第一篇：家紡行業(yè)銷(xiāo)售之銷(xiāo)售技巧與禁忌

家紡銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

顧客看了一圈說(shuō)，“你們的款式好少呀！” 錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：

怎么會(huì)少呢？不少了！您想要什么款的？ 我們這兒已經(jīng)算多的了！您先看看有沒(méi)有合適的！新款過(guò)兩天就到了！

解決策略：不要糾纏問(wèn)題本身，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色，快速轉(zhuǎn)移產(chǎn)品介紹 正確話(huà)術(shù)模版：

呵呵，看得出您對(duì)床上用品很講究個(gè)性和品味的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過(guò)件件都是我們精心挑選的，每件都有自己的特色，我來(lái)幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？

我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀儽容^喜歡有特色的床上用品，這兒有幾款我覺(jué)得非常適合您，來(lái)這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？ 呵呵！我們這兒的顏色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！我們已經(jīng)精心幫客戶(hù)先做一次嚴(yán)格的篩選了！來(lái)這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？ 問(wèn)題：會(huì)不會(huì)脫色呀！你們的產(chǎn)品變形嗎，起球嗎？ 錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：

紡織品多少會(huì)有一點(diǎn)！不會(huì)的！

正常洗的話(huà)就不會(huì)！以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有這個(gè)問(wèn)題！如果有這樣的問(wèn)題你可以拿回來(lái)！

解決策略：給信心，不作輕易的承諾，快速轉(zhuǎn)移焦點(diǎn) 正確話(huà)術(shù)模版：

呵呵，您對(duì)家紡還真有研究！只是這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們還真的沒(méi)有碰到過(guò)這種問(wèn)題的出現(xiàn)，因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上的要求是很?chē)?yán)格的，所以我們的老客戶(hù)特別多，大家的口碑都很好！您這邊請(qǐng)??

這一點(diǎn)我正好要跟您說(shuō)，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過(guò)在打理上要注意幾點(diǎn)，一是?二是?只要平常稍微注意一下，就可以避免了！這一點(diǎn)請(qǐng)您放心！因?yàn)槲覀儾捎玫氖腔钚原h(huán)保的全天然染料印染的，長(zhǎng)期使用都不會(huì)脫色，再加上不含對(duì)人體有害物質(zhì)，讓您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的紡織手法，質(zhì)量非常好，不容易有這樣的狀況。

問(wèn)題：促銷(xiāo)的產(chǎn)品就是沒(méi)有正價(jià)時(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量好！錯(cuò)誤話(huà)術(shù)： 質(zhì)量都是一樣的！這您不用擔(dān)心！

都是一樣的產(chǎn)品，怎么會(huì)呢？ 這些都是同一個(gè)品牌，您放心！解決策略：恢復(fù)顧客信心，給足理由 正確話(huà)術(shù)模版：

這一點(diǎn)您放心，雖然都是促銷(xiāo)商品，但都是同一個(gè)品牌，在同樣的地方生產(chǎn)的，所以質(zhì)量的部分是一定過(guò)關(guān)的！

是這樣的！這些促銷(xiāo)的產(chǎn)品以前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)闉榱诉@次做促銷(xiāo)才成為促銷(xiāo)品，質(zhì)量上是一樣的，所以這一點(diǎn)您放心！這一點(diǎn)您放心，不管是正價(jià)產(chǎn)品還是促銷(xiāo)產(chǎn)品，其實(shí)都是同一個(gè)品牌，信譽(yù)可不能跟著促銷(xiāo)做促銷(xiāo)，所以您放心，質(zhì)量絕對(duì)是一樣的！

問(wèn)題：我怎么從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這個(gè)牌子？ 錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：

是嗎？我們已經(jīng)買(mǎi)了很多年啦！可能您沒(méi)注意吧！

在當(dāng)?shù)匚覀冞@還是比較有名氣的！不可能吧！大部分顧客都知道我們的家的！那你聽(tīng)過(guò)哪些牌子？

解決策略：認(rèn)同顧客觀(guān)點(diǎn)，避開(kāi)問(wèn)題本身，轉(zhuǎn)移方向 正確話(huà)術(shù)模版：

那真是太可惜了！不過(guò)沒(méi)關(guān)系！今天剛好來(lái)了解一下！我來(lái)幫您介紹！哎呀！真是不好意思，這我們得檢討檢討了（輕松，幽默的語(yǔ)氣）！不過(guò)沒(méi)關(guān)系，很高興今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的商品?您這邊請(qǐng)?? 我們?cè)谄渌胤揭矒碛泻芏嗉曳值甑模诒镜匚覀兪堑谝患业?，所以以后還需要您多捧場(chǎng)，多照顧，我們產(chǎn)品最主要的風(fēng)格?

問(wèn)題：不用理我，我只是隨便看看！錯(cuò)誤話(huà)術(shù)： 那您隨便看看吧

沒(méi)關(guān)系！要不要我?guī)湍榻B！您先看看，有什么需要喊我！喜歡的話(huà)可以鋪開(kāi)來(lái)給您看！好的！

我們現(xiàn)在正在做促銷(xiāo)，可以打7.5折！解決策略：釋放壓力，轉(zhuǎn)向介紹，探尋需求 正確話(huà)術(shù)模版：

沒(méi)關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買(mǎi)的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑最滿(mǎn)意的產(chǎn)品，您對(duì)什么樣風(fēng)格的套件比較有興趣呢？ 沒(méi)有關(guān)系的，多了解一下，這樣您也可以對(duì)我們的商品多一分了解，以后有需要的時(shí)候，我們也可以更準(zhǔn)確幫您找到最適合您的產(chǎn)品，來(lái)！我?guī)湍榻B介紹?

沒(méi)有關(guān)系，反正現(xiàn)在沒(méi)事，陪您多聊聊，您是比較喜歡素雅一點(diǎn)的還是大氣一點(diǎn)的？

問(wèn)題：“我再比較比較”，“我們回家再商量商量！” 錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：

這款產(chǎn)品確實(shí)很適合您，您還要商量什么呢？ 真的很合適！您就不用再考慮了吧！

您就別再考慮了！只剩這一款了，萬(wàn)一被買(mǎi)走，您喜歡也沒(méi)用！那好吧！喜歡的話(huà)再過(guò)來(lái)看！那您回去商量看看吧！

解決策略：找出原因，針對(duì)解決，給足面子，爭(zhēng)取回頭 正確話(huà)術(shù)模版： 是??！因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品使用的期限比較長(zhǎng)，所以很多人都需要考慮看看，您先多了解一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣您考慮起來(lái)也會(huì)比較全面，我再多介紹幾款給您比較比較?

如果您還需要考慮一下的話(huà)，最好還是多看幾個(gè)款式，多一些比較，這樣考慮起來(lái)才會(huì)全面一些，這邊還有幾款非常有特色，我拿過(guò)來(lái)讓您看看！

沒(méi)關(guān)系的！買(mǎi)之前謹(jǐn)慎一點(diǎn)也是好的，只是我擔(dān)心自己有解釋不周的地方，所以我想請(qǐng)教您，您所考慮的是款式、質(zhì)量還是?

