第一篇：為什么業(yè)績(jī)一直上不去

為什么業(yè)績(jī)一直上不去？那是因?yàn)槟銢]有搞定這16種客戶

一般來說，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，通常能通過“信息收集及分析（或掃街）、客戶篩選、制定拜訪計(jì)劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。但是對(duì)于很多“新人”或是不懂營(yíng)銷技巧的“銷售菜鳥”來說，也許還是個(gè)“過不去坎兒”，到底該怎樣來分辨及應(yīng)對(duì)不同類型的客戶，促成客戶即時(shí)購(gòu)買或完成銷售的“臨門一腳”呢？

一、猶豫不決型

顧客表現(xiàn)：通常顧客不會(huì)立馬下決心購(gòu)買；常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，并希望有人當(dāng)參謀。

心理診斷：顧客往往希望他人能為其當(dāng)參謀，但本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導(dǎo)購(gòu)以較濃的商業(yè)味道推銷，便會(huì)產(chǎn)生不信任感。

應(yīng)對(duì)技巧：接待這種類型的顧客時(shí)，銷售人員應(yīng)“暗渡陳倉(cāng)”，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。

二、喜歡挑剔型

顧客表現(xiàn)：這類顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)，并對(duì)銷售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度，期待客服人員來解決這些問題。

心理診斷：客戶是一個(gè)“追求完美”的人，也是一個(gè)心細(xì)的消費(fèi)者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。

應(yīng)對(duì)技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免責(zé)備客戶，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。

三、傲慢無禮型

顧客表現(xiàn)：此類客戶往往目空一切，看似“高大尚”，其實(shí)不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。

心理診斷：這類客戶往往喜歡導(dǎo)購(gòu)給予“戴高帽”，找出他最高的那頂“帽子”。

應(yīng)對(duì)技巧：切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你輸了，可能客戶會(huì)給你“驚喜”。

四、牢騷抱怨型

顧客表現(xiàn)：這種類型的客戶遇到一點(diǎn)不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。

心理診斷：此類客戶，常常會(huì)為他能夠當(dāng)著銷售人員的面或購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當(dāng)場(chǎng)解決他心中的“結(jié)”。

應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)于這類客戶，千萬不能回避，敢于笑臉相迎才是一個(gè)合格導(dǎo)購(gòu)所為。聰明的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ?huì)選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當(dāng)他發(fā)泄時(shí)，你要不斷地點(diǎn)頭，不時(shí)恰當(dāng)?shù)亍案胶汀笨蛻簦⒈３盅凵窠涣鳌?/p>

五、經(jīng)濟(jì)型

顧客表現(xiàn)：這類顧客在實(shí)際購(gòu)物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點(diǎn)錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”。

心理診斷：此類客戶最講究性價(jià)比，他們喜歡砍價(jià)并且以砍價(jià)為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購(gòu)買的欲望越強(qiáng)。

應(yīng)對(duì)技巧：銷售在推銷產(chǎn)品時(shí)，一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)，贏得他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。三是要突出價(jià)格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的。

六、不直接拒絕型

顧客表現(xiàn)：對(duì)于銷售人員提出的任何事情都不反對(duì)，不論銷售人員說什么，顧客都點(diǎn)頭“附和”。

心理診斷:顧客只是為了提早結(jié)束銷售人員“滔滔不絕”的產(chǎn)品介紹，而繼續(xù)表示同意；同時(shí)，他心中早有主意。

處理技巧: 要設(shè)法讓客戶說出當(dāng)時(shí)沒有購(gòu)買的真實(shí)想法及理由，當(dāng)客戶說出真心話后，然后順著客戶的話，來說服顧客購(gòu)買。

七、裝懂非懂型

顧客表現(xiàn): 當(dāng)銷售人員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，客戶馬上會(huì)說：“這方面我懂”一類的話，這裝內(nèi)行或者可能是似乎裝懂。

心理診斷: 顧客裝內(nèi)行，一是為了打斷導(dǎo)購(gòu)的“喋喋不休”；二是為了能讓產(chǎn)品的價(jià)格便宜些。

處理技巧: 在顧客談及對(duì)產(chǎn)品了解在行時(shí)，就順著客戶的話，不搶客戶的話。當(dāng)客戶談及產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”時(shí)，銷售人員不妨伸出拇指進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)“點(diǎn)贊”，客戶可能得到你的夸獎(jiǎng)，會(huì)不好意思再拒絕購(gòu)買。

八、自我炫耀型

顧客表現(xiàn)：此類顧客不論在那種場(chǎng)合，總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識(shí)來加深別人的印象。

心理診斷：這類客戶有著一定的虛榮心，決不要與這類人爭(zhēng)辯，如果傷了他的自信心，他也無心和你溝通做生意，甚至失去意向。

處理技巧：銷售人員要阿諛這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設(shè)法滿足他們的自尊心。設(shè)法讓他“入甕”進(jìn)入銷售人員的“圈套”里來。

九、老實(shí)巴交型

顧客表現(xiàn)：這類客戶一般不會(huì)“沒事找事”，也不會(huì)“耍小聰明”，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。心理診斷：此類顧客由于受到內(nèi)向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽他的家庭及個(gè)人隱私問題，所以，多用真誠(chéng)打動(dòng)他。

處理技巧：在顧客沒有主動(dòng)要求你幫助的情況下，千萬不要硬推銷，要讓他感覺你在“幫他”，同時(shí)注意使用“情感營(yíng)銷”策略。

十、沉著老練型

顧客表現(xiàn)：此類顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開口說話，通常會(huì)以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷售人員洽談業(yè)務(wù)。

心理診斷：這類顧客顯得很世故，他不愿受銷售人員及周圍其他人的影響，他會(huì)憑著自己的眼力和了解來判斷公司的綜合實(shí)力。此類顧客多數(shù)是知識(shí)分子居多，屬于理智型購(gòu)買。處理技巧：銷售人員要以靜制動(dòng)，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實(shí)在行，你就是某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品專家。

十一、冷漠無情型

顧客表現(xiàn)：此類客戶往往給銷售人員一種冷漠無情的姿態(tài)，甚至無視周圍人存在。心理診斷：這類顧客，給人的印象是標(biāo)準(zhǔn)的“冷血?jiǎng)游铩保袝r(shí)實(shí)際上并不是他所表現(xiàn)的樣子。所以，銷售人員要設(shè)法讓顧客感到你要像他的熟人、親人、朋友甚至是你的“戀人”一樣，別讓他在你面前感到有一種無形的壓力。

處理技巧：必須設(shè)法讓顧客從“冷漠”變“有情”。面對(duì)這類客戶，要先讓他對(duì)你本人感興趣，和客戶聊客戶感興趣的“話題”，才有可能對(duì)你推銷的產(chǎn)品感興趣，這才是關(guān)鍵。

十二、隨便看看型

顧客表現(xiàn)：這類顧客，一看到有導(dǎo)購(gòu)詢問時(shí)，他便如“驚弓之鳥”，進(jìn)而隨即應(yīng)付一句：“我只是隨便看看”，最后溜之大吉。

