第一篇：移動電信聯(lián)動運(yùn)營商項目實施配合方案(實用版)

移動電信聯(lián)動運(yùn)營商項目實施配合方案

本項目由監(jiān)控系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)組成，任何一方在進(jìn)度、質(zhì)量或溝通上發(fā)生問題都將對整個項目產(chǎn)生不良影響，因此建立以下措施，雙方共同落實以確保工程的順利進(jìn)行。

1、與運(yùn)營商的溝通協(xié)作承諾；

（1）以項目正常實施為目標(biāo)，摒棄異議，互相配合，全力做好工程施工工作。

（2）加強(qiáng)協(xié)調(diào)溝通工作，愿與運(yùn)營商共同成立工程協(xié)調(diào)工作組，定期召開會議，協(xié)調(diào)工程中的遇到的問題，制定解決辦法。

（3）與運(yùn)營商就項目實施方案、進(jìn)度安排進(jìn)行探討，制定雙方接受的施工安排，保證施工順利進(jìn)行。

（4）與運(yùn)營商制定統(tǒng)一的建設(shè)分工方案及建設(shè)協(xié)同方案，做好各自分工的工作，積極協(xié)調(diào)，做好交叉工作。

2、建設(shè)分工方案

（1）運(yùn)營商負(fù)責(zé)每個信號與指揮中心的網(wǎng)絡(luò)線路的建設(shè)、調(diào)測，包括各監(jiān)控點至指揮中心的光纖提供，光纜布放施工、光纜熔接、光路的測試，各監(jiān)控中心網(wǎng)絡(luò)平臺搭設(shè)，保證所提供線路具備使用條件。

（2）我方負(fù)責(zé)監(jiān)控系統(tǒng)的建設(shè)，包括前端監(jiān)控點的建設(shè)、鎮(zhèn)街監(jiān)控平臺的建設(shè)、指揮中心監(jiān)控平臺的建設(shè)、視頻監(jiān)控設(shè)備的安裝調(diào)測、戶外設(shè)備箱及立桿的安裝、配電安裝等工程項目。

3、建設(shè)協(xié)同方案；

為加強(qiáng)與運(yùn)營商溝通與協(xié)調(diào)，保障溝通順暢，減少推諉扯皮等拖延工程進(jìn)度的情況的發(fā)生，制定建設(shè)以下協(xié)同方案。

（1）建立溝通協(xié)作機(jī)制，我方將與運(yùn)營商協(xié)商成立由雙方現(xiàn)場負(fù)責(zé)人及技術(shù)負(fù)責(zé)人參見的現(xiàn)場工作協(xié)調(diào)小組，小組每天溝通，處理當(dāng)天發(fā)生的協(xié)作問題，協(xié)調(diào)安排第二天需要協(xié)作配合的工作，每周舉行聯(lián)席會議，總結(jié)一

周工作，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。對突發(fā)的情況隨時協(xié)調(diào)，及早處理。

（2）施工前期，雙方共同勘查現(xiàn)場，根據(jù)現(xiàn)場情況確定監(jiān)控點，協(xié)商確定施工方案以及施工時間。我方會有獨(dú)立人員同運(yùn)營商一起完成前期工作，如前端定點工作以便于方盡早將光纜布放到位。

（3）施工期間，我方先期打基座（新設(shè)桿）或安裝設(shè)備箱，確定監(jiān)控點位置。運(yùn)營商依此布放光纜；我方供電線路與光纜路由重合點位，與運(yùn)營商共同施工，雙方協(xié)商施工方案；新設(shè)桿點立桿，須等運(yùn)營商光纜布放到位后開始施工，立桿時協(xié)助運(yùn)營商將光纜布放到箱；

（4）在完成光纜施工、熔接，測試線路通暢后，以約定方式通知我方運(yùn)營商人員，確認(rèn)交接。

（5）我方在安裝調(diào)試及售后服務(wù)過程中，遇到疑似網(wǎng)絡(luò)或光纜線路問題，將主動聯(lián)系運(yùn)營商，共同排查故障，共同確定故障具體原因，確保設(shè)備正常運(yùn)行。在故障原因不明確時，積極查找原因，不推諉。

（6）在系統(tǒng)聯(lián)調(diào)過程中，我方將與運(yùn)營商全力合作，保障項目系統(tǒng)正常運(yùn)作。

4、雙方交叉工作需要運(yùn)營商及業(yè)主單位提供的配合： 需要運(yùn)營商提供的配合

與運(yùn)營商協(xié)商建立溝通機(jī)制，每一階段工作完成后及時溝通以方便雙方后續(xù)工作安排。

與運(yùn)營商共同勘察確定監(jiān)控點位，確定施工方案以及施工時間。運(yùn)營商在可能情況下，請盡早將光纖布線到指揮中心匯聚點。需要甲方單位提供的配合：

協(xié)助我方及運(yùn)營商共同勘查確定監(jiān)控點位及監(jiān)控目標(biāo)范圍。配合我方施工提供各監(jiān)控中心所在單位的出入方便。提供相關(guān)鎮(zhèn)街辦事處機(jī)構(gòu)接頭人員名單及聯(lián)系方式。必要時提供施工協(xié)調(diào)的幫助。

5、交叉工作的責(zé)任劃分；

共同確定施工方案及時間，優(yōu)先安排完成交叉工作。

我方負(fù)責(zé)立桿及設(shè)備箱安裝，前端監(jiān)控設(shè)備安裝調(diào)試、監(jiān)控中心監(jiān)控設(shè)備安裝調(diào)試。

運(yùn)營商負(fù)責(zé)所有光纜施工、光纜熔接，后端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備安裝，網(wǎng)絡(luò)連通，負(fù)責(zé)整個網(wǎng)路測試，具備使用條件。

我方與運(yùn)營商各自項目負(fù)責(zé)人定期就工程的進(jìn)展情況進(jìn)行交流，及時解決項目實施過程中雙方配合方面存在的問題，保證工程進(jìn)度和施工質(zhì)量。

6、系統(tǒng)整體試運(yùn)行中的配合；

在系統(tǒng)整體試運(yùn)行階段，將積極與運(yùn)營商配合，派出專業(yè)隊伍進(jìn)行設(shè)備保障，出現(xiàn)問題，首先確定故障范圍，找出故障原因，會同運(yùn)營商確定整改或維修措施。

7、進(jìn)度控制方面的配合；

施工前期，雙方共同勘查現(xiàn)場，根據(jù)現(xiàn)場情況確定監(jiān)控點，協(xié)商確定施工方案以及施工時間。

建立溝通協(xié)作機(jī)制，通過現(xiàn)場工作協(xié)調(diào)小組，協(xié)調(diào)施工進(jìn)度問題。出現(xiàn)因我方未施工到位影響對方施工進(jìn)度的情況我方將優(yōu)先解決。建立工作日志及紙質(zhì)文件溝通制度，客觀記錄各種情況，防止推諉。

8、正常運(yùn)行租期中的配合。

加強(qiáng)設(shè)備及線路故障日常管理及溝通工作，共同壓縮故障響應(yīng)和處理時限，提高故障處理效率，盡可能地把故障對客戶產(chǎn)生的影響降到最小。

加強(qiáng)正常運(yùn)行租期內(nèi)的溝通協(xié)調(diào)，定期溝通運(yùn)行情況。

定期進(jìn)行巡檢，及時發(fā)現(xiàn)和解決潛在的故障隱患，并提供詳細(xì)的書面巡檢報告，在巡檢過程中發(fā)現(xiàn)各種光纜線路方面的故障隱患，將及時通知運(yùn)營商，盡可能將故障對客戶的影響降到最小。

