第一篇：工程機械參展?fàn)I銷

展會作為一種特殊的信息交流平臺，已經(jīng)伴隨中國經(jīng)濟(jì)的快速崛起而發(fā)展成為“會展經(jīng)濟(jì)”。目前，會展經(jīng)濟(jì)已經(jīng)波及到工程機械領(lǐng)域，與工程機械相關(guān)的各種展會逐年增加，大型展會如BICES、BAUMA、CONEXPO、ASIA等已經(jīng)成為全球工程機械行業(yè)的中國聚會。好在工程機械展會數(shù)量還不是很多，真正具有全行業(yè)影響力的展會屈指可數(shù)，所以，對于工程機械企業(yè)而言，選擇展會并不難，難就難在如何確定參展策略和提高利益回報。

參展策略：不同目的、不同選擇

企業(yè)在選擇展會之前應(yīng)該搞清楚一個最重要的問題，那就是企業(yè)參展的目的。事實上，很多企業(yè)在參展時非常盲目，參展目的大多是“展示企業(yè)形象”、“拓展市場”之類的模糊目的，為參展而參展，效果可想而知。

一、展示企業(yè)形象目的與參展策略選擇

盡管展示企業(yè)形象是工程機械企業(yè)最普遍的參展目的之一，通過展示企業(yè)形象進(jìn)而達(dá)到提高知名度或強化經(jīng)銷商、供應(yīng)商信心的目的。但是，這并不意味著參展企業(yè)的展位必須面積大、氣派足、產(chǎn)品多等。有實力的大企業(yè)可以在參展規(guī)模上做文章，以大追求效果；實力一般的中小企業(yè)完全可以在參展專業(yè)性上做文章，用專追求效果，使參觀者迅速建立專業(yè)制造商印象同樣是一種相當(dāng)不錯的選擇。

二、客情關(guān)系維護(hù)目的與參展策略選擇

有些工程機械企業(yè)希望借助展會維護(hù)和促進(jìn)其與經(jīng)銷商、供應(yīng)商等之間的客情關(guān)系，參展實際上成為一個由頭，召集、接待經(jīng)銷商、供應(yīng)商等利益相關(guān)者聚會、旅游才是真實目的。在上海寶馬展會期間，某知名裝載機企業(yè)干脆放棄參展，而是很聰明地利用展會這個有利時機將平時很難召集的經(jīng)銷商、供應(yīng)商等邀請到企業(yè)參觀座談，還請大家觀光上海灘，效果非常好。

三、招商目的與參展策略選擇

由于展會匯集了全國各地的經(jīng)銷商，很多企業(yè)都會利用這個機會招商，這就要求企業(yè)在參展時必須公布招商信息，展出擬招商的主要產(chǎn)品；與此同時，企業(yè)還要準(zhǔn)備好相關(guān)人員和招商資料，安排場內(nèi)和場外洽談地點。

四、銷售產(chǎn)品目的與參展策略選擇

坦率地說，盡管以銷售產(chǎn)品為目的的參展企業(yè)越來越少，仍有極少數(shù)小企業(yè)和以生產(chǎn)銷售銷售高價值大型設(shè)備為主的企業(yè)選擇展會為一個有效的銷售途徑，他們針對的對象也集中在前來參觀展會的用戶（特別是大用戶）上。

五、危機公關(guān)目的與參展策略選擇

信息傳播速度的加快和企業(yè)經(jīng)營日益透明化使得一些企業(yè)在遭遇信譽危機的時候急于尋求機會減少負(fù)面影響，展會是一個非常不錯的選擇。每個大型展會都可以說是工程機械行業(yè)的一次聚會，利用參展進(jìn)行危機公關(guān)，不僅可以有效修復(fù)行業(yè)機構(gòu)和業(yè)內(nèi)人士對企業(yè)的信心，還可以通過舉辦新聞發(fā)布會等傳播正面信息。

六、新品上市目的與參展策略選擇

每逢展會，都會有一些企業(yè)將自己的新產(chǎn)品展出，并宣布正式投入市場。以新品上市為參展目的，企業(yè)必須在展位設(shè)計上注意突出新產(chǎn)品，不但如此，還需要準(zhǔn)備相關(guān)產(chǎn)品介紹資料等。

