第一篇：零售柜臺(tái)管理大全

為按照商場(chǎng)要求進(jìn)行公司柜臺(tái)形象，貨品安全和銷(xiāo)售的管理現(xiàn)做如下規(guī)定：

1.每月排班表于頭月月末倒數(shù)第二天排好，并抄報(bào)兩份，其中一份交.業(yè)務(wù)備檔另外一份交商場(chǎng)備查，原表留柜臺(tái)。如果因臨時(shí)特殊原因臨時(shí)調(diào)班的，員工須提前一天向業(yè)務(wù)申請(qǐng)并說(shuō)明原因，經(jīng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)安排后方可調(diào)換班次。如果需要臨時(shí)請(qǐng)假的，員工須提前三天向業(yè)務(wù)申請(qǐng)并說(shuō)明原因，經(jīng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)安排并通知商場(chǎng)后方可調(diào)換班次。

2.排班按照早班和晚班進(jìn)行安排，早班上班時(shí)間為早上8:55至下午15:00，晚班上班時(shí)間為下午15:00至晚上2230。盤(pán)點(diǎn)，臨時(shí)抽調(diào)辦事等情況的上班時(shí)間以公司業(yè)務(wù)通知為準(zhǔn)。休息原則上每人每周1天以店長(zhǎng)助理安排后排在排班表內(nèi)，上報(bào)業(yè)務(wù)。

3.早班員工須在到崗后，于早上10：30前完成柜臺(tái)的衛(wèi)生打掃，具體包括進(jìn)行柜臺(tái)，地面，貨架和道具的衛(wèi)生清潔，由店長(zhǎng)進(jìn)行每日抽查，并做記錄，以備考評(píng)。晚班員工須在店面結(jié)束營(yíng)業(yè)時(shí)鎖好抽屜并將鑰匙放于制定地方，關(guān)閉試衣間電閘，將垃圾桶內(nèi)垃圾清理出商場(chǎng)。4.值班時(shí)間經(jīng)過(guò)與商場(chǎng)溝通后，由店長(zhǎng)助理在填寫(xiě)排班表時(shí)，在排班表上注明以便所有柜臺(tái)人員都清楚商場(chǎng)值班安排，并于商場(chǎng)規(guī)定時(shí)間按照早晚班進(jìn)行值班，早班值班人員須于值班當(dāng)日早上8:30到達(dá)商場(chǎng)。晚班值班人員則須在值班后到商場(chǎng)指定柜臺(tái)簽字確認(rèn)。

5.每周一由柜臺(tái)早班當(dāng)班人員在柜臺(tái)電腦上填寫(xiě)SKU周報(bào)表，并存檔備查。并找商場(chǎng)管理人員領(lǐng)取SKU周報(bào)表填寫(xiě)交商場(chǎng)。

6.每月第一周由店長(zhǎng)指定專(zhuān)人在柜臺(tái)電腦上填寫(xiě)品牌貨品分析表，并存檔備查，同時(shí)拷貝給商場(chǎng)管理一份。

7.早晚班人員每日定于下午15:00進(jìn)行交班盤(pán)點(diǎn)，并在交班本上進(jìn)行交班記錄，如有特殊情況在電話(huà)通知業(yè)務(wù)的同時(shí)在交班本上進(jìn)行筆錄，并由交班人員簽字確認(rèn)。

8.柜臺(tái)陳列按照業(yè)務(wù)要求每周進(jìn)行調(diào)整，并由店長(zhǎng)助理進(jìn)行安排，針對(duì)系列，SKU，色系和型號(hào)，按照折扣區(qū)和正價(jià)區(qū)進(jìn)行分類(lèi)有序地進(jìn)行陳列，由店長(zhǎng)每天巡店抽查，并做記錄，以備考評(píng)。

9.柜臺(tái)貨品出現(xiàn)瑕疵和需要清洗處理的，由柜臺(tái)員工統(tǒng)一報(bào)到店長(zhǎng)助理并在交班本上進(jìn)行匯報(bào)記錄備查，由店長(zhǎng)助理于每周二下午2點(diǎn)前統(tǒng)計(jì)報(bào)店長(zhǎng)，并報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)行退貨或處理。10.柜臺(tái)銷(xiāo)售過(guò)程中，發(fā)生顧客投訴的情況，柜臺(tái)當(dāng)班人員應(yīng)在交班本做好顧客投訴意見(jiàn)的記錄，并在第一時(shí)間電話(huà)通知店長(zhǎng)和業(yè)務(wù)，并經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)確認(rèn)后報(bào)商場(chǎng)管理人員進(jìn)行投訴處理和協(xié)調(diào)。具體投訴的處理意見(jiàn)由店長(zhǎng)和業(yè)務(wù)確認(rèn)決定。

11.柜臺(tái)打折商品，折扣由公司統(tǒng)一確認(rèn)，員工不得隨意承諾。如果需要申請(qǐng)協(xié)調(diào)的特殊情況，由當(dāng)班人員向店長(zhǎng)助理電話(huà)溝通，經(jīng)確認(rèn)后方能進(jìn)行銷(xiāo)售，并在交班本上進(jìn)行銷(xiāo)售記錄，由店長(zhǎng)助理簽字確認(rèn)備查。

