1.白酒的營銷策劃書 2.白酒市場營銷策劃書 3.白酒營銷方案策劃書 4.白酒產(chǎn)品營銷策劃書 5.白酒整合營銷策劃書

1、白酒的營銷策劃書

20XX年，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè)，其市場節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現(xiàn)昨日輝煌。

一、營銷診斷

20XX年初，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微薄;經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化;消費(fèi)者感受:喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。

該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計(jì)議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降，市場迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面。

二、啟動(dòng)營銷

啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。

通過抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。

三、策略制定

該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營銷傳播，使所有的市場運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。

(一)集中的策略

1、產(chǎn)品開發(fā)的集中

抓重點(diǎn)品種，樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。

2、目標(biāo)市場的集中

將目標(biāo)市場分為

A、B、C三類市場。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場。

3、傳播與促銷的集中

以整合營銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識別和記憶。

(二)差異化策略

1、形象差異

塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識。

2、營銷差異

經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。

3、價(jià)格差異

針對不同品種的市場競爭情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。

4、品牌傳播差異

白酒在市場運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。

5、終端差異

業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員。

6、銷售管理差異

明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。

四、策劃成效

1、市場重新啟動(dòng)，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，20XX年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬，當(dāng)年銷量歷史性的增長了8000萬，實(shí)現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。

3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績是令人驚奇的。

2、白酒市場營銷策劃書

今年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個(gè)西北邊上的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：

1、營銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);

2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);

3、烏市市場的營銷導(dǎo)入;

4、烏市市場的廣告策略;

5、烏市工作排期執(zhí)行。

一、營銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)

建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營銷隊(duì)伍是非常有必要的，我們對營銷隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：

第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進(jìn)行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：

1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;

2、終端開拓的基本步驟

3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4、服務(wù)營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場模擬一個(gè)星期。

第二、定于本月x日開始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場自我完善：

1、實(shí)際操作過程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。

3、市場排期表制作的基本技能操作。

第三，營銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊(duì)伍的組織合成。

二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊(duì)伍在市場中運(yùn)作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。

營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類 b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進(jìn)入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計(jì)完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。

酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的酒店開發(fā)隊(duì)伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價(jià)格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn)。

這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營銷策略：

1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問題，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。

2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對各自的片區(qū)實(shí)行分類，達(dá)到最速率有效攻克。

第二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進(jìn)行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。

3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個(gè)月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消，并給與罰款。

4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報(bào)告。

5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線。

(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

三、營銷導(dǎo)入過程

營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：

差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。

當(dāng)進(jìn)入到第二次購買時(shí)，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng)，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購買與我們設(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購買的目的。

我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。

特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，?huì)造成市場價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對應(yīng)，請放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來和讓人心動(dòng)的購買契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來，讓消費(fèi)者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。

2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會(huì)帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會(huì)管。

3、大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動(dòng)完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。

6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價(jià)值。

7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告，主要是推動(dòng)高檔酒的銷售

尾語

一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個(gè)目標(biāo)，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。

3、白酒營銷方案策劃書

一、銷售運(yùn)作平臺(tái)

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場銷售分隊(duì)，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為20XX年白酒營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時(shí)，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

(一)、產(chǎn)品利潤分配

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，20XX年白酒營銷將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

(二)、營銷費(fèi)用的管理：

1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

(二)、20XX年直銷工作的步：計(jì)直銷操作辦法(一品一策)。

2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位。

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案。

通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場進(jìn)行掌控，對市場的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

白酒營銷方案策劃書具體戰(zhàn)術(shù)是：

1、終端宣傳、客戶經(jīng)理應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通。

2、作好終端生動(dòng)化工作，如有促銷活動(dòng)，必須突出促銷的產(chǎn)品。

做好20XX年白酒營銷方案策劃書的，產(chǎn)品也就有了好的營銷推廣計(jì)劃，而白酒的品牌也會(huì)借助良好的銷售勢頭，而得到良好的宣傳效果。

4、白酒產(chǎn)品營銷策劃書

一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊(duì)，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案 對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時(shí)，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用

(一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;

1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;

1、計(jì)直銷操作辦法(一品一策);

2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位;

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案;

通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控，對市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5、白酒整合營銷策劃書

第一部分:宏觀分析篇

一、白酒行業(yè)競爭狀況總結(jié)分析

1、競爭激烈白酒企業(yè)各類費(fèi)用攀升市場競爭激烈，需要加大對市場的投入;酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來支持銷售。

2、強(qiáng)者恒強(qiáng)利潤集中于行業(yè)龍頭高知名度、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價(jià)值、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢奠定了其在激烈的市場競爭中的強(qiáng)勢地位。

3、國際資本將把白酒業(yè)競爭帶到新的層面水井坊與帝亞吉?dú)W合作，帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長。隨著國際資本的不斷進(jìn)入，白酒業(yè)的競爭將會(huì)上升到新的層面。

4、白酒品類競爭領(lǐng)域細(xì)分化香型更加多元化:度數(shù)細(xì)分加劇:概念細(xì)分(洞藏酒、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場競爭加分不少)。

5、中檔白酒市場競爭加劇高端白酒價(jià)格一再上漲，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下，中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注。

6、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大在此市場環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化。

7、白酒企業(yè)業(yè)績分化日益明顯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn)。

8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化加大高端產(chǎn)品的比例，以保證利潤的持續(xù)增長。

二、白酒行業(yè)預(yù)測性分析

1、糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅

2、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡

3、高檔白酒市場依然是白酒品牌的掘金之地

4、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢難撼動(dòng)

5、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快

6、原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰

7、公款消費(fèi)壓縮將對白酒市場產(chǎn)生更大沖擊

8、白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢良好

三、總結(jié)

白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞:成本增加--加劇規(guī)模競爭品牌影響力--加劇品牌文化競爭

高端市場持續(xù)走好--加劇技術(shù)和概念競爭區(qū)域品牌壓力巨大--加劇差異化營銷競爭全國優(yōu)勢品牌市場前移--加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭競爭對手關(guān)鍵詞技術(shù)創(chuàng)新--生存之本發(fā)力高端--爭奪白酒最具潛力市場差異化品牌戰(zhàn)略--以獨(dú)有特點(diǎn)取勝短期目標(biāo)加長期規(guī)劃--帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展

第二部分:營銷思路整合

一、渠道建設(shè)

A、酒店終端的梳理及維護(hù)

B、團(tuán)購客戶的開發(fā)和維護(hù)

C、商超的梳理及維護(hù)

二、宣傳思路梳理

1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。

2、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳--借力隱性傳播

A、政府搭臺(tái)，B、公益搭臺(tái)，C、特色節(jié)日，三、引入營銷新思路:向白酒營銷的最高境界努力--實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售(護(hù)肝白酒)

1、將構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系落到實(shí)處

2、高舉高打，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌

3、要有壯士斷腕的精神，敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身。

4、要以專賣店為橋頭堡，以品牌為突破口，創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷售。

高端市場持續(xù)走好——加劇技術(shù)和概念競爭

區(qū)域品牌壓力巨大——加劇差異化營銷競爭

全國優(yōu)勢品牌市場前移——加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭

競爭對手關(guān)鍵詞

技術(shù)創(chuàng)新——生存之本

發(fā)力高端——爭奪白酒最具潛力市場

差異化品牌戰(zhàn)略——以獨(dú)有特點(diǎn)取勝

短期目標(biāo)加長期規(guī)劃——帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展

第二篇：白酒網(wǎng)絡(luò)營銷策略

白酒網(wǎng)絡(luò)營銷策略 探討白酒企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷策略

白酒網(wǎng)絡(luò)營銷策略 探討白酒企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷策略 當(dāng)下，雖然大流通、專賣店、餐飲、團(tuán)購和商超等仍是白酒銷售的主流渠道，但不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到社會(huì)生活的每一個(gè)角落，尤其是隨著網(wǎng)絡(luò)一起成長的新生代，他們大多數(shù)時(shí)間都是和電腦一起度過。如果不能搶占網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，就失去了與這部分消費(fèi)人群建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)，失去了擴(kuò)大市場銷量、增加市場份額的機(jī)會(huì)-

白酒網(wǎng)絡(luò)營銷策略 探討白酒企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷策略

當(dāng)下，雖然大流通、專賣店、餐飲、團(tuán)購和商超等仍是白酒銷售的主流渠道，但不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到社會(huì)生活的每一個(gè)角落，尤其是隨著網(wǎng)絡(luò)一起成長的新生代，他們大多數(shù)時(shí)間都是和電腦一起度過。如果不能搶占網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，就失去了與這部分消費(fèi)人群建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)，失去了擴(kuò)大市場銷量、增加市場份額的機(jī)會(huì)，同時(shí)還給白酒企業(yè)今后的可持續(xù)發(fā)展帶來了巨大的不利影響。面對這個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題，網(wǎng)絡(luò)營銷就是白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)“后發(fā)制人”、超越發(fā)展的不二“利器”。所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，簡單的說，就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，為達(dá)到營銷目的的活動(dòng)。

白酒網(wǎng)絡(luò)營銷策略 探討白酒企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷策略

