第一篇：汽車用品4S店?duì)I銷方案

汽車用品4S店?duì)I銷方案

了解客戶：如何進(jìn)入4S店？

1、4S店選擇產(chǎn)品的原則和顧慮

汽車用品要想進(jìn)入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的。因?yàn)槠嚿a(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的汽車用品影響自己汽車的整車性能和質(zhì)量，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。所以汽車用品經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4S店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。

企業(yè)都是追求利潤(rùn)最大化，汽車4S店也是如此。

汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果在別的渠道或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車4S店一般是不會(huì)選擇。

特別是那些汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，向上述那種情況，汽車4S店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷。汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個(gè)4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的售出而成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車4S店選擇汽車用品時(shí)要考慮的一個(gè)問題。那些銷量大，利潤(rùn)高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤(rùn)很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會(huì)非常樂意選擇。

另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠?S店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤]（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。

2、其次要弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

汽車用品 經(jīng)銷商要想進(jìn)入4S店，還有一點(diǎn)就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。

由于每個(gè)4S店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4S店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出：

裝飾部經(jīng)理(服務(wù)經(jīng)理)這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4S店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員； 客戶主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4S店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員；

配件主管（庫管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。

3、與4S店主管人員

在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4S店的工作，就好開展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理。事先跟其溝通說明意圖，然后約定再次面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后，準(zhǔn)備下次面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及樣品。

4、談判進(jìn)入4S店的方式

跟4S店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無非最后涉及到一個(gè)問題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結(jié)局，這也是由4S店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4S店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進(jìn)入4S店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。

接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

把穩(wěn)著實(shí)--銷售盈利： 如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量

一般上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒做到位了，或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。

1、是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去？

產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4S店了，但由誰去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。

順便需要說明一下，由于各個(gè)4S店的管理規(guī)定不一樣：

①有的4S店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；

②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工；所以針對(duì)每一個(gè)4S店要弄清楚誰是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對(duì)顧客的說服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要。

2、對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)：

產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4S店了，接些來就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來很好的運(yùn)用自己的銷售技巧呢？

汽車用品 經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4S店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。

（1）銷售技巧中的解說介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來介紹，根據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。

①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；

②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢

③產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。

（2）銷售技巧中的實(shí)證技巧：

3、產(chǎn)品展示和終端宣傳：

這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品 經(jīng)銷商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行。

汽車用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：

在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個(gè)X展架或易拉寶（因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。

至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，所以這里就略了。現(xiàn)在每個(gè)4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺得。

在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，除了前期需要抓好以上3個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4S店每年度保養(yǎng)及其它活動(dòng)的大致安排，在接下來的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長(zhǎng)。當(dāng)然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等?？傊囉闷?經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4S店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有：贈(zèng)送形式、買贈(zèng)形式、優(yōu)惠劵的發(fā)送等：重點(diǎn)講下優(yōu)惠劵的形式：

促銷優(yōu)惠劵：消費(fèi)者在購買汽車用品時(shí)可以享受一定折扣優(yōu)惠的一種憑證。作用有：A：可以刺激車主群體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嘗試使用B：刺激車主對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)穩(wěn)定的重復(fù)購買C：刺激車主對(duì)價(jià)格較高的產(chǎn)品購買勇氣和決心D：回收優(yōu)惠劵可以不斷的積累車主資源，便于新產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)調(diào)研，從而讓更多車主了解公司系列產(chǎn)品并在心中建立良好的品牌形象。

為了擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個(gè)常規(guī)性的問題需要重視外，另外最重要的一點(diǎn)就是：多拜訪多溝通多問候增進(jìn)與相關(guān)主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時(shí)間長(zhǎng)了，要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度，如果4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當(dāng)作朋友來對(duì)待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？

感情來源于哪里？來源于見面的次數(shù)和接觸時(shí)間的長(zhǎng)短。所以要增進(jìn)與4S店相關(guān)主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時(shí)間，一定要找個(gè)借口，去拜訪一下4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長(zhǎng)時(shí)間；二是要多問候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對(duì)方，或者采取其它的方式或形式也可以。（根據(jù)調(diào)查：一般的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員配的工作煙是23軟云和10軟朝，工作宴標(biāo)準(zhǔn)：300-500，節(jié)假日紅包1000，結(jié)款公關(guān)費(fèi)用一般按銷售利潤(rùn)來定）展望未來--逐步發(fā)展： 進(jìn)入其它4S店

汽車用品 經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4S店，再進(jìn)入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店，也就相對(duì)容易了。

一是我們有了怎么進(jìn)入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進(jìn)入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價(jià)值。

一個(gè)汽車品牌的全國的經(jīng)銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個(gè)大區(qū)來進(jìn)行管理的，比如說：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個(gè)大區(qū)的汽車4S店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認(rèn)識(shí)，有的關(guān)系還非常好，因?yàn)槊磕晁麄兌家谝黄饏⒓訌S家的各種培訓(xùn)會(huì)議或活動(dòng)。因此，如果汽車用品 經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品已進(jìn)入該品牌的一個(gè)4S店，再進(jìn)入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對(duì)容易多了。答案很明顯，既然有一個(gè)能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷量還不錯(cuò)，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理關(guān)系處的比較好，你也完全可以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進(jìn)入其它該品牌的4S店了。

在一個(gè)地區(qū)，以一個(gè)省省會(huì)為例，汽車用品 經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4S店，你也完全有可能進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店。由于地緣關(guān)系，再加上行業(yè)性，該地區(qū)的行業(yè)內(nèi)人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產(chǎn)品相對(duì)來說比較容易一些。況且，有許多該地區(qū)的不同品牌的汽車4S店，本身就屬于一個(gè)大的集團(tuán)公司的。這樣的情況在全國來說，應(yīng)該為之不少。

