第一篇：代理商策略

代理商策略

一、代理商的角色、地位和作用

一直以來，由于歷史上商品短缺的原因和企業(yè)自身利益的原因，對代理商的角色存在種種誤區(qū)。

——在商品短缺、賣方市場年代，代理商是企業(yè)的隨從，或不可缺少的附庸群體，企業(yè)是主子。那個(gè)時(shí)候，要當(dāng)代理商必須要走“后門”，企業(yè)說什么，代理商就怎么做，處于絕對服從企業(yè)的位置上。

——在商品供應(yīng)基本充足的年代，代理商對廠家有了選擇的權(quán)利。企業(yè)與代理商可以“談婚論嫁”，那個(gè)時(shí)候的廠商關(guān)系是交易型。

——在產(chǎn)品過剩、買方市場的今天，代理商“挾市場以令廠家”，從促銷、價(jià)格提出苛刻條件，或?qū)S家采取“君令有所不受”的態(tài)度，造成廠家對代理商又愛又恨，為了產(chǎn)品銷售、公司利益，只好變著法子去求代理商，這是廠商之間矛盾的年代。

造成這樣的結(jié)果，既有歷史原因，也有企業(yè)自身不能適應(yīng)市場環(huán)境變化的問題，又有代理商的素質(zhì)問題。所有這些，都不利于廠商之間的協(xié)調(diào)和發(fā)展，都是無意識地?fù)p害著各自的利益而不能雙贏。在市場競爭相當(dāng)激烈的今天，為了廠家和代理商的共同利益和雙贏局面，必須重新認(rèn)識代理商的角色、地位和作用問題，解決好了這個(gè)問題，才能更好地去研究如何管理好代理商的問題。

代理商的角色：是伙伴關(guān)系、市場利益的共同體，不是簡單的買賣關(guān)系。

代理商的地位：是企業(yè)管理鏈條和企業(yè)資源的重要組成部分。

代理商的作用：是企業(yè)的利潤中心，是企業(yè)發(fā)展壯大的催化劑。

明確了上述問題，我們就要從伙伴關(guān)系角度去關(guān)心愛護(hù)代理商，搞好廠商之間關(guān)系；我們就要從“鏈條”、“資源”的角度去把代理商管理和維護(hù)好，把資源利用好；我們就要支持幫助指導(dǎo)代理商的營銷工作，把市場做大，達(dá)到雙贏的結(jié)局?？偟囊痪湓挘褪且汛砩套鳛槠髽I(yè)管理的重要組成部分，加大管理力度，改變以往的交易型關(guān)系為伙伴關(guān)系，由“你”“我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系，由“油水”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤棒~水”關(guān)系，使雙方都能圍繞一個(gè)共同的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)利益的同步提高和合作的雙贏。

二、管理代理商的原則

在買方市場的今天，由于市場競爭的激烈，廠家和代理商考慮各自的利益，短期行為特別嚴(yán)重，部分代理商為了眼前的利益損害廠家利益，例如：竄貨、不斷要求增加費(fèi)用等；而廠家為了自身的利益，同樣也有意無意地?fù)p害代理商的利益，例如，不合理的壓貨、扣減費(fèi)用、減少服務(wù)人力資源等，這樣使廠商關(guān)系變得越來越脆弱和松散。這一情況的造成，是缺乏對代理商的管理和引導(dǎo)，監(jiān)控的結(jié)果，又是對代理商認(rèn)識錯(cuò)位的結(jié)果。我們認(rèn)為，既然廠家與代理商的關(guān)系是伙伴關(guān)系，那就不是對立關(guān)系，由于各自的利益，有時(shí)出現(xiàn)矛盾是正常的，廠家與代理商是矛盾的統(tǒng)一體，但為了追求各自的長遠(yuǎn)利益，共同的利益大于矛盾，在矛盾中求統(tǒng)一是永恒的，關(guān)鍵是如何加強(qiáng)管理、溝通、引導(dǎo)、監(jiān)督，及時(shí)化解矛盾。

管理代理商的原則：

1、尊重原則：既然是伙伴關(guān)系，就要互相尊重。但是相對于廠家而言，由于單個(gè)的代理商處于弱勢的位置上，廠家首先尊重代理商就顯得更為重要。尊重代理商是廠家管理好代理商的前提。不懂得如何去尊重別人，就不懂得尊重自己。所以必須尊重別人的勞動(dòng)，多鼓勵(lì)、表揚(yáng)、肯定代理商的成績，多聽取代理商的意見和建議。

2、溝通原則：“溝通源于尊重，尊重贏得選擇”，這是鐵通的廣告詞，很有哲理。溝通建立在尊重的基礎(chǔ)上，溝通是廠家管理好代理商的重要手段。有矛盾時(shí)，及時(shí)溝通就能理順情緒；下達(dá)指令時(shí)，及時(shí)溝通就能形成共識；有困難時(shí)，及時(shí)溝通就能排難解憂；頒發(fā)管理制度時(shí)，及時(shí)溝通就能統(tǒng)一步調(diào)；出現(xiàn)關(guān)系問題時(shí)，及時(shí)溝通就能修補(bǔ)裂痕；取得成績時(shí)，及時(shí)溝通可以鼓勵(lì)士氣等等。如果能做好溝通工作就能贏得“選擇”，形成廠商之間統(tǒng)一的意志和力量。

3、互利、穩(wěn)固合作原則：廠家與代理商的合作必須建立在互利的基礎(chǔ)上，互利、雙贏是廠商穩(wěn)固合作的基礎(chǔ)，不能廠大欺客，也不能客大欺廠。而穩(wěn)固的合作又是穩(wěn)定銷售、發(fā)展壯大市場份額的前提，擁有一支穩(wěn)定的代理商隊(duì)伍對于市場銷售政策的連續(xù)性，一致性及市場的維護(hù)很有必要，同時(shí)對于市場的開拓、壯大市場份額必不可少。所以，一方面要在互利的基礎(chǔ)上維護(hù)廠商穩(wěn)固的關(guān)系，另一方面不得已時(shí)，不要隨便更換客戶，因?yàn)榇砩痰拿恳淮胃鼡Q，廠家都意味著面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)，只有在互利的基礎(chǔ)上，廠商之間形成穩(wěn)固的合作，才能保證廠家產(chǎn)品在市場上發(fā)展壯大。

4、規(guī)范的制度管理原則：廠商關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，如果是簡單的一買一賣關(guān)系，那就不需管理了。前面說過，代理商是公司管理鏈條和資源的組成部分，是企業(yè)的利潤中心，基于這個(gè)觀點(diǎn)，就必須對代理商實(shí)行規(guī)范管理?？墒俏覀儸F(xiàn)在對代理商的管理如何呢？當(dāng)然離要求差的很遠(yuǎn)。例如：代理商的均衡出貨問題、個(gè)別人的竄貨問題、啤酒新鮮度管理問題、品牌維護(hù)問題、深度分銷問題等，都存在很大的差距。管理仍然處在一種粗放的狀況之中，這不但不能適應(yīng)發(fā)展，而且是十分危險(xiǎn)的。

如何把對代理商的管理規(guī)范起來？

一是要建立管理責(zé)任制度。即哪個(gè)代理商誰去負(fù)責(zé)管理，任務(wù)到人，并明確管理的內(nèi)容責(zé)任，以消除管理的空白；

二是建立計(jì)劃管理制度。每個(gè)代理商年銷量、月銷量、品種結(jié)構(gòu)、合理倉儲(chǔ)等必須有計(jì)劃、有要求，并做好實(shí)施的組織協(xié)調(diào)、落實(shí)工作；

三是監(jiān)督反饋制度，即是代理商每天走貨量、貨物流向、庫存數(shù)量，要監(jiān)督、檢查、統(tǒng)計(jì)分析、反饋，以便及時(shí)掌握情況，做好計(jì)劃的調(diào)控工作；

四是建立二批管理制度，對代理商的下線即二批客戶如何管理，必須明確，并明確落實(shí)管理的責(zé)任人；

五是建立競爭對手情況收集分析制度，及時(shí)掌握對手促銷政策、品牌占有率、銷售進(jìn)度、費(fèi)用等情況，做到知彼知己，心中有數(shù)，制定相應(yīng)的對策；

