第一篇：送奶到戶現(xiàn)狀與困境

一、現(xiàn)狀和困境

送奶上戶是城市型乳業(yè)經(jīng)營(yíng)了十幾年甚至是幾十年的業(yè)務(wù)，一直是城市型乳業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方向，可以減少中間環(huán)節(jié)，獲取穩(wěn)定的現(xiàn)金流，有效地與客戶溝通，消費(fèi)者也希望得到便利的服務(wù)和有保證的質(zhì)量。在許多大中型城市，送奶上戶業(yè)務(wù)經(jīng)歷了從居民排隊(duì)付奶款，到上門(mén)收奶費(fèi)；從讓人到奶亭取奶，或要送也只送到底樓的樓道，到現(xiàn)在送奶要送到家門(mén)口的種種演變。

在當(dāng)今的乳業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局下，送奶上戶業(yè)務(wù)對(duì)于城市型乳業(yè)的意義，已經(jīng)不僅僅在于解決走量的問(wèn)題，更在于其是一條城市型乳業(yè)可以依靠本地資源建立起優(yōu)勢(shì)的、與資源型乳業(yè)建立有效區(qū)隔的，具有高封閉性、穩(wěn)定性的渠道，并且是一種低成本、高效且差異化的品牌推廣和訴求途徑。從某種意義上說(shuō)，送奶上戶業(yè)務(wù)是城市型乳業(yè)必須堅(jiān)守的最后一塊陣地。

根據(jù)ac尼爾森的資料，在上海、北京、廣州、青島、大連等城市的牛奶消費(fèi)群體中，接近80%的消費(fèi)者有在早餐前和早餐過(guò)程中飲用牛奶的習(xí)慣，同時(shí)約50%的消費(fèi)者有在晚飯后就寢前飲用牛奶的習(xí)慣。而這兩個(gè)居民牛奶消費(fèi)高峰時(shí)間段決定了送奶上戶業(yè)務(wù)在除了方便和新鮮特點(diǎn)之外存在和發(fā)展的又一合理性與必要性。

目前典型的送奶上戶業(yè)務(wù)，消費(fèi)者以居民家中的孩子和老人為主，產(chǎn)品和包裝形態(tài)主要是瓶裝和袋裝的白奶和酸奶（占80%以上），送奶時(shí)間一般是早上8點(diǎn)之前或下午6點(diǎn)至7點(diǎn)之間到戶。配送形態(tài)以遍布市區(qū)的奶站分片區(qū)配送為主。送奶上戶業(yè)務(wù)在90年代中后期曾經(jīng)推動(dòng)了城市型乳業(yè)的高速發(fā)展，使得一批社會(huì)底層人員通過(guò)送奶脫貧致富，并解決了相當(dāng)一部分城市下崗失業(yè)人員的就業(yè)問(wèn)題，一時(shí)間風(fēng)光無(wú)限。然而，近3、4年以來(lái)，送奶上戶業(yè)務(wù)在全國(guó)范圍內(nèi)總體上呈現(xiàn)出一種不斷萎縮的頹勢(shì)。以在某中心城市占絕對(duì)市場(chǎng)份額的乳業(yè)企業(yè)為例，自2001年以來(lái)，送奶上戶的業(yè)務(wù)量，非但沒(méi)有跟上近年液態(tài)奶的整體增長(zhǎng)速度，反而出現(xiàn)了每年10%的遞減，不僅業(yè)務(wù)占比日益降低，收益狀況也大不如前。同樣的情況也出現(xiàn)在許多城市型乳業(yè)企業(yè)里，在這些企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展方向中，盡管對(duì)城市型乳業(yè)的定位依然清晰，但現(xiàn)狀卻使得送奶上戶幾成雞肋。

問(wèn)題究竟出在哪里？

二、替代、同質(zhì)化

綜觀當(dāng)前送奶上戶業(yè)務(wù)面臨的困境，筆者以為，其產(chǎn)生的原因主要是以下幾個(gè)方面。

1、渠道的替代

近年來(lái)，大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市在城市中飛速發(fā)展，在社會(huì)零售商品總額中所占比重越來(lái)越大，“一站式購(gòu)物”的便利和居民購(gòu)物的“周末現(xiàn)象”日益凸顯。加之這些場(chǎng)所冷鏈比較發(fā)達(dá)，能夠滿足保鮮產(chǎn)品的貯藏條件，一部分消費(fèi)者會(huì)選擇一次購(gòu)買(mǎi)較多的牛奶放入家中冰箱分次飲用。另一方面，近幾年各地的牛奶專賣(mài)店如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)，數(shù)量眾多，一般建在居民小區(qū)出入口和人口密集地區(qū)，且大都提供電話送貨服務(wù)，方式靈活，使得居民購(gòu)買(mǎi)牛奶極其方便，分流了相當(dāng)多的訂奶消費(fèi)者。

2、產(chǎn)品的替代

傳統(tǒng)送奶上戶業(yè)務(wù)的訴求點(diǎn)，除了“新鮮”（該訴求并未真正深入人心，消費(fèi)者消費(fèi)知識(shí)有限且易被誤導(dǎo)，從相當(dāng)多訂奶居民仍將巴氏鮮奶煮沸后飲用即可體現(xiàn)出）、“及時(shí)”外，“廉價(jià)”也是一個(gè)重要的方面。顯而易見(jiàn)，經(jīng)過(guò)巴氏殺菌和簡(jiǎn)單瓶塑包裝以及市內(nèi)短途配送的牛奶，在成本方面具有其他工藝和包裝形態(tài)牛奶產(chǎn)品難以比擬的優(yōu)勢(shì)，滿足了城市中相當(dāng)一部分有牛奶消費(fèi)需求但經(jīng)濟(jì)能力有限的中低收入家庭的需要。但隨著液態(tài)奶價(jià)格和利潤(rùn)率的逐年走低，這一優(yōu)勢(shì)已不明顯，特別是在多層復(fù)合的百利包包裝形態(tài)出現(xiàn)之后，到戶的瓶袋奶幾無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目前但凡在百利包品牌眾多且價(jià)格戰(zhàn)激烈的城市，送奶上戶業(yè)務(wù)都呈不斷下滑的疲態(tài)。不同于利樂(lè)枕、利樂(lè)包、屋頂盒等中高端產(chǎn)品，百利包以低廉的價(jià)格和不錯(cuò)的外觀，對(duì)到戶產(chǎn)品形成了有效的替代。另一方面，城市居民特別是中青年生活形態(tài)的多元化也使得這些生活作息不規(guī)律、有相當(dāng)消費(fèi)能力的群體更愿意購(gòu)買(mǎi)整箱的常溫產(chǎn)品不定期飲用。

