第一篇：AE實(shí)驗(yàn)報(bào)告

AE實(shí)驗(yàn)報(bào)告

一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?/p>

1.熟悉3D層的操作。2.掌握虛擬攝像機(jī)的使用。

3.結(jié)合平時(shí)所學(xué)習(xí)的一些特效的制作，能夠創(chuàng)新，做出自己的作品。4.充分運(yùn)用常見的粒子效果的制作。

二、實(shí)驗(yàn)設(shè)備

計(jì)算機(jī)及系統(tǒng)軟件 Adobe After Effects CS4影視合成軟件

素材光盤以及自己收集的相關(guān)資料

監(jiān)聽音箱或耳機(jī)

Photoshop CS2.0

三、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容

這個(gè)實(shí)驗(yàn)的主要內(nèi)容就是要熟練Adobe After Effects CS4影視合成軟件的使用和在實(shí)驗(yàn)課上所學(xué)到的一些特效的制作，把實(shí)驗(yàn)課上所學(xué)到的內(nèi)容運(yùn)用到自己的作品中來。同時(shí)，結(jié)合參考書籍上的一些特效，做出自己想要的效果。這個(gè)作品中運(yùn)用3D圖層結(jié)合相關(guān)的圖片做出三維效果，還應(yīng)用了粒子特效和其他特效。

四、實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)

1.選題的確定

我的作品的主題是關(guān)于婚慶的的，名字是《薇薇婚慶》。主要是利用特效展示浪漫。在做這個(gè)作品之前，我上網(wǎng)找了很多用AE做出來的特效，別人的作品很多好的效果都是用平面的圖片來做出了三維的效果。在此基礎(chǔ)上，我決定做一個(gè)關(guān)于婚慶的作品。首先是對(duì)這個(gè)感興趣，可以借助于人物來做出三維的效果。這個(gè)做平可以完全脫離老師平時(shí)所講的內(nèi)容，做出完全屬于自己的東西，這樣對(duì)于自己能力的提高有很大的好處，并且有可以把平時(shí)所學(xué)的應(yīng)用到自己的作品中，所以我決定用這個(gè)主題。另外，我也覺得這個(gè)主題利用真是的人物來展示，展示出來的三維效果會(huì)比較真實(shí)，在這方面就充分應(yīng)用了AE做3d的特點(diǎn)。因此，我最后決定用這個(gè)主題。

2.方案的設(shè)計(jì)想法的構(gòu)思

在這個(gè)作品中，我主要是用了particular粒子屬性制作出三維云層，照片墻，夢(mèng)幻心等效果，particular的功能特別強(qiáng)大，我們可以做出各種各樣的效果來。利用3D圖層并且結(jié)合攝像機(jī)可以做出立體的效果。

通過上網(wǎng)搜索別人利用AE做出來的特效片頭和片尾，我發(fā)現(xiàn)別人的作品之所以好看，很多都是利用合理的布局，結(jié)合3D圖層與攝像機(jī)做出三維的感覺?？粗纸k麗、精彩。所以，我決定在自己的作品中同樣利用3D圖層來做出比較動(dòng)感的畫面。

我的作品主要分為三個(gè)部分。首先是利用particular做出一個(gè)三維云層，很夢(mèng)幻的場(chǎng)景，但是僅僅有云層顯得很單調(diào)。在中間插入文字效果，看起來就很浪漫。然后也是利用particular作出的一個(gè)照片墻的效果，很動(dòng)感，最后出現(xiàn)的是用particular制作的兩個(gè)心動(dòng)畫，一個(gè)代表男，一個(gè)代表女，主題鮮明。

這樣的組合，顯得沒有那么單調(diào)，而且也很好的展示了主題。在最后的一段合成里面，利用部分到整體的思想，也能夠很好地將整個(gè)主題表現(xiàn)出來。

3.制作的過程或步驟

一、“粒子云”合成設(shè)置。

（1）啟動(dòng)AE軟件，另存為“微微婚慶”。

（2）新建合成組，命名為“粒子云”，如圖所示：

(3)新建固態(tài)層，命名為“粒子云”。拖動(dòng)“particular”到固態(tài)層上，對(duì)這個(gè)插件的相關(guān)屬性進(jìn)行設(shè)置，如圖所示：

（4）新建一個(gè)攝像機(jī)，再建一個(gè)空物體，將攝像機(jī)的父級(jí)拉動(dòng)到空物體上，將空物體的三維開關(guān)打開，按P鍵，設(shè)置位置的相關(guān)參數(shù)為如圖所示：

（5）添加背景，新建固態(tài)層，命名為“背景”，拖動(dòng)一個(gè)漸變特效到背景圖層上，設(shè)置參數(shù)如圖所示：

（6）新建固態(tài)層，命名為“太陽光”，拖動(dòng)“光工廠EZ”到“太陽光”圖層上，設(shè)置參數(shù)如圖所示：

（7）將做好的文字“薇薇婚慶”拖到時(shí)間線窗口，將三維開關(guān)打開，并且 運(yùn)用曲線和調(diào)色對(duì)文字進(jìn)行修飾。

（8）選中“粒子云”圖層，按CTRAL+D復(fù)制“粒子云”，將粒子云拖動(dòng)到文字層上方，為其透明度作如圖所示的動(dòng)畫，（9）新建固態(tài)層，命名為“CC粒子”，為這個(gè)圖層添加“CC粒子仿真世界”效果，設(shè)置參數(shù)如圖所示：

（10）粒子云合成的整體效果如圖所示：

二、粒子圖片合成設(shè)置。

（1）新建固態(tài)層，命名為“粒子圖片”，如圖所示：

（2）新建固態(tài)層，取名為“粒子”拖動(dòng)“particular”特效到固態(tài)層上，設(shè)置參數(shù)如圖所示：

（3）將準(zhǔn)備好的“需要替換的圖片”拖到時(shí)間線窗口，排列好。

（4）新建一個(gè)攝像機(jī)，再新建一個(gè)空物體層，拖動(dòng)父級(jí)到空物體層設(shè)置其參數(shù)如圖哦所示：

（5）復(fù)制“粒子云”圖層，將“positionXY”設(shè)置為“-1237”。

（6）新建一個(gè)空物體，將下一個(gè)空物體綁定到這個(gè)空物體，設(shè)置其參數(shù)：

（7）再新建一個(gè)空物體層，將下一個(gè)空物體綁定到這個(gè)空物體，設(shè)置其參數(shù)：

（8）新建一個(gè)固態(tài)層，取名為“背景”，為其添加光工廠特效如圖所示：

（9）整

體

效

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示

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三、心形粒子合成設(shè)置。

（1）新建一個(gè)合成，取名為“心形粒子”。新建一個(gè)固態(tài)層，取名為“心MASK”，在PHOTOSHOP軟件中繪制一個(gè)心形，復(fù)制到“心MASK”中，并調(diào)整其大小。（2）新建一個(gè)空物體，選擇“心MASK”，按M鍵，復(fù)制，再選中空物體層，按P鍵，選擇位移屬性，粘貼，這樣就將心的路徑綁定到空物體上。并為空物體添加動(dòng)畫。如圖所示：

（3）新建圖層，命名為“粒子”，為其添加“particular”粒子特效，并修改其參數(shù)。

（7）添加輝光特效，如圖：

（8）復(fù)制“粒子”圖層，取名為“粒子線”，設(shè)置其屬性為：

（9）合并“粒子”，“粒子線”，“空白三圖層”。選擇“圖層”/“預(yù)合成”。復(fù)制心形粒子特效合成，調(diào)整其位置，作出雙心效果。

（10）新建固態(tài)層，取名為背景，我們利用光效為其添加背景。（11）整體效果如圖所示：

（12）拖動(dòng)準(zhǔn)備好的音樂素材到時(shí)間線窗口，準(zhǔn)備完成后渲染。（13）打開成品，觀察效果。

五、實(shí)驗(yàn)總結(jié)：

1.作品的評(píng)價(jià)

在作品的整體布局和安排上，我覺得還是做得比較有條理的，作品中首先展示夢(mèng)幻的云層，太陽在運(yùn)動(dòng)，云在運(yùn)動(dòng)，文字在云中運(yùn)動(dòng)，藍(lán)色的天空，白色的云朵，很好的運(yùn)用了particular粒子和3D圖層的效果，顯得十分夢(mèng)幻。然后做出的是很多很多的粒子婚紗照片在三維空間運(yùn)動(dòng)，動(dòng)感十足，整個(gè)作品還是花了一點(diǎn)心思的。特別是后面一起出現(xiàn)的兩個(gè)心，一個(gè)代表男的一個(gè)代表女的，很浪漫混溫馨，又有點(diǎn)像放禮花的效果更是花了不少心思。音樂和畫面也很相配。但是粒子圖片的大小沒有設(shè)置好，心心相應(yīng)的畫面中應(yīng)該添加一點(diǎn)文字。最后當(dāng)我渲染完成后，就把原文件給損壞了，現(xiàn)在我仍然沒有找出原因?？傊?，還存在很多細(xì)節(jié)的問題。

2.得失與反思 在上實(shí)驗(yàn)課的時(shí)候，基本上很認(rèn)真的學(xué)習(xí)了每一個(gè)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容，但是在做作品的過程中才發(fā)現(xiàn)我們學(xué)到的東西是很少的，效果也比較單一，要想做出一個(gè)比較好的作品僅僅只是靠老師上課時(shí)將的一些知識(shí)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。很多特效的制作都需要我們自己去摸索和嘗試。在做完這個(gè)作品后，給我最大的感觸就是——要想做好一個(gè)好的片頭是要花很多功夫的。雖然只是短短的20多秒鐘，可是花了功夫做出來的作品和沒有花時(shí)間就照著老師平時(shí)講課內(nèi)容

做出來的是完全相反的效果。在實(shí)驗(yàn)中，要想做出屬于自己的東西，不僅要有好的構(gòu)思，還需要很好的耐心去做完每一個(gè)部分。因?yàn)楹芏喽际呛芗?xì)節(jié)的部分，比如說一個(gè)關(guān)鍵幀的位置應(yīng)該設(shè)在哪一個(gè)位置，一個(gè)圖片的擺放應(yīng)該是怎樣的，這些都需要自己慢慢去摸索，去嘗試出最好的效果。

另外，在運(yùn)用3D圖層的時(shí)候，挑戰(zhàn)了我們的空間想象能力。要想在三維的空間里面運(yùn)用圖片做出三維的效果，就必須從各個(gè)視圖看圖片的位置，顧及到每一個(gè)方面的話，最后才能做出比較真實(shí)的效果?？戳藙e人的作品之后，我發(fā)現(xiàn)自己的空間想象能力還是很有限，對(duì)于攝像機(jī)的運(yùn)用掌握得也不是十分好，在以后的學(xué)習(xí)中，我想自己在這些方面還是需要更大的提高。

最后，從這個(gè)作品的制作中，我感覺我有了一些對(duì)于學(xué)習(xí)軟件的興趣，我覺得這是最重要的收獲了。以前總是覺得別人在動(dòng)手操作方面比我要強(qiáng)很多，以至于我總是缺乏信心，但是從這次制作的過程中我才知道大家都是一樣的，只是花的時(shí)間不同而已，只要肯付出肯努力用于探索樂于請(qǐng)教他人，沒有什么是學(xué)不好的。

第二篇：AE崗位職責(zé)

AE工作崗位職責(zé)

