第一篇：XX年推廣計(jì)劃書優(yōu)秀篇

XX年推廣計(jì)劃書模板優(yōu)秀篇

推廣是營銷組合的4P中的一個(gè)因素，是賣家和買家之間的訊息連結(jié)，目的在于提供潛在買家有關(guān)產(chǎn)品的相關(guān)訊息，并設(shè)法影響或說服潛在買家購買賣家的產(chǎn)品。下面是小編為您搜集整理的推廣計(jì)劃書相關(guān)內(nèi)容，希望對您有所幫助!

XX年推廣計(jì)劃書模板優(yōu)秀篇

一.產(chǎn)品定位

1.根據(jù)市場需求和我司整體戰(zhàn)略部署，對新系列產(chǎn)品的檔次和價(jià)格重新定位。為后端工作打好基礎(chǔ)，確定方向。

2.依據(jù)檔次和價(jià)格基礎(chǔ)，對新系列產(chǎn)品的風(fēng)格、款型、功能、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)等進(jìn)行定位。

二.產(chǎn)品開發(fā)

1.自主開發(fā)：基于新系列產(chǎn)品是以更高檔次向市場推廣，因此我司必須配備必要的產(chǎn)品開發(fā)師(包括設(shè)計(jì)師和開模師)，獨(dú)立開發(fā)新產(chǎn)品。使我司有自己的核心產(chǎn)品，走在市場前端，提高市場競爭力。讓經(jīng)銷商看到：與我司合作有很大的產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢。

2.市場借鑒：觀察了解同行的產(chǎn)品開發(fā)信息。對于有市場潛力的新產(chǎn)品，我司可以借鑒參考，去劣保優(yōu)，力求有自己的獨(dú)到產(chǎn)品賣點(diǎn)。

三.形象包裝:針對新產(chǎn)品的風(fēng)格，和檔次，重新設(shè)計(jì)形象方案。在市場實(shí)行統(tǒng)一形象包裝。

1.裝修氛圍：對展廳形象重新設(shè)計(jì)裝修。裝修風(fēng)格必須與產(chǎn)品相融合，要最大限度達(dá)到整體氛圍?？梢韵瓤剂渴状窝b修效果，未達(dá)到要求的再進(jìn)行調(diào)整。

2.飾品搭配：在裝修氛圍的前提下，飾品搭配尤為關(guān)鍵。要依據(jù)產(chǎn)品的風(fēng)格檔次，迎合整體裝修氛圍，選配相對應(yīng)的飾品。建議公司可統(tǒng)一向市場專賣店配備飾品(最好以部分補(bǔ)貼的形式配備)?？紤]成本問題，可以在采購原價(jià)上適當(dāng)提高價(jià)格。如此一來，賣場的整體形象才能達(dá)到更好的效果。

3.非主流產(chǎn)品搭配：我公司目前還有很多配套產(chǎn)品和半成品(如：床品，床頭柜架，紅木架，床墊等)還處于外發(fā)階段，因此配套產(chǎn)品無論是在款式，風(fēng)格，色彩，花型，材質(zhì)等搭配因素還是質(zhì)量因素，都要相應(yīng)的變動(dòng)。在整體風(fēng)格合適的情況下，尤其重要的是質(zhì)量管控，最好成立專職的品管部門或?qū)Ｂ毱焚|(zhì)管控人員。

4.品牌宣傳：根據(jù)目前實(shí)際情況，基本都是以展會、電話、拜訪等傳統(tǒng)方法為主。要注重的是：宣傳工具的檔次要相應(yīng)的提高。

產(chǎn)品推廣

一.支持政策出臺：制定針對新系列產(chǎn)品的加盟支持政策。建議推廣前期加大支持力度，吸引經(jīng)銷商加盟，提高市場占有率。有了市場占有率，新系列產(chǎn)品在市場上就會慢慢的提升知名度，為今后的發(fā)展做好基礎(chǔ)。

二.推廣方式：

1.設(shè)立形象店：篩選中心城市，在中心城市設(shè)立形象店。精營規(guī)管，在市場標(biāo)榜宣傳，向周邊城市擴(kuò)散。再以形象店為基礎(chǔ)，用推廣手段向周邊區(qū)域市場鋪蓋。主要以直營店或半直營店開展。

2.展會平臺：借用展銷會有利時(shí)機(jī)，向市場廣大經(jīng)銷商推廣。前提是業(yè)務(wù)服務(wù)和相關(guān)的配套準(zhǔn)備工作要盡到完善。

3.原有客戶拓展：在原有的經(jīng)銷商中篩選合適的經(jīng)銷商，推廣新系列產(chǎn)品。因原有客戶對我公司相對了解，此方式最為優(yōu)勢。

4.電話通信：以電話、短信、傳真等通信工具向經(jīng)銷商宣傳推廣。缺點(diǎn)是對我產(chǎn)品不了解的客戶，一般很難合作成功。

5.出差拜訪：在展銷會的基礎(chǔ)上，跟蹤市場，定點(diǎn)賣場和客戶目標(biāo)。針對性宣傳新系列產(chǎn)品的代理優(yōu)勢，促成優(yōu)質(zhì)合作。

售后服務(wù)：

1.品質(zhì)管控：完善品質(zhì)管理，預(yù)防品質(zhì)缺陷，最大化減少質(zhì)量缺陷。

2.終端服務(wù)：出臺專賣店維護(hù)政策，其中包括樣品擺場效果、專賣店導(dǎo)購員培訓(xùn)計(jì)劃、配合經(jīng)銷商對區(qū)域市場的分析、配合經(jīng)銷商對區(qū)域市場的促銷活動(dòng)、已發(fā)生的質(zhì)量處理服務(wù)等等相關(guān)的服務(wù)。

XX年推廣計(jì)劃書模板優(yōu)秀篇

一、背景淺析

企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。

行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營模式相互效仿，客戶在選擇上對質(zhì)量和價(jià)格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。

市場前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。

在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。

二、目標(biāo)群體

企業(yè)或組織團(tuán)購:主要目標(biāo)群體

個(gè)人:輔助目標(biāo)群體

三、消費(fèi)趨勢分析:

四、產(chǎn)品優(yōu)勢

(功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn))

五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略

六、營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命

市場經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會有自己的市場，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。

在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品

首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用;其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對應(yīng)，并與顧客的心理需求相對應(yīng);再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等;

推廣辦法

(一)平臺推廣

1、新聞發(fā)布會

在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。

2、產(chǎn)品展示會

制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲備奠定了基礎(chǔ)。

3、大型展會

首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

4、裝材商場(商家)展位推廣

屬于平臺推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過高，新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個(gè)競爭平臺上。

與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。

(二)信息推廣

資源庫營銷

可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司80%的利潤通常來自于20%的客戶，我們可以對大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。

另外，我們成立專門的電話營銷中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分)，對部分客戶嘗試電話營銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱耍驅(qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。

開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如email或電話形式，來提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求。

(三)通路推廣

1、零售終端

可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問題處理。

2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售

利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對個(gè)別市場(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識度很高的區(qū)域)，益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。

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土巴爺酒業(yè)營銷中心通過整合資源、優(yōu)勢互補(bǔ)而成立的以營銷為主線的銷售中心。本中心堅(jiān)持營銷為本、創(chuàng)新制勝的經(jīng)營理念，以誠信經(jīng)營構(gòu)建企業(yè)商業(yè)倫理基石，以品牌營銷提升企業(yè)核心競爭力。打造特色市場，爭創(chuàng)一流品牌。

經(jīng)銷商是經(jīng)營活動(dòng)中重要一員，它肩負(fù)把產(chǎn)品和服務(wù)提供給最終消費(fèi)者并掌握第一手市場信息，公司高度重視經(jīng)銷商的作用，并給予全力以赴的支持與配合;同時(shí)也要求經(jīng)銷商盡職盡責(zé)，全心全意的投入到“土巴爺酒”銷售事業(yè)中去，我們秉承“誠信、務(wù)實(shí)”的原則，我們用專業(yè) + 細(xì)節(jié) + 執(zhí)行力做市場，做到“發(fā)展一家，扶持一家，成功一家”

一、上市推廣方案以售前、售中、售后“三大戰(zhàn)略”的差異化營銷推廣步驟

1、售前(市場調(diào)研)：合作前考察經(jīng)銷商各類資源配置狀況，運(yùn)營資金額度、上層社會人脈、業(yè)務(wù)人員數(shù)量、渠道優(yōu)勢、經(jīng)營理念等填寫《合作評估表》，經(jīng)由公司上級領(lǐng)導(dǎo)綜合評估合作級別，在產(chǎn)品上市前由公司業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域市場前期調(diào)查：

(1)市場背景：地理 位置、城市發(fā)展水平、消費(fèi)水平等。

(2)市場現(xiàn)狀：市場主導(dǎo)品牌、價(jià)位、消費(fèi)習(xí)慣。

(3)競品分析：競品銷量、促銷力度、銷售策略、渠道重點(diǎn)、利潤空間。

(4)前景分析：我方銷售量分析，投入預(yù)算、盈利回報(bào)等。

附《備選經(jīng)銷商合作評估表》、《區(qū)域市場分析表》、《盈利分析表》

根據(jù)調(diào)查情況，制定切合區(qū)域市場的銷售方案。

2、售中(戰(zhàn)略布局)：鋪市階段：土巴爺酒定位中檔白酒，流通鋪市前一、二階段主要功能是產(chǎn)品能見度，并做好業(yè)務(wù)員前期培訓(xùn)、鋪市進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn)，并做好當(dāng)?shù)氐孛鎻V告宣傳攻勢，協(xié)同作戰(zhàn)，打造土巴爺酒市場銷售氛圍，樹立土巴爺酒形象，迅速拓展知名度。

(1)渠道進(jìn)入計(jì)劃：由業(yè)務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷商共同制定做好土巴爺酒渠道進(jìn)入路線圖，按路線圖計(jì)劃在區(qū)域市場實(shí)行全渠道鋪市，進(jìn)入包括酒店、名煙名酒店，副食店、各類超市做到全覆蓋，制定供貨價(jià)格，銷售價(jià)格，陳列要求，時(shí)間等。附《渠道進(jìn)入路線圖》、《鋪市登記表》。

(2)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：產(chǎn)品鋪貨前銷售人員的培訓(xùn)與方案講解分析工作。對客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。市場業(yè)務(wù)人員對把握不準(zhǔn)的客戶，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不能急于求成。目的是做到有效鋪市。減少產(chǎn)品適銷不對路的情況發(fā)生。

