第一篇：火鍋連鎖店市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)

開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)

作為一名連鎖店的總經(jīng)理，首先要明白營(yíng)銷(xiāo)的作用和營(yíng)銷(xiāo)的重要性。餐飲連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是“人”，這包括消費(fèi)者和內(nèi)部的員工，比原材料、成品本身和技術(shù)等資源更加重要?，F(xiàn)在餐飲企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)以被視為餐飲連鎖企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)的先決條件。是營(yíng)銷(xiāo)管理的重要內(nèi)容。

一制定營(yíng)銷(xiāo)的行動(dòng)計(jì)劃

1、餐飲市場(chǎng)調(diào)查

包含了信息收集、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)。連鎖店總經(jīng)理每月不得少于四次對(duì)所在城市餐飲產(chǎn)品、價(jià)格、廣告和對(duì)各供應(yīng)商的市場(chǎng)價(jià)格等方面進(jìn)行調(diào)查，做到及時(shí)準(zhǔn)確、全面詳細(xì)。參加人員為：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、前后堂經(jīng)理。對(duì)供貨商的時(shí)常調(diào)查則還應(yīng)該有采購(gòu)參加。所做考察要記錄，作為以后經(jīng)營(yíng)之借鑒。

2、營(yíng)銷(xiāo)策略

包括市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)政策；淡季和旺季政策；利潤(rùn)預(yù)測(cè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本；明確市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略的錦旗任務(wù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)；確定增加營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)指標(biāo)；制定時(shí)間表（時(shí)常調(diào)查、店內(nèi)推銷(xiāo)的人員和所需要的時(shí)間）。

3、建立客戶(hù)檔案

內(nèi)容包括：企業(yè)名稱(chēng)、企業(yè)性質(zhì)、背景、地址、聯(lián)系電話(huà)、規(guī)模、客戶(hù)的姓名、性格、愛(ài)好和在本酒店的平均消費(fèi)能力，有何種特別需求等。對(duì)于在本店消費(fèi)的大宗客戶(hù)和團(tuán)體，定期要進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，征求客戶(hù)意見(jiàn)。同時(shí)還需要掌握同行業(yè)的此類(lèi)信息，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，調(diào)整酒店?duì)I銷(xiāo)策略。

4、市場(chǎng)分析例會(huì)

連鎖店每月召開(kāi)一次市場(chǎng)分析例會(huì)，參加人員為：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、前后堂經(jīng)理。副理、主管、領(lǐng)班、迎賓、員工代表。總結(jié)上一個(gè)月工作，討論本店存在的問(wèn)題并指定方案進(jìn)行整改。切實(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，征求大家意見(jiàn)，做到集思廣益、群策群力，妥善安排好各部門(mén)協(xié)調(diào)配合工作。認(rèn)真搞好每一次營(yíng)銷(xiāo)。

5、營(yíng)銷(xiāo)權(quán)限（暫定）

連鎖店總經(jīng)理有3—5萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)權(quán)限，總經(jīng)理在策劃出合理的營(yíng)銷(xiāo)方案后，所作出的營(yíng)銷(xiāo)方案須征得合作方董事同意，并將方案上報(bào)總部批復(fù)。經(jīng)總部批審和合作方同意后方可實(shí)施。

二、開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)

1、協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系，負(fù)責(zé)對(duì)就餐客人，社區(qū)團(tuán)體、政府部門(mén)、上級(jí)機(jī)關(guān)等人員關(guān)系。通過(guò)新聞媒介做好宣傳工作，樹(shù)立企業(yè)形象。

2、策劃各種宣傳活動(dòng)。

3、通過(guò)各種渠道收集信息，把酒店品信傳播給社會(huì)公眾和來(lái)本店就餐的客人。

4、負(fù)責(zé)重要賓客（VIP）的接待工作。

5、做好內(nèi)部協(xié)調(diào)配合和相關(guān)工作。

三、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是一種管理策略，其主要任務(wù)是如何培養(yǎng)具有顧客導(dǎo)向意識(shí)的員工，策略結(jié)果的好壞，往往是影響顧客對(duì)餐飲連鎖企業(yè)的認(rèn)識(shí)和未來(lái)購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵因素。是員工的服務(wù)

技能、顧客導(dǎo)向和服務(wù)意識(shí)的綜合體現(xiàn)。

無(wú)論內(nèi)部和外部促銷(xiāo)方案，都應(yīng)作為營(yíng)銷(xiāo)組成部分。而對(duì)于服務(wù)戰(zhàn)略如何運(yùn)做，每個(gè)人在各職能部門(mén)和顧客的關(guān)系中的角色是什么，總經(jīng)理要讓員工建立一種全面的認(rèn)識(shí)。增強(qiáng)和員工溝通，加強(qiáng)員工銷(xiāo)售意識(shí)和服務(wù)的技巧的提高。調(diào)動(dòng)起員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的積極性以及對(duì)工作和業(yè)績(jī)有利的態(tài)度。這些都離不開(kāi)中層管理者和主管的管理支持，因此總經(jīng)理在連鎖店的日常工作中：

1、每月不得少于一次對(duì)前堂經(jīng)理、主管的思想素質(zhì)進(jìn)行幫助和提高。

2、每月不得少于15人次和員工進(jìn)行溝通，及時(shí)掌握員工思想動(dòng)態(tài)。通過(guò)正式和非正式的互動(dòng)行為，向下屬反饋信息，進(jìn)行雙向溝通。

