第一篇：中煤?jiǎn)雾?xiàng)工程分級(jí)及非正規(guī)作業(yè)管理制度

單項(xiàng)工程分級(jí)及非正規(guī)作業(yè)管理制度

為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)單項(xiàng)工程、突發(fā)工程的管理，強(qiáng)化各級(jí)業(yè)務(wù)保安責(zé)任制的落實(shí)，特做以下管理規(guī)定：

1．單項(xiàng)工程安全責(zé)任必須填寫(xiě)規(guī)范，安全措施中必須將所執(zhí)行措施的重點(diǎn)部分和安全要點(diǎn)寫(xiě)清楚，以便于執(zhí)行和監(jiān)督。對(duì)于填寫(xiě)不規(guī)范，重點(diǎn)內(nèi)容未寫(xiě)清楚的責(zé)任書(shū)，業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人應(yīng)督促整改，對(duì)不合格的責(zé)任書(shū)，安全部門(mén)有權(quán)拒絕簽章，并對(duì)責(zé)任人處罰50—100元。

2．突發(fā)性作業(yè)工程，施工單位除了要及時(shí)制定專(zhuān)項(xiàng)安全措施并報(bào)請(qǐng)有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)外，還必須簽訂對(duì)該工程的“單項(xiàng)安全責(zé)任書(shū)”。施工單位在沒(méi)有制定安全措施情況下作業(yè)，將給予500—1000元處罰，對(duì)造成事故的比照礦相關(guān)規(guī)定從重處罰；對(duì)沒(méi)有簽訂單項(xiàng)工程安全責(zé)任書(shū)的臨時(shí)工程，各級(jí)管理人員有權(quán)阻止其繼續(xù)作業(yè)，并對(duì)責(zé)任單位進(jìn)行處罰500—1000元，單位正職30%掛鉤考核。

3．臨時(shí)工程系指施工單位作業(yè)規(guī)程中未涉及到的工程；應(yīng)急工程系指施工單位在日常的生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)的應(yīng)急性工程；突發(fā)工程系指施工單位不能提前預(yù)見(jiàn)的工程。

4．單項(xiàng)特殊工程安全責(zé)任書(shū)欄目中單位負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、現(xiàn)場(chǎng)安全負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人均需簽章。有安全員參加的工程，安全員必須在監(jiān)督作業(yè)人員貫徹措施完畢后，在責(zé)任書(shū)上簽字。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和現(xiàn)場(chǎng)安全負(fù)責(zé)人不得由一人擔(dān)任。有業(yè)務(wù)部門(mén)參加的項(xiàng)目，業(yè)務(wù)部門(mén)要派專(zhuān)人到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查監(jiān)督；單位負(fù)責(zé)人要對(duì)施工的全過(guò)程全面復(fù)查；項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要做好工作的協(xié)調(diào)、安排和落實(shí)；現(xiàn)場(chǎng)安全負(fù)責(zé)人要對(duì)當(dāng)班的安全工作全面負(fù)責(zé)。

5．單項(xiàng)工程的專(zhuān)項(xiàng)措施必須在現(xiàn)場(chǎng)貫徹。措施貫徹完畢后，現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)人員均要在責(zé)任書(shū)上簽字認(rèn)可，方可作業(yè)。不貫徹措施不得開(kāi)工。如果一個(gè)班不能完工，下一班相關(guān)人員也必須在責(zé)任書(shū)上簽字，同時(shí)執(zhí)行措施貫徹和簽字程序，責(zé)任書(shū)可延續(xù)使用到工程完工。未貫徹措施，沒(méi)有履行簽字程序開(kāi)工的工程，將給予責(zé)任人100—500元的處罰，并對(duì)單位正職連帶50%處罰。

6．臨時(shí)工程簽訂單項(xiàng)工程安全責(zé)任書(shū)24小時(shí)內(nèi)必須開(kāi)工，愈期不開(kāi)工的必須重新簽訂。如果愈期不重新簽訂責(zé)任書(shū)繼續(xù)施工，將處罰責(zé)任單位500元，責(zé)任人200元/人。

7．對(duì)于沒(méi)有專(zhuān)項(xiàng)措施的突發(fā)工程和應(yīng)急性工程，現(xiàn)場(chǎng)“四位一體”必須立即向安全調(diào)度、生產(chǎn)調(diào)度匯報(bào)。生產(chǎn)調(diào)度必須及時(shí)通知安全副礦長(zhǎng)、總工程師、分管礦領(lǐng)導(dǎo)和主管業(yè)務(wù)部門(mén)共同協(xié)調(diào)解決處理辦法。在同意開(kāi)工情況下，現(xiàn)場(chǎng)“四位一體”人員組織有經(jīng)驗(yàn)的老工人根據(jù)礦領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)的處理辦法制定口頭措施，由跟班隊(duì)干任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，班組長(zhǎng)任現(xiàn)場(chǎng)安全負(fù)責(zé)人，驗(yàn)收員為監(jiān)護(hù)人進(jìn)行作業(yè)，安全員嚴(yán)格把關(guān)，重點(diǎn)監(jiān)督，對(duì)于未按此規(guī)定進(jìn)行的作業(yè)，將對(duì)責(zé)任單位處罰1000—2000元，對(duì)責(zé)任人處罰300—500元/人。

8．對(duì)不會(huì)直接影響安全生產(chǎn)的不可預(yù)見(jiàn)的突發(fā)性工程，可不按第七條規(guī)定組織施工?，F(xiàn)場(chǎng)作業(yè)人員、“四位一體”人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際制定口頭措施，由跟班隊(duì)干負(fù)責(zé)，安全員把關(guān)進(jìn)行組織施工。

9．對(duì)于沒(méi)有專(zhuān)項(xiàng)措施的應(yīng)急工程、突發(fā)工程，現(xiàn)場(chǎng)“四位一體”人員上井后要向安全調(diào)度、生產(chǎn)調(diào)度、主管業(yè)務(wù)部門(mén)及時(shí)匯報(bào)。當(dāng)班不能處理完畢時(shí)，下一班要及時(shí)簽訂責(zé)任書(shū)。未按此規(guī)定進(jìn)行匯報(bào)，將給責(zé)任人100元/人處罰。

10．對(duì)于臨時(shí)性工程、應(yīng)急工程、突發(fā)工程，隊(duì)組要快速組織制定措施，并認(rèn)真向作業(yè)人員貫徹，同時(shí)做好記錄，所做記錄要有安全注意事項(xiàng)及相關(guān)人員簽字等內(nèi)容。沒(méi)有及時(shí)制定措施，所做記錄不全，將給予責(zé)任單位500元處罰。

