第一篇：地產(chǎn)營(yíng)銷詞典 樓花

地產(chǎn)營(yíng)銷詞典

回顧了中國(guó)地產(chǎn)發(fā)展歷程中,各種專業(yè)詞匯的產(chǎn)生背景。

地產(chǎn)營(yíng)銷辭典 1953 年，樓花 是指未完工的物業(yè)，即在建物業(yè)。樓花買賣也稱商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與購(gòu)房者約定，由購(gòu) 房者交付定金或預(yù)付款，而在未來(lái)一定日期擁有現(xiàn)房的房產(chǎn)交易行為，其實(shí)質(zhì)是房屋期貨買賣，買賣的只 是圖紙上的房屋?！皹腔ā币辉~，巧妙之極：如果把已建成的房屋看成建設(shè)完成后的果實(shí)，樓的果實(shí)尚未結(jié) 出，那么能買到的只是“樓花”。1953 年，30 歲的霍英東成立立信置業(yè)有限公司，一改當(dāng)時(shí)的現(xiàn)樓銷售政策，提出“預(yù)售樓花”，并提倡分 期付款。隨后其他地產(chǎn)商紛紛仿效，成為香港地產(chǎn)一大經(jīng)營(yíng)特色。炒樓花也因此被老外戲稱為“中國(guó)人的第 五大發(fā)明”，并波及到東南亞，之后傳入中國(guó)大陸。樓花與成品房的買賣，已成為我國(guó)商品房市場(chǎng)中房屋銷 售的兩種主要形式。1956 年，引入境外設(shè)計(jì)公司 1956 年，貝爾高林景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)入中國(guó)，成為第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的境外設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)。之后，20 世紀(jì) 80 年代進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的多數(shù)是香港地區(qū)的設(shè)計(jì)公司，如 1980 年進(jìn)入的何顯毅建筑事務(wù)所、1987 年進(jìn)入的 許李嚴(yán)建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所等。造成這種現(xiàn)象，原因在于早期的發(fā)展商大多是華裔，來(lái)自中國(guó)香港、東南亞甚 至日本。20 世紀(jì) 90 年代后，進(jìn)入中國(guó)的境外設(shè)計(jì)單位開(kāi)始隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，而轉(zhuǎn)變成以歐美國(guó)家為主力的 軍團(tuán)，如 1992 年進(jìn)入的美國(guó) SOM、1997 年進(jìn)入的德國(guó)維思平、2001 年進(jìn)入的加拿大 KFS 等等。目前，中國(guó)境內(nèi)的境外設(shè)計(jì)單位已經(jīng)“普及”，且擴(kuò)張到了中國(guó)建筑版圖中的每一個(gè)角落。1980 年，外銷 外銷是外向型經(jīng)濟(jì)的一個(gè)標(biāo)簽，意指產(chǎn)品面向境外客戶銷售。中國(guó)各地區(qū)的資源優(yōu)勢(shì)不同，吸引來(lái)的境 外客戶也有所區(qū)別，如：北京作為世界名城、國(guó)際大都會(huì)，吸引的是全球各國(guó)的客戶；中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的客 戶垂青的是上海地產(chǎn)；而由于地理位置的特殊性，在珠三角洲一帶，香港市場(chǎng)是房地產(chǎn)外銷市場(chǎng)的代名詞 ——1993 年，深圳外銷比例達(dá)到歷史最高的 22.3％。據(jù)深圳市鼎太風(fēng)華投資有限公司副總經(jīng)理徐治政說(shuō)，全國(guó)第一個(gè)外銷項(xiàng)目是 1980 年深房集團(tuán)開(kāi)發(fā)的東 湖新村，全部港銷,購(gòu)房的香港客戶可以入深圳戶籍。同時(shí)，東湖新村還創(chuàng)造了多個(gè)全國(guó)第一：全國(guó)第一個(gè) 商品住宅項(xiàng)目，第一個(gè)引進(jìn)外資開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目，第一實(shí)施物業(yè)管理的住宅小區(qū)等等。20 世紀(jì) 80 年代，樓盤模型 年代，據(jù)置業(yè)國(guó)際董事總經(jīng)理羅志聰介紹，售樓處樓盤模型展示，早期是 80 年代置業(yè)國(guó)際在考察加拿大房地 產(chǎn)營(yíng)銷時(shí)發(fā)現(xiàn)，并引進(jìn)到中國(guó)香港的。后來(lái)，這種方式也被地產(chǎn)人士從香港共享到深圳。1987 年，土地拍賣 1987 年 12 月 1 日下午 4 時(shí)，深圳會(huì)堂，轟動(dòng)全中國(guó)的第一宗土地拍賣正式開(kāi)始。當(dāng)天到場(chǎng)的有地產(chǎn)人 士、香港專家、幾十家國(guó)內(nèi)外媒體、全國(guó) 17 個(gè)城市的市長(zhǎng)，甚至中央領(lǐng)導(dǎo)。時(shí)任深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)公司 經(jīng)理的駱錦星舉牌，以超出底價(jià) 300 多萬(wàn)元的 525 萬(wàn)元奪標(biāo)，為拍賣劃上了完美的句號(hào)。中國(guó)土地有償使 用的沉重鐵門，自此轟然打開(kāi)。1989 年，房地產(chǎn)營(yíng)銷 1989 年，萬(wàn)科開(kāi)發(fā)天景花園。項(xiàng)目周邊房?jī)r(jià)約 1800 元/平方米，而天景花園的樓面地價(jià)已超過(guò) 2800 元 /平方米，房?jī)r(jià)要達(dá)到 4300 元/平方米才能收支平衡。在沒(méi)有第三方策劃顧問(wèn)機(jī)構(gòu)介入的情況下，萬(wàn)科被 動(dòng)地完成了一次高成本下的自營(yíng)自銷，中國(guó)原始的較完善的第一次地產(chǎn)營(yíng)銷由此而誕生。1989 年，小區(qū)的概念規(guī)劃 天景花園的設(shè)計(jì)，是中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)第一次完整借用華僑城旅游區(qū)的規(guī)劃概念，來(lái)規(guī)劃住宅小區(qū)。也是 中國(guó)較早的以概念規(guī)劃方案與概念規(guī)劃總體為基礎(chǔ)進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)。技術(shù)人員第一次與開(kāi)發(fā)商走在一起，與 開(kāi)發(fā)商進(jìn)行溝通對(duì)話，開(kāi)發(fā)商介入項(xiàng)目的前期，對(duì)項(xiàng)目的定位和規(guī)劃起著重要作用。萬(wàn)科進(jìn)行了非常詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查研究，他們把深圳分隔為街區(qū)，一周一個(gè)街區(qū)，進(jìn)行了“全調(diào)研”。20 世紀(jì) 80 年代，按揭 年代，資料顯示，1993 年 9 月 28 日，個(gè)人按揭貸款在上海首次亮相，號(hào)稱中國(guó)銀行史上第一筆按揭貸款；而 民間又有說(shuō)法，中海集團(tuán)才是第一個(gè)引進(jìn)銀行按揭購(gòu)房模式的開(kāi)發(fā)商；同時(shí)，據(jù)建設(shè)銀行一位高層人士透 露，20 世紀(jì) 80 年代初，深圳市建設(shè)銀行羅湖支行成交了中國(guó)大陸地區(qū)第一筆按揭貸款??各種說(shuō)法莫衷 一是。1989 年，報(bào)紙廣告、樓書 報(bào)紙廣告、20 世紀(jì) 80 年代，中國(guó)大陸地區(qū)的報(bào)紙尚不允許隨便投放房地產(chǎn)廣告，凡打投廣告都要通過(guò)非常嚴(yán)格的 審查。天景花園競(jìng)拍成功的萬(wàn)科，急于把項(xiàng)目快速地以理想價(jià)格售出，不得不求助于廣告。奈何大陸嚴(yán)格 的審查制度，只得把目光投向香港。1989 年 7 月 22 日，香港文匯報(bào)，出現(xiàn)了一版地產(chǎn)廣告——“天景花園??” 建國(guó)以后的第一本樓書也應(yīng)運(yùn)而生。1995 年，初涉地產(chǎn)行業(yè)的京基地產(chǎn)在梅林開(kāi)發(fā)了第一個(gè)項(xiàng)目——碧荔花園，是深圳最早的歐式風(fēng)格住宅，也是全國(guó)第一個(gè)通過(guò) ISO14001 國(guó)際環(huán)境質(zhì)量體系認(rèn)證的環(huán)保小區(qū)。在這個(gè)項(xiàng)目上，誕生了中國(guó)較早的彩 色地產(chǎn)廣告。1989 年，工地包裝 為了把天景花園打造成為精品社區(qū)，1989 年初，萬(wàn)科派出香港物業(yè)考察團(tuán)，馮佳任團(tuán)長(zhǎng)，一人發(fā)了 2000 塊錢，到香港進(jìn)行見(jiàn)習(xí)。這是中國(guó)較早的公派香港房地產(chǎn)考察團(tuán)?？疾靾F(tuán)到了香港后，最主要的任務(wù)就是偷香港的房地產(chǎn)資料——公寓，工地，成熟的住宅小區(qū)，甚至樓 書??名為物業(yè)考察團(tuán)，實(shí)際上是考察香港的地產(chǎn)營(yíng)銷。這一考察團(tuán)對(duì)于香港地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的汲取，又成就了大陸地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)發(fā)的種種第一，譬如：1989 年，天景花園在中國(guó)大陸地區(qū)首次在工地導(dǎo)入了 VI 系統(tǒng)，成為第一個(gè)進(jìn)行工地包裝的樓盤。1991 年，物業(yè)管理 1991 年 7 月 18 日，中海物業(yè)管理（深圳）有限公司正式成立，首任總經(jīng)理丁步華。自始，中海第一個(gè) 將“物業(yè)管理”的概念引進(jìn)大陸，開(kāi)啟了中國(guó)大陸房地產(chǎn)物業(yè)規(guī)范化、流程化管理的先河。1991 年，會(huì)所 1991 年，萬(wàn)科威登別墅入伙。這里修建了中國(guó)房地產(chǎn)早期的會(huì)所。除了會(huì)所，威登別墅在產(chǎn)品上也進(jìn)行 了創(chuàng)新，成為中國(guó)大陸最早一批配電梯的 6 層商品公寓，也是大陸最早擁有架空層車庫(kù)的商品物業(yè)之一。1992 年，復(fù)合地產(chǎn) 房地產(chǎn)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，又是一個(gè)邁向新經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)傳統(tǒng)房地產(chǎn)承襲新經(jīng)濟(jì)血脈的時(shí)候，房地產(chǎn)便有了 一個(gè)全新的發(fā)展空間。直面新經(jīng)濟(jì)浪潮對(duì)傳統(tǒng)房地產(chǎn)的巨大壓力，選擇一個(gè)全新的領(lǐng)域與房地產(chǎn)概念加以 整合、對(duì)接乃至聯(lián)姻，將大大提高房地產(chǎn)的附加值和競(jìng)爭(zhēng)前景，這就是“復(fù)合地產(chǎn)”。1992 年，碧桂園啟動(dòng)了第一個(gè)樓盤——順德碧桂園，并于 1994 年創(chuàng)辦了廣東碧桂園學(xué)校，開(kāi)創(chuàng)了教育 地產(chǎn)的先河，第一個(gè)把復(fù)合地產(chǎn)概念融入到地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和推廣中去的。在國(guó)家宏觀調(diào)控經(jīng)濟(jì)之下，復(fù)合地產(chǎn) 救了珠三角房地產(chǎn)市場(chǎng)，與教育概念結(jié)合的順德碧桂園首先走出了困境。其后，“運(yùn)動(dòng)/教育+地產(chǎn)”的復(fù)合 地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式愈演愈烈，讓無(wú)數(shù)樓盤嘗到了財(cái)氣兩旺的甜頭。1999 年奧林匹克花園首先開(kāi)創(chuàng)運(yùn)動(dòng)地產(chǎn)的先 河，其連鎖快速擴(kuò)張的模式亦挺管用。若干年前的這種“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”，房子、會(huì)所、學(xué)?；ハ嗾系姆旱禺a(chǎn)模式，已成為眾多樓盤現(xiàn) 在的規(guī)定動(dòng)作，譬如深圳華僑城的旅游地產(chǎn)，桃源居的教育地產(chǎn)，以及藝術(shù)地產(chǎn)等等嫁接模式。1992 年，樣板間 1992 年的萬(wàn)科天景花園，是姚牧民操盤。當(dāng)時(shí)受香港的影響，天景屬于賣樓花，需要給客戶更直觀的感 受，所以萬(wàn)科裝修了樣板房，開(kāi)在荔景大廈，開(kāi)創(chuàng)了樣板間的先河。1993 年，排隊(duì) “排隊(duì)”這個(gè)詞，當(dāng)下十分流行。要追溯起來(lái)，至少要上溯 10 余年。1993 年，中海集團(tuán)開(kāi)發(fā)的海麗花園，創(chuàng)造了七天七夜的排隊(duì)的紀(jì)錄。1993 年，戶型面積解禁 如果萬(wàn)科天景花園代表著市場(chǎng)力量第一次介入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，解決的是“有無(wú)”問(wèn)題，那么，深圳益田花園，則代表著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)戶型面積的桎梏的解禁，解決的是“大小”問(wèn)題。1992 年之前，所有房屋的建設(shè)的面積 大小、戶型配比，統(tǒng)統(tǒng)由政府部門按照以前為國(guó)家干部開(kāi)發(fā)福利房所參照的數(shù)據(jù)來(lái)定義，不容許有絲毫的 變動(dòng)。1993 年，益田花園第一個(gè)沖破桎梏，房型大小和面積全部由開(kāi)發(fā)商參照市場(chǎng)來(lái)決定，戶型甚至達(dá)到 180平方米、200 多平方米。中國(guó)大陸地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供應(yīng)與需求，第一次達(dá)到了信息的對(duì)稱和尊重。認(rèn)籌 認(rèn)籌相當(dāng)于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，這種行銷手段起源于香港，具體是哪個(gè)項(xiàng)目，已無(wú)從可考。深圳將其借鑒過(guò)來(lái)，但與香港不同的是，深圳將認(rèn)籌的時(shí)間提前至取得預(yù)售證前進(jìn)行，這種認(rèn)籌的改變除了能讓開(kāi)發(fā)商更好地 了解市場(chǎng)需求，為下一步銷售策略的調(diào)整和價(jià)格定位等行為提供依據(jù)；而消費(fèi)者可以在房少人多的情況下，得到優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。2005 年 3 月 30 日，深圳市國(guó)土資源和房產(chǎn)管理局召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)透露，從 3 月 31 日起，禁止一切未 取得預(yù)售許可證的樓盤以任何形式開(kāi)展所謂的“認(rèn)籌”活動(dòng)?！罢J(rèn)籌”一詞，到此嘎然而止。1994 年，展銷會(huì) 1994 年 7 月 4 日～24 日，世聯(lián)舉辦“1994 年深圳小套型住宅展銷會(huì)”，是最早的展銷會(huì)模式營(yíng)銷。世聯(lián) 一次性地集中供應(yīng)大量的信息。在這之前，世聯(lián)自掏腰包，花了 2000 多塊錢，制作了一批名片大小的廣 告卡片，內(nèi)容是世聯(lián)集中推出多套實(shí)用的小戶型。在 1994 年，還從來(lái)沒(méi)有人這樣打過(guò)，這樣的廣告還是相 當(dāng)吸引人的。結(jié)果兩周成交 50 余套，接待客戶上千余人。1995 年，購(gòu)房入戶 房地產(chǎn)低潮期中，為了刺激國(guó)民購(gòu)房消費(fèi)，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國(guó)政府出臺(tái)了一些鼓勵(lì)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的 政策措施，典型的如 1995 年，深圳頒布政策，凡在關(guān)外購(gòu)房，能夠隨房子帶一個(gè)深圳戶口。2003 年 4 月 30 日，深圳市寶安、龍崗兩區(qū)實(shí)行了近8 年的購(gòu)房入戶政策終于正式宣告終止。1995 年，售樓處 1995 年，世聯(lián)代理深圳上梅林的華茂花園項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)世聯(lián)的一個(gè)銷售代表提議“干脆到現(xiàn)場(chǎng)辦公”。于是 世聯(lián)人搬著桌子到現(xiàn)場(chǎng)去接待客戶，不用再?gòu)墓景芽蛻魩н^(guò)去。這可能是早期售樓處的雛形。1996 年，深圳深南花園，出現(xiàn)了真正意義上的售樓處。1996 年，地產(chǎn)軟文 軟文是相對(duì)于硬性廣告而言，是“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文好似棉里藏針，收而不露，克敵于無(wú) 形。追求的是一種春風(fēng)化雨、潤(rùn)物無(wú)聲的傳播效果。狹義的軟文，指企業(yè)在報(bào)紙或雜志等媒體上刊登的純文字性的廣告。這種定義是早期的一種定義，也就 是所謂的付費(fèi)文字廣告。廣義的定義，指企業(yè)在媒體上刊登的可以提升企業(yè)品牌形象和知名度，或可以促 進(jìn)企業(yè)銷售的一卻宣傳性、闡釋性文章，包括特定的新聞報(bào)道、深度文章、付費(fèi)短文廣告、案列分析等?！霸趪?guó)內(nèi)，我寫地產(chǎn)軟文是最早的，看 96 年海麗花園 199 年的報(bào)紙，都是半個(gè)版，”深圳市吉合田房地產(chǎn) 顧問(wèn)公司總經(jīng)理、中國(guó)資深房地產(chǎn)顧問(wèn)石旭升說(shuō)。當(dāng)時(shí)他是《投資導(dǎo)報(bào)》的地產(chǎn)版記者,很多早期的地產(chǎn)人 都是看著老石的文章,成長(zhǎng)起來(lái)的。軟文的確起到了溝通信息的作用。溝通有兩種，一種軟文，一種廣告，軟文還是交流，變成散文、或者詩(shī)歌化的語(yǔ)言。1997 年，研討會(huì) 1997 年，位于深圳田面的“國(guó)際文化大廈”封頂時(shí)，世聯(lián)將大廈 3 樓整個(gè)包裝起來(lái)，組織了第一個(gè)研討會(huì)。1997 年，策劃招標(biāo) 在遍訪梁振英事務(wù)所、簡(jiǎn)福怡事務(wù)所等香港名家之后，1997 年 10 月 12 日，深圳小梅沙酒店，時(shí)任特力 地產(chǎn)主管營(yíng)銷副總經(jīng)理的徐治政組織了全國(guó)第一個(gè)項(xiàng)目策劃招標(biāo)——“深圳特力花園項(xiàng)目策劃方案招標(biāo)會(huì)”。最后，由世聯(lián)出具的第一份全程整合營(yíng)銷報(bào)告，因更加貼近本土市場(chǎng)而中標(biāo)。1998 年，半地下車庫(kù) 1998 年，萬(wàn)科的城市花園在產(chǎn)品的型態(tài)上有了較大的改變，采用人車分流、半地下車庫(kù)、圍合式布局，在當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)了潮流。1999 年，萬(wàn)客會(huì) 1999 年，萬(wàn)科成立“萬(wàn)客會(huì)”。當(dāng)初萬(wàn)科想給客戶寄資料，但又怕資料被客戶視為垃圾扔掉，就想到成立 組織，讓他們?nèi)霑?huì)，這樣寄資料就不會(huì)被扔掉。后來(lái)萬(wàn)科參考了香港的新地會(huì)，成立了“萬(wàn)客會(huì)”，然后就 在報(bào)紙上面登了一個(gè)入會(huì)需知的整版廣告，并有入會(huì)的申請(qǐng)表，結(jié)果很快地就有 2000 多個(gè)會(huì)員。買樓并不是經(jīng)常事件，會(huì)員一直增加，如何給他們帶來(lái)更多的附加值呢？萬(wàn)科開(kāi)始精選商家。受到清華大學(xué)校友通訊錄的啟發(fā)，萬(wàn)客會(huì)覺(jué)得應(yīng)該有一種方式和會(huì)員進(jìn)行溝通，于是開(kāi)始做刊物。創(chuàng)刊 伊始，僅僅提供一些賣樓的信息，沒(méi)有成熟的思路，到了第六期刊物才有了比較清晰的思路和雛形——要 時(shí)尚，要傳遞給人們一些房地產(chǎn)信息。2003 年，萬(wàn)科將刊物定位為：“住的時(shí)尚，住的革命”，圍繞“住”展開(kāi)。萬(wàn)客會(huì)實(shí)際上是萬(wàn)科的戰(zhàn)略營(yíng)銷，培養(yǎng)客戶的組織。房地產(chǎn)營(yíng)銷最終講的就是渠道，掌握了客戶就是掌握了渠道，在溝通的過(guò)程中，讓他們 受到萬(wàn)科文化潛在的影響，并成為傳播者。2000 年，贈(zèng)送面積 2000 年，置業(yè)國(guó)際代理水榭花都。原來(lái)的建筑設(shè)計(jì)是平淡無(wú)奇的高層，難以吸引消費(fèi)者。置業(yè)國(guó)際經(jīng)過(guò) 調(diào)查研究，建議開(kāi)發(fā)商設(shè)計(jì)了另一種戶型模式——這就是直到 5 年后的今天，深圳乃至全國(guó)地產(chǎn)廣泛借鑒 的“6 米挑高送大露臺(tái)”的贈(zèng)送面積。2000 年，樓盤推廣名 在地產(chǎn)發(fā)展初期，項(xiàng)目的命名都很普通，用得最多就是“XX 花園”這類公式。早期當(dāng)然也有天景花園、威 登別墅等等項(xiàng)目，但從 2000 年風(fēng)和日麗開(kāi)始，樓盤取個(gè)令人耳目一新的推廣名，開(kāi)始真正地成為一種時(shí) 尚。形成對(duì)比的是，項(xiàng)目命名發(fā)展到如今，已經(jīng)到了登峰造極的地步——深圳尖岡山華僑城項(xiàng)目，2004 年 啟動(dòng)至今已整整花了一年時(shí)間命名，名字還未確定。2000 年，電視廣告 由于成本較高，以前的開(kāi)發(fā)商極少打電視廣告。早期的地產(chǎn)電視廣告，以深圳風(fēng)和日麗等一批優(yōu)秀樓盤 為代表，開(kāi)發(fā)商為此耗資五六十萬(wàn)。這在今天看起來(lái)是稀松平常的事，但在當(dāng)時(shí)不啻于地產(chǎn)營(yíng)銷的里程碑。2002 年，工程樣板房（圖略）工程樣板房（圖略）工程樣板房最早始于 2002 年 7 月中海深圳灣畔工程樣板房的公開(kāi)展示，通過(guò)對(duì)設(shè)計(jì)工藝、新技術(shù)、新 材料等工程實(shí)質(zhì)內(nèi)容的詳細(xì)展現(xiàn)，顯示了開(kāi)發(fā)商的扎實(shí)功底，加強(qiáng)了客戶對(duì)開(kāi)發(fā)商的信任度。2002 年，情景洋房 2002 年，天津萬(wàn)科花園新城獨(dú)創(chuàng)情景花園洋房，其特色是 7－8 米的橫廳，戶戶有露臺(tái)，每層又各有特 點(diǎn)，首層有小院，獨(dú)立入戶；二層通過(guò)露臺(tái)入戶；三樓的面積適中，躍層有共享空間。在立面上打破了公 寓呆板的形式和封閉的關(guān)系，變化豐富。2002 年 3 月 18 日，萬(wàn)科集團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)部獲得國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局發(fā)布的《專利申請(qǐng)受理通知書》，具體內(nèi) 容包括“戶戶帶花園或露臺(tái)的住宅”和“情景花園洋房”。2002 年，產(chǎn)品 說(shuō)明書 產(chǎn)品“說(shuō)明書 說(shuō)明書” 2002 年 7 月 10 日，中海在深圳灣畔現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)“中海深圳灣畔產(chǎn)品說(shuō)明書暨新聞發(fā)布會(huì)”，向業(yè)主派發(fā)產(chǎn) 品說(shuō)明書。這是房地產(chǎn)行業(yè)第一次明確了房屋是作為一種產(chǎn)品的定義，使之更符合交易中的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特 點(diǎn)。別說(shuō)汽車這些大件，連照相機(jī)、剃須刀等小產(chǎn)品都有詳細(xì)的說(shuō)明書，那么作為幾乎要耗盡許多人一生 積蓄的房產(chǎn)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有說(shuō)明書就是行業(yè)的問(wèn)題。2003 年，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 2003 年 6 月 2 日，“陽(yáng)光奇緣”網(wǎng)絡(luò)游戲在深圳中海陽(yáng)光棕櫚園舉行總決賽，冠軍由中海地產(chǎn)的一名業(yè)主 奪得。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)業(yè)主，宣傳品牌，是中海集團(tuán)在地產(chǎn)營(yíng)銷中的新嘗試。2004 年，不收錢的認(rèn)籌 2004 年，深圳緹香名苑，是國(guó)內(nèi)率先認(rèn)籌而不收誠(chéng)意金的樓盤。鏈接： 四季花城的系統(tǒng)化營(yíng)銷模式： 四季花城的系統(tǒng)化營(yíng)銷模式： 1999 年 9 月，萬(wàn)科的四季花城 1 期開(kāi)盤；5 月，四季花城參加了深圳房展會(huì)，并在會(huì)上進(jìn)行了 500 份客 戶調(diào)查，之后便開(kāi)始設(shè)立展示廳，進(jìn)行客戶登記，了解客戶意向。這對(duì)后期的定價(jià)、銷控都是具有重大意 義。A 階段： 階段： 1999 年 5 月-9 月，是四季花城的登記排號(hào)期。萬(wàn)科在這個(gè)階段，建立了大規(guī)模開(kāi)發(fā)的觀念?，F(xiàn)場(chǎng)只有模 型和銷售員，但是在短短兩周之內(nèi)，被認(rèn)購(gòu)了 180 套，創(chuàng)出當(dāng)時(shí)地產(chǎn)“不到現(xiàn)場(chǎng)賣樓”的奇跡。B 階段： 1999 年 9 月-2000 年 3 月，是四季花城的公開(kāi)發(fā)售期。在這個(gè)階段，萬(wàn)科充分培養(yǎng)了客戶對(duì)萬(wàn)科的信任 感。最終在正式開(kāi)盤當(dāng)天，共售出 74 套，在樓市淡靜的市場(chǎng)氛圍中，創(chuàng)下了萬(wàn)科單日成交之最。這一階段，四季花城第一次采用了戶外廣告，同時(shí)也是房地產(chǎn)最早做戶外廣告的樓盤，如侯車廳、戶外 立柱；與潤(rùn)訊合作，利用 CALL 機(jī)短訊；廣播電臺(tái)、公交車車身、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，當(dāng)然還有報(bào)紙、電視??，所 有能利用的平臺(tái)，萬(wàn)科都利用上了。深圳萬(wàn)科地產(chǎn)的華南營(yíng)銷部總經(jīng)理高劍介紹說(shuō)，那個(gè)時(shí)候，萬(wàn)科還做了紀(jì)念品促銷，比如酷性十足的旅 行帽，米色的布制手提袋，設(shè)計(jì)精美的書簽、明信片，時(shí)尚雅致的雜志架，帶有藝術(shù)氣息的杯墊，等等，全部都制作精良。這些小紀(jì)念品與現(xiàn)在樓盤普遍使用的小禮品最大的不同在于：不是免費(fèi)贈(zèng)送，而是有價(jià) 售賣——當(dāng)然僅僅收回成本而已——居然非常受歡迎。四季花城開(kāi)盤第一天，萬(wàn)科賣紀(jì)念品都賣了幾千塊錢。售賣紀(jì)念品，其實(shí)當(dāng)時(shí)萬(wàn)科的出發(fā)點(diǎn)，僅僅是強(qiáng)化品牌。第一個(gè)商品房營(yíng)銷 據(jù)原深房集團(tuán)總經(jīng)理駱錦星介紹，在深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)公司 1980 年 1 月份成立當(dāng)月，香港妙麗房地產(chǎn) 集團(tuán)董事長(zhǎng)劉天就就來(lái)到深圳與之談合作意向，說(shuō)定由深圳方面出地，他們出資，還負(fù)責(zé)銷售，利潤(rùn)四六 分成，后來(lái)妙麗又主動(dòng)將利潤(rùn)分成變?yōu)?15：85——深圳方面得 85％，這樣?xùn)|湖麗苑 7000平方米的土地就 作為國(guó)內(nèi)第一個(gè)商品房小區(qū)開(kāi)始開(kāi)發(fā)。設(shè)計(jì)圖紙剛剛出來(lái)，1980 年春節(jié)期間，劉天就就開(kāi)始在香港打廣告賣房，并由深圳方面承諾，一次性付 款，優(yōu)惠 9.5 折，同時(shí)提供購(gòu)房入戶，每家大約配備 3 個(gè)戶口名額。當(dāng)時(shí)一次推出 108 套房，戶型面積 50-60平方米，均價(jià) 2730 港幣/平方米，一套房約 10 萬(wàn)港幣，坊間 傳聞，前后共有 5000 多人排隊(duì)購(gòu)房，最后只好抽簽定盤。深圳市市委一位當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)在泰國(guó)出差訪問(wèn)的高官 聞?dòng)崳⒓磥?lái)電表示，加推單位，于是，第二批 108 套單位又推向了香港，旋即再次告罄?！皷|湖麗苑通過(guò)擦邊球的方式打破了憲法的禁錮，同時(shí)還第一次 COPY 了香港房地產(chǎn)的屋村管理模式，創(chuàng) 建了全國(guó)第一個(gè)物業(yè)管理小區(qū)?！碑?dāng)時(shí)，東湖麗苑是以補(bǔ)償貿(mào)易的形式進(jìn)行開(kāi)發(fā)的，此后，合作建房在深圳 獲得默許——事實(shí)上，這和東湖麗苑的開(kāi)發(fā)模式相同，當(dāng)時(shí)，深圳方面定下原則，多層建筑二八分成——深 圳方面得 80％利潤(rùn)，高層建筑三七分成——深圳方面得 70％利潤(rùn)；再往后，深圳開(kāi)始收取土地使用費(fèi)，并 最終促成了 1987 年的土地拍賣。