(3)鋪市進(jìn)店基本標(biāo)準(zhǔn)與銷售政策：原則上資源要集中投入到動(dòng)銷能力強(qiáng)、店 面展示柜好、店面形象好的客戶為主。市區(qū)選擇100至200家店做有獎(jiǎng)陳列。外 圍市場選擇60至100家店做有獎(jiǎng)陳列。根據(jù)店面銷售盒裝酒的實(shí)際情況來鋪貨。有陳列獎(jiǎng)的店家以件為單位來鋪市，有陳列費(fèi)用的店面做好每個(gè)單品兩個(gè)陳列面，終端店按要求陳列三個(gè)月簽陳列獎(jiǎng)協(xié)議。外來人員開設(shè)的名煙名酒店一律按瓶為單位鋪市，本地人開設(shè)的名煙名酒店視店面與周圍環(huán)境地理位置的情況隨機(jī)處置。鋪市時(shí)每個(gè)店以兩個(gè)單品來搭配。

(4)地面廣告要求：為了配合產(chǎn)品的上市，地面廣告的跟進(jìn)非常重要，在鋪市有效網(wǎng)店的店門口展示易拉寶、門外張貼POP宣傳、產(chǎn)品手冊、外掛條幅、支持促銷品等。

3、售后(動(dòng)銷行動(dòng))：總結(jié)第一階段鋪市工作。羅列出二次鋪市客戶名單。做好產(chǎn)品上市后動(dòng)銷周期表。地面以媒體推廣或大型戶外廣告宣傳為主。意見領(lǐng)袖行動(dòng)，根據(jù)當(dāng)?shù)馗叨司频晗M(fèi)的領(lǐng)袖作用，大型商場質(zhì)量信心，政府領(lǐng)導(dǎo)的帶動(dòng)作用，集中優(yōu)勢兵力，以點(diǎn)帶面帶動(dòng)整體銷售，實(shí)施重點(diǎn)扶持，集中人力、物力、財(cái)力對核心渠道進(jìn)行全方位進(jìn)攻，個(gè)個(gè)擊破。

(1)這一階段主要做好顧客促銷，如買一瓶老窖送打火機(jī)或其他買贈活動(dòng)。此階段暫不做客戶促銷。

(2)開發(fā)二級批發(fā)客戶。聯(lián)系政府、企事業(yè)單位做免費(fèi)品嘗活動(dòng)，開發(fā)政府和企事業(yè)單位市場。此工作主要有經(jīng)銷商銷售主管和老總負(fù)責(zé)。

(3)做好店面管理與陳列，做好客戶客情工作，收集產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)工作，搜集競品情況，收集競品、客戶、顧客及自己銷售人員對土巴爺酒(動(dòng)銷、口感、包裝、銷售政策及其他)評價(jià)信息。

(4)這時(shí)期酒店渠道加大推廣和促銷力度。多種促銷方式同時(shí)進(jìn)行(具體方案待定)，要做到競品達(dá)不到的市場投放支持。

(5)做好各酒店大堂經(jīng)理工作，承接各種婚壽宴、喜宴、滿月酒。聯(lián)系政府、企事業(yè)單位提前預(yù)約好團(tuán)年飯用酒。工作順利可以考慮新增一個(gè)特通渠道業(yè)務(wù)人員。

(6)做好產(chǎn)品陳列與促銷品發(fā)放工作，減少促銷品無謂的損耗。做好易拉寶的擺放，POP張貼工作。做好大堂經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、點(diǎn)菜員、服務(wù)員的客情。

(7)總結(jié)前兩個(gè)階段的工作，作出詳細(xì)的分析報(bào)告。根據(jù)市場的具體情況適量的壓各渠道客戶的量。形式已分銷會為最佳。邀請目標(biāo)是各渠道各區(qū)域前兩個(gè)階段產(chǎn)品銷售很好和較好的客戶。以現(xiàn)款提貨返利加抽獎(jiǎng)得方式，廠家的銷售老總來鼓勵(lì)市場，把貨的壓庫算到三個(gè)月的銷售量。

二、“珍珠港”雷霆風(fēng)暴式的市場操作思路(運(yùn)營模式)

1、空中打擊(廣告宣傳)：

借湖北衛(wèi)視和區(qū)域市場地面廣告及土巴爺酒陳列等，借船出海，借勢造勢，形成強(qiáng)勁的空中轟炸;建立科學(xué)立體的土巴爺酒傳播推廣系統(tǒng)，分全國湖北衛(wèi)視、地市級，地面廣告目標(biāo)市場三級廣告投放體系，“分眾傳播，逐步滲透”，與目標(biāo)消費(fèi)者建立多形式、高格調(diào)的溝通和共鳴，使土巴爺酒真正成為“領(lǐng)袖消費(fèi)品”;配合產(chǎn)品鋪市陳列形象廣告氛圍。

2、路面推進(jìn)(終端攔截)：

如何吸取“秦池”、“寶豐”、“全興特曲”、“舍得”失敗的教訓(xùn)，突破土巴爺酒終端推廣面臨的最大瓶頸。土巴爺酒在充分整合各項(xiàng)資源的條件下，須博業(yè)界之精髓，采眾家之優(yōu)勢，匯成自我之一派，發(fā)揚(yáng)經(jīng)典營銷“細(xì)節(jié)完美化”推出的地面推進(jìn)策略是：六線出擊，多元化通路出效益：

一線：酒樓、酒店

(1)分月度、季度策劃與酒樓舉行“合作推廣月”的促銷活動(dòng)，通過每次雙方較默契的促銷，實(shí)現(xiàn)較高銷量，提高酒樓忠誠度，達(dá)到多贏效果。(如：贈飲、聯(lián)誼、有獎(jiǎng)銷售等)

(2)組織培訓(xùn)隊(duì)伍，以寓教于樂的方式，協(xié)助酒樓組織一些較大型酒樓內(nèi)部慶典活動(dòng)，如酒樓服務(wù)人員、管理人員提供活動(dòng)組織、主持、禮儀、銷售技巧等內(nèi)容服務(wù)，軟性的滲透“土巴爺酒文化”，增進(jìn)雙方合作情誼。

(3)分服務(wù)人員、樓面經(jīng)理等和各級別制作的不同價(jià)值的公關(guān)小禮品，為銷售人員提供良好的溝通平臺，拉近客情關(guān)系。

(4)拓展“精品店工程”，選擇地方的優(yōu)秀酒樓作為重點(diǎn)配置對象，加大服務(wù)力度，做足本店工作，以點(diǎn)帶面，影響全局。

二線：大型商場、超市

商超是白酒消費(fèi)第二大場所，一般商超消費(fèi)都是個(gè)人消費(fèi)或送禮所用，所以在土巴爺品牌成長期加大品牌宣傳力度，聯(lián)合媒體在商超平臺展開攻勢，引起市場熱點(diǎn)關(guān)注，配合地面公關(guān)和促銷活動(dòng)，形成消費(fèi)高峰。另一方面，致力與商超合作的良性發(fā)展，以爭取較好的擺設(shè)位置及較大的協(xié)同銷售熱情。

三線：分銷、批發(fā)渠道

分銷管理要求對象是二批和中型零售店，目的是為了擴(kuò)大市場占有率，擴(kuò)大和消費(fèi)者的接觸面，增加購買機(jī)會，盡最大可能增加深度和廣度，同時(shí)亦可激勵(lì)渠道，爭取網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和銷量最大化。

四線：團(tuán)購渠道

團(tuán)體消費(fèi)是指軍政部門、企事業(yè)單位等團(tuán)體購買。應(yīng)面對區(qū)域市場的團(tuán)購市場制定團(tuán)購策略，直接為地方市場帶來效益的同時(shí)，制造了地方口碑效應(yīng)，成立專門團(tuán)購?fù)卣共浚瑢Ｈ藢Ｂ?，定目?biāo)、定任務(wù)、定人員、定制度、定獎(jiǎng)罰，務(wù)求達(dá)到團(tuán)購銷售最大化。充分利用年末黨政機(jī)關(guān)、企業(yè)團(tuán)體年終總結(jié)會期間大量用酒的市場機(jī)會，頻繁運(yùn)作，讓利傾銷，抓住先機(jī)，形成形象宣傳、銷售效益雙豐收。

五線：特定的煙酒專營渠道

將煙酒零售商行、專賣店作為土巴爺酒的特色重點(diǎn)渠道，充分發(fā)揮特色渠道的主導(dǎo)作用，采用連鎖、加盟、專營三種形式最大限度擴(kuò)充形象網(wǎng)點(diǎn)，加大力度挖掘潛能，刺激消費(fèi)。

六線：喜慶、送禮的消費(fèi)渠道

根據(jù)市場需要，組建銷售隊(duì)伍兼職的喜慶演出隊(duì)，設(shè)計(jì)喜慶用品套裝和個(gè)性化的喜慶場點(diǎn)宣銷，打開喜慶、送禮市場。

在市場銷售中，根據(jù)各區(qū)域市場的實(shí)際，見招拆招，鎖定目標(biāo)市場前三甲品牌為競爭對手，對他們的市場運(yùn)作作出快速反應(yīng)。根據(jù)各終端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際全面打造土巴爺酒形象店，務(wù)求突出個(gè)性化、差異化。逐步建設(shè)一支忠誠度高、技術(shù)過硬的銷售大團(tuán)隊(duì)。

第二篇：推廣計(jì)劃書

推廣計(jì)劃書

推廣時(shí)間：2011.1.10--2010.3.10 時(shí)間總計(jì)三個(gè)月。

推廣目標(biāo)：在三個(gè)月之內(nèi)使團(tuán)購一生一世日瀏覽量突破三萬以上，轉(zhuǎn)化率可達(dá)到3%以上，注冊用戶數(shù)量達(dá)到10萬人，轉(zhuǎn)化率達(dá)到10%以上。相關(guān)關(guān)鍵詞搜索引擎自然排名出現(xiàn)在第一頁，被百度收錄相關(guān)文章達(dá)到100篇以上。

推廣手段：博客推廣，論壇推廣，QQ推廣，問答類推廣，生活門戶推廣。主要是以這5種主要手段為常規(guī)性推廣方法，配合官方的直接廣告投入推廣，活動(dòng)推廣。

第一個(gè)月

推廣時(shí)間為2011.1.10---2011.2.10

推廣目標(biāo)：

這一階段是網(wǎng)站剛剛上線初期，首要的目標(biāo)是讓更多的人通過我們網(wǎng)絡(luò)的推廣了解到我們網(wǎng)站和我們的網(wǎng)站產(chǎn)品相關(guān)的信息，這一階段需要使用各種手段使信息覆蓋面積大，傳播范圍廣。最終目標(biāo)是在經(jīng)過這一個(gè)月的推廣之后，使網(wǎng)站能夠被人們廣泛的知道，并且對網(wǎng)站有一定的了解。使大量的相關(guān)信息出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上。