12.柜臺(tái)的每筆銷(xiāo)售都須由具體銷(xiāo)售人員在客戶(hù)資料本上進(jìn)行記錄顧客聯(lián)系方式，并在其后記錄具體貨品款號(hào)備查，由店長(zhǎng)助理每周三進(jìn)行回訪(fǎng)，并對(duì)商品使用意見(jiàn)進(jìn)行記錄，回訪(fǎng)情況由店長(zhǎng)進(jìn)行抽查和對(duì)有關(guān)問(wèn)題向公司反饋和處理，涉及品牌方面的問(wèn)題由店長(zhǎng)與業(yè)務(wù)溝通協(xié)調(diào)處理。

13.每日銷(xiāo)售情況由晚班當(dāng)班人員于每日晚上22:00發(fā)短信給到店長(zhǎng)助理，店長(zhǎng)助理于每晚22:15前將短信轉(zhuǎn)發(fā)店長(zhǎng)和業(yè)務(wù)。

14.單店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)由店長(zhǎng)助理于每周二前將上周數(shù)據(jù)填寫(xiě)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表交店長(zhǎng)和業(yè)務(wù)，并在表格下方注明市場(chǎng)和貨品的分析。店長(zhǎng)在收到表格后應(yīng)到店面進(jìn)行小單核對(duì)，并針對(duì)上周所售款式，填寫(xiě)補(bǔ)貨建議給到業(yè)務(wù)補(bǔ)貨清單，由業(yè)務(wù)及時(shí)向品牌補(bǔ)貨。

第二篇：《零售管理》讀后感

《零售管理》之直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)

零售從渠道來(lái)看，可分為單渠道零售和多渠道零售，從銷(xiāo)售模式，可分為店面零售和無(wú)店面零售，其中無(wú)店鋪零售包括：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)和自動(dòng)售貨機(jī)。目前，我們公司還處于單渠道銷(xiāo)售方式，即直銷(xiāo)，而直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是零售業(yè)發(fā)展的重要方向。

那么，什么是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)呢？

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)非人員媒介（如直接郵寄、電視、廣播、雜志報(bào)紙和計(jì)算機(jī)）將商呂或服務(wù)展示給顧客，然后顧客通過(guò)信件、電話(huà)或傳真、計(jì)算機(jī)等方式訂購(gòu)。

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)有如下優(yōu)勢(shì)：

1、減少大量成本。

2、與店鋪零售相比，同種商品可提供更低的價(jià)格，以此覆蓋一個(gè)非常大的區(qū)域。

3、顧客購(gòu)物便捷

4、可以深入到每一個(gè)具體的消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)。

5、可以在不增加分店的前提下補(bǔ)充其常規(guī)業(yè)務(wù)。

同時(shí)，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)也存在著很多的劣勢(shì)與不足：

1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品之前無(wú)法查驗(yàn)，因此商品范圍比商鋪中的少，且需要自由退貨政策來(lái)吸引并留住顧客。

2、可能低估成本，目錄可能相當(dāng)昂貴，需要計(jì)算機(jī)系統(tǒng)追蹤送貨、監(jiān)督采購(gòu)和退貨，更新郵購(gòu)目錄內(nèi)容，還需24小時(shí)值班的電話(huà)服務(wù)人員。

3、商品目錄對(duì)顧客的吸引力不夠。

4、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)已泛濫。

5、印刷目錄需提前做好準(zhǔn)備，因此價(jià)格和款式可能很難計(jì)劃。

6、行業(yè)口碑不佳。

直復(fù)典型方式：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功案例：卓越亞馬遜，從最初專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)銷(xiāo)售到目前的多種類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售，亞馬遜在不斷地壯大。

作為一個(gè)企業(yè)來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以作為公司業(yè)務(wù)的一個(gè)補(bǔ)充渠道，但如果一個(gè)公司想利用互聯(lián)網(wǎng)，需要作出許多決策，明確和解決許多問(wèn)題，如公司利用互聯(lián)網(wǎng)的目的是什么？期望能帶來(lái)多少利潤(rùn)？公司開(kāi)發(fā)和維護(hù)網(wǎng)站的預(yù)算是多少？由誰(shuí)開(kāi)發(fā)和維護(hù)？公司將建立自己獨(dú)立 的網(wǎng)站還是與人合作，成為“大型網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中心”的一部分？網(wǎng)站有何特色？將提供什么消準(zhǔn)的顧客服務(wù)？等等一系列的問(wèn)題，只有很好地解決了這些問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才能幫助公司拓展業(yè)務(wù)。

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第三篇：零售管理分析

基于步步高和家樂(lè)福的選址、商圈、商品布局和陳列的描述，做出以下分析與總結(jié)：

首先，二者簡(jiǎn)介：

家樂(lè)福：成立于1959年的家樂(lè)福集團(tuán)是大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)?，F(xiàn)擁有11,000多家營(yíng)運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市、超市以及折扣店。此外，家樂(lè)福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店。

步步高： 步步高人1995年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，2003年12月正式成立步步高商業(yè)連鎖股份有限公司，總部位于毛主席故鄉(xiāng)——湖南湘潭市。步步高公司及控股子公司立足于中小城市，以密集式開(kāi)店、雙業(yè)態(tài)、跨區(qū)域的發(fā)展模式，以統(tǒng)一的品牌向客戶(hù)提供商品零售服務(wù)，奠定了湖南省連鎖零售龍頭企業(yè)的地位?，F(xiàn)公司連鎖門(mén)店已遍及湖南省各地市、并戰(zhàn)略性進(jìn)入江西省部分地市，以超市、百貨兩大零售業(yè)態(tài)為廣大消費(fèi)者提供商品零售服務(wù)。截止2007年12月31日，公司擁有門(mén)店87家，員工11000多人，營(yíng)業(yè)面積60余萬(wàn)平方米，2007年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售41.84億元。