3、產(chǎn)品的同質(zhì)化

現(xiàn)有的到戶產(chǎn)品，總體上，不僅在包裝形態(tài)方面普遍較為低端，而且大都可以在牛奶專賣(mài)店、食雜店、早餐攤點(diǎn)上買(mǎi)到，價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，往往還要加上送奶工的運(yùn)送費(fèi)用。居民完全可以在清晨出門(mén)或下班回家在路邊甚至樓梯口買(mǎi)到一模一樣的產(chǎn)品，送奶到戶的意義越來(lái)越不明顯。

4、服務(wù)的同質(zhì)化

送奶上戶是一種企業(yè)可以直接與消費(fèi)者溝通的途徑，理論上也可以為消費(fèi)者提供更多種類、層次的服務(wù)。但從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，情況不盡人意，與其他銷(xiāo)售形式特別是經(jīng)營(yíng)方式靈活的社區(qū)牛奶專賣(mài)店等并沒(méi)有形成差異化。造成這種情形的原因一方面是由于乳企還未對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，另一方面沒(méi)有針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)推出差異化的中高端產(chǎn)品，畢竟在大眾產(chǎn)品微薄利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)只能是一句空洞的口號(hào)。

5、物流組織方式的老化

“車(chē)間+奶站+送奶工”的模式是城市型乳企沿用多年的配送方式，迄今無(wú)多大變化，這種過(guò)度依賴單一物流組織方式的局面，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展日益顯示出在管理方面的種種弊端。單單送奶員的管理即是令多數(shù)城市乳企頭疼不已的問(wèn)題，由于送奶工一般不占企業(yè)編制，約束松散，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)送奶員流失、卷奶款潛逃等情況，對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)穩(wěn)定性、信譽(yù)、品牌等方面造成嚴(yán)重的沖擊。加之送奶工中相當(dāng)一部分人存在小富即安的心理，一旦收入達(dá)到了一定水平，就不愿意下力氣開(kāi)發(fā)新客戶，使得企業(yè)喪失了一部分潛在客戶。

三、細(xì)分與創(chuàng)新

送奶上戶的出路究竟在哪里？以筆者之淺見(jiàn)，在于細(xì)分與創(chuàng)新。

細(xì)分與創(chuàng)新是兩個(gè)不同而又相互關(guān)聯(lián)的概念。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)并定位了一個(gè)有前途和利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)，且與自身的發(fā)展方向和核心能力相符合，同時(shí)在產(chǎn)品形式和服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新，那么就可以成為這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的先行者并在一段時(shí)間內(nèi)獲取可觀的收益，面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也十分有利。根據(jù)w.chan kim 和renee mauborgne 的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)周期理論，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的經(jīng)歷包括購(gòu)買(mǎi)、運(yùn)輸、使用、補(bǔ)充、維護(hù)、廢棄六個(gè)方面，見(jiàn)表1 attachment/0712/20071224230150_c4ca4.jpg" width=500 />

而產(chǎn)品的使用價(jià)值，包含效能、簡(jiǎn)單、方便、風(fēng)險(xiǎn)、樂(lè)趣、環(huán)保六個(gè)層次。產(chǎn)品和相應(yīng)服務(wù)的創(chuàng)新，就是在產(chǎn)品的使用價(jià)值與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)周期相結(jié)合的范疇內(nèi)的移動(dòng)。見(jiàn)表2

表2綜合了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)周期和產(chǎn)品價(jià)值的六個(gè)方面，形成了36個(gè)方格區(qū)域。創(chuàng)新就是在方格之間的移動(dòng)，成功的創(chuàng)新可以在一個(gè)熟悉的經(jīng)歷上創(chuàng)造新的價(jià)值。對(duì)于一般意義上的產(chǎn)品是這樣，對(duì)于乳品亦是如此。

比如最近比較火暴的干吃奶片，創(chuàng)造了一種極為方便的液態(tài)奶替代消費(fèi)方式，就是在原有的液態(tài)奶消費(fèi)經(jīng)歷（方格1）上向方格13移動(dòng)。不過(guò)遺憾的是，不少市面上的產(chǎn)品只是粉末油脂、水解蛋白、香精等多種物質(zhì)的混合體，根本不含一點(diǎn)牛奶。

送奶上戶業(yè)務(wù)的細(xì)分與創(chuàng)新，同樣可以參照上述工具。細(xì)分與創(chuàng)新的方向，就是通過(guò)在產(chǎn)品、包裝形態(tài)、渠道、服務(wù)各方面的有機(jī)結(jié)合，充分挖掘各目標(biāo)消費(fèi)群體家庭牛奶消費(fèi)的潛力，從而將傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)推進(jìn)到一個(gè)新的層次和水平。乳企的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，應(yīng)當(dāng)下大力氣探尋各種可行的創(chuàng)新移動(dòng)方向。

我們注意到，在傳統(tǒng)的送奶上戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，已經(jīng)出現(xiàn)了一些新動(dòng)向，值得乳企留意和參考。比如在南方的某些地區(qū)，有企業(yè)推出秋冬季送加溫牛奶的業(yè)務(wù)，保證客戶在定時(shí)取奶時(shí)牛奶保持溫?zé)?，方便飲用；有在?jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)營(yíng)了幾十年送奶上戶業(yè)務(wù)的大型乳業(yè)企業(yè)針對(duì)白領(lǐng)階層等高端消費(fèi)群體推出全新包裝形態(tài)和概念的液態(tài)奶產(chǎn)品，市場(chǎng)反應(yīng)異常熱烈；一些頗具規(guī)模的報(bào)業(yè)集團(tuán)也逐漸利用成熟的報(bào)紙配送系統(tǒng)投遞牛奶，由于其在管理和服務(wù)上更加規(guī)范和先進(jìn)，與乳業(yè)企業(yè)的合作取得的不俗的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)了雙贏，與此類似的新興配送系統(tǒng)還有郵政185等。v

第二篇：送奶到戶十大關(guān)鍵

送奶到戶十大關(guān)鍵

通過(guò)送奶員每日將消費(fèi)者預(yù)定的乳品送上門(mén)的家庭直銷(xiāo)方式，有效地鎖定了目標(biāo)顧客群，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)紛紛采用的獨(dú)特、有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。這種營(yíng)銷(xiāo)模式能否取得成功取決于商業(yè)流通格局的發(fā)展和居民乳品消費(fèi)所處階段兩個(gè)關(guān)鍵因素。同逐步興起的“商超渠道運(yùn)作”和非常成熟的“便利店深度分銷(xiāo)”一樣，家庭直銷(xiāo)業(yè)務(wù)在推廣過(guò)程中也有一些關(guān)鍵因素制約著業(yè)務(wù)的發(fā)展。

