第一篇：關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見2012年9月

關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見

保監(jiān)發(fā)〔2012〕83號(hào)

各保監(jiān)局，各保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)中介公司，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中國保險(xiǎn)學(xué)會(huì)：

2010年保監(jiān)會(huì)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》（保監(jiān)發(fā)〔2010〕84號(hào)）頒布以來，監(jiān)管政策正確引導(dǎo)，市場主體積極探索，全行業(yè)改革態(tài)度更堅(jiān)決，思想更統(tǒng)一，方向更明確，措施更得力，改革成效初步顯現(xiàn)。當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和行業(yè)組織必須進(jìn)一步解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，牢固樹立改革的信心和決心，堅(jiān)定不移、穩(wěn)妥漸進(jìn)地推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革?，F(xiàn)就改革工作提出以下意見：

一、充分認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的必要性和緊迫性

保險(xiǎn)營銷制度在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，對推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)快速增長起到了重要作用。隨著社會(huì)進(jìn)步、行業(yè)發(fā)展和法律體系不斷完善，現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制關(guān)系不順、管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高等問題日益突出，不適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要，不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的時(shí)代要求，不適應(yīng)消費(fèi)者多樣化的保險(xiǎn)需求。深入推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革，對于保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益，提升保險(xiǎn)行業(yè)社會(huì)形象，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。

二、基本原則和總體目標(biāo)

深入落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，按照體制更順、管控更嚴(yán)、隊(duì)伍更穩(wěn)、素質(zhì)更高的總體要求，堅(jiān)持監(jiān)管引導(dǎo)、市場選擇、行業(yè)推動(dòng)、公司負(fù)責(zé)的原則，進(jìn)一步采取更有針對性、更強(qiáng)有力的舉措。鼓勵(lì)創(chuàng)新，用健康增量逐步稀釋問題存量。強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管控責(zé)任，理順保險(xiǎn)營銷體制機(jī)制。提升營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)，推進(jìn)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍職業(yè)化。積極探索，試點(diǎn)先行，由點(diǎn)及面，逐步推廣。

力爭用3年左右時(shí)間，改變保險(xiǎn)營銷管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)穩(wěn)步提升，保險(xiǎn)營銷職業(yè)形象明顯改善。用5年左右時(shí)間，新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升。用更長一段時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)化保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。

三、主要任務(wù)和政策措施

（一）鼓勵(lì)探索保險(xiǎn)營銷新模式、新渠道。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售專業(yè)化、職業(yè)化。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司深化與保險(xiǎn)中介公司的合作，建立起穩(wěn)定的代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式。鼓勵(lì)各類社會(huì)資本投資設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，支持保險(xiǎn)中介公司開展壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司拓展多元化銷售渠道和方式，建立新型的保險(xiǎn)銷售體系。

（二）強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對營銷員的管控責(zé)任。完善保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管制度，通過加大對保險(xiǎn)公司的問責(zé)和處罰力度，督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)營銷員培訓(xùn)和管理，有效防范營銷員銷售誤導(dǎo)等違法違規(guī)行為。強(qiáng)化保險(xiǎn)公司招聘責(zé)任，禁止?fàn)I銷員或營銷團(tuán)隊(duì)自行招募營銷員。

（三）提升保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)。加強(qiáng)營銷員資格考試組織管理，根據(jù)市場情況，因地制宜，逐步提高保險(xiǎn)營銷人員準(zhǔn)入要求。研究制訂保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)評價(jià)體系，實(shí)施保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)持續(xù)改善計(jì)劃。引導(dǎo)行業(yè)有關(guān)機(jī)構(gòu)、社會(huì)組織，與高等院校、職業(yè)學(xué)校合作，建立保險(xiǎn)營銷職業(yè)教育體系。

（四）改善保險(xiǎn)營銷員的待遇和保障。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)逐步理順與營銷員的法律關(guān)系，切實(shí)保障營銷員的合法權(quán)益。引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)與保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的考試、培訓(xùn)、保險(xiǎn)單證等費(fèi)用，不得以任何名目向營銷員轉(zhuǎn)嫁公司正常業(yè)務(wù)活動(dòng)所必需的經(jīng)營成本。

（五）建立規(guī)范的保險(xiǎn)營銷激勵(lì)制度。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合保險(xiǎn)營銷職業(yè)特點(diǎn)，建立以業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的考核制度，改變以擴(kuò)張人員數(shù)量為基礎(chǔ)的激勵(lì)機(jī)制。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)的管理制度，逐步減少營銷隊(duì)伍層級(jí)，完善收入分配結(jié)構(gòu)，加大對一線營銷人員和績優(yōu)營銷人員的投入支持力度。

（六）持續(xù)深入開展總結(jié)和研究工作。統(tǒng)籌組織社會(huì)各方力量，深入研究保險(xiǎn)營銷員管理體制改革中的重點(diǎn)、難點(diǎn)問題?？偨Y(jié)借鑒國內(nèi)外轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，探索建立評估改革變化和效果的指標(biāo)體系，提出具有前瞻性的改革方向和路徑。

四、切實(shí)做好組織實(shí)施工作

各保險(xiǎn)公司要對保險(xiǎn)營銷員管理體制改革工作高度重視，結(jié)合實(shí)際，制定合理的改革方案，完善配套措施。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)學(xué)會(huì)等有關(guān)單位要加強(qiáng)協(xié)作和研究，調(diào)動(dòng)各方面參與改革的積極性。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司按照本通知的原則要求，選擇某些區(qū)域或某些機(jī)構(gòu)，先行先試，由點(diǎn)及面，認(rèn)真總結(jié)，逐步推廣。各級(jí)保險(xiǎn)監(jiān)管部門和行業(yè)組織對市場主體改革現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷體制機(jī)制的創(chuàng)新試點(diǎn)，應(yīng)在政策上予以鼓勵(lì)、支持和指導(dǎo)。

保險(xiǎn)營銷員管理體制改革涉及面廣，情況復(fù)雜，任務(wù)艱巨。各有關(guān)單位要進(jìn)一步認(rèn)清形勢，統(tǒng)一思想，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)化責(zé)任。要充分估計(jì)改革困難和阻力，尊重歷史，直面問題，把握好改革的時(shí)機(jī)、力度和節(jié)奏，堅(jiān)定不移地將保險(xiǎn)營銷員管理體制改革工作不斷推向深入。

中國保監(jiān)會(huì)

2012年9月14日

第二篇：中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見

中國保監(jiān)會(huì)

關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見

保監(jiān)發(fā)〔2012〕83號(hào)

各保監(jiān)局，各保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)中介公司，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，中國保險(xiǎn)學(xué)會(huì)：