本文以LZ公司為案例，探討白酒企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

網(wǎng)絡(luò)營銷的工具分析

LZ公司的官方網(wǎng)站。公司目前主要的網(wǎng)絡(luò)營銷是借助網(wǎng)站進(jìn)行推廣，網(wǎng)站項(xiàng)目設(shè)置“公司簡介”、“品牌中心”、“營銷專區(qū)”、“新聞中心”、“投資者之窗”、“企業(yè)文化”等欄目，可以說具備了大型企業(yè)網(wǎng)站的基本功能。網(wǎng)站由LZ公司信息部進(jìn)行技術(shù)運(yùn)營，由銷售公司負(fù)責(zé)運(yùn)營管理。雖然網(wǎng)站具備了網(wǎng)絡(luò)營銷的基本功能，但是在具體的體現(xiàn)上，還沒有將網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢更好地發(fā)揮出來，仍處于網(wǎng)絡(luò)營銷的初級階段。

新浪、騰訊等門戶網(wǎng)站的專區(qū)。LZ公司針對其高端品牌，借助新浪等門戶網(wǎng)站的影響力全面宣傳，在新中國成立六十周年華誕之際，以一場名為“舉杯同慶、輝煌60——G品牌文化中國行”的大型活動(dòng)(注：G品牌是LZ公司的高端白酒品牌)，在全國60個(gè)城市舉辦了放飛熱氣球，公司希望借助此次活動(dòng)，以向國慶獻(xiàn)禮的方式，增加LZ公司的高端品牌G在全國的影響力，為后期傳統(tǒng)渠道營銷的鋪開打下基礎(chǔ)。

此外，LZ公司還在新浪網(wǎng)的新聞中心開設(shè)了“G品牌定制期酒榮耀面世”版面，旨在通過與民生銀行的合作，共同推出“G品牌高端定制白酒收益投資計(jì)劃”項(xiàng)目。這是國內(nèi)首款定制白酒以“期酒”方式走入投資理財(cái)平臺(tái)成為認(rèn)藏投資酒品，同時(shí)也是LZ公司繼2008年首推G品牌定制酒開超高端白酒定制之先河后，又一為白酒界、藏酒投資界關(guān)注的舉措。公司希望通過新浪網(wǎng)新聞中心的媒體放大作用，強(qiáng)調(diào)G品牌高端定制酒的投資作用，增加品牌的附加值，以期在網(wǎng)絡(luò)用戶中形成轟動(dòng)效應(yīng)。

區(qū)域網(wǎng)站聯(lián)盟。以直轄市重慶為例，由LZ公司下屬的酒業(yè)營銷公司全程贊助了重慶網(wǎng)站站長大會(huì)，組織地方主流門戶、地方行業(yè)主流網(wǎng)站的相關(guān)負(fù)責(zé)人就區(qū)域網(wǎng)站的商業(yè)模式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，并對區(qū)域網(wǎng)站新商業(yè)模式思路進(jìn)行探討和研究，希望通過區(qū)域及行業(yè)網(wǎng)站大范圍的主題聚會(huì)，形成網(wǎng)站與公司聯(lián)合推進(jìn)的商業(yè)經(jīng)營模式。公司希望借此走出簡單的網(wǎng)絡(luò)銷售套路，嘗試結(jié)合公益與品牌、銷售與推廣的全方位的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。筆者估計(jì)，如果這種嘗試能夠取得成效，LZ公司下一步將會(huì)投入更多的人力、財(cái)力，在全國各主要區(qū)域推行這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，或許成為LZ公司網(wǎng)絡(luò)營銷的主流模式。

網(wǎng)絡(luò)營銷的開展情況

LZ公司的網(wǎng)絡(luò)營銷主要依靠的市場推廣方式是利用企業(yè)官方網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、區(qū)域合作網(wǎng)站、在Google和百度等主流搜索引擎上建立域名和加入電子商務(wù)平臺(tái)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。采用的是在“網(wǎng)絡(luò)上推廣、實(shí)際中交易”的營銷模式，也就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，有需求的顧客瀏覽到相關(guān)信息后，通過網(wǎng)頁上留下的聯(lián)絡(luò)方法，在網(wǎng)下聯(lián)系銷售經(jīng)銷商，然后廠家根據(jù)交易信息、配貨發(fā)貨。

LZ公司目前這種銷售方式有如下特點(diǎn)：銷售渠道單一，網(wǎng)絡(luò)僅僅是起到宣傳推廣的作用，引導(dǎo)客戶進(jìn)行瀏覽是主要目的，客戶還是需要通過傳統(tǒng)的網(wǎng)下渠道才能獲得產(chǎn)品，“網(wǎng)上系統(tǒng)”與“網(wǎng)下系統(tǒng)”的聯(lián)系并不緊密;網(wǎng)絡(luò)營銷方式單

一、被動(dòng)，目的性和功能性都弱;網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)、搜索引擎進(jìn)行推廣后，完全依賴顧客瀏覽企業(yè)信息后主動(dòng)與經(jīng)銷商咨詢，沒有途徑跟蹤用戶的后續(xù)行為;網(wǎng)上營銷與網(wǎng)下營銷相互獨(dú)立，不是一個(gè)相輔相成、互相促進(jìn)的營銷體系。

LZ公司采用的網(wǎng)站投放策略是與新浪、騰訊等網(wǎng)站進(jìn)行戰(zhàn)略合作。公司在2009年7月至2010年6月期間，在這兩個(gè)網(wǎng)站上投放的廣告金額達(dá)到了577.9萬元。為了與市場銷售周期相配合，公司選取“中秋”、“國慶”、“春節(jié)”等期間集中投放網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行宣傳。

內(nèi)部營銷資源分析

營銷資源。LZ公司對經(jīng)銷商的定位是廠家物流配送中心，廠家?guī)徒?jīng)銷商做銷售賺錢，互相依靠。廠家派出業(yè)務(wù)人員并不賣酒，而是幫經(jīng)銷商做市場，如召開現(xiàn)場品鑒會(huì)，幫經(jīng)銷商把市場打開，并監(jiān)控市場價(jià)格和貨物流向。在LZ公司的營銷體系中，經(jīng)銷商可以隨時(shí)聯(lián)系LZ公司總經(jīng)理，溝通順暢，反饋機(jī)制良好，經(jīng)銷商的積極性和忠誠度也高。此外，LZ公司還引入了SAP(全球企業(yè)管理)的營銷信息系統(tǒng)，經(jīng)銷商可以隨時(shí)通過互聯(lián)網(wǎng)，通過授權(quán)賬號登錄到該系統(tǒng)，將市場庫存信息和競爭品牌信息及時(shí)反饋到總部，提高了營銷管理調(diào)度的效率。

信息系統(tǒng)。LZ公司非常重視信息化建設(shè)，早在2005年，公司就成為釀酒行業(yè)內(nèi)首家引入ERP(生產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng))——SAPR/3(企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng))作為公司的企業(yè)資源管理平臺(tái)，經(jīng)過兩年多的建設(shè)，LZ公司建立了以SAPR/3系統(tǒng)為核心的高度整合、強(qiáng)大的信息平臺(tái)，并初步建成了以股份公司為核心，覆蓋釀酒、銷售等子分公司在內(nèi)的IT網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

財(cái)務(wù)資金。近年來，由于LZ公司良好平穩(wěn)的經(jīng)營業(yè)績，企業(yè)對信息化建設(shè)給予資金扶持。為了快速度實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，LZ公司撥付資金500萬元用于服務(wù)器、計(jì)算機(jī)等硬件設(shè)備配置，LZ公司現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)管理、自動(dòng)化辦公等信息化改造。LZ公司信息管理部有專人負(fù)責(zé)建網(wǎng)，設(shè)計(jì)頁面、架設(shè)獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)站臺(tái)，擁有自己專用的數(shù)據(jù)專線、主機(jī)和路由器，而一些經(jīng)銷商則選擇“虛擬主機(jī)”，將網(wǎng)頁放在一些有影響的網(wǎng)站下，符合多數(shù)經(jīng)銷商的成本效益，取得了良好的效果。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略

由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展越來越影響著企業(yè)的營銷效果和品牌的推廣，且網(wǎng)絡(luò)營銷可以幫助各種企業(yè)以低成本迅速壯大甚至進(jìn)入全球市場，LZ公司也越來越重視起網(wǎng)絡(luò)營銷。下面筆者將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等幾個(gè)方面，結(jié)合LZ公司目前的情況給出網(wǎng)絡(luò)營銷策略方面的建議。

產(chǎn)品策略

LZ公司可通過邀請獨(dú)立的第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場調(diào)研，對市面上銷量最好的白酒產(chǎn)品的種類進(jìn)行針對性的市場摸底，然后對市場和競爭對手的情況加以系統(tǒng)、周到、完整的分析和評估。在了解了市場的特點(diǎn)后，可以試探性地選擇自己生產(chǎn)的同類型產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，利用“前車之鑒”來“摸著石頭過河”，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)者的總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。

目前，世界上三分之二的國家和地區(qū)都接入了因特網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地方就是市場的范圍，如今這個(gè)市場范圍已經(jīng)相當(dāng)廣大，因此帶來的交易機(jī)會(huì)也大大增加，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)獲取更多的利潤的可能性也增大?；谶@樣一種現(xiàn)實(shí)情況，LZ公司完全可以擴(kuò)展海外市場，把網(wǎng)絡(luò)營銷的向出口方向傾斜，公司可以考慮加入一些國際性的電子商務(wù)平臺(tái)，并以此作為自身在國際化營銷道路上快速前進(jìn)的“試金石”。