3、在日常管理行為中，保持正式培訓(xùn)方案的連續(xù)性。

4、每月組織員工學(xué)習(xí)和考核服務(wù)技能，以此向員工講解什么是顧客導(dǎo)向意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、推銷(xiāo)意識(shí)等服務(wù)和經(jīng)營(yíng)理念。

5、推動(dòng)員工的顧客意識(shí)和服務(wù)自覺(jué)性。

6、讓下屬參與廣告營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和決策。

7、營(yíng)造出一種開(kāi)放式和鼓勵(lì)式的內(nèi)部環(huán)境。

促銷(xiāo)管理

產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)上是一種溝通，激勵(lì)活動(dòng)。成功的推廣活動(dòng)。將給餐廳帶來(lái)良好的外部環(huán)境和明顯的經(jīng)濟(jì)效益。

一、推廣促銷(xiāo)是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要手段

餐飲競(jìng)爭(zhēng)的加強(qiáng)，要求酒店餐廳在縱觀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，主動(dòng)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略。設(shè)計(jì)完善產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，推廣擴(kuò)大消費(fèi)新概念，引導(dǎo)消費(fèi)者，以超前意識(shí)贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。保守封鎖難以維系既有優(yōu)勢(shì)；顧客消費(fèi)心理追求新穎是自然需求。勇于創(chuàng)新、敢于突破、善于經(jīng)營(yíng)、勤于促銷(xiāo)才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之勢(shì)，給顧客以消費(fèi)的理由，形成顧客先入為主的形象。

二、推廣促銷(xiāo)是鞏固市場(chǎng)的重要舉措

適時(shí)舉辦富有意義的推廣活動(dòng)，在發(fā)布新的產(chǎn)品信息的同時(shí)，也進(jìn)一步強(qiáng)化宣傳了餐廳形象，這對(duì)老客戶(hù)是一種再提醒和再動(dòng)員。對(duì)潛在的客戶(hù)是一種新的激發(fā)和善意的引導(dǎo)，對(duì)鞏固乃至擴(kuò)大餐飲市場(chǎng)份額有著不可忽視的作用。

三、推廣促銷(xiāo)是調(diào)節(jié)、合理使用原料的有效途徑之一。

舉辦餐飲推廣促銷(xiāo)活動(dòng)，可以就某些品種的原料或食品進(jìn)行集中加工、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，這樣庫(kù)存積壓原料，可以做到適時(shí)處理。減少資金占用和浪費(fèi)，對(duì)新近組織到的時(shí)令、特價(jià)原料或食品進(jìn)行快速銷(xiāo)售，可以加速資金回籠、快速產(chǎn)生效益。對(duì)即將流行的原料和食品可以搶先供應(yīng)市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，形成良好口碑，使企業(yè)明顯受益。因此，推廣促銷(xiāo)活動(dòng)為調(diào)節(jié)使用原料，方便管理，提高餐飲經(jīng)營(yíng)效益提供便利高效的途徑。

四、推廣促銷(xiāo)活動(dòng)是激發(fā)企業(yè)火力的積極辦法

調(diào)動(dòng)和激發(fā)員工的聰明才智，積極穩(wěn)妥地組織餐飲促銷(xiāo)活動(dòng)，為餐廳創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，讓員工在促銷(xiāo)中受益，在促銷(xiāo)中獲得學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在企業(yè)效益的增長(zhǎng)中不斷改善福利待遇。這不僅是企業(yè)良性循環(huán)的標(biāo)志，同時(shí)也使員工在每次活動(dòng)中得到訓(xùn)練，進(jìn)一步增強(qiáng)了員工忠于企業(yè)、熱愛(ài)本職工作的榮譽(yù)和責(zé)任心，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了后勁。

五 產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)的方式

產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)的方式，按范圍劃分，有餐廳內(nèi)部促銷(xiāo)和餐廳外部促銷(xiāo)；按活動(dòng)舉辦的時(shí)段劃分，有節(jié)假日促銷(xiāo)和平日促銷(xiāo)；按活動(dòng)參與的對(duì)象劃分，有全體員工參加的全員促銷(xiāo)和

部分管理者和員工參與的局部促銷(xiāo)等等。每種推廣促銷(xiāo)活動(dòng)均有其特定的影響和效果。

六 店內(nèi)推廣促銷(xiāo)

店內(nèi)促銷(xiāo)是一種招徠店內(nèi)外客人為目的而舉辦的富有新意、能提供客人愉悅或吸引客人參與的一些促銷(xiāo)方法。仍舊把餐飲業(yè)理解為只供給客人食品、飲料消費(fèi)環(huán)境之行業(yè)的觀點(diǎn)已經(jīng)落后；如今的餐飲業(yè)，除了供給客人服務(wù)之外，首先它應(yīng)是客人交際溝通的場(chǎng)所。也就是說(shuō)，餐飲業(yè)應(yīng)該是營(yíng)造場(chǎng)所提供客人與客人接觸、客人與飯店接觸的一門(mén)生意，餐飲的其他功能也就彰顯得越來(lái)越豐富。店內(nèi)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)的原則

（1）活動(dòng)具有話(huà)題性

舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)要具有新聞性，能夠產(chǎn)生話(huà)題，引起大眾傳播媒體的興趣，從而引起各方面的注意，吸引客人。

（2）活動(dòng)要帶有新潮性

促銷(xiāo)活動(dòng)要有現(xiàn)代感，陳詞濫調(diào)的花樣，非但不能起到推銷(xiāo)的作用，還可能影響餐飲的聲譽(yù)。

（3）活動(dòng)出奇特性

人們普遍有好奇心理，一個(gè)世界上最大的火鍋會(huì)吸引很多人去觀賞、品嘗，一根世界上最長(zhǎng)的面條也具有同樣的推廣效果。推廣促銷(xiāo)盡量找一些奇異的主題，給參與客人一些意想不到的驚喜。

