第一篇：華潤(rùn)雪花公司內(nèi)部調(diào)查報(bào)告

華潤(rùn)雪花事業(yè)部公司內(nèi)部報(bào)告中國(guó) 上海

華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限公司

華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司 集團(tuán)公司內(nèi)部高管簡(jiǎn)介

陳朗

董事會(huì)主席

他曾于二零零九年一月至二零一二年八月期間任本公司首席執(zhí)行官（前稱董事總經(jīng)理）。陳先生現(xiàn)亦為本公司執(zhí)行董事，華潤(rùn)（集團(tuán)）有限公司之董事及副總經(jīng)理、中國(guó)華潤(rùn)總公司之董事，以及華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）投資有限公司、華潤(rùn)五豐有限公司及華潤(rùn)飲料（控股）有限公司之董事長(zhǎng)。他曾任華潤(rùn)萬(wàn)家有限公司之首席執(zhí)行官，亦曾出任華潤(rùn)勵(lì)致有限公司（現(xiàn)稱華潤(rùn)燃?xì)饪毓捎邢薰荆┲敝飨嫘姓偛?。在此之前，他亦曾?dān)任華潤(rùn)投資開(kāi)發(fā)有限公司之董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理及負(fù)責(zé)華潤(rùn)（集團(tuán)）有限公司在加拿大及泰國(guó)多個(gè)重要的投資項(xiàng)目。陳先生持有中國(guó)安徽大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位以及美國(guó)舊金山大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，目前是中國(guó)安徽大學(xué)的客座教授。陳先生于一九八六年加入中國(guó)華潤(rùn)總公司，并于****年加入華潤(rùn)（集團(tuán)）有限公司。

王群

副總裁

於二零一零年十一月獲委任為本集團(tuán)副總裁。他曾於二零零零年一月至二零一零年十一月期間擔(dān)任本集團(tuán)執(zhí)行董事，亦於二零零六年三月至二零一零年十一月?lián)伪炯瘓F(tuán)副董事總經(jīng)理。王先生為華潤(rùn)（集團(tuán)）有限公司及中國(guó)華潤(rùn)總公司之董事。他亦為華潤(rùn)雪花啤酒有限公司之執(zhí)行董事，負(fù)責(zé)本集團(tuán)啤酒業(yè)務(wù)之全盤(pán)運(yùn)作。王先生持有中國(guó)人民大學(xué)金融學(xué)學(xué)士學(xué)位，曾任職中國(guó)國(guó)家經(jīng)濟(jì)委員會(huì)，并於一家以深圳為基地的綜合性企業(yè)擔(dān)任要職。王先生於一九九四年加入中國(guó)華潤(rùn)總公司及華潤(rùn)（集團(tuán)）有限公司。現(xiàn)年55歲。

洪杰

副總裁

於二零零九年九月獲委任為本集團(tuán)副總裁。他於二零零九年六月獲委任為華潤(rùn)萬(wàn)家有限公司首席執(zhí)行官。洪先生於一九九二年加入華潤(rùn)（集團(tuán)）有限公司。他於二零零六年六月至二零零九年五月期間出任華潤(rùn)萬(wàn)家有限公司首席運(yùn)營(yíng)官，并在此之前曾自二零零三年四月出任其首席財(cái)務(wù)官。洪先生擁有杭州商學(xué)院（現(xiàn)稱浙江工商大學(xué)）經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位。他具有豐富的財(cái)務(wù)及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)年44歲。

劉洪基 副總裁

於二零一一年五月獲委任為本集團(tuán)副總裁。他於一九九七年一月獲委任為華潤(rùn)怡寶食品飲料（深圳）有限公司（前稱怡寶食品飲料（深圳）有限公司、深圳怡寶食品飲料有限公司）之董事總經(jīng)理。劉先生曾於二零零零年九月至二零零三年一月期間兼任華潤(rùn)雪花啤酒有限公司之市場(chǎng)總監(jiān)。他亦曾於兩家以深圳為基地的企業(yè)擔(dān)任要職。劉先生本科就讀於中國(guó)人民大學(xué)工業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)。他在飲料等快消品方面擁有豐富的行銷及管理經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)年51歲。

報(bào)告名稱 華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

王維勇 副總裁

於二零一一年五月獲委任為本集團(tuán)副總裁。他於二零一一年獲委任為華潤(rùn)五豐有限公司之首席執(zhí)行官。王先生於一九八八年加入中國(guó)華潤(rùn)總公司。他曾擔(dān)任華潤(rùn)零售（集團(tuán)）有限公司高級(jí)副總裁。王先生持有中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)理學(xué)學(xué)士學(xué)位和管理科學(xué)學(xué)士學(xué)位，以及清華大學(xué)工學(xué)碩士學(xué)位。他在戰(zhàn)略策劃及企業(yè)管理方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)年46歲。

謝丹瀚 集團(tuán)戰(zhàn)略策劃及投資者關(guān)系部之總經(jīng)理

他曾在《亞洲貨幣》雜志的企業(yè)管治投票中獲選香港最佳投資者關(guān)系人員及《亞洲企業(yè)管治》雜志的一項(xiàng)意見(jiàn)調(diào)查中榮獲中國(guó)區(qū)最佳投資者關(guān)系人員。謝先生擁有英格蘭薩塞克斯大學(xué)電子工程學(xué)學(xué)士學(xué)位、蘇格蘭斯特林大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，以及英格蘭南安普敦大學(xué)財(cái)務(wù)學(xué)碩士學(xué)位。謝先生於加入本集團(tuán)前，曾任職於數(shù)家著名的國(guó)際投資銀行，從事證券研究及企業(yè)融資相關(guān)工作。他於財(cái)務(wù)分析及戰(zhàn)略策劃方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。他於二零零二年三月加入本集團(tuán)。現(xiàn)年46歲。

鄧?guó)P鳴 財(cái)務(wù)部之總經(jīng)理

掌管財(cái)務(wù)及庫(kù)務(wù)。鄧女士持有香港城市大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位及國(guó)際會(huì)計(jì)學(xué)碩士學(xué)位，為皇家特許管理會(huì)計(jì)師公會(huì)之會(huì)員，并具有逾二十年財(cái)務(wù)及會(huì)計(jì)方面之經(jīng)驗(yàn)。她於一九九三年一月加入本集團(tuán)?，F(xiàn)年48歲。公司構(gòu)架 區(qū)域經(jīng)理

華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司副總兼市場(chǎng)總監(jiān)侯孝海：1968年出生，山東人。中國(guó)人民大學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)院畢業(yè)。曾在首鋼總公司從事計(jì)劃統(tǒng)計(jì)工作。1995年進(jìn)入報(bào)告名稱 華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

市場(chǎng)銷售領(lǐng)域，先后在蓋洛普咨詢、百事可樂(lè)公司從事市場(chǎng)銷售高級(jí)管理工作。2001年底加入華潤(rùn)雪花啤酒公司，負(fù)責(zé)市場(chǎng)、銷售管理。2007年底離開(kāi)華潤(rùn)雪花后，侯孝海曾加入河南金星啤酒，其后又閃電離職去了百威英博，從2008年底起，侯孝海便開(kāi)始進(jìn)駐華潤(rùn)雪花四川分公司，然后又調(diào)到貴州分公司2010年回華潤(rùn)雪花總部。侯孝海是啤酒業(yè)內(nèi)最著名的職業(yè)經(jīng)理人之一，在營(yíng)銷方面的能力備受贊譽(yù)。業(yè)界對(duì)侯孝海的評(píng)價(jià)很高，他在增強(qiáng)渠道可控性和把控終端方面有其獨(dú)到的手段。雪花按照他的思路實(shí)行全面的渠道改造，創(chuàng)造了啤酒銷售的分銷模式，使雪花在幾年之內(nèi)上升為中國(guó)品牌前三名，產(chǎn)銷總量更是躍居頭名。

華潤(rùn)雪花啤酒山西區(qū)域公司總經(jīng)理李建一：李建一曾任天津市某國(guó)營(yíng)啤酒廠領(lǐng)導(dǎo)，加入華潤(rùn)雪花啤酒后做過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷工作。2006年末，李建一接受華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司總部領(lǐng)導(dǎo)的委派，到山西接管雪花啤酒剛剛在晉中市并購(gòu)的一家民營(yíng)啤酒生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)過(guò)四年的努力后，華潤(rùn)雪花啤酒（山西）有限公司已經(jīng)由一家年產(chǎn)能不足8萬(wàn)噸的啤酒生產(chǎn)企業(yè)，發(fā)展到目前年產(chǎn)能21萬(wàn)噸的啤酒生產(chǎn)廠家，一躍成為目前山西省最大的啤酒生產(chǎn)基地，雪花啤酒在榆次地區(qū)的啤酒消費(fèi)市場(chǎng)份額達(dá)到80%以上。

華潤(rùn)雪花啤酒（遼寧）區(qū)域公司總經(jīng)理那永卓：那永卓先生系大連工業(yè)大學(xué)生物工程學(xué)院79級(jí)發(fā)酵專業(yè)學(xué)生，于2000年加入華潤(rùn)雪花，并先后擔(dān)任華潤(rùn)雪花啤酒（吉林）有限公司總經(jīng)理、華潤(rùn)雪花啤酒（長(zhǎng)春）有限公司總經(jīng)理、華潤(rùn)雪花啤酒黑吉區(qū)域公司總經(jīng)理。在華潤(rùn)雪花啤酒遼寧區(qū)域公司工作期間，他展現(xiàn)出超強(qiáng)的敬業(yè)精神和非凡的能力與才華，在他的帶領(lǐng)下，公司啤酒銷量5年內(nèi)翻了一番。

華潤(rùn)雪花啤酒安徽區(qū)域公司總經(jīng)理徐輝：暫無(wú) 華潤(rùn)雪花廣東公司總經(jīng)理趙夕：暫無(wú)

報(bào)告名稱 華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司 公司集權(quán)

華潤(rùn)雪花各地分公司對(duì)人事任命權(quán)、財(cái)務(wù)支配權(quán)等的權(quán)力有著很大的支配權(quán)。侯孝海2010年回到華潤(rùn)總部，身負(fù)三個(gè)使命，一是協(xié)助王群加強(qiáng)總部集權(quán)工作，過(guò)去華潤(rùn)雪花各地分公司包括人事任命權(quán)、財(cái)務(wù)支配權(quán)等的權(quán)力極大，但長(zhǎng)期來(lái)看并不利于公司發(fā)展，故而華潤(rùn)雪花有意加強(qiáng)總部對(duì)分公司的管理權(quán)；第二，目前，與青島啤酒、燕京啤酒相比，華潤(rùn)雪花雖然銷量最大，但利潤(rùn)最低，侯孝?；乜偛亢?，希望通過(guò)對(duì)華潤(rùn)雪花此前的收購(gòu)做整合，提高華潤(rùn)雪花的利潤(rùn)；第三，侯孝海一向擅長(zhǎng)品牌營(yíng)銷，此次在營(yíng)銷中心總經(jīng)理的位置，將再次發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，提高華潤(rùn)雪花的品牌價(jià)值。經(jīng)銷商渠道

