第一篇：德州東北商貿(mào)城招商運(yùn)營總體策劃(草)案

德州東北城綜合商貿(mào)城 招商運(yùn)營總體策劃方案

項目規(guī)劃總建筑面積約1500萬平方米，其中首期開發(fā)占地1000畝，投資約40億元，項目建成后將成為中國華北地區(qū)最大規(guī)模、最具戰(zhàn)略地位和最具影響力的現(xiàn)代商貿(mào)物流航母。德州東北城是由中國城鄉(xiāng)控股有限公司與新豪德（香港）控股有限公司共同出資打造。兩家公司均為國內(nèi)著名的商貿(mào)物流運(yùn)營商，已陸續(xù)在全國十余省份近三十個城市開發(fā)并運(yùn)營了眾多現(xiàn)代商貿(mào)物流項目，有著成熟的開發(fā)和運(yùn)營模式。中國城鄉(xiāng)控股有限公司已在美國紐約證券交易所主板上市。德州東北城項目是德州當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)引導(dǎo)、打造的商貿(mào)物流區(qū)，響應(yīng)國家促進(jìn)德州新城發(fā)展振興的戰(zhàn)略號召，是此戰(zhàn)略實(shí)施的橋頭堡、排頭兵，項目以自身的發(fā)展和繁榮，助力德州成為區(qū)域性金融中心、物流中心和特大型商貿(mào)中心城市加速崛起；是集產(chǎn)品展示、商品交易、電子商務(wù)、信息交流、金融服務(wù)、倉儲物流、文化教育、酒店辦公和居住、創(chuàng)新科技技術(shù)、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)展示等十大功能為一體化的國際商貿(mào)物流基地。項目立足魯冀、輻射華北數(shù)億人群，容納商戶8萬戶，提供30萬個以上的創(chuàng)業(yè)機(jī)會與就業(yè)崗位。項目已于2010年10月8日奠基，一期工程于2011年5月開工建設(shè)，計劃于2012年上半年投入運(yùn)營。

德州東北城將吸引眾多具有創(chuàng)新科學(xué)技術(shù)和創(chuàng)意、出口貿(mào)易的企業(yè)入駐，園區(qū)形成了山東企業(yè)總部，裝潢裝飾設(shè)計、科技技術(shù)、文化及傳媒、軟件、動漫、創(chuàng)意產(chǎn)品設(shè)計、金融、商貿(mào)等高端產(chǎn)業(yè)集聚以及近幾萬名白領(lǐng)精英人 才集聚。并成功舉辦德州科技技術(shù)產(chǎn)品發(fā)布交流會、德州文化教育博覽會、德州旅游產(chǎn)業(yè)商貿(mào)展覽會、德州特色產(chǎn)品展銷會、德州頂級奢侈品牌發(fā)布會、德州白領(lǐng)麗人評選會、德州白領(lǐng)人才選聘會等活動。

德州東北城作為德州市后發(fā)優(yōu)勢的具有影響力品牌的商業(yè)地產(chǎn)項目，現(xiàn)階段基本確定了以商貿(mào)交易市場為主體的設(shè)計與規(guī)劃。今后將秉承文化是魂，產(chǎn)業(yè)是根，平臺是關(guān)鍵的宗旨，打造科技產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新展示平臺，創(chuàng)意產(chǎn)品展示平臺，國際商貿(mào)交流平臺，山東特色產(chǎn)品展示交易平臺，高端生活后勤保障平臺等六大平臺。為使項目的整體開發(fā)綜合獲得成功，項目不可分割的有機(jī)體，重頭戲，最大的利潤區(qū)和最代表市場形象標(biāo)志的商業(yè)鏈；中國?德州東北城，旨在打造東北首屈一指的現(xiàn)代綜合商貿(mào)物流第一城，最終將東北城綜合商貿(mào)物流園打造成為“引領(lǐng)東北、譽(yù)滿全國” 的集科技技術(shù)、高端產(chǎn)品、創(chuàng)意服務(wù)、高值商品于現(xiàn)代化綜合商貿(mào)物流園成功典范。按照我經(jīng)過成功運(yùn)作經(jīng)驗總結(jié)出的成熟“綜合體商貿(mào)城”商業(yè)模式，500萬平方米整體商業(yè)項目以科學(xué)技術(shù)和創(chuàng)意的全業(yè)態(tài)、全產(chǎn)業(yè)鏈綜合商品展示交易為核心，輔以現(xiàn)代化的生活配套設(shè)施，囊括科學(xué)技術(shù)交流、科技產(chǎn)品展示、商貿(mào)產(chǎn)品交易、倉儲物流、品牌會展、星級酒店、寫字樓、電子商務(wù)（網(wǎng)絡(luò)營銷）、高端商住、休閑娛樂等功能組團(tuán)，以綜合商品展示交易為主，貫穿科學(xué)技術(shù)、制造業(yè)全程、從原輔料到成品交易的全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)浇?jīng)營業(yè)態(tài)，經(jīng)營行業(yè)涵蓋環(huán)保新能源、建材家居、家俬家具、五金機(jī)電、服裝百貨、汽摩配、百貨小商品、糧油副食、農(nóng)副產(chǎn)品、汽摩配、鞋帽箱包、茶葉、農(nóng)資農(nóng)具、名優(yōu)土特產(chǎn)、農(nóng)副產(chǎn)品等業(yè)態(tài)，品牌會展、倉儲物流、中央商務(wù)、高端居住組團(tuán)，從科技-生意-創(chuàng)意生活全方位服務(wù)，打造一站式生活聚集地，集群產(chǎn)業(yè)科技中心，崛起科技商貿(mào)物流新城。憑借強(qiáng)大的商貿(mào)物 流運(yùn)營優(yōu)勢，項目建成后將成為輻射規(guī)模最大、業(yè)態(tài)最全、品種最多、服務(wù)配套功能最全的大型現(xiàn)代化商貿(mào)物流園區(qū)，引領(lǐng)城市財富走向，形成德州未來的繁華新中心。它的形象樹立，品牌塑造，商圈調(diào)查，商業(yè)規(guī)劃，商家引進(jìn)，后期商業(yè)運(yùn)營管理和商鋪?zhàn)馐劢Y(jié)合等，是項目運(yùn)營接下來亟待思考解決，并認(rèn)真執(zhí)行的關(guān)鍵所在。

第一部分 項目招商運(yùn)營總體方案要點(diǎn)

一、項目500萬平商業(yè)、500萬平住宅、300萬平物流、200萬平酒店寫字樓的宗旨、意義

1、在商品流通產(chǎn)業(yè)中，商業(yè)的流通發(fā)達(dá)程度是衡量一座城市市場組織化程度的重要尺度之一，也是流通領(lǐng)域不可取代的重要環(huán)節(jié)。位于德州的德州東北城規(guī)模大、起點(diǎn)高、輻射面廣，對于彌補(bǔ)東北專業(yè)市場的區(qū)域不平衡，填補(bǔ)山東商貿(mào)批發(fā)產(chǎn)業(yè)空白、展銷當(dāng)?shù)刭Y源商品、緩解德州地區(qū)的人流車流緊張局面、維護(hù)社會秩序穩(wěn)定具有重要意義。

2、項目定位后做好市場調(diào)研：德州東北城周邊的消費(fèi)力、人口、職業(yè)構(gòu)成、收入水平，德州周邊商業(yè)經(jīng)營體量和經(jīng)營情況，山東商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)建設(shè)和運(yùn)營情況，德州周邊區(qū)域商圈專業(yè)市場的分布、交易、經(jīng)營、物業(yè)管理情況，德州GDP發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況及物流情況。

3、做好策劃定位：A、項目概況分析。B、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)法律及政策風(fēng)險控制。C、項目開發(fā)和規(guī)劃狀況。D、投資收益分析。E、分 期建設(shè)綜合分析與建議。F、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)具有發(fā)展性的開發(fā)。G、物流道路安全通暢。H、擁有合理的商圈規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合。I、商業(yè)模式（集成式招商、雙向運(yùn)營、價值鏈延伸）。

4、德州東北城的SWOT分析：德州東北城項目優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會價值點(diǎn)、競爭威脅等分析；用點(diǎn)-線-面-時序，通過對不同時期商業(yè)、街道、市場歷史轉(zhuǎn)變歷程進(jìn)行比較、分析。從而掌握德州（東北）的商業(yè)市場運(yùn)動規(guī)律，預(yù)測和把握好德州東北城發(fā)展趨勢。

5、根據(jù)德州城市發(fā)展規(guī)劃和政策，項目交通建設(shè)情況。招商先行根據(jù)經(jīng)營商家需要做好東北城的規(guī)劃設(shè)計：業(yè)態(tài)規(guī)劃和容量建造，出入口規(guī)劃設(shè)計，動線規(guī)劃設(shè)計，建筑外立面規(guī)劃設(shè)計，（采光、照明、景觀、通風(fēng)等）環(huán)境規(guī)劃設(shè)計，工程結(jié)構(gòu)設(shè)計，消防設(shè)計。