（4）要注意即興性和非日常性。

即時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)，一般只能在短期內(nèi)產(chǎn)生效果。所以活動(dòng)舉行時(shí)一定要注意時(shí)限，拖泥帶水，冗長(zhǎng)效果必差。

（5）活動(dòng)主題要單一性

要突出活動(dòng)的主題，有時(shí)一件極富創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)，卻由于過(guò)多的摻雜其他官方事務(wù)或拘泥過(guò)多細(xì)節(jié)，而變得復(fù)雜化，失去了效果。

(6)活動(dòng)要富有參與性

舉辦活動(dòng)要盡量吸引顧客參與，以提高客人興趣并加深印象。歌星唱歌，鋼琴演奏遠(yuǎn)不如卡拉OK的參與性高?？腿说膮⑴c除了娛樂(lè)之外，原料及菜式選擇，烹制過(guò)程均可參與。2店內(nèi)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)的方法

店內(nèi)推廣促銷(xiāo)是一種經(jīng)濟(jì)方便而富有效果的方式，區(qū)別飯店規(guī)模、機(jī)構(gòu)以及促銷(xiāo)主題，可分別選用不同的店內(nèi)促銷(xiāo)方法。

產(chǎn)品的推廣促銷(xiāo)要抓住各種機(jī)會(huì)吸引客人購(gòu)買(mǎi)，以增銷(xiāo)量。各種節(jié)日是難得的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，餐廳一般每年都要做自己的促銷(xiāo)計(jì)劃，尤其是節(jié)日促銷(xiāo)計(jì)劃，使節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)生動(dòng)活潑，富有創(chuàng)意，以取得較好的促銷(xiāo)效果。

A 春節(jié)：這是中國(guó)的民族傳統(tǒng)節(jié)日，也是在中國(guó)過(guò)年的外賓領(lǐng)略中華民族的節(jié)日，利用這個(gè)節(jié)日可推出中國(guó)的餃子宴、湯圓宴、團(tuán)圓守歲宴、特別推廣年糕、餃子等等。同時(shí)舉辦守歲、撞鐘、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動(dòng)，豐富春節(jié)的生活，用生肖象征動(dòng)物拜年來(lái)渲染氣氛。

B元宵節(jié)：農(nóng)歷正月十五，可在店內(nèi)外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等，可開(kāi)展以各式元宵湯圓為主的食品為主的促銷(xiāo)活動(dòng)。

C “七夕“—中國(guó)情人節(jié)：農(nóng)歷七月初七鵲橋相會(huì)，這是一個(gè)流傳久遠(yuǎn)的民間故事?？捎脠D片和扎做鵲橋讓賓客在此留影等，還可推出套餐：鵲橋會(huì)2人餐等。推出新菜品；采風(fēng)新巢、鴛鴦對(duì)蝦等。

D中秋節(jié)——中秋晚會(huì)，可臨軒賞月，增添古箏、吹蕭和民間樂(lè)演奏，推出精美月餅自助餐，品嘗花好月圓、百年好合、鮮菱、藕餅等時(shí)令佳肴，共享親人團(tuán)聚之樂(lè)。

節(jié)日還有很多，如端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)等等。

3內(nèi)部宣傳促銷(xiāo)

店內(nèi)餐飲促銷(xiāo)，使用宣傳品、印刷品、小禮品、店內(nèi)廣告進(jìn)行促銷(xiāo)是必不可少。常見(jiàn)的宣傳品和方式有：

A定期活動(dòng)節(jié)目單——廚房及餐廳將本周、本月的各種餐飲活動(dòng)、文娛活動(dòng)、印刷后放在餐廳門(mén)口或電梯門(mén)口、總臺(tái)發(fā)放、傳送信息。還可以將這些信息進(jìn)行特別設(shè)計(jì)處理，例如：寫(xiě)在扇子上；口布上；竹簾上；桌面上；服裝上；餐具上等等以引起客人的注意，增加宣傳效果。

B 餐廳門(mén)口——如：餐肴特選、特別套餐、節(jié)日餐單等。

C菜單促銷(xiāo)——各類(lèi)特選菜單，兒童菜單、情侶菜單等。

D小禮品促銷(xiāo)——特別活動(dòng)時(shí)可贈(zèng)送小禮品如：生肖卡、折扇、茶葉、鮮花、巧克力、筷子等印有餐廳字樣的。

E根據(jù)年度計(jì)劃和連鎖店所在的實(shí)際情況，擬訂特定時(shí)期促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和具體做法。召開(kāi)促銷(xiāo)會(huì)議，確認(rèn)促銷(xiāo)方案、特價(jià)主題、期限、競(jìng)爭(zhēng)同行的促銷(xiāo)活動(dòng)分析、重點(diǎn)上的品種品項(xiàng)，促使供貨商、媒體配合活動(dòng)更好，促銷(xiāo)技巧、選擇媒介、預(yù)算編制等等。

促銷(xiāo)方法的選擇，如POP廣告（現(xiàn)場(chǎng)廣告）、報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、戶(hù)外廣告、贈(zèng)送禮品、特價(jià)促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、折扣券促銷(xiāo)服務(wù)促銷(xiāo)、時(shí)段價(jià)促銷(xiāo)等。

以上方法，避免全面打折；絕不可抬高價(jià)格后再打折；同一商品不要長(zhǎng)時(shí)間的特價(jià)或打折，促銷(xiāo)品不應(yīng)是滯銷(xiāo)品，不要做不實(shí)的宣傳。