推廣手段：

1，論壇推廣

主要覆蓋論壇如下：

天涯社區(qū)：http://.cn/

搜狐社區(qū)：http://club.sohu.com/

QQ論壇：

網(wǎng)易論壇：http://bbs.163.com/

華聲論壇：http://bbs.voc.com.cn/

西祠胡同：http:///

紅網(wǎng)論壇：

新華網(wǎng)論壇：http://forum.home.news.cn/

鳳凰論壇：http://bbs.ifeng.com/

中華網(wǎng)論壇：http://club.china.com/

CCTV論壇：

Chinaren論壇：

凱迪論壇：http:///index.asp

21CN論壇：

19樓論壇：

Tom論壇：

這些論壇是做為主要維護(hù)的論壇來進(jìn)行軟文發(fā)布，維護(hù)，炒做的。

而國內(nèi)其他地方性論壇和一些非門戶類論壇是做為輔助的來進(jìn)行適當(dāng)鋪帖的。從1月10號開始，每三天更新一次軟文。軟文在以上主要門戶論壇進(jìn)行發(fā)布，并且進(jìn)行三天的維護(hù)，專人從事頂帖維護(hù)，維護(hù)是每15分鐘頂一次帖，使軟文能夠長時(shí)間的出現(xiàn)在論壇首頁。在一個(gè)月內(nèi)總共是發(fā)布10篇軟文。

每三天進(jìn)行一次大范圍的鋪帖，也就是在國內(nèi)比較知名的地方性論壇和有針對性的論壇進(jìn)行鋪帖。使軟文的覆蓋面積盡量的擴(kuò)大化。

主要覆蓋論壇：國內(nèi)論壇前100強(qiáng)。

2，博客推廣

1月10日開始，在以下主流網(wǎng)站同時(shí)開設(shè)官方博客

新浪 http://blog.sina.com.cn/

搜狐 http://blog.sohu.com/

網(wǎng)易 http://blog.163.com/

鳳凰http://blog.ifeng.com/

博客網(wǎng) http:///

和訊 http://blog.hexun.com/

天涯 http://blog.tianya.cn/

中華網(wǎng) http://club.china.com/

央視博客http://blog.cctv.com/blog/index.shtml

博客的維護(hù)和論壇的推廣同步進(jìn)行，論壇發(fā)布的軟文在博客同時(shí)發(fā)布。

博客每天需瀏覽其他博客10個(gè)以上，增加好友10個(gè)以上，圈子5個(gè)以上。博客的內(nèi)容每天更新一次，全部為與團(tuán)購或者與有家官方有關(guān)的信息。

在維護(hù)，建設(shè)自己的官方博客的同時(shí)，也在豬八戒發(fā)布相關(guān)任務(wù)，通過威客把自己的文章和連接做到更多的博客里面去。

每天發(fā)布一個(gè)50元的小任務(wù)，一個(gè)月征集超過1500個(gè)的博客和我們做友情連接，并且轉(zhuǎn)載我們的文章。

博客可以使我們的大量信息保存在網(wǎng)上。而博客也可以很有效的提高我們關(guān)于搜索引擎的自然排名效果。

3，QQ推廣

從1月10日開始建立10個(gè)官方QQ推廣專用QQ。

QQ資料設(shè)置：頭像使用有錘子團(tuán)LOGO，簽名使用有錘子團(tuán)官方連接。資料隨推廣進(jìn)程和官方活動(dòng)更新?？臻g同步發(fā)表軟文。

QQ每天增加至少20名以上好友，相關(guān)購物群5個(gè)以上。

10天之內(nèi)把每個(gè)QQ的好友增加到200人以上，QQ群增加到50--100個(gè)。

在把好友和QQ群都增加的同時(shí)跟論壇，博客同步更新，并且每天發(fā)一封群郵件，隨論壇文章發(fā)布，在群論壇發(fā)布一篇文章。

每個(gè)QQ保守的估計(jì)，每個(gè)群內(nèi)按100人計(jì)算。一個(gè)QQ可以帶來潛在用戶5000--10000人。

10個(gè)QQ就可以帶來500000--100000人以上。

這10個(gè)QQ是官方自主操作的QQ，每個(gè)QQ都有專人維護(hù)。

其他QQ推廣。

威客發(fā)布QQ推廣任務(wù)，使覆蓋面積進(jìn)一步擴(kuò)大。

任務(wù)為每天發(fā)布一個(gè)50元的QQ群推廣任務(wù)。

一個(gè)月內(nèi)使QQ群的覆蓋面達(dá)到3000個(gè)以上，QQ簽名達(dá)到1500個(gè)以上。

4，生活類門戶推廣

主要生活信息類網(wǎng)站如下：

http://PR=7同城58

http://PR=7百姓網(wǎng)

http://PR=7263在線

http://PR=7口碑網(wǎng)

http://china.alibaba.com/PR=7阿里巴巴

http://PR=6趕集網(wǎng)

http://china.toocle.comPR=6生意寶

http://PR=5百業(yè)網(wǎng)

*http://.cnPR=5飛鴿傳書網(wǎng)

每天在這些網(wǎng)站發(fā)布一條團(tuán)購一生一世的信息，發(fā)布信息地址主要以廣州為主。一個(gè)月內(nèi)發(fā)布信息超過1500條。

5，問答類推廣

主要網(wǎng)站如下：

1.百度知道：http://zhidao.baidu.com/

2.搜搜問問：http://wenwen.soso.com/

3.天涯問答：http://wenda.tianya.cn/wenda/

4.愛問知識人：http://iask.sina.com.cn/

5.搜狗問答：http://wenda.sogou.com/

6.奇虎問答：http:///

7.雅虎知識堂：

在主要的問答類網(wǎng)站每天發(fā)布提問5條，百度酌情發(fā)布。

一個(gè)月內(nèi)發(fā)布問答類信息1000條以上。

前三個(gè)月對一個(gè)新網(wǎng)站的發(fā)展來說是重要的，而這三個(gè)月中的第一個(gè)月在這三個(gè)也里是最重要的，萬事開頭難。第一個(gè)月的總的目標(biāo)是使信息覆蓋面積最大化，受眾人群最大化。以上5中方法只是在第一個(gè)月內(nèi)推廣的一個(gè)組成部分，還需要其他的推廣方法和網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)來配合才能起到作用。

第二個(gè)月 2010.8.1--2010.9.1

在經(jīng)過第一個(gè)月的集中信息轟炸之后

軟文發(fā)布達(dá)到10篇

論壇的覆蓋面積達(dá)到1000個(gè)論壇以上。

QQ的覆蓋面積達(dá)到10萬人左右。

博客的覆蓋面積達(dá)到1500個(gè)博客以上。

生活類門戶信息發(fā)布量達(dá)到1000條以上。

生活門戶信息發(fā)布達(dá)到1500條以上。

第二個(gè)月要及時(shí)把以上信息總結(jié)，根據(jù)網(wǎng)站注冊用戶數(shù)量和流量有針對性的對方案做出調(diào)整。

在以上的基礎(chǔ)上，在第二個(gè)月加大力度。使以上信息量翻一倍以上。對于反映較好的論壇重點(diǎn)推廣，加大力度。

推廣目標(biāo)：信息發(fā)布量翻一番，流量穩(wěn)定提高，注冊會員穩(wěn)定提高。1，論壇推廣

繼續(xù)通過軟文發(fā)布，進(jìn)行推廣。

2，博客推廣

每天必須更新博客，適當(dāng)維護(hù)。

3，QQ推廣

加大力度，重點(diǎn)培養(yǎng)。

4，生活門戶

繼續(xù)堅(jiān)持每天分布信息。

5，問答類推廣

繼續(xù)堅(jiān)持每天發(fā)布問答信息。

策劃新穎的活動(dòng)。繼續(xù)組織活動(dòng)。

第二個(gè)月可以在門戶網(wǎng)站多發(fā)布一些新聞稿，在經(jīng)過第一個(gè)月的推廣過后，網(wǎng)友對錘子團(tuán)有個(gè)基本的了解，但是，信任度可能還是不夠。這個(gè)時(shí)候，就需要門戶新聞稿來增加網(wǎng)友對有家的信任度。在第一個(gè)月的推廣過程中，也一定會有許多的噱頭來當(dāng)做新聞發(fā)布。也根本不去用杜撰些新聞來發(fā)。

例如：

錘子團(tuán)獻(xiàn)愛心，最有愛心的團(tuán)購網(wǎng)站。

錘子團(tuán)為貧困兒童捐獻(xiàn)書包100個(gè)。

購物之星評選開始，新浪與錘子團(tuán)合作組織。

想做團(tuán)購之星，就來有家，諸多大獎(jiǎng)等你來拿。

等類似的新聞稿。

第一個(gè)月是擴(kuò)大信息覆蓋面，第二個(gè)月是建立信任，樹立品牌和良好的口碑。第三個(gè)月是組織大型的活動(dòng)，集中進(jìn)行事件炒做。

第三個(gè)月的事件炒做待定，推廣依照第二個(gè)月的方法繼續(xù)加大力度。

至少準(zhǔn)備軟文20篇。

圖片若干張。

有家LOGO若干張。

廣告詞，活動(dòng)策劃需提前做好文案。

自已擬定的幾種推廣

1．團(tuán)購導(dǎo)航推廣

我已經(jīng)搜集了全國主要的80家團(tuán)購網(wǎng)站。我們把自已的網(wǎng)站提交上去。另外可以在一些性價(jià)比高的導(dǎo)航網(wǎng)站上做推廣。費(fèi)用控制在一五一個(gè)月

2．Google廣告推廣

在GOOGLE廣告聯(lián)盟上做一些有償?shù)耐茝V。費(fèi)用控制在一千一個(gè)月

3．紙質(zhì)媒體合作推廣

我們在網(wǎng)站上做一些廣告。為其紙質(zhì)雜志做宣傳。同樣要求他們在雜志上為我們做推廣

4．電視傳媒做推廣

可以找一些電視頻道在電視傳媒。在節(jié)目中口頭上做推廣?；蛘咴陔娨暤挠蚁陆亲鯨OGO進(jìn)行推廣。

5．網(wǎng)賺推廣。

通過發(fā)布網(wǎng)賺任務(wù)。讓其平臺去幫助低成本幫助我們發(fā)貼做宣傳進(jìn)行推廣。

6．校園推廣。

在各學(xué)校找一些兼職。通過發(fā)傳單的方式進(jìn)行推廣。

7．通過電子郵件推廣

利用現(xiàn)有的電子郵件資源進(jìn)行郵件群發(fā)進(jìn)行推廣。

第三篇：店面推廣計(jì)劃書

綠府集團(tuán)直營店建設(shè)計(jì)劃書

第一部分 綠府直營店推廣

一、背景淺析

綠府成立時(shí)間短，產(chǎn)品種類在一定程度上還不是非常完善，在綠府產(chǎn)品的品牌知名度還不高。行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營模式相互效仿，客戶在選擇上對質(zhì)量和價(jià)格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。