二、德州東北城商業(yè)運(yùn)營要點(diǎn)

1.充分發(fā)揮地產(chǎn)與商業(yè)相互結(jié)合的優(yōu)勢，形成清晰的商業(yè)地產(chǎn)盈利模式。做好營銷節(jié)點(diǎn)控制：（準(zhǔn)備期的包裝廣告造勢），開盤期集中式現(xiàn)場逼訂，開業(yè)期，養(yǎng)市期，市場運(yùn)營期；不間斷舉行具有鮮明特色和獨(dú)特個性的營銷活動是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要手段，必須在塑造經(jīng)營特色上尋求新的突破，才能形成自身獨(dú)有的優(yōu)勢和永恒競爭力。創(chuàng)建德州文化和創(chuàng)意商品展示，資源集中和高端產(chǎn)業(yè)聚集，用四創(chuàng)精神（創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)意、創(chuàng)新、創(chuàng)價值）影響東北人。

2.商貿(mào)文化是活力源泉，市場需求是市場發(fā)展的基本動力，那么文化的不斷創(chuàng)新與傳播才是市場生生不息的火力。

3.優(yōu)秀的商業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊是市場成功的靈魂。優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)，采用人 才經(jīng)營戰(zhàn)略，培育一支能征善戰(zhàn)、敢打硬仗的職業(yè)經(jīng)理人隊伍。

4.合作聯(lián)營是現(xiàn)代商城的必由之路，信息化與知識管理手段是聯(lián)營管理的關(guān)鍵。我們要把“德州東北城”做成品牌市場，變產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意經(jīng)營為產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)與資本運(yùn)營結(jié)合的經(jīng)營模式。成功策略應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)業(yè)資本與金融資本相結(jié)合、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與資本經(jīng)營互動，形成產(chǎn)業(yè)經(jīng)營—資本經(jīng)營的良性循環(huán)。5.引導(dǎo)入場的企業(yè)用高新技術(shù)武裝產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造多元化的文化和商機(jī)，不斷滿足客戶采購需求?，F(xiàn)代產(chǎn)業(yè)渴求在更高的平臺上“華山論劍”。新世紀(jì)商業(yè)是大市場大流通、大繁榮的統(tǒng)一融合?，F(xiàn)代商業(yè)不僅是商業(yè)的統(tǒng)一，更是聚集商業(yè)和服務(wù)商業(yè)的統(tǒng)一。適應(yīng)現(xiàn)代商貿(mào)產(chǎn)業(yè)急切渴望和呼喚在更大的舞臺、更靚的空間、更優(yōu)的環(huán)境、更佳的氛圍里華山論劍的市場需求，讓國內(nèi)外的企業(yè)在“德州東北城”一決伯仲。

三、德州東北城的經(jīng)營策略要點(diǎn)

1.“放水養(yǎng)魚”政策?！暗轮輺|北城”的經(jīng)營策略，是一種雙贏的策略，以保證商家在“德州東北城”搞經(jīng)營能得到較高的回報，獲得穩(wěn)定的、持續(xù)的發(fā)展，反過來又促進(jìn)市場持續(xù)穩(wěn)定的健康發(fā)展，共同把市場做大做強(qiáng)。2.產(chǎn)權(quán)經(jīng)營招商和前期低價格、聯(lián)盟合作策略，德州東北城的品牌企業(yè)進(jìn)駐購鋪價格一定要低于一般商戶（投資客）和德州其它地方商城的價格。3.應(yīng)變的招商創(chuàng)新策略和政策，達(dá)成雙贏、互動發(fā)展。

4.經(jīng)營服務(wù)檔次不斷提高。要吸引一批著名品牌企業(yè)加盟，盡快產(chǎn)生品牌效應(yīng)?！暗轮輺|北城”定位在現(xiàn)代化多功能商貿(mào)城，在全方位服務(wù)上造人氣，聚財氣（逐步引入銀行聯(lián)名卡、POS終端、自動查詢等多功能系統(tǒng)、IP電話、寬帶網(wǎng)、電子大屏幕、商務(wù)會室等，以招標(biāo)方式籌建金融中心、商務(wù)中心、信息中心、培訓(xùn)服務(wù)中心、雙語幼兒園、貴族學(xué)校、游泳池、健身體育活動中心等）?；趯Φ轮輺|北城現(xiàn)有各種要素綜合平衡和判斷，目前擬定位在：在集商務(wù)辦公、展示交易、休閑娛樂、倉儲物流、批零銷售（批發(fā)為主、零售為輔）為一體的具有區(qū)域優(yōu)勢的現(xiàn)代化專業(yè)品牌綜合市場。這是可行的，是現(xiàn)實(shí)的，有前途的。

5.首先要不遺余力地“造市”，把“市”包裝做大。搭起一個“大舞臺”，讓企業(yè)和經(jīng)營者去“表演”。創(chuàng)造市場引導(dǎo)市場，力爭創(chuàng)建自己的媒體陣地。創(chuàng)建德州東北城形象親和、環(huán)境氣氛溫馨的招商中心、銷售接待中心；設(shè)計和印制精美樓書，從DM宣傳單、VI系統(tǒng)、戶外包裝宣傳、報紙、電視、電臺、電子商務(wù)網(wǎng)站、車身廣告，按照現(xiàn)代商貿(mào)物流思想優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)的營銷推廣模式、經(jīng)營模式向現(xiàn)代化的發(fā)展、營銷模式的根本轉(zhuǎn)變·高頻率的信息發(fā)射·商務(wù)管理工具·三維動畫展示技術(shù)的應(yīng)用；

編輯簡報，定期發(fā)布某月德州東北城進(jìn)駐和交易前十名品牌企業(yè)信息； 聯(lián)合德州旅游局編制山東旅游生活手冊：介紹德州、山東旅游景點(diǎn)和線路，德州交通、餐飲、娛樂、購物、商業(yè)狀態(tài)等。

包攬某電視臺（或報刊）時段，啟動德州東北城商情快報（專欄），象天氣預(yù)報一樣，由德州東北城人（或?qū)＜遥c(diǎn)評近期全國商業(yè)走勢及動向； 定期舉辦德州市各種評選大賽等活動。

6．根據(jù)東北城開發(fā)建設(shè)情況聯(lián)合政府--做好公益慈善營銷，地緣營銷，歷史文化營銷，借景營銷，順勢營銷，認(rèn)識物業(yè)管理營銷（聯(lián)合公安局取消保安人員，將保安以警察代之，設(shè)立東北城派出所和警察崗哨），使用人脈營銷（有效地利用人脈達(dá)到營銷目的，經(jīng)常邀請、支持和贊助行業(yè)協(xié)會舉辦活動）。7.招商原則：A、業(yè)態(tài)比例合理 B、品牌形象第一 C、同業(yè)差異，業(yè)態(tài)互補(bǔ) D、商戶招商有時序 E、主力店布局 F、特殊商戶優(yōu)惠先招 G、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營、統(tǒng)一管理

四、德州東北城的綜合規(guī)劃要點(diǎn)

綜合總體規(guī)劃

——幾大商貿(mào)區(qū)

——幾大展示館

---生活配套：幼兒園、兒童游樂園、商務(wù)會所、游泳池、醫(yī)療診所、購物廣場、公交車站、汽車客運(yùn)站、百貨便利店、酒店、特色餐飲街(咖啡店、酒吧、音樂吧)、古玩藝術(shù)街、茶煙酒、娛樂（電玩城、影城、書店、網(wǎng)吧、體育活動中心、培訓(xùn)中心、健身中心、溜冰場、舞廳）。

---物流倉儲區(qū)---停車場

業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路：

根據(jù)項目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃；招商先行，根據(jù)商業(yè)經(jīng)營需要靈活性、彈性地建筑好結(jié)構(gòu)的體量、層高、負(fù)荷、開間、進(jìn)深、柱距、核心筒；規(guī)劃設(shè)計好動線（人流、車流、商業(yè)廣場、出入口、主干道、次干道）；

根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補(bǔ)充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化，做到業(yè)態(tài)比例合理，交易品種豐富，具有較好的品牌形象；

根據(jù)項目的地段及城市規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合；

按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài)的選擇； 依據(jù)商家的要求及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ)；根據(jù)項目的開發(fā)運(yùn)營策略進(jìn)行總體規(guī)劃；根據(jù)德州市場現(xiàn)有商家的經(jīng)營情況以及項目的實(shí)際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整；

業(yè)態(tài)的整體定位說明；

——從最底層到最高層依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化； 目前商鋪以一層至三層規(guī)劃為主，特別是在招商運(yùn)營方面以此為重點(diǎn)，以提升人氣，拉動市場消費(fèi)，塑造品牌為主，增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意，培養(yǎng)消費(fèi)者購物習(xí)慣和忠誠度。做到名義利三收。

五、德州東北城招商策略

招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運(yùn)作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運(yùn)作成功。招商的成敗關(guān)系到項目是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是市場長久發(fā)展的中流砥柱。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，招商將會扮演很重要的角色。一個商業(yè)項目的真正成功是市場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實(shí)的基石。