四 營(yíng)銷(xiāo)成本的控制

連鎖店總經(jīng)理在所做待營(yíng)銷(xiāo)方案預(yù)算時(shí)，應(yīng)充分考慮到促銷(xiāo)成本。結(jié)合促銷(xiāo)的方案，合理的安排促銷(xiāo)費(fèi)用，同時(shí)也要多利用酒店長(zhǎng)期關(guān)系戶(hù)、客戶(hù)、做好口碑宣傳。合理計(jì)劃安排以下事項(xiàng)：

1、促銷(xiāo)成本應(yīng)該小于營(yíng)業(yè)收入

2、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的成本

3、與公益事業(yè)相關(guān)的廣告要盡量通過(guò)大眾媒體以軟性廣告的方式將酒店的形象正確樹(shù)立在公眾面前。

4、靈活運(yùn)用環(huán)保、綠色食品等生態(tài)相關(guān)的費(fèi)用小，宣傳面大，收益廣的廣告方式。

開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

重慶XX文化有限責(zé)任公司足見(jiàn)的XX老火鍋_____________店定于______年______月____日開(kāi)業(yè).為把開(kāi)業(yè)活動(dòng)慶典舉辦得隆重,熱烈,達(dá)到廣泛宣傳,提高社會(huì)知名度 ,擴(kuò)大品牌知名度把生意做好做火的目的.經(jīng)研究,形成以下的初步實(shí)施方案.一.宣傳方面:

1.前期宣傳:

a.根據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w的收視率調(diào)查和本店的消費(fèi)定位來(lái)確定媒體宣傳。

b.一般宣傳媒體為電視臺(tái),報(bào)紙,橫幅,電臺(tái).紀(jì)念品,餐巾紙,優(yōu)惠卡,車(chē)身廣告,宣傳傘,手

提袋等.c.提前一周發(fā)布開(kāi)業(yè)廣告

d.宣傳面要廣,確定當(dāng)?shù)氐念櫩腿后w來(lái)定位宣傳.e.宣傳后要統(tǒng)計(jì)廣告收益,f.開(kāi)業(yè)前15天做廣告策劃方案.并傳真到總部審批.慶典宣傳

a.首先把慶典場(chǎng)面布置得隆重?zé)崃?b.邀請(qǐng)黨,政領(lǐng)導(dǎo)社會(huì)名流,企業(yè)界人事參加開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng),c.組織員工方隊(duì)參加慶典活動(dòng),使場(chǎng)面熱烈,紅火,人氣旺.d.請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w現(xiàn)場(chǎng)采訪報(bào)道,e.指定貴賓到現(xiàn)場(chǎng)剪彩(一般4到5人)

f準(zhǔn)備好請(qǐng)客和零餐的食品接待工作.g工作責(zé)任分別落實(shí)到人頭.3.開(kāi)業(yè)后的宣傳

A 通過(guò)媒體宣傳品牌文化

B.電視臺(tái)實(shí)地拍攝,主要突出品牌文化底蘊(yùn)和特色.C 做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)(統(tǒng)計(jì)好顧客檔案,做好顧客回訪等工作)

D 定期收集顧客意見(jiàn)

E 發(fā)放部分VIP貴賓卡.宣傳注意事項(xiàng)

A 宣傳必須按照總部VI光盤(pán)上統(tǒng)一的廣告字體和廣告標(biāo)志及標(biāo)準(zhǔn)色制作。

B 宣傳必須按照廣告法有關(guān)規(guī)定制作,C 不得做有損”XX文化有限責(zé)任公司”品牌的宣傳.D 廣告出臺(tái)前須向總部傳真宣傳樣稿和其他設(shè)想,.由總部審閱后進(jìn)行宣傳.二 促銷(xiāo)方面:

1.內(nèi)部促銷(xiāo)

A 給員工發(fā)放就餐卡行式,由員工帶領(lǐng)家人或朋友在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到本店就餐.B 就餐卡一般金額為30元_50元(僅限菜品消費(fèi))慶典促銷(xiāo)

A 凡是凡是參加慶典的佳賓每人發(fā)放XX元的就餐卡(不做其他限制)

B 凡是參加剪彩的貴賓,每人發(fā)放XX元的就餐卡(不做其他限制)

C 凡是當(dāng)天光臨本店就餐的顧客每人贈(zèng)送小禮品等.D貴賓可發(fā)放部分貴賓卡.對(duì)外促銷(xiāo)

A開(kāi)業(yè)一周以6.8折—8折優(yōu)惠,(僅限菜品)

B 開(kāi)業(yè)半月以消費(fèi)滿(mǎn)100元送50元的形式(以消費(fèi)券和消費(fèi)卡使用時(shí)僅限菜品消費(fèi))

C 凡是打折送券的都不享受雙重優(yōu)惠.D酒水,鍋底,油碟不在優(yōu)惠范圍內(nèi),特殊情況自行處理.三開(kāi)業(yè)慶典,1氛圍營(yíng)造

A 店外掛橫幅.彩旗,大型充氣拱門(mén),燈飾或高空氣球等,B.路邊宣傳廣告.C門(mén)頭上的開(kāi)業(yè)大吉字樣

D 店門(mén)外慶典現(xiàn)場(chǎng)鋪紅地毯,E 祝賀單位和其他部門(mén)送上鮮花籃.F邀請(qǐng)樂(lè)隊(duì)助興.G 邀請(qǐng)電視臺(tái),報(bào)社記者采訪攝像報(bào)道,H組織禮儀小姐現(xiàn)場(chǎng)迎賓,I放鞭炮和放禮花祝賀,.J現(xiàn)場(chǎng)音響輪番播放XX老火鍋企業(yè)簡(jiǎn)介,榮譽(yù),品牌,播放喜慶曲目.K貴賓發(fā)放胸花.人氣營(yíng)造.A廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)攸h,政領(lǐng)導(dǎo),社會(huì)名流,企業(yè)界人事參加慶典活動(dòng).B組織內(nèi)部工作人員或朋友參加慶典活動(dòng),品味營(yíng)造