積極派員與運(yùn)營商共同參與定期的巡視檢查工作。

我方將提供7*24小時電話支持，運(yùn)行過程中出現(xiàn)故障，我方將在10分鐘內(nèi)給予響應(yīng)，60分鐘內(nèi)到現(xiàn)場處理和解決相關(guān)問題，如非我方設(shè)備原因故障，我方會盡快確定故障原因，如系網(wǎng)絡(luò)或光纖線路問題，我方將積極配合運(yùn)營商人員共同排查確定故障具體原因，確保設(shè)備正常運(yùn)行。

第二篇：電信運(yùn)營商的移動支付產(chǎn)品商業(yè)模式探討

電信運(yùn)營商的移動支付產(chǎn)品商業(yè)模式探討

引言

隨著電子信息技術(shù)的發(fā)展和移動互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，移動支付產(chǎn)品因其“隨時、隨地、隨身支付”的獨(dú)特優(yōu)勢以及廣泛的用戶基礎(chǔ)，已逐漸成為推動當(dāng)今信息化產(chǎn)業(yè)和金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，而金融產(chǎn)業(yè)自身網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)無法滿足日益膨脹的用戶需求，也必須依賴于成熟的電信網(wǎng)絡(luò)。為順應(yīng)社會的發(fā)展、滿足社會需求，為廣大用戶提供更好的服務(wù)，中國電信發(fā)揮其獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)、硬件和服務(wù)優(yōu)勢，致力于移動支付領(lǐng)域的探索。2009年5月26日，中國電信上海公司召開了天翼移動支付產(chǎn)品發(fā)布會，正式宣布中國電信移動支付產(chǎn)品商用。該產(chǎn)品是基于中國電信天翼手機(jī)的新型電子支付產(chǎn)品，其面向政企、家庭、個人客戶，通過短信、WAP、客戶端等多種渠道，利用電信賬戶、銀行卡、行業(yè)支付卡等多種支付賬戶，為電信用戶提供賬單支付、手機(jī)充值、公共事業(yè)費(fèi)繳付、商品訂購、自助金融等多種便捷的服務(wù)，標(biāo)志著中國電信已全面進(jìn)入了移動支付領(lǐng)域。在此基礎(chǔ)上，上海電信進(jìn)一步加快與商戶洽談，促進(jìn)與第三方的合作，于2010年2月5日在南京路商業(yè)街發(fā)布了“翼支付·手機(jī)刷卡”產(chǎn)品，通過產(chǎn)品開發(fā)運(yùn)營，進(jìn)一步切入電子商務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)市場和產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)動商業(yè)合作伙伴逐步構(gòu)建商業(yè)模式，填充天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)內(nèi)涵，搶占移動電子商務(wù)制高點，實現(xiàn)了多方共贏的產(chǎn)業(yè)鏈模式。

移動支付是一個比較特殊的業(yè)務(wù)，橫跨多個產(chǎn)業(yè)鏈，涉及用戶、商戶、第三方SP、銀行、運(yùn)營商等方面。對于中國電信來說，如何利用自身優(yōu)勢為用戶帶來更大的便捷，如何在服務(wù)社會與保障自身盈利之間找到平衡點，如何設(shè)計出合適的商業(yè)模式乃重中之重。

中國電信移動支付產(chǎn)品商業(yè)模式分析

任何一個產(chǎn)品的商業(yè)模式都是由客戶價值、企業(yè)資源和能力、贏利方式構(gòu)成的三維立體模型，以中國電信移動支付產(chǎn)品為例，一個成功的商業(yè)模式一般需要具備三個特征。

第一，商業(yè)模式要能夠提供獨(dú)特的價值，通常是通過產(chǎn)品和服務(wù)的組合，向客戶提供獨(dú)特的價值，使客戶以合理的價格獲得最大的利益。中國電信移動支付的名醫(yī)導(dǎo)航業(yè)務(wù)是極具競爭力的電信特有業(yè)務(wù)，通過預(yù)約專家掛號極大地方便了客戶就醫(yī);移動支付的手機(jī)繳費(fèi)業(yè)務(wù)，通過手機(jī)即可方便支付水、電、燃?xì)獾裙彩聵I(yè)費(fèi)賬單、電信賬單，還可為手機(jī)充值，賬單訂閱推送功能更是獨(dú)具特色，極大地方便了客戶，在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位;另外，手機(jī)銀行和即將推出的手機(jī)刷卡等業(yè)務(wù)，都是中國電信移動支付優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品內(nèi)涵，通過合理的定價策略(目前電信移動支付業(yè)務(wù)暫不收取功能費(fèi))為廣大的電信客戶提供了獨(dú)特的產(chǎn)品價值。

第二，企業(yè)的資源和能力導(dǎo)致其商業(yè)模式是難以模仿的。中國電信具有豐富的電信網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗和齊備的電信產(chǎn)品線，無論在資金、網(wǎng)絡(luò)、渠道還是客服等方面都具有極強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。2008年12月，中國電信開始運(yùn)營CDMA“天翼”移動業(yè)務(wù)，在融合cdma2000 EV-DO、Wi-Fi寬帶技術(shù)的同時還綁定了固網(wǎng)，一舉成為中國電信參與3G競爭的有力武器，而且電信網(wǎng)絡(luò)的覆蓋大大超過金融業(yè)務(wù)服務(wù)范圍，幾乎全部的金融企業(yè)和有支付需求的商家都已經(jīng)關(guān)聯(lián)在電信網(wǎng)絡(luò)上，這就保障了電信特色的支付服務(wù)必將是沒有時間和地域限制的全天候和全覆蓋的支付服務(wù)。因此，無論在全國范圍內(nèi)的3G網(wǎng)絡(luò)部署，還是在未來網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的FMC戰(zhàn)略和能力方面，中國電信的資源和優(yōu)勢都為其產(chǎn)品提供了堅實的保障。作為定位為戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的移動支付產(chǎn)品，中國電信以自身強(qiáng)大的運(yùn)營實力和無與倫比的實施能力，全面開展了與各大SP、金融企業(yè)的戰(zhàn)略合作，為客戶提供豐富的支付產(chǎn)品與穩(wěn)定的后臺支撐。憑借電信完整、無法復(fù)制的資源和產(chǎn)品流程，保證了移動支付產(chǎn)品商業(yè)模式的難以模仿。

第三，如何發(fā)展商戶，快速建設(shè)覆蓋面廣的可消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)是吸引用戶的關(guān)鍵。中國電信在長期的產(chǎn)品運(yùn)營過程中積累了大量的商戶資源，具有極強(qiáng)的社會競爭力。電信將憑借這一優(yōu)勢，以雙贏為契機(jī)與各大商戶展開合作。通過與大型商圈的試點合作，總結(jié)運(yùn)營經(jīng)驗，完善產(chǎn)品形態(tài)及合作模式，通過模式復(fù)制快速推廣到其他商圈，并進(jìn)一步覆蓋其他消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，從局部到整體快速形成規(guī)模，達(dá)到電信移動支付普遍服務(wù)的目的。

第四，成功的商業(yè)模式必須要腳踏實地，企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。中國電信長期經(jīng)營電信產(chǎn)品，積累了豐富的前端產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗，對資金流的掌控、業(yè)務(wù)目標(biāo)的科學(xué)制定和實現(xiàn)極具經(jīng)驗，不盲目開發(fā)和投放產(chǎn)品。電信移動支付產(chǎn)品的開發(fā)和推出經(jīng)過了前期長時間的醞釀、調(diào)研、分析、借鑒，通過一步一個腳印地分析企業(yè)的自身情況和市場情況，重點提高產(chǎn)品的差異化競爭能力和分析用戶的消費(fèi)行為和產(chǎn)品體驗，在制定了完善的業(yè)務(wù)流程和充分分析產(chǎn)品預(yù)期市場表現(xiàn)后才正式全力推出。