11．各作業(yè)隊(duì)組及相關(guān)隊(duì)組必須重視所遇到的單項(xiàng)工程。重點(diǎn)性工程施工，單位負(fù)責(zé)人必須親臨現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督指導(dǎo)。隊(duì)組要認(rèn)真建立工程施工的記錄臺(tái)帳，并重點(diǎn)記錄施工過(guò)程中暴露的問(wèn)題和主要環(huán)節(jié)。未按此規(guī)定執(zhí)行的將給予責(zé)任人100—300元處罰。

12．對(duì)于臨時(shí)工程、突發(fā)工程、應(yīng)急工程，若確需安排其它作業(yè)隊(duì)組完成時(shí)，主管業(yè)務(wù)部門(mén)、調(diào)度室外及安全部門(mén)及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)部署，確保工程安全有序進(jìn)行。

中煤二十九處 2012年5月

第二篇：6、中煤第七十二工程有限公司 單項(xiàng)工程認(rèn)證匯報(bào)材料

內(nèi)蒙古伊泰廣聯(lián)煤化有限責(zé)任公司

紅慶河礦井及選煤廠15.0Mt/a建設(shè)工程項(xiàng)目

施工情況匯報(bào)

（中煤第七十二工程有限公司）

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專(zhuān)家：

大家好！我們是內(nèi)蒙古伊泰廣聯(lián)煤化有限責(zé)任公司紅慶河項(xiàng)目的施工單位：中煤第七十二工程有限公司，在此，對(duì)各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專(zhuān)家的到來(lái)表示熱烈的歡迎！同時(shí)借此機(jī)會(huì)，再一次向在施工過(guò)程中給予我公司大力支持的建設(shè)單位、監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位和質(zhì)量監(jiān)督站單位的領(lǐng)導(dǎo)們表示衷心的感謝。

下面，我將公司基本概況和工程情況做如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。

一、施工單位簡(jiǎn)介

中煤第七十二工程有限公司是具有獨(dú)立法人資格的礦山工程施工總承包礦山工程一級(jí)、建筑裝修工程專(zhuān)業(yè)承包一級(jí)，建筑機(jī)電安裝工程專(zhuān)業(yè)一級(jí)，公司注冊(cè)資金6001萬(wàn)元。我公司承接內(nèi)蒙伊泰廣聯(lián)煤化有限公司礦建工程后，成立了中煤第七十二工程有限公司紅慶河項(xiàng)目部，同時(shí)配備專(zhuān)職安全員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)員、管理人員、特種作業(yè)人員等。

二、參建單位情況

建設(shè)單位：內(nèi)蒙古伊泰廣聯(lián)煤化有限責(zé)任公司 設(shè)計(jì)單位：中煤科工集團(tuán)南京設(shè)計(jì)研究院有限公司 設(shè)計(jì)甲級(jí) 勘查單位：山西巖土工程勘察總公司 勘查甲級(jí) 監(jiān)理單位：河南工程咨詢監(jiān)理有限公司 甲 級(jí) 施工單位：中煤第七十二工程有限公司 總承包壹級(jí)

三、工程概況

我公司承建的內(nèi)蒙古伊泰廣聯(lián)煤化有限公司礦建工程有主井井塔、空氣加熱室、原煤倉(cāng)、篩分車(chē)間、地銷(xiāo)煤倉(cāng)、矸石倉(cāng)、濃縮車(chē)間、1#轉(zhuǎn)載點(diǎn)、2#轉(zhuǎn)載點(diǎn)、材料庫(kù)、介質(zhì)庫(kù)、機(jī)修車(chē)間、主井井塔經(jīng)1號(hào)轉(zhuǎn)載點(diǎn)至原煤倉(cāng)棧橋、篩分破碎車(chē)間至主廠房入洗棧橋、篩分破碎車(chē)間至主廠房不入洗棧橋、篩分破碎車(chē)間至主廠房原煤棧橋、原煤倉(cāng)下變配電室、礦井水深度處理廠、工業(yè)場(chǎng)地綜合管網(wǎng)地溝共計(jì)19個(gè)單位工程，每項(xiàng)工程各具獨(dú)特施工工藝，現(xiàn)僅對(duì)以下兩項(xiàng)單位工程做出簡(jiǎn)要闡述。

礦井主井井塔工程，結(jié)構(gòu)形式為框架剪力墻結(jié)構(gòu)，地上9層，建筑檐口高度101m，建筑總高度101.3m，礦井基礎(chǔ)形式為樁基基礎(chǔ)，混凝土強(qiáng)度等級(jí)為C35；地上部分為框剪結(jié)構(gòu)，26m以下混凝土采用C50，26m以上混凝土采用C40；絞車(chē)大廳、配電室、控制室等地面鋪貼地磚，其余地面為水泥混凝土地面，墻面乳膠漆；衛(wèi)生間地面鋪貼地磚，墻面鋪貼墻磚，衛(wèi)生潔具齊全；窗為斷橋鋁合金，門(mén)為鋼制防火門(mén)；室內(nèi)水電暖設(shè)施齊全。建筑安全等級(jí)二級(jí)，混凝土結(jié)構(gòu)抗震等級(jí)為二級(jí)。總建筑面積為5706.4㎡，建筑體積63277.2m3；該井塔工程剪力墻采用了電動(dòng)爬模施工工藝，其原理是將爬模體系、爬架體系揉合到一起，輔以電動(dòng)葫蘆，經(jīng)過(guò)一定的創(chuàng)新改造，從而形成了電動(dòng)爬模施工工藝。電動(dòng)爬模施工技術(shù)在國(guó)內(nèi)井塔類(lèi)工程中是首次采用，填補(bǔ)了電動(dòng)爬模施工工藝在井塔類(lèi)工程施工中的技術(shù)空白。

爬模體系的主要組成部分有：電動(dòng)提升裝置、移動(dòng)裝置、爬架及模板體系組成。爬升原理：以達(dá)到一定強(qiáng)度（10MPa以上）的剪力墻做為承載體，利用自身的電動(dòng)提升系統(tǒng)和上下兩個(gè)防墜爬升器提升導(dǎo)軌和架體（模板與架體相對(duì)固定），實(shí)現(xiàn)架體爬升；利用后移裝置實(shí)現(xiàn)模板的水平進(jìn)退。電動(dòng)爬模體系中的大模板采用鋼框維薩板，即采用維薩板代替原先的木模板或竹膠板。維薩板具有強(qiáng)度、剛度高，表面平整度及光澤度好，板材方正拼縫好，而且使用過(guò)程中不易破損，重量較普通及竹膠板更輕等特點(diǎn)，對(duì)于提高混凝土的出模質(zhì)量，減輕爬模體系的總重量，保證施工安全有重要作用。