2010年保監(jiān)會(huì)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》（保監(jiān)發(fā)〔2010〕84號(hào)）頒布以來，監(jiān)管政策正確引導(dǎo)，市場主體積極探索，全行業(yè)改革態(tài)度更堅(jiān)決，思想更統(tǒng)一，方向更明確，措施更得力，改革成效初步顯現(xiàn)。當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和行業(yè)組織必須進(jìn)一步解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，牢固樹立改革的信心和決心，堅(jiān)定不移、穩(wěn)妥漸進(jìn)地推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革?，F(xiàn)就改革工作提出以下意見：

一、充分認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的必要性和緊迫性

保險(xiǎn)營銷制度在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，對推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)快速增長起到了重要作用。隨著社會(huì)進(jìn)步、行業(yè)發(fā)展和法律體系不斷完善，現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制關(guān)系不順、管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高等問題日益突出，不適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要，不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的時(shí)代要求，不適應(yīng)消費(fèi)者多樣化的保險(xiǎn)需求。深入推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革，對于保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益，提升保險(xiǎn)行業(yè)社會(huì)形象，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。

二、基本原則和總體目標(biāo)

深入落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，按照體制更順、管控更嚴(yán)、隊(duì)伍更穩(wěn)、素質(zhì)更高的總體要求，堅(jiān)持監(jiān)管引導(dǎo)、市場選擇、行業(yè)推動(dòng)、公司負(fù)責(zé)的原則，進(jìn)一步采取更有針對性、更強(qiáng)有力的舉措。鼓勵(lì)創(chuàng)新，用健康增量逐步稀釋問題存量。強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管控責(zé)

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任，理順保險(xiǎn)營銷體制機(jī)制。提升營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)，推進(jìn)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍職業(yè)化。積極探索，試點(diǎn)先行，由點(diǎn)及面，逐步推廣。

力爭用3年左右時(shí)間，改變保險(xiǎn)營銷管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)穩(wěn)步提升，保險(xiǎn)營銷職業(yè)形象明顯改善。用5年左右時(shí)間，新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升。用更長一段時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)化保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。

三、主要任務(wù)和政策措施

（一）鼓勵(lì)探索保險(xiǎn)營銷新模式、新渠道。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售專業(yè)化、職業(yè)化。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司深化與保險(xiǎn)中介公司的合作，建立起穩(wěn)定的代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式。鼓勵(lì)各類社會(huì)資本投資設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，支持保險(xiǎn)中介公司開展壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司拓展多元化銷售渠道和方式，建立新型的保險(xiǎn)銷售體系。

（二）強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對營銷員的管控責(zé)任。完善保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管制度，通過加大對保險(xiǎn)公司的問責(zé)和處罰力度，督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)營銷員培訓(xùn)和管理，有效防范營銷員銷售誤導(dǎo)等違法違規(guī)行為。強(qiáng)化保險(xiǎn)公司招聘責(zé)任，禁止?fàn)I銷員或營銷團(tuán)隊(duì)自行招募營銷員。

（三）提升保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)。加強(qiáng)營銷員資格考試組織管理，根據(jù)市場情況，因地制宜，逐步提高保險(xiǎn)營銷人員準(zhǔn)入要求。研究制訂保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)評價(jià)體系，實(shí)施保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)持續(xù)改善計(jì)劃。引導(dǎo)行業(yè)有關(guān)機(jī)構(gòu)、社會(huì)組織，與高等院校、職業(yè)學(xué)校合作，建立保險(xiǎn)營銷職業(yè)教育體系。

（四）改善保險(xiǎn)營銷員的待遇和保障。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)逐步理順與營銷員的法律關(guān)系，切實(shí)保障營銷員的合法權(quán)益。引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社

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會(huì)保障。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)與保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的考試、培訓(xùn)、保險(xiǎn)單證等費(fèi)用，不得以任何名目向營銷員轉(zhuǎn)嫁公司正常業(yè)務(wù)活動(dòng)所必需的經(jīng)營成本。

（五）建立規(guī)范的保險(xiǎn)營銷激勵(lì)制度。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合保險(xiǎn)營銷職業(yè)特點(diǎn)，建立以業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的考核制度，改變以擴(kuò)張人員數(shù)量為基礎(chǔ)的激勵(lì)機(jī)制。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)的管理制度，逐步減少營銷隊(duì)伍層級(jí)，完善收入分配結(jié)構(gòu)，加大對一線營銷人員和績優(yōu)營銷人員的投入支持力度。

（六）持續(xù)深入開展總結(jié)和研究工作。統(tǒng)籌組織社會(huì)各方力量，深入研究保險(xiǎn)營銷員管理體制改革中的重點(diǎn)、難點(diǎn)問題?？偨Y(jié)借鑒國內(nèi)外轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，探索建立評估改革變化和效果的指標(biāo)體系，提出具有前瞻性的改革方向和路徑。

四、切實(shí)做好組織實(shí)施工作

各保險(xiǎn)公司要對保險(xiǎn)營銷員管理體制改革工作高度重視，結(jié)合實(shí)際，制定合理的改革方案，完善配套措施。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)學(xué)會(huì)等有關(guān)單位要加強(qiáng)協(xié)作和研究，調(diào)動(dòng)各方面參與改革的積極性。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司按照本通知的原則要求，選擇某些區(qū)域或某些機(jī)構(gòu)，先行先試，由點(diǎn)及面，認(rèn)真總結(jié)，逐步推廣。各級(jí)保險(xiǎn)監(jiān)管部門和行業(yè)組織對市場主體改革現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷體制機(jī)制的創(chuàng)新試點(diǎn)，應(yīng)在政策上予以鼓勵(lì)、支持和指導(dǎo)。

保險(xiǎn)營銷員管理體制改革涉及面廣，情況復(fù)雜，任務(wù)艱巨。各有關(guān)單位要進(jìn)一步認(rèn)清形勢，統(tǒng)一思想，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)化責(zé)任。要充分估計(jì)改革困難和阻力，尊重歷史，直面問題，把握好改革的時(shí)機(jī)、力度和節(jié)奏，堅(jiān)定不移地將保險(xiǎn)營銷員管理體制改革工作不斷推向深入。

中國保監(jiān)會(huì)

2012年9月14日

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第三篇：推動(dòng)保險(xiǎn)營銷員體制改革（定稿）

推動(dòng)保險(xiǎn)營銷員體制改革，鼓勵(lì)保險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新。

一是加強(qiáng)營銷員隊(duì)伍的管理，為保險(xiǎn)營銷制度的全面改革奠定基礎(chǔ)：首先，在現(xiàn)有法律框架內(nèi)，理順保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與營銷員的法律關(guān)系；其次，加強(qiáng)對營銷員隊(duì)伍的管控，規(guī)范營銷員隊(duì)伍的招聘，按照體制更順、管控更嚴(yán)、素質(zhì)更高、隊(duì)伍更穩(wěn)的發(fā)展方向，促進(jìn)營銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展；再次，加強(qiáng)營銷員隊(duì)伍建設(shè)，提升營銷員隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，穩(wěn)步提升營銷員的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，確保保險(xiǎn)營銷人員具備較好的職業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能，強(qiáng)化保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍誠信建設(shè)；

