第一篇：淺談互聯(lián)網(wǎng)時代下的保險營銷員管理體制改革

淺談互聯(lián)網(wǎng)時代下的保險營銷員管理體制改革

屠楚文 對外經(jīng)濟貿(mào)易大學

【摘要】我國保險員管理體制改革已成為大勢所趨，但是受限于各家主體公司的利益訴求以及以往可使用的技術手段等因素，這一改革進程并不順利。隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代的到來，特別是基于移動端的平臺化的技術日趨成熟，為保險營銷員管理體制的改革開辟了一種新的模式，這種基于技術進步的改革將會影響整個保險行業(yè)的發(fā)展?！娟P鍵詞】互聯(lián)網(wǎng) 保險營銷員 管理體制 改革創(chuàng)新

保險營銷員管理體制需要改革已成為業(yè)內(nèi)普遍的共識，為了推進這一工作中國保險監(jiān)督管理委員會（以下簡稱保監(jiān)會）也分別在2010年以及2012年下發(fā)過《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》（保監(jiān)發(fā)【2010】84號）和《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（保監(jiān)發(fā)【2012】83號）等一系列文件。但是從過去幾年行業(yè)與市場的實際情況來看，這一改革始終處于原地徘徊，停滯不前的狀態(tài)。作為超過13年的行業(yè)從業(yè)者，結合過去幾年帶領所負責公司的試點實踐，我認為在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，依托大數(shù)據(jù)技術或許可以找到一條新的改革之路來破解營銷管理體制面臨的困局。

為了便于說明，讓我們回到問題的源頭，來正視當前的現(xiàn)實阻礙，從中找出為什么互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術能夠在一定程度上解決問題的理由。

一、保險營銷員現(xiàn)狀分析

在現(xiàn)代中國金融領域，保險業(yè)的起步較晚，80年代末方重啟市場化進程。自92年友邦首次將保險營銷員體制引入國內(nèi)之后，中國保險業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展的20年，保險業(yè)務平穩(wěn)健康增長，保險公司整體實力不斷增強。近年來，壽險費率市場化、投資渠道多元化改革等措施也為保險業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。截止2013年，中國保險業(yè)全年累計實現(xiàn)保費收入1.72萬億元，保費規(guī)模全球排名第四位。保險公司總資產(chǎn)8.3萬億元，凈資產(chǎn)8475億元，利潤總額達到991.4億元。與之相對應，保險市場資源也日漸豐富，其中主體保險公司160 多家、保險業(yè)從業(yè)人員350多萬人、保險產(chǎn)品2萬余個，保險專業(yè)代理公司近2000家，經(jīng)紀公司400多家，公估公司300多家，兼業(yè)代理機構近20萬。

但在繁榮市場的背后，不完善的保險營銷員體制正在成為保險行業(yè)發(fā)展的主要障礙之一。國內(nèi)的保險營銷員體制雖然解決了大量的就業(yè)問題、快速提升了中國保險業(yè)的發(fā)展速度，但也給中國保險業(yè)帶來了原罪。如今，我國保險市場在發(fā)展中有遭遇了諸多瓶頸，保險在中國的保險深度與保險密度扔遠遠落后于發(fā)達國家。民眾對保險的認識雖然在逐步提高，但前期快速粗放式的發(fā)展模式，仍使行業(yè)為民眾所詬病。營銷員是保險行業(yè)第一線的銷售服務人員，但多數(shù)的主體公司卻都將其僅僅當做快速獲取客戶的工具而非共同發(fā)展的事業(yè)伙伴；普遍采用的業(yè)績導向型銷售政策，迫使保險營銷員單純追求規(guī)模數(shù)量而不愿在保險服務方面投入太多的精力；保險公司采取的低門檻大數(shù)量增員，高頻率淘汰政策，造成保險營銷人員流動性極大，客觀上使其普遍缺乏專業(yè)性，綜合能力得不到有效的改善；另一方面受制于單一保險公司的銷售身份這一政策約束和市場上保險產(chǎn)品同質化嚴重，使得保險營銷人員很難客觀中立地站在客戶立場上思考保險產(chǎn)品的差異，無法滿足日益增長的客戶保險需求，甚至為了實現(xiàn)銷售目標而不得不銷售誤導。這些問題使客戶、營銷人員與保險公司三者之間彼此喪失了互信。這種互信的缺乏也同樣造成了整個行業(yè)的資源使用沒有效率。目前產(chǎn)、壽險分業(yè)經(jīng)營，產(chǎn)壽險的客戶資源不能有效整合。保險客戶不能被更好的利用，造成資源的浪費，同時也增大公司的展業(yè)成本。

綜觀上述提到的各種現(xiàn)象的出現(xiàn)，究其本質是信息不對稱和信息傳遞衰減造成的，這在當下的互聯(lián)網(wǎng)時代，對于一個龐大的行業(yè)而言是很難想象的，保險行業(yè)很早就在通過互聯(lián)網(wǎng)技術開展各項業(yè)務，為什么還會出現(xiàn)這樣的情況呢？

二、保險行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運用的現(xiàn)狀分析

中國保險業(yè)自本世紀初就已經(jīng)有大量企業(yè)涉足互聯(lián)網(wǎng)。近年來各大公司的互聯(lián)網(wǎng)保險雖然發(fā)展勢頭迅猛，但整體來說，互聯(lián)網(wǎng)保險在保險公司各營銷渠道中只占了冰山一角。以2013年為例，中國保險業(yè)收入17222億元，而其中電子商務市場在線保費收入規(guī)模只為291億元，占比16.8%。而且保險公司在網(wǎng)銷渠道銷售的也大多只是一些簡單、直觀的產(chǎn)品，甚至于部分產(chǎn)品已經(jīng)脫離保險保障的本質，為了滿足客戶的需求，片面追求高收益。更為重要的是整個行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)技術的使用上，出現(xiàn)了一個通病，即保險公司把互聯(lián)網(wǎng)作為一種替代工具，試圖通過它來繞過傳統(tǒng)渠道進行營銷上的變革，但這種脫離原有經(jīng)營模式的渠道創(chuàng)新并沒有真正解決保險業(yè)的核心問題及對于超過80%的業(yè)務來源的主渠道——保險營銷員沒有提供實質性的幫助，甚至使得兩者隱隱有對立的局面。在將近3000家行業(yè)內(nèi)機構中只有寥寥可數(shù)的4-5家非主流保險機構嘗試著利用互聯(lián)網(wǎng)為保險營銷員的銷售和服務提供支持。

通過上面的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)營銷員或者說保險營銷員體制尚未進入互聯(lián)網(wǎng)時代，沒有享受到科技進步所帶來的紅利。而隨著嶄新的互聯(lián)網(wǎng)模式不斷涌現(xiàn)，正好為保險營銷員管理體制的改革轉型及可持續(xù)發(fā)展提供了難得機會。

三、借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術實現(xiàn)保險營銷員管理體制的改革

那么保險營銷員管理體制到底能跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生怎樣的關系，換句話說，應該怎么去通過應用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術促進保險營銷員體制的發(fā)展？我認為最重要的是互聯(lián)網(wǎng)思維開放、互動的特性，這將改變保險業(yè)的整個產(chǎn)業(yè)鏈并讓營銷員體制突出困局。

1、促進保險業(yè)產(chǎn)銷分離，使保險公司更關注產(chǎn)品與服務。通過監(jiān)管政策與稅收政策，促進保險中介機構的發(fā)展，確立保險中介機構在保險營銷領域的主體地位，促進保險公司剝離保險營銷員團隊，引導現(xiàn)有保險營銷員團隊分裂為具有客戶資源的專業(yè)保險中介渠道與具有專業(yè)保險營銷知識的專業(yè)銷售服務團隊。在保險中介公司內(nèi)部形成保險客戶資源獲取與客戶保險解決方案設計的專業(yè)分工，在保險公司內(nèi)部強化保險營銷員專業(yè)銷售服務團隊的員工地位，使其從直銷代理人轉變?yōu)橄虮ｋU專業(yè)中介提供銷售服務的員工隊伍。過去很長的一段時間，國內(nèi)的保險中介機構發(fā)展的不盡如人意，很重要的一點是主體保險公司認為第三方的團隊很難管理，但是隨著技術的進步，多種移動互聯(lián)網(wǎng)工具的誕生已經(jīng)完全能夠實現(xiàn)實時且有效的監(jiān)督和管理。