因此，中國電信移動支付產(chǎn)品具備了成功的商業(yè)模式的所有特征，必將開拓出良好的市場前景。

2.1 移動支付產(chǎn)品商業(yè)模式要素分析

在分析了商業(yè)模式的三維立體模型后，我們再進(jìn)一步探討移動支付產(chǎn)品商業(yè)模式的9大要素。目前，業(yè)界對商業(yè)模式的概念化有很多版本，在綜合了各種概念共性的基礎(chǔ)上，我們采用業(yè)界普遍認(rèn)可的包含9個要素的商業(yè)模式。

· 價值主張(value proposition)：即移動支付產(chǎn)品所能向客戶提供的價值。中國電信移動支付產(chǎn)品為客戶帶來了全新的支付體驗，客戶通過天翼手機(jī)可預(yù)約掛號專家門診、購買熱門電影票、支付公共事業(yè)費(fèi)賬單、購買和使用金融產(chǎn)品等，涉及生活、娛樂、理財、保健等各方面，摒棄傳統(tǒng)繁瑣的支付方式，盡享移動互聯(lián)網(wǎng)時代安全、便捷的支付感受，充分滿足了客戶“隨時、隨地、隨身支付”的產(chǎn)品需求。

· 消費(fèi)者目標(biāo)群體(target customer segment)：即移動支付產(chǎn)品的消費(fèi)者群體。中國電信移動支付各類子產(chǎn)品面向不同的目標(biāo)客戶群，定位清晰，§2.3將對此作具體分析。

· 分銷渠道(distribution channel)：移動支付產(chǎn)品依托中國電信完備的分級分銷渠道，面向家庭、個人、企業(yè)用戶，可通過電子渠道、營業(yè)廳、代理商、客戶經(jīng)理、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)及電信廣泛的宣傳渠道獲取產(chǎn)品咨詢。由于移動支付產(chǎn)品的主要功能均無需開通即可使用，更是大大方便了客戶。同時，中國電信優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)懷將伴隨客戶整個產(chǎn)品使用過程，免去了客戶的后顧之憂。

· 客戶關(guān)系(customer relationship)：中國電信擁有先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在移動支付產(chǎn)品上市前梳理、分析目標(biāo)客戶的情況，主動進(jìn)行針對性產(chǎn)品推介;上市后加強(qiáng)分析客戶的使用習(xí)慣和使用意愿，根據(jù)客戶使用和咨詢的問題打造電信溫馨、體貼的關(guān)懷式服務(wù)，“主動、溫馨、體貼、實用”的客戶關(guān)系管理理念幫助中國電信的產(chǎn)品不斷取得良好的客戶口碑。

· 價值配置(value configuration)：移動支付產(chǎn)品是中國電信重要的戰(zhàn)略性產(chǎn)品之一，也是電信轉(zhuǎn)型和配合金融中心建設(shè)的重要產(chǎn)品之一，因此中國電信投入了大量的資源和營銷活動配置，不遺余力打響移動支付第一炮。通過注冊有獎、使用抽獎、低價搶票等豐富多彩的營銷活動，讓利于客戶、推介產(chǎn)品，同時通過贈送無線寬帶上網(wǎng)免費(fèi)時長、電信手機(jī)報等相關(guān)電信產(chǎn)品，讓用戶更好地體驗天翼3G互聯(lián)網(wǎng)的無線魅力。

· 核心能力(core capability)：中國電信的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營經(jīng)驗和市場運(yùn)作能力為移動支付產(chǎn)品奠定了良好的基礎(chǔ)，同時，電信“固網(wǎng)支付”產(chǎn)品成功的運(yùn)營經(jīng)驗也證實了電信具備運(yùn)營支付類產(chǎn)品的能力和資質(zhì)。

· 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(partner network)：中國電信移動支付產(chǎn)品的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)包括金融機(jī)構(gòu)、世博辦、電子商務(wù)、醫(yī)療、票務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)、福彩等各個行業(yè)，目前已與多家銀行、南京路多家大型商戶及大量中小商戶、杉德公司等達(dá)成緊密合作關(guān)系，未來憑借中國電信的品牌和實力將全力發(fā)展更多的合作伙伴，建立完善的戰(zhàn)略合作關(guān)系網(wǎng)，開拓更廣泛的支付領(lǐng)域。

· 成本結(jié)構(gòu)(cost structure)：中國電信完善的成本結(jié)構(gòu)保障了移動支付產(chǎn)品持續(xù)、有效地運(yùn)行。

· 合作共贏(revenue model)：中國電信移動支付產(chǎn)品的合作共贏包括直接收益和間接收益兩種，直接收益包括產(chǎn)品功能費(fèi)(目前暫免)、與合作商戶的交易分成及通信費(fèi);間接收益包括企業(yè)品牌價值提升、對電信其他增值業(yè)務(wù)的拉動、填充天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)產(chǎn)品內(nèi)涵、對商戶的拉動及對產(chǎn)業(yè)鏈的掌控等。從目前移動支付產(chǎn)品戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的定位來看，其間接收益大于直接收益。

通過以上對移動支付產(chǎn)品商業(yè)模式要素的分析，我們明確了產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群以及客戶對產(chǎn)品的需求，確立了產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位和價值主張，以中國電信整合高效的核心競爭能力、分銷渠道、價值配置、客戶關(guān)系管理為手段，協(xié)同合作伙伴，實現(xiàn)“客戶價值最大化”的目的。同時，產(chǎn)品的合作共贏也描述了產(chǎn)品的贏利點，將來是否能持續(xù)贏利(包括直接收益和間接收益)可檢驗產(chǎn)品商業(yè)模式的合理性。

2.2 移動支付產(chǎn)品價值鏈分析

在分析了移動支付產(chǎn)品的商業(yè)模式以后，本節(jié)重點對移動支付價值鏈的各環(huán)節(jié)進(jìn)行分析。

移動支付價值鏈的關(guān)聯(lián)方有電信運(yùn)營商、銀行、第三方支付廠商、設(shè)備提供商、商家、消費(fèi)者等，各自的功能、利益和狀況見表1。

價值鏈其他成員中，客戶與商家的意愿在移動支付業(yè)務(wù)發(fā)展中也起到了重要的作用。

· 第三方支付廠商：第三方支付廠商是銀行和運(yùn)營商之間溝通的橋梁，獨(dú)立的第三方移動支付廠商具有整合和協(xié)調(diào)各方面資源的能力，其存在的價值是為消費(fèi)者提供適合、市場反映良好的移動支付服務(wù)。第三方支付廠商的利潤來源主要是通過向銀行、商戶、運(yùn)營商收取技術(shù)使用費(fèi)，為運(yùn)營商招攬移動支付用戶，提取傭金。

· 設(shè)備制造商：設(shè)備制造商為運(yùn)營商提供移動通信系統(tǒng)，為用戶提供支持移動支付的終端設(shè)備等，同時提供移動支付業(yè)務(wù)的解決方案。隨著移動支付業(yè)務(wù)的發(fā)展，越來越多的設(shè)備制造商會選擇通過與運(yùn)營商結(jié)成合作伙伴的關(guān)系，加入到產(chǎn)業(yè)鏈中。

· 商家：商家在移動支付的產(chǎn)業(yè)鏈中基本屬于從屬地位，它提供與傳統(tǒng)支付相同的產(chǎn)品和服務(wù)。主要的作用在于通過部署便捷的移動支付終端，減少支付 的中間環(huán)節(jié)，提高用戶滿意度，擴(kuò)大移動支付的使用范圍。商家的利潤主要來自于自身的商品和服務(wù)，同時通過與運(yùn)營商簽約進(jìn)行對某類商品的特許經(jīng)營等與運(yùn)營商進(jìn)行分成。

· 客戶：用戶作為移動支付服務(wù)的最終使用者，他們的使用習(xí)慣和接受程度是決定移動支付產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素。上海電信的固話用戶資源對移動支付業(yè)務(wù)也有一定的幫助，從日常生活中的用戶需求入手培養(yǎng)用戶的移動支付習(xí)慣。