二是鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作，建立起穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式，通過專業(yè)保險(xiǎn)中介渠道逐步分流營銷員的銷售職能，保險(xiǎn)公司則集中力量加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金運(yùn)用，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路；

三是充分發(fā)揮市場的力量，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)改革創(chuàng)新，積極探索新的保險(xiǎn)營銷模式和營銷渠道，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售體系的專業(yè)化、規(guī)?；托畔⒒和ㄟ^網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等多種渠道逐步建立新的保險(xiǎn)銷售渠道，最終形成一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、收入與業(yè)績掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系。

第四篇：堅(jiān)定不移推進(jìn)文化體制改革

堅(jiān)定不移推進(jìn)文化體制改革

一論學(xué)習(xí)貫徹十七屆六中全會(huì)精神

（甘肅日報(bào)）

黨的十七屆六中全會(huì)，發(fā)出了建設(shè)社會(huì)主義文化強(qiáng)國的動(dòng)員令，標(biāo)志著我國文化改革發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的階段。當(dāng)前，擺在全省廣大黨員干部面前的一項(xiàng)重大任務(wù)，就是堅(jiān)定不移地推進(jìn)文化體制改革，為建設(shè)文化大省、促進(jìn)文化大發(fā)展大繁榮作出更大貢獻(xiàn)。甘肅是中華民族重要的文化資源寶庫，也是文化改革發(fā)展的沃土。改革開放以來，我省文化建設(shè)鏗鏘前行，碩果累累。一個(gè)又一個(gè)文化大手筆，串珠成鏈，形成了令人矚目、珍貴獨(dú)特的“甘肅文化現(xiàn)象”。然而，探尋其中的奧秘，人們發(fā)現(xiàn)，文化體制改革居功至偉。多年來，正是思想的解放、觀念的突破、機(jī)制的創(chuàng)新，為甘肅文化建設(shè)增添了無窮的活力。實(shí)踐充分證明，改革是文化發(fā)展繁榮的必由之路，早改早受益，大改大變化，真改見真效。只要勇于改革，善于改革，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，也完全可以建設(shè)一流文化。

文化引領(lǐng)時(shí)代風(fēng)氣之先，是最需要?jiǎng)?chuàng)新的領(lǐng)域。新形勢下，文化發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，文化改革永無止境。更應(yīng)當(dāng)看到，雖然甘肅文化建設(shè)成就不小，但差距也不小，問題也不少。作為一個(gè)欠發(fā)達(dá)省份，甘肅文化發(fā)展相對滯后，公共文化服務(wù)體系不健全，城鄉(xiāng)、區(qū)域文化發(fā)展不平衡，文化產(chǎn)業(yè)規(guī)模不大、結(jié)構(gòu)不合理，束縛文化生產(chǎn)力發(fā)展的體制機(jī)制問題尚未得到根本解決。這些前進(jìn)中的問題，除了用改革的辦法來解決，別無他途。不改革，或者不深化改革，就沒有出路，沒有前途。為此，我們要堅(jiān)定不移地推進(jìn)文化體制改革，建立健全充滿活力、富有效率、更加開放、有利于文化科學(xué)發(fā)展的體制機(jī)制。文化體制改革是一場深刻的制度革命。隨著改革進(jìn)入加快推進(jìn)的攻堅(jiān)期，現(xiàn)在的問題已經(jīng)不是要不要改、觀望等待的問題，而是要正視差距，直面矛盾，涉深水，破堅(jiān)冰，啃硬骨頭。我們必須深刻領(lǐng)會(huì)中央和省上的精神，力爭改革過程中的每一步把握正確方向，朝著既定目標(biāo)前進(jìn)，盡量少走彎路，不走岔路，不走回頭路。各文化改革單位要以更加主動(dòng)、更加自覺的姿態(tài)，更新思想觀念，創(chuàng)新體制機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)全體員工改革的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，不斷將文化體制改革引向深入。

文化發(fā)展任重道遠(yuǎn)，改革創(chuàng)新勢在必行。我們堅(jiān)信，只要緊緊扭住文化體制改革這個(gè)關(guān)鍵，就一定能夠在文化大省建設(shè)中，邁出新步伐、跨上新臺(tái)階、開拓新局面。

第五篇：營銷員管理體制改革探索

營銷員管理體制改革探索

引言

早在2010年10月，中國保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》以及《關(guān)于貫徹落實(shí)<關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見>的通知》，保險(xiǎn)營銷員管理體制改革工作正式啟動(dòng)。意見指出：1）在現(xiàn)有法律法規(guī)框架下，逐步理順和明確保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)營銷員的法律關(guān)系，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)營銷員的合法權(quán)益；2）各保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)著力構(gòu)建法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、渠道多元的銷售新體系；3）鼓勵(lì)探索新的營銷模式和營銷渠道；鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或銷售公司，鼓勵(lì)各類資本投資設(shè)立大型保險(xiǎn)代理公司和銷售公司，通過建立新型的銷售體系來承接現(xiàn)有模式；4）保險(xiǎn)營銷員管理體制改革要在保持現(xiàn)有營銷隊(duì)伍基本穩(wěn)定的前提下，分層次、分步驟地穩(wěn)步推進(jìn)。

兩年后，2012年10月，中國保監(jiān)會(huì)再次發(fā)布《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》，其核心要點(diǎn)改善保險(xiǎn)營銷員的待遇和保障，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障。

一、現(xiàn)行營銷員體制日益顯現(xiàn)的弊端

我國自1992年由美國友邦保險(xiǎn)率先引入了保險(xiǎn)代理人營銷模式后，友邦模式迅速在中國保險(xiǎn)行業(yè)擴(kuò)展，營銷員體制正式踏足中國，并藉此構(gòu)成了中國最早的市場化條件下的保險(xiǎn)個(gè)人代理人管理制度，也成為其后2 0多年來中國保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)規(guī)模迅速攀高的原動(dòng)力之一。但個(gè)人代理人營銷管理模式在展現(xiàn)輝煌的同時(shí)，也顯現(xiàn)出不少問題。它的配套法律不健全、時(shí)間成本高、考核嚴(yán)苛等缺點(diǎn)已經(jīng)不適應(yīng)新形勢下保險(xiǎn)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

1、特殊的法律關(guān)系，易引發(fā)誠信危機(jī)