2、鼓勵保險公司、保險中介機構及互聯(lián)網(wǎng)公司利用互聯(lián)網(wǎng)技術提升保險營銷員的專業(yè)服務能力。

在政策上鼓勵相關公司利用微信與APP等移動互聯(lián)網(wǎng)技術致力于打造以保險營銷員為核心用戶的服務平臺。通過線上和線下的服務端向全行業(yè)保險營銷員提供家庭客戶管理工具，保單電子化管理工具，輔助保險營銷員進行客戶需求分析、風險保障規(guī)劃和售后服務，提供線上線下的有針對性培訓，助力保險營銷員的展業(yè)與服務、改善保險消費者體驗。這種模式也將在很大程度上促進保險中介機構自身的發(fā)展。一直以來監(jiān)管當局寄希望于中介市場的發(fā)展來實現(xiàn)保險行業(yè)的產(chǎn)銷分離，但是實際的情況是中介機構為營銷員所能提供的幫助從形式上將和主體公司沒有差別，而從質量上來看，受制于中介機構的資本實力，遠遠及不上主體公司，從而使得產(chǎn)銷分離這一愿望不斷落空，而上述平臺的建立恰恰能夠形成中介機構的差異化優(yōu)勢。

3、鼓勵保險中介機構、互聯(lián)網(wǎng)公司甚至可以由行業(yè)監(jiān)管部門出面以市場化的方式建立面向全行業(yè)保險公司的理賠服務平臺與保險咨詢平臺為保險消費者解決銷售誤導與理賠難的問題。為保險從業(yè)人員與保險消費者建立可以直接對話的溝通渠道。依托保險中介機構的第三方身份這一天然的優(yōu)勢，利用專業(yè)化的服務，在依法合規(guī)的前提下，最大限度地維護客戶的利益，幫助客戶解決保險上的各種疑難問題。

4、突破現(xiàn)有銷售桎梏，在政策上大膽創(chuàng)新。鼓勵互聯(lián)網(wǎng)公司以市場化方式通過新技術為具有專業(yè)銷售服務能力的保險營銷員和具有大量客戶資源的保險營銷員搭建覆蓋全方位保險產(chǎn)品的專業(yè)銷售支持平臺與保險交易平臺，形成保險業(yè)的專業(yè)分銷交易平臺。通過平臺，由保險公司的專業(yè)銷售服務人員向具有客戶資源的專業(yè)保險渠道提供保險及保險衍生產(chǎn)品解決方案，形成跨公司、跨渠道產(chǎn)品整合，促進保險營銷員的自我組織、自我管理、自我傳播的虛擬社會關系營銷網(wǎng)，實現(xiàn)資源整合與客戶真實需求的釋放。

5、鼓勵保險公司、保險中介機構與互聯(lián)網(wǎng)公司合作建立基于“大數(shù)據(jù)+云平臺”分析基礎的數(shù)據(jù)分析平臺，為保險消費者提供綜合化金融產(chǎn)品和碎片化產(chǎn)品的定制服務。以保險消費者數(shù)據(jù)挖掘為基礎，實現(xiàn)高價值、高粘度、高匹配度的保險產(chǎn)品定向推送；根據(jù)客戶潛在需求聯(lián)合保險公司為保險消費者開發(fā)專屬的群體定制保險產(chǎn)品，通過產(chǎn)品顆?；ㄋ槠K）智能組合成個性化產(chǎn)品實現(xiàn)精準營銷。在此基礎上，傳統(tǒng)保險業(yè)自動化、柔性化、模塊化程度有望得到大幅的提升，進而讓低成本的定制化產(chǎn)品成為可能。

過去的一年里，通過所管理的公司在上述幾個方面進行了一些初步的市場調研和業(yè)務嘗試，獲得了一些振奮人心的數(shù)據(jù)。首先是市場對于第三方服務的接受程度，在隨機受訪的1200位從業(yè)人員中60.5%的人表示可以接受第三方服務，49.9%的人表示可以接受需付費的服務。而自2013年開始也逐步有一些行業(yè)內(nèi)的機構開始在上面所講的幾個方面進行有積極意義的嘗試，如和訊的“放心?！?、陽光集團的“云管家”項目等。

我們有理由相信，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術真正開始為保險銷售的主力軍——營銷員提供支持和幫助后，中國的獨立代理人體系才將會真正建立，從而為保險營銷員管理體制改革開辟一條新的道路。

第二篇：推動保險營銷員體制改革（定稿）

推動保險營銷員體制改革，鼓勵保險營銷模式創(chuàng)新。

一是加強營銷員隊伍的管理，為保險營銷制度的全面改革奠定基礎：首先，在現(xiàn)有法律框架內(nèi)，理順保險公司和保險中介機構與營銷員的法律關系；其次，加強對營銷員隊伍的管控，規(guī)范營銷員隊伍的招聘，按照體制更順、管控更嚴、素質更高、隊伍更穩(wěn)的發(fā)展方向，促進營銷員隊伍的穩(wěn)定發(fā)展；再次，加強營銷員隊伍建設，提升營銷員隊伍的綜合素質，穩(wěn)步提升營銷員的準入標準，確保保險營銷人員具備較好的職業(yè)素質和專業(yè)技能，強化保險營銷隊伍誠信建設；

二是鼓勵保險公司加強與保險中介機構合作，建立起穩(wěn)定的專屬代理關系和銷售服務外包模式，通過專業(yè)保險中介渠道逐步分流營銷員的銷售職能，保險公司則集中力量加強產(chǎn)品服務創(chuàng)新、風險管理、資金運用，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路；

三是充分發(fā)揮市場的力量，鼓勵保險公司和保險中介機構改革創(chuàng)新，積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現(xiàn)保險銷售體系的專業(yè)化、規(guī)?；托畔⒒和ㄟ^網(wǎng)絡銷售、電話銷售等多種渠道逐步建立新的保險銷售渠道，最終形成一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、收入與業(yè)績掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。

第三篇：營銷員管理體制改革探索

營銷員管理體制改革探索

引言

早在2010年10月，中國保監(jiān)會發(fā)布《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》以及《關于貫徹落實<關于改革完善保險營銷員管理體制的意見>的通知》，保險營銷員管理體制改革工作正式啟動。意見指出：1）在現(xiàn)有法律法規(guī)框架下，逐步理順和明確保險公司和保險中介機構與保險營銷員的法律關系，切實維護保險營銷員的合法權益；2）各保險公司和保險中介機構應著力構建法律關系清晰、管理責任明確、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、渠道多元的銷售新體系；3）鼓勵探索新的營銷模式和營銷渠道；鼓勵保險公司投資設立專屬保險代理機構或銷售公司，鼓勵各類資本投資設立大型保險代理公司和銷售公司，通過建立新型的銷售體系來承接現(xiàn)有模式；4）保險營銷員管理體制改革要在保持現(xiàn)有營銷隊伍基本穩(wěn)定的前提下，分層次、分步驟地穩(wěn)步推進。

兩年后，2012年10月，中國保監(jiān)會再次發(fā)布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，其核心要點改善保險營銷員的待遇和保障，引導保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障。

一、現(xiàn)行營銷員體制日益顯現(xiàn)的弊端

我國自1992年由美國友邦保險率先引入了保險代理人營銷模式后，友邦模式迅速在中國保險行業(yè)擴展，營銷員體制正式踏足中國，并藉此構成了中國最早的市場化條件下的保險個人代理人管理制度，也成為其后2 0多年來中國保險業(yè)保費規(guī)模迅速攀高的原動力之一。但個人代理人營銷管理模式在展現(xiàn)輝煌的同時，也顯現(xiàn)出不少問題。它的配套法律不健全、時間成本高、考核嚴苛等缺點已經(jīng)不適應新形勢下保險市場經(jīng)濟的發(fā)展。

1、特殊的法律關系，易引發(fā)誠信危機

按照《保險法》的定義，個人代理人與保險公司的關系本質上是一種委托-代理關系，在這種經(jīng)濟關系下，個人代理人與委托人保險公司相比具備信息優(yōu)勢。個人代理人為了追求個人經(jīng)濟效益，可能會忽略委托人的利益甚至損害委托人的利益，產(chǎn)生短視行為和道德風險。在壽險營銷領域，個人代理人在傭金利益的驅動下，會著重業(yè)務數(shù)量的拓展，不免忽視業(yè)務質量，甚至出現(xiàn)提供額外承諾、銷售誘導客戶、挪用保費、提供回扣等違法代理行為，損害客戶及保險公司利益。而保險公司通常難以有效監(jiān)督并約束個人的違規(guī)行為，長此以往，保險行業(yè)的聲譽受到嚴重影響，行業(yè)誠信受到嚴峻挑戰(zhàn)。

