng)了廣物汽貿(mào)車(chē)VIP二手車(chē)連鎖店，覺(jué)得二手車(chē)連鎖店社區(qū)化將會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下：

一、業(yè)務(wù)情況

現(xiàn)在車(chē)VIP連鎖店的業(yè)務(wù)主要有兩種：二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)、車(chē)務(wù)服務(wù)。其中盈利的主要來(lái)源是二手車(chē)。二手車(chē)包括：網(wǎng)上拍賣(mài)、放盤(pán)、收購(gòu)。據(jù)了解，現(xiàn)在各店?duì)I業(yè)收入近八九成是靠網(wǎng)上拍賣(mài)完成的。放盤(pán)業(yè)務(wù)基本也是靠網(wǎng)上拍賣(mài)完成，收購(gòu)主要靠差價(jià)盈利。車(chē)務(wù)服務(wù)占總收入的比例較少。

二手車(chē)收入：

1、網(wǎng)上拍賣(mài)交易額8%的手續(xù)費(fèi)(收賣(mài)家3%，買(mǎi)家5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車(chē)，按十萬(wàn)每輛，每月平均有一兩萬(wàn)的收入。

2、收購(gòu)的差價(jià)。廣物收購(gòu)后，放到展廳、網(wǎng)上進(jìn)行拍賣(mài)，賺取差價(jià)，基本可以達(dá)到交易額10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作)。

車(chē)務(wù)方面收入，主要來(lái)源于：駕駛證換證、年審;車(chē)輛過(guò)戶(hù)、遷出;全省違章代辦;其他項(xiàng)目需求相對(duì)較弱。

在二手車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)展中，金碧、光大等店目前業(yè)務(wù)量離預(yù)期還有較大的距離，且還有一些問(wèn)題和困難需要解決：

1、車(chē)輛拍賣(mài)麻煩。車(chē)主要把車(chē)開(kāi)到機(jī)場(chǎng)路總部去，路遠(yuǎn);

2、宣傳力度不夠。小區(qū)居民對(duì)二手車(chē)連鎖的模式不了解;

3、銷(xiāo)售工具支持不夠。銷(xiāo)售人員能利用的銷(xiāo)售工具較少，也不知怎么進(jìn)行推銷(xiāo);

二、管理建議

(一)門(mén)店管理

建議1：?jiǎn)T工著統(tǒng)一服裝。員工工作時(shí)應(yīng)穿著統(tǒng)一的T恤、帽子;

建議2：門(mén)店應(yīng)將服務(wù)宗旨放在顯眼位置。車(chē)VIP的宗旨是什么，應(yīng)將宗旨貼在門(mén)店顯眼的地方，如背景墻;

建議3：統(tǒng)一的服務(wù)用語(yǔ)。客人進(jìn)門(mén)后，員工要怎么咨詢(xún)、問(wèn)候，要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ);建議4：商務(wù)禮儀。如“三聲”服務(wù)(來(lái)有迎聲、問(wèn)有答聲、去有送聲)、微笑服務(wù)等;建議5：門(mén)店5S管理。5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過(guò)日常管理提高門(mén)店管理水平;

(二)二手車(chē)評(píng)估

現(xiàn)狀：銷(xiāo)售人員憑經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)上價(jià)格對(duì)二手車(chē)進(jìn)行評(píng)估。

建議：可以由運(yùn)營(yíng)部門(mén)編寫(xiě)一本《二手車(chē)評(píng)估指南》，確定二手車(chē)評(píng)估的原則、標(biāo)準(zhǔn)、流程、步驟。這樣銷(xiāo)售人員二手車(chē)評(píng)估會(huì)更有說(shuō)服力。

(三)社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)

現(xiàn)狀：沒(méi)什么促銷(xiāo)、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁(yè)。

建議：

1、居民定期互動(dòng)。周末放個(gè)咨詢(xún)臺(tái)，搞下調(diào)研，送下禮品。

2、配合大的主題活動(dòng)，在小區(qū)同步開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)。如，富力廣場(chǎng)的主題活動(dòng)進(jìn)行中，各分店應(yīng)在管轄的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行DM彩頁(yè)發(fā)放，宣傳富力的主題活動(dòng)，全力配合富力活動(dòng)。

(四)社區(qū)廣告宣傳

現(xiàn)狀：沒(méi)有在小區(qū)開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。

建議：

通過(guò)以下幾方面的廣告渠道實(shí)現(xiàn)二手車(chē)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：

1、車(chē)庫(kù)路牌廣告。通過(guò)海報(bào)、路牌的形式做二手車(chē)廣告。

2、大門(mén)欄桿廣告。目標(biāo)受眾精確，基本全是車(chē)主。在大門(mén)欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車(chē)業(yè)務(wù)，效果會(huì)很好。

3、保安亭廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車(chē)業(yè)務(wù)。

4、社區(qū)路牌廣告。進(jìn)入大門(mén)后的社區(qū)路牌廣告，也是客戶(hù)集中關(guān)注的地方，適合做二手車(chē)廣告。

(五)其他廣告

1、報(bào)紙雜志廣告。廣物在廣州日?qǐng)?bào)的“豆腐塊”廣告非常有效，現(xiàn)在各門(mén)店接到的電話(huà)，很多是來(lái)源于廣州日?qǐng)?bào)。