圖1 鋼框維薩板

采用電動(dòng)爬模綜合施工技術(shù)與傳統(tǒng)的滑模、倒模以及爬架大模板施工工藝相比，可使井塔混凝土外墻連續(xù)施工，外墻混凝土出模質(zhì)量達(dá)到普通抹灰的標(biāo)準(zhǔn)（每板混凝土接槎部位稍加修飾即可進(jìn)行后期的膩?zhàn)邮┕ぃ?，爬架與墻壁外部大模板組成一個(gè)整體，提升過(guò)程中不需借助塔吊完成，施工簡(jiǎn)單安全。大模板和爬架工業(yè)化程度高，極大地提高了施工工效，加快了施工速度。該技術(shù)榮獲中國(guó)施工企業(yè)管理協(xié)會(huì)滑膜工程2016年滑膜、爬模工藝技術(shù)創(chuàng)新成果第三名。

圖2 主井井塔主體結(jié)構(gòu)

圖3 主井井塔裝飾立面

原煤倉(cāng)工程，結(jié)構(gòu)形式為剪力墻筒倉(cāng)結(jié)構(gòu)，由三個(gè)直徑30m的單體筒倉(cāng)組成，壁下、柱下采用筏板基礎(chǔ)，倉(cāng)頂為現(xiàn)澆鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，砌體填充墻維護(hù)，建筑檐口高度75.9m?；炷两Y(jié)構(gòu)抗震等級(jí)為三級(jí)。絕對(duì)標(biāo)高1361.6m相當(dāng)于±0.000m，標(biāo)高-3.9m米以上為鋼筋混凝土筒倉(cāng)，壁厚600mm，標(biāo)高9.291m以上倉(cāng)壁厚度為400mm，標(biāo)高4.791m～9.291m為漏斗梁、板、斜壁和漏斗漏斗部分，砼的強(qiáng)度等級(jí)為C40；建筑體積為148996m3，預(yù)算總造價(jià)為4700萬(wàn)元。本工程施工過(guò)程中所應(yīng)用的新技術(shù)主要為： 1）混凝土技術(shù)：混凝土裂縫控制技術(shù)；

2）鋼筋技術(shù)：a、高強(qiáng)鋼筋應(yīng)用技術(shù)；b、大直徑鋼筋直螺紋連接技術(shù)；c、鋼筋預(yù)應(yīng)力應(yīng)用技術(shù)；

3）模板及腳手架技術(shù)：a、一種多點(diǎn)同步液壓提升系統(tǒng)、b:一種可調(diào)整角度的滑動(dòng)模板；

4）機(jī)電安裝工程技術(shù)：管線綜合布置技術(shù)； 5）綠色施工技術(shù)：鋁合金窗斷橋技術(shù)； 6）防水技術(shù)：高分子防水卷材施工技術(shù)；

7）信息化應(yīng)用技術(shù)：a、施工現(xiàn)場(chǎng)遠(yuǎn)程監(jiān)控管理及工程遠(yuǎn)程驗(yàn)收技術(shù)；b、工程量自動(dòng)計(jì)算技術(shù)；c、工程項(xiàng)目管理信息化實(shí)施集成應(yīng)用技術(shù)；d、建設(shè)項(xiàng)目資源計(jì)劃管理技術(shù)；e、塔式起重機(jī)安全監(jiān)控管理系統(tǒng)應(yīng)用技術(shù)。

本工程項(xiàng)目部QC小組榮獲2016年全國(guó)工程建設(shè)優(yōu)秀QC小組活動(dòng)成果三等獎(jiǎng)。自主創(chuàng)新工藝一項(xiàng)：“一種多點(diǎn)同步液壓提升系統(tǒng)”“一種可調(diào)整角度的滑模模板”工法獲國(guó)家實(shí)用新型專(zhuān)利。

圖4 原煤倉(cāng)工程

圖5 原煤倉(cāng)工程

四、施工管理

我公司自受委托之日起，為了能按期、按質(zhì)完成工程任務(wù)，我們根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙和有關(guān)合同文件及時(shí)編制詳細(xì)的施工組織設(shè)計(jì)，與本工程的施工人員進(jìn)行技術(shù)交底，并根據(jù)實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整施工計(jì)劃，力保工程按期完成。

在施工期間，對(duì)施工技術(shù)人員要求做到對(duì)設(shè)計(jì)圖紙熟悉有底，施工過(guò)程做到職責(zé)分明，同時(shí)通過(guò)職業(yè)道德教育和利用經(jīng)濟(jì)杠桿作用，充分調(diào)動(dòng)施工隊(duì)伍的積極性，在保證安全及質(zhì)量的基礎(chǔ)上追求工程進(jìn)度和經(jīng)濟(jì)效益。

五、安全管理體系

工程施工中，我公司牢固樹(shù)立“安全第一、預(yù)防為主”的思想，建立健全安全生產(chǎn)管理制度，建立安全生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)小組，逐步逐級(jí)建立安全生產(chǎn)責(zé)任制，形成了有力的安全生產(chǎn)保證措施，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并清除不安全因素。同時(shí)各項(xiàng)工程均制定了周密的安全生產(chǎn)技術(shù)方案，班組進(jìn)場(chǎng)時(shí)對(duì)班組人員進(jìn)行了安全技術(shù)交底及三級(jí)教育，并定期進(jìn)行安全教育、安全檢查活動(dòng)。主體結(jié)構(gòu)施工中，由于措施嚴(yán)密，無(wú)一例安全事故發(fā)生，事故發(fā)生率為零。