2、模糊的法律定位，營銷員缺乏歸屬感

個人代理人與保險公司之間一般不僅具有法律上的委托-代理關系，而且個人代理人與保險公司的從屬關系和管理行為使得個人代理人與保險公司之間還存在事實上的勞動雇傭關系。但我國保險營銷員簽署的為代理合同，而并非勞動合同，保險營銷員排除于《勞動法》保護范圍。保險公司不提供一定的固定底薪，同時保險公司不必為營銷員提供社會保障，不僅如此，個人代理人作為納稅主體需要交納營業(yè)稅，代理人平均承受的稅負超過15％，是普通企業(yè)職工的兩倍。保險營銷員的工資由其銷售不同產(chǎn)品類型及繳費年限提取不同的傭金，營銷員的收入完全取決于自身的銷售業(yè)績。另外保險人于代理人發(fā)生合同糾紛時，保險代理人因為與保險公司的關系并非雇傭關系，不能受到勞動仲裁機構的保護，只能與保險公司協(xié)商解決。若協(xié)商不成，可到當?shù)胤ㄔ禾岢鲈V訟。代理人身份處于一個尷尬的境地，導致代理人沒有歸屬感，難以安心提高專業(yè)技能，為客戶提供更好的保險服務。

3、粗放式的經(jīng)營管理模式，導致隊伍留存率低

現(xiàn)行保險營銷體制鼓勵人海戰(zhàn)術，實行“擠海綿式”的營銷方法，即大量地增員，短期內(nèi)培訓完畢就可上崗，新人短期內(nèi)做完“人情單”，在后續(xù)專業(yè)培訓缺乏的情況下，新人展業(yè)技能難以短時間內(nèi)快速提高，新主顧開拓乏力，在嚴格的業(yè)績考核制度下，只有主動或者被動離開公司，導致隊伍不穩(wěn)定。據(jù)調查顯示：壽險公司新人十三個月留存率只有30%，而兩年的留存率只有10%。另一方面，壽險營銷體制實行階梯制，越往上，收入越高?；鶎哟砣巳司缕骄杖肫颓也环€(wěn)定，而且增幅遠遠沒有趕上社會平均工資增長的速度，收入呈現(xiàn)兩極分化的趨勢，導致代理人增員越來越難。據(jù)上海保監(jiān)局《2010-2011年上海壽險公司營銷員收入、福利情況調研報告》顯示，2011年社會平均工資繼續(xù)大幅上升，導致營銷員收入與社會平均工資差額已經(jīng)擴大到1338 元。2014年，第三方理財產(chǎn)品肆虐，金融業(yè)成為挖角對象，保險業(yè)更是成為重災區(qū)，其很大程度上是由于行業(yè)收入普遍偏低，大量保險代理人員僅維持在千元的收入水平，在高利的誘惑下，迷失了方向，轉投第三方理財銷售隊伍。

4、二元制的管理模式，導致長期成本增加

個人代理制度中的銷售團隊主要通過內(nèi)部人員將“緣故”或通過緣故轉介紹的“利益關系人”吸收進團隊來發(fā)展新成員。由于感情與利益上的關聯(lián)，個人代理團隊極易形成一個利益團體。在管理過程中，團隊領導人與保險公司內(nèi)勤領導者在一定時期會代表不同的利益訴求，在管理手段、團隊目標、文化建設等方面會發(fā)生的分歧可能會演變?yōu)闆_突，導致管理失控，管理成本持續(xù)增加。同時，由于現(xiàn)行代理人“高脫落，低留存”特點，公司需要不斷引進新的人才，不斷對新人要進行培訓，如此往復，多次招聘和培訓會增加公司的成本。

二、營銷員體制改革是大勢所趨，勢在必行

現(xiàn)行代理人制度，已經(jīng)無法滿足保險業(yè)長期發(fā)展需要，而追究其弊端產(chǎn)生的根源，主要是因為：

一是保險營銷員的“銷售模式及能力”與客戶的“需求和購買能力”不匹配。從營銷員層面看，在營銷團隊中，個別保險營銷員在銷售保險產(chǎn)品的時候只考慮自身的利益，為了完成銷售業(yè)績而銷售，并未考慮客戶的利益和客戶的需求。從客戶層面看，在中國最需要也最有購買能力的是中高端客戶，但現(xiàn)實的情況卻是大部分保險銷售主體把眼光都盯在了中低端客戶身上。即歸根結底，就是沒有把“合適的產(chǎn)品通過合適的方式銷售給合適的客戶”。

二是保險營銷員的基本素質亟待提高。保險行業(yè)作為金融行業(yè)重要的組成部分，是一個知識與技術密集型行業(yè)，要求從業(yè)人員具備一定的知識結構與知識水平。在廣度上需要掌握經(jīng)濟學、金融學、社會學、生理學、心理學、市場營銷學等領域的基礎知識，在深度上需要掌握扎實的保險業(yè)務知識。壽險個人代理人的知識層次和知識構成應該能夠達到“通才”與“專才”的統(tǒng)一，能夠融會貫通保險知識與人文社科常識，為客戶提供合適的理財建議和指導。雖然新的的營銷員準入制度已提高至大專學歷，但是代理人考試通過后的培訓機制尚未完善，壽險公司營銷員的來源也較為復雜，主要組成部分的文化基礎較差，整體素質不高。最為典型的就是，保險營銷員專業(yè)素質不夠，在產(chǎn)品說明方面存在一定的瑕疵，最終導致了行業(yè)飽受詬病的銷售誤導。

三是行業(yè)整體形象不佳，從業(yè)人員信心不足?！督鹑跁r報》聯(lián)合發(fā)起“2013年保險業(yè)信心調查”顯示，有44.22％的營銷員認為在展業(yè)過程中遇到的最大困難在于保險業(yè)目前的形象問題，有18.50％的營銷人員認為消費者保險意識有待提高，有8.98％的營銷員選擇市場競爭太激烈。而來自《中國保險業(yè)競爭力報告(2012-2013)》中的數(shù)據(jù)顯示，2011年保險營銷員的增員率從2010年的13.49％下降到1.8％，人均傭金在2007年以后持續(xù)下降，2011年為1，27萬元，是2005年以來新低，保險營銷員的傭金收入增長率為-24.59％，延續(xù)2010年的負增長態(tài)勢，達到2006年以來的新低，保險營銷員服務競爭力的持續(xù)性不容樂觀。

中國目前正處于產(chǎn)業(yè)轉型和升級的關鍵時期,社會發(fā)展正從原始粗放型向精細化經(jīng)營發(fā)展方式轉變,保險業(yè)同樣如此。個人營銷在中國保險市場中的渠道地位不可撼動，而營銷體制正是個人代理產(chǎn)生問題的深層次原因，因此，營銷員管理體制改革，是一個深入全行業(yè)的一項體制改革，乃大勢所趨。

三、營銷員體制改革的路徑探索 營銷員體制改革計劃醞釀已久，保監(jiān)會計劃將用5年左右的時間，通過區(qū)域試點和逐步推進的方式，對保險營銷員隊伍進行多元化改革，理順保險公司和營銷員的用工關系，實現(xiàn)保險營銷體制的平穩(wěn)轉型。

營銷體制改革，不能一刀切，應根據(jù)保險公司各自的實際情況，因地制宜，采用適合自身的改革模式，從而開創(chuàng)體制改革多樣化的新局面。為滿足市場和客戶日益多樣化、專業(yè)化的保險服務需求，改革的方向有兩種模式可供借鑒：美國的專屬代理制度與日本的員工制模式。筆者認為，逐步推進專屬代理制和員工制模式是保險公司持續(xù)經(jīng)營以及保險市場健康發(fā)展的最佳選擇，也是營銷體制改革的核心內(nèi)容。其一，有國際慣例可以借鑒；其二，立足現(xiàn)有勞動法律系框架，理順保險營銷員的勞動用工制度在經(jīng)營上是可行的。