心理診斷：此類顧客產(chǎn)生的原因有二：一是這類客戶是被導(dǎo)購(gòu)給逼走的。二是人的購(gòu)買欲是可以隨時(shí)產(chǎn)生的，也就是說在進(jìn)店時(shí)沒有，但不能保證其“隨便看看”以后，就真的沒有消費(fèi)欲望。

處理技巧：面對(duì)這類客戶，一開始請(qǐng)盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對(duì)待這類客戶，就像是“無聲處聽雷,無念處悟道?！?/p>

十三、善于比較型

顧客表現(xiàn)：這類客戶購(gòu)買沒有任何障礙，只喜歡“進(jìn)行比較”，經(jīng)過反復(fù)比較以后，覺得“購(gòu)買合適”就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。

心理診斷：客戶善于與市場(chǎng)競(jìng)品在心理“做比較”。

處理技巧：應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得該你公司的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、款式、花色及銷售服務(wù)等方面好于同行時(shí)，顧客就會(huì)覺得這是個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。

十四、服理不服人型

顧客表現(xiàn)：此類顧客通情達(dá)理，對(duì)人謙恭有讓，心中特別在意“被理折服”，在雙方洽談業(yè)務(wù)時(shí)，特別在意銷售人員能否說的或表達(dá)的“在理”。

心理診斷：這類顧客的表現(xiàn)是“服理不服人”。不管你怎樣說，但只要你說的“有理”。他就會(huì)信服，否則，再好的產(chǎn)品、再好的推銷都是“免談”。

處理技巧：在針對(duì)性的介紹產(chǎn)品時(shí)，做到有禮貌，用有信心加上認(rèn)真的態(tài)度打動(dòng)。注意不可以“夸大”產(chǎn)品功效，更不可以“欺騙忽悠”耍聰明。

十五、等下次型

顧客表現(xiàn)：他習(xí)慣看了之后說：“等下次再來吧”，這就是所謂的“等下次”型。

心理診斷：此類顧客沒有立即簽單購(gòu)買的原因，一是借口開溜；二是想買，但心里還有疑問，一時(shí)想不起來；三是想回去和其他人商量再做決定等。

處理技巧：應(yīng)以親切的態(tài)度對(duì)待這類顧客。千萬不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”，“你沒有誠(chéng)意就算了吧”等話語傷害顧客。

十六、防范型

顧客表現(xiàn)：這類客戶不管什么廠家的業(yè)務(wù)員給他推銷什么，他總是會(huì)說：“我沒有這個(gè)需求”或“我暫時(shí)不需要”。

心理診斷：由于大家處于一個(gè)“推銷”的時(shí)代，冷不防有時(shí)還有可能會(huì)碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防范心理。目前，這類客戶越來越多。

處理技巧：銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養(yǎng)感情，再談事情，如有需求，肯定能成。

第二篇：為什么我們的業(yè)績(jī)總是上不去

為什么我們的業(yè)績(jī)總是上不去？

知識(shí)是推動(dòng)業(yè)績(jī)的源動(dòng)力

1、營(yíng)銷：是由營(yíng)和銷組成的，也就是由經(jīng)營(yíng)和銷售兩個(gè)部分組成，企業(yè)的發(fā)展與壯大，經(jīng)營(yíng)與銷售是分不開的整體，然而也有先后之分，必須先做好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作，才能做好銷售工作，才能提升企業(yè)的業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)單的說，營(yíng)銷就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（或者服務(wù)）從開發(fā)到生產(chǎn)到銷售到消化到再生產(chǎn)的過程和實(shí)現(xiàn)這一過程不斷循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的一切行為與作為（這不只是用拆字法來理解，這樣分解是為了給下面的論述作好鋪墊。）

2、銷售：就是把產(chǎn)品或者是服務(wù)推銷出去的過程以及這一過程中所產(chǎn)生的行為與作為，包括推銷與售賣，也就是使產(chǎn)品最終達(dá)到顧客手中的這一過程。推銷與售賣彼此可以獨(dú)立，也可以緊密相連。在過去，推銷屬主動(dòng)行為，廠家行為，講究技巧和方法；售賣屬被動(dòng)行為，商家行為（等顧客找上門來買的行為），注重服務(wù)態(tài)度?，F(xiàn)今推銷與售賣融為一體。

第一節(jié) 正確認(rèn)識(shí)自己，找準(zhǔn)自己的位置，設(shè)立自己的目標(biāo)，是提升業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。

根據(jù)以上兩點(diǎn)的理解，我給從事營(yíng)銷工作的人員分成四大類：

一、經(jīng)營(yíng)管理類（行政管理類）：懂得專業(yè)知識(shí)與技術(shù)、行政管理、經(jīng)濟(jì)管理、工商管理、知識(shí)面廣、有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，心細(xì)、處事圓滑，攻關(guān)能力強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系好，自學(xué)能力強(qiáng)、原則性強(qiáng)。特點(diǎn)：知識(shí)型、學(xué)習(xí)型人才，不一定有銷售經(jīng)驗(yàn)。對(duì)應(yīng)的職位是行政、辦公室、財(cái)務(wù)、后勤等職位。

二、銷售管理類：懂得工商管理基本知識(shí)，有一定的社會(huì)知識(shí)面，熟悉市場(chǎng)運(yùn)作體系，有一定產(chǎn)品知識(shí)，具有豐富營(yíng)銷知識(shí)，有市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)攻關(guān)能力強(qiáng)，身體健康，有一定的酒量，思維敏捷，心算能力強(qiáng)，方向感強(qiáng)，對(duì)復(fù)雜問題的分析能力和解決能力強(qiáng)、工作計(jì)劃能力和總結(jié)能力強(qiáng)、文案書寫能力強(qiáng)家，家庭比較穩(wěn)定。特點(diǎn)：性格開朗，膽大，知識(shí)型、創(chuàng)造型。對(duì)應(yīng)的職位有銷售管理，比如銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

三、營(yíng)銷管理類：熟悉工商管理知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)，產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)強(qiáng)，具有理財(cái)和投資頭腦，具有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷知識(shí)，具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和卓越的眼光，視野寬廣，市場(chǎng)策劃能力強(qiáng)，戰(zhàn)略性強(qiáng)，反應(yīng)敏感，思維嚴(yán)謹(jǐn)，行事果斷、緊密、有魄力。特點(diǎn)：知識(shí)型、沉穩(wěn)型、魄力型。對(duì)應(yīng)的職位有：營(yíng)銷總監(jiān)、公司總經(jīng)理、市場(chǎng)部人員、監(jiān)控類。

四、銷售類（業(yè)務(wù)員）：膽大心細(xì)，有一定攻關(guān)能力，性格外向，為人熱情開朗，敢于挑戰(zhàn)，身體健康，心態(tài)好，主觀性強(qiáng)，自信心強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力偏低。特點(diǎn)：外向、自信、好動(dòng)、不愛學(xué)習(xí)、創(chuàng)造力強(qiáng)。