網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品雖不能讓消費(fèi)者直接觸摸，但它能利用多媒體把有關(guān)產(chǎn)品的豐富信息傳遞給顧客。顧客是真正的上帝，如果顧客有興趣自己參與設(shè)計(jì)產(chǎn)品，公司可以想辦法滿足客戶。比如，LZ公司可為忠誠度高的消費(fèi)者設(shè)置個(gè)性化設(shè)計(jì)欄目，鼓勵(lì)顧客自己動(dòng)手通過網(wǎng)絡(luò)來訂制心目中的產(chǎn)品，如通過對白酒的包裝、口味、品名、度數(shù)和香型等參數(shù)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)置。反過來，公司也可以通過網(wǎng)絡(luò)設(shè)置信息了解消費(fèi)者對酒的愛好需求，從而制定更完美的白酒生產(chǎn)計(jì)劃和營銷拓展方案。目前，僅只有高端的G品牌采用了定制的方案，因此LZ公司可以考慮在網(wǎng)絡(luò)上對顧客提供更多種型號酒的生產(chǎn)推廣方案，以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需要，如果一旦成功，必將開啟白酒營銷的新時(shí)代。

價(jià)格策略

價(jià)格從來都是營銷中最為復(fù)雜和困難的問題，網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。在網(wǎng)絡(luò)上，市場已經(jīng)進(jìn)入買方市場的時(shí)代，話語權(quán)不再由供應(yīng)方掌握，而是由需求方控制。產(chǎn)品提供方必須生產(chǎn)出需求方心目中的理想產(chǎn)品，才能獲得認(rèn)可，占領(lǐng)市場，得到發(fā)展機(jī)會(huì)。所以，LZ公司在網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)時(shí)要盡量核算所有重要環(huán)節(jié)的價(jià)格組成，采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)措施。一旦時(shí)機(jī)成熟，將網(wǎng)絡(luò)定價(jià)和傳統(tǒng)渠道中流動(dòng)的白酒產(chǎn)品在價(jià)格上維持差異。為此，LZ公司應(yīng)當(dāng)與消費(fèi)者進(jìn)行充分的溝通，而溝通的渠道之一就是展開網(wǎng)上調(diào)查工作，對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行歸類、分析和匯總，了解顧客的價(jià)格要求。將網(wǎng)上收集的信息反饋到傳統(tǒng)的渠道，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上與網(wǎng)下營銷的整合。筆者認(rèn)為，網(wǎng)上定價(jià)宜采取以下措施：

準(zhǔn)確、及時(shí)的在網(wǎng)上更新公司白酒產(chǎn)品的價(jià)格目錄表，讓消費(fèi)者了解白酒行情走勢，主動(dòng)打破價(jià)格機(jī)制不透明、信息不對稱的現(xiàn)狀，為客戶做出理性判斷提供基礎(chǔ)的信息;一旦出現(xiàn)季節(jié)更替、市場供需、酒窖的屬性變化以及競爭對手價(jià)格調(diào)整情況，啟動(dòng)LZ公司的價(jià)格調(diào)整窗口;在網(wǎng)站主頁上，設(shè)置專門的討論區(qū)，鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)客戶對公司的產(chǎn)品“指指點(diǎn)點(diǎn)”，公司可通過該區(qū)了解消費(fèi)者對價(jià)格的反應(yīng)，幫助公司制定出合理的價(jià)格策略;給公司官網(wǎng)會(huì)員建立專屬檔案，根據(jù)會(huì)員已有的交易記錄與個(gè)人資料給予VIP評級，并在合適的情況下給予折扣和優(yōu)惠，鼓勵(lì)客戶的線上消費(fèi)，培養(yǎng)會(huì)員的品牌忠誠度。

渠道策略

減少商品流通環(huán)節(jié)和運(yùn)輸成本，最終降低產(chǎn)品的價(jià)格，這是白酒生產(chǎn)廠家最愿意看到的情況。由于企業(yè)站點(diǎn)是敞開式的站點(diǎn)，容易被“黑客”入侵，破壞企業(yè)原有通路渠道。因此酒類企業(yè)必須加強(qiáng)對站點(diǎn)和網(wǎng)頁進(jìn)行技術(shù)保護(hù)、電子商務(wù)的保密，加強(qiáng)客戶管理篩別，同時(shí)組織專員對網(wǎng)上交易進(jìn)行監(jiān)督檢查，正確評價(jià)網(wǎng)上營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作效率，防止產(chǎn)生莫名的中間商。同時(shí)，為了方便消費(fèi)者購買，也可以采取以下一些策略：

強(qiáng)化物流管理。為了滿足顧客需要，網(wǎng)絡(luò)營銷必須為顧客提供快捷、方便的物流，才能取得顧客的青睞，讓顧客切實(shí)體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢。

LZ公司不必自建龐大的物流系統(tǒng)，可通過與第三方物流企業(yè)合作，降低成本投入，只需要求第三方物流公司保證發(fā)貨速度和質(zhì)量。同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)上建立跟蹤系統(tǒng)，相關(guān)人員只須輸入訂單的標(biāo)識號就可查到已發(fā)貨品的物流情況、所處地點(diǎn)、責(zé)任人等關(guān)鍵信息。建立在線結(jié)算和支付系統(tǒng)。為促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的完善，LZ公司應(yīng)該逐漸打破傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷模式，加快完善網(wǎng)絡(luò)結(jié)算與支付系統(tǒng)建設(shè)，避免“網(wǎng)上下單，網(wǎng)下付款”的情況發(fā)生。首先，LZ公司要提供更多的可供消費(fèi)者選擇的支付手段，比如電話銀行、網(wǎng)上銀行等等;其次要通過加強(qiáng)電子支付手段安全的技術(shù)保障措施，來保證網(wǎng)上支付的保密性、安全性、及時(shí)性和靈活性。

促銷策略

利用第三方調(diào)查咨詢公司提供的經(jīng)過篩選的客戶名單，向用戶逐一發(fā)送E-mail，主動(dòng)介紹產(chǎn)品信息。鑒于取得用戶名單的合法性，LZ公司可自己匯總或有價(jià)購買電子郵件列表，定期向郵件客戶群組發(fā)送廣告信息。但目前垃圾郵件已經(jīng)成了“過街老鼠”，為了不至于造成“人人喊打”的局面，電子郵件廣告不要引起受眾的反感，否則將起到反方面的效果。運(yùn)用電子郵件進(jìn)行營銷必須注意方式方法：促銷性質(zhì)不要太濃，主題明確有效、要有吸引力，盡量與客戶相關(guān)。正文內(nèi)容應(yīng)簡潔明了，風(fēng)格不要千篇一律，要根據(jù)營銷對象的不同而采用不同的風(fēng)格;不要讓E-mail打上垃圾郵件的標(biāo)簽。說明用途，使接收者可以方便地從郵件名單中進(jìn)退自如，給用戶一些主動(dòng)修改的權(quán)力。

網(wǎng)站廣告。在本企業(yè)網(wǎng)站設(shè)置網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)，要確保廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息能夠吸引用戶眼球，而且有其他產(chǎn)品沒有的特色和差異，這樣才能吸引網(wǎng)頁瀏覽者的關(guān)注。建議將重要的信息在頁面置頂，使網(wǎng)頁瀏覽者方便獲得重要的廣告內(nèi)容，切忌使用虛假的關(guān)閉和彈出界面誘導(dǎo)客戶關(guān)注，這樣會(huì)增加客戶的被欺騙感，不利于成交;網(wǎng)站宜在每個(gè)網(wǎng)頁上設(shè)置一個(gè)即時(shí)回復(fù)快捷按鈕，將其鏈接到公司相應(yīng)的其他產(chǎn)品或子頁面上，便于顧客隨時(shí)與公司咨詢和溝通，方便查閱，如果希望頁面更有創(chuàng)意，還可增加一些聲音或圖像，使頁面生動(dòng)形象。

總之，網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展，對傳統(tǒng)白酒企業(yè)的經(jīng)營方式、管理模式、組織形式以及營銷觀念等各個(gè)方面，都提出了有力的挑戰(zhàn)。但我們相信，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)必將造就更多的商機(jī)和平臺(tái)，必然會(huì)給那些有所準(zhǔn)備的企業(yè)帶來新的發(fā)展和希望。

第三篇：2013年白酒網(wǎng)絡(luò)營銷新模式

2013年恩臺(tái)酒網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目運(yùn)營管理 章節(jié)簡介

1、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略選擇

2、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)術(shù)選擇

3、網(wǎng)絡(luò)營銷信息反饋機(jī)制

4、網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目控制能力

一、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略選擇1-1 結(jié)合行業(yè)特征

?根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)和對相關(guān)行業(yè)的了解程度來識別行業(yè)特征

?例：高新技術(shù)企業(yè)，其研究開發(fā)費(fèi)用比較高；而商業(yè)企業(yè)，往往技術(shù)開發(fā)費(fèi)較低，但廣告費(fèi)支出或營銷費(fèi)用支出較多 1-2 善于觀察行業(yè)的變化 ?國家政策 ?市場需求 ?市場競爭

?既要善于發(fā)現(xiàn)行業(yè)變化中帶來的機(jī)遇，又要善于分辨行業(yè)變化中潛在的危機(jī)

1-3 選擇適合自身發(fā)展的營銷戰(zhàn)略 ?企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)知、實(shí)踐程度 ?目的性是否明確

?全面了解每一種營銷方法的功能及特性

?理性認(rèn)識企業(yè)處在什么階段（起步階段、發(fā)展階段、……）

?現(xiàn)階段應(yīng)該使用哪一種營銷方法，或者應(yīng)該組合使用哪幾種營銷方法（哪個(gè)方法為主，哪個(gè)方法為輔）網(wǎng)絡(luò)營銷大講堂 1-4 小結(jié)