市場前期銷售模式不完善，營建通路成本太高。與市場消費(fèi)雀替的誠信需要逐步建立。在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，產(chǎn)品市場資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源、不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。

二、目標(biāo)群體

主要目標(biāo)群體

1、個(gè)體

2、事業(yè)單位（公司）

3、社會團(tuán)體（社區(qū)居民）

4、富人圈子（高檔小區(qū)）

三、農(nóng)副產(chǎn)品趨勢分析：

農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格最易受到多種因素影響而發(fā)生波動(dòng)，天氣、種植規(guī)模、流通體系、保鮮等都可能立即影響價(jià)格行情，甚至于一天幾個(gè)價(jià)，而價(jià)格的劇烈變動(dòng)對基地的銷售造成的影響是直接和嚴(yán)重的。因此，謹(jǐn)慎避免蔬菜價(jià)格過渡波動(dòng)、促進(jìn)蔬菜種植業(yè)健康發(fā)展，我們有必要去尋求一條科學(xué)有效的生存之路。

今年價(jià)依然表現(xiàn)出“前高后低”的特點(diǎn)，平均菜價(jià)同比漲勢明顯，菜價(jià)各月起

伏較大。具體來說：1-3月份時(shí)逢春節(jié)，又受到冷空氣的影響，市場價(jià)格相對較高，進(jìn)入4月以后，市場價(jià)格持續(xù)下跌。主要受到季節(jié)等因素影響，春季，天氣適宜蔬菜生長，地產(chǎn)菜上市量大且品種豐富，帶動(dòng)整體菜價(jià)的下跌.預(yù)計(jì)今年下半年仍將與往年相仿。兩大變動(dòng)周期估計(jì)分別在8月至10月與11月至12月。第一輪變動(dòng)主要因?yàn)?至10月往往是我國臺風(fēng)多發(fā)季節(jié)；而第二輪變動(dòng)主要是受連續(xù)雨雪天氣的影響。葉菜價(jià)格從9月中旬開始回到正常的價(jià)格，也可能會由于市場價(jià)格較高致使種植戶搶播搶種，使得葉菜的集中大量上市，導(dǎo)致價(jià)格異常低迷，甚至出現(xiàn)滯銷?？傊卟耸袌鰞r(jià)格的具體變動(dòng)時(shí)間、周期長度、變動(dòng)幅度等等還要視下半年具體天氣情況而定，但估計(jì)下半年的變動(dòng)周期幅度將不會大于上半年。

蔬菜價(jià)格時(shí)漲時(shí)跌，給蔬菜基地帶來了一定的消極影響。常常出現(xiàn)的狀況是：

一、當(dāng)市場價(jià)格相對較高時(shí)，基地蔬菜存量明顯不足；反之，市場價(jià)格跌勢明顯時(shí)候，基地的存量充足甚至有剩余，易產(chǎn)生滯銷。

二、蔬菜異地生產(chǎn)，跨區(qū)流通，造成其物流成本偏高，致使批發(fā)價(jià)格居高不下。應(yīng)對困境，行業(yè)自身任重道遠(yuǎn)。一是切實(shí)發(fā)揮的完善蔬菜產(chǎn)銷的功能引導(dǎo)和鼓勵(lì)種植戶創(chuàng)建蔬菜產(chǎn)業(yè)化營銷模式建立與大型超市、居民小區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場的直接對接，實(shí)現(xiàn)有組織有計(jì)劃面向市場發(fā)展訂單生產(chǎn)合同種植。二是加快蔬菜市場建設(shè)，積極培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，培植蔬菜運(yùn)銷隊(duì)伍，提高輻射帶動(dòng)能力。三基于供應(yīng)鏈視角，將生產(chǎn)者、物流企業(yè)、消費(fèi)者都分

別集中起來以提高各自抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

總之，蔬菜行業(yè)要依托政府的政策扶助，創(chuàng)新發(fā)展模式，加快蔬菜基地向“三品”

（綠色、無公害、有機(jī)、）轉(zhuǎn)型的步伐，規(guī)模化科學(xué)合理種植，減少物流環(huán)節(jié)成本，提高利

潤空間，促進(jìn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

四、產(chǎn)品優(yōu)勢

（功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn)）

1、功能

解決社區(qū)買菜、難、遠(yuǎn)問題，解決政府再就業(yè)問題

2、賣點(diǎn)

超市(進(jìn)社區(qū)）模式平價(jià)宜民方便快捷熱情服務(wù)

3、利益點(diǎn)

宣傳綠府

五、營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命

市場經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會有自己的市場，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會

發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。

在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品,首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；

其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對應(yīng)，并與顧客的心理需求相對應(yīng)；

再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等；

（一）平臺推廣

1、新聞發(fā)布會

在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提

高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。

2、產(chǎn)品促銷活動(dòng)展示會

制作形象旗艦店，邀請企業(yè)和社會人士觀看公司的產(chǎn)品，但在展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前季節(jié)的產(chǎn)品為主，并輔以展出營養(yǎng)含量高產(chǎn)品和具有特色擺設(shè)，以給客

戶群體既緊追形勢又具備安全、健康的食用實(shí)惠的印象。產(chǎn)品促銷展示會可一舉

二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步潛力市場

消費(fèi)群體儲備奠定了基礎(chǔ)。

3、大型展會

首先盡可能參加全國博覽會，把我們的產(chǎn)品列入農(nóng)業(yè)博覽會，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳

細(xì)資料。對參觀客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

（二）信息推廣

資源庫營銷

可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司80％的利潤通常來自于20％的客戶，我們可以對大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的需求。

（三）服務(wù)推廣

企業(yè)是最重要的一點(diǎn)，完善售后服務(wù)，只有誠信好，以后才有更多的合作機(jī)會，對于客戶反饋的意見不足，我們要進(jìn)行改正，不滿意的地方雙方可以進(jìn)行交涉，如果對方的要求合理我公司盡量滿足。

第二部分 店面建設(shè)計(jì)劃

一、綠府連鎖店

1、業(yè)態(tài)類型：綠色食品超市

2、主要網(wǎng)點(diǎn)：成都

3、客戶消費(fèi)：5-100元

二、拓展計(jì)劃

1、拓展區(qū)域：成都東西南北

2、開店計(jì)劃：2014.3-2014.83、店鋪數(shù)量：20家

4、開店形式：直營

三、選址標(biāo)準(zhǔn)

1、首選物業(yè)：商業(yè)綜合體、大型社區(qū)

2、物業(yè)使用：自建(政府提供場地）租賃

3、需求面積：50-2004、選址標(biāo)準(zhǔn)

選址首先應(yīng)從大處著眼，把握城市商業(yè)條件，包括：

(1)市場類型。

先看地形、自然條件，繼而調(diào)查行政、經(jīng)濟(jì)、等社會條件，從而判斷市場是否適合我們。

(2)區(qū)域設(shè)施。

大型小區(qū)、國營企業(yè)、社區(qū)廣場、政府機(jī)關(guān)等公共設(shè)施能起到吸引消費(fèi)者的作用。因此了解市場區(qū)域設(shè)施的種類、數(shù)目、規(guī)模、分布狀況等，對選址是很有意義的。

(3)交通條件。

在城市條件中，對店鋪選址影響最直接的因素是交通條件，包括城市區(qū)域間的交通條件、區(qū)域內(nèi)的交通條件等。

(4)市場規(guī)劃。

如街道開發(fā)計(jì)劃、道路拓寬計(jì)劃、區(qū)域開發(fā)規(guī)劃等，都會對未來商業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，應(yīng)該及時(shí)捕捉、準(zhǔn)確把握其發(fā)展動(dòng)態(tài)。

(4)消費(fèi)者因素。

包括人口、戶數(shù)、收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)俗等。

(5)市場的商業(yè)屬性。

包括商店數(shù)、職工數(shù)、營業(yè)面積銷售額等絕對值，以及由這些絕對數(shù)值除以人口所獲得的數(shù)值，如人均零售額。

四、經(jīng)營定位：

綠府連鎖超市為大眾消費(fèi)者和家庭提供舒適的購物環(huán)境，種類多樣的食品等多類產(chǎn)品。

第三部分發(fā)展戰(zhàn)略與執(zhí)行

一、公司戰(zhàn)略與具體操作

1.1發(fā)展戰(zhàn)略初期（1-3 個(gè)月）

主要產(chǎn)品是針對城市三種群體的產(chǎn)品，市場策略為通過積極有效的營銷策略，擠占中式菜籃的市場分額；樹立“綠府”的良好的品牌形象，提升知名度、美譽(yù)度；收回初期投資，積極進(jìn)行市場調(diào)研、開發(fā)，產(chǎn)品的研制、推廣，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展積蓄資本。

中期（4-6 個(gè)月）

鞏固、擴(kuò)展已有的市場分額，擴(kuò)大銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)一步健全店面的經(jīng)營管理體制，提高科學(xué)管理水平；著手準(zhǔn)備品牌擴(kuò)張所必須的企業(yè)形象識別系統(tǒng)、統(tǒng)一的特色優(yōu)勢產(chǎn)品、統(tǒng)一的管理模式等方面的建設(shè)。

長期（5-10 個(gè)月）

屆時(shí)，店面運(yùn)營已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，隨著企業(yè)的勢力與影響力的增強(qiáng)，服務(wù)范圍不再能滿足潛在顧客的需要時(shí)，公司將實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，以特許經(jīng)營的方式，開拓新的市場空間，擴(kuò)大直營店的輻射范圍和影響力。

公司將引進(jìn)最為科學(xué)的特許經(jīng)營管理模式，迅速培養(yǎng)自己對特許經(jīng)營體系進(jìn)行良好管理的能力。同時(shí)有效的進(jìn)行品牌宣傳，強(qiáng)化規(guī)范經(jīng)營，積極培養(yǎng)店面連鎖經(jīng)營人才，以統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算來提高連鎖經(jīng)營的效率，實(shí)現(xiàn)連鎖店穩(wěn)健的品牌擴(kuò)張。