按照《保險(xiǎn)法》的定義，個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系本質(zhì)上是一種委托-代理關(guān)系，在這種經(jīng)濟(jì)關(guān)系下，個(gè)人代理人與委托人保險(xiǎn)公司相比具備信息優(yōu)勢。個(gè)人代理人為了追求個(gè)人經(jīng)濟(jì)效益，可能會(huì)忽略委托人的利益甚至損害委托人的利益，產(chǎn)生短視行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。在壽險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，個(gè)人代理人在傭金利益的驅(qū)動(dòng)下，會(huì)著重業(yè)務(wù)數(shù)量的拓展，不免忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量，甚至出現(xiàn)提供額外承諾、銷售誘導(dǎo)客戶、挪用保費(fèi)、提供回扣等違法代理行為，損害客戶及保險(xiǎn)公司利益。而保險(xiǎn)公司通常難以有效監(jiān)督并約束個(gè)人的違規(guī)行為，長此以往，保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)受到嚴(yán)重影響，行業(yè)誠信受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

2、模糊的法律定位，營銷員缺乏歸屬感

個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間一般不僅具有法律上的委托-代理關(guān)系，而且個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司的從屬關(guān)系和管理行為使得個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間還存在事實(shí)上的勞動(dòng)雇傭關(guān)系。但我國保險(xiǎn)營銷員簽署的為代理合同，而并非勞動(dòng)合同，保險(xiǎn)營銷員排除于《勞動(dòng)法》保護(hù)范圍。保險(xiǎn)公司不提供一定的固定底薪，同時(shí)保險(xiǎn)公司不必為營銷員提供社會(huì)保障，不僅如此，個(gè)人代理人作為納稅主體需要交納營業(yè)稅，代理人平均承受的稅負(fù)超過15％，是普通企業(yè)職工的兩倍。保險(xiǎn)營銷員的工資由其銷售不同產(chǎn)品類型及繳費(fèi)年限提取不同的傭金，營銷員的收入完全取決于自身的銷售業(yè)績。另外保險(xiǎn)人于代理人發(fā)生合同糾紛時(shí)，保險(xiǎn)代理人因?yàn)榕c保險(xiǎn)公司的關(guān)系并非雇傭關(guān)系，不能受到勞動(dòng)仲裁機(jī)構(gòu)的保護(hù)，只能與保險(xiǎn)公司協(xié)商解決。若協(xié)商不成，可到當(dāng)?shù)胤ㄔ禾岢鲈V訟。代理人身份處于一個(gè)尷尬的境地，導(dǎo)致代理人沒有歸屬感，難以安心提高專業(yè)技能，為客戶提供更好的保險(xiǎn)服務(wù)。

3、粗放式的經(jīng)營管理模式，導(dǎo)致隊(duì)伍留存率低

現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷體制鼓勵(lì)人海戰(zhàn)術(shù)，實(shí)行“擠海綿式”的營銷方法，即大量地增員，短期內(nèi)培訓(xùn)完畢就可上崗，新人短期內(nèi)做完“人情單”，在后續(xù)專業(yè)培訓(xùn)缺乏的情況下，新人展業(yè)技能難以短時(shí)間內(nèi)快速提高，新主顧開拓乏力，在嚴(yán)格的業(yè)績考核制度下，只有主動(dòng)或者被動(dòng)離開公司，導(dǎo)致隊(duì)伍不穩(wěn)定。據(jù)調(diào)查顯示：壽險(xiǎn)公司新人十三個(gè)月留存率只有30%，而兩年的留存率只有10%。另一方面，壽險(xiǎn)營銷體制實(shí)行階梯制，越往上，收入越高。基層代理人人均月平均收入偏低且不穩(wěn)定，而且增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有趕上社會(huì)平均工資增長的速度，收入呈現(xiàn)兩極分化的趨勢，導(dǎo)致代理人增員越來越難。據(jù)上海保監(jiān)局《2010-2011年上海壽險(xiǎn)公司營銷員收入、福利情況調(diào)研報(bào)告》顯示，2011年社會(huì)平均工資繼續(xù)大幅上升，導(dǎo)致營銷員收入與社會(huì)平均工資差額已經(jīng)擴(kuò)大到1338 元。2014年，第三方理財(cái)產(chǎn)品肆虐，金融業(yè)成為挖角對象，保險(xiǎn)業(yè)更是成為重災(zāi)區(qū)，其很大程度上是由于行業(yè)收入普遍偏低，大量保險(xiǎn)代理人員僅維持在千元的收入水平，在高利的誘惑下，迷失了方向，轉(zhuǎn)投第三方理財(cái)銷售隊(duì)伍。

4、二元制的管理模式，導(dǎo)致長期成本增加

個(gè)人代理制度中的銷售團(tuán)隊(duì)主要通過內(nèi)部人員將“緣故”或通過緣故轉(zhuǎn)介紹的“利益關(guān)系人”吸收進(jìn)團(tuán)隊(duì)來發(fā)展新成員。由于感情與利益上的關(guān)聯(lián)，個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)極易形成一個(gè)利益團(tuán)體。在管理過程中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人與保險(xiǎn)公司內(nèi)勤領(lǐng)導(dǎo)者在一定時(shí)期會(huì)代表不同的利益訴求，在管理手段、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、文化建設(shè)等方面會(huì)發(fā)生的分歧可能會(huì)演變?yōu)闆_突，導(dǎo)致管理失控，管理成本持續(xù)增加。同時(shí)，由于現(xiàn)行代理人“高脫落，低留存”特點(diǎn)，公司需要不斷引進(jìn)新的人才，不斷對新人要進(jìn)行培訓(xùn)，如此往復(fù)，多次招聘和培訓(xùn)會(huì)增加公司的成本。

二、營銷員體制改革是大勢所趨，勢在必行

現(xiàn)行代理人制度，已經(jīng)無法滿足保險(xiǎn)業(yè)長期發(fā)展需要，而追究其弊端產(chǎn)生的根源，主要是因?yàn)椋?/p>

一是保險(xiǎn)營銷員的“銷售模式及能力”與客戶的“需求和購買能力”不匹配。從營銷員層面看，在營銷團(tuán)隊(duì)中，個(gè)別保險(xiǎn)營銷員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候只考慮自身的利益，為了完成銷售業(yè)績而銷售，并未考慮客戶的利益和客戶的需求。從客戶層面看，在中國最需要也最有購買能力的是中高端客戶，但現(xiàn)實(shí)的情況卻是大部分保險(xiǎn)銷售主體把眼光都盯在了中低端客戶身上。即歸根結(jié)底，就是沒有把“合適的產(chǎn)品通過合適的方式銷售給合適的客戶”。

