第一篇：當(dāng)前中國(guó)企業(yè)的海外資金管理探索

內(nèi)容摘要：

摘要： 中國(guó) 國(guó)企和民企在國(guó)際化及向海外市場(chǎng)擴(kuò)張的同時(shí)，也開始著眼于全球性或區(qū)域性的資金管理。大部分中國(guó) 企業(yè) 進(jìn)行資金管理的目的在于提高總部對(duì)海外業(yè)務(wù)的監(jiān)控，集中資金和規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。他們希望通過國(guó)際性銀行提供的資金管理方案獲取全球賬戶信息、操作當(dāng)?shù)刭~戶、在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行收付款、集中控制流動(dòng)資金及資金回流。

摘要： 中國(guó) 國(guó)企和民企在國(guó)際化及向海外市場(chǎng)擴(kuò)張的同時(shí)，也開始著眼于全球性或區(qū)域性的資金管理。大部分中國(guó) 企業(yè) 進(jìn)行資金管理的目的在于提高總部對(duì)海外業(yè)務(wù)的監(jiān)控，集中資金和規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。他們希望通過國(guó)際性銀行提供的資金管理方案獲取全球賬戶信息、操作當(dāng)?shù)刭~戶、在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行收付款、集中控制流動(dòng)資金及資金回流。關(guān)鍵詞：中國(guó)企業(yè)；海外資金；資金管理

前言

需要全球性資金管理的中國(guó)企業(yè)主要包括在海外擁有分支機(jī)構(gòu)、子公司、合資公司或生產(chǎn)基地的國(guó)企和民企，著眼于全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和在海外上市或準(zhǔn)備在海外上市的中國(guó)企業(yè)。

鑒于眾多的中國(guó)企業(yè)實(shí)行“收支兩條線”的管理，企業(yè)應(yīng)在特定國(guó)家當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)容許的情況下，建立本國(guó)的資金歸集構(gòu)架，把所需資金從收款賬戶自動(dòng)劃轉(zhuǎn)到付款賬戶進(jìn)行必要付款，以減少人工轉(zhuǎn)賬操作及其帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

銀行賬戶管理

很多中國(guó)企業(yè)在全球不同的國(guó)家和地區(qū)擁有海外辦事處，如何有效地管理繁多且復(fù)雜的銀行關(guān)系及海外賬戶，同時(shí)確保閑置資金盡快集中回流是這些中國(guó)企業(yè)面臨的一大課題。

銀行賬戶管理的重點(diǎn)在于調(diào)整銀行關(guān)系和精簡(jiǎn)銀行賬戶，其中最關(guān)鍵的是：

鑒于眾多的中國(guó)企業(yè)實(shí)行“收支兩條線”的管理，企業(yè)應(yīng)在特定國(guó)家當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)容許的情況下，建立本國(guó)的資金歸集構(gòu)架，把所需資金從收款賬戶自動(dòng)劃轉(zhuǎn)到付款賬戶進(jìn)行必要付款，以減少人工轉(zhuǎn)賬操作及其帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

通過合理簡(jiǎn)化銀行賬戶可以鞏固企業(yè)與銀行的關(guān)系，增加賬戶利用率，提高賬戶透明度，同時(shí)統(tǒng)一的銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也有利于提高企業(yè)的工作效率。

中國(guó)企業(yè)如果在特定國(guó)家擁有多家辦事處，可以在法規(guī)允許的情況下建立該國(guó)的內(nèi)部資金歸集構(gòu)架，將資金集中在一個(gè)主要賬戶，從而加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制。如果企業(yè)在海外辦事處有外幣資金，則可應(yīng)用跨境流動(dòng)資金管理。

集中流動(dòng)資金管理

全球流動(dòng)資金管理已經(jīng)成為增加資金投資回報(bào)率、降低集團(tuán)借債、減除不必要交易及銀行費(fèi)用、更有效控制外匯風(fēng)險(xiǎn)和更準(zhǔn)確 計(jì)算 現(xiàn)金流的最有效方法。中國(guó)企業(yè)如果在特定國(guó)家擁有多家辦事處，可以在法規(guī)允許的情況下建立該國(guó)的內(nèi)部資金歸集構(gòu)架，將資金集中在一個(gè)主要賬戶，從而加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制。如果企業(yè)在海外辦事處有外幣資金，則可應(yīng)用跨境流動(dòng)資金管理。企業(yè)可以通過開立國(guó)際硬通貨幣（如美元）離岸賬戶作為地區(qū)資金管理中心來建立地區(qū)性現(xiàn)金池，盡量利用自動(dòng)跨境資金調(diào)撥以減少因人工轉(zhuǎn)賬而耗費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用，盡量減少累積在海外辦事處賬戶中的閑置資金，加快資金回流的速度，從而優(yōu)化閑置資金的運(yùn)用，提高投資回報(bào)。

流動(dòng)資金管理的構(gòu)架分為資金合流和虛擬現(xiàn)金池兩種方案。資金合流是通過實(shí)際的資金劃撥，將下屬賬戶中的存款和透支余額相互沖銷，以節(jié)約利息支出。同時(shí)，可以通過現(xiàn)金池集中管理所有下屬賬戶內(nèi)的資金。當(dāng)資金在不同公司的賬戶之間劃轉(zhuǎn)時(shí)，實(shí)際的資金流動(dòng)屬于公司間借貸。在虛擬現(xiàn)金池結(jié)構(gòu)中，銀行根據(jù)所有下屬賬戶的總余額計(jì)算利息，但并沒有實(shí)際的資金劃轉(zhuǎn)。

中國(guó)企業(yè)還需要注意跨境流動(dòng)資金管理所涉及的 法律 和稅務(wù)問題。在法規(guī)方面，部分國(guó)家對(duì)公司間貸款或轉(zhuǎn)賬有所限制。另外在一些實(shí)行外匯管制的國(guó)家，本地居民賬戶和非本地居民賬戶之間的資金劃轉(zhuǎn)亦受到限制。至于稅務(wù)方面，所涉及的問題包括：轉(zhuǎn)移定價(jià)——關(guān)聯(lián)公司間的交易應(yīng)該參照非關(guān)聯(lián)公司間的類似交易定價(jià)及其貸款利率的設(shè)定。