一、招商原則

位置好的商鋪一對多；同期洽談競爭對手（形成品牌搶駐）；讓客戶出具意向先行，將有效客戶先留??；發(fā)布會推動；持續(xù)聯(lián)絡(luò)；集中招商進(jìn)駐逼定。

二、不同性格、年齡、職業(yè)類型客戶采取應(yīng)對措施。

三、讓招商人員學(xué)會和懂得影響客戶

1、能自信的斷言：一定讓你滿意、增值。

2、項目價值點(diǎn)、優(yōu)勢要反復(fù)說，從不同角度加以說明。

3、以專業(yè)、自信、坦誠、將心比心表現(xiàn)出內(nèi)涵，以此感染客戶。

4、學(xué)會傾聽。

5、與客戶和客戶的友人成為朋友。

5、利用好招商資料。

6、語調(diào)明朗地學(xué)會開放式提問。

7、靈活運(yùn)用肢體語言

四、客戶異議處理

五、客戶咨詢問題回答

要積極地為本項目尋求最佳的盈利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭使本項目實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會效益“三贏”，以及將項目持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)盈利的持久化與最大化。

目前，德州的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的新一輪競爭階段，在這樣一個充滿機(jī)遇和風(fēng)險的環(huán)境下，德州東北城必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的為啥中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項目的招商目標(biāo)，確保項目的順利開業(yè)。

一、招商目標(biāo)

德州東北城的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)行合理的業(yè)態(tài)安排以促進(jìn)持續(xù)旺場。對于一期已經(jīng)運(yùn)營的也必須持續(xù)招商，不斷的淘汰沒有經(jīng)營業(yè)績或者顧客滿意度差的企業(yè)商戶。

１.通過前期鋪墊工作，確保招商到位，爭取達(dá)到最大進(jìn)場率，保證市場的順利運(yùn)營，力爭項目的招商率達(dá)到90%以上。

２.通過在德州當(dāng)?shù)厥袌黾翱绲貐^(qū)的招商，進(jìn)一步提高“德州 東北城”的知名度，培育市場的美譽(yù)度，實(shí)行全部招商與招租，奠定項目在東北市場舉足輕重的地位。

３.龍頭效應(yīng)。通過主力商戶的進(jìn)駐，帶動小商戶的進(jìn)駐經(jīng)營，為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用，實(shí)現(xiàn)高素質(zhì)的主力商戶強(qiáng)勢加入，為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證。通過項目的招商成功實(shí)現(xiàn)，帶動投資者對前景的信心和保障，進(jìn)而推動項目的銷售和回款。

二、招商對象

在德州東北城的招商工作和品牌組織計劃中，應(yīng)充分考慮德州地區(qū)尤其是德州市區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)特性、消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，用當(dāng)?shù)匾弧⒍€品牌商戶帶動三、四線商戶，吸引一大批影響經(jīng)營商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)商戶，實(shí)現(xiàn)良性持久經(jīng)營，樹立德州東北城的品牌形象。

招商計劃先內(nèi)后外，即首先去吸引在德州、濟(jì)南當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ囊痪€品牌商家和經(jīng)營大戶，然后再到省內(nèi)其他區(qū)域吸引有特色的商品和服務(wù)項目。

輔助商戶：

由本地部分的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這部分商家也是本項目很重要的客戶群體，同時，它們的加入可以豐富購物要求與樂趣，令項目變得更加多元化。

主力商戶：

因為項目雖然體量較大，但定位為批發(fā)商貿(mào)市場，爭取直接引進(jìn)大型的連鎖主力店與MALL，并且大型連鎖主力商家的面積要 求都比較大，對項目的銷售有很大的影響。我建議，本項目也可以考慮合作經(jīng)營或連鎖加盟方式與一些沒有進(jìn)駐德州的或者在德州有一定知名度又有擴(kuò)張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營。

項目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進(jìn)這類的主力商家，確保對中小型商家的招商更有吸引力。

三、商家的引進(jìn)方式：通過項目招商洽談會、項目建設(shè)發(fā)布會、商業(yè)合作交流會、東北商機(jī)投資研討會、登門拜訪等方式。產(chǎn)權(quán)經(jīng)營： 租賃引進(jìn)：

連鎖貼牌引進(jìn)：

合作聯(lián)營：

通過資產(chǎn)評估，確認(rèn)商家同項目的責(zé)權(quán)利關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進(jìn)行合作經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的經(jīng)營方式進(jìn)行合作。

品牌嫁接：

通過對當(dāng)?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家的了解，將外地品牌商家進(jìn)行引進(jìn)、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進(jìn)駐本項目。

四、商家進(jìn)駐要求和原則

1、知名商戶或連鎖商戶

知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升市場的品味、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，市場形象越佳，使“德州東北城”迅速樹立起知名度，可謂未開先紅。

知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費(fèi)的核心——消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使市場的形象更加深化。

2、個性鮮明有特色商戶

商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費(fèi)群，某修商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留心深刻印象，豐富了市場整體的經(jīng)營特色。

3、吸引有銷售業(yè)績、有人流量、顧客滿意度高、出口貿(mào)易量大的商戶。

4、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)

同業(yè)差異就是市場不能盲目招統(tǒng)一品類的店進(jìn)入，若果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損項目整體的經(jīng)營特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時找來兩家基本上都是經(jīng)營西式快餐的。核心品牌商戶同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。

5、前期重點(diǎn)招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色大戶商家進(jìn)場

6、招大租戶進(jìn)場

保證大商家經(jīng)營的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營格局，只有在大租戶選定場地以后，再讓小商家進(jìn)場簽約。

7、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營，統(tǒng)一管理

這是市場良好一體化運(yùn)作的重要保證。

六、招商總體策略

招商總體策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。必須將招商總體策略確定為：

以品牌商家為核心，不是簡單地以租戶為對象

市場定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開展招商運(yùn)營活動，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢。

租金定價策略

根據(jù)項目的情況，由于德州市批發(fā)市場項目多，競爭對手較多，為了盡快讓商家進(jìn)駐，提升項目的人氣，搶到市場消費(fèi)的份額，建議租金價格宜以低價的方式進(jìn)入，然后慢慢拉高。

根據(jù)其它同類的商業(yè)物業(yè)租金情況和市場的實(shí)際租金在結(jié)合本項目的情況，租金上采取均價控制的方法以保證商業(yè)物業(yè)的正常收入。

租金遞增建議

1、第一年至第二年

這是市場的開業(yè)初期，是經(jīng)營啟動階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同進(jìn)行市場培育，市場才能逐步做旺，建議前2年的商鋪?zhàn)饨鸩蛔鲞f增。

2、第三年開始

經(jīng)過2年的市場培育和市場營運(yùn)，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌，市場品牌的確立，德州東北城開始進(jìn)入新的階段。建議商鋪?zhàn)饨饛牡谌昶痖_始遞增，第三、四年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增10%，第五年開始根據(jù)德州商業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，對商鋪?zhàn)饨鹆碜髟u估，確定租金遞增幅度。

七、招商人員運(yùn)行管理

１.以招商中心為主，全員招商，全員銷售。

在整個項目的運(yùn)營過程中，要形成每個人的服務(wù)意識和主動意識。包括項目所有人員。都要對每一個業(yè)主，每一個顧客進(jìn)行主動的、熱情的、周到的服務(wù)。

針對項目的招商，要對所有人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓每一個人都熟悉和了解項目的整體情況和各個具體細(xì)節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷售價格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運(yùn)營管理、住宅物業(yè)情況等。

每一個人員都要主動的向身邊的每個人介紹項目的情況并挖掘潛在的招商對象和銷售目標(biāo)，形成以每一個員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷售員；每位員工都為德州東北城的招商和銷售不停努力的思想觀念和企業(yè)文化。在獎勵政策上，也對形成業(yè)績的人員予以現(xiàn)金鼓勵。

八、招商優(yōu)惠政策

1.減免租金優(yōu)惠

為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證利潤的前提下，作減免部分租金的優(yōu)惠。

——秒秒金計劃

為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實(shí)施越早租賃，租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計劃”,先將對外公布的租金水平提高一定幅度，按照達(dá)成協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的第一年租金優(yōu)惠比例，如：

在20 年３月達(dá)成承租協(xié)議，給予商戶租金9折優(yōu)惠；

在20 年６月達(dá)成承租協(xié)議，給予商戶租金9.3折優(yōu)惠； 備注：具體的優(yōu)惠比例和時段在招商時另作確定。2.增加商戶裝修期優(yōu)惠

通常市場都會給予商戶裝修期免租，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，像主力店的裝修期長達(dá)3個月到半年以上，小商戶也會要求給予裝修期一個月。具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。

為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修期標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個月的免租期，以刺激商戶的承租。3.送廣告宣傳牌使用權(quán)

除了外立面的幾幅大型廣告牌外，市場內(nèi)也須設(shè)置一定面積的小型廣告牌，可以活躍市場的商業(yè)氣氛，也可增加收入。

戶外大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要時，需另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈送場內(nèi)小型廣告牌。