至于說，汽車用品 經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4S店，再具體怎么進(jìn)入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店，不斷把汽車4S店這個(gè)渠道拓展延伸，做大、做好、做穩(wěn)，那就是具體業(yè)務(wù)操作的問題了。

第二篇：4S店汽車用品營銷渠道高端論壇報(bào)道

4S店汽車用品營銷渠道高端論壇報(bào)道

由中展集團(tuán)北京華港展覽有限公司和《汽車維修與保養(yǎng)》雜志社共同主辦的“4S店汽車用品營銷渠道高端論壇”在2009中國汽車用品交易會(huì)期間召開。會(huì)議邀請(qǐng)中國汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)王逢鈴、北京市汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)譚文智、北京市汽車修理公司總工程師魏俊強(qiáng)及其他汽車維修企業(yè)(4S店)代表、汽車養(yǎng)護(hù)用品類生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商代表共60多人參加了此次論壇。與會(huì)代表就當(dāng)前各4S店對(duì)汽車用品及美容裝飾業(yè)務(wù)的定位和發(fā)展戰(zhàn)略、養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)企業(yè)、供應(yīng)商和4S店之間如何更好的合作方面展開了熱烈討論。以下為本刊記者整理出的各方觀點(diǎn)，希望可以對(duì)相關(guān)企業(yè)開展汽車養(yǎng)護(hù)用品業(yè)務(wù)提供參考。

行業(yè)協(xié)會(huì)觀點(diǎn)

北京汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)譚文智：舉辦這樣一個(gè)圓桌會(huì)議的初衷，就是在目前的金融危機(jī)形勢(shì)下，行業(yè)管理部門、汽車維修企業(yè)、汽車養(yǎng)護(hù)用品企業(yè)各方共同探討汽車后市場(chǎng)維修業(yè)的發(fā)展之路，挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，拓展經(jīng)營渠道，聯(lián)手應(yīng)對(duì)危機(jī)。

目前，國家也出臺(tái)了相關(guān)的政策，支持汽車工業(yè)的發(fā)展，這也必將帶動(dòng)汽車后市場(chǎng)的發(fā)展。在此我用一組數(shù)據(jù)，說明北京市汽車維修業(yè)的發(fā)展情況：2008年北京市汽車維修企業(yè)達(dá)到5872家，比2007年增長(zhǎng)39家；2008年汽車銷售收入432.2億元，比2007年增長(zhǎng)1111億元；2008年汽車維修收入73.5億元，比2007年增長(zhǎng)2.8億元?，F(xiàn)階段，我國的汽車工業(yè)正處在成長(zhǎng)期，私家車數(shù)量也遠(yuǎn)不及西方發(fā)達(dá)國家，所以老百姓的購車潛力也將得到進(jìn)一步發(fā)揮。隨之而來的汽車維修業(yè)、汽車養(yǎng)護(hù)用品類企業(yè)也會(huì)得到發(fā)展。

面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，如何提高管理意識(shí)、技術(shù)水平，開拓多方面的個(gè)性化服務(wù)都需要各個(gè)4S店及養(yǎng)護(hù)用品企業(yè)積極開展更深入的交流和溝通。北京市有的維修企業(yè)集團(tuán)，已經(jīng)對(duì)相關(guān)的養(yǎng)護(hù)用品業(yè)務(wù)集團(tuán)進(jìn)行了整合，對(duì)產(chǎn)品的選擇也有了一些優(yōu)選的渠道，已初見成效，這對(duì)業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)有一定的借鑒作用。希望相關(guān)各方積探討應(yīng)對(duì)措施，攜手共渡難關(guān)，促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。

中國汽車用品聯(lián)合協(xié)會(huì)郭平會(huì)長(zhǎng)：

2008年下半年在廣州舉辦過汽車用品企業(yè)與4S店合作的會(huì)議，這也是基于目前我國的汽車后市場(chǎng)正處在一個(gè)轉(zhuǎn)變過程，汽車用品對(duì)于4S店越來越重要而召開的。本人有幸參與了我國最初引進(jìn)4S模式的過程，見證了這一模式在我國從建立之初到今天的發(fā)展水平，4S店借助于主機(jī)廠的品牌優(yōu)勢(shì)得到迅猛發(fā)展。如今，4S店如何在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中從原來的品牌主導(dǎo)轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為主導(dǎo)，捕捉機(jī)會(huì)，如何在與主機(jī)廠、與汽車用品企業(yè)之間的關(guān)系上轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新合作模式是值得各方深入思考的。

2008年國家出臺(tái)的機(jī)動(dòng)車登記新辦法，為汽車裝飾美容業(yè)務(wù)的發(fā)展，提供了廣闊的發(fā)展空間，也為4S店與用品企業(yè)的合作提供了契機(jī)，為其開辟了新的利潤(rùn)來源。個(gè)性化的汽車消費(fèi)需求為汽車用品與4S店的合作創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。養(yǎng)護(hù)用品企業(yè)可以幫助4S店創(chuàng)新汽車銷售模式，引導(dǎo)消費(fèi)，提高4S店的銷售能力。在當(dāng)前車輛銷售已經(jīng)舉步維艱的情況下，4S店也應(yīng)該改變觀念，加強(qiáng)與裝飾美容用品企業(yè)的合作，為顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)車輛銷售。

汽車維修企業(yè)14S店)觀點(diǎn)