問(wèn)題：陪伴的人說(shuō)：“我覺(jué)得不好看”“我覺(jué)得一般般” 錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：

怎么會(huì)不好呢，這件產(chǎn)品很有特色呀！不會(huì)呀！我覺(jué)得挺好的呀！您自己覺(jué)得呢？

主要還是您自己覺(jué)得好不好看最重要！沒(méi)關(guān)系！我們還可以看點(diǎn)別的！我們這個(gè)賣(mài)得可好了！正確話(huà)術(shù)模版：

先生（小姐、太太）真是細(xì)心！請(qǐng)教一下您覺(jué)得什么樣的款式比較適合呢？我來(lái)幫您介紹，大家一起給意見(jiàn)，一起（幫您的朋友）找一個(gè)最適合的！

您對(duì)您的（太太）真是用心，有您這樣的先生（太太、朋友）真好！您覺(jué)的是什么地方讓您覺(jué)得不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話(huà)我可以幫您建議更適合的！然后我們?cè)賮?lái)一起交換意見(jiàn)！

您的朋友（先生、太太）真是細(xì)心，難怪會(huì)跟你一起來(lái)選！可不可以請(qǐng)問(wèn)您，您覺(jué)得什么樣的款式或是什么樣的質(zhì)地的產(chǎn)品比較適合呢？這樣我們也可以多一些參考！

問(wèn)題：我不要你們的贈(zèng)品，直接給我打折。錯(cuò)誤話(huà)術(shù)： 這沒(méi)辦法！

我們的贈(zèng)品是拿來(lái)贈(zèng)送的,沒(méi)辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用！其實(shí)這些贈(zèng)品和積分都是額外的！之前我們連贈(zèng)品都沒(méi)有！解決策略：致歉加認(rèn)同，說(shuō)明原因給理由 正確話(huà)術(shù)模版：

我非常能夠理解你的想法，只是真的很抱歉！我們的贈(zèng)品都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)客戶(hù)的，因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，確實(shí)不能在價(jià)格上打折扣！不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為客戶(hù)精心挑選的，很多客戶(hù)也非常的喜歡，而且實(shí)用，您平?？梢?（解說(shuō)用途，與客戶(hù)的好處相結(jié)合）

真不好意思！我們的贈(zèng)品是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)客戶(hù)的，確實(shí)不能在價(jià)格上打折！其實(shí)最重要的是這個(gè)非常適合您，您使用起來(lái)?.（加上產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和好處）

問(wèn)題：同樣是大豆纖維被，為什么你們的價(jià)格比其它家的貴？ 錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：

雖然是大豆纖維，還是有區(qū)別！差幾十元錢(qián)而已呀！我們的做工比較細(xì)！大體來(lái)說(shuō)，是的！我們的面料都是進(jìn)口的面料！

解決策略：不要糾纏貴的事情，顧客需要的是理由和信心 正確話(huà)術(shù)模版：

您說(shuō)的貴指的是。。？（其實(shí)顧客也很茫然）

是這樣的，其實(shí)同樣是大豆纖維被還是有區(qū)別的，畢竟大家所選擇的原材料不同，最后產(chǎn)品的品質(zhì)、使用的壽命都會(huì)有差別，就像羊絨一樣，國(guó)內(nèi)的羊絨被很多，不過(guò)原材料不一樣，羊絨的含量不一樣，價(jià)格還是有比較大的差異，您說(shuō)是不是？

您說(shuō)的這個(gè)狀況我到市場(chǎng)上了解過(guò)了，其實(shí)雖然一樣都是大豆纖維被，制作的工藝、纖維的長(zhǎng)度、韌度都有一定的區(qū)別，如果都是一樣的產(chǎn)品，但是價(jià)格卻相差一倍，客戶(hù)也會(huì)接受不了的，您說(shuō)是吧？

004km.cn 沈陽(yáng)鐵友機(jī)械

問(wèn)題：你們給我抹掉58元零頭，我就買(mǎi)。錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：

58實(shí)在是太多了！最多只能把8元去掉！真是沒(méi)辦法！已經(jīng)打折了！這我很難交差！要不你問(wèn)一下我們的老板娘！

解決策略：給足面子和理由，但也不能毫無(wú)彈性

哎呀！這真是太為難我了！因?yàn)槲覀冊(cè)诙▋r(jià)上確實(shí)已經(jīng)是非常誠(chéng)信了！如果可以給到您優(yōu)惠，只要可以，我怎么會(huì)不做呢？（轉(zhuǎn)往產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)繼續(xù)強(qiáng)化）

哎呀！這我真是非常是為難了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主！您說(shuō)這款式是非常適合您，這樣吧?（在贈(zèng)品或自己的權(quán)限內(nèi)進(jìn)行溝通）

第二篇：家紡行業(yè)零售終端銷(xiāo)售技巧

之所以把我所總結(jié)的這些銷(xiāo)售的模式和方法稱(chēng)之為終端銷(xiāo)售的黃金法則，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，在我們家紡的終端培訓(xùn)和培訓(xùn)管理過(guò)程中，我們的導(dǎo)購(gòu)人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓(xùn)的實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)有很多的培訓(xùn)師把終端銷(xiāo)售的成交過(guò)程說(shuō)的神乎其神，或者說(shuō)的跟講故事一樣，把一個(gè)終端銷(xiāo)售的案例作為一個(gè)故事講述完之后，就認(rèn)為我們的終端銷(xiāo)售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷(xiāo)售的成交技巧，整個(gè)的分解過(guò)程都是通過(guò)講述的方式來(lái)進(jìn)行，我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)終端銷(xiāo)售的研究發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要注意對(duì)終端銷(xiāo)售工具的使用，通過(guò)合理使用終端的銷(xiāo)售工具，提高終端銷(xiāo)售的效率，同時(shí)，通過(guò)讓我們的銷(xiāo)售人員掌握一定的銷(xiāo)售工具，來(lái)把終端銷(xiāo)售的過(guò)程進(jìn)行分解，從而達(dá)到讓終端銷(xiāo)售人員對(duì)終端銷(xiāo)售的技巧非常容易的掌握，最終達(dá)到快速?gòu)?fù)制的目的。

終端銷(xiāo)售的過(guò)程從表象來(lái)說(shuō)是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的，但是從銷(xiāo)售的本質(zhì)而言，銷(xiāo)售的過(guò)程、內(nèi)容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化，我們通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的分解，掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，達(dá)到一個(gè)有準(zhǔn)備的針對(duì)每一次的銷(xiāo)售過(guò)程。

通過(guò)訓(xùn)練，可以使每一位終端銷(xiāo)售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧，這里我稱(chēng)之為黃金成交法則，這些是終端銷(xiāo)售的重點(diǎn)，也是大多數(shù)終端銷(xiāo)售人員很難突破的一個(gè)障礙。為了便于終端導(dǎo)購(gòu)人員的學(xué)習(xí)，我把終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交的三大黃金法則總結(jié)如下，供大家探討：

【終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)】

作為一名家紡企業(yè)專(zhuān)業(yè)從事終端培訓(xùn)管理的專(zhuān)業(yè)人員，我經(jīng)常會(huì)走訪(fǎng)一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門(mén)店，了解門(mén)店的銷(xiāo)售情況，為了對(duì)終端銷(xiāo)售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對(duì)店內(nèi)的銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)研，我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的走訪(fǎng)和調(diào)研發(fā)現(xiàn)?？梢哉f(shuō)絕大部分的終端銷(xiāo)售人員都不會(huì)肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導(dǎo)購(gòu)本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對(duì)，結(jié)果導(dǎo)致場(chǎng)面非常尷尬，結(jié)果非常難看。

例如：有一次我去一個(gè)門(mén)店去做暗訪(fǎng)，我提及了一句話(huà)，我說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過(guò)如此，其實(shí)我說(shuō)這句話(huà)是為了觀(guān)察導(dǎo)購(gòu)人員的反應(yīng)，結(jié)果是，導(dǎo)購(gòu)非常生氣的對(duì)我說(shuō)，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，你要是覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不好，那你全中國(guó)都買(mǎi)不到這樣的好產(chǎn)品了(愚昧、無(wú)知到了極點(diǎn)，或者說(shuō)對(duì)自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴(yán)重)。雖然是一句氣話(huà)，但是卻從本質(zhì)上反映出，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于銷(xiāo)售基本要求的匱乏。認(rèn)同顧客不代表著我們對(duì)原則性問(wèn)題的丟失，認(rèn)同顧客從一定的層面上來(lái)看，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)認(rèn)同你的推薦。認(rèn)可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來(lái)的”.就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對(duì)待。還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問(wèn)了導(dǎo)購(gòu)一個(gè)類(lèi)似的問(wèn)題，我說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊，結(jié)果這家的導(dǎo)購(gòu)的一席話(huà)讓我受益匪淺，導(dǎo)購(gòu)這樣跟我說(shuō)的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類(lèi)產(chǎn)品中銷(xiāo)售情況最好的一款。(一句巧妙的贊美，把我對(duì)產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無(wú)影無(wú)蹤)。這款產(chǎn)品確實(shí)比同類(lèi)產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的主要材料都是從國(guó)外進(jìn)口的，您看這是國(guó)產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對(duì)比。(邊說(shuō)著，邊拿起導(dǎo)購(gòu)人員預(yù)先準(zhǔn)備好的道具，開(kāi)始給我進(jìn)行了對(duì)比)，我看過(guò)之后說(shuō)，的確不太一樣啊，是的!(再次肯定)先生，這款產(chǎn)品的確跟國(guó)產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣(mài)的非常好。很多顧客都買(mǎi)了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給你開(kāi)單吧。說(shuō)著導(dǎo)購(gòu)人員就拿起了預(yù)先準(zhǔn)備好的單子，準(zhǔn)備給我開(kāi)單了。