?我們需要擁有一雙善于發(fā)現(xiàn)問題的眼睛和一個(gè)善于思考問題的大腦！

二、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)術(shù)選擇 整合營銷

2-1-1 博客營銷戰(zhàn)術(shù) ?博客能做什么

?博客調(diào)研（捕捉消費(fèi)者觀點(diǎn)、關(guān)注者互動(dòng)）?公司內(nèi)部、外部交流 ?品牌互動(dòng)……

2-1-2 博客營銷戰(zhàn)術(shù) ?怎么做博客營銷

?使用博客來達(dá)到什么目的？ ?博客定位、博客權(quán)重分析 ?博客關(guān)鍵詞分析 ?博客圈子

?博客營銷策略（調(diào)研、軟文、其它）網(wǎng)絡(luò)營銷大講堂 論壇營銷戰(zhàn)術(shù)

?怎么做論壇營銷

?使用論壇來達(dá)到什么目的？ ?論壇定位、博客權(quán)重分析 ?論壇關(guān)鍵詞分析 ?論壇圈子

?論壇營銷策略（調(diào)研、軟文、其它）網(wǎng)絡(luò)營銷大講堂 分類信息戰(zhàn)術(shù)

?使用分類信息來達(dá)到什么目的？ ?分類信息網(wǎng)站篩選 ?分類信息網(wǎng)站權(quán)重分析 ?分類信息網(wǎng)站分類權(quán)重分析

?信息文章策劃（標(biāo)題、內(nèi)容、圖片）

即時(shí)通訊工具戰(zhàn)術(shù)

?使用分類信息來達(dá)到什么目的？ ?QQ ?QQ群群發(fā) ?QQ群郵件 ?QQ群公告 ?QQ群論壇

?QQ群共享

知識問答營銷戰(zhàn)術(shù)

?使用知識問答來達(dá)到什么目的？ ?知識問答（baidu、google）焦點(diǎn) ?焦點(diǎn)時(shí)間變化規(guī)律

?焦點(diǎn)關(guān)鍵字變化規(guī)律

企業(yè)電子宣傳冊/電子雜志精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)術(shù) ?使用電子宣傳冊來達(dá)到什么目的？ ?電子宣傳冊/電子雜志文案策劃 ?業(yè)務(wù)介紹 ?版面設(shè)計(jì)

?企業(yè)CI（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）、VI（視覺識別系統(tǒng)）的結(jié)合跟隨戰(zhàn)術(shù)

?電子表是瑞士發(fā)明的，但是日本的卡西歐電子表卻全世界銷量第一（日本卡西歐制造商對創(chuàng)新的理解為：創(chuàng)新=模仿+改良）?跟隨戰(zhàn)術(shù)是一種非常優(yōu)秀的策略 ?三板斧掄出去以后我們要看 ?自身力度夠不夠

?目標(biāo)夠不夠明確 ?準(zhǔn)確度夠不夠

?先扔出去一板斧，后面是不是考慮扔飛鏢

?對戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用要靈活多變，做到攻守兼并、進(jìn)退自如！

二、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)術(shù)選擇 ?付費(fèi)營銷 ?（1）百度 ?（2）Google ?付費(fèi)營銷不是在于能為企業(yè)節(jié)省多少錢，也是不在于今天哪些詞被誰點(diǎn)擊了多少次，關(guān)鍵是在于對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略與整體營銷布局的思考，對于營銷戰(zhàn)術(shù)的靈活運(yùn)用。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷信息反饋機(jī)制網(wǎng)絡(luò)營銷大講堂

三、網(wǎng)絡(luò)營銷信息反饋機(jī)制 ?1-1 信息排名變化

?1-2 信息排名變化解決方案 ?1-3 競爭對手信息分析 ?1-4 網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)

?信息變化時(shí)間

?信息變化規(guī)律（baidugoogle）?具體信息發(fā)生了哪些變化？ ?哪些網(wǎng)站信息發(fā)生變化？

網(wǎng)絡(luò)營銷大講堂

?信息排名發(fā)生變化是由什么引起的？

?怎么解決由排名變化導(dǎo)致的信息排名下降？

?解決方案1（什么時(shí)間實(shí)施、實(shí)施周期、觀察變化）?解決方案2（什么時(shí)間實(shí)施、實(shí)施周期、觀察變化）…… 網(wǎng)絡(luò)營銷大講堂

?競爭對手使用了哪種營銷手段？ ?反推競爭對手的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃能力 ?反推競爭對手的網(wǎng)絡(luò)營銷的中心思想 ?競爭對手網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)操能力？ ?競爭對手信息排名產(chǎn)生了哪些變化？

?競爭對手信息排名為什么發(fā)生變化？（變化的規(guī)律、周期）

?來路

?從我設(shè)置的推廣計(jì)劃中來了多少客戶？ ?這些客戶都是從哪里來的？ ?我哪些推廣計(jì)劃起到了作用？ ?哪些沒有起到作用或者效果甚微？ ?該如何調(diào)整我的推廣策略？

?什么時(shí)間來調(diào)整和執(zhí)行新的推廣策略？

?訪問明細(xì)

?客戶點(diǎn)擊進(jìn)來之后訪問了哪些欄目與頁面？

?他們呆了多長時(shí)間？他們能看到什么？他們看了什么？ ?我們針對不同的需求設(shè)置不同的著陸頁了么？ ?轉(zhuǎn)換頁中存在哪些缺陷？該如何進(jìn)行調(diào)整？ ?什么時(shí)間來調(diào)整和執(zhí)行原有的著陸頁？

四、網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目控制能力 ?內(nèi)部-1 ?（1）項(xiàng)目目標(biāo)、定位要清晰；

?（2）營銷戰(zhàn)略部署要深度結(jié)合行業(yè)、企業(yè)特點(diǎn)；

?（3）網(wǎng)絡(luò)營銷操作細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化、從反饋機(jī)制中發(fā)現(xiàn)問題、快速解決被發(fā)現(xiàn)的問題； ?（4）營銷人員配置、人員能力預(yù)測、辦公成本、日常消耗； ?內(nèi)部-2 ?（5）拖沓進(jìn)度問題、逃避問題、自以為是的現(xiàn)象； ?（6）對所做操作及概念產(chǎn)生模糊不清、默認(rèn)兩可的現(xiàn)象； ?（7）知道就是知道，不知道就去學(xué)習(xí)、研究直到知道為止；

第四篇：白酒行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

白酒行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

白酒行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

一、概述

近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸興起，各行各業(yè)開始借助網(wǎng)絡(luò)開展市場營銷活動(dòng)。但是，在白酒行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用還并不廣泛。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心DCCI2011年的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2011年上半年食品飲料行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面的費(fèi)用僅僅占到所有行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用的3%。（可見，白酒行業(yè)費(fèi)用占比更?。?。

而從網(wǎng)絡(luò)營銷所采用的方式看，國內(nèi)白酒企業(yè)大多會(huì)采用兩種方式來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷：第一，建立自己的網(wǎng)站或博客，在網(wǎng)站或博客上發(fā)布企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息以及線下活動(dòng)信息；第二，在較大的門戶網(wǎng)站、地方網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布廣告（以圖片或flash動(dòng)畫形式）。

除此之外，還有一些白酒企業(yè)通過電子商務(wù)的方式建立起了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。但由于白酒運(yùn)輸問題、銷售渠道價(jià)格差異問題和白酒消費(fèi)群體上網(wǎng)習(xí)慣等問題，白酒電子商務(wù)發(fā)展速度及規(guī)模并沒有像其他行業(yè)那樣的快和大。

但是，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展、網(wǎng)民年齡的不斷增大、網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣的逐漸形成，中國網(wǎng)民的年齡結(jié)構(gòu)與國內(nèi)白酒消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)已經(jīng)漸漸趨向一致，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2011年7月發(fā)布的《第28次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，中國網(wǎng)民中20歲到50歲的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)占據(jù)全部網(wǎng)民總數(shù)的65.6%，而在中國，白酒消費(fèi)群體主要集中在25至45歲，所以，國內(nèi)白酒行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)已經(jīng)形成。

二、國內(nèi)白酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷典型案例分析

1、洋河論壇營銷分析

2010年，洋河集團(tuán)通過和煙臺(tái)論壇合作，借助煙臺(tái)論壇的人氣，以在煙臺(tái)論壇建立論壇專區(qū)，發(fā)布企業(yè)及產(chǎn)品信息、線下活動(dòng)信息等方式，促使洋河產(chǎn)品金子之心 市場利器 襄陽金犁策劃有限公司 襄陽市前進(jìn)路71#華凱第一城四層

白酒行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

在煙臺(tái)的旺銷和品牌的快速傳播。

營銷成功原因分析：

1.產(chǎn)品、品牌因素：產(chǎn)品價(jià)位區(qū)間寬，品牌知名度大 2.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的選擇：煙臺(tái)論壇人氣足，影響力大

3.營銷活動(dòng)內(nèi)容：除了在論壇上發(fā)布企業(yè)及產(chǎn)品信息、廣告等內(nèi)容，同時(shí)分階段發(fā)布線下活動(dòng)信息，使得產(chǎn)品、品牌的傳播從線上到線下逐步擴(kuò)散。

2、五糧液紅酒博客營銷

五糧液國邑干紅與國內(nèi)知名網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)博拉合作，利用博客發(fā)布紅酒試飲活動(dòng)信息，吸引網(wǎng)民參與活動(dòng)，而后在眾多報(bào)名者中依條件挑選若干人參與試飲；試飲完畢，試飲者在通過博客給予產(chǎn)品體驗(yàn)反饋。