什么是AE? AE是英文“Account Executive”的縮寫，翻譯成中文是“業(yè)務(wù)執(zhí)行”或“業(yè)務(wù)企劃”，是客戶的廣告工作在廣告公司的執(zhí)行負(fù)責(zé)人

AE做什么? AE在客戶面前代表廣告公司，是客戶交付廣告工作的“唯一窗口”，在廣告公司內(nèi)部，AE負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)研、創(chuàng)意、媒體、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門的工作，是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，確?？蛻舻墓ぷ髂軌驕?zhǔn)時(shí)、保質(zhì)并預(yù)算之內(nèi)完成。AE是廣告公司的火車頭，帶著TEAM往前走，AE要確保火車不停下來，必須確保所有的事，每一個(gè)環(huán)節(jié)都動(dòng)著，因?yàn)橹挥心懔私饷恳粋€(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)橹挥心阋粋€(gè)人，同時(shí)連接著所有的點(diǎn)，你如果不動(dòng)，所有人也會(huì)停下來

在廣告公司內(nèi)部，AE是客戶的代表，是所有工作的中心。

1、AE的基本原則（七大原則）

1、時(shí)間概念：最基本的原則，時(shí)間的規(guī)劃者和把控者/沒有時(shí)間概念和遲到的AE不合格。

2、大百科全書：通曉各個(gè)環(huán)節(jié)：各種資料庫（客戶[生日]、市場(chǎng)、制作、模型、裝修、印刷……將你看到的資料改個(gè)名字存入相應(yīng)路徑，只需30秒的工夫，卻可以讓你成為專家)1-3.聰明有智慧：自信面對(duì)客戶，不卑不亢，可以知道什么時(shí)侯說不，怎么說，進(jìn)退自如。針對(duì)客戶反饋反應(yīng)迅速，但不是耍小聰明（聰明與小聰明的區(qū)別：一個(gè)是為了客戶、公司和團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是為了逃脫責(zé)任和找借口）1-4.最細(xì)心的保姆：（預(yù)防/細(xì)節(jié)/可執(zhí)行）

1-5.復(fù)印機(jī)和淘金者：（信息傳遞無誤，判斷客戶最關(guān)鍵的字眼）

1-6.出色的主持人和演講者：（內(nèi)部和外部，溝通能力，協(xié)調(diào)能力，控制能力）1-7.悟性：（不被炒掉的AE和真正的客戶經(jīng)理，沒有人能幫你做到優(yōu)秀，只有自己勤奮和用心去做去悟，悟性拉開差距）

2、AE的工作細(xì)節(jié)規(guī)范

1、時(shí)間規(guī)范：（嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間概念，將時(shí)間按分鐘來計(jì)，學(xué)會(huì)將自己的時(shí)間按段劃分：溝通時(shí)間/學(xué)習(xí)時(shí)間/信息收集時(shí)間/出品檢查時(shí)間…….）2-1-a、AE每天應(yīng)思考的問題 ◎三天內(nèi)提交的文件客戶有無反饋？

◎今天需要提交或溝通的工作是什么？創(chuàng)作人員進(jìn)行的程度如何？是否需要派發(fā)新的工作單；

◎預(yù)見三天內(nèi)客戶有無工作派發(fā)并提前溝通準(zhǔn)備

◎日落計(jì)劃，所有工作成果的結(jié)束（包括出品的控制）時(shí)間盡量安排在下班6:00前，如需加班，提前告知相關(guān)人員并填寫加班單； ◎每天項(xiàng)目所在地咨訊收集。

◎每天早上將手頭工作列在紙上，并安排好順序和時(shí)間 2-1-b、AE每周應(yīng)思考的問題

◎周五下午4：30與小組人員預(yù)先溝通下周工作內(nèi)容，確定初步方向，并填寫周報(bào)表。

◎每周一9:00與客戶早上的電話（內(nèi)容：上周銷售和推廣工作效果反饋 / 本周工作計(jì)劃通知和溝通…….）

◎周一10:30---11.00與小組(創(chuàng)意、美指、設(shè)計(jì))重新溝通確認(rèn)本周工作計(jì)劃----工作傳單，并討論創(chuàng)意方向（如需協(xié)助，需提前通知?jiǎng)?chuàng)意總監(jiān)和部門總監(jiān)）2-1-c、AE每月應(yīng)思考的問題 ◎每月20號(hào)的月策略提交，◎客戶的開具發(fā)票時(shí)間與收款時(shí)間，學(xué)會(huì)軟硬兼施，死磨硬泡。正常情況下，拖款不得超過一個(gè)月 2-1-d、策略撰寫時(shí)間 ◎月策略5天 ◎項(xiàng)目策略7天

2、電話規(guī)范：

三聲后立即接電話，電話禮儀：你好，奇意至高、請(qǐng)稍候…/找同事：請(qǐng)稍等/同事不在：您有什么事，我可以不可以轉(zhuǎn)達(dá)、請(qǐng)您打他手機(jī)、請(qǐng)留下電話，他回來，第一時(shí)間給你回電話……注意語速和音量，盡量清晰簡(jiǎn)短;給客戶電話時(shí)：預(yù)先思考一遍要溝通的全部過程，將要溝通的事情要點(diǎn)寫在紙上，弄清楚我想要表達(dá)什么, 怎么說?并逐一列條；他會(huì)想要說什么? 他對(duì)于我的說法, 會(huì)怎么反應(yīng)? 如果他不同意我如何回答，做到心中有數(shù)，臨危不亂；

接客戶電話時(shí)：將電話的關(guān)鍵內(nèi)容立即用書面記錄下來，在客戶告訴你要做什么后，理解他真正的需要，然后靜下來想一想，形成自己的觀點(diǎn)后，最后將溝通內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)再次重復(fù)與對(duì)方確認(rèn)（如我再和您確認(rèn)一下，今天溝通重點(diǎn)一共是三點(diǎn),第一…….）;對(duì)待特殊情況要有處理應(yīng)變的能力（注意不是狡辯），如不能把控，可以請(qǐng)示上級(jí)，并第一時(shí)間將解決方案告知客戶； 工作時(shí)間內(nèi)AE手機(jī)不得關(guān)機(jī)（重大節(jié)點(diǎn)24小時(shí)開機(jī)）

3、客戶溝通規(guī)范：

◎AE必須將工作內(nèi)容和方向事先與客戶溝通后方可下達(dá)工作單；

◎發(fā)送前檢查出品文件（尺寸/錯(cuò)別字/格式）并嚴(yán)格按照與客戶約定的時(shí)間發(fā)送文件，并做記錄

◎在文件發(fā)送后30分鐘內(nèi)必須通知客戶，文件（策略、報(bào)紙、樓書、包裝…）提交給客戶后必須及時(shí)與客戶進(jìn)行創(chuàng)意點(diǎn)溝通

◎文件的反饋確認(rèn)意見請(qǐng)盡量在發(fā)送當(dāng)天內(nèi)確認(rèn)，并做記錄，客戶的反饋確認(rèn)意見必須在1小時(shí)內(nèi)通知小組人員

◎提案提交的文件必須要客戶簽收，以郵件或QQ方式發(fā)送的文件必須在下次的文件簽收單中體現(xiàn)

4、與文案溝通規(guī)范 工作任務(wù)明確的情況下

◎項(xiàng)目在什么背景下（文化背景、政治背景、核心人物背景、同一發(fā)展商品牌運(yùn)營），廣告要解決什么問題；

◎項(xiàng)目的區(qū)域性（地理位置[氣候、文化、地勢(shì)]、城市劃分[1、2、3線]、地段劃分[文化核心區(qū)]）

◎產(chǎn)品的物理性（產(chǎn)品形態(tài)：主題別墅Townhouse高尚社區(qū)住宅酒店式公寓私館寫字樓商業(yè)綜合樓,核心優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)規(guī)劃建筑園林景觀戶型物管、價(jià)位）◎目標(biāo)客戶群（區(qū)域、背景、年齡、地位、職業(yè)、家庭構(gòu)成、收入）◎項(xiàng)目市場(chǎng)差異性（區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)、同類競(jìng)爭(zhēng)、終級(jí)產(chǎn)品、特色產(chǎn)品）

6、策略推廣基調(diào)（唯一性打造市場(chǎng)影響力、特殊文化理念、居住觀、審美觀、藍(lán)圖式的想象空）

◎工作任務(wù)和時(shí)間的溝通必須下發(fā)工作單并由文案簽字。競(jìng)稿類項(xiàng)目需下發(fā)創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)

5、與設(shè)計(jì)溝通規(guī)范

◎在工作任務(wù)明確的情況下（尺寸、基本信息、表達(dá)內(nèi)容的重點(diǎn)、所設(shè)計(jì)的物料是什么，文字所要表達(dá)的內(nèi)容，以及其用途、所放位置、有無障礙物、市內(nèi)還是戶外等），除在文案溝通的六條基礎(chǔ)上，要清楚廣告調(diào)性以及支持廣告調(diào)性有哪些利益點(diǎn)；平面用色基調(diào)，老板對(duì)色彩、圖片的喜好；

◎設(shè)計(jì)中所必須的基礎(chǔ)物料的收集與匯總（如項(xiàng)目電話、地址、開發(fā)商logo，地圖、戶型圖、效果圖等、照片）

◎工作任務(wù)和時(shí)間的溝通必須下發(fā)工作單并由設(shè)計(jì)師簽字。競(jìng)稿類項(xiàng)目需下發(fā)創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)

6、會(huì)議規(guī)范：

與客戶開會(huì)AE最常做的一件事情，我們經(jīng)常花費(fèi)大量時(shí)間來準(zhǔn)備和參加會(huì)議。不管是我們的時(shí)間還是客戶的時(shí)間都是非常寶貴的，最能展現(xiàn)我們專業(yè)水準(zhǔn)和贏得客戶尊重的時(shí)間往往在會(huì)議上，AE須思考如何最大限度地運(yùn)用每一次客戶會(huì)議。AE也許不是一個(gè)會(huì)議的主持人或發(fā)言人，但一定是客戶會(huì)議的負(fù)責(zé)人)2-6-a、會(huì)議前

◎提前1-2天與小組人員再次確認(rèn)會(huì)議時(shí)間，提案內(nèi)容以及出品時(shí)間，并 提前檢查預(yù)定所需物品（電腦/投影/車輛/發(fā)票/墨盒/打印紙/……….）； ◎重大提案需提前排練（時(shí)間/角色/人員）

◎提前半天與客戶和代理公司確認(rèn)會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、人員并通知議題； ◎提案前3小時(shí)檢查會(huì)議所需物品（文件/打印稿/文件簽收單/電腦/投影/車輛/人員….）,并確保無錯(cuò)別字和用品遺漏； ◎盡量提前15分鐘趕到會(huì)議地點(diǎn)；

◎如果是與客戶約在本公司會(huì)議，AE應(yīng)提前2小時(shí)安排場(chǎng)地與設(shè)備，準(zhǔn)備文具與茶水。會(huì)議室的選擇，客戶座位的安排，客戶喝咖啡還是茶，倒茶的時(shí)間和方位……讓客戶感覺到你的關(guān)心及重視。

◎設(shè)想各種可能的狀況, 準(zhǔn)備會(huì)議中所有可能用到的東西。2-6-b、會(huì)議中

◎AE最基本必備的會(huì)議工具：筆和本，AE要詳細(xì)的記錄會(huì)議中的結(jié)果（意見和時(shí)間）◎沒有相當(dāng)把握, 決不輕易發(fā)言。儀態(tài)端莊, 神情專注，頻頻點(diǎn)頭。眼觀四面, 耳聽八方, 對(duì)所有人的需要, 做出快速反應(yīng)?！駻E不要會(huì)議中途退場(chǎng)、接聽電話等 2-6-c、會(huì)議后

