第一篇：零售管理心得

2月零售管理心得

這個禮拜在武漢、徐州、合肥三個零售城市轉(zhuǎn)店，工作，發(fā)現(xiàn)我們的管理者和店鋪存在不少問題。

比如

A不會做陳列評估，盡管已經(jīng)講過了，到了店鋪還是不知道怎么判斷。

B零售店鋪解決問題是思維固化，我們的區(qū)經(jīng)和零售經(jīng)理也不能及時發(fā)現(xiàn)。

C很多店鋪和城市缺乏執(zhí)行力，把執(zhí)行力理解的太窄，導致結(jié)果不佳。

D判斷人才的時候，還是有問題，容易出錯。

針對以上問題，我跟大家的工作梳理以及觀點梳理，以及方法梳理如下，希望大家能夠好好了解，并能夠有效實踐，直到掌握為止，不是滿足于做一個“知道分子”……

1、有關(guān)執(zhí)行力：

A關(guān)于高標準嚴要求：對團隊嚴格才是最大的愛。

B很多員工現(xiàn)在都在做事情而不是做結(jié)果。光做事情的人，叫知道分子；做結(jié)果的人才能叫人才也就是做到分子。

C觀點本身沒法執(zhí)行。只有把觀點變成具體的實施方法，才有體現(xiàn)產(chǎn)生執(zhí)行力。

2、陳列宏觀評估的五個維度：風格、大類、顏色和主題、top款、時尚度和搭配。

#風格評估包含三個方面：匹配性、多樣性、一致性。匹配性，即匹配這個店鋪的風格徐起去；多樣性、即確保一個店鋪風格的多樣性，以確保我們可以爭取更多的客流；一致性，即一個墻面或者一個模特組合風格是否相對統(tǒng)一，是否是一種客群的不同搭配方式。

#大類評估：季節(jié)性、銷售導向、問題導向。季節(jié)性，即符合季節(jié)需求和天氣需求；銷售導向，即符合這個店鋪對于核心大類的需求。問題導向，即能夠明確哪個大類出了問題，然后在做陳列的時候能夠充分考慮。

3、零售管理者巡店四步驟：

A管理者到一個城市或者一個店鋪，要帶著問題去，要思考明確：這個店鋪一直以來的核心問題是什么？這個核心的長遠問題可以怎么推進，我這次去計劃推進哪個部分，以幫助這個問題的逐步解決？

B日常巡查：貨品管理、陳列管理、運營標準、店長會內(nèi)容等--并得出結(jié)論和發(fā)現(xiàn)這個城市或者店鋪存在的短期問題。

C研究解決方法、并制定標準，給予目標。

D記錄下來，以便于下次跟進。

4、店鋪大類問題研究和解決（現(xiàn)在店鋪在解決上周大類的問題上，思維固化，幾乎不太分析問題研究原因。）：

A了解那些大類出了問題？

B研究為什么？通過看TOp6大類的TOp10，通過看對手賣了什么，通過研究城市數(shù)據(jù)，來判斷：是貨品管理導致的？還是陳列管理導致的？還是貨品知識（比如5+1）、銷售技巧或者人員心態(tài)導致的？或者都有問題？

C確定問題，并制定具體的解決方案。

D制定目標、強調(diào)并跟進。

5、零售人才的五項評估方法：

A基礎(chǔ)評估這個人的責任心和內(nèi)容力。（價值觀和性格因素影響。）

B目標性評估：層次1目標感）層次2重點思維能力、層次3結(jié)果導向性思維。（性格和思維方式影響較多）

C技能評估：銷售技巧、培訓技巧、溝通技巧。（經(jīng)驗和思維方式影響）

D思考力評估：把握重點的能力、找微觀方法的能力，找宏觀整體的能力；（思維方式和智商的板塊。）

E凝聚力評估：激情度和凝聚人心使眾人行。（社會閱歷、管理經(jīng)驗和情商的影響）

6、快速掌握知識和技巧的方法：

A認真聽講、理解和記錄。

B用金字塔方式回去自己整理一遍，確保融會貫通的理解。

C不斷運用，比如講給別人聽，在店鋪實操等等。

D不斷革新，保持開放性。一旦有新的啟發(fā)，立即完善。

Chris

第二篇：零售管理心得

零售管理心得:

這份報告雖然過程艱辛，但是有學到東西的感覺真好，課堂上也吸收到各組所採訪到的店家，看到大家都好用心在為自己的報告努力著，這門課讓我感到輕鬆無壓力，而採訪店家也是一種經(jīng)驗，我覺得這份報告挺有新鮮感的，新事物新挑戰(zhàn)~使我做起報告來顯得很有勁兒呢!