營銷成功原因分析：

1.產(chǎn)品、品牌因素：品牌知名度大 2.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的選擇：博客關(guān)注度大

3.營銷活動(dòng)內(nèi)容：線上組織，線下活動(dòng)。影響范圍廣。

3、酒仙網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷

酒仙網(wǎng)是最近兩年逐漸興起的白酒B2C電子商務(wù)企業(yè)，它借助強(qiáng)大的資金實(shí)力與市場營銷力度和國內(nèi)眾白酒企業(yè)達(dá)成合作協(xié)議，并且采用氣囊包裝方法，解決了少量白酒長途運(yùn)輸?shù)膯栴}。目前，它還與淘寶、拍拍等國內(nèi)知名B2C電子商務(wù)企業(yè)合作，在其網(wǎng)站上開設(shè)酒仙網(wǎng)電子商城。目前，在淘寶、拍拍上輸入“白酒”，搜索結(jié)果中排名第一位的就是酒仙網(wǎng)電子商城。

三、總結(jié)

與傳統(tǒng)的市場營銷相比，目前國內(nèi)白酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏系統(tǒng)性和持續(xù)性，網(wǎng)絡(luò)營銷做得較為有成效的企業(yè)也大多是借助自身多年的品牌優(yōu)勢及高人氣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)短期促銷目標(biāo)。

此外，近些年來，酒仙網(wǎng)等白酒B2C企業(yè)興起，有逐漸帶動(dòng)白酒網(wǎng)絡(luò)銷售的趨勢。加之中國網(wǎng)民與白酒消費(fèi)者兩者交集逐漸增大，白酒網(wǎng)絡(luò)銷售是值得白酒金子之心 市場利器 襄陽金犁策劃有限公司 襄陽市前進(jìn)路71#華凱第一城四層

白酒行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

企業(yè)密切關(guān)注的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

金子之心市場利器 襄陽金犁策劃有限公司襄陽市前進(jìn)路71#華凱第一城四層

第五篇：白酒網(wǎng)絡(luò)營銷方案

瀘州XX酒營銷方案

2014．11 策劃人：瀘州王先生 聯(lián)系電話：***

一、綜述

自中國十八大以來，對于中國現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)以及治政發(fā)起了一論前所未有的深化和改革，在這場轟轟烈烈的“運(yùn)動(dòng)”中，中國的高端白酒市場因?yàn)槌Ｄ甑囊姓l(fā)展，在這一瞬間跌入谷底。同時(shí)，在全國傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)全面不振和消費(fèi)方式轉(zhuǎn)向的影響下，我國的白酒產(chǎn)品出現(xiàn)物質(zhì)本原化跡象，白酒的溢價(jià)效益大幅度的下滑，隨著網(wǎng)絡(luò)零售酒類市場的逐步興起并可以預(yù)計(jì)的發(fā)展跡象，傳統(tǒng)渠道的單純交易形式面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。并且，因?yàn)槭艿角靶┠臧拙破髽I(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張的影響，白酒市場產(chǎn)能已經(jīng)過剩，市場供大于求、高端重洗價(jià)值概念擠占或者下探原來屬于中低端的市場，使得白酒市場的競爭逾加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)已經(jīng)開始了新的表現(xiàn)形態(tài)。瀘州XX酒新品只有在競爭中運(yùn)用嶄新的營銷理念和技巧、渠道才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：產(chǎn)品方面：決大部分業(yè)績滑坡，名優(yōu)酒高端品類價(jià)格降低，激戰(zhàn)于原來認(rèn)為的市場腰部,二線企業(yè)的品類、名酒貼牌發(fā)力低端；品牌方面：地區(qū)性品牌與全國性品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，并以此努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。其它方面：全國各地中小白酒企業(yè)正積極參與市場轉(zhuǎn)型或者謀求兼并重組，亦或依附大型企業(yè)，早前進(jìn)入的諸多投資、基金資本撤資或者收縮。白酒產(chǎn)業(yè)處于轉(zhuǎn)型升級階段。

通過對 “瀘州系”的了解和對瀘州XX酒互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展方向的分析得出：

第一、瀘州系白酒急需價(jià)值調(diào)整。中高端產(chǎn)品倚政的團(tuán)購盤中盤已經(jīng)幾近崩盤，商業(yè)的團(tuán)購，薄弱且尚不穩(wěn)定，而包括瀘州系主力的河北、河南等市場，產(chǎn)品低價(jià)混戰(zhàn)，價(jià)值高度重疊，相互競爭市場魚龍混雜。在其它大部分地方，瀘州系酒受到地方強(qiáng)勢的影響以及各路品牌深度分銷賄賂渠道的惡性發(fā)展，銷量均不理想，全國范圍,瀘州系單品牌銷售額在幾千萬到數(shù)億規(guī)模，市場發(fā)力欠佳。

可喜的是，網(wǎng)絡(luò)營銷的新時(shí)代到來了，隨著互聯(lián)網(wǎng)的極大普及，各類媒體碎片化的趨勢顯現(xiàn)。由于傳統(tǒng)渠道發(fā)展成熟的門檻升高.渠道推廣費(fèi)用的加劇，白酒營銷必然會(huì)被動(dòng)進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的新時(shí)代，包括網(wǎng)絡(luò)招商，網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)銷售必將大行其道。未來的的銷售，一定是以互聯(lián)網(wǎng)為第一認(rèn)知（不是認(rèn)識，是逐步深入的了解）渠道

第二、瀘州XX酒公司的組建是符合市場規(guī)律的，是一種主動(dòng)行為,“XX產(chǎn)品”的開發(fā)符合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)策略，其初期的策略在強(qiáng)勁掀動(dòng)社會(huì)神經(jīng)以后，必須要保持白酒固有的特色外，力求在酒質(zhì)口感上、特別是包裝上尋求巨大差異，顛覆大眾的普遍邏輯，形成自己的鮮明特色。

第三、瀘州XX酒公司的產(chǎn)品包裝不僅僅是上擋次、創(chuàng)風(fēng)格，更重要的是，要有藝術(shù)特性，并且要符合中國主流大眾審美文化，給消費(fèi)者第一感觀是頂尖的好，不僅華貴、莊重，還要有鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出品牌特色、不論從產(chǎn)品還是意境都一定要有美學(xué)價(jià)值。

第四、瀘州XX酒公司產(chǎn)品銷售的渠道以互聯(lián)網(wǎng)為主，減除繁雜的渠道環(huán)節(jié)，在品質(zhì)和信譽(yù)上給新興消費(fèi)提供保障。并適時(shí)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)文化,產(chǎn)品做到精、美、服務(wù)做到快、準(zhǔn)、氛圍做到爽、大。一句話，網(wǎng)絡(luò)渠道一定要做得有氣場！方顯“高大上”的網(wǎng)絡(luò)文化！

二、競爭分析

網(wǎng)絡(luò)渠道做酒，其實(shí)在很多年前就開始了，但真正的得以系統(tǒng)的發(fā)展，還是在酒仙網(wǎng)上線以后，通過全面細(xì)化系統(tǒng)的運(yùn)營，以及網(wǎng)絡(luò)代運(yùn)營的興起，使得白酒市場的網(wǎng)絡(luò)氛圍看起來那么的具有生機(jī)，在白酒市場低迷的今天，仿佛一夜間網(wǎng)絡(luò)成為了拯救白酒銷量的不二法則，不過，面對全國近3000億左右的白酒消費(fèi)市場，包括酒仙網(wǎng)在內(nèi)的全部互聯(lián)網(wǎng)渠道的銷售額也不過九牛一毛！多數(shù)的白酒企業(yè)單純性投資網(wǎng)絡(luò)的電商或者廣告服務(wù)已告失敗，瀘州地產(chǎn)酒敗北的也不計(jì)其數(shù)，但網(wǎng)絡(luò)的前景和巨大誘惑力卻不斷的吸引著白酒企業(yè)前赴后繼的沖刺在黎明前的黑暗！要怎么喚起網(wǎng)絡(luò)的氛圍？早一些時(shí)候的江小白、宋河的“嗨”再到最近的三人炫，幾乎無一例外的運(yùn)用了當(dāng)前社會(huì)的關(guān)注文化-----吊絲、80.90后、體驗(yàn)方式等等。網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)初露端倪。

就目前的發(fā)展來看，白酒的網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)際上還談不上系統(tǒng)，因?yàn)榭偭亢苄。€沒有任何一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上穩(wěn)定風(fēng)行，沒有像類似于”盤中盤”這樣具有指導(dǎo)意義的成熟銷售模式.當(dāng)然更因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的特殊性，也就談不上競爭了，這還是一片藍(lán)海，意識到和實(shí)際的市場是兩回事情，網(wǎng)絡(luò)到底能不能成為一個(gè)紅海區(qū)域還不得而之，中國網(wǎng)絡(luò)奉行快餐文化，網(wǎng)絡(luò)市場是平和的向前相向而行的形態(tài)，競爭的模式不表現(xiàn)為撕殺，快的就能吃到，慢了就吃的少或者吃不飽，沒有如傳統(tǒng)渠道那樣要所謂的資歷,門檻很低哦,所以快速，是產(chǎn)品要在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)展的核心要素,今天的勝利可能在下一刻就會(huì)被新手超越,這就是網(wǎng)絡(luò)的機(jī)遇與挑戰(zhàn).因此，焦距網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者動(dòng)向以及網(wǎng)絡(luò)文化營造是白酒產(chǎn)品焦注的關(guān)鍵點(diǎn),如何找尋相對持久的優(yōu)勢,以變制變是考驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營銷人大腦神經(jīng)是否跟上網(wǎng)絡(luò)時(shí)代步伐的黃金要素.（但仍然要以主流文化思想為主，非主流可以旁敲側(cè)擊不能涉入過深）。