在營(yíng)銷過程中，我們應(yīng)養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的習(xí)慣來不滿足職位對(duì)我們的要求，不要為過去挫折與失誤而后悔，也不要為了過去的成就而桀驁不遜。對(duì)營(yíng)銷工作來說，老板要爭(zhēng)對(duì)不同位置對(duì)人的需求進(jìn)行人力資源分配，人要選對(duì)自己的位置，在適合自己的崗位上盡力發(fā)揮，這樣才能為的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)發(fā)揮人力和作用。對(duì)于從事營(yíng)銷工作的人來說，首先一定要正確認(rèn)清自我，在沒有做出像樣的成績(jī)時(shí)，不要報(bào)怨，重審自己，調(diào)整自己的情緒。特別是有些人很倔，不適合干銷售工作，忍著要堅(jiān)持，不好意思退出；有的人不適合作營(yíng)銷管理人員，公司偏要他來做，在這樣的前提下，我們又怎么可能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升呢。

市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)的發(fā)展與壯大，靠的就是在市場(chǎng)中取勝，市場(chǎng)的選人與用人才是企業(yè)發(fā)展與壯大的關(guān)鍵，人是市場(chǎng)的核心力，合適的人才能發(fā)揮市場(chǎng)的創(chuàng)造力，一旦發(fā)現(xiàn)人沒有選對(duì)必須及時(shí)調(diào)整，否則會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展或斷送企業(yè)的前景。

對(duì)于企業(yè)家來說，我們應(yīng)正確認(rèn)識(shí)自己形勢(shì)與市場(chǎng)、產(chǎn)品和人才，然后再把

自身的資源進(jìn)行合理有效的分配，才能為業(yè)績(jī)的提升打下基礎(chǔ)。對(duì)為營(yíng)銷管理者，我們應(yīng)審視自己的業(yè)務(wù)能力、知識(shí)、管理能力、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的了解、對(duì)市場(chǎng)的了解與熟悉情度、市場(chǎng)信息把握、營(yíng)銷過程中哪些環(huán)節(jié)是重點(diǎn)，哪些細(xì)節(jié)不能忽視，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、價(jià)格戰(zhàn)略、人員培養(yǎng)、市場(chǎng)監(jiān)控等，哪方面不足應(yīng)及時(shí)充電。對(duì)于銷售管理人員來說，我們應(yīng)審視自己對(duì)客戶的熟悉程度、對(duì)業(yè)務(wù)員行為動(dòng)態(tài)的把握、對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度、對(duì)管理的環(huán)節(jié)的把握、對(duì)公司政策與制度的理解程度、市場(chǎng)的分析、方案的執(zhí)行、市場(chǎng)信息的真實(shí)性、過程的指導(dǎo)與監(jiān)控、資源的合理分配、市場(chǎng)問題有沒有解決等有沒有做到位，沒有做到的應(yīng)及時(shí)補(bǔ)救。對(duì)于在一線的銷售人員，我們應(yīng)審視自己的習(xí)慣、行為、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累、客戶的分析、市場(chǎng)問題的處理能力的提升、市場(chǎng)分析的方法、業(yè)務(wù)攻關(guān)能力、銷售的技巧、對(duì)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、產(chǎn)品的理解情度、公司政策與制度的熟悉程度等、方案的執(zhí)行、資源的合理有效的利用、市場(chǎng)信息的反速度、顧客需求的應(yīng)對(duì)情況等，找出自己不足之處來提升團(tuán)隊(duì)能力和個(gè)人能力來實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。

當(dāng)我們認(rèn)清了自己以后，找準(zhǔn)了位置，再為自己設(shè)立好目標(biāo)，以后所有的工

作都圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行資源的合理利用、方法的持續(xù)改進(jìn)、學(xué)習(xí)和不斷提高自身的素質(zhì)，持之以恒，勇往直前，永不言敗。

第二節(jié) 端正工作態(tài)度，保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，人們要處理的事務(wù)繁多，有經(jīng)濟(jì)上的、政治上的、社會(huì)關(guān)系上的、家庭上的等等，工作壓力和生活壓力相對(duì)增大，職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道理也有所下降，特別是營(yíng)銷人員，工作風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)感大，心思往往會(huì)轉(zhuǎn)移方向。這幾年的營(yíng)銷生涯中，我發(fā)現(xiàn)主要存在以下問題：

一、老板的不重視變成了不關(guān)心。有些老板對(duì)于自己投資小的項(xiàng)目和不掙錢的項(xiàng)目或相對(duì)企業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)掙錢很少的項(xiàng)目極少關(guān)注，或者根本不關(guān)注。有的老板用人時(shí)也很客觀，營(yíng)銷管理者身兼不同行業(yè)多個(gè)職位，存在著“這個(gè)行業(yè)你掙不了錢，那個(gè)行業(yè)你總行吧”的心態(tài)。有的老板干脆把營(yíng)銷隊(duì)伍擱置在市場(chǎng)的大浪潮中任其自由發(fā)揮，從不去前線視查工作或慰問員工，有成績(jī)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者得表?yè)P(yáng)，沒有成績(jī)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者按批評(píng)、一線的人受處罰；一線的員工享受不到企業(yè)大家庭的喜怒樂哀，不能樹立起企業(yè)的責(zé)任感、使命感和主人翁精神，發(fā)軍不了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

二、部分營(yíng)銷管理者把工作當(dāng)作只是一項(xiàng)任務(wù)，特別是由公司調(diào)派的人員，在對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與分析、市場(chǎng)的管理與監(jiān)控、人員的培養(yǎng)方面常常應(yīng)付了事，一切從簡(jiǎn)，匯報(bào)工作和檢查工作時(shí)只看現(xiàn)象與結(jié)果，不關(guān)心過程，業(yè)務(wù)員的工作報(bào)表成了費(fèi)紙，對(duì)事情的判斷力開始模糊，對(duì)上層只說好話和有利自己的話，把責(zé)任推給上層或下層，說我是按您的要求這么做的、下層素質(zhì)低、服從性低、執(zhí)行力低等等，沒有把自己放在營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者的位置，不能與團(tuán)隊(duì)成員榮辱與共，對(duì)上級(jí)附和了事，對(duì)下級(jí)只有監(jiān)督?jīng)]有指導(dǎo)和引導(dǎo)，追求的是最簡(jiǎn)單而輕松的管理模式；營(yíng)銷方案是自己一個(gè)做出來的或者只是同幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子研究出來的，在做方案時(shí)業(yè)務(wù)的意見、總結(jié)和市場(chǎng)信息不知飛到哪里去了；工作總結(jié)財(cái)務(wù)報(bào)表中投入部分很低、成績(jī)很差，把市場(chǎng)分析得很差，困難很多，沒有明確的數(shù)據(jù)分析，希望得到更大的支持，降低工作難度。

三、部分業(yè)務(wù)人員對(duì)待失敗已習(xí)以為常，完全麻木，不能再對(duì)市場(chǎng)作出及時(shí)的反應(yīng)和采取措施，只是成了市場(chǎng)信息的傳遞者或成了客戶的傳話筒，完全聽從上面的策劃與安排，依賴性越來越強(qiáng)，自已的區(qū)域市場(chǎng)都熟了或者業(yè)績(jī)好了工作計(jì)劃、報(bào)表、總結(jié)也不寫了；有的業(yè)務(wù)員對(duì)現(xiàn)狀感到無賴或滿足了，再怎么努力也只是這個(gè)收個(gè)或生活狀況，與其沖得筋疲力盡，不如只做到公司要求做的就是了，到處的業(yè)務(wù)員收入差不多，東家不打打西家，大不了走人，或者因?yàn)楣竟芾淼穆┒醇媛氉鰩追莨?，有的業(yè)務(wù)人員把市場(chǎng)費(fèi)用轉(zhuǎn)化為自己的收入，或想其它偏激的辦法來提高自已的收入。