第二篇：地產(chǎn)營(yíng)銷工作計(jì)劃

數(shù)碼印象銷售建議

一、環(huán)境分析

1、區(qū)域環(huán)境

項(xiàng)目位于南部新城三棟數(shù)碼工業(yè)園內(nèi)，周邊主要為工廠，人群較為密集，區(qū)域未來(lái)發(fā)展看好。

2、居住環(huán)境

項(xiàng)目所處為工業(yè)區(qū)，交通存在一定缺陷，生活配套不完善。

3、商業(yè)環(huán)境

三棟數(shù)碼工業(yè)園區(qū)正在高速發(fā)展，周邊工廠大部分為效益良好的知名企業(yè)，未來(lái)，工業(yè)區(qū)將得到持續(xù)良好發(fā)展，人群和商業(yè)配套將迅速增長(zhǎng)。

4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

區(qū)域內(nèi)目前周圍尚未有同類可比性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勢(shì)突出。

二、SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)

（1）房型全部為小戶型，并帶裝修出售，即買即住即租；

（2）整體總價(jià)低，對(duì)一般工廠管理層有巨大吸引力；

（3）位于工業(yè)區(qū)內(nèi)，人口密度大，投資價(jià)值明顯；

（4）在工業(yè)區(qū)可屬高檔公寓，租賃市場(chǎng)前景良好，對(duì)投資者有足夠吸引力。

2、劣勢(shì)

（1）無(wú)法按揭，導(dǎo)致非常多年輕購(gòu)房族客戶流失；

（2）小產(chǎn)權(quán)房無(wú)證，一定程度上影響消費(fèi)者購(gòu)買信心；

（3）區(qū)域相對(duì)偏僻，生活、商業(yè)配套尚不完善；

（4）消費(fèi)者傳達(dá)率不高，缺乏知名度，應(yīng)加強(qiáng)目標(biāo)人群的針對(duì)性宣傳。

3、機(jī)會(huì)

（1）周邊工廠均為效益、福利待遇較良好的企業(yè)，使得工業(yè)人群收入逐步提高，購(gòu)買力得到有效的提高；

（2）當(dāng)前區(qū)域內(nèi)尚無(wú)可競(jìng)爭(zhēng)樓盤，這就為本案提供了契機(jī)。

（3）無(wú)需繳納相關(guān)稅費(fèi)，不計(jì)入房產(chǎn)數(shù)量，不受調(diào)控影響；

4、威脅

（1）項(xiàng)目所處環(huán)境相對(duì)偏遠(yuǎn)，客源局限性非常大；

（2）工業(yè)人群雖多，但對(duì)購(gòu)房有能力者相對(duì)較少；

（3）雖無(wú)同類產(chǎn)品威脅，但項(xiàng)目本身缺乏個(gè)性，導(dǎo)致一定程度上的客戶流失。

三、目標(biāo)購(gòu)房人群1、35-60歲之間經(jīng)濟(jì)富裕有投資意識(shí)或習(xí)慣的投資者；

2、月入3000以上有購(gòu)房需求的周邊工廠員工；

3、周邊有特殊需求的企業(yè)主或部分有需要改善高管待遇的企業(yè)主；

4、少量周邊有購(gòu)房需求的村民。

四、營(yíng)銷阻礙與對(duì)策

1、阻礙

（1）朝向差、背陰的單位較難消化；

（2）知名度推廣欠缺，日看房人較少；

（3）銷售渠道局限。

2、對(duì)策

（1）結(jié)合元旦促銷，將部分朝向差、背陰的單位作出足夠吸引力的讓利，作為特價(jià)限時(shí)限量單位發(fā)售，引爆住宅銷售熱點(diǎn)，帶旺其他單位，促進(jìn)銷售。