北京市汽車修理公司總工魏俊強(qiáng)：汽車用品的發(fā)展近十年比較快，但是國內(nèi)自主創(chuàng)新的產(chǎn)品不是很多。而國內(nèi)的維修業(yè)在汽車用品方面存在的問題也是最多的。更多的4S店受限于主機(jī)廠的控制，在經(jīng)營汽車用品方面面臨很多的困難，4S店開展汽車用品業(yè)務(wù)的渠道也不暢通。養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品經(jīng)過這些年的發(fā)展，正逐漸受到主機(jī)廠的認(rèn)可，并在一定范圍內(nèi)受到主機(jī)廠的推介。建議汽車用品類企業(yè)采取與養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品類似的作法，爭(zhēng)取與主機(jī)廠溝通，在產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)方面與主機(jī)廠的產(chǎn)品保持同步，拓展與主機(jī)廠的合作渠道，做到配套供應(yīng)。貼膜類產(chǎn)品、底盤裝甲類產(chǎn)品因?yàn)閲似囀褂梦幕牟町愱P(guān)系，與國際市場(chǎng)反差較大，在國內(nèi)汽車后市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)。

北京嘉華集團(tuán)：作為4S店，在目前的金融風(fēng)暴下，肯定會(huì)看到店方會(huì)出現(xiàn)更多更好的為客戶服務(wù)的項(xiàng)目。也希望在與美容裝飾用品企業(yè)更多的合作，一是希望看到養(yǎng)護(hù)用品類企業(yè)對(duì)一些切實(shí)有用的相關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)推介；二是希望與經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)共同探討和制定產(chǎn)品的營銷組合方案；三是希望經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)能為4S店提供產(chǎn)品的實(shí)施工藝方面的幫助和指導(dǎo)。通力合作，共同應(yīng)對(duì)當(dāng)前局勢(shì)。

目前，我集團(tuán)已經(jīng)將精品業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn)，也希望與各個(gè)養(yǎng)護(hù)用品類企業(yè)和經(jīng)銷商展開更深入的合作，在整車銷售方面設(shè)計(jì)完整的產(chǎn)品組合方案，實(shí)現(xiàn)用品的搭載銷售。而在后續(xù)的售后服務(wù)方面，合理的銷售養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的多元化服務(wù)。

廣州本田代表：現(xiàn)在4S店所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)其營銷理念、操作模式方面都提出了很高的要求。今天參加會(huì)議的人員來自4S店的很多，這本身就說明，4S店在經(jīng)營汽車用品業(yè)務(wù)方面確實(shí)存在很多問題，大家也在積極尋求解決問題的方法。個(gè)人非常贊同威固潘總的發(fā)言，但是在選擇與汽車用品企業(yè)分工合作的前提下，4S店如何達(dá)到主機(jī)廠的要求，滿足主機(jī)廠對(duì)客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，滿足客戶需求，還需要店方與合作企業(yè)更加深入地探討和研究。

北京亞之杰集團(tuán)代表：目前與經(jīng)銷商和養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)企業(yè)合作存在的最大問題是，合作方式不完善和對(duì)方的人員素質(zhì)較低，還不能完全與4S店應(yīng)達(dá)到的服務(wù)水平相適應(yīng)。希望在這兩方面與經(jīng)銷商進(jìn)行更深入的探討和合作。經(jīng)銷商在與4S店進(jìn)行合作時(shí)，應(yīng)該有全盤考慮，無論是在人員素質(zhì)和合作方式方面，都需要有較細(xì)致的方案，著眼于與4S店進(jìn)行長(zhǎng)期的、全方位的戰(zhàn)略合作，而不是僅僅依靠低價(jià)格這一手段與其他同類產(chǎn)品為進(jìn)駐4S店進(jìn)行低層次的競(jìng)爭(zhēng)。在此基礎(chǔ)上，切實(shí)提高養(yǎng)護(hù)用品類企業(yè)人員的素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，形成自己的品牌。

北京運(yùn)通集團(tuán)張總：就目前的形勢(shì)而言。單個(gè)的4S店建汽車用品方面的店受到局限，而整個(gè)集團(tuán)建汽車用品中心有優(yōu)勢(shì)。目前來看。汽車用品的銷售也是4S店銷售收入的重要來源之一，但是，汽車用品的規(guī)模遠(yuǎn)未達(dá)到它所應(yīng)有的經(jīng)營規(guī)模。汽車養(yǎng)護(hù)用品類的企業(yè)或者經(jīng)銷商可以參照主機(jī)廠的作法，在自身產(chǎn)品的銷售方面建立一整套方案，技術(shù)支持、售后服務(wù)的規(guī)范、人員的培訓(xùn)等都有詳細(xì)的策劃方案，建立自己的品牌，實(shí)現(xiàn)與4S店的合作共贏。

汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商

上海威同潘麗華：目前要解決的問題是，4S店如何與汽車用品類企業(yè)、流通企業(yè)如何相互配合，構(gòu)筑一個(gè)公正、公平的合作環(huán)境，實(shí)現(xiàn)各方的利益。整個(gè)汽車后市場(chǎng)應(yīng)該有一個(gè)分工合作的模式，合理的分工與合作，促進(jìn)生產(chǎn)效率的提高，提倡專業(yè)的人做專業(yè)的事。2009年汽車用品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加的激烈，大浪淘沙，品

第三篇：汽車用品營銷方案

營 銷 方 案 與 工 作 綱 領(lǐng)

