第一篇：華潤雪花啤酒渠道模式解析

華潤雪花啤酒渠道模式解析

【中國國際啤酒網(wǎng)】對于任何產(chǎn)品而言，品牌和渠道始終是兩個最根本的競爭因素。從一定意義上講，誰掌控了渠道誰就擁有了市場的發(fā)言權(quán)。沒有渠道，產(chǎn)品根本傳遞不出去，其他的事情當(dāng)然也就無從談起。

相對而言，啤酒本身很難制造技術(shù)壁壘，即使有領(lǐng)先技術(shù)，也只能有相對的技術(shù)領(lǐng)先，很難通過增加產(chǎn)品的技術(shù)含量來獲得對市場的徹底掌控。所以中國的各大啤酒企業(yè)在渠道建設(shè)方面都費(fèi)盡心思。

眾所周知，渠道設(shè)計，最重要的是以消費(fèi)者為導(dǎo)向。優(yōu)先考慮消費(fèi)者接觸或者消費(fèi)產(chǎn)品的時間和地點(diǎn)，分析消費(fèi)者行為和購買動機(jī)，然后據(jù)此來設(shè)計渠道。我們知道，消費(fèi)者消費(fèi)或購買啤酒主要時間和場合有二，一是現(xiàn)飲，比如各種餐館、飯店和酒吧等等，二是從零售終端購買，比如從超市、便利店、零售點(diǎn)購買。

據(jù)統(tǒng)計，啤酒銷量主要集中在現(xiàn)飲和家庭消費(fèi)部分，兩者占據(jù)啤酒銷量的80%。雖然啤酒的飲用在餐飲和家庭占主導(dǎo)地位，但夜店消費(fèi)已慢慢成為啤酒消費(fèi)的重要市場。那么，在設(shè)計啤酒渠道的時候，就要根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)啤酒的消費(fèi)行為設(shè)計渠道。一是進(jìn)入現(xiàn)飲的終端渠道，二是進(jìn)入零售終端。

雪花啤酒的深度分銷模式

華潤雪花啤酒對于市場渠道的建設(shè)同樣非常重視，其在渠道建設(shè)方面率先提出了深度分銷的目標(biāo)，并圍繞這一目標(biāo)提出了一套深度分銷的營運(yùn)模式。針對現(xiàn)飲渠道，采取直銷的策略。針對零售終端，采取代理和批發(fā)的渠道模式。

目前很多啤酒企業(yè)在代理和批發(fā)渠道策略上多采用傳統(tǒng)的銷售模式，傳統(tǒng)的分銷模式采取“廠商——批發(fā)商——二級批發(fā)商——終端”的模式，這樣的模式往往啤酒廠家很難管理到終端，對市場難以實現(xiàn)強(qiáng)有力的管控。

雪花啤酒在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了創(chuàng)新的設(shè)計。采取“廠商——運(yùn)營商——分銷商——終端”的模式，將原來的批發(fā)商轉(zhuǎn)變成運(yùn)營商，在銷售方面大部分由廠家直接管理、服務(wù)，而雪花啤酒的銷售管理人員直接可以到零售店、餐廳等終端銷售地點(diǎn)去推銷、服務(wù)、陳列以及維護(hù)價格體系。這是華潤雪花啤酒在主力市場的最主要的模式，很顯然，通過這樣的模式，雪花啤酒在終端極好的維護(hù)了品牌的形象和市場的秩序。

圍繞這種創(chuàng)新型的批發(fā)和代理的模式，華潤雪花還建立了協(xié)作型專營的分銷模式，這個模式包括兩個方面，運(yùn)營商專營和分銷商專營。和分銷商一起建立一只銷售隊伍并一起管理，一體化的經(jīng)營，雙方按照華潤雪花啤酒設(shè)計的方式去管理終端，廠商之間形成戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系，營銷渠道的穩(wěn)固性進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系更加緊密，忠誠度和信任度進(jìn)一步提高，企業(yè)對渠道的控制力顯著增強(qiáng)。

而針對重要的比如酒店、酒吧、KTV等終端零售點(diǎn)，雪花啤酒則采取直銷的模式，這個模式雪花啤酒的銷售管理人員直接去拿定單，并負(fù)責(zé)配送和終端的陳列。

針對夜場渠道，華潤雪花2007年新推出高檔啤酒品牌——零點(diǎn)啤酒。主要目標(biāo)消費(fèi)群體為18-25歲的年輕人群。酒吧是該群體夜生活的主要場所，讓零點(diǎn)啤酒成為屬于中國年

輕消費(fèi)者自己的夜場啤酒——華潤雪花啤酒公司這樣闡述對于零點(diǎn)的市場分析。

華潤雪花將零點(diǎn)的包裝打破常規(guī)，突出差異化。首先是打破常規(guī)的包裝，通透的白瓶設(shè)計，金黃色的酒液，看起來格外精美，而且還減輕了消費(fèi)者飲用量的壓力，讓消費(fèi)者感覺輕松愉快。然后采用黑色作為商標(biāo)的主色調(diào)，白色的LOGO點(diǎn)綴其間，非常突出，煽動一雙自由飛翔的翅膀——ZERO，在夜場中顯得格外引人注目。

在產(chǎn)品有了清晰的市場定位，做出一系列全新的策劃，并圍繞新的定位講述全新的故事后，零點(diǎn)在市場的表現(xiàn)迅速提升，很快成為成都夜場的一顆“明星”。

在商超、夜場、餐飲、煙雜小店四大通路上，雪花通過價格管控、區(qū)域管控來統(tǒng)籌管理，并引入經(jīng)銷商評級制度，達(dá)不到底線要求的經(jīng)銷商會被淘汰。

上面這些模式之間并沒有優(yōu)劣之分，它們各有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，消費(fèi)者行為不一樣，產(chǎn)品不一樣，服務(wù)方式也不一樣，管理力度也不一樣。華潤雪花啤酒從整個市場的區(qū)域環(huán)境來細(xì)分渠道，研究哪個市場適合哪個方式，進(jìn)行分析、對比。把最有效的管理模式放到最需要的市場，使之始終處于整個行業(yè)比較領(lǐng)先的地位。華潤雪花啤酒練就的這種分銷模式最大的特點(diǎn)是對市場的終端控制能力大幅度增強(qiáng)，同時整個體系的秩序牢牢的控制在企業(yè)手里，但是與傳統(tǒng)的粗放的渠道模式相比，華潤雪花的這幾套模式顯然需要企業(yè)具備更強(qiáng)的執(zhí)行能力。

華潤雪花認(rèn)為，要把這些分銷模式更強(qiáng)有力的執(zhí)行到位，還需要做好八個方面的基礎(chǔ)工作，即銷售隊伍的建設(shè)、分銷流程的確定、系統(tǒng)執(zhí)行能力、銷售隊伍的設(shè)置、業(yè)務(wù)管理的精細(xì)化、管理工具的完善、考核體系的建立、培訓(xùn)機(jī)制的建立等。華潤雪花啤酒認(rèn)為這八個方面都完善和具備了，才能保證分銷模式組合在一起，并成功的使用和執(zhí)行到位，這八個方面都要做好，丟了哪個都不行，如果只是某一個方面做好做到位了，沒用，其他方面誰都不知道怎么干。

當(dāng)然，推動品牌成功的根本是銷售模式的變革。由逐漸的渠道推動銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽科放朴绊懥Φ睦瓌愉N售，是雪花啤酒能夠在細(xì)分市場繼續(xù)前進(jìn)的根本，一個突出的例子是，在四川的大多市場，喝雪花早已成為很多消費(fèi)者的自然行為，而非促銷人員的推廣。體系、制度和團(tuán)隊是保障

1994年，華潤集團(tuán)旗下華潤創(chuàng)業(yè)和全球第二大啤酒集團(tuán)SABMiller合資成立華潤雪花啤酒（中國）有限公司。在不到10年的時間內(nèi)，華潤雪花從一個區(qū)域品牌成長為全國品牌。目前華潤雪花啤酒在中國經(jīng)營超過70家啤酒廠，占中國啤酒市場21%的份額。2011年通過一系列并購、兼并，華潤雪花擁有工廠數(shù)將超過80家。

華潤雪花能夠快速成為行業(yè)的巨無霸，與其在渠道方面的精耕細(xì)作密不可分，而這又與其內(nèi)部強(qiáng)大的經(jīng)營體系和制度以及一只“向太陽的隊伍”緊密相關(guān)。

第一，在分銷方面，他們有個275行的體系。這個275行的體系，一直延伸到雪花啤酒進(jìn)入一個餐廳能賣多少箱，包括稅、成本、進(jìn)店的費(fèi)用、盈利等，如，增加1元/瓶的瓶蓋費(fèi)銷量能增加多少？是盈利還是虧損？如，決定是否進(jìn)某一個小店和酒樓？多長時間能夠贏利？贏利狀況如何？對手怎么反擊和應(yīng)對等等，都有一套嚴(yán)密的體系和系統(tǒng)。

第二，蘑菇戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。所謂的蘑菇戰(zhàn)術(shù)，實際上就是先占領(lǐng)一個個小的區(qū)域市場，形成小的蘑菇，在整合過程中讓這些小蘑菇長大，最終連成一片“蘑菇云”，成為一朵大“蘑菇”。這正是華潤雪花啤酒得以在短短的十年左右時間一躍成為中國啤酒市場領(lǐng)頭羊的一個重要的戰(zhàn)略手段。

蘑菇戰(zhàn)術(shù)具體在操作上，首先是收購省內(nèi)第一或第二的強(qiáng)勢品牌，然后通過終端鎖店

在渠道內(nèi)取得競爭優(yōu)勢，再逐步收購地方競爭企業(yè)，最后在全省取得壟斷地位。所謂鎖店，就是直接用費(fèi)用買斷終端的專銷權(quán)和主銷權(quán)，是搶占終端建立排他性優(yōu)勢的“必殺絕招”，雪花啤酒策動巨資在全國展開地毯式鎖店，迅速在各省實現(xiàn)壟斷優(yōu)勢。

通過這種方式，華潤雪花啤酒采用蘑菇戰(zhàn)成功占領(lǐng)四川、遼寧、吉林、安徽、天津、武漢等大片區(qū)域市場，在當(dāng)?shù)貛缀跆幱谑袌龅膲艛嗟匚弧?/p>

隨著雪花啤酒鎖店的立竿見影效果顯現(xiàn)，全國酒類企業(yè)紛紛效仿，鎖店競爭迅速在全國蔓延。在餐飲渠道中，鎖店也早已成為了企業(yè)占領(lǐng)餐飲終端的重要一拳。

第三，強(qiáng)化渠道扁平化戰(zhàn)略。為了保證渠道的競爭力，保證“中央軍”與“地方軍”的完全統(tǒng)一和融合，雪花早些時候就實施了全國的渠道改造工程，通過減少中間環(huán)節(jié)向終端傾斜，實現(xiàn)終端的占位，雖然渠道改造可能會減少一些經(jīng)銷商的“表面”盈利，但使得經(jīng)銷商利潤來得更穩(wěn)定。因為渠道改造后，雪花終端的走量是增大了，而不是減少，服務(wù)和支持不是少了，而是多了，渠道管控不是弱了，而是強(qiáng)了，渠道不是累了，而是輕松了，從而形成了良性的啤酒渠道閉合式循環(huán)。

第四，有勤奮、專業(yè)的團(tuán)隊。實際上，華潤雪花的快速發(fā)展，背后其實是一群人。華潤雪花這個管理團(tuán)隊是能吃苦的、很善于學(xué)習(xí)的。而且，華潤雪花從不強(qiáng)調(diào)個人，都是強(qiáng)調(diào)集體和團(tuán)隊。與此同時，為了保證全國大一統(tǒng)的實現(xiàn)，雖然華潤雪花全國有42家區(qū)域公司，但是卻只有一支銷售隊伍，以營銷公司的形式在各區(qū)域負(fù)擔(dān)起華潤雪花全部產(chǎn)品的銷售。這就是華潤雪花與其他啤酒集團(tuán)公司在組織競爭上的核心差別之一。