（一）專屬代理制度

1、專屬代理制度內(nèi)涵

保險專屬代理公司是指由保險公司全部或部分出資注冊成立，將出資保險公司作為唯一保險產(chǎn)品供應商，通過與其簽署保險產(chǎn)品代理合同，形成排他性委托代理關系的專業(yè)保險代理公司。

（1）專屬代理人法律關系明確，素質相對較高

專屬代理人是一種以長期合作為目標的代理關系，保險公司在選擇專屬代理人時門檻相對較高，因為保險公司后期會對代理人提供一整套培訓、服務、產(chǎn)品管理等方面支持，長期投入較多，故在選擇代理人時也十分慎重，對專屬代理人的業(yè)務能力、管理能力、經(jīng)營能力都有較高的要求。

（2）保險公司管理責任強化，權利義務明晰

因為保險公司與專屬代理人之間法律關系清晰、責任清楚，保險公司著眼于穩(wěn)定的銷售收入，必然會引導專屬代理人專心于某一固定區(qū)域的業(yè)務。專屬代理人通過開設社區(qū)銷售門店，逐漸開展業(yè)務，其服務水準要高于一般代理人，也會竭力維護保險公司權益。通過這種良性互動，保險公司和專屬代理人之間的責、權、利明晰。

（3）專屬代理人權益得到保障，擁有可持續(xù)平臺

在選到合適的專屬代理人的基礎上，保險公司會對其進行理念和技術層面的培訓，前者主要目的是強化和加深其對專屬模式核心觀念的理解以及相關風險警示，使其能認清作為一個營銷員和一個專屬代理人的不同；后者是使其具有從營銷員到管理者所應具有的各種技能，使其能在日后的經(jīng)營上有足夠的能力去應對不斷變化的市場。通過以上兩個階段的培訓，專屬代理人可以知曉自身備方面權益，進而通過法律和臺同的雙重保護得到保障。

（4）專屬代理人依托門店，提供個性化產(chǎn)品和服務

保險專屬代理是以社區(qū)門店的形式進行其經(jīng)營活動的，而這些社區(qū)門店使其有可能為客戶提供更加便捷的服務，為客戶節(jié)約了大量的時間和精力，從而真正做到了便民服務。同時，專屬代理人熟悉保險產(chǎn)品和客戶，服務能力和服務水準相應會更高一些。一般來說，專屬代理人都有相對固定的客戶，充分了解他們的需求，可以為其提供一些個性化產(chǎn)品，為特定的消費群體服務，在保險條款之外滿足客戶的一些個性需求，提高了保險公司的服務水平。

2、專屬代理制度優(yōu)勢

采用該種模式，保險公司可獲得以下優(yōu)勢：

一是保險公司擺脫繁重的招聘和重復培訓等任務，有利于提高保險公司的經(jīng)營效益，降低經(jīng)營成本；

二是保險公司通過專屬代理人這種委托代理關系，進行真正的業(yè)務管理，可以克服短期行為，提高公司的技術水平和控制公司的管理成本；

三是專屬代理人的存在，可大量減少保險公司開設的營銷網(wǎng)點，降低人力成本及辦公成本，從而有更多的利差返還給保戶，降低產(chǎn)品價格；

四是有利于穩(wěn)定代理人隊伍。專屬代理人必須以高質量的培訓塑造一支高素質的專業(yè)隊伍，才能吸引壽險公司與之達成長期委托代理關系，而受聘于這種團體的代理人也因此而愿意服務于這種團體并有歸屬感。

3、專屬代理制度配套措施（1）全面深入推進戰(zhàn)略合作

保險公司和專屬代理人都具有獨立的法人資格，要維系好這種合作關系，避免雙方可能出現(xiàn)的逆選擇行為，就必須通過相互考察和談判，建立純粹的市場契約，確保雙方戰(zhàn)略合作關系的健康持續(xù)發(fā)展。一方面，保險公司要通過建立資本紐帶、建設信息網(wǎng)絡、進行戰(zhàn)略宣導等一系列行之有效的手段約束專屬代理人。另一方面，要保證專屬代理人具有獨立的市場主體地位，特別是要使其具有有效的公司治理結構和獨立的財務核算體系，使其在經(jīng)營管理中擁有充分的自由裁量權。

(2)推動品牌文化深入融合

保險公司與專屬代理人具有排他性的委托代理關系，這一特征決定了只有專屬代理人的品牌文化、管理方式、經(jīng)營目標、宣傳策略等能夠相容于委托的保險公司，方能成為被代理保險公司企業(yè)文化和品牌經(jīng)營外部正效應的受益者，專屬代理人的品牌價值也能夠成為保險公司品牌的延伸和補充。因此，推動專屬代理人與保險公司之間品牌文化的深入融合，一方面，專屬代理人要廣泛深入接受保險公司提供的企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略等相關培訓，將這些理念和軟文化內(nèi)化為自身的行動指南；另一方面，專屬代理人在構建自身的企業(yè)文化，對外宣傳和品牌推廣的過程中要始終做到與被代理保險公司的企業(yè)文化保持統(tǒng)一。

(3)堅持細分目標市場和客戶

盡管如此，專屬代理人絕不是保險公司唯一的營銷模式，也并非所有的產(chǎn)品和消費者群體適合通過專屬代理的方式去銷售和開拓。要充分發(fā)揮專屬代理人制度的比較優(yōu)勢，必須堅持差異化的產(chǎn)品營銷策略，切實做到細分目標市場和客戶。

從美國的經(jīng)驗來看，專屬代理人在包括機動車保險、家庭財產(chǎn)保險在內(nèi)的個人財產(chǎn)保險業(yè)務領域以及包括可變年金、長期壽險在內(nèi)的壽險業(yè)務領域一直占據(jù)著重要位臵。好事達保險公司在推行專屬代理人制度過程中便做到了對目標市場和客戶的精確細分，其專屬代理人就主要涉足包括機動車保險在內(nèi)的個人保險業(yè)務，并以這一類客戶群體為目標市場提供專業(yè)化的產(chǎn)品和服務，而非大小通吃，樣樣皆做。

（4）建設高素質人才隊伍

目前，國內(nèi)學院培訓和專業(yè)機構培訓還不完善，因此，加快建立健全內(nèi)部培訓體系是保險公司提升專屬營銷員素質的首要選擇。一是加強營銷員資格考試培訓的組織管理，提高公司保險營銷人員的持證率。二是研究制定營銷隊伍素質評價體系，實施公司保險營銷人員素質持續(xù)改善計劃。三是完善公司營銷員內(nèi)部培訓制度，既要嚴格規(guī)定并落實必須保證的培訓時長，又要對不同層次的營銷員提供差異化的培訓內(nèi)容?？梢越梃b美國州立農(nóng)場保險公司，其對專屬代理人設臵了一套非常嚴格的篩選流程和系統(tǒng)化的培訓。公司設臵嚴格的選擇標準對有意向的代理人進行篩選，第一輪篩選淘汰的比例就達到40％。初選通過后，每個代理人需要經(jīng)過長達6—8周的考察審核，才有可能成為候選代理人，而這一輪的篩選淘汰比例又高達60％。候選代理人要接受公司6—9個月的授權和培訓才能成為專屬代理人。專屬代理人在運營過程中還要接受來自公司的多種培訓，運營一年后，再淘汰掉20％業(yè)績未達標者。此外，公司還支持和推動其專屬代理人接受學院培訓(主要是大學和學院)和專業(yè)機構培訓(如美國保險代理人協(xié)會IYAIA、美國壽險業(yè)務協(xié)會NALU等機構提供的相關培訓)，通過這種多維度的培訓來使專屬代理人維持較高的專業(yè)性。

（二）員工制模式

1、員工制模式的內(nèi)涵

保險營銷員員工制，是指保險公司與保險營銷員簽訂勞動合同，明確雙方的權利和義務，雙方按規(guī)定享受權利和履行義務。公司將保險營銷員“員工化”，對其實行員工式的管理；保險營銷員作為公司的一份子，享受與公司其他崗位員工同樣的基本工資和各項福利，同時履行勞動合同規(guī)定的義務。對保險營銷員實行員工制，具體說來，有以下幾層含義；

（1）雙方的關系是基于勞動合同而不再是代理合同，此時二者的關系發(fā)生了變化，不再是委托人與代理人的關系，雙方確立的是勞動關系，是雇員與雇主的關系；雙方行為受到勞動合同而不是代理合同的約束。