A總公司領(lǐng)導(dǎo)講話(huà),黨政領(lǐng)導(dǎo)講話(huà),社會(huì)名流講話(huà),店總經(jīng)理講話(huà)等,B 組織好剪彩（4到 5名人）總公司 領(lǐng)導(dǎo),黨政領(lǐng)導(dǎo),社會(huì)名流，店總經(jīng)理,C嚴(yán)密組織,做到安全有序,接待熱情,D把握好火鍋的口味,菜品的質(zhì)量.環(huán)境的衛(wèi)生,操作的衛(wèi)生,保證消防安全,把好服務(wù)質(zhì)量, E 門(mén)廳外作POP廣告牌,主要以介紹XX老火鍋的特色,秦媽的發(fā)展,鍋品和菜品特色等.四籌備分工

1宣傳組:人員_____________________________________

前期廣告宣傳的制作和選定宣傳媒體.開(kāi)業(yè)氣氛營(yíng)造,現(xiàn)場(chǎng)媒體接待,開(kāi)業(yè)后宣傳.協(xié)調(diào)市容,城管,交通等關(guān)系.會(huì)務(wù)接待組:人員___________________________________________

確定邀請(qǐng)嘉賓名單 ,邀請(qǐng)落實(shí)講話(huà),剪彩人員,印制免費(fèi)就餐卡,貴賓卡 ,優(yōu)惠券等,制定開(kāi)業(yè)議程,主持慶典,負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)簽到,發(fā)花,發(fā)酬賓卡,組織剪彩、組織內(nèi)部人員營(yíng)造氣氛, 3 現(xiàn)場(chǎng) 協(xié)調(diào)服務(wù)組:人員 __________________________________

餐廳環(huán)境布置就餐接待,.協(xié)調(diào)關(guān)系,組織好就餐服務(wù),.禮儀組人員:_____________________________________________

落實(shí)組織迎賓小姐迎賓,鋪紅地毯,現(xiàn)場(chǎng)音響,放禮花,請(qǐng)樂(lè)隊(duì),物資保障組人員 :______________________________________________

負(fù)責(zé) 店內(nèi)原材料和其他用品的供應(yīng),開(kāi)業(yè)所需有關(guān)物資采購(gòu),安全組 :人員_______________________________________________________車(chē)輛的疏散,現(xiàn)場(chǎng)的秩序,防火,防盜,防意外,保安全,負(fù)責(zé)正常的供水.電,氣.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作,五 其他促銷(xiāo)

促銷(xiāo)方式：

1內(nèi)部促銷(xiāo)根據(jù)總部的發(fā)展進(jìn)行其他的宣傳,3節(jié)日促銷(xiāo),品牌促銷(xiāo)等,4加盟店在營(yíng)業(yè)過(guò)程中應(yīng)無(wú)條件接受總部統(tǒng)一的宣傳方案.

第二篇：火鍋市場(chǎng)的調(diào)查

火鍋市場(chǎng)的調(diào)查

（一）、對(duì)火鍋市場(chǎng)的影響因素：

1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)火鍋的影響，其中包括了消費(fèi)者對(duì)火鍋需求的增加、現(xiàn)有火鍋存在著各檔次火鍋店的結(jié)構(gòu)性矛盾、社會(huì)發(fā)展和國(guó)家政策措施為餐飲行業(yè)發(fā)展起著巨大的推動(dòng)作用、客觀環(huán)境的變化和消費(fèi)的不穩(wěn)定性等幾大方面的因素。

2、傳統(tǒng)因素對(duì)火鍋的影響，其中包含了火鍋的歷史性、廣泛性、文化性、獨(dú)特性等。

3、周邊環(huán)境對(duì)火鍋的影響，包括政策環(huán)境，如開(kāi)辦地的治安狀況、職能部門(mén)的效率等；基礎(chǔ)設(shè)施，如道路交通、停車(chē)位置、水電氣供應(yīng)、通信網(wǎng)絡(luò)、采購(gòu)?fù)緩?、消費(fèi)人群、金融、衛(wèi)生、勞動(dòng)等與經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的配套設(shè)施；措施優(yōu)惠，如稅務(wù)、各類(lèi)收費(fèi)、租金、人才引進(jìn)等方面是否有優(yōu)惠政策。

（二）、客源的調(diào)查分析：

1、服務(wù)對(duì)象分析：

（1）、消費(fèi)者的職業(yè)特點(diǎn)：一般學(xué)生、民工、普通工薪階層，與高級(jí)白領(lǐng)階層、公務(wù)人員，他們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)檔次是不同的；

（2）、消費(fèi)者的年齡特征：如老年人喜愛(ài)清淡型，年輕人偏好味重味厚型等等；

（3）、消費(fèi)者的性別特征：女性和男性往往在對(duì)于火鍋的鍋品、口味輕重、菜品類(lèi)型等方面都有一定的差別；

（4）、消費(fèi)者的地區(qū)和民族特征：不同地域、不同民族的人們對(duì)于火鍋的鍋品要求千差萬(wàn)異，應(yīng)當(dāng)加以區(qū)別。