六是建立竄貨的處罰制度，竄貨是破壞性行為，必須嚴(yán)格管理，嚴(yán)懲不怠。

三、管理代理商的工作內(nèi)容

對代理商的管理必須有基礎(chǔ)可依、有規(guī)章可鑒、有流程可循、有業(yè)績考核、有獎(jiǎng)懲措施。

1、基礎(chǔ)工作：檔案、合同的建立和簽定。

①、建立代理商檔案：

一是工商登記的內(nèi)容，即公司名稱、注冊資金、地點(diǎn)、法人；

二是經(jīng)營實(shí)力，即場地倉儲(chǔ)規(guī)模、從業(yè)人數(shù)；

三是代理商經(jīng)銷品種，過去實(shí)際銷量和計(jì)劃銷量；

四是代理商的分銷規(guī)模，其轄下的二批商和網(wǎng)代的基本情況、終端客戶情況；

五是信譽(yù)，包括資金提貨能力，賒銷回款是否正常，有無竄貨現(xiàn)象，遵守規(guī)章制度情況；

六是貢獻(xiàn)度分析。建立檔案的目的，便于及時(shí)分析情況，加強(qiáng)管理，為決策提供可分析的素材和依據(jù)。

②、建立合同管理。廠家所有對代理商的買賣，必須建立在雙方自愿簽定的公平的合同上，這是雙方履行權(quán)利義務(wù)的基礎(chǔ)，也是規(guī)范管理的基礎(chǔ)。合同管理包括：

一是規(guī)范合同文本，最低限度地減少企業(yè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地明確雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)；

二是明確合同的標(biāo)的，產(chǎn)品品種、價(jià)格、合同銷量、銷售地點(diǎn)、結(jié)算等內(nèi)容；

三是由于經(jīng)營情況的變化的補(bǔ)充協(xié)議；

四是認(rèn)真保管合同，因?yàn)樯婕暗缴虡I(yè)秘密，不能失竊，同時(shí)要經(jīng)常使用。所以要有經(jīng)銷合同的專門保管人和合同簽定管理制度。

2、銷售的計(jì)劃目標(biāo)管理

計(jì)劃目標(biāo)管理包括計(jì)劃目標(biāo)的制定、計(jì)劃的實(shí)施、計(jì)劃調(diào)度管理、考核五個(gè)內(nèi)容：

①、計(jì)劃目標(biāo)制定工作。制定計(jì)劃目標(biāo)必須遵循三個(gè)原則：

一是必須經(jīng)過努力才能達(dá)到的原則，以保持目標(biāo)的先進(jìn)性；

二是必須考慮合理倉儲(chǔ)均衡出貨原則；

三是必須雙方認(rèn)可原則。

對任何一個(gè)代理商必須制定年、月銷售計(jì)劃，在月銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)上分解到每周銷售計(jì)劃，在每個(gè)代理商計(jì)劃制定的基礎(chǔ)上，公司全面平衡，制定公司當(dāng)月生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，計(jì)劃一經(jīng)制定必須嚴(yán)格執(zhí)行，不能隨意更改，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃是區(qū)域經(jīng)理和代理商的重要職責(zé)。

②、實(shí)施計(jì)劃目標(biāo)管理。計(jì)劃制定出來后，不可能一蹴而就，必須依照計(jì)劃，做好實(shí)施工作：

一是把代理商的計(jì)劃目標(biāo)分解，落實(shí)到每個(gè)二批和網(wǎng)代頭上，并落實(shí)到我們的業(yè)務(wù)員責(zé)任人頭上，在此基礎(chǔ)上落實(shí)到執(zhí)行時(shí)間上；

二是抓好落實(shí)工作，包括鋪市、促銷等直達(dá)終端工作；

三是做好本廠產(chǎn)品在區(qū)域市場占有率的分析工作。

③、統(tǒng)計(jì)管理。

統(tǒng)計(jì)是營銷工作的一項(xiàng)重要職能，是計(jì)劃實(shí)施的反饋分析手段，只有通過統(tǒng)計(jì)分析，才能及時(shí)知道走貨進(jìn)度和計(jì)劃的完成情況，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法。統(tǒng)計(jì)的對象是代理商，所以統(tǒng)計(jì)工作是代理商管理工作的重要組成部分。

可以對每周的總出貨量多少進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，也可以對每個(gè)區(qū)域，每個(gè)代理商每周提貨多少，提什么品種進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。但光有這些統(tǒng)計(jì)是不夠的，因?yàn)橐慌烫嶝浟?，能否順利分銷出貨是一個(gè)關(guān)鍵問題，是否合理貨存也是一個(gè)問題。一批商出貨了，二批商能否順利銷貨又是一個(gè)問題。所有這些都要通過區(qū)域?qū)σ慌毯投痰慕y(tǒng)計(jì)，然后匯總到公司分析，才能了解情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)采取措施，加強(qiáng)管理，這樣才能保證計(jì)劃的順利實(shí)施。為此，必須做好以下統(tǒng)計(jì)工作：

一是在公司銷售計(jì)劃調(diào)度部，必須對每周各一批商出貨量，品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在此基礎(chǔ)上對各區(qū)域當(dāng)天出貨量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，最后匯總公司每周出貨總量，從而了解和掌握計(jì)劃的實(shí)施情況。

二是在營銷區(qū)域，必須每周對其管轄的每個(gè)一批商提貨、出庫、庫存進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每周對每個(gè)二批商入貨、出貨進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后把每個(gè)一批商、二批商的情況匯總報(bào)公司。區(qū)域必須指定專人做這項(xiàng)工作，由區(qū)域經(jīng)理匯總后報(bào)協(xié)調(diào)員，最后由調(diào)度部匯總，區(qū)域本周統(tǒng)計(jì)工作必須于周六中午完成。統(tǒng)計(jì)工作是公司了解市場情況，作出調(diào)度決策的依據(jù)，必須堅(jiān)持工作的嚴(yán)肅性、數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

④、計(jì)劃調(diào)度管理：計(jì)劃調(diào)度管理是對計(jì)劃的實(shí)施而言，調(diào)度的對象是一批商和區(qū)域經(jīng)理，調(diào)度工作決策的依據(jù)來源統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)資料和當(dāng)月的每天出貨計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上綜合分析后，形成調(diào)度指令。調(diào)度是保證計(jì)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要手段，必須維護(hù)調(diào)度計(jì)劃的嚴(yán)肅性、權(quán)威性。

⑤、抓好對代理商的考核獎(jiǎng)懲工作

考核獎(jiǎng)懲工作是確保計(jì)劃執(zhí)行、維護(hù)市場健康發(fā)展的有效手段，對超額完成計(jì)劃的應(yīng)該給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)，對完不成計(jì)劃的給予一定的處罰，對維護(hù)品牌、市場程序的給予表揚(yáng)，對竄貨等破壞性行為給予通報(bào)批評和嚴(yán)厲處罰，通過考核獎(jiǎng)懲，規(guī)范代理商的行為。

3、結(jié)算管理：結(jié)算管理是營銷中的最后環(huán)節(jié)，其服務(wù)對象一是客戶，二是公司財(cái)務(wù)部，結(jié)算工作涉及到公司銷售成本真實(shí)性，涉及到客戶的利益，必須準(zhǔn)確、快速、及時(shí)，要求區(qū)域月后三天內(nèi)上報(bào)結(jié)算報(bào)表，財(cái)務(wù)兩天內(nèi)完成結(jié)算工作。

四、建立對代理商的預(yù)警管理

預(yù)警管理是對發(fā)現(xiàn)代理商異?，F(xiàn)象而言。建立預(yù)警管理的目的是要及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，分析原因，解決問題。

1、計(jì)劃執(zhí)行預(yù)警。銷售商計(jì)劃提貨量和出貨量大幅下降不正常時(shí)，應(yīng)提出預(yù)警，并責(zé)成有關(guān)人員調(diào)查了解原因，做出相應(yīng)的對策。

2、態(tài)度變化預(yù)警。當(dāng)代理商對企業(yè)的態(tài)度和銷售產(chǎn)品的熱情有所變化時(shí)，應(yīng)報(bào)以預(yù)警，要馬上進(jìn)行調(diào)查分析，解決問題，出現(xiàn)這種情況不外有兩種原因，一是代理商對企業(yè)不滿，但不滿是什么地方要查清，二是可能競爭對手在爭取我們的代理商。這兩種原因?qū)ζ髽I(yè)的銷售都是極為不利的。