第二篇：中國(guó)企業(yè)的海外資金管理

中國(guó)國(guó)企和民企在國(guó)際化及向海外市場(chǎng)擴(kuò)張的同時(shí)，也開始著眼于全球性或區(qū)域性的資金管理。大部分中國(guó)企業(yè)進(jìn)行資金管理的目的在于提高總部對(duì)海外業(yè)務(wù)的監(jiān)控，集中資金和規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。他們希望通過國(guó)際性銀行提供的資金管理方案獲取全球賬戶信息、操作當(dāng)?shù)刭~戶、在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行收付款、集中控制流動(dòng)資金及資金回流。

需要全球性資金管理的中國(guó)企業(yè)主要包括在海外擁有分支機(jī)構(gòu)、子公司、合資公司或生產(chǎn)基地的國(guó)企和民企，著眼于全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和在海外上市或準(zhǔn)備在海外上市的中國(guó)企業(yè)。

在海外資金管理方面，中國(guó)企業(yè)需要關(guān)注的事項(xiàng)包括銀行賬戶的管理、流動(dòng)資金的歸集、資金收付的優(yōu)化、網(wǎng)上銀行平臺(tái)的操作功能及其系統(tǒng)的安全性、外匯風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避以及銀行實(shí)施資金管理方案的能力和經(jīng)驗(yàn)。

鑒于眾多的中國(guó)企業(yè)實(shí)行“收支兩條線”的管理，企業(yè)應(yīng)在特定國(guó)家當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)容許的情況下，建立本國(guó)的資金歸集構(gòu)架，把所需資金從收款賬戶自動(dòng)劃轉(zhuǎn)到付款賬戶進(jìn)行必要付款，以減少人工轉(zhuǎn)賬操作及其帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

銀行賬戶管理

很多中國(guó)企業(yè)在全球不同的國(guó)家和地區(qū)擁有海外辦事處，如何有效地管理繁多且復(fù)雜的銀行關(guān)系及海外賬戶，同時(shí)確保閑置資金盡快集中回流是這些中國(guó)企業(yè)面臨的一大課題。銀行賬戶管理的重點(diǎn)在于調(diào)整銀行關(guān)系和精簡(jiǎn)銀行賬戶，其中最關(guān)鍵的是：

減少銀行賬戶數(shù)量。企業(yè)在全球應(yīng)統(tǒng)一于同一家國(guó)際性銀行開立收款和付款營(yíng)運(yùn)賬戶（包括本幣賬戶和外幣賬戶）。在個(gè)別偏遠(yuǎn)國(guó)家，海外辦事處可以繼續(xù)使用當(dāng)?shù)劂y行的服務(wù)，并且通過當(dāng)?shù)劂y行的SWIFTMT940電報(bào)，將每天的賬戶情況匯總到該國(guó)際性銀行，用于監(jiān)控賬戶的活動(dòng)及余額情況。

鑒于眾多的中國(guó)企業(yè)實(shí)行“收支兩條線”的管理，企業(yè)應(yīng)在特定國(guó)家當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)容許的情況下，建立本國(guó)的資金歸集構(gòu)架，把所需資金從收款賬戶自動(dòng)劃轉(zhuǎn)到付款賬戶進(jìn)行必要付款，以減少人工轉(zhuǎn)賬操作及其帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

通過合理簡(jiǎn)化銀行賬戶可以鞏固企業(yè)與銀行的關(guān)系，增加賬戶利用率，提高賬戶透明度，同時(shí)統(tǒng)一的銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也有利于提高企業(yè)的工作效率。

中國(guó)企業(yè)如果在特定國(guó)家擁有多家辦事處，可以在法規(guī)允許的情況下建立該國(guó)的內(nèi)部資金歸集構(gòu)架，將資金集中在一個(gè)主要賬戶，從而加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制。如果企業(yè)在海外辦事處有外幣資金，則可應(yīng)用跨境流動(dòng)資金管理。

集中流動(dòng)資金管理

全球流動(dòng)資金管理已經(jīng)成為增加資金投資回報(bào)率、降低集團(tuán)借債、減除不必要交易及銀行費(fèi)用、更有效控制外匯風(fēng)險(xiǎn)和更準(zhǔn)確計(jì)算現(xiàn)金流的最有效方法。中國(guó)企業(yè)如果在特定國(guó)家擁有多家辦事處，可以在法規(guī)允許的情況下建立該國(guó)的內(nèi)部資金歸集構(gòu)架，將資金集中在一個(gè)主要賬戶，從而加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制。如果企業(yè)在海外辦事處有外幣資金，則可應(yīng)用跨境流動(dòng)資金管理。企業(yè)可以通過開立國(guó)際硬通貨幣（如美元）離岸賬戶作為地區(qū)資金管理中心來建立地區(qū)性現(xiàn)金池，盡量利用自動(dòng)跨境資金調(diào)撥以減少因人工轉(zhuǎn)賬而耗費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用，盡量減少累積在海外辦事處賬戶中的閑置資金，加快資金回流的速度，從而優(yōu)化閑置資金的運(yùn)用，提高投資回報(bào)。[!--empirenews.page--] 流動(dòng)資金管理的構(gòu)架分為資金合流和虛擬現(xiàn)金池兩種方案。資金合流是通過實(shí)際的資金劃撥，將下屬賬戶中的存款和透支余額相互沖銷，以節(jié)約利息支出。同時(shí)，可以通過現(xiàn)金池集中管理所有下屬賬戶內(nèi)的資金。當(dāng)資金在不同公司的賬戶之間劃轉(zhuǎn)時(shí)，實(shí)際的資金流動(dòng)屬于公司間借貸。在虛擬現(xiàn)金池結(jié)構(gòu)中，銀行根據(jù)所有下屬賬戶的總余額計(jì)算利息，但并沒有實(shí)際的資金劃轉(zhuǎn)。

中國(guó)企業(yè)還需要注意跨境流動(dòng)資金管理所涉及的法律和稅務(wù)問題。在法規(guī)方面，部分國(guó)家對(duì)公司間貸款或轉(zhuǎn)賬有所限制。另外在一些實(shí)行外匯管制的國(guó)家，本地居民賬戶和非本地居民賬戶之間的資金劃轉(zhuǎn)亦受到限制。至于稅務(wù)方面，所涉及的問題包括：轉(zhuǎn)移定價(jià)——關(guān)聯(lián)公司間的交易應(yīng)該參照非關(guān)聯(lián)公司間的類似交易定價(jià)及其貸款利率的設(shè)定。

資本弱化——用于控制關(guān)聯(lián)公司間的負(fù)債水平。如果認(rèn)定存在資本弱化，稅務(wù)規(guī)定通常不允許關(guān)聯(lián)公司間貸款利息支出在稅前扣除。