1、選址分析

A家樂(lè)福：

地理位置要求：

開(kāi)在十字路口。交通方便，滿(mǎn)足私家車(chē)、公交車(chē)、地鐵、輕軌等各種交通要素的通達(dá)。這里人口密度要相對(duì)集中；附近有兩條馬路的交叉口，其一為主干道。該區(qū)域還要具備相當(dāng)面積的停車(chē)場(chǎng)，比如在北京至少要求600個(gè)以上的停車(chē)位，非機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)場(chǎng)地2000平方米以上，免費(fèi)提供家樂(lè)福公司及顧客使用。

建筑要求：

A面積：占地面積15000平方米以上，且最多不超過(guò)兩層，總建筑面積2萬(wàn)－4萬(wàn)平方米。建筑物長(zhǎng)寬比例10：7或10：6。

b 商圈：3-3公里商圈半徑：這是家樂(lè)福在西方選址的標(biāo)準(zhǔn)。在國(guó)內(nèi)一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車(chē)8公里車(chē)程，不超過(guò)20分鐘的心理承受力。

C 層高：靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)：家樂(lè)福店可開(kāi)在地下室，也可開(kāi)在四五層，但最佳為地面一二層或地下一層。家樂(lè)福一般占兩層空間，不開(kāi)三層。這種靈活選址原則，同時(shí)增強(qiáng)了家樂(lè)福在同類(lèi)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

D合作條件：租期要求：家樂(lè)福能夠承受的租金較低，而且一般簽訂長(zhǎng)期的租賃合同（通常是20年－30年）。外聘公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查：一般需要分別選兩家公司進(jìn)行銷(xiāo)售額測(cè)算，兩家公司是集團(tuán)之外的獨(dú)立公司，以保證預(yù)測(cè)的科學(xué)和準(zhǔn)確性。轉(zhuǎn)租租戶(hù)由家樂(lè)福負(fù)責(zé)管理。停車(chē)場(chǎng)：

a至少600個(gè)機(jī)動(dòng)車(chē)的停車(chē)位

b非機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)場(chǎng)地2000平方米以上，免費(fèi)提供家樂(lè)福公司及顧客使用。

c同時(shí)，對(duì)工程建設(shè)的要求比較嚴(yán)格，要求較低的租金和長(zhǎng)期的租賃合同（一般20-30年）。

B步步高

地理位置要求：

城市規(guī)模 ：省會(huì)城市或中心城市 ；城區(qū)常住人口100萬(wàn)以上；年人均消費(fèi)支出6000元以上。

建筑要求：

a面積：7000-50000平方米；

b商圈：主商圈人口5萬(wàn)以上；3公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不超過(guò)2家

c層高：5.5米;

d合作條件：租賃、購(gòu)買(mǎi)合作開(kāi)發(fā)；

停車(chē)場(chǎng)：200個(gè)以上免費(fèi)停車(chē)位；

注：商圈條件

1、一級(jí)商圈：位于城區(qū)密集居民住宅區(qū)，3公里以?xún)?nèi)常住人口50萬(wàn)以上，緊鄰城市主干道，有8條以上公交線(xiàn)，店面日均人流量8萬(wàn)以上。

2、二級(jí)商圈：位于城區(qū)密集居民住宅區(qū)，3公里以?xún)?nèi)常住人口30萬(wàn)以上，緊鄰城市主干道，有6條以上公交線(xiàn)，店面日均人流量6萬(wàn)以上。

3、三級(jí)商圈：位于城區(qū)居民住宅區(qū)，3公里以?xún)?nèi)常住人口20萬(wàn)以上，緊鄰城市主干道，有4條以上公交線(xiàn)，店面日均人流量4萬(wàn)以上

2、商圈： 商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單地說(shuō)，也就是來(lái)店顧客所居住的區(qū)域范圍。無(wú)論大商場(chǎng)還是小商店，它們的銷(xiāo)售總是有一定的地理范圍。這個(gè)地理范圍就是以商場(chǎng)為中心，向四周輻射至可能來(lái)店購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者所居住的地點(diǎn)。

商圈類(lèi)型

商業(yè)區(qū)

商業(yè)行為集中的地區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人口多、各種商店林立，繁華熱鬧。其消費(fèi)習(xí)性具有快速、流行、娛樂(lè)、沖動(dòng)消費(fèi)的特色，而且消費(fèi)金額比較高。住宅區(qū)

居住者在一萬(wàn)人以上，消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群穩(wěn)定，講究便利性、親切感，家庭用品購(gòu)買(mǎi)率較高。

文教區(qū)

文教區(qū)附近一般有多所學(xué)校，該區(qū)消費(fèi)群以學(xué)生為主，消費(fèi)金額普遍不高，消費(fèi)習(xí)性相對(duì)較休閑。

辦公區(qū)

指辦公大樓林立的地區(qū)，相應(yīng)的附近會(huì)有較多的大型停車(chē)場(chǎng)。上班族的消費(fèi)特點(diǎn)最主要的是時(shí)間穩(wěn)定、集中。

綜合區(qū)

綜合區(qū)分為住商混合，住教混合，工商混合等?；旌蠀^(qū)具備單一商品圈形態(tài)的消費(fèi)特色，一個(gè)商圈內(nèi)往往含有多種商圈類(lèi)型，屬于多元化消費(fèi)習(xí)性。

