第一篇：如何考核不同發(fā)展階段的銷售業(yè)績（范文）

如何考核不同發(fā)展階段的銷售業(yè)績

[日期：2007-3-4]

來源：《中外管理》

作者：原衛(wèi)平

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“銷售”通常是決定一個企業(yè)興衰的關(guān)鍵要素，可謂成也“銷售”，敗也“銷售”。憑借一套適合中國市場特點、深諳企業(yè)發(fā)展規(guī)律的銷售管理策略和方法，很多企業(yè)得以“鯉魚跳龍門”，完成了從產(chǎn)品到市場的關(guān)鍵一跳，從而贏得了市場地位。研究華為的成功，我們可以發(fā)現(xiàn)：在其發(fā)展初期，正是因為有一支像狼一樣的銷售隊伍，才奠定了其在國內(nèi)市場上第一電信設(shè)備供應(yīng)商的地位。

同樣，我們身邊也有因為跟不上企業(yè)的擴張速度，而將企業(yè)置身于巨大經(jīng)營風(fēng)險，最終導(dǎo)致企業(yè)土崩瓦解的案例，問題可能同樣出在銷售管理環(huán)節(jié)。

銷售管理可謂是企業(yè)的命脈，而其核心手段則是業(yè)績考核。銷售業(yè)績的考核方法，很大程度上可以決定一個企業(yè)的興衰。創(chuàng)業(yè)期：一切用“結(jié)果”說話

創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)的產(chǎn)品剛剛推出，尚未打開市場?；蛘唠m然已經(jīng)推出一段時間，卻銷路不暢。這一時期，企業(yè)的頭等大事就是解決“如何打開銷路”、“如何活下去”這類的問題。因此，銷售人員考核的目的就是要創(chuàng)造和保護銷售人員的“激情”、“沖勁”和“野性”，殺出一條“活”路。

目的決定內(nèi)容。這對企業(yè)營銷考核的內(nèi)容需要簡單、明確，結(jié)果導(dǎo)向，相應(yīng)的指標(biāo)在考核中需要占到90%以上的絕對權(quán)重，突出“成敗論英雄”。指標(biāo)的制定宜粗不宜細，一方面在結(jié)果指標(biāo)中，重“量”不重“利”，主要突出銷售額指標(biāo)，不宜采用銷售毛利指標(biāo)，或?qū)⑵錂?quán)重保持在較低水平；另一方面，一般不設(shè)二級指標(biāo)，比如：銷售額指標(biāo)下，不再針對客戶、區(qū)域或者產(chǎn)品進行細分。指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的制定也無需精確，只求范圍準(zhǔn)確即可。

同時，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)不進行或者盡可能少進行行為考核，在遵紀(jì)守法的框架下，盡可能減少對銷售人員的行為束縛，鼓勵銷售人員“埋地雷、端炮樓”，促使銷售人員快速、靈活地把握市場機會，開拓、占領(lǐng)市場。同時，盡量避免對銷售人員的能力進行考核，尤其對產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)性要求不高的行業(yè)；盡量避免進行銷售人員的資格認(rèn)證，并盡可能地降低用人門檻?！安还芎谪堖€是白貓，抓住老鼠就是好貓”。成長期：增加行為考核的比重

企業(yè)到了快速成長期，通常會面臨一些共同的問題。在推行考核的時候都是先拿銷售開刀，因為銷售人員的銷售結(jié)果最容易衡量：指標(biāo)容易提取，標(biāo)準(zhǔn)容易確定，數(shù)據(jù)容易獲得?；蛘?，發(fā)現(xiàn)很難管理銷售人員，這是因為銷售人員是最難控制的：違反公司價格政策、竄貨、不合理使用銷售費用、以給客戶回扣名義侵吞公司財產(chǎn)、向經(jīng)銷商索要錢財，以及隨意向客戶承諾，破壞公司形象等。類似的行為小則破壞組織文化，帶壞隊伍風(fēng)氣，大則造成危機，危及組織生存。

這些問題，都是在企業(yè)快速增長期需要解決的。拼過了創(chuàng)業(yè)初期的最困難階段，企業(yè)迎來了快速發(fā)展期，產(chǎn)品已經(jīng)得到了消費者的認(rèn)可，產(chǎn)品的銷路也已經(jīng)逐漸打開，銷售額以兩位數(shù)以上的速度增長，企業(yè)的頭等大事已經(jīng)由“如何活下去”讓位給“如何讓高速行駛的企業(yè)不翻車了”。