總之，雪花啤酒這種不依賴于個人而通過體系、制度和優(yōu)秀隊伍等建立起來的渠道更具有聚合力和忠誠度。在不同的區(qū)域，為了保證完全的品牌競爭力，雪花啤酒會保持合理的經(jīng)銷商數(shù)量，通過有效的分銷模型進(jìn)行規(guī)劃和指導(dǎo)；同時，不同的分銷模式對經(jīng)銷商的要求和數(shù)量都有差異。市場不同，模式會不同，而且每一個模式都有完整的管理體系來支持。

第二篇：華潤雪花啤酒實習(xí)報告

華潤雪花啤酒（湖南）有限公司實習(xí)報告

姓 名：

學(xué) 號：

高校單位：

專業(yè)班級：

指導(dǎo)教師：

實習(xí)地點(diǎn)： 華潤雪花啤酒（湖南）有限公司

實習(xí)時間： 二〇一五年七月二日至八月十日

目錄

華潤雪花啤酒有限公司實習(xí)報告.................................................................................3 1 實習(xí)目的及意義....................................................31.1目的..........................................................3 1.2意義..........................................................3 2 公司簡介.....................................................................................................................3

2.1公司概況............................................................................................................3

2.2產(chǎn)品簡介............................................................................................................4

2.3運(yùn)營模式............................................................................................................4 3 啤酒概述.....................................................................................................................4 4 啤酒釀造原料.............................................................................................................5

4.1大麥（麥芽）...................................................5 4.2啤酒花........................................................5 4.3酵母..........................................................6 4.4釀造用水......................................................6 5啤酒的生產(chǎn)工藝.....................................................7

5.1糖化工段......................................................7 5.1.1.麥芽及輔料的粉碎........................................7 5.1.2糊化.....................................................7 5.1.3糖化.....................................................8 5.1.4麥汁過濾.................................................9 5.1.5麥汁煮沸.................................................9 5.1.6麥汁冷卻................................................10 5.2發(fā)酵工段.....................................................10 5.2.1啤酒發(fā)酵................................................10 5.2.2純生發(fā)酵車間............................................10 5.3 包裝工段....................................................11 5.3.1卸箱....................................................11 5.3.2洗瓶....................................................11 5.3.3驗瓶....................................................11 5.3.4裝瓶....................................................11 5.3.5滅菌....................................................12 5.3.6驗酒....................................................12 5.3.7貼標(biāo)貼、噴碼............................................12 5.3.8裝箱....................................................12 6污水處理....................................................................................................................13 7實習(xí)體會....................................................................................................................13 8致謝............................................................................................................................1

華潤雪花啤酒（湖南）有限公司實習(xí)報告

【前言】

華潤雪花啤酒是知名的啤酒企業(yè)，根據(jù)學(xué)校要求，在我院指導(dǎo)老師向陽、聶東宋、劉宇、張麗的帶領(lǐng)下，我們在大三的暑假到岳陽華潤雪花啤酒（湖南）有限公司進(jìn)行實習(xí)，本文為實習(xí)期間所了解到的知識，主要內(nèi)容包括啤酒的發(fā)酵工藝流程（糖化、發(fā)酵及包裝這三個工段），啤酒的分類，釀造原料及釀酒時的工藝條件控制，給出了生產(chǎn)工藝流程圖和設(shè)備流程圖，并對未來的啤酒市場做出了分析。

1、實習(xí)目的及意義：

生產(chǎn)實習(xí)是我們專業(yè)同學(xué)培養(yǎng)的基本要求，主要是通過實際生產(chǎn)實踐對自己所學(xué)專業(yè)形成一個具體的感知和了解，并通過實際操作將自己所學(xué)專業(yè)知識用于實際生產(chǎn)實踐，了解理論與實際之間的差距，了解公司實際生產(chǎn)操作和運(yùn)營的一般要求和過程。這次認(rèn)識實習(xí)使我們完全走出了學(xué)校，走出了課堂，給我們創(chuàng)造了一個理論聯(lián)系實際的機(jī)會。使我們在參觀學(xué)習(xí)以及親身參與生產(chǎn)實踐中不僅鞏固和加深了我們對專業(yè)課程的理解，而且還開拓了視野，增強(qiáng)了專業(yè)意識。通過本次生產(chǎn)實踐實習(xí)，我們學(xué)到了很多書上、課堂上學(xué)不到的東西，使我們對一個企業(yè)的生產(chǎn)管理有了更深的認(rèn)識，并且使我們對理論與實際的結(jié)合有了更加深入的了解，培養(yǎng)了我們用理論知識解決實際問題的能力，最重要的是使我們充分認(rèn)識到了自己在專業(yè)知識以及人際交往中的不足，為我們今后的學(xué)習(xí)指明了方向并未我們今后工作打下了堅實的基礎(chǔ)。

1.1目的：

a.了解岳陽華潤雪花啤酒（湖南）有限公司的基本情況； b.了解有關(guān)啤酒的基本知識，重點(diǎn)是啤酒的生產(chǎn)工藝流程等。

1.2意義：

a.將自己大學(xué)期間所學(xué)的理論知識運(yùn)用至實際生產(chǎn)情況，加深對相關(guān)知識的理解,對未來有一定的意義。

b.這次實習(xí),可以使自己更加明確自己今后的奮斗目標(biāo)，并為我們今后的學(xué)習(xí)和工作打下了堅實的基礎(chǔ)。

2、公司簡介: 2.1公司概況

華潤雪花啤酒（中國）有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)，總部設(shè)于中國北京。其股東是華潤創(chuàng)業(yè)有限公司和全球第二大啤酒集團(tuán)SABMiller。華潤雪花啤酒從一個區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)，僅用了十年的時間。目前華潤雪花啤酒在中國大陸19個省市經(jīng)營超過60家啤酒廠，占有中國啤酒市場的18%份額。旗下?lián)碛?0多個區(qū)域品牌，在中國眾多的市場中處于區(qū)域優(yōu)勢。

2.2產(chǎn)品簡介

華潤雪花啤酒主要分為“雪花”啤酒和“行吟閣”啤酒兩個品系，而每種品系根據(jù)其不同的發(fā)酵工藝和原料又可分為不少品種。包括純生車間生產(chǎn)的中高檔“雪花”啤酒，含有：“零點(diǎn)”、“金標(biāo)”、“金樽”、“純生”、“勇闖天涯”等等。另一品系——“行吟閣”，于1982年正式投產(chǎn)，是漢貨精品中唯一保持優(yōu)質(zhì)發(fā)展的品牌。泉水般的甘冽，清爽芬芳的感覺，暢快淋漓的感受，成為人們生活中不可或缺的部分。因其獨(dú)特的口感以及其優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)使得其市場份額連續(xù)多年在武漢主流酒市場占有主導(dǎo)地位，當(dāng)然也成為了一個與時俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新的品牌。

2.3運(yùn)營模式

公司運(yùn)營模式：“資本+管理”——華潤雪花成長的秘密！單就資本架構(gòu)而言，一出生，華潤雪花就“風(fēng)華正茂”。華潤雪花的第一大股東華潤創(chuàng)業(yè)，乃華潤集團(tuán)旗下上市公司之一，而華潤集團(tuán)擁有30多億美元的現(xiàn)金，這是國內(nèi)各啤酒集團(tuán)難以企及的資本后盾。華潤雪花注重內(nèi)部整合、品牌培育、市場營銷，在各個區(qū)域進(jìn)行渠道改造，減少成本、提高效率、強(qiáng)化合作。品牌、管理、資本三輪驅(qū)動，啤酒業(yè)的競爭力體現(xiàn)在方方面面，特別是成本控制、質(zhì)量管控。

3、啤酒概述

啤酒是以水、麥芽（包括特種麥芽）、大米為主要原料，加啤酒花（包括酒花制品），糖化后經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的、含二氧化碳的、起泡的低酒精度的發(fā)酵酒。

啤酒的主要成分：水：90％以上，酒精：2-5％，碳水化合物：3-5％，含氮物質(zhì)，CO2，礦物質(zhì)，揮發(fā)性物質(zhì)：高級醇、醛類、酯類、有機(jī)酸、硫化物及雙乙酰等，非揮發(fā)性物質(zhì)：酒花樹脂、有機(jī)酸、多酚類等

色澤：啤酒色澤分為淡色、濃色和黑色三種。良好的啤酒色澤應(yīng)晶瑩透明。

透明度：啤酒是釀造酒，在灌裝前需經(jīng)過濾處理將酒內(nèi)一切固性物分離掉。經(jīng)過濾的啤酒應(yīng)在一定時間內(nèi)保持光潔的透明度。在要求的保質(zhì)期內(nèi)，不應(yīng)有任何影響透明度的渾濁沉淀產(chǎn)生。

泡沫：泡沫是啤酒的重要特征之一，也是惟一以泡沫作為主要質(zhì)量指標(biāo)的酒類。啤酒泡沫應(yīng)潔白細(xì)膩。

風(fēng)味與酒體：淡色啤酒主要以清新的酒花香味和柔和細(xì)致的酒花苦味為主。特別是苦味，要做到苦而不長，凡苦味粗重，長時間滯留在喉間而不消失，是不受歡迎的。淡色啤酒酒體 應(yīng)淡而不寡、柔和適口。

二氧化碳含量：啤酒中含有飽和溶解的二氧化碳。它有利于啤酒的起泡性，飲用后，賦予啤酒一種舒適的刺激感覺，即所謂的殺口力。啤酒中如缺少二氧化碳，就不成其為啤酒，僅是一杯乏味的苦水而已。

啤酒的飲用溫度：啤酒的飲用溫度很有講究。在適宜的溫度下飲用，啤酒中很多成分的作用可以相互協(xié)調(diào)平衡，給人一種舒適的感覺。啤酒適宜在低溫條件下飲用，最適溫度在10～12℃左右。過高的飲用溫度易使酒內(nèi)二氧化碳不足，缺乏應(yīng)有的殺口力，酒味顯得苦而平淡，同時一些細(xì)致的缺陷也容易暴露出來。過低的飲用溫度會使人的感覺麻木，一些揮發(fā)性成分的作用也不易顯示出來。

啤酒的營養(yǎng)價值： ? 啤酒比其他飲料解渴

? 啤酒可以帶來好的胃口——產(chǎn)生不斷飲用的愿望

? 啤酒可以促進(jìn)消化。因為啤酒中的酒精和CO2可以加快體內(nèi)消化酶的活動。? 啤酒具有利尿作用?？赡苁瞧【苹ê外淃}引起。? 啤酒可以加快睡眠。少量酒精的作用

? 啤酒中含有大量的維生素，特別是B族維生素。酵母儲有大量的維生素B1，所以飲用含酵母的啤酒營養(yǎng)價值更高

4、啤酒釀造原料：

啤酒的原料為大麥﹑釀造用水﹑酒花﹑酵母以各種輔助原料(玉米﹑大米﹑大麥﹑小麥等)。

4.1大麥（麥芽）

大麥?zhǔn)瞧【漆勗斓闹饕?。用大麥釀造啤酒是因為：?）大麥種植遍及全球，在各種禾谷類作物中，大麥適合廣泛的氣候：從亞寒帶到亞熱帶，它都能生長。在俄羅斯、澳大利亞、德國、加拿大、土耳其和北美洲的廣闊的地帶內(nèi)，都有大麥種植。主要出口國家是歐盟、澳大利亞和加拿大。（2）大麥便于發(fā)芽，并產(chǎn)生大量的水解酶類。（3）大麥的化學(xué)成分適合釀造啤酒。（4）大麥皮殼是很好的過濾介質(zhì)。適于啤酒釀造用的大麥為二棱或六棱大麥。二棱大麥的浸出率高，溶解度較好；六棱大麥的農(nóng)業(yè)單產(chǎn)較高，活力強(qiáng)，但浸出率較低，麥芽溶解度不太穩(wěn)定。啤酒用大麥的品質(zhì)要求為：殼皮成分少，淀粉含量高，蛋白質(zhì)含量適中(9～12％)，淡黃色，有光澤，水分含量低于13％，發(fā)芽率在95％以上。