參展回報：不同準(zhǔn)備、不同利益

很多參展企業(yè)都有一種“參展如打仗”的感受，忙忙碌碌準(zhǔn)備了很長時間就為了三、四天的參展，緊張勞累不可怕，怕就怕付出之后沒有相應(yīng)的回報。其實，回報在參展之前就已經(jīng)決定了，準(zhǔn)備是否對路、是否充分將直接影響到參展的回報。

一、展品準(zhǔn)備

根據(jù)專家研究結(jié)果，在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39％的比重，應(yīng)作為企業(yè)考慮的重點。企業(yè)在選擇展品時應(yīng)該堅持的最終要原則是針對性，即根據(jù)參展目的和策略選擇適合的展品，而不一定是新產(chǎn)品、最高技術(shù)產(chǎn)品或獨特產(chǎn)品。

二、展臺設(shè)計

對于工程機械展會而言，展臺永遠(yuǎn)是展出產(chǎn)品的配角。在設(shè)計過程中，企業(yè)既要講究展臺的醒目性，更要講究展臺是否能夠充分體現(xiàn)參展目的和策略。例如，以招商為目的的企業(yè)在設(shè)計展臺時就必須考慮展臺能夠提供足夠的洽談空間，便于參觀者能夠有地方坐下來詳細(xì)了解相關(guān)招商情況。

三、人員準(zhǔn)備

人是參展的第一要素，也是展會成功與否的關(guān)鍵所在。有兩種人員必須配備，一是對企業(yè)情況和產(chǎn)品情況十分了解的人員，他們主要擔(dān)負(fù)向參觀者講解說明工作；二是產(chǎn)品維修高手，他們負(fù)責(zé)現(xiàn)場展出的產(chǎn)品能夠保持最佳狀態(tài)，隨時演示動作。除此之外，參展企業(yè)根據(jù)自己的需要，還可以配備禮儀人員、接待人員、談判專家等。

四、氛圍準(zhǔn)備

參展企業(yè)都希望自己的展位能門庭若市，這就需要做大量的氛圍制造工作，不能被動地等待，而要有意識地邀請別人來參觀。參展前，企業(yè)可采取發(fā)送邀請函、登門拜訪、通過媒體做廣告、組織參觀團(tuán)等方式；參展期間，企業(yè)可采取現(xiàn)場播放宣傳片、派發(fā)資料、組織有獎問答、文藝演出等方式。

五、資料準(zhǔn)備

企業(yè)及產(chǎn)品介紹是任何參展企業(yè)都必須配備的資料。這些資料可以分為兩類，一類是用于現(xiàn)場散發(fā)的簡要資料，另一類是提供給特別對象（如對產(chǎn)品感興趣的經(jīng)銷商等）的詳細(xì)資料。如果企業(yè)希望利用展會達(dá)成特殊目的，例如招商，則需要配備有關(guān)招商資料，詳細(xì)介紹有關(guān)合作條件等。

六、接待準(zhǔn)備

相比之下，接待是參展企業(yè)前期準(zhǔn)備工作中普遍存在的一個薄弱環(huán)節(jié)。不少企業(yè)重視展品選擇和展位設(shè)計，而忽視接待準(zhǔn)備，特別是接待人員準(zhǔn)備和接待手段準(zhǔn)備。接待人員一定是對相關(guān)情況十分了解并善于溝通的人，接待手段一定要豐富，現(xiàn)場接待僅僅是前奏，真正的談判往往是在展會之外。所以，對于接待千萬不能簡單地理解為現(xiàn)場有座、端茶倒水遞名片、互相認(rèn)識一下等。

第二篇：宣工產(chǎn)品參展哈薩克斯坦國際工程機械展會

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宣工產(chǎn)品參展哈薩克斯坦國際工程機械展會 作者：

來源：《中國機械》2013年第21期

在9月份舉辦的哈薩克斯坦國際工程機械及礦業(yè)機械展會上，宣工參展的兩臺樣機受到國外客商的好評，其中SD7高驅(qū)動推土機現(xiàn)場簽訂了銷售合同，并達(dá)成意向合同20臺。

