第一篇：萬科地產(chǎn)策劃全流程

萬科地產(chǎn)策劃全流程

導(dǎo)讀：房地產(chǎn)策劃是一個項(xiàng)目的主心骨，房地產(chǎn)策劃的流程決定了項(xiàng)目營銷工作開展的方式，本文分享給大家萬科房地產(chǎn)策劃的全流程，看看大型房企的策劃是怎么做的。

前期策劃階段前期策劃的整體流程

一、可行性研究階段

1、市場分析

2、市場預(yù)測 評估

3、收入、成本、費(fèi)用預(yù)測

4、財務(wù)評估

5、敏感性分析

6、盈虧平衡分析

7、風(fēng)險

二、項(xiàng)目研究

1、宏觀環(huán)境分析：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、房地產(chǎn)市場環(huán)境、結(jié)論（發(fā)展趨勢）

2、項(xiàng)目價值分析：區(qū)位價值、項(xiàng)目資源

3、競爭環(huán)境：同區(qū)位、同類型、同價位競爭項(xiàng)目，經(jīng)典樓盤、成功案例

4、潛在客戶分析：研究對象、研究內(nèi)容（得出調(diào)研結(jié)論）

三、項(xiàng)目定位

1、SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、挑戰(zhàn)

2、客戶定位：客戶細(xì)分、客戶研究、客戶篩選、客戶定位

3、產(chǎn)品定位：內(nèi)容、策略

4、價格定位：競爭項(xiàng)目、產(chǎn)品特色、開發(fā)商品牌、市場前景

5、經(jīng)濟(jì)效益分析：開發(fā)商、小業(yè)主

四、市場推廣

1、賣點(diǎn)提煉：地段、產(chǎn)品、附加值

2、項(xiàng)目總體形象設(shè)計：形象支撐要素、形象表現(xiàn)要素

3、推廣費(fèi)用預(yù)算:

4、現(xiàn)場包裝方案：

5、制定銷售策略：銷售時機(jī)、銷售次序、銷售目標(biāo)

6、制定推廣策略：低開高走、高開低走、高開高走、穩(wěn)定價格

7、營銷工作總體時間：

前期策劃分階段

一、可行性研究

1、可行性研究的定義：

可行性研究是指在投資決策前，對建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、論證的過程。

2、可行性研究的作用：★是項(xiàng)目投資決策的依據(jù)?！锸腔I集建設(shè)資金的依據(jù)★是開發(fā)商與有關(guān)各部門簽訂協(xié)議、合同的依據(jù)★是編制下階段規(guī)劃設(shè)計的依據(jù)

3、可行性研究的內(nèi)容：

二、項(xiàng)目研究

項(xiàng)目研究的目的：

宏觀環(huán)境研究

●經(jīng)濟(jì)環(huán)境

宏觀政策及經(jīng)濟(jì)形勢（通脹、利率、匯率等）重大事件及其影響（如北京2008年奧運(yùn)會、上海2010年世博會）城市經(jīng)濟(jì)狀況（GDP、人均收入等）城市建設(shè)（城市規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資、拆遷計劃等）人口及其變化狀況（總量、新增家庭數(shù)、外來常駐人口比例等）●房地產(chǎn)市場環(huán)境結(jié)構(gòu)及其規(guī)模（一、二、三級市場）板塊布局（熱點(diǎn)區(qū)域）行業(yè)成熟度（產(chǎn)品豐富度、外來開發(fā)商的進(jìn)入程度）項(xiàng)目價值分析●區(qū)位價值分析結(jié)論：產(chǎn)業(yè)分房地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢布（第三產(chǎn)業(yè)、旅游經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、物流等）街區(qū)價值（土地級別，區(qū)域功能定位、人文歷史價值等）●項(xiàng)目資源分析自然（山景、海景、湖景等）、人文景觀交通資源（公交、高速路、機(jī)場、火車站、港口等）配套資源（購物、教育、醫(yī)療、文化、娛樂等）競爭環(huán)境分析●同區(qū)位、同類型、同價位競爭項(xiàng)目分析通過對在地段、產(chǎn)品、價格等方面構(gòu)成直接競爭或者潛在競爭的樓盤進(jìn)行分析，尋求突破創(chuàng)新和差異化。同區(qū)位：包含同一地段或同等地段兩個方面。同類型：指在產(chǎn)品上具有相同屬性。如同為郊區(qū)大盤、同為小戶型等。同價格：包含同單價和同總價兩個方面。研究內(nèi)容：同質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)總量、產(chǎn)品特點(diǎn)、價格、客戶研究方法：踩盤、小組討論、問卷經(jīng)典樓盤分析

通過對同一個城市經(jīng)典樓盤的分析，總結(jié)其成功和不足為我所用。研究內(nèi)容：產(chǎn)品特色（產(chǎn)品理念、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品組合、面積配比、戶型特點(diǎn)等）、推廣手法（廣告訴求、媒體運(yùn)用、推廣節(jié)奏等）、銷售策略、其他成功因素談● 成功案例分析研究方法：現(xiàn)場考察 + 小組座

通過對對國內(nèi)外同類型項(xiàng)目成功案例的分析，總結(jié)其成功和不足為我所用。研究內(nèi)容：開發(fā)策略、產(chǎn)品特色、推廣手法、銷售策略、其他成功因素研究方法：案例分析潛在客戶群研究——以項(xiàng)目為出發(fā)點(diǎn)的定向研究● 確定研究對象

● 確定研究內(nèi)容

得出調(diào)研結(jié)論

● 未來的市場狀況 1、2-3年片區(qū)內(nèi)供應(yīng)量預(yù)測

2、價格走勢預(yù)測

3、需求趨勢預(yù)測

4、客戶消費(fèi)趨勢預(yù)測

● 可能的客戶

1、客戶可能的區(qū)域

2、客戶層面

3、購買力狀況

● 可能的產(chǎn)品

1、產(chǎn)品類型

2、產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新點(diǎn)

3、可能的價格（總價、單價）

三、項(xiàng)目定位

定義：即預(yù)期客戶頭腦里已有的想法！目的：

SWOT分析

客戶定位

產(chǎn)品定位

●產(chǎn)品定位內(nèi)容

定位描述 設(shè)計要點(diǎn)

規(guī)劃設(shè)計建議 總體規(guī)劃建議 建筑風(fēng)格建議 園林設(shè)計建議

配套設(shè)施 功能配套建議 智能化建議 會所設(shè)施建議產(chǎn)品建議建筑單體建議戶型、面積建議社區(qū)戶型配比建議戶型設(shè)計細(xì)節(jié)建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議服務(wù)建議物業(yè)管理公司建議物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議創(chuàng)新定位策略……

●產(chǎn)品價格定定位策略——客戶導(dǎo)向與市場導(dǎo)向相結(jié)合模仿定位策略位差異化定位策略領(lǐng)先型定位策略價格定位的考慮因素：競爭項(xiàng)目的價格定位產(chǎn)品

即在價格定位的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目的投資開的特色開發(fā)商的品牌未來的市場狀況經(jīng)濟(jì)收益分析發(fā)周期、銷售周期等，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)檢驗(yàn)以上定位的經(jīng)濟(jì)收益，并根據(jù)檢驗(yàn)出來的經(jīng)濟(jì)收益重新調(diào)整定位，使客戶和產(chǎn)品達(dá)到新的均衡點(diǎn)。開發(fā)商內(nèi)部收益率（IRR）：投資項(xiàng)目各