非常高興能夠有這么一個(gè)好機(jī)會(huì)，能夠跟克特思的王總在此探討關(guān)于汽車后市場(chǎng)方面的一些工作；前幾天我將關(guān)于一些當(dāng)前汽車用品企業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)和品牌建設(shè)推廣情況做了粗略和膚淺的闡述；其中談到了：行業(yè)現(xiàn)狀分析、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、品牌推廣策略、品牌及市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、質(zhì)量定位、服務(wù)定位等。那么今天借此機(jī)會(huì)，我著重談?wù)勛约簩?duì)營銷模式定位和部門管理方面的想法和看法，講的不對(duì)的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指教！

一、當(dāng)前產(chǎn)品與市場(chǎng)情況

產(chǎn)品情況------------------多

克特思以前和當(dāng)前的產(chǎn)品主要是布藝精品類，目前市場(chǎng)上比較知名的品牌有：愛車屋、八發(fā)、淇淇、GIGI、安程、車世界等等，還有很多知名和不知名的廣州和內(nèi)地的品牌，可以這么說這個(gè)項(xiàng)目是用品行業(yè)里面比較沒技術(shù)含量和起步非常低的項(xiàng)目；所以從業(yè)的人員非常的多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常大，基本上是白日化了！外觀和布料上重復(fù)跟風(fēng)模仿，拼的就是個(gè)價(jià)格和所謂的個(gè)人感情銷售（熟人、面子、鋪貨等等）！

競(jìng)爭(zhēng)情況-------------------變

目前的市場(chǎng)情況也比較微妙，換句話說，想當(dāng)年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,而且銷量都挺大的；根本就不愁沒客戶，賣不了貨！再想前幾年若出差去客戶那里拜訪的話，基本上碰不上幾個(gè)廠家的推銷員，客戶看到廠家的推銷員來了，好像面子上有無限的榮光，很有面子的事，開口閉口廠家來人，廣州來人！把推銷員當(dāng)上帝來看待，好吃好喝供著！現(xiàn)在，只要到一客戶那，只要坐上十分鐘你可能可以碰上十幾個(gè)甚至更多的同行推銷員?？蛻粽f你們廠家的人真多，我們時(shí)間不夠用！這就說明，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)從坐商變?yōu)樾猩淘僮兂晒┐笥谇蟮那闆r了！可能會(huì)說現(xiàn)在車輛的保有量高了，但從業(yè)的廠家也多了，客戶的選擇性也大了！這就要我們這些廠家怎樣拿出能夠在這么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。市場(chǎng)情況-------------------難

本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)→代理（經(jīng)銷）商→零售商→車主消費(fèi)者；再者是：生產(chǎn)企業(yè)→自營店（加盟）→車主消費(fèi)者！

現(xiàn)在選擇

二、營銷模式定位

自從08年金融危機(jī)過后，人們的錢袋子有所收緊，購物已變的比較理性，所以汽車用品行業(yè)的暴利年代已過去了；隨著微利時(shí)代的來臨，汽車用品行業(yè)產(chǎn)品的同步性也越來越強(qiáng)，竟?fàn)幰卜浅５睦Γ瑑r(jià)格戰(zhàn)比比皆是！怎樣才能讓自己的產(chǎn)品和品牌站穩(wěn)市場(chǎng)呢？

（1）雙贏互動(dòng)模式（老板出錢進(jìn)貨，市場(chǎng)廠家來做）

做好相應(yīng)的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，盡量降低不必要的重復(fù)浪費(fèi)和運(yùn)營成本，讓利客戶和讓利市場(chǎng)；必須從傳統(tǒng)的銷售模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，不能只單純的進(jìn)行產(chǎn)品的買賣，應(yīng)該要整合打包做服務(wù)；對(duì)代理或經(jīng)銷商進(jìn)行全面的支持，從產(chǎn)品配貨，形象宣傳，產(chǎn)品陳設(shè)，銷售培訓(xùn)，市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)扶植，客服培訓(xùn)，訂貨會(huì)支持，后期跟進(jìn)；形成一整套的品牌營銷模式。

具體操作方法是：開發(fā)的代理商按合同要求訂貨，要求客戶給予一個(gè)明顯陳設(shè)位置，按我公司要求進(jìn)行裝修和陳設(shè)（費(fèi)用或展架按公司制定的方案）。再要求其指派一名其公司員工全權(quán)負(fù)責(zé)本項(xiàng)目；公司派遣一名銷售培訓(xùn)人員，區(qū)域經(jīng)理可以擔(dān)當(dāng)此任；帶動(dòng)其公司所有人員和調(diào)動(dòng)資源，幫助客戶一定的時(shí)間段，幫助客戶培訓(xùn)營業(yè)、業(yè)務(wù)、跟單人員和開拓樣板客戶（時(shí)間為一至二個(gè)月，視客戶工作開展情況而定）！我方委派培訓(xùn)人員的食宿、業(yè)務(wù)交通等，都由客戶方負(fù)責(zé)。公司再給予對(duì)方人員和我方人員相應(yīng)的補(bǔ)助。區(qū)域經(jīng)理根據(jù)客戶企業(yè)和市場(chǎng)情況，有針對(duì)性的制定一套行之有效的銷售、價(jià)格和促銷方案給客戶方；可以進(jìn)行早會(huì)指導(dǎo)，晚會(huì)總結(jié)式的傳幫帶活動(dòng)！等客戶方的老板和員工都清楚這公司不是單純來掙我的錢而來的，而是真正是給我送錢來的！可以這么說，布藝精品這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于行業(yè)來說它只是個(gè)輔助商品，怎樣才能讓這個(gè)輔助商品得到重試和認(rèn)可，就需要廠家想的更多！我們要做到產(chǎn)品沒有技術(shù)含量，我們要用有非常高技術(shù)含量的銷售手段去推廣它！真正做到別人沒有的銷售方式和別人沒有的服務(wù)，讓我們的業(yè)務(wù)員形成這樣的口頭禪：老板你出錢進(jìn)貨就行，其他都交給克特思來做！