這時，創(chuàng)業(yè)初期那種強調(diào)激情和沖勁，鼓勵游擊隊?wèi)?zhàn)法，以單純結(jié)果為導(dǎo)向的績效考核已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)高速發(fā)展的需要了，反而暴露出太多的問題：以“小、快、靈”為特點的游擊戰(zhàn)法，干擾了公司銷售策略的執(zhí)行，破壞了公司統(tǒng)一的價格政策、產(chǎn)品政策和財務(wù)制度的貫徹，團隊利益、個人利益侵蝕組織利益，局部利益侵蝕全局利益。銷售人員把持重要的客戶信息資源，使企業(yè)面臨客戶資源流失的風(fēng)險等等。

因此，企業(yè)這個時期的營銷考核目的應(yīng)轉(zhuǎn)為：在保證銷售業(yè)績高速增長的前提下，加強收益管理，實施管理控制，強化隊伍的紀(jì)律性，推進銷售隊伍由游擊隊向正規(guī)軍的轉(zhuǎn)變?？己藘?nèi)容也相應(yīng)的由結(jié)果導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越Y(jié)果為主、強化行為的考核方法。

通常，行為考核的權(quán)重最好設(shè)置在40%到20%之間，結(jié)果在60%到80%之間。結(jié)果和行為之間所占數(shù)量的比例關(guān)系主要取決于銷售隊伍存在問題的嚴(yán)重性和正規(guī)化管理的緊迫性。對于結(jié)果性指標(biāo)來說，重點將由重“量”不重“利”轉(zhuǎn)移到既要重“利”又要重“量”上面來。同時，組織還要通過對銷售工作日記的跟蹤，對客戶拜訪次數(shù)、銷售成功率進行考核，關(guān)注銷售效率和過程。

在快速成長期，銷售人員的行為指標(biāo)主要由五部分組成：.對公司銷售業(yè)務(wù)流程和管理流程的遵守，考核銷售人員是否按照組織既定的程序和步驟辦事；.是否遵守公司區(qū)域、價格等銷售政策，嚴(yán)防竄貨、隨意調(diào)整價格的現(xiàn)象發(fā)生； 3.遵守公司信息、財務(wù)等管理制度，考核是否按照管理制度的規(guī)定及時、準(zhǔn)確和全面上報各種要求的客戶和財務(wù)信息，是否及時收集和反饋客戶的需求信息；.銷售紀(jì)律考核，主要考核在銷售過程中是否有侵害公司利益、破壞公司形象的行為； 5.日常銷售管理考核，是否按時參加組織會議、培訓(xùn)，是否服從直線上級的領(lǐng)導(dǎo)。

事實證明：平均用力、面面俱到的考核效果還是遜色于有重點、有層次的考核方式。因此，在銷售人員行為考核當(dāng)中，應(yīng)該以問題為導(dǎo)向、以當(dāng)期管理重點為導(dǎo)向，將行為指標(biāo)劃分為兩類，一類是當(dāng)期考核指標(biāo)，即關(guān)鍵行為指標(biāo)(KBI)，重點關(guān)注，另一類為監(jiān)控指標(biāo)。做到突出重點，穩(wěn)扎穩(wěn)打，考核一個解決一個，解決一個監(jiān)控一個，將銷售人員的行為考核結(jié)果和績效工資、職位晉升緊密掛鉤。成熟期：追求能力提升的考核

隨著組織的發(fā)展和市場的成熟，企業(yè)高層和銷售管理人士越來越深刻地認(rèn)識到：機會導(dǎo)向、關(guān)系銷售、沖量致勝這些法寶，其效果開始變得越來越有限，而品牌拉動、銷售戰(zhàn)略和策略致勝，越來越成為銷售業(yè)績提升的主要驅(qū)動因素。組織整體銷售能力的高低，對銷售業(yè)績的影響也越來越大。能力的提升狀況，成為影響組織銷售業(yè)績長期、持續(xù)成長的重要因素。

在市場結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定環(huán)境中的企業(yè)，管理者尤其關(guān)注以下問題：如何保證公司的總體銷售策略落地為銷售人員的日常銷售活動？如何使銷售人員成長得更快？如何更有效提升銷售人員的銷售能力？如何避免明星銷售人才的流失？等等。

判斷企業(yè)是否從快速發(fā)展期進入到成熟期，首先考慮的因素是企業(yè)的經(jīng)營管理狀況，包括：市場占有率、品牌知名度和忠誠度、內(nèi)部管理制度等方面。此外，企業(yè)所處行業(yè)的特點和成熟度，也是一個非常重要的考量標(biāo)準(zhǔn)。一些壟斷行業(yè)、非市場因素主導(dǎo)的行業(yè)，行業(yè)的不成熟也使身處其中的企業(yè)進入成熟期的過程相對滯后。

對于有幸由快速成長期步入成熟期的企業(yè)來說，企業(yè)的管理視野也將會變得長遠，所關(guān)注的問題也將從“如何在高速行駛下確保不翻車”，轉(zhuǎn)移到“如何讓列車跑得更遠”。

相應(yīng)地，銷售考核的重點也轉(zhuǎn)移到如何提升銷售人員對銷售戰(zhàn)略和策略的執(zhí)行能力、如何實現(xiàn)銷售能力的持續(xù)提升，以及如何留住優(yōu)秀的銷售人員這些關(guān)鍵問題上。這一時期，銷售考核的內(nèi)容，重點應(yīng)放在保證策略落地，實現(xiàn)能力提升。

因此，在這一時期，考核內(nèi)容中結(jié)果性指標(biāo)所占權(quán)重將會降低，能力考核的權(quán)重將會增加。對于結(jié)果性指標(biāo)來說，現(xiàn)在到了應(yīng)該體現(xiàn)銷售戰(zhàn)略和策略、開始精耕細作的時候了。創(chuàng)業(yè)初期結(jié)果性指標(biāo)側(cè)重“量”、快速發(fā)展期側(cè)重“利潤 ”，到了成熟期，結(jié)果性指標(biāo)將重點突出精細化和結(jié)構(gòu)化。能力考核的兩種模式

對能力的考核，一般來說有兩種模式：一種是基于職位管理體系的能力考核；一種是基于能力管理體系的能力考核。

基于職位管理體系的能力考核是目前國內(nèi)使用最為廣泛的一種能力考核方式。這種考核方式是在業(yè)績考核中加入了能力考核的內(nèi)容和指標(biāo)。它的假設(shè)是：高績效應(yīng)該包括兩方面，一是好的結(jié)果，一是高的能力。能力考核的內(nèi)容可以包括兩個部分：一部分是銷售效率指標(biāo)，通常是一些量化的指標(biāo)。另一部分是能力評價。能力的考核方法一般運用關(guān)鍵事件或成功實踐記錄等方法，用銷售過程當(dāng)中的事實來測量銷售人員的實際能力水平。一般來說，能力的考核偏向定性和評價，而銷售結(jié)果的考核偏向定量和客觀。根據(jù)考核中“定量優(yōu)先”的原則，結(jié)果性指標(biāo)在考核中的權(quán)重要高于能力考核內(nèi)容的權(quán)重。

基于職位管理體系的能力考核的優(yōu)點是：.和銷售結(jié)果聯(lián)系緊密，更突出基于“結(jié)果”的能力，可以避免陷入“為能力而能力”的務(wù)虛陷阱。.開發(fā)成本低，使用簡單、方便。

基于能力管理體系的能力考核，國內(nèi)企業(yè)還很少使用，屬于比較前沿的方法和工具。它一般需要先開發(fā)銷售人員的任職資格等級，然后通過對銷售人員銷售能力水平的測評、銷售知識掌握程度的認(rèn)證，以及銷售業(yè)績和經(jīng)驗的考評，來確定員工的任職資格等級。而任職資格等級同基于能力的薪酬體系直接掛鉤。

基于能力管理體系的能力考核的優(yōu)點是：.基于能力的任職資格等級體系，為銷售人員開發(fā)了獨立的“官道”，有利于穩(wěn)定優(yōu)秀銷售員隊伍，降低流失率；.任職資格的能力要項是結(jié)構(gòu)化的等級體系，有利于實施有針對性的企業(yè)培訓(xùn)和自我提升，實現(xiàn)對銷售人員能力提高的牽引。

基于能力體系的銷售人員能力考核在專業(yè)技術(shù)性上要求較高，所以在具體操作時必須處理好一些關(guān)鍵點：.必須堅持一條基本原則：判定一個銷售人員銷售能力的前提條件，首先是業(yè)績。一個銷售業(yè)績好的員工未必銷售能力強，但是一個銷售能力強的員工銷售業(yè)績一定好。2.能力要項需要借助關(guān)鍵事件來進行描述，否則不容易清晰界定能力的程度差別。3.對行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)等銷售知識掌握等級的評定時，要通過嚴(yán)格、科學(xué)的書面考試。專家組對銷售人員能力的測評，要盡可能以銷售過程中的關(guān)鍵行為作為依據(jù)，避免定性評價和主觀判斷。

事實上，快速發(fā)展期和成熟期并沒有絕對的界限，什么時候以結(jié)果為導(dǎo)向，什么時候需要以結(jié)果為主同時強化行為，什么時候又需要以能力為導(dǎo)向，突出精細化，這些問題并沒有惟一明確答案。正如杜拉克大師所言：“管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于知，而在于行；其驗證不在于邏輯，而在于成果?！?/p>

第二篇：銷售業(yè)績

如何提高銷售業(yè)績我總結(jié)出下面幾點提高銷售業(yè)績的方法：

要讓每位銷售人員有強烈成功的愿望，如果銷售人員自我成功信念不夠強烈，是很難獲得成功的。

經(jīng)常對銷售人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括銷售技巧心態(tài)、產(chǎn)品知識、常識等，不能夠因為培訓(xùn)耽誤時間和需要費用就擱置了，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員是公司最大的損失，磨刀不誤砍柴功。

要保證每個月、每個星期都要進行總結(jié)計劃會議，有些行業(yè)甚至需要每天都要召開總結(jié)計劃會議，這種會議不能夠只是走個過程，一定要有實際的結(jié)果，明確目標(biāo)，總結(jié)不足，改正錯誤，鼓舞斗志，溝通心得，為下階段創(chuàng)造更好業(yè)績打好基礎(chǔ)。

要時刻注意每個銷售人員的情況，遇到挫折給予鼓勵，業(yè)績優(yōu)秀給予表揚，心情不好要開導(dǎo)，做事粗心馬虎要教導(dǎo)。

制訂科學(xué)的績效考核制度，刺激銷售人員成功的野心。

培養(yǎng)銷售人員熱愛學(xué)習(xí)的習(xí)慣，銷售人員必須擁有全面的知識和能力，所以必須積極主動地通過學(xué)習(xí)充實自己。

給予銷售人員較為寬松的工作環(huán)境和巨大的業(yè)績壓力，不能夠以生產(chǎn)員工的標(biāo)準(zhǔn)來進行要求銷售人員。

幫銷售人員規(guī)劃發(fā)展方向，并且給予優(yōu)秀員工提升，不能夠永遠以同一標(biāo)準(zhǔn)來衡量銷售人員，銷售人員的壓力收入要隨著他的成長給予適當(dāng)?shù)丶哟蟆?/p>

要避免銷售部門內(nèi)部出現(xiàn)矛盾，一旦因為工作出現(xiàn)爭執(zhí)要及時平息，盡可能發(fā)揮團隊作戰(zhàn)能力。

要銷售冠軍講解自己成功之道，讓其余銷售人員向他學(xué)習(xí)。

給每位銷售人員建立銷售目標(biāo)并分解到每月甚至每個星期，然后放手讓他們?nèi)ヅ?，并緊盯他們的進度，給予他們壓力，出現(xiàn)偏差及時給予糾正，遇到挫折給予鼓勵，成功給予慶祝。

第三篇：淺談企業(yè)不同發(fā)展階段的管理重點

淺談企業(yè)不同發(fā)展階段的管理重點

中國改革開放30多年來，不斷引進西方、日本、新加坡等國的先進管理哲學(xué)，希望能夠?qū)⒆约旱钠髽I(yè)不斷發(fā)展壯大。中國確確實實壯大了一批具有品牌價值的企業(yè)，不過數(shù)量和質(zhì)量都不盡人意。不管中國企業(yè)引進了何種管理哲學(xué)，中國本土企業(yè)家中有想當(dāng)一部分企業(yè)仍然在使用著危險的企業(yè)管理哲學(xué)，那就是修正主義。