裝修配置

連鎖店的建筑面積50-200平方米，是根據(jù)市場滲透分析與公司實(shí)力綜合考慮認(rèn)為較為適合的面積?？紤]以后的顧客量的增加，在成都不同地區(qū)逐步擴(kuò)大服務(wù)范圍。

連鎖店將通過獨(dú)特的設(shè)計(jì)特色和文化氣氛為消費(fèi)者提供一個(gè)干凈、整潔、舒適的消費(fèi)環(huán)境。

店面整體格調(diào)簡潔、明快富有文化的風(fēng)格，店內(nèi)種有一些易于護(hù)養(yǎng)、美觀大方的綠色花草，體現(xiàn)出綠府文化樸實(shí)、典雅的風(fēng)韻，給人以安全、放心、有保障的感覺。

連鎖店用具由可降解材料制成的綠色材料制作，實(shí)現(xiàn)了綠色理念。

1.2直營店職工

每個(gè)直營店銷售員工需要3--10名全職人員，5至10家配1名送貨人員。

1.3團(tuán)隊(duì)和會員客戶的培育

管理人員將對雇員進(jìn)行廣泛的職業(yè)技能訓(xùn)練。由于直營店顧客的穩(wěn)定性，因此培養(yǎng)高素質(zhì)的雇員對保持老顧客有著極其重要的作用。我們的雇員還將接受“綠府”連鎖店文化、保健知識等方面的培訓(xùn)，使我們的雇員培訓(xùn)比競爭者更為系統(tǒng)和正規(guī)。

我們還將從社會招收一定數(shù)量的臨時(shí)雇員，使“綠府直營店”有一批年青、熱 情、素質(zhì)較高的智囊團(tuán)隊(duì)，針對一些特殊的服務(wù)項(xiàng)目如健康知識講座、餐飲烹飪培訓(xùn)等臨時(shí)性活動(dòng)，我們將根據(jù)需要臨時(shí)組件。

由政府提供的場地附近，招聘一批下崗、困難群體人員等，解決政府“在就業(yè)問題”同時(shí)，這部分人員對附近環(huán)境、人員、相對熟悉。對企業(yè)長期發(fā)展實(shí)行雙贏。

第四部分營銷組合策略

營銷組合策略

1.1 大力打造“綠府直營店”的品牌形象

根據(jù)企業(yè)競爭激烈、模仿性強(qiáng)的特點(diǎn)，本公司將導(dǎo)入CIS（企業(yè)形象系統(tǒng)），實(shí)現(xiàn)對企業(yè)的外顯文化和內(nèi)隱文化的有機(jī)整合，加強(qiáng)企業(yè)的品牌保護(hù)意識與能力。

圍繞“健康、綠色、營養(yǎng)、安全”為核心的品牌特征，公司通過樹立綠色形象、開發(fā)綠色產(chǎn)品，實(shí)行綠色包裝，采用綠色標(biāo)志，加強(qiáng)綠色溝通，推動(dòng)健康消費(fèi)來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

作為一個(gè)“綠府直營店”開展綠色營銷，我們有著天然的優(yōu)勢，直營店將嚴(yán)格貫徹綠色產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，無論從產(chǎn)品加工還是衛(wèi)生環(huán)境，都將嚴(yán)格把關(guān)。努力營造出樸素典雅又體現(xiàn)健康綠色的理念。

1.2技巧化營銷策略

推廣營養(yǎng)、健康知識、宣傳合理的營養(yǎng)產(chǎn)品文化在營銷過程中，圍繞21世紀(jì)的直營環(huán)保主題——養(yǎng)生、健康、綠色三個(gè)具有社會意義的知識點(diǎn)，對消費(fèi)者進(jìn)行

有計(jì)劃、有針對性的宣傳，從而引導(dǎo)顧客的消費(fèi)取向。通過進(jìn)行專題講座、手冊宣傳、公益活動(dòng)等方式將以綠色、健康宣傳出去，同時(shí)注重借此機(jī)會加大對“綠府直營店”產(chǎn)品的宣傳介紹。推廣、倡導(dǎo)健康科學(xué)的綠色文化，弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化中的養(yǎng)生文化。對產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行文化包裝，傳播綠色文化。從而獲得進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)遇與條件。

1.3差異化營銷策略

突出“德膳源”的特色所在本公司主要是對本店的文化特色、產(chǎn)品特色、服務(wù)特色、環(huán)境特色進(jìn)行大力宣傳，從而實(shí)現(xiàn)本店的差異化營銷。

本公司特色營銷將側(cè)重于以下一些重點(diǎn)：

主要的文化特色：健康關(guān)懷、人文關(guān)懷

主要的產(chǎn)品特色：具有合理營養(yǎng)搭配功能的產(chǎn)品

主要的服務(wù)特色：會員制的跟蹤服務(wù)

主要的環(huán)境特色：具有現(xiàn)代文化氣息的綠色消費(fèi)環(huán)境

1.4實(shí)行開放式的會員制度

為建立長期的穩(wěn)定的客源，本公司將組成一個(gè)部門，利用信函、電話、廣告等方式吸引第一批會員100名，每人只需繳納100元會費(fèi)，或者在本點(diǎn)累計(jì)消費(fèi)10天超過到1000元，就可以成為本俱樂部的正式會員，并附送一張附屬會員卡，本人使用。

有效期為一年，期滿續(xù)交會費(fèi)。會員可以享受產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠、健康知識培訓(xùn)、戶 外集體活動(dòng)等權(quán)益。

“綠府直營店”健康部門在初創(chuàng)期間吸收了第一批會員之后，我們將逐步利用地方廣播電臺等媒體，播發(fā)俱樂部的時(shí)事新聞，并通過與醫(yī)療衛(wèi)生、體育健身等機(jī)構(gòu)組織建立合作互助關(guān)系，為進(jìn)一步爭取會員、擴(kuò)大影響打好基礎(chǔ)。

1.5發(fā)揮直營店的價(jià)格優(yōu)勢

本公司產(chǎn)品的目標(biāo)人群為城市居民?？紤]到市場上產(chǎn)品的價(jià)格因素，本公司的產(chǎn)品定價(jià)將處于同類產(chǎn)品的中價(jià)位。占領(lǐng)一定的市場份額，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，以較低成本獲得高利潤。

聶太平2014、3、24

第四篇：保健品推廣計(jì)劃書

保健品推廣規(guī)劃書

推廣方案的初步設(shè)定，分為三個(gè)步驟：前期準(zhǔn)備，運(yùn)營階段，完善階段。

一、前期準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品的選擇與分析

根據(jù)淘寶網(wǎng)及阿里巴巴的調(diào)查顯示，減肥瘦身的產(chǎn)品有以下幾類：膠囊，減肥茶，口服藥片，速溶片，減肥貼，瘦身梅。

其中除了減肥貼之外，其他的產(chǎn)品都是口服類的，這樣來看，選擇減肥貼作為主賣產(chǎn)品的優(yōu)勢就更大一些，并且減肥貼之類的相對于其他類產(chǎn)品來說對身體的傷害會更小一些，而且更方便，價(jià)格也相對來說比較便宜，更易被廣大的人所接受。

2、市場分析和競爭對手分析

經(jīng)過調(diào)查目前減肥產(chǎn)品在淘寶上賣的比較好的幾種產(chǎn)品有諾瑞特、碧生源、綠瘦、嘉龍等品牌，根據(jù)產(chǎn)品的概念不同可分為自然減肥、局部減肥、營養(yǎng)減肥、科學(xué)減肥、塑身減肥、磁療減肥?，F(xiàn)在網(wǎng)上普遍存在的產(chǎn)品都已經(jīng)被很多人所試過了，不管哪款產(chǎn)品都會有差評，這樣來說，一款新的產(chǎn)品要比網(wǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品更具有吸引力?，F(xiàn)在普遍的現(xiàn)象，肥胖者迫切想減掉身上的肉，尤其是女性，不管什么樣的減肥藥她們都愿意去嘗試，尤其是一款新出減肥的產(chǎn)品，只要廣告打的好，描述夠吸引人，她們都會愿意掏腰包去嘗試一下。這也就說明了新產(chǎn)品的市場前景還是挺可觀的。

3、平臺的選擇：淘寶、微商或商城

在平臺的選擇上主要以淘寶和微商為主，這兩種形式都可以找人一件代發(fā)，這樣會節(jié)省前期的一些成本。而商城是我們后期所要考慮的。

之后取得單個(gè)產(chǎn)品的代理權(quán)，可建立在線訂購的網(wǎng)站也可以說官網(wǎng)，可直接在網(wǎng)上下單訂購。

4、開店準(zhǔn)備（淘寶、微商店鋪開通，域名的選擇，商城的搭建）

5、品牌名的確認(rèn)

二、運(yùn)營階段

1、對產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解

不管選定哪款產(chǎn)品，首先要對該產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的了解包括產(chǎn)品的屬性、成分、預(yù)計(jì)的效果、有無副作用等等。根據(jù)產(chǎn)品的這些信息來編寫廣告語、網(wǎng)站的內(nèi)容和話術(shù)的整理。

2、推廣：

站內(nèi)推廣：開展免費(fèi)試用活動(dòng)，活動(dòng)期間每個(gè)ID免費(fèi)領(lǐng)取產(chǎn)品一次（針對不同價(jià)格產(chǎn)品，免費(fèi)領(lǐng)取的量也是不同的），之后覺得有效果的，就必須購買使用。站外推廣：

普推：包括QQ群，百度推廣，論壇等。其中以QQ群推廣為主要的推廣方式，保健品推廣規(guī)劃書

初步設(shè)想的是以買家的身份向人推薦產(chǎn)品，主要操作：加入一些相關(guān)的女性群，在群里活躍混熟，加一些有意向減肥的人為好友，在QQ空間里發(fā)隱形廣告，主要以推薦產(chǎn)品為主。

廣告位：因?yàn)楫a(chǎn)品主要針對女性，這樣我們選擇一些女性相對集中的論壇（女性話題論壇，育兒論壇等）來尋找廣告位；另外，小說，電影網(wǎng)站也是我們尋找廣告位的地方，小說網(wǎng)站主要在言情小說區(qū)投放廣告位。

淘寶客：針對產(chǎn)品利潤的不同設(shè)置相對較高比例的傭金來吸引淘客的關(guān)注，并在各大淘寶客論壇、淘寶客相關(guān)QQ群發(fā)布招募淘客信息。

刷單：通過刷單來提升產(chǎn)品的銷量，從來拉動(dòng)需求。畢竟產(chǎn)品的銷量會影響客戶的選擇。（1）根據(jù)流量來確定每天刷的筆數(shù)，這種刷法相對來說安全一些；（2）找人秒刷，這種成本較低，而且見效也快，不過風(fēng)險(xiǎn)較高。