渠道設(shè)計(jì)，最重要的是以消費(fèi)者為導(dǎo)向。優(yōu)先考慮消費(fèi)者接觸或者消費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)間和地點(diǎn)，分析消費(fèi)者行為和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，然后據(jù)此來(lái)設(shè)計(jì)渠道。我們知道，消費(fèi)者消費(fèi)或購(gòu)買啤酒主要時(shí)間和場(chǎng)合有二，一是現(xiàn)飲，比如各種餐館、飯店和酒吧等等，二是從零售終端購(gòu)買，比如從超市、便利店、零售點(diǎn)購(gòu)買。據(jù)統(tǒng)計(jì)，啤酒銷量主要集中在現(xiàn)飲和家庭消費(fèi)部分，兩者占據(jù)啤酒銷量的80%。雖然啤酒的飲用在餐飲和家庭占主導(dǎo)地位，但夜店消費(fèi)已慢慢成為啤酒消費(fèi)的重要市場(chǎng)。那么，在設(shè)計(jì)啤酒渠道的時(shí)候，就要根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)啤酒的消費(fèi)行為設(shè)計(jì)渠道。一是進(jìn)入現(xiàn)飲的終端渠道，二是進(jìn)入零售終端。

雪花啤酒的深度分銷模式

雪花啤酒對(duì)于市場(chǎng)渠道的建設(shè)同樣非常重視，其在渠道建設(shè)方面率先提出了深度分銷的目標(biāo)，并圍繞這一目標(biāo)提出了一套深度分銷的營(yíng)運(yùn)模式。針對(duì)現(xiàn)飲渠道，采取直銷的策略。針對(duì)零售終端，采取代理和批發(fā)的渠道模式。目前很多啤酒企業(yè)在代理和批發(fā)渠道策略上多采用傳統(tǒng)的銷售模式，傳統(tǒng)的分銷模式采取“廠商——批發(fā)商——二級(jí)批發(fā)商——終端”的模式，這樣的模式報(bào)告名稱 華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

往往啤酒廠家很難管理到終端，對(duì)市場(chǎng)難以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)有力的管控。

雪花啤酒在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了創(chuàng)新的設(shè)計(jì)。采取“廠商——運(yùn)營(yíng)商——分銷商——終端”的模式，將原來(lái)的批發(fā)商轉(zhuǎn)變成運(yùn)營(yíng)商，在銷售方面大部分由廠家直接管理、服務(wù)，而雪花啤酒的銷售管理人員直接可以到零售店、餐廳等終端銷售地點(diǎn)去推銷、服務(wù)、陳列以及維護(hù)價(jià)格體系。這是華潤(rùn)雪花啤酒在主力市場(chǎng)的最主要的模式，很顯然，通過(guò)這樣的模式，雪花啤酒在終端極好的維護(hù)了品牌的形象和市場(chǎng)的秩序。

華潤(rùn)雪花還建立了協(xié)作型專營(yíng)的分銷模式，這個(gè)模式包括兩個(gè)方面，運(yùn)營(yíng)商專營(yíng)和分銷商專營(yíng)。和分銷商一起建立一只銷售隊(duì)伍并一起管理，一體化的經(jīng)營(yíng)，雙方按照華潤(rùn)雪花啤酒設(shè)計(jì)的方式去管理終端，廠商之間形成戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系，營(yíng)銷渠道的穩(wěn)固性進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系更加緊密，忠誠(chéng)度和信任度進(jìn)一步提高，企業(yè)對(duì)渠道的控制力顯著增強(qiáng)。而針對(duì)重要的比如酒店、酒吧、KTV等終端零售點(diǎn)，雪花啤酒則采取直銷的模式，這個(gè)模式雪花啤酒的銷售管理人員直接去拿定單，并負(fù)責(zé)配送和終端的陳列。在商超、夜場(chǎng)、餐飲、煙雜小店四大通路上，雪花通過(guò)價(jià)格管控、區(qū)域管控來(lái)統(tǒng)籌管理，并引入經(jīng)銷商評(píng)級(jí)制度，達(dá)不到底線要求的經(jīng)銷商會(huì)被淘汰。華潤(rùn)雪花啤酒從整個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域環(huán)境來(lái)細(xì)分渠道，研究哪個(gè)市場(chǎng)適合哪個(gè)方式，進(jìn)行分析、對(duì)比。把最有效的管理模式放到最需要的市場(chǎng)，使之始終處于整個(gè)行業(yè)比較領(lǐng)先的地位。華潤(rùn)雪花啤酒練就的這種分銷模式最大的特點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)的終端控制能力大幅度增強(qiáng)，同時(shí)整個(gè)體系的秩序牢牢的控制在企業(yè)手里，但是與傳統(tǒng)的粗放的渠道模式相比，華潤(rùn)雪花的這幾套模式顯然需要企業(yè)具備更強(qiáng)的執(zhí)行能力。華潤(rùn)雪花認(rèn)為，要把這些分銷模式更強(qiáng)有力的執(zhí)行到位，還需要做好八個(gè)方面的基礎(chǔ)工作，即銷售隊(duì)伍的建設(shè)、分銷流程的確定、系統(tǒng)執(zhí)行能力、銷售隊(duì)伍的設(shè)置、業(yè)務(wù)管理的精細(xì)化、管理工具的完善、考核體系的建立、培訓(xùn)機(jī)制的建立等。

1994年，華潤(rùn)集團(tuán)旗下華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)和全球第二大啤酒集團(tuán)SABMiller合資成立華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司。在不到10年的時(shí)間內(nèi)，華潤(rùn)雪花從一個(gè)區(qū)域品牌成長(zhǎng)為全國(guó)品牌。目前華潤(rùn)雪花啤酒在中國(guó)經(jīng)營(yíng)超過(guò)70家啤酒廠，占中報(bào)告名稱 華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

國(guó)啤酒市場(chǎng)21%的份額。2011年通過(guò)一系列并購(gòu)、兼并，華潤(rùn)雪花擁有工廠數(shù)將超過(guò)80家。

華潤(rùn)雪花能夠快速成為行業(yè)的巨無(wú)霸，與其在渠道方面的精耕細(xì)作密不可分，而這又與其內(nèi)部強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)體系和制度以及一只“向太陽(yáng)的隊(duì)伍”緊密相關(guān)。

第一，在分銷方面，他們有個(gè)275行的體系。這個(gè)275行的體系，一直延伸到雪花啤酒進(jìn)入一個(gè)餐廳能賣多少箱，包括稅、成本、進(jìn)店的費(fèi)用、盈利等，如，增加1元/瓶的瓶蓋費(fèi)銷量能增加多少？是盈利還是虧損？如，決定是否進(jìn)某一個(gè)小店和酒樓？多長(zhǎng)時(shí)間能夠贏利？贏利狀況如何？對(duì)手怎么反擊和應(yīng)對(duì)等等，都有一套嚴(yán)密的體系和系統(tǒng)。

第二，蘑菇戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。所謂的蘑菇戰(zhàn)術(shù)，實(shí)際上就是先占領(lǐng)一個(gè)個(gè)小的區(qū)域市場(chǎng)，形成小的蘑菇，在整合過(guò)程中讓這些小蘑菇長(zhǎng)大，最終連成一片“蘑菇云”，成為一朵大“蘑菇”。這正是華潤(rùn)雪花啤酒得以在短短的十年左右時(shí)間一躍成為中國(guó)啤酒市場(chǎng)領(lǐng)頭羊的一個(gè)重要的戰(zhàn)略手段。

蘑菇戰(zhàn)術(shù)具體在操作上，首先是收購(gòu)省內(nèi)第一或第二的強(qiáng)勢(shì)品牌，然后通過(guò)終端鎖店在渠道內(nèi)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再逐步收購(gòu)地方競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，最后在全省取得壟斷地位。所謂鎖店，就是直接用費(fèi)用買斷終端的專銷權(quán)和主銷權(quán)，是搶占終端建立排他性優(yōu)勢(shì)的“必殺絕招”，雪花啤酒策動(dòng)巨資在全國(guó)展開(kāi)地毯式鎖店，迅速在各省實(shí)現(xiàn)壟斷優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)這種方式，華潤(rùn)雪花啤酒采用蘑菇戰(zhàn)成功占領(lǐng)四川、遼寧、吉林、安徽、天津、武漢等大片區(qū)域市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)貛缀跆幱谑袌?chǎng)的壟斷地位。隨著雪花啤酒鎖店的立竿見(jiàn)影效果顯現(xiàn)，全國(guó)酒類企業(yè)紛紛效仿，鎖店競(jìng)爭(zhēng)迅速在全國(guó)蔓延。在餐飲渠道中，鎖店也早已成為了企業(yè)占領(lǐng)餐飲終端的重要一拳。

第三，強(qiáng)化渠道扁平化戰(zhàn)略。為了保證渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，保證“中央軍”與“地方軍”的完全統(tǒng)一和融合，雪花早些時(shí)候就實(shí)施了全國(guó)的渠道改造工程，通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)向終端傾斜，實(shí)現(xiàn)終端的占位，雖然渠道改造可能會(huì)減少一些經(jīng)銷商的“表面”盈利，但使得經(jīng)銷商利潤(rùn)來(lái)得更穩(wěn)定。因?yàn)榍栏脑旌?，雪花終端的走量是增大了，而不是減少，服務(wù)和支持不是少了，而是多了，渠道管控不是弱了，而是強(qiáng)了，渠道不是累了，而是輕松了，從而形成了良性的報(bào)告名稱 華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

啤酒渠道閉合式循環(huán)。

第四，有勤奮、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，華潤(rùn)雪花的快速發(fā)展，背后其實(shí)是一群人。華潤(rùn)雪花這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)是能吃苦的、很善于學(xué)習(xí)的。而且，華潤(rùn)雪花從不強(qiáng)調(diào)個(gè)人，都是強(qiáng)調(diào)集體和團(tuán)隊(duì)。與此同時(shí)，為了保證全國(guó)大一統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)，雖然華潤(rùn)雪花全國(guó)有42家區(qū)域公司，但是卻只有一支銷售隊(duì)伍，以營(yíng)銷公司的形式在各區(qū)域負(fù)擔(dān)起華潤(rùn)雪花全部產(chǎn)品的銷售。這就是華潤(rùn)雪花與其他啤酒集團(tuán)公司在組織競(jìng)爭(zhēng)上的核心差別之一。

總之，雪花啤酒這種不依賴于個(gè)人而通過(guò)體系、制度和優(yōu)秀隊(duì)伍等建立起來(lái)的渠道更具有聚合力和忠誠(chéng)度。在不同的區(qū)域，為了保證完全的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，雪花啤酒會(huì)保持合理的經(jīng)銷商數(shù)量，通過(guò)有效的分銷模型進(jìn)行規(guī)劃和指導(dǎo)；同時(shí)不同的分銷模式對(duì)經(jīng)銷商的要求和數(shù)量都有差異，市場(chǎng)不同，模式會(huì)不同，每一個(gè)模式都要有完整的管理體系來(lái)支持。

6.薪酬制度

報(bào)告名稱 7 華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

來(lái)自分智網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的各家公司薪酬對(duì)比，僅作參考

儲(chǔ)備經(jīng)理：待遇：轉(zhuǎn)正后底薪4500＋提成＋福利＋5%的年終分紅（年薪可達(dá)20萬(wàn)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略

報(bào)告名稱 8 華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

青島啤酒在總體上實(shí)行“1+3”的品牌戰(zhàn)略，“1”指一個(gè)青島啤酒主品牌，“3”指青啤旗下的漢斯、山水和嶗山三個(gè)第二品牌。在同一個(gè)市場(chǎng)，有實(shí)行“1+1”的營(yíng)銷策略，即有一個(gè)青島啤酒主品牌銷售的同時(shí)，還有一個(gè)地方品牌在銷售。比如在上海市場(chǎng)，有青島啤酒主品牌向市場(chǎng)供應(yīng)，同時(shí)也有一個(gè)山水啤酒品牌在銷售?！?+3”主要是為了聚焦品牌資源，“1+1”則是更好地滿足消費(fèi)市場(chǎng)需求。