4.2啤酒花

酒花，學(xué)名“蛇麻”，又名“忽布”，是蕁麻科葎草屬蔓性宿根多年生草本植物。始用 于德國，釀造所用均為雌花。當(dāng)酒花成熟時，前葉和苞葉所分泌的樹脂和酒花油是釀造啤酒的主要成分，為啤酒提供了芬芳的香味和苦味。用于啤酒釀造的酒花有很多種形式，如：壓縮酒花、顆粒酒花、酒花浸膏、異構(gòu)酒花浸膏等。酒花生有結(jié)球果的組織，正是這些結(jié)球果給啤酒注入了苦味與甘甜，使啤酒更加清爽可口，并且有助消化。酒花的種類：結(jié)球果：結(jié)球果在早秋時采集，并需迅速進(jìn)行高燥處理，然后裝入桶中賣給釀酒商。球粒：將碾壓后的結(jié)球果在專用的模具中壓碎，然后置于托盤上。托盤都被放置于真空或充氮的環(huán)境下以減少氧化的可能性。球粒地形狀適于往容器中添加。提取液：酒花結(jié)球果的提取液現(xiàn)在廣泛應(yīng)用在所有的啤酒品種中，而提取方法的不同會產(chǎn)生迥然不同的口味。提取液應(yīng)在工藝的最后階段加入，這樣更有利于控制最終的苦味輕重。特別的提取液可用來組織光照反應(yīng)的發(fā)生，從而能使啤酒可以在透明的容器中生產(chǎn)。不同品牌選用不同的優(yōu)質(zhì)酒花。酒花栽培適宜在近寒帶的溫帶地區(qū)，我國酒花主要產(chǎn)地有新疆、內(nèi)蒙、甘肅等地區(qū)。酒花，應(yīng)在低溫，隔絕空氣，避光及有防潮措施的條件下貯藏，長期保藏應(yīng)在干燥的條件下，并保證溫度低于—8℃。周轉(zhuǎn)保藏也應(yīng)在0℃以下。

4.3 酵母

酵母是用以進(jìn)行啤酒發(fā)酵的微生物。啤酒酵母又分上面發(fā)酵酵母和下面發(fā)酵酵母。啤酒工廠為了確保酵母的純度，進(jìn)行以單細(xì)胞培養(yǎng)法為起點(diǎn)的純粹培養(yǎng)。為了避免野生酵母和細(xì)菌的污染，必須嚴(yán)格啤酒工廠的清洗滅菌工作

4.4釀造用水

每瓶啤酒90%以上的成份是水，水在啤酒釀造的過程中起著非常重要的作用。啤酒釀造所需要的水質(zhì)的潔凈外，還必須去除水中所含的礦物鹽（一些廠商聲稱采用礦泉水釀造啤酒，則是出于商業(yè)宣傳的目的）成為軟水。早先的啤酒廠建造選址得要求非常高，必須是有潔凈水源的地方。隨著科技的發(fā)展，水過濾和處理技術(shù)的成熟，使得現(xiàn)代的啤酒廠地點(diǎn)選擇的要求大為降低，完全可以通過對自來水、地下水等經(jīng)過過濾和處理，使其達(dá)到近乎純水的程度，再用來釀造啤酒。釀造用水分糖化用水和洗糟用水，由于這兩部分水直接參與啤酒的工藝反應(yīng)，也是麥汁和啤酒的組成部分。在啤酒釀造過程中，許多物理變化、酶反應(yīng)、生化反應(yīng)都直接與水質(zhì)有關(guān)，所以，釀造用水的好壞也是決定啤酒質(zhì)量的重要因素之一。

5、啤酒的生產(chǎn)工藝

啤酒生產(chǎn)過程分為糖化、啤酒發(fā)酵、啤酒過濾和包裝等幾個工序，其大概流程如下：

5.1糖化工段 5.1.1.麥芽及輔料的粉碎

原料粉碎的目的是為了縮短糖化的時間，提高收得率?？偟膩碚f，要求粉碎后做到“皮殼破而不爛，胚乳盡可能細(xì)”，以防止皮殼過碎使其中對酒質(zhì)不利的苦澀味物質(zhì)、色素、單寧過多浸出，影響啤酒的色澤和口味。

5.1.2糊化

淀粉在常溫下不溶于水，但當(dāng)水溫至53℃以上時，淀粉的物理性能發(fā)生明顯變化。淀粉在高溫下溶脹、分裂形成均勻糊狀溶液的特性，稱為淀粉的糊化。糊化后的產(chǎn)物又叫糊精。淀粉的糊化在糊化鍋內(nèi)進(jìn)行。

糊化的目的：把大米/玉米、淀粉，通過酶的作用轉(zhuǎn)化成“糊化醪”，便于進(jìn)行糖化。糊化溫度通常為100度，20～30分鐘。糊化醪打入糖化鍋，與糖化醪進(jìn)行勾兌，進(jìn)行糖化。

5.1.3糖化

糖化－把淀粉轉(zhuǎn)化成糖的過程

目的：利用麥芽中的酶（也添加一些酶制劑）把麥芽、大米/玉米的淀粉轉(zhuǎn)化成可發(fā)酵性糖的過程。酵母只能對糖類物質(zhì)進(jìn)行代謝，不能直接利用淀粉。

糖化工序很關(guān)鍵，通過糖化工藝的調(diào)整，可以調(diào)整麥汁成分，比如可發(fā)酵性糖類含量、氨基酸含量等，麥汁組成將直接影響發(fā)酵、啤酒風(fēng)格、口味等等。

糖化工藝要素：主要是溫度和時間，不同溫度產(chǎn)生不同的氨基酸和不同的糖類物質(zhì)，控制各個溫度下的時間，就可以得到相應(yīng)的麥汁組成（糖譜）。

醪液在糖化鍋中停留時間大約是90分鐘左右，一般蛋白質(zhì)分解時間30～40分鐘（氨基酸譜），糖化時間40～50分鐘。

糖化結(jié)束（通過碘檢－不產(chǎn)生紫色為糖化徹底），糖化醪被輸送到過濾槽。糖化工藝和設(shè)備流程圖：

5.1.4麥汁過濾

糖化結(jié)束后，必須將糖化醪盡快地進(jìn)行固液分離，即過濾，從而得到清亮的麥汁。麥汁過濾分兩步進(jìn)行：一是以麥糟為濾層，利用過濾的方法提取出麥汁。二是利用熱水沖洗出殘留在麥糟中的麥汁。過濾后固體部分稱為“麥糟”，液體部分為麥汁，是啤酒酵母發(fā)酵的基質(zhì)。糖化醪過濾是以大麥皮殼為自然濾層，采用重力過濾器或加壓過濾器將麥汁分離。

麥汁過濾最常用的是過濾槽法。過濾槽的槽身內(nèi)安裝有過濾篩板、耕刀等，槽身與若干管道、閥門以及泵組成可循環(huán)的過濾系統(tǒng)，利用液柱靜壓為動力進(jìn)行過濾。麥汁的粘度和過濾層的厚度影響過濾速度。在過濾過程中要適時取樣，檢測第一麥汁的濃度和濁度，不同品種的啤酒有不同的要求，例如華潤14°行吟閣要求，第一麥汁濃度為17.5°±0.5°，濁度≤12EBC。過濾時洗槽水溫一般為70℃～80℃之間，洗槽水pH一般為5.5～6.0，要求洗槽后殘?zhí)菨舛仍?.0-1.5之間，總過濾時間不少于120min。

5.1.5麥汁煮沸

將過濾后的麥汁送入煮沸鍋進(jìn)行煮沸，煮沸麥汁有多個目的 ：蒸發(fā)多余的水分；破壞酶的活性，終止生物化學(xué)反應(yīng)，固定麥汁組成；將麥汁滅菌；浸出酒花中的有效成分；使蛋白質(zhì)變性凝固等。一般采用低壓動態(tài)煮沸，其要求是常壓3min，低壓動態(tài)35min（5次動態(tài)，每次升壓4min，降壓3min），后常壓7min；鍋內(nèi)壓力要求升壓0.015mPa,降壓0.005mPa；煮沸后要求滿量濃度為13±0.1°，交酒濃度≥13.8°；煮沸強(qiáng)度一般≥5%；煮沸時間約為40～50min 另外，煮沸過程中要加入啤酒花，啤酒酒花可以賦予啤酒爽口的苦味和特有的香味，促進(jìn)蛋白質(zhì)凝固，提高啤酒的非生物穩(wěn)定性，同時還有利于啤酒泡沫和起到抑菌作用。

5.1.6麥汁冷卻

麥汁冷卻目的：把97～98度的高溫麥汁冷卻到7～9度，以便于進(jìn)行接種發(fā)酵（接種溫度）。麥汁冷卻時間在60分鐘左右，冷麥汁直接進(jìn)入發(fā)酵罐。

在麥汁冷卻期間，需要添加酵母（加量一般在麥汁量的0.7~1%），且需要充入氧氣（一般在1ppm/度糖），充氧的目的是為了使酵母進(jìn)行繁殖、發(fā)酵。

冷卻時所用薄板熱冷卻器的工作原理為：回旋沉淀槽——薄板熱交換器——冷麥汁——發(fā)酵（需充氧及添加酵母）。麥汁冷卻過程溫度應(yīng)保持一致，不要忽高忽低，否則會造成酵母的衰老或發(fā)酵不正常。

5.2發(fā)酵工段：

（發(fā)酵罐帶冷夾套、可進(jìn)行溫度控制）：

5.2.1啤酒發(fā)酵

目的：酵母利用麥汁中的糖、氨基酸進(jìn)行繁殖，并代謝糖類物質(zhì)，將其轉(zhuǎn)化成酒精、二氧化碳和各種風(fēng)味物質(zhì)，如酸類、酯類、高級醇類、氨基酸類等等。啤酒可以檢測到幾百種不同的物質(zhì)，大都是酵母代謝所產(chǎn)生的。因此，發(fā)酵過程進(jìn)一步?jīng)Q定了啤酒口味和風(fēng)格。

發(fā)酵工藝要素是時間、溫度和壓力控制，發(fā)酵溫度分成幾個階段，在不同的階段中，酵母完成了繁殖、發(fā)酵、還原雙乙酰等步驟，發(fā)酵最高溫度一般控制在10～12度。溫度越高，發(fā)酵速度越快，但是代謝產(chǎn)物異常，口味變化較大

發(fā)酵過程控制對質(zhì)量影響：

? 微生物控制：其它微生物同樣可以利用麥汁進(jìn)行代謝，產(chǎn)生其它代謝產(chǎn)物，使啤酒口味發(fā)生變化，甚至“酸酒”。? 低溫儲存時間短，會使啤酒發(fā)生沉淀。

? 酵母死亡率高，或不及時回收酵母，會使啤酒產(chǎn)生酵母味。? 發(fā)酵溫度太高，會產(chǎn)生更多的高級醇。發(fā)酵設(shè)備配置要求（關(guān)鍵設(shè)備）