（2）制訂針對(duì)性宣傳，加強(qiáng)知名度，以廣告炒作帶動(dòng)銷售；

（3）利用公司優(yōu)勢(shì)，同時(shí)將放盤給中介公司，借此多一種宣傳以及銷售途徑。

五、營(yíng)銷推廣方法

考慮到項(xiàng)目投入、總價(jià)等方面相對(duì)比較低，不適合投入大量宣傳費(fèi)用的原則，同時(shí)結(jié)合元旦，根據(jù)實(shí)際情況，作出以下三種主要的針對(duì)性營(yíng)銷推廣方法：

1、短信營(yíng)銷

短信作為最直接的營(yíng)銷方法之一，長(zhǎng)期以來(lái)有著非常顯著的效果。發(fā)送前最好加入周邊工廠管理層、企業(yè)主以及來(lái)訪過(guò)的客人電話，直接將優(yōu)惠信息及樓盤信息

傳遞給目標(biāo)客戶。

短信內(nèi)容：元旦促銷限時(shí)鉅惠

接收人群：周邊企業(yè)主、管理層、投資者

2、DM單直投

傳統(tǒng)的派單模式雖然局限性較強(qiáng)，但是對(duì)區(qū)域的宣傳是最到位的。

DM單內(nèi)容：元旦促銷限時(shí)鉅惠，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)

接收人群：周邊企業(yè)主、管理層、村民、商鋪店主

備注：加入團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠內(nèi)容，主要是考慮到DM單的局限性，借團(tuán)購(gòu)之名行宣傳之實(shí)，借有意識(shí)投資的人帶動(dòng)更多有潛藏投資欲望的客戶。

3、媒體投放

選擇最佳的投放媒體，才能創(chuàng)造最佳的宣傳效果，媒體投放推薦：今媒體

選擇理由：今媒體，無(wú)須訂閱，且送報(bào)對(duì)象主要為商鋪以及公司，此類人群具備投資意思并有相對(duì)的購(gòu)買能力。

宣傳主題：元旦促銷限時(shí)鉅惠，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)

接收人群：城區(qū)內(nèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶，公司白領(lǐng)、具備一定投資實(shí)力的人群

4、電話營(yíng)銷

由于目前客戶數(shù)據(jù)庫(kù)尚不夠完全，電話營(yíng)銷效果不明顯，但是回訪工作仍要做到位，同時(shí)分兩步進(jìn)行：

（1）針對(duì)之前前來(lái)看房的客戶進(jìn)行一系列的宣傳促銷優(yōu)惠，團(tuán)購(gòu)等等信息通知

工作。

（2）促銷活動(dòng)后，將及時(shí)記錄下來(lái)的看房客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤回訪工作。

六、線下準(zhǔn)備

1、道路指引牌的工作落實(shí)；

2、咨詢處的活動(dòng)包裝工作；

3、三級(jí)市場(chǎng)——中介公司的放盤工作；

4、各項(xiàng)優(yōu)惠制訂；

第三篇：地產(chǎn)社區(qū)營(yíng)銷

地產(chǎn)社區(qū)營(yíng)銷

一、活動(dòng)亮點(diǎn)：

體育精神、全民參與參與本次籃球嘉

年華活動(dòng)的企業(yè)，將有利于企業(yè)樹(shù)立品牌的健康形象，借助體育活動(dòng)本身的光環(huán)效

應(yīng)提升品牌的知名度和美譽(yù)度，并并通過(guò)

籃球這種廣泛的全民體育運(yùn)動(dòng)，吸引社區(qū)

公眾的參與熱情，使企業(yè)與品牌的傳播在更廣泛的人群中得到回報(bào)。

健康社區(qū)、公益行為通過(guò)參與、支持這樣的活動(dòng)，有利于企業(yè)與政府或社會(huì)團(tuán)體建立更密切的關(guān)系，創(chuàng)造出更有利于企業(yè)生存的社會(huì)環(huán)境，而這是通過(guò)一般的純粹商業(yè)性行為所難以實(shí)現(xiàn)的，并借助這樣的社會(huì)公益活動(dòng)提升品牌與企業(yè)的親和力。

新聞聯(lián)動(dòng)、超強(qiáng)效應(yīng)

通過(guò)參與籃球嘉年華活動(dòng)的企業(yè)本身就是一種公益行為，必將受到全城媒體的廣泛關(guān)注，其新聞傳播效應(yīng)遠(yuǎn)非單純的廣告活動(dòng)可比，同時(shí)渝報(bào)本身為回報(bào)企業(yè)的參與將提供更優(yōu)惠的廣告?zhèn)鞑ヌ撞汀?/p>

二、組織架構(gòu)

主辦：渝州服務(wù)導(dǎo)報(bào)重慶百事天府飲料有限公司

承辦：重慶合力星廣告有限公司

媒體支持：重慶商報(bào)重慶電視臺(tái)

重慶音樂(lè)臺(tái)新華網(wǎng)重慶頻道

重慶大賀巴蜀戶外傳媒

制定贊助：（制定服裝、體育用品等）

活動(dòng)參與：重慶各大樓盤社區(qū)

活動(dòng)組委會(huì)

總指揮：

策劃統(tǒng)籌：鄧智垡

策劃執(zhí)行：陳治泉

宣傳執(zhí)行：楊穎婕

招商組 組長(zhǎng)：王洪政（主要負(fù)責(zé)活動(dòng)?？⑻乜膹V告招商，活動(dòng)期間其他廣告產(chǎn)品增量招商，活動(dòng)相關(guān)活動(dòng)招商）

成員： 地產(chǎn)事業(yè)部/合力星廣告

（主要負(fù)責(zé)活動(dòng)冠名商、協(xié)辦商、贊助商和特刊的招商）

特刊組組長(zhǎng)：呂小清

成員： 置業(yè)雜志

活動(dòng)組組長(zhǎng)：王洪政（賽事及主題活動(dòng)執(zhí)行總指揮、總協(xié)調(diào)）

成員： 合力星廣告

三、活動(dòng)綜述：

1、活動(dòng)背景：

籃球運(yùn)動(dòng)作為一項(xiàng)有100多年歷史的體育運(yùn)動(dòng)，既具有很高的觀賞性又具有較好的參與性，既講究團(tuán)體協(xié)作又講究個(gè)人能力，既講究戰(zhàn)術(shù)配合又強(qiáng)調(diào)身體對(duì)抗的特點(diǎn)，深受廣大體育愛(ài)好者的喜愛(ài)。在中央倡導(dǎo)全民健身活動(dòng)的今天，我們策劃以籃球作為小區(qū)體育活動(dòng)的載體，并以全球風(fēng)行的嘉年華形式予以重新定義傳統(tǒng)的體育活動(dòng)，必將散發(fā)新的活力，廣泛吸引社區(qū)各類人群的關(guān)注與參與熱情，為贊助和支持本次體育活動(dòng)的商家進(jìn)一步升華其產(chǎn)品形象，提升其品牌知名度，一場(chǎng)精彩的比賽就是一宗最好的載體，宏觀、刺激、搶眼、集中，企業(yè)將會(huì)獲得十分豐厚的新聞效益。多方的媒體報(bào)道，轟炸式的廣告突出，新聞?dòng)浾呒娭炼鴣?lái)，企業(yè)的產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象得到最大的宣傳，從而實(shí)現(xiàn)“體育搭臺(tái)，經(jīng)濟(jì)唱戲”的真實(shí)目標(biāo)，把企業(yè)文化推向一個(gè)嶄新的高度！

2、時(shí)間：2005年6月-8月

3、地點(diǎn)：主城九區(qū)各大型成熟社區(qū)（包括渝中、江北、南岸、沙坪壩、九龍坡、大渡口、渝北、北碚區(qū)、巴南區(qū)；每區(qū)限5家）

4、目的：

通過(guò)本次活動(dòng)的開(kāi)展，讓人們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)企業(yè)的產(chǎn)品和綜合實(shí)力，建立社區(qū)群眾的親和氛圍，同時(shí)對(duì)企業(yè)形象的塑造，品牌升華以及知名度、美譽(yù)度、影響度的迅速提高將起著重大的作用，通過(guò)對(duì)社區(qū)和企業(yè)、品牌的精彩展示，實(shí)現(xiàn)銷售的拉動(dòng)。

5、主題：社區(qū)總動(dòng)員，籃球嘉年華

6、形式：籃球單循環(huán)淘汰制

（1）、初賽：每區(qū)5場(chǎng)單循環(huán)決出1名，共計(jì)45場(chǎng)

（2）半決賽：3+3+3=9場(chǎng)雙循環(huán)決出小組第一名（抽簽分成3組）

（3）總決賽：決出冠、亞、季軍各1名

7、參賽對(duì)象：每支球隊(duì)均以樓盤或社區(qū)名義參加，凡參加者將獲得由冠名企業(yè)贊助的價(jià)值5000元的社區(qū)體育活動(dòng)器材（器材上標(biāo)記冠名產(chǎn)品LOGO）。

8、內(nèi)容：（活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案由合力星公司擬定和實(shí)施）

本次活動(dòng)暫定于2005年6月啟動(dòng)，整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃將分為3個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：造勢(shì)宣傳、參賽征集（6月11號(hào) —6月23日止）

利用渝報(bào)和重慶音樂(lè)臺(tái)、重慶電視臺(tái)、新華網(wǎng)重慶頻道、大賀巴蜀戶外傳媒、社區(qū)海報(bào)進(jìn)行前期的預(yù)熱宣傳，并以一場(chǎng)戶外表演賽來(lái)作為首發(fā)的宣傳攻勢(shì)，征集球迷意愿，吸引群眾關(guān)注之余，開(kāi)始報(bào)名活動(dòng)，宣布重慶本次賽事的參與和報(bào)名方式，并告以賽事細(xì)節(jié)。

在首發(fā)儀式上舉行新聞發(fā)布會(huì)、安排電視、電臺(tái)、報(bào)紙專訪。并會(huì)向媒體統(tǒng)一發(fā)宣傳通稿，發(fā)布賽事細(xì)節(jié)及贊助商家有關(guān)的推廣文檔。

第二階段：分區(qū)小組賽和半決賽（6月27日—8月）

該期間是參賽隊(duì)伍分區(qū)、抽簽比賽，實(shí)行單循環(huán)淘汰制，每區(qū)決出一名參加下輪半決賽，最后半決賽決出前三名參加總決賽。

第三階段：總決賽（8月28日）

將是本次賽事的總決賽和閉幕儀式，通過(guò)比賽決出冠、亞、季軍。

9、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：（系列獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金由冠名企業(yè)提供/獎(jiǎng)品包括社區(qū)健身器材等）集體獎(jiǎng)：每個(gè)行政區(qū)循環(huán)賽產(chǎn)生區(qū)冠軍1名、獲得獎(jiǎng)金4888元，共產(chǎn)生9名； 總決賽產(chǎn)生總冠軍1名、亞軍1名、季軍1名。分別獲得獎(jiǎng)金50000元、30000元、10000元。

單項(xiàng)獎(jiǎng)：

（1）三分神射王

a、將在每個(gè)行政區(qū)循環(huán)賽事中產(chǎn)生1名，頒予投入最多三分的球員（最少入球數(shù)為10球）。獲頒獎(jiǎng)狀和獎(jiǎng)品、價(jià)值1000元。

b、每個(gè)區(qū)的勝出者參加賽事的總決賽上，進(jìn)行一場(chǎng)全市三分精英賽。參與者每個(gè)人得在一分鐘內(nèi)，在3分線外5個(gè)選定角度各投5個(gè)球。每第5個(gè)球?qū)⑺?分，其余皆為1分。投入總積分最多者為挑戰(zhàn)賽優(yōu)勝者，優(yōu)勝者將封為全區(qū)三分射神獎(jiǎng)，取1名。獲頒獎(jiǎng)金3000元，獎(jiǎng)狀，獎(jiǎng)杯。

（2）助攻王

a、在每個(gè)行政區(qū)循環(huán)賽事中，將根據(jù)數(shù)據(jù)選出全區(qū)助攻王1名頒發(fā)獎(jiǎng)狀和獎(jiǎng)品、價(jià)值1000元。

b、根據(jù)半決賽和決賽的數(shù)據(jù)，選出全市的助攻王，取1名，并頒予獎(jiǎng)狀，獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)金4000元。

（3）籃板王

a、在每個(gè)行政區(qū)循環(huán)賽事中，將根據(jù)數(shù)據(jù)選出全區(qū)籃板王1名，并頒予獎(jiǎng)狀和獎(jiǎng)品、價(jià)值1000元。

B、根據(jù)半決賽和決賽的數(shù)據(jù)，選出全市的籃板王，取1名，并頒予獎(jiǎng)狀，獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)金5000元。

（4）最佳球員（MVP）

a、在每個(gè)行政區(qū)的循環(huán)賽事中，從優(yōu)勝隊(duì)伍中，選出全區(qū)最佳球員1名，并頒予獎(jiǎng)狀和獎(jiǎng)品、價(jià)值2000元。

B、根據(jù)半決賽和決賽的數(shù)據(jù)，選出全市的最佳球員，由獲得最多次MVP的球員當(dāng)選，如在無(wú)法評(píng)斷的情況下，將從入選名單里，單場(chǎng)平均得分最高者當(dāng)選，并頒予獎(jiǎng)狀，獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)金6000元。

10、其他活動(dòng)穿插表演：

本次活動(dòng)除了籃球聯(lián)賽作為主骨干項(xiàng)目之外，也將有下列活動(dòng)穿插于其間，以增添活動(dòng)亮點(diǎn)和群眾吸引力：

（1）、籃球?qū)氊愓骷霸u(píng)選

籃球?qū)氊惖恼骷霸u(píng)選可進(jìn)行冠名招商，具體規(guī)則另行制訂

（2）、小區(qū)啦啦隊(duì)賽事

A、在聯(lián)賽進(jìn)行的同時(shí)，各小區(qū)可自行組建啦啦隊(duì)參與舉辦健康啦啦隊(duì)伍比賽。每場(chǎng)籃球賽事將由各支啦啦隊(duì)伍穿插于賽事的半場(chǎng)休息和暫停時(shí)段，并由專業(yè)評(píng)審評(píng)分。每個(gè)區(qū)將評(píng)選出最佳啦啦隊(duì)伍，并頒予獎(jiǎng)狀和獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)杯和獎(jiǎng)金。

B、在總決賽的前夕，將舉辦一場(chǎng)全市啦啦隊(duì)伍舞蹈賽的半決賽，選出兩支隊(duì)伍進(jìn)入決賽，并與聯(lián)賽總決賽同日舉行決賽。冠軍隊(duì)伍將并頒予獎(jiǎng)狀和獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)杯和獎(jiǎng)金。

（3）樂(lè)隊(duì)時(shí)段

在每期活動(dòng)，我們將邀請(qǐng)重慶本土知名樂(lè)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)伴奏和專場(chǎng)演出，在各間隔時(shí)段提供精彩的音樂(lè)演出，借以帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。到場(chǎng)樂(lè)隊(duì)將穿配帶有贊助商家商標(biāo)的服飾，并在演出舞臺(tái)上標(biāo)明贊助商，同時(shí)，主持人講于演出時(shí)段進(jìn)行產(chǎn)品介紹和促銷。

11、其他

活動(dòng)細(xì)節(jié)安排：設(shè)開(kāi)幕式及閉幕式綜藝表演，比賽間歇穿插籃球?qū)氊惤治璞硌?，街頭籃球秀，觀眾參與有獎(jiǎng)游戲、現(xiàn)場(chǎng)飲料贈(zèng)飲等．

四、版面活動(dòng)：

1、常規(guī)版面配合建議（具體規(guī)劃由置業(yè)周刊主編呂小清負(fù)責(zé)）：

本次社區(qū)籃球嘉年華活動(dòng)就是為開(kāi)發(fā)商量身定做的一個(gè)服務(wù)于品牌與質(zhì)量、細(xì)節(jié)等方面的，渝報(bào)將充分整合各種資源操作，如每期將利用大篇幅的版面進(jìn)行包裝宣傳，具體方案詳見(jiàn)宣傳方案。