預(yù)提稅——預(yù)提稅是指一國(guó)政府對(duì)沒有在該國(guó)境內(nèi)設(shè)立機(jī)構(gòu)的外國(guó)公司取得的利息所得實(shí)行由支付方按支付金額扣繳所得稅的制度。

對(duì)于全球各地流動(dòng)資金管理，中國(guó)企業(yè)需要征詢法律和稅務(wù)機(jī)構(gòu)的意見。

通過有效的全球流動(dòng)資金管理，企業(yè)可以集中控制流動(dòng)資金，加快閑置資金回流速度，避免不必要的借貸和財(cái)務(wù)支出，統(tǒng)一運(yùn)用閑置資金以獲得較高的回報(bào)率。企業(yè)同時(shí)可以實(shí)時(shí)監(jiān)控集團(tuán)擁有的各種貨幣資金數(shù)額，從而更有效地控制外匯風(fēng)險(xiǎn)。

在付款授權(quán)方面，總部可以選擇由海外辦事處管理當(dāng)?shù)馗犊?。?duì)于金額較大的付款，總部亦可要求最終授權(quán)以加強(qiáng)監(jiān)控。優(yōu)化資金收付

一個(gè)完善的資金管理方案致力于建立一站式的收付款管理服務(wù)，以總公司為核心進(jìn)行資金劃撥，同時(shí)授權(quán)海外辦事處管理當(dāng)?shù)厥崭犊顦I(yè)務(wù)，最大程度滿足境內(nèi)及跨境的付款需求，有效地實(shí)施“收支兩條線”管理。

付款

企業(yè)利用網(wǎng)上銀行平臺(tái)所提供的付款功能可以自動(dòng)化處理付款，進(jìn)行所有不同種類的付款簽發(fā)（包括國(guó)內(nèi)及跨境匯款，銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)賬及自動(dòng)轉(zhuǎn)賬付款）。此外，支票外包服務(wù)可以減少人工簽發(fā)支票及郵寄的工作，節(jié)約成本并提高效率。

在付款授權(quán)方面，總部可以選擇由海外辦事處管理當(dāng)?shù)馗犊睢?duì)于金額較大的付款，總部亦可要求最終授權(quán)以加強(qiáng)監(jiān)控。

在流動(dòng)資金管理方面，企業(yè)可以根據(jù)各個(gè)海外辦事處的賬戶余額情況，利用網(wǎng)上銀行平臺(tái)，將海外賬戶的閑置資金調(diào)回總公司，或者從總公司下?lián)苜Y金以支持其海外業(yè)務(wù)。

企業(yè)選擇的網(wǎng)上銀行平臺(tái)應(yīng)具有付款通知功能，即可自動(dòng)向收款人或其它指定機(jī)構(gòu)發(fā)出電子郵件、自動(dòng)傳真或傳統(tǒng)郵件方式的付款通知書，從而有效地減少企業(yè)在處理付款信息傳送及查詢等方面的工作。

收款

收款涵蓋多個(gè)國(guó)家及多種收款渠道，其中包括匯款、現(xiàn)金收款和支票轉(zhuǎn)款。電子收款方式包括本地自動(dòng)結(jié)算收款、本地直接扣賬、本地電子轉(zhuǎn)賬、國(guó)際和本地電匯和銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)賬等等。企業(yè)需要關(guān)注的是銀行收款服務(wù)的效率。如果所選銀行是世界各地主要清算系統(tǒng)的成員，則收款無須經(jīng)上級(jí)機(jī)構(gòu)或第三方銀行匯總及轉(zhuǎn)發(fā)，從而為企業(yè)節(jié)省收款時(shí)間和費(fèi)用。[!--empirenews.page--] 企業(yè)選擇的網(wǎng)上銀行平臺(tái)應(yīng)具有收款資料庫(kù)用以儲(chǔ)存所有重要應(yīng)收賬款資料，包括顧客記錄及應(yīng)收賬款信息，從而提供收款查詢服務(wù)。此外收款管理系統(tǒng)的綜合收款報(bào)告及自動(dòng)收款對(duì)賬功能，可以更有效地幫助中國(guó)企業(yè)管理海外收款信息，同時(shí)提高總部對(duì)海外辦事處的資金管理效率。

很多中國(guó)企業(yè)的海外辦事處以當(dāng)?shù)貒?guó)家貨幣作為收付款幣種，因此面臨如何規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的問題。

外匯風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

很多中國(guó)企業(yè)的海外辦事處以當(dāng)?shù)貒?guó)家貨幣作為收付款幣種，因此面臨如何規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的問題。在即期外匯風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方面，海外辦事處可將閑置資金即時(shí)轉(zhuǎn)為國(guó)際硬通貨幣（如美元、歐元和英鎊），以規(guī)避小幣種貨幣匯率風(fēng)險(xiǎn)，并且實(shí)現(xiàn)外匯頭寸的集中管理。在遠(yuǎn)期外匯風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方面，企業(yè)可以通過外匯遠(yuǎn)期合約交易鎖定本幣與美元、歐元和英鎊等硬通貨幣之間的遠(yuǎn)期外匯匯率，以規(guī)避遠(yuǎn)期外匯波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到遠(yuǎn)期外匯套期保值。此外，通過外匯遠(yuǎn)期期權(quán)交易，企業(yè)亦可達(dá)到規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的目的，同時(shí)可從交易幣種匯率波動(dòng)中受益。

企業(yè)所選擇的銀行應(yīng)擁有強(qiáng)大的外匯風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)和外匯操作平臺(tái)，在提供實(shí)時(shí)的外匯買賣同時(shí)，也可以為企業(yè)量身訂做外匯風(fēng)險(xiǎn)管理方案，通過外匯產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)企業(yè)外匯頭寸集中管理，將外匯風(fēng)險(xiǎn)減至最低。

第三篇：中國(guó)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)海外糾紛進(jìn)入高發(fā)期

中國(guó)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)海外糾紛進(jìn)入高發(fā)期

來源：法制網(wǎng)

記者萬靜今天在首屆全國(guó)商務(wù)法律年會(huì)召開期間,商務(wù)部正式對(duì)外宣布成立企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)海外維權(quán)援助中心,為我國(guó)眾多“走出去”企業(yè)維護(hù)自身合法權(quán)益,了解各國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律制度提供平臺(tái)。

中心將致力于發(fā)布海外知識(shí)產(chǎn)權(quán)預(yù)警信息,建立完善海外維權(quán)專家?guī)?、法?guī)資料庫(kù)等,開展重點(diǎn)行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)競(jìng)爭(zhēng)與布局調(diào)查,建立涉外知識(shí)產(chǎn)權(quán)重大糾紛協(xié)調(diào)處理機(jī)制,通過政府間知識(shí)產(chǎn)權(quán)交流機(jī)制推動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)重大案件的解決,提供境外展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)服務(wù)工作等。