不過計畫永遠趕不上變化，本來我們想做的店家與主題卻都無法實行了，因為他們都不接受採訪…我們找遍了許多咖啡店，都是具有知名度的店家，可惜名氣很響亮的店家都拒絕採訪，要不然就是叫我們打電話到總公司，所以我們只好朝小間的咖啡專賣店去詢問，終於有老闆願意接受我們的採訪了！這簡直有如記者般喜悅的心情啊~~~之後詢問老師能不能更改店家與主題，老師也答應(yīng)讓我們做咖啡專賣店和顧客關(guān)係管理(CRM)這個主題，不過其實我個人還蠻想做視覺設(shè)計與商店佈置這個主題的。然而，透過這次的採訪讓大家了解到咖啡專賣店與顧客之間的互動及每家店對顧客服務(wù)之間的差異。

我們找尋三間咖啡專賣店算是還蠻幸運的，因為我們這組有一位組員的朋友剛好認識一個補習班的老師，那位老師就是「烘大師」的老闆，所以很快的就採訪到第一間咖啡專賣店了。這位老闆很健談，第一次採訪請我們喝咖啡，第二次採訪又請我們吃甜點，老闆讓我們採訪的感覺上很自然不緊繃，整個很親切又大方。而另外三間店家，曲屋、Dica(迪卡)和EVER都是我們第二次採訪完烘大師的那一天，在回家的途中碰巧看到的店家，重點是他們都很阿莎力的接受我們的採訪，整個就好幸運~~~曲屋的店內(nèi)負責人在讓我們採訪當中還蠻緊張的，雖然他回答的跟我們所要問的好像有種答非所問的感覺，但是還是很感謝她願意接受我們的採訪，因為曲屋老闆好冷漠不露臉，要不是店內(nèi)負責人答應(yīng)採訪，不然我們可能沒有機會採訪到了。Dica(迪卡)露天咖啡茶吧也是差一點就採訪不到了，因為我們上前去詢問能否讓我們做採訪時，是一位女店員很直接的拒絕我們，當時我們也就直接放棄採訪的念頭了，我們在一旁準備發(fā)動機車要尋找其他店家的時候，老闆忽然叫住我們詢問我們接著願意接受我們的採訪，讓我有種雨過天晴的心情，這位老闆一開始有種害羞帶點緊張的感覺，不過訪談結(jié)束之後他還祝我們都能ALL PASS、順利畢業(yè)呢！!最後一間EVER老闆娘很熱情又親切，也很健談，訪談時間很長，感覺什麼都能聊，我想她與客人的相處模式一定都很好，她會跟我們聊一些自己店內(nèi)有趣的事情，店內(nèi)佈置很居家，感覺好舒適喔~~~其實咖啡專賣店的名氣雖然不比知名度的咖啡店來的響亮，但是他們都是很用心的在為每一個顧客煮好每一杯咖啡，他們都很重視咖啡的品質(zhì)，也很努力的與顧客保持良好的關(guān)係，讓每一位顧客都能成為店內(nèi)的熟客。

我們報告中的影片是用行車記錄器拍攝的，我覺得影片收音效果不是很好，感覺雜音太多都蓋過採訪者與受訪人的聲音，拍攝的畫面因為看不到而造成無法控制，這是我們報告中的一大缺點，早知道就用自己的相機拍攝影片了…不過我們之後有列出各間店與我們提出的各項問題做出表格來統(tǒng)整，希望會有加分效果喔！

我想，讓我最具深刻印象的報告組就是「黑白泡泡」飲料店那組了，我覺得他們以搞笑的方式來呈現(xiàn)，真的很生動也好有創(chuàng)意，而且影片裡劉譯仁和陳榮峯真的很有綜藝節(jié)目上主持人的架勢，把電視上「在臺灣的故事」改編為「在南臺的故事」讓大家笑開懷~~~他們那組還製作道具(南臺好青年、舉牌)，真的好用心，很喜歡他們那組的報告。