目前，在送奶上戶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理的規(guī)范化方面，大致有十大問(wèn)題制約著送奶上戶業(yè)務(wù)發(fā)展。這十個(gè)問(wèn)題是決定我們的送奶上戶業(yè)務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的今天是否能夠繼續(xù)生存、是否能夠取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、是否能夠持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵。

1.區(qū)域劃分與管理是否科學(xué)

送奶上戶業(yè)務(wù)歷史比較長(zhǎng)的企業(yè)，這方面的問(wèn)題尤其突出。區(qū)域劃分不清或執(zhí)行中不能?chē)?yán)格遵守，是提高送奶員效率、降低員工工作損耗的最大障礙。在管理中首先要杜絕具有要跨區(qū)送奶思想的送奶員和奶站站長(zhǎng)：提高自己轄區(qū)內(nèi)的滲透率有利于減小勞動(dòng)量，一勞永逸；跨區(qū)征訂將大大提高送奶員的工作量，短期業(yè)務(wù)的提升必將造成一逸永勞，對(duì)企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)拓展中也必將形成管理障礙，一定堅(jiān)決杜絕。

其次，在區(qū)域劃分方面：要根據(jù)市場(chǎng)范圍的大小、所屬城市的區(qū)域特性、目前市場(chǎng)的滲透率、近期可行性目標(biāo)滲透率、送奶員工作量、送奶員平均期望薪酬和管理跨度等綜合因素，來(lái)合理劃分和管理奶站所轄區(qū)域。最為理想的方式是在所有社區(qū)中，一個(gè)送奶員所管區(qū)域與其他送奶員沒(méi)有交叉、沒(méi)有空白未覆蓋社區(qū)。要達(dá)到這一點(diǎn)有很大難度，它要求在社區(qū)規(guī)劃的第一步就要計(jì)劃合理；如果是要對(duì)原有較亂的體系作調(diào)整的話，需要通過(guò)加大征訂工作力度和調(diào)整送奶員管轄區(qū)域的方式，以逐步滲透的形式來(lái)進(jìn)行調(diào)整，指望一步到位是不可能的。

以某省會(huì)城市S市為例，城市人口將近200萬(wàn)，某企業(yè)的送奶上戶業(yè)務(wù)量為2萬(wàn)到3萬(wàn)份之間徘徊，也就是滲透率在1%--2%之間，該階段設(shè)置20個(gè)左右的奶站是可以的，平均每個(gè)奶站送奶員人數(shù)在10人左右，從管理的跨度上講隨著業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)控制在16人以下是允許的，每人送奶100份左右是一個(gè)最低保障的前提。由于奶站數(shù)量較少，就要求配送能力上要加強(qiáng)，同時(shí)送奶員要克服一定的大勞動(dòng)量帶來(lái)的困難。但是，如果在此階段盲目增加奶站數(shù)目，必將導(dǎo)致奶站利益下降，配送問(wèn)題也沒(méi)能解決。當(dāng)送奶量提高到4萬(wàn)份，即2%的滲透率時(shí)，可以維持20個(gè)奶站的配置，同時(shí)再將每個(gè)送奶員的送奶量控制在150份，邊增加新送奶員邊開(kāi)發(fā)新客戶；當(dāng)送奶量在4萬(wàn)份到6萬(wàn)份之間時(shí)，可以將奶站數(shù)目逐步增加到30個(gè)，并逐步減小原有奶站管轄區(qū)域。

總之，區(qū)域管理的規(guī)劃與管理和奶站建設(shè)必須要考慮整個(gè)家庭直銷(xiāo)業(yè)務(wù)體系的利益系統(tǒng)。某北方乳品企業(yè)在開(kāi)發(fā)擁有60萬(wàn)人口的一沿海城市的送奶上戶業(yè)務(wù)時(shí)，開(kāi)發(fā)初期就籌建了27個(gè)奶站，但是六個(gè)月后送奶量維持在每日6000份左右，造成了很大程度上的資源浪費(fèi)和財(cái)務(wù)虧損。因此，送奶上戶業(yè)務(wù)的規(guī)劃一定要謹(jǐn)慎，絕不可將其他城市的成功經(jīng)驗(yàn)照搬照用。

2.產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)性 光明、伊利、衛(wèi)崗、完達(dá)山等多數(shù)全國(guó)性或跨區(qū)域型乳品企業(yè)，都在一些潛力較大的市場(chǎng)上開(kāi)展了送奶上戶業(yè)務(wù)。如光明在上海每天就有120萬(wàn)份的送奶上戶業(yè)務(wù)量。因此，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者消費(fèi)階段和競(jìng)爭(zhēng)情況，選擇具有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品，有利于企業(yè)在送奶上戶業(yè)務(wù)上的持久競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展。

不管重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，前提是一定要有充分的市場(chǎng)環(huán)境分析、消費(fèi)者研究、競(jìng)爭(zhēng)分析等分析工作，分析充分才能確保決策正確。盡管消費(fèi)者對(duì)牛奶的品種需求和口味需求是層出不窮的，但我們可以在送奶上戶消費(fèi)者中有意識(shí)的重點(diǎn)推廣我們的盒裝牛奶和原味酸奶，擴(kuò)大我們主打產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響力，從而達(dá)到產(chǎn)品品牌的穩(wěn)步建立。

3.是否發(fā)揮了訂戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理的作用

談到信息化管理，應(yīng)該是國(guó)內(nèi)中小乳品企業(yè)最為頭痛的事情。大多數(shù)企業(yè)都有用來(lái)管理送奶上戶業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，但是如何充分發(fā)揮這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的作用呢？企業(yè)需要建立什么樣的數(shù)據(jù)庫(kù)呢？

首先分析建立數(shù)據(jù)庫(kù)可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。一是作為客戶檔案記錄，便于管理奶站站長(zhǎng)和送奶員基本業(yè)務(wù)：如綜合統(tǒng)計(jì)、要貨計(jì)劃、客戶基本記錄等；二是為送奶上戶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供基礎(chǔ)信息：如根據(jù)各區(qū)域滲透率確定區(qū)域拓展重點(diǎn)、根據(jù)訂購(gòu)產(chǎn)品、數(shù)量和家庭人口信息等來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)組合；三是可以成為財(cái)務(wù)管理的重要工具，用于管理奶款和奶站站長(zhǎng)、送奶員工資發(fā)放的統(tǒng)計(jì)等；四是可以成為售后服務(wù)管理的工具，根據(jù)服務(wù)性投訴和質(zhì)量性投訴的記錄來(lái)分析和調(diào)整服務(wù)水平，以及確定質(zhì)量管理方向。