現(xiàn)在很多企業(yè)者輕視了企業(yè)管理機(jī)制和企業(yè)文化對(duì)銷售業(yè)績(jī)提升的作用，忽視了企業(yè)的管理機(jī)制和企業(yè)文化是影響業(yè)務(wù)人員從業(yè)心態(tài)的主要原因，對(duì)于企業(yè)來說，建立一套有效管理體制是首要工作任務(wù)。作為企業(yè)家、經(jīng)營(yíng)管理者，工作方向應(yīng)以如何發(fā)揮人才或組織的創(chuàng)造力為工作重心。現(xiàn)在很多企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)管理者被經(jīng)營(yíng)風(fēng)暴沖混了頭腦，只是要求組織成員不斷為企業(yè)掙錢，誰沒有掙錢就罵誰，誰掙的錢少也罵誰，在經(jīng)歷著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮的沖刷過程中忽略了組織成員的需求，以至于很多的管理者和基層人員對(duì)現(xiàn)狀不滿、迷失自我，有些是干脆想辦法怎么從企業(yè)中掙錢而不通過提升業(yè)績(jī)來掙錢。

當(dāng)然，每個(gè)人的需求是永不止境的，無法完全得到滿足的，但人在不同的發(fā)展階層，是有他的主要需求的，企業(yè)就主要從組織成員的主要需求來著手管理機(jī)制和企業(yè)文化建設(shè)和調(diào)整，穩(wěn)住組織成員的心，當(dāng)個(gè)別的要求實(shí)在是企業(yè)無法做到的，那么企業(yè)一定舍得放棄。

現(xiàn)在很多的企業(yè)，外來工占絕大部分，要充分發(fā)揮外來工的創(chuàng)造力，在保證了他的基本收入的同時(shí)，還必須要讓外來工有一種安全感和歸宿感，才能樹立起組織成員的責(zé)任感。特別是對(duì)于銷售人員，常期在外奔波，顧家少，同朋友的聚會(huì)少，遇到的困難多，也存在著安全隱患，企業(yè)最終的價(jià)值又是靠他們來實(shí)現(xiàn)的，穩(wěn)住他們的心是企業(yè)文化建設(shè)中的重中之重，這些方面我們應(yīng)向成功的大企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。具體做法應(yīng)從以下方面著手：

1、工資待遇一定要與市場(chǎng)接軌，如果與同行低，也不能低太多。

2、福待遇要有企業(yè)自身的特點(diǎn)，有利于吸引人才。比如住宿的環(huán)境、補(bǔ)貼、勞動(dòng)保障、節(jié)日慰問、家庭成員的關(guān)注等方面。

3、要有優(yōu)越于同行的晉升機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

4、要為員工提供良好的生活和工作環(huán)境，要有自身的特點(diǎn)，有優(yōu)越于同行更吸引人的地方。

5、有良好的危機(jī)處理機(jī)制和工會(huì)體系。

6、有豐富多樣的業(yè)余文化生活及團(tuán)體活動(dòng)，如果沒有成立專門負(fù)責(zé)的部分也應(yīng)有這方面的經(jīng)費(fèi)。

7、為員工建立企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)同外界良好溝通的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。包括會(huì)議、面對(duì)面談心、外訓(xùn)、派外學(xué)習(xí)、組團(tuán)去其它企業(yè)參觀學(xué)習(xí)等。

那么做為營(yíng)銷人員，我們?cè)撊绾味苏ぷ鲬B(tài)度，保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒呢，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從以上幾個(gè)方面著手：

1、做好自己的理財(cái)管理，合理安排和分配好自己的資源，讓自己能輕松上陣。

2、多交朋友、多溝通和多學(xué)習(xí)。在遇到困難時(shí)一定要講出來，找人去分解，共同解決；通過溝通來了解市場(chǎng)情況和下層的心理變化；在余暇時(shí)間找人溝通或?qū)W習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知和營(yíng)銷知識(shí)，了解一下行業(yè)動(dòng)態(tài)，或看看新聞、雜志，同人分享自己的成果或憂慮，吸取外界的經(jīng)驗(yàn)，以化解內(nèi)心中的壓力，并實(shí)現(xiàn)了自我充實(shí)

和提高，同時(shí)通過學(xué)習(xí)來武裝自己，提高業(yè)務(wù)水平和自信心。

3、明確自己的人生和工作目標(biāo)，并結(jié)合自己所處的環(huán)境和工作崗位列好計(jì)劃，寫下來。這樣是為自己明確人生方向和工作方向，樹立責(zé)任心，以達(dá)到生活與工作有序、思路集中和精力投入的目的。

4、多參加業(yè)余活動(dòng)，比如運(yùn)動(dòng)、娛樂活動(dòng)等，以調(diào)解心情、鍛煉體魄、保持頭腦清醒和培養(yǎng)自己的忍耐心和承受壓力的能力。

5、多點(diǎn)鼓勵(lì)和贊揚(yáng)。對(duì)下屬和顧客多點(diǎn)鼓勵(lì)和贊揚(yáng)會(huì)得到同樣的回報(bào)，以保持心情愉快。

6、多動(dòng)手人作筆錄。把做好的寫下來以給自己一滿意的提示，放松心情；把還沒有做好的、有待去做和還需要哪方面加大投入的也寫下來，以明確自己的方向。

7、培養(yǎng)自己的一個(gè)特長(zhǎng)，以樹立自信心和培養(yǎng)自己的恒心。

8、適當(dāng)做做家務(wù)，以調(diào)解心情和培養(yǎng)自己的責(zé)任心、耐心和創(chuàng)新力。

第三節(jié) 靜下心來認(rèn)真總結(jié)，找出原因，對(duì)癥下藥

當(dāng)我們的營(yíng)銷業(yè)績(jī)一直停止不前或下滑時(shí)，我們應(yīng)正確對(duì)待，休整一下，好好總結(jié)一下問題出在哪里，然后列出解決問題的措施與計(jì)劃，開展下一階段工作，改面戰(zhàn)局。然而有很多企業(yè)或營(yíng)銷管理者、業(yè)務(wù)人員一旦遇到市場(chǎng)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑時(shí)都有總結(jié)，也都有采取措施，可還是沒有辦法挽回局面。原因是很多人總結(jié)不到位，太過于被現(xiàn)象所蒙騙，解決的計(jì)劃執(zhí)行不到位。我個(gè)人認(rèn)為，總結(jié)工作應(yīng)從以下方面進(jìn)行：

一、對(duì)于企業(yè)和經(jīng)營(yíng)管理者、營(yíng)銷管理者應(yīng)從以下方面總結(jié)：

1、產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)需求。包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的質(zhì)量、口感、外觀、包裝規(guī)格。