凈現(xiàn)值（NPV）：一個工程在投資回報率：即企業(yè)從一項(xiàng)投

四、市場推廣市場推廣方案

2、項(xiàng)目總體形象設(shè)計● 賣點(diǎn)提煉

3、年現(xiàn)金流量的折現(xiàn)值之和為項(xiàng)目的凈現(xiàn)值，凈現(xiàn)值為零時的折現(xiàn)率就是項(xiàng)目的內(nèi)部收益率。后，所得的差值。的主要內(nèi)容：小業(yè)主經(jīng)濟(jì)分析期中的歷年效益的現(xiàn)值之和減去歷年費(fèi)用的現(xiàn)值之和資活動中得到的經(jīng)濟(jì)回報。

1、賣點(diǎn)提煉推廣費(fèi)用預(yù)算

4、現(xiàn)場包裝方案

5、制定銷售策略

6、制定推廣策略

7、營銷工作總體時間表即分析總結(jié)項(xiàng)目所具有的特點(diǎn)，經(jīng)過提煉形成對客戶具有吸引力的產(chǎn)品訴求。這種特點(diǎn)不一定是項(xiàng)目所特有的，但必須是鮮明的。一般而言，會從地段、產(chǎn)品、附加值等三個層面進(jìn)行提煉總結(jié)：地段：交通條件、配套資源、自然、人文景觀、未來規(guī)劃遠(yuǎn)景……產(chǎn)品：規(guī)模、建筑風(fēng)格、園林特點(diǎn)、戶型特點(diǎn)、價格、新型建材、工藝……附加值：開發(fā)商品牌、物管品牌、建筑設(shè)計公司品牌、設(shè)計公司品牌、承建商、產(chǎn)品概念、倡導(dǎo)的生活方式● 項(xiàng)目總體形象設(shè)計形象支撐要素——產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語進(jìn)行表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思?！狿hilipskottleLogo、標(biāo)準(zhǔn)色、形象推廣語驟：基本水平，視項(xiàng)目情況定）形象表現(xiàn)系統(tǒng)：案名、基本步

● 推廣費(fèi)用預(yù)算

1、確定推廣費(fèi)用占總體銷售額的比例（結(jié)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)

2、確定各主要費(fèi)用項(xiàng)目的預(yù)算

3、● 比例（現(xiàn)場包裝、媒體費(fèi)用、活動費(fèi)用、預(yù)留費(fèi)用等）尾盤期）

4、確定各推廣階段內(nèi)各項(xiàng)費(fèi)用的詳細(xì)預(yù)算現(xiàn)場包裝方案

戶外大牌（如何選擇？）確定各推廣階段推廣費(fèi)用預(yù)算比例（蓄勢期、強(qiáng)銷期、蓄銷期、工地圍板（如何體現(xiàn)項(xiàng)目特色？）

看樓通道方案售樓處設(shè)計方案（如何選址？如何設(shè)計？）示范園林示范單位（選取什么單位？設(shè)計什么樣的風(fēng)格？）……● 制定銷售策略

1、銷售次序

2、銷售時機(jī)銷售時機(jī)選擇的一般辦法：避開競爭高峰，搶占市場先機(jī)迎合熱點(diǎn)事件，借勢發(fā)揮（房展會、假期等）時發(fā)售售目標(biāo)

4、價格策略與競爭對手同

3、銷與工程進(jìn)度有關(guān)（如豪宅一般現(xiàn)房銷售等）在制定價格策略時，一般會從市場狀況、開發(fā)商資金需求、產(chǎn)品差異程度、銷售周期、銷售節(jié)奏等方面綜合考慮，從而保證其價格策略即結(jié)合市場，又結(jié)合開發(fā)商的戰(zhàn)略。

推廣策略

向誰說？ 說什么？ 怎么說？

主要內(nèi)容： 推廣階段劃分 階段推廣主題 媒體組合策略

行銷策略組合（現(xiàn)場活動、公關(guān)活動、展銷會、促銷手段等）地產(chǎn)策劃是個技術(shù)活兒，而這套萬科的策劃流程掌握了，你就是策劃中的絕頂高手了，當(dāng)然，話還是那句話，紙上的東西能給人的只是理論，實(shí)戰(zhàn)才是王道，加油。

第二篇：深圳萬科----地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程

萬科地產(chǎn)全程策劃流程

深圳萬科----地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程

一、市場調(diào)研：

1，前言-----本次市調(diào)的背景、動機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；

2，市場分析------（1）當(dāng)前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）（2）區(qū)域市場分析（銷售價格、成交情況）3，近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢 4，競爭個案項(xiàng)目調(diào)查與分析 5，消費(fèi)者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動機(jī)

（3）功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價格、付款方式）

（4）購買時機(jī)、季節(jié)性

（5）購買反應(yīng)（價格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）

（6）購買頻度 6，結(jié)論

二、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研 1，地塊狀況：（1）位置（2）面積（3）地形（4）地貌（5）性質(zhì)

2，地塊本身的優(yōu)劣勢

3，地塊周圍景觀（前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）4，環(huán)境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）5，地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設(shè)施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）

萬科地產(chǎn)全程策劃流程

7，地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）

三、項(xiàng)目投資分析

1，投資環(huán)境分析（1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策、開（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢（價格、成本、效益）現(xiàn)實(shí)土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2，土地建筑功能選擇（見下圖表）

3，現(xiàn)實(shí)土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）4，土地延展價值分析判斷（十種因素）5，成本敏感性分析（1）容積率（2）資金投入（3）邊際成本利潤

6，投入產(chǎn)出分析（1）成本與售價模擬表

（2）股東回報率

7，同類項(xiàng)目成敗的市場因素分析 四，營銷策劃

（一）市場調(diào)查 項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）2 建筑規(guī)模與風(fēng)格 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊）5 功能配置（游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場、酒家、劇院等）6 物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）7 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績、信譽(yù)、員工素質(zhì)）8 結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）

（二）、目標(biāo)客戶分析

1、經(jīng)濟(jì)背景

萬科地產(chǎn)全程策劃流程

· 經(jīng)濟(jì)實(shí)力

· 行業(yè)特征?? 公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）、價格定位 理論價格（達(dá)到銷售目標(biāo)）2 成交價格 3 租金價格 4 價格策略

（四）、入市時機(jī)、入市姿態(tài)

（五）、廣告策略 1廣告的階段性劃分 2階段性的廣告主題 3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4廣告效果監(jiān)控

（六）、媒介策略 1 媒介選擇 2軟性新聞主題 3媒介組合 4投放頻率 5費(fèi)用估算

（七）、推廣費(fèi)用

現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）2 印刷品（銷售文件、售樓書等）3媒介投放

五、概念設(shè)計

1，小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織 2，小區(qū)容積率的敏感性分析 3，小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車流）

萬科地產(chǎn)全程策劃流程

4，小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會所、購物等）5，小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意 6，小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意 7，小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系

8，小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及其面積劃分 9，小區(qū)環(huán)境綠化概念原則

10，小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意

六、識別系統(tǒng)

（一）核心部分 1，名稱 2，標(biāo)志 3，標(biāo)準(zhǔn)色 4，標(biāo)準(zhǔn)字體

（二）運(yùn)用部分 1，現(xiàn)場 · 工地圍板 · 彩旗 · 掛幅 · 歡迎牌 2，營銷中心 · 形象墻 · 門楣標(biāo)牌 · 指示牌 · 展板規(guī)范 · 胸卡 · 工作牌 · 臺面標(biāo)牌 3，工地辦公室 · 經(jīng)理辦公室

萬科地產(chǎn)全程策劃流程

· 工程部 · 保安部 · 財務(wù)部 4，功能標(biāo)牌 · 請勿吸煙 · 防火、防電危險 · 配電房 · 火警119 · 消防通道 · 監(jiān)控室