二是保險(xiǎn)營銷員的基本素質(zhì)亟待提高。保險(xiǎn)行業(yè)作為金融行業(yè)重要的組成部分，是一個(gè)知識(shí)與技術(shù)密集型行業(yè)，要求從業(yè)人員具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)與知識(shí)水平。在廣度上需要掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、社會(huì)學(xué)、生理學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)等領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識(shí)，在深度上需要掌握扎實(shí)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)。壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的知識(shí)層次和知識(shí)構(gòu)成應(yīng)該能夠達(dá)到“通才”與“專才”的統(tǒng)一，能夠融會(huì)貫通保險(xiǎn)知識(shí)與人文社科常識(shí)，為客戶提供合適的理財(cái)建議和指導(dǎo)。雖然新的的營銷員準(zhǔn)入制度已提高至大專學(xué)歷，但是代理人考試通過后的培訓(xùn)機(jī)制尚未完善，壽險(xiǎn)公司營銷員的來源也較為復(fù)雜，主要組成部分的文化基礎(chǔ)較差，整體素質(zhì)不高。最為典型的就是，保險(xiǎn)營銷員專業(yè)素質(zhì)不夠，在產(chǎn)品說明方面存在一定的瑕疵，最終導(dǎo)致了行業(yè)飽受詬病的銷售誤導(dǎo)。

三是行業(yè)整體形象不佳，從業(yè)人員信心不足?！督鹑跁r(shí)報(bào)》聯(lián)合發(fā)起“2013年保險(xiǎn)業(yè)信心調(diào)查”顯示，有44.22％的營銷員認(rèn)為在展業(yè)過程中遇到的最大困難在于保險(xiǎn)業(yè)目前的形象問題，有18.50％的營銷人員認(rèn)為消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)有待提高，有8.98％的營銷員選擇市場競爭太激烈。而來自《中國保險(xiǎn)業(yè)競爭力報(bào)告(2012-2013)》中的數(shù)據(jù)顯示，2011年保險(xiǎn)營銷員的增員率從2010年的13.49％下降到1.8％，人均傭金在2007年以后持續(xù)下降，2011年為1，27萬元，是2005年以來新低，保險(xiǎn)營銷員的傭金收入增長率為-24.59％，延續(xù)2010年的負(fù)增長態(tài)勢，達(dá)到2006年以來的新低，保險(xiǎn)營銷員服務(wù)競爭力的持續(xù)性不容樂觀。

中國目前正處于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期,社會(huì)發(fā)展正從原始粗放型向精細(xì)化經(jīng)營發(fā)展方式轉(zhuǎn)變,保險(xiǎn)業(yè)同樣如此。個(gè)人營銷在中國保險(xiǎn)市場中的渠道地位不可撼動(dòng)，而營銷體制正是個(gè)人代理產(chǎn)生問題的深層次原因，因此，營銷員管理體制改革，是一個(gè)深入全行業(yè)的一項(xiàng)體制改革，乃大勢所趨。

三、營銷員體制改革的路徑探索 營銷員體制改革計(jì)劃醞釀已久，保監(jiān)會(huì)計(jì)劃將用5年左右的時(shí)間，通過區(qū)域試點(diǎn)和逐步推進(jìn)的方式，對保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍進(jìn)行多元化改革，理順保險(xiǎn)公司和營銷員的用工關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷體制的平穩(wěn)轉(zhuǎn)型。

營銷體制改革，不能一刀切，應(yīng)根據(jù)保險(xiǎn)公司各自的實(shí)際情況，因地制宜，采用適合自身的改革模式，從而開創(chuàng)體制改革多樣化的新局面。為滿足市場和客戶日益多樣化、專業(yè)化的保險(xiǎn)服務(wù)需求，改革的方向有兩種模式可供借鑒：美國的專屬代理制度與日本的員工制模式。筆者認(rèn)為，逐步推進(jìn)專屬代理制和員工制模式是保險(xiǎn)公司持續(xù)經(jīng)營以及保險(xiǎn)市場健康發(fā)展的最佳選擇，也是營銷體制改革的核心內(nèi)容。其一，有國際慣例可以借鑒；其二，立足現(xiàn)有勞動(dòng)法律系框架，理順保險(xiǎn)營銷員的勞動(dòng)用工制度在經(jīng)營上是可行的。

（一）專屬代理制度

1、專屬代理制度內(nèi)涵

保險(xiǎn)專屬代理公司是指由保險(xiǎn)公司全部或部分出資注冊成立，將出資保險(xiǎn)公司作為唯一保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商，通過與其簽署保險(xiǎn)產(chǎn)品代理合同，形成排他性委托代理關(guān)系的專業(yè)保險(xiǎn)代理公司。

（1）專屬代理人法律關(guān)系明確，素質(zhì)相對較高

專屬代理人是一種以長期合作為目標(biāo)的代理關(guān)系，保險(xiǎn)公司在選擇專屬代理人時(shí)門檻相對較高，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司后期會(huì)對代理人提供一整套培訓(xùn)、服務(wù)、產(chǎn)品管理等方面支持，長期投入較多，故在選擇代理人時(shí)也十分慎重，對專屬代理人的業(yè)務(wù)能力、管理能力、經(jīng)營能力都有較高的要求。

（2）保險(xiǎn)公司管理責(zé)任強(qiáng)化，權(quán)利義務(wù)明晰

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司與專屬代理人之間法律關(guān)系清晰、責(zé)任清楚，保險(xiǎn)公司著眼于穩(wěn)定的銷售收入，必然會(huì)引導(dǎo)專屬代理人專心于某一固定區(qū)域的業(yè)務(wù)。專屬代理人通過開設(shè)社區(qū)銷售門店，逐漸開展業(yè)務(wù)，其服務(wù)水準(zhǔn)要高于一般代理人，也會(huì)竭力維護(hù)保險(xiǎn)公司權(quán)益。通過這種良性互動(dòng)，保險(xiǎn)公司和專屬代理人之間的責(zé)、權(quán)、利明晰。

（3）專屬代理人權(quán)益得到保障，擁有可持續(xù)平臺(tái)

在選到合適的專屬代理人的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司會(huì)對其進(jìn)行理念和技術(shù)層面的培訓(xùn)，前者主要目的是強(qiáng)化和加深其對專屬模式核心觀念的理解以及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)警示，使其能認(rèn)清作為一個(gè)營銷員和一個(gè)專屬代理人的不同；后者是使其具有從營銷員到管理者所應(yīng)具有的各種技能，使其能在日后的經(jīng)營上有足夠的能力去應(yīng)對不斷變化的市場。通過以上兩個(gè)階段的培訓(xùn)，專屬代理人可以知曉自身備方面權(quán)益，進(jìn)而通過法律和臺(tái)同的雙重保護(hù)得到保障。

（4）專屬代理人依托門店，提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)

保險(xiǎn)專屬代理是以社區(qū)門店的形式進(jìn)行其經(jīng)營活動(dòng)的，而這些社區(qū)門店使其有可能為客戶提供更加便捷的服務(wù)，為客戶節(jié)約了大量的時(shí)間和精力，從而真正做到了便民服務(wù)。同時(shí)，專屬代理人熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶，服務(wù)能力和服務(wù)水準(zhǔn)相應(yīng)會(huì)更高一些。一般來說，專屬代理人都有相對固定的客戶，充分了解他們的需求，可以為其提供一些個(gè)性化產(chǎn)品，為特定的消費(fèi)群體服務(wù)，在保險(xiǎn)條款之外滿足客戶的一些個(gè)性需求，提高了保險(xiǎn)公司的服務(wù)水平。