3、促銷費(fèi)用預(yù)警。企業(yè)對產(chǎn)品銷售的促銷費(fèi)用都是有計(jì)劃的，當(dāng)代理商認(rèn)為銷路不好，或以競爭對手加大費(fèi)用為由，要求企業(yè)增大促銷費(fèi)用時(shí)，應(yīng)發(fā)出預(yù)警。并采取相應(yīng)的措施，防止陷入代理商不合理要求無故增加費(fèi)用的陷阱。

4、應(yīng)收款預(yù)警。當(dāng)企業(yè)賒銷應(yīng)收款超過約定時(shí)間，或賒銷超出費(fèi)用額度時(shí)，應(yīng)提出預(yù)警，想辦法及時(shí)回款，避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

5、客戶流失預(yù)警。當(dāng)銷售商連續(xù)長時(shí)間沒有提貨時(shí)，應(yīng)發(fā)出預(yù)警，采取相應(yīng)對策，防止客戶流失。

五、建立廠家與代理商上傳下達(dá)的常規(guī)渠道（電聯(lián)、QQ群等），確保政策暢通。

代理商是企業(yè)管理工作的組成部分，理所當(dāng)然地加強(qiáng)上傳下達(dá)的管理，使之規(guī)范化。哪些文件需下發(fā)送達(dá)的、如何送達(dá)；哪些需電話通知的，都要有一套管理辦法，做到傳達(dá)及時(shí)、準(zhǔn)確無誤，這樣讓代理商及時(shí)了解有關(guān)政策、動(dòng)態(tài)，做好配合工作。

六、抓好對代理商的教育培訓(xùn)工作，轉(zhuǎn)變觀念，提高素質(zhì)，搞好經(jīng)銷水平。

由于大多數(shù)代理商是個(gè)體經(jīng)營，其學(xué)歷，文化，專業(yè)水平相對較低，其物力財(cái)力有限，以盈利為目的的驅(qū)動(dòng)，便使代理商表現(xiàn)出急功近利，目光短淺，小農(nóng)小商意識嚴(yán)重，不能及時(shí)改變角色，改“坐商為行商”。其觀念、行動(dòng)不能與企業(yè)同步，這就制約了公司的發(fā)展。

首先對代理商進(jìn)行職業(yè)道德品質(zhì)的教育。竄貨、價(jià)格傾銷、販假貨等是代理商不良道德行為的表現(xiàn)，這種只顧自身短期利益的行為嚴(yán)重?fù)p害和破壞公司的利益和代理商的長遠(yuǎn)利益。但代理商往往不能認(rèn)識到這一點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)這些問題，一是批評教育，講清道理；二是處罰制約，規(guī)范其行為，嚴(yán)重者直至取消其代理資格。

其次，要教育代理商樹立發(fā)展的觀點(diǎn)，長遠(yuǎn)利益的觀點(diǎn)。要善于把企業(yè)發(fā)展的中長期規(guī)劃的信息傳達(dá)給代理商。給代理商提供為之奮斗的恒久動(dòng)力，使之與企業(yè)風(fēng)雨同舟，克服急功近利的想法，轉(zhuǎn)變觀念和協(xié)調(diào)發(fā)展。

第三，“授之以魚，不如授其漁”。要加大對代理商的培訓(xùn)，教授代理商如何提高市場助銷率，如何建立顧客反饋機(jī)制，如何在社區(qū)樹立良好的公共關(guān)系，如何執(zhí)行好公司的銷售調(diào)度計(jì)劃，貫徹好公司的銷售政策等。這些培訓(xùn)對提高代理商的素質(zhì)，做好市場開拓很有必要。

七、建立客戶聯(lián)系制度，用真情和行動(dòng)構(gòu)筑一座牢固的不倒的，直達(dá)市場的橋梁。

①、定期拜訪制度。公司領(lǐng)導(dǎo)年定期拜訪，營銷副總月定期拜訪，區(qū)域經(jīng)理日常拜訪；

②、餐桌會(huì)議制度。以區(qū)域?yàn)橹?，公司領(lǐng)導(dǎo)和營銷公司領(lǐng)導(dǎo)必要時(shí)參加，以研究溝通解決問題為目的；

③、喜事的祝賀和關(guān)懷制度。對代理商家中的喜事，如婚宴等，公司領(lǐng)導(dǎo)盡可能參加，營銷公司分管副總一定要參加；對代理商家中發(fā)生重大變故事件，公司給予關(guān)懷和慰問，以表關(guān)心。

④、大會(huì)表彰制度，一般一年一次。

第二篇：化妝品渠道代理商合作策略

韻莉化妝品渠道代理商合作策略之 結(jié)盟方案

一、省級市場等級劃分

A 類市場省份 浙江、江蘇、河南、黑龍江、山東、河北、湖南、四川、廣東、遼寧。B 類市場省份 安徽、陜西、吉林、廣西、貴州、湖北、云南、福建、新疆、重慶、山西

C 類市場省份 江西、天津、北京、西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙、青海、上海、海南 注:以 上劃分,根據(jù)上各省級地區(qū)之 GDP(國民生產(chǎn)總值)。GNP(人均生產(chǎn)總值)PPP(人 均購買力), NNP(國民生產(chǎn)凈值)結(jié)合本行業(yè)在各省區(qū)域的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展勢頭,再結(jié) 合本品牌的各種特質(zhì),所得出的科學(xué)數(shù)據(jù),整理而來的。

二、代理商資質(zhì)與要求(一)省級代理商

1.韻莉化妝品專屬團(tuán)隊(duì)人員 ◆初期配置 ◆品牌經(jīng)理 1名;◆業(yè)務(wù)經(jīng)理 6名;◆儲(chǔ)備講師 1名, ◆儲(chǔ)備美導(dǎo) 4名;◆儲(chǔ)備促銷隊(duì) 1支。2.終端資源配置穩(wěn)固, ◆A 類終端經(jīng)銷商不少于 30家;◆穩(wěn)固 B 類終端經(jīng)銷商不少于 50家;◆特約 C 類終端經(jīng)銷商不少于 80家;◆松散合作終端經(jīng)銷商不少于 100家;注:韻莉化妝品公司品牌要求各省級代理商, 在合作前三個(gè)月內(nèi)需釋出以上各級網(wǎng)絡(luò)的 14, 后期釋出比率, 隨市場導(dǎo)向。各省之首批接納能力,借鑒根據(jù)當(dāng)?shù)刂l(fā)達(dá)程度,由大區(qū)負(fù)責(zé) 人上報(bào)運(yùn)營中心 審批;由市場總監(jiān)授權(quán)大區(qū)負(fù)責(zé)人為本區(qū)域《代理協(xié)議》之唯一簽署人。(二)地市級代理商;2 1.韻莉化妝品專屬團(tuán)隊(duì)人員初期配置: ◆品牌經(jīng)理 1名;◆業(yè)務(wù)經(jīng)理 2名;◆儲(chǔ)備講師 1名;◆儲(chǔ)備美導(dǎo) 2名;2.終端資源配置穩(wěn)固

◆A 類終端經(jīng)銷商不少于 3家;◆穩(wěn)固 B 類終端經(jīng)銷商不少于 6家;◆特約 C 類終端經(jīng)銷商不少于 10家;◆松散合作終端經(jīng)銷商不少于 20家;注: ?韻莉化妝品公司品牌要求各地市級代理商, 在合作前三個(gè)月內(nèi)需釋出以上各級網(wǎng)絡(luò) 的 14,后期釋出比率,隨市場導(dǎo)向;?以上約束僅為獲得某一地級市代理權(quán)之團(tuán)隊(duì)編制,獲得兩個(gè)或兩個(gè)以上者,按 此 標(biāo)準(zhǔn),有效疊加;?各地市之首批接納能力, 借鑒根據(jù)當(dāng)?shù)刂l(fā)達(dá)程度, 由大區(qū)負(fù)責(zé)人上報(bào)運(yùn)營中心審 批;?韻莉化妝品授權(quán)大區(qū)負(fù)責(zé)人、省區(qū)經(jīng)理為《地市級代理協(xié)議》之共同簽署人。