商圈分析考慮因素

¨ 人口數(shù)量及特點(diǎn)

包括居住人口數(shù)量、工作人口數(shù)量、過(guò)往人口數(shù)量、居民戶(hù)數(shù)和企事業(yè)單位數(shù)，及相應(yīng)人口年齡、性別、職業(yè)和收入水平構(gòu)成等。

¨ 建設(shè)狀況

包括公共交通、供電狀況、通訊設(shè)備、金融機(jī)構(gòu)等對(duì)于百貨商店?duì)I銷(xiāo)的方便程度?！?社會(huì)因素

分析地區(qū)建設(shè)規(guī)劃、公共設(shè)施（公園、公共體育場(chǎng)所、影劇院、展覽館），以及本地區(qū)的人文等，是否有利于百貨商店的發(fā)展。

¨ 商業(yè)發(fā)展?jié)摿?/p>

包括購(gòu)買(mǎi)潛力和現(xiàn)有商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況。這兩個(gè)因素是對(duì)百貨商店影響的最直接因素。在對(duì)商業(yè)發(fā)展?jié)摿M(jìn)行分析時(shí)，應(yīng)計(jì)算該地區(qū)的商圈飽和度，以了解這個(gè)地區(qū)內(nèi)同行業(yè)是過(guò)多還是不足。在商圈飽和度低的地區(qū)建店，其成功的可能性必然超過(guò)商圈飽和度高的地區(qū)。

A家樂(lè)福

以混合區(qū)為主，綜合考慮。

B步步高

以文教區(qū)或商業(yè)區(qū)為主，綜合考慮。

3、商品布局

商品布局需要考慮的因素：

a經(jīng)營(yíng)定位：一個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位決定了其經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)、品牌的檔次，同時(shí)也包括店面裝修的風(fēng)格、特色，所以在進(jìn)行商品布局時(shí)，一定要體現(xiàn)出品類(lèi)的過(guò)渡性、品種的關(guān)聯(lián)性、品牌的協(xié)調(diào)性和商場(chǎng)整體的統(tǒng)一性。

b當(dāng)?shù)氐馁?gòu)物習(xí)慣：進(jìn)行商品布局時(shí)要充分考慮和尊重當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，因地制宜的進(jìn)行品類(lèi)、品種和品牌的合理布局。要根據(jù)不同性別、不同年齡段、不同購(gòu)買(mǎi)力水平消費(fèi)

者的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行布局。

c樓層自身的物業(yè)條件：不同的商場(chǎng)，自身的物業(yè)條件不盡相同，在布局時(shí)要盡量結(jié)合物業(yè)的自身特點(diǎn)，因地制宜地減少因物業(yè)條件給賣(mài)場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)的不利影響。如果單層面積較小，可以一個(gè)樓層只做一個(gè)或二個(gè)品類(lèi)，如果單層面積很大，一個(gè)樓層就會(huì)分布多個(gè)品類(lèi)，就必須慎重考慮多個(gè)品類(lèi)之間的合理過(guò)渡及各個(gè)品種之間的協(xié)調(diào)，考慮品種和品牌的檔次、價(jià)格、色彩、裝修風(fēng)格。

d同城或同商圈競(jìng)爭(zhēng)狀況：商場(chǎng)的布局還要考慮到當(dāng)?shù)匾延猩虡I(yè)的布局現(xiàn)狀，有策略地進(jìn)行錯(cuò)位布局或強(qiáng)勢(shì)布局。如某商場(chǎng)已經(jīng)在當(dāng)?shù)貥O具影響，那么你除了在物業(yè)條件、管理、營(yíng)銷(xiāo)等方面下足工夫外，還需針對(duì)對(duì)手的實(shí)際情況進(jìn)行有策略的布局。再比如，對(duì)手的女裝在四層，面積1500平方米，你便可以把女裝放在三層，并擴(kuò)大面積，有針對(duì)性地形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

e充分考慮休閑配套的需要：休閑配套已經(jīng)成為現(xiàn)代百貨必不可少的組成部分，已經(jīng)被大多數(shù)人認(rèn)知，在布局時(shí)要考慮休閑項(xiàng)目的特性是否與商品相搭配。例如，咖啡吧可設(shè)在男裝區(qū)，為男士陪同女士購(gòu)物時(shí)提供方便；美容、美甲、婚紗攝影等則可以做在女裝區(qū)；電玩、娛樂(lè)適合設(shè)在兒童區(qū)。

商品布局的原則：

a分類(lèi)明確。相同類(lèi)別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購(gòu)買(mǎi)。

b商品顯而易見(jiàn)。不應(yīng)有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。

c顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。

d貨架要放滿(mǎn)。貨架上堆滿(mǎn)商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉(zhuǎn)的物流效益。

e相關(guān)性商品陳列在一處。相關(guān)商品陳列在一起，既能方便顧客購(gòu)買(mǎi)，又能刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。要注意相關(guān)性商品應(yīng)陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。