（2）保險營銷員的身份發(fā)生了變化，不再是代理人員，而是公司的正式員工，身份明確，有權利享受公司的各種權利，諸如醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險、公積金等；同時有義務接受公司的各種規(guī)章制度，諸如需要在規(guī)定的時間到規(guī)定的地點上班、完成公司規(guī)定的業(yè)務目標、按照公司客戶服務的標準做好客戶服務工作等。

（3）公司有權利對保險營銷員的不當行為進行處罰，同時公司需要為員工工作創(chuàng)造良好的環(huán)境，為員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃，提升員工的整體素質，諸如提供培訓，交流機會等。

總而言之，保險營銷員員工制不單單是指公司提供保險營銷員底薪和福利，其實質是一套發(fā)掘、吸引、培養(yǎng)專業(yè)人才的系統(tǒng)，也是一個包括了產(chǎn)品、渠道、培訓、后臺支持以及服務的“客戶導向型”一攬子系統(tǒng)。

2、員工制改革的路徑

考慮到公司的經(jīng)營成本和經(jīng)營政策的連續(xù)性，將所有營銷員納入公司的員工編制會給公司帶來沉重的負擔，所以把現(xiàn)有的營銷員管理模式完全拋棄也是非理性的。因此，營銷員管理體制的改革應采取兩個步驟。首先，代理制向雙軌制過渡，對高素質績優(yōu)營銷員實行員工制待遇；其次，在雙軌制日趨成熟后，再采用全部員工化的營銷員管理體制，即雙軌制向員工制轉型。

3、員工制改革的配套舉措（1）收入體制改革

1）代理制向雙軌制過渡階段

公司對部分績優(yōu)營銷員引入“半員工”的身份，其考核試用期為一年。在此期間，營銷員身份仍然是代理人，其薪資模式可采用“固定收入+傭金”模式的復合傭金制度，但需參加公司的季度考核。其中固定收入部分采取分層級遞進式的“固定收入”，設若干層級，對于品質優(yōu)良、業(yè)務拓展能力強的保險營銷員給予高的固定收入。

對于順利通過考核的“半員工”性質的營銷員，試用期之后可簽訂正式的勞動合同，公司除提供上述固定收入+傭金外，還為其繳納“五險一金"等福利保障。而對于兩次未通過考核的營銷員，立即取消其晉升半員工制的資格和相關待遇。

2）從雙軌制向員工制轉型階段

可以借鑒臺灣地區(qū)的成功經(jīng)驗。營銷員的收入應當由基本工資、傭金以及津貼福利組成。基本工資包括固定工資、職稱工資和技能工資。其中固定工資的設計應當綜合考慮員工制和代理制收益的平衡點。員工制的收入和代理制收入在平衡點上下表現(xiàn)出截然相反的優(yōu)勢，壽險公司在設計固定工資時，應當能夠彌補員工制在高業(yè)績表現(xiàn)下收入遠遠代理制的缺陷。職稱工資依據(jù)員工的職位級別和職位考試表現(xiàn)，技能工資則以營銷員的學歷和技能考核等級為計量基礎。這樣的基本工資構成在保障營銷員基本生活需要的同時，可以激勵員工制推廣、員工學習技能等，從而提升營銷員總體綜合素質。

傭金提成比例分產(chǎn)品層級適當提高，并與體現(xiàn)保單質量的投訴率和續(xù)保率掛鉤，制約營銷員的銷售誤導和失信行為。在傭金的時間發(fā)放上，有選擇的借鑒臺灣地區(qū)流行的傭金“平準制”，續(xù)期傭金的發(fā)放期限維持到第五或第六保單，杜絕短期逐利行為。在傭金提取比例的設計上，采取保險期內(nèi)“全程分步提取”的方式，傭金提取拓展至整個保險期。首期傭金適當降低，后續(xù)傭金適當提高，形成“兩頭大，中間小”的支付力度，而且后續(xù)傭金的發(fā)放應綜合考察營銷員的績效指標。

另一方面，我國現(xiàn)行的稅法規(guī)定，壽險公司個人代理人作為納稅主體在需要繳納個人所得稅的同時，還需要交納營業(yè)稅。在員工制的前提下，營銷員不再承受雙重稅負，從某種意義上也是增加收入。

（2）考核機制改革

1）代理制向雙軌制過渡階段

公司將引入考核預警機制，針對不同職級，采用不同的考核標準。對于業(yè)務員層級，主要從個人月度績效、業(yè)務品質、客戶服務數(shù)量與質量、職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)提升情況等方面進行考核；對于管理層級，主要從團隊目標達成情況、增員留存率、團隊管理、企業(yè)文化推動等方面對其進行考核，若任一方面未達到考核標準，均屬考核不通過。

順利通過考核的營銷員，試用期之后可簽訂正式的勞動合同；對于兩次未通過考核的營銷員，立即取消其晉升半員工的資格和相關待遇對于已納入員工制體系的精英營銷員，考核頻率為每季度一次，共有三次考核預警：第一次未通過考核的精英營銷員，公司將給予其書面警告；第二次未通過考核的精英營銷員，公司將取消其每月固定收入，直至其連續(xù)兩次考核達標后，恢復其每月固定收入；第三次未通過考核的精英營銷員，直接降級為普通營銷員，取消其固定收入和“五險一金”，直至其連續(xù)四次考核達標后，可重新納入精英營銷員的考核范圍，可參加半員工制的試用等待期，如此重復半員工制的考核流程。上述半員工制的預警機制，將以文字的形式附于勞動合同后，勞資雙方簽字并共同遵守。

2）從雙軌制向員工制轉型階段

壽險公司應建立主、客觀績效相統(tǒng)一的激勵評價體系，在以業(yè)績數(shù)量為基本考核指標的同時,要增加客戶滿意度、投訴率、退保率和業(yè)務續(xù)保率等業(yè)務品質指標，使考核指標在量與質兩方面兼顧，公平衡量他們付出的努力。

同時，對于“固定收入”的設臵一票否決機制，在減少保險營銷員風險成本的同時使該指標可監(jiān)控，防止機會主義行為的出現(xiàn)。一票否決嚴格與保險營銷員的誠信行為掛鉤，只要營銷員出現(xiàn)違規(guī)行為，即取消“固定收入”的發(fā)放，視其違規(guī)情節(jié)嚴重程度納入營銷員黑名單制度進行管理，通過打擊部分營銷員的短期化行為，從而減少保險營銷員違規(guī)行為的發(fā)生。

（3）準入機制改革

1）代理制向雙軌制過渡階段 在雙軌制階段，借鑒日本及臺灣的準入機制，實行代理人分級代理和擇優(yōu)轉為正式員工結合的準入制度，所有新入行的壽險代理人必須達到行業(yè)通行的招聘標準。新員工和老員工在轉為正式員工的標準上區(qū)別對待，新員工側重學歷、素質、考核水平、業(yè)績表現(xiàn)的結合，而老員工側重業(yè)績表現(xiàn)和展業(yè)規(guī)范的結合，其中業(yè)績表現(xiàn)更多的考慮保單的質量。

2）從雙軌制向員工制轉型階段

在員工制階段，招聘新員工時綜合考慮員工的學歷、工作經(jīng)驗、信用記錄、道德水平等，設計專業(yè)知識筆試和綜合能力面試的流程，初步選擇符合標準的從業(yè)人員。新人經(jīng)過嚴格的甄選過程后參加保險代理人資格考試，考試合格后在同業(yè)公會登記注冊方可從事壽險營銷業(yè)務。新進入行業(yè)的壽險營銷員只能從事一些初級產(chǎn)品的銷售，如果想銷售更高等級的險種，必須參加所屬公司的課程培訓，測驗合格后經(jīng)過保監(jiān)局備案才能開始相關產(chǎn)品的銷售。壽險營銷員可以通過考試獲得更多的壽險產(chǎn)品營銷范圍，可以設臵高等級的代理產(chǎn)品傭金提成率高于低級別產(chǎn)品的傭金提成率，從而提高營銷員培訓的積極性。