三、省級代理商首批與支持

(一)首批及任務(wù)約定: 1.A類代理商: ◆試運(yùn)營 2~3個(gè)月,期間任務(wù)由各大區(qū)經(jīng)理根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 40家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),合同金額約 RMB 20~30萬元;◆回款任務(wù)—— 120~200萬之間,本回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加, 簽約時(shí)限 至 年 月 日;◆返點(diǎn):完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任務(wù)(100%),返利 8%, 超出部分,返利 10%,均按渠道折扣計(jì)算。

2.B類代理商: ◆試運(yùn)營 2~3個(gè)月,期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出終端不少于 30家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),合同金額 RMB 15~20萬元;◆回款任務(wù)確定在 80~150萬之間,本回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加, 簽約時(shí) 限至 20 年 月 日;◆返點(diǎn):完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任務(wù)(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。3.C類代理商: ◆試運(yùn)營 2~3個(gè)月,期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出終端不少于 20家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),合同金額 RMB 10~15萬元;◆回款任務(wù)確定在 50~80萬之間, 本回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加, 簽約時(shí)限 至 2011年 12月 31日;◆返點(diǎn):完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任務(wù)(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。

(二)服務(wù)與售后支持 1.常規(guī)銷售支持

◆韻莉化妝品總部派遣專屬駐地美容導(dǎo)師 1名,派遣省區(qū)經(jīng)理 1名,共享大區(qū)總監(jiān) 1 名, 促銷隊(duì)后期共享或單獨(dú)成立;◆韻莉化妝品支持當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢 DM 雜志廣告 12P(憑實(shí)據(jù)與付款憑據(jù)以及 XXX 省區(qū)經(jīng)理 確 認(rèn)證明),以 5折零售價(jià)貨物,另賬一并核銷;◆物料配送、禮品與贈(zèng)品支持,按當(dāng)時(shí)《終端加盟政策一、二》 ,給予配發(fā);差價(jià)部分貨 品作為渠道代理商之庫存貨品, 給予配發(fā)或在韻莉化妝品總部財(cái)務(wù)掛賬(不涉及配送)。2.會(huì)議營銷支持省級招商會(huì): ◆簽署代理合作 3~6個(gè)月后,直屬合作單位,須安排 XXX 中大型專屬省級 招商會(huì)至少 一場;用時(shí) 2天 1夜;◆不少于四星級以上酒店或度假山莊;◆到場人數(shù)不少于 60人;◆會(huì)后半月內(nèi), 運(yùn)營商從韻莉化妝品總部訂貨達(dá) 50萬元, 年終另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 2萬, 訂貨 達(dá) 100萬年終現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 5萬;◆韻莉化妝品總部按每場會(huì)議預(yù)算費(fèi)用 2萬元,以 3折貨物形式,憑有效票據(jù)報(bào) 銷實(shí)際 支出會(huì)務(wù)費(fèi)用,會(huì)務(wù)主持人(會(huì)前 3天到場)、營運(yùn)總監(jiān)、大區(qū)講師課程支持(運(yùn)營商 負(fù)責(zé)食宿)。

◆現(xiàn)場支持政策,由運(yùn)營商與主管大區(qū)溝通,上報(bào)運(yùn)營中心審批。3地市招商會(huì)

◆XXX 場會(huì)議形式用時(shí)半天;◆不少于準(zhǔn)四星級以上酒店或度假山莊;◆到場人數(shù)不少于 40人;◆韻莉化妝品總部按每場會(huì)議預(yù)算 1萬,以 3折貨物形式,憑有效票據(jù)報(bào)銷實(shí)際 支出會(huì) 務(wù)費(fèi)用,大區(qū)講師代主持人(會(huì)前 3天到場)、營運(yùn)總監(jiān)課程支持(運(yùn)營商負(fù)責(zé)食宿)?！衄F(xiàn)場支持政策,由運(yùn)營商與主管省區(qū)溝通,上報(bào)運(yùn)營中心審批。

3、培訓(xùn)營銷活動(dòng)

◆精英店長培訓(xùn)會(huì), 韻莉化妝品首席講師攜特別課程講師 1名傾力支持, 根據(jù)市場需 求,與 XXX 市場與教育部協(xié)商課程及其相關(guān)流程;◆金牌導(dǎo)購(柜臺)培訓(xùn)會(huì),大區(qū)講師攜專屬課程講師支持,課程設(shè)定同上;◆渠道運(yùn)營商負(fù)責(zé) XXX 方面支持人員食宿, 現(xiàn)場禮品或獎(jiǎng)品由韻莉化妝品當(dāng)?shù)刈罡?職位者簽字認(rèn)可,韻莉化妝品總部于同等價(jià)值市場價(jià)貨品報(bào)銷。

4、特殊廣告支持 渠道運(yùn)營商因大型會(huì)議、拓展等區(qū)域性活動(dòng),所特別推行的,當(dāng)?shù)孛襟w 廣告投放與支持,由當(dāng)?shù)刂鞴艽髤^(qū)與運(yùn)營商協(xié)商,上報(bào)運(yùn)營中心審批。

四、地市級代理商首批與支持(一)首批及任務(wù)約定 4 1.市級代理商

◆僅獲得某一單獨(dú)地級市之代理權(quán);◆試運(yùn)營 2~3個(gè)月,期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 8家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),合同金額約 RMB 3~5萬元;◆回款任務(wù)—— 30~50萬之間,本回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加,簽 約時(shí)限至 20 年 月 日;◆返點(diǎn):完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;◆完成任務(wù)(100%),返利 6%,超出部分,返利 8%,均按渠道折扣計(jì)算。2.市際代理商

◆獲得同一省份 2個(gè)以上單獨(dú)地級市之代理權(quán);◆試運(yùn)營 2~3個(gè)月,期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 15家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),合同金額約 RMB 8~10萬元;◆回款任務(wù)—— 50~100萬之間,本回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加,簽 約時(shí)限 至 20 年 12月 日;◆每疊加一個(gè)地級市代理權(quán), 首次釋出之終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn), 疊加 8個(gè), 首批相應(yīng)疊 加 RMB 3~5萬元;◆返點(diǎn):完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;完成任務(wù)(100%),返利 6%, 超出部分,返利 8%,均按渠道折扣計(jì)算。

3.準(zhǔn)省級代理商

獲得本省半數(shù)或半數(shù)以上地級市代理權(quán), 合作運(yùn)營時(shí)間超過 6個(gè)月, 韻莉化妝品總部授予此 項(xiàng)稱號,獲得晉級省級代理商之第一資格,享受省級代理商相關(guān)權(quán)利。

(二)服務(wù)與售后支持 1.常規(guī)銷售支持。

◆韻莉化妝品總部派遣駐地美容導(dǎo)師 1名,完成培訓(xùn)教育任務(wù),與其它區(qū)域共享其售 后 功能,派遣省區(qū)經(jīng)理 1名,共享大區(qū)總監(jiān) 1名,促銷隊(duì)后期共享或單獨(dú)成立;◆在當(dāng)?shù)刂С之?dāng)?shù)貜?qiáng)勢 DM 雜志廣告 2P(憑實(shí)據(jù)與付款憑據(jù)以及 XXX 省區(qū)經(jīng)理 確認(rèn)證 明),以零售價(jià)貨物,另賬一并核銷;◆物料配送、禮品與贈(zèng)品支持,按當(dāng)時(shí)《終端加盟政策一、二》 ,給予配發(fā);差 價(jià)部分貨 品作為渠道代理商之庫存貨品, 給予配發(fā)或在韻莉化妝品總部財(cái)務(wù)掛賬(不涉及配送)。2.會(huì)議營銷支持

?地市招商會(huì) ◆xxx 場會(huì)議形式 ◆用時(shí)半天;◆不少于準(zhǔn)四星級以上酒店或度假山莊;◆到場人數(shù)不少于 40人;◆XXX 總部按每場會(huì)議預(yù)算 2萬, 以 3折貨物形式, 憑有效票據(jù)報(bào)銷實(shí)際 支出 會(huì)務(wù)費(fèi)用,大區(qū)講師代主持人(會(huì)前 3天到場)、營運(yùn)總監(jiān)課程支持(運(yùn)營商 負(fù)責(zé)食宿)。

◆現(xiàn)場支持政策,由運(yùn)營商與主管省區(qū)溝通,上報(bào)運(yùn)營中心審批。?培訓(xùn)營銷活動(dòng)