據(jù)悉,“十一五”期間,我國(guó)對(duì)外投資合作實(shí)現(xiàn)了新的突破,企業(yè)“走出去”步伐明顯加快。5年累計(jì)對(duì)外直接投資2289億美元,年均增長(zhǎng)34.3%,投資分布于全球178個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2010年中國(guó)對(duì)外投資總額達(dá)688億美元,總量位居發(fā)展中國(guó)家第一、世界第五；累計(jì)建設(shè)16個(gè)境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū),成為企業(yè)“走出去”的重要平臺(tái)；對(duì)外承包工程累計(jì)完成營(yíng)業(yè)額2971億美元,年均增長(zhǎng)33.5%。

商務(wù)部國(guó)際貿(mào)易談判副代表崇泉在出席中心成立儀式時(shí)致辭指出,在“走出去”步伐不斷加大的同時(shí),我國(guó)的企業(yè)也面臨著越來越多的海外風(fēng)險(xiǎn),政治、法律、文化差異等非市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),與匯率變化、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)共同成為“走出去”的重要威脅。同時(shí),我國(guó)企業(yè)在“走出去”的過程中也遭遇到越來越多的知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛。

統(tǒng)計(jì)顯示,國(guó)外政府和企業(yè)對(duì)我國(guó)企業(yè)發(fā)起的知識(shí)產(chǎn)權(quán)調(diào)查和訴訟數(shù)量不斷增加。2006年至2010年,共有56起中國(guó)企業(yè)涉嫌知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)的美國(guó)337調(diào)查案件,僅5年時(shí)間案件總數(shù)就超過前20年的總和。2009年,聯(lián)想、華為、中興、海爾等企業(yè)已在美國(guó)26件專利訴訟中成為被告,而2009年前,上述企業(yè)在美國(guó)全部專利訴訟案件僅為31件。

另一方面,我國(guó)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)在海外被侵權(quán)的事件也屢屢發(fā)生,2010年我國(guó)多個(gè)著名輪胎商標(biāo)在海外被惡意搶注,“同仁堂”、“王致和”等老字號(hào)馳名商標(biāo)也倍受海外侵權(quán)之痛。他說,中國(guó)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)海外糾紛已經(jīng)進(jìn)入高發(fā)期。

崇泉分析認(rèn)為,知識(shí)產(chǎn)權(quán)海外糾紛頻發(fā),一方面由于我國(guó)企業(yè)運(yùn)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)參與競(jìng)爭(zhēng)和維權(quán)意識(shí)不強(qiáng)、欠缺經(jīng)驗(yàn),不了解相關(guān)國(guó)家的知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律環(huán)境,缺乏將知識(shí)產(chǎn)權(quán)納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。

另一方面,我國(guó)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力弱,知識(shí)產(chǎn)權(quán)、標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)淡薄,缺乏國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化制定的話語權(quán)。截至目前中國(guó)企業(yè)擁有的國(guó)際專利數(shù)量?jī)H占全球的2%,由我國(guó)提交或主持制定的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)不足20項(xiàng),僅占國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)總數(shù)的0.2%。

此外,當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)的深層次矛盾仍未消除,發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增速下滑,失業(yè)率居高不下,也是知識(shí)產(chǎn)權(quán)海外糾紛頻發(fā)的主要原因。

第四篇：海外銷售管理

1.渠道管理

1.1.渠道（PLACE）包括直銷和經(jīng)銷，海外經(jīng)銷商原則上實(shí)行經(jīng)銷，通過經(jīng)銷商渠道進(jìn)行銷售。1.2.“LAUNCH”商標(biāo)的產(chǎn)品在全球只能通過授權(quán)經(jīng)銷商渠道銷售，沒有元征授權(quán)的經(jīng)銷商一律不能銷售。

1.3.對(duì)于銷售區(qū)域管理，要求如下：

a)經(jīng)銷商實(shí)行區(qū)域管理，海外總部制訂海外區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)，海外經(jīng)銷商不得跨區(qū)域銷售。b)海外經(jīng)銷商可根據(jù)業(yè)務(wù)需要，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立辦事處或業(yè)務(wù)部。

c)若存在上述異常情況，海外經(jīng)銷商需要按照“市場(chǎng)異常處理”流程操作。1.4.對(duì)于經(jīng)銷商管理，要求如下：

d)經(jīng)銷商合作原則是：嚴(yán)格管理、大力支持、區(qū)別對(duì)待。

e)海外經(jīng)銷商應(yīng)該盡量尋找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力有規(guī)模的經(jīng)銷商來合作，經(jīng)銷商應(yīng)在當(dāng)?shù)刈?cè)并有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。發(fā)展的所有海外經(jīng)銷商，都必須簽定《經(jīng)銷協(xié)議》，并在海外總部備案。f)海外經(jīng)銷商的所有經(jīng)銷商信息應(yīng)提交海外總部備案，海外總部市場(chǎng)管理部門負(fù)責(zé)經(jīng)銷商信息的管理和維護(hù)。

g)海外經(jīng)銷商應(yīng)于每年2 月及8 月，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，編制《經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告》提交總部，對(duì)末位經(jīng)銷商提出處理意見。

h)海外經(jīng)銷商每年1 月配合海外總部評(píng)選“十佳經(jīng)銷商”，在區(qū)域經(jīng)銷商年會(huì)上頒發(fā)獎(jiǎng)牌，區(qū)域經(jīng)銷商年會(huì)由海外總部每年組織一次。

i)海外經(jīng)銷商應(yīng)和海外總部產(chǎn)品管理部門每年至少組織二次經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助經(jīng)銷商開展各種營(yíng)銷活動(dòng)。

j)海外經(jīng)銷商銷售部門每年應(yīng)該至少二次（上半年和下半年）現(xiàn)場(chǎng)拜訪經(jīng)銷商，每季度需要定期召開經(jīng)銷商會(huì)議（現(xiàn)場(chǎng)或電話），每月至少一次電話聯(lián)系經(jīng)銷商。會(huì)議及現(xiàn)場(chǎng)拜訪的目的是：傳達(dá)公司銷售政策；與經(jīng)銷商溝通產(chǎn)品銷售情況；監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售投入的程度；幫助經(jīng)銷商解決銷售環(huán)節(jié)遇到的問題。k)對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展、評(píng)估、考核等具體細(xì)節(jié)，各海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況編制，但管理精神不能違背于海外總部的指導(dǎo)精神。l)海外經(jīng)銷商若欲發(fā)展新的經(jīng)銷商、淘汰老的經(jīng)銷商和升降級(jí)經(jīng)銷商，海外機(jī)構(gòu)需要按照“經(jīng)銷商管理”流程操作。1.5.對(duì)于《經(jīng)銷協(xié)議》，要求如下：