◎收拾會(huì)議殘局（這是很多人都忽略的一點(diǎn)，做好這個(gè)工作會(huì)讓你從眾多的AE中跳出來）和讓客戶欣賞你。

◎回想整個(gè)會(huì)議的過程, 并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。24小時(shí)內(nèi)撰寫并發(fā)送會(huì)議紀(jì)錄并由客戶簽字確認(rèn)（非常重要），并記得下一步的跟催。

2-6-d、會(huì)議記錄

內(nèi)容：會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、參加會(huì)議的人。會(huì)議主要討論的內(nèi)容及達(dá)成的一致意見。下一步工作的安排，誰什么時(shí)間要完成什么事情。

原則：會(huì)議記錄是保護(hù)自己的工具，無論何時(shí)決定形成（甚至通過電話）都要有會(huì)議記錄，書寫詳細(xì)、清晰、尊重事實(shí)。?下一步?及負(fù)責(zé)人后必須注明時(shí)間和日期。

7、文件管理規(guī)范：

◎AE有責(zé)任收集項(xiàng)目市場(chǎng)信息且必須成為此方面的專家（項(xiàng)目占地/容積/戶型和套數(shù)/園林/工程進(jìn)度和銷售節(jié)點(diǎn)等及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)同樣情況…….）

◎項(xiàng)目及小組運(yùn)作的所有照片（工地到入伙/前期/例會(huì)/活動(dòng)/房交會(huì)/戶外和現(xiàn)場(chǎng)包裝/導(dǎo)視…….）；

◎收集項(xiàng)目所有提交的方案電子版：必須有日期和名字，如060502開盤報(bào)紙，且分為設(shè)計(jì)稿和出品確認(rèn)稿；以備公司查用

◎收集項(xiàng)目制作物料的尺寸和合作單位清單（項(xiàng)目制作公司電話、QQ、聯(lián)系人、項(xiàng)目各種展板、圍墻、背景等物料尺寸）◎收集客戶及代理公司聯(lián)系方式清單。

8、出品管理規(guī)范： ◎出品的定義

必須是審核后的稿件；所有出品必須協(xié)調(diào)人員（創(chuàng)意/執(zhí)行總監(jiān)）審核，必須是檢查后的稿件；所有出品必須是沒有錯(cuò)誤的稿件 ◎檢查正稿規(guī)范：

*是否所有內(nèi)容都是確認(rèn)稿？簽字稿？

*錯(cuò)字別字檢查，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)不在第一個(gè)字母，英文字體是否對(duì)應(yīng)中文？ *文字是否都轉(zhuǎn)了曲線，包括鑲嵌在內(nèi)的文字 *色彩的顏色有否考慮紙張的特性做調(diào)整？

*圖片于文字的搭配，圖片的精度，色彩，對(duì)比度，裁減 *需要對(duì)齊的部分是否對(duì)齊？居中？等分？ *線條粗細(xì)是否為0.2？ *英文的翻譯是否正確？

*地址電話，開發(fā)商檢查,（銷售許可證/最后解釋權(quán)）有沒有上？ *地圖，路名標(biāo)志檢查？ *頁面是否都有出血？

*頁碼標(biāo)注是否正確？ *頁面尺寸是否是按照要求？ *特種工藝是否有做非林？是否套準(zhǔn)？

3、AE需要填寫的工作表

1、項(xiàng)目工作時(shí)間表、月工作時(shí)間表

◎制定工作時(shí)間表的時(shí)候要和創(chuàng)意人員、策略人員協(xié)商，這樣你安排的時(shí)間才會(huì)被他們接受，不要在你問過創(chuàng)意人員時(shí)間之前就輕易承諾客戶的時(shí)間。盡量給創(chuàng)意人員爭(zhēng)取時(shí)間，好的創(chuàng)意是需要時(shí)間的。如果時(shí)間非常緊，給第一次提案多一些時(shí)間，而不要留太多的時(shí)間在反復(fù)修改上。

◎AE要負(fù)責(zé)每一個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)時(shí)完成，因此在項(xiàng)目進(jìn)來后制定總工作時(shí)間表和每月的時(shí)間表是非常必要的，這樣可以讓客戶和小組了解到他的工作會(huì)在什么時(shí)間開始到什么時(shí)間結(jié)束，3-

2、周報(bào)表

讓你的客戶、你的上司和你的團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目進(jìn)程的最好方法就是—周報(bào)表。每周五下班前將周報(bào)表整理好發(fā)給你的客戶，確?？蛻粼谙掳嗲翱梢允盏?，讓客戶過一個(gè)放心的周末。工作進(jìn)度報(bào)告的重點(diǎn)是工作進(jìn)行的狀態(tài)，下周的工作是什么，誰負(fù)責(zé)做，什么時(shí)間提交。

3、報(bào)價(jià)單

◎AE要對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的贏利負(fù)責(zé)，因此如何向客戶報(bào)價(jià)、如何控制成本就變成AE很重要的一份工作。作抱價(jià)單最重要的是對(duì)成本預(yù)估的準(zhǔn)確性，因此需要AE對(duì)工作的流程和工作的成本有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，如果你對(duì)于其中的成本不清楚的，向相關(guān)人事請(qǐng)教。3-

4、創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)/工作單

◎目的：對(duì)傳播策略的補(bǔ)充，定義具體的工作任務(wù)和出品時(shí)間

原則：由與策略及創(chuàng)意總監(jiān)討論后鑒定，注明出品時(shí)間，制定制作需要。只有在流程指導(dǎo)審評(píng)后開始工作。簡(jiǎn)報(bào)必需由完整的工作單給創(chuàng)意人員

工作單內(nèi)容：項(xiàng)目背景，本廣告的目的，出街后將要達(dá)到什么效果，支持這個(gè)效果的產(chǎn)品利益點(diǎn)有哪些，廣告調(diào)性是什么，其它必要信息有哪些、尺寸、內(nèi)容、出稿時(shí)間、特別說明等

◎ 沒有工作單，沒有工作：創(chuàng)意人員，不能太心軟，寫一張字條，堅(jiān)持之：“NO

JOB SHEET，NO WORK”（沒有工作單，沒有工作）

“太急了，沒有時(shí)間寫工作單”。沒有籍口，為什么那么急？客戶無理的要求嗎？如果是，AE要出面與客戶溝通?；蛘呤莿?chuàng)作人員拖了時(shí)間了？時(shí)間壓力大，交稿日緊急時(shí)，更需要完整的書面，不然口頭的簡(jiǎn)報(bào)在忙亂時(shí)更容易忘記，事情會(huì)錯(cuò)掉。所以，沒有工作單，沒有工作。3-5簽收單

◎目的：客戶收到文件及作品之依據(jù)

要求：簽收單內(nèi)明確標(biāo)示出服務(wù)客戶之名稱、項(xiàng)目、簽收內(nèi)容、簽收日期及相應(yīng)反饋意見

4、AE需要的技巧

溝通技巧、開會(huì)技巧、提案技巧、販賣技巧

4-1溝通的技巧

廣告就是關(guān)于溝通，我們要在客戶面前扮演專業(yè)的溝通者的角色。為了達(dá)成此目的，我們必須保證每一次溝通的質(zhì)量，無論是面對(duì)面的會(huì)議或電話會(huì)談或書面溝通。在溝通之前，你要先做好準(zhǔn)備，思考清楚：我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望他采取什么行動(dòng)?他的目的是什么?在什么時(shí)間, 什么地方, 用什么方式和他溝通? 預(yù)先思考一遍溝通的全部過程，弄清楚我想要表達(dá)什么, 怎么說?他會(huì)想要說什么? 他對(duì)于我的說法, 會(huì)怎么反應(yīng)?你要會(huì)判別聽眾，確定聽的對(duì)象是決定者，影響者還是執(zhí)行者。

在溝通的時(shí)候要重點(diǎn)突出，表述要順暢、清楚。講清楚是第一步，無論是對(duì)內(nèi)部人員還是對(duì)客戶，要讓對(duì)方聽懂，而不是自以為清楚就可以了。在表達(dá)之前先在頭腦中將你要說的事情總結(jié)成幾點(diǎn)，然后再說出口，不要急于表達(dá)。要清楚地定義了跟進(jìn)的行動(dòng)，沒有人應(yīng)對(duì)已經(jīng)通過了的決定和下一步的行動(dòng)還不清楚。溝通的一個(gè)重要技巧是懂得聆聽--真心的聆聽，讓對(duì)方感受到你的尊重。聆聽之所以困難、稀有，是因?yàn)槿诵允窍矚g聽自己喜歡聽的話，聽自己易懂的話，當(dāng)心中已形成答案時(shí)，人們是很難再去聽新的主張?？墒?，人性的另一面是：你只會(huì)尊重那些愿意尊重的人，你只聽那些會(huì)聽你話的人。要想對(duì)方聽你說，你要先聽對(duì)方說，我們必須克服自大的自私，去換取較偉大的自私。

聆聽只不過是慢一點(diǎn)做判斷罷了。積極的聆聽，除了少插嘴的禮貌之外，還要意識(shí)著自己的身體語言，讓聆聽視覺化，讓對(duì)方感受到，鼓勵(lì)對(duì)方積極溝通。真心聆聽，會(huì)使溝通醞釀關(guān)愛與信任，促使有意義的對(duì)話才可能發(fā)生，產(chǎn)生互相學(xué)習(xí)，拉近人與人之間的距離，使相處變得更愉快!懂得聆聽，不僅要聽客戶所說的話，更要深入理解客戶背后的意圖。（當(dāng)客戶說把我的Logo再放大一點(diǎn)，實(shí)際上他是希望Logo能夠突出）

4-2提案的技巧

有效的提案需要下列兩大技巧： 計(jì)劃和組織的技巧

首先要設(shè)定清楚的目標(biāo),分析及了解提案的聽眾。收集相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)來支持自己的目標(biāo)，如果你的論點(diǎn)找不到任何事實(shí)來支持它，最好別提出來。知道自己提案內(nèi)容中所有資料的出處。你不一定需要每一項(xiàng)都告訴聽眾，但起碼別人問起來的時(shí)候，可以胸有成竹，特別是聽眾中有這方面的專家時(shí)，更要特別小心。把自己收來的資料加以組織，讓它清晰，引人入勝，并具有說服力，正確地使用統(tǒng)計(jì)數(shù)字，不要提出自己專業(yè)上不能保證的承諾或建議。選擇/制作最有效的視聽輔助物，適切安排提案的地方，讓它符合你的需要。臨場(chǎng)表達(dá)的技巧

訓(xùn)練自己對(duì)不同的聽眾都能展現(xiàn)自信。運(yùn)用手勢(shì)、動(dòng)作、眼神和其他非語言的方式加強(qiáng)溝通。有效的表達(dá)，有技巧的回答客戶的問題。預(yù)演，并且不惜作緊急的修正讓內(nèi)容更好。企圖控制全場(chǎng)：先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情活力。安拍好自己及客戶的位置。站起來提案，權(quán)威感自然產(chǎn)生，也就不會(huì)逃避。面對(duì)最后一排的人來檢查音量是否足以投射全場(chǎng)。形成一對(duì)一的交談。運(yùn)用眼神，進(jìn)行溝通，看進(jìn)對(duì)方的眼里。不要讀，不要先發(fā)文件，不要關(guān)燈。適當(dāng)?shù)耐ｎD，能引起注意，或讓人有機(jī)會(huì)沉淀消化。