（4）培訓體制改革

1）代理制向雙軌制過渡階段

壽險公司不僅要關心新入行人員的培訓，還應當將注意力放在老員工的再教育培訓。老員工往往具備廣泛的社會經(jīng)驗、出眾的溝通能力，但是在專業(yè)保險知識方面有所不足，對老員工的再教育培訓可以讓老員工迅速轉變?yōu)榇龠M壽險行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的中堅力量。公司留存的老員工在工作經(jīng)驗和營銷技巧上的長處和新員工在專業(yè)知識水平上的長處可以通過公司組織的經(jīng)驗交流會互相借鑒，取長補短，以內(nèi)部流動和經(jīng)驗傳授的方式帶動整個公司綜合素質的提升。企業(yè)文化培訓和職業(yè)道德培訓也將是留存的老員工培訓重點，這方面的培訓對提升現(xiàn)存營銷員對公司的忠誠度以及規(guī)范展業(yè)行為具有重要意義。

2）從雙軌制向員工制轉型階段

規(guī)范的入職培訓和持續(xù)教育培訓是員工制培訓晉升制度的重點，完善的培訓體系可以直接提高營銷員的知識技能水平，改進員工的工作態(tài)度，適應快速變化的市場需求，從而能有效提高壽險公司的經(jīng)營效益。為了形成行業(yè)統(tǒng)一的高效培訓機制，壽險公司應當聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、高校以及培訓機構形成一套標準規(guī)范的培訓流程，必要時還可引入外部培訓班，分期分批對保險營銷員進行系統(tǒng)性培訓，并頒發(fā)培訓證書，作為換發(fā)《保險代理從業(yè)人員資格證書》和辦理《展業(yè)證》的必要條件。營銷員管理體制改革，是我國保險業(yè)改革的關鍵環(huán)節(jié)。推進營銷員管理體制改革，既要保證促進我國保險業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展，又要保持從業(yè)人員規(guī)?？傮w穩(wěn)定、素質不斷提升、收入持續(xù)增長，具有一定的挑戰(zhàn)性。從我國保險業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，借鑒國外成熟的經(jīng)驗，有序推進營銷員管理體制改革，保持我國保險業(yè)發(fā)展的活力，不斷增強保險業(yè)服務國計民生、服務社會主義建設事業(yè)的能力和水平，具有戰(zhàn)略意義。

經(jīng)過30多年的高速發(fā)展，我國保險業(yè)已經(jīng)積累了一定的發(fā)展經(jīng)驗，在實踐過程中也一定能夠將營銷員體制改革做好、做成。中國保險業(yè)也必將跟隨國家經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平的提升，繼續(xù)蓬勃發(fā)展。

第四篇：保險營銷員管理規(guī)定

《保險營銷員管理規(guī)定》練習題

1、保險營銷員代為辦理保險業(yè)務，不得同時與（）保險公司簽訂委托協(xié)議。

A、兩家B、兩家或兩家以上C、一家以上D、三家或三家以上

2、保險營銷員首次從事保險營銷活動前，應當接受累計不少于（）小時的崗前培訓，其中接受保險法律知識、職業(yè)道德和誠信教育時間累計不得少于（）小時。

A、60；12B、80；12C、60；36D、80；363、申請參加資格考試的人員提供虛假考試報名材料的，不予受理報名申請或者宣布考試無效，該申請人在（）內(nèi)不得參加資格考試。

A、1年B、2年C、3年D、5年

4、保險公司組織、參與、協(xié)助保險營銷員考試作弊的，由中國保監(jiān)會給予警告，并處（）以下罰款；對該保險公司直接負責的高級管理人員和責任人員責令撤換，并處（）以下罰款。構成犯罪的，由司法機關依法追究刑事責任。

A、1萬；3萬B、5萬；2萬C、3萬；1萬D、10萬；1萬

5、保險公司不得發(fā)布（），不得以購買保險產(chǎn)品作為成為保險營銷員的條件。

A、宣傳本公司榮譽的廣告

C、宣傳本公司產(chǎn)品的廣告B、宣傳保險營銷員傭金或者手續(xù)費的廣告 D、宣傳本公司經(jīng)營盈利的廣告

6、根據(jù)《保險營銷員管理規(guī)定》，負責在指定媒體和網(wǎng)站上披露保險營銷員資格證書、展業(yè)證信息以及保險營銷員的誠信記錄的主體是（）。

A、國務院B、國家工商局C、中國財政局D、中國保監(jiān)會

7、《展業(yè)證》的業(yè)務范圍和銷售區(qū)域與所屬保險公司經(jīng)營許可證上的業(yè)務范圍和經(jīng)營區(qū)域的關系是（）。

A、前者大于后者

等于后者

8、《資格證書》持有人向中國保監(jiān)會申請補發(fā)證書的，應當提交（）

A、親筆簽名的遣失聲叫和刊登遣失公告的證明材料

B、書面文字和相關證明材料

C、親筆簽名的遣失聲明即可

D、刊琶遣失公告的證明材料即可

9、保險營銷員是指取得（）頒發(fā)的資格證書，為保險公司銷售保險產(chǎn)品及提供相關服務并收取手續(xù)費或傭金的個人。

A、中國保險監(jiān)督管理委員會

公司

10、保險營銷員因故意犯罪被判處刑罰的或者因經(jīng)濟違法違規(guī)活動受到行政處罰或者香精自律組織處分的，所屬保險公司應當自知悉之日起（）內(nèi)向中國保監(jiān)會報告。

A、30日 B、20日 C、10日 D、5日

11、保險代理從業(yè)人員資格證書持有人申請換發(fā)的，應當提交的材料之一是前（）年內(nèi)每年接受后續(xù)教育情況的有關證明。B、保險行業(yè)協(xié)會C、國務院D、保險B、前者小于后者C、前者大于等于后者D、前者小于

A、1年B、2年C、3年D、4年

12、保險營銷員銷售分紅保險、投資連接保險、萬能保險等保險新型產(chǎn)品的，應當明確告知

客戶此類產(chǎn)品的（）情況。

A、分紅比例

A、大專B、費用扣除C、收益情況D、沒有要求 D、保險期限

13、參加資格考試的人員應當至少具有（）以上文化程度。B、初中C、高中

14、以下說法哪個不是不予頒發(fā)《資格證書》的條件（）

A、因故意犯罪被判處刑罰，執(zhí)行期滿未逾5年

B、因欺詐等不誠信行為受行政處罰未逾3年

C、被金融監(jiān)管機構宣布在一定期限內(nèi)為行業(yè)禁入者，進入期限仍未屆滿的D、年齡不滿20周歲，沒有本地常住戶口

15、參加資格考試的人員有考試作弊、擾亂考場秩序等違反考試紀律行為的，停止其繼續(xù)參

加考試，宣布其考試成績無效，該申請人在（）內(nèi)不得參加資格考試：構成犯罪的，依法追究刑事責任。

A、1年B、2年C、3年D、5年

16、申請換發(fā)《資格證書》的，中國保監(jiān)會應當自受理換發(fā)申請之日起（）日內(nèi)，作出批

準或者不予批準的決定。

A、20日

A、保監(jiān)會 B、10日C、30日 D、60日 C、國務院D、中央銀行

17、保險公司是指經(jīng)（）批準設立，并依法登記注冊的商業(yè)保險公司及其分支機構。B、保險行業(yè)協(xié)會

18、取得中國保險監(jiān)督管理委員會頒發(fā)的資格證書，為保險公司銷售保險產(chǎn)品及提供相關服

務，并收取手續(xù)費或者傭金的個人是（）

A、保險代理人

員

19、《資格證書》有效期（），自（）起計算。

A、2年；頒發(fā)之日

C、3年；頒發(fā)之日

織的專業(yè)培訓。

A、中國保監(jiān)會B、保險行業(yè)協(xié)會C、所屬保險公司D、工商局

2l、保險營銷員應當客觀、全面、準確地向客戶披露有關保險產(chǎn)品與服務的信息，應當向客

戶明確說明保險合同重要信息有（）

A、責任免除、猶豫期、健康保險產(chǎn)品的等待期、退保等

B、責任免除、寬限期、健康保險產(chǎn)品的等待期、退保等

C、責任免除、中止期、健康保險產(chǎn)品的等待期、退保等

D、責任免除、交費期、健康保險產(chǎn)品的等待期、退保等

22、《保險營銷員管理規(guī)定》的實施時間是（）

A、2002年1月1日B、2003年5月1日C、2005年3月1日D、B、2年；考試通過之日 D、3年：考試通過之日B、保險代理從業(yè)人員C、保險代理機構D、保險營銷20、崗前培訓是指保險營銷員首次從事保險營銷活動前接受的、經(jīng)（）認可的培訓機構組