? CIP洗滌系統(tǒng)效果必須達(dá)到要求，控制雜菌生長。

? 自動控制溫度，不至于溫度波動過大（過大會使酵母提前沉降）。? 壓力自控，使發(fā)酵壓力處于可控狀態(tài)，也使二氧化碳能及時回收。

5.2.2純生發(fā)酵車間

純生發(fā)酵車間——唯一能生產(chǎn)“雪花”高端產(chǎn)品的生產(chǎn)線，相較普通啤酒，純生啤酒的生 10 產(chǎn)線重在微生物控制。在純生生產(chǎn)線上，設(shè)置了多道微生物控制關(guān)卡：過濾膜實現(xiàn)無菌過濾；罐裝時，所有的酒瓶先進(jìn)行無菌清洗，罐裝前還要蒸氣殺菌，保證無菌罐裝，杜絕二次污染。純生啤酒中，微生物的合格率達(dá)到100%，完全查不出任何微生物。

以下是發(fā)酵工段設(shè)備流程圖（實物圖）：

5.3 包裝工段：

包裝車間所包含的生產(chǎn)工藝流程(以瓶裝酒為例)：

卸箱→洗瓶→驗瓶→裝瓶→壓蓋→滅菌→驗酒→貼標(biāo)→噴碼→裝箱

5.3.1卸箱

卸箱就是將回收的舊瓶子從箱子中卸下，然后通過傳送帶送到洗瓶機(jī)處進(jìn)行清洗。卸箱由卸箱機(jī)完成。

5.3.2洗瓶

洗瓶工藝要求：瓶內(nèi)外無殘存物，瓶內(nèi)無菌，瓶內(nèi)滴出的殘水不得呈堿性反應(yīng)。洗滌劑要求無毒性。洗滌劑要求：具有很強(qiáng)的洗凈力（包括溶解污垢的能力、抑制污垢的能力、抑制和殺滅細(xì)菌的能力和快速穿透標(biāo)簽紙和溶解貼標(biāo)膠的能力）、無毒、不結(jié)垢、無泡、易于計量添加、價格低廉等。洗滌劑一般采用NaOH,同時添加消泡劑，洗滌液含減量一般要求2.5%。采用蒸汽加熱洗滌，洗滌完后的蒸汽通過回收管返回蒸汽制造車間。加熱過程為逐級加熱，防止溫差過大而導(dǎo)致爆瓶；加熱溫度從常溫到80～90℃。洗瓶機(jī)每14～15班次停機(jī)清洗一次。影響清洗效果的因素有溫度、洗滌液濃度以及噴充壓力等。

5.3.3驗瓶

驗瓶有人工肉眼驗瓶和驗瓶機(jī)驗瓶兩種方法，華潤雪花啤酒廠主要采用的是人工驗瓶。驗瓶主要是找出破損的有異物的以及異體的啤酒瓶。

5.3.4裝瓶

將清酒罐中的啤酒輸送到灌酒（圖6）的貯酒槽中，由此將啤酒分配至灌酒閥，在等壓條件下，緩慢平穩(wěn)將酒裝入酒瓶內(nèi)，并排除瓶頸空氣，保持啤酒質(zhì)量。裝瓶有裝瓶機(jī)完成，每個裝瓶機(jī)有60個噴頭，機(jī)器轉(zhuǎn)一圈裝滿60瓶，每瓶啤酒不是一次性裝滿，而是轉(zhuǎn)一圈裝滿；噴頭噴酒速度由微機(jī)自動控制。

5.3.5滅菌

將封裝好的啤酒用巴氏滅菌法進(jìn)行滅菌，除去啤酒中的活菌，以保證啤酒的生物穩(wěn)定性，有利于長期保存。習(xí)慣上把60℃經(jīng)過1min處理所達(dá)到的殺菌效果稱為1個巴氏殺菌單位，用Pu表示。以Pu為單位。殺菌效果=T×1.393(t-60)[式中T為時間（min），t為溫度（℃）]。生產(chǎn)上一般控制在15～30Pu。待殺菌的裝瓶啤酒從殺菌機(jī)一端進(jìn)入，在移動過程中瓶內(nèi)溫度逐步上升，達(dá)到63℃左右(最高殺菌溫度)后，保持一定時間，然后瓶內(nèi)溫度又隨著瓶的移動逐步下降至接近常溫，從出口端進(jìn)入相鄰的貼標(biāo)機(jī)貼標(biāo)。整個殺菌過程需要1h左右；殺菌由蒸汽加熱。

5.3.6驗酒

驗酒標(biāo)準(zhǔn)：酒液清亮透明，無明顯懸浮物和雜質(zhì)，瓶蓋不漏氣不漏酒，外壁無泥物或不潔附著物，瓶內(nèi)酒容量符合標(biāo)準(zhǔn)。5.3.7貼標(biāo)貼、噴碼

使用的商標(biāo)必須與產(chǎn)品一致，生產(chǎn)日期必須表示清楚，商標(biāo)應(yīng)整齊美觀，不歪斜，不脫落，無缺陷。標(biāo)簽包括瓶身標(biāo)簽、瓶背標(biāo)簽和瓶頸標(biāo)簽。貼標(biāo)完后有噴碼機(jī)在貼好商標(biāo)的酒蓋上或瓶頸標(biāo)簽噴上標(biāo)識、生產(chǎn)日期等。貼完標(biāo)簽后還要檢驗標(biāo)簽是否貼錯，如有不合格的標(biāo)簽要重新貼標(biāo)。5.3.8裝箱

將成品啤酒進(jìn)行裝箱入庫，然后發(fā)往各地進(jìn)行銷售。

6、污水處理：

在華潤，據(jù)師傅講解：污水處理共分為3個部分，分別為預(yù)處理，厭氧處理，好氧處理。污水處理的主要流程為：

生產(chǎn)污水→調(diào)節(jié)池→初沉池→UASB反應(yīng)器→生物選擇器→濾液池→二沉池→壓力過濾→反沖洗→清水。

以下是污水處理流程圖：

17、實習(xí)體會：

這個暑假，我們根據(jù)學(xué)校要求到岳陽華潤雪花啤酒（湖南）有限公司進(jìn)行了生產(chǎn)實習(xí)，這也是我第一次進(jìn)入工廠，實踐自己的專業(yè)知識。在華潤雪花啤酒廠，我們首先上了安全教育課，然后就分組下到車間學(xué)習(xí)。我們組首先到的是質(zhì)檢部，由相關(guān)人員教我們?nèi)绾卧u價啤酒的品質(zhì)，并請我們喝不同品牌的啤酒。接下來是動力車間，其中包括水的凈化，蒸汽動力，制冷和污水處理。聽著師傅給我們講其中的原理，雖然涉及多個車間和設(shè)備，但原理其實都是我們在課本上學(xué)過的知識，因此在理解方面并不困難。而后是包裝車間，因為包裝部主要負(fù)責(zé)壓蓋上箱等，因此經(jīng)常會有啤酒瓶爆炸，為了保障大家的安全，我們每人都戴了一副防護(hù)眼鏡，并都穿長褲和運(yùn)動鞋，盡量避免事故的發(fā)生。在包裝部，我們幫助師傅們折疊箱子，并到罐裝車間生產(chǎn)一線負(fù)責(zé)啤酒的檢驗，疏通堵塞的啤酒瓶等。發(fā)酵車間，我們主要是參觀發(fā)酵設(shè)備，和清掃車間衛(wèi)生。雖然實習(xí)的時間較短，但確實體會到了很多東西，也懂得了自 13 己以前學(xué)的知識是如何應(yīng)用到生產(chǎn)上的。因為我們是學(xué)生，師傅們不會給我們安排太多的硬性任務(wù)去做，但我們自己知道實習(xí)不是被動的學(xué)習(xí)，而是去主動了解知識的一個機(jī)會。在實習(xí)崗位既要鍛煉自己的實踐能力，同時也要注意創(chuàng)造性的發(fā)揮，和資深的師傅們多交流自己的想法和看法，多去了解自己專業(yè)的特點(diǎn)及應(yīng)用上的優(yōu)點(diǎn)與不足。同時要給自己定好位，在態(tài)度上要把自己當(dāng)成學(xué)生，虛心求教，把握時間多多學(xué)習(xí)。

這次實習(xí)讓我們學(xué)到了很多實踐性的知識，也積累了專業(yè)知識應(yīng)用方面的寶貴經(jīng)驗，它讓使我們走出書本、走進(jìn)企業(yè)，將知識學(xué)以致用，讓我們不僅擴(kuò)展了專業(yè)知識，還開拓了眼界，為我們未來的就業(yè)指明了方向。實習(xí)生活照：

8、致謝：

在此特別感謝岳陽華潤雪花啤酒（湖南）有限公司為我們提供了寶貴的實習(xí)機(jī)會，同時帶隊師傅也耐心的帶領(lǐng)和指導(dǎo)我們，感謝學(xué)校和學(xué)院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對我們實習(xí)的悉心策劃、周密安排以及其他方面的支持和關(guān)心，魏從容老師陪伴我們一起去實習(xí)，并在華潤對我們悉心幫助，為我們切實的解決了學(xué)習(xí)和生活上的困難，還有校車師傅每天對我們接送，使我們避免了路上的麻煩，保障了我們的交通安全。

報告人： 日期：

第三篇：華潤雪花美食節(jié)

華潤雪花·第三屆中國**(國際)美食節(jié)活動方案

時間:2005年7月15日—8月31日

地點(diǎn)：**國際會展中心

前言:

為響應(yīng)省委、省政府關(guān)于“唱響主旋律，打造徽文化”的號召，豐富我市美食文化生活，為廣大市民提供一套高品位的徽文化美食大餐。于2005年7月15日—8月31日期間舉辦“華潤雪花·第三屆中國**(國際)美食節(jié)”，旨在通過系列美食文化主題活動，力主營造一種健康向上的休閑娛樂充滿歡樂、祥和的納涼氛圍，同時進(jìn)一步定位，展示合肥現(xiàn)代化大城市建設(shè)的嶄新風(fēng)貌，擴(kuò)大合肥城市對全國的影響，打造高品位美食文化節(jié)名片。

本屆美食節(jié)在總結(jié)上二屆美食節(jié)成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上通過尋求和探索一條以系列主題活動為發(fā)展的有效途徑,更好地將美食文化、群眾娛樂休閑文化以及名品展示、展銷等有機(jī)結(jié)合，其規(guī)模更大，水平更高，品種更多，是一次盛大的美食文化節(jié)慶活動，是一次質(zhì)的飛躍，也是餐飲會展的一次挑戰(zhàn)，更是一次難得的機(jī)遇，也是企業(yè)宣傳、形象展示、品牌提升的大好商機(jī)。

一、活動主題

此次活動以“狂歡美食節(jié)、暢飲雪花酒”為主題

二、展位及

共設(shè)650個展位，每個展位6張1.2米長條桌、24把休閑椅、1個220V/5A電源插座、一個垃圾桶。另整個廣場配備移動廁所10個，水龍頭12個，洗手盆及排污裝置，大垃圾桶50介，全程保潔、保安免費(fèi)服務(wù)。

展銷時間為2005年7月15日—8月30日的每天16：30—24：00。

三、展示、展銷內(nèi)容

燒烤王、金牌龍蝦店年審，展示、展銷各種不同風(fēng)味特色小吃，包括本地特色及各地名優(yōu)產(chǎn)品、土特產(chǎn)等，配以明星文藝匯演，全國武術(shù)、拳王爭霸賽，焰火、禮花，雜技表演活動，并設(shè)立兒童樂園、互動休閑娛樂。

四、活動系列

（一）于2005年7月15日17：00舉行美食節(jié)開幕式，邀請市領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和參展企業(yè)參加，省、市各媒體進(jìn)行追蹤報道。