（2）自負(fù)盈虧模式

公司還可以加盟直營的模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作——這里的直營不是直接針對(duì)終端用戶，而是繞開批發(fā)商，由公司有資源的區(qū)域經(jīng)理直接做到終端店；可整合為公司+員工（區(qū)域經(jīng)理）雙贏自負(fù)盈虧駐點(diǎn)營銷模式。即公司為區(qū)域經(jīng)理提供產(chǎn)品平臺(tái)、價(jià)格政策和銷售區(qū)域，由各區(qū)域經(jīng)理以自負(fù)盈虧的方式建立公司的辦事處。貨、款由公司統(tǒng)一調(diào)配，這樣可以調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)積極性，自主做老板了；又可以轉(zhuǎn)嫁費(fèi)用成本。

三、項(xiàng)目銷售部結(jié)構(gòu)

1、區(qū)域劃分：五大區(qū)——

A、東北大區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、天津、河北、北京； B、西北大區(qū)：陜西、寧夏、甘肅、青海、新疆、內(nèi)蒙古； C、華東大區(qū)：安徽、江蘇、浙江、福建、江西、上海； D、西南大區(qū)：四川、重慶、貴州、云南、廣西、西藏；

E、華中大區(qū)：山西、河南、山東、湖北、湖南、廣東、海南；

2、銷售部人員結(jié)構(gòu)： 銷售總監(jiān)：1名

區(qū)域經(jīng)理：5名（視具體情況而定）銷售助理：2-3名（視業(yè)務(wù)量而定）

四、工作行動(dòng)綱領(lǐng)

1、銷售部人員應(yīng)將每月的工作安排以 “月度工作計(jì)劃書”的形式提交部門總監(jiān)核準(zhǔn)（每月最后一日18：00前交到部門總監(jiān)處）；總監(jiān)月度計(jì)劃呈報(bào)總經(jīng)理。

2、每周提交“周報(bào)表”呈報(bào)部門總監(jiān)（每周六上午10：00前交部門總監(jiān)處）。

3、每日提交“日?qǐng)?bào)表”呈報(bào)銷售助理歸檔考核。（每日18：00前交銷售助理處）

4、銷售助理應(yīng)將每周拜訪過（電話、上門）的客戶情況填入“客戶拜訪登記表”，成交的客戶信息錄入公司“客戶數(shù)據(jù)庫”；以便公司了解客戶情況和跟進(jìn)。

5、銷售人員應(yīng)對(duì)每周銷售計(jì)劃進(jìn)行有效的執(zhí)行落實(shí)，并進(jìn)行表格陳述、分析、總結(jié)。

6、銷售人員需將該月內(nèi)已成交客戶的信息及成交數(shù)額以書面形式呈報(bào)部門總監(jiān)，以便公司做好售后安排工作。

7、銷售人員在每月5號(hào)前制好“上月份客戶回款表”，呈報(bào)部門總監(jiān)核實(shí)，作為績(jī)效評(píng)核及提成發(fā)放的憑據(jù)。

注：可以用書面、郵件、傳真和短信的方式提交，未準(zhǔn)時(shí)交報(bào)表者每次罰款50元，不準(zhǔn)參予評(píng)優(yōu)，情況惡劣者給予辭退。

五、例會(huì)制度

1、日早會(huì)

主持：銷售總監(jiān)

參會(huì)人員：銷售部員工（值班、出差除外）記錄：銷售助理 地點(diǎn)：

1、每日上午9：10由銷售部自行召開。

2、總結(jié)昨天工作，計(jì)劃今天行程及工作安排。

3、需要協(xié)調(diào)解決的問題。

2、周例會(huì)

主持：銷售總監(jiān)

參會(huì)人員：銷售部員工（值班、出差除外）記錄：銷售助理 地點(diǎn)：會(huì)議室

1、每周六下午16：00由銷售部自行召開；

2、總結(jié)本周部門、區(qū)域的銷售和工作等情況；

3、統(tǒng)計(jì)本周銷售任務(wù)、產(chǎn)品、投訴等問題；

4、計(jì)劃下一周工作；

5、需要公司解決的事情。

3、月度例會(huì)

主持：總經(jīng)理

參會(huì)人員：銷售部員工（值班除外）、廠長(zhǎng)、設(shè)計(jì)部、物控部、品質(zhì)部、財(cái)務(wù)部

記錄：銷售助理 地點(diǎn)：會(huì)議室

1、每月1號(hào)（周日提前）下午15：00召開；

2、當(dāng)月營銷工作的全面總結(jié)、分析；

3、計(jì)劃下月營銷策略，制定工作計(jì)劃和細(xì)化方案。

4、申報(bào)公司各部門需要協(xié)調(diào)事項(xiàng)。

六、崗位職責(zé)

銷售部總監(jiān)職責(zé) 直接上級(jí)：總經(jīng)理；

直接下級(jí)：區(qū)域經(jīng)理、銷售助理、跟單客服

本職工作：完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)，協(xié)助總經(jīng)理做好對(duì)市場(chǎng)營銷的管理工作，做好銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理、培訓(xùn)等日常工作。直接責(zé)任：

（1）分析市場(chǎng)供應(yīng)、需求、成交量等競(jìng)爭(zhēng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；（2）擬定銷售計(jì)劃，品牌戰(zhàn)略，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；（3）根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；

（4）匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)項(xiàng)目開發(fā)、調(diào)整、修改建議；（5）把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；（6）關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；

