第一篇：互聯(lián)網(wǎng)火鍋外賣市場方案

火鍋外賣市場方案

一、互聯(lián)網(wǎng)背景及全國市場

（一）互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)

對于不同類型的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)可以從三個層面來將。

第一個層面是拓寬了產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售范圍，或者叫推廣范圍，讓企業(yè)、產(chǎn)品或者服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)有更多的展示機(jī)會。這是互聯(lián)網(wǎng)最基本的特點。

第二個層面是銷售渠道（再往深講叫銷售機(jī)會），當(dāng)企業(yè)把產(chǎn)品或者服務(wù)放在互聯(lián)網(wǎng)上之后，會有許多人看到，當(dāng)看到相關(guān)信息后會產(chǎn)生購買的行動力。所以，作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，多少人看到，多少人使用，才是重點。在這里有一個條件是銷售轉(zhuǎn)化率。一些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要大量的用戶才能產(chǎn)生盈利（產(chǎn)品本身性質(zhì)），那么這些產(chǎn)品或者平臺的銷售轉(zhuǎn)化率相對比較低，是因為他們付費(fèi)產(chǎn)品的銷售模式所限制，通過網(wǎng)絡(luò)和電話來銷售產(chǎn)品，或者讓終端用戶主動來付費(fèi)，本身就增加了一定的銷售難度。

第三個層面，也是產(chǎn)品運(yùn)營最落地的層面，銷售工具。一個網(wǎng)站或者APP，除了發(fā)布和共享信息以外，還會有一些其它更實際的功能。舉例來說，一個餐廳的APP，它的功能有餐品的信息發(fā)布展示、餐桌包間預(yù)定、在線點餐、支付等一系列功能，那么這些功能本質(zhì)的含義是，通過這個APP，完成了消費(fèi)者從信息獲取到付款的一些列消費(fèi)動作，簡化或者優(yōu)化了整個消費(fèi)流程。所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，都是通過上述三個層面的組合來產(chǎn)生的，唯一不同的是側(cè)重點。側(cè)重點的不同，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的推進(jìn)方向會不同。比如淘寶、阿里巴巴這類整合社會資源的電商網(wǎng)站，他的前期工作都是在信息收錄和擴(kuò)散上，然后逐步向功能化方向延伸。在看百度，都是以功能型的產(chǎn)品出現(xiàn)。

（二）O2O 1.O2O本質(zhì)

O2O也符合互聯(lián)網(wǎng)的基本特征，但是唯一不同的是，他的線上線下模式導(dǎo)致了實際銷售范圍有一定限制。那么根據(jù)這個點可以推導(dǎo)出，O2O模式在市場上的一些動作方向。主要是宣傳渠道符合銷售范圍限制的這一條件，那么不論線上線下，宣傳范圍只是在服務(wù)所覆蓋的范圍以內(nèi)。

2.“偽需求”

去年整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)誕生了一大波所謂的O2O企業(yè)，上門，預(yù)約等等服務(wù)層出不窮。但是仔細(xì)思考發(fā)現(xiàn)，這類服務(wù)或者產(chǎn)品，在市場上本身是極少甚至不存在的，為什么當(dāng)O2O這個概念出現(xiàn)了之后，大家卻突然認(rèn)為，這是一塊巨大無比的蛋糕呢？

第一，對市場判斷有誤。如果某個上門服務(wù)產(chǎn)品，在市場上本身是極少的，那么就可以肯定，至少在目前市場上，在消費(fèi)者的認(rèn)知中，這類商品或服務(wù)存在是有一定不合理的。

第二，邏輯錯誤，很多做O2O的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，O2O的出現(xiàn)，就可以解救這些本身不是合理存在的產(chǎn)品或者服務(wù)。但事實上這兩個點有關(guān)聯(lián)嗎？有，但是不是所有的行業(yè)都適合。

舉例子來說，在家政行業(yè)中，存在這大量的家政中介公司，這些公司解決的最大問題是信息不對稱。在這些家政公司的具體工作中，比如給客戶派保姆，在客戶沒有見到保姆之前，可以派遣三次，如果三次客戶都沒有看中，那么客戶需要再交錢，才能再派新的保姆過去。那么現(xiàn)在的一些家政互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們做的一個很大的點就是，公開保姆的各類信息，使客戶可以通過網(wǎng)上公開的信息，去選擇自己中意的保姆，而非任由家政中介公司牽著鼻子走。那么，家政互聯(lián)網(wǎng)公司解決的是市場本身存在的問題，而非拍一下腦門，覺得只要和O2O搭上邊，都是未開發(fā)的處女地。

（三）互聯(lián)網(wǎng)項目如何快速擴(kuò)張市場 1.自營發(fā)展

自營發(fā)展的利弊非常明顯。

利，企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，對下級各單位及市場有著非常強(qiáng)的把控力，企業(yè)風(fēng)險成本低。

弊，企業(yè)發(fā)展相對較緩，如果下級單位過多，需要極強(qiáng)的運(yùn)營管理辦法，運(yùn)營成本過高。2.招商加盟

招商加盟是最常用的快速拓展市場的方法，其中一個項目招商的成敗條件在于 A.可復(fù)制的樣板市場 B.公司體制正規(guī)化 C.成熟的產(chǎn)品 D.相關(guān)的宣傳推廣 E.團(tuán)隊的包裝