◆精英店長培訓(xùn)會(huì),由所屬省區(qū)統(tǒng)籌,在本省區(qū)交通最為便利(省會(huì)首選)合 作展開,韻莉化妝品首席講師攜特別課程講師 1名傾力支持,根據(jù)市場需求, 與培訓(xùn)部協(xié)商課程及其相關(guān)流程;各自承擔(dān)費(fèi)用;承擔(dān)會(huì)議場地費(fèi)用, 本方人 員食宿及差旅費(fèi)用。

◆金牌導(dǎo)購(柜臺)培訓(xùn)會(huì)(各區(qū)域?qū)?,大區(qū)講師攜專屬課程講師支持, 渠 道運(yùn)營商負(fù)責(zé)韻莉化妝品方面支持人員食宿, 現(xiàn)場禮品或獎(jiǎng)品由韻莉化妝品當(dāng)

地最高職位者簽字認(rèn)可, 韻莉化妝品總部于同等價(jià)值市場價(jià)貨品報(bào)銷課程設(shè)定 同上。3.特殊支持

◆渠道運(yùn)營商因大型會(huì)議、拓展等區(qū)域性活動(dòng), 所特別推行的, 當(dāng)?shù)孛襟w廣告投放與 支持,由當(dāng)?shù)刂鞴艽髤^(qū)與運(yùn)營商協(xié)商,上報(bào)運(yùn)營中心審批;◆渠道運(yùn)營商開展大型營銷會(huì)議、大型促銷活動(dòng)等, 可由大區(qū)負(fù)責(zé)人與 XX 代理市場 運(yùn)營中心溝通主協(xié)辦事宜,韻莉化妝品總部可承擔(dān)大量幕后策劃及設(shè)計(jì)制作工作;◆特殊情況下, 可由韻莉化妝品省區(qū)經(jīng)理承擔(dān)地市級運(yùn)營商品牌經(jīng)理之職能, 協(xié)助管 理區(qū)域運(yùn)營事務(wù)

第三篇：淺談會(huì)議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

會(huì)銷人網(wǎng)中國保健品會(huì)議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽《會(huì)銷人網(wǎng)》

淺談會(huì)議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

隨著會(huì)議營銷逐漸崛起并風(fēng)靡全國，以往以“炒作產(chǎn)品”為主流的藥交會(huì)也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，多種類型、不同概念的會(huì)議營銷產(chǎn)品層出不窮，如何在這眼花繚亂的產(chǎn)品中選擇適合自己的、可盈利的產(chǎn)品，對廣大會(huì)銷代理商而言，是一個(gè)考驗(yàn)?！}解

客觀地說，一個(gè)產(chǎn)品能否在市場上獲得成功，尤其是在今天的會(huì)議營銷界里，其影響因素很多。蒙派輝煌的時(shí)候，選產(chǎn)品的主流理念是“概念+廣告”；會(huì)議營銷崛起之后，最初一段時(shí)間是“概念+適應(yīng)癥”，隨后經(jīng)歷了“概念+產(chǎn)品類型”，直到今天形成了“概念+適應(yīng)癥+療效+服務(wù)”這種比較主流的產(chǎn)品選擇理念。

這個(gè)產(chǎn)品選擇理念的背后，是會(huì)議營銷模式不斷演變進(jìn)化的過程。這種演變進(jìn)化，代表了會(huì)議營銷對產(chǎn)品的需求程度更高，當(dāng)然了也就直接導(dǎo)致了選擇產(chǎn)品時(shí)的判斷因素更多，產(chǎn)品更不易選擇這種現(xiàn)狀。

筆者結(jié)合多年策劃、招商經(jīng)驗(yàn)，圍繞多個(gè)角度列舉會(huì)議營銷代理商選擇產(chǎn)品的策略，以供代理商朋友參考。

選產(chǎn)品的三個(gè)主流途徑

第一：網(wǎng)絡(luò)+雜志

網(wǎng)絡(luò)在近幾年來對代理商的影響正在逐漸加大，對于代理商而言網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢毋庸置疑。同時(shí)，最近幾年有很多知名度較高、信譽(yù)較好的會(huì)議營銷招商網(wǎng)，已經(jīng)成為代理商選擇產(chǎn)品的主要渠道。但同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的不確定性以及信譽(yù)是不能忽視的問題。相對而言，專業(yè)雜志的含金量、客觀程度以及信息的準(zhǔn)確程度，相對要比網(wǎng)絡(luò)更高。專業(yè)雜志的信息精準(zhǔn)度，降低了代理商辨別與選擇產(chǎn)品的時(shí)間，這一點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)與參會(huì)不能比的。同時(shí)，專業(yè)雜志還可以快速、準(zhǔn)確的展示行業(yè)動(dòng)態(tài)，刊登一些成功的、先進(jìn)的操作經(jīng)驗(yàn)，對于代理商朋友而言，是一個(gè)不可多得的經(jīng)營輔助工具。

第二：同業(yè)情況

競爭對手是展示一個(gè)產(chǎn)品的最佳方式。比如，今年在北京刮起的“納豆”風(fēng)，就是一個(gè)最直接的寫照。參考競爭對手的主打產(chǎn)品，通過其弱點(diǎn)進(jìn)行針對性引進(jìn)，一直以來都是屢試不爽的手段。尤其是跟蹤市場大莊家，往往可以取得比較好的業(yè)績。

第三：參會(huì)

目前，國內(nèi)比較主流的是國藥勵(lì)展的國藥會(huì)，信息量較大、覆蓋的行業(yè)比較廣，同時(shí)也相對較正規(guī)。當(dāng)然了這里也包括參加呼市會(huì)以及在各地舉辦的針對局部地區(qū)的會(huì)。其次是參加行業(yè)聚會(huì)。如果說藥交會(huì)是“大雜燴”的話，那么行業(yè)聚會(huì)就是“小鍋灶”了。由于會(huì)議營銷的發(fā)展速度較快，所以業(yè)內(nèi)也開始舉辦一些針對性較強(qiáng)的交流會(huì)，這一類會(huì)議往往以交流經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)為主，同時(shí)也附帶一部分招商信息。

最后是參加廠家招商會(huì)。有實(shí)力的廠家往往會(huì)定期舉辦經(jīng)銷商大會(huì)，這種會(huì)議的針對

性更強(qiáng)，而且往往推出的產(chǎn)品，在質(zhì)量、策劃、營銷以及服務(wù)上都可以得到比較好的保障。1

總的來說，參會(huì)對于會(huì)議營銷代理商而言是很有必要的，通過行業(yè)會(huì)議有助于代理商開拓視野、掌握最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)，同時(shí)通過交流經(jīng)驗(yàn)與分享，對自身的經(jīng)營也有很實(shí)際的幫助。

選產(chǎn)品的三大原則契合度原則契合度即產(chǎn)品與自身經(jīng)營模式的符合程度。會(huì)議營銷產(chǎn)品有多重類型，比如產(chǎn)品零售價(jià)與附加值較高、適應(yīng)癥較多的睡眠寢具類產(chǎn)品偏向體驗(yàn)營銷模式；而那些零售價(jià)較低、適應(yīng)癥較單一的產(chǎn)品則比較符合廣告會(huì)議營銷模式。認(rèn)知度原則認(rèn)知度即消費(fèi)者的接受程度。認(rèn)知度決定市場規(guī)模，市場規(guī)模決定購買力。常規(guī)的心腦系、睡眠寢具系及核算系產(chǎn)品，雖然競爭產(chǎn)品很多，但不可否認(rèn)的是這一類產(chǎn)品的市場認(rèn)知度很高，引進(jìn)這一類產(chǎn)品比較容易打開市場。所以，選產(chǎn)品要考慮到市場的認(rèn)知，考慮到消費(fèi)者能不能接受這個(gè)產(chǎn)品。

療效確切原則這一點(diǎn)就不用詳細(xì)再說了，一個(gè)療效確切的產(chǎn)品，可以帶來更多的復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹，也是長久盈利的關(guān)鍵。

選產(chǎn)品的四個(gè)技巧

第一個(gè)技巧：看類別

類別即符合哪一類營銷模式，這里重點(diǎn)考察產(chǎn)品與自身營銷模式的契合度。一般會(huì)議營銷產(chǎn)品從類別上，可以劃分為保健品、功能食品及外用品三個(gè)類別。