青啤營(yíng)銷人員告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，青島啤酒實(shí)行的是“大客戶+微觀運(yùn)營(yíng)”的營(yíng)銷策略。所謂大客戶，主要是發(fā)展具有相當(dāng)實(shí)力的一級(jí)批發(fā)商。一旦大客戶發(fā)展成功，各地營(yíng)銷分公司不再下設(shè)辦事機(jī)構(gòu)。但是該營(yíng)銷模式受阻。青啤營(yíng)銷系統(tǒng)只有總監(jiān)以上的員工才有團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，總監(jiān)以下的員工則認(rèn)為流動(dòng)率高，因此不予考慮團(tuán)隊(duì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。當(dāng)問(wèn)到在青啤工作最大的感受時(shí)，不少受訪青啤員工稱“沒(méi)有歸屬感”，“凝聚力不強(qiáng)”?？其J國(guó)際人力資源公司高級(jí)副總裁劉峰指出，這種“微觀運(yùn)營(yíng)”從某種意義上是一種機(jī)械式的管理方式，是領(lǐng)導(dǎo)層的失職或者不作為的一種表現(xiàn)，企業(yè)不尊重基層員工，領(lǐng)導(dǎo)層又不愿意改變，對(duì)企業(yè)沒(méi)什么好處。企業(yè)應(yīng)該想法設(shè)法去激勵(lì)員工，讓員工從被動(dòng)的服從變?yōu)橹鲃?dòng)地發(fā)揮自身潛力。對(duì)于營(yíng)銷一線這種相對(duì)靈活的工作性質(zhì)，關(guān)鍵的不是操作形式，而是要找到激發(fā)營(yíng)銷人員積極工作的動(dòng)力源泉。分析人士指出，對(duì)于占整個(gè)啤酒銷售渠道55%左右的餐飲終端而言，具有吸引力的促銷費(fèi)用無(wú)疑會(huì)起著至關(guān)重要的作用。

報(bào)告名稱 9 華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

對(duì)比來(lái)說(shuō)，華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理王群說(shuō)，華潤(rùn)雪花的快速發(fā)展絕非僅僅是資本運(yùn)作的結(jié)果，有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資和凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)是促進(jìn)華潤(rùn)雪花快速發(fā)展的根本動(dòng)力。

燕京在北京對(duì)雪花的阻擊

經(jīng)銷商買斷終端產(chǎn)品：燕京啤酒的“買”法是，以兩箱燕京啤酒換一箱或三箱換兩箱的方式從終端店鋪里買走雪花的原汁麥啤酒，然后就近存放在燕京啤酒的經(jīng)銷商處，待機(jī)將這些啤酒轉(zhuǎn)移，并低價(jià)銷售，擾亂雪花啤酒的價(jià)格體系和啤酒的口感質(zhì)量。在北京市場(chǎng)，燕京啤酒占據(jù)著80%以上的市場(chǎng)份額。因?yàn)榻?jīng)銷商總體上來(lái)說(shuō)還是比較自由的?！澳姆N產(chǎn)品掙錢就賣那種?！?/p>

因此培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和讓利給經(jīng)銷商非常重要。

報(bào)告名稱

第二篇：華潤(rùn)雪花美食節(jié)

華潤(rùn)雪花·第三屆中國(guó)**(國(guó)際)美食節(jié)活動(dòng)方案

時(shí)間:2005年7月15日—8月31日

地點(diǎn)：**國(guó)際會(huì)展中心

前言:

為響應(yīng)省委、省政府關(guān)于“唱響主旋律，打造徽文化”的號(hào)召，豐富我市美食文化生活，為廣大市民提供一套高品位的徽文化美食大餐。于2005年7月15日—8月31日期間舉辦“華潤(rùn)雪花·第三屆中國(guó)**(國(guó)際)美食節(jié)”，旨在通過(guò)系列美食文化主題活動(dòng)，力主營(yíng)造一種健康向上的休閑娛樂(lè)充滿歡樂(lè)、祥和的納涼氛圍，同時(shí)進(jìn)一步定位，展示合肥現(xiàn)代化大城市建設(shè)的嶄新風(fēng)貌，擴(kuò)大合肥城市對(duì)全國(guó)的影響，打造高品位美食文化節(jié)名片。

本屆美食節(jié)在總結(jié)上二屆美食節(jié)成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上通過(guò)尋求和探索一條以系列主題活動(dòng)為發(fā)展的有效途徑,更好地將美食文化、群眾娛樂(lè)休閑文化以及名品展示、展銷等有機(jī)結(jié)合，其規(guī)模更大，水平更高，品種更多，是一次盛大的美食文化節(jié)慶活動(dòng)，是一次質(zhì)的飛躍，也是餐飲會(huì)展的一次挑戰(zhàn)，更是一次難得的機(jī)遇，也是企業(yè)宣傳、形象展示、品牌提升的大好商機(jī)。

一、活動(dòng)主題

此次活動(dòng)以“狂歡美食節(jié)、暢飲雪花酒”為主題

二、展位及

共設(shè)650個(gè)展位，每個(gè)展位6張1.2米長(zhǎng)條桌、24把休閑椅、1個(gè)220V/5A電源插座、一個(gè)垃圾桶。另整個(gè)廣場(chǎng)配備移動(dòng)廁所10個(gè)，水龍頭12個(gè)，洗手盆及排污裝置，大垃圾桶50介，全程保潔、保安免費(fèi)服務(wù)。

展銷時(shí)間為2005年7月15日—8月30日的每天16：30—24：00。

三、展示、展銷內(nèi)容

燒烤王、金牌龍蝦店年審，展示、展銷各種不同風(fēng)味特色小吃，包括本地特色及各地名優(yōu)產(chǎn)品、土特產(chǎn)等，配以明星文藝匯演，全國(guó)武術(shù)、拳王爭(zhēng)霸賽，焰火、禮花，雜技表演活動(dòng)，并設(shè)立兒童樂(lè)園、互動(dòng)休閑娛樂(lè)。

四、活動(dòng)系列

（一）于2005年7月15日17：00舉行美食節(jié)開(kāi)幕式，邀請(qǐng)市領(lǐng)導(dǎo)及開(kāi)發(fā)區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和參展企業(yè)參加，省、市各媒體進(jìn)行追蹤報(bào)道。

（二）于7月16日—7月30日20：00—22：00舉辦大型廣場(chǎng)千種焰火匯演及中國(guó)吳橋雜技晚會(huì)。讓群眾一邊品嘗風(fēng)味小吃，一邊欣賞五顏六色的空中禮花。

（三）于8月1日—8月15日20：30—22：00舉辦中國(guó)民間、民俗、明星歌舞匯演及民族特色小產(chǎn)品展示會(huì)，集中展示民族服裝，民俗禮儀。

（四）于8月16日—8月31日表演省內(nèi)各大武校驚險(xiǎn)絕技，集中展示武術(shù)、武功、絕技、跆拳道等等精彩功夫節(jié)目。

另外，每次演出都設(shè)有啤酒速飲大賽，每晚產(chǎn)生產(chǎn)生冠軍一名參加周賽，每周產(chǎn)生周冠軍一名參加最后的決賽產(chǎn)生前三名，給予獎(jiǎng)勵(lì)。

五、宣傳形式及方式

重點(diǎn)推廣美食文化、展示美食品種和知名企業(yè)。分階段在合肥市各大媒體上刊登廣告，專題報(bào)道；在美食節(jié)現(xiàn)場(chǎng)懸掛彩旗、橫幅、廣告氣球、廣告牌等；編印美食節(jié)宣傳單向游人及有關(guān)企業(yè)免費(fèi)發(fā)放；在會(huì)場(chǎng)航架上設(shè)大投影連續(xù)播放企業(yè)宣傳片。

活動(dòng)名稱：第五屆中關(guān)村國(guó)際美食節(jié)

活動(dòng)主題：“弘揚(yáng)飲食文化 服務(wù)奧運(yùn)盛會(huì)”

支持單位：北京市海淀區(qū)政府商務(wù)局

主辦單位：北京市海淀區(qū)飲食服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)

網(wǎng)絡(luò)特別支持單位：搜狐吃喝頻道 北京網(wǎng)通

活動(dòng)時(shí)間：2007年4月21日（周六）—— 5月10日（周四）

活動(dòng)地點(diǎn)：

主會(huì)場(chǎng)：中關(guān)村廣場(chǎng)購(gòu)物中心A出口；

分會(huì)場(chǎng)為金源五層美食廣場(chǎng)及區(qū)內(nèi)、新中關(guān)、e世界、第三極和各國(guó)家級(jí)酒家及特色風(fēng)味餐館；指導(dǎo)思想：

中關(guān)村國(guó)際美食節(jié)在各級(jí)政府的大力支持及廣大餐飲企業(yè)的積極參與下，已經(jīng)連續(xù)成功舉辦四屆。

作為每年一屆的行業(yè)盛會(huì)，中關(guān)村國(guó)際美食節(jié)已逐步成為凝聚餐飲人心，匯聚業(yè)界智慧，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的有效平臺(tái)。本屆美食節(jié)將以“弘揚(yáng)飲食文化、服務(wù)奧運(yùn)盛會(huì)”為主題，通過(guò)傳統(tǒng)文化與科技創(chuàng)新相結(jié)合的表現(xiàn)形式，通過(guò)表演、展示、展賣于一體的豐富活動(dòng)內(nèi)容，形成具有廣泛性（廣泛吸引京城餐飲企業(yè)和消費(fèi)者參與）、文化性（突出體現(xiàn)飲食文化氛圍）、科學(xué)性（積極倡導(dǎo)健康飲食理念）的活動(dòng)特點(diǎn)。通過(guò)本屆美食節(jié)各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展，努力塑造海淀區(qū)餐飲企業(yè)品牌，共同樹(shù)立海淀區(qū)餐飲企業(yè)整體形象，使海淀區(qū)不僅以科技文化的優(yōu)勢(shì)受世人矚目，而且作為美食之區(qū)吸引八方食客，同時(shí)海淀區(qū)的餐飲企業(yè)也在以實(shí)際行動(dòng)準(zhǔn)備著，用更優(yōu)質(zhì)的出品和更完善的服務(wù)，迎接“2008－北京奧運(yùn)”的到來(lái)。

具體活動(dòng)內(nèi)容：

1、開(kāi)幕式

時(shí)間：2007年4月21日（周六）上午10：30 —— 11：00

地點(diǎn)：中關(guān)村廣場(chǎng)購(gòu)物中心A出口

中關(guān)村國(guó)際美食節(jié)的宗旨之一，就是在行業(yè)中宣傳先進(jìn)典型，樹(shù)立品牌企業(yè)良好形象。

本屆美食節(jié)一是根據(jù)2006海淀區(qū)餐飲企業(yè)納稅排名及其在行業(yè)中影響力等綜合因素，提名十家企業(yè)繼續(xù)授予“2006’海淀區(qū)餐飲業(yè)貢獻(xiàn)突出企業(yè)”；二是由企業(yè)自薦與社會(huì)認(rèn)可相結(jié)合，推出一批經(jīng)營(yíng)特色突出且市場(chǎng)認(rèn)可度高的特色餐飲企業(yè)，授予“中關(guān)村經(jīng)典特色餐飲企業(yè)”，以上同時(shí)在美食節(jié)開(kāi)幕式上進(jìn)行頒獎(jiǎng)2、2007’中關(guān)村經(jīng)典流行菜式發(fā)布與展示