f把互有影響的商品分開(kāi)設(shè)置。例如，將異味商品、食品、需試音或試像的商品單獨(dú)隔離成相對(duì)封閉的售貨單元。

4、商品陳列

原則：

a：爭(zhēng)取最大陳列面積

b：陳列區(qū)域盡量整齊

c：要保證單一品種的足夠陳列面積

d：將最好銷(xiāo)的品種或主推產(chǎn)品放在最好的陳列面上

e：排列要有規(guī)律

f：根據(jù)產(chǎn)品出廠日期及時(shí)調(diào)整陳列

g：及時(shí)調(diào)換破損產(chǎn)品

h：保持產(chǎn)品的整潔

方法：

a整齊陳列法

即是按貨架的尺寸，確定單個(gè)商品的長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù)，將商品整齊地堆積起來(lái)以突出商品量感的方法。整齊陳列的貨架一般配置在中央陳列貨架的尾端，陳列的商品是超市欲大量推銷(xiāo)給顧客的商品及折扣率高的商品，或因季節(jié)性需要顧客購(gòu)買(mǎi)率高、購(gòu)買(mǎi)量大的商品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列法有時(shí)會(huì)令顧客感到不易拿取，必要時(shí)可作適當(dāng)變動(dòng)。

b窄縫陳列法

為了打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的擱板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間，進(jìn)行特殊陳列，這種陳列方法叫做窄縫陳列。其陳列的商品最好是要介紹

給顧客的新商品或利潤(rùn)高的商品，一般只能是1個(gè)或2個(gè)單品項(xiàng)商品，能起到較好的促銷(xiāo)效果。

c盤(pán)式陳列法

即是將裝商品的紙箱底部作盤(pán)狀切開(kāi)后留下來(lái)，然后以盤(pán)為單位堆積上去的方法。這樣不僅可以加快商品陳列的速度，而且在一定程度上提示顧客整箱購(gòu)買(mǎi)。有些盤(pán)式陳列，只在上面一層作盤(pán)式陳列，而下面的則不打開(kāi)包裝箱整箱地陳列上去。盤(pán)式陳列架的位置，可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處。d隨機(jī)陳列法

即是為了給顧客一種“特賣(mài)品即為便宜品”的印象，而在確定的貨架上將商品隨機(jī)堆積的方法。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷(xiāo)售的牌子。隨機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但也可配置在中央陳列架的走道內(nèi)，緊貼在其中一側(cè)的貨架旁，或者配置在賣(mài)場(chǎng)的某個(gè)冷落地帶，以帶動(dòng)該處陳列商品的銷(xiāo)售。

e兼用隨機(jī)陳列法

這是一種同時(shí)兼有整齊陳列和隨機(jī)陳列的特點(diǎn)的陳列方法，其功能也可同時(shí)具備以上兩種方法的特點(diǎn)，但是兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，而不能像隨機(jī)陳列架有時(shí)也要配置在中央陳列架的過(guò)道內(nèi)或其他地方。f端頭陳列法

所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，是顧客通過(guò)流量最大，往返頻率最高的地方。端頭一般用來(lái)陳列要推薦給顧客的新商品，以及利潤(rùn)高的商品。端頭陳列的商品如果是組合商品比單件商品更有吸引力，因此端頭陳列應(yīng)以組合式、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品為主。

g突出陳列法

突出陳列法也是為了打破單調(diào)感，吸引顧客進(jìn)人中央陳列架里，而在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出位置的方法。如在此面上作一個(gè)突出的臺(tái)，并在其上面堆積商品，或?qū)⒅醒腙惲屑芟聦拥臄R板做成一個(gè)突出的板，然后將商品堆積在此板上。

h懸掛式陳列法

將無(wú)立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)形的商品懸掛起來(lái)的方法稱(chēng)為懸掛式陳列法。它能使這些本無(wú)立體感的商品產(chǎn)生良好的立體感效果，并能增添其他特殊陳列方法所帶來(lái)的變化。目前，工廠生產(chǎn)的許多商品都采用可用于懸掛式陳列的有孔型商品包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、兒童玩具等。

j島式陳列法

在超市的進(jìn)口處，中部或底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊用的展臺(tái)，這樣的陳列方法叫做島式陳列。其用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐，除此之外還有一些在空間不大的通道中進(jìn)行隨機(jī)的、活動(dòng)式的島式陳列所需的活動(dòng)臺(tái)、配上輪子的散裝筐等陳列用具。

第四篇：零售管理心得

零售管理心得:

這份報(bào)告雖然過(guò)程艱辛，但是有學(xué)到東西的感覺(jué)真好，課堂上也吸收到各組所採(cǎi)訪(fǎng)到的店家，看到大家都好用心在為自己的報(bào)告努力著，這門(mén)課讓我感到輕鬆無(wú)壓力，而採(cǎi)訪(fǎng)店家也是一種經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得這份報(bào)告挺有新鮮感的，新事物新挑戰(zhàn)~使我做起報(bào)告來(lái)顯得很有勁兒呢!

不過(guò)計(jì)畫(huà)永遠(yuǎn)趕不上變化，本來(lái)我們想做的店家與主題卻都無(wú)法實(shí)行了，因?yàn)樗麄兌疾唤邮軖?cǎi)訪(fǎng)…我們找遍了許多咖啡店，都是具有知名度的店家，可惜名氣很響亮的店家都拒絕採(cǎi)訪(fǎng)，要不然就是叫我們打電話(huà)到總公司，所以我們只好朝小間的咖啡專(zhuān)賣(mài)店去詢(xún)問(wèn)，終於有老闆願(yuàn)意接受我們的採(cǎi)訪(fǎng)了！這簡(jiǎn)直有如記者般喜悅的心情啊~~~之後詢(xún)問(wèn)老師能不能更改店家與主題，老師也答應(yīng)讓我們做咖啡專(zhuān)賣(mài)店和顧客關(guān)係管理(CRM)這個(gè)主題，不過(guò)其實(shí)我個(gè)人還蠻想做視覺(jué)設(shè)計(jì)與商店佈置這個(gè)主題的。然而，透過(guò)這次的採(cǎi)訪(fǎng)讓大家了解到咖啡專(zhuān)賣(mài)店與顧客之間的互動(dòng)及每家店對(duì)顧客服務(wù)之間的差異。