六、工程質(zhì)量控制

本工程施工過(guò)程中，我們自始至終嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量管理制度，加強(qiáng)檢測(cè)和試驗(yàn)，從根本上保證了施工的質(zhì)量。我公司嚴(yán)格按照建筑法、合同法和質(zhì)量管理?xiàng)l例實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)工程質(zhì)量管理和施工，以質(zhì)量第一的方針，精心施工。施工過(guò)程中，嚴(yán)格按照施工圖紙及國(guó)家現(xiàn)行規(guī)范進(jìn)行施工，注重過(guò)程質(zhì)量控制，嚴(yán)格執(zhí)行“三檢”制度，對(duì)檢查出的問(wèn)題實(shí)行“定時(shí)間、定措施、定責(zé)任人”的三定措施，并形成整改記錄，由項(xiàng)目專(zhuān)職質(zhì)檢員進(jìn)行復(fù)查驗(yàn)收。對(duì)各項(xiàng)隱蔽工程，我單位在自檢合格的基礎(chǔ)上報(bào)專(zhuān)業(yè)監(jiān)理工程師組織驗(yàn)收，本工程所使用的原材料及構(gòu)配件全部來(lái)自具有相應(yīng)資質(zhì)、社會(huì)信譽(yù)良好的材料供應(yīng)商，對(duì)新進(jìn)場(chǎng)的材料，如鋼材、水泥、砂、石等及時(shí)報(bào)驗(yàn)監(jiān)理工程師驗(yàn)收，并按國(guó)家有關(guān)規(guī)范要求進(jìn)行復(fù)檢，見(jiàn)證檢測(cè)由專(zhuān)業(yè)監(jiān)理工程師會(huì)同施工單位試驗(yàn)員及建設(shè)單位代表現(xiàn)場(chǎng)取樣、封樣，并經(jīng)有資質(zhì)的檢測(cè)單位檢驗(yàn)合格后方可使用，各項(xiàng)程序符合相關(guān)驗(yàn)收規(guī)范要求。

本工程嚴(yán)格過(guò)程控制，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)良。在項(xiàng)目經(jīng)理部的精心組織、精心管理、精心施工下，經(jīng)過(guò)技術(shù)員、施工員、質(zhì)檢員的共同努力已順利完成工程建設(shè)合同內(nèi)的全部?jī)?nèi)容（包括設(shè)計(jì)圖紙、圖紙會(huì)審紀(jì)要、設(shè)計(jì)變更），工程質(zhì)量達(dá)到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，具備竣工驗(yàn)收和交付使用的條件。

七、合同履行情況

我單位嚴(yán)格按照《中華人民共和國(guó)合同法》、《中華人民共和國(guó)建筑法》及有關(guān)法規(guī)要求，完成履行合同承包人中的義務(wù)和職責(zé)，我單位承建的礦建工程均達(dá)到了煤炭工程質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)要求，質(zhì)量保證、資料齊全，使用功能及安全標(biāo)準(zhǔn)以及觀感質(zhì)量符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在工期、質(zhì)量、安全等方面履行了合同要求。

在此，我代表中煤第七十二工程有限公司，對(duì)在施工過(guò)程中給予我們大力支持的建設(shè)單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位再次表示衷心的感謝！同時(shí)，祝今天蒞臨檢查指導(dǎo)的各位領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)家，身體健康，工作順利、萬(wàn)事如意！

匯報(bào)完畢！謝謝大家！

2018年1月

第三篇：流量計(jì)分級(jí)管理制度

流量計(jì)分級(jí)維護(hù)管理制度

第一條 根據(jù)南郊水廠計(jì)量器具的分類(lèi)和管理要求，依據(jù)工藝運(yùn)行實(shí)際情況、工藝要求和儀表劃分原則，將我廠流量計(jì)共28臺(tái)分為A、B、C三類(lèi)，分別進(jìn)行維護(hù)管理。

第二條 儀表分類(lèi)原則

按照《南郊水廠計(jì)量管理制度》計(jì)量器具的分類(lèi)和管理要求進(jìn)行分類(lèi)管理。

第三條 A類(lèi)流量計(jì)劃分及維護(hù)一、二、A類(lèi)流量計(jì)是在生產(chǎn)中進(jìn)行貿(mào)易結(jié)算，為水廠成本核算提供依據(jù)的我廠劃為A類(lèi)的流量計(jì)如下： 流量計(jì)。

原水流量計(jì)

一臺(tái) 出廠水流量計(jì)

兩臺(tái) 共3臺(tái)

三、A類(lèi)流量計(jì)維護(hù)內(nèi)容

巡視流量計(jì)

每天1次 根據(jù)公司要求每年強(qiáng)制檢定1次

故障強(qiáng)制更換

第四條 B類(lèi)流量計(jì)劃分及維護(hù)

一、B類(lèi)流量計(jì)在水處理過(guò)程中監(jiān)控各凈水構(gòu)筑物水量分布情況，為生產(chǎn)運(yùn)行控制提供參考信息。

二、我廠劃為B類(lèi)的流量計(jì)如下：

監(jiān)控混合池進(jìn)水流量

4臺(tái) 監(jiān)控濾池出水流量

2臺(tái) 監(jiān)控反沖洗出水流量

1臺(tái) 監(jiān)控排泥水流量

1臺(tái) 監(jiān)控自用水水量

1臺(tái) 監(jiān)控反沖洗進(jìn)水流量

1臺(tái) 監(jiān)控混凝劑投加流量

4臺(tái) 監(jiān)控助凝劑投加流量

4臺(tái) 監(jiān)控藥劑廠輸藥流量

1臺(tái) 監(jiān)控回用水流量

1臺(tái) 共20臺(tái)

三、B類(lèi)流量計(jì)維護(hù)內(nèi)容

巡視流量計(jì)

每月1次 根據(jù)公司要求定期檢定平均每2年1次 定期更換 第五條 C類(lèi)流量計(jì)劃分及維護(hù)

一、C類(lèi)流量計(jì)是在生產(chǎn)過(guò)程中監(jiān)測(cè)廢水處理車(chē)間污水污泥處理運(yùn)行狀況，為生產(chǎn)控制提供參考信息的流量計(jì)。

二、我廠劃為C類(lèi)的流量計(jì)如下：

監(jiān)控排泥池排泥水流量

1臺(tái) 監(jiān)控脫泥機(jī)加藥流量

2臺(tái) 監(jiān)控脫泥機(jī)進(jìn)泥流量

2臺(tái) 監(jiān)控脫泥機(jī)配藥流量

1臺(tái)

監(jiān)控加壓泵站出水流量檢測(cè)

2臺(tái)（未啟用）共8臺(tái)