然后通過(guò)仔細(xì)分析企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)確定企業(yè)要通過(guò)該數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。比如財(cái)務(wù)資源、管理資源（管理人員的能力）等都會(huì)影響我們最后能到達(dá)的目的。

4.征訂與促銷(xiāo)活動(dòng)是否有效

從全國(guó)乳品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方向來(lái)看，消費(fèi)者教育工作的重?fù)?dān)完全落在了地方型乳品企業(yè)身上：乳品行業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀讓越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)浮躁起來(lái)-從各地乳品消費(fèi)的發(fā)展階段來(lái)看，擴(kuò)大消費(fèi)者基數(shù)才是中國(guó)乳品行業(yè)當(dāng)前發(fā)展的首要工作，而大多數(shù)乳品企業(yè)（尤其是運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)型企業(yè)和跨區(qū)域型企業(yè)）都是在通過(guò)價(jià)格手段搶蛋糕，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。這是阻礙國(guó)內(nèi)乳業(yè)發(fā)展的一大因素，同時(shí)也是讓國(guó)際乳業(yè)巨頭望而卻步的重要因素之一。

在此背景之下，地方型乳品企業(yè)教育消費(fèi)者的任務(wù)顯得越發(fā)艱巨了。作好送奶上戶業(yè)務(wù)成為地方型乳品企業(yè)防守的一大法寶（反擊的任務(wù)在于拓展商超業(yè)務(wù)，培育消費(fèi)者），而征訂和促銷(xiāo)工作又是這項(xiàng)工作的核心。

通常征訂工作有兩種做法：一種是送奶員兼顧征訂工作，在每天下午或晚上不送奶的時(shí)間通過(guò)在小區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn)或以“掃樓”的形式逐家拜訪居民；另外一種是組織專門(mén)的隊(duì)伍開(kāi)展征訂工作。采用哪種方式取決于本企業(yè)送奶上戶業(yè)務(wù)發(fā)展的階段，如果在初級(jí)階段每個(gè)送奶員的送奶任務(wù)量不大時(shí)，可以讓送奶員兼顧征訂；如果在成熟階段送奶員的工作量基本滿負(fù)荷時(shí)，可以組織專門(mén)的征訂隊(duì)伍或招聘新的送奶員在老送奶員的帶領(lǐng)下征訂。

無(wú)論采取何種征訂方式，將征訂工作作為送奶上戶業(yè)務(wù)日常工作的一部分，通過(guò)采取有效的方式使征訂人員具有一定的動(dòng)力和壓力，是讓征訂工作發(fā)揮更大作用的根本原則。

在促銷(xiāo)過(guò)程中采用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的方法，通過(guò)各種方式進(jìn)行“保鮮產(chǎn)品”的知識(shí)教育，是促銷(xiāo)工作總體的指導(dǎo)思想。但是，在不同的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，促銷(xiāo)工作又應(yīng)根據(jù)不同的目的采取不同的方法。如對(duì)待老顧客，可以根據(jù)其訂奶的時(shí)間長(zhǎng)短，確定鉆石卡、金卡、銀卡和銅卡等四個(gè)等級(jí)客戶，然后再予以制定各個(gè)等級(jí)客戶的系列優(yōu)惠和服務(wù)政策，穩(wěn)定老客戶群。應(yīng)以日常交流為主，再輔以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；為了擴(kuò)大消費(fèi)群體，可以采用免費(fèi)品嘗，適當(dāng)訂贈(zèng)等方式。但不要忘記最重要的一點(diǎn)：要為所有優(yōu)惠方式找到合適的理由，否則消費(fèi)者會(huì)形成價(jià)格依賴。關(guān)于四個(gè)等級(jí)客戶的系列優(yōu)惠和服務(wù)政策，將在后面的文章中附上部分建議。

5.消費(fèi)者溝通策略是否注重品牌提升

絕大多數(shù)地方乳品企業(yè)多因發(fā)展送奶上戶業(yè)務(wù)中“低價(jià)”和“老品牌”兩個(gè)主要因素，成為深受百姓歡迎的乳品品牌?！吧蜿?yáng)輝山、濟(jì)南佳寶和南京衛(wèi)崗”等地方乳品品牌忠誠(chéng)度都高達(dá)80%至90%左右。但是，隨著乳品普及程度、消費(fèi)者生活水平的提高，乳品消費(fèi)必將朝產(chǎn)品細(xì)分的多樣化、品牌形象的高檔化方向發(fā)展。各地方型乳品企業(yè)因此而在競(jìng)爭(zhēng)中面臨著品牌發(fā)展的瓶頸，品牌塑造工作成為送奶上戶業(yè)務(wù)中的當(dāng)務(wù)之急。品牌建設(shè)是營(yíng)銷(xiāo)管理工作的核心之一，如何在送奶上戶業(yè)務(wù)中提升品牌形象呢？

前面提及的“送奶到戶主打產(chǎn)品”問(wèn)題、后面將講到的“服務(wù)水平”問(wèn)題和這部分講到的“消費(fèi)者溝通策略”都是提升品牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

調(diào)整“消費(fèi)者溝通策略”，以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的手段，通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、事件行銷(xiāo)、公關(guān)和視覺(jué)管理等工作，對(duì)產(chǎn)品、整體形象、渠道成員溝通、消費(fèi)者溝通等方面作出全面、系統(tǒng)的工作，是提升品牌形象的最佳出路。這些工作正是我們的工作軟肋，它要求具有清晰的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定（關(guān)于市場(chǎng)定位和建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）和足夠的創(chuàng)新能力。需要強(qiáng)調(diào)的是：任何成功經(jīng)驗(yàn)決不能在不做思考后就照抄照搬。否則，做了很有可能不如不做！

6.送奶服務(wù)與投訴處理是否讓消費(fèi)者滿意

作為有形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)緊密結(jié)合的產(chǎn)物，送奶上戶業(yè)務(wù)帶給消費(fèi)者最大的附加值就在于送到家中的服務(wù)，同時(shí)也形成了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有一項(xiàng)研究分析表明：在購(gòu)買(mǎi)、享受服務(wù)的消費(fèi)者群體中，對(duì)于所出現(xiàn)的同等份量的產(chǎn)品故障或服務(wù)問(wèn)題所表現(xiàn)出不同程度的反應(yīng)如下：越是消費(fèi)水平低、文化素質(zhì)低的消費(fèi)者容忍程度越低，在乎的比例越多、程度越大；越是生活水平高、文化素質(zhì)高的消費(fèi)者對(duì)于同等問(wèn)題的容忍度越高，在乎的比例越少、程度越小。