參考：

布克閱讀http:///

范文：http:///fanwen/

文學：http:///wenxue/

第三篇：零售心得

在學習零售營銷這門課程之前，我覺得零售就是買東西?？墒?，通過學習我知道零售業(yè)是一種很重要的行業(yè)。它在我們的生活中是一種很微妙的關(guān)系，就是說生活中少不了零售。社會是每個個體的總和，而生活在社會中的我們，又得時時刻刻與外界發(fā)生一定的聯(lián)系。試想一下，如果沒有零售業(yè)，如果沒有百貨超市，如果沒有便利店，如果沒有超市，那我們的生活將會變得多么的不方便。所以說，零售業(yè)為我們的生活提供了便利，也就是說，零售業(yè)讓人們的生活更美好。

任何的產(chǎn)品和服務(wù)都有同質(zhì)化的危險，樹立強烈的品牌意識，凝聚獨特的精神價值就顯得很重要。自有品牌為零售業(yè)所獨有。目前，自有品牌在國外，尤其是西方國家受重視的程度越來越高。美國的沃爾·瑪特、西爾斯，英國的馬獅，日本的大榮之所以屹立世界百年不倒，就是因為自有品牌保障其核心能力。而我國的零售商品牌市場幾近空白。所以說，零售業(yè)的前景很廣闊。

XXX老師的講課方式很獨特。老師講課時，條理清晰、案例豐富、循環(huán)漸進。這讓我一下喜歡上這個課程。每次同學們講解自己的創(chuàng)業(yè)項目時，就覺得是一場頭腦風暴。因為講解的同學沒有時間限制，聽的同學又可以很自由地提出各種疑惑。之后，老師又會適時的表揚，并提出的自己的看法。整個過程很輕松，且都在思考中。這大大的提高了課堂的效益。老師說，市場營銷學學的東西是需要“悟”的，不是把書本知識學好就可以的。即將結(jié)課了，忽然覺得有點舍不得這個課程了。不過，作為一名營銷學生，日后還有很多時間去感受這個魅力無窮的“市場”。很是感謝老師教給我們的知識，相信這些知識會對我們以后的生活以及工作起到很大的幫助作用。

營

銷

XXX班

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XXXXX 零售學是什么呢？在我還沒上零售學這門課程的時候，零售在我的理解下是：就是指涉及到批發(fā)商，便利店與消費者的買賣關(guān)系相關(guān)的什么的學習，而我學了這門課程后，零售廣泛意義來說是指：向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品或非生產(chǎn)性消費品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費之用的全部活動。

近十多年來，中國零售業(yè)的變化讓人眼花繚亂，各種新興零售業(yè)態(tài)諸如超級市場、專賣店、折扣商店、倉儲式商店、便利店、郵購商店以及網(wǎng)絡(luò)商專店紛紛涌現(xiàn)，加上原有傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)諸如百貨商店、業(yè)店、食雜店等，西方國家已出現(xiàn)的零售業(yè)態(tài)幾乎都可以在中國找到。

而這本零售學書，也是圍繞著這些相關(guān)內(nèi)容來展開的，第一部分主要介紹國 外零售業(yè)發(fā)展演變的歷程以及目前中國零售業(yè)的環(huán)境變化，同時也詳 細分析了一些主要零售業(yè)態(tài)的特征及其發(fā)展特點，以便使讀者對國內(nèi)外零售業(yè)的基本情 況和發(fā)展動態(tài)有一個大概了解。第二部分從零售戰(zhàn)略的角度出發(fā)，介紹了零售商為贏得競爭優(yōu)勢可以選擇的各種競爭戰(zhàn)略和零售商在擴張戰(zhàn)略中所面臨的擴張方式、擴張速度、擴張途徑和網(wǎng)點布局的各項抉擇，同時也介紹了零售商為適應(yīng)競爭戰(zhàn)略和擴張戰(zhàn)略可以采取的組織形式。這一部分可以使讀者從戰(zhàn)略管理層面上了解零售商基本戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)計與實施。第三部分從零售策略的角度出發(fā)，詳細介紹了零售經(jīng)營管理中的各項業(yè)務(wù)決策，其中包括商品規(guī)劃、采購管理、價格管理、促銷管理、服務(wù)管理、特商店設(shè)計與商品陳列、許連鎖經(jīng)營管理。這一部分可以使讀者全面掌握零售商經(jīng)營管理的基礎(chǔ)知識和實際運作。