萬科地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃內(nèi)容提示

一、“萬科地產(chǎn)”品牌定位

在對同類競爭樓盤進(jìn)行調(diào)研走訪的前提下，進(jìn)行項(xiàng)目的特性分析，從而確定“萬科地產(chǎn)”的品牌定位。項(xiàng)目特性分析即是將自身的優(yōu)點(diǎn)和且缺點(diǎn)都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項(xiàng)目在所處地段和同類物業(yè)中的地位。徹底清楚本項(xiàng)目的真實(shí)面目后，在推廣時就會知道哪些該突出，哪些需要規(guī)避，以最佳姿態(tài)展現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前?！叭f科地產(chǎn)”項(xiàng)目特性分析包括以下內(nèi)容： 1? 建筑規(guī)模與風(fēng)格；

2? 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）；

3? 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊）； 4? 功能配置（游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場、酒家、劇院等）； 5? 物業(yè)管理（收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）；

6? 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績、信譽(yù)、員工素質(zhì)）； 7? 結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）。

二、主力客戶群定位及其特征描述

“物以類聚，人以群分”。針對“萬科地產(chǎn)”各項(xiàng)目的土地環(huán)境價值，分析和判斷主力客戶群是今后項(xiàng)目營銷推廣的前提，通過研究購買者的職業(yè)、收入家庭結(jié)構(gòu)、教育背景

萬科地產(chǎn)全程策劃流程

等方面情況，可對“萬科地產(chǎn)”主力客戶群的特征進(jìn)行判斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今后本項(xiàng)目的形象宣傳、價格定位和推廣手法都必須針對這群人，取得它們的認(rèn)同，避免功能、信息的相互干擾。

萬科地產(chǎn)以往的客戶資源是我們最好的財富。建議認(rèn)真疏理萬科地產(chǎn)客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營銷推廣策略。

三、價格定位

1． 理論價格（達(dá)到銷售目標(biāo)）．實(shí)際價格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價格）3． 租金價格（最能反映商品房實(shí)際售價的價格）4． 價格策略 入市時機(jī)

入市時機(jī)并非指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候進(jìn)入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓，是建到正負(fù)零還是等到封頂再賣，是搶到競爭對手前開賣還是等人家賣完了再說，所謂時機(jī)成不成熟即此之謂。

五、廣告策略

1．廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2．階段性的廣告主題 3．階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4．廣告效果監(jiān)控

六、媒介策略

1． 媒介組合 2．軟性新聞主題 3．投放頻率 4．費(fèi)用估算

七、推廣費(fèi)用

萬科地產(chǎn)全程策劃流程

1． 現(xiàn)場包裝（VI設(shè)計、營銷中心、示范單位、圍板等）2． 印刷品（銷售文件、售樓書等）3． 階段性廣告促銷費(fèi)用

八、營銷管理

銷售實(shí)務(wù)與人員培訓(xùn)

第三篇：深圳萬科地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程

【范例】深圳萬科地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程

一、市場調(diào)研

1．前言：本次市調(diào)的背景、動機(jī)、運(yùn)用手段、目的等

2．市場分析

（1）當(dāng)前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區(qū)域市場分析（銷售價格、成交情況）

3．近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢

4．競爭個案項(xiàng)目調(diào)查與分析

5．消費(fèi)者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動機(jī)；

（3）功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價格、付款方式）；

（4）購買時機(jī)、季節(jié)性；

（5）購買反應(yīng)（價格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）；

（6）購買頻度；

6．結(jié)論

二、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研

1．地塊狀況：

（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質(zhì)

2．地塊本身的優(yōu)劣勢

3．地塊周圍景觀（前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）

4．環(huán)境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）

5．地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6．公共配套設(shè)施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）

7．地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）

三、項(xiàng)目投資分析

1．投資環(huán)境分析

（1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策）

（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢（價格、成本、效益），現(xiàn)實(shí)土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2．土地建筑功能選擇（見下圖表）

3．現(xiàn)實(shí)土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4．土地延展價值分析判斷（十種因素）

5．成本敏感性分析

（1）容積率

（2）資金投入

（3）邊際成本利潤

6．投入產(chǎn)出分析

（1）成本與售價模擬表

（2）股東回報率

7．同類項(xiàng)目成敗的市場因素分析

四、項(xiàng)目營銷策劃

（一）市場調(diào)查

1．項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）

2．建筑規(guī)模與風(fēng)格

3．建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）

4．裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊）

5．功能配置（游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場、酒家、劇院等）

6．物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）

7．發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績、信譽(yù)、員工素質(zhì)）

8．結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）

（二）目標(biāo)客戶分析

1．經(jīng)濟(jì)背景

◆經(jīng)濟(jì)實(shí)力

◆行業(yè)特征，公司因素（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）◆家庭狀況（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）

2．文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式

（三）價格定位

1．理論價格（達(dá)到銷售目標(biāo)）

2．成交價格

3．租金價格

4．價格策略

（四）入市時機(jī)、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

1．廣告的階段性劃分

2．階段性的廣告主題

3．階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4．廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

1．媒介選擇

2．軟性新聞主題

3．媒介組合4．投放頻率

5．費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

1．現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）

2．印刷品（銷售文件、售樓書等）

3．媒介投放

五、概念設(shè)計

1．小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織

2．小區(qū)容積率的敏感性分析

3．小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車流）

4．小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會所、購物等）

5．小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意

6．小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意

7．小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系

8．小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及其面積劃分

9．小區(qū)環(huán)境綠化概念原則

10．小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意

六、識別系統(tǒng)

（一）核心部分

1．名稱

2．標(biāo)志

3．標(biāo)準(zhǔn)色

4．標(biāo)準(zhǔn)字體

（二）應(yīng)用部分

1．現(xiàn)場◆工地圍板◆彩旗◆掛幅◆歡迎牌

2．營銷中心◆ 形象墻◆ 門楣標(biāo)牌◆ 指示牌◆ 展板規(guī)范◆ 胸卡◆ 工作牌◆ 臺面標(biāo)牌

3．工地辦公室◆ 經(jīng)理辦公室◆ 工程部◆ 保安部◆ 財務(wù)部

4．功能標(biāo)牌◆ 請勿吸煙

◆ 防火、防電危險◆ 配電房◆ 火警119◆ 消防通道◆ 監(jiān)控室

第四篇：地產(chǎn)銷售流程(全)

三、銷售管理流程

（一）項(xiàng)目前準(zhǔn)備

1、項(xiàng)目小組的建立：

（1）項(xiàng)目小組架構(gòu)：在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。

包括公司高層銷售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)

目負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財務(wù)人員和主要外協(xié)單

位如廣告公司等。（2）項(xiàng)目小組工作內(nèi)容：建立項(xiàng)目檔案；

制定銷售策劃方案；

銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控；

銷售工作的組織和安排；

對銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略；

對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)；

與發(fā)展商的接洽；

與外協(xié)公司的接洽；（3）關(guān)于項(xiàng)目檔案的管理：

項(xiàng)目檔案內(nèi)容：項(xiàng)目原始資料（發(fā)展商提供的有關(guān)圖則、數(shù) 據(jù)、圖片及在售項(xiàng)目的相關(guān)資料）