時(shí)間：2007年4月21日（周六）上午9：30 —— 下午16：30

地點(diǎn)：中關(guān)村廣場(chǎng)購(gòu)物中心A出口內(nèi)

中關(guān)村美食節(jié)著力于“傳播科學(xué)健康理念，倡導(dǎo)安全營(yíng)養(yǎng)飲食”的活動(dòng)宗旨，注重在促進(jìn)健康營(yíng)養(yǎng)菜品的開(kāi)發(fā)上引導(dǎo)餐飲行業(yè)發(fā)展。

本屆美食節(jié)為在2008北京奧運(yùn)會(huì)舉辦之際，更好地向世人傳播中華飲食文化，特推出“美食奧運(yùn) — 2007’中關(guān)村經(jīng)典流行菜式”的發(fā)布，并在美食節(jié)開(kāi)幕式當(dāng)天向廣大消費(fèi)者進(jìn)行展示。美食節(jié)組委會(huì)將組織有關(guān)專家、評(píng)委對(duì)企業(yè)參展的經(jīng)典特色菜點(diǎn)進(jìn)行評(píng)選，最終評(píng)出特金和金牌獲獎(jiǎng)菜品，頒發(fā)證書(shū)并在有關(guān)媒體予以宣傳。

3、服務(wù)奧運(yùn) —— 中關(guān)村餐飲企業(yè)文化建設(shè)成果表演

時(shí)間：2007年4月21日（周六）上午11：30 —— 下午16：30

地點(diǎn)：中關(guān)村廣場(chǎng)購(gòu)物中心A出口內(nèi)

由企業(yè)自報(bào)、組委會(huì)從中選出優(yōu)秀的自編歌舞、宴舞、員工服飾表演、面食技藝表演、宴會(huì)插花、宴會(huì)擺臺(tái)、果蔬雕刻、花式調(diào)酒、現(xiàn)場(chǎng)捏面人等，在美食節(jié)開(kāi)幕式結(jié)束后，利用美食節(jié)主會(huì)場(chǎng)內(nèi)舞臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)滾動(dòng)表演，以提高餐飲文化的大眾感染力，加大對(duì)企業(yè)形象的宣傳。

表演活動(dòng)至下午菜品展臺(tái)撤展結(jié)束。其中：宴會(huì)擺臺(tái)和宴會(huì)插花表演將于三月底或四月初（具體時(shí)間另行通知），由協(xié)會(huì)組織項(xiàng)目選拔賽，選出的優(yōu)秀作品參加美食節(jié)開(kāi)幕式當(dāng)天的成果表演

4、與消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)之一：和諧社區(qū) —— 健康美食大講堂

時(shí)間：2007年4月26日（周四）或企業(yè)與組委會(huì)協(xié)商另定時(shí)間

此項(xiàng)活動(dòng)由協(xié)會(huì)在海淀區(qū)選擇部分社區(qū)和部分企業(yè)參加

參加企業(yè)以“傳播科學(xué)健康理念，倡導(dǎo)安全營(yíng)養(yǎng)飲食”為主題，自主選擇活動(dòng)形式，或開(kāi)展“健康營(yíng)養(yǎng)知識(shí)講座”、“教你學(xué)會(huì)做幾道菜”或開(kāi)展“社區(qū)媽媽烹調(diào)比賽”、“菜品營(yíng)養(yǎng)知識(shí)小競(jìng)賽”等群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的活動(dòng)，企業(yè)將形象宣傳及營(yíng)銷措施融于活動(dòng)之中，在提升全民生活質(zhì)量和文化品位的同時(shí)，促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的溝通。另外，美食節(jié)期間，作為本屆美食節(jié)網(wǎng)絡(luò)協(xié)辦的搜狐吃喝頻道還將組織網(wǎng)友食客進(jìn)行廚藝大PK，與美食節(jié)進(jìn)行互動(dòng)。

5、與消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)之二：北京奧運(yùn)、美食相隨――中關(guān)村名店名廚獻(xiàn)名菜活動(dòng)

時(shí)間：2007年4月23日（周一）晚18：00

地點(diǎn)：凱瑞豪門(mén)食府一層宴會(huì)廳

此項(xiàng)活動(dòng)由協(xié)會(huì)與企業(yè)協(xié)商確定，參加企業(yè)自主選定一道特色菜品，按照不同的原材料和不同的烹調(diào)方法，共同組成一桌筵席菜單，并在活動(dòng)當(dāng)天由企業(yè)自帶原材料到現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)制作 20桌，邀請(qǐng)各界嘉賓前來(lái)品嘗。

活動(dòng)進(jìn)行中，由主持人及相關(guān)媒體對(duì)各家菜品進(jìn)行介紹，在請(qǐng)大家品嘗美味的同時(shí)展示了企業(yè)的文化風(fēng)采。

6、與消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)之三：實(shí)施網(wǎng)通充值卡的企業(yè)個(gè)性化促銷活動(dòng)

本屆美食節(jié)與北京網(wǎng)通聯(lián)手，推出“網(wǎng)通充值卡的企業(yè)個(gè)性化促銷”活動(dòng)，這是餐飲企業(yè)營(yíng)銷策略與網(wǎng)通充值卡相結(jié)合的一種新嘗試。

（申報(bào)表見(jiàn)美食節(jié)方案附件三）

“充值卡”正面內(nèi)容為：

a)第五屆中關(guān)村國(guó)際美食節(jié)推薦：

b)餐飲企業(yè)的店名、店址、彩圖或者招牌菜圖片；

c)話費(fèi)金額（可用作北京網(wǎng)通固定電話、ADSL、小靈通等充值）

“充值卡”背面內(nèi)容為：電話卡帳戶和密碼。

具體運(yùn)作方式：

a)由美食節(jié)組委會(huì)負(fù)責(zé)組織；b)北京網(wǎng)通負(fù)責(zé)充值卡的制作；c)企業(yè)承擔(dān)充值卡的面額費(fèi)用（原則上一種面值卡需作200張以上）。

以10元面額充值卡舉例：消費(fèi)者到本店吃100送一張10元充值卡或以其他形式作為企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的饋贈(zèng)；（充值卡面額及使用辦法由企業(yè)自定）

7、與消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)之三：餐飲企業(yè)齊行動(dòng)，回報(bào)讓利消費(fèi)者活動(dòng)

時(shí)間：2007年4月21日 —— 5月10日

地點(diǎn)：以中關(guān)村西區(qū)餐飲企業(yè)和金源五層美食廣場(chǎng)

美食節(jié)期間，以中關(guān)村西區(qū)和金源五層為重點(diǎn)，組織區(qū)內(nèi)所有餐飲企業(yè)（包括中關(guān)村西區(qū)各大廈中的美食城）統(tǒng)一開(kāi)展“五一真情回報(bào)社會(huì)”活動(dòng)，各店促銷方案在美食節(jié)會(huì)刊上進(jìn)行統(tǒng)一宣傳。

8、與消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)之四：“五一黃金周獻(xiàn)禮，健康美食送萬(wàn)家”

通過(guò)“第五屆中關(guān)村國(guó)際美食節(jié)”會(huì)刊數(shù)萬(wàn)份，將數(shù)百款“經(jīng)典流行菜品”的照片印制成美食節(jié)健康美食優(yōu)惠券（優(yōu)惠券由企業(yè)自定代金券金額）通過(guò)郵局投放社區(qū)，送至千家萬(wàn)戶。

消費(fèi)者于5月1日—5月7日五一黃金周期間到企業(yè)就餐可享受代金券的優(yōu)惠。

9、餐飲企業(yè)迎奧運(yùn)培訓(xùn)成果表演暨第五屆中關(guān)村國(guó)際美食節(jié)閉幕式

時(shí)間：2007年5月10日（周四）下午14：00 —— 16：00

為了更好地貫徹落實(shí)《北京市商業(yè)服務(wù)業(yè)迎奧運(yùn)培訓(xùn)三年行動(dòng)計(jì)劃》，本屆美食節(jié)將閉幕式與餐飲企業(yè)迎奧運(yùn)培訓(xùn)成果表演一并舉行。

此次迎奧運(yùn)培訓(xùn)成果表演活動(dòng)的基本思路是：自下而上、形式多樣、注重參與、突出效果。節(jié)目形式為：結(jié)合工作崗位，編排出小品、短劇、情景模擬等多種形式的表演，來(lái)體現(xiàn)員工用英語(yǔ)、手語(yǔ)進(jìn)行服務(wù)接待的能力，也可通過(guò)服務(wù)技能的表演，體現(xiàn)員工嫻熟的服務(wù)水平。同時(shí)為進(jìn)一步推動(dòng)海淀區(qū)餐飲業(yè)迎奧運(yùn)培訓(xùn)工作的開(kāi)展，美食節(jié)閉幕式將對(duì)“海淀區(qū)餐飲業(yè)迎奧運(yùn)培訓(xùn)工作先進(jìn)企業(yè)”進(jìn)行表彰及頒獎(jiǎng)。

10、關(guān)于美食節(jié)期間企業(yè)的戶外廣告宣傳

為了加大美食節(jié)期間對(duì)企業(yè)的宣傳，美食節(jié)組委會(huì)經(jīng)申請(qǐng)?jiān)诿朗彻?jié)期間，可在以下地方進(jìn)行以下戶外廣告宣傳：（具體時(shí)間另行通知）

a)經(jīng)申報(bào)批準(zhǔn)的海淀區(qū)餐飲企業(yè)可在本企業(yè)戶外門(mén)頭上方懸掛內(nèi)容為：“第五屆中關(guān)村國(guó)際美食節(jié)分會(huì)場(chǎng)—××企業(yè)五一黃金周真情回報(bào)社會(huì)”橫幅，企業(yè)負(fù)責(zé)橫幅的制作與懸掛；

b)經(jīng)申報(bào)批準(zhǔn)企業(yè)可在美食節(jié)開(kāi)幕式現(xiàn)場(chǎng)外懸掛氫氣球，氣球條幅內(nèi)容為：“弘揚(yáng)飲食文化，服務(wù)奧運(yùn)盛會(huì)，××企業(yè)祝第五屆中關(guān)村國(guó)際美食節(jié)圓滿成功！”氣球租賃費(fèi)由企業(yè)自行承擔(dān)；

c)美食節(jié)開(kāi)幕式現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)可免費(fèi)擺放1200×800（PVC板）的企業(yè)廣告牌，由于地方有限，以企業(yè)報(bào)名順序，額滿為止；

中關(guān)村國(guó)際美食節(jié)的舉辦，為廣大餐飲專業(yè)人士提供了展示才華技能的舞臺(tái)，也為廣大餐飲企業(yè)提供了展示形象的機(jī)會(huì)，同時(shí)對(duì)餐飲行業(yè)的繁榮發(fā)展也將起到積極的推動(dòng)作用。

希望各餐飲企業(yè)積極參加，踴躍報(bào)名。海淀區(qū)飲食服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)將通過(guò)舉辦每年一屆的中關(guān)村國(guó)際美食節(jié)活動(dòng)，共同樹(shù)立中關(guān)村餐飲企業(yè)形象，努力塑造中關(guān)村餐飲品牌，使中關(guān)村不僅以科技文化的優(yōu)勢(shì)受世人矚目，而且作為美食之區(qū)吸引八方食客，我們的餐飲行業(yè)也一定會(huì)在各級(jí)政府的大力支持和企業(yè)自身的不懈努力下，走向更加輝煌的明天。