其中，保健品重點(diǎn)考察產(chǎn)品批號、劑型、成分、功能主治及適應(yīng)癥五個(gè)部分。一般來說，批號以國食健字為佳；劑型方面，目前口服制劑的主流是軟膠囊為佳；成分則要結(jié)合功能主治來看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成藥，比較符合國人的保健理念；適應(yīng)癥方面，主治功效一定要明確，輔助治療功效可兼顧多個(gè)群體的保健需求。

例如，最近在北京市場頗為火爆的納豆產(chǎn)品，以國食健字為主，軟膠囊劑型，成分以納豆激酶為核心配合若干中成藥，功能主治則主打心腦系溶栓，兼顧降脂、排毒及增強(qiáng)骨密度。這一產(chǎn)品則為保健品會(huì)議代理商的理想選擇。

功能食品方面，重點(diǎn)考察該產(chǎn)品的附加值。北京某知名會(huì)銷企業(yè)的納豆軟膠囊就是功能性食品，在主打納豆激酶日本原裝進(jìn)口的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)溶栓、調(diào)脂、清血、排毒四大功效，將產(chǎn)品附加值體現(xiàn)的非常到位，視為個(gè)中經(jīng)典。

外用品，目前的主流是睡眠寢具產(chǎn)品。主要考察這一類產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)含量、產(chǎn)品材料、功能主治及使用效果四方面。這一類產(chǎn)品的實(shí)用性很高，功能性很強(qiáng)，頗受市場歡迎。但，對營銷模式的整體要求也較高，除體驗(yàn)營銷外，很少有其他模式可以運(yùn)作成功。第二個(gè)技巧：看服務(wù)

服務(wù)是會(huì)議營銷的根本，廠家可以提供何種服務(wù)不僅體現(xiàn)了廠家的綜合實(shí)力，也體現(xiàn)了廠家對產(chǎn)品銷售前景的信心。但，并非服務(wù)的項(xiàng)目越多越好，因?yàn)椴⒉皇撬械膹S家都能將列舉的服務(wù)提供出來。所以，代理商重點(diǎn)考察的項(xiàng)目可以集中在專家團(tuán)隊(duì)、售前中后及市場督導(dǎo)管理三個(gè)方面。

專家團(tuán)隊(duì)的支持非常重要，開會(huì)、咨詢及員工培訓(xùn)，處處少不了專家。廠家提供的專家往往對產(chǎn)品有非常深刻的了解，在具體銷售過程中也可以提供巨大的幫助，所以這一塊是必須考慮的內(nèi)容。

售前、售中及售后服務(wù)則主要圍繞代理價(jià)格體系是否穩(wěn)定、進(jìn)貨返點(diǎn)的性價(jià)比、發(fā)貨能否及時(shí)、產(chǎn)品質(zhì)量能否保證等；而在銷售過程中，廠家給予的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)（包含接線人員）等內(nèi)容能否跟上；售后則包含：退貨解決方案、殘次品解決方案、顧客投訴受理等內(nèi)容。簡言之：銷售整個(gè)環(huán)節(jié)所能提供的服務(wù)是全面展示廠家綜合服務(wù)能力的關(guān)鍵，這一點(diǎn)代理商須慎重考慮。

市場督導(dǎo)與管理重點(diǎn)是竄說問題?，F(xiàn)在會(huì)議營銷產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重，也顧客群體的交叉非常明顯，一個(gè)產(chǎn)品在某市場打開銷路后，很容易被競爭對手抄底，所以關(guān)于躥貨問題的解決方案也是不同忽視的環(huán)節(jié)。

目前，一個(gè)好的產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)某廠家壟斷的局面，即便是頗受歡迎的納豆產(chǎn)品，也是多個(gè)廠家在發(fā)包，而代理商在選擇的過程中，要沉住氣，同一個(gè)產(chǎn)品之間本質(zhì)相差并不大，關(guān)鍵看不同廠家所能提供的服務(wù)。只要你手里有顧客資源、有團(tuán)隊(duì)，就不愁有廠家找你。第三個(gè)技巧：看模式

如前所述，睡眠寢具類產(chǎn)品與體驗(yàn)營銷模式的契合度很高，如果你是非體驗(yàn)營銷模式則需慎重考慮，這一類產(chǎn)品能否在你的模式里銷售。通常情況下，口服制劑產(chǎn)品對模式的要求并不高，可以在會(huì)上銷售、可以在藥店銷售，只不過區(qū)別是銷量的問題；而外用產(chǎn)品就需要慎重一點(diǎn)了。

第四個(gè)技巧：看口碑

知名企業(yè)的產(chǎn)品比較受歡迎，是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格體系等均比較穩(wěn)定，同時(shí)其本質(zhì)是服務(wù)能跟的上?，F(xiàn)在的會(huì)議產(chǎn)品廠家，競爭的焦點(diǎn)在服務(wù)上。所以，與知名企業(yè)合作，服務(wù)沒有問題；那么和一些小廠家合作呢，則要重點(diǎn)看一看同行的口碑，結(jié)合前面我們說到選擇產(chǎn)品的渠道時(shí)，多和業(yè)界溝通這里就很有必要了。

選產(chǎn)品的常見誤區(qū)

1、跟風(fēng)。常發(fā)生在模式錯(cuò)誤上，看到競爭對手的某種產(chǎn)品賣的比較火就馬上引進(jìn)，而自身模式與產(chǎn)品不符合，導(dǎo)致失敗；

2、盲目。常發(fā)生在多品種運(yùn)作上，引起某一個(gè)品種的目的是不一樣的，根絕營銷的節(jié)奏，有些時(shí)候可能需要引進(jìn)新產(chǎn)品建立新的利潤增長點(diǎn)，也可能是打擊競爭對手，或者是補(bǔ)充產(chǎn)品鏈，當(dāng)然也也可能是為了滿足變化的消費(fèi)需求。這里就需要代理商在引進(jìn)新產(chǎn)品時(shí)，確定自己要通過新產(chǎn)品達(dá)到什么目的，這才是關(guān)鍵；

3、過分追求利潤。這里主要指一些代理商為了逐利不擇手段，引進(jìn)一些質(zhì)量不能保障，或者單純的概念產(chǎn)品，這種經(jīng)營基本上已經(jīng)被市場淘汰。

4、注重概念。概念是產(chǎn)品不可分割的一部分，這是顯而易見的，但是概念只能解決第一次銷售，卻不能解決第二次復(fù)購，所以在不要被玄幻的概念影響，將眼光放在更實(shí)際的質(zhì)量上，好產(chǎn)品是概念與質(zhì)量的結(jié)合體。

5、好高騖遠(yuǎn)。有些廠家給代理商畫一個(gè)美好的愿景，偏偏一些代理商在這種美好的大餅下，迷失了自己，不顧及自身生存發(fā)展，盲目的跟著廠家走，這種失敗的例子非常多。要知道：任何一個(gè)偉大的理想，都是腳踏實(shí)地干出來的，不是廠家吹出來的。不可否認(rèn)，最近幾年的會(huì)議營銷也進(jìn)入了瓶頸，白熱化的競爭、同質(zhì)化的產(chǎn)品以及基本一樣的營銷手段。在這個(gè)階段，能否生存下去，堅(jiān)持是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是道路。選擇一個(gè)好的產(chǎn)品，不僅需要眼光，還需要豐富的市場經(jīng)驗(yàn)以及多方面的信息匯總，只有這樣才可能找到真正的、可以持久經(jīng)營并盈利的產(chǎn)品。

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第四篇：淺談會(huì)議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

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淺談會(huì)議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

隨著會(huì)議營銷逐漸崛起并風(fēng)靡全國，以往以“炒作產(chǎn)品”為主流的藥交會(huì)也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，多種類型、不同概念的會(huì)議營銷產(chǎn)品層出不窮，如何在這眼花繚亂的產(chǎn)品中選擇適合自己的、可盈利的產(chǎn)品，對廣大會(huì)銷代理商而言，是一個(gè)考驗(yàn)。——題解