（二）于7月16日—7月30日20：00—22：00舉辦大型廣場千種焰火匯演及中國吳橋雜技晚會。讓群眾一邊品嘗風(fēng)味小吃，一邊欣賞五顏六色的空中禮花。

（三）于8月1日—8月15日20：30—22：00舉辦中國民間、民俗、明星歌舞匯演及民族特色小產(chǎn)品展示會，集中展示民族服裝，民俗禮儀。

（四）于8月16日—8月31日表演省內(nèi)各大武校驚險絕技，集中展示武術(shù)、武功、絕技、跆拳道等等精彩功夫節(jié)目。

另外，每次演出都設(shè)有啤酒速飲大賽，每晚產(chǎn)生產(chǎn)生冠軍一名參加周賽，每周產(chǎn)生周冠軍一名參加最后的決賽產(chǎn)生前三名，給予獎勵。

五、宣傳形式及方式

重點(diǎn)推廣美食文化、展示美食品種和知名企業(yè)。分階段在合肥市各大媒體上刊登廣告，專題報道；在美食節(jié)現(xiàn)場懸掛彩旗、橫幅、廣告氣球、廣告牌等；編印美食節(jié)宣傳單向游人及有關(guān)企業(yè)免費(fèi)發(fā)放；在會場航架上設(shè)大投影連續(xù)播放企業(yè)宣傳片。

活動名稱：第五屆中關(guān)村國際美食節(jié)

活動主題：“弘揚(yáng)飲食文化 服務(wù)奧運(yùn)盛會”

支持單位：北京市海淀區(qū)政府商務(wù)局

主辦單位：北京市海淀區(qū)飲食服務(wù)行業(yè)協(xié)會

網(wǎng)絡(luò)特別支持單位：搜狐吃喝頻道 北京網(wǎng)通

活動時間：2007年4月21日（周六）—— 5月10日（周四）

活動地點(diǎn)：

主會場：中關(guān)村廣場購物中心A出口；

分會場為金源五層美食廣場及區(qū)內(nèi)、新中關(guān)、e世界、第三極和各國家級酒家及特色風(fēng)味餐館；指導(dǎo)思想：

中關(guān)村國際美食節(jié)在各級政府的大力支持及廣大餐飲企業(yè)的積極參與下，已經(jīng)連續(xù)成功舉辦四屆。

作為每年一屆的行業(yè)盛會，中關(guān)村國際美食節(jié)已逐步成為凝聚餐飲人心，匯聚業(yè)界智慧，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的有效平臺。本屆美食節(jié)將以“弘揚(yáng)飲食文化、服務(wù)奧運(yùn)盛會”為主題，通過傳統(tǒng)文化與科技創(chuàng)新相結(jié)合的表現(xiàn)形式，通過表演、展示、展賣于一體的豐富活動內(nèi)容，形成具有廣泛性（廣泛吸引京城餐飲企業(yè)和消費(fèi)者參與）、文化性（突出體現(xiàn)飲食文化氛圍）、科學(xué)性（積極倡導(dǎo)健康飲食理念）的活動特點(diǎn)。通過本屆美食節(jié)各項活動的開展，努力塑造海淀區(qū)餐飲企業(yè)品牌，共同樹立海淀區(qū)餐飲企業(yè)整體形象，使海淀區(qū)不僅以科技文化的優(yōu)勢受世人矚目，而且作為美食之區(qū)吸引八方食客，同時海淀區(qū)的餐飲企業(yè)也在以實際行動準(zhǔn)備著，用更優(yōu)質(zhì)的出品和更完善的服務(wù)，迎接“2008－北京奧運(yùn)”的到來。

具體活動內(nèi)容：

1、開幕式

時間：2007年4月21日（周六）上午10：30 —— 11：00

地點(diǎn)：中關(guān)村廣場購物中心A出口

中關(guān)村國際美食節(jié)的宗旨之一，就是在行業(yè)中宣傳先進(jìn)典型，樹立品牌企業(yè)良好形象。

本屆美食節(jié)一是根據(jù)2006海淀區(qū)餐飲企業(yè)納稅排名及其在行業(yè)中影響力等綜合因素，提名十家企業(yè)繼續(xù)授予“2006’海淀區(qū)餐飲業(yè)貢獻(xiàn)突出企業(yè)”；二是由企業(yè)自薦與社會認(rèn)可相結(jié)合，推出一批經(jīng)營特色突出且市場認(rèn)可度高的特色餐飲企業(yè)，授予“中關(guān)村經(jīng)典特色餐飲企業(yè)”，以上同時在美食節(jié)開幕式上進(jìn)行頒獎2、2007’中關(guān)村經(jīng)典流行菜式發(fā)布與展示

時間：2007年4月21日（周六）上午9：30 —— 下午16：30

地點(diǎn)：中關(guān)村廣場購物中心A出口內(nèi)

中關(guān)村美食節(jié)著力于“傳播科學(xué)健康理念，倡導(dǎo)安全營養(yǎng)飲食”的活動宗旨，注重在促進(jìn)健康營養(yǎng)菜品的開發(fā)上引導(dǎo)餐飲行業(yè)發(fā)展。

本屆美食節(jié)為在2008北京奧運(yùn)會舉辦之際，更好地向世人傳播中華飲食文化，特推出“美食奧運(yùn) — 2007’中關(guān)村經(jīng)典流行菜式”的發(fā)布，并在美食節(jié)開幕式當(dāng)天向廣大消費(fèi)者進(jìn)行展示。美食節(jié)組委會將組織有關(guān)專家、評委對企業(yè)參展的經(jīng)典特色菜點(diǎn)進(jìn)行評選，最終評出特金和金牌獲獎菜品，頒發(fā)證書并在有關(guān)媒體予以宣傳。

3、服務(wù)奧運(yùn) —— 中關(guān)村餐飲企業(yè)文化建設(shè)成果表演

時間：2007年4月21日（周六）上午11：30 —— 下午16：30

地點(diǎn)：中關(guān)村廣場購物中心A出口內(nèi)

由企業(yè)自報、組委會從中選出優(yōu)秀的自編歌舞、宴舞、員工服飾表演、面食技藝表演、宴會插花、宴會擺臺、果蔬雕刻、花式調(diào)酒、現(xiàn)場捏面人等，在美食節(jié)開幕式結(jié)束后，利用美食節(jié)主會場內(nèi)舞臺進(jìn)行現(xiàn)場滾動表演，以提高餐飲文化的大眾感染力，加大對企業(yè)形象的宣傳。

表演活動至下午菜品展臺撤展結(jié)束。其中：宴會擺臺和宴會插花表演將于三月底或四月初（具體時間另行通知），由協(xié)會組織項目選拔賽，選出的優(yōu)秀作品參加美食節(jié)開幕式當(dāng)天的成果表演

4、與消費(fèi)者互動活動之一：和諧社區(qū) —— 健康美食大講堂

時間：2007年4月26日（周四）或企業(yè)與組委會協(xié)商另定時間

此項活動由協(xié)會在海淀區(qū)選擇部分社區(qū)和部分企業(yè)參加

參加企業(yè)以“傳播科學(xué)健康理念，倡導(dǎo)安全營養(yǎng)飲食”為主題，自主選擇活動形式，或開展“健康營養(yǎng)知識講座”、“教你學(xué)會做幾道菜”或開展“社區(qū)媽媽烹調(diào)比賽”、“菜品營養(yǎng)知識小競賽”等群眾喜聞樂見的活動，企業(yè)將形象宣傳及營銷措施融于活動之中，在提升全民生活質(zhì)量和文化品位的同時，促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的溝通。另外，美食節(jié)期間，作為本屆美食節(jié)網(wǎng)絡(luò)協(xié)辦的搜狐吃喝頻道還將組織網(wǎng)友食客進(jìn)行廚藝大PK，與美食節(jié)進(jìn)行互動。

5、與消費(fèi)者互動活動之二：北京奧運(yùn)、美食相隨――中關(guān)村名店名廚獻(xiàn)名菜活動

時間：2007年4月23日（周一）晚18：00

地點(diǎn)：凱瑞豪門食府一層宴會廳

此項活動由協(xié)會與企業(yè)協(xié)商確定，參加企業(yè)自主選定一道特色菜品，按照不同的原材料和不同的烹調(diào)方法，共同組成一桌筵席菜單，并在活動當(dāng)天由企業(yè)自帶原材料到現(xiàn)場同時制作 20桌，邀請各界嘉賓前來品嘗。

活動進(jìn)行中，由主持人及相關(guān)媒體對各家菜品進(jìn)行介紹，在請大家品嘗美味的同時展示了企業(yè)的文化風(fēng)采。

6、與消費(fèi)者互動活動之三：實施網(wǎng)通充值卡的企業(yè)個性化促銷活動

本屆美食節(jié)與北京網(wǎng)通聯(lián)手，推出“網(wǎng)通充值卡的企業(yè)個性化促銷”活動，這是餐飲企業(yè)營銷策略與網(wǎng)通充值卡相結(jié)合的一種新嘗試。

（申報表見美食節(jié)方案附件三）

“充值卡”正面內(nèi)容為：

a)第五屆中關(guān)村國際美食節(jié)推薦：

b)餐飲企業(yè)的店名、店址、彩圖或者招牌菜圖片；

c)話費(fèi)金額（可用作北京網(wǎng)通固定電話、ADSL、小靈通等充值）

“充值卡”背面內(nèi)容為：電話卡帳戶和密碼。

具體運(yùn)作方式：

a)由美食節(jié)組委會負(fù)責(zé)組織；b)北京網(wǎng)通負(fù)責(zé)充值卡的制作；c)企業(yè)承擔(dān)充值卡的面額費(fèi)用（原則上一種面值卡需作200張以上）。

以10元面額充值卡舉例：消費(fèi)者到本店吃100送一張10元充值卡或以其他形式作為企業(yè)對消費(fèi)者的饋贈；（充值卡面額及使用辦法由企業(yè)自定）

7、與消費(fèi)者互動活動之三：餐飲企業(yè)齊行動，回報讓利消費(fèi)者活動

時間：2007年4月21日 —— 5月10日

地點(diǎn)：以中關(guān)村西區(qū)餐飲企業(yè)和金源五層美食廣場

美食節(jié)期間，以中關(guān)村西區(qū)和金源五層為重點(diǎn)，組織區(qū)內(nèi)所有餐飲企業(yè)（包括中關(guān)村西區(qū)各大廈中的美食城）統(tǒng)一開展“五一真情回報社會”活動，各店促銷方案在美食節(jié)會刊上進(jìn)行統(tǒng)一宣傳。

8、與消費(fèi)者互動活動之四：“五一黃金周獻(xiàn)禮，健康美食送萬家”

通過“第五屆中關(guān)村國際美食節(jié)”會刊數(shù)萬份，將數(shù)百款“經(jīng)典流行菜品”的照片印制成美食節(jié)健康美食優(yōu)惠券（優(yōu)惠券由企業(yè)自定代金券金額）通過郵局投放社區(qū)，送至千家萬戶。

消費(fèi)者于5月1日—5月7日五一黃金周期間到企業(yè)就餐可享受代金券的優(yōu)惠。

9、餐飲企業(yè)迎奧運(yùn)培訓(xùn)成果表演暨第五屆中關(guān)村國際美食節(jié)閉幕式

時間：2007年5月10日（周四）下午14：00 —— 16：00

為了更好地貫徹落實《北京市商業(yè)服務(wù)業(yè)迎奧運(yùn)培訓(xùn)三年行動計劃》，本屆美食節(jié)將閉幕式與餐飲企業(yè)迎奧運(yùn)培訓(xùn)成果表演一并舉行。