第三篇：華潤(rùn)雪花啤酒實(shí)習(xí)報(bào)告

華潤(rùn)雪花啤酒（湖南）有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

姓 名：

學(xué) 號(hào)：

高校單位：

專業(yè)班級(jí)：

指導(dǎo)教師：

實(shí)習(xí)地點(diǎn)： 華潤(rùn)雪花啤酒（湖南）有限公司

實(shí)習(xí)時(shí)間： 二〇一五年七月二日至八月十日

目錄

華潤(rùn)雪花啤酒有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告.................................................................................3 1 實(shí)習(xí)目的及意義....................................................31.1目的..........................................................3 1.2意義..........................................................3 2 公司簡(jiǎn)介.....................................................................................................................3

2.1公司概況............................................................................................................3

2.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介............................................................................................................4

2.3運(yùn)營(yíng)模式............................................................................................................4 3 啤酒概述.....................................................................................................................4 4 啤酒釀造原料.............................................................................................................5

4.1大麥（麥芽）...................................................5 4.2啤酒花........................................................5 4.3酵母..........................................................6 4.4釀造用水......................................................6 5啤酒的生產(chǎn)工藝.....................................................7

5.1糖化工段......................................................7 5.1.1.麥芽及輔料的粉碎........................................7 5.1.2糊化.....................................................7 5.1.3糖化.....................................................8 5.1.4麥汁過(guò)濾.................................................9 5.1.5麥汁煮沸.................................................9 5.1.6麥汁冷卻................................................10 5.2發(fā)酵工段.....................................................10 5.2.1啤酒發(fā)酵................................................10 5.2.2純生發(fā)酵車間............................................10 5.3 包裝工段....................................................11 5.3.1卸箱....................................................11 5.3.2洗瓶....................................................11 5.3.3驗(yàn)瓶....................................................11 5.3.4裝瓶....................................................11 5.3.5滅菌....................................................12 5.3.6驗(yàn)酒....................................................12 5.3.7貼標(biāo)貼、噴碼............................................12 5.3.8裝箱....................................................12 6污水處理....................................................................................................................13 7實(shí)習(xí)體會(huì)....................................................................................................................13 8致謝............................................................................................................................1

華潤(rùn)雪花啤酒（湖南）有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

【前言】

華潤(rùn)雪花啤酒是知名的啤酒企業(yè)，根據(jù)學(xué)校要求，在我院指導(dǎo)老師向陽(yáng)、聶東宋、劉宇、張麗的帶領(lǐng)下，我們?cè)诖笕氖罴俚皆狸?yáng)華潤(rùn)雪花啤酒（湖南）有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)，本文為實(shí)習(xí)期間所了解到的知識(shí)，主要內(nèi)容包括啤酒的發(fā)酵工藝流程（糖化、發(fā)酵及包裝這三個(gè)工段），啤酒的分類，釀造原料及釀酒時(shí)的工藝條件控制，給出了生產(chǎn)工藝流程圖和設(shè)備流程圖，并對(duì)未來(lái)的啤酒市場(chǎng)做出了分析。

1、實(shí)習(xí)目的及意義：

生產(chǎn)實(shí)習(xí)是我們專業(yè)同學(xué)培養(yǎng)的基本要求，主要是通過(guò)實(shí)際生產(chǎn)實(shí)踐對(duì)自己所學(xué)專業(yè)形成一個(gè)具體的感知和了解，并通過(guò)實(shí)際操作將自己所學(xué)專業(yè)知識(shí)用于實(shí)際生產(chǎn)實(shí)踐，了解理論與實(shí)際之間的差距，了解公司實(shí)際生產(chǎn)操作和運(yùn)營(yíng)的一般要求和過(guò)程。這次認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)使我們完全走出了學(xué)校，走出了課堂，給我們創(chuàng)造了一個(gè)理論聯(lián)系實(shí)際的機(jī)會(huì)。使我們?cè)趨⒂^學(xué)習(xí)以及親身參與生產(chǎn)實(shí)踐中不僅鞏固和加深了我們對(duì)專業(yè)課程的理解，而且還開(kāi)拓了視野，增強(qiáng)了專業(yè)意識(shí)。通過(guò)本次生產(chǎn)實(shí)踐實(shí)習(xí)，我們學(xué)到了很多書(shū)上、課堂上學(xué)不到的東西，使我們對(duì)一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)管理有了更深的認(rèn)識(shí)，并且使我們對(duì)理論與實(shí)際的結(jié)合有了更加深入的了解，培養(yǎng)了我們用理論知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力，最重要的是使我們充分認(rèn)識(shí)到了自己在專業(yè)知識(shí)以及人際交往中的不足，為我們今后的學(xué)習(xí)指明了方向并未我們今后工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.1目的：

a.了解岳陽(yáng)華潤(rùn)雪花啤酒（湖南）有限公司的基本情況； b.了解有關(guān)啤酒的基本知識(shí)，重點(diǎn)是啤酒的生產(chǎn)工藝流程等。

1.2意義：

a.將自己大學(xué)期間所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用至實(shí)際生產(chǎn)情況，加深對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解,對(duì)未來(lái)有一定的意義。

b.這次實(shí)習(xí),可以使自己更加明確自己今后的奮斗目標(biāo)，并為我們今后的學(xué)習(xí)和工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2、公司簡(jiǎn)介: 2.1公司概況

華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)，總部設(shè)于中國(guó)北京。其股東是華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限公司和全球第二大啤酒集團(tuán)SABMiller。華潤(rùn)雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)，僅用了十年的時(shí)間。目前華潤(rùn)雪花啤酒在中國(guó)大陸19個(gè)省市經(jīng)營(yíng)超過(guò)60家啤酒廠，占有中國(guó)啤酒市場(chǎng)的18%份額。旗下?lián)碛?0多個(gè)區(qū)域品牌，在中國(guó)眾多的市場(chǎng)中處于區(qū)域優(yōu)勢(shì)。

2.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介

華潤(rùn)雪花啤酒主要分為“雪花”啤酒和“行吟閣”啤酒兩個(gè)品系，而每種品系根據(jù)其不同的發(fā)酵工藝和原料又可分為不少品種。包括純生車間生產(chǎn)的中高檔“雪花”啤酒，含有：“零點(diǎn)”、“金標(biāo)”、“金樽”、“純生”、“勇闖天涯”等等。另一品系——“行吟閣”，于1982年正式投產(chǎn)，是漢貨精品中唯一保持優(yōu)質(zhì)發(fā)展的品牌。泉水般的甘冽，清爽芬芳的感覺(jué)，暢快淋漓的感受，成為人們生活中不可或缺的部分。因其獨(dú)特的口感以及其優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)使得其市場(chǎng)份額連續(xù)多年在武漢主流酒市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位，當(dāng)然也成為了一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新的品牌。

2.3運(yùn)營(yíng)模式

公司運(yùn)營(yíng)模式：“資本+管理”——華潤(rùn)雪花成長(zhǎng)的秘密！單就資本架構(gòu)而言，一出生，華潤(rùn)雪花就“風(fēng)華正茂”。華潤(rùn)雪花的第一大股東華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)，乃華潤(rùn)集團(tuán)旗下上市公司之一，而華潤(rùn)集團(tuán)擁有30多億美元的現(xiàn)金，這是國(guó)內(nèi)各啤酒集團(tuán)難以企及的資本后盾。華潤(rùn)雪花注重內(nèi)部整合、品牌培育、市場(chǎng)營(yíng)銷，在各個(gè)區(qū)域進(jìn)行渠道改造，減少成本、提高效率、強(qiáng)化合作。品牌、管理、資本三輪驅(qū)動(dòng)，啤酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在方方面面，特別是成本控制、質(zhì)量管控。

3、啤酒概述

啤酒是以水、麥芽（包括特種麥芽）、大米為主要原料，加啤酒花（包括酒花制品），糖化后經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的、含二氧化碳的、起泡的低酒精度的發(fā)酵酒。

啤酒的主要成分：水：90％以上，酒精：2-5％，碳水化合物：3-5％，含氮物質(zhì)，CO2，礦物質(zhì)，揮發(fā)性物質(zhì)：高級(jí)醇、醛類、酯類、有機(jī)酸、硫化物及雙乙酰等，非揮發(fā)性物質(zhì)：酒花樹(shù)脂、有機(jī)酸、多酚類等

色澤：啤酒色澤分為淡色、濃色和黑色三種。良好的啤酒色澤應(yīng)晶瑩透明。

透明度：啤酒是釀造酒，在灌裝前需經(jīng)過(guò)濾處理將酒內(nèi)一切固性物分離掉。經(jīng)過(guò)濾的啤酒應(yīng)在一定時(shí)間內(nèi)保持光潔的透明度。在要求的保質(zhì)期內(nèi)，不應(yīng)有任何影響透明度的渾濁沉淀產(chǎn)生。

泡沫：泡沫是啤酒的重要特征之一，也是惟一以泡沫作為主要質(zhì)量指標(biāo)的酒類。啤酒泡沫應(yīng)潔白細(xì)膩。

風(fēng)味與酒體：淡色啤酒主要以清新的酒花香味和柔和細(xì)致的酒花苦味為主。特別是苦味，要做到苦而不長(zhǎng)，凡苦味粗重，長(zhǎng)時(shí)間滯留在喉間而不消失，是不受歡迎的。淡色啤酒酒體 應(yīng)淡而不寡、柔和適口。

二氧化碳含量：啤酒中含有飽和溶解的二氧化碳。它有利于啤酒的起泡性，飲用后，賦予啤酒一種舒適的刺激感覺(jué)，即所謂的殺口力。啤酒中如缺少二氧化碳，就不成其為啤酒，僅是一杯乏味的苦水而已。

啤酒的飲用溫度：啤酒的飲用溫度很有講究。在適宜的溫度下飲用，啤酒中很多成分的作用可以相互協(xié)調(diào)平衡，給人一種舒適的感覺(jué)。啤酒適宜在低溫條件下飲用，最適溫度在10～12℃左右。過(guò)高的飲用溫度易使酒內(nèi)二氧化碳不足，缺乏應(yīng)有的殺口力，酒味顯得苦而平淡，同時(shí)一些細(xì)致的缺陷也容易暴露出來(lái)。過(guò)低的飲用溫度會(huì)使人的感覺(jué)麻木，一些揮發(fā)性成分的作用也不易顯示出來(lái)。

啤酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值： ? 啤酒比其他飲料解渴

? 啤酒可以帶來(lái)好的胃口——產(chǎn)生不斷飲用的愿望

? 啤酒可以促進(jìn)消化。因?yàn)槠【浦械木凭虲O2可以加快體內(nèi)消化酶的活動(dòng)。? 啤酒具有利尿作用。可能是啤酒花和鉀鹽引起。? 啤酒可以加快睡眠。少量酒精的作用

? 啤酒中含有大量的維生素，特別是B族維生素。酵母儲(chǔ)有大量的維生素B1，所以飲用含酵母的啤酒營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高

4、啤酒釀造原料：

啤酒的原料為大麥﹑釀造用水﹑酒花﹑酵母以各種輔助原料(玉米﹑大米﹑大麥﹑小麥等)。

4.1大麥（麥芽）

大麥?zhǔn)瞧【漆勗斓闹饕?。用大麥釀造啤酒是因?yàn)椋海?）大麥種植遍及全球，在各種禾谷類作物中，大麥適合廣泛的氣候：從亞寒帶到亞熱帶，它都能生長(zhǎng)。在俄羅斯、澳大利亞、德國(guó)、加拿大、土耳其和北美洲的廣闊的地帶內(nèi)，都有大麥種植。主要出口國(guó)家是歐盟、澳大利亞和加拿大。（2）大麥便于發(fā)芽，并產(chǎn)生大量的水解酶類。（3）大麥的化學(xué)成分適合釀造啤酒。（4）大麥皮殼是很好的過(guò)濾介質(zhì)。適于啤酒釀造用的大麥為二棱或六棱大麥。二棱大麥的浸出率高，溶解度較好；六棱大麥的農(nóng)業(yè)單產(chǎn)較高，活力強(qiáng)，但浸出率較低，麥芽溶解度不太穩(wěn)定。啤酒用大麥的品質(zhì)要求為：殼皮成分少，淀粉含量高，蛋白質(zhì)含量適中(9～12％)，淡黃色，有光澤，水分含量低于13％，發(fā)芽率在95％以上。

