第一篇：零售終端管理

奧奧自選零售終端管理

一、超市概況

位于龍泉校區(qū)校園側(cè)門對面開辦的小型超市。由于龍泉校區(qū)地理位置較好，且在校學(xué)生較多，因此超市能夠擁有充足的客源，保證較高的利潤率。

二、企業(yè)類型

以零售為主，批發(fā)為輔。

三、市場分析

（一）、目標(biāo)顧客描述

主要針對主校區(qū)的學(xué)生及教師。

1、學(xué)生消費(fèi)群體的特點(diǎn)

大學(xué)生是一個獨(dú)特的群體，其消費(fèi)特征既有一般消費(fèi)者的特點(diǎn)，又兼具學(xué)生群體的個性。從整體看學(xué)生消費(fèi)市場具有以下特點(diǎn)：

A.由于消費(fèi)者主要為學(xué)生，而學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要為父母給與，消費(fèi)能力較低，難以消費(fèi)貴重商品。

B.由于主校區(qū)地理位置較偏僻，在校大學(xué)生出行不便，因此學(xué)生經(jīng)常在校內(nèi)購買日常生活用品等。

C.由于學(xué)生日常飲食不規(guī)律且多變而簡單化的特點(diǎn)，所以每天都有大量的學(xué)生購買食品類快銷產(chǎn)品。

D.學(xué)生是一個年輕團(tuán)體，所以對各種飲品的需求量也很大。

2、學(xué)生消費(fèi)群體分類

（1）按年級分類：大一新生，其他本科學(xué)生和研究生。

新生由于剛進(jìn)校園，生活上沒有準(zhǔn)備充足的東西有很多，通常要構(gòu)建自己完整的生活物品系統(tǒng)，因此會購買很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生則相對穩(wěn)定，主要以每天的食品、飲料為主，日常用品為輔。

（2）按性別分類：男生、女生。這兩種消費(fèi)者需求的不同比較明顯，本超市由于地理位置關(guān)系，消費(fèi)群體以女生為主。

（二）主要競爭對手

在龍泉校區(qū)范圍內(nèi)與本超市相鄰的同類超市有紅旗連鎖、喜洋洋超市等

（三）目標(biāo)市場戰(zhàn)略

超市顧客群的需求大致相同，可以分別為各個細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合，又因?yàn)楸境兄饕槍ε?，因而可以采取差異性營銷策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、時令物品、文具、小物件等為主。

四、成本管理

1、盡量避免小批量多批次的進(jìn)貨，根據(jù)需求制定每種商品的訂貨點(diǎn)，及時進(jìn)行貨物訂購，爭取大批量的優(yōu)惠價格，以此減少運(yùn)輸成本及采購成本。

2、對有保質(zhì)期的商品進(jìn)行登記，并按需求進(jìn)行合理數(shù)量定制，以免因過期造成不必要的浪費(fèi)。

3、定期規(guī)定超市的費(fèi)用細(xì)目范圍及開支標(biāo)準(zhǔn)，原則上不允許隨意擴(kuò)大和超標(biāo)。

4、對一些費(fèi)用（如水電費(fèi)、包裝費(fèi)等）要進(jìn)行分解，盡量劃細(xì)到各個

商品大類。能直接認(rèn)定到各個商品大類的，要直接認(rèn)定；不能直接認(rèn)定的，要參考店鋪工資總額、資產(chǎn)或按超市的人數(shù)、經(jīng)營面積分?jǐn)偟缴唐反箢悺?/p>

5、安裝攝像裝置并且工作人員認(rèn)真巡查，為防止超市貨物被偷盜而造成更多的浪費(fèi)。

五、貨品管理制度

1.進(jìn)貨:

a.前期準(zhǔn)備:了解補(bǔ)貨周期內(nèi)的銷售走勢及各類所占的比例,找出重點(diǎn)款,結(jié)

合庫存情況及銷售周期,制度進(jìn)貨計(jì)劃;

b.進(jìn)貨流程:需要分析制定補(bǔ)單發(fā)到公司;

c.單店庫存控制:一般要求單店的庫存是鋪場量+周轉(zhuǎn)量;

d.單款的控制:不能讓店鋪對單款貨品進(jìn)行屯貨,阻礙貨品的流通和理性,也

不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況;

e.結(jié)構(gòu)的合理性:盡量讓店鋪?zhàn)龅戒N售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)相一致;

2.銷售：

a.根據(jù)庫存情況及銷售周期合理制度店鋪銷售計(jì)劃;

b.店鋪員工根據(jù)銷售計(jì)劃有效執(zhí)行;

c.對店鋪內(nèi)的暢銷款及時的補(bǔ)貨,對滯銷貨品及時促銷;