三、執(zhí)行策略

1、品牌文化

黃金文化

從石器時(shí)代，人們就認(rèn)識了黃金，本原是一種金屬，但由于其難于提煉以及稀缺性，使得黃金成為富貴的象征。黃金色如太陽，古代哲學(xué)認(rèn)為它就是生命起源。古代將黃金鑄造成貨幣。今天黃金的化學(xué)穩(wěn)定性仍然為人類的各項(xiàng)發(fā)展貢獻(xiàn)著，那些柔軟經(jīng)過雕刻后呈現(xiàn)的美妙工藝效果的黃金飾品更是讓古今折服，百金之王當(dāng)之無愧！

自美國蘋果手機(jī)5代以來，黃金色成為該手機(jī)標(biāo)榜高科技以及高價(jià)格的顯著標(biāo)志，而由高價(jià)格帶來的顯富炫耀心理成為“土豪”的代言，“土豪金”概念成為網(wǎng)絡(luò)快餐文化的推崇！

瀘州XX酒網(wǎng)絡(luò)品牌策略應(yīng)當(dāng)充分的借力網(wǎng)絡(luò)非主流文化，將黃金文化融匯其中，將一場滿足大眾平民思想的娛樂浪潮演變成為白酒普世標(biāo)準(zhǔn)，精致絕倫的白酒是喝的，更是宛若黃金的藝術(shù)品，高貴不落俗，價(jià)高也能讓人心服口服，占據(jù)網(wǎng)絡(luò)制高點(diǎn)，是貴的更是好的！為網(wǎng)絡(luò)發(fā)展奠定完美品牌形象。

2產(chǎn)品策略

既然主推黃金文化的土豪形象，就要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上著重以黃金素材來開發(fā)，不是土豪嗎，喝的酒一定就是“金子”不是假的！是真金！在哪里？在包裝上！999的純金產(chǎn)品！

⑴產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

設(shè)置基礎(chǔ)產(chǎn)品（別名“金條”可以申請商標(biāo)），容量500ML。

限量產(chǎn)品分黃金版和時(shí)代版，酒瓶上應(yīng)當(dāng)標(biāo)注有反映文化生活的文字，意喻白酒背書歷史，黃金版為（黃金時(shí)代）產(chǎn)品用500G黃金包裹，也可用盒子裝（首選黃金包裹）主要以展現(xiàn)中國五千年綜合成就和歷史為主述，比如從酒瓶的黃金雕刻上反映康乾盛世的歷史文字或者代表圖案。系列成套設(shè)計(jì)，分散“發(fā)行”，（主要營造消費(fèi)連續(xù)性）容量1000ML

時(shí)代版為（黃金一代）電鍍仿金，瓶身上每年設(shè)置10條上一群眾廣泛關(guān)注的經(jīng)濟(jì)生活類新聞，每年不同，因此具有收藏價(jià)值和飲用價(jià)值還有消費(fèi)連續(xù)性，比如APEC會(huì)議、淘寶上市、劇烈反腐、埃博拉疫情、居民農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)改革等等。

尊貴產(chǎn)品（別名“金磚”，主要用途為贈(zèng)送，但也零售）。容量100ML

⑵產(chǎn)品定位

此產(chǎn)品對應(yīng)的是全群體，對副品牌產(chǎn)品根據(jù)梯級，定位在普通大眾、爆發(fā)戶、成功人士、文化人士

⑶品質(zhì)選擇

白酒的酒源選擇應(yīng)當(dāng)對等考慮國窖、特曲百年為梯級.但要經(jīng)過重新微調(diào)設(shè)計(jì),酒體在高度上應(yīng)當(dāng)還原瀘州老窖的本原,突出單糧的風(fēng)格,中、低度可以調(diào)得綿柔，基礎(chǔ)產(chǎn)品酒度應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)有52度、42度和35度（考慮到沿海江浙，條碼有限可盡量要兩個(gè)酒度，一個(gè)的話就選52度）限量和贈(zèng)送產(chǎn)品只設(shè)置52或者56度，⑷產(chǎn)品包裝

白酒基礎(chǔ)產(chǎn)品的外包裝為透明的合體亞克力盒（大小剛好裝下瓶子，只有合理的一點(diǎn)空間）外形似金條，每10瓶為一包裝箱；

限量產(chǎn)品黃金版如選擇500G包金就不設(shè)置外包裝，只設(shè)置用于方便運(yùn)輸?shù)母呙芏瘸尚团菽透邚?qiáng)度紙箱；如設(shè)置外包裝，也可以用桃木盒盛裝，內(nèi)板B面鑲嵌500G等面積黃金雕刻塊，蘇錦陪襯，防震和裝飾一律用古今知名珍品。時(shí)代版包裝與基礎(chǔ)產(chǎn)品包裝相同，每六瓶一箱。尊貴產(chǎn)品包裝設(shè)置為小巧防震多用途錦囊（比如可以裝手機(jī)）每十二瓶一彩色小包裝。

⑸配置產(chǎn)品。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的特性，上述產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)配置，以下為選配。

⊙增加調(diào)味酒為可選配置。（調(diào)味酒包裝為酒杯狀加大蓋封閉，容量30毫升，每五味調(diào)味酒和一份100ML原酒為一組-糟、糧、陳、曲、窖香調(diào)味和優(yōu)質(zhì)原酒，用防震紙盒裝）

⊙增加專用酒具、臺(tái)為可選配置。（一套古今標(biāo)準(zhǔn)壺、杯酒具，包括青銅類、陶瓷類、土碗類外加伺酒專用作業(yè)臺(tái)，木制、以及麒麟溫酒器具等，可分套和全套，木箱防震包裝，這里就是5類分套。）

⊙增加外包裝服務(wù)為可選配置。（提供酒盒子、酒具個(gè)性包裝樣式數(shù)個(gè)，客戶根據(jù)愛好，自行要求外加，主要方向?yàn)轲佡?zèng)，要求精美華貴。）⊙增加調(diào)酒器為可選配置。(量桶、溫度計(jì)、膠帽滴管（代替針管）、酒精測量參考書、量杯、嘗酒杯等，木制防震包裝)

⑹成本控制

⊙基礎(chǔ)產(chǎn)品的制造成本應(yīng)當(dāng)控制在每瓶40元左右。最低成本利潤率應(yīng)當(dāng)保證能有100% ⊙限量產(chǎn)品黃金版的制造成本根據(jù)采購當(dāng)期金價(jià)應(yīng)當(dāng)控制在20-30萬左右，成本利潤率應(yīng)當(dāng)考慮在500% ⊙限量產(chǎn)品時(shí)代版的制造成本應(yīng)當(dāng)控制在100以內(nèi)。最低成本利潤率應(yīng)當(dāng)保證有100% ⊙尊貴產(chǎn)品制造成本應(yīng)當(dāng)控制在15塊以內(nèi)。

⊙配置產(chǎn)品無價(jià)格敏感性，根據(jù)實(shí)際產(chǎn)生成本計(jì)算。

3價(jià)格策略

銷售價(jià)格是決定產(chǎn)品是否行銷的一重要因素，在保證符合白酒監(jiān)測成本價(jià)格比的前提下，結(jié)合市場實(shí)際，以及產(chǎn)品目標(biāo)定位，確定如下價(jià)格體系。

⑴基礎(chǔ)產(chǎn)品價(jià)格

基礎(chǔ)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格299元，嚴(yán)格執(zhí)行。但針對指定網(wǎng)絡(luò)渠道的受眾，一般時(shí)間銷售價(jià)格為129元。促銷期間，價(jià)格為原價(jià)的3.33折，銷售價(jià)格定為99元并特別促銷說明.產(chǎn)品換代升級另外研究。

⑵限量產(chǎn)品價(jià)格

限量產(chǎn)品黃金版為黃金實(shí)物，考慮到金價(jià)，應(yīng)當(dāng)在當(dāng)期金價(jià)的基礎(chǔ)上確定，原則定價(jià)的依據(jù)來源質(zhì)量部門的合法成本利潤比，所以確定在1：5至以上范圍，也就是按照目前黃金價(jià)格，包括工藝成本后，交易的單瓶產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)定在99萬。

限量產(chǎn)品時(shí)代版價(jià)格為599，嚴(yán)格執(zhí)行。但針對指定網(wǎng)絡(luò)渠道的受眾，一般時(shí)間銷售價(jià)格為299元，促銷期間，價(jià)格為原價(jià)的3折左右，銷售價(jià)格定為199元。產(chǎn)品換代升級另外研究

⑶尊貴產(chǎn)品

本產(chǎn)品主要為贈(zèng)送品，作為輔助銷售類商品也應(yīng)當(dāng)有其價(jià)值，標(biāo)價(jià)58，最低市場價(jià)值應(yīng)當(dāng)為40元。產(chǎn)品換代升級另外研究

⑷配置產(chǎn)品

⊙調(diào)味酒可選配置：每套199元 ⊙專用酒具可選配置 瓷器一套五件200元 仿制金器一套五件800元 土碗一套五件100元 木制酒臺(tái)兩件500元 麒麟溫酒器一件5999元 全套6999元

⊙外包裝可選配置（針對酒）紙盒類200元 木盒類600元 六瓶裝紙盒500元 六瓶裝木盒900元 黃金寶盒定制，99萬起 ⊙調(diào)酒器具可選配 200元一套 ⊙純金酒具可選配 定制，100萬