該展會由英國展覽集團(tuán)ITE 公司主辦，是哈薩克斯坦唯一專業(yè)的工程機械和礦山機械展，也是哈薩克斯坦及中亞地區(qū)規(guī)模最大，最具影響力的機械類展覽會。本屆展會是宣工第一次與兩家代理商合作參展，展出TY165-2和SD7推土機。展會期間接待客戶100多人次，進(jìn)一步提升了宣工產(chǎn)品的品牌形象和知名度，為進(jìn)一步擴(kuò)大市場和完善市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推進(jìn)品牌營銷目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。

本刊視角：

堅持“走出去”戰(zhàn)略，一定會有意想不到的收獲。宣工走出國門，與世界接軌，這對于企業(yè)來說多了一次學(xué)習(xí)交流的機會，同時提升了自身的影響力，展示了自身的實力，擴(kuò)大了海外市場。

第三篇：工程機械代理商如何組織營銷培訓(xùn)

工程機械代理商如何組織營銷培訓(xùn)

[ 2006-12-8 8:27:34 | By: imego ]

隨著新年的臨近，很多工程機械代理商都開始制定營銷培訓(xùn)計劃，希望在年底結(jié)束銷售工作之后能夠?qū)I銷人員進(jìn)行一次培訓(xùn)，以提升營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。但是，對培訓(xùn)工作的重視并不等于一定能夠獲得好的培訓(xùn)效果。事實上，筆者在以往培訓(xùn)工程機械代理商營銷人員的過程中就曾經(jīng)不止一次發(fā)現(xiàn)，有的代理商組織培訓(xùn)更注重“有沒有做培訓(xùn)”，而不是“如何做好培訓(xùn)”，培訓(xùn)內(nèi)容與實際營銷工作缺乏有效對接，導(dǎo)致培訓(xùn)效果被削弱。

一、培訓(xùn)內(nèi)容要與實際工作對接

本質(zhì)上，培訓(xùn)就是補充和提升營銷人員在素質(zhì)或技能方面的不足。因此，培訓(xùn)內(nèi)容一

定要與實際工作有效對接。所謂有效對接，就是指培訓(xùn)內(nèi)容針對現(xiàn)實工作存在的亟待解決的問題或針對下一步工作營銷人員欠缺的技能，通俗地說，就是營銷人員現(xiàn)在已經(jīng)顯示出來的技能缺陷或很快就將顯示出來的技能缺陷。工程機械代理商是專業(yè)從事產(chǎn)品銷售和服務(wù)的企業(yè)，可以說是一個標(biāo)準(zhǔn)的以營銷為中心和目的的企業(yè)，營銷培訓(xùn)內(nèi)容更加需要強調(diào)針對性，能夠幫助營銷人員解決實際問題，借此推動營銷工作向前發(fā)展。

如何做到培訓(xùn)內(nèi)容與實際工作有效對接呢？最重要的就是明晰營銷人員真正的技能缺陷。以新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)為例，幾乎每一個代理商都會對新業(yè)務(wù)員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員通過培訓(xùn)也能初步掌握銷售流程和銷售技巧，可在實際銷售工作還是進(jìn)步緩慢。相信很多代理商都遇到過類似的問題，但絕大多數(shù)人都將原因歸結(jié)為業(yè)務(wù)員的悟性比較差。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，真實的原因在于業(yè)務(wù)員根本就沒有學(xué)會如何開始銷售工作，也就是說他們沒有搞清楚怎樣開始銷售工程機械產(chǎn)品，而他們接受過的培訓(xùn)卻多是接觸到客戶之后的銷售步驟和技巧，所學(xué)與所用之間出現(xiàn)錯位。

二、選擇培訓(xùn)時機

很多代理商以為，只能在銷售淡季組織培訓(xùn)，其實不然。利用銷售淡季組織營銷培訓(xùn)