（每一個標(biāo)題都可拆解為詳細(xì)的執(zhí)行方案）招商加盟大致分為以下兩種模式（1）以市場拓展為主，長線收益

簡單描述一下，進(jìn)入成本低，甚至O加盟費(fèi)，這樣可快速拓展全國市場。但是對加盟商選擇嚴(yán)格，有完善的監(jiān)管體制。收益主要來自于原材料供應(yīng)和品牌自身的價值。

另外要說的一點是，如果有了全國市場這張牌，可以打出的套路就更多了，例如低價陳本供應(yīng)原材料等等。（2）以資金回籠為主，短期收益+長期收益

這種模式這兩年十分流行（本來是傳統(tǒng)行業(yè)玩的套路），尤其是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，通過上述條件的完善，進(jìn)行全國招商，收取高昂的招商費(fèi)用。但是弊端就是拓展全國市場的速度會相對變慢，而且，當(dāng)以加盟套現(xiàn)為目標(biāo)時，會使加盟商選擇有傾向性的選擇有錢的而非懂行業(yè)運(yùn)營的，如果某省某城市運(yùn)營出現(xiàn)紕漏，會嚴(yán)重影響公司的品牌效應(yīng)。

其它的和第一種就沒太大區(qū)別了。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品說白了只是一個宣傳推廣或者優(yōu)化用戶消費(fèi)體驗的工具而已。按照今年后半年互聯(lián)網(wǎng)資本市場的情況來看，燒錢補(bǔ)貼具有大量用戶未必可以融到資，而公司體制建設(shè)到位并具有一定盈利能力的互聯(lián)網(wǎng)公司反倒一定可以更受青睞。

二、火鍋外賣市場分析

（一）數(shù)據(jù)

1.根據(jù)市場抽樣統(tǒng)計，目前消費(fèi)者對火鍋外賣的態(tài)度 45%的消費(fèi)者暫時無法接受火鍋外賣 35%的消費(fèi)者持觀望態(tài)度 20%的消費(fèi)者樂意嘗試

2.根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計 根據(jù)調(diào)查

點餐用戶占總?cè)藬?shù)20%，大致符合抽樣調(diào)查結(jié)果

復(fù)點率 15%，二次消費(fèi)流失率高達(dá)85%，嘗鮮用戶多，二次轉(zhuǎn)化低，三次點餐人數(shù)在800左右，僅?？?cè)藬?shù)8% 其中周一至周四與周末點單量相差較大

3.來自運(yùn)營與市場信息

目前銷售額偏低，無法達(dá)到收支平衡

銷售額浮動較大 顧客多為創(chuàng)新使用者

競爭者稀少

4.根據(jù)以上條件分析結(jié)果

目前整體市場處在市場的前期階段，根據(jù)一般企業(yè)早期市場的營銷策略和上述信息實際相結(jié)合得出以下結(jié)論。

第一，比起其它三種階段的市場，會有更高的營銷成本。第二，營銷重點是火鍋外賣產(chǎn)品的知曉及產(chǎn)品的完善。

第三，營銷目的是提高產(chǎn)品的知名度、用戶量及發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段的問題所在。

第四，廣告設(shè)計的重點應(yīng)該是針對樂意嘗試火鍋外賣產(chǎn)品的用戶和持觀望態(tài)度的用戶。

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常態(tài)市場生命周期發(fā)展規(guī)律

營銷推廣特征及相關(guān)策略

（二）消費(fèi)者

根據(jù)市場統(tǒng)計，消費(fèi)外賣火鍋的消費(fèi)者年齡分布在20—35之間，女性居多，消費(fèi)的場景多為2-4人家庭聚餐和朋友小聚，以家庭聚餐居多。

因為在抽樣統(tǒng)計中，首次消費(fèi)外賣火鍋的緣由多為好奇和嘗鮮，那么，以興趣和需求來劃分 興趣：

1.沒有體驗過外賣火鍋，嘗鮮 2.對外賣火鍋的模式感到好奇

興趣類消費(fèi)者主要以初次體驗外賣火鍋為主 需求： 1.想吃火鍋

2.不想做飯（產(chǎn)生的原因可能是工作累了一天等）

3.不想出門（雨雪，霧埋，好不容易盼到的周末只想宅在家里等因素）4.沒時間

需求類消費(fèi)者實際和火鍋本身關(guān)系比較大（正餐）

針對消費(fèi)者，興趣和需求可以組合成以下四種方式

有興趣有需求 無興趣有需求 有興趣無需求 無興趣無需求

有興趣有需求的消費(fèi)者，可能通過一次推廣或者信息傳播，就會直接產(chǎn)生訂單。那么需要讓更多人知道外賣火鍋。

無興趣有需求的消費(fèi)者，則需要通過優(yōu)惠活動誘導(dǎo)初次消費(fèi)和其它可以和他們產(chǎn)生共鳴的廣告內(nèi)容，來逐漸影響

有興趣無需求的消費(fèi)者，則需要提高廣告的覆蓋率和覆蓋范圍，讓他當(dāng)有需求時，可以第一時間和外賣火鍋產(chǎn)生聯(lián)想。無興趣無需求的消費(fèi)者，前期放棄。