2.3 移動支付產(chǎn)品目標(biāo)客戶群分析

根據(jù)對目標(biāo)市場的調(diào)研情況，我們把中國電信移動支付產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群分為4大類。

第1類：引領(lǐng)時尚型

群體：專業(yè)技術(shù)人員和白領(lǐng)群體

特征：年齡集中在26～30歲，每天PC上網(wǎng)2～5小時，每周手機(jī)上網(wǎng)8小時以上，愿意考慮移動遠(yuǎn)程支付和現(xiàn)場支付。

第2類：中年高效型

群體：中老年群體

特征：年齡集中在46～50歲，大部分用戶不上網(wǎng)，愿意考慮移動遠(yuǎn)程支付和現(xiàn)場支付。

第3類：穩(wěn)定保守型

群體：中青年群體

特征：年齡集中在28～35歲，大部分用戶不上網(wǎng)，不愿意考慮移動遠(yuǎn)程支付，但愿意考慮現(xiàn)場支付。

第4類：潛在成長型

群體：高校學(xué)生群體

特征：年齡集中在20～25歲，每天PC上網(wǎng)2～5小時，大部分用戶不用手機(jī)上網(wǎng)，愿意使用遠(yuǎn)程支付和現(xiàn)場支付。

在對目標(biāo)客戶群進(jìn)行分類以后，我們針對移動支付產(chǎn)品的具體應(yīng)用對目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為和消費(fèi)意愿進(jìn)行了調(diào)研分析，如圖1所示。

通過分析表明，穩(wěn)定保守型和中年高效型用戶比較偏好公共事業(yè)繳費(fèi)業(yè)務(wù)，引領(lǐng)時尚型用戶偏好購買虛擬電子產(chǎn)品，而潛在成長型用戶則比較偏好電子票務(wù)和相關(guān)理財服務(wù)。

在非接觸式移動支付領(lǐng)域，我們也對用戶的使用意愿進(jìn)行了調(diào)研分析，如圖2所示。

調(diào)研結(jié)果顯示，超過50%的用戶希望通過手機(jī)現(xiàn)場支付公交、地鐵、出租車費(fèi)用和超市、商場、藥店以及公共事業(yè)繳費(fèi)等。

根據(jù)對目標(biāo)客戶群的分類以及使用意愿的調(diào)研，中國電信移動支付產(chǎn)品推出了4大領(lǐng)域的子產(chǎn)品以滿足市場需求：

· 手機(jī)訂購——名醫(yī)導(dǎo)航、移動票務(wù);

· 手機(jī)繳費(fèi)——公用事業(yè)繳費(fèi)及電信賬單支付、手機(jī)充值;

· 手機(jī)銀行——手機(jī)金融產(chǎn)品購買及賬單支付等;

· 手機(jī)刷卡——非接觸式RFID近場支付功能。

中國電信移動支付產(chǎn)品商業(yè)模式設(shè)計

中國電信移動支付產(chǎn)品具有傳統(tǒng)支付產(chǎn)品所不具備和不可替代的特點：移動支付業(yè)務(wù)可為用戶提供及時開通、凍結(jié)、停機(jī)、詳單查詢、短信消費(fèi)通知等各種服務(wù);各個子產(chǎn)品都為用戶帶來安全、便捷的全新支付體驗。

(1)手機(jī)訂購、手機(jī)繳費(fèi)

· 人無我有，人有我優(yōu);

· 名醫(yī)導(dǎo)航、專家掛號是中國電信特有業(yè)務(wù);

· 手機(jī)支付公用事業(yè)費(fèi)、賬單訂閱推送，在行業(yè)處于領(lǐng)先。

(2)手機(jī)銀行

· 手機(jī)充值、賬單支付等電信應(yīng)用功能都集成在手機(jī)銀行客戶端軟件中;

· 與交行合作的客戶端方式的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，在全國處于領(lǐng)先。

(3)手機(jī)刷卡

方便實用、安全可靠，通過與知名行業(yè)卡公司及金融機(jī)構(gòu)聯(lián)手，打造應(yīng)用豐富的RFID支付功能。

結(jié)束語

截至2009年6月末，全國手機(jī)支付定制用戶總量已突破1 920萬戶，上半年共計實現(xiàn)交易6 268.5萬筆，支付金額共170.4億元人民幣，某咨詢公司報告認(rèn)為，預(yù)計到2013年，移動支付的市場規(guī)模將達(dá)到8 600億美元，可見該產(chǎn)品的市場潛力十分巨大。但是，移動支付業(yè)務(wù)由于跨越了多個行業(yè)，其商業(yè)模式十分復(fù)雜，既涉及運(yùn)營商與其他合作方產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)調(diào)和融合，又涉及運(yùn)營商與用戶、商戶之間的互利共贏。上海電信克服重重困難推出了移動支付產(chǎn)品并正在高速、高效地創(chuàng)新和推進(jìn)移動支付業(yè)務(wù)在全上海的規(guī)?；逃茫ㄟ^階段性現(xiàn)網(wǎng)試運(yùn)營證明中國電信能夠通過價值鏈的組合、目標(biāo)市場的鎖定、商戶和用戶的服務(wù)保障，駕馭市場復(fù)雜性，順利推出共贏共利的支付服務(wù)。

第三篇：移動聯(lián)通電信三大運(yùn)營商渠道對比分析分析

中國移動、中國聯(lián)通和中國電信的渠道對比分析

1、三大運(yùn)營商業(yè)務(wù)板塊比較

1新移動=移動+鐵通，主營固網(wǎng)、2G（GSM）○、3G(TD-SCDMA)2新聯(lián)通=聯(lián)通+網(wǎng)通，主營固網(wǎng)、2G(GSM)、3G(WCDMA)○

3電信收購原聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)，主營固網(wǎng)、2G(CDMA)、3G(CDMA2000)○

業(yè)務(wù)板塊分析：

固網(wǎng)業(yè)務(wù)電信>聯(lián)通>移動 移動業(yè)務(wù)（2G）移動>聯(lián)通>電信

聯(lián)通業(yè)務(wù)較為均衡，3G網(wǎng)絡(luò)CDMA為其優(yōu)勢品牌

2、三大運(yùn)營商主打品牌比較

1中國移動：全球通、動感地帶、神州行、打造3G（TD-SCDMA）○

2中國聯(lián)通：世界風(fēng)、如意風(fēng)、新勢力、精彩在“沃” ○

3中國電信：電信網(wǎng)絡(luò)、3G手機(jī)“天翼” ○

3、三大運(yùn)營商主要的渠道體系主要包括以下兩個方面 1主控渠道：○（產(chǎn)權(quán)角度）運(yùn)營商直接掌握、直接參與管理的核心渠道，包括自建營業(yè)廳渠道、大客戶服務(wù)、自主服務(wù)站、客戶服務(wù)熱線、運(yùn)營商網(wǎng)站等 2社會分銷渠道：○（合作角度）除了運(yùn)營商自建渠道以外利用社會渠道拓展的銷售型渠道，包括社會代理商的合作營運(yùn)廳、合作品牌店、加盟店、授權(quán)銷售店、標(biāo)準(zhǔn)卡類職工零售店等

中國移動渠道策略分析： 中國移動的渠道優(yōu)勢： 1規(guī)模效應(yīng)○

2分銷商品品質(zhì)更優(yōu) ○

3管理高效 ○

4有效的分銷商保留機(jī)制 ○

中國聯(lián)通以自建渠道為主，中國移動營業(yè)網(wǎng)店繁多且營業(yè)廳的認(rèn)知度較高，因此自營營業(yè)廳是其主要的分銷渠道。中國移動的渠道建設(shè)主要是基于渠道忠誠度的建設(shè)，渠道控制力的打造和渠道的規(guī)范化管理。