網(wǎng)站：

（1）百度競價(jià)網(wǎng)盟（開通百度競價(jià)需要保健品批件）、AG網(wǎng)盟廣告

（2）建立女性相關(guān)論壇，論壇內(nèi)容主要針對女性話題。找專人每天對論壇進(jìn)行維護(hù)和內(nèi)容的更新。針對這個(gè)情況，找的這個(gè)人最好懂網(wǎng)站優(yōu)化，如果不懂會對其進(jìn)行簡單的培訓(xùn)。做這個(gè)論壇的目的主要是為了儲備流量資源，為以后做廣告做準(zhǔn)備。

3、服務(wù)：

（1）開通服務(wù)QQ，妥善處理客戶反應(yīng)出的問題；（2）定期回訪客戶，詢問使用效果。

三、完善階段

1、產(chǎn)品授權(quán)，建立品牌

（1）與生產(chǎn)商交涉獲得產(chǎn)品的使用權(quán)（2）建立自己的品牌

2、部門發(fā)展

（1）推廣部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣，活動(dòng)的策劃、（2）招商部：負(fù)責(zé)招收各類線下線上代理。（3）銷售部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售工作。（4）客服部：負(fù)責(zé)售前咨詢及售后服務(wù)。

保健品推廣規(guī)劃書

（5）物流部：負(fù)責(zé)客戶資料的整理和產(chǎn)品的配送。

第五篇：保健品推廣計(jì)劃書

保健品市場推廣計(jì)劃

總體策略

●以杭州為試點(diǎn)樣板市場，驗(yàn)證產(chǎn)品定位、價(jià)格、消費(fèi)群及推廣促銷策略，形成切實(shí)有效產(chǎn)品市場推廣手冊。

●以杭州樣板市場和產(chǎn)品市場推廣手冊為主要手段，在全國二、三線城市招商代理，以區(qū)域總代理的方式啟動(dòng)二、三線城市銷售。

●以杭州市場為基礎(chǔ)，以滾動(dòng)投入的方式逐步開拓浙江、江蘇、上海、北京、廣東等一線市場。

●形成公司主導(dǎo)一線市場，二、三級市場總代理的全國銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步形成全國性品牌。

杭州市場推廣計(jì)劃

一、市場綜述

一）消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者購買保健品的原動(dòng)力

① 現(xiàn)代社會處處充滿競爭，人們工作忙碌，生活壓力大，加上生存環(huán)境的污染嚴(yán)重和越來越高的醫(yī)療費(fèi)用，促使消費(fèi)者逐漸意識到需要一種簡便快捷的手段——即保健品來保證自身健康。

② 人們的生活水平越來越高，保健意識好，有能力并且愿意花錢購買保健品來保證自己的身體健康。

③ 大部分消費(fèi)者都是在身體出現(xiàn)不適感后，才確切引發(fā)出服用保健品的念頭，可見，許多消費(fèi)者仍希望保健品具有較明確的“治療”效果。

④ 消費(fèi)者對保健品的療效希望，主要有：

● 恢復(fù)體能、補(bǔ)充精力

● 緩解大腦疲勞、提高大腦缺氧耐受力

● 改善睡眠

● 抗疲勞、抗衰老

● 防治心血管疾病和老年病癥

2、影響消費(fèi)者購買保健品的因素

① 外因：

● 廣告宣傳因素：大部分消費(fèi)者之所以認(rèn)識、相信并購買保健品，主要是通過媒體廣告、促銷活動(dòng)、終端宣傳與電話直銷等方式。

● 社會關(guān)系因素：一方面中國人重視關(guān)系網(wǎng)，在購買保健品的決策過程中，以親朋好友為中心的關(guān)系網(wǎng)起到了巨大影響；另一方面，我國流行節(jié)日送禮，而保健品就成為人們送禮的很好選擇。

● 特殊相關(guān)群體：家庭、促銷員、醫(yī)生對于保健品消費(fèi)，起到了重要推動(dòng)作用。其中，相當(dāng)部分的保健品來自家庭，促銷員對送禮的購買者起作用，醫(yī)生、朋友的推薦對于自用的購買者起作用。

● 價(jià)格因素：消費(fèi)者在選擇保健品時(shí)，對價(jià)格比較看重，尤其是老年消費(fèi)者，價(jià)格因素對自用者的影響比較明顯。

② 內(nèi)因：社會對保健品的推波助瀾只是保健消費(fèi)的外力，而人們生活方式的改變與心理趨向才是保健消費(fèi)的內(nèi)力

● 時(shí)尚因素：如今人們的生活水平越來越高，購買保健品已經(jīng)成為人們追求生活品質(zhì)的一種時(shí)尚。一般來說，收入越高，服用保健品者越多。

● 傳統(tǒng)文化影響：從古至今，人們都比較重視食養(yǎng)，國人長期形成的“身體好，靠補(bǔ)品”的心理，為保健品的拓展提供了很大空間。

● 社會從眾心理：模仿因素、感染因素和從眾因素，均成為人們服用保健品的社會心理原因。

3、消費(fèi)者的決策過程——哪種保健品更受歡迎？

現(xiàn)代人們的消費(fèi)越來越趨向理性化，其購買決策是要經(jīng)歷一個(gè)信息收集、方案評價(jià)到?jīng)Q策購買的理性過程：

確定問題→信息收集→對備選方案的評價(jià)→選擇產(chǎn)品→購買試用→檢驗(yàn)比較→再購/停購

● 確定問題：

因生活、工作壓力以及自感身體不適，在確定健康問題出現(xiàn)在哪些方面之后，就會產(chǎn)生對保健品的需要。

● 收集信息：

即尋找與自身健康問題相符的保健產(chǎn)品。通過對廣告的信息接納，視覺化的闡釋，了解各種保健品的品牌、功能效果、服用方式，價(jià)格等信息。

● 對備選方案的評價(jià)

在收集了足夠的保健產(chǎn)品信息后，就會確定幾種保健品，并對它們進(jìn)行比較、評價(jià)，一般還會向營業(yè)員或親友問詢。

● 選擇產(chǎn)品

經(jīng)過上面的比較、評價(jià)和咨詢，消費(fèi)者便會從幾種保健品中選擇出他們認(rèn)為最好、最合適的一種保健品。

● 購買試用

當(dāng)消費(fèi)者在心理確定了一種保健品后，就會產(chǎn)生購買行為，進(jìn)行試用。

● 檢驗(yàn)比較

消費(fèi)者服用后，通常會有一個(gè)將價(jià)格與價(jià)值、功能與心理期望作比較的過程，以得出是否再次購買的決定

● 再購/停購

當(dāng)消費(fèi)者覺得此保健品的功能比自己的心理預(yù)期高的時(shí)候，就會產(chǎn)生物超所值的念頭，便會再次產(chǎn)生購買行為；反之，消費(fèi)者便會放棄此保健品而選擇其他保健品。

（二）杭州保健品市場分析

1、杭州保健品市場的特點(diǎn)：

（1）杭州地區(qū)相對比較富裕，居民生活水平高。

（2）人們保健意識強(qiáng)。

（3）杭州地區(qū)的同類保健產(chǎn)品比較多，人們對保健品的認(rèn)識和了解比較多，購買決策比較理性。

（4）保健品廠家一般都把華東地區(qū)作為中國保健品市場的試驗(yàn)地，有一些成功的案例，也有一些失敗了，市場的多變性和復(fù)雜性決定了本產(chǎn)品的投放一定要切合實(shí)際。

在杭州的保健品品牌有：安利紐崔萊系列、正大青春寶系列、中華烏雞精（同元系列）、立鉆、森山、胡慶余堂鐵皮類、養(yǎng)生堂系列、生命維他、民生小金維他、朵朵紅系列、今日系列、太太、女人緣、蜂之語、康富來血爾、紅桃K、腦白金、黃金搭檔、三精系列、腸清茶、瑞年氨基酸、清目片、賽天仙、東阿阿膠、中脈系列、珍奧核酸、綠A螺旋藻等。

放眼杭州經(jīng)濟(jì)，一直以來它都保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，各種保健品爭得你死我活，市場競爭十分激烈。同類保健產(chǎn)品比較多，保健功能復(fù)雜多樣。本產(chǎn)品在杭州上市，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

2、杭州消費(fèi)者消費(fèi)行為的特點(diǎn)：

（1）當(dāng)?shù)鼐用癖＝∫庾R強(qiáng)，保健觀念較成

（2）保健禮品市場空間龐大。

（3）信賴大廣告產(chǎn)品，對銷售歷史久的產(chǎn)品更偏愛；

（4）對產(chǎn)品和包裝有更高的要求。

（5）老年消費(fèi)者偏愛有感情交流銷售的產(chǎn)品（體驗(yàn)式營銷等互動(dòng)方式推廣的產(chǎn)品），這也是產(chǎn)品附加值的重要體現(xiàn)方式之一。

（三）產(chǎn)品分析

1、善清?善安軟膠囊，具有以下優(yōu)勢：

① 產(chǎn)品的功能性：能有效提高大腦對缺氧的耐受力，改善睡眠。具有安神鎮(zhèn)靜，清除體內(nèi)自由基，補(bǔ)充精力，改善血流動(dòng)力學(xué)，改善腦供血供氧，改善腦神經(jīng)營養(yǎng)等保健功效。

② 本品對用腦過度造成的腦疲勞、腦損傷、腦供血不足，以及失眠、健忘，腦血管疾病后遺癥，胸痛、胸悶、心絞痛等心血管疾病，腦梗塞、腦力衰退、血管性或早老性老年癡呆等病癥有較好的防治作用。

③ 產(chǎn)品的科技性：本品的科技含量高，保健功能多，優(yōu)于其它保健品/食品。

④ 產(chǎn)品的天然性：本品為純天然產(chǎn)品，以云南地道特產(chǎn)藥材三七為主要原料，適合現(xiàn)代綠色健康理念。

⑤ 本品為無毒產(chǎn)品，不會導(dǎo)致突變作用，不會對體重、食物利用率、血液學(xué)、臟體有不良影響。⑥ 本品為膠囊劑型，易于服用，攜帶方便；生物利用度高，容易為身體吸收，從而藥效更佳；潔凈衛(wèi)生，產(chǎn)品不存在二次污染，更利于現(xiàn)代職業(yè)上班族選擇。