（7）編審銷售預(yù)算，并對(duì)預(yù)算做過程控制，降低銷售費(fèi)用；

（8）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作。領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

（1）對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

（2）對(duì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；（3）對(duì)公司商譽(yù)負(fù)責(zé)；

（4）對(duì)銷售指標(biāo)的制訂和分解的合理性負(fù)責(zé)；（5）對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

（6）對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；（7）對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理分配負(fù)責(zé)；

（8）對(duì)銷售部工作流程的設(shè)計(jì)、正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；（9）對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督的制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 銷售助理崗位職責(zé) 直接上級(jí)：銷售部總監(jiān) 本職工作：（1）配合銷售部總監(jiān)協(xié)調(diào)銷售部日常管理工作與銷售業(yè)務(wù)工作的后勤服務(wù)。（2）統(tǒng)計(jì)銷售并做好日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表及相關(guān)的報(bào)表。（3）與銷售部工作有關(guān)的來人、來電、來函的接待與處理。（4）負(fù)責(zé)與銷售部相關(guān)文件的收存及發(fā)放工作。

（5）協(xié)調(diào)部門總監(jiān)下達(dá)的各項(xiàng)工作并監(jiān)督有效執(zhí)行和運(yùn)作。（6）協(xié)調(diào)部門的會(huì)議組織和召開。

（7）客戶的初期階段的接洽（電話/來訪）。

（8）客戶資料的編制和協(xié)助管理（建立健全的客戶數(shù)據(jù)庫）。（9）客戶的有效跟蹤和資料匯總呈報(bào)。（10）負(fù)責(zé)銷售部人員的考勤工作。

（11）負(fù)責(zé)銷售部門的行政事務(wù)。（12）與各部門溝通協(xié)調(diào)相關(guān)工作。

（13）依據(jù)統(tǒng)計(jì)整理的數(shù)據(jù)資料，向主管人員提交參考建議與方案，用于改善經(jīng)營活動(dòng)；

（14）整理公司訂單，合同的執(zhí)行并歸檔管理；（15）協(xié)助公司做好售后服務(wù)工作；

（16）內(nèi)部收支、往來賬核對(duì)等賬目處理；（17）接待來訪客戶及綜合協(xié)調(diào)日常行政事務(wù)。區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上司：銷售部總監(jiān) 崗位職責(zé)：

（1）參與公司市場(chǎng)營銷策略的制定；

（2）執(zhí)行公司營銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開拓進(jìn)行策劃；（3）制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)；

（4）提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；（5）落實(shí)本區(qū)域貨款的回收；

（6）營銷總部的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行；（7）控制區(qū)域銷售費(fèi)用開支和成本控制；（8）主持本區(qū)域的業(yè)務(wù)談判及成交；（9）處理客戶投訴；

（10）協(xié)助本區(qū)客戶配貨、展廳陳設(shè)、銷售培訓(xùn)、市場(chǎng)扶持等工作。

（11）及時(shí)提交各種工作報(bào)表，協(xié)助部門總監(jiān)做好各項(xiàng)力所能及的事情。

第四篇：汽車用品經(jīng)銷商的4S店策略

汽車用品經(jīng)銷商的4S店策略

背景：4S店是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。消費(fèi)者需求的多樣化，使得原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)的形式。而4S店現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系，都對(duì)消費(fèi)者來說是致命的吸引力。因此，4S的銷售模式在發(fā)達(dá)國家受到汽車生產(chǎn)廠商和顧客的青睞，風(fēng)靡一時(shí)。

所謂4S是指：整車銷售（sale），備件供銷（sparepart）,售后服務(wù)（service）,信息反饋（survey）。又將這四項(xiàng)功能集于一體（簡(jiǎn)稱為四位一體）的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。4S店是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國的，由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣店，按照生產(chǎn)廠的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，豪華氣派，環(huán)境舒適。所以在專賣店里，4S幾乎是所有汽車廠家理想的銷售模式，因?yàn)樗鼘?duì)于品牌形象的樹立有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

目前，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各汽車品牌同質(zhì)化已經(jīng)非常嚴(yán)重，同類車型的4S店，幾乎都存在著車型、價(jià)格甚至服務(wù)上的雷同。如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額，如何提高利潤(rùn)、吸引消費(fèi)者？是商家必須直接面臨的問題。在同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，裝備和贈(zèng)品的誘惑力，是商家贏得客源和利潤(rùn)的手段。有很多4S店都選擇經(jīng)營汽車用品作為利潤(rùn)點(diǎn)，在這種形勢(shì)下，與4S點(diǎn)息息相關(guān)的汽車用品市場(chǎng)將面臨著巨大的變革。

汽車用品市場(chǎng)中主要有兩塊：

1、前裝市場(chǎng)（主要指汽車生產(chǎn)廠家，對(duì)配套廠家的要求很高，如質(zhì)量、技術(shù)、資金、品牌等）；

2、后裝市場(chǎng)（主要指汽車用品的零售和改裝店、對(duì)生產(chǎn)廠家的要求低，市場(chǎng)價(jià)格很亂，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊）。前裝市場(chǎng)是汽車用品廠家的市場(chǎng)主戰(zhàn)場(chǎng)。后裝市場(chǎng)以買車后的個(gè)體消費(fèi)者，在這種市場(chǎng)背景下，汽車用品的主要銷售渠道是以鋪面式的汽車用品市場(chǎng)和汽車用品超市為主，雖然一些生產(chǎn)商（通常為較小的生產(chǎn)商）在鋪面式的汽車用品市場(chǎng)租賃攤位或以專賣店的形式將產(chǎn)品直銷給最終消費(fèi)者，但不占主要地位。