中國移動廣泛依靠營業(yè)廳自辦、社會渠道代辦合辦、客戶經(jīng)理一對一辦三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面也積極發(fā)展社會帶經(jīng)銷渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場控制力。在社會渠道的管理上，中國移動抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場，進(jìn)而能夠啟動渠道的積極性。中國聯(lián)通的渠道策略分析： 中國聯(lián)通的渠道控制優(yōu)勢

1各類渠道的合理定位 ○

目前中國聯(lián)通的業(yè)務(wù)銷售仍然是社會渠道為主、自有渠道為輔，而客戶服務(wù)則主要以自有渠道為主、社會渠道為輔的營銷模式。

2靈活的代理商政策 ○

在社會渠道的管理方面，中國聯(lián)通的代理商政策較為靈活多樣，以吸引不同類別的代理商

3代理費(fèi)激勵 ○

作為市場的后來者和挑戰(zhàn)者，中國聯(lián)通在社會渠道的管理中，注重制定有力的代理費(fèi)政策來激勵渠道的積極性，通過控制渠道來控制消費(fèi)者行為

中國聯(lián)通以社會分銷渠道為主，廣泛依靠社會網(wǎng)絡(luò)來推銷產(chǎn)品。在對社會渠道的管理中聯(lián)通注重制定有效的代理費(fèi)政策來激勵渠道的積極性，力圖通過控制渠道來控制消費(fèi)者行

為。換言之，中國移動注重“高廣告費(fèi)低代理費(fèi)”來拉動消費(fèi)者進(jìn)而使渠道倒向中國移動，而中國聯(lián)通則注重以“低廣告費(fèi)、高代理費(fèi)”來激勵渠道進(jìn)而誘導(dǎo)消費(fèi)者。此外中國移動還逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，而中國聯(lián)通在發(fā)展自由通道的體系上逐漸加大投入但資金有限。CDMA開通運(yùn)營以來，直銷也成為中國聯(lián)通驅(qū)動啊體系中的重要組成部分。

3、中國電信渠道策略分析

中國電信基本上形成了以實體渠道、直銷渠道、電子渠道等自有渠道為主、社會渠道為

第四篇：移動、電信、聯(lián)通,三大運(yùn)營商哪家實力強(qiáng)？

移動、電信、聯(lián)通，三大運(yùn)營商哪家實力強(qiáng)？

近日，根據(jù)多家科技媒體的消息，面對洶涌而來的5G時代，中國聯(lián)通表示自己不會過早投入。在聯(lián)通看來，5G跟3G/4G很不一樣，3G/4G只是網(wǎng)絡(luò)速率的提升，但是5G會在應(yīng)用領(lǐng)域有巨大突破。在部分業(yè)內(nèi)人士看來，伴隨著5G時代的到來，三大通信運(yùn)營商的競爭格局可能會發(fā)生不小的改變。那么，就目前來看，對于中國移動、中國電信、中國聯(lián)通，誰的實力更強(qiáng)呢？企業(yè)市值：移動第一、電信第二、聯(lián)通第三近日，伴隨著BAT三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭可能入股中國聯(lián)通的消息，后者的市值一度大漲了數(shù)百億。截止2016年12月5日，聯(lián)通市值約在1450億人民幣，中國電信的市值約在2690億人民幣，至于市值最高的中國移動，則達(dá)到15260億人民幣，在國內(nèi)僅次于阿里巴巴、騰訊等公司。企業(yè)營收：移動第一、電信第二、聯(lián)通第三在企業(yè)營收這一指標(biāo)上，中國聯(lián)通依然落后于中國移動和中國電信。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上的公開數(shù)據(jù)，就2016年前三季度，中國移動取得了5427億元的營收，中國電信則為2638億元，中國聯(lián)通則為2071億元。值得注意的是，在營收增長速度上，中國聯(lián)通為1.7%，移動和電信均在4%以上。企業(yè)凈利潤：移動第一、電信第二、聯(lián)通第三相對于營收，在凈利潤這一指標(biāo)上，聯(lián)通和移動、電信的差距更大。同樣是2016年前三季度，中國移動獲得了881億元的凈利潤，中國電信則175億元，至于中國聯(lián)通，其凈利潤約為16億元。換而言之，就凈利潤，移動大約是聯(lián)通的55倍。非常明顯的是，綜合企業(yè)市值、營收、凈利潤這三大指標(biāo)，三大通信運(yùn)營中，移動最強(qiáng)，電信次之，聯(lián)通再次。那么，為什么在以上數(shù)據(jù)上，中國聯(lián)通全面落后于中國移動和中國電信呢？對此，在筆者看來，這也跟聯(lián)通的用戶規(guī)模存在直接的關(guān)系。一方面，截止10月底，中國移動4G用戶數(shù)已達(dá)49732.7萬，而最新的消息顯示，中國移動的4G用戶規(guī)模已經(jīng)超過5億戶。在10月份，中國電信4G用戶凈增548萬，累計達(dá)1.1297億戶。至于中國聯(lián)通，今年10月底時4G用戶數(shù)為9399.5萬，當(dāng)月凈增508.9萬。另一方面，根據(jù)三大通信運(yùn)營商公布的2016年10月運(yùn)營數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)月中國移動有線寬帶用戶凈增126.9萬戶至7551萬戶；中國聯(lián)通固網(wǎng)寬帶用戶凈增42.2萬戶至7547.2萬戶。中國電信寬帶用戶數(shù)已經(jīng)超過1.2億，今年累計增加766萬。在固網(wǎng)寬帶上，電信第一，移動第二，聯(lián)通第三。最后，總的來說，對于中國聯(lián)通，要想追趕中國移動、中國電信，已經(jīng)和BAT三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭達(dá)成了戰(zhàn)略合作。除此之外，中國聯(lián)通還推出騰訊大王卡、無限流量卡、螞蟻大寶卡等優(yōu)惠套餐，以此吸引新用戶的加入。文/YY胡微信公眾號：YY之胡 ID：yyhu111本文為頭條號作者原創(chuàng)。未經(jīng)授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載。

第五篇：簡約化營銷——電信運(yùn)營商移動互聯(lián)網(wǎng)必須之路

簡約化營銷

——電信運(yùn)營商移動互聯(lián)網(wǎng)必須之路

簡約化營銷——電信運(yùn)營商移動互聯(lián)網(wǎng)必須之路

（一）標(biāo)簽： 移動互聯(lián)網(wǎng) 營銷管道 簡化 2011-12-15 14:04

簡約化營銷

——電信運(yùn)營商移動互聯(lián)網(wǎng)必須之路

摘要：

比創(chuàng)意？比營銷個案的特殊性？這些對于電信運(yùn)營商來說，都不是移動互聯(lián)網(wǎng)營銷上的基本功，而是第三方的工作方式。對于電信運(yùn)營商來說，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷更該側(cè)重于能夠催使管道產(chǎn)生價值的產(chǎn)品與服務(wù)上，從產(chǎn)品到營銷上形成與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭、操作系統(tǒng)商、終端廠商、軟件與第三方服務(wù)商難以進(jìn)入但又必須依賴的市場門檻。

而能夠?qū)⑦@些過程實諸于行的方式，則是簡約化營銷?；睘楹?，是移動等電信類運(yùn)營商在移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，也將是致勝之器。

（一）運(yùn)營商的問題

移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)毫不陌生，對于它的認(rèn)識，已經(jīng)從傳統(tǒng)的手機(jī)延伸互聯(lián)網(wǎng)，擴(kuò)展到了平板設(shè)備、車載移動設(shè)備及一切可通過無線連接，進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)的可移動設(shè)備上。盡管移動互聯(lián)網(wǎng)越來越紅，但移動互聯(lián)網(wǎng)營銷對于電信運(yùn)營商來說，卻是相對的陌生。