項(xiàng)目策劃資料（以安佳名義提供給發(fā)展商的所有書面材料）

項(xiàng)目銷售資料（安佳提供的所有書面資料）

項(xiàng)目總結(jié)資料（會議記錄、反饋信息匯總、階段總結(jié)、尊客咨詢等）

（4）每一個項(xiàng)目，由策劃總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目情況及部門工作安排制定策劃責(zé)任人，并確立項(xiàng)目檔案建立時間。項(xiàng)目策劃責(zé)任人根據(jù)策劃總監(jiān)的要求及項(xiàng)目的實(shí)際需要建立并管理項(xiàng)目檔案。

（5）項(xiàng)目小組成立后（由分管銷售的副總確認(rèn)），項(xiàng)目策劃責(zé)任人將項(xiàng)目檔案移交項(xiàng)目銷售責(zé)任人，項(xiàng)目銷售責(zé)任人負(fù)責(zé)清點(diǎn)項(xiàng)目檔案資料。項(xiàng)目檔案移交前責(zé)任為項(xiàng)目策劃責(zé)任人，移交后責(zé)任為項(xiàng)目銷售責(zé)任人。

在今后項(xiàng)目操作中，公司擬考慮采用項(xiàng)目競爭上崗機(jī)制和尋盤優(yōu)先操作原則；

2、銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備：（1）答客問（2）銷售登記表（3）尊客咨詢（4）計算價單表

（5）銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時間等）

（6）計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點(diǎn)鈔、驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。（7）廣告效果回饋單

（8）銷售人員簡歷，包括公司高層銷售管理人員、公司2-3名策劃人員和參與銷售的項(xiàng)目銷售人員及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話（一份存檔，一份提供給發(fā)展商）

（9）物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。

3、銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入：

（1）由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)目操作流程。

（2）由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人員確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎懲制度。

（3）銷售流程包括：各個關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人； 簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同；

變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；

各個階段收費(fèi)安排和財務(wù)手續(xù)；（4）制定詳細(xì)接待程序及工作時間排班安排。

4、培訓(xùn)前踩盤（詳見踩盤要領(lǐng)）和踩盤總結(jié)。

5、項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備：制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。

6、銷售人員腦力激蕩會（1）銷售流程的推敲（2）現(xiàn)場氣氛如何烘托

（3）客戶心理層面的分析和接待用語（4）銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備（5）銷售渠道的拓展（6）客戶可能提出的問題

7、銷售計劃的制定：

（1）銷售時間控制與安排；（2）銷售人員分工；

（3）具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人；（4）銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)；

一、項(xiàng)目銷售培訓(xùn)：

1、銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷售人員

2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備；

3、培訓(xùn)組織：

（1）由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目策劃共同組織。

（2）在項(xiàng)目操作過程中，對于發(fā)展商或因市場等因素導(dǎo)致項(xiàng)目安排改變，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目策劃人應(yīng)及時溝通，并將項(xiàng)目銷售人員進(jìn)行從新培訓(xùn)。

4、培訓(xùn)內(nèi)容：

（1）環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文情況（人口數(shù)量、職業(yè)與收

入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、公?/p>

設(shè)施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、娛樂

場所、體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來

發(fā)展?fàn)顩r。

（2）市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購

買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；（3）項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃：項(xiàng)目本身特性包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價

格、買賣條件；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)

管理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工

工期等；

（4）策略分析：項(xiàng)目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手的銷售狀況、價格

水準(zhǔn)等綜合評價和競爭策略的講解；項(xiàng)目銷售策

略的講解；

（5）相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)管理公司的財力、形象、開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)

展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。（6）銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)

系；二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金

和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng)；

風(fēng)險的規(guī)避；簽定合同的技巧；（7）答客問的講解：

（8）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等；（9）銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個人銷售提成水準(zhǔn)及獎懲制度；（10）結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；

5、實(shí)地講解：

（1）現(xiàn)場針對項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地講解；（2）競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩；（3）同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪；

6、銷售演練與考核：

由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。

6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。

二、項(xiàng)目銷售階段：

1、預(yù)銷售期（內(nèi)部認(rèn)購期）

目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累積至少三成客戶以利公開發(fā)售。（1）地點(diǎn)：公司本部或現(xiàn)場售樓處（2）階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定

（3）進(jìn)現(xiàn)場的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）（4）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊（5）銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)

2、公開銷售期

目標(biāo)：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告知客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。（1）銷售人員進(jìn)場；

（2）老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；（3）通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；（4）各種現(xiàn)場活動的組織；

3、強(qiáng)銷期：

目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動（1）客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約；（2）利用已定客戶介紹客戶成交；（3）現(xiàn)場活動的組織；

4、銷售后期：

目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作

（1）延續(xù)銷售氣氛；

（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3）以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；（4）持續(xù)跟進(jìn)客戶補(bǔ)足和簽約；（5）研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)；（6）激勵現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)；

三、項(xiàng)目總結(jié)與表彰

1、項(xiàng)目總結(jié)：

（1）項(xiàng)目操作過程回顧；（2）項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新；（3）形成文字留檔備案；

2、項(xiàng)目檔案的歸檔

（1）項(xiàng)目銷售全套銷售工具

（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。

3、根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。

4、項(xiàng)目的對外宣傳安排。

5、客戶的后續(xù)服務(wù)：

（1）入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等；（2）適時的電話問候；（3）一年后客戶的再跟蹤調(diào)查；

銷售部工作職責(zé)與范圍

銷售部工作職責(zé)

1、從市場的角度對公司的發(fā)展提供建議；

2、搜集深圳房地產(chǎn)市場信息；

3、與公司策劃人員共同組成項(xiàng)目策劃小組，進(jìn)行項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備

4、項(xiàng)目檔案的建立

5、協(xié)同策劃部對銷售資料的準(zhǔn)備

6、參與選擇外協(xié)公司

7、進(jìn)行項(xiàng)目操作前的培訓(xùn)

8、銷售工作的策劃延伸

9、組織銷售工作

10、銷售過程中與發(fā)展商的及時溝通

11、銷售過程中將信息及時反饋給策劃人員，對項(xiàng)目進(jìn)行修正。

12、協(xié)同公司財務(wù)部門對項(xiàng)目銷售進(jìn)行結(jié)算和總結(jié)

13、對銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目的培訓(xùn)和素質(zhì)的綜合培訓(xùn)

14、與深圳及外地同行業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)交流和溝通

15、對老客戶的售后服務(wù)延伸；

16、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理每月必須看一本與銷售有關(guān)的書籍，并對銷售人員宣講或?qū)懗勺x后感在刊物上發(fā)表；

銷 售 人 員 基 本 要 求：

1、遵守公司有關(guān)的規(guī)章制度；

2、開盤前項(xiàng)目踩盤；

3、協(xié)助策劃工作的現(xiàn)場布置和其它工作；

4、每日早晨清潔現(xiàn)場、煙缸、茶杯的及時清理；

5、銷售人員自我約束和禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)用語：禁止與客戶發(fā)生沖突；禁止在現(xiàn)場看報和雜志等；禁止議論客戶、評價客戶；禁止在現(xiàn)場售樓處吃飯和吃零食；對客戶全部接待；主動接待客戶；（詳見公司禮儀要求）

6、回憶前一天客戶情況并適時跟蹤；

7、客戶的接待與介紹：所有人員主動接待；

8、與客戶培養(yǎng)感情；

9、下班前現(xiàn)場的整理工作

項(xiàng) 目 負(fù) 責(zé) 人 或 項(xiàng)