當(dāng)然，由于火鍋的相互滲透性、交雜性，很多火鍋已經(jīng)被改良、創(chuàng)新，適合大多數(shù)人的口味，具有共性了。但是對(duì)于消費(fèi)者的分析必不可少。

2、顧客消費(fèi)行為分析：

消費(fèi)是一個(gè)綜合概念，消費(fèi)行為包括消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式和消費(fèi)習(xí)慣等。

（1）、消費(fèi)水平和顧客的經(jīng)濟(jì)承受能力有直接的關(guān)系，體現(xiàn)了顧客的支付力和這種支付力相適宜的需求滿(mǎn)足，直接表現(xiàn)為顧客選擇火鍋店的檔次和類(lèi)型；

（2）、消費(fèi)結(jié)構(gòu)是顧客各種消費(fèi)支出的比例，其開(kāi)支與職業(yè)、年齡、性別、地域民族等因素有密切聯(lián)系；

（3）、消費(fèi)方式有個(gè)人、家庭、商務(wù)、團(tuán)體等，不同的消費(fèi)方式在選擇檔次與品種方面各有不同；

（4）、消費(fèi)習(xí)慣體現(xiàn)在，對(duì)就餐環(huán)境、氛圍、品牌、風(fēng)味、經(jīng)濟(jì)等方面形成的習(xí)慣。

3、顧客消費(fèi)特征分析：

（1）、不確定性：大部分顧客是流動(dòng)的，小部分是確定的，因此選址要合理。

（2）、隨機(jī)性：顧客數(shù)量多、差別大，對(duì)火鍋的消費(fèi)具有選擇性，因此要把握火鍋發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整口味，改進(jìn)創(chuàng)新。

第三篇：火鍋校園市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（推薦）

火鍋校園市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、調(diào)查目的在投資市場(chǎng)前后，需要對(duì)市場(chǎng)情況有一個(gè)較為全面、深刻的理性認(rèn)識(shí)，充分把握市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品發(fā)展機(jī)遇，以便找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)和切入點(diǎn)，明確廣告宣傳重點(diǎn)，確定目標(biāo)消費(fèi)群，目標(biāo)銷(xiāo)售地區(qū)與城市，更好地制定營(yíng)銷(xiāo)方案，因此我們提議在近期內(nèi)就此進(jìn)行全校范圍內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查。

1、分析火鍋的市場(chǎng)容量及市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r；

2、了解與確定火鍋的主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)品牌；

3、了解與把握主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況；

4、分析了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況；

5、比較分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，找出各火鍋店各自的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在；

二、調(diào)查對(duì)象及內(nèi)容

調(diào)查時(shí)間：2011年12月2~10日

調(diào)查地點(diǎn)：柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院東校區(qū)

調(diào)查對(duì)象：學(xué)生

教育程度：大專(zhuān)

調(diào)查范圍：主要為柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院東校區(qū)的學(xué)生，專(zhuān)業(yè)不限，年齡一般在19—25歲之

間。

本次調(diào)查主要內(nèi)容有：

1、校園學(xué)生的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識(shí)等；

2、學(xué)生的基本情況：經(jīng)濟(jì)、人口、購(gòu)買(mǎi)力、銷(xiāo)費(fèi)狀況；

3、市場(chǎng)容量估計(jì)：對(duì)火鍋感興趣的人口比例統(tǒng)計(jì)

4、產(chǎn)品分析：學(xué)校周?chē)疱伒甑慕?jīng)營(yíng)情況的考察

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況比較分析：基本情況、宣傳等；

6、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較分析：價(jià)格、規(guī)格、主要菜式等；

7、銷(xiāo)售渠道分析：消費(fèi)者及其對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與接受程度；

8、消費(fèi)者評(píng)價(jià)：觀念、態(tài)度、評(píng)價(jià)、行為等；

三、調(diào)查方法

對(duì)于這次火鍋的校園市場(chǎng)調(diào)查，我們小組選擇市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷這種簡(jiǎn)潔易懂的方式，對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行調(diào)查研究，并從周邊商家收集資料。

本小組在柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院東校區(qū)內(nèi)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，主要針對(duì)學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，并走訪了本校的超市以及附近的零售店進(jìn)行詢(xún)問(wèn)調(diào)查，了解情況。

本次我們小組完成了此次調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查到后期數(shù)據(jù)處理及數(shù)據(jù)分析報(bào)告。此次問(wèn)卷調(diào)查日期為2011年12月2~10日共八天的時(shí)間，共10個(gè)問(wèn)題。

為保證調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性和可靠性，最大限度減少人為因素造成的誤差，調(diào)查問(wèn)卷回收后，我們抽取了一定比例的問(wèn)卷進(jìn)行檢驗(yàn)調(diào)查結(jié)果，并將不合格的問(wèn)卷全部廢除。這次發(fā)放問(wèn)卷100份，可用問(wèn)卷100份。

四、火鍋的認(rèn)識(shí)

從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，煎蒸炸炒燉統(tǒng)統(tǒng)是晚輩，火鍋才是真人不露相的前輩。從現(xiàn)有的考古資料來(lái)看，火鍋?zhàn)钤绯霈F(xiàn)在新石器時(shí)代后期，在浙江等地曾出土五千多年前的與陶釜配套使用的小陶灶，可以很方便地移動(dòng)，這應(yīng)該是火鍋的雛形?？磥?lái)遠(yuǎn)在人類(lèi)還刀耕火種之時(shí)，就已經(jīng)有火鍋這東西了。當(dāng)然，那時(shí)候的人，應(yīng)該還沒(méi)有“吃火鍋”這個(gè)概念，也許只是下意識(shí)地把食物都放進(jìn)一個(gè)鍋里煮。