就目標(biāo)針對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的分析與理論，都多數(shù)處于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)、操作系統(tǒng)、服務(wù)商的角度，對他們已有的、處于研發(fā)或者測試的產(chǎn)品服務(wù)上，從而產(chǎn)生相關(guān)的言論與推斷，以此指導(dǎo)對有關(guān)公司在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷上的策略措施與行為。但繞過這些角度，就會發(fā)現(xiàn)，針對電信類運(yùn)營商，特別是以移動互聯(lián)網(wǎng)為戰(zhàn)略發(fā)展方向的運(yùn)營商，如我國的三大運(yùn)營集團(tuán)，這方面的理論及可行性策略鳳毛麟角。就移動集團(tuán)來說，針對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，需要理順以下的問題

一、從集團(tuán)到營業(yè)廳，包括網(wǎng)絡(luò)平臺，能夠主導(dǎo)的產(chǎn)品或者服務(wù)是什么？這問題是最基本的，有如金庸小說里提的“無招勝有招”的獨(dú)孤九劍。營銷的目的是將產(chǎn)品和服務(wù)賣出去并形成一定的市場優(yōu)勢，如果手里沒有拳頭產(chǎn)品，那營銷就沒有存在的價值。

回顧語音時代，運(yùn)營商的主導(dǎo)產(chǎn)品是號碼、語音通訊服務(wù)，及在此基礎(chǔ)上的相關(guān)產(chǎn)品，如通訊設(shè)備、增值數(shù)字服務(wù)。運(yùn)營商營銷的主要職責(zé)就是設(shè)計、搭配好證明語音、短信、號碼等產(chǎn)品與服務(wù)資源的搭配、價格構(gòu)成、售前售后服務(wù)。

二、是什么可以維持、推動移動互聯(lián)網(wǎng)各項網(wǎng)絡(luò)數(shù)字應(yīng)用不斷持續(xù)的發(fā)展，并形成有效健康的商業(yè)生態(tài)鏈？

是移動搜索？移動廣告？移動定位？電子閱讀還是操作系統(tǒng)？

對于移動來說，這個問題的解答事關(guān)生死。無論是移動搜索、移動廣告或是電子數(shù)字內(nèi)容、操作系統(tǒng)，它們在移動互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈中都有對應(yīng)的供應(yīng)商與定位，后面會有進(jìn)一步的分析。

三、營銷的產(chǎn)品與服務(wù)，及維持產(chǎn)品與服務(wù)的核心，是被邊緣化還是管道化？ 營銷的主要途徑就是爭取獲得更多的用戶，并刺激用戶最終消費(fèi)產(chǎn)品與服務(wù)。移動擁有全球最多的移動通訊用戶，但在移動互聯(lián)網(wǎng)，無論是用戶下載移動應(yīng)用，還是服務(wù)商提供移動廣告給商戶，移動除了獲得流量收入外，并不能夠使這些用戶在自身系統(tǒng)上產(chǎn)生更直接的消費(fèi)形成收入源泉。從終端到應(yīng)用，被邊緣化的跡象越來越明顯。

這三個主要問題需要深入分析，進(jìn)而推斷出，運(yùn)營商該如何運(yùn)營移動互聯(lián)網(wǎng)營銷

（二）終端為王、內(nèi)容為王的迷惑

在繼續(xù)本文的內(nèi)容之前，正好這時間段互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生了一些事，這事情很湊巧，但并不意外，遲早要發(fā)生的。

一是我國第一個登陸納斯達(dá)克的概念股中華網(wǎng)進(jìn)入破產(chǎn)保護(hù)程序。以新華社強(qiáng)大媒體資源為支撐的國字號門戶，有過上市后220美元每股的輝煌，但10年后，竟然進(jìn)入了破產(chǎn)保護(hù)申請的地步。簡單的看中華網(wǎng)上市后的歷程，就可以發(fā)現(xiàn)，它雖然擁有國字號無與倫比的媒體資源支撐及資本金，但在互聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)上，絲毫沒有自己的核心產(chǎn)業(yè)。比起在它之后上市的新浪網(wǎng)、網(wǎng)易、盛大門戶的強(qiáng)大，中華網(wǎng)一直玩著資本運(yùn)轉(zhuǎn)，門戶本身并不直接產(chǎn)生市場價值。也就是說，在中華網(wǎng)的管理機(jī)構(gòu)里，市場部門沒有可拿得出手，可以以之為依賴的價值鏈產(chǎn)品做支撐。網(wǎng)易有大話西游系列為支撐的網(wǎng)易一卡通做為營銷對象，盛大也有盛大一卡通，騰訊有Q幣支撐的各類虛擬產(chǎn)品。遍歷中國互聯(lián)網(wǎng)，那些曾經(jīng)一度輝煌而后銷聲匿跡的網(wǎng)絡(luò)公司，基本上是在通過眼球效力獲得短暫的用戶群后，由于在核心市場產(chǎn)品上欠缺，不得不被收購或者退市。

而第二件事則是IOS5的正式發(fā)布。雖然喬布斯剛剛離逝，但I(xiàn)OS5的架構(gòu)是其生前的戰(zhàn)略部署。終端硬件上的更新并不大，但I(xiàn)OS5最大的特點是云計算的采用，以IPHONE在全球移動互聯(lián)網(wǎng)的終端影響力，表明時代進(jìn)入云計算及云應(yīng)用時代，同時也意味著蘋果在后續(xù)產(chǎn)品上的策略與營銷思路，將以云為主。

這兩樁事并不直接關(guān)聯(lián)，然而，無論正面還是反面，對我國的移動互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商都有重大的參考意義。其意義在于，告訴運(yùn)營商，正確的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)定位，是一切營銷的基礎(chǔ)。

移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的相對于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的調(diào)整，對于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有相當(dāng)大的變化，不僅表現(xiàn)在原材料、芯片技術(shù)、操作系統(tǒng)的上游行業(yè)，對電信類運(yùn)營商也是個考驗。云計算的發(fā)展與普及，證明著電信類運(yùn)營商在移動互聯(lián)網(wǎng)不是被邊緣化，而是電信類運(yùn)營商該如何正視自己的位置，以支撐整個網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定、發(fā)展及壯大。

考慮并思考這一點，對于解答第一部分所提的三個問題非常關(guān)鍵。這兩年以來，業(yè)界一直在是以終端為王或是內(nèi)容為王的移動互聯(lián)網(wǎng)策略左右徘徊，以支持終端為王的理論，爭取以Iphone為代表的運(yùn)營商綁定銷售代理策略來獲得用戶與網(wǎng)絡(luò)普及，而以內(nèi)容為王的策略則偏向于soft store類型的應(yīng)用下載商店為主的營銷策略推動用戶與網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。

從戰(zhàn)術(shù)上定位，這兩者的側(cè)重點沒什么對與錯之分，但如果站到戰(zhàn)略上，兩年的發(fā)展已經(jīng)有一定的證明，就算聯(lián)通通過Iphone代理獲得較多的3G新增用戶，然而對本身網(wǎng)絡(luò)的增值效果并不明顯，參考各運(yùn)營商2011年8月份財報數(shù)據(jù)，對比2G與3G用戶的數(shù)量與平均ARPU：

分析該表，中國聯(lián)通的3G占比并不是最高的，同時ARPU貢獻(xiàn)值卻是三家運(yùn)營商里最低的，凈利潤比也最低，不到3%。

而同為歐美標(biāo)準(zhǔn)的中國電信采用的CDMA2000標(biāo)準(zhǔn)，雖然沒有獲得Iphone代理權(quán)，然而依靠之前的固網(wǎng)積累的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，及Android陣營的支持，3G用戶占比最高，接近1：3比例，但ARPU值仍是低于以2G為主的中移動數(shù)據(jù)。