我們找尋三間咖啡專(zhuān)賣(mài)店算是還蠻幸運(yùn)的，因?yàn)槲覀冞@組有一位組員的朋友剛好認(rèn)識(shí)一個(gè)補(bǔ)習(xí)班的老師，那位老師就是「烘大師」的老闆，所以很快的就採(cǎi)訪(fǎng)到第一間咖啡專(zhuān)賣(mài)店了。這位老闆很健談，第一次採(cǎi)訪(fǎng)請(qǐng)我們喝咖啡，第二次採(cǎi)訪(fǎng)又請(qǐng)我們吃甜點(diǎn)，老闆讓我們採(cǎi)訪(fǎng)的感覺(jué)上很自然不緊繃，整個(gè)很親切又大方。而另外三間店家，曲屋、Dica(迪卡)和EVER都是我們第二次採(cǎi)訪(fǎng)完烘大師的那一天，在回家的途中碰巧看到的店家，重點(diǎn)是他們都很阿莎力的接受我們的採(cǎi)訪(fǎng)，整個(gè)就好幸運(yùn)~~~曲屋的店內(nèi)負(fù)責(zé)人在讓我們採(cǎi)訪(fǎng)當(dāng)中還蠻緊張的，雖然他回答的跟我們所要問(wèn)的好像有種答非所問(wèn)的感覺(jué)，但是還是很感謝她願(yuàn)意接受我們的採(cǎi)訪(fǎng)，因?yàn)榍堇祥浐美淠宦赌?，要不是店?nèi)負(fù)責(zé)人答應(yīng)採(cǎi)訪(fǎng)，不然我們可能沒(méi)有機(jī)會(huì)採(cǎi)訪(fǎng)到了。Dica(迪卡)露天咖啡茶吧也是差一點(diǎn)就採(cǎi)訪(fǎng)不到了，因?yàn)槲覀兩锨叭ピ?xún)問(wèn)能否讓我們做採(cǎi)訪(fǎng)時(shí)，是一位女店員很直接的拒絕我們，當(dāng)時(shí)我們也就直接放棄採(cǎi)訪(fǎng)的念頭了，我們?cè)谝慌詼?zhǔn)備發(fā)動(dòng)機(jī)車(chē)要尋找其他店家的時(shí)候，老闆忽然叫住我們?cè)儐?wèn)我們接著願(yuàn)意接受我們的採(cǎi)訪(fǎng)，讓我有種雨過(guò)天晴的心情，這位老闆一開(kāi)始有種害羞帶點(diǎn)緊張的感覺(jué)，不過(guò)訪(fǎng)談結(jié)束之後他還祝我們都能ALL PASS、順利畢業(yè)呢！!最後一間EVER老闆娘很熱情又親切，也很健談，訪(fǎng)談時(shí)間很長(zhǎng)，感覺(jué)什麼都能聊，我想她與客人的相處模式一定都很好，她會(huì)跟我們聊一些自己店內(nèi)有趣的事情，店內(nèi)佈置很居家，感覺(jué)好舒適喔~~~其實(shí)咖啡專(zhuān)賣(mài)店的名氣雖然不比知名度的咖啡店來(lái)的響亮，但是他們都是很用心的在為每一個(gè)顧客煮好每一杯咖啡，他們都很重視咖啡的品質(zhì)，也很努力的與顧客保持良好的關(guān)係，讓每一位顧客都能成為店內(nèi)的熟客。

我們報(bào)告中的影片是用行車(chē)記錄器拍攝的，我覺(jué)得影片收音效果不是很好，感覺(jué)雜音太多都蓋過(guò)採(cǎi)訪(fǎng)者與受訪(fǎng)人的聲音，拍攝的畫(huà)面因?yàn)榭床坏蕉斐蔁o(wú)法控制，這是我們報(bào)告中的一大缺點(diǎn)，早知道就用自己的相機(jī)拍攝影片了…不過(guò)我們之後有列出各間店與我們提出的各項(xiàng)問(wèn)題做出表格來(lái)統(tǒng)整，希望會(huì)有加分效果喔！

我想，讓我最具深刻印象的報(bào)告組就是「黑白泡泡」飲料店那組了，我覺(jué)得他們以搞笑的方式來(lái)呈現(xiàn)，真的很生動(dòng)也好有創(chuàng)意，而且影片裡劉譯仁和陳榮峯真的很有綜藝節(jié)目上主持人的架勢(shì)，把電視上「在臺(tái)灣的故事」改編為「在南臺(tái)的故事」讓大家笑開(kāi)懷~~~他們那組還製作道具(南臺(tái)好青年、舉牌)，真的好用心，很喜歡他們那組的報(bào)告。

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第五篇：銷(xiāo)售管理零售管理

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單選題知識(shí)點(diǎn)：

1、零售業(yè)是反映一個(gè)國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的“晴雨表”，零售業(yè)的交易對(duì)象是消費(fèi)者。P32、滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求是零售業(yè)的核心任務(wù)p73、零售企業(yè)管理的任務(wù)是什么？p7