2、專屬代理制度優(yōu)勢

采用該種模式，保險(xiǎn)公司可獲得以下優(yōu)勢：

一是保險(xiǎn)公司擺脫繁重的招聘和重復(fù)培訓(xùn)等任務(wù)，有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營效益，降低經(jīng)營成本；

二是保險(xiǎn)公司通過專屬代理人這種委托代理關(guān)系，進(jìn)行真正的業(yè)務(wù)管理，可以克服短期行為，提高公司的技術(shù)水平和控制公司的管理成本；

三是專屬代理人的存在，可大量減少保險(xiǎn)公司開設(shè)的營銷網(wǎng)點(diǎn)，降低人力成本及辦公成本，從而有更多的利差返還給保戶，降低產(chǎn)品價(jià)格；

四是有利于穩(wěn)定代理人隊(duì)伍。專屬代理人必須以高質(zhì)量的培訓(xùn)塑造一支高素質(zhì)的專業(yè)隊(duì)伍，才能吸引壽險(xiǎn)公司與之達(dá)成長期委托代理關(guān)系，而受聘于這種團(tuán)體的代理人也因此而愿意服務(wù)于這種團(tuán)體并有歸屬感。

3、專屬代理制度配套措施（1）全面深入推進(jìn)戰(zhàn)略合作

保險(xiǎn)公司和專屬代理人都具有獨(dú)立的法人資格，要維系好這種合作關(guān)系，避免雙方可能出現(xiàn)的逆選擇行為，就必須通過相互考察和談判，建立純粹的市場契約，確保雙方戰(zhàn)略合作關(guān)系的健康持續(xù)發(fā)展。一方面，保險(xiǎn)公司要通過建立資本紐帶、建設(shè)信息網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行戰(zhàn)略宣導(dǎo)等一系列行之有效的手段約束專屬代理人。另一方面，要保證專屬代理人具有獨(dú)立的市場主體地位，特別是要使其具有有效的公司治理結(jié)構(gòu)和獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算體系，使其在經(jīng)營管理中擁有充分的自由裁量權(quán)。

(2)推動(dòng)品牌文化深入融合

保險(xiǎn)公司與專屬代理人具有排他性的委托代理關(guān)系，這一特征決定了只有專屬代理人的品牌文化、管理方式、經(jīng)營目標(biāo)、宣傳策略等能夠相容于委托的保險(xiǎn)公司，方能成為被代理保險(xiǎn)公司企業(yè)文化和品牌經(jīng)營外部正效應(yīng)的受益者，專屬代理人的品牌價(jià)值也能夠成為保險(xiǎn)公司品牌的延伸和補(bǔ)充。因此，推動(dòng)專屬代理人與保險(xiǎn)公司之間品牌文化的深入融合，一方面，專屬代理人要廣泛深入接受保險(xiǎn)公司提供的企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略等相關(guān)培訓(xùn)，將這些理念和軟文化內(nèi)化為自身的行動(dòng)指南；另一方面，專屬代理人在構(gòu)建自身的企業(yè)文化，對外宣傳和品牌推廣的過程中要始終做到與被代理保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化保持統(tǒng)一。

(3)堅(jiān)持細(xì)分目標(biāo)市場和客戶

盡管如此，專屬代理人絕不是保險(xiǎn)公司唯一的營銷模式，也并非所有的產(chǎn)品和消費(fèi)者群體適合通過專屬代理的方式去銷售和開拓。要充分發(fā)揮專屬代理人制度的比較優(yōu)勢，必須堅(jiān)持差異化的產(chǎn)品營銷策略，切實(shí)做到細(xì)分目標(biāo)市場和客戶。

從美國的經(jīng)驗(yàn)來看，專屬代理人在包括機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在內(nèi)的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域以及包括可變年金、長期壽險(xiǎn)在內(nèi)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域一直占據(jù)著重要位臵。好事達(dá)保險(xiǎn)公司在推行專屬代理人制度過程中便做到了對目標(biāo)市場和客戶的精確細(xì)分，其專屬代理人就主要涉足包括機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)在內(nèi)的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并以這一類客戶群體為目標(biāo)市場提供專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)，而非大小通吃，樣樣皆做。

（4）建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍

目前，國內(nèi)學(xué)院培訓(xùn)和專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)還不完善，因此，加快建立健全內(nèi)部培訓(xùn)體系是保險(xiǎn)公司提升專屬營銷員素質(zhì)的首要選擇。一是加強(qiáng)營銷員資格考試培訓(xùn)的組織管理，提高公司保險(xiǎn)營銷人員的持證率。二是研究制定營銷隊(duì)伍素質(zhì)評價(jià)體系，實(shí)施公司保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)持續(xù)改善計(jì)劃。三是完善公司營銷員內(nèi)部培訓(xùn)制度，既要嚴(yán)格規(guī)定并落實(shí)必須保證的培訓(xùn)時(shí)長，又要對不同層次的營銷員提供差異化的培訓(xùn)內(nèi)容。可以借鑒美國州立農(nóng)場保險(xiǎn)公司，其對專屬代理人設(shè)臵了一套非常嚴(yán)格的篩選流程和系統(tǒng)化的培訓(xùn)。公司設(shè)臵嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)對有意向的代理人進(jìn)行篩選，第一輪篩選淘汰的比例就達(dá)到40％。初選通過后，每個(gè)代理人需要經(jīng)過長達(dá)6—8周的考察審核，才有可能成為候選代理人，而這一輪的篩選淘汰比例又高達(dá)60％。候選代理人要接受公司6—9個(gè)月的授權(quán)和培訓(xùn)才能成為專屬代理人。專屬代理人在運(yùn)營過程中還要接受來自公司的多種培訓(xùn)，運(yùn)營一年后，再淘汰掉20％業(yè)績未達(dá)標(biāo)者。此外，公司還支持和推動(dòng)其專屬代理人接受學(xué)院培訓(xùn)(主要是大學(xué)和學(xué)院)和專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)(如美國保險(xiǎn)代理人協(xié)會(huì)IYAIA、美國壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)協(xié)會(huì)NALU等機(jī)構(gòu)提供的相關(guān)培訓(xùn))，通過這種多維度的培訓(xùn)來使專屬代理人維持較高的專業(yè)性。