2、大型地產(chǎn)特刊

（1）特刊名稱：“佳得樂(lè)”杯2005重慶首屆社區(qū)籃球嘉年華 特輯（上、下冊(cè)）

（2）出刊日期：上冊(cè)：6月30日（版）下冊(cè)：8月25日（版）

（3）特刊形式：地產(chǎn)別冊(cè)（封面作為總冠名回報(bào)）

（4）特刊版數(shù)：共計(jì)版

（5）特刊口號(hào)：重慶地產(chǎn)社區(qū)嘉年華

（6）特刊內(nèi)容：主要圍繞開(kāi)發(fā)商品牌和服務(wù)、社區(qū)建設(shè)等方面向目標(biāo)公眾傳達(dá)及訴求，同時(shí)對(duì)本次活動(dòng)的開(kāi)幕式與閉幕式進(jìn)行全方位的包裝，參與本次活動(dòng)的企業(yè)集體亮相，將娛樂(lè)、體育與地產(chǎn)品牌有機(jī)的嫁接。

（7）招商促銷：在籃球嘉年華期間投放特刊兩個(gè)整版，可參與本次活動(dòng)，并將獲得價(jià)值 5000

元的社區(qū)運(yùn)動(dòng)體育器材，還將有機(jī)會(huì)獲得全區(qū)甚至全市的比賽名次和獎(jiǎng)金，冠軍將獲得大獎(jiǎng)。

五、活動(dòng)宣傳

1、新聞版面活動(dòng)：

6月9日開(kāi)始宣傳預(yù)熱，發(fā)起籃球嘉年華活動(dòng)的征集，對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)程進(jìn)行掃描，版面不小于半版篇幅，6月11日為本次活動(dòng)的開(kāi)幕式，因此，在6月16日將用至少2個(gè)版進(jìn)行本次活動(dòng)的炒作，在活動(dòng)進(jìn)行當(dāng)中，計(jì)劃每期利用1個(gè)版面進(jìn)行活動(dòng)跟蹤報(bào)道，勢(shì)必吸引全城關(guān)注的目光，為參加本次活動(dòng)的參賽隊(duì)伍盡情爆光，達(dá)到提升品牌的宣傳作用。

同時(shí)將在商報(bào)上進(jìn)行新聞配合。

渝報(bào)共計(jì)個(gè)新聞版面/商報(bào)共計(jì)條新聞消息

2、特刊包裝宣傳：

為迎接本次活動(dòng)開(kāi)幕式，渝報(bào)將在6月16日編輯大型地產(chǎn)特刊，全面包裝本次社區(qū)籃球嘉年華活動(dòng)，為營(yíng)造一個(gè)和諧的社區(qū)和提升地產(chǎn)品牌的親和力而努力。同時(shí)計(jì)劃在總決賽期間和閉幕式后，編輯大型地產(chǎn)特刊，總結(jié)本次社區(qū)籃球嘉年華活動(dòng)，為本次活動(dòng)的圓滿結(jié)束劃上一個(gè)漂亮的句號(hào)。

3、平面推廣：（渝報(bào)10個(gè)半版/商報(bào)2個(gè)通欄12CM）

4、電視：重慶電視臺(tái)新聞追蹤報(bào)道至少3次新聞專稿。

5、電臺(tái)：在重慶音樂(lè)臺(tái)進(jìn)行全程廣告推廣與專題報(bào)道、現(xiàn)場(chǎng)直播。

6、網(wǎng)絡(luò)：在新華網(wǎng)重慶頻道進(jìn)行平面推廣與報(bào)名征集，其他的活動(dòng)花絮等網(wǎng)絡(luò)推廣形式。

7、戶外媒體：利用大賀巴蜀戶外傳媒的合作優(yōu)勢(shì)進(jìn)行戶外推廣，并至少在每個(gè)區(qū)設(shè)置1塊戶外廣告牌，掀起社區(qū)籃球嘉年華體育活動(dòng)旋風(fēng)。

六、活動(dòng)招商：

招商項(xiàng)目：

1、活動(dòng)總冠名招商家

2、活動(dòng)協(xié)辦單位招商家

3、指定產(chǎn)品招商家

4、比賽場(chǎng)地招商

5、其他形式的約定贊助

6、特刊招

第四篇：地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度1

1.目的

1.1.規(guī)范營(yíng)銷部?jī)?nèi)部管理工作,確保各小組內(nèi)部管理有效有序。

2.適用范圍

2.1.適用于營(yíng)銷部各小組的內(nèi)部管理工作。

3.定義

3.1.無(wú)

4.職責(zé)

4.1.總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批管理處的工作計(jì)劃,并組織監(jiān)控營(yíng)銷部總體工作質(zhì)量。

4.2.營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織管理處工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制,并對(duì)、月度工作進(jìn)行總結(jié)。

4.3.各小組主管負(fù)責(zé)本部門的工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制,并對(duì)、月度工作進(jìn)行總結(jié)。

4.4.各小組主管及組員負(fù)責(zé)依據(jù)本規(guī)程按計(jì)劃實(shí)施工作。

5.作業(yè)內(nèi)容

5.1.工作例會(huì)、專項(xiàng)會(huì)議、協(xié)調(diào)會(huì)議

a)營(yíng)銷部經(jīng)理或各小組主管每周應(yīng)定期召開(kāi)工作例會(huì)。工作例會(huì)是為日常工作安排、工作協(xié)調(diào)、工作小結(jié)的會(huì)議,應(yīng)當(dāng)按以下要求召開(kāi):

――通報(bào)各方面、各組別的主要工作實(shí)施情況;

――提出需要協(xié)助的問(wèn)題、困難;

――布置下一周的各項(xiàng)工作;

――總結(jié)上一周的工作實(shí)施情況;

b)專項(xiàng)工作會(huì)議是由營(yíng)銷部經(jīng)理或各小組主管臨時(shí)組織召開(kāi)的為解決某一問(wèn)題的專項(xiàng)工作會(huì)議。會(huì)議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開(kāi):

――有明確的解決問(wèn)題目標(biāo);

――有事先以書面通知形式通知相關(guān)人員;

――有相關(guān)人員的主要發(fā)言記錄;

――有結(jié)果。

c)協(xié)調(diào)會(huì)議是由營(yíng)銷部經(jīng)理或各小組主管為協(xié)調(diào)各部門或組別之間的工作而召開(kāi)的聯(lián)席會(huì)議。會(huì)議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開(kāi):

――有書面通知;

――有相關(guān)人員的主要發(fā)言摘要;

――有結(jié)果。

d)各類會(huì)議均應(yīng)有詳細(xì)的會(huì)議紀(jì)要。

6.內(nèi)部培訓(xùn)制度

6.1.營(yíng)銷部經(jīng)理于每月的28日前做出下個(gè)月的員工培訓(xùn)計(jì)劃,報(bào)行政部審批。

6.2.員工培訓(xùn)計(jì)劃必須符合以下列要求:

a)不違反國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī);

b)有具體的'實(shí)施時(shí)間;

c)有考核的標(biāo)準(zhǔn);

d)有明確的培訓(xùn)范圍;

e)有培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算。

6.3.新入職員工的培訓(xùn)。新員工入職后需進(jìn)行15天(特殊情況可順延)的上崗培訓(xùn),并經(jīng)考核合格后方能正式上崗。

6.4.培訓(xùn)內(nèi)容包括:

a)介紹公司的基本情況/部門工作性質(zhì)/部門的基本運(yùn)作程序/安全教育及帶領(lǐng)新員工熟悉公司環(huán)境;

b)營(yíng)銷部小組主管講解各崗位職責(zé)/部門的獎(jiǎng)懲規(guī)定/公司的考勤制度/著裝規(guī)定/禮貌禮儀/文明用語(yǔ)和作業(yè)規(guī)程的摘要;

c)營(yíng)銷部小組主管安排新員工試行上崗,即由老員工結(jié)合實(shí)際情況向新員工講解崗位情況及崗位工作程序;

d)考核,新員工入職結(jié)束后,參加公司行政部組織的新員工入職考試和營(yíng)銷部經(jīng)理的考核,新員工考核合格后方可安排正式上崗,不合格者辭退處理。

7.部門報(bào)表管理制度

7.1.營(yíng)銷部月度考勤表在次月1日前交由營(yíng)銷部經(jīng)理審核,2日前上交人力資源部勞資管理員。

7.2.營(yíng)銷部月度傭金報(bào)表在次月的7日前交由營(yíng)銷部經(jīng)理審核,8日前上交財(cái)務(wù)部審核。

7.3.營(yíng)銷部月度報(bào)銷售報(bào)表在次月的4日前交由營(yíng)銷部經(jīng)理審核,5日前上交財(cái)部審核。

7.4.營(yíng)銷部日?qǐng)?bào)表須在每日5:30前以電子文檔報(bào)送財(cái)務(wù)部(特殊情況除外),如遇節(jié)假日或星期天可于次日9:30前報(bào)送。

7.5.每月24日前完成本部門次月物品申購(gòu)計(jì)劃書面版,經(jīng)理審批并提交給行政組。

8.部門考核獎(jiǎng)罰制度

8.1.根據(jù)公司不同時(shí)期的銷售任務(wù)制定的獎(jiǎng)罰制度。

8.2.營(yíng)銷部獎(jiǎng)罰制度按公司《員工手冊(cè)》執(zhí)行。

8.3.營(yíng)銷部月度績(jī)核考核執(zhí)行(營(yíng)銷傭金分配制度及月度績(jī)效考核)。

9.相關(guān)文件

9.1.相關(guān)制度

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度2

(一)銷售例會(huì)制度

*會(huì)議必須遵循“高效、高質(zhì)量”的原則。

*開(kāi)會(huì)時(shí)，參會(huì)人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會(huì)時(shí)必須攜帶筆記本和筆。除特殊情況，所有參會(huì)人員必須準(zhǔn)時(shí)參會(huì)，不得無(wú)故缺席、中途退席或遲到。

*一般性例會(huì)時(shí)間必須控制在1個(gè)小時(shí)以內(nèi)。

*所有會(huì)議如無(wú)特殊情況必須要有會(huì)議紀(jì)要，會(huì)議紀(jì)要應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)出稿，除存檔外，必須向總經(jīng)理報(bào)閱。

*每周工作例會(huì)

1、招集主持：銷售經(jīng)理

2、參會(huì)人員：項(xiàng)目部全體人員

3、開(kāi)會(huì)時(shí)間：不定

4、上周考勤情況公布;

5、上周工作情況總結(jié);

6、本周銷售管理工作內(nèi)容;

7、解答上周銷售人員提出的疑問(wèn);

8、本周策劃推廣工作介紹;

9、組織銷售人員與策劃人員座談;

10、組織進(jìn)行階段性培訓(xùn)。

*每周小組例會(huì)

1.招集主持：銷售主管

2.參會(huì)人員：組內(nèi)全體銷售人員

3.開(kāi)會(huì)時(shí)間：自行安排

4.匯總、分析銷售工作中的遇到的問(wèn)題

5.對(duì)疑難客戶進(jìn)行分析，找對(duì)策

6.對(duì)意向客戶的落實(shí)情況

7.銷售人員的簽約、回款情況

8.由銷售主管組織進(jìn)行組內(nèi)培訓(xùn)

*銷售分析會(huì)(月例會(huì))

1、招集主持：銷售經(jīng)理

2、參會(huì)人員：項(xiàng)目部全體員工

3、開(kāi)會(huì)時(shí)間：每月統(tǒng)計(jì)截止日起三個(gè)工作日內(nèi)

4、銷售情況，延期簽約的通報(bào)及分析，結(jié)果及意見(jiàn)匯總至本月銷售統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告中。

5、下月銷售計(jì)劃和銷售重點(diǎn)。

6、公布下個(gè)月銷售任務(wù)。

7、分析當(dāng)前的市場(chǎng)、客戶群及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹(shù)立本項(xiàng)目的`知名度、品牌。

8、與業(yè)務(wù)員進(jìn)行思想溝通。

(二)嚴(yán)重違紀(jì)處理

*嚴(yán)禁利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)者予以辭退。

*嚴(yán)禁客服人員利用職務(wù)之便收受業(yè)務(wù)員或客戶賄賂，私押、私放房號(hào)者予以辭退。

*嚴(yán)禁電腦錄入人員將客戶資料私自泄露給他人或其他項(xiàng)目，牟取經(jīng)濟(jì)利益予以辭退。

*嚴(yán)禁客服串通銷售人員私分客戶、漏分客戶者予以辭退。

*嚴(yán)禁銷售人員做私單，協(xié)助客戶炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者予以辭退。

*嚴(yán)禁泄露公司機(jī)密給客戶或其他項(xiàng)目，使公司遭受損失者予以辭退。

*拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者予以辭退。

*散布謠言及流言蠻語(yǔ)，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者予以辭退。

*多次違反公司的規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育仍無(wú)法改正者。累計(jì)曠工超過(guò)三天者予以辭退。

*盜竊公司及私人財(cái)務(wù)，或公司機(jī)密文件及客戶資料者予以辭退。

*觸犯國(guó)家法律，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者予以辭退。

*打架斗毆，造成人員傷亡、財(cái)產(chǎn)損失，造成不良影響者予以辭退。

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度3

(1)實(shí)行不排位接待客戶的規(guī)定，若在客人面前爭(zhēng)吵、搶客造成損壞公司形象，該銷售員作自動(dòng)離職處理，當(dāng)顧客進(jìn)入售樓部，超過(guò)兩個(gè)客可以兩個(gè)銷售員接待，如果一個(gè)顧客只可以一個(gè)銷售員接待，接待銷售員的人數(shù)不能超過(guò)顧客人數(shù)。

(2)銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整客戶接待的秩序，盡量做到公平合理并保證每個(gè)來(lái)訪客戶能及時(shí)得到銷售人員的主動(dòng)接待;

(3)銷售人員接待客戶，必須事先做好準(zhǔn)備工作，包括資料、樓書、不得隨意離開(kāi)，須主動(dòng)迎接客戶;

(4)只要來(lái)訪者有了解樓盤情況的`意向即為客戶，銷售人員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來(lái)訪動(dòng)機(jī)，銷售人員都要全力接待;

(5)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶;

(6)銷售人員不得在客戶面前搶客戶;

(7)不得在其他銷售人員接待客戶時(shí)，主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng);

(8)每個(gè)銷售人員都有義務(wù)幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來(lái)訪，銷售人員必須立即與原銷售人員聯(lián)絡(luò)，得到同意了解后才能繼續(xù)接待，銷售人員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原銷售人員同意;

(9)銷售人員無(wú)權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，無(wú)權(quán)直接找上級(jí)打折或申請(qǐng)其他事宜，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果;

(10)銷售人員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓處，并不得于客戶背后談?wù)摶蛉⌒蛻?