三、C類(lèi)流量計(jì)維護(hù)內(nèi)容

巡視流量計(jì)運(yùn)行狀況

故障直接更換

每月1次

第四篇：經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理制度

經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理制度

1、目的

為強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)向?yàn)槭袌?chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮銷(xiāo)售策略以及區(qū)域市場(chǎng)的布局，集中優(yōu)勢(shì)資源扶持重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，并進(jìn)一步強(qiáng)化過(guò)程管理，特制定本制度。

2、范圍

本制度包括所有已簽定合同的經(jīng)銷(xiāo)商。

3、職責(zé)· 3、1銷(xiāo)售部為本制度的歸口部門(mén)。3、2銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審核及制度實(shí)施監(jiān)控。3、3大區(qū)經(jīng)理為本制度的過(guò)程執(zhí)行者，負(fù)責(zé)本制度的相關(guān)事項(xiàng)落實(shí)與跟進(jìn)。3、4銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理與提報(bào)。3、5企劃部負(fù)責(zé)本制度的規(guī)劃設(shè)計(jì)與相關(guān)終端宣傳物料的支持和發(fā)放。3、6生產(chǎn)調(diào)度科負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)貨的調(diào)控。3、7總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審批。

4、內(nèi)容 4、1經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi) 4、1、1所有已簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商，公司根據(jù)其相關(guān)軟、硬件條件，分為A、B、C三類(lèi)。4、2 A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商 4、2、1 A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商條件 4、2、1、1本公司品牌為經(jīng)銷(xiāo)商本首推品牌。4、2、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、2、1、3與公司簽訂合同銷(xiāo)售額200萬(wàn)以上（特殊區(qū)域市場(chǎng)未達(dá)到200萬(wàn)以上者申請(qǐng)?zhí)嘏?、2、1、4良好的回款信譽(yù)。4、2、1、5擁有自營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)占銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的30%以上。4、2、2 A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商配合事項(xiàng) 4、2、2、1公司新老產(chǎn)品需95%以上進(jìn)貨并95%以上陳列。4、2、2、2店面陳列面積25平方米以上。4、2、2、3按公司要求及時(shí)提供市場(chǎng)信息和競(jìng)品信息。4、2、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、2、3 公司給予A類(lèi)市場(chǎng)支持 4、2、3、1優(yōu)先發(fā)貨。4、2、3、2廣告投入2-4%。4、2、3、3促銷(xiāo)力度加大。4、2、3、4終端宣傳物料優(yōu)先投放。4、2、3、5協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理維護(hù)。4、2、3、6為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持。4、2、4 區(qū)域經(jīng)理支持A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商事項(xiàng)及工作要求 4、2、4、1建立A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋三級(jí)市場(chǎng)）。4、2、4、2協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)。4、2、4、3協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)商超并參與終端管理。4、2、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需10~15天協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商工作。4、2、4、5區(qū)域經(jīng)理要每周書(shū)面形式向公司提供一次A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建 議。4、2、4、6營(yíng)銷(xiāo)主管需隨時(shí)保證與A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通（每周至少一次），及時(shí)處理返饋意見(jiàn)。4、3 B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商 4、3、1 B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商條件 4、3、1、1本公司品牌為經(jīng)銷(xiāo)商本主推品牌。4、3、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、3、1、3需與公司簽訂100萬(wàn)以上合同。4、3、1、4良好的回款信譽(yù)。4、3、1、5擁有自營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)占銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的25%以上。4、3、2 B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商需配合事項(xiàng) 4、3、2、1公司新老產(chǎn)品需90%以上進(jìn)貨并90%以上陳列。4、3、2、2店面陳列面積20平方米以上。4、3、2、3按公司要求及時(shí)提供市場(chǎng)信息和競(jìng)品信息。4、3、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、3、3

公司給予B類(lèi)市場(chǎng)支持 4、3、3、1正常發(fā)貨。4、3、3、2廣告投入2%。4、3、3、3正常促銷(xiāo)支持。4、3、3、4終端宣傳物料的正常投放。4、3、3、5協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理維護(hù)。4、3、3、6為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持。4、3、4區(qū)域經(jīng)理支持B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商事項(xiàng)及工作要求 4、3、4、1建立B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋二級(jí)市場(chǎng)）。4、3、4、2協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)部分重點(diǎn)二級(jí)市場(chǎng)。4、3、4、3協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)重點(diǎn)商超并并參與終端管理。4、3、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需5~10天協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商工作。4、3、4、5區(qū)域經(jīng)理要每10天書(shū)面形式向公司提供一次B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建 議。4、3、4、6營(yíng)銷(xiāo)主管需隨時(shí)保證與A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通（每10天至少一次），及時(shí)處理返饋意見(jiàn)。4、4 C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商 4、4、1公司給予C類(lèi)市場(chǎng)支持 4、4、1、1正常發(fā)貨，貨緊時(shí)延后發(fā)放。4、4、1、2廣告投入暫無(wú)，特殊地區(qū)經(jīng)申請(qǐng)后不超過(guò)1%。4、4、1、3參加促銷(xiāo)計(jì)劃，促銷(xiāo)品緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、5為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持 4、4、2區(qū)域經(jīng)理支持C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商事項(xiàng)及工作要求 4、4、2、1區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷(xiāo)商1~2天，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商工作。4、4、2、2區(qū)域經(jīng)理每10天和C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。4、4、2、3營(yíng)銷(xiāo)主管需隨時(shí)保證與C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通（每15天至少一次），及時(shí)處理返饋意見(jiàn)。

5、相關(guān)表單 5、1《區(qū)域市場(chǎng)信息反饋表》 5、2《樣品表》 5、3《季度A/B/C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)》 5、4《A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》 5、5《B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》 5、6《二批經(jīng)銷(xiāo)商檔案表》 5、7《直營(yíng)終端檔案表》

代理商渠道分級(jí)管理實(shí)用參考

代理商渠道分級(jí)管理，指的是對(duì)不同級(jí)別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級(jí)別，然后按不同級(jí)別給予相應(yīng)的管理，即對(duì)不同等級(jí)的代理商用以不同程度的營(yíng)銷(xiāo)資源和采取不同的管理措施。

代理商級(jí)別：省級(jí)代理（一級(jí)代理）、地級(jí)代理（二級(jí)代理）、三級(jí)代理。

劃分三級(jí)代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來(lái)說(shuō)跳過(guò)省級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個(gè)過(guò)程，以地級(jí)為單位做為一級(jí)代理，則需要幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)展需要較長(zhǎng)時(shí)間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級(jí)代理，可以節(jié)約公司的招商時(shí)間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對(duì)于一個(gè)零起步的新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這無(wú)疑是最合適的。