（三）競品

騰訊搜搜可以搜索微信公眾平臺的文章內(nèi)容，搜索外賣火鍋會發(fā)現(xiàn)，從去年后半年開始，火鍋外賣和雨后春筍一樣，冒出來了很多。競品的出現(xiàn)，對于火鍋外賣整體市場來說是雙刃劍。好處是快速加大消費(fèi)者對火鍋外賣的認(rèn)知程度，消費(fèi)者接受火鍋外賣的比例會逐漸上升，市場會越來越大。壞處是，互聯(lián)網(wǎng)+火鍋外賣的形式，會誕生出一大波燒錢、補(bǔ)貼的火鍋外賣公司，更有寧愿先賠錢，吸收會員的情況出現(xiàn)。在該市場情況下，提高火鍋外賣自身的產(chǎn)品及服務(wù)，才是重中之重。

按照目前情況來看，火鍋外賣進(jìn)入白熱化市場階段可能出現(xiàn)在半年至一年之間。

三、市場開發(fā)

（一）市場開發(fā)方向

再說市場開發(fā)方向之前，先說一下市場營銷策略。

美國攻打伊拉克的時候主要分為三個階段。

第一個階段就是沙漠風(fēng)暴，派個飛機(jī)狂轟亂炸，看看還有誰活著。第二個階段是沙漠之狐，就是針對敵人的主要有效兵力實施直接打擊。

第三個階段叫斬首行動，美國派了最精良的特種部隊直接擒下了薩達(dá)姆，結(jié)束了戰(zhàn)斗。

美軍自從嘗到了斬首行動的好處，就大幅度削減全球的常規(guī)軍事基地，取而代之的就是裝備精良的快速反應(yīng)特種部隊。待到危機(jī)發(fā)生時，用最快的反應(yīng)時間，直接取敵人的首級于囊中。

這種有效的軍事模式，被商界很快的借鑒和模仿。

沙漠風(fēng)暴就像是目標(biāo)群體不清楚的電視廣告，一番狂轟亂炸，也不知道到底炸死了誰。這種廣告一定要在三秒中內(nèi)表達(dá)完主題，主要就是品牌宣傳。根據(jù)統(tǒng)計，49%的觀眾會在三秒鐘后換臺，看到廣告不轉(zhuǎn)臺兩分鐘時間的占到42.8%。

沙漠之狐就是雜志或者某些場所的分類廣告，針對固定人群，有的放矢。這類廣告可以放一些教育性內(nèi)容和詳細(xì)的產(chǎn)品信息，引發(fā)客戶的閱讀興趣，了解產(chǎn)品的具體特點。

斬首行動最具代表性的就是面對面銷售，直接取客戶于囊中。

一般的營銷策略都是從以上3個層面出發(fā)的，套入到火鍋外賣中來看：

·火鍋外賣市場針對的人群適合“沙漠風(fēng)暴”和“沙漠之狐”兩種市場動作 ·地推屬于斬首行動，消費(fèi)者特征不適合在前期做大量地推（地推成本太高），如果要做地推，那么地推成本要低于當(dāng)日訂單產(chǎn)生的利潤才有效。另外，所謂地推的斬首行動是一次性買賣動作，而火鍋外賣是要靠消費(fèi)者，長期重復(fù)消費(fèi)才能獲得更多的市場。

·地推人員如果沒有接受過銷售培訓(xùn)，那么他們面對下單的消費(fèi)者僅僅只是有興趣有需求的消費(fèi)者

·“沙漠風(fēng)暴”成本太高，其中媒體成本和廣告制作成本都不是中小型企業(yè)可接受范圍

·“沙漠之狐”實際指分類廣告（渠道和內(nèi)容分類）才是最適合企業(yè)這階段的市場推廣策略。見下文宣傳核心。

（二）市場開發(fā)思路

市場開發(fā)思路模型

整個市場流程按照消費(fèi)者的納新—轉(zhuǎn)化—留存—復(fù)點的順序來分析 ·在納新前的準(zhǔn)備工作多且重要，主要在對外宣傳資料制作和宣傳渠道建設(shè)上

·有效的活動可以引導(dǎo)消費(fèi)者來參與體驗 ·在下單體驗中如果消費(fèi)者對產(chǎn)品或者服務(wù)不滿意會造成客戶流失 ·消費(fèi)者不滿意未必是劣勢，只要運(yùn)用得當(dāng)，劣勢可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，而通過后期跟蹤的消費(fèi)者將擁有更高的品牌忠誠度

·當(dāng)優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者（對外賣火鍋的態(tài)度是比較樂意嘗試的）品牌忠誠未形成時，其它品牌的火鍋會對其有一定吸引力，早成用戶流失。目前市場階段和公司情況已先完善已有產(chǎn)品為主，關(guān)注競爭對手，但不盲從

·在整個流程中，有一條線始終貫穿，就是活動。那么在每一次的活動中，需要有連續(xù)性，來使流程中的線更加的穩(wěn)固。舉例，參加活動A，再參加活動B比直接參加活動B有更多優(yōu)惠，連續(xù)參加5次活動可以獲得額外優(yōu)惠或者獎勵，來提高消費(fèi)者積極性。（可以參考網(wǎng)絡(luò)游戲手機(jī)游戲等）