2、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確合理，是否更有利于產(chǎn)品的銷售：

首先應(yīng)定位消費(fèi)群體、確立消費(fèi)檔次，然后進(jìn)行外觀定位，確立賣點(diǎn)，價(jià)格定位，品牌形象定位，市場(chǎng)定位。

3、總結(jié)市場(chǎng)推廣方案，能不能逐漸推動(dòng)銷量的提升：產(chǎn)品的利潤(rùn)空間、促銷力度、獎(jiǎng)勵(lì)辦法能不能吸引客戶，得到客戶的銷售支持。

4、總結(jié)公司的資源有沒有得到合理配置與有效利用，投資源的應(yīng)用是不是都在為銷量的提而進(jìn)行的。

5、檢驗(yàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能不能帶動(dòng)銷量的提升：領(lǐng)導(dǎo)的能力及管理水平是否再適合這個(gè)職位、業(yè)務(wù)人員有能力有沒有得到提高，能不能帶動(dòng)銷量的提高，如不能就要換人或培訓(xùn)。

6、總結(jié)市場(chǎng)管理有沒有同公司的營(yíng)銷方案、市場(chǎng)效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、人員激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合，有沒有為實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)服務(wù)。有的企業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)開拓期間以增加空白點(diǎn)的開發(fā)來提升銷量，以鋪市率達(dá)到終端的一定比例時(shí)再加大市場(chǎng)投入，實(shí)現(xiàn)銷量突破，可卻沒有制訂開發(fā)點(diǎn)數(shù)的具體任務(wù)，也沒有制訂評(píng)估鋪市率的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有進(jìn)行過鋪市率的分析，只是大概數(shù)，一但一線人員上報(bào)鋪率已達(dá)75%了，但沒有終端返單，要求投廣告拉動(dòng)，與是上了廣告，幾個(gè)月后，還是沒有效果，于是便沒有了信心，緊縮資源，最后撤退；很多企業(yè)為此百思不得其解，我個(gè)人認(rèn)為是因?yàn)楣镜墓芾淼闹笜?biāo)沒有切合市場(chǎng)，沒有在為銷量的提升著想，而只是追求把人和錢管住，缺乏鋪市率的效果和質(zhì)量評(píng)估。

7、總結(jié)公司的資源不是不合理有效的利用，有沒有真正發(fā)揮資源的作用，資源的投入是不是以提升銷量為出發(fā)點(diǎn)的。像這樣在大量投入了市場(chǎng)資源之后，卻仍未見銷量的提升，為此非常痛心的企業(yè)很多，據(jù)我的了解和經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)這樣的企業(yè)存在著共同的問題：

（1）沒有明確資源投放的目的，是為了提升銷量呢還為了打品牌。對(duì)小企業(yè)來說，如果把資源定位為打品牌你的財(cái)是不夠的，如果不能持續(xù)投入根本起不了品牌效果，只能打水漂。有的企業(yè)甚至說他的資源是為了吸引合作商或激勵(lì)營(yíng)銷人員，但在具體操作過程中忽略了企業(yè)進(jìn)行資源投放的真正意義—企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在資源投放上，企業(yè)和經(jīng)營(yíng)管者都不能迷失方向。

（2）有些管理者對(duì)于公司的資源去了哪里，為什么這快就用完了，銷量怎么沒有變化，全然沒有察覺，缺乏對(duì)資源的有效管理，沒有對(duì)資源投放進(jìn)行效果評(píng)做，沒有對(duì)資源的流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，很多的管理怕麻煩，認(rèn)為只要下面的人把資源按計(jì)劃投放后就行了；這也是有些公司為什么營(yíng)銷人員不值錢的原因，企業(yè)管理認(rèn)為有了一套很好的方案，只要銷售人員執(zhí)行了就能實(shí)現(xiàn)目的了，營(yíng)銷人員做的工作很簡(jiǎn)單，所以就不值錢，工資設(shè)置得與同行業(yè)相關(guān)很遠(yuǎn)，無法樹立起組織成員的責(zé)任心。

8、總結(jié)自己的工作實(shí)效：檢驗(yàn)自己的工作目的有沒明確，是在推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，還是沒有能在市場(chǎng)推進(jìn)過程中發(fā)揮作用；是當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到困難時(shí)主動(dòng)指導(dǎo)并給予幫助還是不知道做什么好；有沒有為每天的工作做好計(jì)劃并按計(jì)劃開展工作，并做好每天的總結(jié)，還是做一天算一天，邊做邊想，想到什么再去做；作為管理者，知不知道自己的下屬為什么能把事做好，又為什么做不好，有沒有去分析、指導(dǎo)、鼓勵(lì)、把好的傳播；有沒有把制度貫徹落實(shí)到位；客戶的需求知道多少，市場(chǎng)問題到底有沒有人去解決還是該自己去。

二、對(duì)于銷售人員需要從以下方面總結(jié)自己：

1、客戶為什么當(dāng)初很配合，現(xiàn)在卻不支持我們的工作了：你有可能一方面他不認(rèn)可；你可能某種行為讓他不認(rèn)可；你可能愛吹牛，后來讓他感到失望；你可能忘記了你曾答應(yīng)過他的事；你可能把對(duì)公司或?qū)灸橙说牟粷M意告訴了他；你可能說了不該說的話；你可能對(duì)他周圍的人帶來了不好的影響；你可能沒有幫他做到你應(yīng)該做的。

2、總結(jié)一下自己有沒有在按公司的要求開展工作：報(bào)表有沒有寫，促銷品有沒有合理使用，有沒有按計(jì)劃開展工作，有沒有做好工作總結(jié)，有沒有完成每天的目標(biāo)，有沒有按要求做好終端維護(hù)，你的陳列面和貼上去的廣告還在不在，你真的什么都做到了嗎。

3、總結(jié)一下自己的工作方法：用贈(zèng)品是為了搞客情關(guān)系還是實(shí)現(xiàn)銷量，做廣告投放和生動(dòng)化布置是為了應(yīng)付上面檢查還是為了宣傳，你的行為與作為是為了獲得客戶的銷售支持還是只為了把產(chǎn)品賣給他，你在客戶處每做的一件事的出發(fā)點(diǎn)是想得到他對(duì)你的認(rèn)同還是只要他接受產(chǎn)品就行，你對(duì)產(chǎn)品真的很熟悉嗎，你對(duì)公司的制度真的能理解嗎，你對(duì)自己的市場(chǎng)真的很熟悉嗎，你對(duì)客戶真的很了解嗎，你的態(tài)度真的能讓人接受嗎，你的工作匯報(bào)是真實(shí)的吧，你是不是每天都有偷懶，業(yè)余最多時(shí)間是在吃喝嫖賭還是在學(xué)習(xí)、總結(jié)、和同事門交流或了解行業(yè)信息，你真是把心放在工作上了嗎，你是按你的工作崗位履行職責(zé)的嗎，真是產(chǎn)品的問題嗎。