客觀地說，一個(gè)產(chǎn)品能否在市場上獲得成功，尤其是在今天的會(huì)議營銷界里，其影響因素很多。蒙派輝煌的時(shí)候，選產(chǎn)品的主流理念是“概念+廣告”；會(huì)議營銷崛起之后，最初一段時(shí)間是“概念+適應(yīng)癥”，隨后經(jīng)歷了“概念+產(chǎn)品類型”，直到今天形成了“概念+適應(yīng)癥+療效+服務(wù)”這種比較主流的產(chǎn)品選擇理念。

這個(gè)產(chǎn)品選擇理念的背后，是會(huì)議營銷模式不斷演變進(jìn)化的過程。這種演變進(jìn)化，代表了會(huì)議營銷對產(chǎn)品的需求程度更高，當(dāng)然了也就直接導(dǎo)致了選擇產(chǎn)品時(shí)的判斷因素更多，產(chǎn)品更不易選擇這種現(xiàn)狀。

筆者結(jié)合多年策劃、招商經(jīng)驗(yàn)，圍繞多個(gè)角度列舉會(huì)議營銷代理商選擇產(chǎn)品的策略，以供代理商朋友參考。

選產(chǎn)品的三個(gè)主流途徑

第一：網(wǎng)絡(luò)+雜志

網(wǎng)絡(luò)在近幾年來對代理商的影響正在逐漸加大，對于代理商而言網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢毋庸置疑。同時(shí)，最近幾年有很多知名度較高、信譽(yù)較好的會(huì)議營銷招商網(wǎng)，已經(jīng)成為代理商選擇產(chǎn)品的主要渠道。但同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的不確定性以及信譽(yù)是不能忽視的問題。

相對而言，專業(yè)雜志的含金量、客觀程度以及信息的準(zhǔn)確程度，相對要比網(wǎng)絡(luò)更高。專業(yè)雜志的信息精準(zhǔn)度，降低了代理商辨別與選擇產(chǎn)品的時(shí)間，這一點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)與參會(huì)不能比的。同時(shí)，專業(yè)雜志還可以快速、準(zhǔn)確的展示行業(yè)動(dòng)態(tài)，刊登一些成功的、先進(jìn)的操作經(jīng)驗(yàn)，對于代理商朋友而言，是一個(gè)不可多得的經(jīng)營輔助工具。

第二：同業(yè)情況

競爭對手是展示一個(gè)產(chǎn)品的最佳方式。比如，今年在北京刮起的“納豆”風(fēng)，就是一個(gè)最直接的寫照。參考競爭對手的主打產(chǎn)品，通過其弱點(diǎn)進(jìn)行針對性引進(jìn)，一直以來都是屢試不爽的手段。尤其是跟蹤市場大莊家，往往可以取得比較好的業(yè)績。

第三：參會(huì)

目前，國內(nèi)比較主流的是國藥勵(lì)展的國藥會(huì)，信息量較大、覆蓋的行業(yè)比較廣，同時(shí)也相對較正規(guī)。當(dāng)然了這里也包括參加呼市會(huì)以及在各地舉辦的針對局部地區(qū)的會(huì)。

其次是參加行業(yè)聚會(huì)。如果說藥交會(huì)是“大雜燴”的話，那么行業(yè)聚會(huì)就是“小鍋灶”了。由于會(huì)議營銷的發(fā)展速度較快，所以業(yè)內(nèi)也開始舉辦一些針對性較強(qiáng)的交流會(huì)，這一類會(huì)議往往以交流經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)為主，同時(shí)也附帶一部分招商信息。

最后是參加廠家招商會(huì)。有實(shí)力的廠家往往會(huì)定期舉辦經(jīng)銷商大會(huì)，這種會(huì)議的針對性更強(qiáng)，而且往往推出的產(chǎn)品，在質(zhì)量、策劃、營銷以及服務(wù)上都可以得到比較好的保障。會(huì)銷人網(wǎng)

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總的來說，參會(huì)對于會(huì)議營銷代理商而言是很有必要的，通過行業(yè)會(huì)議有助于代理商開拓視野、掌握最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)，同時(shí)通過交流經(jīng)驗(yàn)與分享，對自身的經(jīng)營也有很實(shí)際的幫助。

選產(chǎn)品的三大原則契合度原則契合度即產(chǎn)品與自身經(jīng)營模式的符合程度。會(huì)議營銷產(chǎn)品有多重類型，比如產(chǎn)品零售價(jià)與附加值較高、適應(yīng)癥較多的睡眠寢具類產(chǎn)品偏向體驗(yàn)營銷模式；而那些零售價(jià)較低、適應(yīng)癥較單一的產(chǎn)品則比較符合廣告會(huì)議營銷模式。

認(rèn)知度原則認(rèn)知度即消費(fèi)者的接受程度。認(rèn)知度決定市場規(guī)模，市場規(guī)模決定購買力。常規(guī)的心腦系、睡眠寢具系及核算系產(chǎn)品，雖然競爭產(chǎn)品很多，但不可否認(rèn)的是這一類產(chǎn)品的市場認(rèn)知度很高，引進(jìn)這一類產(chǎn)品比較容易打開市場。所以，選產(chǎn)品要考慮到市場的認(rèn)知，考慮到消費(fèi)者能不能接受這個(gè)產(chǎn)品。

療效確切原則這一點(diǎn)就不用詳細(xì)再說了，一個(gè)療效確切的產(chǎn)品，可以帶來更多的復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹，也是長久盈利的關(guān)鍵。

選產(chǎn)品的四個(gè)技巧

第一個(gè)技巧：看類別

類別即符合哪一類營銷模式，這里重點(diǎn)考察產(chǎn)品與自身營銷模式的契合度。一般會(huì)議營銷產(chǎn)品從類別上，可以劃分為保健品、功能食品及外用品三個(gè)類別。

其中，保健品重點(diǎn)考察產(chǎn)品批號、劑型、成分、功能主治及適應(yīng)癥五個(gè)部分。一般來說，批號以國食健字為佳；劑型方面，目前口服制劑的主流是軟膠囊為佳；成分則要結(jié)合功能主治來看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成藥，比較符合國人的保健理念；適應(yīng)癥方面，主治功效一定要明確，輔助治療功效可兼顧多個(gè)群體的保健需求。

例如，最近在北京市場頗為火爆的納豆產(chǎn)品，以國食健字為主，軟膠囊劑型，成分以納豆激酶為核心配合若干中成藥，功能主治則主打心腦系溶栓，兼顧降脂、排毒及增強(qiáng)骨密度。這一產(chǎn)品則為保健品會(huì)議代理商的理想選擇。

功能食品方面，重點(diǎn)考察該產(chǎn)品的附加值。北京某知名會(huì)銷企業(yè)的納豆軟膠囊就是功能性食品，在主打納豆激酶日本原裝進(jìn)口的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)溶栓、調(diào)脂、清血、排毒四大功效，將產(chǎn)品附加值體現(xiàn)的非常到位，視為個(gè)中經(jīng)典。

外用品，目前的主流是睡眠寢具產(chǎn)品。主要考察這一類產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)含量、產(chǎn)品材料、功能主治及使用效果四方面。這一類產(chǎn)品的實(shí)用性很高，功能性很強(qiáng)，頗受市場歡迎。但，對營銷模式的整體要求也較高，除體驗(yàn)營銷外，很少有其他模式可以運(yùn)作成功。

第二個(gè)技巧：看服務(wù)

服務(wù)是會(huì)議營銷的根本，廠家可以提供何種服務(wù)不僅體現(xiàn)了廠家的綜合實(shí)力，也體現(xiàn)了廠家對產(chǎn)品銷售前景的信心。但，并非服務(wù)的項(xiàng)目越多越好，因?yàn)椴⒉皇撬械膹S家都能將列舉的服務(wù)提供出來。所以，代理商重點(diǎn)考察的項(xiàng)目可以集中在專家團(tuán)隊(duì)、售前中后及市場督導(dǎo)管理三個(gè)方面。會(huì)銷人網(wǎng)

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專家團(tuán)隊(duì)的支持非常重要，開會(huì)、咨詢及員工培訓(xùn)，處處少不了專家。廠家提供的專家往往對產(chǎn)品有非常深刻的了解，在具體銷售過程中也可以提供巨大的幫助，所以這一塊是必須考慮的內(nèi)容。