廣告牌的贈送只是一定時期的使用權(quán)，通常為一年，制作費(fèi)用由商戶負(fù)責(zé)，商城只提供廣告位置。4.試營業(yè)期間減免管理費(fèi)

很多的商戶對市場開業(yè)前期能否做旺都存有疑問，事實(shí)上，大部分市場在開業(yè)后的前一兩年經(jīng)營均處于發(fā)展期，營業(yè)狀況有待市場培育。

為了打消品牌商戶的一律，建議在試營業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試營業(yè)期設(shè)為三個月或半年）實(shí)施減少或免交管理費(fèi)的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營風(fēng)險，幫助商戶度過經(jīng)營難關(guān)。5.免費(fèi)的廣告宣傳

在市場整體對外電視、報紙、傳單等廣告宣傳推廣時，對于先簽約或早裝修的商家可以承諾進(jìn)行免費(fèi)的同步宣傳。

九、招商管理控制

1、招商人員素質(zhì)管理，針對招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級等管理手段都是有效的方式；

2、招商項目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標(biāo)市場定位的合作商；

3、招商項目的風(fēng)險控制，對有意向的合作商經(jīng)營穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)信譽(yù)好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風(fēng)險；

4、招商項目的進(jìn)度控制，項目籌備階段的招商工作，有別于營業(yè)后的調(diào)整型招商，要求在有限的時間內(nèi)完成全部招商的80%以上，項目才能順利開張營業(yè)。

十、招商鋪位控制

1.主力品牌大戶商家預(yù)留

對于整體業(yè)態(tài)定位不可或缺的主力商家，應(yīng)預(yù)留相應(yīng)口岸，不能夠出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開業(yè)前降低談判條件吸引入場。2.好位置預(yù)留

在合理安排完畢應(yīng)有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的類似口岸的位置預(yù)留適當(dāng)?shù)匿伱?，放在開業(yè)之前另行出租，不僅預(yù)防了實(shí)力商家臨時決定進(jìn)場卻沒有有好的鋪面安排的難為局面，可以有較好的租金收益。3.鋪位安排

在對各個業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行鋪面安排時，不能夠按照“先來先選”的原則由商家自由挑選鋪面。要充分考慮整體各個業(yè)態(tài)的實(shí)際情況和特點(diǎn)，首先進(jìn)行行業(yè)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個商家只能在指定的區(qū)域進(jìn)行有限的選擇。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂，布局不合理、高樓層空置等情況。4.鋪位調(diào)整

根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實(shí)際招商的情況對鋪位進(jìn)行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。5.業(yè)態(tài)優(yōu)化

在各個業(yè)態(tài)的鋪面安排時，盡可能的讓各個鋪面相互關(guān)聯(lián)、相互補(bǔ)充，根據(jù)業(yè)態(tài)的性質(zhì)及風(fēng)格整合起來。但不能距離太遠(yuǎn)無法照應(yīng)，也不要離得太近以免形成直接的競爭格局。

十一、招商談判策略

1.尊重事實(shí)，客觀真實(shí) 2.虛實(shí)結(jié)合，張弛有度 3.誘之以利，曉之以禮 4.欲擒故叢，尊人為友

十二、招商渠道

1.德州本地招商

可以通過調(diào)查問卷、人員訪談、招商推介會、項目發(fā)布會、行業(yè)展覽會、電話拜訪、現(xiàn)場參觀、主動上門、廣告媒體等方式進(jìn)行。2.周邊地區(qū)招商

對于周邊地區(qū)的招商可以進(jìn)行一次人員訪談，收集專業(yè)市場資料后 進(jìn)行電話拜訪、函件郵寄、招商推介會等方式開展。3.外地專業(yè)市場招商

可以通過調(diào)研在國內(nèi)知名市場當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、行業(yè)領(lǐng)先者、代理公司等進(jìn)行招商。

十三、招商流程

為了便于更好地順利開展本項目的招商工作，根據(jù)項目的推進(jìn)建立以下標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程：

確定招商條件————招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、租期確定；

尋找目標(biāo)客戶————尋找方式、圈定范圍；

客戶洽談——————客戶接觸、客戶意向；

條件談判——————談判手段、談判技巧；

合同細(xì)則——————簽署時間、定金數(shù)額；

客戶進(jìn)駐——————裝修和物業(yè)管理

試業(yè)、開業(yè)—————進(jìn)駐時間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開業(yè)時間；

營業(yè)成功——————

十四、招商活動的組織和執(zhí)行 略

十五、招商推廣策略

采用招商手冊、宣傳單頁派發(fā)和人員推廣的方法擴(kuò)大宣傳面；

前期招商手冊等資料的派發(fā)僅針對主力目標(biāo)商戶展開，部隊其他商戶派發(fā)招商手冊；

充分利用銷售推廣和宣傳，招商洽談會，項目及開發(fā)建設(shè)發(fā)布會，招商說明會，合作交流會，參加行業(yè)展覽會來提高招商的影響力；

全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕捉

利用媒介、媒體的大力推廣炒作，廣撒漁網(wǎng)，捕捉盡可能多的商家，然后，經(jīng)過篩選，重點(diǎn)選出適合本項目的有效商家，爭取早日達(dá)到本項目的招商目標(biāo)。

立體推進(jìn)，全面覆蓋，招商推廣的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活多樣的方式，營造一種集束性的廣告轟炸效應(yīng)，搶奪各大小商家的眼球，掀起當(dāng)?shù)鼗蚱渌貐^(qū)商家的熱烈追捧的熱潮，樹立本項目的良好形象。

節(jié)奏配合，引動市場

廣告是推動項目進(jìn)程的有力武器，根據(jù)本項目招商工作的推進(jìn)，招商廣告活動必須要根據(jù)不同的階段進(jìn)行安排、調(diào)度。不同的階段要具體安排廣告量的密度與范圍，爭取在短時間內(nèi)引起最大的轟動效應(yīng)，引起市場關(guān)注。

十六、招商執(zhí)行

1、招商團(tuán)隊的組織

按照全員招商的概念劃分

◆ 專業(yè)招商組：招商部全體人員

◆ 重點(diǎn)大客戶：招商經(jīng)理

招商總監(jiān)

◆ 外圍招商組：以招商部為主的公司全體人員

按照業(yè)態(tài)劃分家居建材招商組、五金機(jī)電組、農(nóng)副食品招商組、汽摩配招商組、家居家具組、百貨類招商組等。

按照地域劃分 德州本地招商組、省內(nèi)招商組、省外招商組等

以上各組的劃分并不是完全的分離，而是有機(jī)的結(jié)合。應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況執(zhí)行。

2、招商團(tuán)隊的管理

◆ 建立客戶登記和檔案制度

◆ 建立客戶拜訪、回訪制度

◆ 建立客戶聯(lián)誼和推介制度

◆ 建立系統(tǒng)的管理表格。包括客戶資源表、意向商家登記表、招商談判跟蹤表、商家資質(zhì)測評表、商家合同簽訂登記表等

3、招商的考核及監(jiān)督

◆ 形成全員招商的激勵機(jī)制

◆ 形成客戶電話訪談抽查機(jī)制

◆ 商家數(shù)量和質(zhì)量測評機(jī)制

◆ 形成專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)考核機(jī)制

十七、營銷推廣整合

1.構(gòu)筑較高的平臺，與政府形成互動。

招商公關(guān)活動先行，與政府（在水電、稅務(wù)、交通上）協(xié)調(diào)制定優(yōu)惠的招商政策，加大招商力度。做好招商先行，根據(jù)商戶經(jīng)營需要建設(shè)樓梯、安裝水電表（可節(jié)省大量工程投資和費(fèi)用）。

2.本地媒體結(jié)合公關(guān)活動進(jìn)行，聯(lián)合表演策劃公司定期舉行宣傳推廣活動、展銷活動、巡展活動。3.招商廣告

現(xiàn)場招商廣告。對市場及周邊環(huán)境進(jìn)行包裝，凸顯市場入組競爭力，吸引路過的潛在客戶，同時增加來訪客戶成交率。

媒體廣告。建議選擇目前在德州市比較受歡迎的平面媒體，投放時間根據(jù)工程進(jìn)度及招商狀況而定。

其它適當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)廣告、展會和專業(yè)雜志。4.招商導(dǎo)視系統(tǒng)

◆ 在項目附近面向的干道一側(cè)，每隔一定距離樹立大型招商廣告牌。

◆ 在項目外墻懸掛招商政策和部分細(xì)則。

◆ 在大道進(jìn)入項目入口的兩側(cè)制作非常吸引視線的建筑導(dǎo)視標(biāo)志。

◆ 在銷售大廳制作各種招商導(dǎo)視系統(tǒng)和宣傳介紹。

◆ 在招商部現(xiàn)場和項目現(xiàn)場，制作各種項目相關(guān)的介紹和導(dǎo)視系統(tǒng)。

◆ 在項目的各個地發(fā)揮那個對項目的形象識別系統(tǒng)進(jìn)行延展運(yùn)用。

◆ 招商部現(xiàn)場包裝與布置。5.宣傳資料

根據(jù)項目的不同時期，印制不同主題和內(nèi)容的宣傳資料。前期招商時一定要包含項目的價值點(diǎn)介紹、項目規(guī)劃和定位、經(jīng)營理念、招商對象、招商政策、平面圖等等，招商中期要增加預(yù)定或意向商家名單、項目進(jìn)展、政策調(diào)整等等內(nèi)容，招商后期要明確開業(yè)時間、促銷內(nèi)容、商家名錄及經(jīng)營品種等等。

十八、確認(rèn)書

為商家交付定金但不簽訂租賃合同時使用，一般情況下除了定金的收款收據(jù)外不簽訂其他任何文書。定金一般不低于5000-2萬元，所 選鋪位保留10天。

十九、租賃合同

在商家交清各種費(fèi)用之后，并且我方已經(jīng)交房后簽訂正式租賃協(xié)議。協(xié)議內(nèi)容力求公平，但是對商家的約束要全面周到，商品質(zhì)量保證書、租賃鋪面示意圖、營業(yè)執(zhí)照和身份證復(fù)印件、經(jīng)營管理制度等。

二十、招商運(yùn)營管理

為了彌補(bǔ)租賃合同的不足，樹立公平競爭的環(huán)境等等制定的一系列經(jīng)營管理辦法，對入場經(jīng)營者進(jìn)行行為約束。根據(jù)項目的不同，內(nèi)容也相差較大，有些是在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)問題及時補(bǔ)充的管理辦法。

招商部制度及職責(zé)

1、客戶資料的收集和篩選。市場調(diào)研和競爭對手研究、目標(biāo)、潛力?？蛻舻逆i定，客戶資料的分類管理。

2、電話拜訪和面談。電話拜訪月間的要點(diǎn)，面談錢準(zhǔn)備，面談的過程控制和記錄，面談的技巧、潛力、重點(diǎn)、成交客戶的面談區(qū)別。

3、數(shù)據(jù)報表的填寫。拜訪記錄的填寫，招商周報、日報及總結(jié)，重點(diǎn)客戶的會談紀(jì)要，4、客戶的維護(hù)和跟進(jìn)。協(xié)議的簽訂，客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。

5、內(nèi)部溝通。招商部內(nèi)部溝通，其他相關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與溝通。

6、全員培訓(xùn)。經(jīng)常組織園區(qū)商戶學(xué)習(xí)和參加外地成功市場的運(yùn)營學(xué)習(xí)，針對公司招商運(yùn)營全體員工進(jìn)行儀容儀態(tài)、基本禮儀、素質(zhì)、招商運(yùn)營知識和項目情況培訓(xùn)。招商后運(yùn)營制度化管理。

7、客戶足以影響市場的經(jīng)營，要讓客戶持續(xù)在市場經(jīng)營，要努力的 做好經(jīng)營管理工作，獲取商戶和顧客的信賴。

8、維護(hù)好老客戶，在市場經(jīng)營上、財務(wù)上、日常經(jīng)營管理上、商品品質(zhì)上都會有極大地幫助。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，及時解決其提出的相關(guān)問題。

9、市場每年都會損失若干老客戶，因此要采取計劃性客戶儲備與拓展。吸引顧客，營造商家商業(yè)氛圍、商業(yè)環(huán)境設(shè)計非常重要。

10、培養(yǎng)忠誠客戶，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為。并幫助市場做好持續(xù)對外宣傳，建立良好的口碑。商業(yè)推廣不僅促進(jìn)銷售，更重要是培養(yǎng)消費(fèi)者購物習(xí)慣和忠誠度。

11、對客戶做未來分析，包括客戶數(shù)量和類別等情況的未來發(fā)展趨勢，以及爭取客戶的手段。

12、實(shí)現(xiàn)運(yùn)營價值

1）不斷改良營銷細(xì)節(jié) 2)注重商戶關(guān)系維護(hù) 3）做好增值運(yùn)營服務(wù) 4）特色經(jīng)營 5）形象展示 6）最佳業(yè)態(tài)組合 7）引領(lǐng)消費(fèi)潮流

將現(xiàn)有的園區(qū)人氣進(jìn)一步提升，總體業(yè)態(tài)組合規(guī)劃做好，規(guī)劃“創(chuàng)意”項目，文化公園、藝術(shù)畫廊，藝術(shù)家村，東北景點(diǎn)展示區(qū)，國際藝術(shù)交流中心等，成為“藝術(shù)”的樂園；板塊四，主題酒店，酒店公寓，星級酒店，高檔商住區(qū)等，成為“住”的樂園；國際商貿(mào)會展中心、設(shè)計大樓、軟件園、高科技技術(shù)促進(jìn)中小企業(yè)總部基地、國際設(shè)計師驛站、軟件園等，成為“企業(yè)”的樂園。成立市場化運(yùn)作的綜合性企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，是為企業(yè)提供多元化、綜合性服務(wù)與技術(shù)支持的專門組織；“背靠政府，依托高校，服務(wù)企業(yè)”，努力發(fā)揮聯(lián)結(jié)政府、企業(yè)、科研院所和高校的“橋梁”和“紐帶”作用，致 力于技術(shù)傳遞、信息傳遞、人才傳遞、政策指導(dǎo)和科技與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，積極組織社會資源，從信息、技術(shù)、人才、管理諸方面入手，為德州市的企業(yè)提供社會化、專業(yè)化、全方位、綜合性的高科技創(chuàng)新技術(shù)系列配套創(chuàng)意服務(wù)，不斷提高企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力和市場競爭能力，從而全面提高企業(yè)商戶經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，為促進(jìn)德州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展作貢獻(xiàn)；為德州市企業(yè)單位機(jī)構(gòu)及經(jīng)營商戶提供技術(shù)服務(wù)、管理咨詢、人才培訓(xùn)、企劃廣告、信息服務(wù)、中介商機(jī)服務(wù)等各項服務(wù)，并迅速成為德州市乃至東北為數(shù)不多的企業(yè)專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。優(yōu)良的服務(wù)，不僅贏得企業(yè)界的好評，也會使德州東北城在業(yè)界得到廣泛認(rèn)同。

發(fā)展理念

德州東北城的任務(wù)和使命

德州東北城就是一個集成的服務(wù)平臺：為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)、為進(jìn)駐企業(yè)服務(wù)、為展銷活動服務(wù)。它是資源的整合者和平臺的搭建者，通過搭建信息交流平臺、公共技術(shù)服務(wù)平臺、投融資服務(wù)平臺、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺、生活后勤保障服務(wù)平臺、宣傳展示平臺，來打造一個有活力的創(chuàng)新靈性空間和創(chuàng)意展銷會場，以此催生創(chuàng)意、變現(xiàn)價值，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?。“一群有才華的人，在一個有意思的地方，做著有價值的事情。”這是對德州東北城的形象描述。

德州東北城營運(yùn)的商業(yè)模式：銷售專業(yè)交易市場商鋪、住宅、寫字樓，自留MALL購物中心、酒店、商務(wù)中心、商務(wù)會所、物業(yè)管理中心、學(xué)校等生活配

套來運(yùn)營服務(wù)賺錢 服務(wù)的內(nèi)容包括：

㈠ 降低商戶的營運(yùn)成本。通過搭建公共信息、交易、招聘等服務(wù)平臺來降低入駐企業(yè)的營運(yùn)成本。在園區(qū)舉辦多場的人才招聘會，讓企業(yè)不出園區(qū)就地可招聘人才；創(chuàng)辦《東北城商情報》，同時包含入駐的《德州旅游生活手冊》、《東北城商情網(wǎng)》等媒體企業(yè)資源，宣傳推廣園區(qū)企業(yè)。同時，園區(qū)特別注意產(chǎn)業(yè)鏈整合，基本上各商業(yè)的服務(wù)和品種業(yè)態(tài)齊全，信息交流便利，企業(yè)不出園區(qū)就可以選擇到合作伙伴，生活配套也極為便利，這也降低了企業(yè)的營運(yùn)成本。

（二）提高入駐企業(yè)商戶的生產(chǎn)經(jīng)營效率。

（三）增進(jìn)入駐企業(yè)商戶交流和商機(jī)。

（四）建立園區(qū)的宣傳廣告平臺。

謝勇 2012-11-02

第二篇：××國際商貿(mào)城招商草案

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招商策劃草案

一、商廈定位：

憑借十多萬平米的規(guī)模，和北城優(yōu)越的地理位置，該商廈定位于綜合性的shopping mall。

二、業(yè)態(tài)定位：

本大型shopping mall內(nèi)涵蓋各種業(yè)態(tài)，購物，休閑，娛樂，餐飲，健身等有機(jī)組合為一體，購物業(yè)態(tài)中包含服裝，百貨、小商品、家居用品等綜合業(yè)態(tài)。