（二）員工制模式

1、員工制模式的內(nèi)涵

保險(xiǎn)營銷員員工制，是指保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營銷員簽訂勞動(dòng)合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，雙方按規(guī)定享受權(quán)利和履行義務(wù)。公司將保險(xiǎn)營銷員“員工化”，對其實(shí)行員工式的管理；保險(xiǎn)營銷員作為公司的一份子，享受與公司其他崗位員工同樣的基本工資和各項(xiàng)福利，同時(shí)履行勞動(dòng)合同規(guī)定的義務(wù)。對保險(xiǎn)營銷員實(shí)行員工制，具體說來，有以下幾層含義；

（1）雙方的關(guān)系是基于勞動(dòng)合同而不再是代理合同，此時(shí)二者的關(guān)系發(fā)生了變化，不再是委托人與代理人的關(guān)系，雙方確立的是勞動(dòng)關(guān)系，是雇員與雇主的關(guān)系；雙方行為受到勞動(dòng)合同而不是代理合同的約束。

（2）保險(xiǎn)營銷員的身份發(fā)生了變化，不再是代理人員，而是公司的正式員工，身份明確，有權(quán)利享受公司的各種權(quán)利，諸如醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、公積金等；同時(shí)有義務(wù)接受公司的各種規(guī)章制度，諸如需要在規(guī)定的時(shí)間到規(guī)定的地點(diǎn)上班、完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)目標(biāo)、按照公司客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)做好客戶服務(wù)工作等。

（3）公司有權(quán)利對保險(xiǎn)營銷員的不當(dāng)行為進(jìn)行處罰，同時(shí)公司需要為員工工作創(chuàng)造良好的環(huán)境，為員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃，提升員工的整體素質(zhì)，諸如提供培訓(xùn)，交流機(jī)會(huì)等。

總而言之，保險(xiǎn)營銷員員工制不單單是指公司提供保險(xiǎn)營銷員底薪和福利，其實(shí)質(zhì)是一套發(fā)掘、吸引、培養(yǎng)專業(yè)人才的系統(tǒng)，也是一個(gè)包括了產(chǎn)品、渠道、培訓(xùn)、后臺(tái)支持以及服務(wù)的“客戶導(dǎo)向型”一攬子系統(tǒng)。

2、員工制改革的路徑

考慮到公司的經(jīng)營成本和經(jīng)營政策的連續(xù)性，將所有營銷員納入公司的員工編制會(huì)給公司帶來沉重的負(fù)擔(dān)，所以把現(xiàn)有的營銷員管理模式完全拋棄也是非理性的。因此，營銷員管理體制的改革應(yīng)采取兩個(gè)步驟。首先，代理制向雙軌制過渡，對高素質(zhì)績優(yōu)營銷員實(shí)行員工制待遇；其次，在雙軌制日趨成熟后，再采用全部員工化的營銷員管理體制，即雙軌制向員工制轉(zhuǎn)型。

3、員工制改革的配套舉措（1）收入體制改革

1）代理制向雙軌制過渡階段

公司對部分績優(yōu)營銷員引入“半員工”的身份，其考核試用期為一年。在此期間，營銷員身份仍然是代理人，其薪資模式可采用“固定收入+傭金”模式的復(fù)合傭金制度，但需參加公司的季度考核。其中固定收入部分采取分層級(jí)遞進(jìn)式的“固定收入”，設(shè)若干層級(jí)，對于品質(zhì)優(yōu)良、業(yè)務(wù)拓展能力強(qiáng)的保險(xiǎn)營銷員給予高的固定收入。

對于順利通過考核的“半員工”性質(zhì)的營銷員，試用期之后可簽訂正式的勞動(dòng)合同，公司除提供上述固定收入+傭金外，還為其繳納“五險(xiǎn)一金"等福利保障。而對于兩次未通過考核的營銷員，立即取消其晉升半員工制的資格和相關(guān)待遇。

2）從雙軌制向員工制轉(zhuǎn)型階段

可以借鑒臺(tái)灣地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)。營銷員的收入應(yīng)當(dāng)由基本工資、傭金以及津貼福利組成。基本工資包括固定工資、職稱工資和技能工資。其中固定工資的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)綜合考慮員工制和代理制收益的平衡點(diǎn)。員工制的收入和代理制收入在平衡點(diǎn)上下表現(xiàn)出截然相反的優(yōu)勢，壽險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)固定工資時(shí)，應(yīng)當(dāng)能夠彌補(bǔ)員工制在高業(yè)績表現(xiàn)下收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)代理制的缺陷。職稱工資依據(jù)員工的職位級(jí)別和職位考試表現(xiàn)，技能工資則以營銷員的學(xué)歷和技能考核等級(jí)為計(jì)量基礎(chǔ)。這樣的基本工資構(gòu)成在保障營銷員基本生活需要的同時(shí)，可以激勵(lì)員工制推廣、員工學(xué)習(xí)技能等，從而提升營銷員總體綜合素質(zhì)。

傭金提成比例分產(chǎn)品層級(jí)適當(dāng)提高，并與體現(xiàn)保單質(zhì)量的投訴率和續(xù)保率掛鉤，制約營銷員的銷售誤導(dǎo)和失信行為。在傭金的時(shí)間發(fā)放上，有選擇的借鑒臺(tái)灣地區(qū)流行的傭金“平準(zhǔn)制”，續(xù)期傭金的發(fā)放期限維持到第五或第六保單，杜絕短期逐利行為。在傭金提取比例的設(shè)計(jì)上，采取保險(xiǎn)期內(nèi)“全程分步提取”的方式，傭金提取拓展至整個(gè)保險(xiǎn)期。首期傭金適當(dāng)降低，后續(xù)傭金適當(dāng)提高，形成“兩頭大，中間小”的支付力度，而且后續(xù)傭金的發(fā)放應(yīng)綜合考察營銷員的績效指標(biāo)。

另一方面，我國現(xiàn)行的稅法規(guī)定，壽險(xiǎn)公司個(gè)人代理人作為納稅主體在需要繳納個(gè)人所得稅的同時(shí)，還需要交納營業(yè)稅。在員工制的前提下，營銷員不再承受雙重稅負(fù)，從某種意義上也是增加收入。

（2）考核機(jī)制改革

1）代理制向雙軌制過渡階段

公司將引入考核預(yù)警機(jī)制，針對不同職級(jí)，采用不同的考核標(biāo)準(zhǔn)。對于業(yè)務(wù)員層級(jí)，主要從個(gè)人月度績效、業(yè)務(wù)品質(zhì)、客戶服務(wù)數(shù)量與質(zhì)量、職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)提升情況等方面進(jìn)行考核；對于管理層級(jí)，主要從團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成情況、增員留存率、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)文化推動(dòng)等方面對其進(jìn)行考核，若任一方面未達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，均屬考核不通過。