我所看到的、所接觸到的、或者直接管理過的銷售人員中，業(yè)績(jī)上不去，很大原因在于這些人從來不寫工作計(jì)劃或者寫好計(jì)劃只是為了應(yīng)付檢查，從來也沒有寫過總結(jié)或者寫好的總結(jié)也只是為為應(yīng)付檢查，也有一部分人是自覺寫計(jì)劃和寫總結(jié)，可是卻找不到一張日常工作記錄，總結(jié)純屬?gòu)哪X海的記錄信息來進(jìn)行的，沒有太多有價(jià)值的內(nèi)容。而我所接觸的成功者或說成績(jī)進(jìn)步者，都是那些平時(shí)按做記錄的人，習(xí)慣寫計(jì)劃和作總結(jié)的人，進(jìn)步的人和成績(jī)差的人的區(qū)別也太不引人注意了—就是有用筆寫的習(xí)慣。所以，要進(jìn)步，你也不仿堅(jiān)持做一下這么一件簡(jiǎn)單的事。

我在前面講述了這么多，主要是引導(dǎo)大家認(rèn)清業(yè)績(jī)不能提升根源所在，其實(shí)要提升業(yè)績(jī)必須要是整個(gè)組織協(xié)調(diào)，組織中每個(gè)成員應(yīng)發(fā)揮好自己的能力，把工作重點(diǎn)、工作思路、方向都轉(zhuǎn)移到服務(wù)于業(yè)績(jī)提升中來。很多管理層總是說打造精英銷售團(tuán)隊(duì)、提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力，可是很多人找不到我們的團(tuán)隊(duì)在那里，有的人認(rèn)為搞銷售是你們銷售部的事，業(yè)績(jī)上不去是你們的問題，我在這里想告訴大家，我們的銷售團(tuán)隊(duì)不只是由銷售人員組成，而是企業(yè)這個(gè)大團(tuán)體，任何一個(gè)部門或任何一個(gè)都是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主體，企業(yè)管理中的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人都關(guān)系著業(yè)績(jī)的提升，所以要打造精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并不只是銷售部的事情。我們要用給企業(yè)營(yíng)造一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍，用知識(shí)來武裝整個(gè)企業(yè)，提高企業(yè)整體的創(chuàng)造力。這也正是我理解了知識(shí)就是力量，理解了團(tuán)結(jié)就是力量，理解了發(fā)展才是硬道理的內(nèi)涵。

要提升業(yè)績(jī)不只是哪一個(gè)人的事，每個(gè)人都要做到有條有理的開展工作，養(yǎng)成寫計(jì)劃、寫工作記錄、寫工作總結(jié)的習(xí)慣，把總結(jié)出來的好的向大家傳播開來，把沒有做好的或還沒有做到的列出來再做好計(jì)劃一步一步解決掉，解決不了的不要選擇放棄，我們要不斷學(xué)習(xí)提高自己解決問題的能力，直到把問題解決為止，這才是營(yíng)銷之道，才是企業(yè)的生存之道，才是每個(gè)人的生存之道。

第三篇：為什么成績(jī)總上不去

為什么成績(jī)總上不去，花2分鐘時(shí)間了解孩子的學(xué)習(xí)方法對(duì)不對(duì)

家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)，應(yīng)著重在學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)及學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，教會(huì)孩子學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)至關(guān)重要。

既然學(xué)習(xí)方法對(duì)學(xué)習(xí)具有重要的意義，那么判斷學(xué)生的學(xué)習(xí)方法是否正確就顯得很有必要。

由于學(xué)習(xí)方法有很多種，所以也就有很多不同的測(cè)量表，如記憶方法測(cè)量，閱讀方法測(cè)量、聽課方法測(cè)量、注意力測(cè)量等。

我們?cè)谶@里向您介紹一種學(xué)習(xí)方法的簡(jiǎn)易自測(cè)法，可以先讓學(xué)生自答，再來評(píng)判?；?分鐘時(shí)間即可了解你的孩子的學(xué)習(xí)方法是否正確。

那么，學(xué)習(xí)方法較差的學(xué)生在學(xué)習(xí)中應(yīng)該如何改善呢?

一、要有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

好習(xí)慣是取得優(yōu)秀成績(jī)的必要條件，可以事半功倍。什么是好習(xí)慣呢？ 1.勤奮

手勤：多記（課堂筆記、好題、好解法、錯(cuò)題本）、多做（練習(xí)）、多總結(jié)（知識(shí)總結(jié)、方法總結(jié)）。

眼勤：多看課本、課外書、筆記、錯(cuò)題本。耳勤：聽講仔細(xì)。

嘴勤：多問，有問題及時(shí)解決，不留后患。

腦勤：多想，對(duì)知識(shí)、題目等不但要弄清楚是什么、怎樣做，還要多想幾個(gè)為什么？ 其中最重要的是動(dòng)手和動(dòng)腦。2.深入

對(duì)所學(xué)的知識(shí)不但要記住，而且最好弄清楚是怎么來的？解題中怎么使用？對(duì)一些好的題目不要滿足于會(huì)做，還要考慮解法是怎么想出來的？哪種方法更好？ “會(huì)”有不同的層次：

知識(shí)：知道→理解→記住→會(huì)用→推廣

解題：會(huì)做一道題→會(huì)做一類題→靈活運(yùn)用和創(chuàng)新 3.嚴(yán)謹(jǐn)

數(shù)學(xué)是最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)科。知識(shí)要嚴(yán)謹(jǐn)，解題要嚴(yán)謹(jǐn)。不嚴(yán)謹(jǐn)，遇到題目不是不會(huì)做，就是解不完整，得分就不全。4.其他

(1)戒掉惡習(xí)：網(wǎng)絡(luò)、電視、手機(jī)等，要把它們變成學(xué)習(xí)工具。

(2)不找借口：成績(jī)不好時(shí)，要多找自身原因，不要怨天尤人。一樣的老師、一樣的同學(xué)、一樣的課本和參考書、一樣的試卷，成績(jī)卻差別很大，因此主要原因在個(gè)人。用借口掩蓋真實(shí)原因，不利于解決實(shí)際問題。

忠告：學(xué)習(xí)是自己的事情，任何人都不能包辦代替！家長(zhǎng)、老師是廚師，只能把飯菜做得更好吃，更有營(yíng)養(yǎng)，更好消化，但只有你愛吃才會(huì)有效果。

所以，作為學(xué)生，要認(rèn)識(shí)到自己在學(xué)習(xí)中的地位；作為家長(zhǎng)，要注意你主要應(yīng)該做的是調(diào)動(dòng)孩子的積極性，孩子自己動(dòng)起來了，才會(huì)有好的成績(jī)。

二、好方法1.預(yù)習(xí)很重要：往往被忽略，理由：沒時(shí)間，看不懂，不必要等。預(yù)習(xí)是學(xué)習(xí)的必要過程，還是提高自學(xué)能力的好方法。

2.聽講有學(xué)問：聽分析、聽思路、聽?wèi)?yīng)用，關(guān)鍵內(nèi)容一字不漏，注意記錄。3.做好錯(cuò)題本：每個(gè)會(huì)學(xué)習(xí)的學(xué)生都會(huì)有。最好再加個(gè)“好題本”。發(fā)現(xiàn)許多同學(xué)沒有錯(cuò)題本，或者是只做不用。這樣學(xué)習(xí)效果都不好。4.用好課外書：正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)課程和課外書籍，是副食，是幫助吸收的良藥，絕對(duì)不是課堂學(xué)習(xí)的替代品。