確實有它的好處，既方便集中人員，又能夠避免對銷售的影響。但是，多數(shù)淡季培訓(xùn)都是滯后的，也就是說培訓(xùn)只能針對已經(jīng)出現(xiàn)的問題進(jìn)行事后教育，對未來的市場銷售將會有改進(jìn)作用，而對進(jìn)行過程中的銷售缺乏幫助。解決這個問題需要代理商在培訓(xùn)認(rèn)識方面有所突破，一是培訓(xùn)應(yīng)該立足于事前教育，讓營銷人員清楚地知道如何正確做事，而不能讓營銷人員靠悟性先摸索，然后再進(jìn)行事后教育；二是培訓(xùn)應(yīng)該是覆蓋全年的，而不僅僅是淡季，這需要代理商在營銷培訓(xùn)方面制定培訓(xùn)計劃；三是培訓(xùn)不一定要集中人員，完全可以采取多種形式進(jìn)行培訓(xùn)，包括網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、一對一培訓(xùn)等。

三、做好培訓(xùn)準(zhǔn)備

雖然，培訓(xùn)的時間一般都很短，但要獲得好的效果就需要提前充分準(zhǔn)備。培訓(xùn)準(zhǔn)備主

要包括培訓(xùn)內(nèi)容確定、參訓(xùn)人員選擇和組織、講師確定、教材編寫、培訓(xùn)場地布置、現(xiàn)場氣氛策劃、培訓(xùn)過程控制、培訓(xùn)評估等。目前，國內(nèi)工程機械代理商中還極少有專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)的部門或人員，大多是其他部門或崗位的人員兼職負(fù)責(zé)，因而很容易出現(xiàn)培訓(xùn)準(zhǔn)備倉促，最終的培訓(xùn)可能就變成一種應(yīng)付。因此，有條件、有規(guī)模的代理商一定要設(shè)立培訓(xùn)部門或培訓(xùn)主管，將培訓(xùn)納入企業(yè)常規(guī)管理范疇，而不是臨時性工作。對于那些條件尚不成熟的代理商，也有必要安排專人負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作，這個人可以兼職其他工作，但培訓(xùn)工作統(tǒng)一由此人負(fù)責(zé)組織和管理，重點可以放在培訓(xùn)內(nèi)容確定、講師確定和教材編寫等三個方面，使培訓(xùn)更加具有貼近性。

四、選擇培訓(xùn)講師

講師是營銷培訓(xùn)中的一個關(guān)鍵人物，直接影響培訓(xùn)效果。國內(nèi)工程機械代理商營銷培

訓(xùn)的講師主要來源于三個渠道，一是企業(yè)內(nèi)部人員，二是院校老師，三是專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的講師。由于營銷培訓(xùn)非常注重實戰(zhàn)性，工程機械營銷又是一個復(fù)雜而偏僻的領(lǐng)域，給培訓(xùn)講師的選擇帶來很大的局限性。目前，工程機械代理商在培訓(xùn)講師的選擇上主要偏向內(nèi)部人員和專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的講師，內(nèi)部人員一般都是企業(yè)負(fù)責(zé)營銷工作的高級管理人員，他們最大的特點就是擁有實戰(zhàn)經(jīng)驗，對營銷人員存在的問題了解清楚；專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)講師的特點是培訓(xùn)經(jīng)驗豐富，培訓(xùn)規(guī)程規(guī)范，視野開闊。無論是內(nèi)部人員還是外部講師，筆者都建議代理商從長計議，與之建立一個相對較長的合作期限，有助于加深雙方的相互了解，對改善培訓(xùn)效果大有裨益。

五、強化培訓(xùn)效果

培訓(xùn)效果是代理商老板最關(guān)注的問題，也是衡量培訓(xùn)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)以往培訓(xùn)的經(jīng)

驗，筆者認(rèn)為強化培訓(xùn)效果可以從以下三個方面進(jìn)行：

1.培訓(xùn)調(diào)研

筆者以為，培訓(xùn)調(diào)研是開展培訓(xùn)前的必要步驟。通過調(diào)研，不僅能更加準(zhǔn)確地把握培

訓(xùn)需求，還能收集相應(yīng)的培訓(xùn)素材用作案例，使培訓(xùn)更加生動。

2.既要講“怎么做”，更要講“為什么”