2006年7月1日

23、保險公司委托未取得《資格證書》和《展業(yè)證》的人員從事保險營銷活動，支付其手續(xù)

費或者傭金的，將受到的處罰是（）

A、由中國保監(jiān)會責令改正，給予警告，并處以3萬元以下的罰款

B、由中國保監(jiān)會責令改正，給予通報，并處以3萬元以下的罰款

C、由中國保監(jiān)會責令改正，給予譴責，并處以3萬元以下的罰款

D、由中國保監(jiān)會責令改正，給予批評，并處以3萬元以下的罰款

24、根據(jù)《保險營銷員管理規(guī)定》，保險公司不得以（）作為成為保險營銷員的條件。

A、購買保險公司產(chǎn)品

簽訂書面委托協(xié)議

25、保險營銷員因經(jīng)濟違法違規(guī)活動受到行政處罰或行業(yè)自律組織處分，根據(jù)《保險營銷員

管理規(guī)定》應當向中國保監(jiān)會報告。其報告的執(zhí)行者是（）

A、保險行業(yè)協(xié)會

A、委托協(xié)議B、行政處罰部門C、保險營銷員D、所屬保險公司

26、保險公司委托保險營銷員從事保險營銷活動，應當與保險營銷員簽訂書面（）。B、法定協(xié)議C、勞動協(xié)議D、誠信協(xié)議

27、參加保險代理從業(yè)人員資格考試且考試成績合格者，要取得保監(jiān)會頒發(fā)的資格證書，還

要滿足的基本條件之一是（）

A、道德楷模B、營銷高手C、行業(yè)標兵D、品行良好

28、保險營銷員從事保險營銷活動，每年應當接受累計不少于（）小時的后續(xù)教育，其中

接受保險法律知識，職業(yè)道德和誠信教育時問累計不得小于（）小時。

A、36；12B、80；12C、16；32D、12；829、保險營銷員申請領取《展業(yè)證》、年審《展業(yè)證》和換發(fā)《資格證書》，應當符合中國保

監(jiān)會規(guī)定的有關（）和（）的條件。

A、崗前培訓，后續(xù)教育

C、法律法規(guī)，保監(jiān)會

A、保險公司

A、行業(yè)協(xié)會B、民事責任，民事行為 D、保監(jiān)會，保險公司C、保監(jiān)會D、代理機構 B、取得《資格證書》C、取得《培訓證書》D、30、保險營銷員根據(jù)保險公司授權從事保險營銷活動的行為由（）承擔責任。B、保險營銷員 B、保監(jiān)會

31、《資格證書》是（）對個人具有從事保險營銷活動資格的認定。C、保險公司D、國務院

32、后續(xù)教育是指保險營銷員在從事（）過程中每年接受的，是中國保監(jiān)會認可的培訓機

構組織的專業(yè)培訓。

A、保險營銷活動

A、1月31日 B、展業(yè)活動C、培訓D、客戶服務 D、12月1日

33、保險公司應當在每年（）前，向中國保監(jiān)會報送培訓情況報告。B、12月31日 C、1月1日

34、下列說法錯誤的是（）

A、保險營銷員從事保險營銷活動，應當出示《展業(yè)證》

B、保險單據(jù)等重要文件只能由投保人本人簽名確認

C、保險營銷員不得同時與兩家或兩家以上保險公司簽訂委托協(xié)議

D、保險營銷員不得對保險產(chǎn)品紅利、盈余分配做出超出合同承諾

35、保險公司向《資格證書》持有人發(fā)放《展業(yè)證》之前必須經(jīng)登記注冊。

A、當?shù)匦姓块TB、保監(jiān)會C、保險行業(yè)協(xié)會D、所屬保險公司

36、《資格證書》持有人以欺騙、賄賂等不正當手段取得《資格證書)的，中國保監(jiān)會依法撤

銷并收回其《資格證書》，給予警告，該證書持有人（）年內(nèi)不得向中國保監(jiān)會申請

《資格證書》。

A、1個月

A、保監(jiān)會B、半年C、1年D、3年 D、所屬代理機構

D、保險中介機構

37、向《資格證書》持有人發(fā)放《展業(yè)證書》。B、行業(yè)協(xié)會C、所屬保險公司

38、《資格證書》毀損影響使用的，持有人可以向（）申請更換。A、中國保監(jiān)會

不少于（）

A、12小時B、20小時C、18小時D、36小時

40、保險營銷員從事保險營銷活動，不得有下列行為（）

A、向客戶出示《展業(yè)證》

C、向客戶說明責任免除、等待期等情況

B、告訴客戶有關保險條款的內(nèi)容 D、隱瞞與保險合同的重要情況 B、保險公司C、保險行業(yè)協(xié)會

39、申請換發(fā)《資格證書》的代理人，每年接受保險法律知識職業(yè)道德和誠信教育時間累計

答案

5、BBACB6-

10、DDAAD11-

15、CBBDC16-20、AADCA21-

25、ADAAD26-30、ADAAA31-

35、BAABC36-40、DCAAD

第五篇：保險營銷員活動量管理

活動量管理 許平是一名部門主管，好學上進，小組是平安多年來各種業(yè)務競賽的常勝團隊。

――她長盛不衰的秘密是什么？ 不同之處在于：她每天都要求組員填寫百分卡，通過百分卡來診斷組員的銷售缺陷?? 讓我們看一看：

許平主任的一天......晨會，許平主任調出百分卡裝訂本上的卡片，分發(fā)給每個組員――組員迅速拿出工作日記,把昨日拜訪情況記錄在百分卡上！每一個人都認真填寫,因為他們知道 它 能 幫 助 我!

昨天，斯文秀氣的業(yè)務員小平簽了一張分紅保單，二次早會上他將分享經(jīng)驗。

在熱烈的掌聲中，他把百分卡拿起來,娓娓道來......那是他追蹤了三個星期的心血

小平娓娓道來......許平主任每天的二次早會上,都會請一個業(yè)務員把昨日的活動情況進行介紹,她會一邊聽,一邊看他的百分卡記錄,診斷該組員的問題.當許平主任認為這是一個共性問題時,她會專門安排時間，李靜的百分卡......早會結束了，許平主任把百分卡根據(jù)順序排列整理好,交給營業(yè)部助理.由營業(yè)部助理輸入電腦統(tǒng)計。許平主任非常感謝助理,因為通過助理,她能夠簡便地統(tǒng)計到每一個組員的活動數(shù)據(jù),更有針對性地進行輔導

每周一下午,許平主任會在部門助理手上拿到小組一周的百分卡統(tǒng)計表。根據(jù)統(tǒng)計表的數(shù)據(jù),她很容易就知道小組那一個成員出了什么問題,于是她就列出了一周的輔導計劃表

許平拿到小組一周的百分卡，如果你是許平，你會列出什么樣的輔導計劃呢......因為小組每一個成員都得到有效的輔導,所以許平主任的組員比其他業(yè)務員顯得更專業(yè),獲得客戶更多的信任, 輪到李靜發(fā)言了，主任會說什么呢？

趙昆的百分卡......輪到趙昆發(fā)言了，主任會說什么呢？

葉華云的百分卡......輪到葉華云發(fā)言了，主任會說什么呢？ 這是他們的秘密嗎？ 請?? 活動量管理概述 什么是活動量管理

業(yè)務員對于一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結果，而且評估自己技能成熟度的一套管理方法。

業(yè)務主管對于業(yè)務員的推銷活動計劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實際結果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，使業(yè)務員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。收入= 活動量*（技巧+專業(yè)知識）為什么進行活動量管理 業(yè)務員的工作性質 時間自由 高挫折、高挑戰(zhàn) 持續(xù)拜訪相當艱苦 需要高度的熱誠 心態(tài)易受環(huán)境的左右 收入較高，但不穩(wěn)定 2%

拜訪 5%

展示建議書 8%

促成 39%

尋找準客戶

業(yè)務員所面對的行銷難題 46%

時間管理及個人工作效率 每天努力工作 良好人脈，客戶增加 累積經(jīng)驗 收入穩(wěn)定，不斷增加 形象良好 吸引別人加入這個行業(yè) 工作積極性高 日日拜訪，月月達成 有效率活動管理可帶來的好處 工具―活動管理的利器 工作日志 準主顧卡（主顧卡）增員卡 百分卡