思考說服的手法

提案的目的是進(jìn)行說服，而不只是說出主張。先提次級(jí)品之后，才提高級(jí)品的手段依然有效。主動(dòng)發(fā)問來引誘客人的參與。任何提案有了客人的貢獻(xiàn)就是成功的一半。懂得聽，用眼光來表示聽的行為。利用意念單純而且視覺化的輔助物來幫助說服的工作，圖畫比文字更有記憶點(diǎn)。練習(xí)！練習(xí)！再練習(xí)！大聲念四次給自己聽，不要死背。提案前二小時(shí)內(nèi)是練習(xí)最好的時(shí)間。販賣的技巧 無論販賣給多少人，設(shè)法將之轉(zhuǎn)化為一對(duì)一交談的溝通精神與形式，因?yàn)閷?duì)一群人溝通是演講不是販賣。只有將販賣的意念當(dāng)做是對(duì)一個(gè)人進(jìn)行，我們的販賣才容易成功。這也是為什么我們的廣告策略中的創(chuàng)意會(huì)采用一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的描述，來激發(fā)創(chuàng)意人員布局販賣商品的想法與作法。甚至在進(jìn)行整合傳播的訊息時(shí)，也要運(yùn)用一對(duì)一的觀念來打造接觸目標(biāo)對(duì)象的方法。

我們必須再強(qiáng)調(diào)：

一對(duì)一的溝通，你才會(huì)對(duì)著活人溝通，于是販賣變得生動(dòng)熱情，因此他感受到你的關(guān)心。

一對(duì)一的溝通，你才會(huì)用眼神看進(jìn)他的眼里，告訴他，你對(duì)你自己的內(nèi)容深具信心。于是他相信你。一對(duì)一的溝通，你才會(huì)體貼地把訊息消化成他可以消化的營養(yǎng)，所以他聽得懂你的意思。

一對(duì)一的溝通，你才會(huì)記得考慮應(yīng)該在什么時(shí)候、什么情境、什么地點(diǎn)，他才會(huì)有興趣聽你的訊息。

3、如何才能贏得客戶的尊重

不要做客戶的應(yīng)聲蟲，不要做一個(gè)消息傳遞員，客戶不會(huì)尊重一個(gè)順從的信差（傳聲筒），他需要你的專業(yè)、你的判斷。如果你沒有觀點(diǎn)，你將不會(huì)得到內(nèi)部人員的支持，也會(huì)失去客戶的尊重。和客戶共進(jìn)一個(gè)昂貴的晚餐能幫助建立關(guān)系，但這是不夠的，因?yàn)樗矚g你并不意味著他尊敬你。

在客戶告訴你要做什么后，理解他真正的需要，然后靜下來想一想，形成自己的觀點(diǎn)。然后做出正確的工作簡(jiǎn)報(bào)，告訴你的團(tuán)隊(duì)你想做什么，而不是強(qiáng)調(diào)客戶所說如此如此。面對(duì)客戶時(shí)，不要害怕問愚蠢的問題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無法學(xué)到東西。如果你問，你將得到尊敬。

永遠(yuǎn)和你的客戶站在一邊，你思考的問題要超越廣告之上，以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路。他需要一個(gè)了解他的產(chǎn)品、他的生意的伙伴。幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營，寫市場(chǎng)計(jì)劃。告訴他真相 — 關(guān)于他的決定、關(guān)于他的產(chǎn)品、關(guān)于我們正在做的工作。

4、如何協(xié)調(diào)與創(chuàng)意人員的關(guān)系 具有團(tuán)隊(duì)合作的能力

好的廣告是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，它是客戶、調(diào)研、創(chuàng)意、媒介、財(cái)務(wù)等各部門人員配合的結(jié)果。如何讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人擰成一股繩朝者一個(gè)方向努力是AE的協(xié)調(diào)的結(jié)果。如果你想把事情做好，就先幫助別人把事情做好。

不管你自認(rèn)為你的工作有多獨(dú)立，它都是團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)的一部分，你不能只顧做好自己的工作，而不管別人做得如何，你必須和所有與這個(gè)流程有關(guān)的人進(jìn)行溝通，將他們的因素也考慮進(jìn)來，才能確保最后的成功。AE要有能力讓team的人都對(duì)這個(gè)客戶有擁有感，當(dāng)你知道客戶為什么要修改的原因也要讓他們知道。避免“我”的字眼，盡量用“我們”。

了解你的創(chuàng)意伙伴

你是否愿意從創(chuàng)意的觀點(diǎn)來了解廣告？你是否了解你的創(chuàng)意伙伴而不僅僅只是讓他做事情？與你的創(chuàng)意伙伴分享有用的洞察，讓他們加入調(diào)研分析和腦力激蕩會(huì)等，與他們分享有趣的文章

有自己的想法

接完客戶的簡(jiǎn)報(bào)之后，你需要靜下來想一想，形成自己的觀點(diǎn)，然后就會(huì)做出正確的工作簡(jiǎn)報(bào)，告訴創(chuàng)意人員你想做什么，而不是對(duì)他們說客戶怎么說。不要做一個(gè)“傳聲筒”，對(duì)創(chuàng)意人員來說，最糟糕的事情就是AE 告訴他客戶要求怎么做，并要他照辦；其次，就是跟他說客戶要求什么樣的修改，并請(qǐng)他照辦。

對(duì)你的創(chuàng)意伙伴誠實(shí)

不要對(duì)你的創(chuàng)意伙伴說謊，關(guān)于最后期限，關(guān)于說過什么，關(guān)于任何事。告訴他們客戶關(guān)于創(chuàng)意作品的反饋，包括好的和壞的。告訴他們創(chuàng)意修改的理由，如果理由正常，創(chuàng)意人員都很了解，有時(shí)候修改的確是必要的。對(duì)于你不知道的事情，就承認(rèn)，如果你做錯(cuò)了就道歉，如果你認(rèn)為他們錯(cuò)了，就說出來。誠實(shí)經(jīng)常不在于你做什么，而在于你如何做。幫你的創(chuàng)意伙伴把事情做好

廣告是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，如果你想把事情做好，就要先幫助你的伙伴把事情做好。弄清楚客戶的工作需求和指令，多花些時(shí)間和精力在簡(jiǎn)報(bào)上。好的廣告極少來自爛的創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)，但壞的廣告永遠(yuǎn)是！不要浪費(fèi)創(chuàng)意人員的時(shí)間，如果這個(gè)工作簡(jiǎn)報(bào)在開始時(shí)就是對(duì)的，會(huì)少浪費(fèi)許多人的時(shí)間。在創(chuàng)意的過程中，從精神和體力上全力支持，全程參與“共同演出”。當(dāng)你的創(chuàng)意伙伴在辛苦工作的時(shí)候，他們知道你會(huì)在旁邊幫助他們一起把事情做完做好，而不是一個(gè)人跑去看電影吃飯。

保護(hù)你的創(chuàng)意伙伴，努力為創(chuàng)意作品奮戰(zhàn)

為你的創(chuàng)意伙伴爭(zhēng)取更多的時(shí)間，為他們擋住客戶無理的修改要求，我們的創(chuàng)意人員知道我們的客戶服務(wù)人員會(huì)盡一切力量去說服客人接受一個(gè)創(chuàng)意。當(dāng)作品拿出廣告公司，客戶服務(wù)人員必須相信它并販賣，從不企圖去“讓客戶去看看如何”，當(dāng)客戶服務(wù)人員越努力的為創(chuàng)造作品奮戰(zhàn)，創(chuàng)意的水準(zhǔn)就會(huì)越好，這就是客戶服務(wù)人員的責(zé)任。不要在客戶批評(píng)某些事情的時(shí)候?qū)⒇?zé)任推到你的創(chuàng)意伙伴身上，當(dāng)你跟客戶在一起的時(shí)候,保護(hù)他們是你的職責(zé)；不要在某些事情延遲的時(shí)候責(zé)備創(chuàng)意人員，你應(yīng)當(dāng)跟他們一起工作就如同一個(gè)公司一樣，他們也是團(tuán)隊(duì)的一部份--你的團(tuán)隊(duì).5、AE需具有的能力? 5-

1、流程管理的能力 所有的工作都是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成，這涉及到公司內(nèi)部的不同部門和不同人才，還涉及到公司外部的不同部門和不同人才，這么多的部門和人員參與一項(xiàng)工作的完成，如果沒有環(huán)環(huán)相扣，不是延誤完成工作的時(shí)機(jī)，就是影響最終產(chǎn)出的品質(zhì)。AE做為項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，就是工作流程的總監(jiān)工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程圖。

AE要清楚每項(xiàng)工作的流程，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)在交接點(diǎn)上出錯(cuò)。一個(gè)資深的AE就是他在做一件工作的時(shí)候就能夠根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷在什么地方容易出錯(cuò)，在什么地方會(huì)產(chǎn)生延誤，從而能夠早做準(zhǔn)備解決。

對(duì)于一個(gè)新人來講，凡事多做一點(diǎn)，在工作中多為別人考慮一點(diǎn)，就能幫助別人把工作做好，也可以讓你快速熟悉整個(gè)行業(yè)的流程。多問、多聽、多看，多反思問題是訓(xùn)練自己展開工作流程能力的不二法門。5-

2、財(cái)務(wù)管理的能力

AE中的Account也有財(cái)務(wù)的意思，AE是客戶預(yù)算的執(zhí)行者，也是公司內(nèi)部項(xiàng)目成本的負(fù)責(zé)人，我們應(yīng)該把客戶的錢當(dāng)自己的錢來花，節(jié)省客戶的每一分錢，同時(shí)也要控制好每一件工作的成本，使公司獲得合理的利潤。

在廣告公司內(nèi)，最大的罪行就是讓公司浪費(fèi)錢。每次做事重復(fù)兩遍，總是浪費(fèi)錢的。因?yàn)槲覀兊淖畲蟪杀臼菚r(shí)間。重復(fù)提案不僅增加成本，而且是打擊作業(yè)小組士氣最大的敵人，所以我們要盡量避免重復(fù)提案。5-

3、客戶服務(wù)的能力

對(duì)AE 而言，是比較基本的客戶關(guān)系管理。服務(wù), 是這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)；服務(wù), 是所有商業(yè)工作的本質(zhì)；因此服務(wù)人的能力, 是你最大的本錢。服務(wù)需要非常, 非常地善解人意.我們要去服務(wù)和你愿意為其提供服務(wù)的是什么樣的人？ 你喜歡的人、你在意的人、付給你錢的人、你想通過你的服務(wù)使他工作更順利的人、他/她工作不順, 你就工作不順的人

如何才能做好客戶服務(wù)？首先，你需要徹底了解他的需要、他的困難和他的問題.然后，你要想出非常、非常聰明的辦法來：滿足他的需要、排除他的困難、解決他的問題.5-