兩次幾乎是相同的異議，但是導(dǎo)購(gòu)的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷(xiāo)售帶來(lái)了不同的結(jié)果，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于顧客的認(rèn)可，可以從多個(gè)方面，可以認(rèn)可顧客的選擇;認(rèn)可顧客的品位;認(rèn)可顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷;同時(shí)，我們還要注意，對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，我們也要采取認(rèn)可的態(tài)度，認(rèn)可不代表我們認(rèn)同，我們可以使用對(duì)認(rèn)可的內(nèi)容進(jìn)行解釋的方法，既認(rèn)可了顧客的判斷，又及時(shí)有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。

【終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交法則二：學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值，順利達(dá)到成交】

從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來(lái)判斷，顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的，顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值是認(rèn)可的，但是對(duì)于價(jià)格卻未必認(rèn)可，因此在價(jià)值和價(jià)格之間，顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷，因此我們?cè)诮K端銷(xiāo)售的過(guò)程中，就要合理的判斷和解釋顧客對(duì)于價(jià)值和價(jià)格之間判斷，讓顧客充分認(rèn)識(shí)價(jià)值的內(nèi)涵。

我們可以用一個(gè)公式來(lái)回答價(jià)值和價(jià)格與銷(xiāo)售成交之間的關(guān)系。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交;當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購(gòu)買(mǎi);當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)選擇離開(kāi)，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值。通過(guò)這個(gè)對(duì)比公式我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于消費(fèi)者而言，價(jià)值對(duì)價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)關(guān)鍵因素，那給我們的啟示就是，我們?cè)诋a(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候，要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

對(duì)于塑造產(chǎn)品價(jià)值來(lái)說(shuō)，我通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值可以從以下三個(gè)方面入手：品牌、服務(wù)、產(chǎn)品;品牌是我們塑造價(jià)值非常關(guān)鍵的要素，可以這樣說(shuō)，品牌是產(chǎn)品溢價(jià)最主要的動(dòng)力，品牌影響力大了，那么產(chǎn)品即使貴一些，顧客也容易接受;第二個(gè)就是產(chǎn)品的服務(wù)，我們傳統(tǒng)的服務(wù)已經(jīng)不能為顧客所高度認(rèn)知，我們必須附加給服務(wù)更多的內(nèi)涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務(wù);最后一個(gè)就是產(chǎn)品本身，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)對(duì)產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的描述，來(lái)讓顧客認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品的差異，最終達(dá)到一個(gè)讓顧客接受的目標(biāo)。

當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，我們作為導(dǎo)購(gòu)人員卻要在塑造產(chǎn)品價(jià)值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價(jià)值核心，是品牌知名度比較高;還是服務(wù)比較到位，還是產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)與競(jìng)品有著很大的差異。這些都是塑造我們產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，只有對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造的足夠多了，那么當(dāng)我們提及價(jià)格的時(shí)候，顧客才會(huì)感覺(jué)到，哦!原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品貴是有原因的。而不是，顧客聽(tīng)到你的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間就被嚇跑了。根本不給我們?nèi)魏蔚臋C(jī)會(huì)，別說(shuō)塑造產(chǎn)品的價(jià)值了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候顧客已經(jīng)沒(méi)有了蹤影。

【終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交法則三：讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)信任我們】

顧客滿(mǎn)心歡喜的來(lái)到我們的門(mén)店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗(yàn)到溫馨的服務(wù)，找到購(gòu)物的快感，可是當(dāng)顧客來(lái)到我們的門(mén)店的時(shí)候，我們又在想什么，又在做什么?顧客不是所有產(chǎn)品的專(zhuān)家，顧客不可能對(duì)所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個(gè)過(guò)程中，顧客對(duì)我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。

在終端的銷(xiāo)售實(shí)踐告訴我們，我們投入廣告費(fèi)用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當(dāng)顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷(xiāo)售

人員了，我們的銷(xiāo)售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，接受我們的產(chǎn)品，最終購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，因此，終端的臨門(mén)一腳就顯得非常重要了。

當(dāng)顧客來(lái)到我們的終端，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行體驗(yàn)的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)使用一些比廣告投入小的多的投資，來(lái)建立顧客對(duì)我們的信任。這里有一個(gè)最簡(jiǎn)單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對(duì)終端銷(xiāo)售而言效果卻是非常的好，我們可以假設(shè)，當(dāng)我們自己作為消費(fèi)者來(lái)到終端選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，你是喜歡跟滿(mǎn)臉階級(jí)斗爭(zhēng)的導(dǎo)購(gòu)打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導(dǎo)購(gòu)打交道呢，曾經(jīng)有人這樣說(shuō)過(guò)，我們寧要帶著滿(mǎn)臉微笑的初中生，也不要帶著滿(mǎn)臉階級(jí)斗爭(zhēng)的研究生。這說(shuō)明我們?cè)诮K端銷(xiāo)售中的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個(gè)過(guò)程就是建立信賴(lài)的過(guò)程，讓顧客發(fā)自?xún)?nèi)心的信賴(lài)你，接受你，最終達(dá)到我們的銷(xiāo)售目的。另外一個(gè)有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會(huì)讓我們的顧客感到你對(duì)他的認(rèn)同，顧客感覺(jué)你認(rèn)同他了，那么他會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)認(rèn)同你，顧客認(rèn)同我們了，那么我們的銷(xiāo)售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。

由于篇幅的限制，不可能窮盡終端銷(xiāo)售的所有的黃金法則，以上總結(jié)的三個(gè)家紡終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交技巧的三大黃金法則是終端銷(xiāo)售中經(jīng)常用到的法則，掌握了上面的三個(gè)法則，對(duì)于提升終端銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)是有著非常積極的作用的。由于終端人員綜合素質(zhì)等方面的原因，我們不可能寄希望于一兩次的培訓(xùn)就可以達(dá)到我們預(yù)期的效果，我們必須通過(guò)持續(xù)的有效的，有針對(duì)性的培訓(xùn)，才能夠達(dá)到一個(gè)理想的效果。

第三篇：家紡床上用品銷(xiāo)售技巧匯總

家紡床上用品單品、套件的各種擺放知識(shí)-促進(jìn)床品銷(xiāo)量的技巧。

寫(xiě)在前面：陳列床上用品是一門(mén)非常專(zhuān)業(yè)的學(xué)問(wèn)，合適的擺放技巧可以起到展示床上用品、刺激銷(xiāo)售、方便購(gòu)買(mǎi)、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)對(duì)其非常重視，并爭(zhēng)取有所創(chuàng)意，塑造出店面的特有風(fēng)格。

床上用品陳列的基本方法：床上用品擺設(shè)的區(qū)域要分布明顯。

接到床上用品后，將各類(lèi)床上用品分大類(lèi)、主題、材質(zhì)、性能，擺放在已確認(rèn)的床上用品配置圖中，指定道具位置旁，并應(yīng)考慮鄰柜的床上用品的部類(lèi)，以便銜接。必須同一系列，或同一色系，切忌不同顏色、系列、材質(zhì)放置在同一版面。床上用品正面要一致對(duì)外，顏色搭配要協(xié)調(diào)，整體陳列整齊、漂亮。床上用品擺設(shè)要顯而易見(jiàn)。