歷史上描寫(xiě)火鍋起源最為傳神的是南宋時(shí)代，當(dāng)時(shí)一個(gè)叫林洪的人前往 武夷山拜訪隱士止止師。誰(shuí)知突然下起大雪，一只野兔飛奔于山巖中，因剛下雪巖石很滑，滾下石來(lái)，被林洪抓到。林洪想烤來(lái)吃，于是問(wèn)止止師會(huì)不會(huì)燒兔肉，止止師回答他說(shuō)：“我在山中是這樣吃兔子的，在桌上放個(gè)生炭的小火爐，爐上架個(gè)湯鍋，把兔肉切成薄片，用酒、醬、椒、桂做成調(diào)味汁，等湯開(kāi)了后，夾著肉片在湯中涮熟，沾著調(diào)味料吃?！绷趾橐姥远?，味道甚為鮮美，回去一說(shuō)，自然就傳開(kāi)了。其實(shí)火鍋在唐代就已盛行，白居易的《問(wèn)劉十九》中寫(xiě)道：“綠

蟻新醅酒，紅泥小火爐。晚來(lái)天欲雪，能飲一杯無(wú)？”翻譯成現(xiàn)代文應(yīng)該就是：哥們，天冷了，晚上過(guò)來(lái)一邊吃火鍋，一邊喝幾盅吧？到了清代，各種涮肉火鍋已成為宮廷冬令佳肴。嘉慶帝登基時(shí)，曾設(shè)“千叟宴”，所用火鍋竟達(dá)一千五百五十個(gè)，當(dāng)是歷史上最壯觀的火鍋宴。

從空間上來(lái)說(shuō)，火鍋的覆蓋面極廣，北至遼沈，南達(dá)湘粵，西入川滇，東到江浙，幾乎無(wú)處不見(jiàn)火鍋。我想這主要是因?yàn)榛疱伒摹鞍菪浴保翰痪苋澬?，不嫌葷素，用料不分東西，調(diào)味不拘南北，當(dāng)?shù)赜惺裁淳统允裁矗瑳](méi)有硬性規(guī)定。有句古話(huà)叫“眾口難調(diào)”，食客一多，廚師犯難，但火鍋似乎人人喜歡。另外，吃火鍋不帶任何強(qiáng)制性，每個(gè)人都可以選擇自己愛(ài)吃的東西，扔進(jìn)去，熟了再撈出來(lái)，你吃你的，我?jiàn)A我的，其樂(lè)融融。

五、調(diào)查數(shù)據(jù)分析與判斷

柳職院火鍋市場(chǎng)狀況調(diào)查顯示：1.在柳職院的學(xué)生中，有32%的人喜歡礦吃火鍋，有 21%的人不喜歡吃火鍋，二者相差近10個(gè)百分點(diǎn)，有27%的消費(fèi)者表明無(wú)所謂。不少學(xué)生都是因?yàn)樘炖洳湃サ?。每周在外就餐次?shù)的同學(xué)占30%，而在外就餐的同學(xué)，去快餐店的占30%，去火鍋店的只占10%，這可能會(huì)導(dǎo)致火鍋店門(mén)前冷落。

2.每月在外就餐不超過(guò)100元的占62%。這說(shuō)明據(jù)市場(chǎng)蛋糕本來(lái)就不大，而分到的必然少之又少。

3.班級(jí)或社團(tuán)聚餐時(shí)選擇火鍋店的占20%，二選擇燒烤攤的占31%，著說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，遏制了火鍋市場(chǎng)的發(fā)展。

4.認(rèn)為一個(gè)好的火鍋店在于價(jià)格優(yōu)惠的占33%，而在就餐時(shí)以AA的占35%，說(shuō)明學(xué)生的小費(fèi)水平不高，經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限，火鍋店的利潤(rùn)薄弱。

總之：火鍋店，在柳職院，市場(chǎng)范圍不大，擴(kuò)展空間小，銷(xiāo)售利潤(rùn)薄弱，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大。雖然消費(fèi)者明確，消費(fèi)顧客鏈條穩(wěn)定，但結(jié)合內(nèi)外情況分

析，火鍋店還是有部分存活市場(chǎng)，但發(fā)展空間小，難以形成大規(guī)模。

六、火鍋校園市場(chǎng)潛力

經(jīng)過(guò)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，本校火鍋消費(fèi)市場(chǎng)不大，雖然很多學(xué)生在學(xué)校未免就餐，但大部分學(xué)生都有吃快餐的習(xí)慣，占被調(diào)查（在外就餐）大學(xué)生中的60%多。雖然學(xué)生無(wú)論是班級(jí)、社團(tuán)、宿舍為單位的聚餐很多，但由于一般的火鍋店規(guī)模較小，大部分同學(xué)都很選擇到燒烤攤聚會(huì)，而且柳州的天氣也比較溫和，所以開(kāi)發(fā)本校的火鍋市場(chǎng)潛力不大。

通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)大部分（在外就餐）學(xué)生都喜歡到螺絲粉店就餐，由于螺絲粉價(jià)格低廉，蒸煮速度快，應(yīng)該是忙碌的大學(xué)生就餐首選。并且許多學(xué)生都喜歡吃燒烤，對(duì)燒烤就有著一份鐘愛(ài)，所以它的市場(chǎng)占有率還是比較大的，這樣對(duì)火鍋的發(fā)展就會(huì)形成制約，并且還是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