省級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷(xiāo)售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng)。省級(jí)代理的條件必須是自身有純銷(xiāo)能力，且純銷(xiāo)能完成60%以上的省區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)，并有較強(qiáng)市場(chǎng)管理能力。

地級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷(xiāo)售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷(xiāo)、招標(biāo)等事項(xiàng)。三級(jí)代理：指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級(jí)代理的良好補(bǔ)充。

（一）三級(jí)代理制的選定原則 1.省級(jí)代理的選擇原則

1)必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個(gè)人，一般來(lái)說(shuō)，不考慮個(gè)人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫(kù)房都沒(méi)有的個(gè)人，任他如何吹，都不適合作為省級(jí)代理；

2)省級(jí)代理必須是有純銷(xiāo)能力的，沒(méi)有純銷(xiāo)能力的省級(jí)代理，無(wú)論他說(shuō)有多少網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上只是一個(gè)二手倒?fàn)敚靠克猩?，不如公司自己招。因此，省?jí)代理必須要有臨床或OTC純銷(xiāo)隊(duì)伍，其純銷(xiāo)隊(duì)伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷(xiāo)售； 3)省級(jí)代理必須有市場(chǎng)管理能力，有的公司或掛靠的個(gè)人市場(chǎng)能力有，但是，在管理上沒(méi)有意識(shí)，在操作上沒(méi)有思路，交給他一個(gè)省，肯定市場(chǎng)要亂；

4)省級(jí)代理必須有分銷(xiāo)能力，再?gòu)?qiáng)的代理商，也有能力達(dá)不到的地方，因此，省級(jí)代理商還必須有一定的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；

5)省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力； 2.地級(jí)代理的選擇原則

1)地級(jí)代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N(xiāo)實(shí)力較強(qiáng)的； 2)地級(jí)代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項(xiàng)的； 3)地級(jí)代理必須是具有市場(chǎng)操作思路的； 3.三級(jí)代理的選擇原則

1)三級(jí)代理選擇只能是有有臨床純銷(xiāo)能力的，OTC的不能考慮； 2)三級(jí)代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力；

（二）三級(jí)代理制的市場(chǎng)管理體系

在三級(jí)代理齊全的情況下，由省級(jí)代理對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)現(xiàn)直線管理，公司銷(xiāo)售部對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)行過(guò)問(wèn)式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級(jí)代理執(zhí)行，只有在省級(jí)代理處理不當(dāng)，二級(jí)代理產(chǎn)生意見(jiàn)或投訴時(shí)，由公司銷(xiāo)售部來(lái)進(jìn)行過(guò)問(wèn)和監(jiān)督。

在沒(méi)有一級(jí)代理情況下，由公司銷(xiāo)售部對(duì)二級(jí)代理進(jìn)行直接管理，如果發(fā)展了一級(jí)代理，則將現(xiàn)有的二級(jí)代理再劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下進(jìn)行管理。劃轉(zhuǎn)時(shí)，二級(jí)代理原來(lái)享受的各項(xiàng)政策不變。

（三）三級(jí)代理制下的代理價(jià)格管理

公司在設(shè)定銷(xiāo)售代理價(jià)格體系時(shí)，以地級(jí)代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級(jí)代理執(zhí)行的代理價(jià)格是相同的。

三級(jí)代理制中，省級(jí)代理承擔(dān)了一定的市場(chǎng)管理職能，因此，省級(jí)代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤(rùn)要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個(gè)點(diǎn)，做為省級(jí)代理的分銷(xiāo)管理費(fèi)用。這樣做的好處是無(wú)論二級(jí)代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下，對(duì)二級(jí)代理而言不產(chǎn)生額外的費(fèi)用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場(chǎng)支持，如一級(jí)代理協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。

（四）三級(jí)代理制下的保證金管理

做為公司的重點(diǎn)品種，保證金無(wú)疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財(cái)，而是保護(hù)和規(guī)范市場(chǎng)的一個(gè)防范措施。保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點(diǎn)保護(hù)沖串貨可能大的品種多點(diǎn)，次重點(diǎn)品種可以少點(diǎn)，非重點(diǎn)品種或短時(shí)間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實(shí)際情況，三級(jí)代理的市場(chǎng)保證金為10000~2000元間。

保證金使用范圍：保證金僅是市場(chǎng)規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷(xiāo)售價(jià)格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。

保證金提前退還：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)出3~10個(gè)醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實(shí)后，即可以提前退還經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)保證金，級(jí)別越高，保證金越多，則要求開(kāi)發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來(lái)越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時(shí)候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷(xiāo)商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來(lái)越講信譽(yù)，但是必須有相應(yīng)的對(duì)策來(lái)打消經(jīng)銷(xiāo)商疑慮。為此，在經(jīng)銷(xiāo)商合同執(zhí)行期就退還市場(chǎng)保證金，可以減少經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，醫(yī)院進(jìn)了，如經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生沖串貨等違反公司銷(xiāo)售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷(xiāo)商貨款中扣除或叫經(jīng)銷(xiāo)商自愿賠償。如經(jīng)銷(xiāo)商拒絕，則可以對(duì)其停貨，終止合作，并將市場(chǎng)交與其它人。

（五）三級(jí)代理制下的分銷(xiāo)管理

盡管省級(jí)代理在該省有一定純銷(xiāo)能力，但是，再?gòu)?qiáng)的客戶總有能力達(dá)不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷(xiāo)售的一個(gè)重要力量。在三級(jí)代理制下實(shí)行分銷(xiāo)管理，其核心內(nèi)容有以下八點(diǎn)： 1.簽訂省級(jí)代理合同時(shí)，就應(yīng)該談定分銷(xiāo)事項(xiàng)。

2.省級(jí)代理自主分銷(xiāo)時(shí)，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)代理政策，不可以過(guò)高；

3.公司給省級(jí)代理發(fā)展的二、三級(jí)代理，省級(jí)代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能； 4.在發(fā)展省級(jí)代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)代理做分銷(xiāo)商時(shí)，省級(jí)代理必須執(zhí)行原來(lái)他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷(xiāo)商時(shí)，政策不變；

5.省級(jí)代理如果沒(méi)有能力發(fā)展分銷(xiāo)商并且不能接受公司發(fā)展的分銷(xiāo)商，公司有權(quán)在省級(jí)代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來(lái)，獨(dú)立做為公司直管的二級(jí)代理商； 6.一級(jí)代理對(duì)二、三級(jí)代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理；