客觀的講，部分城市享受送奶上戶業(yè)務(wù)的消費(fèi)者都是處于該城市平均生活水平和平均文化素質(zhì)之上的消費(fèi)者。這里講一種比較極端的情形，很多負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的主管都遇見(jiàn)過(guò)這樣的相對(duì)水平較差的顧客：年齡較大、對(duì)服務(wù)中的問(wèn)題容忍度極低、經(jīng)常將自己遇到的問(wèn)題廣而告之、在周?chē)娜巳褐杏志哂幸欢ㄓ绊懥?，?dāng)她們發(fā)現(xiàn)我們業(yè)務(wù)中的問(wèn)題時(shí)，我們的損失就大了---經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)大批（整棟樓甚至于整個(gè)小區(qū)的訂戶）跟隨性的退訂情況。這個(gè)例子雖然極端，但也比較常見(jiàn)，有很多送奶員都遭遇過(guò)這樣尷尬的時(shí)刻，公司也因?yàn)橐粫r(shí)疏忽而遭受很大損失。

這同時(shí)也給我們的客戶服務(wù)主管敲了警鐘。但更為關(guān)鍵的是，它要求我們不僅要減少產(chǎn)品和服務(wù)中的瑕疵，要及時(shí)妥善地處理好客戶投訴，更需要客戶服務(wù)主管每時(shí)每刻去關(guān)注、去挖掘、去滿足消費(fèi)者相關(guān)的需求。這項(xiàng)工作才是需要客服主管花心思、動(dòng)腦筋去思考的問(wèn)題，是“客戶服務(wù)”這項(xiàng)工作的核心意義所在，同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)的核心工作-“創(chuàng)新”的重心所在。分析國(guó)際上較為成功的“客戶關(guān)系管理”模式和“顧客滿意”思想與傳統(tǒng)的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”思想的差異，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：在服務(wù)中發(fā)掘問(wèn)題，在數(shù)字中尋找方向，為該項(xiàng)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略決策提供最有價(jià)值的基礎(chǔ)信息，才是客戶服務(wù)系統(tǒng)的價(jià)值所在。以前提到的兩個(gè)回訪：電話回訪和上門(mén)回訪一定要落實(shí)到人到崗。

7.奶款回收是否健康

對(duì)于好多企業(yè)的送奶上戶業(yè)務(wù)來(lái)講，做到奶款回收健康有序是一件非常棘手的事情。建立合理的游戲規(guī)則，越早越好，越嚴(yán)格、越規(guī)范越好，而且必須要求執(zhí)行過(guò)程中不能有任何違規(guī)行為。堅(jiān)決杜絕奶站工作人員（含送奶員）挪用奶款或攜款潛逃。

面對(duì)即成的事實(shí)，我們必須認(rèn)真對(duì)待。對(duì)于已形成的欠款要以堅(jiān)決的心態(tài)，動(dòng)之以情、曉之以理的態(tài)度（某些送奶員可能會(huì)掌握著我們很大規(guī)模的客戶），循序漸進(jìn)的方法來(lái)徹底解決。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，在規(guī)范管理中治標(biāo)的解決辦法是將它列入到對(duì)送奶上戶主管的考核事項(xiàng)中去，形成管理動(dòng)力；治本的解決辦法是在企業(yè)內(nèi)部形成清晰的管理意識(shí)，制定合理的繳款模式和業(yè)務(wù)流程，對(duì)過(guò)程嚴(yán)格控制，逐步形成一種規(guī)范化的業(yè)務(wù)模式，才是最為理想的結(jié)果。

8.日常組織管理是否高效

管理是一種生產(chǎn)力！這句話最值得負(fù)責(zé)家庭直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的經(jīng)理思考了。

毋庸諱言，我們所面對(duì)的這支送奶員隊(duì)伍的素質(zhì)參差不齊，而且他們所擔(dān)負(fù)的任務(wù)又及其繁瑣：一是活累，無(wú)論刮風(fēng)下雨每天起早貪黑、面對(duì)樓梯爬上爬下；二是事雜，又是送奶、又是收款，每天填表、家家收瓶，忙得不亦苦乎；三是事亂，這家瓶酸、那家純鮮、下家隔天，一兩百份下來(lái)頭都大了。然而同樣是這支隊(duì)伍，為了大家的健康、為了企業(yè)的發(fā)展，在他們自己的崗位上兢兢業(yè)業(yè)地工作著。這支隊(duì)伍也是最值得我們敬佩的、最值得我們尊敬的隊(duì)伍。因此，通過(guò)有效管理，減少基層人員的勞動(dòng)量、提高整體工作效率，從而積極推動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，是家庭直銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理任務(wù)的重中之重。

審視整個(gè)業(yè)務(wù)流程：從站長(zhǎng)確定要貨計(jì)劃、生產(chǎn)部安排生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)部發(fā)貨、站長(zhǎng)組織分奶、送奶員送奶、奶瓶回收、當(dāng)日業(yè)務(wù)及變更信息表格填寫(xiě)匯總，到奶站站長(zhǎng)和送奶隊(duì)伍培訓(xùn)、組織征訂、布置促銷(xiāo)、客戶服務(wù)、繳納奶款，日常業(yè)務(wù)管理中所有環(huán)節(jié)的過(guò)程管理和銜接互動(dòng)。

在硬管理方面（相對(duì)于第十部分被稱為軟管理要素的送奶員隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)），提高日常組織管理的效率要從三個(gè)方面出發(fā)：明確崗位職責(zé)、制定管理制度、確定業(yè)務(wù)流程。只有在流程中每個(gè)成員都明確自己所有具體的職責(zé)、流程中的每一件事都有明確的制度作為指導(dǎo)和約束、流程之間的銜接和互動(dòng)都有明確的秩序和規(guī)則的情況下，整個(gè)流程的運(yùn)行才會(huì)順暢、高效。

9.績(jī)效考核是否有促進(jìn)作用

通過(guò)硬性管理的規(guī)范化，該項(xiàng)業(yè)務(wù)中的每個(gè)成員的權(quán)與責(zé)都已經(jīng)非常明晰了。同樣不能忽略的一點(diǎn)是對(duì)“利”的確定。惟有“責(zé)、權(quán)、利”三者關(guān)系協(xié)調(diào)統(tǒng)一，在凡事有制度、有考核、有獎(jiǎng)懲的情況下，才會(huì)最大限度發(fā)揮管理的作用。