七、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)關(guān)心的首要問(wèn)題

消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的第一感覺(jué)非常的重要，往往決定著消費(fèi)者的選擇。所以在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者眾多的市場(chǎng)上，要占據(jù)學(xué)生火鍋這一市場(chǎng)，把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，一定不能忽視消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題，要贏在起跑線上。消費(fèi)者普遍關(guān)注火鍋的口味、價(jià)格和糾纏環(huán)境等。火鍋的口味好、價(jià)格優(yōu)惠，消費(fèi)者就會(huì)自動(dòng)成為火鍋店一級(jí)推銷(xiāo)員。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題（從高到低排列）：價(jià)格優(yōu)惠、味道絕品、就餐環(huán)境等（各占33%、26%、21%、）。

八、結(jié)論

經(jīng)過(guò)調(diào)查，本校部分學(xué)生都有吃火鍋的習(xí)慣，尤其是在冬天吃火鍋的人會(huì)有所增加，但總體來(lái)說(shuō)火鍋在本校市場(chǎng)不大。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我校大學(xué)生對(duì)于購(gòu)買(mǎi)火鍋對(duì)價(jià)格考慮尤為突出，所以，對(duì)于投資要做好價(jià)格調(diào)查，因?yàn)槎▋r(jià)是一門(mén)藝術(shù)，定的好有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，否則，直接對(duì)產(chǎn)品造成沖擊。在各種營(yíng)銷(xiāo)策劃中，各種各樣的策略都對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很大的影響。

另外，應(yīng)該把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，無(wú)論是口味還是火鍋店的衛(wèi)生情況，因?yàn)槭称返男l(wèi)生直接聯(lián)系著人的身體健康情況，所以產(chǎn)品的質(zhì)量一定要做到好，只有這樣才能更好地在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中走下去，不能打出門(mén)店的招牌。在本地的火鍋店調(diào)查中發(fā)現(xiàn)本地的火鍋店經(jīng)營(yíng)并不理想，再加上學(xué)生的消費(fèi)水平不高，所以本校的火鍋市場(chǎng)不大。

第四篇：火鍋淡季營(yíng)銷(xiāo)方案

火鍋淡季營(yíng)銷(xiāo)方案

火鍋夏季慘淡經(jīng)營(yíng)成了投資火鍋或是火鍋類(lèi)餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經(jīng)營(yíng)的重慶火鍋及火鍋類(lèi)餐飲的煞星，火鍋夏季如何經(jīng)營(yíng)？路在何方？

1、啤酒免費(fèi)

夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺(jué)得如火山爆發(fā)天降大雨。心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無(wú)限量供應(yīng)?？赡苡械娜苏J(rèn)為會(huì)虧損，事實(shí)證明相當(dāng)于全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經(jīng)理的時(shí)候，包括重慶的直營(yíng)店都是這樣的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅賺來(lái)了十足的人氣，更是賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。有事實(shí)作為依據(jù)，大就不用懷疑。

最后說(shuō)明一點(diǎn)，光大聽(tīng)到啤酒免費(fèi)就足以吸引眼球。是你，難道不去？

2、火上加火策略

既然大覺(jué)得吃火鍋上火，我們到不如來(lái)個(gè)火上加火策略。這也是營(yíng)銷(xiāo)策略之一，實(shí)際操作方法就是“上火，你更火！”的主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——“天上掉餡餅，火鍋免費(fèi)整”。

活動(dòng)規(guī)則：

A、每天前來(lái)就餐的顧客，有一桌將會(huì)獲得全免單的機(jī)會(huì)。

B、如果你餐廳有68張臺(tái)位，在抽獎(jiǎng)箱里放置68個(gè)乒乓球。其中有一個(gè)球是免費(fèi)的。

C、在運(yùn)營(yíng)高峰期，舉例晚上8點(diǎn)是客人入座率最高的時(shí)候，將入座的客人進(jìn)行扎帳。

D、挨桌讓客人摸獎(jiǎng)，若摸到免費(fèi)那個(gè)乒乓球，則在扎帳之前的消費(fèi)全由店買(mǎi)單。哪怕客人消費(fèi)了2000塊，只要他又那么好的運(yùn)氣和膽量。

此策略的做法就是火上加火，營(yíng)造一種人們都希望自己火的美好向往。重點(diǎn)要把這種氣氛做出來(lái)，用互動(dòng)的氣氛轉(zhuǎn)移人們對(duì)火的另外一種期盼。同時(shí)這種營(yíng)銷(xiāo)策略也符合中國(guó)人買(mǎi)彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運(yùn)，如同中了彩票頭獎(jiǎng)；如果我沒(méi)中，那么我也無(wú)所謂。反正自己消費(fèi)了。

3、其他營(yíng)銷(xiāo)小策略

A、免費(fèi)冰激凌。B、免費(fèi)涼茶。C、免費(fèi)綠豆湯。

以及其他，但小策略的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最好不要單獨(dú)使用。配合其他大型促銷(xiāo)活動(dòng)使用，增加顧客對(duì)我們的映像。

第五篇：火鍋營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的步驟目錄

一、概述

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

三、目標(biāo)

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

五、組合戰(zhàn)略

六、行動(dòng)計(jì)劃七。

封面 策劃書(shū)的封面可提供以下信息：

① 策劃書(shū)的名稱(chēng)；

②被策劃的客戶(hù)；

③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱(chēng)；

④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。

策劃書(shū)的正文部分主要包括：

一）、策劃目的。

需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等.三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。•產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。•銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。•促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。•服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四）、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛

利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

五）、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）

1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

•以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

•以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

•建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

•拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

•給予適當(dāng)數(shù)量折扣。

•以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考,使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策?！糐P〗

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七）、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。