三、商家定位：

由于規(guī)模宏大，以主力店加散店的方式，以購物業(yè)態(tài)為主導(dǎo)，加服務(wù)業(yè)態(tài)為輔的租賃方式，主力店從服務(wù)業(yè)態(tài)的餐飲，娛樂等；購物業(yè)態(tài)的大型超市店，有號召力的服裝店等引入商廈，對外擴(kuò)大散戶招商進(jìn)行組合式招商。

四、消費(fèi)者定位：

項目地處民族園，周邊居民消費(fèi)力很強(qiáng)，為北城富人區(qū)。該項目消費(fèi)者以北城消費(fèi)者為主，影響全北京市。以主力消費(fèi)北京市消費(fèi)者為準(zhǔn)，待項目有影響力后，不斷發(fā)展至華北地區(qū)乃至全中國都注目消費(fèi)的熱點(diǎn)。

招商策略

以主力店引進(jìn)和散店招商的組合模式。

主力店以聯(lián)營等各種方式洽淡入場，散店則輔助綜合運(yùn)營方式進(jìn)行錯落有致搭配招商。

先主力店后散店（包括購物方面和服務(wù)方面）。

招商方案

一、設(shè)計方案：

1、制作全新的戶內(nèi)、戶外VI系統(tǒng)。

2、針對購物業(yè)態(tài)與服務(wù)業(yè)態(tài)，進(jìn)行功能分區(qū)、有效劃分區(qū)域。

3、針對購物業(yè)態(tài)中主力店與散店，進(jìn)行區(qū)域功能劃分，比例劃分。

4、針對服務(wù)業(yè)態(tài)中，主力服務(wù)店與散店服務(wù)之間的功能區(qū)域劃分，比例調(diào)整。

二、招商方案：

1、各樓層的業(yè)態(tài)分布；

2、各樓層價位，各主力店價位，各主力服務(wù)業(yè)態(tài)店價位，押金收取定價。

3、各業(yè)態(tài)攤位面積劃分。

4、招商中以租賃方式或聯(lián)營或流水倒扣或銷售、進(jìn)行組合。

5、各節(jié)點(diǎn)銷售控，租控。

三、推廣方案：

1、項目蓄水期

各主力店的談判，引進(jìn)及各散店的宣傳都要建立項目商家數(shù)據(jù)庫； 其蓄水期周期可能需4個月

蓄水期需推廣方案中包括：

A、戶外，戶內(nèi)VI系統(tǒng)；

B、DM單，樓書；

C、媒體硬廣，電臺，網(wǎng)站；

D、各種軟性發(fā)布，活動，炒作。

2、項目開盤招商期：

A、開盤活動；

B、招商洽淡會，活動；

C、軟性活動炒作。

3、項目開業(yè)期：

A、開業(yè)活動；

B、商家上貨審核；

C、主力店入場審核及裝修審核；

C、媒體硬廣，軟廣推廣。

4、項目養(yǎng)市期：

推廣側(cè)重于A、商家管理，品質(zhì)提升；B、消費(fèi)者人流量控制。推廣方案以軟性為主，硬性為輔。

軟性以活動為主，硬性以電臺廣播為主。

其各節(jié)點(diǎn)時間暫略，金額暫略。

合作方式：

以全權(quán)代理招商、策劃、推廣、管理，其項目支、收款由愛家審核收發(fā)。

我司僅提供全程策劃、招商。

提取費(fèi)用以“月服”方式，每月服務(wù)費(fèi)12萬元/月。

工作內(nèi)容包括：

專業(yè)團(tuán)隊進(jìn)行全程的策劃、招商、商戶管理，以及全程推廣，各節(jié)點(diǎn)控制，微調(diào)。

1、設(shè)計方案：

各樓層功能分區(qū)圖，效果圖。

各樓層攤位平面圖，主力店效果店。

2、招商方案：

各樓層定位，定價。

各樓層主力店定位，引進(jìn)。

3、廣告方案：

各媒體，活動方案。

各DM，樓書等VI系統(tǒng)和各節(jié)點(diǎn)的策劃設(shè)計方案。

4、節(jié)點(diǎn)控制

各節(jié)點(diǎn)的銷控，租控表。

各節(jié)點(diǎn)推廣與租控關(guān)系協(xié)調(diào)。

各節(jié)點(diǎn)微調(diào)。

優(yōu)勢：

1、豐富的商戶資源，豐富的從業(yè)經(jīng)驗和商戶心里，撐控能力。

2、例1：

例2：

例3：曾實(shí)操過北京天雅大廈項目。

3、專業(yè)的運(yùn)作團(tuán)隊：有廣告，租賃，招商各類專業(yè)人才。

由于時間關(guān)系，此處不一一贅述，希望與貴司合作為盼，經(jīng)我司的努力，將其建設(shè)成一個新型的亮點(diǎn)。

第三篇：購物中心招商發(fā)布會策劃草案

文章標(biāo)題：購物中心招商發(fā)布會策劃草案

招商發(fā)布會策劃方案

TO：總經(jīng)理室

FROM：企劃部

DATE：2007/7/

4**新時代購物中心招商發(fā)布會策劃草案

**新時代購物中心舉行此次招商發(fā)布會，主要是針對各地客商和當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w，目的是發(fā)布信息擴(kuò)大知名度與影響力，吸引客商前來**新時

代購物中心投資經(jīng)營，這是真正全面招商工作的開始，具有重要的意義。以下是本次招商發(fā)布會的企劃方案。

★主題：**新時代購物中心招商發(fā)布會

★時間：7月27日（星期五）下午[暫定]

★地點(diǎn)：**開元大酒店

★具體內(nèi)容：

1、詳細(xì)介紹**經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢、以及十字馬路商圈的發(fā)展?jié)摿Α?/P>

2、正式發(fā)布**新時代購物中心的招商信息。

3、進(jìn)行現(xiàn)場對話（牽線搭橋、溝通洽談）

4、展示**新時代購物中心的美好形象，擴(kuò)大影響力。

★參加人員：

A、**市及椒江區(qū)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（**市副市長1名、椒江區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)1名、工商1名、稅務(wù)1名等）。

B、各地品牌廠商代表

C、**各大媒體代表

D、**新時代購物中心有限公司的領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)工作人員

★預(yù)計人數(shù)：400人左右

★目的：發(fā)布招商信息，全面啟動招商工作；

樹立**新時代購物中心形象，引起社會各界的關(guān)注。

★主要流程：

1、12：00-12：30中餐時間2、12：30-13：00商場工作人員就位3、13：00-13：30商場工作人員會前準(zhǔn)備（禮儀小姐到位）

4、13：30-14：30賓客簽到、登記并贈送禮品（賓客憑請柬簽字領(lǐng)

取禮品）相關(guān)人員引導(dǎo)帶入5、14：30-14：35主持人林雅致開幕詞，并宣布招商發(fā)布會開始

（介紹與會人員及會議安排）。

6、14：35-14：45**新時代購物中心董事長鄒建慶先生致歡迎詞

以及就公司背景做簡要介紹7、14：45-15：00政府領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話。

8、15：00-15：25**新時代購物中心總經(jīng)理沈威先生介紹**

商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及公司定位

9、15：25-15：40**新時代購物中心執(zhí)行總經(jīng)理杜黎明先生就本

商場的樓層規(guī)劃做簡要介紹。

10、15：40-15：55上海其美設(shè)計有限公司設(shè)計師就本商場的整體設(shè)

計及布局做介紹11、15：55-16：00品牌廠商代表發(fā)言12、16：00-16：15現(xiàn)場座談（客商、媒體與商場就商場有關(guān)問題進(jìn)

行對話13、16：15-16：20現(xiàn)場簽約（準(zhǔn)備8個品牌）

14、16：30-17：00商場實(shí)地參觀15、17：30-18：30晚宴

★邀請媒體：

****電視臺****報紙****電臺

預(yù)計8—10個記者

★媒體推廣：

A、報紙：7月25日**日報1/3版封底彩色

7月26日**商報1/2版封底彩色

B、電臺：7月15—8月13日音樂頻道100.1每天10次，每次20秒一個月

具體廣告內(nèi)容：

**新時代購物中心為您準(zhǔn)點(diǎn)報時

女聲：高標(biāo)準(zhǔn)的精品百貨名店即將登陸**了

男聲：即日起，新時代購物中心招商工作已經(jīng)全面拉開帷幕

女聲：核心黃金地段、臺灣名師設(shè)計、世界名品匯聚、專業(yè)團(tuán)隊管理

合聲：招商熱線：88226666

C、噴繪：商場正南面巨大噴繪一張

D、路牌廣告：十字馬路黃金轉(zhuǎn)角處廣告位半年時間

★禮儀接待：

邀請禮儀小姐6位，電梯口、貴賓接待處、主席臺

★會場氛圍布置：

1、會場外（酒店門口）

A、充氣拱門1個

B、條幅1條

2、導(dǎo)示牌

A、門口

B、電梯口及拐角處

C、會場門口

3、來賓接待處：接待處小背景布置

4、會議主場：

A、主席臺背景

B、主席臺上方的條幅

C、主持人站臺的鮮花

D、領(lǐng)導(dǎo)ID牌

★會場指定：

指定酒店：開元大酒店

會議室費(fèi)用：4360元（含酒店門口長24米

條幅）

其他附帶項目

1、住宿：25個房間*240=8400.00

5個普通單間240元/間1200.00

（所有房間不安排早點(diǎn)，按照實(shí)際入住結(jié)算）

2、用餐（20日中晚餐）：

1）中餐：40人*30=1200.00

2）晚宴：大廳6桌*800.00=4800.00

包

廂2桌*1000=2000.00

備3桌*800=2400

其他酒水等：1200.00

（按照實(shí)際桌數(shù)結(jié)算）

★會議組織機(jī)構(gòu)及工作分工

組長：姜波小組長3人

內(nèi)外協(xié)調(diào)組：人事經(jīng)理李微梢

業(yè)務(wù)接待組：業(yè)務(wù)副總金華偉

后勤保障組：企劃經(jīng)理姜波

1、內(nèi)外協(xié)調(diào)組

組長：李微梢

成員：待定

A、主席臺領(lǐng)導(dǎo)的安排

B、市政府、區(qū)政府以及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的邀請及接待（發(fā)放邀請函等）