這就涉及到企業(yè)的薪酬體系問(wèn)題和具體的績(jī)效考核方式。在送奶上戶業(yè)務(wù)中所要考慮的因素，除了前面所講到和沒(méi)講到的日常管理的影響因素外，必須注意的是在統(tǒng)籌考慮該業(yè)務(wù)利潤(rùn)率的情況下，建立合理的“價(jià)格體系”。這也是一項(xiàng)跨部門(mén)的業(yè)務(wù)決策，需要市場(chǎng)部（確定價(jià)格體系、考核辦法細(xì)則）和人力資源部（確定考核辦法細(xì)則、薪酬體系）之間進(jìn)行深入的分析研究后，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，制定出對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展具有長(zhǎng)久促進(jìn)作用的總體方案。

10.送奶員隊(duì)伍的凝聚力是否強(qiáng)大

在乳品企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)中，送奶員隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是最為困難的部分。從企業(yè)的角度講，由于利潤(rùn)的限制和市場(chǎng)拓展的需求，往往令送奶員處于一種物質(zhì)利益不飽和狀態(tài)。一方面每一盒（袋）給予送奶員和奶站站長(zhǎng)的傭金非常有限，另一方面多數(shù)送奶員都處于積極開(kāi)發(fā)新客戶或主動(dòng)維護(hù)客戶的狀態(tài)會(huì)更有利于業(yè)務(wù)的拓展，因此對(duì)于送奶員來(lái)講，很難讓所有送奶員對(duì)自己的薪金感到報(bào)酬滿意。從送奶員的角度講，由于自身素質(zhì)的限制，很難有職業(yè)發(fā)展的空間，能從送奶員升為奶站站長(zhǎng)的就很不錯(cuò)了，極少能有人再向上一層發(fā)展。因而送奶員隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)就顯得更為困難了。

送奶員隊(duì)伍的穩(wěn)定對(duì)家庭直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和發(fā)展有非常積極的意義。一個(gè)稱職的家庭直銷(xiāo)業(yè)務(wù)主管在銷(xiāo)售隊(duì)伍（送奶員隊(duì)伍）的管理上會(huì)付出超出常人想象的努力。這方面絕對(duì)是工作在一線的管理人員經(jīng)驗(yàn)會(huì)更豐富、有效些，下面就其重要性，提出另一個(gè)思維方式下的建議。

這里只簡(jiǎn)單提出在“有效培訓(xùn)”和“職責(zé)分解到奶站站長(zhǎng)”這兩方面的意見(jiàn)。對(duì)奶站站長(zhǎng)的培訓(xùn)要從“提升管理能力”、“提升業(yè)務(wù)拓展水平”和“提高該層面隊(duì)伍凝聚力”的角度出發(fā)，確實(shí)為他們解決實(shí)際困難，幫他們努力提高業(yè)績(jī)，切實(shí)作到“客戶滿意”（某種情況下或某種意義上他們也是我們的客戶）。而“職責(zé)分解到奶站站長(zhǎng)”方面則需在“人性化、人情化管理”、“提高送奶員隊(duì)伍的積極性”和“提高送奶員業(yè)務(wù)水平”等方面深入開(kāi)展積極、主動(dòng)、有建設(shè)性的工作。

始終將“送奶員隊(duì)伍管理”工作作為與“營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與品牌管理”、“日常規(guī)范管理”、“客戶開(kāi)發(fā)管理”、“促銷(xiāo)活動(dòng)管理”和“客戶服務(wù)管理”等工作一樣，作為送奶上戶業(yè)務(wù)的六大營(yíng)銷(xiāo)管理工作之一，是維護(hù)業(yè)務(wù)穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

以上是對(duì)送奶上戶業(yè)務(wù)中，在從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略到營(yíng)銷(xiāo)管理方面，對(duì)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有決定性作用的十個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行的簡(jiǎn)要剖析，更多的是從診斷的角度出發(fā)，并淺顯談及解決的關(guān)鍵之道，尚不能形成具體的解決方案。大多數(shù)乳品市場(chǎng)在這些關(guān)鍵點(diǎn)上都存在著或多或少的問(wèn)題，依托區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況具體、徹底地解決這些方面的問(wèn)題，將對(duì)該區(qū)域的送奶上戶業(yè)務(wù)的發(fā)展具有推動(dòng)作用。

當(dāng)然，各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都具有自己的特性，也必然要面對(duì)一些個(gè)性化的問(wèn)題。對(duì)于送奶上戶這樣一項(xiàng)與顧客高頻率接觸，同時(shí)又涉及食品衛(wèi)生的業(yè)務(wù)來(lái)講，其中出現(xiàn)的任何問(wèn)題無(wú)論是小是大，都可能直接影響業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展，需要該區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商們的高度重視和妥善解決。

第三篇：到戶工作

到戶工作

1.落實(shí)入戶核查

在入戶核查中要做好“三問(wèn)十看和三查”。即問(wèn)育婦婚育狀況、現(xiàn)有子女、節(jié)育措施；看戶口本，結(jié)婚證、征收票據(jù)、節(jié)育證明、環(huán)孕情服務(wù)證明、訪視手冊(cè)、陽(yáng)光服務(wù)卡、《二女戶結(jié)扎光榮證》或《獨(dú)生子女光榮證》、《生育保健服務(wù)證》《明白冊(cè)》；查流動(dòng)人口、身份證號(hào)、育婦照片。

2．整理戶內(nèi)證件

（1）首先所有農(nóng)戶家中，戶內(nèi)必須有“一品一袋”，即宣傳品、服務(wù)袋。誠(chéng)信計(jì)生合同協(xié)議書(shū)。

（2）不同的育婦戶內(nèi)要求

無(wú)孩對(duì)象袋內(nèi)應(yīng)有：生育保健服務(wù)證，結(jié)婚證，合格證，孕檢證明，陽(yáng)光服務(wù)卡，訪視手冊(cè)，私早婚罰款票據(jù)。

一孩對(duì)象袋內(nèi)應(yīng)有: 生育保健服務(wù)證，結(jié)婚證，合格證，孕檢證明，陽(yáng)光服務(wù)卡，訪視手冊(cè)，私早婚罰款票據(jù)，放環(huán)證明，人流引產(chǎn)手術(shù)證明，社會(huì)撫養(yǎng)費(fèi)征收票據(jù)。二孩及多孩對(duì)象袋內(nèi)應(yīng)有；生育保健服務(wù)證，結(jié)婚證，合格證，孕檢證明，陽(yáng)光服務(wù)卡，訪視手冊(cè)，私早婚罰款票據(jù)，結(jié)扎證，社會(huì)撫養(yǎng)費(fèi)征收票據(jù)，人流引產(chǎn)手術(shù)證明。