這一數(shù)據(jù)說明，即使移動互聯(lián)網(wǎng)是擋不住的趨勢，然而，終端為王的策略，不適合電信類運(yùn)營商。I系列說到底是為蘋果自身打算的產(chǎn)品，他們的策略就是賣硬件，蘋果store也好，綁定運(yùn)營商也好，都是為該策略服務(wù)的。

即便以內(nèi)容為王的產(chǎn)品和營銷策略，對于電信類運(yùn)營商來說，也難以掌控。在移動互聯(lián)網(wǎng)初期移動夢網(wǎng)控制了我國絕對的手機(jī)無線內(nèi)容陣地，但隨著3G的進(jìn)展及終端的多樣化，智能化，中移動、中電信僅在音樂、視頻等基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)上提供服務(wù)。對于其它陣地，無論是電子書、手機(jī)游戲、辦公軟件應(yīng)用等，電信類運(yùn)營商僅僅能夠部分內(nèi)容，而移動互聯(lián)網(wǎng)新貴、傳統(tǒng)門戶網(wǎng)提供的移動互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)占據(jù)了越來越多的市場。

因此，無論是終端為王，或是內(nèi)容為王，都不適合電信類運(yùn)營商在該片市場上的定位。電信類運(yùn)營商該考慮的是，不是如何掌控所有內(nèi)容，不是去成為某個品牌智能機(jī)或者系統(tǒng)的代理商，而是該思考，在基礎(chǔ)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上，如何將移動互聯(lián)網(wǎng)的各業(yè)務(wù)與流量、存儲、廣告、支付等匹配，做成具有業(yè)務(wù)質(zhì)量管理和業(yè)務(wù)開拓的發(fā)展路線，使自己在移動互聯(lián)網(wǎng)中進(jìn)化，運(yùn)營有效的管道經(jīng)濟(jì)。

（三）簡約化定位

在移動互聯(lián)網(wǎng)形成的產(chǎn)業(yè)鏈中，從這幾年的發(fā)展來看，國內(nèi)電信類運(yùn)營商要成為終端供應(yīng)商、應(yīng)用開發(fā)商極不現(xiàn)實。從2007年到2011年，有關(guān)移動互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)的新貴市場已經(jīng)由蘋果、谷歌、微軟三巨頭占領(lǐng)，而舊日的諾基亞與HP的WEBOS已經(jīng)沒落。通過移動互聯(lián)網(wǎng)的OS產(chǎn)品衍生鏈，電信類運(yùn)營商已經(jīng)是不大可能進(jìn)入到以前的電信定制手機(jī)市場。

終端、OS、瀏覽器、支付、廣告、應(yīng)用商店、富媒體服務(wù)（比如微博），從硬件到軟件伸入移動互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營商該在哪方面定位？不說電信類運(yùn)營商的應(yīng)用商店平臺，單說最被寄以厚望的移動支付，由于我國金融與財政政策對互聯(lián)網(wǎng)支付的管理，使得運(yùn)營商做支付，不僅要在制式上競爭，同時要面對各類第三方支付公司的競爭及政策的限制。

我們可不可以透過這形形色色的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)層次與表現(xiàn)形式，從中找到電信類運(yùn)營商的運(yùn)營之路，從而定下市場與營銷方向呢？

剖析2G時代，以號碼為核心的號碼、短信、語音、彩信構(gòu)成的資費(fèi)服務(wù)，是運(yùn)營商主要的營銷產(chǎn)品，而營銷手段則通過劃分不同價格層次需求的對象，構(gòu)建不同的品牌營銷與群體營銷方式。

把復(fù)雜龐大的市場盡量做成簡約化，這是營銷的優(yōu)化方向，也是移動為首的運(yùn)營商豐富的經(jīng)驗。而十多年的2G運(yùn)營歷程，穩(wěn)健的組織機(jī)構(gòu)與培訓(xùn)方式，也不可能要求運(yùn)營商為移動互聯(lián)網(wǎng)根本上改變現(xiàn)有的組織機(jī)構(gòu)形式、人員構(gòu)成。在保證簡約化營銷的同時，移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品定位與營銷方向不能夠違背簡約營銷的宗旨，而這該是移動互聯(lián)網(wǎng)下電信類運(yùn)營商必須要走的路。

那么，如何在復(fù)雜多層次多交叉的移動互聯(lián)網(wǎng)中保持簡約化呢？

Windows Phone、IOS5及Android4.0可能已經(jīng)說出了答案。在這三個OS的新版本中，無一例外的將云計算為核心的應(yīng)用列為重點戰(zhàn)略對象。云計算的加入，是一個里程碑。為什么是里程？因為，在Iphone4S及IOS5公布之前，哪怕Apple Store有數(shù)以千萬計的應(yīng)用，哪怕Android占據(jù)了接近五分之二的移動終端市場，但除了微博、KiK之類的應(yīng)用，及在線地圖提供網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)，多數(shù)應(yīng)用都以單機(jī)應(yīng)用為主，網(wǎng)絡(luò)感的體現(xiàn)非常差，甚至在用戶上得不到體現(xiàn)。一款智能移動設(shè)備根據(jù)其內(nèi)存及運(yùn)算速度，可能可以包含上千個應(yīng)用，但至今為止，這些來自網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，基于本機(jī)運(yùn)行的占絕大多數(shù)。發(fā)展至成熟期的移動互聯(lián)網(wǎng)，與云計算就有如孿生兄弟。云計算會使得終端設(shè)計、終端生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用傾向于簡約美化的體現(xiàn)。

做為電信類運(yùn)營商的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，簡約化在產(chǎn)品與定位上的要求是： 1.面向市場的最終產(chǎn)品不復(fù)雜多樣。運(yùn)營商如果直接向用戶銷售連自己都記不住的信息產(chǎn)品，只會讓用戶望而生畏

2.簡單的連接與移動互聯(lián)網(wǎng)直接相關(guān)的產(chǎn)業(yè)利益，就是經(jīng)濟(jì)效益整體產(chǎn)業(yè)化。蘋果制造了一個圈子，谷歌制造了一個圈子，微軟也在制造一個圈子，蘋果是較封閉較完整的一個從系統(tǒng)到終端與應(yīng)用的圈子經(jīng)濟(jì)利益，谷歌的android體系是圍繞Google ADS系統(tǒng)運(yùn)行的，微軟則依據(jù)圍繞OS核心來擴(kuò)大原有地盤。這些都是產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的簡約化表現(xiàn)。3.將傳統(tǒng)的可電子化的規(guī)則簡約化。阿里巴巴與淘寶能夠在中國占據(jù)電商的半壁江山，就在這二者能夠?qū)鹘y(tǒng)的貿(mào)易、物流配送、支付等商業(yè)性質(zhì)規(guī)則流程簡約化。然而，電信類運(yùn)營商所要簡約化的對象并不是電商這么一個行業(yè)，關(guān)于這點，將另文論述。

而云計算及在此基礎(chǔ)上建立的支付、存儲、流量等相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)，就是運(yùn)營商該考慮的如何整合與簡約化的問題解決方案。

（四）實現(xiàn)簡約化

下面的論述將以移動集團(tuán)為假想目標(biāo)，同樣的推斷因為背景與政策的類同而發(fā)生在中聯(lián)通與中電信身上。在第三部分，指出IOS5是移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個里程碑。因為在該系統(tǒng)中，云計算占據(jù)了主角位置，而之前由Iphone1到Iphone4領(lǐng)軍的時代都以單機(jī)本地運(yùn)算為主，引導(dǎo)的只能說是個人版的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，而不能說是完整意義的移動互聯(lián)網(wǎng)時代。

不能因為蘋果有apple store，不能因為設(shè)備上有facebook，有twitter，能夠上網(wǎng)下載無數(shù)的應(yīng)用，能夠把飛信、QQ安裝進(jìn)去，就說這就是完全意義的移動互聯(lián)網(wǎng)。之前的幾代產(chǎn)品，只是一個開始，到Iphone4及android3.2版本有關(guān)的移動終端上市的時間，那是一個時代，極簡單的把PC習(xí)慣轉(zhuǎn)換成移動上的觸摸體驗習(xí)慣。但就這么個消費(fèi)習(xí)慣與需求，能夠催生的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)利益并不強(qiáng)。