（三）切入點

市場切入的重點從上述信息來看有四個點最為重要，第一個是，如何讓沒有體驗過的消費(fèi)者，在看到廣告信息后，有購買體驗的欲望。

第二個是購買過外賣火鍋的消費(fèi)者，復(fù)點率為15%，需要提高復(fù)點率。那么如何提高？首先，愿意購買的這類消費(fèi)者首先是容易接受的，但是在購買一次之后流失的消費(fèi)者一定有其流失的原因，那么就要根據(jù)一些營銷活動來找出“他們?yōu)槭裁床辉敢庠俅钨徺I？”

第三是還有一些持觀望態(tài)度的消費(fèi)者，從上述數(shù)據(jù)（35%持觀望態(tài)度），那么要搞清楚，他們?yōu)槭裁闯钟^望態(tài)度？他們拒絕購買的原因是什么？

最后，不論是樂意嘗試的也好，持觀望態(tài)度的也罷。至少在目前階段是我們的目標(biāo)客戶，那么第四個點是，是否可以使用一種營銷活動，來帶動或者誘導(dǎo)這些人購買的積極性。

不論在哪一個點，客服的實時跟進(jìn)（或者通過活動），都將會在現(xiàn)階段給企業(yè)很大的幫助，另外，不論什么樣的推廣方式，開發(fā)一個用戶的成本是很高的，不要因為一些我們沒有看到的原因，讓開發(fā)到的客戶又流失。

（四）宣傳核心 1.對外賣火鍋的認(rèn)知

針對對外賣火鍋不了解導(dǎo)致拒絕購買的用戶，廣告宣傳的核心點是告訴他外賣火鍋是什么，在西安市場，還有非常多的消費(fèi)者從來沒有聽過外賣火鍋。2.體驗外賣火鍋的場景

消費(fèi)者在什么情況下會選擇外賣火鍋呢？就目前階段可能消費(fèi)者連自己都不知道，那么在這塊廣告宣傳文案和設(shè)計中，就需要表達(dá)出來這些點。想吃火鍋又賴的去做。朋友小聚不想做飯。

工作累了一天了回家還要做飯。

女人為什么工作一天回來還要給老公做飯？今天不做飯！今天霧霾真大（下雨、下雪），不想出去吃火鍋，點個外賣火鍋吧 ··· ···

通過場景廣告宣傳，讓消費(fèi)者在遇到上述情況時，可以第一反應(yīng)到外賣火鍋，就是勝利。3.情感

情感宣傳一直是非常好的廣告策略之一，很多大企業(yè)通過采取情感宣傳的方式取得了非常不錯的成績，比如百事可樂再初期針對可口可樂的廣告語“新一代的選擇”和其它相應(yīng)的營銷策略，取得了非常好的成績（和可口可樂的市場占有比從1:5到1:2）。

情感宣傳的目的只有一個，就是和消費(fèi)者之間產(chǎn)生心理共鳴（還要好好考慮一下）。

四、市場執(zhí)行

（一）提高產(chǎn)品的曝光率及覆蓋率（宣傳渠道建立）1.合作方向

優(yōu)先選擇連鎖便利店合作，其它連鎖行業(yè)如美容美發(fā)等次之，單店商家再次之 2.合作方式

（1）把外賣火鍋包裝成商品，以商品的形式在連鎖便利店中上架（2）給連鎖便利店專門開始可追蹤二維碼，在后臺可查詢關(guān)注人數(shù)和下單量，總金額

（3）當(dāng)外賣火鍋成為商品后，每銷售一套便利店獲得相應(yīng)的提成（4）做好宣傳物料的設(shè)計，包括宣傳單頁、二維碼臺卡、宣傳海報及其它展示物料

（5）在宣傳海報上，應(yīng)該做成成套的海報展示，不同的海報有不同的宣傳核心點（符合宣傳核心點）

（6）除去便利店商超以外的店，都以成為分銷商為主要目標(biāo)，甚至可以當(dāng)某個商家發(fā)展的會員后，該會員以后所有出的單的提成，都為該商家所有

（7）次要目標(biāo)是放置宣傳物料，以張貼海報優(yōu)先，其目的是當(dāng)消費(fèi)者在某一區(qū)域，不論走到哪都可以看到外賣火鍋的宣傳海報（8）非連鎖商家優(yōu)先選擇

·中小型商家，這類商家一般老板都在店內(nèi) ·便利日雜百貨，把外賣火鍋整體當(dāng)做商品進(jìn)入 ·顧客群多為女性的店，比如女裝，美容等 ·擁有固定客戶或者會員的店，方便老板推薦

3.如何去做

（1）宣傳物料的設(shè)計

（2）和連鎖便利店商談合作，其另一個目的是提高社會曝光率，例如“XX連鎖和某外賣火鍋達(dá)成戰(zhàn)略合作”可以通過一些媒體渠道發(fā)布，有了這些動作后，會提高后期融資砝碼（互相借勢）

（3）開發(fā)范圍，1是和覆蓋全城的連鎖企業(yè)合作，另一個是集中開發(fā)某區(qū)域的其它單店商家

（二）消費(fèi)者線下推廣 1.選擇商圈和寫字樓集中的地方

2.陌生上門拜訪，給前臺或者公司里留下宣傳物料 3.每人每月可拜訪公司數(shù)量大概在450家左右

4.在拜訪過程中可能會產(chǎn)生大訂單（西安市場房地產(chǎn)營銷中心居多）5.在配合宣傳渠道，給消費(fèi)者造成一種感覺，在哪里都可以看到某外賣火鍋的宣傳物料

（三）優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù) 配送部分增加

1.宣傳單—宣傳單主要事情感宣傳，目的是提高消費(fèi)者對香見的品牌的情感認(rèn)知，產(chǎn)生共鳴，提高復(fù)點率。（參考很多淘寶商家在寄來商品時都會有一張卡片或者其它宣傳資料）

2.質(zhì)量承諾卡—對菜品和服務(wù)進(jìn)行承諾，如果出現(xiàn)問題，公司給予一定的補(bǔ)償，承諾卡內(nèi)容如下：

（1）如果有菜品出現(xiàn)衛(wèi)生安全問題，及時更換菜品并贈送一個套餐。（2）如果服務(wù)出現(xiàn)問題，一經(jīng)核實，主動道歉+送小禮品+送套餐。（3）如果消費(fèi)者提出的建議被采納（對公司有實質(zhì)性改善或者幫助的建議），終身會員+贈送套餐。3.相關(guān)活動

（1）再來1份和再來一份X菜

再來一份中獎率15%，再來一份X菜中獎率為50%（贈菜以千層肚為主，下文詳解）

（2）集齊菜品卡片送套餐一份 每次點餐獲得一張卡，卡的內(nèi)容是餐品的單品，當(dāng)湊齊1張火鍋底料卡、X張菜品卡，X張小料卡。就可以根據(jù)卡片內(nèi)容換火鍋一份。

活動的樂趣不在于活動內(nèi)容本身，更多的是在于分享，通過人和人之間的情緒來提高活動的樂趣。當(dāng)把一些線上可以完成活動放到線下，可以更實際的得到樂趣時，活動的效果才會增加。（如果單是線上活動，對活動內(nèi)容本身所要求的樂趣程度很高。因為有趣，用戶才會在線上分享。而在線下人和人的環(huán)境下，有些看起來非常無聊的游戲一群人也會玩的非常開心）。

3份資料用信封封住，再沒打開前增加神秘感，提高驚喜和用戶體驗。

五、其它

（一）外賣火鍋和傳統(tǒng)門店火鍋

1.兩種火鍋的消費(fèi)者的心理特征不一樣，兩個唯一共同點是，消費(fèi)者首先都喜歡吃火鍋

2.外賣火鍋的消費(fèi)者還有其它的心理因素，例如宅，獵奇，懶，等等。3.外賣火鍋的消費(fèi)場景多了“家”的限制 4.在火鍋店做過截流，完全沒有效果

（二）方案細(xì)節(jié)說明

1.其中每一塊都可以細(xì)化成更加詳細(xì)的方案

2.要根據(jù)公司的實際情況來分解各類執(zhí)行動作，確定執(zhí)行流程 3.策劃是方向，執(zhí)行是整個方案的最終落腳點，從實際操作角度來說，執(zhí)行更重要

4.每一個執(zhí)行節(jié)點，以實際完成程度來評判，要把任務(wù)分解到可執(zhí)行部分

（三）其它

現(xiàn)在的消費(fèi)者對火鍋外賣的認(rèn)知不夠，那么通過各種活動刺激消費(fèi)者的初次消費(fèi)，其實是在消費(fèi)者內(nèi)心埋下一顆種子，而想要長期獲得消費(fèi)者，就需要給這顆種子不斷的澆水、施肥、除害，這顆種子才能長成參天大樹。澆水和施肥，就是通過不斷的營銷活動、廣告，讓外賣火鍋在消費(fèi)者內(nèi)心中獲得更多的心理暗示，讓外賣火鍋和吃外賣火鍋的場景可以有效結(jié)合起來（場景上文已有描述），當(dāng)消費(fèi)者不斷的接受這類信息之后，他們在遇到一些特殊場景后，就會自然而然的去消費(fèi)外賣火鍋。這是廣告心理學(xué)。

什么是除害呢？就是面對競爭對手出現(xiàn)時（競爭對手不僅限于外賣火鍋，通過上述場景可以看到，外賣正餐也是競爭對手之一），可以通過廣告內(nèi)容來引導(dǎo)消費(fèi)者的思維。這就是所謂精細(xì)化市場細(xì)分的廣告策略（例如采樂洗發(fā)水的去屑功能）。

Sin2x@vip.qq.com

第二篇：西亞斯外賣網(wǎng)市場開發(fā)方案

西亞斯外賣網(wǎng)市場方案

一、宣傳菜單的設(shè)計

主要設(shè)計六面，折疊式，上面包括信息有：商家名，菜單價格，訂單電話

二、商家的聯(lián)系

超市、餐廳

三、外賣網(wǎng)版面的更新（旅游票務(wù)、團(tuán)購、跳騷）

四、電影票在網(wǎng)站上的顯示，超鏈接商應(yīng)鏈接官方網(wǎng)站

五、網(wǎng)站宣傳的時候應(yīng)介紹全面，即在上面主要有哪些內(nèi)容（吃喝

玩樂）

第三篇：火鍋市場的調(diào)查

火鍋市場的調(diào)查

（一）、對火鍋市場的影響因素：

1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展對火鍋的影響，其中包括了消費(fèi)者對火鍋需求的增加、現(xiàn)有火鍋存在著各檔次火鍋店的結(jié)構(gòu)性矛盾、社會發(fā)展和國家政策措施為餐飲行業(yè)發(fā)展起著巨大的推動作用、客觀環(huán)境的變化和消費(fèi)的不穩(wěn)定性等幾大方面的因素。

2、傳統(tǒng)因素對火鍋的影響，其中包含了火鍋的歷史性、廣泛性、文化性、獨特性等。

3、周邊環(huán)境對火鍋的影響，包括政策環(huán)境，如開辦地的治安狀況、職能部門的效率等；基礎(chǔ)設(shè)施，如道路交通、停車位置、水電氣供應(yīng)、通信網(wǎng)絡(luò)、采購?fù)緩?、消費(fèi)人群、金融、衛(wèi)生、勞動等與經(jīng)營密切相關(guān)的配套設(shè)施；措施優(yōu)惠，如稅務(wù)、各類收費(fèi)、租金、人才引進(jìn)等方面是否有優(yōu)惠政策。

（二）、客源的調(diào)查分析：

1、服務(wù)對象分析：

（1）、消費(fèi)者的職業(yè)特點：一般學(xué)生、民工、普通工薪階層，與高級白領(lǐng)階層、公務(wù)人員，他們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)檔次是不同的；

（2）、消費(fèi)者的年齡特征：如老年人喜愛清淡型，年輕人偏好味重味厚型等等；

（3）、消費(fèi)者的性別特征：女性和男性往往在對于火鍋的鍋品、口味輕重、菜品類型等方面都有一定的差別；

（4）、消費(fèi)者的地區(qū)和民族特征：不同地域、不同民族的人們對于火鍋的鍋品要求千差萬異，應(yīng)當(dāng)加以區(qū)別。

當(dāng)然，由于火鍋的相互滲透性、交雜性，很多火鍋已經(jīng)被改良、創(chuàng)新，適合大多數(shù)人的口味，具有共性了。但是對于消費(fèi)者的分析必不可少。

2、顧客消費(fèi)行為分析：

消費(fèi)是一個綜合概念，消費(fèi)行為包括消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式和消費(fèi)習(xí)慣等。

（1）、消費(fèi)水平和顧客的經(jīng)濟(jì)承受能力有直接的關(guān)系，體現(xiàn)了顧客的支付力和這種支付力相適宜的需求滿足，直接表現(xiàn)為顧客選擇火鍋店的檔次和類型；

（2）、消費(fèi)結(jié)構(gòu)是顧客各種消費(fèi)支出的比例，其開支與職業(yè)、年齡、性別、地域民族等因素有密切聯(lián)系；

（3）、消費(fèi)方式有個人、家庭、商務(wù)、團(tuán)體等，不同的消費(fèi)方式在選擇檔次與品種方面各有不同；

（4）、消費(fèi)習(xí)慣體現(xiàn)在，對就餐環(huán)境、氛圍、品牌、風(fēng)味、經(jīng)濟(jì)等方面形成的習(xí)慣。

3、顧客消費(fèi)特征分析：

（1）、不確定性：大部分顧客是流動的，小部分是確定的，因此選址要合理。

（2）、隨機(jī)性：顧客數(shù)量多、差別大，對火鍋的消費(fèi)具有選擇性，因此要把握火鍋發(fā)展動態(tài)，及時調(diào)整口味，改進(jìn)創(chuàng)新。

第四篇：外賣配送方案

外賣配送方案

餐飲管理有限公司快銷團(tuán)隊是寄于味之都餐飲管理有限公司的一分子，有著良好的銷售團(tuán)隊、客戶平臺及網(wǎng)絡(luò)平臺，需要尋求一個外賣配送服務(wù)的合作伙伴，完善整個銷售體系。

餐飲管理有限公司在上海有37家網(wǎng)店，其分布在楊浦、虹口、普陀、黃浦、浦東、閔行等地區(qū)（詳細(xì)附表）。主要經(jīng)營中式快餐，外賣的特色是雙拼套餐，適合的群體是寫字樓的上班族。外賣訂單通過呼叫平臺確認(rèn)下單，網(wǎng)店接到訂單信息后操作，最后由合作伙伴負(fù)責(zé)配送到客戶手上，完成交易。對于合作伙伴的要求，具體如下：

一、有專業(yè)的配送管理體系，經(jīng)驗豐富；

二、有良好的團(tuán)隊，員工素質(zhì)高，配送操作規(guī)范化；

三、外賣訂單一份起送，收取客戶外送費(fèi)用5元/次；

四、呼叫平臺訂單接收確認(rèn)后，40分鐘內(nèi)送達(dá)客戶手中（預(yù)訂客戶指定

時間除外）；

五、代收代付費(fèi)用周結(jié)算；

第五篇：火鍋校園市場調(diào)查報告（推薦）

火鍋校園市場調(diào)查報告

一、調(diào)查目的在投資市場前后，需要對市場情況有一個較為全面、深刻的理性認(rèn)識，充分把握市場特點和產(chǎn)品發(fā)展機(jī)遇，以便找準(zhǔn)市場機(jī)會點和切入點，明確廣告宣傳重點，確定目標(biāo)消費(fèi)群，目標(biāo)銷售地區(qū)與城市，更好地制定營銷方案，因此我們提議在近期內(nèi)就此進(jìn)行全校范圍內(nèi)的市場調(diào)查。

1、分析火鍋的市場容量及市場發(fā)展?fàn)顩r；

2、了解與確定火鍋的主要市場競爭對手與競爭品牌；

3、了解與把握主要競爭對手的基本情況；

4、分析了解主要競爭對手的生產(chǎn)、經(jīng)營狀況；

5、比較分析主要競爭對手的情況，找出各火鍋店各自的優(yōu)勢與劣勢所在；

二、調(diào)查對象及內(nèi)容

調(diào)查時間：2011年12月2~10日

調(diào)查地點：柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院東校區(qū)

調(diào)查對象：學(xué)生

教育程度：大專

調(diào)查范圍：主要為柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院東校區(qū)的學(xué)生，專業(yè)不限，年齡一般在19—25歲之

間。

本次調(diào)查主要內(nèi)容有：

1、校園學(xué)生的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識等；

2、學(xué)生的基本情況：經(jīng)濟(jì)、人口、購買力、銷費(fèi)狀況；

3、市場容量估計：對火鍋感興趣的人口比例統(tǒng)計

4、產(chǎn)品分析：學(xué)校周圍火鍋店的經(jīng)營情況的考察

5、競爭對手情況比較分析：基本情況、宣傳等；

6、主要競爭產(chǎn)品比較分析：價格、規(guī)格、主要菜式等；

7、銷售渠道分析：消費(fèi)者及其對產(chǎn)品的評價與接受程度；

8、消費(fèi)者評價：觀念、態(tài)度、評價、行為等；

三、調(diào)查方法

對于這次火鍋的校園市場調(diào)查，我們小組選擇市場調(diào)查問卷這種簡潔易懂的方式，對在校大學(xué)生進(jìn)行調(diào)查研究，并從周邊商家收集資料。

本小組在柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院東校區(qū)內(nèi)進(jìn)行問卷調(diào)查，主要針對學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，并走訪了本校的超市以及附近的零售店進(jìn)行詢問調(diào)查，了解情況。

本次我們小組完成了此次調(diào)查問卷的設(shè)計、市場調(diào)查到后期數(shù)據(jù)處理及數(shù)據(jù)分析報告。此次問卷調(diào)查日期為2011年12月2~10日共八天的時間，共10個問題。

為保證調(diào)查結(jié)果的真實性和可靠性，最大限度減少人為因素造成的誤差，調(diào)查問卷回收后，我們抽取了一定比例的問卷進(jìn)行檢驗調(diào)查結(jié)果，并將不合格的問卷全部廢除。這次發(fā)放問卷100份，可用問卷100份。

四、火鍋的認(rèn)識

從時間上來說，煎蒸炸炒燉統(tǒng)統(tǒng)是晚輩，火鍋才是真人不露相的前輩。從現(xiàn)有的考古資料來看，火鍋最早出現(xiàn)在新石器時代后期，在浙江等地曾出土五千多年前的與陶釜配套使用的小陶灶，可以很方便地移動，這應(yīng)該是火鍋的雛形。看來遠(yuǎn)在人類還刀耕火種之時，就已經(jīng)有火鍋這東西了。當(dāng)然，那時候的人，應(yīng)該還沒有“吃火鍋”這個概念，也許只是下意識地把食物都放進(jìn)一個鍋里煮。

歷史上描寫火鍋起源最為傳神的是南宋時代，當(dāng)時一個叫林洪的人前往 武夷山拜訪隱士止止師。誰知突然下起大雪，一只野兔飛奔于山巖中，因剛下雪巖石很滑，滾下石來，被林洪抓到。林洪想烤來吃，于是問止止師會不會燒兔肉，止止師回答他說：“我在山中是這樣吃兔子的，在桌上放個生炭的小火爐，爐上架個湯鍋，把兔肉切成薄片，用酒、醬、椒、桂做成調(diào)味汁，等湯開了后，夾著肉片在湯中涮熟，沾著調(diào)味料吃?！绷趾橐姥远?，味道甚為鮮美，回去一說，自然就傳開了。其實火鍋在唐代就已盛行，白居易的《問劉十九》中寫道：“綠

蟻新醅酒，紅泥小火爐。晚來天欲雪，能飲一杯無？”翻譯成現(xiàn)代文應(yīng)該就是：哥們，天冷了，晚上過來一邊吃火鍋，一邊喝幾盅吧？到了清代，各種涮肉火鍋已成為宮廷冬令佳肴。嘉慶帝登基時，曾設(shè)“千叟宴”，所用火鍋竟達(dá)一千五百五十個，當(dāng)是歷史上最壯觀的火鍋宴。