4、創(chuàng)意判斷的能力

判斷一個(gè)創(chuàng)意的好壞有兩個(gè)層次：第一，這個(gè)創(chuàng)意是否符合策略。第二，判斷創(chuàng)意夠不夠好（這是創(chuàng)意的責(zé)任及決定）。AE需要有審美的能力，要有美學(xué)基礎(chǔ)，人文藝術(shù)基礎(chǔ)，有品味。要具備說服創(chuàng)意人員的能力。鍛煉好的創(chuàng)意判斷能力的方法是多看好的廣告，去分析了解它們好的原因而不是因?yàn)樗麄兊昧霜?jiǎng)。AE的創(chuàng)意判斷能力和時(shí)間要超前于你所服務(wù)的客戶，否則你的提案和工作以及你的TEAM將會(huì)非常的被動(dòng)。5-

5、策略思考的能力

策略指導(dǎo)創(chuàng)意的方向，也是判斷創(chuàng)意的標(biāo)準(zhǔn)，AE不是跑腿的，我們不應(yīng)該把行銷策略、傳播策略思考的問題直接轉(zhuǎn)嫁給策略、創(chuàng)意人員或是設(shè)計(jì)。AE需要寫所執(zhí)行項(xiàng)目的月策略和策略。一個(gè)AE要往上繼續(xù)發(fā)展，策略思考是一個(gè)不可或缺的能力，參與每一項(xiàng)工作的策略，從中努力學(xué)習(xí)是提升自己策略思考能力的最好方法。

6、領(lǐng)導(dǎo)力

好的客戶服務(wù)人員應(yīng)該是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的Leader，要領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)去做出好的作品，對(duì)AE來說，這個(gè)要求也許有點(diǎn)高，但是AE要能讓作業(yè)小組的每個(gè)成員喜歡這個(gè)客戶，愿意為這個(gè)客戶服務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)力來自有清楚的目標(biāo)，有熱情地感染，專業(yè)的示范，敢于擔(dān)當(dāng)，我們的目的就是要產(chǎn)出好的作品，幫助客戶發(fā)展成長。你是否清楚公司對(duì)于你服務(wù)的客戶的經(jīng)營策略，你是否讓你的團(tuán)隊(duì)了解公司對(duì)于這個(gè)客戶的策略?！翱蛻舻氖袌?chǎng)經(jīng)理剛剛來到公司，他需要我們幫他做出一些好的作品，使他能夠在公司站穩(wěn)腳跟，這樣我們可以獲得客戶更多的業(yè)務(wù)，但是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，也許我們要多做很多額外的工作，也有一些比較急的工作會(huì)加班?！比绻隳軌蜃寛F(tuán)隊(duì)的人都了解你面臨的問題，你就能獲得他們的幫助。

第三篇：AE基礎(chǔ)知識(shí)

AE，是一種痛苦的工作，可也是廣告中最有前途的工作。

【基礎(chǔ)系列】

一、AE是什么

AE（Account Executive），國內(nèi)稱為“客戶經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”。AE一般指廣告公司或咨詢公司的專業(yè)客戶服務(wù)人員。

二、AE的職責(zé)

1、對(duì)外，與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；

2、對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。

三、AE的基本要求

熟悉銷售、市調(diào)、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專業(yè)知識(shí)，具備一定的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力。

四、AE的職業(yè)定位

1、AE 是專業(yè)公司與客戶進(jìn)行溝通的橋梁。

2、AE負(fù)有管理人員及經(jīng)營人員的雙重責(zé)任。

3、AE只是個(gè)執(zhí)行者。對(duì)外：AE不適宜與客戶高層溝通。對(duì)內(nèi)：專業(yè)領(lǐng)袖做決定，AE只是做事情。

4、AE不是傳統(tǒng)意義上“拉客戶”的業(yè)務(wù)員。優(yōu)秀AE所具備的功夫

AE所需要的不僅是學(xué)習(xí)書本上的知識(shí)，也不僅僅是聆聽他人種種的指導(dǎo)，而是要培養(yǎng)一種敬業(yè)精神，對(duì)于上級(jí)的托付，立即采取行動(dòng)，全心全意地去完成任務(wù)。

AE要有事負(fù)責(zé)的精神，這有這樣，才能更好的完成服務(wù)客戶的工作。

AE的角色比較特殊，內(nèi)外兼之，在客戶和公司之間溝通、協(xié)調(diào)。一定要學(xué)會(huì)知人善說。

AE的工作看上去非常容易，但在實(shí)際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會(huì)措手不及。這就要求我們有很好的心理素質(zhì)和應(yīng)變能力，對(duì)于突發(fā)事件能夠處事不驚，獨(dú)立完成。

AE來說，工作的性質(zhì)不但是要說話，并且要學(xué)會(huì)說什么，怎么說，對(duì)誰說的問題。我們面臨的不是一個(gè)人、兩個(gè)人，也不光是公司或者客戶，因此，說話的技巧是至關(guān)重要。對(duì)誰說——目標(biāo)；說什么——內(nèi)容；怎么說——方式。

AE必須學(xué)會(huì)更多的知識(shí)，超越自己、超越客戶，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生尊敬與佩服，然后與我們愉快地合作。

AE在做任何的工作時(shí)必須講信用，遵守諾言。

優(yōu)秀的AE需要激情、信心、紀(jì)律，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，對(duì)于每件事，都要按時(shí)、保質(zhì)的去做，修煉自身的功力。AE的角色越來越重要，相應(yīng)的對(duì)AE的要求也是越來越重要。團(tuán)隊(duì)精神：

廣告公司歷來都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同，配合才能完成一個(gè)完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開AE。但在這個(gè)看似緊密的團(tuán)隊(duì)中仍然存在本位主義和相互競(jìng)爭(zhēng)。AE在其中應(yīng)該起主動(dòng)調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面AE應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況。

一、超級(jí)AE

公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價(jià)值最大，貢獻(xiàn)最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實(shí)有一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題，與技術(shù)部門相比，誰的收入最多?只要把這個(gè)問題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都掌握在核心部門，而非關(guān)鍵部門，對(duì)這一點(diǎn)AE要有清醒的認(rèn)識(shí)。

二、不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

AE的不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)最主要體現(xiàn)在三方面。

第一，AE與AE的矛盾。同一個(gè) 資源平臺(tái)下，惡性競(jìng)爭(zhēng)，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流,導(dǎo)致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價(jià)行為，造成客戶流失。

第二，勞動(dòng)與資本 的矛盾，勞資關(guān)系是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報(bào)利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。

第三，公司資源的平臺(tái)利用面不夠?qū)?，于是客戶的業(yè)務(wù)一部份在自己的公司動(dòng)

作，一部份在其它公司進(jìn)行，兩方面獲得利益。

第一類不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)是自私 的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價(jià)值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn),并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問題。不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的終結(jié)需要AE的操守升級(jí)和管理層和管理改進(jìn)，管理疏導(dǎo)共同解決。要真正達(dá)到個(gè)人境界的提高和團(tuán)隊(duì)精神的升級(jí)還要靠“五心”理念來支持 溝通技巧：

溝通是人與人之間特定目的情感的表達(dá)和交流。能說話、會(huì)說話不算是

真正有效溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機(jī)械的。在從事AE工

作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級(jí)訓(xùn)練就要在此基

礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧

和聆聽技巧來升級(jí)訓(xùn)練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個(gè)陌

生者首先產(chǎn)生拒絕心理，這是正常心理反應(yīng)，必須要在40秒內(nèi)消除拒

絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以

看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表

情，狀態(tài)。因?yàn)楦星?，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公

司前臺(tái)接線員和服務(wù)部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴(yán)肅的專業(yè)語

言，后者是關(guān)懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關(guān)鍵。

3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請(qǐng)?jiān)诮徽勚羞m當(dāng)和引入停頓，讓被你打擾的對(duì)象參與進(jìn)來，只有參與才會(huì)有樂趣，才能找到自己真正需要的背景

語言。

4）切忌通話時(shí)間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒

有了神秘感，時(shí)刻把握好說話的進(jìn)度，對(duì)于羅嗦的客戶，要自己掌握主

動(dòng)權(quán)，長時(shí)間電話交流，浪費(fèi)大家的寶貴時(shí)間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時(shí)候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種

想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)電話銷售，應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候

給客戶提一個(gè)是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關(guān)，現(xiàn)在很多公司都沒有接線生，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的電話很多時(shí)

候不會(huì)轉(zhuǎn)接，這就需要耍點(diǎn)小花招，來點(diǎn)小創(chuàng)意過秘書這關(guān)。

傾聽技巧

溝通考驗(yàn)AE的交際能力，傾聽考驗(yàn)AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話

溝通技巧是你處于主動(dòng)的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被

動(dòng)的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺(tái)詞，用邏輯去推

理，判斷信息的真實(shí)性和真假程度，因此，要非常關(guān)注客戶的肢體語

言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)，手勢(shì)等，結(jié)合客戶的語音，語調(diào)，結(jié)合判

斷客戶的真實(shí)意圖。

從專業(yè)角度上作個(gè)比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識(shí)儲(chǔ)備差異和工作技能高低區(qū)別。AE要想進(jìn)一步有更大的發(fā)展就需要在市場(chǎng)營銷，品牌管理，媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)體意識(shí)、自我人格魅力等方面修煉。

AE專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備:

一、廣告能為企業(yè)帶來什么？

僅從企業(yè)投資角度上作個(gè)解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，屬于典型的投資行為，目的是為了得到更大回報(bào)。

企業(yè)得到收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體

現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長；軟性收益包括的面就比較

多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊(duì) 及渠道商信心，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、企業(yè)溢價(jià)等方面。一般國內(nèi)本土企

業(yè)在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、怎樣對(duì)廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？

媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個(gè)性生活主張，使廣告的觸點(diǎn)日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難；另外，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會(huì)產(chǎn)品明顯過剩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，無法承諾會(huì)給消費(fèi)者帶來獨(dú)有的產(chǎn)品利益；

再者，消費(fèi)者在眾多營銷聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)，反引導(dǎo)力不斷

提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣

告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。

廣告AE要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己;再結(jié)合中國市場(chǎng)的復(fù)雜性與中國價(jià)值文化觀念，在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠于市場(chǎng)的廣告行銷建議。此時(shí)AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)運(yùn)作能力。當(dāng)然更多的是另外一種情況，廣告客戶對(duì)廣告公司的專業(yè)能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計(jì)劃，這就需要廣告AE，廣告技術(shù)人員從專業(yè)角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導(dǎo)致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。

三、廣告與品牌

做廣告等于做品牌嗎？答案是否定的。

首先，這二者行為的主體一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個(gè)問題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。

其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑?gòu)成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑?qiáng)有力的支持，公關(guān)傳播，事件傳播，社會(huì)責(zé)任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。

第三，二者有時(shí)候的傳播力是逆向的，按常規(guī)的理解，二者傳播應(yīng)該一致的，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)而導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。

我們無法再問更多問題，問題越多對(duì)一個(gè)剛從事AE工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領(lǐng)域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學(xué)習(xí)、提高自己，一刻也別停止。

廣告AE的升級(jí)工程

一、廣告AE工作環(huán)境及流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤增長。

要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來。

廣告訂單爭(zhēng)?。含F(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單。

實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值：爭(zhēng)取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門之間的協(xié)作，廣告AE作為個(gè)利潤前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷I(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級(jí)的必要性

1、廣告AE升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。

這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。

國際巨頭進(jìn)入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場(chǎng)。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會(huì)是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級(jí)改造，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以價(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹。這就需要AE升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。

廣告客戶面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的升級(jí)改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級(jí)工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

一個(gè)成功的廣告AE與一個(gè)知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國的AE們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個(gè)案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)的升級(jí)，來改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告AE升級(jí)工程是AE成為利潤前臺(tái)的重要保障。