4.2啤酒花

酒花，學(xué)名“蛇麻”，又名“忽布”，是蕁麻科葎草屬蔓性宿根多年生草本植物。始用 于德國(guó)，釀造所用均為雌花。當(dāng)酒花成熟時(shí)，前葉和苞葉所分泌的樹(shù)脂和酒花油是釀造啤酒的主要成分，為啤酒提供了芬芳的香味和苦味。用于啤酒釀造的酒花有很多種形式，如：壓縮酒花、顆粒酒花、酒花浸膏、異構(gòu)酒花浸膏等。酒花生有結(jié)球果的組織，正是這些結(jié)球果給啤酒注入了苦味與甘甜，使啤酒更加清爽可口，并且有助消化。酒花的種類：結(jié)球果：結(jié)球果在早秋時(shí)采集，并需迅速進(jìn)行高燥處理，然后裝入桶中賣給釀酒商。球粒：將碾壓后的結(jié)球果在專用的模具中壓碎，然后置于托盤(pán)上。托盤(pán)都被放置于真空或充氮的環(huán)境下以減少氧化的可能性。球粒地形狀適于往容器中添加。提取液：酒花結(jié)球果的提取液現(xiàn)在廣泛應(yīng)用在所有的啤酒品種中，而提取方法的不同會(huì)產(chǎn)生迥然不同的口味。提取液應(yīng)在工藝的最后階段加入，這樣更有利于控制最終的苦味輕重。特別的提取液可用來(lái)組織光照反應(yīng)的發(fā)生，從而能使啤酒可以在透明的容器中生產(chǎn)。不同品牌選用不同的優(yōu)質(zhì)酒花。酒花栽培適宜在近寒帶的溫帶地區(qū)，我國(guó)酒花主要產(chǎn)地有新疆、內(nèi)蒙、甘肅等地區(qū)。酒花，應(yīng)在低溫，隔絕空氣，避光及有防潮措施的條件下貯藏，長(zhǎng)期保藏應(yīng)在干燥的條件下，并保證溫度低于—8℃。周轉(zhuǎn)保藏也應(yīng)在0℃以下。

4.3 酵母

酵母是用以進(jìn)行啤酒發(fā)酵的微生物。啤酒酵母又分上面發(fā)酵酵母和下面發(fā)酵酵母。啤酒工廠為了確保酵母的純度，進(jìn)行以單細(xì)胞培養(yǎng)法為起點(diǎn)的純粹培養(yǎng)。為了避免野生酵母和細(xì)菌的污染，必須嚴(yán)格啤酒工廠的清洗滅菌工作

4.4釀造用水

每瓶啤酒90%以上的成份是水，水在啤酒釀造的過(guò)程中起著非常重要的作用。啤酒釀造所需要的水質(zhì)的潔凈外，還必須去除水中所含的礦物鹽（一些廠商聲稱采用礦泉水釀造啤酒，則是出于商業(yè)宣傳的目的）成為軟水。早先的啤酒廠建造選址得要求非常高，必須是有潔凈水源的地方。隨著科技的發(fā)展，水過(guò)濾和處理技術(shù)的成熟，使得現(xiàn)代的啤酒廠地點(diǎn)選擇的要求大為降低，完全可以通過(guò)對(duì)自來(lái)水、地下水等經(jīng)過(guò)過(guò)濾和處理，使其達(dá)到近乎純水的程度，再用來(lái)釀造啤酒。釀造用水分糖化用水和洗糟用水，由于這兩部分水直接參與啤酒的工藝反應(yīng)，也是麥汁和啤酒的組成部分。在啤酒釀造過(guò)程中，許多物理變化、酶反應(yīng)、生化反應(yīng)都直接與水質(zhì)有關(guān)，所以，釀造用水的好壞也是決定啤酒質(zhì)量的重要因素之一。

5、啤酒的生產(chǎn)工藝

啤酒生產(chǎn)過(guò)程分為糖化、啤酒發(fā)酵、啤酒過(guò)濾和包裝等幾個(gè)工序，其大概流程如下：

5.1糖化工段 5.1.1.麥芽及輔料的粉碎

原料粉碎的目的是為了縮短糖化的時(shí)間，提高收得率。總的來(lái)說(shuō)，要求粉碎后做到“皮殼破而不爛，胚乳盡可能細(xì)”，以防止皮殼過(guò)碎使其中對(duì)酒質(zhì)不利的苦澀味物質(zhì)、色素、單寧過(guò)多浸出，影響啤酒的色澤和口味。

5.1.2糊化

淀粉在常溫下不溶于水，但當(dāng)水溫至53℃以上時(shí)，淀粉的物理性能發(fā)生明顯變化。淀粉在高溫下溶脹、分裂形成均勻糊狀溶液的特性，稱為淀粉的糊化。糊化后的產(chǎn)物又叫糊精。淀粉的糊化在糊化鍋內(nèi)進(jìn)行。

糊化的目的：把大米/玉米、淀粉，通過(guò)酶的作用轉(zhuǎn)化成“糊化醪”，便于進(jìn)行糖化。糊化溫度通常為100度，20～30分鐘。糊化醪打入糖化鍋，與糖化醪進(jìn)行勾兌，進(jìn)行糖化。

5.1.3糖化

糖化－把淀粉轉(zhuǎn)化成糖的過(guò)程

目的：利用麥芽中的酶（也添加一些酶制劑）把麥芽、大米/玉米的淀粉轉(zhuǎn)化成可發(fā)酵性糖的過(guò)程。酵母只能對(duì)糖類物質(zhì)進(jìn)行代謝，不能直接利用淀粉。

糖化工序很關(guān)鍵，通過(guò)糖化工藝的調(diào)整，可以調(diào)整麥汁成分，比如可發(fā)酵性糖類含量、氨基酸含量等，麥汁組成將直接影響發(fā)酵、啤酒風(fēng)格、口味等等。

糖化工藝要素：主要是溫度和時(shí)間，不同溫度產(chǎn)生不同的氨基酸和不同的糖類物質(zhì)，控制各個(gè)溫度下的時(shí)間，就可以得到相應(yīng)的麥汁組成（糖譜）。

醪液在糖化鍋中停留時(shí)間大約是90分鐘左右，一般蛋白質(zhì)分解時(shí)間30～40分鐘（氨基酸譜），糖化時(shí)間40～50分鐘。

糖化結(jié)束（通過(guò)碘檢－不產(chǎn)生紫色為糖化徹底），糖化醪被輸送到過(guò)濾槽。糖化工藝和設(shè)備流程圖：

5.1.4麥汁過(guò)濾

糖化結(jié)束后，必須將糖化醪盡快地進(jìn)行固液分離，即過(guò)濾，從而得到清亮的麥汁。麥汁過(guò)濾分兩步進(jìn)行：一是以麥糟為濾層，利用過(guò)濾的方法提取出麥汁。二是利用熱水沖洗出殘留在麥糟中的麥汁。過(guò)濾后固體部分稱為“麥糟”，液體部分為麥汁，是啤酒酵母發(fā)酵的基質(zhì)。糖化醪過(guò)濾是以大麥皮殼為自然濾層，采用重力過(guò)濾器或加壓過(guò)濾器將麥汁分離。

麥汁過(guò)濾最常用的是過(guò)濾槽法。過(guò)濾槽的槽身內(nèi)安裝有過(guò)濾篩板、耕刀等，槽身與若干管道、閥門(mén)以及泵組成可循環(huán)的過(guò)濾系統(tǒng)，利用液柱靜壓為動(dòng)力進(jìn)行過(guò)濾。麥汁的粘度和過(guò)濾層的厚度影響過(guò)濾速度。在過(guò)濾過(guò)程中要適時(shí)取樣，檢測(cè)第一麥汁的濃度和濁度，不同品種的啤酒有不同的要求，例如華潤(rùn)14°行吟閣要求，第一麥汁濃度為17.5°±0.5°，濁度≤12EBC。過(guò)濾時(shí)洗槽水溫一般為70℃～80℃之間，洗槽水pH一般為5.5～6.0，要求洗槽后殘?zhí)菨舛仍?.0-1.5之間，總過(guò)濾時(shí)間不少于120min。

5.1.5麥汁煮沸

將過(guò)濾后的麥汁送入煮沸鍋進(jìn)行煮沸，煮沸麥汁有多個(gè)目的 ：蒸發(fā)多余的水分；破壞酶的活性，終止生物化學(xué)反應(yīng)，固定麥汁組成；將麥汁滅菌；浸出酒花中的有效成分；使蛋白質(zhì)變性凝固等。一般采用低壓動(dòng)態(tài)煮沸，其要求是常壓3min，低壓動(dòng)態(tài)35min（5次動(dòng)態(tài)，每次升壓4min，降壓3min），后常壓7min；鍋內(nèi)壓力要求升壓0.015mPa,降壓0.005mPa；煮沸后要求滿量濃度為13±0.1°，交酒濃度≥13.8°；煮沸強(qiáng)度一般≥5%；煮沸時(shí)間約為40～50min 另外，煮沸過(guò)程中要加入啤酒花，啤酒酒花可以賦予啤酒爽口的苦味和特有的香味，促進(jìn)蛋白質(zhì)凝固，提高啤酒的非生物穩(wěn)定性，同時(shí)還有利于啤酒泡沫和起到抑菌作用。

5.1.6麥汁冷卻

麥汁冷卻目的：把97～98度的高溫麥汁冷卻到7～9度，以便于進(jìn)行接種發(fā)酵（接種溫度）。麥汁冷卻時(shí)間在60分鐘左右，冷麥汁直接進(jìn)入發(fā)酵罐。

在麥汁冷卻期間，需要添加酵母（加量一般在麥汁量的0.7~1%），且需要充入氧氣（一般在1ppm/度糖），充氧的目的是為了使酵母進(jìn)行繁殖、發(fā)酵。

冷卻時(shí)所用薄板熱冷卻器的工作原理為：回旋沉淀槽——薄板熱交換器——冷麥汁——發(fā)酵（需充氧及添加酵母）。麥汁冷卻過(guò)程溫度應(yīng)保持一致，不要忽高忽低，否則會(huì)造成酵母的衰老或發(fā)酵不正常。

5.2發(fā)酵工段：

（發(fā)酵罐帶冷夾套、可進(jìn)行溫度控制）：

5.2.1啤酒發(fā)酵

目的：酵母利用麥汁中的糖、氨基酸進(jìn)行繁殖，并代謝糖類物質(zhì)，將其轉(zhuǎn)化成酒精、二氧化碳和各種風(fēng)味物質(zhì)，如酸類、酯類、高級(jí)醇類、氨基酸類等等。啤酒可以檢測(cè)到幾百種不同的物質(zhì)，大都是酵母代謝所產(chǎn)生的。因此，發(fā)酵過(guò)程進(jìn)一步?jīng)Q定了啤酒口味和風(fēng)格。