工作日志 工作日志對主任的意義 了解業(yè)務員活動狀況 協(xié)助業(yè)務員解決業(yè)務難點 控制業(yè)務員活動的量與質 填寫 和主任有關的內(nèi)容 《本月經(jīng)營計劃》之填寫要點 將上月活動日志的月目標、月達成轉移到本月活動日志的“上月目標、上月達成” 數(shù)字開始，數(shù)字結束 差距原因總結，有內(nèi)容，具體，至少三點 本月工作目標分析 將月目標劃分為周目標

有關人力： 《本月經(jīng)營計劃》之專業(yè)名詞解釋 月末人數(shù) 正式 業(yè)務員 FNA NA 新增人數(shù) 脫落人數(shù) FYP 人均件數(shù) 件均保費 正式 活動率 試用 活動率 有效人力 占比 有關經(jīng)營指標： 有關續(xù)期： 13綜合 繼續(xù)率 25月綜合 繼續(xù)率 《小組續(xù)期收費進度控制表》 《本月重要會議紀要》 《本組員工考核預警表》 《營業(yè)組基本活動統(tǒng)計分析表》 其他需填寫之表： 批閱 組員的工作日志填的怎么樣 ？ ？ 月 周 批閱要點

1、總結與主管判斷是否吻合 如有差距，請找出原因，制定對策

2、本周業(yè)績來源

3、不足之處給予建議

批閱要點

1、月總結，月計劃的合理性

2、周目標的合理分配

3、本月生日客戶 批閱要點

1、昨日實際拜訪客戶

2、昨日新增準客戶篩選

3、準主顧卡編號

4、當日拜訪計劃

5、預填下次拜訪日并預 填到那一天拜訪記錄表上

6、早會內(nèi)容，服務和贈員活動，今日心得。日 主管簽批

激勵 提醒 分析 建議 督導 督導的思路 有何好處 教他怎么做 讓他做一遍 持續(xù)的做 2′ F 督導的步驟 理念面： 教育面： 執(zhí)行面： 你為何而來 高訪量，高收入 主管的職責 客戶的來源 拜訪的技巧 資料的收集 活動的安排 工作日志的要求 統(tǒng)一檢查的時間

主管原則 以身作則 認真批閱 全力輔導 絕不間斷 三卡 活動管理工具與客戶管理工具的區(qū)別 活動日志 計劃工具 活動量統(tǒng)計工具 活動質的管理工具 月追蹤工具 準主顧卡 客戶管理工具 活動記錄工具 售后服務工具 一種資產(chǎn) 準主顧卡的功能 延續(xù)業(yè)務員的壽險生命 業(yè)績會歸0，卡片不會歸0 卡片就是實力 卡片與活動相結合 建立客戶資料的原則 活頁夾 取得容易

方便攜帶 便于歸檔 準主顧卡的介紹與填寫 百分卡 ？ 這是他們的秘密嗎？ 準 主 顧 卡(續(xù))* 新 契 約 成 立

保 單 號 碼

轉 帳 存 折 號

P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5

3010-117-900001429 投 保 年 齡

歲

保 險 期 限

繳

別

生 效 日 期

受 益 人

契 約 項 目

主 1 主 2 主 1 主 2

繳

繳

年 3 月 12 日年

法 定

保 額萬萬

保 費

2,379 元

元

2,419 元

平安 長 壽

人 身 意 外

主

險

附 加 險

合 計

契約成立后將左上角(準)剪去成為保戶卡

訪 問、服 務、參 加 活 動 記 錄

談 話、活 動 內(nèi) 容 及 檢 討

陌生式拜訪。人民商貿(mào)城韓經(jīng)理

寄信給韓經(jīng)理，表示很高興與他相識

再訪，輪盤話述。向他請教成功秘訣，韓 談得很高興

晚上七點到府上送建議書，看后沒意見

再次看望韓。韓說 ：好啦，快過年了，月底多錢！

早上十點去韓公司，不在。下午又去，大 決戰(zhàn)。收費2,419 元。

平安長壽3萬，2,379元；人身意2萬，40元

月

日 2 3 3 等 級 5 3 8 3 9 3 12 此報告僅限中國平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 準 主 顧 卡 * 保 戶 卡

年 4 月 3 日 制

編 號 00698 業(yè) 務 員：

程 丹

工 號：

1100121745

客 戶 姓 名

韓 端 彬

緣 故

陌 生

男 女

出 生 日 期

客 戶 來 源

1968 年 2 月 18 日 增 員 對 象

可 否

地

址

住 宅

公 司

南京市中山南路張府園2號502室

南京市上海路28號人民商貿(mào)城

郵 政

編 碼

210005 210008 嗜 好

及

個 性

電

話

4513054 3226909 最 佳 面 談 時 間

(宅)(公)

晚 7:30 ?8:30 下午4:00 5:00 外 出 旅 游

外 向

經(jīng)濟狀 況及目 前收入

良 好

3,500 元 / 月

職 業(yè)

地 位

經(jīng) 理

家 屬 親 友

姓 名

稱 謂

出生年月日

有 否 參 加 保 險

增員對象

備注(電話、地址、其他)否

否

否

有

有

否

韓朝陽

徐曉榮

徐 倩

父 親

母 親

妹 妹

max.book118.com max.book118.com max.book118.com 公司，2264621，云南西路 23 號

公司，3227619，寧海路 3 號

在 校 大 學 生

已投保壽險公司平保

平保

平保

被 保 險 人

韓 端 彬

韓 朝 陽

徐 曉

保 險 種 類

平安 長 壽

平安 長 壽

平安 長 壽

投保年、月、日

max.book118.com max.book118.com max.book118.com 保 險 期 限年年年

保 險 費

2,419 元

3,760 元

5,660 元

保 險 金 額萬萬 5 萬 √ √ √ 此報告僅限中國平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 工 作 日 志 * 4 月

日

(星 期 一)晨會及早

課內(nèi)容

當 日 拜 訪 記 錄

姓 名

電話

洽談時間

保額

保費

再訪時間

備 注

主 管 審 批

當 日 計 劃

上 午

下 午

推薦險種

簽 單 前 拜 訪

老 客 戶 回 訪

朱超：如何管理好自己的時間 9:00參加區(qū)里培訓

1、下午1：30去鼓樓楊豐忠、程劍鋒處，順道去張軼家回訪，4：00拜訪房局、李倩、林春

2、晚上去高磊家簽單，電話確認具體時間 楊豐忠 程劍鋒 李倩 林春 張軼 3311208 3310829 3610839 3610839 3320158 1:30--2:00 2:15--3:00 4:15--5:00 4:15--5:00 3:15--3:45平安長壽+人意 養(yǎng)老+重疾+住院 10+10 5+5 9200 2300 本周五下午

熱情，可成為影響力中心 下周二晚19:00 樂意接受保險

保險認同度太低 下周一晚上8:00 做好建議書 介紹的李捷與顧明標 此報告僅限中國平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 準 主 顧 卡(續(xù))* 新 契 約 成 立

保 單 號 碼

轉 帳 存 折 號

P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5

3010-117-900001429 投 保 年 齡

歲

保 險 期 限

繳

別

生 效 日 期

受 益 人

契 約 項 目

主 1 主 2 主 1 主 2

繳

繳

年 3 月 12 日年

法 定

保 額萬萬

保 費

2,379 元

元

2,419 元

平安 長 壽

人 身 意 外

主

險

附 加 險

合 計

契約成立后將左上角(準)剪去成為保戶卡

訪 問、服 務、參 加 活 動 記 錄

談 話、活 動 內(nèi) 容 及 檢 討

陌生式拜訪。人民商貿(mào)城韓經(jīng)理

寄信給韓經(jīng)理，表示很高興與他相識

再訪，輪盤話述。向他請教成功秘訣，韓 談得很高興

晚上七點到府上送建議書，看后沒意見

再次看望韓。韓說 ：好啦，快過年了，月底多錢！

早上十點去韓公司，不在。下午又去，大 決戰(zhàn)。收費2,419 元。

平安長壽3萬，2,379元；人身意2萬，40元

月

日 2 3 3 等 級 5 3 8 3 9 3 12 此報告僅限中國平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。PA-980610-SH-YXZ-XB