5.注意總結(jié)和反思：知識(shí)點(diǎn)、解題方法和技巧、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

6.接受數(shù)學(xué)思想方法的指導(dǎo)：要注意數(shù)學(xué)思想和方法的指導(dǎo)，站得高，才能看得遠(yuǎn)。

下面列舉一下在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)中經(jīng)常出現(xiàn)的幾個(gè)問題：

1、對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解停留在一知半解的層次上；

2、解題始終不能把握其中關(guān)鍵的數(shù)學(xué)技巧，孤立的看待每一道題，缺乏舉一反三的能力；

3、解題時(shí)，小錯(cuò)誤太多，始終不能完整的解決問題；

4、解題效率低，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)不能完成一定量的題目，不適應(yīng)考試節(jié)奏；

5、未養(yǎng)成總結(jié)歸納的習(xí)慣，不能習(xí)慣性的歸納所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)。以上這些問題如果不能很好的解決，同學(xué)們可能就會(huì)出現(xiàn)成績(jī)的滑坡。(1)細(xì)心地發(fā)掘概念和公式

很多同學(xué)對(duì)概念和公式不夠重視，這類問題反映在三個(gè)方面：一是，對(duì)概念的理解只是停留在文字表面，對(duì)概念的特殊情況重視不夠。二是，對(duì)概念和公式一味的死記硬背，缺乏與實(shí)際題目的聯(lián)系。這樣就不能很好的將學(xué)到的知識(shí)點(diǎn)與解題聯(lián)系起來。三是，一部分同學(xué)不重視對(duì)數(shù)學(xué)公式的記憶。記憶是理解的基礎(chǔ)。如果你不能將公式爛熟于心，又怎能夠在題目中熟練應(yīng)用呢? 我們的建議是：更細(xì)心一點(diǎn)(觀察特例)，更深入一點(diǎn)(了解它在題目中的常見考點(diǎn))，更熟練一點(diǎn)(無論它以什么面目出現(xiàn)，我們都能夠應(yīng)用自如)。(2)總結(jié)相似的類型題目

這個(gè)工作，不僅僅是老師的事，我們的同學(xué)要學(xué)會(huì)自己做。當(dāng)你會(huì)總結(jié)題目，對(duì)所做的題目會(huì)分類，知道自己能夠解決哪些題型，掌握了哪些常見的解題方法，還有哪些類型題不會(huì)做時(shí)，你才真正的掌握了這門學(xué)科的竅門，才能真正的做到“任它千變?nèi)f化，我自巋然不動(dòng)”。我們的建議是：“總結(jié)歸納”是將題目越做越少的最好辦法。(3)收集自己的典型錯(cuò)誤和不會(huì)的題目

同學(xué)們最難面對(duì)的，就是自己的錯(cuò)誤和困難。但這恰恰又是最需要解決的問題。同學(xué)們做題目，有兩個(gè)重要的目的：一是，將所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)和技巧，在實(shí)際的題目中演練。另外一個(gè)就是，找出自己的不足，然后彌補(bǔ)它。這個(gè)不足，也包括兩個(gè)方面，容易犯的錯(cuò)誤和完全不會(huì)的內(nèi)容。

但現(xiàn)實(shí)情況是，同學(xué)們只追求做題的數(shù)量，草草的應(yīng)付作業(yè)了事，而不追求解決出現(xiàn)的問題，更談不上收集錯(cuò)誤。我們之所以建議大家收集自己的典型錯(cuò)誤和不會(huì)的題目，是因?yàn)?，一旦你做了這件事，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，過去你認(rèn)為自己有很多的小毛病，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)原來就是這一個(gè)反復(fù)在出現(xiàn);過去你認(rèn)為自己有很多問題都不懂，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)原來就這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)沒有解決。

我們的建議是：做題就像挖金礦，每一道錯(cuò)題都是一塊金礦，只有發(fā)掘、冶煉，才會(huì)有收獲。

(4)就不懂的問題，積極提問、討論

發(fā)現(xiàn)了不懂的問題，積極向他人請(qǐng)教。這是很平常的道理。但就是這一點(diǎn)，很多同學(xué)都做不到。原因可能有兩個(gè)方面：一是，對(duì)該問題的重視不夠，不求甚解；二是，不好意思，怕問老師被訓(xùn)，問同學(xué)被同學(xué)瞧不起。

抱著這樣的心態(tài)，學(xué)習(xí)任何東西都不可能學(xué)好?！伴]門造車”只會(huì)讓你的問題越來越多。知識(shí)本身是有連貫性的，前面的知識(shí)不清楚，學(xué)到后面時(shí)，會(huì)更難理解。這些問題積累到一定程度，就會(huì)造成你對(duì)該學(xué)科慢慢失去興趣。直到無法趕上步伐。

討論是一種非常好的學(xué)習(xí)方法。一個(gè)比較難的題目，經(jīng)過與同學(xué)討論，你可能就會(huì)獲得很好的靈感，從對(duì)方那里學(xué)到好的方法和技巧。需要注意的是，討論的對(duì)象最好是與自己水平相當(dāng)?shù)耐瑢W(xué)，這樣有利于大家相互學(xué)習(xí)。我們的建議是：“勤學(xué)”是基礎(chǔ)，“好問”是關(guān)鍵。(5)注重實(shí)戰(zhàn)(考試)經(jīng)驗(yàn)的培養(yǎng)

考試本身就是一門學(xué)問。有些同學(xué)平時(shí)成績(jī)很好，上課老師一提問，什么都會(huì)。課下做題也都會(huì)?？梢坏娇荚?，成績(jī)就不理想。出現(xiàn)這種情況，有兩個(gè)主要原因：一是，考試心態(tài)不不好，容易緊張;二是，考試時(shí)間緊，總是不能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。心態(tài)不好，一方面要自己注意調(diào)整，但同時(shí)也需要經(jīng)歷大型考試來鍛煉。

每次考試，大家都要尋找一種適合自己的調(diào)整方法，久而久之，逐步適應(yīng)考試節(jié)奏。做題速度慢的問題，需要同學(xué)們?cè)谄綍r(shí)的做題中解決。自己平時(shí)做作業(yè)可以給自己限定時(shí)間，逐步提高效率。另外，在實(shí)際考試中，也要考慮每部分的完成時(shí)間，避免出現(xiàn)不必要的慌亂。

我們的建議是：把“做作業(yè)”當(dāng)成考試，把“考試”當(dāng)成做作業(yè)。

以上，我們就經(jīng)常出現(xiàn)的問題，給出了建議，但有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是，任何方法最重要的是有效，同學(xué)們?cè)趯W(xué)習(xí)中千萬要避免形式化，要追求實(shí)效。任何考試都是考人的頭腦，決不是考大家的筆記記的是否清楚，計(jì)劃制定的是否周全。