C、車輛、食宿的安排

D、內(nèi)外的協(xié)調(diào)工作

E、其他需要協(xié)調(diào)的工作

2、業(yè)務(wù)接待組

組長：金華偉

成員：待定

A、各大廠商的邀請及接待

B、現(xiàn)場組織廠商溝通洽談

C、現(xiàn)場組織簽約

D、引領(lǐng)廠商實(shí)地參觀

E、廠商發(fā)言稿的準(zhǔn)備

F、其他相關(guān)工作

3、后勤保障組

組長：姜波

成員：待定

由企劃部牽頭

A、安排主持人1名

B、酒店門口懸掛條幅，酒店門口安放氣拱門

C、各個要口放置指示牌以及主席臺的布置

D、來賓接待處的布置

E、會議現(xiàn)場的裝飾（背景及主席臺）

F、禮品的采購、發(fā)放及登記

G、媒體的邀請及接待

H、現(xiàn)場攝影及相關(guān)資料收集

I、周邊的宣傳及推廣

J、請柬、工作證、報紙、布幔、噴繪、路牌廣告、會場背景等設(shè)計

K、演講稿及新聞稿的準(zhǔn)備

L、場地的聯(lián)系及落實(shí)

M、禮儀公司的聯(lián)系和落實(shí)

N、答記者問題的準(zhǔn)備

★禮物確定：

價值：80元左右

數(shù)量：400份

★費(fèi)用預(yù)算：

1、請柬費(fèi)用：

2、貴賓禮品：

3、報紙投放：

4、電臺投放：

5、路牌廣告投放：

6、開元酒店費(fèi)用：

7、記者稿費(fèi)：

8、禮儀公司：

9、其他雜費(fèi)：

費(fèi)用總預(yù)算：略

◆工作要求◆

本次會議是**新時代購物中心首次舉辦的一次影響大、涉面廣的正式招商會議，組織工作如何，會議效果的好壞，將直接影響我們企業(yè)的形象和招商。因此，我們一定要嚴(yán)肅認(rèn)真、嚴(yán)密組織、精心策劃、精密安排，具體要求如下：

A、各部門要按照方案的分工做出詳細(xì)的具體安排，工作分工負(fù)責(zé)，責(zé)任落實(shí)

到人。

B、各部門分工不分家，要顧全大局、求合作，相互配合，密切協(xié)調(diào)。

C、提高個人素質(zhì)，注重企業(yè)和個人形象，一言一行都要以公司的利益為重。

D、作風(fēng)踏實(shí)、辦公嚴(yán)謹(jǐn)，言行自律，舉止大方。

E、本策劃方案要求全體員工嚴(yán)守保密制度。

其他輔助項目：

1、派給賓客的“會議流程”單

2、各責(zé)任小組名單

3、會場賓客就坐示意圖

4、各簽約品牌名稱

《購物中心招商發(fā)布會策劃草案》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀購物中心招商發(fā)布會策劃草案。

第四篇：招商全程運(yùn)營策劃流程((重要))

商業(yè)地產(chǎn)全程運(yùn)營策劃流程內(nèi)容

商業(yè)項目一直是房產(chǎn)行業(yè)中的一個難點(diǎn)，在這之中難中之難是項目的招商工作，只有順利的招商才能給投資者更大的投資信心，才可能有后續(xù)快速的銷售，最后才是商家順利開張營業(yè)。然招商工作的難點(diǎn)在于商業(yè)前期市場研究及策劃，還有商業(yè)資源是否豐富、招商渠道是否多元，這也是開發(fā)商考量的首要因素。

商業(yè)項目市場研究：

一、本市商業(yè)狀況

1、本市商業(yè)概況

2、本市商業(yè)發(fā)展趨勢

3、本市其他商業(yè)市場

二、商業(yè)項目區(qū)域狀況

1、商業(yè)項目區(qū)域消費(fèi)力調(diào)研

A、消費(fèi)人口/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)地點(diǎn)等

2、商業(yè)項目區(qū)域商業(yè)布局調(diào)研

A、區(qū)域商業(yè)分布B、區(qū)域商業(yè)規(guī)模及經(jīng)營狀況

3、商業(yè)項目區(qū)域消費(fèi)前景預(yù)判

三、商業(yè)項目SOWT分析

1、本案周邊環(huán)境調(diào)研

2、本案優(yōu)劣勢分析

四、商業(yè)項目的市場定位

1、形象定位

2、規(guī)模定位

3、商業(yè)管理模式

五、商業(yè)項目目標(biāo)客戶定位

1、大型主力主題商戶租賃目標(biāo)群分析

2、特色商戶租賃目標(biāo)群分析

六、商業(yè)項目目標(biāo)消費(fèi)群定位及分析

七、市場結(jié)論

通過上述市場研究作出商業(yè)項目前期市場研究結(jié)論

商業(yè)項目策劃：

一、商業(yè)項目整體規(guī)劃設(shè)計局部修改建議

二、商業(yè)項目建筑風(fēng)格與立面效果修改建議

三、商業(yè)項目結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割修改建議

四、商業(yè)項目景觀局部修改建議

五、商業(yè)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃

1、商業(yè)項目功能定位

2、商業(yè)項目整層或分樓層經(jīng)營戶定位

3、商業(yè)項目大型主力店、特色店及酒店類型定位

六、商業(yè)項目招商策略

1、招商整體規(guī)劃方案建議

2、招商方式建議

3、招商渠道建議

4、招商計劃安排建議

5、招商推廣策略建議

6、長期招商團(tuán)隊建制建議

七、商業(yè)項目招商價格策略

1、價格策略執(zhí)行計劃建議書

2、整體招商價格建議

3、整體招商價格優(yōu)惠措施建議

4、層差和朝向差分析

5、招商價目表建議

6、招商價格特別調(diào)整方式建議

7、租金付款方式建議

八、商業(yè)項目管理模式建議

1、招商管理模式建議

2、物業(yè)管理模式建議

3、客戶管理模式建議

4、商業(yè)管理模式建議

1、交通路網(wǎng)

2、業(yè)態(tài)分布

3、推廣平臺

4、商業(yè)管理

6、物業(yè)管理

7、費(fèi)用預(yù)算

十、商業(yè)項目招商推廣定位

1、商業(yè)推廣定位

2、客群推廣定位

3、消費(fèi)群推廣定位

4、招商客群推廣定位

十一、商業(yè)項目招商推廣策略

1、推廣主線

A、主推廣語B、定位語C、其他標(biāo)準(zhǔn)說辭

2、分期推廣主題

3、軟包裝風(fēng)格

A、戶外B、報紙C、軟文D、網(wǎng)站

E、招商中心F、活動G、招商手冊H、商業(yè)手冊

十二、商業(yè)項目招商推廣建議

1、戶外廣告策略建議

2、報刊廣告策略建議

3、新聞炒作策略建議

4、網(wǎng)上廣告和炒作策略建議

十三、商業(yè)項目VI系統(tǒng)

1、VI系統(tǒng)設(shè)計秀稿

2、報紙、戶外秀稿

3、活動展臺秀稿

4、雜志及其他秀稿

十四、商業(yè)項目招商推廣費(fèi)用

1、分期推廣費(fèi)用比例

2、媒體類型推廣費(fèi)用比例

3、費(fèi)用總評

十五、商業(yè)項目廣告推廣費(fèi)用：

包括媒體廣告、圍墻包裝、戶外看板、道路旗幟、展會及促銷活動、宣傳資料、項

目CI、廣告平面設(shè)計等各類費(fèi)用。

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)項目策劃與招商運(yùn)營

商業(yè)地產(chǎn)項目策劃與招商運(yùn)營

【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是一個涉及全產(chǎn)業(yè)鏈的開發(fā)過程，包括：金融模式、商業(yè)模式、商業(yè)設(shè)計、商業(yè)運(yùn)營等各個環(huán)節(jié)。在全產(chǎn)業(yè)鏈模式下，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是從前期項目定位到后期運(yùn)營管理的全程一體化流程，每個階段和環(huán)節(jié)均會碰到很多難題，每個環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的團(tuán)隊，各個環(huán)節(jié)之間才能進(jìn)行有效串聯(lián)、銜接、配合。