(11)每個(gè)銷售人員都有義務(wù)做電話咨詢，耐心解答客戶問(wèn)題，并鼓勵(lì)客戶來(lái)訪地盤參觀實(shí)樓，但不得要求客戶到地盤指定找誰(shuí)，應(yīng)說(shuō)明找誰(shuí)都可以;

(12)已登記的客戶來(lái)地盤，由原登記銷售人員接待，如原銷售人員不在或暫時(shí)無(wú)法接待，則由其他銷售人員代為幫助接待;

(13)已登記的客戶帶來(lái)的新客戶，可由原登記銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員在場(chǎng)卻無(wú)法接待，可委托其他同事先為接待，待自己忙過(guò)后再來(lái)接待，受委托同事不作客戶登記。如原銷售人員不在場(chǎng)，或者事先無(wú)此委托，則由輪到的銷售人員接待新客戶作客戶登記;

(14)銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度4

1.內(nèi)部立項(xiàng)后，統(tǒng)一安排立項(xiàng)和整體方案設(shè)計(jì)工作

2.協(xié)調(diào)管理市場(chǎng)及開(kāi)發(fā)部辦理工程項(xiàng)目立項(xiàng)審批:用地計(jì)劃的報(bào)批和報(bào)審及工程項(xiàng)目開(kāi)工的各種手續(xù)。

3.協(xié)調(diào)管理市場(chǎng)部及銷售部選擇外部營(yíng)銷公司，制定產(chǎn)品方案與營(yíng)銷計(jì)劃。

4.協(xié)調(diào)管理工程技術(shù)部完成設(shè)計(jì)規(guī)劃

5.負(fù)責(zé)內(nèi)部立項(xiàng)后，項(xiàng)目部成立前向經(jīng)理辦公會(huì)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展和結(jié)果。

6.負(fù)責(zé)配合外部銷售公司、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部營(yíng)銷工作中對(duì)工程的要求

7.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理工程現(xiàn)場(chǎng)的銷售工作

8.負(fù)責(zé)工程銷售過(guò)程中的.客戶服務(wù)工作的實(shí)施。

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度5

房地產(chǎn)公司營(yíng)銷部應(yīng)收帳款管理制度

第一章總則

第一條為加快公司的現(xiàn)金回籠,明確責(zé)任,特制訂本制度。

第二條本制度適用于公司內(nèi)部整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)。

第二章具體規(guī)定

第三條每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都要養(yǎng)成'定期收款'的習(xí)慣。

第四條置業(yè)顧問(wèn)確定客戶最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間。提前二天和客戶聯(lián)系,催促其按時(shí)付款。

第五條不要表現(xiàn)緊張感,不可擺出低姿態(tài),例如,不可說(shuō):'對(duì)不起,我來(lái)收款。'避免有些客戶拖延付款。

第六條不能心軟,要義正詞嚴(yán),表現(xiàn)出非收不可的態(tài)度。

第七條不可與其他公司相提并論,要有信心照本公司規(guī)定執(zhí)行。

第八條不可欠客戶人情,以免收款時(shí)拉不下臉。

第九條收款要訣:六心

1.習(xí)慣心

2.模仿心

3.同情心

4.自負(fù)心

5.良心

6.恐嚇心

第十條盡可能避免在大庭廣眾之下催討。

第十一條售前明告付款條件。

第十二條臨走前切勿說(shuō)出:'還要到別家收款'這類的話,以顯示專程收款的姿態(tài)。

第十三條反復(fù)走訪不按時(shí)付款的.客戶。

第十四條若客戶說(shuō):'今天不方便',對(duì)策如下:問(wèn)客戶:'何時(shí)方便'客戶回答:'三天后'。則當(dāng)著客戶的面說(shuō):'今天是某月某日,三天后是某月某日,我就在那天再來(lái)收款。'同時(shí)當(dāng)著客戶的面前在帳單的空白處寫'某月某日再來(lái)'。屆時(shí)一定準(zhǔn)時(shí)來(lái)收款。

第十五條避免票期被拖長(zhǎng)。

第十六條避免被客戶要求'折讓'。

第三章附則

第十七條本制度解釋權(quán)、監(jiān)督執(zhí)行權(quán)歸營(yíng)銷部。

第十八條本制度自頒布之日起正式執(zhí)行,前期相關(guān)規(guī)定自行廢止。

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度6

一.考勤/值班制度

1、日常工作時(shí)間為:8:30-14:30;13:30-20:30，公司原則上不再另行安排固定休息日。

2、值班:

3、員工如因病假、補(bǔ)休、休假、公差等原因未能上班，應(yīng)向所在部門經(jīng)理書面報(bào)告，并交辦公室核實(shí)后，方可執(zhí)行，否則按相關(guān)制度進(jìn)行處理。并及時(shí)在考勤表當(dāng)天欄內(nèi)注明事由，并根據(jù)公司具體情況做相應(yīng)處理。

4、遲到、早退者，每次扣10元;遲到、早退15-60分鐘，計(jì)扣半天工資;遲到、早退超過(guò)一小時(shí)，計(jì)扣一天工資。

5、員工請(qǐng)事假一天，不核發(fā)當(dāng)日工資，連續(xù)事假三天算曠工處理，員工一個(gè)月累計(jì)曠工2次者予以開(kāi)除處理。

二.勞動(dòng)紀(jì)律

1、聽(tīng)從上級(jí)指揮、服從上級(jí)安排，員工除正式上訴外，不得越級(jí)報(bào)告，不得頂撞、侮辱、誹謗上司及同事，不得拉幫結(jié)派。

2、遵紀(jì)守法，不得攜帶兇器，不得參與賭博、打架、盜竊等違法犯罪活動(dòng)。

3、保守公司機(jī)密(機(jī)密包括信息、業(yè)務(wù)情況、制度等)，愛(ài)護(hù)公物，不得有損害項(xiàng)目、開(kāi)發(fā)商以及公司利益和形象的言行。

4、工作時(shí)間內(nèi)在銷售現(xiàn)場(chǎng)不得吸煙、吃零食。不得在銷售及辦公場(chǎng)合奔跑、喧嘩、擅入其他部門，擅自翻拿他人物件。

5、工作時(shí)間內(nèi)不得談與公事無(wú)關(guān)的事情，不得在售樓部閱報(bào)，讀與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的書籍，寫私人信件、聽(tīng)收音機(jī)、有睡態(tài)、醉態(tài)、擅離職守。

6、廉潔奉公，不得私下交易，私收顧客小費(fèi)、好處費(fèi)。

7、工作時(shí)間內(nèi)銷售人員不得與客戶私下吃飯。

以上情況，如有違者將視情節(jié)輕重分別給予通報(bào)、警告、記過(guò)、除名、等處分。

三.例會(huì)制度

1、經(jīng)理應(yīng)實(shí)行例會(huì)制，并于每周一上交上周工作總結(jié)(上周目標(biāo)、完成情況、業(yè)務(wù)員工作情況、不足及改進(jìn)辦法和項(xiàng)目營(yíng)銷建議)及本周工作計(jì)劃(工作目標(biāo)、具體實(shí)施計(jì)劃)，同時(shí)結(jié)合主管銷售總監(jiān)的建議、指導(dǎo)，開(kāi)展工作。

2、日例會(huì):每天早上9:00-9:30為例會(huì)時(shí)間;

周例會(huì):每周日召開(kāi)全體銷售人員工作會(huì)議，由主管經(jīng)理主持召開(kāi);

月例會(huì):每月30日為例會(huì)時(shí)間。(如果30日為休息日則提前)。

3、周會(huì)及重要日會(huì)必須設(shè)專人作會(huì)議紀(jì)要。

四、請(qǐng)假制度

1、員工請(qǐng)病假一天以內(nèi)的須由部門經(jīng)理批準(zhǔn)并報(bào)辦公室核準(zhǔn)且不扣工資。一天以上(含二天)的請(qǐng)假，事先須經(jīng)部門經(jīng)理同意后報(bào)公司辦公室批準(zhǔn)后方可離崗，否則按日工資三倍予以處罰直至開(kāi)除處理。

2、員工因病不能提前請(qǐng)假，應(yīng)先請(qǐng)示部門經(jīng)理征得同意方可休假，并出具市級(jí)以上醫(yī)院的病假證明，上班第一天內(nèi)到辦公室補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，逾期作曠工處理。

3、無(wú)故曠工者，公司將予以除名處理。

五、離辭制度

員工自動(dòng)離職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)提前10天，銷售主管應(yīng)提前20天，銷售經(jīng)理應(yīng)提前1個(gè)月向公司提出書面申請(qǐng)。自動(dòng)離職或由公司辭退，::必須辦好所有交接手續(xù)，包括售樓部的文件、文件夾、項(xiàng)目資料、客戶登記本、工作服、工作牌等;所交資料、文件等必須完好無(wú)損，否則按實(shí)際情況在工資或提成中予以扣除。

六、售樓部管理細(xì)則

為達(dá)到并保持工作高效率和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，除銷售人員守則外，特針對(duì)售樓部的'具體情況，另行特定銷售人員行為準(zhǔn)則如下:

(一)、作息時(shí)間

早上8:30-下午8:30

(二)、考勤

1、遲到早退或委托他人及代他人簽到(扣10分)

2、午膳進(jìn)餐時(shí)間定為30分鐘

超過(guò)5分鐘(扣5分)

超出15分鐘(扣8分)

如無(wú)特殊情況或事前未經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)超出30分鐘當(dāng)曠工一天;

3、違反請(qǐng)假制度的(扣2分)

(三)、紀(jì)律

1.不服從上司合理、合法的命令或工作安排;(扣10分)

2.對(duì)上司不尊重，故意與上司作對(duì);(扣10分或開(kāi)除)

3.有影響公司聲譽(yù)之言行;(扣10分或開(kāi)除并追究法律責(zé)任)

4.損壞公司財(cái)物;(扣10分或賠償)

5.泄露、出賣公司機(jī)密;(開(kāi)除)

6.偽造文件意圖行騙;(開(kāi)除)

7.與客人爭(zhēng)吵及對(duì)客人不禮貌;(扣10分或開(kāi)除)

8.向客人或發(fā)展商索取金錢或其他報(bào)酬;(開(kāi)除)

9.不按工作程序做事;(扣5分)

10.搬弄事非捏造事實(shí)誹謗他人影響團(tuán)結(jié);(扣10分或開(kāi)除)

11.逃避工作推卸責(zé)任;(扣10分)

12.工作馬虎;(扣5分)

13.儀容不整;(扣2分)

14.在售樓部不穿工衣;(扣2分)

15.在售樓部前臺(tái)化妝;(扣2分)

16.上班沒(méi)有佩戴員工證(扣8分并扣50元)

17.在售樓部?jī)?nèi)吃零食;(扣2分)

18.在售樓部?jī)?nèi)吸煙;(扣2分)

19.有客人在場(chǎng)時(shí)在售樓部?jī)?nèi)閱讀報(bào)章刊物;(扣8分)

20.有客人在場(chǎng)時(shí)閑談;(扣2分)

21.當(dāng)值時(shí)間打瞌睡;(扣8分)

22.保持售樓部整潔每天早上未對(duì)柜臺(tái)上雜物進(jìn)行清理;(扣3分)

23.當(dāng)值時(shí)擅自職守干私人事情;(扣10分)

24.站或坐姿不規(guī)范;(扣1分)

25.毆打他人或互相打斗;(扣10分并開(kāi)除)

26.挪用公司錢銀;(退款及開(kāi)除并追究法律責(zé)任)

27.隱瞞包庇同事錯(cuò)誤;(扣10分)

28.當(dāng)值時(shí)講粗言穢語(yǔ)及行為不檢;(扣5分)

29.不參加每天售樓部例會(huì)的;(扣5分)

30.未經(jīng)許可打私人電話;(扣5分)

31.當(dāng)值時(shí)出崗、閑游或干擾他人工作;(扣10分)

32.未到下班時(shí)間擅自更衣、簽名;(扣5分)

33.未做當(dāng)天工作記錄;(扣8分)

34.不按規(guī)定填寫'客戶登記本'者;(扣10分或開(kāi)除)

35.如無(wú)正當(dāng)理由三天內(nèi)沒(méi)有聯(lián)系到過(guò)公司的客戶;(扣10分)

36.展銷期間不到場(chǎng)者;(扣5分)

37.未經(jīng)許可私自收取客戶訂金;(扣10分或開(kāi)除)

38.未經(jīng)許可擅自對(duì)客戶做出超權(quán)限的承諾;(扣10分或開(kāi)除)

39.違反公司其他規(guī)定的視乎情節(jié)做出處理。

40.私自對(duì)接開(kāi)發(fā)

商;(扣10分或開(kāi)除)

如員工一個(gè)月內(nèi)違規(guī)次數(shù)超過(guò)兩次或扣分超過(guò)10分，則由公司發(fā)出警告信，一個(gè)月內(nèi)違規(guī)次數(shù)超過(guò)四次或扣分超過(guò)18分，則可考慮開(kāi)除。任何人當(dāng)年內(nèi)接獲兩封警告信者，則降職處分或即時(shí)開(kāi)除。

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度7

一、營(yíng)銷總監(jiān)

直接上級(jí):副總經(jīng)理

直接下級(jí):銷售經(jīng)理

本職工作:協(xié)助分管營(yíng)銷副總做好日常及內(nèi)務(wù)工作

職位職責(zé):

1、負(fù)責(zé)銷售檔案管理,包括簽報(bào)、傳真、通知、政府頒布的影響房地產(chǎn)銷售法律超常規(guī)、公司銷售廣告業(yè)務(wù)等;

2、負(fù)責(zé)將有關(guān)資料分派到相關(guān)部門,如每次重新使用的價(jià)格表,下達(dá)給財(cái)務(wù)部、銷售人員;

3、起草審核相關(guān)業(yè)務(wù)合同,并負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)溝通。與合作資源傳達(dá)或下發(fā)執(zhí)行要求;

4、負(fù)責(zé)處理傳真等文件來(lái)行為表現(xiàn)函;

5、負(fù)責(zé)廣告及其他零星費(fèi)用開(kāi)支的具體經(jīng)辦,并建立臺(tái)帳。將已發(fā)生費(fèi)用均分燈錄入電腦,按費(fèi)用計(jì)劃表,進(jìn)行費(fèi)用控制與統(tǒng)計(jì),制訂報(bào)表;

6、負(fù)責(zé)公司下達(dá)任務(wù)執(zhí)行與督促落實(shí);

7、參與價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)整(如價(jià)目表、付款方式);

8、參與銷售業(yè)務(wù)及周、月電腦統(tǒng)計(jì)分析,認(rèn)購(gòu)書,合同簽約的統(tǒng)計(jì)分析,現(xiàn)場(chǎng)銷售客戶記錄的收集與匯總、錄入、歸類存檔建檔;

9、審核傭金金額并簽字確認(rèn);

10、負(fù)責(zé)日?？记?、業(yè)績(jī)考核、監(jiān)督各辦公室的工作環(huán)境;

11、負(fù)責(zé)編制各種銷售報(bào)表;

12、根據(jù)客戶應(yīng)交樓款金額及時(shí)間表,監(jiān)督催款事項(xiàng);

13、協(xié)調(diào)客戶關(guān)系,做好個(gè)別事件的應(yīng)變處理。

14、負(fù)責(zé)各部門工作安排計(jì)劃;

15、簽約客戶資料的確認(rèn);

16、負(fù)責(zé)售出單位的確認(rèn)和審核;

17、負(fù)責(zé)售出單位認(rèn)購(gòu)書審查;

18、審查全體人員考勤統(tǒng)計(jì)表。

主要權(quán)限:

1、有對(duì)本職工作范圍內(nèi)合理性安排建議權(quán);

2、有各部門人員工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審權(quán);

3、有董事會(huì)總經(jīng)理相關(guān)工作事件提醒權(quán);

4、有銷售部日常工作安排權(quán);

5、有參與價(jià)格制定與執(zhí)行權(quán);

二、銷售經(jīng)理

直接上級(jí):營(yíng)銷總監(jiān)

直接下級(jí):銷售人員

本職工作:依照公司銷售策略進(jìn)行物業(yè)的發(fā)售、銷售人員及現(xiàn)場(chǎng)銷售工具管理。

職位職責(zé):

1、嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的物業(yè)售價(jià);

2、規(guī)范說(shuō)接待程序,監(jiān)督下屬的行為規(guī)范;

3、重要客戶的接待應(yīng)轉(zhuǎn)交營(yíng)銷總監(jiān)處理;

4、執(zhí)行直接上級(jí)制定的銷售計(jì)劃,協(xié)助下屬完成銷售目標(biāo);

5、監(jiān)督、檢查下屬員工的各項(xiàng)工作;

6、正確及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示;

7、接受客戶投訴并及時(shí)處理有關(guān)問(wèn)題;

8、收集來(lái)訪、成交客戶信息,及時(shí)上報(bào);

9、定期聽(tīng)取直接下屬述職,并對(duì)其工作進(jìn)行評(píng)定;

10、及時(shí)對(duì)下級(jí)人員工作中的爭(zhēng)議做出裁定,并匯報(bào)上級(jí);

11、掌握部工作情況和本項(xiàng)目有關(guān)銷售數(shù)據(jù);

12、受理下級(jí)員工的建議、異議、按照程序處理;

13、制定銷售人員技能培訓(xùn)計(jì)劃,報(bào)批后實(shí)施、考核;

14、填報(bào)下屬過(guò)失報(bào)告,根據(jù)執(zhí)行程序匯報(bào)上級(jí);

15、根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí),報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行;

16、外線人員的管理調(diào)配,經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行;

17、匯總擬定每周、每月銷售部工作總結(jié)培養(yǎng)呈送上級(jí)審核;

18、定期盤點(diǎn)銷售面積、套數(shù)等,與銷售助理核實(shí)后報(bào)送上級(jí);

19、安排銷售人員對(duì)周邊樓市動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)查,匯總分析后呈送上級(jí);

20、預(yù)約律師行與客戶簽約時(shí)間;

21、關(guān)心下屬思想工作、生活;

22、定期向直接上級(jí)述職;

23、對(duì)銷售人員工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé);

24、對(duì)銷售人員的紀(jì)律行跡、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé);

25、對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的衛(wèi)生、物品保管、使用負(fù)責(zé);

26、做好與物業(yè)部協(xié)調(diào)工作;

27、處理解決銷售現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件,并呈報(bào)上級(jí)。

主要權(quán)限:

1、有下屬工作調(diào)配、任用建議權(quán);