在4S店選擇經(jīng)營汽車用品的市場(chǎng)下，屬于前裝和后裝市場(chǎng)之間的一塊市場(chǎng)，汽車用品經(jīng)銷商的客戶可劃分為2部分，既以半前裝和半后裝為主的4S店和以個(gè)

性改裝為主零售改裝店和改裝客戶。以前車主買車后直接把車開到零售改裝店進(jìn)行改裝，因?yàn)檎囦N售商的利潤(rùn)很大，還不恤去做改裝的生意，認(rèn)為是比較臟、累、差的活，但隨著4S店的興起，有2方面迫使整車銷售商去經(jīng)營汽車用品，一方面是選擇經(jīng)營汽車用品是適應(yīng)車主的一種需求，隨著為車主提供全程保姆式的服務(wù)理念的不斷滲透和升華，選擇經(jīng)營汽車用品也是更好地為車主提供便利的服務(wù)，另一方面是隨著整車銷售利潤(rùn)的下滑，引進(jìn)汽車用品可以作為4S店一個(gè)重要的利潤(rùn)點(diǎn)。

4S店在那些方面有優(yōu)勢(shì)

1、信譽(yù)度方面，4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇了，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，4S店將是他們的第一選擇。

2、專業(yè)方面：由于4S店只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，而對(duì)每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面有時(shí)是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品，4S店是有很大的優(yōu)勢(shì)。

3、售后服務(wù)保障方面：以前是賣車為主業(yè)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店商家越來越注重服務(wù)品牌的建立，而且4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。筆者曾經(jīng)看到改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點(diǎn)火了，因?yàn)闆]有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時(shí)把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商竟然嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車能對(duì)車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S點(diǎn)改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，4、人性化方面，在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個(gè)流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)

務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。

從以上的分析可以看出，在未來的汽車用品市場(chǎng)，汽車用品經(jīng)銷商的目標(biāo)客戶是以4S店為主，改裝店為輔。我們來看看，在4S點(diǎn)進(jìn)入汽車用品市場(chǎng)前后，汽車用品的銷售渠道發(fā)生的變化。

從以上的渠道模式分析來看，在4S店進(jìn)入汽車用品之前，由于沒有規(guī)模效益，零售改裝客戶分散，所以廠家一般不采取直銷，而是通過經(jīng)銷商批發(fā)給零售商再銷售給消費(fèi)者。在這中情況下，汽車用品經(jīng)銷商的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他品牌的經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)在搶奪零售商客戶和消費(fèi)者上，大家都是處在同一平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在4S店進(jìn)入之后，廠家一方面通過經(jīng)銷商批發(fā)給零售商再銷售給消費(fèi)者，另一方面由于在4S店改裝車的客戶增多，廠家又直接將產(chǎn)品銷售給4S店。因此，可以看出，經(jīng)銷商這時(shí)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是廠家，其次是其他品牌經(jīng)銷商，不但要搶奪零售商客戶，而且還必須搶奪4S店客戶，以前做慣了零售客戶的款到發(fā)貨，直接和老板溝通等業(yè)務(wù)模式，現(xiàn)在突然要實(shí)行送貨，月結(jié)，而且還要和各級(jí)的人員進(jìn)行溝通等模式，有點(diǎn)無所適從。如何在與他們的競(jìng)爭(zhēng)和轉(zhuǎn)行中取勝，是未來的4S店進(jìn)入汽車用品行業(yè)的市場(chǎng)條件下，經(jīng)銷商生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

4S店之前渠道路線圖：

廠家——經(jīng)銷商——零售商——消費(fèi)者

4S店之后渠道路線圖：

廠家——經(jīng)銷商——零售商——消費(fèi)者

——————4S店——消費(fèi)者

由于汽車用品經(jīng)銷商在我國是最近五六年才發(fā)展起來的，與美日等發(fā)達(dá)國家相比，也只能算處在少年期，不幸的是，不得不在這個(gè)幼小的年齡就面臨著嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。那么，在這種嚴(yán)峻的生存危機(jī)下，汽車用品經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦？筆者認(rèn)為，汽車用品經(jīng)銷商現(xiàn)在就應(yīng)該居安思危，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，改變經(jīng)營方式，拓展經(jīng)營渠道，建立強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)新營銷模式。

1、從經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮，汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，隨著4S店進(jìn)入不斷的汽車用品行業(yè)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。如國內(nèi)汽車用品經(jīng)銷商的佼佼者——沈陽新天成汽車用品有限公司就是從單純經(jīng)營汽車影音產(chǎn)品，發(fā)展到防爆膜，汽車電子產(chǎn)品，改裝產(chǎn)品、汽車飾品，汽車美容護(hù)理用品等，并代理一些4S店專用的汽車用品，更加的適合4S店的運(yùn)作。

2、打造專業(yè)服務(wù)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，在汽車用品行業(yè)里（特別是汽車電子），服務(wù)顯得特別的重要，當(dāng)然4S店的服務(wù)的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因?yàn)辄c(diǎn)多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因?yàn)榉?wù)不能到家才不得不選擇汽車用品經(jīng)銷商來做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如果經(jīng)銷商有一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為汽車4S店服務(wù)，做好售前、售中、售后服務(wù)，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競(jìng)爭(zhēng)力與廠家進(jìn)行談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎(chǔ)。