從空間上來說，火鍋的覆蓋面極廣，北至遼沈，南達(dá)湘粵，西入川滇，東到江浙，幾乎無處不見火鍋。我想這主要是因為火鍋的“包容性”：不拒葷腥，不嫌葷素，用料不分東西，調(diào)味不拘南北，當(dāng)?shù)赜惺裁淳统允裁矗瑳]有硬性規(guī)定。有句古話叫“眾口難調(diào)”，食客一多，廚師犯難，但火鍋似乎人人喜歡。另外，吃火鍋不帶任何強(qiáng)制性，每個人都可以選擇自己愛吃的東西，扔進(jìn)去，熟了再撈出來，你吃你的，我夾我的，其樂融融。

五、調(diào)查數(shù)據(jù)分析與判斷

柳職院火鍋市場狀況調(diào)查顯示：1.在柳職院的學(xué)生中，有32%的人喜歡礦吃火鍋，有 21%的人不喜歡吃火鍋，二者相差近10個百分點，有27%的消費(fèi)者表明無所謂。不少學(xué)生都是因為天冷才去的。每周在外就餐次數(shù)的同學(xué)占30%，而在外就餐的同學(xué)，去快餐店的占30%，去火鍋店的只占10%，這可能會導(dǎo)致火鍋店門前冷落。

2.每月在外就餐不超過100元的占62%。這說明據(jù)市場蛋糕本來就不大，而分到的必然少之又少。

3.班級或社團(tuán)聚餐時選擇火鍋店的占20%，二選擇燒烤攤的占31%，著說明競爭對手強(qiáng)大，遏制了火鍋市場的發(fā)展。

4.認(rèn)為一個好的火鍋店在于價格優(yōu)惠的占33%，而在就餐時以AA的占35%，說明學(xué)生的小費(fèi)水平不高，經(jīng)濟(jì)來源有限，火鍋店的利潤薄弱。

總之：火鍋店，在柳職院，市場范圍不大，擴(kuò)展空間小，銷售利潤薄弱，競爭對手強(qiáng)大。雖然消費(fèi)者明確，消費(fèi)顧客鏈條穩(wěn)定，但結(jié)合內(nèi)外情況分

析，火鍋店還是有部分存活市場，但發(fā)展空間小，難以形成大規(guī)模。

六、火鍋校園市場潛力

經(jīng)過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，本?；疱佅M(fèi)市場不大，雖然很多學(xué)生在學(xué)校未免就餐，但大部分學(xué)生都有吃快餐的習(xí)慣，占被調(diào)查（在外就餐）大學(xué)生中的60%多。雖然學(xué)生無論是班級、社團(tuán)、宿舍為單位的聚餐很多，但由于一般的火鍋店規(guī)模較小，大部分同學(xué)都很選擇到燒烤攤聚會，而且柳州的天氣也比較溫和，所以開發(fā)本校的火鍋市場潛力不大。

通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)大部分（在外就餐）學(xué)生都喜歡到螺絲粉店就餐，由于螺絲粉價格低廉，蒸煮速度快，應(yīng)該是忙碌的大學(xué)生就餐首選。并且許多學(xué)生都喜歡吃燒烤，對燒烤就有著一份鐘愛，所以它的市場占有率還是比較大的，這樣對火鍋的發(fā)展就會形成制約，并且還是一個很大的競爭對手。

七、消費(fèi)者購買關(guān)心的首要問題

消費(fèi)者對于產(chǎn)品的第一感覺非常的重要，往往決定著消費(fèi)者的選擇。所以在這個競爭者眾多的市場上，要占據(jù)學(xué)生火鍋這一市場，把自己的產(chǎn)品推銷出去，一定不能忽視消費(fèi)者最關(guān)心的問題，要贏在起跑線上。消費(fèi)者普遍關(guān)注火鍋的口味、價格和糾纏環(huán)境等?；疱伒目谖逗?、價格優(yōu)惠，消費(fèi)者就會自動成為火鍋店一級推銷員。

消費(fèi)者購買時最關(guān)心的問題（從高到低排列）：價格優(yōu)惠、味道絕品、就餐環(huán)境等（各占33%、26%、21%、）。

八、結(jié)論

經(jīng)過調(diào)查，本校部分學(xué)生都有吃火鍋的習(xí)慣，尤其是在冬天吃火鍋的人會有所增加，但總體來說火鍋在本校市場不大。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我校大學(xué)生對于購買火鍋對價格考慮尤為突出，所以，對于投資要做好價格調(diào)查，因為定價是一門藝術(shù)，定的好有利于產(chǎn)品的銷售，否則，直接對產(chǎn)品造成沖擊。在各種營銷策劃中，各種各樣的策略都對產(chǎn)品產(chǎn)生很大的影響。

另外，應(yīng)該把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，無論是口味還是火鍋店的衛(wèi)生情況，因為食品的衛(wèi)生直接聯(lián)系著人的身體健康情況，所以產(chǎn)品的質(zhì)量一定要做到好，只有這樣才能更好地在激烈的競爭中走下去，不能打出門店的招牌。在本地的火鍋店調(diào)查中發(fā)現(xiàn)本地的火鍋店經(jīng)營并不理想，再加上學(xué)生的消費(fèi)水平不高，所以本校的火鍋市場不大。