2、有下屬獎(jiǎng)勵(lì)建議提名權(quán);

3、有換房、更名、退房上報(bào)權(quán);

4、有銷售人員及外線人員作息時(shí)間和出勤考核權(quán);

5、有銷售人員招聘、錄用建議權(quán);

6、有了解房地產(chǎn)市場(chǎng)變化,并建議相應(yīng)的'推廣、營(yíng)銷策略建議權(quán)。

三、銷售人員

直接上級(jí):銷售經(jīng)理

本職工作:做好項(xiàng)目產(chǎn)品推銷工作;做好顧客(散客)執(zhí)接待、談判、簽約及催收個(gè)人發(fā)生交易的物業(yè)銷售回款的工作;

職位職責(zé):

1、嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序,規(guī)范銷售;

2、嚴(yán)格執(zhí)行行跡規(guī)范,熱情服務(wù);

3、對(duì)個(gè)人洽談的顧客,做好售后服務(wù);

4、對(duì)個(gè)人發(fā)生的樓盤銷售,做好催收銷售款的工作;

5、接受顧客異議和意見(jiàn),及時(shí)上報(bào),并協(xié)助銷售經(jīng)理處理;

7、做好銷售統(tǒng)計(jì)工作,填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格;

三、會(huì)議管理規(guī)范

1.營(yíng)銷部早會(huì)

(1)時(shí)間:每日上午8:30;

(2)參加人員:營(yíng)銷經(jīng)理、銷售主管、策劃主管、客服主管、銷售助理、全體置業(yè)顧問(wèn)

(3)內(nèi)容:

當(dāng)日工作的分派與布置

各環(huán)節(jié)工作問(wèn)題的解決

批評(píng)、表?yè)P(yáng)

預(yù)約情況的核對(duì)

價(jià)格、控盤調(diào)整

當(dāng)日廣告、促銷情況出處和統(tǒng)一說(shuō)辭

銷售管理細(xì)則及銷售手冊(cè)修改

2.營(yíng)銷部晚會(huì)(強(qiáng)銷期階段)

(1)時(shí)間:每日下午16:30;

(4)參加人員:營(yíng)銷經(jīng)理、銷售主管、策劃主管、客服主管、銷售助理、全體置業(yè)顧問(wèn)

(5)內(nèi)容:

當(dāng)日成交、回款、來(lái)電、來(lái)訪中的問(wèn)題及解決方法

次日廣告、促銷情況出處和統(tǒng)一說(shuō)辭

預(yù)約情況的核對(duì)

價(jià)格、控盤調(diào)整

今日回款確認(rèn)

批評(píng)、表?yè)P(yáng)

銷售管理細(xì)則及銷售手冊(cè)修改

特別備注:

會(huì)議由銷售主管輪流主持,除上述議題外,其他問(wèn)題(如個(gè)別案例)會(huì)下針對(duì)性解決。

(6)以會(huì)議紀(jì)要形式抄送有關(guān)人員及部門。

2.項(xiàng)目每周例會(huì):

(1)時(shí)間:每周一下午16:30

(2)地點(diǎn):銷售接待中心

(3)參加人員:

(4)內(nèi)容:

一周工作總結(jié):來(lái)電、來(lái)訪、成交、回款中的問(wèn)題、與指標(biāo)的差距及對(duì)策、客戶分析、新(競(jìng)爭(zhēng))樓盤動(dòng)向的介紹。

銷售策略調(diào)整方向--控盤、價(jià)格、推廣的介紹。

客戶服務(wù)工作情況

置業(yè)顧問(wèn)體會(huì)--每次四人準(zhǔn)備,營(yíng)銷經(jīng)理點(diǎn)評(píng)

(5)以會(huì)議紀(jì)要形式抄送與會(huì)人員。

3.月例會(huì)

(1)時(shí)間:

(2)地點(diǎn):銷售接待中心;

(3)參加人員:營(yíng)銷經(jīng)理、策劃公司相關(guān)人員

(4)內(nèi)容:

上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃

客戶動(dòng)向、樓盤動(dòng)向、售后情況

工作計(jì)劃調(diào)整和落實(shí)情況

(5)以會(huì)議紀(jì)要形式抄送總經(jīng)理和部門經(jīng)理。

4.業(yè)務(wù)專題會(huì)

(1)參加人員;營(yíng)銷部相關(guān)人員和其他部門相關(guān)人員

(2)必須提前一天準(zhǔn)備好討論議題,并且及時(shí)通知相關(guān)人員。

(3)特點(diǎn):每個(gè)專題將與工作內(nèi)容緊密結(jié)合,解決一個(gè)工作中的問(wèn)題,并將定期檢查執(zhí)行情況。

(4)以會(huì)議紀(jì)要形式抄送與會(huì)人員、相關(guān)部門。

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度8

一、電話接聽(tīng):

(1)接聽(tīng)客戶來(lái)電要注意文明、規(guī)范用語(yǔ);盡可能多傳達(dá)項(xiàng)目信息，促成客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)。

(2)所有電話必須由銷售人員直接接聽(tīng)，電話鈴聲響起必須在3聲內(nèi)接聽(tīng)，私人占用電話嚴(yán)禁超過(guò)2分鐘。

(3)電話記錄要及時(shí)準(zhǔn)確;接待客戶要及時(shí)記錄并注意跟進(jìn)。

二、銷售服務(wù)規(guī)范:

(1)四個(gè)“多”:多微笑、多做事、多交流、多思考。

(2)接待客戶熱情、大方、專業(yè)、真誠(chéng)，用語(yǔ)禮貌，談吐得體。

(3)客戶進(jìn)入銷售中心大門后，銷售人員應(yīng)起立微笑問(wèn)好，如果客戶直接參觀模型或展板，銷售人員應(yīng)離開(kāi)座位，陪同客戶參觀，當(dāng)客戶需要時(shí)加以講解。

(4)客戶落座后迅速為客戶倒水，接待客戶時(shí)要有禮節(jié)，回答顧客提出的問(wèn)題，解說(shuō)樓盤應(yīng)坦誠(chéng)、真實(shí)，涉及到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤的評(píng)述要客觀公正，嚴(yán)禁使用詆毀語(yǔ)言。

(5)客戶出門時(shí)，銷售人員一定要為客戶拉開(kāi)大門，并將客戶送出銷售中心，若遇到下雨或陽(yáng)光灼人天氣，應(yīng)及時(shí)幫客人打傘送到車上或附近。

三、銷售人員行為規(guī)范:

(1)保持銷售中心清潔干凈，資料擺放整齊，上班時(shí)間不允許在前臺(tái)從事化妝、吃零食等與工作無(wú)關(guān)的事。

(2)銷售負(fù)責(zé)人有責(zé)任盡量杜絕與銷售工作無(wú)關(guān)的任何閑雜人士出入銷售中心，并嚴(yán)禁其隨意使用任何與銷售有關(guān)的設(shè)備、物品。

(3)銷售人員必須完成專業(yè)知識(shí)積累、做好銷售準(zhǔn)備，但當(dāng)客戶有一些問(wèn)題是從未接觸過(guò)或暫時(shí)無(wú)法回答的，應(yīng)當(dāng)有禮貌地告訴客戶稍答復(fù)。

(4)所有員工必須聽(tīng)從銷售負(fù)責(zé)人的工作指派而開(kāi)展工作。

(5)嚴(yán)禁代銷、促銷項(xiàng)目之外的'其他樓盤，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除當(dāng)月全部所得，保留通過(guò)法律途徑解決的權(quán)利。

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度9

1.營(yíng)銷策劃管理

營(yíng)銷策劃是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的(物業(yè))營(yíng)銷策略及計(jì)劃，是物業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，是企業(yè)拓展市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)預(yù)期效益的重要手續(xù)。營(yíng)銷策劃管理是地產(chǎn)部的重要工作內(nèi)容。

a、營(yíng)銷策劃工作由公司主管地產(chǎn)的副總經(jīng)理直接主管，地產(chǎn)部具體負(fù)責(zé)，由分別負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、銷售策劃、地產(chǎn)估價(jià)工作的管理人員組成地產(chǎn)部營(yíng)銷策劃隊(duì)伍。

b、市場(chǎng)調(diào)研人員應(yīng)結(jié)合專題調(diào)研，經(jīng)常性地收集廣州市土地批租、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷售的市場(chǎng)信息，力求透徹了解廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、整體及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，匯編有關(guān)房地產(chǎn)方面的政策法規(guī)，及時(shí)整理樓盤價(jià)格、市場(chǎng)走向等有商業(yè)價(jià)值的房地產(chǎn)信息，定期向主管副總經(jīng)理、地產(chǎn)部經(jīng)理，供營(yíng)銷策劃時(shí)參考。

c、在項(xiàng)目開(kāi)工后，負(fù)責(zé)地產(chǎn)估價(jià)的管理人員著手制定樓宇銷售報(bào)告書，確定樓價(jià)系數(shù)方案，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理審批。

d、在預(yù)售前三個(gè)月委托并督促房地產(chǎn)管理部門認(rèn)可的測(cè)繪所，進(jìn)行可銷售面積測(cè)算，辦理商品房(車位)預(yù)售許可證。

e、銷售報(bào)告書批準(zhǔn)后，即制定銷售價(jià)目表、付款方式、購(gòu)房須知，編寫合同文件及起草其它有關(guān)銷售文件，報(bào)總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理審批后實(shí)施。

f、選擇和管理好廣告公司，把項(xiàng)目的包裝做好。地產(chǎn)部擬定合適的廣告公司參加招標(biāo)，通過(guò)評(píng)審，報(bào)總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后確定廣告公司。地產(chǎn)部對(duì)廣告公司關(guān)于項(xiàng)目的包裝要嚴(yán)格把關(guān)，力求達(dá)到公司的項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。

2.銷售管理

樓宇銷售是實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)發(fā)展項(xiàng)目預(yù)期收益的最終環(huán)節(jié)。其管理的核心在于按既定的銷售計(jì)劃，采取一切行之有效的措施，最大限度、最快速度地推動(dòng)樓宇銷售工作的展開(kāi)和完成。

a、樓宇銷售職能由地產(chǎn)部具體履行，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)做好樓款的結(jié)算工作，工程部、地盤及物業(yè)公司協(xié)助地產(chǎn)部及時(shí)解決客戶提出的合理的工程改建、整修方面的要求。

b、銷售方式。樓宇銷售業(yè)務(wù)以公司售樓處直銷為主，委托代理商為輔。

c、銷售程序:

⑴咨詢→⑵洽談→⑶填寫認(rèn)購(gòu)書→⑷收款→⑸簽訂契約→⑹催交樓款→⑺收樓→⑻辦證

d、培訓(xùn)、考核與獎(jiǎng)勵(lì)

⑴定期組織銷售人員學(xué)習(xí)政策法規(guī)和業(yè)務(wù)知識(shí)，全面了解和熟悉公司發(fā)展項(xiàng)目情況和現(xiàn)行政策法規(guī)。

⑵根據(jù)工作::業(yè)績(jī)對(duì)銷售人員及銷售管理人員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，逐步建立一套既能體現(xiàn)按勞分配，又能促進(jìn)公司樓盤銷售的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

⑶每半年進(jìn)行一次銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，并進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會(huì)考核，建立考核檔案，作為年終獎(jiǎng)勵(lì)參考依據(jù)之一。

e、分工負(fù)責(zé)

⑴銷售人員應(yīng)認(rèn)真對(duì)等每筆業(yè)務(wù)，及時(shí)掌握客戶線索，跟蹤老客戶，不斷挖掘新客戶。對(duì)銷售客戶實(shí)行一人負(fù)責(zé)制，誰(shuí)負(fù)責(zé)登記，誰(shuí)負(fù)責(zé)跟蹤，一跟到底。實(shí)行對(duì)客戶從洽談→簽訂認(rèn)購(gòu)書→簽訂預(yù)售契約→收款交樓，由一人負(fù)責(zé)服務(wù)，以方便與客戶聯(lián)系。

⑵指定專人負(fù)責(zé)樓宇銷售統(tǒng)計(jì)工作，按時(shí)、準(zhǔn)確填報(bào)各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)資料，真實(shí)反映公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和存在的.問(wèn)題，為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策提供可靠依據(jù)。

⑶指定專人負(fù)責(zé)銷售合同管理工作，做到合同填寫清楚，簽署程序合法化，并及時(shí)將合同整理歸檔，建立電腦客戶資料系統(tǒng)。

f、常規(guī)要求

⑴對(duì)來(lái)訪客戶建立登記制度并進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

⑵銷售人員每周遞交一份銷售書面報(bào)告，及時(shí)反映銷售情況。

⑶銷售人員必須每天記錄工作日志，對(duì)當(dāng)日來(lái)電、來(lái)訪客戶情況建立登記制度，掌握原始資料。

3.銷售人員守則

a、基本素質(zhì)要求

⑴積極主動(dòng)、盡職盡責(zé)、自覺(jué)奉獻(xiàn)、忠于職守。

⑵銷售人員必須以公司利益和聲譽(yù)為第一生命，秉公辦事，不得有任何損害公司利益的言行。

⑶銷售人員應(yīng)熟悉銷售資料，掌握銷售技巧，嚴(yán)格按照有關(guān)政策、法規(guī)辦事。

⑷自覺(jué)遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，在工作時(shí)間內(nèi)不做任何私事。

⑸服從領(lǐng)導(dǎo)安排，做好本職工作，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作。

b、基本操作要求

⑴對(duì)待客戶要態(tài)度誠(chéng)懇、以禮相待、熱情大方，保持與客戶的良好關(guān)系。

⑵接聽(tīng)客戶電話要禮貌，逐步摸清客戶需求心理，掌握交談技巧，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談。

⑶在與客戶接觸過(guò)程中，銷售人員必須有整體觀念、團(tuán)結(jié)和睦、相互配合、溝通協(xié)作，不得爭(zhēng)搶客戶。

⑷售樓處應(yīng)保持整潔、干凈，備齊資料夾、計(jì)算器、簽字筆等銷售工具，每日工作結(jié)束后將桌面和環(huán)境收拾干凈。

c、服裝儀容要求

⑴銷售人員必須儀表端莊、精神飽滿。男士必須著襯衫、領(lǐng)帶、西服;女士必須化淡妝，穿統(tǒng)一制服。

⑵掛牌上崗，微笑服務(wù)，誠(chéng)懇親切，以博得客戶信賴。

⑶售樓處不得大聲喧嘩嬉鬧，不得相互聊天、閑談，不得擅自離崗。

d、禁止事項(xiàng)

⑴未經(jīng)公司許可，嚴(yán)禁私自為已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。

⑵未經(jīng)公司許可，嚴(yán)禁對(duì)外泄露公司客戶任何資料，包括姓名、電話、地址、購(gòu)買或擬購(gòu)買之物業(yè)名稱。

⑶嚴(yán)禁收受或索取客戶或與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的任何人士之打賞或利益。

⑷未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自書面或口頭答應(yīng)客戶要求。

⑸未經(jīng)公司許可，不得私自接受他人委托代管、代租樓盤。

⑹不允許在工作時(shí)間內(nèi)看報(bào)紙和打私人電話。

4.銷售合同管理

a、指定專人負(fù)責(zé)樓宇銷售合同管理工作。

b、銷售合同管理人員職責(zé)范圍:

⑴填寫合同的基本要求:字跡清楚，用字、句規(guī)范，簽署程序合法。

⑵辦理銷售合同的公證、房管局交易所的臨鑒證、登記所登記;協(xié)同有關(guān)人員辦理房產(chǎn)證領(lǐng)、取、發(fā)放事宜。

⑶配合財(cái)務(wù)部協(xié)助客戶辦理銀行按揭，直至樓款拔付到我公司財(cái)務(wù)帳號(hào)為止。

⑷合同簽定后，協(xié)同財(cái)務(wù)部做好樓款收取和催收工作。

c、銷售合同的整理與歸檔

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度10

房地產(chǎn)公司營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)操作流程管理規(guī)定

1.職業(yè)道德

遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;

關(guān)心公司,熱愛(ài)本職工作;

切實(shí)服從上司工作安排和調(diào)配,按時(shí)完成任務(wù),不得無(wú)理拖延或拒絕;

提高工作效率,發(fā)揚(yáng)勤勉精神,工作認(rèn)真負(fù)責(zé);

守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè);

不得玩忽職守,違反工作紀(jì)律,影響公司的正常運(yùn)行秩序;

不搶單,或截同事客戶;

不詆毀同行、市調(diào)和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目,公正評(píng)價(jià)市場(chǎng);

嚴(yán)守公司或項(xiàng)目商業(yè)秘密;

嚴(yán)禁做私單。工作時(shí)間禁止做炒股等與工作無(wú)關(guān)的事;