（3）二女節(jié)育戶和獨(dú)生子女領(lǐng)證戶即“兩戶”家庭應(yīng)有；

結(jié)婚證，合格證，孕檢證明，陽(yáng)光服務(wù)卡，訪視手冊(cè)，私早婚罰款票據(jù)?！抖畱艄?jié)育光榮證》和《獨(dú)生子女父母光榮證》，《生育保健服務(wù)證》，一折統(tǒng)，《明白冊(cè)》等相關(guān)證件，《明白冊(cè)》上要填寫(xiě)幫扶資金幫扶人幫扶項(xiàng)目落實(shí)情況。

（4）流動(dòng)人口管理

對(duì)戶中有流出或流入人口應(yīng)在流動(dòng)30日內(nèi)上報(bào)鎮(zhèn)計(jì)生站加以管理，并在該戶中填寫(xiě)相應(yīng)流動(dòng)人口卡。對(duì)有流入人口的戶內(nèi)要查看是否有流動(dòng)人口證并填寫(xiě)誠(chéng)信計(jì)生合同。

以上證件要求相應(yīng)的戶內(nèi)放相應(yīng)的證件，不能一概而論，要針對(duì)性的開(kāi)展工作，對(duì)核查出的問(wèn)題，立即整改，不斷提高全員人口數(shù)據(jù)庫(kù)的統(tǒng)計(jì)質(zhì)量。

第四篇：柔性文明執(zhí)法,先行送法到戶

山西省孝義市煙草專賣(mài)局

兌鎮(zhèn)稽查二中隊(duì)柔性文明執(zhí)法，先行

送法到戶

為全面構(gòu)建和諧“孝煙”，維護(hù)煙草專賣(mài)執(zhí)法文明形象，為堅(jiān)持“理性、平和、文明、規(guī)范”的執(zhí)法理念，實(shí)現(xiàn)執(zhí)法的社會(huì)效果與法律效果的統(tǒng)一，我稽查中隊(duì)全面加強(qiáng)柔性文明執(zhí)法力度，尤其在日常走訪中加大向零售戶宣傳煙草專賣(mài)法律法規(guī)及行業(yè)相關(guān)政策，寓管理與服務(wù)之中。

在日常走訪中，推行柔性文明執(zhí)法有利于營(yíng)造和諧的社會(huì)執(zhí)法環(huán)境，有利于彌補(bǔ)日常監(jiān)管工作的不足，有利于維護(hù)國(guó)家利益和維護(hù)消費(fèi)者利益，我稽查中隊(duì)針對(duì)如何在日常走訪中更好的宣傳煙草專賣(mài)法進(jìn)行了具體部署：

（一）、首先市場(chǎng)監(jiān)管員自己一定要讀懂、讀透法律法規(guī)條文，只有自己真正理解了，才能用更透徹的語(yǔ)言宣傳。在向零售客戶宣傳法律法規(guī)的時(shí)候應(yīng)避免態(tài)度生硬，要和藹、親切，在宣傳法律法規(guī)的同時(shí)樹(shù)立良好的執(zhí)法形象。否則，雖然有些客戶表面上不說(shuō)什么，但內(nèi)心會(huì)很反感。借著與客戶拉家常、交談等機(jī)會(huì)，用通俗易懂的語(yǔ)言向其宣傳相關(guān)法律法規(guī)效果更好。宣傳時(shí)，還可向零售客戶傳授一些防騙、防盜、防調(diào)包的技巧，拉近與他們之間的距離，使客戶感覺(jué)

（二）、其次，日常走訪中應(yīng)向零售戶多次宣傳煙草專賣(mài)法律法規(guī)，只向零售客戶宣傳一次兩次，不會(huì)給客戶留下深到法律法規(guī)與自己息息相關(guān)，進(jìn)而主動(dòng)學(xué)習(xí)法律法規(guī)。

刻的印象，時(shí)間長(zhǎng)了，次數(shù)多了，零售客戶自然就記住了。在宣傳煙草專賣(mài)法律法規(guī)時(shí)，根據(jù)客戶的不同情況針對(duì)性地開(kāi)展宣傳工作。例如：對(duì)年老的客戶，在講解時(shí)應(yīng)放慢語(yǔ)速，（三）、最后，通過(guò)借用案例向零售戶宣傳更有效果，比如:有的零售客戶擅自把煙草專賣(mài)零售許可證轉(zhuǎn)借他人，被檢查發(fā)現(xiàn)后，若只是簡(jiǎn)單地告訴他其行為違反了煙草專賣(mài)法律法規(guī)的某項(xiàng)規(guī)定，客戶雖然嘴上答應(yīng)，但是心里不一定很明白。若這時(shí)用真實(shí)案例向零售客戶講清他這樣做的后果，則會(huì)更具說(shuō)服力。

一定要用通俗易懂的語(yǔ)言把條文的主要內(nèi)容講解清楚。

2013年1月25日

第五篇：免費(fèi)師范生就業(yè)現(xiàn)狀與困境 2

2014寒假假期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

免費(fèi)師范生就業(yè)現(xiàn)狀與困境

2007年我國(guó)開(kāi)始在六所部屬師范大學(xué)試行師范生免費(fèi)教育政策，這是從國(guó)家戰(zhàn)略高度作出的重要決策，充分體現(xiàn)了黨和國(guó)家對(duì)教師教育的高度重視和大力支持。采取這一重大舉措，就是要進(jìn)一步形成尊師重教的濃厚氛圍，讓教育成為全社會(huì)最受尊重的事業(yè)；就是要培養(yǎng)大批優(yōu)秀的教師；就是要提倡教育家辦學(xué)，鼓勵(lì)更多的優(yōu)秀青年終身做教育工作者。

但是，雖然具備“有編有崗”的政策保障，免費(fèi)師范生的就業(yè)現(xiàn)狀并不如所期待的那樣樂(lè)觀，面對(duì)就業(yè)存在著不少困境。就以第一、二批免費(fèi)師范生為例。

首先，部分省份未出臺(tái)地方配套政策，這樣一來(lái)就給師范生就業(yè)帶來(lái)很大的不確定性。首批師范生張某家住貴州，“履行協(xié)議、回本省就業(yè)”，一直是她堅(jiān)定的目標(biāo)。畢業(yè)時(shí)，經(jīng)過(guò)雙向選擇，她和貴州省黔南州田家炳中學(xué)達(dá)成簽約意向，但因貴州遲遲未出臺(tái)相關(guān)政策，張某感覺(jué)自己正處于“不上不下”的尷尬境地：學(xué)校要向當(dāng)?shù)厝耸虏块T(mén)申請(qǐng)編制，如果拿不到編制，她就得再找別的單位，可直到1月份，冬季招聘高峰期已經(jīng)過(guò)去，隨著用人單位減少，她再次選擇的機(jī)會(huì)也變少了。