人來說，我是比較喜歡這門課的，可能是我對這門課感興趣吧，不過主要原因是老師的這種講課形式比較吸引我。在課堂上，老師每講一個知識點，都會有相關(guān)的圖片視頻，放了好幾次不同內(nèi)容的商道節(jié)目視頻，雖然這個節(jié)目已經(jīng)停播了，可是我也還是很喜歡這節(jié)目，真的能從中學到很多關(guān)于零售管理營銷的知識，長了一番見識。例如知道原來在中國，沃爾瑪跟家樂福旗鼓相當?shù)?，甚至家樂福略勝一籌，但在全球來說，其實沃爾瑪卻占據(jù)龍頭地位；還有麥當勞跟肯德基在中國旗鼓相當，但在美國本土麥當勞卻占了絕大優(yōu)勢，可以看出擴展?jié)摿Α⒓毞质袌鲇欣谄髽I(yè)的發(fā)展生存。

還有讓我印象深刻的就是老師讓我們分小組來上臺講所選好的自制章節(jié)PPT內(nèi)容，這種形式更能調(diào)動我們的積極性，積極的去準備我們要講的章節(jié)內(nèi)容，這樣我們會對書本上內(nèi)容更有印象。而且通過分組學習，我們還能提高我們的團隊意識，合作能力，上臺表現(xiàn)能夠提高我們的膽量，增強我們自信心等等。我還記得我們小組講的是銷售促進的內(nèi)容，我們以現(xiàn)場拍賣的形式來調(diào)動同學們的興趣，吸引他們的注意力，然后使他們從游戲中獲得銷售促進的相關(guān)知識點。形式雖小，但是我覺得現(xiàn)場表演比看銷售促進相關(guān)的視頻有意義的多。不知道從什么時候開始，我就有逛街或者逛商場的時候，都會有留意商家們的促銷手段和營銷手段的習慣。有次經(jīng)歷我跟家人逛街經(jīng)過一家服裝連鎖店“鏡”，店里面的裝飾是黑色調(diào)為主，裝修的很精美，放著潮流外語歌曲，店員們都是整齊劃一的穿著，讓人感覺這店很有氣質(zhì)優(yōu)雅，可是里面賣的衣服價格是相對同檔品牌來說是便宜很多的。最讓我欣賞的是在于他們店員會看著你的性格打扮來介紹衣服給你，還有他們看到你在看哪件衣服的時候，不用你說，立即拿到你面前不讓你有半點猶豫不定的想法；還有店里面有很多的大鏡子，不是掛墻上的，而是傾斜的靠著墻并坐落在地上，這樣的擺法能使人的身材形態(tài)看起來更好，穿起衣服更合人眼。這些做法都是零售營銷管理的手段，學了這門課程后，我會更加注意這些商家的營銷管理的細節(jié)微處。使自己將來成為一名更好的營銷管理人才。

第四篇：零售終端心得

零售終端銷售技巧與陳列技巧

——培訓心得

2010年4月22日—23日，通過為期兩天對零售終端銷售技巧與陳列技巧的學習，使我對零售終端銷售與陳列有了更為深刻的了解。

講師運用兩天的時間進行培訓，第一天的課程是“零售終端銷售技巧快速入門”；第二天的課程是“零售終端陳列技巧”。“零售終端銷售 ”顧名思義就是學習零售終端的銷售技巧，掌握“6步銷售法”并將其運用到銷售過程中；“零售終端陳列”就是從銷售的角度對產(chǎn)品進行可視化陳述，以吸引消費者購買。學習零售終端的陳列規(guī)則，掌握零售終端陳列管理方法，與實際結(jié)合管理運用。講師在培訓過程中運用講故事、舉例說明、分組討論、現(xiàn)場演練、及時點評等授課模式使的整個培訓課程更加生動形象。