此次迎奧運(yùn)培訓(xùn)成果表演活動的基本思路是：自下而上、形式多樣、注重參與、突出效果。節(jié)目形式為：結(jié)合工作崗位，編排出小品、短劇、情景模擬等多種形式的表演，來體現(xiàn)員工用英語、手語進(jìn)行服務(wù)接待的能力，也可通過服務(wù)技能的表演，體現(xiàn)員工嫻熟的服務(wù)水平。同時為進(jìn)一步推動海淀區(qū)餐飲業(yè)迎奧運(yùn)培訓(xùn)工作的開展，美食節(jié)閉幕式將對“海淀區(qū)餐飲業(yè)迎奧運(yùn)培訓(xùn)工作先進(jìn)企業(yè)”進(jìn)行表彰及頒獎。

10、關(guān)于美食節(jié)期間企業(yè)的戶外廣告宣傳

為了加大美食節(jié)期間對企業(yè)的宣傳，美食節(jié)組委會經(jīng)申請在美食節(jié)期間，可在以下地方進(jìn)行以下戶外廣告宣傳：（具體時間另行通知）

a)經(jīng)申報批準(zhǔn)的海淀區(qū)餐飲企業(yè)可在本企業(yè)戶外門頭上方懸掛內(nèi)容為：“第五屆中關(guān)村國際美食節(jié)分會場—××企業(yè)五一黃金周真情回報社會”橫幅，企業(yè)負(fù)責(zé)橫幅的制作與懸掛；

b)經(jīng)申報批準(zhǔn)企業(yè)可在美食節(jié)開幕式現(xiàn)場外懸掛氫氣球，氣球條幅內(nèi)容為：“弘揚(yáng)飲食文化，服務(wù)奧運(yùn)盛會，××企業(yè)祝第五屆中關(guān)村國際美食節(jié)圓滿成功！”氣球租賃費(fèi)由企業(yè)自行承擔(dān)；

c)美食節(jié)開幕式現(xiàn)場內(nèi)可免費(fèi)擺放1200×800（PVC板）的企業(yè)廣告牌，由于地方有限，以企業(yè)報名順序，額滿為止；

中關(guān)村國際美食節(jié)的舉辦，為廣大餐飲專業(yè)人士提供了展示才華技能的舞臺，也為廣大餐飲企業(yè)提供了展示形象的機(jī)會，同時對餐飲行業(yè)的繁榮發(fā)展也將起到積極的推動作用。

希望各餐飲企業(yè)積極參加，踴躍報名。海淀區(qū)飲食服務(wù)行業(yè)協(xié)會將通過舉辦每年一屆的中關(guān)村國際美食節(jié)活動，共同樹立中關(guān)村餐飲企業(yè)形象，努力塑造中關(guān)村餐飲品牌，使中關(guān)村不僅以科技文化的優(yōu)勢受世人矚目，而且作為美食之區(qū)吸引八方食客，我們的餐飲行業(yè)也一定會在各級政府的大力支持和企業(yè)自身的不懈努力下，走向更加輝煌的明天。

第四篇：華潤雪花公司內(nèi)部調(diào)查報告

華潤雪花事業(yè)部公司內(nèi)部報告中國 上海

華潤創(chuàng)業(yè)有限公司

華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司 集團(tuán)公司內(nèi)部高管簡介

陳朗

董事會主席

他曾于二零零九年一月至二零一二年八月期間任本公司首席執(zhí)行官（前稱董事總經(jīng)理）。陳先生現(xiàn)亦為本公司執(zhí)行董事，華潤（集團(tuán)）有限公司之董事及副總經(jīng)理、中國華潤總公司之董事，以及華潤雪花啤酒（中國）投資有限公司、華潤五豐有限公司及華潤飲料（控股）有限公司之董事長。他曾任華潤萬家有限公司之首席執(zhí)行官，亦曾出任華潤勵致有限公司（現(xiàn)稱華潤燃?xì)饪毓捎邢薰荆┲敝飨嫘姓偛谩Ｔ诖酥?，他亦曾?dān)任華潤投資開發(fā)有限公司之董事長兼總經(jīng)理及負(fù)責(zé)華潤（集團(tuán)）有限公司在加拿大及泰國多個重要的投資項目。陳先生持有中國安徽大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位以及美國舊金山大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，目前是中國安徽大學(xué)的客座教授。陳先生于一九八六年加入中國華潤總公司，并于****年加入華潤（集團(tuán)）有限公司。

王群

副總裁

於二零一零年十一月獲委任為本集團(tuán)副總裁。他曾於二零零零年一月至二零一零年十一月期間擔(dān)任本集團(tuán)執(zhí)行董事，亦於二零零六年三月至二零一零年十一月?lián)伪炯瘓F(tuán)副董事總經(jīng)理。王先生為華潤（集團(tuán)）有限公司及中國華潤總公司之董事。他亦為華潤雪花啤酒有限公司之執(zhí)行董事，負(fù)責(zé)本集團(tuán)啤酒業(yè)務(wù)之全盤運(yùn)作。王先生持有中國人民大學(xué)金融學(xué)學(xué)士學(xué)位，曾任職中國國家經(jīng)濟(jì)委員會，并於一家以深圳為基地的綜合性企業(yè)擔(dān)任要職。王先生於一九九四年加入中國華潤總公司及華潤（集團(tuán)）有限公司?，F(xiàn)年55歲。

洪杰

副總裁

於二零零九年九月獲委任為本集團(tuán)副總裁。他於二零零九年六月獲委任為華潤萬家有限公司首席執(zhí)行官。洪先生於一九九二年加入華潤（集團(tuán)）有限公司。他於二零零六年六月至二零零九年五月期間出任華潤萬家有限公司首席運(yùn)營官，并在此之前曾自二零零三年四月出任其首席財務(wù)官。洪先生擁有杭州商學(xué)院（現(xiàn)稱浙江工商大學(xué)）經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位。他具有豐富的財務(wù)及企業(yè)管理經(jīng)驗。現(xiàn)年44歲。

劉洪基 副總裁

於二零一一年五月獲委任為本集團(tuán)副總裁。他於一九九七年一月獲委任為華潤怡寶食品飲料（深圳）有限公司（前稱怡寶食品飲料（深圳）有限公司、深圳怡寶食品飲料有限公司）之董事總經(jīng)理。劉先生曾於二零零零年九月至二零零三年一月期間兼任華潤雪花啤酒有限公司之市場總監(jiān)。他亦曾於兩家以深圳為基地的企業(yè)擔(dān)任要職。劉先生本科就讀於中國人民大學(xué)工業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)。他在飲料等快消品方面擁有豐富的行銷及管理經(jīng)驗?，F(xiàn)年51歲。

報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

王維勇 副總裁

於二零一一年五月獲委任為本集團(tuán)副總裁。他於二零一一年獲委任為華潤五豐有限公司之首席執(zhí)行官。王先生於一九八八年加入中國華潤總公司。他曾擔(dān)任華潤零售（集團(tuán)）有限公司高級副總裁。王先生持有中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)理學(xué)學(xué)士學(xué)位和管理科學(xué)學(xué)士學(xué)位，以及清華大學(xué)工學(xué)碩士學(xué)位。他在戰(zhàn)略策劃及企業(yè)管理方面擁有豐富的經(jīng)驗?，F(xiàn)年46歲。

謝丹瀚 集團(tuán)戰(zhàn)略策劃及投資者關(guān)系部之總經(jīng)理

他曾在《亞洲貨幣》雜志的企業(yè)管治投票中獲選香港最佳投資者關(guān)系人員及《亞洲企業(yè)管治》雜志的一項意見調(diào)查中榮獲中國區(qū)最佳投資者關(guān)系人員。謝先生擁有英格蘭薩塞克斯大學(xué)電子工程學(xué)學(xué)士學(xué)位、蘇格蘭斯特林大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，以及英格蘭南安普敦大學(xué)財務(wù)學(xué)碩士學(xué)位。謝先生於加入本集團(tuán)前，曾任職於數(shù)家著名的國際投資銀行，從事證券研究及企業(yè)融資相關(guān)工作。他於財務(wù)分析及戰(zhàn)略策劃方面擁有豐富的經(jīng)驗。他於二零零二年三月加入本集團(tuán)。現(xiàn)年46歲。

鄧鳳鳴 財務(wù)部之總經(jīng)理

掌管財務(wù)及庫務(wù)。鄧女士持有香港城市大學(xué)會計學(xué)學(xué)士學(xué)位及國際會計學(xué)碩士學(xué)位，為皇家特許管理會計師公會之會員，并具有逾二十年財務(wù)及會計方面之經(jīng)驗。她於一九九三年一月加入本集團(tuán)?，F(xiàn)年48歲。公司構(gòu)架 區(qū)域經(jīng)理

華潤雪花啤酒(中國)有限公司副總兼市場總監(jiān)侯孝海：1968年出生，山東人。中國人民大學(xué)統(tǒng)計學(xué)院畢業(yè)。曾在首鋼總公司從事計劃統(tǒng)計工作。1995年進(jìn)入報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

市場銷售領(lǐng)域，先后在蓋洛普咨詢、百事可樂公司從事市場銷售高級管理工作。2001年底加入華潤雪花啤酒公司，負(fù)責(zé)市場、銷售管理。2007年底離開華潤雪花后，侯孝海曾加入河南金星啤酒，其后又閃電離職去了百威英博，從2008年底起，侯孝海便開始進(jìn)駐華潤雪花四川分公司，然后又調(diào)到貴州分公司2010年回華潤雪花總部。侯孝海是啤酒業(yè)內(nèi)最著名的職業(yè)經(jīng)理人之一，在營銷方面的能力備受贊譽(yù)。業(yè)界對侯孝海的評價很高，他在增強(qiáng)渠道可控性和把控終端方面有其獨(dú)到的手段。雪花按照他的思路實行全面的渠道改造，創(chuàng)造了啤酒銷售的分銷模式，使雪花在幾年之內(nèi)上升為中國品牌前三名，產(chǎn)銷總量更是躍居頭名。

華潤雪花啤酒山西區(qū)域公司總經(jīng)理李建一：李建一曾任天津市某國營啤酒廠領(lǐng)導(dǎo)，加入華潤雪花啤酒后做過市場營銷工作。2006年末，李建一接受華潤雪花啤酒（中國）有限公司總部領(lǐng)導(dǎo)的委派，到山西接管雪花啤酒剛剛在晉中市并購的一家民營啤酒生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)過四年的努力后，華潤雪花啤酒（山西）有限公司已經(jīng)由一家年產(chǎn)能不足8萬噸的啤酒生產(chǎn)企業(yè)，發(fā)展到目前年產(chǎn)能21萬噸的啤酒生產(chǎn)廠家，一躍成為目前山西省最大的啤酒生產(chǎn)基地，雪花啤酒在榆次地區(qū)的啤酒消費(fèi)市場份額達(dá)到80%以上。

華潤雪花啤酒（遼寧）區(qū)域公司總經(jīng)理那永卓：那永卓先生系大連工業(yè)大學(xué)生物工程學(xué)院79級發(fā)酵專業(yè)學(xué)生，于2000年加入華潤雪花，并先后擔(dān)任華潤雪花啤酒（吉林）有限公司總經(jīng)理、華潤雪花啤酒（長春）有限公司總經(jīng)理、華潤雪花啤酒黑吉區(qū)域公司總經(jīng)理。在華潤雪花啤酒遼寧區(qū)域公司工作期間，他展現(xiàn)出超強(qiáng)的敬業(yè)精神和非凡的能力與才華，在他的帶領(lǐng)下，公司啤酒銷量5年內(nèi)翻了一番。

華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司總經(jīng)理徐輝：暫無 華潤雪花廣東公司總經(jīng)理趙夕：暫無

報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司 公司集權(quán)