不應(yīng)有顧客看不清楚或小件床上用品被大件床上用品擋住的地方，顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。床上用品擺放次序要有章節(jié)。出樣時(shí)，一般情況是自上而下，體積小、材質(zhì)輕、厚度較薄的床上用品放上層；體積大、材質(zhì)重、厚度較厚的床上用品放下層。越下層，床上用品需往外拉放。遇上特殊床上用品，只能在平視或往下看的情況下，才能看清床上用品的性能者，床上用品就應(yīng)該放在與視線(xiàn)平行的那一層或往下放。床上用品陳列要注意人流潮向人流的潮向決定版面的優(yōu)先次序注意人流的潮向，價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一貼在一個(gè)固定的位置并正面迎客。越大的標(biāo)簽越有廉價(jià)的感覺(jué)，價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)大小適合。新品及暢銷(xiāo)品，放在最佳或端頭位置，爭(zhēng)取展銷(xiāo)機(jī)會(huì)，端頭以擺放站立床上用品為主。排好的版面，除了近處檢查，更注意站在左右及遠(yuǎn)處來(lái)觀(guān)賞陳列效果。床上用品陳列要注意版面的新鮮感及季節(jié)變化。導(dǎo)購(gòu)人員要靈活機(jī)動(dòng)，根據(jù)季節(jié)的變化、床上用品的銷(xiāo)售情況，經(jīng)常更換版面。節(jié)日期間要營(yíng)造節(jié)日送禮氣氛，使家紡店面，永遠(yuǎn)保持新鮮、漂亮、吸引新老顧客。展臺(tái)床上用品注意色彩協(xié)調(diào)性，臺(tái)上床上用品不宜過(guò)多過(guò)雜。南通床上用品批發(fā)網(wǎng)提醒您新鮮感非常重要哦。床上用品陳列要突出季節(jié)性，當(dāng)令床上用品販?zhǔn)蹠r(shí)間較短的應(yīng)出在最顯眼的位置，同時(shí)要注意庫(kù)存量的控制在季節(jié)結(jié)束前一個(gè)月放低采購(gòu)量并迅速出清，如季節(jié)結(jié)束后仍剩余較大庫(kù)存應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)退倉(cāng)。床上用品陳列要展示出新產(chǎn)品。柜上接到新品通知后即考慮擺放位置，調(diào)整版面，主題床上用品或系列增加單品應(yīng)將其歸類(lèi)；增加整個(gè)系列時(shí)要了解所在大類(lèi)、材質(zhì)劃分、日常功用再行安放。端頭床上用品陳列須注意事項(xiàng)：☆ 必須是同一系列床上用品☆ 最新的系列床上用品☆ 床上用品上架后，觀(guān)察一周，如有不動(dòng)銷(xiāo)之床上用品，且業(yè)績(jī)無(wú)提高，則須考慮快速調(diào)整以刺激提高業(yè)績(jī)。毛巾陳列注意事項(xiàng)☆折疊方法：折疊縫處應(yīng)朝里，從外看是非常整齊的。☆花色及顏色必須對(duì)正歸整完好☆ 同一花色、顏色、浴面巾必須放置在一起。床上用品陳列周邊要求，保持店面干凈、陳列整潔是一個(gè)基本要求。1.環(huán)境類(lèi)：

導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)每日早晚兩次對(duì)專(zhuān)柜內(nèi)的地面進(jìn)行清潔，做到地面無(wú)灰塵、印痕、紙屑、地臺(tái)貼腳無(wú)黑痕（應(yīng)用清潔劑擦拭），親愛(ài)的會(huì)員朋友，南通床上用品批發(fā)網(wǎng)告訴您，一定要讓您的店員保持好，這是形象工程。2.貨架類(lèi)

中島、壁柜、工作臺(tái)，應(yīng)使用清潔劑清潔、特別注意掛件床上用品背后（例如浴簾，紡織品等）的槽板及凹槽的清潔。主題燈箱與地臺(tái)交接處的凹槽、桌腳、椅腳等衛(wèi)生死角應(yīng)特別注意。在清潔玻璃時(shí)應(yīng)選用專(zhuān)業(yè)的玻璃清潔劑和干凈的抹布。3.床上用品類(lèi)

上柜床上用品應(yīng)保持外部清潔無(wú)污脹、瑕疵品不上架、內(nèi)部無(wú)積灰、標(biāo)簽不亂貼、樣品先銷(xiāo)售。展示床上用品做到?jīng)]有折痕，鋪放整齊或者折疊規(guī)整方正。4.展示架

各類(lèi)展示架應(yīng)和床上用品一樣每日保持清潔，對(duì)于壓克力材質(zhì)的展示架可戴白手套后用絲絨布輕擦，其他則可用干凈的抹布擦拭。

5.價(jià)牌

注意標(biāo)價(jià)牌的清潔、字跡整齊清晰。6.外包裝

帶外包裝出樣的床上用品應(yīng)用抹布清潔外包，對(duì)其他有外包裝的床上用品應(yīng)保存其外包，統(tǒng)一存放不胡亂涂鴉。床上用品陳列的基本原則：

1.陳列顯眼原則。運(yùn)用床上用品陳列手法營(yíng)造區(qū)域亮點(diǎn)，把最新床上用品、暢銷(xiāo)品擺放在最顯眼的位置，促進(jìn)銷(xiāo)售。

2.陳列生動(dòng)原則。床上用品陳列活潑生動(dòng)，高低錯(cuò)落有致，花型體現(xiàn)完整，營(yíng)造鮮明的氣氛。

3.陳列提升原則。表現(xiàn)床品檔次，并善于利用高檔道具，為床上用品錦上添花。

4.陳列新異原則。常換常新，抓住顧客好奇心，保持家紡店容店貌的新鮮感?！铌惲写采嫌闷烦Q常新 ☆ 床上用品陳列方法常換常新 ☆ 床上用品店內(nèi)布局常換常新?？偠灾?，作為商場(chǎng)的經(jīng)理或者一個(gè)合格的床品導(dǎo)購(gòu)人員，必須要與時(shí)俱進(jìn)，做好一切能有效引導(dǎo)客戶(hù)來(lái)消費(fèi)、增加銷(xiāo)量的舉措。不同的方法對(duì)應(yīng)不同身份的客戶(hù)，才是最切實(shí)有效的銷(xiāo)售技巧。本文由九九樂(lè)家床品網(wǎng)搜集整理。004km.cn/

第四篇：家紡導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧

我們都知道，家紡店鋪的銷(xiāo)售人員一般都需要具備一定的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，只有懂得這些專(zhuān)業(yè)知識(shí)才能更好的跟顧客交流跟溝通，才能為顧客解決更多的疑慮，這樣才能獲得消費(fèi)者的信賴(lài)，培養(yǎng)顧客的忠實(shí)度，從而更加有效的促進(jìn)家紡加盟店的銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。那么如果不通過(guò)家紡銷(xiāo)售人員，如何讓家紡店鋪直接與顧客溝通呢? 家紡店鋪的功能無(wú)非就是三大功能：體驗(yàn)、展示、陳列。體驗(yàn)是讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感知和感召購(gòu)買(mǎi)的必要環(huán)節(jié);展示是讓消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)的步驟;陳列可以讓消費(fèi)者更方便的取試和輔助感知的作用，三者必須清晰。

如何打造讓家紡店鋪與消費(fèi)者直接溝通、產(chǎn)品與消費(fèi)者直接對(duì)話(huà)!消費(fèi)品零售店鋪一般圍繞體驗(yàn)、展示、陳列三大基本功能展開(kāi)，體驗(yàn)、展示、陳列是根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物行為來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一安排，而我們往往不是把這三種搞混，就是把這些職能推給“萬(wàn)能”的導(dǎo)購(gòu)。

打造與消費(fèi)者直接溝通的家紡店鋪，直接對(duì)話(huà)的產(chǎn)品就需要我們的VMD方案直接把產(chǎn)品展現(xiàn)給消費(fèi)者，視覺(jué)信息一面料、版型、價(jià)格、款型、功能等盡可能讓消費(fèi)者一目了然，而不需店員進(jìn)行介紹這些基本的信息，猶抱琵琶半遮臉不是店鋪產(chǎn)品展示的風(fēng)格。家紡店鋪的視覺(jué)系統(tǒng)決定進(jìn)店率、轉(zhuǎn)化率、聯(lián)單率的主要因素，而體現(xiàn)的功能表現(xiàn)為體驗(yàn)、展示、陳列，而大部分家紡品牌把這些功能混亂了，床是體驗(yàn)用的，邊柜視線(xiàn)以上是展示用的，而視線(xiàn)以下可以做陳列。視覺(jué)信息決定了消費(fèi)者的80%購(gòu)買(mǎi)!家紡導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧

導(dǎo)購(gòu)技巧一:細(xì)心做好溝通，從心開(kāi)始。細(xì)心是任何一名導(dǎo)購(gòu)員必備的素質(zhì)，只有細(xì)心，才能發(fā)現(xiàn)顧客最需要的是什么，才能為下一步的銷(xiāo)售做好鋪墊。下面是兩名導(dǎo)購(gòu)員和一位顧客的對(duì)話(huà):顧客:“這個(gè)產(chǎn)品顏色這么深，肯定會(huì)掉顏色。”導(dǎo)購(gòu)甲:“不會(huì)、怎么可能掉顏色呢，我們是大品牌，不可能的，你可以放心購(gòu)買(mǎi)?！睂?dǎo)購(gòu)乙:微笑著說(shuō)“小姐，您有這種擔(dān)心，我能理解。這個(gè)顏色比較深，如果是我，我也會(huì)有這樣的擔(dān)心。純棉產(chǎn)品第一次洗滌都會(huì)有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開(kāi)洗滌，這些不會(huì)影響你使用的。這款產(chǎn)品非常暢銷(xiāo)，至今還沒(méi)有接到購(gòu)買(mǎi)過(guò)的顧客有這樣的投訴，對(duì)于我們的品牌，質(zhì)量上都是有保證的，所以您可以放心。”對(duì)于兩名導(dǎo)購(gòu)，明顯地可以看出，導(dǎo)購(gòu)乙更能抓住顧客的真實(shí)想法，通過(guò)細(xì)心的觀(guān)察和思考，明白顧客最擔(dān)心的問(wèn)題，更快促成買(mǎi)賣(mài)的達(dá)成。同時(shí)，通過(guò)細(xì)心的解答，還會(huì)給顧客一個(gè)貼心的服務(wù)印象。

技巧二:耐心從上面的實(shí)例中，可以看出，導(dǎo)購(gòu)甲缺乏一定的耐心，對(duì)于顧客所提及的問(wèn)題，并沒(méi)有耐心地進(jìn)行解答，只從品牌度出發(fā)，而有些顧客，可能對(duì)品牌并不在意，更多的是產(chǎn)品的質(zhì)量，大品牌不一定能夠讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的心里沖動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)乙則通過(guò)對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行耐心地講解，讓顧客明白顏色深并不是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，而是材質(zhì)本身不可避免的特性。而解決此問(wèn)題的方法就是，分開(kāi)洗滌，這樣既解決了顧客購(gòu)買(mǎi)后的擔(dān)憂(yōu)，還能讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)生更加充分的信任感。

技巧三:妙心除了細(xì)心、耐心、導(dǎo)購(gòu)員更應(yīng)該具備靈活處理問(wèn)題的妙心。導(dǎo)購(gòu)乙通過(guò)法律事實(shí)，對(duì)質(zhì)量加以肯定，避免正面的闡述，從側(cè)面引導(dǎo)顧客心理，給產(chǎn)品以正名，說(shuō)法之巧妙，在于能夠靈活通過(guò)法律事實(shí)來(lái)正名。

最后，以品牌為保證，讓顧客安心購(gòu)買(mǎi)。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程在極為融洽的氛圍中進(jìn)行，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望也會(huì)隨之而提升。

1、心理專(zhuān)家作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。

2、表演家導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周?chē)娜巳夯蝾櫩?，得到意想不到的收獲。

3、產(chǎn)品專(zhuān)家要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。

4、快樂(lè)使者導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣，變成發(fā)自?xún)?nèi)心的一種快樂(lè)的銷(xiāo)售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記住:好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。

現(xiàn)在的家紡品牌層出不窮，家紡專(zhuān)賣(mài)店也如雨后春筍般蓬勃涌現(xiàn)。相應(yīng)的對(duì)家紡導(dǎo)購(gòu)員的要求也在加大。俗話(huà)說(shuō):“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，家紡專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)的成功與否與導(dǎo)購(gòu)員有著密切的關(guān)系，但是，因?yàn)槎喾N原因，專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)的流動(dòng)性比較頻繁;而導(dǎo)購(gòu)人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，卻又直接影響著銷(xiāo)售額。所以說(shuō)一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)勝過(guò)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)大品牌。服務(wù)是導(dǎo)購(gòu)工作中制勝關(guān)鍵所在，顧客感覺(jué)不好，產(chǎn)品再有特色，提供的折扣再高，客戶(hù)也不會(huì)買(mǎi)單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應(yīng)對(duì)消費(fèi)者各種挑剔和問(wèn)題，是衡量一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)之一。其中，導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長(zhǎng)期潛移默化的影響和指導(dǎo)的，中國(guó)人最看重一個(gè)情字，只要在和客戶(hù)的溝通中，創(chuàng)造出一種關(guān)懷消費(fèi)者的心態(tài)，因?yàn)橄M(fèi)者不僅看產(chǎn)品，選品牌，還在挑選你這個(gè)人，在市場(chǎng)中你可以發(fā)現(xiàn)，專(zhuān)賣(mài)店大多數(shù)的家紡加盟商，都是直接參與終端銷(xiāo)售的，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動(dòng)的加盟商，帶來(lái)的成交率非常高，客戶(hù)的滿(mǎn)意度也很高，很大一部分會(huì)成為回頭客。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，她的最終目的是賣(mài)貨!但要想賣(mài)貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實(shí)現(xiàn)的。還需要有其他各方面的因素去配合。

一套好的說(shuō)辭導(dǎo)購(gòu)是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導(dǎo)購(gòu)成功與否的關(guān)鍵所在!在企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，往往只是簡(jiǎn)單的把一些行業(yè)基本知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)灌輸給導(dǎo)購(gòu)便好了，在以后的實(shí)際工作中，要求她們?nèi)ヅR場(chǎng)發(fā)揮。這導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)中說(shuō)話(huà)無(wú)力，甚至出現(xiàn)前言不搭后語(yǔ)的情況出現(xiàn)。這勢(shì)必會(huì)引起消費(fèi)者的不滿(mǎn)，甚而產(chǎn)生對(duì)品牌的不信任。在家紡終端我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，某些導(dǎo)購(gòu)員在為顧客導(dǎo)購(gòu)時(shí)，只會(huì)機(jī)械的背誦一些基本的、死板的知識(shí)，而抓不住顧客真正的需求。這導(dǎo)致了大量的顧客流失。因此，會(huì)說(shuō)只是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)最基本的素質(zhì)之一。但會(huì)說(shuō)不代表“能說(shuō)”?！澳苷f(shuō)”便是要把話(huà)說(shuō)到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專(zhuān)家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。所以，在對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)中“一套好的說(shuō)辭”顯得尤為重要。這是讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品特性，引起其購(gòu)買(mǎi)欲的重要環(huán)節(jié)。上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在為彩翼家紡做導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，極力將其導(dǎo)購(gòu)人員打造成“色彩專(zhuān)家”式人員，不但灌輸其基礎(chǔ)的家紡知識(shí)，甚至還將女性周邊行業(yè)，如，美容、服裝家居等色彩知識(shí)點(diǎn)傳輸給她們，與其家紡色彩專(zhuān)家的形象一致，以使其在實(shí)際的導(dǎo)購(gòu)工作中能以專(zhuān)家的眼光為消費(fèi)者服務(wù)!一雙敏銳的眼睛一個(gè)好的家紡導(dǎo)購(gòu)，不但要能會(huì)說(shuō)，而且還需要練就敏銳的眼睛。當(dāng)然這里所說(shuō)的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。在顧客進(jìn)門(mén)的那一刻起，導(dǎo)購(gòu)人員便需要仔細(xì)的去觀(guān)察她，并在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的身份、地位、是否直接購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題作出一個(gè)大體的判斷。并隨著顧客的一系列動(dòng)作而作出相應(yīng)的反應(yīng)。人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價(jià)值耐消品，顧客購(gòu)買(mǎi)回去后的用途也往往不一樣，有結(jié)婚用的;有送禮的;有自用的;等等。正因?yàn)橛羞@諸多的購(gòu)買(mǎi)目的，所以其在購(gòu)買(mǎi)家紡時(shí)，其預(yù)算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個(gè)顧客了。比如，向因?yàn)榻Y(jié)婚而購(gòu)買(mǎi)床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結(jié)果可想而知，而且還可能讓顧客對(duì)你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺(jué)沒(méi)有什么特色。所以通過(guò)仔細(xì)的觀(guān)察，好的導(dǎo)購(gòu)能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費(fèi)類(lèi)型，消費(fèi)目的，從而在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容易促成其購(gòu)買(mǎi)。敏銳的洞察力不光在導(dǎo)購(gòu)中能做到事半功倍，而且還能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。如當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時(shí)，好的導(dǎo)購(gòu)員便會(huì)作出判斷:顧客對(duì)該產(chǎn)品感興趣，這時(shí)，主動(dòng)出擊，有技巧的進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，以促成其成交。一套交互式的導(dǎo)購(gòu)技巧目前家紡的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，要提升顧客的關(guān)注度，爭(zhēng)取獲得更多的消費(fèi)者和粉絲，需要給予消費(fèi)者獨(dú)特并富有價(jià)值的利益點(diǎn)，并提供一種新的方式來(lái)接觸潛在及現(xiàn)有目標(biāo)消費(fèi)者，而交互式導(dǎo)購(gòu)無(wú)疑能夠做到這一點(diǎn)。它能夠刺激消費(fèi)者的感官、情感，塑造思維認(rèn)同，在消費(fèi)者心中快速建立起品牌意識(shí)，改變其消費(fèi)行為。