第四篇：關(guān)鍵詞排名上不去的原因

每個(gè)做seo的站長(zhǎng)都是IT行業(yè)的苦逼，每天重復(fù)著同樣的工作，兢兢業(yè)業(yè)的發(fā)著外鏈，更新網(wǎng)站的內(nèi)容，連做夢(mèng)想的都是今天網(wǎng)站網(wǎng)站排名升了幾位或者降了幾位，這些還不夠折磨我們這些站長(zhǎng)，本文由祖龍中文-黃金古神 http:/// 提供。時(shí)不時(shí)的度娘發(fā)發(fā)脾氣，抽一下風(fēng)，我們這群可憐的站長(zhǎng)就要被打入萬丈深淵，傳說中每一個(gè)做seo的上輩子都是折翼的天使，天使的翼不是折在上帝手中，而是掌握在度娘手中，所以我們千方百計(jì)的討好百度，希望百度心情愉悅的給我們的網(wǎng)站seoer一雙完好的翅膀，排名像夏天的溫度計(jì)一般噌噌往上升，可是這樣的幸運(yùn)兒很少很少，為什么我們這群站長(zhǎng)排名難上升呢？因?yàn)槲覀儧]有一個(gè)叫**的爸爸，也沒有中5.7億巨獎(jiǎng)的那般逆天的運(yùn)氣。為了有好的排名，我們要和百度做親戚做朋友。排名上不去主要有以下幾個(gè)原因：

原因1：域名空間服務(wù)器。為了和度娘做好朋友好親戚，最起碼我們要有好的條件啊，域名空間服務(wù)器就好此網(wǎng)站的房子，沒有好房子度娘對(duì)你的第一映像就不會(huì)好，就好比度娘來你家做客，發(fā)現(xiàn)你家門檻壞了，很難進(jìn)來，所以在門口，我們要讓度娘感受到你家的大門很好，進(jìn)來方便。

原因2：標(biāo)題和關(guān)鍵詞描述。度娘領(lǐng)進(jìn)門了，首先要向度娘介紹自己，譬如你這個(gè)網(wǎng)站做什么的關(guān)鍵詞什么還有描述，要讓度娘明白你的網(wǎng)站做什么，明確自己的網(wǎng)站定位。就好比把人領(lǐng)進(jìn)門，介紹的時(shí)候含含糊糊，讓別人不知道自己是干什么的，人家就不會(huì)對(duì)你很關(guān)注。原因3：網(wǎng)站內(nèi)容。網(wǎng)站的內(nèi)容就好比房子里的擺設(shè)，要做的好看，吸引人，度娘首先一進(jìn)來看到必定是房間里面的東西擺設(shè)，所以做好網(wǎng)站里面的內(nèi)容，擺設(shè)很重要，可以加強(qiáng)百度的好感。當(dāng)然，我們的網(wǎng)站內(nèi)容不能復(fù)制粘貼，就好像人家進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)你家里面的東西都是贗品假貨，度娘看到這樣的情況肯定很生氣啊！所以網(wǎng)站的內(nèi)容原創(chuàng)很重要，采集復(fù)制粘貼是不可取的。

原因4：外鏈和友鏈。外鏈和友鏈就是你的領(lǐng)居，度娘在你家訪問的時(shí)候發(fā)現(xiàn)你家的鄰居，就會(huì)和你家鄰居交流了解更多的信息，所以有好的外鏈和友鏈會(huì)更進(jìn)一步的加強(qiáng)你的網(wǎng)站在百度心目中的地位！

以上這些原因概括的不是特別全面，但是基本上這些原因符合99%的情況，所以為了討好度娘，要想有好的排名，這些因素都應(yīng)該考慮進(jìn)去，不可忽視！本文由祖龍中文-黃金古神 http:/// 提供。

第五篇：讀后感一直

讀《時(shí)代的印記》得感

讀罷陳遠(yuǎn)科老先生的這部反映彝良“文革”十年的歷史，其中的風(fēng)和雨、滄海桑田，對(duì)于我這個(gè)八十年代末出生的人來說，原原本本的天方夜譚啊，可引人入勝的情節(jié)包含的作者細(xì)膩的感情，這個(gè)是可以共鳴的。

我剛剛大學(xué)畢業(yè)的，來到這邊遠(yuǎn)縣城，獨(dú)自一人，勞累和繁重的工作，壓力昭然，最讓我糾結(jié)還是前途一片茫然啊，教人不禁彷徨。展卷案牘，感概萬千，慢慢的，相比之下，對(duì)于好多心結(jié)，也就慢慢的釋懷了。

那個(gè)時(shí)代的人，頑強(qiáng)的生活態(tài)度，不禁讓我想起《Catch me if you can》中弗蘭克阿巴格納爾的一段話：“兩只小老鼠掉進(jìn)一個(gè)奶油桶。第一只老鼠很快放棄了，淹死了。而第二只老鼠沒有。他努力直到把奶油攪拌成了黃油，然后爬了出來。先生們，在這里我想說，我，是那第二只老鼠?！?/p>

我們都習(xí)慣了用嘩眾取寵的方式來感受自我的存在。有時(shí)候期待了很久的事情，震驚的不是結(jié)果本身，而是自己對(duì)待結(jié)果的態(tài)度：竟是如此的平靜，都會(huì)懷疑自己是否真的有憧憬過。著眼明天而忽視今天，仿佛很多人都是用希望騙自己，用僥幸心理給自己勇氣。這是何苦的呢?

“我成了被自己都遺忘的人?！币弧愡h(yuǎn)科

千錘百煉，終究不過是完成了小人物的自我救贖。感覺是每個(gè)人心中都有一只饕餮，千慌百計(jì)，為的是把靈魂囚禁在阿鼻地獄。又或者是似那美杜莎，毫無選擇的接受被詛咒的厄運(yùn)，化作娜迦海妖，等待帕耳修斯來提頭，完成權(quán)貴們?cè)O(shè)計(jì)好的所謂的使命。

期待輪回，盼望在末日審判之后的涅磐。心存僥幸，患這不靠譜的事兒的不確定性。所以，在注定回不到伊甸園之后，我們放棄了掙扎，騙自己說，這個(gè)叫做宿命。

我向來以為，男兒當(dāng)提三尺劍，縱橫天下。事實(shí)是遣回這國(guó)家級(jí)縣城，日復(fù)一日，庸碌的奔走牛馬，毫無榮譽(yù)可言，更別說光耀門族。雖不積跬步，無至千里，不積小流，不成江河，可葉隨風(fēng)逝，水自東流，逝者如斯。華發(fā)如何換青絲，門前流水如何西？只等歲月走過，激情沉淀，漫看得了云之舒卷，云霧之中，尋覓得著夢(mèng)境傳說。

《時(shí)代的印記》發(fā)人深省，使我對(duì)自己的人生有了新的思考，在此，僅以拙詞劣句概括：

生養(yǎng)父母，知伴朋親。悠悠寸草，常懷感恩。忠孝兩全，勢(shì)必踐行。我有心魔，混淆視聽。歇斯底里，墮落沉淪。天若有情，俱下淚聲。浮華一世，草草半生。花開易見，落盡誰尋？福澤長(zhǎng)存，消受之心。拙劣詞句，亂筆揮成。不經(jīng)意間，像短歌行。管他矯情，為快一傾。

感謝百忙之中審閱，希望采納，謝謝。

附：

姓名：張發(fā)平，工作單位：彝良縣氣象局，通信地址：云南省彝良縣角奎鎮(zhèn)公園路30號(hào)氣象局，聯(lián)系電話：***.