千萬不要誤認(rèn)為培訓(xùn)理論是沒有必要的，理論其實就是規(guī)律，掌握理論才能更好地指導(dǎo)實踐，一通百通。工程機械代理商并不缺少經(jīng)驗，但很欠缺系統(tǒng)總結(jié)和分析，“怎么做”講得比較粗放，“為什么”更是說不清楚。由于現(xiàn)階段多數(shù)工程機械代理商的產(chǎn)品銷售還處于單兵作戰(zhàn)階段，業(yè)務(wù)員自己幾乎要負(fù)責(zé)從客戶開發(fā)到貨款回收、甚至是客戶關(guān)系維護(hù)的全部過程，還不是“流水線“作業(yè)，因而必須同時掌握營銷的理論和技巧。當(dāng)然，營銷理論不能簡單地等同于書本理論，而是實戰(zhàn)營銷理論。

3.案例分析

在不少代理商的營銷培訓(xùn)中，案例分析就是簡單的將事情經(jīng)過敘述一遍，然后就是結(jié)

論，受訓(xùn)者感覺就像聽故事一樣，固然很精彩，但缺少了思維分析過程，對實際工作幫助并不是很大。案例分析最重要的不是結(jié)果或結(jié)論，而是過程，特別是過程中每一個環(huán)節(jié)遇到的各種可能性分析以及如何決策。在案例分析過程中，需要調(diào)動每一個參訓(xùn)人員的思維，積極思考如何解決問題，在一種虛擬環(huán)境中學(xué)習(xí)解決問題的技巧。

培訓(xùn)是為了快速培養(yǎng)人才，而且是批量培養(yǎng)人才，這也是企業(yè)重視培訓(xùn)的根本原因。當(dāng)前，國內(nèi)工程機械代理商一方面感嘆人才培養(yǎng)難，另一方面又認(rèn)為人

才培養(yǎng)主要靠自身悟性，結(jié)果總是面臨業(yè)務(wù)員成長緩慢、合格業(yè)務(wù)員數(shù)量太少的尷尬局面。坦率講，筆者并不贊同這種觀點，優(yōu)秀人才靠悟性，而合格人才一定要靠培訓(xùn)。前面筆者也講過國內(nèi)工程機械代理商并不缺少經(jīng)驗，而是缺少總結(jié)分析，形成一種可以復(fù)制的成功模式。如果這個問題解決了，相信會大大改善培訓(xùn)效果，大大促進(jìn)代理商人才隊伍建設(shè)。

第四篇：工程機械產(chǎn)品營銷策劃書格式1

工程機械產(chǎn)品營銷策劃書格式1 類別：默認(rèn)分類 | 瀏覽(530)| 評論(0)2009-09-12 09:47

標(biāo)簽：工程機械產(chǎn)品營銷策劃格式營銷策劃公司

工程機械產(chǎn)品營銷策劃書格式1

企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同,則所側(cè)重的各項內(nèi)容在策劃編制上也可有詳略取舍。公司專業(yè)策劃營銷方案與外包執(zhí)行營銷與招商代理—優(yōu)質(zhì)適價,聯(lián)系QQ*1136997595

工程機械產(chǎn)品市場營銷隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸，在營銷發(fā)展的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的工程機械產(chǎn)品營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。策劃書是工程機械產(chǎn)品營銷策劃的反映。在此談一談工程機械產(chǎn)品營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫工程機械產(chǎn)品營銷策劃書呢？

一、工程機械產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則。

為了提高工程機械產(chǎn)品策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則；

(一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析工程機械產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對策。

(二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強，具有實際操作指導(dǎo)意義。

(三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復(fù)雜、顯效低。

(四）、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

二、工程機械產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容。公司專業(yè)策劃營銷方案與外包執(zhí)行營銷與招商代理—優(yōu)質(zhì)適價,聯(lián)系QQ*1136997595

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從工程機械產(chǎn)品營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討工程機械產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為工程機械產(chǎn)品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上

市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書的正文部分主要包括：

(一）、工程機械產(chǎn)品營銷策劃目的要對本工程機械產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點（如：提高市場占有率；擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象），作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