2、加油站廣告。加油站出口或入口處的墻體，可做二手車(chē)平面廣告，受眾精準(zhǔn)。

3、分眾傳媒、電視廣告等。針對(duì)城市白領(lǐng)，宣傳二手車(chē)業(yè)務(wù)。

三、專(zhuān)項(xiàng)提升

(一)二手車(chē)展廳

現(xiàn)狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區(qū)附近，但客戶(hù)買(mǎi)車(chē)賣(mài)車(chē)，常要到機(jī)場(chǎng)路總店，客戶(hù)覺(jué)得麻煩。

建議：

1、在南洲二手車(chē)市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)個(gè)大的二手車(chē)展廳，附近三個(gè)店的車(chē)可以全集中到這個(gè)展廳進(jìn)行展示?？蛻?hù)不用跑機(jī)場(chǎng)路，就可以買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)。

2、配套服務(wù)項(xiàng)目跟進(jìn)。車(chē)輛檢測(cè)、維修服務(wù)要配套過(guò)來(lái)。為車(chē)主、會(huì)員提供免費(fèi)或優(yōu)惠的檢測(cè)、維修服務(wù)。

(二)會(huì)員服務(wù)升級(jí)

現(xiàn)狀：廣物現(xiàn)在的車(chē)輛服務(wù)、綜合車(chē)管業(yè)務(wù)、駕駛證業(yè)務(wù)，不能完全滿(mǎn)足客戶(hù)需求，應(yīng)提供更多的服務(wù)項(xiàng)目。

建議：

1、整合內(nèi)部資源，推出汽車(chē)維修服務(wù);

2、與金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽車(chē)美容店、洗車(chē)店合作，提供消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù);

3、利用發(fā)布廣物車(chē)主聯(lián)名會(huì)員卡，為會(huì)員提供更多消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)。

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第五篇：4s店精品銷(xiāo)售

1、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足。

東本店的暢銷(xiāo)車(chē)型是CRV，而滯銷(xiāo)車(chē)型是思鉑睿，目前的裝潢類(lèi)產(chǎn)品按照集團(tuán)加價(jià)的現(xiàn)狀到店后繼續(xù)加價(jià)銷(xiāo)售給終端消費(fèi)者，使得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重削弱，恒通店目前緊鄰寧南汽配市場(chǎng)，對(duì)比傳統(tǒng)渠道的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，目前恒通的產(chǎn)品價(jià)格毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。建議：集團(tuán)對(duì)于不同產(chǎn)品采用靈活的加價(jià)策略，如太陽(yáng)膜類(lèi)產(chǎn)品利潤(rùn)較高，可采用更大的加價(jià)率，而電器類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)大幅跳水，建議加價(jià)率不超過(guò)5%，較為適宜，同時(shí)加強(qiáng)與各4s店的溝通，各4s店也結(jié)合市場(chǎng)下浮部分裝潢產(chǎn)品的價(jià)格，確保產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，避免客戶(hù)流失。

2、產(chǎn)品豐富性不夠。

目前的裝潢業(yè)務(wù)產(chǎn)值的構(gòu)成基本上恒定在幾個(gè)老三樣產(chǎn)品，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及與該車(chē)系的匹配度不吻合，無(wú)形中造成了資源的浪費(fèi)，同時(shí)專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)明顯滯后，無(wú)法結(jié)合整車(chē)銷(xiāo)售形成競(jìng)爭(zhēng)力。

建議：與集團(tuán)溝通積極尋求各車(chē)系適銷(xiāo)的專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，增強(qiáng)在店銷(xiāo)售裝潢用品的豐富性，給銷(xiāo)售部提供更多的彈藥。在展廳陳列，產(chǎn)品培訓(xùn)及裝潢套餐設(shè)計(jì)上給予更大的自主空間，逐步細(xì)化裝潢施工隊(duì)伍的技術(shù)要求，培養(yǎng)配合銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)裝潢促銷(xiāo)人員，形成合力。

3、裝潢套餐的設(shè)計(jì)過(guò)于粗獷且缺乏針對(duì)性。

目前的裝潢套餐設(shè)計(jì)基本上屬于產(chǎn)品的簡(jiǎn)單搭配，套裝的水份極大，對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，未能針對(duì)不同的車(chē)型進(jìn)行靈活多變的組合方式，而套餐設(shè)計(jì)的過(guò)程裝潢部和銷(xiāo)售部缺乏有效溝通，未能與整車(chē)的銷(xiāo)售政策和供應(yīng)商資源做到最佳優(yōu)化，使得目前的套餐現(xiàn)狀更像是自然銷(xiāo)售或者暢銷(xiāo)車(chē)型的強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。

建議：裝潢部與銷(xiāo)售部定期溝通，以廠(chǎng)房的商務(wù)政策和目前的市場(chǎng)格局為基礎(chǔ)，納入供應(yīng)商資源，積極擬定針對(duì)性的裝潢套餐，突出車(chē)型特點(diǎn)及銷(xiāo)售現(xiàn)狀，確保裝潢套餐的吸引力。