經(jīng)常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說這就是關(guān)系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營銷》就毫無意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺(tái)，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告AE升級(jí)系統(tǒng)工程來提高AE與廣告客戶價(jià)格博弈過程中議價(jià)能力。

廣告AE升級(jí)系統(tǒng)背景篇－－廣告亂世 成就英雄

林曉 專業(yè)職高生，26歲，聰明伶俐，漂亮大方，善于交際

從事廣告AE工作三年，在入廣告行業(yè)之前是廣州一家女性服裝專買店?duì)I業(yè)員，因?yàn)橐粋€(gè)偶然的機(jī)會(huì)跳槽到一家影視廣告公司作客戶AE工作。三年奮斗的結(jié)果成績(jī)斐然，與三家全國銷售的醫(yī)藥企業(yè)，一家當(dāng)?shù)赜忻幕瘖y品企業(yè)，一家廣州的日化企業(yè)建立了固定的業(yè)務(wù)關(guān)系，成為5家企業(yè)的區(qū)域廣告總代理，每年能夠完成400萬左右的廣告訂單。其公司因?yàn)楠?dú)有的廣告媒介資源，400萬的訂單能創(chuàng)造100萬—120萬左右的利潤，在人數(shù)為12人的小型廣告中，無疑成為公司的“明星AE”，老板對(duì)林曉的利潤貢獻(xiàn)非常器重。同事對(duì)其就有復(fù)雜的心情，一方面：林曉的業(yè)績(jī)確實(shí)讓尊敬；另一方面：林曉的客戶資源讓公司同事忌妒，一個(gè)沒有任何專業(yè)背景的小女生，憑什么每年能從客戶訂單中提取近30萬左右的傭金，“女人原始交易方式”的流言在公司不徑而走。而現(xiàn)在的林曉還不打算跳最大的可能性會(huì)直接導(dǎo)致客戶流失。另一方面，林曉日常的工作主要就圍繞五家大客戶進(jìn)行，根本沒有時(shí)間開發(fā)新客戶，長期發(fā)展下去，肯定不會(huì)有好結(jié)果。東北那家的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)剛剛換上，新上任的死胖子總監(jiān)從來不與林曉正面溝通，在上次KTV包房唱歌時(shí)，胖子在林曉的屁股上狠狠的摸了一把，嚇得10月份的訂單林曉一直不敢去簽，在內(nèi)外交困的環(huán)境下，一臉疲倦的林曉讓我給她給個(gè)好的建議。

李好 男，29歲，神峰報(bào)業(yè)廣告有限公司總經(jīng)理，市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)

從事廣告這個(gè)行業(yè)有九年時(shí)間，在學(xué)校讀書之時(shí)就干起了當(dāng)時(shí)時(shí)髦行業(yè)，性格開朗、耿直，能吹會(huì)道。朋友圈子給他下了定義：有兩條跑不爛的腿，一張說不完的嘴，天生做營銷，做廣告的好苗。因此深得客戶的信任和賞識(shí)，大小場(chǎng)合客戶都通知他參與，成為客戶的公關(guān)先生。2002年10月之前任一家報(bào)業(yè)廣告的客戶總監(jiān)，每年的業(yè)績(jī)?cè)?00萬左右，因?yàn)閭蚪鸬脑蚝屠习弭[翻，自己拉上一幫兄弟另立門戶。表面仍舊風(fēng)好，近日不斷向我報(bào)怨：以前的客戶和我稱兄道弟，承諾我開廣告公司后，業(yè)務(wù)上大力支持我，現(xiàn)在不知怎么了，以前的招不靈了，2003年我的訂單才350萬，除去公司的管理費(fèi)用，一分錢也掙不到。固定客戶越來越少，現(xiàn)在自己聯(lián)系客戶的激情一點(diǎn)都沒有了，一方面要分散精力管理公司；另一方面，作為一個(gè)公司老總還和以前一樣到處跑街聯(lián)系客戶，似乎與身份不相符合，一定要我給他一點(diǎn)意見。

黃彬

2002年應(yīng)廟畢業(yè)生，工商管理專業(yè)

由于找不到對(duì)口工作，在我朋友的一家設(shè)計(jì)制作公司作客戶代表，工作了半年時(shí)間，在業(yè)績(jī)上豪無建樹，但我朋友他本人都一致認(rèn)為業(yè)務(wù)前景看好，有比較接近的專業(yè)人際交往能力，工作積極，態(tài)度端正，只是學(xué)生與社會(huì)還應(yīng)該有個(gè)適應(yīng)過程。以上三位AE案例中，我們能找到一個(gè)系統(tǒng)的解決方案嗎？

高效時(shí)間管理升級(jí)

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶分

析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的 時(shí)間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路線安排、見面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。

高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會(huì)。

從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門級(jí)的AE成 為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告AE了

行動(dòng)力升級(jí)

在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε戮芙^、害怕失敗。

升級(jí)改進(jìn)：

1、設(shè)定工作目標(biāo)

給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見，我每天電話約訪18家客戶。

2、運(yùn)用正確的方法來提高行動(dòng)力

如果AE一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門了解到的都是同一個(gè)人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個(gè)過程只需要在電話中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。

另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買家是市場(chǎng)部，因?yàn)椋袌?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)劃。如果沒有設(shè)置市場(chǎng)部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式

讓我們來思考兩個(gè)問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對(duì)面交流？

迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對(duì)專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們已經(jīng)分析了AE基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問題。

不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三株、紅桃K將“小報(bào)、車站、墻體”當(dāng)成開拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶?？蛻羰占矫?，AE可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料

廣告AE入門

良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整。

剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師則花費(fèi)不菲； AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力。

國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的AE會(huì)留下來，沒有業(yè)績(jī)的AE就會(huì)被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4A公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自我升級(jí)修煉。

第四篇：AE學(xué)習(xí)

怎樣寫好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難

1.一定要閱讀項(xiàng)目相關(guān)的資料、文檔，了解客戶的需求，也了解主策略公司、公關(guān)等方面發(fā)過來的文件，我們自己內(nèi)部策略的ppt等，但凡收到類似的文件，都要第一時(shí)間閱讀，消化，否則不了解項(xiàng)目的前因后果以及各種細(xì)節(jié)和進(jìn)度，就會(huì)在開會(huì)的時(shí)候?qū)芏鄷r(shí)間進(jìn)度、項(xiàng)目方向和變動(dòng)修改產(chǎn)生茫然和混淆的感覺；

這一點(diǎn)我覺得是最重要的，做會(huì)議紀(jì)要，不單是參與開會(huì)，在本子上記錄，是要自己聽懂，并且可以消化，然后用自己的理解把框架梳理出來的，如果對(duì)背景資料不了解，聽不懂是肯定的；

2.AE的職責(zé)，就是必須利用自己的智慧和理解，將其他人覺得麻煩和繁復(fù)的事情盡可能精確簡(jiǎn)化，既能準(zhǔn)確無誤，又沒有啰嗦的話語。在撰寫會(huì)議紀(jì)要的時(shí)候，想想自己所寫的紀(jì)要，是否能在最短時(shí)間內(nèi)被其他人所理解，如果讓一個(gè)沒有參與開會(huì)的人去閱讀，是否能看懂，所以，框架很重要，無論會(huì)議開得多漫長和復(fù)雜，只要自己心里有主線，然后按照主線將內(nèi)容整理出來，就不會(huì)慌亂、堆砌；

3.遺漏的地方，也不用害怕和慌張，實(shí)在記不起來，一方面可以詢問參會(huì)的同事，一方面可以尋找現(xiàn)成的資料進(jìn)行整理；如果沒有聽懂，或者是理解有問題，請(qǐng)務(wù)必不要跟他人隨便say yes轉(zhuǎn)身就忘記，要不恥下問

4.有意識(shí)鍛煉自己的組織和提煉能力，端正態(tài)度，不是開完會(huì)就算了，會(huì)議紀(jì)要當(dāng)做敷衍的文字隨便寫一寫；

5.如果有可能，在平時(shí)多注意和觀察與會(huì)者的思路，從了解個(gè)人風(fēng)格開始，從而理解對(duì)方的說話內(nèi)容、節(jié)奏、含義，對(duì)項(xiàng)目記錄和項(xiàng)目執(zhí)行，都有著很大的作用，化被動(dòng)為主動(dòng)，真正做到知己知彼。

4.1、條例清晰，無論對(duì)客戶還是對(duì)內(nèi)部，因?yàn)锳E是橋梁，AE不清楚了兩頭都糊涂；

2、細(xì)節(jié)，把能想到的先自己想一遍，理清順序之后發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)，尤其是關(guān)鍵的細(xì)節(jié)，最好能在Brief的時(shí)候?qū)⒓?xì)節(jié)著重注明，細(xì)節(jié)是決定一切成敗的關(guān)鍵；

3、適度，Brief要考慮到自己公司內(nèi)部制作部門的工作量，也要考慮到客戶那邊的工作限度，要將客戶的進(jìn)程和公司內(nèi)部的進(jìn)度相調(diào)節(jié)，有一些不著急的東西可以晚一些Brief給內(nèi)部，要不然制作部門會(huì)崩潰的，也會(huì)影響部門關(guān)系和個(gè)人關(guān)系；

4、跟進(jìn)，Brief之后不是說AE的工作就完成了，而僅僅才是開始，無論對(duì)內(nèi)對(duì)外都要及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)所有進(jìn)行的事情都要有一個(gè)把控。

如何做好一個(gè)AE 客戶服務(wù)部以細(xì)致入微的預(yù)前調(diào)研為基礎(chǔ), 為客戶提供完整的品牌維護(hù)服務(wù)。以客戶總監(jiān)或品牌經(jīng)理甚至策略經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)的客戶AE小組, 負(fù)責(zé)實(shí)行全方位品牌管理和全程客戶服務(wù), 為客戶的產(chǎn)品制定特別的推廣專案、和個(gè)性化的問題建議, 行業(yè)信息、市場(chǎng)調(diào)查分析, 并對(duì)產(chǎn)品的廣告服務(wù)流程進(jìn)行內(nèi)部作業(yè)的溝通、協(xié)調(diào)、跟進(jìn), 最終使客戶的廣告活動(dòng)得以順利完成。

AE, 很大程度上可以是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理人。統(tǒng)籌、規(guī)劃、執(zhí)行是該做的事情;溝通、協(xié)調(diào)、組織是該有的能力;仔細(xì)、認(rèn)真、事無巨細(xì)是該具備的態(tài)度;怎樣寫好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難

也許我們一直在為怎樣算是向客戶服務(wù)的職業(yè)方向發(fā)展, 或者起碼說怎么樣才能入行這類問題而絞腦。

在回答這樣的問題時(shí), 我們需要思考, 也許我們更應(yīng)該知道, AE需要怎么樣的基本素質(zhì)要求? 通常狀況下, 通常客戶部的面試官會(huì)認(rèn)為: 要成為客戶部同事最要緊的是性格。所以所問的不一定與廣告有關(guān)。反而是透過提問去看你的性格是否合適。但也有一些條件是客戶部同事必須具備的。

首先是對(duì)人和對(duì)事的能力, 因?yàn)? 客戶部的大部分時(shí)間是與客戶及創(chuàng)作人接觸, 若不喜歡對(duì)人, 就會(huì)非常辛苦。

其次, 客戶部要求員工要細(xì)心, 有組織、協(xié)調(diào)能力。因?yàn)? 客戶部常有很多鎖碎事情要處理, 若粗枝大葉, 做事無條理就會(huì)出事。