華潤雪花各地分公司對人事任命權(quán)、財務(wù)支配權(quán)等的權(quán)力有著很大的支配權(quán)。侯孝海2010年回到華潤總部，身負(fù)三個使命，一是協(xié)助王群加強(qiáng)總部集權(quán)工作，過去華潤雪花各地分公司包括人事任命權(quán)、財務(wù)支配權(quán)等的權(quán)力極大，但長期來看并不利于公司發(fā)展，故而華潤雪花有意加強(qiáng)總部對分公司的管理權(quán)；第二，目前，與青島啤酒、燕京啤酒相比，華潤雪花雖然銷量最大，但利潤最低，侯孝?；乜偛亢?，希望通過對華潤雪花此前的收購做整合，提高華潤雪花的利潤；第三，侯孝海一向擅長品牌營銷，此次在營銷中心總經(jīng)理的位置，將再次發(fā)揮其優(yōu)勢，提高華潤雪花的品牌價值。經(jīng)銷商渠道

渠道設(shè)計，最重要的是以消費(fèi)者為導(dǎo)向。優(yōu)先考慮消費(fèi)者接觸或者消費(fèi)產(chǎn)品的時間和地點(diǎn)，分析消費(fèi)者行為和購買動機(jī)，然后據(jù)此來設(shè)計渠道。我們知道，消費(fèi)者消費(fèi)或購買啤酒主要時間和場合有二，一是現(xiàn)飲，比如各種餐館、飯店和酒吧等等，二是從零售終端購買，比如從超市、便利店、零售點(diǎn)購買。據(jù)統(tǒng)計，啤酒銷量主要集中在現(xiàn)飲和家庭消費(fèi)部分，兩者占據(jù)啤酒銷量的80%。雖然啤酒的飲用在餐飲和家庭占主導(dǎo)地位，但夜店消費(fèi)已慢慢成為啤酒消費(fèi)的重要市場。那么，在設(shè)計啤酒渠道的時候，就要根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)啤酒的消費(fèi)行為設(shè)計渠道。一是進(jìn)入現(xiàn)飲的終端渠道，二是進(jìn)入零售終端。

雪花啤酒的深度分銷模式

雪花啤酒對于市場渠道的建設(shè)同樣非常重視，其在渠道建設(shè)方面率先提出了深度分銷的目標(biāo)，并圍繞這一目標(biāo)提出了一套深度分銷的營運(yùn)模式。針對現(xiàn)飲渠道，采取直銷的策略。針對零售終端，采取代理和批發(fā)的渠道模式。目前很多啤酒企業(yè)在代理和批發(fā)渠道策略上多采用傳統(tǒng)的銷售模式，傳統(tǒng)的分銷模式采取“廠商——批發(fā)商——二級批發(fā)商——終端”的模式，這樣的模式報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

往往啤酒廠家很難管理到終端，對市場難以實現(xiàn)強(qiáng)有力的管控。

雪花啤酒在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了創(chuàng)新的設(shè)計。采取“廠商——運(yùn)營商——分銷商——終端”的模式，將原來的批發(fā)商轉(zhuǎn)變成運(yùn)營商，在銷售方面大部分由廠家直接管理、服務(wù)，而雪花啤酒的銷售管理人員直接可以到零售店、餐廳等終端銷售地點(diǎn)去推銷、服務(wù)、陳列以及維護(hù)價格體系。這是華潤雪花啤酒在主力市場的最主要的模式，很顯然，通過這樣的模式，雪花啤酒在終端極好的維護(hù)了品牌的形象和市場的秩序。

華潤雪花還建立了協(xié)作型專營的分銷模式，這個模式包括兩個方面，運(yùn)營商專營和分銷商專營。和分銷商一起建立一只銷售隊伍并一起管理，一體化的經(jīng)營，雙方按照華潤雪花啤酒設(shè)計的方式去管理終端，廠商之間形成戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系，營銷渠道的穩(wěn)固性進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系更加緊密，忠誠度和信任度進(jìn)一步提高，企業(yè)對渠道的控制力顯著增強(qiáng)。而針對重要的比如酒店、酒吧、KTV等終端零售點(diǎn)，雪花啤酒則采取直銷的模式，這個模式雪花啤酒的銷售管理人員直接去拿定單，并負(fù)責(zé)配送和終端的陳列。在商超、夜場、餐飲、煙雜小店四大通路上，雪花通過價格管控、區(qū)域管控來統(tǒng)籌管理，并引入經(jīng)銷商評級制度，達(dá)不到底線要求的經(jīng)銷商會被淘汰。華潤雪花啤酒從整個市場的區(qū)域環(huán)境來細(xì)分渠道，研究哪個市場適合哪個方式，進(jìn)行分析、對比。把最有效的管理模式放到最需要的市場，使之始終處于整個行業(yè)比較領(lǐng)先的地位。華潤雪花啤酒練就的這種分銷模式最大的特點(diǎn)是對市場的終端控制能力大幅度增強(qiáng)，同時整個體系的秩序牢牢的控制在企業(yè)手里，但是與傳統(tǒng)的粗放的渠道模式相比，華潤雪花的這幾套模式顯然需要企業(yè)具備更強(qiáng)的執(zhí)行能力。華潤雪花認(rèn)為，要把這些分銷模式更強(qiáng)有力的執(zhí)行到位，還需要做好八個方面的基礎(chǔ)工作，即銷售隊伍的建設(shè)、分銷流程的確定、系統(tǒng)執(zhí)行能力、銷售隊伍的設(shè)置、業(yè)務(wù)管理的精細(xì)化、管理工具的完善、考核體系的建立、培訓(xùn)機(jī)制的建立等。

1994年，華潤集團(tuán)旗下華潤創(chuàng)業(yè)和全球第二大啤酒集團(tuán)SABMiller合資成立華潤雪花啤酒（中國）有限公司。在不到10年的時間內(nèi)，華潤雪花從一個區(qū)域品牌成長為全國品牌。目前華潤雪花啤酒在中國經(jīng)營超過70家啤酒廠，占中報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

國啤酒市場21%的份額。2011年通過一系列并購、兼并，華潤雪花擁有工廠數(shù)將超過80家。

華潤雪花能夠快速成為行業(yè)的巨無霸，與其在渠道方面的精耕細(xì)作密不可分，而這又與其內(nèi)部強(qiáng)大的經(jīng)營體系和制度以及一只“向太陽的隊伍”緊密相關(guān)。

第一，在分銷方面，他們有個275行的體系。這個275行的體系，一直延伸到雪花啤酒進(jìn)入一個餐廳能賣多少箱，包括稅、成本、進(jìn)店的費(fèi)用、盈利等，如，增加1元/瓶的瓶蓋費(fèi)銷量能增加多少？是盈利還是虧損？如，決定是否進(jìn)某一個小店和酒樓？多長時間能夠贏利？贏利狀況如何？對手怎么反擊和應(yīng)對等等，都有一套嚴(yán)密的體系和系統(tǒng)。

第二，蘑菇戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。所謂的蘑菇戰(zhàn)術(shù)，實際上就是先占領(lǐng)一個個小的區(qū)域市場，形成小的蘑菇，在整合過程中讓這些小蘑菇長大，最終連成一片“蘑菇云”，成為一朵大“蘑菇”。這正是華潤雪花啤酒得以在短短的十年左右時間一躍成為中國啤酒市場領(lǐng)頭羊的一個重要的戰(zhàn)略手段。

蘑菇戰(zhàn)術(shù)具體在操作上，首先是收購省內(nèi)第一或第二的強(qiáng)勢品牌，然后通過終端鎖店在渠道內(nèi)取得競爭優(yōu)勢，再逐步收購地方競爭企業(yè)，最后在全省取得壟斷地位。所謂鎖店，就是直接用費(fèi)用買斷終端的專銷權(quán)和主銷權(quán)，是搶占終端建立排他性優(yōu)勢的“必殺絕招”，雪花啤酒策動巨資在全國展開地毯式鎖店，迅速在各省實現(xiàn)壟斷優(yōu)勢。

通過這種方式，華潤雪花啤酒采用蘑菇戰(zhàn)成功占領(lǐng)四川、遼寧、吉林、安徽、天津、武漢等大片區(qū)域市場，在當(dāng)?shù)貛缀跆幱谑袌龅膲艛嗟匚?。隨著雪花啤酒鎖店的立竿見影效果顯現(xiàn)，全國酒類企業(yè)紛紛效仿，鎖店競爭迅速在全國蔓延。在餐飲渠道中，鎖店也早已成為了企業(yè)占領(lǐng)餐飲終端的重要一拳。

第三，強(qiáng)化渠道扁平化戰(zhàn)略。為了保證渠道的競爭力，保證“中央軍”與“地方軍”的完全統(tǒng)一和融合，雪花早些時候就實施了全國的渠道改造工程，通過減少中間環(huán)節(jié)向終端傾斜，實現(xiàn)終端的占位，雖然渠道改造可能會減少一些經(jīng)銷商的“表面”盈利，但使得經(jīng)銷商利潤來得更穩(wěn)定。因為渠道改造后，雪花終端的走量是增大了，而不是減少，服務(wù)和支持不是少了，而是多了，渠道管控不是弱了，而是強(qiáng)了，渠道不是累了，而是輕松了，從而形成了良性的報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

啤酒渠道閉合式循環(huán)。

第四，有勤奮、專業(yè)的團(tuán)隊。實際上，華潤雪花的快速發(fā)展，背后其實是一群人。華潤雪花這個管理團(tuán)隊是能吃苦的、很善于學(xué)習(xí)的。而且，華潤雪花從不強(qiáng)調(diào)個人，都是強(qiáng)調(diào)集體和團(tuán)隊。與此同時，為了保證全國大一統(tǒng)的實現(xiàn)，雖然華潤雪花全國有42家區(qū)域公司，但是卻只有一支銷售隊伍，以營銷公司的形式在各區(qū)域負(fù)擔(dān)起華潤雪花全部產(chǎn)品的銷售。這就是華潤雪花與其他啤酒集團(tuán)公司在組織競爭上的核心差別之一。

總之，雪花啤酒這種不依賴于個人而通過體系、制度和優(yōu)秀隊伍等建立起來的渠道更具有聚合力和忠誠度。在不同的區(qū)域，為了保證完全的品牌競爭力，雪花啤酒會保持合理的經(jīng)銷商數(shù)量，通過有效的分銷模型進(jìn)行規(guī)劃和指導(dǎo)；同時不同的分銷模式對經(jīng)銷商的要求和數(shù)量都有差異，市場不同，模式會不同，每一個模式都要有完整的管理體系來支持。

6.薪酬制度

報告名稱 7 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

來自分智網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的各家公司薪酬對比，僅作參考

儲備經(jīng)理：待遇：轉(zhuǎn)正后底薪4500＋提成＋福利＋5%的年終分紅（年薪可達(dá)20萬）競爭對手策略

報告名稱 8 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

青島啤酒在總體上實行“1+3”的品牌戰(zhàn)略，“1”指一個青島啤酒主品牌，“3”指青啤旗下的漢斯、山水和嶗山三個第二品牌。在同一個市場，有實行“1+1”的營銷策略，即有一個青島啤酒主品牌銷售的同時，還有一個地方品牌在銷售。比如在上海市場，有青島啤酒主品牌向市場供應(yīng)，同時也有一個山水啤酒品牌在銷售。“1+3”主要是為了聚焦品牌資源，“1+1”則是更好地滿足消費(fèi)市場需求。