a)期限一般為1 至2 年，應(yīng)明確：年銷售量目標(biāo)、價(jià)格政策、產(chǎn)品銷售區(qū)域、專業(yè)技術(shù)人員或售后服務(wù)人員要求、售后服務(wù)要求、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等。2 / 6

b)獨(dú)家《經(jīng)銷協(xié)議》期限不超過3 年，應(yīng)要求支付一定的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)費(fèi)用并保證不銷售對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)有6 個(gè)月試用期。

c)海外經(jīng)銷商應(yīng)監(jiān)督《經(jīng)銷協(xié)議》執(zhí)行，重點(diǎn)在于應(yīng)收賬款、銷售地域、服務(wù)力量、分銷情況等，并處理違約事項(xiàng)。

1.6.對(duì)于經(jīng)銷商采取有區(qū)別的銷售回款方式，主要采取以下四種方式：

a)現(xiàn)款現(xiàn)貨：先付款再發(fā)貨。主要用于新的經(jīng)銷商和信用情況不是很好的經(jīng)銷商。

b)貨到付款：貨到對(duì)方港口之后再付款，同時(shí)給予提貨單。主要用于已經(jīng)合作一段時(shí)間的 海外銷售管理 經(jīng)銷商，并且對(duì)方歷史信用情況比較良好。

c)付款帳期：公司發(fā)出貨物之后給予一定帳期再付款，但也需要有信用額度的控制。主要用于已經(jīng)合作較長(zhǎng)時(shí)間（超過2 年）的經(jīng)銷商，并且對(duì)方歷史信用情況一直很好。

d)信用額度：給予一定信用額度的賒銷，超過該信用額度就需要付款。主要用于有很多年（超過5 年）業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商或分公司，并且信用情況一直很好。a)海外經(jīng)銷商若需要申請(qǐng)經(jīng)銷商的銷售回款方式，海外經(jīng)銷商需要按照經(jīng)銷商的“信用額度管理”的流程操作。

1.7.重點(diǎn)客戶指有重要業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的客戶，如大型連鎖機(jī)構(gòu)、汽車制造廠家、大規(guī)模的設(shè)備銷售商等。海外經(jīng)銷商應(yīng)確定重點(diǎn)客戶，并隨時(shí)報(bào)告海外總部，海外總部將派專人配合海外經(jīng)銷商負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)，對(duì)于重點(diǎn)客戶的各種管理事務(wù)，海外機(jī)構(gòu)需要按照“重點(diǎn)客戶管理”流程操作。2.產(chǎn)品管理

2.1.產(chǎn)品（PRODUCT）包括公司自己開發(fā)的產(chǎn)品以及OEM 的產(chǎn)品。海外經(jīng)銷商需要與海外總部詳細(xì)討論在當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)品的類別及型號(hào)，不可以私自決定銷售產(chǎn)品的類別及型號(hào)，也不可以消極銷售公司不暢銷、利潤(rùn)不高、新上市的產(chǎn)品，絕對(duì)不可以銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。2.2.海外經(jīng)銷商及海外總部產(chǎn)品管理部門需要詳細(xì)了解當(dāng)?shù)乜蛻舻漠a(chǎn)品需求、發(fā)展趨勢(shì)及當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的要求，并了解公司產(chǎn)品是否滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。若公司產(chǎn)品不滿足需求，需要重新定義新產(chǎn)品，海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“新產(chǎn)品定義”流程操作。2.3.海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要定期了解市場(chǎng)對(duì)老產(chǎn)品的改進(jìn)需求，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況。若確實(shí)需要對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“老產(chǎn)品改進(jìn)”流程操作。

2.4.海外總部產(chǎn)品管理部門需要積極配合新產(chǎn)品的上市，確保并做好充分的上市準(zhǔn)備包括產(chǎn)品資料、產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣以及產(chǎn)品定價(jià)，若沒有準(zhǔn)備充分之前，不允許上市。新產(chǎn)品上市需要嚴(yán)格按照“新產(chǎn)品上市”流程操作，海外經(jīng)銷商需要全力配合新產(chǎn)品的上市。

2.5.海外經(jīng)銷商和海外產(chǎn)品管理部門需要做好產(chǎn)品的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，產(chǎn)品培訓(xùn)是產(chǎn)品能否成功上市和產(chǎn)品銷售是否良好的一個(gè)關(guān)鍵因素，要求如下： a)對(duì)于海外經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門必須每年組織一次集中培訓(xùn)，平時(shí)每月組織一次電話會(huì)議了解產(chǎn)品的需求及通報(bào)產(chǎn)品改進(jìn)情況。

b)對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外經(jīng)銷商必須每年（上半年和下半年）組織二次集中培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門需要派人提供支持。平時(shí)海外經(jīng)銷商每月需要定期聯(lián)系經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的需求。

c)對(duì)于產(chǎn)品培訓(xùn)的計(jì)劃制訂、培訓(xùn)準(zhǔn)備、過程控制、培訓(xùn)考核等管理工作，海外經(jīng)銷商和海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“產(chǎn)品培訓(xùn)管理”流程操作。3.價(jià)格管理

3.1.產(chǎn)品價(jià)格（PRICE）包括內(nèi)部結(jié)算價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)和終端建議銷售價(jià)，內(nèi)部結(jié)算價(jià)格由海外總部制訂，終端建議銷售價(jià)和經(jīng)銷商價(jià)由海外經(jīng)銷商與經(jīng)銷商談判確定。內(nèi)部結(jié)算價(jià)及經(jīng)銷商價(jià)統(tǒng)一為FOB 國(guó)內(nèi)港口的價(jià)格。