1、參與項(xiàng)目前期策劃和組織工作；

2、結(jié)合策劃工作進(jìn)行銷售計劃的安排；

3、客戶答客問、尊客咨詢、客戶登記冊；

4、組織銷售前培訓(xùn)；

5、參與項(xiàng)目銷售工作；

6、現(xiàn)場組織和人員安排，每日服飾檢查；

7、員工考勤及輪休安排；

8、客戶定金和款項(xiàng)的催繳工作安排；

9、指導(dǎo)示范銷售業(yè)務(wù)人員提高銷售技巧；

10、協(xié)助銷售人員進(jìn)行銷售促成；

經(jīng)理 目

11、協(xié)助銷售人員解決銷售業(yè)務(wù)上的難點(diǎn)；

12、經(jīng)公司銷售負(fù)責(zé)人同意，根據(jù)項(xiàng)目的具體情況解釋項(xiàng)目的折扣權(quán)問題和項(xiàng)目現(xiàn)場的銷控問題；

13、現(xiàn)場簽約和指定簽約人；

14、客戶投訴電話的監(jiān)督及現(xiàn)場處理客戶投訴問題；

15、銷售現(xiàn)場的指導(dǎo)與監(jiān)督（參考肯德基和麥當(dāng)勞的督察工作）銷售組織日程安排---銷售前期將人員排班情況匯報銷售部負(fù)責(zé)人和行政部，并存檔；

16、與發(fā)展商的工作協(xié)調(diào)；

17、銷售中每日的總結(jié)表揚(yáng)會和工作日報表；

18、每日的廣告效果回饋表和銷售情況的回饋；

19、每周的工作總結(jié)和匯報； 20、處理現(xiàn)場發(fā)生的各種問題；

21、項(xiàng)目檔案的歸檔；

22、每周強(qiáng)制性踩盤和總結(jié)；

23、現(xiàn)場經(jīng)理決策權(quán)；

代 理 部 經(jīng) 理：

1、各樓盤的銷售策劃組織與控制；

2、銷售專版的組織（業(yè)務(wù)人員自我提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員的培訓(xùn)）；

3、在刊物上及同行業(yè)樹立銷售專家的形象；

4、責(zé)成項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理的定期提供稿件的內(nèi)容；

5、對各個項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和考核；

6、針對具體銷售項(xiàng)目的專案研究；

7、在現(xiàn)場設(shè)立銷售投訴電話，并由代理部經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)處理；

8、協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目的組織和實(shí)施工作；

9、與項(xiàng)目發(fā)展商的協(xié)調(diào)工作；

10、負(fù)責(zé)老客戶的售后服務(wù)工作；

11、各個項(xiàng)目小組間的協(xié)作與交流；

12、協(xié)助銷售經(jīng)理解決銷售組織的難點(diǎn)；

10、各個項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的監(jiān)督考核；

銷 售 副 總：

1、參與公司總體發(fā)展目標(biāo)的制定；

2、參與公司發(fā)展的相關(guān)關(guān)系分析；

3、制定公司銷售管理細(xì)則；

4、制定公司銷售工作的內(nèi)部激勵和獎懲辦法；

5、銷售人員的招聘工作；

6、協(xié)同人力資源部對銷售人員個人提供成長計劃；

7、對全體銷售人員培訓(xùn)計劃的制定和實(shí)施；

8、各個項(xiàng)目銷售計劃的核實(shí)、審定與監(jiān)督；

9、協(xié)同資料研究部對競爭對手的資料搜集及研究與分析；

10、綜合平衡銷售小組的能力、經(jīng)驗(yàn)和特長；

11、針對具體銷售業(yè)績差的項(xiàng)目的專案研究；

12、每周具體項(xiàng)目的現(xiàn)場巡訪；

13、控制銷售流程；

14、對各個項(xiàng)目的工作實(shí)施情況的考核、績效評估；

15、組織項(xiàng)目銷售人員和銷售負(fù)責(zé)人的系統(tǒng)培訓(xùn)；

16、協(xié)調(diào)各個相關(guān)部門之間的關(guān)系；

17、協(xié)調(diào)客戶糾紛；

18、與客戶的長期售后服務(wù)的跟蹤；

其它部門的配合：

策劃部：策劃現(xiàn)場觀察法；共同參與項(xiàng)目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問和尊客咨詢；

行政部：考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理一起制定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；

財務(wù)部：收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務(wù)員工資和獎金進(jìn)行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；

銷 售 制 度：

1、銷售計劃制度： 項(xiàng)目銷售計劃：

（1）在項(xiàng)目開始實(shí)行時即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。

（2）項(xiàng)目銷售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，報銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷售進(jìn)度和績效評估的依據(jù)；

（3）在制定銷售計劃時除了考慮銷售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用，同時，費(fèi)用也將作為以后評審績效的依據(jù)之一；（4）每個銷售負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行銷售工作的設(shè)計時，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進(jìn)行項(xiàng)目銷售人員提成與獎勵設(shè)計的建議；

2、現(xiàn)場走訪制度：

（1）銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：

走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場包裝情況；現(xiàn)場樣板房售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場客戶上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫等的填寫情況；項(xiàng)目經(jīng)理對項(xiàng)目銷售情況的總結(jié)報告；與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發(fā)展商地及客戶對銷售工作的反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體人員的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對項(xiàng)目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā)出項(xiàng)目整改單，并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的評判，并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案，并

作為項(xiàng)目經(jīng)理的評審依據(jù)。

（2）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪；要求各個項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項(xiàng)目進(jìn)行巡訪制度。并就各個項(xiàng)目的策劃、包裝等方面提出書面意見提交銷售負(fù)責(zé)人。

（3）對新出樓盤的走訪和報告制度：要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進(jìn)行踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一份書面報告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。

3、銷售人員培訓(xùn)制度：

分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況； 職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容； 在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容）在人員方面分為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)： 一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作

4、考核、獎懲制度：

（1）考核制度：銷售人員考核制度內(nèi)容包括------職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、工作業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。項(xiàng)目銷售經(jīng)理對項(xiàng)目和銷售的衡量：項(xiàng)目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項(xiàng)目計劃的完成和實(shí)施；確立指令、命令制度；實(shí)施指導(dǎo)教育；會議制度；實(shí)施巡回、巡視制度；（2）獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內(nèi)容）

銷 售 工 作 會 議 制 度：

（1）銷售工作早會：于每日早晨上班后開始；參加人員為項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員，并視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加；會議內(nèi)容---前一天工作情況簡單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排；

（2）銷售工作晚會：于每日銷售完成后開始；參加人員為項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員，并視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加；會議內(nèi)容為一天工作情況簡單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售部經(jīng)理或銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人；

（3）周例會制度：于每周五銷售工作完成后由項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人組織；參加人員有項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃和項(xiàng)目銷售人員參加；會議內(nèi)容包括：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應(yīng)的解決辦法；與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)；人員的表揚(yáng)與批評；

（4）月銷售工作總結(jié)大會：參加人員為公司全體人員；會議內(nèi)容：由公司各個銷售小組的負(fù)責(zé)人對項(xiàng)目情況進(jìn)行匯報，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，獎勵和懲罰相應(yīng)的工作人員；項(xiàng)目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經(jīng)理對情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎金和獎品等。對銷售工作以文字形式進(jìn)行總結(jié)；

（5）發(fā)展商工作協(xié)調(diào)會制度：協(xié)同公司策劃人員定期（每周）

與發(fā)展商共同召開的會議；內(nèi)容包括：一周銷售工作情況的匯報和總結(jié)；銷售過程中客戶的反饋；針對客戶提出的問題與發(fā)展商進(jìn)行相應(yīng)的協(xié)調(diào)；項(xiàng)目廣告情況安排與檢討；（6）根據(jù)實(shí)際情況召開的各項(xiàng)會議。