也許你經(jīng)常會聽到這句話“先動起來，先干起來再說，不行我們再改”。多么可怕而危險的思維。企業(yè)和產(chǎn)品一樣都有一個生命周期，產(chǎn)品有導(dǎo)入期，企業(yè)有創(chuàng)業(yè)期，產(chǎn)品成長期，企業(yè)也有一個成長期，產(chǎn)品有成熟期，企業(yè)也有成熟期亦或是穩(wěn)定期，產(chǎn)品有衰退期，企業(yè)也同樣有衰退期；學(xué)過市場營銷的人都知道針對產(chǎn)品不同的周期階段有不同的宣傳策略、促銷策略，甚至是產(chǎn)品的開發(fā)策略；那么企業(yè)在不同階段是否也需要有針對性的管理策略呢？比如企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期資金少人員流動大，人員素質(zhì)不高都是很突出的問題，面對這樣的情況企業(yè)管理者如何才能將企業(yè)順利的帶入下一個發(fā)展階段成長期呢？大部分的華資企業(yè)都會非常順利的走過這一關(guān)，原因在于家族式的企業(yè)組成，這樣的組成結(jié)構(gòu)使企業(yè)具有相當(dāng)大的凝聚力，力量很大明顯超過其他同階段的非家族企業(yè)，這個階段因為各種各樣的限制使企業(yè)沒有很多能量去仔細的分析市場、制定非常詳盡的營銷計劃、宣傳計劃、產(chǎn)品開發(fā)計劃、企業(yè)戰(zhàn)略等等，所以全憑領(lǐng)導(dǎo)的市場感覺來推動，那么久而久之就會形成獨特的企業(yè)文化和管理觀念——修正主義。比如某企業(yè)為了快速研發(fā)一種市場急需的產(chǎn)品而不會組織充分的論證過程和準(zhǔn)備過程，因為此時企業(yè)面對的市場跨度非常小，所謂研發(fā)也只是極其簡單的構(gòu)成，所需資金很少而技術(shù)比較容易攻克，整個過程不會出現(xiàn)大的偏差，在這樣的前提下“先動起來、先干起來再說”的方法是正確的，否則可能會丟掉一塊市場。但企業(yè)逐漸壯大之后則完全相反，如果此類型企業(yè)在發(fā)展過程中又沒有充分認(rèn)識到這一點將會給企業(yè)帶來巨大損失；在此基礎(chǔ)上企業(yè)又沒有充分積累人才升級人才儲備一言堂或純粹的民主管理后果將更加可怕。

進入成長期后，企業(yè)的規(guī)模會迅速擴大，速度之快會讓人浮想聯(lián)翩，也許會沖昏很多人的頭腦，很多企業(yè)會迅速的膨脹（思想方面的膨脹導(dǎo)致業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略的膨脹），認(rèn)為企業(yè)無所不能，只恨精力不夠否則可以傾吞整個市場，所以企業(yè)的注意力將會發(fā)生變化，這個變化過程就是企業(yè)成長期的最大命門，變好企業(yè)扶搖直上根基越牢，變壞用不了幾年破產(chǎn)也是常有的事。很多企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期都是靠著單一 的產(chǎn)品或服務(wù)賺到第一桶金，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的背景起到相當(dāng)大的作用。但進入成長期后企業(yè)的關(guān)注點和面會無限擴大，它們可以涉獵多個行業(yè)或領(lǐng)域，認(rèn)為市場就是那么回事，我們過去不是也做的很好嘛！這種心態(tài)的膨脹會影響到整個公司。舉一個例子，某東北保健品企業(yè)保健品公司是中國第一個保健品公司，其公司旗下的“延身護寶某東北保健品企業(yè)”產(chǎn)品曾經(jīng)風(fēng)靡整個中國，占據(jù)了幾乎全部的市場份額，可以說相當(dāng)成功；后來一個韓國企業(yè)到中國尋找中藥類產(chǎn)品一眼就看中了某東北保健品企業(yè)，經(jīng)過具體的協(xié)商之后這個韓國企業(yè)向某東北保健品企業(yè)下了訂單，訂單之大令人咋舌。某東北保健品企業(yè)就算放棄全國國內(nèi)市場全力為韓國企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品恐怕都不能完成生產(chǎn)任務(wù)，可誰又愿意放棄國內(nèi)市場呢？怎么辦？有辦法，他們將每瓶藥液中摻入了大約70%的水后向韓方供貨，以為天衣無縫可以瞞天過海，沒成想東窗事發(fā)一蹶不振，就這樣某東北保健品企業(yè)在中國市場沉寂了大約20年不能恢復(fù)元氣，而這二十年正是中國保健品市場的黃金年代，真是可惜可嘆。（多說一句，東北企業(yè)創(chuàng)造了很多中國一個，比如壓力鍋、熱水器、味精等等，但不消幾年全部消失，這也是東北企業(yè)最大的特點。）企業(yè)成長期要嚴(yán)格約束自己的心態(tài)膨脹，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能成就百年奇跡，貪圖一時之利定不長遠。成長期要夯實企業(yè)的市場占有率，培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，儲備人才、積累資金和培養(yǎng)品牌，在消費者中樹立優(yōu)秀的企業(yè)形象，同時通過不斷的研究和檢討確立適用于這個階段的企業(yè)管理觀念和哲學(xué)，充分的分析市場確立企業(yè)的發(fā)展方向，為企業(yè)走向成熟期做好準(zhǔn)備。這個階段切記“小小成績切莫急躁”。