如果“出事”了, 你還要是一個(gè)能承擔(dān)責(zé)任的人, 因?yàn)椤昂炞执_認(rèn)”是客戶部同事經(jīng)常做的工作。初入行作為客戶服務(wù)人員的都要負(fù)責(zé)跟稿, 所以常會(huì)很遲下班, 沒有毅力的很難適應(yīng)。當(dāng)然, 客戶部也需口齒伶俐地賣稿、報(bào)告并且能夠擁有懂得欣賞好的創(chuàng)意內(nèi)在潛質(zhì), 當(dāng)然你用不著象創(chuàng)作部或設(shè)計(jì)部同事那樣, 將創(chuàng)意用完美的方法加以呈現(xiàn)。此外, 有市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)然有著數(shù)。不過, 最要緊的還是性格是否適合。

所謂性格適合, 簡(jiǎn)單點(diǎn)說, 就是那種外向型的啦!但這種外向是基于: 律己、忍讓、審時(shí)度勢(shì)、內(nèi)斂的基礎(chǔ)上的。

性格適合, 也要看一個(gè)公司的文化, 一個(gè)好的電器類服務(wù)專員, 不見得能做好醫(yī)藥類客戶的服務(wù);所以, 選擇公司、行業(yè), 對(duì)一個(gè)客戶服務(wù)人員職業(yè)發(fā)展的很重要的一步。因?yàn)楹芏鄰V告公司的AE的職業(yè)發(fā)展到后來, 都是到客戶方的市場(chǎng)部工作的。怎樣寫好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難 , 在某種程度上, 也如那些創(chuàng)意人員說的那樣, 或許有時(shí)你并沒有一個(gè)量化的考量標(biāo)準(zhǔn), 但有一種“感覺”。不過, 可別以為你性格外向, 你就可以成為一個(gè)好的AE, 充其量, 或許你可能適合做銷售, 這一點(diǎn), 我到是相信的。Viveca Chen(精信廣告CEO)說“AE有什么資格去找客戶?”

首先我們的客戶不應(yīng)該是AE找的, 是公司發(fā)展的, 這是一個(gè)基準(zhǔn)性問題。這一點(diǎn), 對(duì)于一個(gè)專業(yè)致力于為某個(gè)單一行業(yè)客戶提供整體行銷服務(wù)的廣告公司來說, 尤其如是。AE在執(zhí)行功能應(yīng)該是見強(qiáng)的, 而開發(fā)卻會(huì)存在很多跟維護(hù)以及服務(wù)并不相同的問題。精信廣告在AE的選擇方面是要求有經(jīng)驗(yàn)的, 盡管Viveca Chen當(dāng)初并沒有AE經(jīng)驗(yàn)。AE不足以代表一個(gè)廣告公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作能力, 無論是觀念、思想、傳達(dá)都不能完全代表一個(gè)廣告公司去與客戶進(jìn)行所有溝通。據(jù)我所知, 應(yīng)該說, 精信的客戶是由精信的老總做的。由AE去找不會(huì)有好的客戶, 精信的AE主要做執(zhí)行, 做服務(wù)。所以, AE是執(zhí)行層, 而不能把這種職能放大。AE們更應(yīng)該明白, 強(qiáng)化自己在執(zhí)行方面的能力才是重中之重。所以, 當(dāng)你的老板要你(當(dāng)然你當(dāng)前的職位是AE)去開拓業(yè)務(wù)時(shí), 我想, 這個(gè)公司的運(yùn)作出問題了。所以, 在英文中Executive是“執(zhí)行”的意思。

# 接好BRIEF-客戶服務(wù)人員不是“信差”

記得進(jìn)入廣告公司的第一課就是“AE is not a messenger”。想來創(chuàng)作部最擔(dān)心的就是遇到一個(gè)“信差A(yù)E”——客戶說要什么馬上拿到公司里來, 拿到創(chuàng)意部去, 待創(chuàng)意部提出疑問后, 又不假思索的打電話給客戶, 如此往復(fù), 既耽誤公司內(nèi)部時(shí)間, 又在客戶面前失去了專業(yè)性, 從而不能得到客戶的尊重。AE應(yīng)該是一個(gè)思考者, 隨時(shí)隨地地思考者, AE應(yīng)該幫助客戶理清思路, 幫助客戶分析他到底要什么, 幫助創(chuàng)意部審查客戶提供的訊息是否可以開始工作, 引導(dǎo)和幫助客戶做一個(gè)好的簡(jiǎn)報(bào)。只有清晰明確的簡(jiǎn)報(bào), 才可以使公司順暢地開展及完成工作。

# 客戶服務(wù)人員應(yīng)克服的是“面對(duì)人的心理障礙”

客戶服務(wù)人員不可避免地會(huì)遇到提案等與客戶面對(duì)面溝通的時(shí)候, 有時(shí)甚至是面對(duì)很多人當(dāng)眾演講的情況, 必須及首先要做的是克服自己的心理障礙。無論用何種方法, 你都需要在面對(duì)客戶前做好心理準(zhǔn)備工作, 當(dāng)然在具體工作時(shí)還是應(yīng)該充分做好提案內(nèi)容的準(zhǔn)備工作, 而且一定要做演練。可以在公司內(nèi)部進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí), 讓整個(gè)專案小組進(jìn)行模擬提案, 避免不必要的問題在客戶面前發(fā)生, 這樣才能在真正面對(duì)客戶時(shí)胸有成竹。

# 永遠(yuǎn)不要說客戶的壞話, 尊重客戶, 從而贏得客戶的尊重 怎樣寫好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難

“客戶不懂”之類的話, 殊不知你的廣告做出來之后不是給象你一樣“懂”的專業(yè)人士, 而是一些“不懂廣告”的消費(fèi)者, 從這點(diǎn)來看, 你的客戶不懂未見得是件壞事。因此, 不要一味的抱怨客戶, 而應(yīng)“換位思考”——從客戶的角度, 從普通消費(fèi)者的角度審視自己所提供的服務(wù)內(nèi)容。要將客戶看成是你的家人般的尊重, 你的尊重一定能換來客戶的尊重, 一定能有助于你與客戶的工作關(guān)系的順暢發(fā)展。

# 客戶不是“上帝”而是“伙伴”

服務(wù)行業(yè)經(jīng)常會(huì)把客戶奉為上帝。廣告行業(yè)雖然也是服務(wù)行業(yè)卻不應(yīng)將客戶奉為上帝。如果客戶是上帝, 你就不會(huì)有一個(gè)平等的與客戶溝通的心態(tài), 更不會(huì)有一個(gè)提供專業(yè)咨詢的心態(tài), 而是一味地服從客戶的意愿, 那樣你是永遠(yuǎn)不會(huì)提供為客戶任何超出他的期望的東西, 更談不上贏得客戶的信賴與尊重。那樣的客戶服務(wù)方式是最糟糕的。我們與客戶的關(guān)系應(yīng)保持一種“伙伴”關(guān)系, 共同為客戶的品牌發(fā)展拚搏的合作伙伴, 我們的區(qū)別在于分工不同——客戶更多地了解他們的產(chǎn)品, 而我們更多地掌握溝通的技巧, 我們會(huì)幫助客戶掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況, 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短處及客戶產(chǎn)品的長處, 為客戶提供贏得競(jìng)爭(zhēng)的溝通策略, 從而打敗對(duì)手。

# 無論何時(shí)何地, 想辦法幫你的直接客戶“露臉”

請(qǐng)客戶服務(wù)人員千萬謹(jǐn)記一條——你和你的直接客戶的利益是一致的, 他的業(yè)績(jī)好就證明了你的業(yè)績(jī)好, 你所做的一切都應(yīng)該能讓他在他的公司內(nèi)部表現(xiàn)出色。廣告公司是支持客戶的, 不是與客戶分庭抗禮的。你可以通過你所提供的廣告服務(wù)是他的廣告宣傳取得好的效果, 你也可以通過為他提供一些市場(chǎng)信息使他更清晰的看到自己所處的位置, 還可以通過幫助他分析市場(chǎng), 為他提供市場(chǎng)方面的解決辦法來使他的老板認(rèn)為他的工作很努力……等等方法來取悅你的客戶, 讓他覺得你是幫助他的, 你一定會(huì)得到回報(bào)的。所以, 搞清楚將對(duì)你的客戶服務(wù)工作質(zhì)量產(chǎn)生直接影響的人是客戶方的哪些人, 針對(duì)他們做一些上述工作, 謹(jǐn)記！

# 遠(yuǎn)離客戶的政治斗爭(zhēng)

有些客戶服務(wù)人員與客戶的關(guān)系甚至是個(gè)人關(guān)系非常好, 這固然是好事, 但也請(qǐng)大家注意度的把握, 無論多么好的關(guān)系, 畢竟你們是廣告公司和客戶的關(guān)系, 當(dāng)你為客戶提出任何建議或意見時(shí), 不僅代表你個(gè)人的意見, 更多的是代表公司的意見。因此你代表廣告公司也應(yīng)遠(yuǎn)離客戶的政治斗爭(zhēng), 不要輕易表現(xiàn)對(duì)于客戶內(nèi)部人員的態(tài)度, 尤其是當(dāng)你對(duì)客戶內(nèi)部情況缺乏了解的時(shí)候。

客戶服務(wù), 不但代表廣告公司服務(wù)于客戶方, 你還代表客戶方“服務(wù)”于廣告公司, 或者說, 還要進(jìn)行公司內(nèi)部的項(xiàng)目管理、協(xié)作。因此, “服務(wù)”好專項(xiàng)服務(wù)組內(nèi)的市場(chǎng)資訊、創(chuàng)作、媒介、商務(wù)、財(cái)務(wù)等等部門也是客戶服務(wù)人員見功力的地方。怎樣寫好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難、善于從宏觀上領(lǐng)悟客戶總監(jiān)(AD)對(duì)于客戶初步形態(tài)的描述, 接收好對(duì)于該項(xiàng)目宏觀目標(biāo)的要求。只有這樣, 才有可能積極統(tǒng)一地跟進(jìn)與客戶的溝通, 同時(shí)也才能細(xì)化成你可以執(zhí)行的執(zhí)行方案, 并能在將來的工作中有效地執(zhí)行。

2、對(duì)于所服務(wù)客戶、產(chǎn)品所在行業(yè)培養(yǎng)必要的敏感性, 形成你在項(xiàng)目小組中心地位, 你對(duì)于該項(xiàng)目的了解應(yīng)該是綜合的、全面的, 就如前面說的事無巨細(xì)。要不然, 一個(gè)弄不清楚的人成為項(xiàng)目組織人, 你的設(shè)計(jì)人員能聽你的嗎？項(xiàng)目工作的效率性也就難以體現(xiàn), 或許, 設(shè)計(jì)人員會(huì)說, 還不如我去直接和客戶溝通呢。

3、懂得協(xié)調(diào)工作過程中的責(zé)任明確制度。在實(shí)際操作過程中, 很多細(xì)致的工作都會(huì)存在, 比如: 修改一個(gè)DM, 幾次修改, 每次的稿件確認(rèn)都要有確認(rèn), 文案部應(yīng)該確認(rèn), 設(shè)計(jì)部也應(yīng)該確認(rèn), 只有確認(rèn)才能提高作業(yè)的效率性、責(zé)任性。而客戶部的工作單的確認(rèn)同樣是一個(gè)很重要的事情, 客戶部應(yīng)該明確的告知其他協(xié)調(diào)部門的具體工作, 明確時(shí)間性, 明確責(zé)任性。