整個培訓課程中，有益的幾個方面：

1、講師在授課過程中的把控，思維清晰，點到即止；

2、課程內(nèi)容全面，從宏觀考慮；

3、在講“6步銷售法”是先從概念性出發(fā)，再進行分組情景模擬，最后進行點評；

4、情景模擬中運用了很多課件，增添更多樂趣，加深印象。

不足之處：

1、內(nèi)容雖然全面但深度不夠；

2、在進行情景模擬過程中，學員都沒有與自己的實際相結(jié)合，而是在一味的按照講師所講內(nèi)容按部就班；

3、分組PK中獎懲不明顯，降低學員積極性。

建議：

1、在培訓過程中涉及到情景模擬多運用有益的課件；

2、模擬完成后除了有PK獎懲以外，再加上講師有深度的點評；

3、概念性的內(nèi)容要簡潔、精練、易理解；

4、培訓內(nèi)容除了增加深度，也要考慮宏觀方面；

5、講師要親切更要大氣，掌控全局；

6、多運用案例，進行分析、討論；

7、在進行情景模擬中，要求學員結(jié)合實際，切忌按步驟一一模仿，要理論聯(lián)系實際。

2010年5月

第五篇：零售報告和心得

二、商圈范圍的確定

依據(jù)經(jīng)驗法：根據(jù)標出臺江區(qū)的4個加油站，得出六一路加油站便利店的商圈大概為開車15分鐘的范圍。

據(jù)此，得出以下結(jié)論：

一級商圈的范圍以3.5公里為半徑所劃出的范圍；二級商圈的范圍是以5公里為半徑所劃出的范圍；三級商圈是5公里以外的區(qū)域范圍。

由此可見，六一便利店的商圈范圍較大。商圈簡圖如下：

（一）核心商圈

例如：

（二）次級商圈 3.5-5.0公里；

例如：

（三）邊緣商圈

5公里—10公里（以上）

例如：

五、商品規(guī)劃：

1六一店的經(jīng)營范圍：銷售飲料，香煙類，酒類，口香糖，話梅等食品，汽車相關(guān)配件用品如玻璃水等，以及部分常見生活日常用品如拖鞋等。

2六一店的商品組合：采用淺而窄的商品組合策略，指該店選擇較少的商品種類和每類中選擇較少的商品品種。

便利店由于自身的資金有限因此在與超市的不同，再加上其特色為加油站的附屬便利店，根據(jù)一般的便利商店的經(jīng)營特點，將所經(jīng)營的商品分為食品類、雜貨類、便利性商品與文化出版物四大類。

食品類：有很多簡單可以直接食用的食品。

雜貨類：一些可以保存很久的日常生活用品。

便利性商品：一整面的飲料專柜和開辦加油發(fā)票業(yè)務(wù)。

出版物：販賣少量的車友雜志類。

3采購模式：采取中石化森美統(tǒng)一采購，分車門店送貨的方式，屬于中央倉配貨制度，具有統(tǒng)一采購、統(tǒng)一調(diào)撥和統(tǒng)一配送的特點，各分銷門店沒有采購權(quán)。4存貨管理：由專門的工作人員管理庫房，管理鑰匙，負責每天記賬，出入庫的管理和盤點，應(yīng)遵循以下基本原則：

1.店面為先－－商品盡量陳列到店面

2.分區(qū)管理－－嚴格區(qū)分食品區(qū)、非食品區(qū)。貨品區(qū)同類貨品應(yīng)安排在同一或相鄰貨架

3.食品安全－－飲料、食品遠離汽車用品

4.上輕下重－－比較重的貨品應(yīng)放置在貨架下端

5.散貨儲存－－散裝/少量的貨品應(yīng)盡量出貨到便利店，或用箱子裝好放在顯眼的地方，每次出貨時，先出這些商品

6.先進先出－－同種貨品都應(yīng)按照有效期的先后順序，由外至內(nèi)擺放

7.存儲安全－－防蟲、防鼠及配備滅火器

六、零售價格：定價方法、定價策略和價格調(diào)整等內(nèi)容

1定價方法：六一店采用成本導向定價法，追求15%的較高毛利潤，具體可以參考下圖：

2定價策略：采用穩(wěn)定價格策略和折扣價格策略，相比一般零售店，總體價格偏高于一般商品價格，較貴。對于臨過期商品進行打折降價銷售。對于便利店，其商品價格帶大多集 中在高、中價格帶。因為六一便利店位于福州市臺江區(qū)，經(jīng)濟發(fā)達，公務(wù)車,私家車較為集中，顧客購買力強,高端商品設(shè)置較多，所以商品定價按平均或高于平均價格。