⊙100平方米微型藏酒酒莊一個(gè)可選配 定制，800萬

⑸概念產(chǎn)品

為定制藝術(shù)品類

4、渠道策略

⑴、以京東、天貓為電商為第一切入口。

⑵、除前三強(qiáng)，排列全國電商前7強(qiáng)的全部要進(jìn)入合作。⑶、與酒仙網(wǎng)代運(yùn)營合作。

⑷、開通百度、搜搜、360、騰訊關(guān)鍵詞推廣，導(dǎo)流進(jìn)電商平臺(tái)。⑸、廣泛授權(quán)淘寶賣家。⑹、開通新浪、網(wǎng)易微博。

⑺、開通騰訊QQ與空間，以及騰訊微信和公眾號。⑻、58同城、趕集、百姓分類導(dǎo)流進(jìn)電商平臺(tái)。⑼、全國主要大城市的城市主流網(wǎng)站導(dǎo)流進(jìn)電商平臺(tái)。⑽、開通百度微購 ⑾、開通糯米、美團(tuán)、拉手等團(tuán)購網(wǎng)大城市

還有一種方法就是，將指定網(wǎng)絡(luò)的主體部分全部外包給各代運(yùn)營體系，XX酒公司只負(fù)責(zé)主流廣宣和物流。而留一小部分資源做精服務(wù)或者黃金品類。

5、廣告、促銷策略

廣告 ⊙發(fā)布位置

⑴、節(jié)日在京東、天貓等前十位電商平臺(tái)投放廣告。⑵、在酒仙網(wǎng)上投放廣告

⑶、在百度、搜搜、360、騰訊上投放聯(lián)盟廣告

⑷、開通百度、搜搜、360、騰訊關(guān)鍵詞推廣，導(dǎo)流進(jìn)電商平臺(tái)。⑸、新浪、網(wǎng)易微博、天涯論壇投放廣告。

⑹、在58同城、趕集、百姓、美團(tuán)、糯米團(tuán)、拉手上擇機(jī)投放廣告 ⑺、在全國主要大城市的主流網(wǎng)站上投放廣告。

⊙發(fā)布的廣告內(nèi)容類型

⑴、瀘州XX酒的廣告（另設(shè)計(jì)）⑵、瀘州XX酒黃金系列廣告（另設(shè)計(jì)）⑶、瀘州XX酒基礎(chǔ)產(chǎn)品廣告（另設(shè)計(jì)）⑷、瀘州XX酒限量產(chǎn)品黃金版廣告。（另設(shè)計(jì)）⑸、瀘州XX酒限量產(chǎn)品時(shí)代版廣告。（另設(shè)計(jì)）

⑹、瀘州XX酒黃金系列促銷活動(dòng)廣告。（實(shí)時(shí)多套，另設(shè)計(jì)）⑺、瀘州XX酒黃金系列消費(fèi)者互動(dòng)廣告（實(shí)時(shí)多套，另設(shè)計(jì)）⑻、瀘州XX酒黃金系列廣告視頻版（實(shí)時(shí)多套，另設(shè)計(jì)）⑼、網(wǎng)絡(luò)電商廣告文字、圖片組合三套（另設(shè)計(jì)）⑽、預(yù)售廣告（另設(shè)計(jì)）

促銷

⑴、網(wǎng)絡(luò)組合促銷 ⊙基礎(chǔ)產(chǎn)品

金抱價(jià)：瀘州XX酒“金條”一盒、防刮花布袋一個(gè) 驚爆價(jià)99 標(biāo)準(zhǔn)配置：瀘州XX酒“金條”一盒、防刮花布袋一個(gè)。贈(zèng)送100ML一瓶，原價(jià)299元現(xiàn)價(jià)：129元，套餐配置一：瀘州XX酒“金條”一盒、防刮花布袋一個(gè)、調(diào)味酒套裝（糧、窖、糟、陳、曲、原酒、精美包裝）。贈(zèng)送100ML一瓶，原價(jià)498現(xiàn)價(jià)：319元。

套餐配置二：瀘州XX酒“金條”一盒、防刮花布袋一個(gè)、調(diào)味酒套裝（糧、窖、糟、陳、曲、原酒、精美包裝）、調(diào)酒器具套裝(量桶、溫度計(jì)、膠帽滴管、酒精測量參考書、量杯、嘗酒杯等，木制防震包裝)、贈(zèng)送100ML一瓶，原價(jià)698現(xiàn)價(jià)：519元

套餐配置三：瀘州XX酒“金條”一盒、防刮花布袋一個(gè)、調(diào)味酒套裝（糧、窖、糟、陳、曲、原酒、精美包裝）、仿制金器酒具一套（五件套）、贈(zèng)送100ML0一瓶，原價(jià)1298現(xiàn)價(jià)：999元

套餐配置四：瀘州XX酒“金條”一盒、防刮花布袋一個(gè)、調(diào)味酒套裝糧、窖、糟、陳、曲、原酒、精美包裝）、調(diào)酒器具套裝(量桶、溫度計(jì)、膠帽滴管、酒精測量參考書、量杯、嘗酒杯等，木制防震包裝)、陶瓷酒具一套（五件套）、木制酒臺(tái)一個(gè)（兩件套），贈(zèng)送100ML0一瓶，原價(jià)1398現(xiàn)價(jià)：1099元

套餐配置五：瀘州XX酒“金條”一盒、防刮花布袋一個(gè)、專用酒具全套（瓷器一套五件套、仿制金器一套五件套、土碗一套五件套、木制酒臺(tái)兩件套、麒麟溫酒器一件套），贈(zèng)送100ML0一瓶，原價(jià)7298 現(xiàn)價(jià)：6899元。

套餐配置六：瀘州XX酒“金條”一盒、防刮花布袋一個(gè)、調(diào)味酒套裝（糧、窖、糟、陳、曲、原酒、精美包裝）、調(diào)酒器具套裝(量桶、溫度計(jì)、膠帽滴管、酒精測量參考書、量杯、嘗酒杯等，木制防震包裝)、專用酒具全套（瓷器一套五件套、仿制金器一套五件套、土碗一套五件套、木制酒臺(tái)兩件套、麒麟溫酒器一件套）、贈(zèng)送100ML0一瓶，原價(jià)7697現(xiàn)價(jià)：7199元

套餐配置七：瀘州XX酒“金條”一箱（十盒）、防刮花布袋十個(gè)、贈(zèng)送100ML一箱（十二瓶），原價(jià)2999現(xiàn)價(jià)：1200元 ⊙限量產(chǎn)品 黃金版：

標(biāo)準(zhǔn)配置：瀘州XX酒“黃金時(shí)代”一瓶，“金條”9箱，原價(jià)130萬，現(xiàn)價(jià)：999999元

套餐配置一：瀘州XX酒“黃金時(shí)代”一瓶，純金酒具一套（9件套），2人全包6日瀘州旅游行一次，價(jià)值220萬 現(xiàn)價(jià)：200萬元。套餐配置二：瀘州XX酒“黃金時(shí)代”一瓶，純金酒具一套（9件套），4人全包6日瀘州旅游行一次，50平方米微型藏酒酒莊一個(gè)，現(xiàn)價(jià)：1000萬元。時(shí)代版：

金抱價(jià)：瀘州XX酒“黃金一代”一盒 驚爆價(jià)199元

標(biāo)準(zhǔn)配置：瀘州XX酒“黃金一代”一盒，防刮花布袋一個(gè)。贈(zèng)送100ML四瓶、原價(jià)599元 現(xiàn)價(jià)：299元。

套餐配置一：瀘州XX酒“黃金一代”一盒，防刮花布袋一個(gè)、調(diào)味酒套裝（糧、窖、糟、陳、曲、原酒、精美包裝）。贈(zèng)送100ML四瓶，原價(jià)798現(xiàn)價(jià)：488元。

套餐配置二：瀘州XX酒“黃金一代”一箱（六盒），防刮花布袋六個(gè)，送一套調(diào)味酒，贈(zèng)送100ML兩箱（二十四瓶）。原價(jià)3594元，現(xiàn)價(jià)：1789元?！炎鹳F產(chǎn)品

標(biāo)準(zhǔn)配置：瀘州XX酒100ML一盒，錦囊一個(gè)。原價(jià)58元驚爆價(jià)：40元

套餐配置一瀘州XX酒100ML一箱（十二盒），錦囊十二個(gè)，原價(jià)：696 驚爆價(jià)：479元

⑵、網(wǎng)絡(luò)慈善促銷活動(dòng)（買捐。另行設(shè)計(jì)）

⑶、網(wǎng)絡(luò)美文促銷活動(dòng)（廣宣美文推廣評選，另行設(shè)計(jì)）⑷、網(wǎng)絡(luò)最炫達(dá)人征集（另行設(shè)計(jì)）

⑸、瀘州之旅促銷活動(dòng)（瀘州旅游流程，另行設(shè)計(jì)）⑹、與新華社或者國家博物館合作（具體方式、流程另行設(shè)計(jì)）⑺、“我們的黃金時(shí)代”網(wǎng)絡(luò)優(yōu)秀報(bào)告文學(xué)遴選（三個(gè)階段，一個(gè)建國初期、一個(gè)是改革開放，再一個(gè)是十八大以來，活動(dòng)策劃另設(shè)計(jì)，成果可用于開發(fā)特別款黃金限量版）