項(xiàng) 目 檔 案 制 度：

（1）在項(xiàng)目籌建時即定立檔案檔案。

（2）項(xiàng)目檔案由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理；（3）項(xiàng)目檔案內(nèi)容包括：項(xiàng)目的策劃報告；項(xiàng)目銷售小組名單；項(xiàng)目銷控表；項(xiàng)目調(diào)整策劃思路報告；答客問；銷售計劃及實(shí)施績效情況；項(xiàng)目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)；銷售廣告回饋表和銷售客戶登記表；尊客咨詢；客戶投訴情況記載；銷售人員的獎懲情況；

客 戶 檔 案 制 度：

（1）銷售經(jīng)理在項(xiàng)目完成后，依客戶資料表填寫所有項(xiàng)目；（2）對于老客戶有新狀況發(fā)生時，須立即增補(bǔ)修訂；

（3）各個銷售人員應(yīng)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完成客戶檔案；（4）負(fù)責(zé)銷售的副總在項(xiàng)目總結(jié)時對項(xiàng)目進(jìn)行考核之參考依據(jù)；（5）將老客戶檔案進(jìn)行電腦管理；

（6）在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶；（7）一年后對入住客戶進(jìn)行再調(diào)查，對項(xiàng)目發(fā)展商進(jìn)行提供相關(guān)的

設(shè)計建議；

分 配 原 則：

（1）交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵；方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達(dá)成銷售目標(biāo)而對現(xiàn)場負(fù)責(zé)人的獎勵；對老客戶入伙的問候和寄賀卡等；受到客戶、發(fā)展商表揚(yáng)的；受到其它部門表揚(yáng)的；積極為公司刊物投稿的；（2）交易人員的提成，比例約占千分之二；（3）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理的獎勵（4）銷售負(fù)責(zé)人獎勵

研究內(nèi)容：銷售人員投入時間、數(shù)量、成本分析，制作一個銷售模型，從發(fā)展商和代理商兩個角度去看，并考慮銷售周期和客戶的購買心理等因素。其它：

目前服裝不統(tǒng)一； 臨門一腳：

注意力轉(zhuǎn)移法，當(dāng)客戶提出問題時，讓客戶感同身受，介紹細(xì)節(jié)問題如清苑的凸窗上鋪一個大理石面，喝一口啤酒等產(chǎn)生美好聯(lián)想； 對講機(jī)的配合；

說服有決定權(quán)的客戶，尤其不要忽視女人、小孩和老人，促成成交； 客戶來時催促老客戶，制造緊張氣氛 問題客戶的故意冷淡法；

當(dāng)著客戶面前交錢，制造緊張氣氛； 現(xiàn)場銷控制造緊張氣氛；

兩個業(yè)務(wù)員配合，一個說保留，一個說不保留；

車體廣告的作法：適合中、低檔樓盤和公交車較多的樓盤，發(fā)布一個月；

第五篇：萬科地產(chǎn)管理流程 設(shè)計管理制度

萬科地產(chǎn)管理流程 設(shè)計管理制度

1、目的

設(shè)計中心是萬科地產(chǎn)所有開發(fā)項(xiàng)目設(shè)計管理部門，根據(jù)事業(yè)部 的總體戰(zhàn)略要求并在事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下全面負(fù)責(zé)事業(yè)部的設(shè)計管理 工作，代表東北事業(yè)部行使設(shè)計管理職能。采取縱向管控型和橫向操作型 的管理模式。目的是實(shí)現(xiàn)事業(yè)部的發(fā)展戰(zhàn)略，使項(xiàng)目設(shè)計管理和操作程序 規(guī)范化和制度化，促進(jìn)事業(yè)部進(jìn)一步向?qū)I(yè)化和科學(xué)化的方向發(fā)展，以保 證設(shè)計管理和操作全過程的計劃性和有效性；明確各部門在設(shè)計管理工作 中的責(zé)權(quán)和工作要求，提高跨部門的協(xié)作效率，充分發(fā)揮設(shè)計中心和項(xiàng)目 公司的整體優(yōu)勢并提高事業(yè)部對外投資的整體效益。

2、范圍 本管理制度適用于萬科地產(chǎn)所屬公司所有開發(fā)項(xiàng)目的設(shè)計管理 和操作。

3、術(shù)語和定義

3.1【決策委員會】 在本管理制度中指由萬科地產(chǎn)高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān) 部門組成的項(xiàng)目開發(fā)決策機(jī)構(gòu)。

3.2【事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)】在本管理制度中指萬科地產(chǎn)主管設(shè)計中心工 作的副總經(jīng)理。3.3【事業(yè)拓展部】在本管理制度中指萬科地產(chǎn)主管新項(xiàng)目土地獲取、土地儲備的部門。3.4【財務(wù)部】在本管理制度中指萬科地產(chǎn)主管財務(wù)部門。3.5【營銷中心】在本管理制度中指萬科地產(chǎn)主管營銷部門。

3.6【項(xiàng)目公司總經(jīng)理】在本管理制度中指萬科地產(chǎn)所屬項(xiàng)目公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)項(xiàng)目設(shè)計橫向跨專業(yè)操作的管理者。

3.7【設(shè)計中心】在本管理制度中指萬科地產(chǎn)負(fù)責(zé)對項(xiàng)目公司設(shè)計體 系進(jìn)行專業(yè)縱向管控的職能部門。

3.8【成本中心】在本管理制度中指萬科地產(chǎn)負(fù)責(zé)成本核算和招投標(biāo) 采購的部門。3.9【項(xiàng)目公司設(shè)計部】在本管理制度中指項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)設(shè)計管理的具體操 作部門，在制度執(zhí)行中接受設(shè)計中心指導(dǎo)和監(jiān)督。

3.10【項(xiàng)目公司營銷部】在本管理制度中指項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)營銷定位、營銷 策劃部門。3.11【項(xiàng)目公司工程部】在本管理制度中指項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)營造階段的工程 管理部門。3.12【項(xiàng)目公司開發(fā)部】在本管理制度中指項(xiàng)目開發(fā)過程中對外辦理各種 手續(xù)的部門。

4、職責(zé) 本管理制度明確了事業(yè)部設(shè)計中心、項(xiàng)目公司設(shè)計部及各有關(guān)部門在 產(chǎn)品設(shè)計工作中相應(yīng)的職責(zé)范圍。4.1 決策委員會 4.1.1 在本管理制度中代表萬科地產(chǎn)負(fù)責(zé)設(shè)計工作過程中的重大環(huán) 節(jié)及設(shè)計流程中的重大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行審批，采取會議形式集體討論決策，并形成會議紀(jì)要指導(dǎo)后續(xù)工作。4.2 事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)

4.2.1 在本管理制度中負(fù)責(zé)分管設(shè)計中心工作，協(xié)調(diào)萬科地產(chǎn)所屬的項(xiàng)目公司與事業(yè)部設(shè)計中心之間工作。

4.3 事業(yè)拓展部

4.3.1 在本管理制度中負(fù)責(zé)土地開發(fā)拓展工作，信息收集，可行性報告，辦理獲取土地各種手續(xù)。4.4 財務(wù)部

4.4.1 在本管理制度中負(fù)責(zé)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測和測算分析。4.5 營銷中心

4.5.1 在本管理制度中指萬科地產(chǎn)營銷工作主管部門，指導(dǎo)、監(jiān)督 項(xiàng)目營銷部的工作。在前期土地開發(fā)拓展階段負(fù)責(zé)資料收集、分析、調(diào)研工作，項(xiàng)目開發(fā)策略意見，項(xiàng)目市場總體定位建議。4.6 項(xiàng)目公司總經(jīng)理