3、做大做強(qiáng)，降低成本，4S店想進(jìn)入汽車用品行業(yè)，會(huì)選擇與其車型相匹配，品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，一般會(huì)向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家處購買產(chǎn)品，價(jià)格當(dāng)然要有一定的優(yōu)勢(shì)，汽車用品經(jīng)銷商要做到這一點(diǎn)，做大做強(qiáng)自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，前期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對(duì)汽車4S店進(jìn)行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價(jià)格降到真正的最低點(diǎn)，甚至比他們給予4S店的供貨價(jià)還要低得多（因?yàn)槠滗N售量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價(jià)，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷商爭(zhēng)取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（并要求獨(dú)家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還要降低銷售和管理成本，以期待達(dá)到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷商，值得汽車用品經(jīng)銷商好好學(xué)習(xí)。

4、從專業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時(shí)期內(nèi)是共存的，但因?yàn)闄n次和定位不一樣，需求的產(chǎn)品也不一樣，4S點(diǎn)需要中高端產(chǎn)品，有形象，有品牌，服務(wù)好的產(chǎn)品，而零售改裝店需求價(jià)格便宜的產(chǎn)品，有效的把產(chǎn)品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分離，降低運(yùn)營成本的基礎(chǔ)上，可以把經(jīng)營4S店的產(chǎn)品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設(shè)立批發(fā)店鋪，就能把產(chǎn)品和渠道很好的分離，減少運(yùn)營費(fèi)用和管理成本，還能保證產(chǎn)品價(jià)格不混亂。

5、車用品經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要做到“全而精”。“全”是指經(jīng)銷商不但要為4S點(diǎn)提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測(cè)儀、倒車?yán)走_(dá)等汽車電子，而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買車之后要用的所的東西，“精”是指4S點(diǎn)因?yàn)閳?chǎng)地的原因，每一個(gè)品類一般只選擇少量的品牌，會(huì)選擇有比較優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比高的產(chǎn)品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經(jīng)銷商要做到“全而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

6、為了做好4S店業(yè)務(wù)，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養(yǎng)一批強(qiáng)有力的營銷業(yè)務(wù)人員，專門從事與4S店的各級(jí)人員進(jìn)行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。

7、根據(jù)4S店發(fā)展的不同階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營銷策略。如在4S點(diǎn)進(jìn)入汽車用品初期，整車的利潤(rùn)還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈(zèng)品，那選擇一些實(shí)用，實(shí)惠，檔次不是很高的產(chǎn)品，肯定會(huì)得到4S點(diǎn)商家的認(rèn)同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競(jìng)爭(zhēng)的加大，利潤(rùn)越來越薄，這時(shí)4S點(diǎn)商家會(huì)把汽車用品作為一種利潤(rùn)源，汽車用品經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面要選擇和車型相匹配且具有個(gè)性化和品位的產(chǎn)品，這樣才能得到車主的認(rèn)可，4S店商家才有利潤(rùn)，對(duì)于這種情況，車主購買什么的汽車用品，購買什么品牌的產(chǎn)品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應(yīng)采取一定的方式（如根據(jù)其銷售的金額給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)）鼓勵(lì)整車銷售顧問幫忙推薦經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品。

總之，在這種汽車用品行業(yè)面臨的4S店的趨勢(shì)下，汽車用品經(jīng)銷商要高瞻遠(yuǎn)矚，以變應(yīng)變，始終走在時(shí)代的前列，才有可能成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者，而不會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

第五篇：4S店售后活動(dòng)營銷方案

克拉瑪依營銷方案

活動(dòng)背景：鑒于我店在進(jìn)廠臺(tái)次過少的原因，且不是特別穩(wěn)定！如何在進(jìn)廠相對(duì)較少的情況之下提高保養(yǎng)車輛單車產(chǎn)值呢?我們是否可以嘗試?yán)蒙祥T促銷讓售后維修產(chǎn)值邁上一個(gè)新臺(tái)階呢！

一.活動(dòng)主題:

春季有約，讓您用車無憂.物有所值。

二.活動(dòng)目的：

1.提升售后的產(chǎn)值和進(jìn)廠臺(tái)次，帶動(dòng)增加售后附帶維修產(chǎn)值

2.刺激客戶消費(fèi)欲望，3.提升客戶忠誠度及歸屬感

4.提高售后維修市場(chǎng)影響力

5.提高進(jìn)廠臺(tái)次，增加有效基盤客戶（整理并詳細(xì)登記入廠客戶信

息，為以后的售后營銷作鋪墊）

三.活動(dòng)時(shí)間:

4月15日-4月18日

四.活動(dòng)對(duì)象：

所有JEEP系列

五.活動(dòng)內(nèi)容：

A.更換機(jī)油，機(jī)油格工時(shí)費(fèi)不打折。要有超值的活動(dòng)。

B.尊享全車電腦免費(fèi)深度檢測(cè)一次

六.活動(dòng)安排:

1.客服部負(fù)責(zé)整理相關(guān)客戶資料群活動(dòng)邀約短信（自編）

2.市場(chǎng)部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作相關(guān)橫幅；易拉寶；立牌等宣傳單張資料

七.活動(dòng)實(shí)施：

1.配件部：負(fù)責(zé)相關(guān)配件的備貨

2.前臺(tái)接待人員在詳細(xì)了解活動(dòng)方案后，做好客戶的溝通解釋工作，合理完成任務(wù)，避免客戶投訴.3.后續(xù)活動(dòng)效果總結(jié)及客戶資料完善整理

現(xiàn)在克拉瑪依的保有量在80臺(tái)左右。知道的在55臺(tái)，電話聯(lián)系同意維修保養(yǎng)的在40臺(tái)左右。其中有對(duì)會(huì)員感興趣的有部分人員，沒有聯(lián)系上的在跟進(jìn)中。

其他附帶價(jià)值暫時(shí)無法評(píng)估！

售后前臺(tái)客戶經(jīng)理

王建濤

2013.4.3