售前、售中及售后服務(wù)則主要圍繞代理價(jià)格體系是否穩(wěn)定、進(jìn)貨返點(diǎn)的性價(jià)比、發(fā)貨能否及時(shí)、產(chǎn)品質(zhì)量能否保證等；而在銷售過程中，廠家給予的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)（包含接線人員）等內(nèi)容能否跟上；售后則包含：退貨解決方案、殘次品解決方案、顧客投訴受理等內(nèi)容。簡言之：銷售整個(gè)環(huán)節(jié)所能提供的服務(wù)是全面展示廠家綜合服務(wù)能力的關(guān)鍵，這一點(diǎn)代理商須慎重考慮。

市場督導(dǎo)與管理重點(diǎn)是竄說問題?，F(xiàn)在會(huì)議營銷產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重，也顧客群體的交叉非常明顯，一個(gè)產(chǎn)品在某市場打開銷路后，很容易被競爭對手抄底，所以關(guān)于躥貨問題的解決方案也是不同忽視的環(huán)節(jié)。

目前，一個(gè)好的產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)某廠家壟斷的局面，即便是頗受歡迎的納豆產(chǎn)品，也是多個(gè)廠家在發(fā)包，而代理商在選擇的過程中，要沉住氣，同一個(gè)產(chǎn)品之間本質(zhì)相差并不大，關(guān)鍵看不同廠家所能提供的服務(wù)。只要你手里有顧客資源、有團(tuán)隊(duì)，就不愁有廠家找你。

第三個(gè)技巧：看模式

如前所述，睡眠寢具類產(chǎn)品與體驗(yàn)營銷模式的契合度很高，如果你是非體驗(yàn)營銷模式則需慎重考慮，這一類產(chǎn)品能否在你的模式里銷售。通常情況下，口服制劑產(chǎn)品對模式的要求并不高，可以在會(huì)上銷售、可以在藥店銷售，只不過區(qū)別是銷量的問題；而外用產(chǎn)品就需要慎重一點(diǎn)了。

第四個(gè)技巧：看口碑

知名企業(yè)的產(chǎn)品比較受歡迎，是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格體系等均比較穩(wěn)定，同時(shí)其本質(zhì)是服務(wù)能跟的上?，F(xiàn)在的會(huì)議產(chǎn)品廠家，競爭的焦點(diǎn)在服務(wù)上。所以，與知名企業(yè)合作，服務(wù)沒有問題；那么和一些小廠家合作呢，則要重點(diǎn)看一看同行的口碑，結(jié)合前面我們說到選擇產(chǎn)品的渠道時(shí)，多和業(yè)界溝通這里就很有必要了。

選產(chǎn)品的常見誤區(qū)

1、跟風(fēng)。常發(fā)生在模式錯(cuò)誤上，看到競爭對手的某種產(chǎn)品賣的比較火就馬上引進(jìn)，而自身模式與產(chǎn)品不符合，導(dǎo)致失??；

2、盲目。常發(fā)生在多品種運(yùn)作上，引起某一個(gè)品種的目的是不一樣的，根絕營銷的節(jié)奏，有些時(shí)候可能需要引進(jìn)新產(chǎn)品建立新的利潤增長點(diǎn)，也可能是打擊競爭對手，或者是補(bǔ)充產(chǎn)品鏈，當(dāng)然也也可能是為了滿足變化的消費(fèi)需求。這里就需要代理商在引進(jìn)新產(chǎn)品時(shí)，確定自己要通過新產(chǎn)品達(dá)到什么目的，這才是關(guān)鍵；

3、過分追求利潤。這里主要指一些代理商為了逐利不擇手段，引進(jìn)一些質(zhì)量不能保障，或者單純的概念產(chǎn)品，這種經(jīng)營基本上已經(jīng)被市場淘汰。

4、注重概念。概念是產(chǎn)品不可分割的一部分，這是顯而易見的，但是概念只能解決第一次銷售，卻不能解決第二次復(fù)購，所以在不要被玄幻的概念影響，將眼光放在更實(shí)際的質(zhì)量上，好產(chǎn)品是概念與質(zhì)量的結(jié)合體。會(huì)銷人網(wǎng)

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5、好高騖遠(yuǎn)。有些廠家給代理商畫一個(gè)美好的愿景，偏偏一些代理商在這種美好的大餅下，迷失了自己，不顧及自身生存發(fā)展，盲目的跟著廠家走，這種失敗的例子非常多。要知道：任何一個(gè)偉大的理想，都是腳踏實(shí)地干出來的，不是廠家吹出來的。

不可否認(rèn)，最近幾年的會(huì)議營銷也進(jìn)入了瓶頸，白熱化的競爭、同質(zhì)化的產(chǎn)品以及基本一樣的營銷手段。在這個(gè)階段，能否生存下去，堅(jiān)持是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是道路。選擇一個(gè)好的產(chǎn)品，不僅需要眼光，還需要豐富的市場經(jīng)驗(yàn)以及多方面的信息匯總，只有這樣才可能找到真正的、可以持久經(jīng)營并盈利的產(chǎn)品。

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第五篇：適合凈水器代理商的營銷策略方案

適合凈水器代理商的營銷策略方案

據(jù)了解很多凈水器代理商都會(huì)根據(jù)自己所代理的區(qū)域市場制定營銷策劃方案，這些策劃方案往往很全面，很有氣勢，但實(shí)施起來卻難。威世頓凈水專家，如是說，凈水器代理商需不知，創(chuàng)意無需要太多，關(guān)鍵執(zhí)行到位就會(huì)收到效果。所以一切重在營銷策劃方案的落實(shí)。

不可否認(rèn)的是在家用凈水器行業(yè)中，一個(gè)好的營銷方式是很重要的。威世頓市場部主要負(fù)責(zé)人認(rèn)為凈水器營銷策劃應(yīng)該關(guān)注四個(gè)核心方面，即：品牌、渠道、區(qū)域市場、消費(fèi)者。

凈水器市場營銷策劃方案重在落實(shí)，那么為什么落實(shí)起來那么困難？

這要求代理商必須認(rèn)清楚凈水器品牌解決到底要賣什么的問題，也就是定位問題；渠道解決通過什么場所去賣產(chǎn)品的問題，即是駐進(jìn)大賣場還是自建獨(dú)立的專賣店；品牌定位決定主力市場，否則無法突破銷售瓶頸；真正了解消費(fèi)者的內(nèi)心需求，精準(zhǔn)定位消費(fèi)群，這是任何營銷策劃的前提，品牌一旦脫離消費(fèi)者，營銷策劃就會(huì)變得很空洞。而很多代理商制定的營銷策劃方案一般都是圍繞賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，這種方案剛在書本上是很完美，但是一旦投入到市場中去就會(huì)發(fā)現(xiàn)很難落實(shí)，最終半途而廢。

一個(gè)好的凈水器營銷策劃方案必須從這幾方面多做努力，第一是戰(zhàn)略方向正確，第二是執(zhí)行過程嚴(yán)謹(jǐn)，第三是善于總結(jié)和提煉。家用凈水器企業(yè)在做市場營銷策劃時(shí)想法很多，每年都會(huì)提出總體的營銷規(guī)劃目標(biāo)，也會(huì)對凈水器經(jīng)銷商提出具體的營銷規(guī)劃目標(biāo)，但他們都太關(guān)注結(jié)果而忽視過程，嚴(yán)重缺乏真正落實(shí)的有效措施和過程設(shè)計(jì)，從而導(dǎo)致所有的營銷策劃停留在總部層面，難以落實(shí)。其中重要原因是很多凈水器代理商不懂市場，不深入了解消費(fèi)者，做了很多與經(jīng)銷商脫節(jié)的決策，落到經(jīng)銷商層面并沒有形成有效的銷售，從而導(dǎo)致很多虛空營銷模式的出現(xiàn)。

一個(gè)凈水器品牌沒有運(yùn)作好，一定是凈水器區(qū)域市場運(yùn)作不好。一個(gè)區(qū)域市場運(yùn)作不好，一定是沒有找到適合本地市場的營銷模式。沒有找到適合本地市場的營銷模式，一定是沒有深入理解本地市場的消費(fèi)者。做營銷策劃不會(huì)先制定營銷戰(zhàn)略然后推行，而是一般先從研究終端消費(fèi)者開始，通過這種逆向思維方式提煉出來的營銷模式，然后才能更好的做推廣。最后威世頓告誡廣大凈水器代理商：千里之行始于足下。