4.6.1 在本管理制度中項(xiàng)目公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)項(xiàng)目設(shè)計橫向跨專業(yè)操作管理，統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)項(xiàng) 目設(shè)計部與橫向部門之間的工作，負(fù)責(zé)組織建立項(xiàng)目公 司層面的設(shè)計管理制度及實(shí)施細(xì)則。4.7 設(shè)計中心

4.7.1 設(shè)計中心負(fù)責(zé)前期設(shè)計研究工作，并配合事業(yè)拓展部前期土地 開發(fā)拓展工作。4.7.2 設(shè)計中心對事業(yè)部所屬項(xiàng)目公司開發(fā)的所有房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計 工作負(fù)有相應(yīng)的指導(dǎo)、檢查和監(jiān)督的職能。

4.7.3 設(shè)計中心負(fù)責(zé)搭建專業(yè)管理平臺、建立設(shè)計管理制度和設(shè)計各 階段管理流程，根據(jù)事業(yè)部的發(fā)展及時進(jìn)行補(bǔ)充、修改和完善。

4.7.4 設(shè)計中心對設(shè)計管理過程中的各項(xiàng)主要管理環(huán)節(jié)及關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行審核。

4.7.5 設(shè)計中心將定期抽查各項(xiàng)目公司制度執(zhí)行情況、項(xiàng)目設(shè)計部工作執(zhí) 行情況每個季度一次）。

4.7.6 設(shè)計中心將不定期對各項(xiàng)目公司進(jìn)行拉練式檢查，對出現(xiàn)的問題提 出糾正建議并監(jiān)督整改；對好的做法總結(jié)案例進(jìn)行推廣。4.7.7 對于特殊操作方式、重要流程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行討論，對項(xiàng)目設(shè)計的主要階 段性成果進(jìn)行評審，以會議紀(jì)要的形式確定或確認(rèn)。

4.7.8 本管理制度的執(zhí)行監(jiān)控責(zé)任人為設(shè)計中心設(shè)計總監(jiān)和項(xiàng)目公司總經(jīng) 理，本制度在執(zhí)行中發(fā)生意見分歧由事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)裁決。4.8 成本中心

4.8.1 在本管理制度中負(fù)責(zé)萬科地產(chǎn)所屬項(xiàng)目的各設(shè)計階段成 本控制，編制各設(shè)計階段的成本目標(biāo)。審核各設(shè)計階段的設(shè)計合同，審核各階段設(shè)計流程中的相應(yīng)節(jié)點(diǎn)工作。組織項(xiàng)目建設(shè)過程中的部品、部件和材料招投標(biāo)采購，并為各設(shè)計階段提供材料樣品、生產(chǎn)廠家等 工作配合。4.9 項(xiàng)目公司設(shè)計部

4.9.1 執(zhí)行萬科地產(chǎn)設(shè)計管理制度及各階段設(shè)計流程，4.9.2 負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目公司層面的設(shè)計管理制度及實(shí)施細(xì)則。

4.9.3 負(fù)責(zé)現(xiàn)場跟蹤服務(wù)，解決現(xiàn)場技術(shù)問題。

4.10 項(xiàng)目公司營銷部

4.10.1 在本管理制度中負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)指導(dǎo)意見書，項(xiàng)目市場深化定位報告，確定景觀樣板段和裝修樣板間，并提出標(biāo)準(zhǔn)建議。

4.10.2 負(fù)責(zé)確定項(xiàng)目總體標(biāo)識風(fēng)格，4.11 項(xiàng)目開發(fā)部

4.11.1 獲取土地使用證及規(guī)劃設(shè)計條件。

4.11.2 負(fù)責(zé)辦理項(xiàng)目開發(fā)過程中各設(shè)計階段對外手續(xù)。4.11.3 負(fù)責(zé)配合現(xiàn)場辦理對外協(xié)調(diào)工作。

4.12 項(xiàng)目公司工程部

4.12.1 負(fù)責(zé)現(xiàn)場營造過程中的組織、協(xié)調(diào)、管理工作，工作重點(diǎn)是計劃控 制、成本控制、質(zhì)量控制。

4.12.2 負(fù)責(zé)審核施工單位的施工組織設(shè)計和施工方案的合理性。

4.12.3 負(fù)責(zé)審核設(shè)計圖紙及設(shè)計變更的可操作性，并明確設(shè)計變更簽證費(fèi)。

4.12.3 負(fù)責(zé)審核施工單位提出技術(shù)洽商單（技術(shù)聯(lián)系單）的合理性，并明確簽證費(fèi)用。

5、設(shè)計管理內(nèi)容

5.1 設(shè)計計劃管理

5.1.1 設(shè)計計劃的制定 項(xiàng)目公司設(shè)計部負(fù)責(zé)編制《項(xiàng)目整體設(shè)計周期計劃》、《設(shè)計進(jìn)度 計劃》和《季度設(shè)計進(jìn)度計劃》并與對應(yīng)項(xiàng)目的《項(xiàng)目整體經(jīng)營計劃》 和《項(xiàng)目經(jīng)營計劃》保持一致。設(shè)計中心審核，項(xiàng)目總經(jīng)理審批。5.1.2 設(shè)計計劃的執(zhí)行

（1）設(shè)計計劃一經(jīng)制定實(shí)施，即成為房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)及產(chǎn)品設(shè)計工 作的原則性工作綱領(lǐng)，各項(xiàng)目應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。

（2）設(shè)計中心和項(xiàng)目總經(jīng)理、項(xiàng)目設(shè)計部應(yīng)建立起積極有效的溝通和協(xié)調(diào)途徑（例會、文件、表格、模板、會議紀(jì)要等），保障設(shè)計計劃得到 有效的貫徹執(zhí)行。（3）事業(yè)部的計劃部項(xiàng)目專員參與計劃協(xié)調(diào)和督辦。

5.1.3 設(shè)計計劃的跟蹤和調(diào)整

（1）設(shè)計中心對項(xiàng)目設(shè)計計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行定期跟蹤和總結(jié)，項(xiàng)目設(shè)計 部以設(shè)計工作月報、季報和年報的形式提交設(shè)計中心審 核并匯總。

（2）根據(jù)整體戰(zhàn)略和計劃要求、市場形勢、項(xiàng)目進(jìn)展等方面的 變化情況，《項(xiàng)目經(jīng)營計劃》進(jìn)行必要調(diào)整后，設(shè)計計劃在整體 或局部上已經(jīng)不適用時，項(xiàng)目設(shè)計部根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計計 劃修定，設(shè)計中心審核，項(xiàng)目總經(jīng)理審批。5.2 設(shè)計過程管理

5.2.1 項(xiàng)目設(shè)計的階段 項(xiàng)目設(shè)計階段主要由前期設(shè)計研究階段、規(guī)劃設(shè)計階段、方案設(shè)計階 段、初步設(shè)計階段、地質(zhì)勘察階段、施工圖設(shè)計階段、景觀設(shè)計階段、裝修設(shè)計階段、市政專業(yè)施工圖設(shè)計階段組成。5.2.2 設(shè)計過程的控制

（1）設(shè)計中心負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目前期設(shè)計研究階段的可研報告規(guī)劃設(shè)計部分和 前期設(shè)計研究，項(xiàng)目設(shè)計部參與。

（2）項(xiàng)目設(shè)計部負(fù)責(zé)完成規(guī)劃設(shè)計階段、方案設(shè)計階段、初步設(shè)計階段、地質(zhì)勘察階段、施工圖設(shè)計階段、裝修設(shè)計階段、景觀設(shè)計階段、市政專業(yè)施工圖等設(shè)計階段工作。設(shè)計中心在關(guān)鍵環(huán)節(jié)和控制點(diǎn)進(jìn)行審核，項(xiàng)目總經(jīng)理審批。