一旦進入成熟期企業(yè)規(guī)模將會成倍擴大，企業(yè)產(chǎn)品的廣度和深度空前，現(xiàn)金牛類產(chǎn)品最少4

個以上，明星類產(chǎn)品最少4個以上，嚴(yán)格控制狗類產(chǎn)品數(shù)量，努力使問號類產(chǎn)品向明顯類過度，同時維護好并盡最大努力將牛類產(chǎn)品的成熟期無限延長。繼續(xù)塑造企業(yè)形象，逐漸形成企業(yè)品格和聯(lián)想，加強研發(fā)團隊建設(shè)，加強員工忠誠度培養(yǎng)，加強和重視公共關(guān)系建設(shè)，加強企業(yè)戰(zhàn)略研究素質(zhì)，將強產(chǎn)品質(zhì)量管控，加強企業(yè)文化建設(shè)，加強信息收集和分析評估等等；所有的一切都是一個目的，那就是無限度延長企業(yè)在這個階段的時長。很多企業(yè)進入成熟期后變得焦躁不安，原因在于企業(yè)銷售額、利潤上升空間狹小。使很多管理者為了追求盲目的增長而忽視了我所說的重點，他們可能會非常堅信他們的企業(yè)沒有問題，他們可以騰出手來加大銷售額利潤的追求；所以很多企業(yè)進入到成熟期后迅速的進入到衰退期，而聰明的企業(yè)家明白一旦進入成熟期企業(yè)的管理重點將不是增長。舉個例子，蒙牛集團的領(lǐng)導(dǎo)是個奇才，他懂得財聚人散，財散人聚的道理，這相當(dāng)難得，但是他可能不明白他的企業(yè)什么時候是成熟期這個道理，也許牛先生的期許更高也說不定，但是一味的追求利潤和銷售額的增加迫使他們的牛奶出現(xiàn)了重大的問題——三聚氰胺！多余的話不說大家也會明白我的意思。所以，在成熟期的企業(yè)要牢記一味地追求利潤和銷售額的增加可能會使企業(yè)脂肪成堆，有患脂肪肝的風(fēng)險。多說一句借用武俠人物語言“就算你得了天下第一又能怎樣”，相信這一點需要一點勇氣。

努力做好前三個階段我相信你不會進入衰退期，如果你不幸進入這個階段也沒什么好怕的，將產(chǎn)品收割后從頭再來！

備注：

1、以上觀點如有雷同純屬巧合！相關(guān)數(shù)據(jù)未必準(zhǔn)確，相關(guān)例證未必準(zhǔn)確，如有反對者及時通知本人寓意修改。

2、相關(guān)企業(yè)、案例故事出處不詳，如有冒犯非本人之意，請及時通知予以修改道歉。

第四篇：如何提高銷售業(yè)績

1、了解市場需求，開拓市場

2、建立客戶長期關(guān)系，影響周邊客戶

3、確定目標(biāo)，完成目標(biāo)時間，按時間安排

4、注重細節(jié)，多與已有客戶溝通，了解市場動向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進收款方式，增強回款速度