嚴(yán)禁營(yíng)私舞弊,為個(gè)人謀取利益,破壞正常的銷售秩序。

空閑時(shí),只允許讀房地產(chǎn)方面的書籍和報(bào)紙房地產(chǎn)專欄。

如銷售人員之間發(fā)生意見(jiàn)分歧,由銷售控制員進(jìn)行調(diào)解,不得當(dāng)眾爭(zhēng)吵。

如遇客戶申請(qǐng)改名、換房號(hào),必須通知銷售經(jīng)理。

2.電話接待管理

電話在響鈴3次之內(nèi)必須被接聽(tīng)

銷售人員嚴(yán)格按照現(xiàn)場(chǎng)接電順序接聽(tīng)咨詢電話,如是有效客戶需及時(shí)、認(rèn)真、如實(shí)填寫接聽(tīng)電話記錄表;

銷售代表接聽(tīng)電話時(shí),應(yīng)注意通話禮貌,拿起聽(tīng)筒先自報(bào)案名并問(wèn)候,'您好,××項(xiàng)目,歡迎咨詢'。

簡(jiǎn)練回答客戶電話提問(wèn),盡量記錄下對(duì)方資料(姓名、聯(lián)系方式、媒體、關(guān)注點(diǎn)和需求等)填寫來(lái)電登記表;

給客戶留下自己的聯(lián)系方式和姓名;

如果遇到非第一次來(lái)電客戶,務(wù)必詢問(wèn)曾聯(lián)系的業(yè)務(wù)員,然后將電話轉(zhuǎn)給該業(yè)務(wù)員。如果該業(yè)務(wù)員不在,請(qǐng)如下回答:'對(duì)不起,×××不在,請(qǐng)問(wèn)有什么事情我可以幫助您嗎'并就常規(guī)問(wèn)題給予回答,敏感問(wèn)題請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式或讓客戶打同事手機(jī)。

銷售人員嚴(yán)格按照接聽(tīng)電話培訓(xùn)說(shuō)辭進(jìn)行回答。

若屬找人電話,應(yīng)回答:'請(qǐng)稍等'再行轉(zhuǎn)接,若找人不在,則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或電話號(hào)碼,以便回電。

接聽(tīng)私人電話時(shí)間不得超過(guò)三分鐘,禁止電話聊天。

3.接訪管理

銷售人員應(yīng)于每日上班前準(zhǔn)備好各類銷售工具;

嚴(yán)格按照接待順序接待來(lái)訪客戶,不得爭(zhēng)搶客戶。

客戶進(jìn)門,每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼'歡迎光臨',提醒其他銷售人員注意;值班人員立即上前,面帶笑容,熱情接待;

主動(dòng)迎接客戶(或替客戶開(kāi)門)。接待首語(yǔ)是'你好,歡迎參觀!請(qǐng)問(wèn)您是來(lái)看房的嗎'并詢問(wèn)對(duì)方是否打過(guò)電話或來(lái)訪,以及接待過(guò)的業(yè)務(wù)員。如果有,將業(yè)務(wù)員介紹給客戶。如果該業(yè)務(wù)員不在或正在接待客戶,當(dāng)值業(yè)務(wù)員務(wù)必耐心主動(dòng)接待客戶?？蛻綦x開(kāi)后將接待過(guò)程及結(jié)果轉(zhuǎn)移給該業(yè)務(wù)員。

對(duì)于第一次來(lái)訪客戶,業(yè)務(wù)員務(wù)必首先帶領(lǐng)客戶參觀小區(qū)模型,詳盡介紹小區(qū)環(huán)境位置、規(guī)劃、配套等。在介紹完小區(qū)基本情況后詢問(wèn)客戶需求,引導(dǎo)客戶來(lái)到談判區(qū)進(jìn)行細(xì)致介紹和參謀。

如遇同行來(lái)市調(diào),也要積極主動(dòng),熱情講解。

當(dāng)天值班人員務(wù)必協(xié)助接待業(yè)務(wù)員在客戶入座時(shí)送上飲水。

接待談判過(guò)程中,業(yè)務(wù)員務(wù)必面帶微笑、熱情、有親和力、坦誠(chéng);嚴(yán)禁翹腿、抖腿、手指轉(zhuǎn)筆等動(dòng)作。

對(duì)于無(wú)意向客戶,將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播;

再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢;

對(duì)有意向的客戶再約定看房時(shí)間;

接待結(jié)束后,微笑將客戶送至門口并道別。30分鐘內(nèi)作來(lái)訪登記。

業(yè)務(wù)員接待結(jié)束后主動(dòng)幫助值班同事將桌椅和銷售材料放整齊。

業(yè)務(wù)員在接待過(guò)程中不得向客戶作超出承諾范圍的許諾,違者一切后果自行承擔(dān)。

幫助客戶收拾雨具,放置衣帽等。

4.項(xiàng)目介紹管理

沙盤講解:

側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì);

用自己的熱忱和誠(chéng)懇感染客戶,努力與其建立相互信任的.關(guān)系;

通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略;

當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間的關(guān)系。

看現(xiàn)場(chǎng):

引領(lǐng)客戶沿看房通道參觀講解;

帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔和安全;

囑咐客戶戴好安全帽,帶好其它隨身物品;

耐心詳細(xì)的向客戶講解產(chǎn)品;

講解的過(guò)程中突出項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn);

通過(guò)交談依據(jù)客戶的實(shí)際情況有針對(duì)性的講解分析;

盡量讓客戶充分的了解產(chǎn)品,給客戶留以深刻印象。

5.內(nèi)認(rèn)房房管理

一定與銷售現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)可售房號(hào)。

6.購(gòu)買洽談

倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座;

通過(guò)談話盡量了解客戶的購(gòu)買意向,有針對(duì)性的進(jìn)行介紹;

針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購(gòu)買障礙;

未經(jīng)公司許可,不得擅自答應(yīng)客戶的要求;

盡量利用樣板間、模型、透視圖、客服表、建材表等輔助資料工具,通過(guò)熟練介紹及參觀,營(yíng)造銷售氣氛,促成成交。

7.客戶追蹤;

追蹤客戶注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象;

追蹤客戶要注意時(shí)間的間隙;

追逐客戶應(yīng)促使客戶回頭,需事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù),并準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)恼f(shuō)服詞。

8.銀行按揭辦理

客戶簽約之前提前通知客戶辦理按揭手續(xù)需提供的材料和費(fèi)用;

業(yè)務(wù)員有義務(wù)幫助客戶選擇一家適合客戶自身的銀行和還款方式;

業(yè)務(wù)員注意做好辦理按揭的相關(guān)服務(wù)性工作;

如公司和甲方?jīng)]有專門為外地客戶辦理相應(yīng)手續(xù)的人員,業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)助外地客戶辦理相應(yīng)手續(xù)。

9.入住手續(xù)

注意:

按揭到帳后業(yè)務(wù)員通知客戶辦理入住手續(xù);

客戶入住需準(zhǔn)備的材料和費(fèi)用明確告與客戶;

業(yè)務(wù)員有義務(wù)引導(dǎo)客戶辦理入住手續(xù)。

10.報(bào)表管理

接電接訪之后及時(shí)登記來(lái)電和來(lái)訪登記表,立刻填寫來(lái)訪登記和客戶問(wèn)卷調(diào)查,要做到認(rèn)真、準(zhǔn)確,每天下班前交客服存檔;

客戶所有接、訪、認(rèn)購(gòu)、簽約、跟蹤記錄必須及時(shí)準(zhǔn)確錄入明源系統(tǒng)(在當(dāng)天);

做好公司臨時(shí)下達(dá)的各類問(wèn)卷調(diào)查;

根據(jù)客戶成交的可能性,將其分為:a意向;b潛在;c一般;d無(wú)效;四個(gè)等級(jí),以便日后有重點(diǎn)的追蹤訪問(wèn);

客服及時(shí)提交公司需要的相關(guān)報(bào)表。

11.客戶確認(rèn)管理

客戶歸屬原則上以客戶第一次到現(xiàn)場(chǎng)的接待業(yè)務(wù)員為其歸屬。

輪值業(yè)務(wù)員必須在客戶到達(dá)第一時(shí)間問(wèn)清客戶是否第一次來(lái)、是否曾與其他業(yè)務(wù)員接洽或電話預(yù)約。如客戶屬第一次來(lái)訪,業(yè)務(wù)員應(yīng)在接待過(guò)程中選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)問(wèn)清客戶有關(guān)來(lái)訪登記表中的內(nèi)容。

如客戶屬第一次來(lái)現(xiàn)場(chǎng),并與其他業(yè)務(wù)員無(wú)電話預(yù)約,則由輪值業(yè)務(wù)員接待并計(jì)接待客戶一次;如某個(gè)銷售人員的預(yù)約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng),輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)通知有約業(yè)務(wù)員接待;如有約業(yè)務(wù)員因正在接待客戶、病假、休息、因公外出,輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)協(xié)助接待其預(yù)約客戶并不做輪空處理;除上述原因之外,該客戶歸屬輪值業(yè)務(wù)員,計(jì)輪值業(yè)務(wù)員接待客戶一次;如該客戶只為交定金或簽約而來(lái),輪值業(yè)務(wù)員算義務(wù)協(xié)助,不做輪空處理;如該客戶不一定為交定金而來(lái),因輪值業(yè)務(wù)員工作到位使其當(dāng)場(chǎng)繳納定金,該客戶應(yīng)歸屬輪值業(yè)務(wù)員,計(jì)輪值業(yè)務(wù)員接待客戶一次。如有老客戶在場(chǎng),無(wú)論買或不買,簽沒(méi)簽合同,該業(yè)務(wù)員均不得接待新客戶,如輪到該銷售人員接待客戶,則輪空處理;如現(xiàn)場(chǎng)人較多或業(yè)務(wù)員正接待已簽約客戶(投訴除外),所有銷售人員都在接待客戶,而現(xiàn)場(chǎng)又有新客戶無(wú)人接待,該銷售人員可根據(jù)老客戶實(shí)際情況選擇接或不接新客戶。

正接待投訴客戶的業(yè)務(wù)員,按輪空處理。

老客戶帶來(lái)人員--家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、同公司人員、業(yè)務(wù)來(lái)往關(guān)系等)一齊來(lái)訪,如老客戶屬預(yù)約客戶,則其帶來(lái)人員歸屬預(yù)約業(yè)務(wù)員;如老客戶不屬預(yù)約客戶,則該帶來(lái)人員歸屬輪值業(yè)務(wù)員。

老客戶帶來(lái)人員(內(nèi)容同上)自己來(lái)訪,按上述第三條處理,只提老客戶不知預(yù)約業(yè)務(wù)員的,歸屬輪值業(yè)務(wù)員。

表明非客戶身份的(推銷、廣告,找工程部,接水,同行者在大廳里確認(rèn)),或施工方、發(fā)展商等合作公司的不算接待客戶。

客戶不進(jìn)售樓處且不去現(xiàn)場(chǎng)看樓,只取材料(不帶名片的資料),則不算接待;如客戶進(jìn)售樓處,只問(wèn)價(jià)格,只取材料,也算接待一次;禁止出現(xiàn)銷售人員將客戶堵在門外的現(xiàn)象,如有此現(xiàn)象,暫停作業(yè)一周并按相關(guān)管理規(guī)定處理。

如一個(gè)客戶接待時(shí)間較長(zhǎng),業(yè)務(wù)員已排過(guò)一個(gè)輪回,不做輪空處理;如因客戶太多,實(shí)在分不清輪客戶的順序,則重新排序來(lái)接待客戶。

現(xiàn)場(chǎng)如客戶較多,業(yè)務(wù)員同時(shí)接待不止一個(gè)客戶,必須按業(yè)務(wù)規(guī)范同時(shí)接待;如出現(xiàn)發(fā)多份資料,登記多個(gè)電話而客戶未走銷售人員不接待該客戶,又去接其他客戶,被登記電話的客戶被其他銷售人員接待的,該客戶歸屬其他銷售人員,該業(yè)務(wù)員將取消一次接待機(jī)會(huì)給其他業(yè)務(wù)員。

如有多個(gè)客戶要買同一房號(hào),由銷售控制員按照'誰(shuí)先交錢賣給誰(shuí)'原則做客服,額外交代暫留的除外,不允許銷售人員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。

如看過(guò)的客戶又過(guò)來(lái)看,以前未做客戶登記,又沒(méi)有銷售人員認(rèn)出來(lái)或客戶也記不清哪位銷售人員接待,則歸屬輪值業(yè)務(wù)員,以后再記起原業(yè)務(wù)員的,仍歸屬此次輪值業(yè)務(wù)員,原業(yè)務(wù)員歸屬無(wú)效。

銷售人員在暫時(shí)不接待客戶時(shí),應(yīng)明確輪值業(yè)務(wù)員,輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好準(zhǔn)備,保證客戶到訪時(shí)能立即主動(dòng)地接待客戶。

如有歸屬暫未清晰的客戶,原則上以第一次接待客戶的業(yè)務(wù)員為暫時(shí)歸屬,銷售管理人員劃定歸屬后,按劃定后的歸屬接待客戶;禁止因客戶歸屬未明拒不接待或怠慢客戶,如有發(fā)生將暫停作業(yè)一周至一個(gè)月。

因業(yè)務(wù)員離職或被解雇,其客戶由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排歸屬。

預(yù)約客戶指:客戶進(jìn)門時(shí)聲明或經(jīng)輪值業(yè)務(wù)員在第一時(shí)間問(wèn)詢得知,曾經(jīng)來(lái)訪并認(rèn)出或說(shuō)出業(yè)務(wù)員,未來(lái)訪但知道電話預(yù)約業(yè)務(wù)員的。不做輪空處理指:接待完該客戶后無(wú)論是否應(yīng)排在輪值業(yè)務(wù)員位置,均排在輪值業(yè)務(wù)員位置,之后按原順序接待。

輪空處理指:接待完該客戶后若不在輪值業(yè)務(wù)員位置,按原順序接待。

12.現(xiàn)場(chǎng)客戶信息收集

業(yè)務(wù)員在日常工作中,要注意收集周邊市場(chǎng)信息;

必要時(shí),業(yè)務(wù)員要完成公司下達(dá)的市調(diào)任務(wù);

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度11

一、營(yíng)銷部工作職責(zé):

(1)經(jīng)理:

a、在總經(jīng)理的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)所屬公司營(yíng)銷部的經(jīng)營(yíng)和管理工作;

b、不斷提升自身的業(yè)務(wù)能力,積極拓展公司的生存空間;

c、持續(xù)提高公司經(jīng)營(yíng)和管理水平,降低銷售和管理成本,實(shí)際良好的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益;

d、重視并搞好員工的.教育培訓(xùn);

e、嚴(yán)格執(zhí)行公司的財(cái)務(wù)制度,認(rèn)真做好營(yíng)銷部各項(xiàng)收支工作,并對(duì)此經(jīng)濟(jì)活動(dòng)負(fù)責(zé)任;

f、保持與總經(jīng)理的溝通與聯(lián)系,利用公司集團(tuán)化的優(yōu)勢(shì),做到資源共享。

(2)客戶服務(wù)部:主要負(fù)責(zé)日常買賣合同的簽署、備案,產(chǎn)權(quán)證的辦理、領(lǐng)取、發(fā)放等日常事務(wù);

(3)售樓部:主要負(fù)責(zé)樓盤的銷售;

(4)中介服務(wù)部:主要負(fù)責(zé)樓宇的中介服務(wù)、租賃服務(wù)等;

二、職能發(fā)揮的水平:

1、高水平:

a、超額完成公司下達(dá)的任務(wù),為公司在社會(huì)上贏得聲譽(yù)和信譽(yù)。

b、通過(guò)營(yíng)銷部的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為公司樹(shù)立品牌。

c、為公司創(chuàng)造高效率、高效益。

2、中水平:

a、基本能完成公司下達(dá)的任務(wù)。

b、能夠與公司各部門做好溝通工作。

3、低水平:

a、不能完成公司下達(dá)的任務(wù)。

b、不能為公司創(chuàng)造效益。

c、能夠維護(hù)公司的社會(huì)形象。

三、目前營(yíng)銷部處于中水平。

四、通過(guò)以下方法希望達(dá)到高一層水平:

1、希望通過(guò)借助管理公司科學(xué)的管理方法。

2、積極完善內(nèi)部管理。

3、積極推銷,做好公司樓盤的宣傳廣告工作。

4、完善員工的儀容儀表制度及日常管理制度。

5、積極培訓(xùn)及提高員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

6、堅(jiān)持為顧客提供優(yōu)質(zhì)的超值服務(wù)。

7、超額完成公司下達(dá)的任務(wù),為公司樹(shù)立良好的口碑,爭(zhēng)取年銷售一千套樓宇的目標(biāo)。

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度12

營(yíng)銷中心必須在每期樓宇發(fā)售30天(新項(xiàng)目第一期樓宇發(fā)售35天)前做好《商品房買賣合同》文本立項(xiàng)工作,并報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心。