7.二、三級(jí)代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開(kāi)票，但其貨款記入一級(jí)代理商名下，貨從一級(jí)代理那里發(fā)，底價(jià)稅差由一級(jí)代理支付； 8.省級(jí)代理必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的二、三級(jí)分銷(xiāo)代理負(fù)管理職能，并對(duì)其市場(chǎng)行為負(fù)總責(zé)；

（六）三級(jí)代理制下的考核管理

無(wú)論是那級(jí)代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求?？己说膬?nèi)容有以下七個(gè)要點(diǎn)： 1.首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動(dòng)失效；

2.合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)（即啟動(dòng)期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)目和銷(xiāo)量要求； 3.啟動(dòng)期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷(xiāo)量要求和季度、銷(xiāo)量要求；

4.無(wú)論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開(kāi)發(fā)的醫(yī)院，在沒(méi)有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷(xiāo)售的權(quán)利，盡可能的保護(hù)代理商的利益；

5.對(duì)考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級(jí)代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷(xiāo)售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級(jí)代理的價(jià)格； 6.對(duì)惡意沖串貨的代理商，無(wú)條件終止與其合作并收回全部銷(xiāo)售權(quán)利；

7.關(guān)于三級(jí)代理間就單個(gè)醫(yī)院上量的爭(zhēng)議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實(shí)行買(mǎi)斷制和分成制；

（七）三級(jí)代理制下的特別支持管理

不同級(jí)別的代理商，公司根據(jù)其銷(xiāo)售貢獻(xiàn)的大小，對(duì)特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點(diǎn)：

1.對(duì)單品種銷(xiāo)售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2.對(duì)銷(xiāo)售穩(wěn)定，信譽(yù)好的代理商，可以實(shí)行見(jiàn)打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單； 3.對(duì)銷(xiāo)售特別大的代理商，可以實(shí)行額外獎(jiǎng)勵(lì)政策；

4.對(duì)考核有一定差異，銷(xiāo)售上升的代理商給予再考察機(jī)會(huì)，對(duì)考核及格但銷(xiāo)售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險(xiǎn)，包括沖串貨和換品種倒戈的風(fēng)險(xiǎn)等；

第五篇：經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理制度

經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理制度

1、目的

為強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)向?yàn)槭袌?chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮銷(xiāo)售策略以及區(qū)域市場(chǎng)的布局，集中優(yōu)勢(shì)資源扶持重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，并進(jìn)一步強(qiáng)化過(guò)程管理，特制定本制度。

2、范圍

本制度包括所有已簽定合同的經(jīng)銷(xiāo)商。

3、職責(zé)· 3、1銷(xiāo)售部為本制度的歸口部門(mén)。3、2銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審核及制度實(shí)施監(jiān)控。3、3大區(qū)經(jīng)理為本制度的過(guò)程執(zhí)行者，負(fù)責(zé)本制度的相關(guān)事項(xiàng)落實(shí)與跟進(jìn)。

3、4銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理與提報(bào)。3、5企劃部負(fù)責(zé)本制度的規(guī)劃設(shè)計(jì)與相關(guān)終端宣傳物料的支持和發(fā)放。

3、6生產(chǎn)調(diào)度科負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)貨的調(diào)控。

3、7總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審批。

4、內(nèi)容 4、1經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi) 4、1、1所有已簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商，公司根據(jù)其相關(guān)軟、硬件條件，分為A、B、C三類(lèi)。4、2

A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商4、2、1 A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商條件 4、2、1、1本公司品牌為經(jīng)銷(xiāo)商本首推品牌。4、2、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、2、1、3與公司簽訂合同銷(xiāo)售額200萬(wàn)以上（特殊區(qū)域市場(chǎng)未達(dá)到200萬(wàn)以上者申請(qǐng)?zhí)嘏?、2、1、4良好的回款信譽(yù)。4、2、1、5擁有自營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)占銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的30%以上。4、2、2

A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商配合事項(xiàng) 4、2、2、1公司新老產(chǎn)品需95%以上進(jìn)貨并95%以上陳列。4、2、2、2店面陳列面積25平方米以上。4、2、2、3按公司要求及時(shí)提供市場(chǎng)信息和競(jìng)品信息。4、2、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、2、3 公司給予A類(lèi)市場(chǎng)支持4、2、3、1優(yōu)先發(fā)貨。4、2、3、2廣告投入2-4%。4、2、3、3促銷(xiāo)力度加大。4、2、3、4終端宣傳物料優(yōu)先投放。4、2、3、5協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理維護(hù)。4、2、3、6為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持。4、2、4 區(qū)域經(jīng)理支持A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商事項(xiàng)及工作要求 4、2、4、1建立A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋三級(jí)市場(chǎng)）。4、2、4、2協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)。4、2、4、3協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)商超并參與終端管理。4、2、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需10~15天協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商工作。4、2、4、5區(qū)域經(jīng)理要每周書(shū)面形式向公司提供一次A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建

議。4、2、4、6營(yíng)銷(xiāo)主管需隨時(shí)保證與A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通（每周至少一次），及時(shí)處理返饋意見(jiàn)。4、3 B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商 4、3、1 B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商條件 4、3、1、1本公司品牌為經(jīng)銷(xiāo)商本主推品牌。4、3、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、3、1、3需與公司簽訂100萬(wàn)以上合同。4、3、1、4良好的回款信譽(yù)。4、3、1、5擁有自營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)占銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的25%以上。4、3、2

B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商需配合事項(xiàng) 4、3、2、1公司新老產(chǎn)品需90%以上進(jìn)貨并90%以上陳列。4、3、2、2店面陳列面積20平方米以上。4、3、2、3按公司要求及時(shí)提供市場(chǎng)信息和競(jìng)品信息。4、3、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、3、3

公司給予B類(lèi)市場(chǎng)支持4、3、3、1正常發(fā)貨。4、3、3、2廣告投入2%。4、3、3、3正常促銷(xiāo)支持。4、3、3、4終端宣傳物料的正常投放。4、3、3、5協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理維護(hù)。4、3、3、6為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持。4、3、4區(qū)域經(jīng)理支持B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商事項(xiàng)及工作要求 4、3、4、1建立B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋二級(jí)市場(chǎng)）。4、3、4、2協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)部分重點(diǎn)二級(jí)市場(chǎng)。4、3、4、3協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)重點(diǎn)商超并并參與終端管理。4、3、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需5~10天協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商工作。4、3、4、5區(qū)域經(jīng)理要每10天書(shū)面形式向公司提供一次B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建