（3）設(shè)計中心重點(diǎn)審核《項(xiàng)目設(shè)計指導(dǎo)書》、各階段設(shè)計任務(wù)書，參 加階段性設(shè)計成果的評審，跟蹤及監(jiān)控產(chǎn)品定位方案的落實(shí)，參加重大設(shè)計變更（指影響產(chǎn)品使用功能、立面效果、景觀效 果的設(shè)計變更）的評審，以及設(shè)計成果的總結(jié)和推廣。

（4）項(xiàng)目設(shè)計部負(fù)責(zé)完成設(shè)計需求分析、編制《項(xiàng)目設(shè)計指導(dǎo)書》、編制各階段設(shè)計任務(wù)書、設(shè)計單位委托、設(shè)計合同簽定、設(shè)計過 程跟蹤、組織方案匯報、組織設(shè)計成果評審、現(xiàn)場施工配合、組織重大設(shè)計變更評審等。

5.2.3 設(shè)計評估總結(jié) 產(chǎn)品交付完成后，項(xiàng)目設(shè)計部應(yīng)組織實(shí)施產(chǎn)品設(shè)計工作總結(jié)，以《產(chǎn) 品設(shè)計后評估報告》的形式提交設(shè)計中心備案存檔。5.3 設(shè)計資料管理

5.3.1 設(shè)計資料的內(nèi)容 整體控制性文件《項(xiàng)目設(shè)計指導(dǎo)書》，各設(shè)計階段的輸入要求，如《設(shè) 計任務(wù)書》、《專題會議紀(jì)要》等技術(shù)文件的組合，作為過程控制和成 果評審的依據(jù)性文件。各設(shè)計階段的輸出成果，即對應(yīng)各設(shè)計階段工 作重點(diǎn)的重要節(jié)點(diǎn)文件。其它資料包括但不限于在產(chǎn)品營造階段發(fā)生 的主要設(shè)計變更圖紙和設(shè)計變更通知單匯總等。5.3.2 設(shè)計資料的維護(hù) 本管理制度執(zhí)行過程中，設(shè)計資料的維護(hù)由項(xiàng)目設(shè)計部負(fù)責(zé)。及時對項(xiàng)目設(shè)計資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計、分析、維護(hù)和存檔，以各設(shè)計階段為

節(jié)點(diǎn)進(jìn)行分段維護(hù)并及時調(diào)整和更新《項(xiàng)目設(shè)計指導(dǎo) 書》，分期開發(fā)項(xiàng)目以每期為節(jié)點(diǎn)工程移交后，應(yīng)將所有的 設(shè)計資料（含電子文檔）提交事業(yè)部檔案室；同時提交電子文 檔給設(shè)計中心備案存檔。設(shè)計中心對于提交的設(shè)計資料進(jìn)行歸集、研 究。5.4 設(shè)計資源管理

5.4.1 設(shè)計資源庫的建立 設(shè)計中心負(fù)責(zé)建立設(shè)計資源管理庫，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng) 格等不同要求提供相應(yīng)設(shè)計資源并將項(xiàng)目公司掌握的優(yōu)秀設(shè)計資源不 斷擴(kuò)充。5.4.2 設(shè)計資源的選取 各設(shè)計階段中（某些地方政府指定或地方專業(yè)公司壟斷工程除外），項(xiàng) 目設(shè)計部提報設(shè)計資源需求，設(shè)計中心負(fù)責(zé)提供設(shè)計資源（項(xiàng)目設(shè)計 部也可推薦設(shè)計資源）。采取設(shè)計單位比選方式、比價方式和直接委托 設(shè)計單位方式，確定設(shè)計單位。比選方式和比價方式原則不少于兩家 設(shè)計單位；直接委托方式原則是在政府指定、壟斷行業(yè)、工程緊急、一體化成度較高（如裝修、景觀）、專業(yè)性較強(qiáng)、適合指定風(fēng)格的情況 下進(jìn)行直接委托設(shè)計單位。確定設(shè)計單位過程由項(xiàng)目設(shè)計部組織，對 項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計、單體方案、景觀方案及裝修方案的設(shè)計單位比選、比價、直接委托設(shè)計中心參加評定、評審會，確認(rèn)后項(xiàng)目總經(jīng)理審批。除上述要求外其余階段設(shè)計單位確定設(shè)計中心不參加評審會，只審核確定設(shè)計單位評審報告，項(xiàng)目總經(jīng)理審批確認(rèn)。

5.4.3 設(shè)計資源的評估 項(xiàng)目開發(fā)的各設(shè)計階段設(shè)計完成后，項(xiàng)目設(shè)計部應(yīng)組織實(shí)施針對設(shè)計 單位的評價工作，以《設(shè)計單位后評估報告》的形式提交設(shè)計中心備 案存檔。5.4.4 設(shè)計資源的維護(hù) 設(shè)計中心負(fù)責(zé)為合作過或接洽過的設(shè)計單位建立并維護(hù)《設(shè)計單位資 料索引數(shù)據(jù)庫》，歸集并整理設(shè)計單位的相關(guān)資料。設(shè)計中心圍繞事業(yè) 部開發(fā)項(xiàng)目提供各種技術(shù)支持和政策咨詢，開展專家研討、技術(shù)調(diào)研 和學(xué)術(shù)考察。5.5 設(shè)計成本管理

5.5.1 設(shè)計中心根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)格、品質(zhì)等編制項(xiàng)目設(shè)計 成本目標(biāo)，經(jīng)討論后確定該項(xiàng)目設(shè)計成本控制總目標(biāo)。其中包括各階 段、各專業(yè)的設(shè)計成本目標(biāo)分解。作為項(xiàng)目設(shè)計部控制設(shè)計成本的指 導(dǎo)性文件；

5.5.2 設(shè)計中心派相關(guān)人員參與 50 萬元以上設(shè)計費(fèi)的商務(wù)洽談，并對設(shè)計 合同、設(shè)計周期和付款方式進(jìn)行審核，項(xiàng)目總經(jīng)理審批。5.6 設(shè)計檔案管理

5.6.1 項(xiàng)目設(shè)計部負(fù)責(zé)按照檔案管理要求建立設(shè)計檔案管理制度，分期開 發(fā)項(xiàng)目應(yīng)按自然區(qū)號存檔，并建立檔案管理目錄?？傄?guī)圖、區(qū)域總圖、綜合管網(wǎng)圖紙獨(dú)立存檔。電子文檔視同資料檔案管理 單獨(dú)建制。

5.6.2 項(xiàng)目開發(fā)部負(fù)責(zé)按照檔案管理要求建立檔案管理制度，送往政府及 政府所屬相關(guān)部門各種報件和政府及政府所屬相關(guān)部門各種回執(zhí)審批 件存檔。5.7 人員招聘管理

各公司設(shè)計總監(jiān)（或設(shè)計部經(jīng)理）的招聘需經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理及事業(yè) 部設(shè)計總監(jiān)面試通過，由事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后方可錄用。

6、附則

6.1 設(shè)計中心是本管理制度的建立、維護(hù)和貫徹的責(zé)任部門，并負(fù)責(zé)制度 的解釋。6.2 各項(xiàng)目公司各層級、各專業(yè)應(yīng)在本管理制度所確定的原則和框架范圍 內(nèi)，建立適用的細(xì)化管理制度和細(xì)化管理體系。6.3 本制度自頒布之日起執(zhí)行。