1.滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求2.加速商品流通，促進(jìn)工農(nóng)業(yè)發(fā)展3.嚴(yán)格按質(zhì)論價(jià)，體現(xiàn)按勞付酬的原則4.開(kāi)源節(jié)流，多為國(guó)家提供積累。

4、什么是零售輪轉(zhuǎn)的假說(shuō)？p19

零售輪轉(zhuǎn)理論又稱(chēng)做零售車(chē)輪理論。該理論是由哈佛大學(xué)的馬爾考姆.麥克奈提出的，這側(cè)重于闡述零售業(yè)價(jià)格與投資效益之間的關(guān)系。零售業(yè)的業(yè)態(tài)變革有一個(gè)周期性的、像車(chē)輪一樣的發(fā)展規(guī)律。該理論認(rèn)為在進(jìn)入市場(chǎng)的開(kāi)始階段，任何一種新型的零售組織往往采用低檔位、低毛利率、低價(jià)格和高市場(chǎng)占有率的方式進(jìn)入市場(chǎng)，與原有的、已經(jīng)占有一定份額的零售業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)它成功后又會(huì)引來(lái)新的效仿者，迫使早先進(jìn)入者進(jìn)一步革新，于是輪子重新轉(zhuǎn)動(dòng)。

5、零售商業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的經(jīng)典理論及其內(nèi)容？p20

1.零售輪轉(zhuǎn)的假說(shuō)2.零售生命周期理論（1.導(dǎo)入期2.成長(zhǎng)期3.成熟期4.衰退期）3.自然選擇理論4.辯證過(guò)程理論5.綜合化和專(zhuān)業(yè)化循環(huán)理論（內(nèi)容也需掌握）

6、世界上最早的百貨商店在法國(guó)巴黎創(chuàng)辦（好市場(chǎng)），最大的是美國(guó)的希爾頓百貨商店。p297、什么是專(zhuān)業(yè)店？p37

指經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)商品為主的，并且具備豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員和適當(dāng)?shù)慕窈蠓?wù)，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)某大類(lèi)商品需求的零售業(yè)態(tài)。

8、什么是專(zhuān)賣(mài)店？各自的特點(diǎn)是什么？p37

專(zhuān)賣(mài)店指專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。

特點(diǎn)：1.有一定的品牌知名度。目前各地區(qū)的專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量實(shí)在驚人，隨著消費(fèi)者越來(lái)越理性，對(duì)一些小品牌或莫名品牌專(zhuān)賣(mài)店將產(chǎn)生質(zhì)疑或不信任感。2.選址一般都在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。

3.定位明確。專(zhuān)賣(mài)店定位的消費(fèi)群體所購(gòu)買(mǎi)的不是一般商品，而是適合自己品位、個(gè)性的商品。4.商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。5.品牌具有較高的附加值。這樣才能提供較為豐富的利潤(rùn)，品牌的商品競(jìng)爭(zhēng)力也才能更持久。

9、什么購(gòu)物中心？三個(gè)類(lèi)型？最顯著的特點(diǎn)？定位的三個(gè)原則？p40

購(gòu)物中心是指多種零售店鋪，服務(wù)設(shè)施中在企業(yè)有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)、管理、運(yùn)營(yíng)的一個(gè)建造物內(nèi)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)，向消費(fèi)者提供合理性服務(wù)的商業(yè)集合體。

購(gòu)物中心包括：社區(qū)購(gòu)物中心、市區(qū)購(gòu)物和城郊購(gòu)物中心。

特點(diǎn)：由開(kāi)發(fā)商作為主體，按預(yù)先設(shè)定的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，首先引進(jìn)大型百貨公司、超市等主力及次主力店，而后根據(jù)規(guī)劃布局零售店、餐飲、娛樂(lè)等業(yè)態(tài)以及相關(guān)零售專(zhuān)柜，進(jìn)行整體運(yùn)營(yíng)和管理，對(duì)各種不同商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)行最佳組合，使不同業(yè)態(tài)之間的客戶(hù)群得以互用并發(fā)揮出相乘的效果。

三個(gè)原則：1.市場(chǎng)定位2.商品組合3.業(yè)態(tài)組合。

10、零售的其它經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)有哪些？各自的內(nèi)涵（內(nèi)涵也需掌握）p44--P4

5除了百貨商店、超市和大型超市、專(zhuān)業(yè)店、購(gòu)物中心，還有以下幾種業(yè)態(tài)：

1.食雜店2.便利店3.折扣店4.倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店5.家居建材商店6.家居建材商店7.無(wú)店鋪銷(xiāo)售

11、第三次零售變革：連鎖店的興起。p

53連鎖商店的特征是什么？

特征是：1.標(biāo)準(zhǔn)化管理2.專(zhuān)業(yè)化分工3.集中化進(jìn)貨4.簡(jiǎn)單化作業(yè)。

12、第四次零售變革：信息技術(shù)。p

53信息技術(shù)影響零售業(yè)的具體表現(xiàn)在哪些方面？

具體表現(xiàn)：1.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場(chǎng)時(shí)空界限，店面選擇不再重要。2.銷(xiāo)售方式發(fā)生變化，新型業(yè)態(tài)崛

1起。3.零售商內(nèi)部面臨重組。4.經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大大下降，零售利潤(rùn)進(jìn)一步降低。

13、分部型結(jié)構(gòu)、矩陣型結(jié)構(gòu)以及委員會(huì)結(jié)構(gòu)各自的特點(diǎn)？（P56 4.5.6三點(diǎn)也需掌握）