議。4、3、4、6營(yíng)銷(xiāo)主管需隨時(shí)保證與A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通（每10天至少一次），及時(shí)處理返饋意見(jiàn)。4、4 C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商 4、4、1公司給予C類(lèi)市場(chǎng)支持 4、4、1、1正常發(fā)貨，貨緊時(shí)延后發(fā)放。4、4、1、2廣告投入暫無(wú)，特殊地區(qū)經(jīng)申請(qǐng)后不超過(guò)1%。4、4、1、3參加促銷(xiāo)計(jì)劃，促銷(xiāo)品緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、5為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持 4、4、2區(qū)域經(jīng)理支持C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商事項(xiàng)及工作要求 4、4、2、1區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷(xiāo)商1~2天，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商工作。4、4、2、2區(qū)域經(jīng)理每10天和C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。4、4、2、3營(yíng)銷(xiāo)主管需隨時(shí)保證與C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通（每15天至少一次），及時(shí)處理返饋意見(jiàn)。

5、相關(guān)表單 5、1《區(qū)域市場(chǎng)信息反饋表》

5、2《樣品表》 5、3《季度A/B/C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)》

5、4《A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》

5、5《B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》

5、6《二批經(jīng)銷(xiāo)商檔案表》

5、7《直營(yíng)終端檔案表》

娃哈哈集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)歷了幾個(gè)階段、幾種模式。

第一階段：主要通過(guò)國(guó)營(yíng)糖酒系統(tǒng)分銷(xiāo)。

第二階段：利用新興批發(fā)市場(chǎng)個(gè)體戶分銷(xiāo)。個(gè)體戶受利益驅(qū)動(dòng)，可在短期內(nèi)快速滲透市場(chǎng)，但最大的弊端是無(wú)序化，個(gè)體戶做產(chǎn)品而不是做市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控力較差。

第三階段：建立聯(lián)銷(xiāo)體，操作市場(chǎng)。娃哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體是其核心競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)銷(xiāo)體基本構(gòu)架為：總部—各省區(qū)分公司—特約一級(jí)批發(fā)商—特約二級(jí)批發(fā)商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售終端。與集團(tuán)直接發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，目前有1000多個(gè)。做娃哈哈的一級(jí)批發(fā)商，必須先給娃哈哈打進(jìn)年銷(xiāo)售額10%的預(yù)付款，業(yè)務(wù)發(fā)生后，每月須分兩次補(bǔ)足，娃哈哈支付銀行利息。同時(shí)，規(guī)定銷(xiāo)貨指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者動(dòng)態(tài)淘汰。這一做法在業(yè)內(nèi)獨(dú)此一家，有的經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)這一做法多少有點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌的霸氣，但這一做法降低了娃哈哈的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)貨人員無(wú)須在討債上費(fèi)心費(fèi)力。缺乏資金實(shí)力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力差的經(jīng)銷(xiāo)商難以進(jìn)入娃哈哈聯(lián)銷(xiāo)體，娃哈哈得以與優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商打交道并將其“套牢”。娃哈哈集團(tuán)尚陽(yáng)先生認(rèn)為，這樣可促使經(jīng)銷(xiāo)商快速分銷(xiāo)，回籠資金，此外，還可將經(jīng)銷(xiāo)商做其他品牌的資金無(wú)形中調(diào)配到娃哈哈品牌上來(lái)，同時(shí)其他企業(yè)又無(wú)法模仿這一做法。這是聯(lián)銷(xiāo)體的威力所在。

目前，飲料企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)主要有以下三種典型模式：

一是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的直營(yíng)體系，主要做終端，屬于“繡花針模式”。娃哈哈集團(tuán)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理陳煜先生認(rèn)為，這種模式適合歐美，不適合中國(guó)，雖然市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)、控制力強(qiáng)，但成本太高，難以輻射到廣大農(nóng)村地區(qū)?！叭俗钆戮嚯x，網(wǎng)絡(luò)不怕距離”。統(tǒng)一和康師傅基本也屬于這一模式，比如在鄭州，統(tǒng)一有120人的訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，市內(nèi)終端控制得好，但鞏義（鄭州下轄市）就不行。

二是健力寶的批發(fā)市場(chǎng)模式。

三是娃哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體模式。與兩樂(lè)相比，娃哈哈更好地整合了社會(huì)資源，企業(yè)成本低，可以轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢(shì)（如其非常系列比可口可樂(lè)價(jià)格低），再者市場(chǎng)推廣速度快，另外較易實(shí)施“農(nóng)村路線”，形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。陳煜先生對(duì)娃哈哈的戰(zhàn)略有一個(gè)形象比喻：高舉高打。就是通過(guò)廣告強(qiáng)力拉動(dòng)，強(qiáng)力沖開(kāi)市場(chǎng)，造成銷(xiāo)售預(yù)期，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)力推動(dòng)，完成市場(chǎng)推進(jìn)。

最近，娃哈哈集團(tuán)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程，他們稱(chēng)之為“蜘蛛戰(zhàn)役”，意為學(xué)蜘蛛織網(wǎng)，計(jì)劃在三年內(nèi)構(gòu)筑一個(gè)全封閉的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并且將重心下移，將最具實(shí)力的縣級(jí)飲料銷(xiāo)售商聚集到自己旗下，變自然性流向?yàn)榭刂菩粤飨颍瑢?duì)銷(xiāo)售人員考核也由過(guò)去的“一條——業(yè)績(jī)”改變?yōu)椤皹I(yè)績(jī)加過(guò)程”。娃哈哈還擬對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施量化管理：5萬(wàn)人口一個(gè)二批商，30平方公里一個(gè)一級(jí)批發(fā)商。針對(duì)銷(xiāo)售終端的廣告?zhèn)?、路牌、店牌、POP等促銷(xiāo)工具大部分被兩樂(lè)占領(lǐng)，自動(dòng)飲料機(jī)、體育場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、食堂、商場(chǎng)等休閑與購(gòu)物場(chǎng)所本土品牌信息極少，非?？蓸?lè)城市終端尤其是超市進(jìn)入不力的現(xiàn)象，集團(tuán)要求經(jīng)銷(xiāo)商“精耕細(xì)作”加大終端促銷(xiāo)力度。娃哈哈這一“短木板”的加大，將會(huì)大大提高娃哈哈的“盛水量”。