⑻、“我們是黃金一代”我身邊的人和事網(wǎng)絡(luò)征集評選活動(dòng)（主要展現(xiàn)平凡人的生活記實(shí)，活動(dòng)策劃另設(shè)計(jì)，成果可用于開發(fā)特別款時(shí)代限量版）

⑼、比附廣宣活動(dòng)，選擇目標(biāo)城市開展，買蘋果金色手機(jī)，送瀘州XX酒線下活動(dòng)。（活動(dòng)另行設(shè)計(jì)）⑽、其它突發(fā)事件促銷活動(dòng)

6、前后產(chǎn)品銜接策略

考慮到現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)面市，所以如果前面的方法可行，或者部分可行，就要對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行市場過度銜接，按照網(wǎng)絡(luò)形式，基礎(chǔ)活動(dòng)可按時(shí)開展，但有關(guān)于產(chǎn)品和價(jià)格方面的策略，以換代的方式銜接，也就是現(xiàn)在的產(chǎn)品歸類于瀘州XX酒“黃金系列”第一代兩個(gè)版本，“XXXX” 版“XX” 版，而此后的“黃金系列”第二代可為三個(gè)版本：“XX金條”版“黃金時(shí)代” 版和“黃金一代”版，“XXX”版一直保留，成為100ML款，以后實(shí)時(shí)可以開發(fā)第三代“黃金系列”、第四代“黃金系列”，或者“其它系列”類推，不斷延續(xù)品牌生命周期。原則上一年一換，要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的快餐消費(fèi)。換下的產(chǎn)品進(jìn)入流通領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)品牌價(jià)值最大化。

7、后勤保障 人員的組織是關(guān)鍵，建立包括電商基礎(chǔ)人員配備在內(nèi)的合理人員是運(yùn)行該項(xiàng)目的保證性條件，不計(jì)算其它基本經(jīng)營性人力投入，專業(yè)的電商平臺(tái)要求的人員，包括：美工編輯人員2個(gè)、客戶服務(wù)兼接單人員5個(gè)、平臺(tái)項(xiàng)目兼推廣文案人員2個(gè)、倉庫管理1個(gè)、發(fā)貨員4個(gè)、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)外援互聯(lián)網(wǎng)公司。其它諸如產(chǎn)品、廣告設(shè)計(jì)1個(gè)、生產(chǎn)采購1個(gè)、財(cái)務(wù)1個(gè)、出納1個(gè)、行政人事及銜接2個(gè)等可以并入現(xiàn)有銷售公司的可以通用，如果不能就要新組建。

8、執(zhí)行時(shí)間安排

每三個(gè)月重組網(wǎng)絡(luò)促銷組合和廣告。1、2014年12月1日----2015年2月10日

⊙隊(duì)伍組建完成

⊙產(chǎn)品設(shè)計(jì)、打樣、批量生產(chǎn)

⊙完成2015促銷廣宣方案編撰以及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平面廣告的設(shè)計(jì)?！亚捌诖_定全部搜索引擎廣告渠道合作

⊙首先確定天貓、京東、酒仙的合作事宜，并設(shè)計(jì)頁面正式上線，并確定其它7家的合作流程。（此階段為第一代產(chǎn)品自然銷售，不推）⊙前期開通微信、QQ、新浪、網(wǎng)易、搜狐免費(fèi)推廣項(xiàng)目 ⊙完成組合產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、確定、打樣、采購 ⊙確定與一家權(quán)威新聞單位或者博物館的合作 ⊙遴選授權(quán)淘寶賣家和代運(yùn)營商?！汛_定合作物流商

⊙確定黃金產(chǎn)品的具體操作流程。⊙確定倉儲(chǔ)、各類合作商銜接、上線、客服、更新、推廣（活動(dòng)）、接單、制單、派發(fā)貨物、結(jié)算等流程 2、2015年2月15日

廣告上線，排隊(duì)報(bào)名廣告，平臺(tái)預(yù)售2015年，三羊開泰，我們的黃金年！對應(yīng)：

⑴、瀘州XX酒的廣告 ⑵、瀘州XX酒黃金系列廣告 ⑽、預(yù)售廣告。

⑹、瀘州XX酒黃金系列促銷活動(dòng)廣告。⑼、網(wǎng)絡(luò)電商廣告文字、圖片組合三套 3、2015年2月25日

第一個(gè)工作日前天貓、京東、酒仙網(wǎng)絡(luò)正式發(fā)售！對應(yīng)：

⑴、瀘州瀘州XX酒的廣告 ⑵、瀘州XX酒黃金系列廣告 ⑶、瀘州XX酒基礎(chǔ)產(chǎn)品廣告 ⑷、瀘州XX酒限量產(chǎn)品黃金版廣告。⑸、瀘州XX酒限量產(chǎn)品時(shí)代版廣告。⑼、網(wǎng)絡(luò)電商廣告文字、圖片組合三套 4、3015年3月5日-5月5月 全網(wǎng)廣告 對應(yīng)：

⑴、瀘州XX酒的廣告 ⑵、瀘州XX酒黃金系列廣告 ⑶、瀘州XX酒基礎(chǔ)產(chǎn)品廣告 ⑷、瀘州XX酒限量產(chǎn)品黃金版廣告。⑸、瀘州XX酒限量產(chǎn)品時(shí)代版廣告。⑻、瀘州XX酒黃金系列廣告視頻版 5、2015年3月5日

元宵，全場秒送！

對應(yīng)：⑹、瀘州XX酒黃金系列促銷活動(dòng)廣告。6、2015年3月8日

婦女送的禮物

對應(yīng)：⑹、瀘州XX酒黃金系列促銷活動(dòng)廣告。7、2015年3月15日

淘寶植樹，黃金一代在行動(dòng)，買酒植樹 對應(yīng)：⑹、瀘州XX酒黃金系列促銷活動(dòng)廣告。8、2015年3月19日

全網(wǎng)尋找“每月最炫達(dá)人”開啟，4月，5月，6月18日止，每月分別做一次追蹤報(bào)道。

對應(yīng)：⑺、瀘州XX酒黃金系列消費(fèi)者互動(dòng)廣告 9、2015年4月1日 電商平臺(tái)開啟慈善買捐活動(dòng)，每銷售一瓶捐贈(zèng)給慈善會(huì)和紅十字會(huì)2元，全年活動(dòng)，每月跟蹤報(bào)道。

對應(yīng)：⑺、瀘州XX酒黃金系列消費(fèi)者互動(dòng)廣告 10、2015年6月19日

電商平臺(tái)，醉美之旅，瀘州之行活動(dòng)征集開始。每月一組3人行，7，8，9月19日止，分別跟蹤報(bào)道，對應(yīng)：⑺、瀘州XX酒黃金系列消費(fèi)者互動(dòng)廣告 11、2015年6月29日-8月19月

主流電商廣告 對應(yīng)：

⑵、瀘州XX酒黃金系列廣告 ⑶、瀘州XX酒基礎(chǔ)產(chǎn)品廣告 ⑷、瀘州XX酒限量產(chǎn)品黃金版廣告。⑸、瀘州XX酒限量產(chǎn)品時(shí)代版廣告。⑻、瀘州XX酒黃金系列廣告視頻版 12、2015年7月1日----8月19

開啟黃金盛夏大型網(wǎng)絡(luò)歌唱比賽，8月30日公布結(jié)果。對應(yīng)：⑺、瀘州XX酒黃金系列消費(fèi)者互動(dòng)廣告 13、2015年9月19日-11月11月

主流電商廣告 對應(yīng)：

⑴、瀘州XX酒的廣告 ⑵、瀘州XX酒黃金系列廣告 ⑶、瀘州XX酒基礎(chǔ)產(chǎn)品廣告 ⑷、瀘州XX酒限量產(chǎn)品黃金版廣告。⑸、瀘州XX酒限量產(chǎn)品時(shí)代版廣告。⑻、瀘州XX酒黃金系列廣告視頻版 14、2015年9月28日

慶祝國慶，大型報(bào)告文學(xué)，“我們的黃金時(shí)代”開啟 對應(yīng)：

⑴、瀘州XX酒的廣告 ⑵、瀘州XX酒黃金系列廣告

⑺、瀘州XX酒黃金系列消費(fèi)者互動(dòng)廣告 15、2015年11月11日

大型歡樂購，你敢買我敢送！對應(yīng)：

⑴、瀘州XX酒的廣告 ⑶、瀘州XX酒基礎(chǔ)產(chǎn)品廣告 ⑷、瀘州XX酒限量產(chǎn)品黃金版廣告。⑸、瀘州XX酒限量產(chǎn)品時(shí)代版廣告。⑹、瀘州XX酒黃金系列促銷活動(dòng)廣告。16、2015年11月18日-2016年1月10日

全網(wǎng)廣告 對應(yīng)： ⑴、瀘州XX酒的廣告 ⑵、瀘州XX酒黃金系列廣告 ⑶、瀘州XX酒基礎(chǔ)產(chǎn)品廣告 ⑷、瀘州XX酒限量產(chǎn)品黃金版廣告。⑸、瀘州XX酒限量產(chǎn)品時(shí)代版廣告。⑻、瀘州XX酒黃金系列廣告視頻版 17、2015年12月12日

一瓶不留 趕快購

對應(yīng)：

⑴、瀘州XX酒的廣告 ⑶、瀘州XX酒基礎(chǔ)產(chǎn)品廣告 ⑷、瀘州XX酒限量產(chǎn)品黃金版廣告。⑸、瀘州XX酒限量產(chǎn)品時(shí)代版廣告。⑹、瀘州XX酒黃金系列促銷活動(dòng)廣告。