3.存貨

a.A類:很有把握的貨品,店鋪儲備量3周以上;

b.B類:有把握的貨品,店鋪儲備量1周以上;

c.C類:不太有把握的貨品,店鋪少量備貨;

d.D類:不適銷貨品,取消訂購.4.出貨

a.店長根據(jù)實(shí)際銷售與庫存情況,向店鋪主管提交<調(diào)貨申請單>.b.區(qū)域經(jīng)理根據(jù)該店實(shí)際銷存數(shù)量,經(jīng)綜合、分析考慮，確定調(diào)配方案；c.由區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)一下達(dá)調(diào)令；

d.確認(rèn)調(diào)貨后，準(zhǔn)備調(diào)拔的貨品，同時打印調(diào)貨單，調(diào)出的貨品必須經(jīng)過嚴(yán)

格的包裝、檢查，無殘次的情況后才能將貨品調(diào)出。

e.收發(fā)貨雙方在收到或調(diào)出貨品的同時，都必須將調(diào)配單與貨品仔細(xì)核對，以免發(fā)生錯誤。

退貨

a.店長根據(jù)店鋪的庫存情況、銷售季節(jié)、小倉情況等方面，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意

后向公司產(chǎn)品專員提交退貨申請單；

b.產(chǎn)品專員、物流部經(jīng)綜合分析，報銷售部經(jīng)理確認(rèn)是否退貨；c.由銷售部經(jīng)理同意后,區(qū)域經(jīng)理下達(dá)退貨指令；

d.確認(rèn)退貨后，店鋪準(zhǔn)備貨品，開具退貨單，退回物流部的貨品須干凈、整

潔外包裝完整；

e.物流部在收到店鋪退貨的同時，必須將退貨單與貨品仔細(xì)核對，以免發(fā)生

錯誤

.控制失貨

a.每天早會反復(fù)提醒導(dǎo)購留意各種造成貨品失竊的途徑；

b.講述近日的失竊情況；

c.安排同事分區(qū)域戰(zhàn)位，負(fù)責(zé)各自區(qū)位貨品；

d.培訓(xùn)同事一人服務(wù)多客的技能；

e.旺場時保持冷靜，兼顧全場或安排一員工負(fù)責(zé)看好全場，f.淡場時仍須保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陳列、銷售

1.一般商品的陳列

（1）分類清晰；

（2）價格從高至低順序排列；

（3）日常銷量較大的商品或飲品宜放在主通道附近；

（4）展示面統(tǒng)一，整齊；

（5）體重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層。

2.新特商品的布置

（1）整個貨架或幾個卡板布置同一促銷商品；

（2）商品交叉布置；

（3）連續(xù)進(jìn)行為時幾周的專銷貨展銷。

3.貨架頭商品布置

（1）銷售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）銷售呈上升趨勢的商品；

（4）季節(jié)性商品。

4.店內(nèi)商品補(bǔ)充

（1）將商品層量集中擺放,隨時保持一定量；

（2）一種商品快售完，且存貨不多，則用其它商品替換；

（3）熱門商品在收貨后應(yīng)盡快陳列出來,縮短存貨時間。

七、衛(wèi)生管理制度

（1）貨區(qū)衛(wèi)生：

a.貨架清潔無灰塵;

b.玻璃、不銹鋼架無手印、污垢；

c.燈箱畫、形象背景無灰塵、水??；

d.店內(nèi)裝飾品干凈整潔、無灰塵；

e.地板無臟物、雜物；

（2）貨品衛(wèi)生：

a.貨品整潔、沒有線頭，灰塵；

b.衣架清潔無灰塵；

c.褲類、裙類不得著地；

(3)辦公衛(wèi)生：

a.收銀臺、展示臺明亮整潔；

b.辦公用品擺放整齊；

c.報表、賬本等無關(guān)銷售的用品不得放在臺面上；

(4)試衣間衛(wèi)生：

a.試衣間內(nèi)整潔干凈，無死角，無異味；

b.試衣鏡明亮，試衣凳干凈整潔；

c.拖鞋保持干凈，擺放整齊；

?6）小倉衛(wèi)生：

a.貨品擺放整齊，有序；

b.保持地面清潔，注意防潮、防蟲、防火

八、如何提高經(jīng)營效益

從顧客與門店?duì)I業(yè)額角度來看，營業(yè)額是由顧客購買單價與來客相乘而得，一方或兩方增加時，營業(yè)額就會上升。一般來講為了提高營業(yè)額與來客數(shù)，需要策劃促銷活動，作為中小超市因?yàn)橛兄欢ǖ念櫩腿后w，增加來客數(shù)量就顯得比較困難，因?yàn)橹車牧鲃尤丝诒容^少，就會使門店的來客數(shù)量受到一定的影響。

1、增加經(jīng)營項(xiàng)目

正是因?yàn)樯鐓^(qū)型超市的此種局限性和發(fā)展的空間，應(yīng)該把增加經(jīng)營項(xiàng)目列為首位目標(biāo)，切不可以慣有的經(jīng)營方式進(jìn)行。應(yīng)該把一些以前沒有但周圍群體需要的經(jīng)營項(xiàng)目納入到新的經(jīng)營當(dāng)中來，從而達(dá)到提升整體經(jīng)營業(yè)績的目的。

2、提高有效商品的引進(jìn)

中小連鎖超市的商品定位都是一樣的規(guī)模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題，應(yīng)該突破這種經(jīng)營方式，進(jìn)行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經(jīng)營變動使門店在不同的社區(qū)范圍內(nèi)形成各自的特色格調(diào)，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購物中心。

3、增加消費(fèi)者的入店次數(shù)

固定的消費(fèi)群體以及固定的消費(fèi)使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費(fèi)時間段，例如有部分人喜歡在周日進(jìn)行統(tǒng)一購買有些顧客喜歡在周三進(jìn)行購買等等，那么就要突破這種消費(fèi)的模型，使周圍的消費(fèi)者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項(xiàng)的支持和配合才能把消費(fèi)者吸引進(jìn)來。

4、進(jìn)行商品的的錯位經(jīng)營

所謂的商品的錯位就是指和競爭門店的商品進(jìn)行錯開，以顧客的需求為主要目標(biāo)，而與其他大型競爭和小型競爭者之間實(shí)行錯位經(jīng)營，從而避免過多的競爭一致影響到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顧客...再根基其他超市價格，自己要保證每樣大系列商品有特價（就是賠本賺吆喝的東西，象大米找一種老百姓買的起吃的好覺得劃算的米，象我店46元一包30斤的味道好價格也合理...雞蛋4毛，不要計(jì)較小東西，先把人流量搞起來，等機(jī)會來了 再賺...附近人 便宜，外地人高價..本人過路人正常價格 不還價...）

九、超市組織結(jié)構(gòu)

店長1名；貨物采購主管1名，采購員2名；超市理貨員1名；財(cái)務(wù)主管1名，收銀員1-2名。

十、超市規(guī)章制度

制訂超市規(guī)章制度主要包括：發(fā)票使用管理規(guī)定，商品退換貨處理辦法，殘損物品處理辦法，賣場陳列物品管理制度，超市衛(wèi)生管理辦法，各崗位員工工作守則，員工獎罰制度。

第二篇：零售終端心得

零售終端銷售技巧與陳列技巧

——培訓(xùn)心得

2010年4月22日—23日，通過為期兩天對零售終端銷售技巧與陳列技巧的學(xué)習(xí)，使我對零售終端銷售與陳列有了更為深刻的了解。

講師運(yùn)用兩天的時間進(jìn)行培訓(xùn)，第一天的課程是“零售終端銷售技巧快速入門”；第二天的課程是“零售終端陳列技巧”?！傲闶劢K端銷售 ”顧名思義就是學(xué)習(xí)零售終端的銷售技巧，掌握“6步銷售法”并將其運(yùn)用到銷售過程中；“零售終端陳列”就是從銷售的角度對產(chǎn)品進(jìn)行可視化陳述，以吸引消費(fèi)者購買。學(xué)習(xí)零售終端的陳列規(guī)則，掌握零售終端陳列管理方法，與實(shí)際結(jié)合管理運(yùn)用。講師在培訓(xùn)過程中運(yùn)用講故事、舉例說明、分組討論、現(xiàn)場演練、及時點(diǎn)評等授課模式使的整個培訓(xùn)課程更加生動形象。

整個培訓(xùn)課程中，有益的幾個方面：

1、講師在授課過程中的把控，思維清晰，點(diǎn)到即止；

2、課程內(nèi)容全面，從宏觀考慮；

3、在講“6步銷售法”是先從概念性出發(fā)，再進(jìn)行分組情景模擬，最后進(jìn)行點(diǎn)評；

4、情景模擬中運(yùn)用了很多課件，增添更多樂趣，加深印象。

不足之處：

1、內(nèi)容雖然全面但深度不夠；

2、在進(jìn)行情景模擬過程中，學(xué)員都沒有與自己的實(shí)際相結(jié)合，而是在一味的按照講師所講內(nèi)容按部就班；

3、分組PK中獎懲不明顯，降低學(xué)員積極性。

建議：

1、在培訓(xùn)過程中涉及到情景模擬多運(yùn)用有益的課件；

2、模擬完成后除了有PK獎懲以外，再加上講師有深度的點(diǎn)評；

3、概念性的內(nèi)容要簡潔、精練、易理解；

4、培訓(xùn)內(nèi)容除了增加深度，也要考慮宏觀方面；

5、講師要親切更要大氣，掌控全局；

6、多運(yùn)用案例，進(jìn)行分析、討論；

7、在進(jìn)行情景模擬中，要求學(xué)員結(jié)合實(shí)際，切忌按步驟一一模仿，要理論聯(lián)系實(shí)際。

2010年5月

第三篇：零售終端管理調(diào)研報告2

深刻領(lǐng)會“兩個領(lǐng)先”要義著力提高零售終端管理水平

市局專賣科

為貫徹落實(shí)市局（公司）關(guān)于開展“兩個領(lǐng)先”大討論活動的安排部署，認(rèn)真理解準(zhǔn)確把握“兩個領(lǐng)先”重要意義，努力推進(jìn)專賣管理各項(xiàng)工作再上水平，市局專賣、法規(guī)、煙草學(xué)會等部門按照市局（公司）總體要求，結(jié)合工作實(shí)際，針對打假破網(wǎng)、零售終端管理及特業(yè)場所、行政村行政許可等三方面工作所涉及的重點(diǎn)問題開展了專題調(diào)研。市局專賣、法規(guī)部門通過召開座談會、研讀相關(guān)資料、聽取情況匯報等方式，初步掌握了全市各單位涉及調(diào)研重點(diǎn)問題的基本情況，分析了存在的突出問題、提出了初步的對策和建議?，F(xiàn)將零售終端專賣管理和特業(yè)場所、行政村行政許可工作的調(diào)研情況匯報如下：

一、調(diào)研概況：

市局專賣、法規(guī)部門于8月2日下發(fā)了“兩個領(lǐng)先”專題調(diào)研問卷，問卷內(nèi)容囊括零售終端管理和特業(yè)場所、行政村行政許可三方面工作涉及的12項(xiàng)內(nèi)容，各縣局結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況對調(diào)研問卷涉及問題形成了書面材料進(jìn)行了反饋。8月18日，市局專賣、法規(guī)科召集各縣局分管副局長、專賣科負(fù)責(zé)人召開專題座談會，結(jié)合調(diào)研問卷反饋情況，針對調(diào)

研涉及的三方面問題進(jìn)行專題討論，會上各單位就調(diào)研議題進(jìn)行了充分發(fā)言，并就相關(guān)問題進(jìn)行了深入交流和探討。通過此次專題調(diào)研，為進(jìn)一步掌握我市卷煙市場現(xiàn)狀，探索制定高效監(jiān)管措施，切實(shí)提升市場管控力提供了有益的參考。

二、現(xiàn)狀分析及存在問題

此次調(diào)研主要針對我市卷煙市場存在問題較為突出、管理方式亟待改進(jìn)和提升的三大管理區(qū)域——物流中轉(zhuǎn)場所、特業(yè)場所及農(nóng)村市場。對以上區(qū)域管理難點(diǎn)的剖析，是探索創(chuàng)新管理舉措、破解管理頑疾、規(guī)范市場秩序的重要舉措和必要手段。通過專題調(diào)研，我們對上述區(qū)域的管理現(xiàn)狀和存在問題有了進(jìn)一步認(rèn)識：

（一）物流中轉(zhuǎn)場所

近年來，我市交通條件大幅改善，物流運(yùn)輸業(yè)發(fā)展迅猛，車站、托運(yùn)部、貨運(yùn)部等物流中轉(zhuǎn)場所逐步成為了違法煙草制品流轉(zhuǎn)的必經(jīng)區(qū)域。由于物流中轉(zhuǎn)場所涉及區(qū)域廣、流動性強(qiáng)，客觀上增大了對該區(qū)域?qū)嵤┯行ПO(jiān)管的難度。從近年查獲的案件情況看，在運(yùn)輸環(huán)節(jié)和倉儲環(huán)節(jié)有所斬獲，查獲的卷煙既有假冒卷煙也有外部流入的非法渠道卷煙，案件數(shù)量不多但案值均較大，這說明無證運(yùn)輸、非法攜帶及托運(yùn)、存儲違法煙草制品等現(xiàn)象仍客觀存在，同時具備較強(qiáng)的隱蔽性。上述案件均為根據(jù)舉報信息查獲，日常檢查收獲甚微，這也從側(cè)面反映出各單位對這些區(qū)域尚缺乏有效的監(jiān)管辦

法，監(jiān)管措施亟待改進(jìn)和創(chuàng)新，監(jiān)管力度有待加大。

（二）特業(yè)場所

目前，我市特業(yè)場所有以下幾個特點(diǎn)：一是經(jīng)營類型復(fù)雜多樣，包括酒店、茶樓、網(wǎng)吧、歌舞廳、農(nóng)家樂等類型的經(jīng)營場所近千戶；二是卷煙銷量總體偏小，卷煙銷售以中高檔煙為主，從雁江區(qū)局的調(diào)研情況看，200余戶特業(yè)場所月總銷量不到3000條，其中餐飲娛樂場所占大部分，且主要以軟云煙、玉溪、中華系列等的高檔卷煙為主；三是卷煙經(jīng)營時間多由主業(yè)時間決定，時段特殊，通常與專賣管理部門工作時間不一致。特業(yè)場所存在的突出問題包括：一是持證經(jīng)營率低，無證經(jīng)營現(xiàn)象較突出，由于經(jīng)營者辦證意愿不高、經(jīng)營者流動性較大、貨源供應(yīng)不能滿足等因素影響，雖然各單位開展了清理辦證工作，但總體持證率仍不到50%；二是經(jīng)營非法煙草制品現(xiàn)象較為嚴(yán)重，由于其經(jīng)營者守法意識不強(qiáng)、經(jīng)營時間特殊、銷售行為隱蔽等因素，特業(yè)場所經(jīng)營非法渠道進(jìn)貨、銷售假冒走私卷煙的現(xiàn)象較為突出。各單位在特業(yè)場所的管理方式上進(jìn)行了探索，但由于其經(jīng)營時間特殊、銷售行為隱蔽，加之具有復(fù)雜的社會背景，特業(yè)場所管理難度較大，對其無證經(jīng)營、亂渠道進(jìn)貨、銷售假冒走私卷煙等違法行為日常檢查收效甚微，綜合治理行動也未能根治。

（三）農(nóng)村市場

近年來，各單位在農(nóng)村市場管理方面進(jìn)行了探索，但由于客觀因素限制，效果尚不顯著。我市農(nóng)村市場的特點(diǎn)及導(dǎo)致的管理難題有以下兩個方面：一是我市農(nóng)村地區(qū)地域廣闊，零售戶點(diǎn)多面廣，交通不便，專賣管理戰(zhàn)線過長，如樂至縣局現(xiàn)有卷煙零售戶2300余戶，其中行政村零售戶1120余戶，占零售戶總數(shù)的48%，每月全面檢查一次，檢查周期長、檢查面廣，其下轄的農(nóng)網(wǎng)寶林中隊(duì)對邊遠(yuǎn)地區(qū)市場的檢查只能達(dá)到一個月一次，導(dǎo)致監(jiān)管檢查的頻次和深度受到極大限制，對查處案件在證據(jù)固定、文書送達(dá)和處罰執(zhí)行上也造成一定的阻礙。二是由于農(nóng)網(wǎng)零售戶文化程度不高和宣傳教育力度還有所欠缺，農(nóng)網(wǎng)零售戶對行政許可、依法經(jīng)營的認(rèn)識不夠，對煙草市場檢查的理解和配合度不高，暴力抗法事件也時有發(fā)生。加之受地理位臵、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營地點(diǎn)等條件的制約，諸多行政村零售戶不符合辦理卷煙專賣零售許可證的條件，導(dǎo)致卷煙無證經(jīng)營現(xiàn)象較普遍，一定程度上存在管理“盲區(qū)”，各單位開展專項(xiàng)整治行動后，無證經(jīng)營、銷售“假、私、非”等違法行為仍有反彈之勢。

三、對策

通過此次專題調(diào)研，針對上述管理區(qū)域監(jiān)管現(xiàn)狀及突出問題，擬從以下三個方面入手，探求解決之道。

（一）健全市場監(jiān)管工作機(jī)制

強(qiáng)化零售終端管理要從健全市場監(jiān)管工作機(jī)制入手，要注重市場監(jiān)管與其他專賣管理工作的有機(jī)結(jié)合，要注重市場監(jiān)管聯(lián)合工作機(jī)制的健全完善，以監(jiān)管合力來提升市場管控力。一是加強(qiáng)市場監(jiān)管工作要與行政許可管理工作的結(jié)合，通過嚴(yán)格市場準(zhǔn)入和精確動態(tài)管理為市場監(jiān)管打好基礎(chǔ)，通過市場監(jiān)管來規(guī)范和維護(hù)行政許可管理。二是健全完善煙草、工商卷煙市場監(jiān)管長效機(jī)制，充分發(fā)揮聯(lián)合工作機(jī)制的平臺作用，共同規(guī)范卷煙市場證照管理，共同探索創(chuàng)新零售終端監(jiān)管新方法，不斷提升聯(lián)合工作制度的內(nèi)涵。三是市場日常監(jiān)管工作要與機(jī)制完善和方法創(chuàng)新相結(jié)合,突出抓好零售終端控制、市場秩序維護(hù)。

（二）科學(xué)配臵市場監(jiān)管力量

強(qiáng)化零售終端管理，發(fā)揮市場監(jiān)管機(jī)制作用，必須以優(yōu)質(zhì)、高效的市場監(jiān)管力量為載體。我們以開展“創(chuàng)優(yōu)”活動為契機(jī)，按照省局關(guān)于加強(qiáng)專賣管理隊(duì)伍建設(shè)的指導(dǎo)意見，通過對中隊(duì)的設(shè)臵、配備、管理、功能上逐步統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)化設(shè)臵、完善制度等措施來優(yōu)化市場監(jiān)管力量，提高市場管控力。一是要整合內(nèi)部力量，通過市場監(jiān)管體制創(chuàng)新，調(diào)整機(jī)關(guān)人員和一線人員比例，重點(diǎn)強(qiáng)化一線稽查中隊(duì)的力量；二是要加強(qiáng)對稽查中隊(duì)分布的科學(xué)合理設(shè)臵，根據(jù)地理位臵、交通條件、人口分布等情況確定稽查中隊(duì)、稽查人員數(shù)量和管轄范圍，力求扭轉(zhuǎn)目前全市普遍存在一線稽查力量薄

弱，監(jiān)管不能完全到位的問題。

（三）創(chuàng)新改進(jìn)監(jiān)管方式措施

探索對物流中轉(zhuǎn)場所的監(jiān)管，通過日常檢查、重點(diǎn)檢查和專項(xiàng)整治結(jié)合的方式加強(qiáng)對物流中轉(zhuǎn)場所的監(jiān)管。對物流中轉(zhuǎn)場所進(jìn)行摸底調(diào)查，建立信息資料庫，加大日常檢查頻次、力度；對具有重大嫌疑的場所進(jìn)行重點(diǎn)檢查、重點(diǎn)監(jiān)控，并聯(lián)合工商、公安等部門開展經(jīng)常性的專項(xiàng)整治行動；發(fā)揮煙草、工商聯(lián)合工作機(jī)制作用，借助工商部門在流通領(lǐng)域的監(jiān)管優(yōu)勢，探索物流中轉(zhuǎn)場所監(jiān)管新辦法。突出對特殊經(jīng)營場所的監(jiān)管，采取專人專管和實(shí)行不定時工作制，配合營銷、配送服務(wù)，加強(qiáng)特殊經(jīng)營場所的監(jiān)管。屬地稽查中隊(duì)實(shí)施全面摸底，掌握轄區(qū)特殊經(jīng)營場所基本資料，登記造冊，落實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的稽查人員定點(diǎn)實(shí)行專人監(jiān)管。在監(jiān)管時間上采取不定時工作制，隨時處理舉報投訴，聯(lián)合與工商等職能部門實(shí)施靈活多樣的檢查，集中開展專項(xiàng)整治。逐步推進(jìn)“三級聯(lián)管”試點(diǎn)，探索農(nóng)網(wǎng)市場的監(jiān)管。通過對農(nóng)村經(jīng)營戶情況全面摸底調(diào)查和合理分類，制定適宜的管理方案，并爭取將當(dāng)?shù)責(zé)煵菔袌稣D工作情況納入政府工作目標(biāo)管理，建立與之配套的考評責(zé)任機(jī)制。由于各地情況有所差異，“三級聯(lián)管”工作將通過試點(diǎn)先行，逐步推進(jìn)的方式進(jìn)行，樂至縣局的試點(diǎn)工作將率先在轄區(qū)內(nèi)的6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展，其他單位要根據(jù)試點(diǎn)工作開展情況，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際適時推進(jìn)此項(xiàng)工作。修訂完

善合理化布局方案，根據(jù)國家局、省局關(guān)于加強(qiáng)煙草專賣零售許可證管理的有關(guān)文件精神，依照市局關(guān)于調(diào)整合理化布局方案的指導(dǎo)意見，結(jié)合本地實(shí)際情況，修訂完善合理化布局方案，努力達(dá)到基本滿足社會需要、規(guī)范零售戶經(jīng)營、構(gòu)建良好市場秩序的目標(biāo)。重點(diǎn)對特業(yè)場所、行政村的行政許可管理進(jìn)行深入研究，對便利店、超市等業(yè)態(tài)的定位進(jìn)行梳理，力求通過對合理化布局方案的修訂，嚴(yán)格市場準(zhǔn)入和精細(xì)動態(tài)管理，探索出解決上述場所監(jiān)管難的突出問題的有效途徑。著力解決許可證管理突出問題，一是要嚴(yán)格依照行政許可有關(guān)法律法規(guī)正確行使行政許可權(quán)利，清除不符合法律規(guī)定的限制條件，切實(shí)解決“辦證難”問題，行政許可工作要堅(jiān)持政務(wù)公開，做到公正透明。二是要努力擴(kuò)大農(nóng)村市場覆蓋面，提高對農(nóng)村零售戶的服務(wù)質(zhì)量和水平，對行政村卷煙零售戶符合辦證條件的，要滿足其辦證需求，同時要加強(qiáng)與營銷部門的工作銜接，協(xié)助做好訂單采集、電子結(jié)算、商品配送等服務(wù)工作。三是要發(fā)揮煙草、公安、工商聯(lián)合工作機(jī)制作用，加大聯(lián)合執(zhí)法力度，按照“疏打結(jié)合”原則對各類違法違規(guī)經(jīng)營煙草制品的行為進(jìn)行分類處理，當(dāng)前一個時期重點(diǎn)解決好無證經(jīng)營問題，規(guī)范農(nóng)村市場經(jīng)營秩序。

第四篇：零售終端之KA管理手冊

零售終端之KA管理手冊

在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細(xì)的日常營運(yùn)管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。

必須要指出的是：超市賣場的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超市賣場等重點(diǎn)終端客戶的合作。

本手冊將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。

超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作

一、新客戶的資信調(diào)查與評估

在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

1、資信調(diào)查

1)由業(yè)務(wù)員與對方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；

2)對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；

3)對對方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；

4)對對方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

5)對對方各家分店的價格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

6)對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

7)對對方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；

8)對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

9)對對方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；

10)將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；

2、競品調(diào)查

1)各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)；

2)各家分店中競品的價格；

3)各家分店中競品的銷售情況；

4)各家分店中競品的促銷狀況；

5)各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）；

6)各家分店中競品的排面陳列情況；

7)各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況；

8)競品公司的物流配送管理情況；

3、評

估

1)以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；

2)業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評估，并將評估結(jié)果上報總公司銷售部；

3)總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報告，對其展開第二輪評估；

4)根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理；

5)根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報總經(jīng)理；

6)最后確定，并建立合作對象的管理檔案；

7)評估的內(nèi)容包括：

·對方的經(jīng)營能力；

·對方的管理能力；

·對方的擴(kuò)張能力；

·對方的信用狀況；

·對方的物流配送能力；

·預(yù)估合作成本；

·預(yù)估合作效益；

·預(yù)估合作潛力；

·預(yù)估合作風(fēng)險；

8)評估等級為：

·優(yōu)

·次優(yōu)

·差

二、洽談與合同簽訂

1、洽談工作

1)初步洽談

·銷售業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向；

·與對方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時間；

·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等；

·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時；

·使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌；

·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內(nèi)；

·洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進(jìn)場費(fèi)用等；

·回來后，應(yīng)及時向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門；

·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；

2)第二輪洽談

·由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經(jīng)理將與對方見面；

·洽談地點(diǎn)選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；

·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時赴約；

·帶齊本輪洽談所需的資料；

·將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；

·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度；

·傾聽對方的價格回饋；

·傾聽對方的進(jìn)場費(fèi)用及銷售返傭方案；

·傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；

·由分公司經(jīng)理對部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

·由銷售業(yè)務(wù)員對部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

·由分公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；

·傾聽對方對我方作答的反饋；

·傾聽對方對雙方合作之保留意見；

·洽談時間應(yīng)控制在一小時以內(nèi)；

·洽談結(jié)束時應(yīng)取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；

·返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司；

·總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案；

·銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見；

·銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；

·由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間；

3)進(jìn)場費(fèi)用（略）

或可參考本人拙作：《包費(fèi)制--進(jìn)軍超市營銷新策略》一文所述。

4)第三輪洽談

·洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖姡_定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加；

·選擇洽談地點(diǎn)；

·我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；

·洽談時，先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；

·傾聽對方對修正案的反饋；

·傾聽對方對合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價格的回饋意見；

·由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費(fèi)用承受底線；

·由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；

·雙方協(xié)商具體合作條款；

·協(xié)商供貨價格；

·協(xié)商供貨方式；

·協(xié)商結(jié)算方式；

·協(xié)商付款條件；

·協(xié)商完畢；洽談時間應(yīng)控制在兩小時以內(nèi)；

2、合同簽訂

·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核；

·總經(jīng)理蓋章簽字；

·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）；

·銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案；

超市賣場業(yè)務(wù)的公共關(guān)系

三、客情維護(hù)與公關(guān)技巧

1、拜訪制度

1)設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃

·初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。

·設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。

·片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

·月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是：

全面計(jì)劃節(jié)省時間；

增加業(yè)務(wù)員的信心；

贏得客戶的信心；

確保目標(biāo)達(dá)到；

2)設(shè)計(jì)拜訪頻度

·拜訪頻率：對不同級別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。

大賣場/特大型超市為每周二次；

中型賣場/超市為每周一次；

普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；

拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長、庫管、會計(jì)、采購主管；

·行程安排技巧：

通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。

通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。

通過上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。

3)銷售人員每日工作流程管理

·上午9：00分進(jìn)入公司；

·9：00-9：30分為晨會時間，內(nèi)容有：

回顧前日工作，問題討論；

當(dāng)日工作安排，問題解決；

根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡；

客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)；

根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃；

攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；

·9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃拜訪客戶。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪。

·17：00-17：30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日報告。

·附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單：

客戶拜訪卡；

產(chǎn)品資料；

報價表；

訂單；

地圖；

名片；

計(jì)算器；

筆；

工具刀；

雙面膠；

POP海報；

2、關(guān)系建立與客情維護(hù)

·分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；

·業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進(jìn)行溝通；

·業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營業(yè)員進(jìn)行溝通；

·溝通方式如下：

定期電話拜訪；

定期實(shí)地拜訪；

定期銷售回顧；

不定期小規(guī)模聚會；

·客情維護(hù)技巧

營業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）

商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會；）

商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會；）

·注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。

3、客情回顧

·業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報告；

·各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報告；

·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；

·總公司銷售部將根據(jù)客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；

· 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策；

四、訂單管理

1、訂單促進(jìn)

·根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進(jìn)程；

·訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提高；

·出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價等）；

2、訂單維護(hù)

·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；

·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對應(yīng)的各分公司；

·分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；

·同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔；

·不同超市、賣場的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔；

·所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔；

·所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理；

·訂單不得隨意丟失和遺漏；

3、訂單管理

·定期對各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)；

·定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行；

·通過統(tǒng)計(jì)和排行找出問題進(jìn)行分析并解決之；

·通過統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹立榜樣、并獎勵之；

4、其

他

·地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；

·各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒福黄渌鞒毯筒僮鞴芾矸绞讲蛔儯?/p>

·大型或超大型的超市、賣場（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；

·作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；

·如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批準(zhǔn)；

第五篇：“零售終端示范店”管理辦法

XX市煙草公司XX縣營銷部 “零售終端示范店”管理辦法

為進(jìn)一步貫徹落實(shí)國家局“卷煙上水平”的工作要求，推進(jìn)我縣零售終端的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化建設(shè)，強(qiáng)化和完善零售終端管理與服務(wù)，全面提升我縣網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量，經(jīng)研究決定在全縣范圍內(nèi)開展“創(chuàng)建零售終端示范店”活動，為保證此項(xiàng)活動的順利開展和健康運(yùn)行特制訂本管理辦法。

一、示范店應(yīng)具備的條件

（一）具有一定的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)和語言表達(dá)能力，經(jīng)營卷煙兩年以上，善于經(jīng)營，在當(dāng)?shù)鼐頍熃?jīng)營中能起到模范帶頭作用；

（二）煙草專賣零售許可證和工商營業(yè)執(zhí)照手續(xù)齊全，并能亮證經(jīng)營;

（三）有固定的經(jīng)營門店，且符合合理布局，門店標(biāo)示明顯，卷煙門店在25平方米，有專用卷煙陳列柜臺，且卷煙陳列面積在2平方米以上，卷煙明碼標(biāo)價齊全，排列整齊美觀；

（四）示范店零售戶卷煙零售價格基本穩(wěn)定，合包售價嚴(yán)格執(zhí)行零售指導(dǎo)價，條包售價波動不超過于零售指導(dǎo)價的5%，保持相對穩(wěn)定的毛利水平。

（五）示范店零售戶卷煙庫存保持合理水平，無大量庫存積壓現(xiàn)象，綜合月度存銷比不超過0.4，單品牌（規(guī)格）存銷比不超過0.5。

示范店零售戶能夠較好地配合煙草公司做好電子結(jié)算、送貨小票粘貼、卷煙陳列出樣、品牌宣傳培育、卷煙市場調(diào)研、客戶資料維護(hù)、市場需求預(yù)測等工作，連續(xù)兩年內(nèi)無違法違規(guī)經(jīng)營記錄；

（六）季度星級穩(wěn)定在三星級以上；

（七）服從工商及稅務(wù)部門管理監(jiān)督，誠信經(jīng)營，社會信譽(yù)良好（集團(tuán)小客戶、賓館、酒店不納入評選范圍）。

二、示范戶評選程序

（一）營銷部根據(jù)市局（公司）的要求確定評選示范戶的批次、數(shù)量，按適當(dāng)比例分解到各市場部。

（二）各市場部根據(jù)評選示范戶應(yīng)具備的條件認(rèn)真篩選上報至營銷部。

（三）營銷部經(jīng)過審核后正式確定。

三、示范戶享受的待遇

（一）由市煙草公司統(tǒng)一授牌，并在新聞媒體上給予公布；

（二）卷煙緊俏貨源供應(yīng)上給予一定的傾斜，在新品牌投放上列為優(yōu)先考慮對象。

（三）享受煙草公司提供的親情化服務(wù)，包括在重要節(jié)日（生日）慰問等；

（四）優(yōu)先享受營銷部組織的營銷知識培訓(xùn)活動；

（五）煙草專賣稽查部門上門檢查頻率相對減少。

四、煙草“示范戶”的職責(zé)

（一）積極宣傳煙草的各項(xiàng)法律法規(guī)政策，培育新品牌，引導(dǎo)消費(fèi)。

（二）示范店零售戶卷煙陳列規(guī)范有序，卷煙展示宣傳效果明顯；品牌（規(guī)格）出樣城市不低于30個、農(nóng)村不低于20個。

（三）示范店零售戶的卷煙必須實(shí)行明碼標(biāo)價，標(biāo)價簽要按照統(tǒng)一要求，與卷煙商品對應(yīng)。卷煙商品的陳列要講究層次，按廠家、按類別，規(guī)范有序地?cái)[放。

（四）示范店零售戶所售卷煙的價格一律按照煙草的指導(dǎo)零售價出售，不得低價競銷，也不得擅自抬高價格。

（五）要講究誠信、為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（六）在正常訪銷日內(nèi)部不允許出現(xiàn)空訂單和資金結(jié)算方面問題。

（七）若屬卷煙庫存采集對象，要積極配合客戶經(jīng)理的庫存采集工作，卷煙需求預(yù)測準(zhǔn)確率要達(dá)到90%以上。

五、“示范戶”的監(jiān)督管理

（一）市場部加強(qiáng)對“示范戶”日常具體管理工作的督導(dǎo)。轄區(qū)客戶經(jīng)理作為“示范戶”、日常具體管理的第一責(zé)任人，擔(dān)負(fù)著對他們?nèi)粘５男麄鹘逃?、?jīng)營管理指導(dǎo)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、履約情況監(jiān)督等職責(zé)。

（二）加強(qiáng)對示范戶的誠信教育以及行業(yè)法律、法規(guī)、政策等的宣傳教育，使“示范戶”切實(shí)做到懂法并自覺守法經(jīng)營。

（三）加強(qiáng)“示范店”的形象管理，達(dá)到門面標(biāo)識、商品陳列、明碼標(biāo)價、經(jīng)營環(huán)境等形象上的統(tǒng)一，使之能明顯區(qū)別于其他的卷煙經(jīng)營戶。

（四）加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營督管，重點(diǎn)加強(qiáng)“示范戶”的進(jìn)貨監(jiān)管、銷售監(jiān)管和價格監(jiān)管，保證規(guī)范經(jīng)營。