另外，跨省就業(yè)的限制對(duì)于前幾批的師范生的就業(yè)影響很大。首

批免費(fèi)師范生大多來(lái)自經(jīng)濟(jì)較為落后的地區(qū)，按照國(guó)家回生源地就業(yè)的政策，這些欠發(fā)達(dá)省份必須“消化”大量學(xué)生，而他們?cè)矩?cái)力薄弱，要一次拿出那么多編制，必然存在一定困難。而部分省份將跨省就業(yè)視為違約，這使得師范生就業(yè)的機(jī)會(huì)大大降低。好在現(xiàn)如今，隨著免費(fèi)師范生就業(yè)政策的一步步的完善，這一問(wèn)題達(dá)到了很大的改善，許多省份都予以提供免費(fèi)師范生跨省就業(yè)的申請(qǐng)。這樣一來(lái)，師范生的就業(yè)范圍得到擴(kuò)大，就業(yè)壓力減小，教師資源的利用率也得以提高。

再一個(gè)問(wèn)題就是教學(xué)計(jì)劃都是提前制定的，有些專業(yè)，可能在四年前是緊缺的，但是四年之后畢業(yè)的時(shí)候，就趨于飽和了，這種市場(chǎng)預(yù)期，有些是學(xué)校無(wú)法預(yù)料，或者無(wú)法在四年之內(nèi)調(diào)整的。如今大部分師范生當(dāng)初選擇其所在的師范專業(yè)時(shí)都是因?yàn)樵搶I(yè)的教師需求在其生源地較大，但是師范院校對(duì)于師范生的教育為四年，我們并不能保證四年后該專業(yè)的教師崗位仍有所需。加上上文所提到的跨省就業(yè)限制的影響，使得師范生面對(duì)就業(yè)再次陷入困境。

2012年2月，國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)了教育部等部門(mén)《關(guān)于完善和推進(jìn)師范生免費(fèi)教育意見(jiàn)的通知》，從制定招生計(jì)劃、健全錄取和退出機(jī)制、完善經(jīng)費(fèi)保障機(jī)制、支持免費(fèi)師范畢業(yè)生攻讀教育碩士和專業(yè)發(fā)展等方面對(duì)師范生免費(fèi)教育政策進(jìn)行了完善，這標(biāo)志著師范生免費(fèi)教育進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)期。

實(shí)施師范生免費(fèi)教育政策的目的之一是為了促進(jìn)基礎(chǔ)教育的均衡發(fā)展，所以免費(fèi)師范生采取回生源地省份就業(yè)的方式。如果招生時(shí)

對(duì)省內(nèi)不同專業(yè)的教師需求估計(jì)不準(zhǔn)，就會(huì)導(dǎo)致免費(fèi)師范生回生源地就業(yè)時(shí)無(wú)法順利對(duì)接，引發(fā)結(jié)構(gòu)性就業(yè)難題?！兑庖?jiàn)》針對(duì)此問(wèn)題提出要“科學(xué)制定免費(fèi)師范生招生計(jì)劃”、“合理確定分專業(yè)招生數(shù)量，確保招生培養(yǎng)與教師崗位需求有效銜接?！比欢赓M(fèi)師范生的培養(yǎng)需要四年的周期，會(huì)使人才供給出現(xiàn)一定的滯后，招生時(shí)急需補(bǔ)充的專業(yè)，畢業(yè)時(shí)可能已經(jīng)飽和。因此僅依靠完善招生機(jī)制不能從根本上解決免費(fèi)師范生回生源地省份就業(yè)時(shí)遭遇的結(jié)構(gòu)性難題。

緩解這一結(jié)構(gòu)性難題的最佳方式，是充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)作用，變免費(fèi)師范生“回生源省就業(yè)”為“回生源區(qū)域就業(yè)”。所謂生源區(qū)域就業(yè)，是指根據(jù)各省的經(jīng)濟(jì)、教育發(fā)展水平將全國(guó)劃分為若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域內(nèi)各?。ㄊ?、區(qū)）的經(jīng)濟(jì)、教育發(fā)展水平大體相當(dāng)，免費(fèi)師范生就業(yè)時(shí)可以在生源地所在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行雙向選擇。

生源區(qū)域就業(yè)有三大優(yōu)點(diǎn)：第一，由于區(qū)域是按照經(jīng)濟(jì)、教育發(fā)展水平進(jìn)行劃分，因此與生源地省份就業(yè)的區(qū)別不大，對(duì)促進(jìn)“基礎(chǔ)教育均衡發(fā)展”這一政策目標(biāo)的影響較小；第二，區(qū)域內(nèi)各?。ㄊ小^(qū)）之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，“市場(chǎng)”與“計(jì)劃”共同調(diào)節(jié)免費(fèi)師范生的就業(yè)，有利于消除各省份之間的崗位差異，從而可以在一定程度上緩解“學(xué)習(xí)好不如政策好，學(xué)習(xí)好不如省里提供的崗位好”這種現(xiàn)象給免費(fèi)師范生帶來(lái)的心理沖擊；第三，擴(kuò)大就業(yè)區(qū)域范圍可以在一定程度上緩沖由四年培養(yǎng)時(shí)間滯后所帶來(lái)的免費(fèi)師范生就業(yè)結(jié)構(gòu)性難題，例如四年之前，區(qū)域內(nèi)的某一省份對(duì)生物專業(yè)的教師有大量的需求，所以招生時(shí)擴(kuò)大了生物專業(yè)免費(fèi)師范生的規(guī)模，但四年之后，該省份的生物專業(yè)教師基本飽和，免費(fèi)師范生在不跨省、不違約的前提下很難在省內(nèi)找到工作，如果換成是區(qū)域內(nèi)就業(yè)，該省份同一區(qū)域內(nèi)的其他省份可以吸收部分多余的生物專業(yè)免費(fèi)畢業(yè)生。區(qū)域內(nèi)的省份越多對(duì)結(jié)構(gòu)性就業(yè)難題的緩沖作用就越加明顯。

總而言之，免費(fèi)師范生政策尚處于起步階段，隨著相關(guān)政策的不斷完善，定會(huì)發(fā)揮其最大的功效，為我國(guó)的基礎(chǔ)教育事業(yè)助力。