14、零售企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則有哪些？各原則具體內(nèi)容是什么？p58—P59

原則：1.精簡(jiǎn)原則2.拔高原則3.統(tǒng)一原則4.優(yōu)化原則5.自主原則6.執(zhí)行部門(mén)與監(jiān)督部門(mén)分設(shè)原則7.均衡原則8.協(xié)調(diào)有效原則9.高效原則10.人本原則11.適用原則12.合理管理幅度原則。（各自?xún)?nèi)容也需掌握。）

15、女性和男性在需求各購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)方面有哪些不同？p67

女性：這類(lèi)顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)最為非理性，她們有的是因?yàn)椴俪旨覄?wù)的需要、有的是為了滿(mǎn)足自己愛(ài)美愛(ài)享受的需要，還有的是把購(gòu)物當(dāng)成一種休閑和樂(lè)趣（女性其它購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也需掌握）。

男性：大都理性，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)普遍具有被動(dòng)性，很多男人最討厭的事情就是陪女人逛街了。他們的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及女性的頻繁，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈（男性其他購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也需掌握）。

16、顧客都有哪些購(gòu)物心理？各心理特征是什么？如什么是疑慮心理？p69

購(gòu)物心理：1.求實(shí)心理2.求廉心理3.求美心理4.推崇心理5.求名心理6.求新心理7.求便心理8.疑慮心理9.安全心理10.從眾心理。（各自征也需掌握）。

疑慮心理：每一個(gè)人在做決定的時(shí)侯都會(huì)有恐懼感，這就是購(gòu)后沖突。所謂購(gòu)后沖突，是指顧客購(gòu)買(mǎi)之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿(mǎn)的行為，通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購(gòu)后沖突更嚴(yán)重。

17、商品的信息來(lái)自哪三個(gè)方面？p7

3來(lái)自：1.社會(huì)來(lái)源2.市場(chǎng)來(lái)源3.經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。

18、什么是顧客滿(mǎn)意度？p8

3指顧客對(duì)其明示的、通常隱含的或必須履行的需求或期望已被滿(mǎn)足的程度的感受。顧客滿(mǎn)意度是顧家滿(mǎn)足情況的反饋，這是對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)性能，以及產(chǎn)品或者服務(wù)本身的評(píng)價(jià)；給出了或者正在經(jīng)出一個(gè)與消費(fèi)的滿(mǎn)足感有關(guān)的快樂(lè)水平，包括低于或者超過(guò)滿(mǎn)足感的水平，是一種心理體驗(yàn)。

19、在零售業(yè)選址方面有哪些經(jīng)典理論？各自?xún)?nèi)容是什么？p9

1理論1.引力理論2.中心地點(diǎn)理論3.飽和理論。（各自?xún)?nèi)容也需掌握）

20、零售店選址需要考慮哪些因素？p9

51.人口2.購(gòu)買(mǎi)力和需求3.成本核算4.每種零售業(yè)態(tài)不同性質(zhì)5.交通6.未來(lái)10年以上的持續(xù)經(jīng)營(yíng)力

21、家樂(lè)福和麥德龍?jiān)谶x址方面的不同？（本題答案在P96頁(yè)的第四段需掌握）p9622、零售企業(yè)的選址策略有哪些？p97

1.便捷策略2.聚合策略3.人氣分析策略。

23、企業(yè)三種基本類(lèi)型的籌資動(dòng)機(jī)？p107

1.擴(kuò)張性籌資動(dòng)機(jī)2.調(diào)整性籌資動(dòng)機(jī)3.混合性籌資動(dòng)機(jī)

24、零售企業(yè)的籌資方式具體有哪些？p107

1.吸收直接投資2.銀行借款籌資3.綜合授信融資4.發(fā)行公司債券籌資5.承兌匯票融資6.發(fā)行股票融資

7.票據(jù)貼現(xiàn)融資8.杠桿收購(gòu)籌資9.融資租賃10.出口創(chuàng)匯貸款11.利用留存收益。

25、股權(quán)籌資成本分析p11

11.普通股的籌資成本分析2.優(yōu)先股籌資資金成本分析（計(jì)算方式也需掌握）

26、企業(yè)形象有哪些價(jià)值效應(yīng)？（此答案在P126頁(yè)的第二段，需掌握）p12627、CI計(jì)劃的特點(diǎn)？p1

311.將企業(yè)的管理、營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)與廣告提升為貫徹落實(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的具體行動(dòng)2.CI計(jì)劃的職責(zé)劃分不單是廣告、宣傳部門(mén)的事，而是由企業(yè)首腦親自把握，動(dòng)員整個(gè)企業(yè)的所有部門(mén)全員參與、人人有責(zé)3.CI計(jì)劃的企業(yè)情報(bào)傳達(dá)對(duì)象，不單是指向消費(fèi)者，同時(shí)也指向內(nèi)部員工、社會(huì)大眾及相關(guān)團(tuán)體

4.CI計(jì)劃的企業(yè)情報(bào)傳達(dá)媒體，不單是大眾傳播媒體，而且要盡量大限度地運(yùn)用企業(yè)內(nèi)外所有的傳播資源

5.作為一個(gè)套系統(tǒng)、完整、嚴(yán)密的企業(yè)形象傳播方案，CI計(jì)劃不是短期的即興作業(yè)，而是企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，是需要定期督導(dǎo)與有效監(jiān)控的系統(tǒng)工程。