3.2.產(chǎn)品價(jià)格是非常嚴(yán)肅的事情，任何單位都不能隨意制訂價(jià)格和調(diào)整價(jià)格。3.3.海外區(qū)域原則上實(shí)行差別化的價(jià)格政策，新產(chǎn)品價(jià)格由產(chǎn)品線與海外總部產(chǎn)品管理部門統(tǒng)一來制訂，各海外經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行重新調(diào)整。產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格調(diào)整需要按照“產(chǎn)品及零配件定價(jià)”流程操作。3.4.產(chǎn)品及零部件價(jià)格制訂的原則是： a)根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位，以成本為依據(jù)，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格來確定。

b)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格應(yīng)該提供不少于3家的價(jià)格，價(jià)格制定上應(yīng)該比同等質(zhì)量國(guó)外對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格低5— 10%。c)診斷產(chǎn)品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。d)檢測(cè)產(chǎn)品的毛利率一般要求在45%以上，但至少不能低于35%。e)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于30%。f)機(jī)械產(chǎn)品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于20%。g)對(duì)于差異化產(chǎn)品，可以采取特別定價(jià)，毛利率可以達(dá)到100— 300%。h)自制配件(包括外購(gòu)的外協(xié)件)，毛利率不底于50%。i)外購(gòu)配件，毛利率應(yīng)該僅是管理費(fèi)用部分，不高于20%。3.5.產(chǎn)品及零部件價(jià)格管理的原則是：

a)海外經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格控制經(jīng)銷商成交價(jià)格，設(shè)立價(jià)格警戒線，未經(jīng)過批準(zhǔn)的低于價(jià)格警戒線的銷售合同不成立，財(cái)務(wù)部門不給予訂單釋放。

b)海外經(jīng)銷商有責(zé)任控制經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的終端銷售價(jià)格與海外總部規(guī)定的終端建議價(jià)格相符合。

上市和產(chǎn)品銷售是否良好的一個(gè)關(guān)鍵因素，要求如下： a)對(duì)于海外經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門必須每年組織一次集中培訓(xùn)，平時(shí)每月組織一次電話會(huì)議了解產(chǎn)品的需求及通報(bào)產(chǎn)品改進(jìn)情況。

b)對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外經(jīng)銷商必須每年（上半年和下半年）組織二次集中培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門需要派人提供支持。平時(shí)海外經(jīng)銷商每月需要定期聯(lián)系經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的需求。

c)對(duì)于產(chǎn)品培訓(xùn)的計(jì)劃制訂、培訓(xùn)準(zhǔn)備、過程控制、培訓(xùn)考核等管理工作，海外經(jīng)銷商和海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“產(chǎn)品培訓(xùn)管理”流程操作。3.價(jià)格管理

3.1.產(chǎn)品價(jià)格（PRICE）包括內(nèi)部結(jié)算價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)和終端建議銷售價(jià)，內(nèi)部結(jié)算價(jià)格由海外總部制訂，終端建議銷售價(jià)和經(jīng)銷商價(jià)由海外經(jīng)銷商與經(jīng)銷商談判確定。內(nèi)部結(jié)算價(jià)及經(jīng)銷商價(jià)統(tǒng)一為FOB 國(guó)內(nèi)港口的價(jià)格。

3.2.產(chǎn)品價(jià)格是非常嚴(yán)肅的事情，任何單位都不能隨意制訂價(jià)格和調(diào)整價(jià)格。3.3.海外區(qū)域原則上實(shí)行差別化的價(jià)格政策，新產(chǎn)品價(jià)格由產(chǎn)品線與海外總部產(chǎn)品管理部門統(tǒng)一來制訂，各海外經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行重新調(diào)整。產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格調(diào)整需要按照“產(chǎn)品及零配件定價(jià)”流程操作。3.4.產(chǎn)品及零部件價(jià)格制訂的原則是： a)根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位，以成本為依據(jù)，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格來確定。

b)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格應(yīng)該提供不少于3家的價(jià)格，價(jià)格制定上應(yīng)該比同等質(zhì)量國(guó)外對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格低5— 10%。

c)診斷產(chǎn)品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。d)檢測(cè)產(chǎn)品的毛利率一般要求在45%以上，但至少不能低于35%。e)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于30%。f)機(jī)械產(chǎn)品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于20%。g)對(duì)于差異化產(chǎn)品，可以采取特別定價(jià)，毛利率可以達(dá)到100— 300%。h)自制配件(包括外購(gòu)的外協(xié)件)，毛利率不底于50%。i)外購(gòu)配件，毛利率應(yīng)該僅是管理費(fèi)用部分，不高于20%。3.5.產(chǎn)品及零部件價(jià)格管理的原則是：

a)海外經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格控制經(jīng)銷商成交價(jià)格，設(shè)立價(jià)格警戒線，未經(jīng)過批準(zhǔn)的低于價(jià)格警戒線的銷售合同不成立，財(cái)務(wù)部門不給予訂單釋放。

b)海外經(jīng)銷商有責(zé)任控制經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的終端銷售價(jià)格與海外總部規(guī)定的終端建議價(jià)格相符合。

程操作。4.5.營(yíng)銷物資。

a)營(yíng)銷物資包括公司產(chǎn)品物資及外部采購(gòu)的物資，海外經(jīng)銷商在開展各種營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，需要準(zhǔn)備好營(yíng)銷物資用于市場(chǎng)的開拓，營(yíng)銷物資可以是海外總部統(tǒng)一制作和采購(gòu)，也可以是海外經(jīng)銷商自行制作和采購(gòu)，但需要提交一份總部備案。

b)對(duì)于經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)或者需要開拓重要的經(jīng)銷商或者新興市場(chǎng)的開拓，海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況為經(jīng)銷商申請(qǐng)一定數(shù)量的免費(fèi)營(yíng)銷物資用于市場(chǎng)的開拓。c)對(duì)于新產(chǎn)品推廣，海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況可以申請(qǐng)一臺(tái)贈(zèng)品用于產(chǎn)品的展示和演示，贈(zèng)品不允許直接銷售給客戶。

d)海外經(jīng)銷商及海外總部需要加強(qiáng)營(yíng)銷物資的管理，杜絕浪費(fèi)和隨意領(lǐng)用，海外總部發(fā)給各海外經(jīng)銷商的營(yíng)銷物資，需要記入海外經(jīng)銷商的銷售費(fèi)用。e)海外經(jīng)銷商需要嚴(yán)格控制經(jīng)銷商營(yíng)銷物資的發(fā)放，海外經(jīng)銷商可以根據(jù)各區(qū)域的情況制訂相應(yīng)的《經(jīng)銷商管理政策》控制營(yíng)銷物資的數(shù)量。

f)對(duì)于營(yíng)銷物資的申請(qǐng)、制作、發(fā)放、銷售、管理等，海外經(jīng)銷商需要按照“營(yíng)銷物資管理”流程操作。5.銷售隊(duì)伍