營(yíng)銷中心簽約專員與買受人簽署《商品房買賣合同》前,必須對(duì)買受人交來(lái)的認(rèn)購(gòu)書、定金收據(jù)及合格的身份證明文件進(jìn)行審核,確認(rèn)無(wú)誤后,簽署《商品房買賣合同》(如有網(wǎng)上簽約的,先進(jìn)行網(wǎng)上草簽。買受人確認(rèn)電腦輸入的相關(guān)資料無(wú)誤,再經(jīng)簽約組負(fù)責(zé)人或經(jīng)理復(fù)核后,正式下載合同)。

如認(rèn)購(gòu)書有特殊約定時(shí),簽約人員必須認(rèn)真審核有關(guān)約定無(wú)誤后,在《商品房買賣合同》中標(biāo)注有關(guān)約定條款。買受人提出合同條款與《商品房買賣合同》文本不一致時(shí),營(yíng)銷中心必須根據(jù)合同報(bào)審程序,一天內(nèi)將合同特殊條款報(bào)合同管理部審批。

買受人簽訂合同當(dāng)天內(nèi)憑聯(lián)機(jī)打印的繳款通知書到我司監(jiān)控帳戶的銀行或其一級(jí)支行辦理繳交首期房款手續(xù),憑銀行已蓋章的`繳款通知書回執(zhí)、銀行進(jìn)帳單及定金收據(jù)到我司換領(lǐng)交款發(fā)票。

合同審核員負(fù)責(zé)催促客戶按規(guī)定時(shí)間內(nèi)換領(lǐng)發(fā)票。3天內(nèi)未轉(zhuǎn)帳或未換發(fā)票的,合同審核員必須以掛號(hào)信形式催促。

簽署完畢的《商品房買賣合同》,營(yíng)銷中心合同審核員必須根據(jù)認(rèn)購(gòu)書認(rèn)真審核合同內(nèi)容(包括合同內(nèi)容是否有錯(cuò)漏,提供證件是否正確),并必須在24小時(shí)內(nèi)整理完畢報(bào)財(cái)務(wù)部審核,財(cái)務(wù)部審核完畢24小時(shí)內(nèi),再由營(yíng)銷中心報(bào)合同管理部審核。營(yíng)銷中心送案人員必須在《商品房買賣合同》審批完畢并支付應(yīng)付監(jiān)控款后15天內(nèi)完成房管部門合同監(jiān)證工作。

地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度13

由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理,主管、客服監(jiān)督管理,禁止代簽。

提前離開(kāi)崗位必須征得項(xiàng)目銷售經(jīng)理的同意,否則根據(jù)情節(jié)可按早退或曠工處理。

如遇特殊情況不能按時(shí)到崗,必須提前一天通知銷售經(jīng)理。

銷售人員如請(qǐng)病、事假,提前填寫請(qǐng)假單,2天內(nèi)由銷售經(jīng)理審批,2天以上由銷售經(jīng)理上報(bào)公司,按公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。

原則上每人每周休息一天,如遇廣告或展銷會(huì)不能休息,由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排調(diào)休。

原則上周六、周日不安排輪休。

如銷售人員之間換休,應(yīng)提前通知銷售經(jīng)理,否則,未到崗者按曠工處理。

現(xiàn)場(chǎng)銷售人員上班時(shí)間內(nèi)未經(jīng)銷售經(jīng)理許可不得擅自離開(kāi)工作崗位。

第五篇：地產(chǎn)營(yíng)銷招式

地產(chǎn)營(yíng)銷招式

地產(chǎn)營(yíng)銷式，既是道，也是術(shù)，是成全近年來(lái)對(duì)于營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、方式、事件的一次梳理。

營(yíng)銷十九式

第1式：【企業(yè)營(yíng)銷】

除了企業(yè)品牌導(dǎo)入、推廣外，開(kāi)發(fā)商往往會(huì)將知名合作伙伴一并納入到推廣體系下，成為項(xiàng)目的一個(gè)賣點(diǎn)，主要體現(xiàn)的是開(kāi)發(fā)商企業(yè)本身和合作伙伴的實(shí)力，以此來(lái)作為營(yíng)銷推廣的賣點(diǎn)。

第2式：【區(qū)位營(yíng)銷】

項(xiàng)目所處區(qū)位在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定優(yōu)勢(shì)，占據(jù)一定地理、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)越條件，因此以項(xiàng)目區(qū)位作為主要賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣。

CBD

中央商務(wù)區(qū)，其概念最早產(chǎn)生于1923年的美國(guó)，當(dāng)時(shí)定義為“商業(yè)匯聚之處”，許多國(guó)際大都市都形成了相當(dāng)規(guī)模的CBD，如紐約的曼哈頓、東京的新宿、香港的中環(huán)等。CBD應(yīng)具備以下特征：現(xiàn)代城市商務(wù)中心，匯聚世界眾多知名企業(yè)，經(jīng)濟(jì)、金融、商業(yè)高度集中，眾多最好的寫字樓、商務(wù)酒店和娛樂(lè)中心，最完善便利的交通，最快捷的通訊與昂貴的地價(jià)。RBD

直譯為“游憩商業(yè)區(qū)”，也可譯為“旅游商業(yè)區(qū)”、“休閑商務(wù)區(qū)”等。

1970年，C.Stansfield和J.E.Rickert在研究旅游區(qū)的購(gòu)物問(wèn)題時(shí)首次提出RBD，就是為滿足季節(jié)性涌入城市游客的需求，城市內(nèi)集中布置飯店、娛樂(lè)業(yè)、新奇物和禮品商店的街區(qū)。在國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界，中山大學(xué)教授保繼剛（1995年）在探討深圳華僑城城區(qū)發(fā)展模式時(shí)，提出以旅游業(yè)（主題公園）帶動(dòng)城區(qū)全面發(fā)展，使該區(qū)域發(fā)展成一個(gè)旅游商業(yè)區(qū)（RBD），這是第一次在國(guó)內(nèi)的城市與旅游研究中運(yùn)用RBD的概念。

中國(guó)目前已經(jīng)形成城市RBD的雛形區(qū)域包括：江蘇南京夫子廟地段、上海城隍廟地段、廣州天河城地段、廣東中山孫文西路步行街、廣東惠州步行街、深圳華僑城及珠海九洲城地段等。CLD

中央生活區(qū)，是指一個(gè)大型城市中，在政府總體規(guī)劃的引導(dǎo)下，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發(fā)生了功能分化，那些由若干居住區(qū)組成，可滿足城市主流人群集中居住、消費(fèi)、娛樂(lè)、教育需求，位于城市中心地帶，并具有城市一流生活質(zhì)素、高尚人文內(nèi)涵和完美生態(tài)環(huán)境的居住區(qū)域。

第3式：【網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷】

網(wǎng)絡(luò)是21世紀(jì)盛行的一種新媒體，房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣過(guò)程中對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用已經(jīng)到了多元化的地步，從電子樓書到QQ群、網(wǎng)絡(luò)游戲、博客等，通過(guò)不同方式向消費(fèi)者傳達(dá)項(xiàng)目信息，并吸引消費(fèi)者主動(dòng)參與到開(kāi)發(fā)商所組織的游戲等活動(dòng)中。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)所涉及的范圍不僅僅局限于商業(yè)性的內(nèi)容，還要擴(kuò)展到產(chǎn)品制造之前的開(kāi)發(fā)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的風(fēng)貌。在未來(lái)，人員推銷、市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)營(yíng)銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以最低成本投入獲得最大市場(chǎng)銷售量的新型營(yíng)銷模式。

2003年6月2日，“陽(yáng)光奇緣”網(wǎng)絡(luò)游戲在深圳中海?陽(yáng)光棕櫚園舉行總決賽，冠軍由中海地產(chǎn)的一名業(yè)主奪得。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)業(yè)主，宣傳品牌，是中海集團(tuán)在地產(chǎn)營(yíng)銷中的新嘗試。

第4式：【體驗(yàn)營(yíng)銷】

體驗(yàn)營(yíng)銷是在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)之上，站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。從房地產(chǎn)營(yíng)銷的角度來(lái)看，以產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通，并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒；以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，并增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語(yǔ)及整體意象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同感。

第5式：【賣點(diǎn)梳理】

項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理是項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中必不可少的步驟，往往根據(jù)項(xiàng)目在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)，從開(kāi)發(fā)理念、規(guī)劃布局、建筑風(fēng)格、景觀特色、戶型設(shè)計(jì)、智能化等方面選取較為突出的元素進(jìn)行組合作為項(xiàng)目的主要產(chǎn)品賣點(diǎn)，是一種以產(chǎn)品制勝的策略進(jìn)行推廣的方式。

開(kāi)發(fā)模式——成都萬(wàn)華?麓山國(guó)際社區(qū)，PUD（計(jì)劃單元開(kāi)發(fā)）開(kāi)發(fā)模式。

建筑風(fēng)格——萬(wàn)科?蘭喬圣菲，南加州原味別墅。

景觀特色——深圳萬(wàn)科?金域藍(lán)灣的香堤雅境，泰式皇家體閑園林。

戶型特點(diǎn)——無(wú)錫萬(wàn)科?魅力之城，空中四合院。

智能化配套——百仕達(dá)?紅樹(shù)西岸，中國(guó)智能住宅市場(chǎng)的樣板工程。

新材料新技術(shù)——萬(wàn)科?朗潤(rùn)園，上海第一個(gè)生態(tài)示范住宅區(qū)，采用26項(xiàng)新科技成果，每月降低住戶電費(fèi)支出20%左右。在保證相同的室內(nèi)熱環(huán)境指標(biāo)的前提下，空調(diào)能耗可以節(jié)約30%左右。

第6式：【房展會(huì)】

近年來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)火爆使房地產(chǎn)的相關(guān)行業(yè)及產(chǎn)業(yè)都得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，房展會(huì)就是其中之一。房展會(huì)是個(gè)大舞臺(tái)，以開(kāi)發(fā)商為主的參展單位“你方唱罷我登場(chǎng)”，被譽(yù)為行業(yè)的“風(fēng)向標(biāo)”，開(kāi)發(fā)商通過(guò)房展會(huì)充分展示企業(yè)和項(xiàng)目形象，在展示項(xiàng)目的同時(shí)進(jìn)行企業(yè)品牌推廣。各地的房展會(huì)各有特色，深圳有春交會(huì)、秋交會(huì)；上海有假日樓市、別墅展等。對(duì)于全國(guó)性展會(huì)而言，起步于中國(guó)的深圳住交會(huì)應(yīng)該算佼佼者，第九屆中國(guó)住交會(huì)將于2007年12月首次在北京舉行，屆時(shí)全國(guó)優(yōu)秀的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將在北京群芳爭(zhēng)艷，在北京奧運(yùn)前舉辦一次全國(guó)性的地產(chǎn)盛宴。

1994年7月4日-24日，世聯(lián)舉辦的深圳小套型住宅展銷會(huì)，是早期展銷會(huì)營(yíng)銷的代表。2004年萬(wàn)科地產(chǎn)在上海假日樓市中以“萬(wàn)科住宅文化館”的形式參展，全方位展示萬(wàn)科的項(xiàng)目和品牌。

第7式：【主題論壇】

主題論壇是指通過(guò)主辦高層次的學(xué)術(shù)活動(dòng)，并借助其強(qiáng)大的影響力來(lái)為企業(yè)和項(xiàng)目造勢(shì)。這種營(yíng)銷模式在操作上首先要體現(xiàn)權(quán)威性，其次是主題新穎，目的在于引起業(yè)界和置業(yè)者的廣泛關(guān)注和積極參與。

2001年由成全機(jī)構(gòu)承辦的“新世紀(jì)住宅的未來(lái)暨合生創(chuàng)展、珠江地產(chǎn)新生代住宅研討會(huì)”，以合生住宅十大標(biāo)準(zhǔn)為議題。來(lái)自國(guó)家建設(shè)部和北京、上海、廣州、深圳、香港以及美國(guó)的與會(huì)專家們認(rèn)為，合生創(chuàng)展在住宅小區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)方面的企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)，許多地方具有科技創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步的意義，超越了目前國(guó)家行業(yè)主管部門的要求，具有貼近市場(chǎng)需要、適度超前的特點(diǎn)，值得在全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中推廣。

第8式：【客戶會(huì)】

在樓市轉(zhuǎn)入了買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的門檻越來(lái)越高的今天，客戶會(huì)在增加客戶滿意度、降低樓盤營(yíng)銷成本、塑造企業(yè)品牌和形象等方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。一般可分為兩大類：一為項(xiàng)目營(yíng)銷，二為塑造品牌?？傮w而言，客戶會(huì)在維系老客戶、開(kāi)發(fā)新客戶、推廣品牌和文化、幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者等方面已經(jīng)發(fā)揮了重要作用，初步形成消費(fèi)者、商家、發(fā)展商三者共贏的局面。

早在1998年，萬(wàn)科地產(chǎn)就借鑒香港新鴻基地產(chǎn)“新地會(huì)”的概念，率先在國(guó)內(nèi)成立了“萬(wàn)客會(huì)”，隨后中海地產(chǎn)、合生創(chuàng)展、華潤(rùn)置地等知名地產(chǎn)商都成立了自己的客戶會(huì)。迄今為止，萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”、中海的“海都會(huì)”、金地的“家天下”、招商的“招商會(huì)”、華僑城的“僑城會(huì)”、合生創(chuàng)展的“合生會(huì)”、華潤(rùn)置地的“置地會(huì)”、復(fù)地的“復(fù)地會(huì)”、景瑞的“景瑞會(huì)”、萬(wàn)達(dá)的“萬(wàn)達(dá)會(huì)”等都是運(yùn)作得比較好的客戶服務(wù)組織。

第9式：【返租】

返租是指買賣雙方在成交的同時(shí)就約定于未來(lái)的某一時(shí)間以某一約定價(jià)格雙方再進(jìn)行反向交易的行為。通常情況下，返租是指投資者在與發(fā)展商簽訂了商鋪銷售合同后（主要針對(duì)現(xiàn)鋪），發(fā)展商許諾在未來(lái)的三到五年內(nèi)每年給予投資者一定的租金回報(bào)（約為8%-12%），而在這期間商鋪的經(jīng)營(yíng)、管理和使用權(quán)都?xì)w發(fā)展商所有。這種形式實(shí)質(zhì)上是發(fā)展商用一定的租金回報(bào)買斷未來(lái)幾年的經(jīng)營(yíng)權(quán)，然后統(tǒng)一招商和經(jīng)營(yíng)管理，以承擔(dān)未來(lái)經(jīng)營(yíng)管理等不可預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)的代價(jià)來(lái)做旺整個(gè)商場(chǎng)，給予投資者和承租戶以足夠的信心。返租模式從根本上是開(kāi)發(fā)商前期獲取后期收益，解決資金鏈的手段。

但由于一些不良開(kāi)發(fā)商在實(shí)施返租過(guò)程中常常卷錢而逃，商鋪招商經(jīng)營(yíng)難以進(jìn)行，迫使許多投資人血本無(wú)歸。如今政府對(duì)返租行為已加以嚴(yán)格控制，2001年6月1日實(shí)施的《商品房銷售管理辦法》第十一條規(guī)定：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。

第10式：【社區(qū)巴士】

社區(qū)巴士是在項(xiàng)目交通條件不足，城市捷運(yùn)系統(tǒng)不完善的情況下，開(kāi)發(fā)商通過(guò)社區(qū)巴士，通往市中心或附近商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，保證業(yè)主日常出行，彌補(bǔ)項(xiàng)目交通條件不足的一種營(yíng)銷措施。但從實(shí)際操作的情況來(lái)看，社區(qū)巴士的后期運(yùn)營(yíng)成本較高，目前社區(qū)巴士主要用作社區(qū)與臨近軌道交通站點(diǎn)之間“擺渡”之用，很多開(kāi)發(fā)企業(yè)更愿意與政府進(jìn)行洽談，引入公交線路來(lái)彌補(bǔ)交通的不足。

社區(qū)巴士為業(yè)主定向服務(wù)，針對(duì)性強(qiáng)、效率高，但仍存在著班次較少、間隔過(guò)長(zhǎng)、花費(fèi)時(shí)間不易掌握等缺點(diǎn)。盡管在特定時(shí)期發(fā)揮了重要的“歷史作用”，但與城市公共交通完全不能相提并論，只能作為一種補(bǔ)充方式。