發(fā)酵工藝要素是時(shí)間、溫度和壓力控制，發(fā)酵溫度分成幾個(gè)階段，在不同的階段中，酵母完成了繁殖、發(fā)酵、還原雙乙酰等步驟，發(fā)酵最高溫度一般控制在10～12度。溫度越高，發(fā)酵速度越快，但是代謝產(chǎn)物異常，口味變化較大

發(fā)酵過(guò)程控制對(duì)質(zhì)量影響：

? 微生物控制：其它微生物同樣可以利用麥汁進(jìn)行代謝，產(chǎn)生其它代謝產(chǎn)物，使啤酒口味發(fā)生變化，甚至“酸酒”。? 低溫儲(chǔ)存時(shí)間短，會(huì)使啤酒發(fā)生沉淀。

? 酵母死亡率高，或不及時(shí)回收酵母，會(huì)使啤酒產(chǎn)生酵母味。? 發(fā)酵溫度太高，會(huì)產(chǎn)生更多的高級(jí)醇。發(fā)酵設(shè)備配置要求（關(guān)鍵設(shè)備）

? CIP洗滌系統(tǒng)效果必須達(dá)到要求，控制雜菌生長(zhǎng)。

? 自動(dòng)控制溫度，不至于溫度波動(dòng)過(guò)大（過(guò)大會(huì)使酵母提前沉降）。? 壓力自控，使發(fā)酵壓力處于可控狀態(tài)，也使二氧化碳能及時(shí)回收。

5.2.2純生發(fā)酵車間

純生發(fā)酵車間——唯一能生產(chǎn)“雪花”高端產(chǎn)品的生產(chǎn)線，相較普通啤酒，純生啤酒的生 10 產(chǎn)線重在微生物控制。在純生生產(chǎn)線上，設(shè)置了多道微生物控制關(guān)卡：過(guò)濾膜實(shí)現(xiàn)無(wú)菌過(guò)濾；罐裝時(shí)，所有的酒瓶先進(jìn)行無(wú)菌清洗，罐裝前還要蒸氣殺菌，保證無(wú)菌罐裝，杜絕二次污染。純生啤酒中，微生物的合格率達(dá)到100%，完全查不出任何微生物。

以下是發(fā)酵工段設(shè)備流程圖（實(shí)物圖）：

5.3 包裝工段：

包裝車間所包含的生產(chǎn)工藝流程(以瓶裝酒為例)：

卸箱→洗瓶→驗(yàn)瓶→裝瓶→壓蓋→滅菌→驗(yàn)酒→貼標(biāo)→噴碼→裝箱

5.3.1卸箱

卸箱就是將回收的舊瓶子從箱子中卸下，然后通過(guò)傳送帶送到洗瓶機(jī)處進(jìn)行清洗。卸箱由卸箱機(jī)完成。

5.3.2洗瓶

洗瓶工藝要求：瓶?jī)?nèi)外無(wú)殘存物，瓶?jī)?nèi)無(wú)菌，瓶?jī)?nèi)滴出的殘水不得呈堿性反應(yīng)。洗滌劑要求無(wú)毒性。洗滌劑要求：具有很強(qiáng)的洗凈力（包括溶解污垢的能力、抑制污垢的能力、抑制和殺滅細(xì)菌的能力和快速穿透標(biāo)簽紙和溶解貼標(biāo)膠的能力）、無(wú)毒、不結(jié)垢、無(wú)泡、易于計(jì)量添加、價(jià)格低廉等。洗滌劑一般采用NaOH,同時(shí)添加消泡劑，洗滌液含減量一般要求2.5%。采用蒸汽加熱洗滌，洗滌完后的蒸汽通過(guò)回收管返回蒸汽制造車間。加熱過(guò)程為逐級(jí)加熱，防止溫差過(guò)大而導(dǎo)致爆瓶；加熱溫度從常溫到80～90℃。洗瓶機(jī)每14～15班次停機(jī)清洗一次。影響清洗效果的因素有溫度、洗滌液濃度以及噴充壓力等。

5.3.3驗(yàn)瓶

驗(yàn)瓶有人工肉眼驗(yàn)瓶和驗(yàn)瓶機(jī)驗(yàn)瓶?jī)煞N方法，華潤(rùn)雪花啤酒廠主要采用的是人工驗(yàn)瓶。驗(yàn)瓶主要是找出破損的有異物的以及異體的啤酒瓶。

5.3.4裝瓶

將清酒罐中的啤酒輸送到灌酒（圖6）的貯酒槽中，由此將啤酒分配至灌酒閥，在等壓條件下，緩慢平穩(wěn)將酒裝入酒瓶?jī)?nèi)，并排除瓶頸空氣，保持啤酒質(zhì)量。裝瓶有裝瓶機(jī)完成，每個(gè)裝瓶機(jī)有60個(gè)噴頭，機(jī)器轉(zhuǎn)一圈裝滿60瓶，每瓶啤酒不是一次性裝滿，而是轉(zhuǎn)一圈裝滿；噴頭噴酒速度由微機(jī)自動(dòng)控制。

5.3.5滅菌

將封裝好的啤酒用巴氏滅菌法進(jìn)行滅菌，除去啤酒中的活菌，以保證啤酒的生物穩(wěn)定性，有利于長(zhǎng)期保存。習(xí)慣上把60℃經(jīng)過(guò)1min處理所達(dá)到的殺菌效果稱為1個(gè)巴氏殺菌單位，用Pu表示。以Pu為單位。殺菌效果=T×1.393(t-60)[式中T為時(shí)間（min），t為溫度（℃）]。生產(chǎn)上一般控制在15～30Pu。待殺菌的裝瓶啤酒從殺菌機(jī)一端進(jìn)入，在移動(dòng)過(guò)程中瓶?jī)?nèi)溫度逐步上升，達(dá)到63℃左右(最高殺菌溫度)后，保持一定時(shí)間，然后瓶?jī)?nèi)溫度又隨著瓶的移動(dòng)逐步下降至接近常溫，從出口端進(jìn)入相鄰的貼標(biāo)機(jī)貼標(biāo)。整個(gè)殺菌過(guò)程需要1h左右；殺菌由蒸汽加熱。

5.3.6驗(yàn)酒

驗(yàn)酒標(biāo)準(zhǔn)：酒液清亮透明，無(wú)明顯懸浮物和雜質(zhì)，瓶蓋不漏氣不漏酒，外壁無(wú)泥物或不潔附著物，瓶?jī)?nèi)酒容量符合標(biāo)準(zhǔn)。5.3.7貼標(biāo)貼、噴碼

使用的商標(biāo)必須與產(chǎn)品一致，生產(chǎn)日期必須表示清楚，商標(biāo)應(yīng)整齊美觀，不歪斜，不脫落，無(wú)缺陷。標(biāo)簽包括瓶身標(biāo)簽、瓶背標(biāo)簽和瓶頸標(biāo)簽。貼標(biāo)完后有噴碼機(jī)在貼好商標(biāo)的酒蓋上或瓶頸標(biāo)簽噴上標(biāo)識(shí)、生產(chǎn)日期等。貼完標(biāo)簽后還要檢驗(yàn)標(biāo)簽是否貼錯(cuò)，如有不合格的標(biāo)簽要重新貼標(biāo)。5.3.8裝箱

將成品啤酒進(jìn)行裝箱入庫(kù)，然后發(fā)往各地進(jìn)行銷售。

6、污水處理：

在華潤(rùn)，據(jù)師傅講解：污水處理共分為3個(gè)部分，分別為預(yù)處理，厭氧處理，好氧處理。污水處理的主要流程為：

生產(chǎn)污水→調(diào)節(jié)池→初沉池→UASB反應(yīng)器→生物選擇器→濾液池→二沉池→壓力過(guò)濾→反沖洗→清水。

以下是污水處理流程圖：

17、實(shí)習(xí)體會(huì)：

這個(gè)暑假，我們根據(jù)學(xué)校要求到岳陽(yáng)華潤(rùn)雪花啤酒（湖南）有限公司進(jìn)行了生產(chǎn)實(shí)習(xí)，這也是我第一次進(jìn)入工廠，實(shí)踐自己的專業(yè)知識(shí)。在華潤(rùn)雪花啤酒廠，我們首先上了安全教育課，然后就分組下到車間學(xué)習(xí)。我們組首先到的是質(zhì)檢部，由相關(guān)人員教我們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)啤酒的品質(zhì)，并請(qǐng)我們喝不同品牌的啤酒。接下來(lái)是動(dòng)力車間，其中包括水的凈化，蒸汽動(dòng)力，制冷和污水處理。聽(tīng)著師傅給我們講其中的原理，雖然涉及多個(gè)車間和設(shè)備，但原理其實(shí)都是我們?cè)谡n本上學(xué)過(guò)的知識(shí)，因此在理解方面并不困難。而后是包裝車間，因?yàn)榘b部主要負(fù)責(zé)壓蓋上箱等，因此經(jīng)常會(huì)有啤酒瓶爆炸，為了保障大家的安全，我們每人都戴了一副防護(hù)眼鏡，并都穿長(zhǎng)褲和運(yùn)動(dòng)鞋，盡量避免事故的發(fā)生。在包裝部，我們幫助師傅們折疊箱子，并到罐裝車間生產(chǎn)一線負(fù)責(zé)啤酒的檢驗(yàn)，疏通堵塞的啤酒瓶等。發(fā)酵車間，我們主要是參觀發(fā)酵設(shè)備，和清掃車間衛(wèi)生。雖然實(shí)習(xí)的時(shí)間較短，但確實(shí)體會(huì)到了很多東西，也懂得了自 13 己以前學(xué)的知識(shí)是如何應(yīng)用到生產(chǎn)上的。因?yàn)槲覀兪菍W(xué)生，師傅們不會(huì)給我們安排太多的硬性任務(wù)去做，但我們自己知道實(shí)習(xí)不是被動(dòng)的學(xué)習(xí)，而是去主動(dòng)了解知識(shí)的一個(gè)機(jī)會(huì)。在實(shí)習(xí)崗位既要鍛煉自己的實(shí)踐能力，同時(shí)也要注意創(chuàng)造性的發(fā)揮，和資深的師傅們多交流自己的想法和看法，多去了解自己專業(yè)的特點(diǎn)及應(yīng)用上的優(yōu)點(diǎn)與不足。同時(shí)要給自己定好位，在態(tài)度上要把自己當(dāng)成學(xué)生，虛心求教，把握時(shí)間多多學(xué)習(xí)。

這次實(shí)習(xí)讓我們學(xué)到了很多實(shí)踐性的知識(shí)，也積累了專業(yè)知識(shí)應(yīng)用方面的寶貴經(jīng)驗(yàn)，它讓使我們走出書(shū)本、走進(jìn)企業(yè)，將知識(shí)學(xué)以致用，讓我們不僅擴(kuò)展了專業(yè)知識(shí)，還開(kāi)拓了眼界，為我們未來(lái)的就業(yè)指明了方向。實(shí)習(xí)生活照：

8、致謝：

在此特別感謝岳陽(yáng)華潤(rùn)雪花啤酒（湖南）有限公司為我們提供了寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，同時(shí)帶隊(duì)師傅也耐心的帶領(lǐng)和指導(dǎo)我們，感謝學(xué)校和學(xué)院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們實(shí)習(xí)的悉心策劃、周密安排以及其他方面的支持和關(guān)心，魏從容老師陪伴我們一起去實(shí)習(xí)，并在華潤(rùn)對(duì)我們悉心幫助，為我們切實(shí)的解決了學(xué)習(xí)和生活上的困難，還有校車師傅每天對(duì)我們接送，使我們避免了路上的麻煩，保障了我們的交通安全。