5.1.銷售隊(duì)伍（PEOPLE）。銷售隊(duì)伍是銷售的力量，海外經(jīng)銷商必須建立起一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，銷售隊(duì)伍的編制根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)業(yè)務(wù)的開展情況來確定，但需要提交海外總部批準(zhǔn)。5.2.所有銷售人員必須經(jīng)過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，由海外總部產(chǎn)品管理部門負(fù)責(zé)組織，銷售人員只有考試合格并獲得產(chǎn)品培訓(xùn)證書后才能正式開展業(yè)務(wù)和計(jì)算提成。海外機(jī)構(gòu)每月需要定期組織銷售人員的業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)。

5.3.海外經(jīng)銷商需要加強(qiáng)銷售人員的管理，做好銷售人員的考核，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況設(shè)計(jì)考核指標(biāo)包括收入、回款、應(yīng)收帳款壞帳率、業(yè)務(wù)規(guī)范度、客戶滿意度等，對(duì)于考核不合格者，海外經(jīng)銷商需要制訂相應(yīng)的處理辦法，考核成績(jī)需要報(bào)海外總部備案。

5.4.嚴(yán)禁銷售人員直接接觸現(xiàn)金，收取貨款。嚴(yán)禁銷售人員銷售和從事與本行業(yè)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)。嚴(yán)禁海外經(jīng)銷商內(nèi)部員工本人或其親屬的公司與海外經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)聯(lián)交易。嚴(yán)禁海外經(jīng)銷商內(nèi)部人員與經(jīng)銷商發(fā)生合同外的交易及收取任何名義的好處費(fèi)。以上問題發(fā)生后，海外總部將對(duì)當(dāng)事人給予開除處理。6.銷售政策

6.1.銷售政策（POLICY）包括《經(jīng)銷商管理政策》、《銷售價(jià)格管理政策》、《銷售人員績(jī)效考核管理政策》和《銷售費(fèi)用管理政策》。

6.2.《經(jīng)銷商管理政策》包括經(jīng)銷商的資格要求、銷售要求、考核管理、支持條件等具體細(xì)節(jié)。

6.3.《銷售價(jià)格管理政策》包括各地區(qū)和國(guó)家詳細(xì)的經(jīng)銷商價(jià)格、終端銷售價(jià)格、價(jià)格折扣、價(jià)格權(quán)限、價(jià)格限制等具體細(xì)節(jié)。

6.4.《銷售人員績(jī)效考核管理政策》包括銷售人員的考核指標(biāo)、考核周期、考核獎(jiǎng)懲、提成核算、發(fā)放時(shí)間等具體細(xì)節(jié)。

6.5.《銷售費(fèi)用管理政策》包括銷售人員在當(dāng)?shù)爻霾?、客戶招待、營(yíng)銷活動(dòng)、培訓(xùn)、返利等各種銷售費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)。

6.6.海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，制訂上述政策，并報(bào)海外總部批準(zhǔn)和備案。7.客戶管理

7.1.海外經(jīng)銷商及海外總部需要利用CRM 系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行360 度的管理，包括客戶檔案、銷售情況、訂單情況、回款情況、產(chǎn)品情況等，以便信息共享，提高效率。

7.2.銷售經(jīng)理需要在CRM 系統(tǒng)中建立該客戶的詳細(xì)檔案，若檔案發(fā)生變化，需要及時(shí)更新，海外總部市場(chǎng)管理部門需要核實(shí)客戶檔案。

7.3.銷售經(jīng)理每周需要及時(shí)將客戶的拜訪情況、溝通情況、需求情況、銷售線索及機(jī)會(huì)情況等錄入到CRM 系統(tǒng)，每月、每季和每年定期對(duì)經(jīng)銷商的總結(jié)和會(huì)議也需要錄入到CRM 系統(tǒng)。7.4.客戶來總部參觀和考察，海外總部市場(chǎng)管理部門銷需要做好客戶的來訪接待工作，按照“客戶來訪接待”流程操作，銷售經(jīng)理需要全程陪同，并將來訪情況錄入到CRM 系統(tǒng)。7.5.銷售助理每周需要及時(shí)將客戶的訂單交付情況、銷售回款情況、欠款情況、發(fā)貨情況等錄入到CRM 系統(tǒng)，以便銷售經(jīng)理及時(shí)通知客戶和催收貨款。

7.6.海外產(chǎn)品工程師每周需要及將該客戶的產(chǎn)品需求情況、改進(jìn)落實(shí)情況、問題解決情況錄入到CRM 系統(tǒng)，每月、每季和每年定期對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)情況也需要錄入到CRM 系統(tǒng)。CRM 系統(tǒng)的錄入規(guī)范詳見《CRM 系統(tǒng)管理規(guī)定》。8.訂單管理

8.1.銷售的形式包括銷售合同和銷售訂單，不允許任何口頭或者非書面的銷售形式，生產(chǎn)單位將有權(quán)拒絕執(zhí)行。

8.2.銷售助理需要確保訂單信息準(zhǔn)確無誤之后，才都錄入到ERP 系統(tǒng)，銷售助理負(fù)責(zé)訂單的錄入和跟進(jìn)，并將訂單交付情況及時(shí)反饋給海外經(jīng)銷商。

8.3.海外總部每月底需要收集海外經(jīng)銷商的后三個(gè)月訂單需求并了解現(xiàn)有訂單的交付情況，每月月底需要與生產(chǎn)單位召開一次月度訂單會(huì)議，以便生產(chǎn)單位安排物料采購(gòu)和生產(chǎn)計(jì)劃。8.4.對(duì)于銷售合同的評(píng)審、簽定和歸檔，海外經(jīng)銷商需要按照“銷售合同管理”流程操作。8.5.對(duì)于銷售訂單的確認(rèn)、提交、釋放、執(zhí)行、發(fā)貨、回款等內(nèi)容，需要按照“銷售訂單管理”流程操作。

第五篇：中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)流程是怎樣的

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中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)流程是怎樣的

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)越來越多的企業(yè)已經(jīng)不滿足于只在國(guó)內(nèi)發(fā)展，越來越多的企業(yè)把目光放向了海外的市場(chǎng)，也就是我們常說的海外并購(gòu)，而海外并購(gòu)不是隨隨便便就能實(shí)施的。今天，贏了網(wǎng)的小編就給大家說一下中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)流程的相關(guān)問題。希望在以后需要的時(shí)候，對(duì)大家有所幫助。