2、善清?善安軟膠囊，具有以下劣勢：

① 本品價(jià)格較高（高于大部分保健品），會令消費(fèi)者的購買決策更加甚重。這是本產(chǎn)品上市面臨的重要問題，同時(shí)也是廣告宣傳的重點(diǎn)。像腦白金、安神補(bǔ)腦液等保健品的價(jià)格也就在幾十元一盒，而本產(chǎn)品的價(jià)格將近400元，這樣消費(fèi)者在接受時(shí)會有一定的難度。

② 本品的藥理作用專業(yè)性強(qiáng)，不易被消費(fèi)者了解和認(rèn)識

③ 新品牌，沒有知名度。

④ 生產(chǎn)商在杭州市場基本上也缺乏知名度的支持。

3、善清?善安軟膠囊的機(jī)會點(diǎn)：

① 杭州保健品市場容量大，本品質(zhì)量優(yōu)異，將有很大的發(fā)展空間。

② 本品主要成份三七在中藥市場占有較高知名度，同時(shí)，中國人對中藥有良好的認(rèn)同感。

③ 產(chǎn)品具有很好的科技性、天然性、功能性，這是本品上市推廣的重點(diǎn)。

抓住消費(fèi)者心理，大多數(shù)時(shí)候，消費(fèi)者購買藥品或保健品，購買的不僅是藥品本身，更多的是對健康、美麗等許多美好狀態(tài)的向往。單一的產(chǎn)品本身無法促使消費(fèi)者產(chǎn)生這方面的聯(lián)想，也難以喚起消費(fèi)者的購買欲望。通過強(qiáng)化品牌形象，在整合傳播中傳播一種健康、自信的理念，創(chuàng)造一種美好理想的聯(lián)想結(jié)果，最大限度地調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買欲。

④ 富有新意的個(gè)性化品牌將會在這個(gè)競爭圈中獨(dú)樹一幟。

眾多品牌產(chǎn)品功效的同質(zhì)化，必然會造成千篇一律的產(chǎn)品形象。怎樣突破這個(gè)固定模式，走一條讓消費(fèi)者能記住的品牌形象之路，是我們要努力的。同時(shí)，我們應(yīng)該加強(qiáng)銷售終端建設(shè)，宣傳切入點(diǎn)準(zhǔn)確、深入細(xì)致。

二、市場定位

1、善清?善安軟膠囊的主要賣點(diǎn)：

● 本品的保健功效：

提高大腦缺氧耐受力，改善睡眠； 恢復(fù)體能，補(bǔ)充精力；

保護(hù)大腦，緩解腦疲勞、腦損傷；

防治心血管疾病和老年癡呆等病癥。

● 本品為天然保健產(chǎn)品，主要原料植物“三七”來自中國云南高原，綠色、有機(jī)、無公害。

● 本品科技含量高，采用現(xiàn)代提取分離技術(shù)制備Rg1、Rb1功能因子，高效液相色譜分析檢測，加工過程符合“良好生產(chǎn)規(guī)范”GMP。

2、目標(biāo)市場消費(fèi)者人群定位

根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)人群特點(diǎn)和善清?善安軟膠囊保健功效，將目標(biāo)消費(fèi)人群定位在白領(lǐng)中青年和老年人兩類消費(fèi)人群

A、第一消費(fèi)群：35—50歲，社會白領(lǐng)中青年人群

有利點(diǎn)：

① 這類人群一般為企業(yè)主管，業(yè)主等身份，收入高，購買力強(qiáng)。

② 工作行業(yè)特點(diǎn)，腦力活動(dòng)大，易發(fā)生腦疲勞、失眠等癥狀

③ 工作壓力大，生活不規(guī)律的群體。

④ 對價(jià)格的敏感度低，對產(chǎn)品的要求高。

這部分人群對本產(chǎn)品的需求高，并且有能力購買。

不利點(diǎn)：

中青年的一般是上班族，職位相對高，文化水平高，他們接觸的保健品比較多，選擇面較廣，不利于建立產(chǎn)品的忠誠度；而且，這部分人群的空余時(shí)間少，不利于接受本產(chǎn)品的宣傳信息。

B、第二消費(fèi)群：50歲以上的老年人

不利點(diǎn)：

① 不易受廣告等媒介影響，不易接受新事物。

② 對價(jià)格的敏感度較高。

有利點(diǎn)：

① 這類人群趨向老化，易患心血管疾病或各種老年病。

② 易于接受口碑營銷。

③ 杭州人群的年齡階層趨于老年化，為老齡化城市

④ 雖然老年人對產(chǎn)品的價(jià)格比較關(guān)注，但是，一旦老年人被認(rèn)同了，就會產(chǎn)生長久的忠誠消費(fèi)。

⑤ 杭州老年人的文化功底都比較深厚，這在對老年人的宣傳上是個(gè)很好的突破口，由于杭州的老年消費(fèi)者偏愛有感情交流銷售的產(chǎn)品（體驗(yàn)式營銷等互動(dòng)方式推廣的產(chǎn)品），因此，多舉辦適于老年人參加的活動(dòng)。

三、上市推廣策略及推廣計(jì)劃

（一）推廣策略

1、集中力量，重點(diǎn)突破，針對主要目標(biāo)消費(fèi)人群（中青年、老年人）作有力、有理、有節(jié)的推廣。

2、總體上遵循“721原則”，即花70%的精力服務(wù)于消費(fèi)者，把消費(fèi)者的需求放在第一位；投入20%的精力，做好終端建設(shè)與管理；只花10%的精力處理經(jīng)銷商關(guān)系，在戰(zhàn)略上實(shí)行品牌營銷；

3、實(shí)施強(qiáng)勢品牌策略，走品牌發(fā)展的路線。

在杭州市場，利用一切可能的資源來推出本產(chǎn)品。創(chuàng)造新聞，發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)，策劃公關(guān)活動(dòng)，樹立口碑形象，把行銷事件環(huán)環(huán)相扣，共同演繹新聞話題和社會亮點(diǎn)，把樣本市場做好，以點(diǎn)帶線，以線帶面。

（二）階段性重點(diǎn)工作

1、產(chǎn)品上市階段（1——3個(gè)月）即選擇經(jīng)銷商，鋪貨。

宣傳目標(biāo)是迅速建立產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知

2、產(chǎn)品上市后的重點(diǎn)銷售階段（4——6個(gè)月），銷售產(chǎn)品。

加大廣告力度，樹立產(chǎn)品在市場上的品牌形象，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。3、6個(gè)月后，產(chǎn)品品牌維護(hù)階段。

逐步建立產(chǎn)品的市場美譽(yù)度和消費(fèi)者忠誠度，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量以及市場占有率

（三）推廣計(jì)劃

1、鑒于杭州保健品市場的復(fù)雜性和多變性，當(dāng)?shù)厝巳簩Ρ井a(chǎn)品會有個(gè)逐步接受的過程。因此，產(chǎn)品的基礎(chǔ)、功能性的普及是前期推廣的重點(diǎn)。

產(chǎn)品上市階段

● 投放報(bào)紙硬廣告和電臺廣告，為產(chǎn)品上市作準(zhǔn)備

● 建立產(chǎn)品的專柜和專賣店

專柜和專賣店既可作為產(chǎn)品的一面旗幟又相當(dāng)于產(chǎn)品的“家”，容易建立產(chǎn)品的形象，消費(fèi)者從報(bào)紙或電臺上有不明白的地方也可到專柜和專賣店進(jìn)行咨詢。專賣店中“一對一”的銷售方式，可以讓訓(xùn)練有素的專賣店員更全面地向消費(fèi)者講解產(chǎn)品的功效以及諸多利益點(diǎn)。

專柜和專賣店的選址建議在老城區(qū)、商業(yè)區(qū)，學(xué)校區(qū)等文化深厚、人流量大的地方。

● 產(chǎn)品以召開新聞發(fā)布會的形式上市，并開展公關(guān)活動(dòng)，以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度

● 產(chǎn)品上市后，展開系列促銷活動(dòng)，加大終端選產(chǎn)的力度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

2、重點(diǎn)銷售產(chǎn)品階段

● 在報(bào)紙上投放硬廣告，配合在電臺上開展健康講座

● 加大社區(qū)宣傳，在社區(qū)內(nèi)，老年人活動(dòng)頻繁，空余時(shí)間又比較多，可在社區(qū)內(nèi)開展一些活動(dòng)。如：組織表演隊(duì)到社區(qū)中表演，并進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品咨詢、專家現(xiàn)場咨詢會及有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。這種活動(dòng)現(xiàn)場感強(qiáng)，可以吸引更多的消費(fèi)者的參與，讓人們對本產(chǎn)品的品牌名稱印象深刻。

● 制作產(chǎn)品宣傳手冊、宣傳單頁，如《中老年保健手冊》、《健康家庭手冊》等等，向社區(qū)內(nèi)的老年人發(fā)放，并在藥店和專賣店向購買本產(chǎn)品的消費(fèi)者發(fā)放。

● 制作產(chǎn)品宣傳片，在專賣店循環(huán)播放，使消費(fèi)者對本產(chǎn)品有更深刻地認(rèn)識。

● 由于報(bào)紙廣告的投放價(jià)格比較貴，不宜投放頻繁的報(bào)紙軟文，公司可在當(dāng)?shù)芈?lián)合經(jīng)銷商，壯大銷售隊(duì)伍，采取人盯人的方式，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

● 利用電臺的工作人員作銷售，可采取知識問答和健康講座等形式。

（四）價(jià)格策略：

一級代理

二級代理

三級代理

團(tuán)體購賣

零售價(jià)

238元∕套

258元∕套

278元∕套

298元∕套

398元∕套

（五）代理商的確立

杭州市場代理商選擇獨(dú)家代理。獨(dú)家代理則便于管理便于整體形象、促銷、陪送等一系列的營銷體系的建立。

（六）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一）部門及其人員配置

（一）商務(wù)部的職能

1．企業(yè)產(chǎn)品的招商工作；

2．經(jīng)銷商的招募、培訓(xùn)、渠道及維護(hù)工作；

3．文案、策劃工作；

4.廣告投放工作。

(二)銷售部的職能

1．負(fù)責(zé)扶助代理商市場的開發(fā)、維護(hù)；

2．負(fù)責(zé)全面的終端促銷、終端維護(hù)；

3．與代理商協(xié)調(diào)處理好銷售商的關(guān)系；

4．收集市場信息。

（三）后勤部的人員設(shè)置（1－2名）。

1．全面負(fù)責(zé)電話、信函等消費(fèi)者的咨詢；

2．促銷過程中的部分疑難；

3．辦公室的其它相關(guān)工作； 4．相關(guān)檔案管理、財(cái)務(wù)工作。

以上人員工資在市場操作初期定性考核（布貨率、工作完成狀況），市場開發(fā)到一定的時(shí)期后可降低工資定量考核（任務(wù)指標(biāo)）發(fā)放。