報(bào)告人： 日期：

第四篇：華潤(rùn)雪花啤酒廠參觀實(shí)習(xí)報(bào)告

華潤(rùn)雪花啤酒廠參觀實(shí)習(xí)報(bào)告

參觀時(shí)間：2011年7月6日 參觀地點(diǎn)：丹東市華潤(rùn)雪花啤酒廠

參觀目的：

1、理論聯(lián)系實(shí)際，深入理解理論知識(shí)

2、了解社會(huì)行業(yè)現(xiàn)狀

3、指明以后學(xué)習(xí)的方向和目標(biāo)

4、更好地迎合社會(huì)需要，做社會(huì)需求型人才 前言

在老師的帶領(lǐng)之下，本著一個(gè)學(xué)期所學(xué)到的專業(yè)知識(shí)和求知欲及執(zhí)著的夢(mèng)想，為了進(jìn)一步了解市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)的地位及作用，為此我們專門(mén)參觀了丹東市華潤(rùn)雪花啤酒廠，使我們把所學(xué)的理論知識(shí)和實(shí)踐真正的結(jié)合起來(lái)。

公司簡(jiǎn)介

華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)，總部設(shè)于中國(guó)北京。其股東是華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限公司和全球第二大啤酒集團(tuán)SABMiller。華潤(rùn)雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)，僅用了十年的時(shí)間。目前華潤(rùn)雪花啤酒在中國(guó)大陸19個(gè)省市經(jīng)營(yíng)超過(guò)60家啤酒廠，占有中國(guó)啤酒市場(chǎng)的18%份額。旗下?lián)碛?0多個(gè)區(qū)域品牌，在中國(guó)眾多的市場(chǎng)中處于區(qū)域優(yōu)勢(shì)。2007年華潤(rùn)雪花啤酒產(chǎn)銷量超過(guò)690萬(wàn)千升，公司總產(chǎn)銷量再度超越國(guó)內(nèi)其他啤酒企業(yè)，成為中國(guó)銷量最大的啤酒企業(yè)。

通過(guò)資產(chǎn)重組，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，華潤(rùn)雪花啤酒(丹東)有限公司總投資6.5億元，一期投資1.3億元。屆時(shí)公司年啤酒生產(chǎn)能力可由現(xiàn)在的12萬(wàn)噸增加到40萬(wàn)噸，銷售收入8億元，實(shí)現(xiàn)稅金1.6億元。

丹東華澳鴨綠江啤酒有限公司有近40年的歷史，是丹東地區(qū)惟一一家啤酒生產(chǎn)廠，產(chǎn)品覆蓋丹東周邊市場(chǎng)，生產(chǎn)能力進(jìn)入全國(guó)行業(yè)百?gòu)?qiáng)。此次與華潤(rùn)雪花啤酒聯(lián)手，滿足了該企業(yè)靠大船，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展的需求。

對(duì)其而言，此次聯(lián)手鴨綠江啤酒是華潤(rùn)啤酒實(shí)施全國(guó)戰(zhàn)略布局的重要一步。聯(lián)手后，新公司將進(jìn)行一系列的整合改造，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、先進(jìn)設(shè)備，實(shí)行先進(jìn)的管理，雪花原汁麥啤酒、雪花鴨綠江啤酒與市民見(jiàn)面。與此同時(shí)，一期20萬(wàn)噸擴(kuò)建工程也已啟動(dòng)。

實(shí)習(xí)內(nèi)容

跟著帶隊(duì)的姐姐參觀啤酒廠，進(jìn)而不但近距離的看到了生產(chǎn)設(shè)備，而且還是第一次看到生產(chǎn)線。

啤酒生產(chǎn)大致可分為麥芽制造﹑啤酒釀造﹑啤酒灌裝3個(gè)主要過(guò)程。大麥經(jīng)過(guò)一系列的過(guò)程使之成為麥芽，存放在混凝土或金屬貯倉(cāng)中貯存。

啤酒釀造有五道工序，主要是糖化、發(fā)酵、貯酒后熟3個(gè)過(guò)程。原料粉碎：將麥芽、大米分別由粉碎機(jī)粉碎至適于糖化操作的粉碎度。糖化：將粉碎的麥芽和淀粉質(zhì)輔料用溫水分別在糊化鍋﹑糖化鍋中混合，調(diào)節(jié)溫度。將糊化鍋中液化完全的醪液兌入糖化鍋中，以制造麥醪。發(fā)酵：冷卻后的麥汁添加酵母送入發(fā)酵池或圓柱錐底發(fā)酵罐中進(jìn)行發(fā)酵，用蛇管或夾套冷卻并控制溫度。發(fā)酵過(guò)程分為起泡期、高泡期、低泡期，一般發(fā)酵5～10日。發(fā)酵成的啤酒稱為嫩啤酒，苦味犟，口味粗糙，CO2含量低，不宜飲用。后酵：為了使嫩啤酒后熟，將其送入貯酒罐中或繼續(xù)在圓柱錐底發(fā)酵罐中冷卻至0℃左右，調(diào)節(jié)罐內(nèi)壓力，使CO2溶入啤酒中。貯酒期需1～2月，在此期間殘存的酵母、冷凝固物等逐漸沉淀，啤酒逐漸澄清，CO2在酒內(nèi)飽和，口味醇和，適于飲用。過(guò)濾：為了使啤酒澄清透明成為商品，啤酒在-1℃下進(jìn)行澄清過(guò)濾。對(duì)過(guò)濾的要求為：過(guò)濾能力大、質(zhì)量好，酒和CO2的損失少，不影響酒的風(fēng)味。過(guò)濾方式有硅藻土過(guò)濾、紙板過(guò)濾、微孔薄膜過(guò)濾等。

啤酒灌裝是啤酒生產(chǎn)的最后一道工序，對(duì)保持啤酒的質(zhì)量，賦予啤酒的商品外觀形像有直接影響。灌裝后的啤酒應(yīng)符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，盡量減少CO2損失和減少封入容器內(nèi)的空氣含量。瓶裝啤酒為了保持啤酒質(zhì)量，減少紫外線的影響，一般采用棕色或深綠色的玻璃瓶?？掌拷?jīng)浸瓶槽浸泡，然後通過(guò)洗瓶機(jī)洗凈，再經(jīng)灌裝機(jī)灌入啤酒，壓蓋機(jī)壓上瓶蓋。經(jīng)殺菌機(jī)巴氏殺菌后，檢查合格即可裝箱出廠。

實(shí)習(xí)感受

通過(guò)這次的參觀實(shí)習(xí)，讓我對(duì)啤酒的生產(chǎn)有了深刻直觀的認(rèn)識(shí)，并第一次近距離的觀察了生產(chǎn)線，對(duì)在生產(chǎn)線檢查啤酒的員工印象深刻。幾千萬(wàn)瓶啤酒就那么的滑過(guò)他們眼睛，但劣質(zhì)啤酒不會(huì)逃過(guò)他們的眼睛，他們要一刻不停的檢查，而且為了保護(hù)眼睛帶著面罩，在炎熱的夏天，真的很辛苦。讓我對(duì)工作在一線的勞動(dòng)人民有了更深的敬仰之情。同時(shí)也對(duì)本專業(yè)的就業(yè)前景更加看好，啤酒雖然是個(gè)季節(jié)性的產(chǎn)品，但是銷售卻是常年的。只要有過(guò)硬的專業(yè)本領(lǐng)和技能，就能適應(yīng)環(huán)境和社會(huì)，達(dá)到要求的銷售數(shù)額，從而完成銷售計(jì)劃，成為一名合格的銷售人員。

抓碼王

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第五篇：上海華潤(rùn)雪花啤酒廠拜訪工作總結(jié)

上海華潤(rùn)雪花啤酒廠拜訪工作總結(jié)

11月4日到上海華潤(rùn)雪花啤酒廠拜訪，主要和客戶洽談?dòng)嘘P(guān)設(shè)備潤(rùn)滑的相關(guān)事宜。

首先，上海華潤(rùn)雪花啤酒廠設(shè)備負(fù)責(zé)人石工帶領(lǐng)我們實(shí)地考察了部分設(shè)備，其中有三臺(tái)洗瓶機(jī)、一臺(tái)灌裝機(jī)、一臺(tái)標(biāo)簽機(jī)和三條輸送生產(chǎn)線。通過(guò)參觀，我發(fā)現(xiàn)該廠大部分設(shè)備采用人工手動(dòng)注油潤(rùn)滑；少部分設(shè)備采用浸油潤(rùn)滑和滴油潤(rùn)滑；極少設(shè)備采用集中潤(rùn)滑。通過(guò)與石工交流以及實(shí)地參觀，我發(fā)現(xiàn)該廠設(shè)備潤(rùn)滑存在以下問(wèn)題：

1、人工手動(dòng)潤(rùn)滑難以控制實(shí)施，不能使?jié)櫥c(diǎn)有效地定時(shí)定量的獲得潤(rùn)滑脂。

2、人工注油潤(rùn)滑，潤(rùn)滑脂的量難以控制，往往注多，既浪費(fèi)了潤(rùn)滑脂，又破壞了生產(chǎn)環(huán)境。

3、該廠采用的集中潤(rùn)滑，管線鋪設(shè)凌亂，并且設(shè)備到處是油，存在問(wèn)題。針對(duì)以上問(wèn)題，我公司可以選擇合理的潤(rùn)滑方式幫助解決。比如：采用單點(diǎn)潤(rùn)滑裝置代替人工注油；部分位置可以采用集中潤(rùn)滑（洗瓶機(jī)的鏈傳動(dòng)和軸承）。

第二，通過(guò)與該廠設(shè)備部王工和石工的交流，二位對(duì)我公司的單點(diǎn)潤(rùn)滑裝置極為感興趣，原因是它能很好地解決上面提到的前兩個(gè)問(wèn)題。而對(duì)我公司的集中潤(rùn)滑不太感興趣，原因我認(rèn)為有兩點(diǎn)：

1、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，可能感覺(jué)集中潤(rùn)滑成本投入大，公司審批有難度。

2、對(duì)集中潤(rùn)滑的可靠性、美觀性存在疑問(wèn)（這可能和上面提到的第三點(diǎn)問(wèn)題有關(guān)）。這還有待我們進(jìn)一步做工作，來(lái)進(jìn)行突破。

第三，通過(guò)這次拜訪，我收獲很大，知道了如何與客戶交流，如何準(zhǔn)確地把握客戶的需求，更重要的是，為了后期能準(zhǔn)確合理的設(shè)計(jì)方案，在拜訪客戶時(shí)應(yīng)搜集以下相關(guān)信息：

1、設(shè)備名稱、構(gòu)造及生產(chǎn)廠家，以及生產(chǎn)流程

2、設(shè)備的結(jié)構(gòu)原理圖紙

3、生產(chǎn)環(huán)境和設(shè)備工況

4、潤(rùn)滑點(diǎn)的搜集，潤(rùn)滑點(diǎn)的特點(diǎn)及潤(rùn)滑方式

5、各潤(rùn)滑點(diǎn)的應(yīng)用技術(shù)參數(shù)

6、各潤(rùn)滑點(diǎn)使用潤(rùn)滑劑的型號(hào)

7、設(shè)備及生產(chǎn)線的位置布置關(guān)系

8、各設(shè)備的控制方式及所需電源的參數(shù)

9、準(zhǔn)確了解客戶的需求及合作意向

10、記錄下客戶提出的有關(guān)問(wèn)題

報(bào)告人：李龍

2011-11-5