一、海外并購(gòu)的概念

海外并購(gòu)是指一國(guó)，通過一定的渠道和支付手段，將另一國(guó)企業(yè)的一定份額的股權(quán)直至整個(gè)。海外并購(gòu)涉及兩個(gè)或兩個(gè)以上國(guó)家的企業(yè)，兩個(gè)或兩個(gè)以上國(guó)家的市場(chǎng)和兩個(gè)以上政府控制下的法律制度，其中“一國(guó)跨國(guó)性企業(yè)”是并購(gòu)發(fā)出企業(yè)或并購(gòu)企業(yè)，“另一國(guó)企業(yè)”是他國(guó)被并購(gòu)企業(yè)，也稱目標(biāo)企業(yè)。這里所說的渠道，包括并購(gòu)的跨國(guó)性企業(yè)直接向目標(biāo)企業(yè)投資，或通過目標(biāo)國(guó)所在地的子公司進(jìn)行并購(gòu)兩種形式，這里所指的，、以股換股和發(fā)行債券等形式。

二、中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)的流程

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贏了網(wǎng)s.yingle.com(一)宏觀決策和并購(gòu)目標(biāo)的確定

1、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和投資規(guī)劃，確定海外并購(gòu)的規(guī)劃

企業(yè)是否進(jìn)行海外的并購(gòu)，應(yīng)該是根據(jù)企業(yè)的自身情況來確定的。

(1)總體發(fā)展規(guī)劃

(2)投資方向

(3)自身的投資能力和規(guī)模

(4)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變動(dòng)及對(duì)策

(5)國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)遇和預(yù)判

(6)產(chǎn)業(yè)布局的系統(tǒng)性調(diào)整

2、對(duì)海外市場(chǎng)的跟蹤和并購(gòu)目標(biāo)的選擇

(1)環(huán)境因素

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贏了網(wǎng)s.yingle.com(2)法律環(huán)境

(3)政策環(huán)境及政府效能

(4)產(chǎn)業(yè)環(huán)境

(5)稅收環(huán)境

(6)金融環(huán)境

(7)交通環(huán)境

(8)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

(9)資源環(huán)境

(10)進(jìn)出口環(huán)境

(11)社會(huì)環(huán)境

(12)文化環(huán)境

3、成本價(jià)格的綜合衡量機(jī)制

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(1)價(jià)格：通過國(guó)際市場(chǎng)的平均價(jià)格水平和該國(guó)的目前價(jià)格水平做一個(gè)比較，如果具有較大的投資價(jià)值，我們會(huì)進(jìn)一步了解和考察。

(2)成本：雖然通過與國(guó)際市場(chǎng)相比，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是如果交通運(yùn)輸、稅負(fù)、勞動(dòng)力成本、配套設(shè)施等的成本比較高，很可能造成實(shí)際價(jià)格超過國(guó)際平均水平。比如加拿大地域上看似比蒙古要遠(yuǎn)，但是由于加拿大國(guó)內(nèi)運(yùn)輸?shù)谋憷?，海運(yùn)的發(fā)達(dá)，以及煤炭進(jìn)口后直接到達(dá)地是我國(guó)東部沿海的消費(fèi)地，比起蒙古來反而成本可能要低很多。這些因素也是我們衡量投資價(jià)值的重要依據(jù)。

4、多個(gè)并購(gòu)的目標(biāo)衡量比較

5、退出的渠道評(píng)價(jià)

6、與政府之間簽訂投資協(xié)議

如果投資所在國(guó)有積極的投資鼓勵(lì)政策，那么在經(jīng)過充分準(zhǔn)備后，可以先簽訂與政府的投資協(xié)議，一方面可以為并購(gòu)安排穩(wěn)妥的行政性的投資環(huán)境，另一方面擴(kuò)大了息渠道，有利于并購(gòu)目標(biāo)的選擇，此外，與并購(gòu)直接相關(guān)的金融稅收進(jìn)出口等提前到了解和協(xié)調(diào)渠道。(二)與具體并購(gòu)目標(biāo)的初步接洽和自身反應(yīng)機(jī)制

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1、初步的商務(wù)性接觸

2、初步建立溝通和調(diào)查渠道

3、法律操作路徑初步確定和可行性論證

4、并購(gòu)意向書或并購(gòu)框架協(xié)議的簽訂

5、投資規(guī)模的初步確定

6、按照公司章程提請(qǐng)內(nèi)部的審查和授權(quán)

7、融資方式和路徑的整體安排

(三)進(jìn)場(chǎng)和并購(gòu)實(shí)質(zhì)性操作

1、收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施的整體計(jì)劃制定

2、盡職調(diào)查和盡責(zé)披露

3、行政審批預(yù)報(bào)告

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4、審計(jì)機(jī)構(gòu)的確定及評(píng)估機(jī)構(gòu)的參與

5、商務(wù)性談判和法律性談判

6、收購(gòu)方案的確定

7、收購(gòu)協(xié)議的談判和簽署

8、行政審批程序

(1)本國(guó)的行政審批

(2)所在國(guó)的行政審批

(3)反壟斷調(diào)查的通過

(4)上市公司的交易規(guī)則的遵守和披露

9、按照協(xié)議的確定的規(guī)則進(jìn)行正式交接和其他條款的履行

(四)并購(gòu)后的公司治理

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1、公司章程的修改和通過

2、公司管理層的調(diào)整

3、違約的處理和回購(gòu)的成立

4、與政府的稅務(wù)及其他行政部門的協(xié)調(diào)

5、被收購(gòu)企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)改造(生產(chǎn)、銷售等)

6、當(dāng)?shù)亟鹑诤瓦\(yùn)輸環(huán)境的改善

7、企業(yè)文化的融合

(五)投資退出機(jī)制

1、整體轉(zhuǎn)讓(再并購(gòu))

2、分拆和重組

3、回購(gòu)安排

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4、以被并購(gòu)企業(yè)為母體重新進(jìn)行資本構(gòu)架上市后退出

以上就是小編給大家講述的關(guān)于中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)流程的相關(guān)問題，從以上的內(nèi)容來看，中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)的流程基本上分為五個(gè)階段?？偟膩碚f，中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)不是隨便一個(gè)企業(yè)都能夠進(jìn)行的，只有擁有了充分的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及在充分考察了海外的市場(chǎng)之后，才能夠不讓企業(yè)在海外并購(gòu)的時(shí)候并購(gòu)失敗。

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購(gòu)

時(shí)

間

段

是

什

么

樣

子的

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網(wǎng)

貸

起

訴

后

該

怎

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辦

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律

法

規(guī)

具

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有

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么

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決

議

書

都

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什

么

內(nèi)

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