當(dāng)越來越多的社會力量，參與進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)后，并且將原有的PC本地運(yùn)算、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)算托管到云，并且云的應(yīng)用可以十分輕便的在移動終端上體現(xiàn)，這時的移動互聯(lián)網(wǎng)時代才是真正到了高潮。

而IOS5則領(lǐng)軍帶入了一個新的時代，后面跟著的會是Adnroid4，windows phone7.5，windows 8。我們不能得知，在以后的時代，會是哪個系統(tǒng)統(tǒng)治移動互聯(lián)網(wǎng)的終端與應(yīng)用，但有一點可以簡單的推斷出：

從企業(yè)、社會組織機(jī)構(gòu)到小團(tuán)體甚至個人，云計算在移動互聯(lián)網(wǎng)是必須的。因為是必須的，意味著IDC的變革已經(jīng)是市場所需。

大量奠定在云計算的應(yīng)用，需要一個可計量的單位，它可以是網(wǎng)絡(luò)銀行，也可以是網(wǎng)絡(luò)世界的虛擬貨幣及在此基礎(chǔ)上建立的規(guī)則，來推動與維持這個環(huán)境的發(fā)展。

這兩年來，移動在Mobile Market積累了經(jīng)驗，在推動大云計算及其它移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字產(chǎn)品上也積累了經(jīng)驗，比如10086網(wǎng)絡(luò)營業(yè)廳、飛信、139社區(qū)。但與移動互聯(lián)網(wǎng)的電信類產(chǎn)業(yè)核心還很遠(yuǎn)。為此，移動需要狠下心，果斷放棄一些過時的觀念與產(chǎn)品路線，化繁為簡的進(jìn)入云計算下的移動互聯(lián)網(wǎng)。從市場需求與組織機(jī)構(gòu)部門分析，簡約化下的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品路線，對集團(tuán)而言，下面的工作路線將很是會大的參考方向： 1.大力推廣云計算為基礎(chǔ)的IDC建設(shè)與部署。這不但符合我國目前與未來的城市信息化發(fā)展政策，同時在發(fā)展云計算IDC同時，移動以集客、大市場部為首的部門，主要的營銷產(chǎn)品為云計算IDC。而在IDC后面提供支撐的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，可以從IBM、HP、微軟、移動大云間選擇強(qiáng)有力的合作伙伴，首先從基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)計算設(shè)施上從傳統(tǒng)服務(wù)器市場上搶奪市場。

目前集客與大市場部的多數(shù)經(jīng)理，以為推廣IDC，只是去拉攏服務(wù)器建設(shè)與托管客戶，這點認(rèn)識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這是傳統(tǒng)的IDC經(jīng)營理念與思路。

以上海閘北醫(yī)療體系為參考，啟動于2010年的上海新醫(yī)療體系以閘北為試點，微軟做為支撐方，電信為網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，成功的在上海建立了我國第一個完整的云計算醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。閘北醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)實施后，大至醫(yī)院，小到有效區(qū)域的衛(wèi)生所、防疫站，都可以輕松移動網(wǎng)絡(luò)、PC網(wǎng)絡(luò)獲得需要的醫(yī)療信息與共享資源，大幅節(jié)省了閘北區(qū)醫(yī)療系統(tǒng)的每年信息管理與維護(hù)預(yù)算，同時方便了醫(yī)療體系下的醫(yī)生及患者，提高了醫(yī)療效率。

集客與大市場部等營銷部門，需要認(rèn)識到，移動互聯(lián)網(wǎng)下，企業(yè)需要云計算，政府需要云計算，移動用戶需要云計算。當(dāng)這樣的認(rèn)識到位后，才能夠深刻細(xì)致的深入對方的項目要求，做出優(yōu)秀的解決方案，推動移動的IDC建設(shè)。

最簡單的一個核心：云計算對于移動而言，是行業(yè)客戶里可以量化衡量的標(biāo)準(zhǔn)，可以小到用GB、TB這些參數(shù)進(jìn)行市場營銷。這與2G時代時，在數(shù)字產(chǎn)品里以短信、語音價格為衡量標(biāo)準(zhǔn)是同個道理。2.流量經(jīng)營同樣是基于云計算的。

集客等市場部門，在營銷云計算IDC同時，實則是從整體方向推動3G網(wǎng)絡(luò)、LTE的發(fā)展。因為訪問云計算的IDC必須經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)。

這樣，流量經(jīng)營的對象則需分為營利性組織、非營利性社會組織與個人。

對于營利性組織而言，云計算、網(wǎng)絡(luò)流量是整合在一起的營銷產(chǎn)品，價格上根據(jù)不同的運(yùn)算與網(wǎng)絡(luò)要求進(jìn)行調(diào)整。而個人，則體現(xiàn)在終端上對流量的消費(fèi)，空間的消費(fèi)。

個人的消費(fèi)，從整體上出發(fā)，實際消費(fèi)的是營利性組織消耗的成本。由于網(wǎng)絡(luò)營利性組織承擔(dān)了個人對流量、空間上的成本，運(yùn)營商在對個人的流量消費(fèi)做出有利的方案，來刺激個人用戶不斷增加流量有償消費(fèi)。至此，運(yùn)營商通過云計算、網(wǎng)絡(luò)可以形成一個簡單有效的商業(yè)生態(tài)圈，最終推向個人最終消費(fèi)流量與移動互聯(lián)網(wǎng)空間上（既云計算的表現(xiàn)形式）。

將該圖表達(dá)方式文字化，則可以概括為：

（1）運(yùn)營商面向組織營銷云計算與無線網(wǎng)絡(luò)；

（2）社會組織購買云計算，并搭配網(wǎng)絡(luò)，向其內(nèi)部人員、服務(wù)對象提供直接的移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

（3）運(yùn)營商面向個人用戶提供無線網(wǎng)絡(luò)與云計算套餐服務(wù)（4）個人用戶接受中間方的云計算與網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 通過了解該圖及關(guān)系流程，移動可以避開終端廠商對其用戶的邊緣化策略，相反，終端廠商在不斷提高及產(chǎn)品等級與層次的同時，是在不斷培養(yǎng)與提高用戶的最終網(wǎng)絡(luò)消耗能力和容量。移動僅需要不斷加強(qiáng)對空間、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流量有要求的區(qū)域、單位的投入和市場營銷，從最基本的要求上占據(jù)市場有利地位，從而為進(jìn)一步的移動互聯(lián)網(wǎng)市場開拓打下堅實的后盾基礎(chǔ)。

那還有什么可簡約化甚至為運(yùn)營商帶來更有生存與贏利空間的策略呢？答案在第三部分的第三要求里已經(jīng)提到。在云計算與網(wǎng)絡(luò)的支撐里，電信類運(yùn)營商是滿足了中間第三方的數(shù)據(jù)與流量需求，最終滿足用戶的網(wǎng)絡(luò)需求，然而，在網(wǎng)絡(luò)里，能夠帶動更大利潤空間的，是需要將以上基礎(chǔ)設(shè)施化成一個集約式的平臺。與如在PC時代寫程序代碼，策劃動畫制作，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)博客寫手一樣，需要網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容能夠激發(fā)更多的商業(yè)價值，移動互聯(lián)網(wǎng)需要的平臺必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出前Apple store的概念。

筆者將會另文就一問題進(jìn)行深層次細(xì)致的分析，為我國的電信類運(yùn)營商在移動互聯(lián)網(wǎng)地位的鞏固及如何做到產(chǎn)業(yè)重心提出可靠的解決方案思路。