3價格調(diào)整：六一加油站便利店屬于連鎖企業(yè)，價格調(diào)整遵循流程：

1．供應(yīng)商提交資料，即供應(yīng)商將蓋有單位公章的價格變更證明原件提交。

2．采購人員審批供應(yīng)商提交的資料。

3．由采購人員填寫申請單并提交上級及有關(guān)領(lǐng)導審批，供應(yīng)商價格變更證明原件作為附件。

4．由采購人員將變更匯總資料統(tǒng)一下發(fā)至各個相關(guān)油站。

5．申請審批完成后，由相關(guān)行政人員將資料維護到系統(tǒng)之中并將紙質(zhì)單據(jù)歸檔。

注意價格的定期更新：供應(yīng)商關(guān)于價格的變動要求提前2個星期通知?？偛慷ㄆ?建議每月一次)下發(fā)價格更新。除有特殊促銷情況外，一般情況下不允許供應(yīng)商在一個月內(nèi)有一次以上的變價。在油站任何經(jīng)營范圍內(nèi)陳列的商品必須標明零售價。

4加油站便利店價格制定的相關(guān)規(guī)定：

1、由大區(qū)、省公司非油品管理部門根據(jù)市場情況統(tǒng)一制定售價，便利店商品的平均毛利率目標為15%以上。

2、由大區(qū)、省公司非油業(yè)務(wù)管理部門負責收集價格信息，及時、準確地對所屬便利店商品制定價格，并下發(fā)價格通知。

3、便利店根據(jù)實際情況認為確需調(diào)整商品價格時，應(yīng)及時向上級部門提出調(diào)整建議。

實訓心得

首先，思考一下本次實訓，這次提供的紙品價格太高，顧客明顯反應(yīng)比超市貴，不劃算。這年頭價格透明化，網(wǎng)絡(luò)團購便利化，大家都比較理性購物。其次，激勵績效小。每賣一提紙?zhí)岢?角，利潤薄。再者，我體質(zhì)真心太差，工作辛苦，3小時的公交更令人疲憊。最后，反省我剛開始心態(tài)不好，消極對待，臉皮薄，害羞放不開，覺得被人拒絕還是有點心理上感到受挫。

學習營銷專業(yè)的理論，實戰(zhàn)中就忘了，剛開始說“先生，請問您需要紙嗎?”,被組員笑了，到“先生，您好，我們做活動，20元5個，您要不要帶一個？”再到“超市是賣200抽3個，20多塊，還是可以帶盒紙的?！辈缓靡馑奸_口，到多去嘗試搭訕。對于顧客說的，“我以為你是送紙的”，沒想到好的接詞，只好回以傻笑，小尷尬。特別感謝第一個幫我買紙的顧客，叔叔都說了超市他買只要3塊多，車子開過我都放棄了，最后叔叔招手善良地幫我買了，非常感謝支持。被人以為是騙子，賣假貨時，心里還是有點糾結(jié)的。對于顧客，盡量熱情，有時我可能做不到軟磨硬泡，纏著顧客買紙，錯失機會也是沒辦法了。與人交流的技巧，還是多練習，熟能生巧。微笑，樂觀都能將事做成的。整個實訓過程，大家一起坐車，一起搬貨，一起加油賣紙，一起吃飯，加深團隊感和同學情誼。再想想父母工作這么多年，真挺不容易的，早出晚歸，以前還要給我做三餐，我要更體諒父母，早點幫家里多分擔一些。最后，體驗辛苦的還是好的。還近距離見識了賓利和蘭博基尼好車，增長見識，離開學校，多接觸社會，為就業(yè)做準備，也為自己即將的職業(yè)選擇有了更清晰的傾向。大家一起熬完了5天，至于銷量比賽，咱的心態(tài)是隨意點，盡力就好。