4、客戶服務(wù)人員還要有自身協(xié)調(diào)能力, 要知道你可能不僅僅只屬于一個(gè)專案小組, 在此時(shí), 就要知道如何掌控你自己的時(shí)間, 掌控專案小組其他部門的工作量以及工作質(zhì)量?？蛻舴?wù)人員, 在以部門制的運(yùn)作流程為業(yè)務(wù)操作方式的中大型廣告公司中, 要明確地知道與這樣的操作方式與純項(xiàng)目操作或者單業(yè)務(wù)操作模式的區(qū)別。在這種操作模式中, 要求有能從整和的高度協(xié)調(diào)并監(jiān)督運(yùn)作的統(tǒng)籌職能去配合, 這并非一般的Traffic所能夠達(dá)到的, 這些都要求AE能夠承擔(dān)起管理人員及經(jīng)營人員的雙重責(zé)任, 并在實(shí)際工作中醞釀起“領(lǐng)導(dǎo)”風(fēng)范, 請(qǐng)盡量讓你的同事可以從你身上能挑剔出什么毛病。如果經(jīng)常有人可以對(duì)你的工作, 甚至于生活挑一些毛病的話, 或許改正是唯一的能提升你工作效率的辦法。還有一些問題, 也是需要避免或者說引以為戒的:

很多情況下, AE有時(shí)變成了一個(gè)只是打打電話, 跟跟單的秘書性質(zhì)工作的角色, 不但不能在客戶心目中建立權(quán)威形象, 而且導(dǎo)致客戶的不信任感。當(dāng)客戶總是喜歡與公司的創(chuàng)作人員直接溝通時(shí), 你就要想一想了, 一來我們要充分檢討我們AE本身存在的問題;二來, 或許, 這大部分的責(zé)任并不在AE身上, 而是出在公司制度的不完善上(就我了解: 外資的大型廣告公司如奧美絕對(duì)不會(huì)讓客戶避過AE而直接向創(chuàng)作人員溝通的)。

當(dāng)然, AE的工作方法中或許還有很多值得考慮的問題, 例如, 客戶常規(guī)電話如何打, 語氣如何把握, 自己的身份如何在客戶面前展示, 例會(huì)怎么開、怎么將會(huì)議決議與精神傳達(dá), 如果與協(xié)作部門人員發(fā)生沖突應(yīng)該如何協(xié)調(diào), 如何處理棘手的客戶不按期付款問題等等。相信這些問題沒有一個(gè)統(tǒng)一的辦法, 也沒有一個(gè)“包治百病”的好藥, 有了以上方面的考慮與儲(chǔ)備, 相信每個(gè)AE都有他與自身渾然一體的操作方式。怎樣寫好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難

可以做得象老總一樣, 就看你的本事了。

AE, 是一種痛苦的工作, 可, 也是廣告中最有前途的工作。AE, 是前鋒, 永遠(yuǎn)是廣告行業(yè)的先驅(qū)者。AE, 是溝通的橋梁。

如何解讀brief 關(guān)于brief，你不得不知道的一些事情

如果你跑到任何一家4a廣告公司，你經(jīng)常會(huì)看見這樣一種場(chǎng)景：創(chuàng)意部和客戶部的人關(guān)在一間房間里，分別拿著一張薄薄的紙，爭(zhēng)得面紅耳赤：“你這個(gè)brief寫得看不懂！利益點(diǎn)根本不明確！目標(biāo)消費(fèi)者Insight呢？沒寫清楚??！”“怎么會(huì)不清楚？你們創(chuàng)意部的人就是挑剔！再這樣下去，這個(gè)brief上的時(shí)間根本就來不及！” 這個(gè)時(shí)候的brief，成了創(chuàng)意和客戶部增加積怨的導(dǎo)火線。

某個(gè)菜鳥AE，樂顛顛拿了張紙跑到ECD面前，老大拿過一看，冷冷地瞥一眼，把brief拿過，撕成兩半扔進(jìn)垃圾桶，同時(shí)也扔出一句話：“你這個(gè)brief，寫得是什么東西？”這個(gè)時(shí)候的brief，是創(chuàng)意老大建立威信的牛刀小試?？蛻敉对VEMAIL發(fā)來，整個(gè)公司立刻進(jìn)入戒備狀態(tài)。創(chuàng)意總監(jiān)和客戶總監(jiān)立刻進(jìn)行圓桌會(huì)議，進(jìn)行癥結(jié)討論：“這個(gè)事情怎么會(huì)這樣，brief呢？誰寫的？”

這個(gè)時(shí)候的brief，可能是竇娥昭雪的還命書，當(dāng)然，也可能恰恰相反……

說了半天，什么是brief?它的意思就是“工作簡(jiǎn)報(bào)”，也就是我們網(wǎng)站上的“任務(wù)要求”。

Brief可不是拍拍腦袋就想出來的，它是首先由客戶告知廣告公司的客戶服務(wù)人員，將情況清楚告知之后，客戶部的同仁們根據(jù)客戶的要求，然后整理清楚思路，再寫brief，成為大家看到的任務(wù)要求。

看brief的時(shí)候，要把幾個(gè)經(jīng)常出現(xiàn)的用詞搞清楚：

第一 “訴求對(duì)象”

這個(gè)就是我們這次創(chuàng)意工作的傳播對(duì)象。要看清楚brief上寫的具體闡述。比如，是針對(duì)年輕單身還是已婚小夫妻？是月收入三千還是三萬？在這一塊,客戶部的同仁們有時(shí)會(huì)把消費(fèi)者的具體INSIGHT(內(nèi)在消費(fèi)洞察)呈現(xiàn)在brief上面，這對(duì)創(chuàng)意發(fā)想也是非常有用的。

第二 “訴求點(diǎn)”

這個(gè)的意思就是，具體要面對(duì)我們的“訴求對(duì)象”說些什么？這個(gè)“訴求點(diǎn)”很關(guān)鍵，一定要看清楚。舉例：是讓青少年拒絕誘惑，拒絕第一次的毒品引誘嗎？

第三 “任務(wù)要求”

搞清楚了說什么，對(duì)誰說之后，就要看用什么形式去說了。這個(gè)就是“任務(wù)要求”，是去創(chuàng)作海報(bào)？還是做條TVC？或者是為網(wǎng)站做條FLASH？ 怎樣寫好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難

第四 “時(shí)間安排”

要把工作的時(shí)間情況了解清楚。什么時(shí)候必須“交功課”？在廣告公司，就是何時(shí)給客戶提案。是給了一個(gè)星期？還是過兩天就馬上要呢？如果自己不了解清楚，那可能就會(huì)把DEADLINE(最后時(shí)間)都錯(cuò)過！記住，時(shí)間主宰一切，創(chuàng)意一定要快！準(zhǔn)！狠！

以上四點(diǎn)，完全了解清楚之后，就可以開始進(jìn)行創(chuàng)意，進(jìn)行形象力的自由馳騁了。如果有任何一點(diǎn)沒搞清楚，就請(qǐng)找客戶部的同事進(jìn)行“理論”，情況就恰如本文開頭提到的情況。

第五篇：AE知識(shí)點(diǎn)

AE

一、兩面派：在客戶面前我們代表公司的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

在公司面前我們是客戶意圖的代言人

做到控制成本目標(biāo)，控制時(shí)間節(jié)點(diǎn)、二、融會(huì)貫通：在客戶要了解企業(yè)背景，推廣目的，操作預(yù)算等

在公司要知道制片目的，風(fēng)格節(jié)奏，成本控制，時(shí)間控制等

三、權(quán)衡左右：要控制住客戶與制作人員的天平，清楚自己是問題的一部分，努力尋找解決方式而不是責(zé)備別人

四、洞察思維：要努力知道兩點(diǎn)：

1、是什么樣的力量（原因）驅(qū)使人們行動(dòng)

2、是什么樣的直覺（思維）主宰著人們的行為

AE的操作能力在于讀懂客戶，甚至讀懂創(chuàng)作人員！在立案之初、在提案現(xiàn)場(chǎng)、在創(chuàng)作執(zhí)行的全過程，都要籌謀，怎么才能讓他們開心接受。

五、工作要求：確保我們的客戶管理專業(yè)化并有利潤。

控制（不是簡(jiǎn)單的聯(lián)絡(luò)）整個(gè)進(jìn)程，從開始到結(jié)束。

在客戶面前是就是公司、在公司面前你代表客戶。

確定客戶要求和最終作品都是現(xiàn)階段最好的出品

六、工作忌諱：別只單做個(gè)聯(lián)絡(luò)員、匯報(bào)者。

七、工作需要：需要多分析客戶的資料，積累各類資源的信息

需要多了解專業(yè)知識(shí)，對(duì)項(xiàng)目操作有預(yù)見性的控制

需要鼓勵(lì)項(xiàng)目組成員，幫助他們思考，解決他們的難題

需要不斷鍛煉自己。

八、AE素質(zhì)和要求：

推動(dòng)；控制；成功完成；運(yùn)用口才和技巧推進(jìn)發(fā)展；

九、AE修為要求：

1、個(gè)人品質(zhì)超越于職位品質(zhì)之上

2、正確而主動(dòng)思考：了解工作中涉及的專業(yè)知識(shí)，要了解過程主動(dòng)思考，擅于表達(dá)，耐心傾聽

十、AE境界：讓別人喜歡你，尊重你。

十一、AE注意：客戶屬于你但不是你的老板，單你必須把發(fā)生的事知會(huì)你的老板

要追尋你的老板以及導(dǎo)師，這樣就會(huì)知道做什么。

開完會(huì)后，得到老板的同意，而不是指令。

十二、效率提高：讓團(tuán)隊(duì)快樂，高興。

十三、預(yù)先思考，事前準(zhǔn)備：

我的目的是什么？ 我想要了解什么？

我想告知什么？ 我想要討論什么？

我希望對(duì)方采取什么行動(dòng)？ 對(duì)方目的是什么？

在什么時(shí)間，什么地方，用什么方式？ 我想要表達(dá)什么，怎么說？

別人會(huì)說什么？他對(duì)于我的說法會(huì)有什么反應(yīng)？ 避免想當(dāng)然的發(fā)表意見

十四、事后總結(jié)：

下一步是什么，如何推進(jìn)

（人）誰參與？

（時(shí)）什么時(shí)間？

（事）做什么事情？

（地）在何地？

（物）需要用血條什么資源？

十五、會(huì)議：認(rèn)真記筆記

對(duì)所有人的需要最初快速反應(yīng)

精神上的積極參與

沒有相當(dāng)把握，絕不輕易發(fā)言

儀態(tài)端莊，神情專注

多點(diǎn)頭，對(duì)發(fā)言者鼓勵(lì)

十六、會(huì)后：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

十七、讓客戶滿意要領(lǐng)：

讓客戶覺得好主意是他們自己想出來的

讓客戶覺得異常地受到尊重

讓客戶覺得我們的提議是經(jīng)由專業(yè)團(tuán)隊(duì)深思熟慮而產(chǎn)生的 盡可能為自己和團(tuán)隊(duì)劉霞回旋余地 誠懇

十八、AE職責(zé)：

對(duì)外與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款

對(duì)內(nèi)制定策略、協(xié)調(diào)工作、分派工作、督促進(jìn)程

十九、