【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導(dǎo)⑵房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理等⑶房地產(chǎn)顧問公司、房地產(chǎn)傳媒機(jī)構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位

1、商業(yè)地產(chǎn)的基本知識

1）商業(yè)地產(chǎn)的概念、范疇及業(yè)態(tài)類型

2）不同商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的開發(fā)運(yùn)營模式和營利模式 3）商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位與招商運(yùn)營管理的關(guān)系

2、項目市場調(diào)研

1）宏觀經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查與分析 2）目標(biāo)市場調(diào)查與分析 3）競爭者分析

4）項目所在商圈分析與研究

3、商業(yè)定位建議 1）經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 2）經(jīng)營品牌定位

3）經(jīng)營特色與服務(wù)專長定位 4）價格定位 5)目標(biāo)客戶定位

4、建筑規(guī)劃建議

1）整體項目開發(fā)思想及建筑規(guī)劃建議

2）產(chǎn)品定位及業(yè)態(tài)布局規(guī)劃（總體布局、建筑結(jié)構(gòu)、建筑平面、步行街）3）建筑物整體形態(tài)、風(fēng)格及外立面風(fēng)格建議

4）項目營業(yè)空間經(jīng)營規(guī)劃布局、商鋪分割及功能配套 5）項目物業(yè)的業(yè)態(tài)技術(shù)規(guī)范、商用設(shè)施設(shè)備配置建議 6）項目交通組織規(guī)劃及動線規(guī)劃 7）項目空間營造、景觀及環(huán)境建議

8）建筑方案設(shè)計及施工圖設(shè)計階段的溝通和評審 ?

5.制定營銷戰(zhàn)略和招商運(yùn)營策略 1）制定本項目整體發(fā)展戰(zhàn)略 2）項目主題定位及功能定位 3）項目業(yè)態(tài)組合及品牌組合深化 4)項目市場推廣組合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于實(shí)現(xiàn)最大盈利目標(biāo)的整體招商策劃方案 6.項目投資測算及財務(wù)評價分析

1）項目整體可行性財務(wù)分析、投資估算

2）對項目產(chǎn)品租售留進(jìn)行財務(wù)評價，導(dǎo)出總收益匡算結(jié)果及敏感性分析 3）項目資金計劃、總收益及風(fēng)險評估

4）項目業(yè)態(tài)落位及租售留損益對項目本體資金安全的影響 核心要點(diǎn)：項目整體定位及建筑設(shè)計與后期業(yè)態(tài)匹配及商戶落位的一體化策劃，貫穿投資分析及商業(yè)運(yùn)營風(fēng)險預(yù)測，合理配置資源計劃，制定應(yīng)對措施，執(zhí)行事前控制前端控制。

商業(yè)地產(chǎn)的招商運(yùn)營

1、商業(yè)地產(chǎn)項目的招商管理及執(zhí)行 1）招商團(tuán)隊組建及培訓(xùn)

2）招商定位復(fù)核、經(jīng)濟(jì)效益分析及商戶落位圖調(diào)整 3）制定租金價格體系，確定相關(guān)租賃條件及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

4）制定招商計劃、品牌策略及針對不同商戶資源的招商策略 5）建立招商標(biāo)準(zhǔn)流程，制作招商整體租務(wù)文件 6）項目招商及營銷平面制作及推廣活動 7）商裝設(shè)計、營業(yè)設(shè)施配套及一次裝修方案

8）招商工作的合同管理及客戶資料管理、招商工作動態(tài)調(diào)整 9）項目不同功能物業(yè)經(jīng)營模式建立

10）不同功能物業(yè)分支管理團(tuán)隊組建及績效考核 11）商戶二次裝修、空間營造規(guī)范及物業(yè)管理方案

2、項目開業(yè)統(tǒng)籌及運(yùn)營管理體系

?

核心要點(diǎn)：招商和運(yùn)營是商業(yè)物業(yè)建設(shè)及使用的最終價值實(shí)現(xiàn)，以價值設(shè)計、價值運(yùn)營的理念進(jìn)行統(tǒng)籌安排，具體需要在招商過程中進(jìn)行資源的精細(xì)化配置，租售留安排符合市場需求，也符合項目資產(chǎn)管理戰(zhàn)略目標(biāo)，達(dá)到穩(wěn)場旺場，可持續(xù)經(jīng)營的目的。

張志東老師

--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管中糧大悅城中國項目物業(yè)運(yùn)營,城市綜合體負(fù)責(zé)人

? 住建部 中國房地產(chǎn)研究會 主任專家委員；

? 全國知名實(shí)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手；

? 上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員；

? 房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專家；

? 中國房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會 首席培訓(xùn)專家； ? 清華、北大、復(fù)旦、交大等房地產(chǎn)總裁班； ? MBAEMBA班特邀教授； ? 曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

曾任中糧置業(yè)凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運(yùn)營工作。

并參與過、《君隆廣場》、《星耀五洲》《中遠(yuǎn)萬和城》等大型項目的顧問工作。

從1999年開始從事企業(yè)培訓(xùn)工作，富而又精深的知識結(jié)構(gòu)，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統(tǒng)一的授課風(fēng)格。

有上千小時的授課經(jīng)驗。善于利用成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，針對中國學(xué)員在工作中的培訓(xùn)需求設(shè)計、實(shí)施有效的培訓(xùn)計劃。

他的授課風(fēng)格獨(dú)特，擅長在最短的時間內(nèi)創(chuàng)建理想的學(xué)習(xí)環(huán)境和氛圍，培養(yǎng)學(xué)員自信心，激勵他們有效而獨(dú)立地工作。

作為奧運(yùn)會服務(wù)支持單位成員張志東先生為水立方的會務(wù)服務(wù)提供了專業(yè)的指導(dǎo)贏得了美譽(yù)。

教育經(jīng)歷：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大學(xué)，主修MBA課程 1986-1989 ：北京藝術(shù)設(shè)計院，主修工藝雕塑專業(yè)

2002-2003 ：國際房地產(chǎn)協(xié)會，獲得國際注冊物業(yè)管理經(jīng)理

參與編制出版著作：《房地產(chǎn)策劃師》勞動和社會保障部國家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)及教材、主講教師

職業(yè)生涯：

現(xiàn)為清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力《房地產(chǎn)總裁班》客座講師--北大縱橫商學(xué)院高級講師--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管大悅城中國項目物業(yè)運(yùn)營、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業(yè)經(jīng)理，主管項目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場駐場經(jīng)理。

2007年12月-2008年6月北京達(dá)文中澳有限公司總經(jīng)理助理

2004年-2007年4月興達(dá)集團(tuán)東方夏威夷別墅項目,富達(dá)購物中心項目管理顧問 2002年3 月-2004年11月雨林房地產(chǎn)公司 總經(jīng)理助理

1999年12 月-2002年2月北京萬通鼎安國際公司（中國）總裁助理、萬通大廈執(zhí)行總經(jīng)理。

優(yōu)勢領(lǐng)域課程：

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位、招商策略及運(yùn)營管理》 《商業(yè)地產(chǎn)定位規(guī)劃、招商策略與租務(wù)管理》 《招商致勝策略》

《商業(yè)物業(yè)運(yùn)營管理》

《房地產(chǎn)金牌客戶服務(wù)》

《購物中心服務(wù)品質(zhì)提升》 《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營全價值鏈模式》 《地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)地位的品質(zhì)管理》 《二三線城市商業(yè)地產(chǎn)盈利模式》 《購物中心精細(xì)化管理實(shí)操》 《購物中心的招商策略及談判》

《購物中心規(guī)劃設(shè)計與業(yè)態(tài)規(guī)劃案例剖析》

《商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略》 《房地產(chǎn)客戶心理分析與客戶關(guān)系管理》

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營的成果體系及要點(diǎn)實(shí)操訓(xùn)練班》等

主要操盤的項目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業(yè)態(tài) 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業(yè)廣場、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋國際城 君隆廣場 城市綜合體（威斯丁酒店、公寓）富達(dá)購物中心、凱博風(fēng)尚購物廣場 匯豐廣場等大型商業(yè)項目

主要服務(wù)的客戶：

保利、國貿(mào)、中遠(yuǎn)、神化集團(tuán)、中國鋼鐵科技集團(tuán)、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業(yè)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、達(dá)文中澳、奧運(yùn)水立方、星耀集團(tuán)、興達(dá)集團(tuán)、香港新世界《武漢》物業(yè)公司、萬通鼎安國際物業(yè)、方城物業(yè)、中關(guān)村玉淵潭商務(wù)科技園區(qū)等多家知名企業(yè)提供技術(shù)支持。

出版作品：

作為《中國房地產(chǎn)策劃師》專家編寫了教材及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

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