二）人員培訓(xùn)

（一）咨詢?nèi)藛T：

1．產(chǎn)品知識（公司產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品）；

2．相關(guān)疾病知識及預(yù)防；

3．相關(guān)保健及生活習(xí)慣知識；

4．電話營銷知識；

5．咨詢?nèi)藛T技巧；

6．商務(wù)禮儀。

（二）商務(wù)人員：

1．產(chǎn)品知識（公司產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品）；

2．商務(wù)談判技能技巧；

3．渠道管理技能；

4．溝通技巧；

5．公司營銷策略。

（三）銷售促銷人員：

1．產(chǎn)品知識（公司產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品）；

2.渠道管理知識；

3．促銷知識；

4．溝通技巧。

（具體培訓(xùn)內(nèi)容見附件一、二、三、四）

四、廣告宣傳策略

1、廣告宣傳形式

平面廣告：報(bào)紙廣告、宣傳頁、宣傳手冊、POP廣告

影視廣告：制作15——20分鐘左右的產(chǎn)品宣傳片

廣播廣告：知識問答、健康講座

公關(guān)廣告：開展健康活動(dòng)、促銷活動(dòng)等等

2、創(chuàng)意制作表現(xiàn)方式：

（1）報(bào)刊廣告

軟廣告與硬廣告相結(jié)合讓消費(fèi)者在認(rèn)同品牌與產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)上，充分了解本品的功能內(nèi)涵。

a．硬廣告，體現(xiàn)產(chǎn)品形象與直接功能訴求。

b．軟廣告，從原料、產(chǎn)品功效等方面佐證產(chǎn)品內(nèi)涵，在選定報(bào)刊，以固定時(shí)間、版面位置，系列化闡述，以做軟性輸出。

（2）海報(bào)、POP訴求風(fēng)格

圍繞包裝形象展開，強(qiáng)化包裝識別的多次展示。在終端營造氛圍及產(chǎn)品提示性。

（3）宣傳冊

a．圍繞產(chǎn)品形象與療效展開，強(qiáng)化品牌及包裝認(rèn)知，同時(shí)細(xì)解功能等品質(zhì)內(nèi)涵，做較全面輸出；

b．配合報(bào)刊廣告，作更為強(qiáng)化的產(chǎn)品功效的傳達(dá)，溶健康小常識并易于長期保留。

五、促銷策略

1、基本的主體促銷策略： A．對經(jīng)銷商

目的：強(qiáng)化與經(jīng)銷商合作態(tài)度，以有效的促進(jìn)方式達(dá)到最大進(jìn)貨目標(biāo)與位置擺放。

手段：a．階段性銷量獎(jiǎng)勵(lì) b．節(jié)日、年終公關(guān) c．合理的扣率控制

獎(jiǎng)勵(lì)：a.代理商頭三個(gè)月完成60萬元的銷售獎(jiǎng)勵(lì)銷售額的5％；b.代理商頭半年完成200萬元的獎(jiǎng)勵(lì)銷售額6％；第一年代理商完成600萬元的獎(jiǎng)勵(lì)銷售額8％。獎(jiǎng)勵(lì)金額以產(chǎn)品形勢兌現(xiàn)，并計(jì)入下季度或次年的任務(wù)。

B．對消費(fèi)者

目的：以有效的促銷活動(dòng)提高消費(fèi)者對商品的接觸率，達(dá)到嘗試到指定購買的目的。

手段：a．階段性的活動(dòng)參與及優(yōu)惠購買 b．節(jié)日的禮品贈送 c．終端宣傳品的發(fā)送

C．對售點(diǎn)（藥店）

目的：營造產(chǎn)品在終端售點(diǎn)的宣傳氣氛及服務(wù)氣氛，感染消費(fèi)者。

手段：a．海報(bào)，展示POP的布置

b．促銷人員現(xiàn)場導(dǎo)購，宣傳品的發(fā)送 c.陳列獎(jiǎng)，陳列好的店面發(fā)放禮品或者參與一些旅游、培訓(xùn)等活動(dòng)。

D．對營業(yè)員

目的：增強(qiáng)藥店?duì)I業(yè)員對產(chǎn)品的清晰認(rèn)識與好感，達(dá)到主動(dòng)向消費(fèi)者推薦的目的。

手段：a．長期的情感交流、定期溝通

b．階段性小禮品贈送

c.店員培訓(xùn)

2、具體促銷活動(dòng)：

為更加有效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品宣傳目的，產(chǎn)品前期廣告投入應(yīng)謹(jǐn)慎。由于媒體廣告種類繁多，輻射相對分散，并且消費(fèi)者對于產(chǎn)品優(yōu)勢的了解不夠直觀。所以，該產(chǎn)品促銷方式應(yīng)側(cè)重于在杭州各大藥店發(fā)放產(chǎn)品介紹、海報(bào)招貼；在廣場、公園進(jìn)行有獎(jiǎng)促銷、品牌展示及有獎(jiǎng)問答活動(dòng)；再在節(jié)假日進(jìn)行禮品贈送及產(chǎn)品介紹活動(dòng)，結(jié)合有關(guān)媒體進(jìn)行宣傳，從而使該產(chǎn)品的消費(fèi)群在導(dǎo)入期對其了解并認(rèn)可。

促銷活動(dòng)內(nèi)容如下：

（1）印制精美的宣傳品，包括產(chǎn)品介紹、招貼橫幅，條幅，展板以及精美小禮品等，其中招貼、橫幅、展板用于杭州市進(jìn)柜藥店或本產(chǎn)品專賣店的展示，小禮品用于各種有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，社區(qū)宣傳活動(dòng)以及愛心贈送活動(dòng)。

（2）在促銷活動(dòng)期間的每個(gè)周日，在杭州各大廣場、公園以及其它人流量較大的場所舉辦系列有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，具體如下：

① 組織關(guān)于產(chǎn)品效能的現(xiàn)場解答以及向來往中老年人、上班族（有針對性地面向產(chǎn)品的第一、二消費(fèi)人群）發(fā)放帶產(chǎn)品標(biāo)識的紀(jì)念品，如產(chǎn)品日歷、T恤衫、雨傘等。

② 在各大廣場放置帶產(chǎn)品標(biāo)識條幅的大型彩色氫氣球。

③ 在各大廣場免費(fèi)為購買該產(chǎn)品的消費(fèi)者拍攝留念照片，與企業(yè)產(chǎn)品背景展板（或如有產(chǎn)品卡通形象更佳）合影，并將照片寄至其家中，一方面活躍現(xiàn)場氣氛，增加產(chǎn)品的親和力；另一方面可通過該途徑獲取消費(fèi)者信息，及就該產(chǎn)品的反饋信息。

④ 分時(shí)段賣二贈一或發(fā)放贈品。

⑤ 與其它品牌產(chǎn)品捆綁銷售。

3、系列主題營銷活動(dòng)：

根據(jù)目標(biāo)推廣市場的特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品自身定位，配合高端的媒體投放，策劃系列主題推廣活動(dòng)。

結(jié)合杭州當(dāng)?shù)氐纳鐣狳c(diǎn)與產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行相應(yīng)的事件營銷（具體活動(dòng)根據(jù)市場情況與當(dāng)?shù)貙?shí)際臨時(shí)組織方案）。

六、杭州市場媒體分析及媒體推廣策略

1、杭州市場媒體分析

當(dāng)前，杭州市場的強(qiáng)勢媒體為電視、報(bào)紙和廣播電臺：

● 電視媒體：

電視媒體的廣告效果是毋庸置疑的，電視廣告可以通過畫面與聲音相結(jié)合的方式將信息更形象、生動(dòng)地傳達(dá)至目標(biāo)消費(fèi)者。但是，電視廣告面對的是所有層面的消費(fèi)者，而不是更有效的面對本產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群，我們的目標(biāo)是宣傳切入點(diǎn)應(yīng)該更準(zhǔn)確、深入細(xì)致。同時(shí)，考慮到電視廣告的投放費(fèi)用相當(dāng)昂貴，因此暫時(shí)不宜投放電視廣告。

● 報(bào)紙媒體：

《杭州日報(bào)》、《錢江晚報(bào)》和《都市快報(bào)》是杭州市影響較大的報(bào)紙媒體。閱讀率高，閱讀層次廣泛。但是，由于這三種報(bào)紙，投放廣告的費(fèi)用比較高，因此，作為活動(dòng)宣傳、新聞發(fā)布的主要平面媒體。而產(chǎn)品的軟、硬廣告，則建議聯(lián)系其它類型的價(jià)格相對便宜的報(bào)紙，如《健康報(bào)》，不但價(jià)格相對便宜，信息針對性更強(qiáng)?！?廣播電臺媒體：

在杭州，《西湖之聲》、《交通臺》的收聽率比較高，同時(shí)，由于有車一族在路上時(shí)，都會選擇聽《交通臺》的“路況信息”，因此，在《交通臺》投放本產(chǎn)品的廣告，以及專家健康咨詢講座，收益會更大，效果會更突出。

2、媒介策略：

a.由電臺、報(bào)紙、終端促銷活動(dòng)及POP陳列構(gòu)成立體的推廣體系。

b.報(bào)紙廣告配合電臺，側(cè)重于提高產(chǎn)品品牌知名度及產(chǎn)品功能性的廣告，發(fā)布產(chǎn)品促銷信息。

主要形式是：

a)硬性廣告，功能是傳達(dá)產(chǎn)品信息、提升品牌知名度、傳達(dá)產(chǎn)品、企業(yè)實(shí)力；

b)報(bào)花，循序漸進(jìn)的對產(chǎn)品品牌形象、知名度進(jìn)行積累，維持性發(fā)布；

c)階段性的與報(bào)社合辦與本產(chǎn)品功能相吻合的主題性欄目，采用軟文的形式向消費(fèi)者傳遞有關(guān)產(chǎn)品的更豐富的信息。

c.其他宣傳媒介的運(yùn)用：

a)產(chǎn)品手冊，內(nèi)容有產(chǎn)品介紹、健康知識、服用案例等。

b)海報(bào)，輸出產(chǎn)品形象為主。

c)單頁，產(chǎn)品手冊的低成本形式，結(jié)合不同時(shí)期不同主題的促銷活動(dòng)。

d)POP，強(qiáng)化貨架效果，輸出促銷活動(dòng)主題。

e)小禮品，如產(chǎn)品日歷、T恤衫、雨傘等，為終端推薦開路，主題性促銷。

本產(chǎn)品正在面向全國招商，招商電話：