青啤營銷人員告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，青島啤酒實行的是“大客戶+微觀運(yùn)營”的營銷策略。所謂大客戶，主要是發(fā)展具有相當(dāng)實力的一級批發(fā)商。一旦大客戶發(fā)展成功，各地營銷分公司不再下設(shè)辦事機(jī)構(gòu)。但是該營銷模式受阻。青啤營銷系統(tǒng)只有總監(jiān)以上的員工才有團(tuán)隊文化活動的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，總監(jiān)以下的員工則認(rèn)為流動率高，因此不予考慮團(tuán)隊活動經(jīng)費(fèi)。當(dāng)問到在青啤工作最大的感受時，不少受訪青啤員工稱“沒有歸屬感”，“凝聚力不強(qiáng)”。科銳國際人力資源公司高級副總裁劉峰指出，這種“微觀運(yùn)營”從某種意義上是一種機(jī)械式的管理方式，是領(lǐng)導(dǎo)層的失職或者不作為的一種表現(xiàn)，企業(yè)不尊重基層員工，領(lǐng)導(dǎo)層又不愿意改變，對企業(yè)沒什么好處。企業(yè)應(yīng)該想法設(shè)法去激勵員工，讓員工從被動的服從變?yōu)橹鲃拥匕l(fā)揮自身潛力。對于營銷一線這種相對靈活的工作性質(zhì)，關(guān)鍵的不是操作形式，而是要找到激發(fā)營銷人員積極工作的動力源泉。分析人士指出，對于占整個啤酒銷售渠道55%左右的餐飲終端而言，具有吸引力的促銷費(fèi)用無疑會起著至關(guān)重要的作用。

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對比來說，華潤雪花啤酒（中國）有限公司總經(jīng)理王群說，華潤雪花的快速發(fā)展絕非僅僅是資本運(yùn)作的結(jié)果，有競爭力的薪資和凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊是促進(jìn)華潤雪花快速發(fā)展的根本動力。

燕京在北京對雪花的阻擊

經(jīng)銷商買斷終端產(chǎn)品：燕京啤酒的“買”法是，以兩箱燕京啤酒換一箱或三箱換兩箱的方式從終端店鋪里買走雪花的原汁麥啤酒，然后就近存放在燕京啤酒的經(jīng)銷商處，待機(jī)將這些啤酒轉(zhuǎn)移，并低價銷售，擾亂雪花啤酒的價格體系和啤酒的口感質(zhì)量。在北京市場，燕京啤酒占據(jù)著80%以上的市場份額。因為經(jīng)銷商總體上來說還是比較自由的。“哪種產(chǎn)品掙錢就賣那種?！?/p>

因此培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度和讓利給經(jīng)銷商非常重要。

報告名稱

第五篇：雪花啤酒商業(yè)計劃書

目錄：

一、概 要

二、產(chǎn)品分析

三、管理團(tuán)隊

四、市場調(diào)查和分析

五、競爭分析

六、營銷策略及銷售

七、財務(wù)分析

八、市場風(fēng)險預(yù)測及解決方案

九、總 結(jié)

十、附 錄

一、概 要

為了更好的以雪花啤酒作為創(chuàng)業(yè)項目，我們針對此完成了一份完整具體的商業(yè)計劃書——成立天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，組建一支完善的管理團(tuán)隊。

這份商業(yè)計劃書主要配合雪花啤酒開拓大學(xué)生市場，涉及新產(chǎn)品的介紹、市場分析、營銷策略、財務(wù)分析等。其中重點(diǎn)闡述了新產(chǎn)品的介紹和財務(wù)分析，因為一份商業(yè)計劃書可行性主要取決于產(chǎn)品的優(yōu)勢以及有效的成本控制。

二、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品特色定位

采用藍(lán)色包裝為主題，容器材質(zhì)采用全透明玻璃瓶。

2、市場前景分析

中國有在校大學(xué)生2000多萬，作為成年的消費(fèi)群體，對酒品的消費(fèi)可能性極大。

3、產(chǎn)品優(yōu)勢分析

包裝上對大學(xué)生極具視覺沖擊力。產(chǎn)品所包含的主題意境符合大學(xué)生消費(fèi)心理和傾向。

三、管理團(tuán)隊

1、團(tuán)隊宗旨

“天道酬勤、心心相印”，我們相信并堅信上帝是會幫助勤奮與堅強(qiáng)的人，同時我們會用心去經(jīng)營管理，用心去服務(wù)客戶，用心去經(jīng)營自己的人生和事業(yè)!

2、團(tuán)隊名稱

天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊

3、團(tuán)隊結(jié)構(gòu)

(一)技術(shù)管理：馮柯 王帥

二人都有在廣告公司工作的經(jīng)驗，對廣告制作流程相當(dāng)熟悉。

(二)業(yè)務(wù)管理：盛小剛 王晨剛

主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，理論知識在學(xué)習(xí)階段都是很優(yōu)秀的，特別是對于市場營銷，相信經(jīng)過一段時間的實踐磨練，會有一番新的作為。

(三)行政管理：王偉明

負(fù)責(zé)團(tuán)隊日常工作管理，以及相應(yīng)規(guī)章制度的制定，協(xié)調(diào)各個部門的工作。為團(tuán)隊發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性決策。

4、相對價值增值

新包裝的雪花啤酒是一種大學(xué)生生活時尚、激情的代名詞，在追求個性生活的大學(xué)生眼中，喝雪花啤酒不僅僅是一種感官上的享受，更是一種對未來激情生活充滿希望的向往!雪花啤酒，暢想成長!

5、團(tuán)隊設(shè)施

電腦兩臺，打印機(jī)一臺

四、市場調(diào)查與分析

(一)、營銷環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境分析

(1)總體經(jīng)濟(jì)形成隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國居民GDP較快增長,隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。酒品消費(fèi)GPI也持續(xù)增長。

(2)總體的消費(fèi)態(tài)勢

據(jù)報告,全球啤酒消費(fèi)至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.(3)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.(4)相關(guān)政策,法律背景

國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。

(5)市場文化背景

從酒類看,自古就有“南黃北白”之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談友情，講豪情.2.微觀環(huán)境因素

(1)市場構(gòu)成。

在市場上以有“青島啤酒，燕京，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”市場上對雪花啤酒構(gòu)成競爭對手的主要有青島啤酒，潛在競爭對手有五星，燕京。

(2)市場構(gòu)成特征。

在著個啤酒市場上，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢。

(3)營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚。

劣勢：和對手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢。

機(jī)會：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。

威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場，所運(yùn)用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑.3.本策劃方案市場描述：消費(fèi)群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會價層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。

4.本策劃方案目標(biāo)市場分析：高校――大學(xué)生市場。

本策劃方案目標(biāo)消費(fèi)群分析：大學(xué)生

五、競爭分析

競爭描述：

1.企業(yè)的競爭對手

競爭對手為：青島啤酒，哈啤，百威，燕京。

2.競爭對手的基本情況，例如燕京啤酒：

燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高。

3.競爭戰(zhàn)略：差異化策略，主要針對大學(xué)生市場開發(fā)新產(chǎn)品，符合大學(xué)生時尚前衛(wèi)的消費(fèi)觀念。

六、營銷策略及銷售

1.營銷規(guī)劃

以新穎與富有激情的包裝為基礎(chǔ)，多元化渠道推廣為手段，品牌質(zhì)量體系為保障。

2.銷售策略

采用店鋪、超市、與高校餐廳聯(lián)姻的方式，建立多元化營銷渠道。

3.促銷方案(借鑒金星啤酒促銷)

見附錄

七、財務(wù)分析

(一)本團(tuán)隊早期資金投放

1、辦公室租用成本：1500元/月(包水電)X 前三個月 = 4500元

2、設(shè)備投入

電腦二套：3500元 X 2 =7000元

辦公桌及椅子：500元(桌子四張、椅子四張)

打印機(jī)一臺：750(桌子四張、椅子四張)

電話機(jī)一臺：70元

3、通訊費(fèi)用

上網(wǎng)成本：60元/月 X 前三個月 = 180元

通訊成本：150元/月 X 前三個月 =450元

4、辦公耗材

油墨成本：50元/月 X 前三個月 =150元

紙張成本：25元/月 X 前三個月 =75元

5、人工費(fèi)用

業(yè)務(wù)員2名：2 X 700元/月(不包括提成)X 前三個月 =4200元

技術(shù)員2名：2 X 1000元/月 X 前三個月 =6000元

行政人員1名：1200元/月 X 前三個月 =3600元

6、流動資金

公關(guān)費(fèi)用、競標(biāo)費(fèi)用、推廣費(fèi)用：5000元

以上成本按三個月來進(jìn)行預(yù)算：

前三個月總成本：32475元

(二)商業(yè)計劃書運(yùn)作成本

1.湖北高校市場廣告投入(海報、雜志、報紙、電視，其中海報為主)

成本：10萬

2.促銷人員、用品等其他必要開支

成本：10萬

3.啤酒包裝上的變化對于其成本暫時無法分析

合計：20萬

八、市場風(fēng)險預(yù)測及解決方案

1.市場風(fēng)險：競爭對手短期的模仿所導(dǎo)致市場的同質(zhì)化。

2.解決方案：強(qiáng)力度的推廣策略，短期內(nèi)充分占領(lǐng)高校市場。

九、總結(jié)

在創(chuàng)業(yè)過程中，每一步的邁進(jìn)都充滿風(fēng)險，但我們相信團(tuán)隊的力量會在無數(shù)的困難前去克服。相信我們自己就是對我們商業(yè)計劃書的肯定!

十、附錄

雪花啤酒夏季促銷方案

一、活動的目的與意義：

進(jìn)一步促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場占有率。

二、活動時間：待定

三、活動主題：“雪花啤酒盛夏防曬工程”

四、活動原則：公平、公正、公開

1、活動與宣傳互動，活動促宣傳，宣傳促銷售。

2、選擇名牌制傘廠，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的道路。

3、活動與常規(guī)工作相結(jié)合，不可將二者隔裂開來。如通常的渠道與終端工作不但不能放松，相反一定要強(qiáng)化。

五、廣告宣傳語：“雪花啤酒，清涼一夏”

六、活動的細(xì)則：

1、凡一次性購買(或累計消費(fèi))雪花啤酒××瓶，均可獲得特制精美天堂傘一把。

2、兌獎地點(diǎn)為雪花啤酒各銷售點(diǎn)。

3、活動的解釋權(quán)歸雪花啤酒集團(tuán)。

七、活動目標(biāo)：湖北省高校附近，預(yù)計三個月內(nèi)實現(xiàn)銷售量同比增長30%。

八、活動執(zhí)行：

1、廣告宣傳：在湖北經(jīng)視直播，湖北衛(wèi)視黃金時間和湖北廣播電臺，在《楚天都市報》、《武漢晚報》上作1/4版廣告。

2、區(qū)域市場經(jīng)理配合策劃中心人員組織業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商在各區(qū)域市場開展活動，利用節(jié)假日在鬧市區(qū)廣場集中搞方藝演算出配合活動開展，有條件的請當(dāng)?shù)孛襟w記者的進(jìn)行采訪報道。

3、在各經(jīng)銷商店頭和終端店頭懸掛印有活動主題和獎勵方式的橫幅加強(qiáng)宣傳，現(xiàn)買現(xiàn)贈。

九、活動控制：

1、市場管理中心派人對各區(qū)域市場活動的開展情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對人員的到位情況、活動次數(shù)、參與人數(shù)、宣傳力度、POP廣告布置、贈品發(fā)放到位情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，每項滿分值10分，根據(jù)落實情況進(jìn)行打分。

2、各區(qū)域市場上的策劃中心外派人員及時對活動執(zhí)行中出現(xiàn)的問題向策劃中心匯報，及時對活動方案進(jìn)行修正。

3、各區(qū)域市場將活動情況寫成書面總結(jié)材料上報策劃中心。

4、活動全部結(jié)束后策劃中心對本次活動進(jìn)行全面總結(jié)，找出問題和不足在以后的活動中改正和提高。

5、制訂處罰措施，對因內(nèi)部員工、經(jīng)銷商或終端原因而產(chǎn)生的消費(fèi)者投訴、活動本展不力等問題，應(yīng)及時對相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。