1、感官體驗(yàn)所謂眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，在終端的導(dǎo)購(gòu)上即使導(dǎo)購(gòu)人員再如何說(shuō)的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗(yàn)一下更有說(shuō)服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問(wèn)題。因此，在導(dǎo)購(gòu)的同時(shí)，可以利用某種手段，把導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀(guān)的量化出來(lái)。如，某家紡品牌，為了證明其面料質(zhì)量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費(fèi)者通過(guò)放大鏡來(lái)觀(guān)察面料的細(xì)密，從而取信于消費(fèi)者。其次，把產(chǎn)品按實(shí)際使用方式陳列在展廳里，請(qǐng)消費(fèi)者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性?？傊?，不管運(yùn)用何種方法，其目的就是要通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)等感覺(jué)器官對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來(lái)，使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更加全面的認(rèn)知，使其從內(nèi)心深處感知家紡品牌的獨(dú)特之處。

2、情感訴求據(jù)調(diào)查購(gòu)買(mǎi)家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動(dòng)物，因此，在家紡的導(dǎo)購(gòu)中，可以從消費(fèi)者的心理著手，抓住消費(fèi)者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿(mǎn)足其需要，從而影響她們對(duì)該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力如上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在為彩翼家紡所策劃的導(dǎo)購(gòu)技巧中，緊緊抓住家紡行業(yè)中最吸引消費(fèi)者眼球的基本元素之--色彩。在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中針對(duì)顧客-全球品牌網(wǎng)-不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產(chǎn)品一定的特性。以此引起消費(fèi)者的共鳴，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。

3、價(jià)值觀(guān)植入家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成一種人們對(duì)自身的身份、地位、品味的表達(dá)載體。它開(kāi)始傳達(dá)著消費(fèi)者對(duì)美的追求以及對(duì)生活的一種態(tài)度。因此，與其說(shuō)消費(fèi)者買(mǎi)的是你這款家紡，還不如說(shuō)是買(mǎi)的你所主張的品牌文化所帶來(lái)的附加值。所以說(shuō)從體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費(fèi)者期望的生活方式相吻合。消費(fèi)者一旦對(duì)家紡品牌所倡導(dǎo)的價(jià)值觀(guān)產(chǎn)生認(rèn)同，消費(fèi)者將為擁有這個(gè)品牌的家紡為豪，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進(jìn)而表現(xiàn)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)該品牌家紡的欲望和行為。比如夢(mèng)潔家紡，它直擊目標(biāo)消費(fèi)群的內(nèi)心。提出“家文化”，引起了消費(fèi)者的共鳴。富安娜家紡，提倡“藝術(shù)文化”，所以打動(dòng)了具有藝術(shù)傾向和藝術(shù)審美追求的人群，同樣羅萊打造的“歐式家紡”吸引了大批向往歐式典雅生活的人群。因此，在導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)店員的引導(dǎo)，激發(fā)消費(fèi)者情感體驗(yàn)，和消費(fèi)者進(jìn)行深度的溝通，形成強(qiáng)烈的認(rèn)識(shí)區(qū)隔，讓消費(fèi)者對(duì)你的家紡品牌形成強(qiáng)烈的記憶，這顯然比單純的、針對(duì)表面化的推薦更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

總之，家紡導(dǎo)購(gòu)是整個(gè)家紡營(yíng)銷(xiāo)中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣(mài)出貨品，導(dǎo)購(gòu)不但需要練就扎實(shí)的基本功，還需要有靈活的頭腦!

下面就說(shuō)說(shuō)面對(duì)不同類(lèi)型的人導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧:

一、自命不凡型:

二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型:

三、猶豫不決型:

四、小心謹(jǐn)慎型:

五、貪小便宜型:

六、來(lái)去匆匆型:俗話(huà)說(shuō)，做人最難沒(méi)過(guò)導(dǎo)購(gòu)，這是有一定道理的。顧客進(jìn)店，你不可以太冷淡，太冷淡覺(jué)得你不夠熱情;你也不可以太熱情，太熱情又會(huì)使顧客心生反感。那么，導(dǎo)購(gòu)在這一環(huán)節(jié)到底應(yīng)該怎么做?當(dāng)顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)該是笑臉相迎，比如說(shuō)七小時(shí)家紡導(dǎo)購(gòu)李佳，她就應(yīng)該這樣對(duì)顧客說(shuō):“你好，七小時(shí)家紡歡迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。”這樣就可以了，既不失熱情，又不會(huì)過(guò)度，如此表達(dá)恰到好處。然而，僅僅如此就可以了么，萬(wàn)一顧客轉(zhuǎn)了一圈，什么也沒(méi)買(mǎi)，要溜了怎么辦?面對(duì)這種情況，你就要上前打招呼了，而如何才是正確的言辭表述，這里存在一定的技巧。首先你應(yīng)該說(shuō)(仍以李佳為例):“你好小姐，前面都沒(méi)有你喜歡的么，我叫李佳，我來(lái)為你介紹好么?”一般情況下，只要顧客有需要，面對(duì)這樣的服務(wù)，他不會(huì)拒絕。如果對(duì)方接受了你的請(qǐng)求，你要詢(xún)問(wèn)對(duì)方的名字，你要這么說(shuō):“我叫李佳，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼?”值得注意的是，在你要詢(xún)問(wèn)對(duì)方叫什么的時(shí)候，你要先報(bào)上自己的名字，這是與人交往的禮儀，是對(duì)對(duì)方的尊重。一般情況下，“我姓張(假如顧客姓張的話(huà))”是常規(guī)的回答方式，大多數(shù)人都符合這個(gè)規(guī)律，然而，總會(huì)有特殊的情況出現(xiàn)，那么何為特殊情況?對(duì)于規(guī)律之外的人群，他們是這樣回答的:“叫我張小姐好了，”這類(lèi)顧客通常虛榮心較重，所以，在接待這類(lèi)顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要小心伺候。他們也會(huì)這樣回答:“叫我張女士好了，”通常這類(lèi)顧客的特點(diǎn)就是典型的權(quán)威型，他們的權(quán)威不可冒犯。還有一種人，他們會(huì)這樣回答:“叫我張姐就好，”這類(lèi)顧客就是最讓導(dǎo)購(gòu)喜歡的那一種，典型的好說(shuō)話(huà)。

家紡企業(yè)管理者在日常的管理工作中，有一種普遍的現(xiàn)象就是工作越來(lái)越多，自己越來(lái)越忙，很多家紡管理者對(duì)此非常的苦惱。一個(gè)身家上10億的企業(yè)家，每天工作到晚上10點(diǎn)，即便下班了電話(huà)也不停，使身體的狀況越來(lái)越差。用他自己的話(huà)說(shuō)：“現(xiàn)在除了錢(qián)之外，就剩下一瓶瓶的藥了?！焙髞?lái)我和他溝通的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，他公司的事情不管大小他都要過(guò)問(wèn)，而且對(duì)任何人辦事都不放心，我認(rèn)為他的這種狀況是由他自己造成的。有很多的管理者不明白一個(gè)道理：管理是讓一個(gè)被管理者努力的工作，而不是管理者自己拼命的工作。