7、薄利多銷，我們的產(chǎn)品進入更多的領(lǐng)域

8進行廣告宣傳，紙質(zhì)、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)

9承接調(diào)試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場拼殺的積極性，實現(xiàn)公司與銷售人員的雙贏。

12對于單位價值較高的成套設(shè)備，可對外進行租賃，依據(jù)客戶的實際需求進經(jīng)營性租賃或融資性租賃?？蓽p少公司的資金壓力。

13產(chǎn)資金用更能產(chǎn)的利潤的地方，多元化的發(fā)展，跨行業(yè)，可嘗試進入投資少，技術(shù)含量較低，享受國家低稅收的行業(yè)，比如：農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等。或可涉及輕資產(chǎn)高科技行業(yè)，同時也受國家扶持稅收優(yōu)惠，比如：動漫或軟件業(yè)。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術(shù)。若遇到有技術(shù)有項目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經(jīng)營管理。

15成立省外分支機構(gòu)（非獨立法人）或子公司（獨立法人），以擴大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風(fēng)險略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風(fēng)險依據(jù)投資比例計。

16可以讓一位銷售助理每天找10個項目的業(yè)務(wù)發(fā)給銷售部，不是任務(wù)，多的話可以多找?guī)醉?，但最少?0個。

17業(yè)務(wù)員每天做工作筆記，記錄每項業(yè)務(wù)的進展情況。

18沒成訂單的業(yè)務(wù)員，必須有一位成功經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，新業(yè)務(wù)員成功的第一份訂單其帶領(lǐng)者有一定的提成。

19增強業(yè)務(wù)員的綜合能力，不光對產(chǎn)品熟悉，讓人看到有信任感，真心對人。

20必須招聘幾個有真正實力的業(yè)務(wù)員。

21把自己公司接單的流程，生產(chǎn)的流程，結(jié)算流程，服務(wù)流程寫在產(chǎn)品介紹后面，讓客人對我們的運作有一個整體認(rèn)識，我們是專業(yè)的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報名參加推出的免費專場活動(阿里首頁推出的，免費報名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產(chǎn)品市場，細分競爭對手有哪些，容量如何，地理分布和產(chǎn)品時間分布如何，市場發(fā)轉(zhuǎn)趨勢（未來1-3年）。

25、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息（電話營銷）。

26、每個業(yè)務(wù)員要明確自己的目標(biāo)，工作內(nèi)容，所謂萬事開頭難，只要打開頭，萬事皆有可能。

27、銷售助理了解每個業(yè)務(wù)員的項目資料，以及工作動態(tài)，是否有單跟進。

28、每月的項目了解。

29、每個項目的客戶資料也相對重要（重要客戶的喜好等等）。

第五篇：如何提升銷售業(yè)績

員工大會發(fā)言提綱

如何提升銷售業(yè)績

1.2.3.4.5.如何增加客戶進店率

1.內(nèi)部企劃，在商場的重要位置放置宣傳畫，KT板，或地貼，做好商場或商圈內(nèi)部導(dǎo)引。

2.外部宣傳，在節(jié)日期間利用商場廣播，無線電廣播做好宣傳，網(wǎng)站上的宣傳。

3.老顧客介紹新顧客可獲有意義禮品。

4.利用微博，QQ等網(wǎng)絡(luò)手段在群上進行宣傳。

5.參加一些公益活動，在活動上多加宣傳。

6.與高級會所，等目標(biāo)客群的消費場所形成一些異業(yè)聯(lián)盟，利用其客戶會員資料，發(fā)展會員。如何留住熟客

1.在銷售現(xiàn)場盡量提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好產(chǎn)品宣傳，和顧客交流

2.詳細記錄顧客的資料，并做好會員基礎(chǔ)信息和消費信息管理。

3.顧客誰開發(fā)誰負責(zé)，具體負責(zé)到個人，長期固定聯(lián)系。

4.在上述異業(yè)聯(lián)盟中可推聯(lián)名優(yōu)惠卡。

5.利用顧客的網(wǎng)絡(luò)信息及時溝通聯(lián)系.