順利通過考核的營銷員，試用期之后可簽訂正式的勞動(dòng)合同；對于兩次未通過考核的營銷員，立即取消其晉升半員工的資格和相關(guān)待遇對于已納入員工制體系的精英營銷員，考核頻率為每季度一次，共有三次考核預(yù)警：第一次未通過考核的精英營銷員，公司將給予其書面警告；第二次未通過考核的精英營銷員，公司將取消其每月固定收入，直至其連續(xù)兩次考核達(dá)標(biāo)后，恢復(fù)其每月固定收入；第三次未通過考核的精英營銷員，直接降級(jí)為普通營銷員，取消其固定收入和“五險(xiǎn)一金”，直至其連續(xù)四次考核達(dá)標(biāo)后，可重新納入精英營銷員的考核范圍，可參加半員工制的試用等待期，如此重復(fù)半員工制的考核流程。上述半員工制的預(yù)警機(jī)制，將以文字的形式附于勞動(dòng)合同后，勞資雙方簽字并共同遵守。

2）從雙軌制向員工制轉(zhuǎn)型階段

壽險(xiǎn)公司應(yīng)建立主、客觀績效相統(tǒng)一的激勵(lì)評價(jià)體系，在以業(yè)績數(shù)量為基本考核指標(biāo)的同時(shí),要增加客戶滿意度、投訴率、退保率和業(yè)務(wù)續(xù)保率等業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)，使考核指標(biāo)在量與質(zhì)兩方面兼顧，公平衡量他們付出的努力。

同時(shí)，對于“固定收入”的設(shè)臵一票否決機(jī)制，在減少保險(xiǎn)營銷員風(fēng)險(xiǎn)成本的同時(shí)使該指標(biāo)可監(jiān)控，防止機(jī)會(huì)主義行為的出現(xiàn)。一票否決嚴(yán)格與保險(xiǎn)營銷員的誠信行為掛鉤，只要營銷員出現(xiàn)違規(guī)行為，即取消“固定收入”的發(fā)放，視其違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度納入營銷員黑名單制度進(jìn)行管理，通過打擊部分營銷員的短期化行為，從而減少保險(xiǎn)營銷員違規(guī)行為的發(fā)生。

（3）準(zhǔn)入機(jī)制改革

1）代理制向雙軌制過渡階段 在雙軌制階段，借鑒日本及臺(tái)灣的準(zhǔn)入機(jī)制，實(shí)行代理人分級(jí)代理和擇優(yōu)轉(zhuǎn)為正式員工結(jié)合的準(zhǔn)入制度，所有新入行的壽險(xiǎn)代理人必須達(dá)到行業(yè)通行的招聘標(biāo)準(zhǔn)。新員工和老員工在轉(zhuǎn)為正式員工的標(biāo)準(zhǔn)上區(qū)別對待，新員工側(cè)重學(xué)歷、素質(zhì)、考核水平、業(yè)績表現(xiàn)的結(jié)合，而老員工側(cè)重業(yè)績表現(xiàn)和展業(yè)規(guī)范的結(jié)合，其中業(yè)績表現(xiàn)更多的考慮保單的質(zhì)量。

2）從雙軌制向員工制轉(zhuǎn)型階段

在員工制階段，招聘新員工時(shí)綜合考慮員工的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、信用記錄、道德水平等，設(shè)計(jì)專業(yè)知識(shí)筆試和綜合能力面試的流程，初步選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的從業(yè)人員。新人經(jīng)過嚴(yán)格的甄選過程后參加保險(xiǎn)代理人資格考試，考試合格后在同業(yè)公會(huì)登記注冊方可從事壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)。新進(jìn)入行業(yè)的壽險(xiǎn)營銷員只能從事一些初級(jí)產(chǎn)品的銷售，如果想銷售更高等級(jí)的險(xiǎn)種，必須參加所屬公司的課程培訓(xùn)，測驗(yàn)合格后經(jīng)過保監(jiān)局備案才能開始相關(guān)產(chǎn)品的銷售。壽險(xiǎn)營銷員可以通過考試獲得更多的壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷范圍，可以設(shè)臵高等級(jí)的代理產(chǎn)品傭金提成率高于低級(jí)別產(chǎn)品的傭金提成率，從而提高營銷員培訓(xùn)的積極性。

（4）培訓(xùn)體制改革

1）代理制向雙軌制過渡階段

壽險(xiǎn)公司不僅要關(guān)心新入行人員的培訓(xùn)，還應(yīng)當(dāng)將注意力放在老員工的再教育培訓(xùn)。老員工往往具備廣泛的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、出眾的溝通能力，但是在專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)方面有所不足，對老員工的再教育培訓(xùn)可以讓老員工迅速轉(zhuǎn)變?yōu)榇龠M(jìn)壽險(xiǎn)行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的中堅(jiān)力量。公司留存的老員工在工作經(jīng)驗(yàn)和營銷技巧上的長處和新員工在專業(yè)知識(shí)水平上的長處可以通過公司組織的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)互相借鑒，取長補(bǔ)短，以內(nèi)部流動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)傳授的方式帶動(dòng)整個(gè)公司綜合素質(zhì)的提升。企業(yè)文化培訓(xùn)和職業(yè)道德培訓(xùn)也將是留存的老員工培訓(xùn)重點(diǎn)，這方面的培訓(xùn)對提升現(xiàn)存營銷員對公司的忠誠度以及規(guī)范展業(yè)行為具有重要意義。

2）從雙軌制向員工制轉(zhuǎn)型階段

規(guī)范的入職培訓(xùn)和持續(xù)教育培訓(xùn)是員工制培訓(xùn)晉升制度的重點(diǎn)，完善的培訓(xùn)體系可以直接提高營銷員的知識(shí)技能水平，改進(jìn)員工的工作態(tài)度，適應(yīng)快速變化的市場需求，從而能有效提高壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營效益。為了形成行業(yè)統(tǒng)一的高效培訓(xùn)機(jī)制，壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)、高校以及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的培訓(xùn)流程，必要時(shí)還可引入外部培訓(xùn)班，分期分批對保險(xiǎn)營銷員進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，并頒發(fā)培訓(xùn)證書，作為換發(fā)《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書》和辦理《展業(yè)證》的必要條件。營銷員管理體制改革，是我國保險(xiǎn)業(yè)改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。推進(jìn)營銷員管理體制改革，既要保證促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展，又要保持從業(yè)人員規(guī)模總體穩(wěn)定、素質(zhì)不斷提升、收入持續(xù)增長，具有一定的挑戰(zhàn)性。從我國保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，借鑒國外成熟的經(jīng)驗(yàn)，有序推進(jìn)營銷員管理體制改革，保持我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的活力，不斷增強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)國計(jì)民生、服務(wù)社會(huì)主義建設(shè)事業(yè)的能力和水平，具有戰(zhàn)略意義。

經(jīng)過30多年的高速發(fā)展，我國保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)積累了一定的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐過程中也一定能夠?qū)I銷員體制改革做好、做成。中國保險(xiǎn)業(yè)也必將跟隨國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提升，繼續(xù)蓬勃發(fā)展。