改變以上的狀況管理者要從兩個(gè)方面入手，一個(gè)方面是觀(guān)念的改變，另一個(gè)方面是溝通方式的改變。觀(guān)念的改變是作為企業(yè)或部門(mén)的管理者，在管理方面你的重點(diǎn)是讓你的企業(yè)和部門(mén)更加的高效，而不是你的效率越來(lái)越高而企業(yè)和部門(mén)的效率越來(lái)越底，你越來(lái)越忙而你的下級(jí)越來(lái)越無(wú)所事事。

當(dāng)管理者在下達(dá)任務(wù)的時(shí)候，一個(gè)是對(duì)你要的結(jié)果要描述的很清楚，重要的事情要讓下級(jí)進(jìn)行重復(fù)，看他有沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到你的真正意圖，不要老是出現(xiàn)你說(shuō)的和下屬做的不一致，而造成時(shí)間的浪費(fèi)。第二個(gè)是要對(duì)安排的工作進(jìn)行檢查，這個(gè)時(shí)候溝通的作用一個(gè)是督促，一個(gè)是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。在員工請(qǐng)示的時(shí)候，要讓他們把方案帶過(guò)來(lái)，員工在請(qǐng)示的時(shí)候經(jīng)常會(huì)說(shuō)，“經(jīng)理你看這個(gè)事情怎辦呀？這個(gè)方面你非常的專(zhuān)業(yè)，要不你想個(gè)辦法？這件事情到底做不做呀？”這些問(wèn)題你只要回答，就掉入員工給你挖下的陷阱，第一是把員工的猴子放到自己身上，增加自己工作壓力，第二是可能會(huì)吃力不討好，因?yàn)槿绻龅暮盟蜁?huì)說(shuō)：“是我努力的結(jié)果?！比绻霾缓盟蜁?huì)說(shuō)：“你說(shuō)讓我這樣做的不能怪我，當(dāng)時(shí)我是想那樣做的，你看做砸了吧？”到時(shí)候你的威望就會(huì)越來(lái)越低。那遇到這樣的問(wèn)題不能回答要反問(wèn)：“你覺(jué)得怎么做呢？你這邊有沒(méi)有更好的辦法？你覺(jué)得應(yīng)不應(yīng)該做呢？”

實(shí)戰(zhàn)指南：

李嘉誠(chéng)說(shuō)：“當(dāng)你的下屬帶著問(wèn)題來(lái)找你的時(shí)候，請(qǐng)他同時(shí)把問(wèn)題的答案也帶來(lái)，并告訴你哪一種是最好的?！?/p>

第五篇：家紡銷(xiāo)售總監(jiān)工作計(jì)劃書(shū)

關(guān)于棉棉家坊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案及工作安排

前言

本報(bào)告也許有不少不成熟的地方,也許有不少欠考慮的地方,畢竟了解公司的時(shí)間不長(zhǎng),內(nèi)部結(jié)構(gòu)及目前銷(xiāo)售情況都不太了解,但我的目的只有一個(gè)那就是對(duì)公司的發(fā)展有所幫助,希望公司的明天走得更穩(wěn)健一點(diǎn),走得更健康一點(diǎn),走得更遠(yuǎn)一點(diǎn).這就夠了.王總的初終:革命為了什么?革命的目的是什么?從歷史和實(shí)踐來(lái)看,革命無(wú)非兩個(gè)目的.一是推翻,二是改良。

企業(yè)分析

仙居棉棉家紡有限公司創(chuàng)建于2000年，是一家具有三十多年研究養(yǎng)生睡棉的高科技生態(tài)文明家紡企業(yè)，公司集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的紡織品企業(yè)，公司懂事長(zhǎng)王增富——權(quán)威人士稱(chēng)其為中國(guó)棉被革命第一人的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，為名族傳統(tǒng)工藝開(kāi)拓了一條新路徑，樹(shù)立起一個(gè)新標(biāo)桿，是中國(guó)家紡走向世界的一個(gè)典范。

企業(yè)文化

企業(yè)文化和銷(xiāo)售有關(guān)嗎？關(guān)系太大了，因?yàn)殇N(xiāo)售是窗口，直接面對(duì)客戶(hù)，要建立健全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶(hù)的感覺(jué)是公司管理師規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體，增加客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信心。

總則

（1）為使公司的工作高效、有序地運(yùn)作，確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特做此報(bào)告。

（2）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的宗旨：保持客戶(hù)需求

營(yíng)銷(xiāo)部組建及部門(mén)職責(zé)

1、營(yíng)銷(xiāo)工作以公司的方針、計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格組織實(shí)施。

2、貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

3、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、管理，提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，儲(chǔ)備優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)

展打好基礎(chǔ)。

4、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、收集、整理、分析同類(lèi)家紡行業(yè)的相關(guān)資料，及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公

司項(xiàng)目及新產(chǎn)品上市打好基礎(chǔ)。

5、制訂銷(xiāo)售計(jì)劃并具體實(shí)施，保證公司新產(chǎn)品能及時(shí)銷(xiāo)售。

6、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同、單據(jù)的整理，對(duì)已簽合同需進(jìn)行核對(duì)。

7、配合財(cái)務(wù)部，按時(shí)、準(zhǔn)確、無(wú)誤收回銷(xiāo)售資金。

8、建立市場(chǎng)信息檔案，積極開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，做好市場(chǎng)摸底、先期工作

9、維護(hù)公司品牌形象，在公司統(tǒng)一指導(dǎo)下做好廣告宣傳工作。

10、營(yíng)銷(xiāo)中心人員薪資方案=崗位底薪（月）+銷(xiāo)售考核（月）+年終獎(jiǎng)

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職責(zé)

1、負(fù)責(zé)在王總指導(dǎo)下，主持本部門(mén)的日常管理工作，協(xié)調(diào)其他各部門(mén)的工作關(guān)系。

2、負(fù)責(zé)部門(mén)職責(zé)，組織制定本部門(mén)的組織架構(gòu)、工作流程、營(yíng)銷(xiāo)員的崗位職責(zé)、部門(mén)規(guī)章制度，提高工作效率。

3、定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃，確保完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)方案。

4、擬訂銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施，分析市場(chǎng)狀況，正確定位產(chǎn)品。例會(huì)

時(shí)間：每周或每天上午召開(kāi)

會(huì)議議題：

1、營(yíng)銷(xiāo)部工作匯報(bào)

2、問(wèn)題的提出和解決

3、營(yíng)銷(xiāo)部本周工作總結(jié)

4、營(yíng)銷(xiāo)部下周工作安排

5、營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議記錄人負(fù)責(zé)整理，決策性問(wèn)題抄報(bào)王總

銷(xiāo)售人員行為規(guī)范及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（待定）

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算組成：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算由市場(chǎng)和公關(guān)廣告預(yù)算、銷(xiāo)售預(yù)算、客戶(hù)服務(wù)預(yù)算、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算組成。

廣告費(fèi)用詳細(xì)（供參考）：

墻體噴繪（詳細(xì)待了解）

商業(yè)短片制作（2萬(wàn)、4萬(wàn)、8萬(wàn)）

雜志：女報(bào)雜志——120萬(wàn)（每期單頁(yè)10萬(wàn)，共12期）

時(shí)尚家居——96萬(wàn)（單頁(yè)8萬(wàn)，共12期）

電視：中央一套——300萬(wàn)（共200天）

各省衛(wèi)視——190萬(wàn)（共200天）

網(wǎng)絡(luò)：優(yōu)酷網(wǎng)——100萬(wàn)（共396天）

土豆網(wǎng)——95萬(wàn)（共396天）

淘寶網(wǎng)——50萬(wàn)（共100天）

銷(xiāo)售預(yù)算：

1、企業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

2、產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。

3、企業(yè)產(chǎn)品體系規(guī)劃。

4、上銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)。

5、上的公關(guān)費(fèi)用情況。

宣傳

墻體噴繪

公交車(chē)體噴繪

宣傳短片制作

創(chuàng)造新聞（如今災(zāi)害普遍，如災(zāi)害地區(qū)的捐贈(zèng)，希望小學(xué)捐贈(zèng)，可聯(lián)系當(dāng)?shù)卣?lián)手開(kāi)展）節(jié)目贊助

SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：

1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：自然科學(xué)，健康睡“棉”為理念，運(yùn)用中醫(yī)學(xué)、人體工學(xué)、仿生學(xué)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)學(xué)的自然科學(xué)原理，發(fā)明了三大科學(xué)技術(shù)，一條定律，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。選取具有生物醫(yī)學(xué)性能的優(yōu)質(zhì)原棉為原料，以科學(xué)方法自行研發(fā)出高科技年產(chǎn)二十多萬(wàn)條棉被和三十多萬(wàn)只棉枕芯的工藝流程生產(chǎn)線(xiàn)，精制出棉綿天然生態(tài)功能100%棉被枕系列產(chǎn)品。產(chǎn)品性能卓越，能有效地減輕對(duì)心臟、肌膚表層血管、神經(jīng)、肌肉組織的壓迫，促進(jìn)血液循環(huán)，脈絡(luò)暢通，提高睡眠質(zhì)量，有益身心健康。

棉綿家紡為滿(mǎn)足現(xiàn)代消費(fèi)需求，竭盡全力，通過(guò)質(zhì)地、色彩的運(yùn)用，科技的創(chuàng)新和新穎獨(dú)特的造型設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品與家居環(huán)境、人文環(huán)境、綠色生態(tài)環(huán)境相結(jié)合，或瑰麗、或浪漫、或古典、或溫馨，不一而足。研制開(kāi)發(fā)了適合嬰兒至老年各個(gè)年齡段的100%棉被枕，包括軍用、醫(yī)院、賓館、學(xué)校、旅游休閑等八大系列，五百多個(gè)品種。產(chǎn)品推出至今已獲多項(xiàng)榮譽(yù)

劣勢(shì)：

1、產(chǎn)品定位為中高檔次消費(fèi)人群，忽略了低層階級(jí)消費(fèi)者。

2、銷(xiāo)售渠道建設(shè)不完善，宣傳模式還未打開(kāi)。

機(jī)會(huì)：

1、人們生活水平提高，追求高質(zhì)量生活，而棉棉家紡獨(dú)有的保健功能、各項(xiàng)專(zhuān)利符合當(dāng)代市場(chǎng)。

2、國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中國(guó)家用紡織品德需求日益增加

威脅：

家紡品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，消費(fèi)者對(duì)生活有更高的追求，對(duì)產(chǎn)品要求更加嚴(yán)格。

消費(fèi)者分析

消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)：家紡消費(fèi)主體一般為女性，總體處在即將結(jié)婚或已婚狀態(tài)，是帶動(dòng)家庭消費(fèi)的主力軍。

消費(fèi)者消費(fèi)行為：消費(fèi)者追求更舒適的生活，當(dāng)把家紡類(lèi)當(dāng)作必需時(shí)，追求物廉價(jià)美。當(dāng)把家紡當(dāng)做裝飾品時(shí)，追求設(shè)計(jì)風(fēng)格。

消費(fèi)者的態(tài)度：生活節(jié)奏不斷加快，生活壓力也隨之而來(lái)，在看中時(shí)尚、價(jià)格的同時(shí)，人們

也逐漸追求對(duì)人無(wú)危害，帶有保健功能的高品質(zhì)坊品。

農(nóng)村消費(fèi)者:隨著收入水平的提高，農(nóng)村消費(fèi)突破性增長(zhǎng)，家紡產(chǎn)品潛在著巨大的消費(fèi)空間。（農(nóng)村消費(fèi)者注重產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格）

酒店：注重酒店設(shè)施的檔次，對(duì)家紡產(chǎn)品的選擇也趨向高標(biāo)準(zhǔn)，高品質(zhì)。（酒店注重產(chǎn)品的品質(zhì)與設(shè)計(jì)風(fēng)格）

4PS

營(yíng)銷(xiāo)策略

渠道建設(shè)

1、連鎖超市（注意產(chǎn)品的文化及產(chǎn)品的榮譽(yù)要展示出來(lái)）

2、品牌專(zhuān)賣(mài)旗艦店（代理商、經(jīng)銷(xiāo)商）

3、嬰兒用品、保健生活館

4、政府單位福利及禮品

5、網(wǎng)上商城及電子商務(wù)

6、婚慶及團(tuán)購(gòu)

促銷(xiāo)

產(chǎn)品促銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)：細(xì)分產(chǎn)品線(xiàn)

區(qū)別對(duì)待，在做產(chǎn)品促銷(xiāo)的時(shí)候，一定要把產(chǎn)品分為四類(lèi)：滯銷(xiāo)、斷碼、換季產(chǎn)品，形象產(chǎn)品，拉動(dòng)人氣產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品。要利用形象產(chǎn)品，吸引喜新厭舊的高端消費(fèi)者的注意。

形象促銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)：讓店面形象靚起來(lái)

商品60%的價(jià)值取決于形象，家紡更是如此，統(tǒng)一的店面形象會(huì)很好的吸引消費(fèi)者眼球，經(jīng)銷(xiāo)商可以一地一策，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化。終端的形象布置，作為經(jīng)銷(xiāo)商是大有可為的，終端的形象既要明朗、簡(jiǎn)潔，又要突出情感的內(nèi)涵和意境，這樣能很快的抓住消費(fèi)者眼球。經(jīng)銷(xiāo)商可以把一些道具作為輔助陳列，體現(xiàn)獨(dú)特的品牌風(fēng)格和意境

服務(wù)促銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)：做星級(jí)服務(wù)

家紡促銷(xiāo)就是做服務(wù)，很多經(jīng)銷(xiāo)商忽略了這一點(diǎn)，這就是為什么半數(shù)以上新進(jìn)入家紡領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商最終鎩羽而歸的一個(gè)重要原因。事實(shí)上，一家家紡專(zhuān)賣(mài)店要達(dá)到持續(xù)盈利、收支平衡，需要一年以上的辛勤耕耘和摸索。這一年，也是發(fā)展和培養(yǎng)顧客的過(guò)程，而要能夠讓老顧客不流失，并且還樂(lè)意介紹親友購(gòu)買(mǎi)，這就不僅僅是產(chǎn)品和價(jià)位的問(wèn)題，關(guān)鍵是要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增進(jìn)和深化與消費(fèi)者的關(guān)系。

聯(lián)合促銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)：讓合作者帶著他的客戶(hù)來(lái)

家紡經(jīng)銷(xiāo)商在做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，可以尋找眾多的策略聯(lián)盟為我所用，可以與服裝專(zhuān)賣(mài)店、婚紗影樓、婚姻登記處、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等進(jìn)行合作，利用他們的傳播渠道和客戶(hù)群，深度開(kāi)發(fā)。當(dāng)然不僅如此，還可以與家具經(jīng)銷(xiāo)商、家居經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，在陳列他人產(chǎn)品的同時(shí)，選擇自己的產(chǎn)品作為形象道具，擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光度

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

買(mǎi)贈(zèng)是一種常規(guī)性的促銷(xiāo)手段，具體做法是買(mǎi)滿(mǎn)多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷(xiāo)量的目的，做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)方案時(shí)要充分考慮到庫(kù)存量，以壓貨庫(kù)存產(chǎn)品作為促銷(xiāo)品贈(zèng)送，達(dá)到新產(chǎn)品促銷(xiāo)的銷(xiāo)量。除此之外還可贈(zèng)送一些女性精品用品，如，絲巾，雨傘，襪子等。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可行性

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億人，普及率達(dá)到30%，面對(duì)這份日益擴(kuò)大的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)所帶來(lái)的效益及宣傳性的不可估量網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也將成為銷(xiāo)售的重點(diǎn)。

淘寶商城的誠(chéng)實(shí)信息流、物流、資金流的無(wú)縫對(duì)接，品牌、服務(wù)的保障，對(duì)采購(gòu)和庫(kù)存，成本的最大降低。

目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可選擇余地大，究竟是投放網(wǎng)絡(luò)廣告，開(kāi)展搜索引擎合作，還是充分發(fā)揮新媒體的力量，都需要結(jié)合公司的特點(diǎn)。

打造官方旗艦店

網(wǎng)購(gòu)已然成為人們的消費(fèi)方式之一，若要杜絕網(wǎng)絡(luò)上不規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)行為帶來(lái)的負(fù)面影響，公司可開(kāi)設(shè)官方旗艦店，并打造咨詢(xún)、銷(xiāo)售、售后一條龍的營(yíng)銷(xiāo)體系，同時(shí)也促進(jìn)實(shí)體店面的銷(xiāo)售。