>企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套工程機械產(chǎn)品行銷計劃。

>企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的工程機械產(chǎn)品營銷方案。

>企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

>企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。

>市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

>企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。如:首先強調(diào)“工程機械產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明工程機械產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(二）、分析當(dāng)前的工程機械產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。公司專業(yè)策劃營銷方案與外包執(zhí)行營銷與招商代理—優(yōu)質(zhì)適價,聯(lián)系QQ*1136997595

(三）、市場機會與問題分析

工程機械產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了工程機械產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前工程機械產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

>企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

>工程機械產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。

>工程機械產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

>工程機械產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。

>銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

>促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

>服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。

>售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(四）、工程機械產(chǎn)品營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即工程機械產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主（利潤和穩(wěn)定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴(kuò)大市場占有率）；行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶；渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者代理商。

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5(五）、工程機械產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、工程機械產(chǎn)品營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

>以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

>以工程機械產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

>建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、工程機械產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）工程機械產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）工程機械產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）工程機械產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4）工程機械產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）工程機械產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

>拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

>給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。

>以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以工程機械產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。工程機械產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?/p>

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、工程機械產(chǎn)品營銷具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

(六）、工程機械產(chǎn)品策劃方案各項費用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入，包括工程機械產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七）、銷售增長預(yù)測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括工程機械產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

(八）、工程機械產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

這一部分是作為工程機械產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。

第五篇：工程機械

破碎機企業(yè)的創(chuàng)新帶動中西部基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展

中西部基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展為東部破碎機行業(yè)提供了新的機遇，對淄博博山圣水源機械制造廠來說是機遇也是挑戰(zhàn)。淄博博山圣水源機械制造廠作為破碎機行業(yè)的領(lǐng)頭羊企業(yè)，近年來通過準(zhǔn)確把握國家經(jīng)濟(jì)動向，研發(fā)的多款破碎篩分設(shè)備可為中西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有力支撐，公司研發(fā)輥式破碎機、PE/PEX系列顎式破碎機；PC/PCA系列錘式破碎機；雙棍破碎機、PF反擊式破碎;TD/D系列斗式提升機等十分適合中西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。

未來一段時間內(nèi)“西高東低”的局面還將延續(xù)。在穩(wěn)增長的背景下，短期內(nèi)擴(kuò)大投資將是東西部省份的共同選擇。西部地區(qū)將通過加快重大項目開工來繼續(xù)依賴投資實現(xiàn)高增長，今年6月，陜西出臺了十條穩(wěn)增長的意見，其中很重要的就是要加快開工一批重大項目，包括確保西安至成都客運專線、西安至合肥鐵路復(fù)線、蒙西—華中運煤通道等項目下半年實質(zhì)性開工建設(shè)。

迫于經(jīng)融危機、歐債危機時代世界經(jīng)濟(jì)增速緩慢，很多國外礦山機械生產(chǎn)制造商、零部件配套商在中國投資建廠、尋找市場發(fā)展空間。由此，2008-2009年中國超越北美成為全球礦山機械銷量最多的市場。2011年中國礦山機械市場占全球銷量比重達(dá)到41%，相對2010年36%增長達(dá)到5%，中國的需求將在2012-2015年達(dá)到50%以上占比。這為國內(nèi)礦山機械的發(fā)展提供了強力支持。

未來中西部地區(qū)仍將是支撐我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要資源提供地，也將為破碎機行業(yè)發(fā)展提供市場空間。面對這樣的形勢，就要求國內(nèi)的破碎機制造企業(yè)要堅持不斷創(chuàng)新發(fā)展的理念，要努力提高破碎機等礦山設(shè)備的生產(chǎn)效率，以確保其可以滿足當(dāng)前市場的需求，確保其可以為西部發(fā)展提供保障。

所以現(xiàn)如今，中西部經(jīng)濟(jì)、文化等各項建設(shè)正在如火如荼的進(jìn)行著，中西部礦產(chǎn)資源開發(fā)、城鎮(zhèn)化建設(shè)、交通水利設(shè)施建設(shè)等都已提上了日程，這意味著中西部對礦產(chǎn)、電力等各種資源的需求量大量增加，這給包括破碎機行業(yè)在內(nèi)的各種行業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇。