第一篇：化妝品專賣店會員管理的成功經(jīng)驗

化妝品專賣店會員管理的成功經(jīng)驗

怎樣進(jìn)行有效的會員管理？根據(jù)一些操作成功地專賣店的經(jīng)驗，總結(jié)如下： 做好會員章程

現(xiàn)在會員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，其中原因之一就是沒有成形的科學(xué)的會員管理制度，即會員章程。有的店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會員，人人都能輕易易舉的成為會員，那么會員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了，其對顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，其實，對會員不能進(jìn)行有效的管理和互動的不能算做會員。這里就需要會員章程。章程主要包括會員的條件和擁有的權(quán)利。在會員權(quán)利方面主要有這么幾種：一是通過會員購物來積累積分，可以進(jìn)行積分兌換，二是會員可以比普通的顧客享有在某些時間內(nèi)或某些產(chǎn)品上獲得更多的優(yōu)惠，并可以參加店里組織的各類活動,享受某些增值服務(wù)等等。

重視會員開發(fā)

一般情況下，開發(fā)一個新顧客的成本是維護(hù)老顧客的3--5倍，所以開發(fā)新顧客是首先的，難度也較大。會員開發(fā)可以通過各種活動，如一次性消費產(chǎn)品滿多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費一定額度的顧客等等，根據(jù)不同的區(qū)域開發(fā)不同的目標(biāo)消費群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求對進(jìn)行開發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會員的人數(shù)也就越多，為會員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。

大家可安裝試用下：飛蝶化妝品店管理軟件，支持條碼掃描、小票打印機(jī)、錢箱、條碼價簽打印機(jī)、會員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、簽單賒款、會員生日軟件可設(shè)置自動發(fā)祝福短信等。老板不管是在家里或出差在外，都能輕松聯(lián)網(wǎng)實時查詢、分析店里的各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實時掌控店面運(yùn)營情況，在任一分店登記為會員，則可在所有分店都可使用會員卡正常消費、打折、積分、預(yù)充值等?？梢绘I查每日(月、年)銷售、利潤、庫存、存貨總金額、提成等信息。還贈送化妝品店專用的商品信息庫，不用您一個個輸入，直接導(dǎo)入使用。軟件分有單機(jī)版、連鎖版

需要軟件試用版安裝包的老板朋友，可 聯(lián) 系 飛 蝶 客 服 Q Q：291574238 建立會員檔案

建立會員檔案是會員管理的第一步，方便進(jìn)行跟蹤服務(wù)，了解會員信息，避免流失。在建立會員檔案時，要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類。老顧客和新顧客要進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會的時間長短進(jìn)行電話跟蹤，互動交流，拉近店與會員之間的距離。完善的建立周、月、季和年度的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如定期通過會員尊享禮品或會員聯(lián)誼活動等形式，增加會員對化妝品店的認(rèn)同感；定期客情溝通，調(diào)整銷售的側(cè)重點和促銷優(yōu)惠政策，提高會員的返店機(jī)率。

根據(jù)顧客心理劃分會員

“物以類聚，人以群分”，如果按年齡和收入劃分顧客群，不同年齡和收入的顧客需求各不相同。年紀(jì)大、收入低的，大多喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠；而年輕、收入高的，多喜歡各種各樣的積分饋贈品，如掛件、卡通小玩具，時尚包、化妝工具等等。

如果按照購買習(xí)慣來區(qū)分的話，經(jīng)常買乳霜類產(chǎn)品的顧客一般希望自己的皮膚能得到很好的保護(hù)，能一直有年輕美麗的容顏，青春永駐；經(jīng)常購買彩妝的顧客一般希望自己更嫵媚、動人、時尚一點，或者是職業(yè)的特殊要求等。知道了顧客的需求，結(jié)合專賣店的特點，找到滿足他們欲望的途徑，從而提升會員的質(zhì)量和忠誠度。

開展跟蹤服務(wù)

對會員進(jìn)行區(qū)分之后，就要針對會員消費習(xí)慣和水平的不同，制定不同的政策進(jìn)行跟蹤。上海的一朵品牌首開333式服務(wù)的先河，即顧客第一次在化妝品店購買產(chǎn)品以后，在3天后進(jìn)行電話跟蹤，詢問顧客對產(chǎn)品有沒有使用及使用方面有無疑問等，這樣會增加顧客對化妝品店的好感，為成為會員奠定基礎(chǔ)。在3周后再一次跟蹤，此時顧客已使用產(chǎn)品半個多月，使用產(chǎn)品也會有一定的感想，這時應(yīng)詢問產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識，同時邀請顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專為她特意準(zhǔn)備一份禮品，讓她在某某時間過來領(lǐng)取，增加再次銷售的機(jī)會。在3個月后再一次與顧客通電話，詢問產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動，還可以使用一點小技巧，如告訴她是店里唯一一個本月幸運(yùn)顧客，將得到某某禮品等等。此時顧客的產(chǎn)品已基本用完，購買的機(jī)率則大大增加。

展開與會員的溝通和互動

對會員的管理不僅僅是將會員看成顧客而一味的去支配顧客，而也應(yīng)該建立起一種深度溝通的模式，讓會員有參與店面活動的機(jī)會，有表達(dá)自己需求和意愿的渠道，會員月刊就是一種比較好的方式，通過月刊不光可以介紹產(chǎn)品和惠東信息，而且可以刊登一些會員來信和照片，來調(diào)動會員參與的熱情，增加歸屬感，培養(yǎng)忠誠度。此外與會員溝通中要注意細(xì)節(jié)，溝通中的細(xì)節(jié)處理對會員的維護(hù)作用舉足輕重，以電話回訪為例，打電話時間應(yīng)在上午11--12點，或下午4--5點，因為這個時間段工作通常不會太繁忙，打電話時應(yīng)該注意語氣，在禮貌的同時保持一種親切感。同時，回訪的時間不應(yīng)太長，掌握在3分鐘即可，最后做好回訪記錄。

另外，會員過生日贈送禮品是重中之重，也可以通過短信祝福會員。一聲問候，一個祝福，換來的可能是無限的銷售機(jī)會，會員可能會因你的一個電話而成為你的忠實顧客。重大節(jié)日、店慶、促銷時首先要想到會員，從意識上關(guān)心、理解會員、用真誠、真情溝通，使會員感覺店員象老朋友一樣，才會經(jīng)常地光顧。

不斷發(fā)展擴(kuò)充會員數(shù)量 充足的會員數(shù)量是銷售的基礎(chǔ)，有人把會員比作專賣店的搖錢樹。比如對于一個縣級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的化妝品店來說，如果會員數(shù)量超過600人，便可以保證它的正常運(yùn)營，（每個會員年消費300*600人=180000元）。同時，一場好的促銷活動更是是離不開會員的。在活動前期，首先對已注冊的會員進(jìn)行分類，哪些是已購買產(chǎn)品滿一個月的，哪些是剛購買產(chǎn)品的顧客，確認(rèn)后，進(jìn)行電話溝通，并告知促銷活動時間，因她是我們尊貴的會員，感謝她一直以來的支持，店里特地為她準(zhǔn)備了一份超值禮品。另外如果她帶一位當(dāng)?shù)氐呐笥堰^來，同樣也可以得到一份禮品。同時表示，這次推出的活動非常優(yōu)厚，她是第一個接到電話的，讓顧客自己感覺很榮幸。

會員數(shù)量的充足，是要靠化妝品專賣店平時的儲蓄。同時要搞好一場成功的促銷活動，受平時會員的積累和維護(hù)的影響非常大?；顒赢?dāng)天的顧客60%是過客，購買機(jī)率是非常小，是很難帶動銷售的。如果有會員600人，通過電話邀約確定300人，實際到場200人，其中有100人購買產(chǎn)品，假定每人消費100元即可產(chǎn)生10000元的銷售額，活動的基本銷量就能基本保證。那么再加上當(dāng)天的流動顧客，活動成功的機(jī)率就會大大提高。實踐證明，同樣是組織促銷活動，通過一般的陌生的派發(fā)傳單和通知會員相比較，會員參與活動的機(jī)率要比普通的宣傳高出幾十倍，在參與活動的過程中，會員無論是在購買產(chǎn)品的機(jī)率和數(shù)額方面也都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過普通的顧客，這就是會員的魅力。

綜上所述，重視并對會員進(jìn)行有效的管理，是一個化妝品專賣店生存和發(fā)展取得突破的有效手段，希望我們的專賣店經(jīng)營者們能做好會員管理，把自己的店面經(jīng)營的越來越好。

第二篇：化妝品專賣店會員管理制度

化妝品專賣店管理制度

為建立健全管理制度，使連鎖店能夠有序運(yùn)行，特制定專賣店人員管理制度、薪金及員工晉級制度、專賣店店面基本管理制度、專賣店貨品管理制度、專賣店客戶管理制度，以期通過完善的管理將明星品牌建立起來，達(dá)到服務(wù)銷售的目的。

I、專賣店店面管理

一、專賣店人員配備

1、店長1名

2、店面營業(yè)員若干名（根據(jù)店面規(guī)模而定）

二、專賣店店面管理：

1、店長工作職責(zé)：店長是連鎖店的靈魂，主要負(fù)責(zé)連鎖店面的日常管理（人、財、物）、組織、激勵、培訓(xùn)工作，全面負(fù)責(zé)店內(nèi)員工的管理工作，主要包括如下內(nèi)容：

（1）員工管理：對員工日常工作進(jìn)行監(jiān)督和管理，包括遲到、早退、儀容儀表、待客禮儀、衛(wèi)生等的全面管理；

a、幫助員工做好正確的職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)定位，幫助員工快速成長，為其創(chuàng)造晉升條件；

b、做好員工的激勵工作，根據(jù)店面管理及考核制度，對員工工作進(jìn)行準(zhǔn)確評估，以鼓勵先進(jìn)，形成比、學(xué)、趕、幫、超的工作氛圍；

c、經(jīng)常與員工溝通，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，努力創(chuàng)造積極、愉快的工作氛圍。

（2）店務(wù)管理：對店內(nèi)設(shè)備、貨品、賬目、安全措施等進(jìn)行全面管理，具體為；

a、設(shè)備管理――對店內(nèi)各種電器、收銀機(jī)等設(shè)備的運(yùn)作和安全情況進(jìn)行檢查，有問題及時解決； b、賬目管理――做到帳目清晰，錢賬相符；

c、貨品管理――認(rèn)真做好產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計工作，保障合理庫存，對試用產(chǎn)品的領(lǐng)用嚴(yán)格把關(guān)，確保無破損、丟貨現(xiàn)象；

d、安全管理――對門窗、電器開關(guān)進(jìn)行檢查后關(guān)店，消除安全隱患； e、每日工作做到日清日結(jié)，日結(jié)日高。

（3）培訓(xùn)管理：對新進(jìn)員工及老員工做好日常的培訓(xùn)工作，幫助新老員工提高專業(yè)技能，具體為： a、根據(jù)店面新老員工的實際情況制定有針對性的培訓(xùn)計劃；

b、培訓(xùn)計劃應(yīng)充分考慮：公司企業(yè)文化、專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、服務(wù)禮儀、銷售技巧、顧客反對意見及疑議等。

c、根據(jù)店內(nèi)銷售存在的問題進(jìn)行針對性培訓(xùn)，實際解決店內(nèi)問題，從而提高店面業(yè)績；

（4）會員管理：對店內(nèi)的會員進(jìn)行科學(xué)有效的管理，提高會員對明星化妝品品牌的認(rèn)知度，具體為； a、根據(jù)店內(nèi)會員管理制度，督促員工做好顧客信息的錄入工作，確保會員信息真實準(zhǔn)確； b、經(jīng)常對顧客檔案進(jìn)行分析整理，將顧客進(jìn)行等級區(qū)分，做好顧客的回訪工作；

c、定期作顧客消費記錄查詢及分析，分析顧客的忠誠度、購買產(chǎn)品情況、到店情況等，針對不同顧客做針對性會員促銷活動；

d、會員顧客的信息管理：給會員發(fā)生日、節(jié)日等各種問候、回訪及促銷信息，維護(hù)會員對明星化妝的忠誠度，從而提高會員到店次數(shù)，增加到店人數(shù)；

（5）銷售管理：根據(jù)店面的實際情況做好店內(nèi)的業(yè)績管理工作，具體工作為： a、根據(jù)店面實際情況，制定合理的月、周、日銷售計劃及制定銷售目標(biāo)； b、根據(jù)銷售計劃，制定相適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M情況的促銷方案，并報經(jīng)理批準(zhǔn)；

c、根據(jù)方案，實施銷售計劃及促銷方案，結(jié)束后對以上兩種方案進(jìn)行最終總結(jié)，根據(jù)員工表現(xiàn)情況進(jìn)行獎勵。

d、對員工銷售能力的管理，及時對員工在工作中出現(xiàn)的銷售問題進(jìn)行培訓(xùn)及解決；（6）做好店內(nèi)產(chǎn)品的整理及監(jiān)控工作，防止偷盜，避免店內(nèi)產(chǎn)品丟失破損。

II、專賣店店面工作流程

一、店長一日工作流程

（一）營業(yè)前

1）組織晨會的召開：

a、人員狀況確認(rèn)（出勤、休假、輪班、服裝、儀容儀表及精神狀況）； b、傳達(dá)公司重要文件及通知； c、昨日營業(yè)狀況確認(rèn)、分析；

d、針對營業(yè)問題，指示有關(guān)人員改善； e、分配當(dāng)日工作計劃。2）店內(nèi)狀況確認(rèn)：

a、店面、展柜、試用裝及試妝用品的衛(wèi)生清潔情況； b、店內(nèi)貨品的陳列、補(bǔ)貨、促銷、訂貨等； c、電器、燈光、音樂、宣傳資料等準(zhǔn)備情況； d、暢銷貨品的儲備及展示確認(rèn)。

（二）營業(yè)期間

A、無顧客時的工作（有序的安排好員工的工作及其他準(zhǔn)備工作，時刻為銷售做好準(zhǔn)備?。?/p>

1、記錄當(dāng)天晨會日志；

2、顧客資料的整理、錄入及POS系統(tǒng)會員的分析管理；

3、時刻檢查貨架上有無空缺商品及試用產(chǎn)品是否短缺，提醒店員補(bǔ)上；

4、監(jiān)督店員的工作情況，錯誤地方及時糾正；

5、監(jiān)督促銷活動的實施和進(jìn)展，提醒店員及時向顧客做好宣傳和介紹；

6、對新員工作出相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)；

7、安排老員工對專業(yè)知識的鞏固學(xué)習(xí)；

8、安排員工輪流在店面周圍發(fā)宣傳單，吸引顧客到店（針對人流量少的店面）；

9、贈品的合理贈送，時刻維護(hù)顧客服務(wù)；

10、接收貨品，準(zhǔn)備清點并及時入庫，與電腦POS核對；

11、時刻維持店內(nèi)的衛(wèi)生狀況；

12、合理安排員工輪流用餐。

B、有顧客時的工作（時刻圍繞銷售，做好細(xì)節(jié)工作，提高業(yè)績?。?/p>

1、準(zhǔn)備記錄進(jìn)專賣店的每一位女性顧客，提供店面到店人數(shù)水平值；

2、隨時幫助后進(jìn)員工的銷售，提高后進(jìn)員工的銷售能力；

3、激勵和跟蹤所有員工對自已銷售目標(biāo)的完成，及時調(diào)整銷售計劃；

4、緊盯每一個員工的成交能力，隨時分析店面成交率及店面單筆成交金額的水平值；

5、時刻關(guān)注目前銷售與計劃的差距，將情況告知員工，激勵員工再接再勵，為店面總業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成時刻努力；

6、處理營業(yè)中顧客投訴；

7、服務(wù)禮儀規(guī)范時刻監(jiān)督提醒。

8、空缺商品再次檢查并補(bǔ)貨，提醒店員，嚴(yán)格防范產(chǎn)品丟失；

（三）營業(yè)結(jié)束

1、各項營業(yè)報表的填寫，分析完成銷售計劃的情況并列出明日銷售計劃及目標(biāo)；

2、收銀現(xiàn)金（每日交接班時由收銀員負(fù)責(zé)存到銀行或由店主負(fù)責(zé)收?。?/p>

3、安排衛(wèi)生的打掃；

4、收回店外物品；

5、關(guān)閉照明、燈箱、電器；

6、簽退，離開賣場。

二、專賣店營業(yè)員一日工作流程

（專賣店工作人員應(yīng)提前10分鐘到達(dá)店內(nèi)做好各項準(zhǔn)備工作）

（一）營業(yè)前

1、參加晨會：

a、向店長匯報前一天的銷售業(yè)績以及重要信息反饋； b、聽從店長分配當(dāng)日工作計劃；

c、申領(lǐng)當(dāng)日的宣傳促銷用品和輔助工具。

2、檢查準(zhǔn)備商品： a、復(fù)點過夜的商品

―――參加完晨會后，美容顧問要做的第一件事，就是根據(jù)商品平時的擺放規(guī)律，對照商品的賬目，將過夜商品進(jìn)行過目清點和檢查。不論實行的是正常的出勤還是兩班倒，美容顧問對隔夜后的商品都要進(jìn)行復(fù)點，以明確各自所負(fù)的責(zé)任；在復(fù)點商品時，如果發(fā)現(xiàn)疑問或問題，應(yīng)及時地向店長匯報，請示處理。b、補(bǔ)充商品

―――在復(fù)點商品的過程中，根據(jù)銷售規(guī)律和市場變化，對款式品種缺少的或是貨架出樣數(shù)量不足的商品，要盡快地補(bǔ)充，做到庫有柜有。續(xù)補(bǔ)的數(shù)量要在考慮貨架商品容量的基礎(chǔ)上，盡量保證當(dāng)天的銷量。

c、檢查商品標(biāo)簽

―――在復(fù)點的同時，美容顧問還要對商品價格進(jìn)行逐個檢查。對于附帶價格標(biāo)簽的商品，應(yīng)檢查價簽有無脫落、模糊不清、移放錯位的情況。有脫落現(xiàn)象的要重新制作，模糊不清的要及時更換，錯位的要及時糾正。

d、輔助工具與促銷用品的檢查準(zhǔn)備

―――營業(yè)時銷售工具和促銷用品的準(zhǔn)備，是營業(yè)前準(zhǔn)備工作的一項重要內(nèi)容，沒有完備的工具和用品，要做好營業(yè)工作和提高服務(wù)質(zhì)量是不可能的。促銷員事先要將工具與促銷品放在固定的位置，并養(yǎng)成使用后歸放原位的習(xí)慣；隨時留意工具與促銷品是否完好，如有污損破裂現(xiàn)象，要及時地向店長換領(lǐng)。

e、做好店內(nèi)與商品的清潔整理工作

―――店內(nèi)的地面、貨架、商品以及每個衛(wèi)生死角都必須清理干凈。

（二）營業(yè)期間

A、無顧客（以做臨時工作和學(xué)習(xí)為主，并時刻做好服務(wù)的準(zhǔn)備！）

1、做好顧客資料登記工作；

2、柜臺空缺產(chǎn)品及時申補(bǔ)；

3、維護(hù)營業(yè)區(qū)衛(wèi)生；

4、將工作日志記錄完整；

5、對銷售中遇到的問題及時討論總結(jié)，以便為下一個顧客做好更完善的服務(wù)。B、有顧客（所有準(zhǔn)備的結(jié)果是為了有更高的業(yè)績）

1、積極地根據(jù)顧客需求介紹產(chǎn)品，并講清會員可享受的優(yōu)惠服務(wù)；

2、時刻明確自己的銷售目標(biāo)，了解完成計劃的情況，對未完成的銷售任務(wù)進(jìn)行合理分析和調(diào)整；

3、隨時了解自己接待顧客的成交率，及時分析并努力提高；

4、公司促銷活動及時告知顧客，促進(jìn)每單銷售的達(dá)成；

5、將銷售過程中顧客未成交的原因及時分析，并告之店長，為提高員工銷售總結(jié)好經(jīng)驗。C、交接班

1、晚班接班的人沒到，早班不允許下班；

2、做好顧客的銷售服務(wù)工作，未接待完顧客不許下班，切忌因交接班對顧客服務(wù)怠慢，造成顧客不滿情緒。

（三）營業(yè)結(jié)束

1、各項工作數(shù)據(jù)地整理、上報；

2、柜臺貨品整理；

3、打掃衛(wèi)生包干區(qū)；

4、收回店外物品；

5、關(guān)閉照明、電器；

6、簽退，離開賣場。

會員制度

歡迎光歐萊雅日化！

希望我們的服務(wù)能為您帶來靚麗，增添魅力！實惠與品質(zhì)是我們永遠(yuǎn)的承諾！當(dāng)您在本店單次購物滿128元或累計消費滿268元，完整填寫《會員登記表》，即可成為歐萊雅日化會員； 會員購物除特別享受會員價、會員特價優(yōu)惠外，還可享受會員購物積分累計獎勵與會員定期信息通報與會員活動。

會員在生日當(dāng)天憑身份證可享受本店生日禮品一份，任選一款超低折優(yōu)惠產(chǎn)品！積分獎勵制度詳情如下：

一、會員每次所購產(chǎn)品金額按一元積一分累計計算積分（特價不計積分），購物越多，積分越多，可兌換的產(chǎn)品金額就越大；積分一經(jīng)對換，相應(yīng)的積分即被扣減。

二、享受專柜品牌積分獎勵的同樣享受本獎勵；

三、積分等級及兌換產(chǎn)品金額如下：

1、累計積500分，可兌換產(chǎn)品------元；

2、累計積1000分，可兌換產(chǎn)品-------元；

3、累計積2000分，可兌換產(chǎn)品-------元；

4、累計積3000分，可兌換產(chǎn)品-------元

5、累計積5000分，可兌換產(chǎn)品-------元+禮品1份

四、本制度積分累計統(tǒng)計期限為：2010年6月10日到2011年6月9日；屆期店員將通知您兌換相應(yīng)產(chǎn)品，逾期未兌換的積分將自動累計到下一。

連鎖專賣店會員管理制度方案

一、會員卡設(shè)計方案

1、會員卡的形狀材質(zhì)可以參考銀行儲蓄卡的設(shè)計式樣（方案一）

2、會員卡的形狀材質(zhì)可以參考超市會員卡的設(shè)計式樣（方案二）

3、會員卡設(shè)有專屬編號和持卡人姓名

4、會員卡附有會員檔案資料和消費記錄卡

5、會員卡要求設(shè)計精美，具有收藏價值

二、積分制

利用積分制可有效管理會員的消費狀態(tài)，同時，盡到最大化激勵會員消費的目的。

1、根據(jù)每次消費金額的大小來設(shè)定相應(yīng)的積分。以10元為起點設(shè)立分子，每10元為一分。如消費500元，則積50分；消費滿500分，送女人專利連鎖專賣店免費禮品、贈品一樣

2、會員消費積分卡。如會員購買商品可以九折或八折優(yōu)惠，而積分不變。一個1000元的積分卡，會員以八折價購入，即800元，但會員當(dāng)次積分將仍為100分。會員在這種情況下將真正實現(xiàn)物超所值，得到了最大的實惠

3、為會員設(shè)立一個會員存折。會員的每次消費積分均存在會員存折內(nèi)。會員在積分達(dá)到一定量時，可以隨時取出來進(jìn)行消費。會員也可以累積積分，當(dāng)存折內(nèi)的積分達(dá)到專賣店最高積分檔次時，會員將享受由專賣店提供的相應(yīng)豐厚禮品大獎

4、會員介紹會員加入，在介紹來的新會員首次消費時，會員可獲得新會員消費金額的相應(yīng)積分。而新會員積分不變。如新會員當(dāng)次消費1000元，介紹人可得100分，而新會員當(dāng)次積分也為100分。介紹人的積分在新會員當(dāng)天消費時將同時存入其本人的會員存折中

5、會員存折分為正副兩本，正本由會員本人保管，副本由女人專利連鎖專賣店保管。會員每次消費積分均由專賣店收銀人員在正副本上分別填寫并蓋章確認(rèn)

6、會員利用會員存折中的積分進(jìn)行消費時，當(dāng)次消費屬于免費項目不計積分。而存折中的積分則根據(jù)當(dāng)次消費的項目金額而進(jìn)行相應(yīng)減取。如當(dāng)次消費的免費項目屬于相應(yīng)金額的1000分，則從存折中減去1000分。存折積分多少，消費多少，不允許超支透支或借支

三、會員申請條件

入會方便：

至女人專利連鎖專賣店任一分店會員中心，只需10分鐘即可完成辦卡手續(xù) 辦卡所需：個人會員憑本人身份證、軍官證、臺胞證等有效證件辦理 入會費用：依各地區(qū)活動規(guī)定

填寫會員申請單：申請人員應(yīng)同意并遵守會員守則的所有內(nèi)容，方可領(lǐng)取會員卡 會員權(quán)益

辦卡送禮：會員免費辦卡后可獲得專賣店特制贈品一份 快訊：定期收到女人專利連鎖專賣店快訊 購買會員價專賣店的所有商品 優(yōu)先參加其它促銷活動

會員卡各店通用，享受同等優(yōu)惠 免費做禮品包裝 免費做禮品包裝

可收到生日賀卡或禮品

在“連鎖專賣店特約聯(lián)盟商家”消費可獲特別優(yōu)惠

四、會員總權(quán)益

享有會員價商品的專署購買權(quán)利

可在同一地區(qū)，各店享受同等優(yōu)惠，會員卡跨店通用

可參加連鎖專賣店會員活動，享受不定期回饋

可參加多項促銷活動，如：積分、抽獎

《女人專利連鎖專賣店快訊》提供會員價產(chǎn)品及各種促銷活動訊息

會員專人辦理服務(wù)

滿意信任的售后服務(wù)

提供會員高品質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的商品

女人專利連鎖專賣店特別根據(jù)不同地區(qū)制定更多人性化會員權(quán)益。（詳見地區(qū)說明）

會員卡管理制度

1、會員卡在康寧家和連鎖店內(nèi)均可使用。

2、單次消費現(xiàn)金達(dá)一千圓者，即為本機(jī)構(gòu)會員。免費獲贈會員卡一張，本次消費即享受會員待遇。

3、累計消費現(xiàn)金達(dá)一千圓者，免費獲贈會員卡一張，下次消費即開始享受會員待遇。

4、不滿足上述1、2款條件者，付工本費五十圓即可成本機(jī)構(gòu)會員。本次消費即享受會員待遇。

5、持會員卡全年享受九五折優(yōu)惠，每月享受驚爆特價優(yōu)惠。

6、憑卡定期領(lǐng)取康寧家和紀(jì)念品，免費獲取康寧家和最新產(chǎn)品信息。

7、憑卡可免費領(lǐng)取糖尿病、高血壓等等疾病的健康資料。

8、逢店慶、春節(jié)等節(jié)日，會員更有驚喜大禮。

9、本公司擁有本會員卡的最終解釋權(quán)和終止權(quán)。

10、會員為本機(jī)構(gòu)貴賓，歡迎您為我們提出寶貴的意見和建議。

11、會員現(xiàn)金消費達(dá)1500元者，可獲贈店內(nèi)價值20元商品一件。

會員現(xiàn)金消費達(dá)2000元者，可獲贈店內(nèi)價值50元商品一件。

會員現(xiàn)金消費達(dá)2500元者，可獲贈店內(nèi)價值80元商品一件。

會員現(xiàn)金消費達(dá)3000元者，可獲贈店內(nèi)價值120元商品一件。

會員現(xiàn)金消費達(dá)3500元者，可獲贈店內(nèi)價值185元商品一件。

會員現(xiàn)金消費達(dá)4000元者，可獲贈店內(nèi)價值255元商品一件。

會員現(xiàn)金消費達(dá)4500元者，可獲贈店內(nèi)價值330元商品一件。

會員現(xiàn)金消費達(dá)5000元者，可獲贈店內(nèi)價值425元商品一件。

會員現(xiàn)金消費達(dá)5500元者，可獲贈店內(nèi)價值500元商品一件。注:以上贈品均不兌換現(xiàn)金，贈品領(lǐng)取后前期儲值清零。

康寧家和醫(yī)療用品連鎖有限公司

第三篇：化妝品專賣店會員管理的八大經(jīng)驗

化妝品專賣店會員管理的八大經(jīng)驗

怎樣進(jìn)行有效的會員管理？根據(jù)一些操作成功地專賣店的經(jīng)驗，總結(jié)如下：

一、做好會員章程

現(xiàn)在會員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，其中原因之一就是沒有成形的科學(xué)的會員管理制度，即會員章程。有的店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會員，人人都能輕易易舉的成為會員，那么會員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了，其對顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，其實，對會員不能進(jìn)行有效的管理和互動的不能算做會員。這里就需要會員章程。章程主要包括會員的條件和擁有的權(quán)利。在會員權(quán)利方面主要有這么幾種：一是通過會員購物來積累積分，可以進(jìn)行積分兌換，二是會員可以比普通的顧客享有在某些時間內(nèi)或某些產(chǎn)品上獲得更多的優(yōu)惠，并可以參加店里組織的各類活動,享受某些增值服務(wù)等等。

二、重視會員開發(fā)

一般情況下，開發(fā)一個新顧客的成本是維護(hù)老顧客的3--5倍，所以維護(hù)老顧客是優(yōu)先的，難度也較大。會員開發(fā)可以通過各種活動，如一次性消費產(chǎn)品滿多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費一定額度的顧客等等，根據(jù)不同的區(qū)域開發(fā)不同的目標(biāo)消費群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求針對性開發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會員的人數(shù)也就越多，為會員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。

三、建立會員檔案

建立會員檔案是會員管理的第一步，方便進(jìn)行跟蹤服務(wù)，了解會員信息，避免流失。在建立會員檔案時，要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類。老顧客和新顧客要進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會的時間長短進(jìn)行電話跟蹤，互動交流，拉近店與會員之間的距離。完善的建立周、月、季和的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如定期通過會員尊享禮品或會員聯(lián)誼活動等形式，增加會員對化妝品店的認(rèn)同感；定期客情溝通，調(diào)整銷售的側(cè)重點和促銷優(yōu)惠政策，提高會員的返店機(jī)率。

大家可安裝試用下：飛蝶化妝品店管理軟件，支持條碼掃描、小票打印機(jī)、錢箱、條碼價簽打印機(jī)、會員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、簽單賒款、會員生日軟件可設(shè)置自動發(fā)祝福短信等。老板不管是在家里或出差在外，都能輕松聯(lián)網(wǎng)實時查詢、分析店里的各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實時掌控店面運(yùn)營情況，在任一分店登記為會員，則可在所有分店都可使用會員卡正常消費、打折、積分、預(yù)充值等。可一鍵查每日(月、年)銷售、利潤、庫存、存貨總金額、提成等信息。還贈送化妝品店專用的商品信息庫，不用您一個個輸入，直接導(dǎo)入使用。軟件分有單機(jī)版、連鎖版

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四、根據(jù)顧客心理劃分會員

“物以類聚，人以群分”，如果按年齡和收入劃分顧客群，不同年齡和收入的顧客需求各不相同。年紀(jì)大、收入低的，大多喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠；而年輕、收入高的，多喜歡各種各樣的積分饋贈品，如掛件、卡通小玩具，時尚包、化妝工具等等。

如果按照購買習(xí)慣來區(qū)分的話，經(jīng)常買乳霜類產(chǎn)品的顧客一般希望自己的皮膚能得到很好的保護(hù)，能一直有年輕美麗的容顏，青春永駐；經(jīng)常購買彩妝的顧客一般希望自己更嫵媚、動人、時尚一點，或者是職業(yè)的特殊要求等。知道了顧客的需求，結(jié)合專賣店的特點，找到滿足他們欲望的途徑，從而提升會員的質(zhì)量和忠誠度。

五、開展跟蹤服務(wù)

對會員進(jìn)行區(qū)分之后，就要針對會員消費習(xí)慣和水平的不同，制定不同的政策進(jìn)行跟蹤。上海的一個品牌首開333式服務(wù)的先河，即顧客第一次在化妝品店購買產(chǎn)品以后，在3天后進(jìn)行電話跟蹤，詢問顧客對產(chǎn)品有沒有使用及使用方面有無疑問等，這樣會增加顧客對化妝品店的好感，為成為會員奠定基礎(chǔ)。在3周后再一次跟蹤，此時顧客已使用產(chǎn)品半個多月，使用產(chǎn)品也會有一定的感想，這時應(yīng)詢問產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識，同時邀請顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專為她特意準(zhǔn)備一份禮品，讓她在某某時間過來領(lǐng)取，增加再次銷售的機(jī)會。在3個月后再一次與顧客通電話，詢問產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動，還可以使用一點小技巧，如告訴她是店里唯一一個本月幸運(yùn)顧客，將得到某某禮品等等。此時顧客的產(chǎn)品已基本用完，購買的機(jī)率則大大增加。

六、展開與會員的溝通和互動

對會員的管理不僅僅是將會員看成顧客而一味的去支配顧客，而也應(yīng)該建立起一種深度溝通的模式，讓會員有參與店面活動的機(jī)會，有表達(dá)自己需求和意愿的渠道，會員月刊就是一種比較好的方式，通過月刊不光可以介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠信息，而且可以刊登一些會員來信和照片，來調(diào)動會員參與的熱情，增加歸屬感，培養(yǎng)忠誠度。此外與會員溝通中要注意細(xì)節(jié)，溝通中的細(xì)節(jié)處理對會員的維護(hù)作用舉足輕重，以電話回訪為例，打電話時間應(yīng)在上午11--12點，或下午4--5點，因為這個時間段工作通常不會太繁忙，打電話時應(yīng)該注意語氣，在禮貌的同時保持一種親切感。同時，回訪的時間不應(yīng)太長，掌握在3分鐘即可，最后做好回訪記錄。

七、會員過生日贈送禮品是重中之重，也可以通過短信祝福會員。一聲問候，一個祝福，換來的可能是無限的銷售機(jī)會，會員可能會因你的一個電話而成為你的忠實顧客。重大節(jié)日、店慶、促銷時首先要想到會員，從意識上關(guān)心、理解會員、用真誠、真情溝通，使會員感覺店員象老朋友一樣，才會經(jīng)常地光顧。

八、不斷發(fā)展擴(kuò)充會員數(shù)量

充足的會員數(shù)量是銷售的基礎(chǔ)，有人把會員比作專賣店的搖錢樹。比如對于一個縣級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的化妝品店來說，如果會員數(shù)量超過600人，便可以保證它的正常運(yùn)營，（每個會員年消費300*600人=180000元）。同時，一場好的促銷活動更是是離不開會員的。在活動前期，首先對已注冊的會員進(jìn)行分類，哪些是已購買產(chǎn)品滿一個月的，哪些是剛購買產(chǎn)品的顧客，確認(rèn)后，進(jìn)行電話溝通，并告知促銷活動時間，因她是我們尊貴的會員，感謝她一直以來的支持，店里特地為她準(zhǔn)備了一份超值禮品。另外如果她帶一位當(dāng)?shù)氐呐笥堰^來，同樣也可以得到一份禮品。同時表示，這次推出的活動非常優(yōu)厚，她是第一個接到電話的，讓顧客自己感覺很榮幸。

會員數(shù)量的充足，是要靠化妝品專賣店平時的儲蓄。同時要搞好一場成功的促銷活動，受平時會員的積累和維護(hù)的影響非常大?；顒赢?dāng)天的顧客60%是過客，購買機(jī)率是非常小，是很難帶動銷售的。如果有會員600人，通過電話邀約確定300人，實際到場200人，其中有100人購買產(chǎn)品，假定每人消費100元即可產(chǎn)生10000元的銷售額，活動的基本銷量就能基本保證。那么再加上當(dāng)天的流動顧客，活動成功的機(jī)率就會大大提高。實踐證明，同樣是組織促銷活動，通過一般的陌生的派發(fā)傳單和通知會員相比較，會員參與活動的機(jī)率要比普通的宣傳高出幾十倍，在參與活動的過程中，會員無論是在購買產(chǎn)品的機(jī)率和數(shù)額方面也都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過普通的顧客，這就是會員的魅力。

綜上所述，重視并對會員進(jìn)行有效的管理，是一個化妝品專賣店生存和發(fā)展取得突破的有效手段，希望我們的專賣店經(jīng)營者們能做好會員管理，把自己的店面經(jīng)營的越來越好。

第四篇：化妝品專賣店會員管理務(wù)實（共）

化妝品專賣店會員管理務(wù)實

化妝品專賣店作為一個新的渠道，已經(jīng)獲得了長足的發(fā)展，同時競爭也在進(jìn)一步白熱化，專賣店的經(jīng)營者要想盡快地得到發(fā)展，在競爭中立于不敗之地，就要使自己的經(jīng)營管理適應(yīng)現(xiàn)代競爭的需要。概括來說就是不斷開發(fā)新顧客，并維護(hù)老顧客，使單個顧客創(chuàng)造的利潤達(dá)到最大化的一個不斷循環(huán)的過程。這個過程不能像過去那樣指望幾個奇思妙想的“點子”來實現(xiàn)，而是要將它納入系統(tǒng)的管理當(dāng)中。作為會員制，就是將這個過程進(jìn)行制度化、系統(tǒng)化，使其對顧客進(jìn)行有效管理的一種好方法。

在一般的情況下，化妝品專營店的會員即老顧客所產(chǎn)生的銷量是新顧客的三倍以上，老顧客對于店面與品牌已經(jīng)了解熟悉，信賴店面，忠誠度高，在店內(nèi)消費化妝品的客單量及購買頻率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出普通的顧客，在組織促銷活動時更是如此，即使同樣的活動，通過陌生的派發(fā)傳單邀約和通知會員相比較，會員參與活動的效果要比普通的派單宣傳更是高出幾十倍，在參與活動的過程中，會員無論是在購買產(chǎn)品的機(jī)率和數(shù)額方面也都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過普通的顧客，這就是會員的魅力?？梢赃@樣說，會員顧客的管理的水平將直接影響到店面的穩(wěn)定與發(fā)展，隨著競爭的加劇，開發(fā)顧客難度的加大，顧客的流失也日益嚴(yán)重，所以維護(hù)好會員工作，建立顧客對于店面及品牌的忠誠度，對于化妝品專營店來說是非常必要的。

化妝品專賣店對于會員的管理要從這幾個方面入手。

第一要做好會員章程，重視會員開發(fā)

現(xiàn)在會員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，其中原因之一就是沒有成形的科學(xué)的會員管理制度，即會員章程。有的店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會員，人人都能輕易易舉的成為會員，那么會員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了，其對顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，另外，即使會員也要進(jìn)行分析來區(qū)別對待，根據(jù)會員的消費情況和消費潛力開展?jié)M足會員個性化的服務(wù)，而不是將會員統(tǒng)統(tǒng)看作一個人來對待。其實，對會員不能進(jìn)行有效的管理和互動的不能算做會員。談到管理這里就要提到會員章程，章程主要包括會員的條件和擁有的權(quán)利，是會員制的基本制度。在會員權(quán)利方面主要有這么幾種：一是會員通過購物來積累積分，可以進(jìn)行積分兌換獎品，二是會員可以比普通的顧客享有在消費某些產(chǎn)品時獲得更多的優(yōu)惠，三是會員可以根據(jù)消費情況進(jìn)行升級，可以參加店里組織的各類的活動。好的會員制會形成合理的激勵機(jī)制，促進(jìn)會員的消費。

一般情況下，首先是要開發(fā)新顧客，這個非常重要，難度也較大。會員開發(fā)可以通過各種活動，如一次性消費產(chǎn)品滿多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費一定額度的顧客等等方式來發(fā)展會員，甚至認(rèn)定有消費潛力的顧客可以讓其免費成為會員。根據(jù)不同的區(qū)域，開發(fā)不同的目標(biāo)消費群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求對進(jìn)行開發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會員的人數(shù)也就越多，為會員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。

第二建立完善的會員檔案

會員檔案就是建立會員顧客盡可能詳細(xì)的個人信息。只有真正掌握會員的信息，專賣店的各類工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升專賣店的銷量與利潤。建立會員檔案是會員管理的第一步，方便進(jìn)行跟蹤服務(wù)，避免流失。在建立會員檔案時，還要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類，老顧客和新顧客也要進(jìn)行區(qū)分。會員檔案分為兩部分：會員的個人基本信息和會員的消費信息，這樣就能綜合反映會員個人的消費能力和對于化妝品專賣店及店面品牌的接受的程度，使專賣店可以開展針對性的營銷工作。具體如下：

1、會員的個人信息。

姓名：首先對會員顧客登記姓名，以便在后續(xù)的跟進(jìn)中對于會員的正確稱呼，即可以體現(xiàn)對顧客的尊重，也能保證會員資料的準(zhǔn)確送達(dá)。

性別：現(xiàn)在化妝品專賣店的會員基本是女性，但隨著市場的進(jìn)一步成熟，男性顧客的比重也會越來越大，做好登記，可以避免在跟進(jìn)中發(fā)生誤會，鬧出笑話。

聯(lián)系方式：手機(jī)、固定電話，甚至郵箱等等，一定要掌握會員的有效聯(lián)系方式，通過多渠道的聯(lián)系才能與會員建立有效的溝通渠道，增進(jìn)與會員的相互溝通。

工作單位和職務(wù)：從工作單位和工作職務(wù)可以基本判斷會員的經(jīng)濟(jì)收入和消費潛力，對日后針對性的銷售工作打好基礎(chǔ)。

家庭住址：化妝品專賣店的顧客通常都是距離店面比較近的顧客，通常分布店面周圍20分鐘的路程之內(nèi)。準(zhǔn)確的記錄住址，化妝品專營店就可以將專營店的會員會刊及一些紙質(zhì)媒介宣傳資料及時送到會員手上，加深會員對于化妝品專賣店的認(rèn)識。同時根據(jù)會員地址的分布，列出會員分布的區(qū)域，來針對性的開展工作。如某些區(qū)域的會員數(shù)量少而且該區(qū)域的消費能力又很強(qiáng)的話，化妝品專賣店就應(yīng)該加強(qiáng)在該區(qū)域的宣傳與推廣工作。

皮膚狀況：會員的皮膚狀況可以判斷定出會員化妝品購買的品類方向，同時提醒店員對敏感性皮膚的顧客推薦產(chǎn)品要慎重，避免不比要得麻煩，另外通過會員的皮膚現(xiàn)狀和使用產(chǎn)品后的皮膚狀況的對比，可以讓會員更加能感受到使用產(chǎn)品后的效果。

年齡：年齡對于會員的細(xì)分很重要，不同年齡階段的會員對于化妝品的需求點是不一樣的。對不同年齡段的會員護(hù)理的方式也是不同的。年輕的會員對彩妝和基礎(chǔ)護(hù)理品消費量大，年齡偏大的會員則對功能性的化妝品需求較多，這樣化妝品專賣店根據(jù)會員的年齡更方便于店內(nèi)經(jīng)營品牌的針對性推介。會員生日：記錄會員的生日，并在會員生日的當(dāng)天進(jìn)行問候或提供小禮品或優(yōu)惠購物，是打動顧客的很好的辦法，每個人都渴望被關(guān)心和重視，記住會員的生日就是對她們來說就是莫大的關(guān)注，會拉近會員與專賣店的距離，增加她們的忠誠度。

以往使用的品牌：通過對會員以往使用品牌的情況也可以分析出會員的消費方向與消費層次，便于后期化妝品專賣店在跟進(jìn)中更有效的推介店內(nèi)經(jīng)營的化妝品。

個人喜好：掌握會員的喜好，便于化妝品專賣店在服務(wù)跟進(jìn)時，能夠深投其所好，打動會員，也增加會員對化妝品專賣店及店內(nèi)經(jīng)營品牌的忠誠度?；瘖y品專賣店對于會員的基本信息一定要做好保密工作,這樣會員才愿意將會員資料留下，很多會員不愿意留下詳細(xì)的資料就是擔(dān)心自己的信息外泄，會給自己帶來不良影響。會員基本檔案建立時一開始會員可能會只留下簡單的信息，化妝品專賣店在后續(xù)的跟進(jìn)與服務(wù)中通過優(yōu)秀完善的服務(wù)會讓會員信賴化妝品專賣店，這樣才能完善其它的基本信息，才能將會員服務(wù)做到位。會員的基本信息發(fā)生變化時一定要及時更新，未能及時更新而出現(xiàn)信息脫節(jié)后，會導(dǎo)致會員跟進(jìn)工作效率低甚至無效。

2、會員消費信息：

會員的個人信息使化妝品專賣店對于會員有了最基本的認(rèn)識，可以根據(jù)會員的個人情況設(shè)置不同的方案去更好的服務(wù)于會員及引導(dǎo)消費。但會員消費化妝品的品項、品牌選擇不同，對于服務(wù)的需求方式不同，所以化妝品專賣店記錄會員的消費信息，就可以根據(jù)顧客消費情況的變化，不斷加以調(diào)整，給會員提供最好的個性化服務(wù)。消費信息有這些：

a.購買的產(chǎn)品：如會員購買產(chǎn)品的種類、品名、價格等等，由此可以分析會員的消費選擇方向、消費偏好，同時判斷會員的產(chǎn)品選擇是否與個人的需求相符，化妝品專賣店就可以更好的引導(dǎo)會員消費。

b.消費的金額：記錄會員的購買金額，可以來衡量會員的消費能力和消費潛力，并作為日后進(jìn)行會員積分和返利的依據(jù)。

c.消費的時間和頻率：可以分析會員的消費的消費規(guī)律，方便店員進(jìn)行跟進(jìn)。

d.反饋的信息：紀(jì)錄會員對專賣店內(nèi)產(chǎn)品、銷售、促銷、服務(wù)等方面反饋的信息，便于店面對于各類服務(wù)模式的優(yōu)化與改進(jìn)。

會員檔案的建立使專賣店可以準(zhǔn)確的掌握會員的基本信息和消費情況，從而能更好的開展工作。

這是一張前店后院式的化妝品專賣店的顧客檔案表，如下：

二、會員的分類管理

建立會員檔案是會員管理的第一步，要讓跟進(jìn)服務(wù)更針對性，化妝品專賣店要在會員檔案的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分類。俗話說“物以類聚，人以群分”，如按年齡和收入劃分顧客群，因為不同年齡和收入的顧客需求各不相同。根據(jù)不同的目標(biāo)消費群體，根據(jù)會員的特點進(jìn)行有效分類，掌握好哪些是忠誠會員，哪些是一般會員，哪些是低效會員，分類之后再根據(jù)各類型的會員開展工作，把低效會員培養(yǎng)成一般會員，把一般會員培養(yǎng)成忠誠會員，只有這樣，專賣店的生意才會越做越好，越做越大。

1、根據(jù)會員的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效分類

會員群體細(xì)分，不同年齡段的會員對于產(chǎn)品的需求是不一樣的，年輕人對于基礎(chǔ)護(hù)膚品及彩妝的需求會大些，年齡大的會員對于護(hù)膚品(高保養(yǎng))、功效性產(chǎn)品(去斑、美容)的需求會大些，不同收入的會員對于品牌的產(chǎn)品質(zhì)量及價格的需求點也是不一樣的，在促銷模式上，如果按年齡和收入劃分會員群，不同年齡和收入的會員顧客對的需求各有特點，年紀(jì)大、收入低的，大多都喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠，買贈與特價對她們具有很大的吸引力;而年輕、收入高的會員大多喜歡各種積分饋贈品，買贈與積分贈品方案比較受歡迎。

2、根據(jù)會員的購買習(xí)慣、偏好程度劃分進(jìn)行分類

如果按照購買習(xí)慣來區(qū)分的話，經(jīng)常買乳霜類產(chǎn)品的顧客一般希望自己的皮膚能得到很好的保護(hù)，能一直有年輕美麗的容顏，青春永駐;經(jīng)常購買彩妝的顧客一般希望自己更嫵媚、動人、時尚一點，或者是職業(yè)的特殊要求等。知道了顧客的需求，結(jié)合專賣店的特點，找到滿足他們欲望的途徑，從而提升會員的質(zhì)量和忠誠度。

3、根據(jù)會員消費金額，忠誠度分類(如鉆石卡類、金卡類、銀卡類等等)

會員對于專賣店、品牌越熟悉，對于品牌越信賴，忠誠度越高，消費金額一般也比較高，就能為專賣店創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，店面中的大部分銷量和利潤是由忠誠會員創(chuàng)造的。由此可以根據(jù)會員消費金額和忠誠度，來給會員進(jìn)行分類，鉆石級的為重點會員，金卡級的為一般會員，銀卡級的為低效會員，分側(cè)重進(jìn)行工作，適度的引導(dǎo)會員，把會員由低至高的進(jìn)行培養(yǎng)

專賣店通過顧客及會員的細(xì)分，對顧客進(jìn)行差異化分析，從中識別出大客戶;掌握新顧客的增長率是多少;老客戶的流失率是多少;系統(tǒng)分析各類會員資料，了解不同會員的需求變化情況，及時調(diào)整店面經(jīng)營方案，有效防止顧客的經(jīng)常性流失，對不同類型的會員進(jìn)行分類管理，對不同會員采取不同的方式來管理，這樣才能提高會員管理的效率。

三、會員跟進(jìn)服務(wù)管理工作

針對化妝品專賣店會員，專賣店要將老會員和新會員進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會時間長短進(jìn)行電話、短信、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、活動跟進(jìn)，避免會員流失，同時吸納更多的新會員;要建立周、月、季和的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，定期向會員傳達(dá)新品及促銷信息，定期通過會員尊享禮品會員聯(lián)誼活動等形式，增加會員該店的認(rèn)同感，做好定期的客情溝通，調(diào)整銷售的側(cè)重點，提高會員返店的幾率與成交的額度，增加消費頻率，開拓新客源。

1、店內(nèi)跟進(jìn)的方法

在店內(nèi)針對會員有會員特享、積分獎勵、店內(nèi)印花商品、免費化妝、免費護(hù)理等優(yōu)惠，在會員來到店后，熱情接待，提醒會員可以享受的優(yōu)惠，讓會員感受到可以享受到會員的價值感。

2、電話跟進(jìn)服務(wù)方法

電話當(dāng)中與會員與會員的溝通是語言的溝通，效果更直接，快速而有效。因而要掌握電話跟進(jìn)的諸多運(yùn)用。

A、3+3+3式電話跟蹤服務(wù)。此服務(wù)即顧客第一次在化妝品店購買產(chǎn)品以后，在3天后進(jìn)行電話跟蹤，詢問顧客對產(chǎn)品有沒有使用及使用方面有無疑問等，這樣會增加顧客對化妝品店的好感，為成為會員奠定基礎(chǔ)。在3周后再一次跟蹤，此時顧客已使用產(chǎn)品半個多月，使用產(chǎn)品也會有一定的感想，這時應(yīng)詢問產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識，同時邀請顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專為她特意準(zhǔn)備一份禮品，讓她在某某時間過來領(lǐng)取，增加再次銷售的機(jī)會。在3個月后再一次與顧客通電話，詢問產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動，還可以使用一點小技巧，如告訴她是店里唯一一個本月幸運(yùn)顧客，將得到某某禮品等等。此時顧客的產(chǎn)品已基本用完，購買的機(jī)率則大大增加。

B、會員生日跟進(jìn)：會員過生日是客請推進(jìn)的是重中之重，通過問候和會員生日特惠等方式來體現(xiàn)專賣店對她的尊重。一聲問候，一個祝福，換來的可能是無限的銷售機(jī)會，會員可能會因你的一個電話而成為你的忠實顧客。

C、活動電話通知：重大節(jié)日、店慶、促銷時首先要想到會員，從意識上關(guān)心、理解會員、用真誠、真情溝通，使會員感覺店員象老朋友一樣，才會經(jīng)常地光顧，忠誠度就自然也就更高些。

在與會員電話溝通時，要想效果好，就要注意細(xì)節(jié)，溝通中的細(xì)節(jié)處理對會員的維護(hù)作用舉足輕重，以電話回訪的時間為例，打電話應(yīng)在上午11--12點或下午4--5點最好，因為這個時間段工作通常不會太繁忙，打電話時應(yīng)該注意語氣，在禮貌的同時保持一種親切感。同時，回訪的時間不應(yīng)太長，掌握在3分鐘即可，最后做好回訪記錄。

3、短信跟進(jìn)：

短信跟進(jìn)因為跟進(jìn)方式快速而全面，通過短信群發(fā)可以讓眾多會員在同一時間段都接收到短信，節(jié)約溝通的時間，提高效率，因而短信跟進(jìn)是會員跟進(jìn)的一個好方法。主要跟進(jìn)體現(xiàn)在定期的問候短信，天氣變化的關(guān)心短信，節(jié)日問候短信，生日祝福短信，活動通知短信等等。

4、店外活動跟進(jìn)服務(wù)方法

店外活動通常包括店外促銷活動，會員聯(lián)誼會，專業(yè)培訓(xùn)講座，會員俱樂部集體活動(如旅游)跟進(jìn)服務(wù)，店外活動可以將會員聚集在一起，感受會員團(tuán)隊的凝聚力，通過會員間的相互影響而提升會員的參與度與忠誠度。這是會員享受到產(chǎn)品之外的高附加值。做直銷的深諳此道，經(jīng)常搞這樣的聚會，效果非常好，這樣通過文化會將會員凝聚在專賣店，忠誠度高了，影響力大了，銷售額自然也就會水漲船高。

5、郵寄跟進(jìn)：

跟進(jìn)會員時，語言與短信文字溝通的頻率可以提高，但是會員對產(chǎn)品沒有直接的接觸，俗話講：眼見為實。通過會員郵寄會員刊物，促銷DM，產(chǎn)品的小樣、刊登會員的文章或者照片，即增進(jìn)了會員與店面之間的溝通交流，增加她們對店面的感情，充分的了解產(chǎn)品，同時又對其他的顧客產(chǎn)生一定的感染力，同時郵寄品的保存時間長，長期下去會對會員產(chǎn)生比較大的影響力。

6、網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)：

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，專賣店在網(wǎng)上建立會員俱樂部，論壇，或是會員QQ群，并將喜歡網(wǎng)絡(luò)的會員吸引過來，網(wǎng)絡(luò)上針對會員還可以郵發(fā)電子郵件，網(wǎng)絡(luò)上可以有更多的溝通，這是電話短信郵寄等方式所無法比擬的。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益成熟以及會員使用網(wǎng)絡(luò)者與日俱增，網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)方法將會應(yīng)用的越來越多，也會越來越具有影響力。

化妝品專賣店的會員跟進(jìn)服務(wù)，方法可以靈活組合，只要能給到會員更多的服務(wù)，就能真正打動會員。但有一點值得注意，那就是在跟進(jìn)的時候，要根據(jù)顧客的意愿，講究技巧，盡量不要打擾會員顧客的正常生活，否則引起她們的反感，會適得其反。

展望

隨著會員制的不斷成熟和發(fā)展，專賣店對會員的管理也越來越科學(xué)和規(guī)范，對于如此復(fù)雜又繁重細(xì)致的工作，讓專賣店的老板們按部就班的去執(zhí)行，其難度還是相當(dāng)大的，也受專賣店老板自身經(jīng)營素質(zhì)水平的制約。目前隨著科技和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，有很多的會員管理方面的軟件被開發(fā)出來，實際上有很多的國際品牌和國內(nèi)領(lǐng)先品牌早就已經(jīng)在使用電腦進(jìn)行會員管理了，在某些高檔的商場專柜內(nèi)，如迪奧等品牌，就已經(jīng)安裝了這樣的系統(tǒng)，在銷售時，電腦與總部的電腦是聯(lián)網(wǎng)的，會員顧客每購買一瓶產(chǎn)品都會直接進(jìn)入總部的信息管理系統(tǒng)內(nèi)，由總部集中對會員顧客進(jìn)行統(tǒng)一管理，科學(xué)規(guī)范，避免了很多的人為因素對信息的影響，所以管理就非常的細(xì)致有效，隨著時間的推移，相信有根多的專賣店也會大量的使用電腦來實現(xiàn)對店面會員及店務(wù)的管理。

下面是某個電腦會員管理軟件的工作內(nèi)容，基本涵蓋了會員管理的框架類的東西，僅供業(yè)內(nèi)的朋友參考。

大致分為五個方面：

1、會員分類

只要將會員的基本資料輸入電腦，系統(tǒng)能將專賣店顧客進(jìn)行分類，有幾種不同的優(yōu)惠待遇，系統(tǒng)就能將其分為多少種會員類型，如對顧客分為：鉆石卡會員、金卡會員、銀卡會員等等。軟件系統(tǒng)可以支持任意多的會員類型，而且名稱完全可以自定義，并能做到增加會員類型與改名不影響原設(shè)定政策。

2、會員優(yōu)惠政策

對于不同的會員類型，在專賣店消費的優(yōu)惠待遇可以有所不同，比如金卡會員可以享受9折產(chǎn)品購買優(yōu)惠，銀卡只能享受9.5折產(chǎn)品購買優(yōu)惠。軟件系統(tǒng)可以對任意一個品牌、任意一個系列、任意一個產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠政策的設(shè)定，非常適合活動時期優(yōu)惠政策的設(shè)定。避免了營業(yè)人員計算的麻煩，除此之外，系統(tǒng)還可以選擇優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：以產(chǎn)品優(yōu)惠為準(zhǔn)(所有會員均享受此優(yōu)惠)，還是以會員優(yōu)惠為準(zhǔn)，或者是兩者相乘(即折上折)、兩者取大、兩者取小。靈活方便。

3、會員資格的自動認(rèn)定

一般享受某一會員資格的顧客，也相應(yīng)的需要達(dá)到一定的條件，這也是判斷此顧客是否可以成為專賣店某類會員，并享受此類會員優(yōu)惠待遇的標(biāo)準(zhǔn)，比如消費累計達(dá)到多少、一次性儲值多少、或者是特殊身份的顧客，設(shè)定好以后，軟件就可以自動準(zhǔn)確地認(rèn)定會員級別。排除人為干擾。

4、為會員提供“一卡通”消費

成為專賣店某類會員的顧客，一般店家會贈一張相應(yīng)的會員卡給她，她在店內(nèi)的所有消費活動都可以僅憑這張卡來實現(xiàn)。這種卡可以具有以下三種作用：

1)會員身份

顧客拿的是什么卡，電腦會自動識別，并結(jié)合顧客所消費的項目，自動計算或判斷顧客可以享受的優(yōu)惠折扣。所以這既是身份的象征，也是優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。

2)儲存現(xiàn)金

顧客可以將現(xiàn)金存入卡中，實現(xiàn)店內(nèi)的“信用卡”，顧客消費支付時，只需刷一下卡，并輸入自己的密碼即可實現(xiàn)支付，省去了帶現(xiàn)金與找零的麻煩。

3)儲存服務(wù)項目

如同儲存現(xiàn)金一樣，會員卡里也可以存入服務(wù)項目，電腦會把顧客消費或者服務(wù)項目及次數(shù)存入系統(tǒng)中，當(dāng)顧客消費的時候，也只需刷一下卡，并輸入自己的密碼，電腦就會自動從該顧客的服務(wù)項目金額里扣減一次。從而省去了查閱檔案的麻煩，也方便對已消費與未消費項目的統(tǒng)計。

5、會員消費檔案

1)會員儲存現(xiàn)金及支付記錄與統(tǒng)計

顧客什么時候開的卡，什么時候充的值，什么時候消費了一個項目，什么時候又刷卡支付的多少錢，這些記錄隨時都有據(jù)可依，并可以對一個顧客或一群顧客進(jìn)行統(tǒng)計，得到相應(yīng)的報表，電腦的記錄準(zhǔn)確而查詢便捷，可以大大節(jié)省人力。

2)會員儲存項目及支付記錄與統(tǒng)計

顧客什么時候購買一個項目卡，什么時候消費的，一共消費了多少次，還剩多少，這些記錄與統(tǒng)計數(shù)據(jù)電腦都將自動出具報表。讓專賣店能簡單明了了解項目卡的消費與服務(wù)情況。

3)會員購買產(chǎn)品、服務(wù)消費記錄與統(tǒng)計

除了以上會員的預(yù)付檔案管理之外，電腦還可以對會員的消費情況進(jìn)行記錄與統(tǒng)計，如顧客在什么時候購買了產(chǎn)品(或者服務(wù))，原價是多少，折扣是多少。也可以對一個顧客或一群顧客進(jìn)行統(tǒng)計，得到相應(yīng)的分析報表。

總之，電腦對會員的管理可以做到客觀、規(guī)范，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，效率高，節(jié)省人力成本，把專賣店的管理者從繁瑣的事務(wù)中解放出來，這是一個趨勢，人們會越來越多地借助電腦軟件來實現(xiàn)對自己會員甚至是整個店面的管理。但人是感情動物，感性的因素占了消費行為因素的很大一部分，所以再先進(jìn)的電腦也不能取代人對會員顧客的感情培養(yǎng)與投入，所以說，在以后會員及店務(wù)的管理中，應(yīng)該把科學(xué)的管理與情感的交流相互結(jié)合，才能使我們的會員管理發(fā)揮出最大的效力，立于不敗之地。（作者：段繼剛）

第五篇：化妝品專賣店如何開發(fā)新會員留住老會員

化妝品專賣店如何開發(fā)新會員留住老會員

化妝品專賣店會員的數(shù)量決定店鋪的銷量，會員的消費能力決定商品的價格，會員的消費層次消費品位決定店鋪的品牌結(jié)構(gòu)，會員的整體層次決定店鋪的營銷定位，會員的購買能力決定店鋪的發(fā)展?jié)摿?，可以說會員就是店鋪的生命線。任何一家店鋪如果沒有會員做基礎(chǔ)，店鋪擁有再好的品牌都沒有意義，店鋪要發(fā)展必須擁有會員做堅實的基礎(chǔ)，因為有會員店鋪的業(yè)績有才能穩(wěn)定，有銷售業(yè)績店鋪才能產(chǎn)生利潤，有源源不斷的利潤產(chǎn)生店鋪才能不斷向前發(fā)展，會員絕對是店鋪的生命線也是生力軍，是店鋪業(yè)績的核心組成部分是店鋪利潤的源泉。店鋪和會員的關(guān)系是魚而離不 開水瓜兒離不開秧的關(guān)系。

店鋪的核心工作是銷售最重要的就是開發(fā)新會員。會員是店鋪發(fā)展之基成長之本，如果店鋪缺少會員店鋪就會成為水中花鏡中月海市蜃樓，開發(fā)新會員留住老會員是店鋪的頭等大事，是店鋪的老板的核心工作也是老板最重要的工作，店鋪的老板什么事情都可以不關(guān)注，開發(fā)新會員留住老會員的事情必須關(guān)注，目標(biāo)是會員聚焦“開新留老”工作。如果老板忽視了最重要的工作，店鋪的人氣不旺業(yè)績不佳利潤不好。

開發(fā)會員有多種多樣的方式：

一、通過媒體開發(fā)：通過電視報紙媒體可以開發(fā)高端顧客，電視報紙媒體的覆蓋面廣影響力大，只要鎖定目標(biāo)群體訴求準(zhǔn)確方式得當(dāng)，電視報紙對提升品牌樹立形象，提高店鋪的聲譽(yù)作用很大，如果與高端顧客會員建立良好的溝通交流產(chǎn)生共鳴，電視與報紙的效果比其它媒體更具優(yōu)勢。

二、利用節(jié)假日與大事件開發(fā)：如店慶新店開業(yè)以及當(dāng)?shù)氐拇笫录裎膴释頃莩獣w育賽事等都是開發(fā)會員的絕好機(jī)會。利用事件營銷必須提前準(zhǔn)備，選擇最佳的時間與時機(jī)就會收到非常好的效果。

三、推廣開發(fā)：與當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校聯(lián)合做社會公益活動，根據(jù)國家的政策性方向做有利于環(huán)保的活動，做關(guān)愛老年人關(guān)心青少年成長的活動，向活動期間表現(xiàn)突出的個人提供化妝品做獎勵，既宣傳店鋪又提高聲譽(yù)還能夠開發(fā)會員多重收益。推廣性的活動對店鋪的會員開發(fā)會起到積極的作用。

利用節(jié)假日如五一長假國慶長假，重點關(guān)注的節(jié)日如三八婦女節(jié)母親節(jié)父親節(jié)教師節(jié)中秋節(jié)等重要節(jié)日，與學(xué)校聯(lián)合主要節(jié)日的有獎?wù)魑幕顒樱饕?jié)日大型活動與重點促銷相互結(jié)合。學(xué)校評選出獲獎?wù)呙麊蔚赇佅颢@獎?wù)咛峁┇@獎禮券，由獲獎?wù)吒改概阃降赇佊H自領(lǐng)取，加深準(zhǔn)會員與會員對店鋪的好感提高店鋪的美譽(yù)度，逐漸形成會員對店鋪的偏好習(xí)慣。

與店鋪周圍的幼稚園聯(lián)合做一些歌舞比賽繪畫比賽，評選出多個獎項凡是參與者都有禮品，可以斷言獲獎?wù)叩母改笗俜职俚降赇伻ヮI(lǐng)取禮物，因為這樣做

是出于對寶貝的愛意義非同尋常，這樣的活動面對的人數(shù)相對少但開發(fā)會員的速度最快。開發(fā)會員必須關(guān)注目標(biāo)會員群體；關(guān)注年輕的女性群體；關(guān)注中小學(xué)生以及幼兒園孩子群體，通過關(guān)注孩子群體開發(fā)準(zhǔn)會員群體；關(guān)注主要節(jié)假日抓住重要的節(jié)假日；關(guān)注會員群體的消費習(xí)慣與消費特點，提供適合的服務(wù)方式滿足會員的消費需求，把會員鎖定在的自己的店鋪。

案例分析：臨朐蜜雪兒洗化利用情人節(jié)促銷的案例值得借鑒，店鋪提前兩周預(yù)定玫瑰花一元錢一支，提前十天對縣城的企事業(yè)單位開始做活動宣傳，店鋪的會員在二月十二號和十三號，到店鋪領(lǐng)取情人節(jié)送給愛人的巧克力、新顧客當(dāng)日消費達(dá)到300元就贈送價值六十元名牌巧克力一盒。

活動引起會員與新顧客的極大興趣場面非?；鸨?，由于新老會員積極參與反應(yīng)熱烈銷售業(yè)績創(chuàng)出歷年新高，活動期間同時告訴顧客和會員，店鋪為大家準(zhǔn)備的玫瑰花比其它花店優(yōu)惠50%。

試問當(dāng)男士提前收到愛人的巧克力的時候，情人節(jié)一定會買大束的玫瑰花獻(xiàn)給自己的愛人，情人節(jié)當(dāng)天用一輛宣傳車穿行在縣城各條大街，一元錢的玫瑰賣到5元至10元一支，當(dāng)天僅鮮花就銷售一萬多元。情人節(jié)結(jié)束店鋪業(yè)績創(chuàng)新高利潤增加顧客增加會員增加，同時鮮花又產(chǎn)生可觀的利潤店鋪名利雙收。促銷活動天天做年年做庸在模仿貴在創(chuàng)新，創(chuàng)新是提前送出節(jié)日禮品女性送給男士。反思維而動提醒男士要加倍表示自己的愛，因為通常應(yīng)該男士主動女士被動，如果男士提前收到巧克力就要加倍送女士禮物，情人節(jié)首選玫瑰花所以玫瑰花的價格不是問題。所以節(jié)日期間店鋪化妝品與玫瑰花銷售兩旺。促銷活動創(chuàng)新的原則是持經(jīng)達(dá)變。

特別提示：1定向開發(fā)：針對符合店鋪目標(biāo)消費層次的企業(yè)或者小區(qū)進(jìn)行開發(fā)，根據(jù)目標(biāo)消費人群特征與習(xí)慣進(jìn)行針對性的開發(fā)。印制宣傳單贈送體驗裝以及在小區(qū)做現(xiàn)場宣傳促銷活動，這樣的開發(fā)方式目標(biāo)準(zhǔn)確針對性極強(qiáng)節(jié)約費用并且效果非常好。

2定性開發(fā)：所謂定性開發(fā)就是對于適合店鋪標(biāo)準(zhǔn)的消費群體進(jìn)行評估，根據(jù)自己的經(jīng)驗閱歷進(jìn)行判斷，哪些職業(yè)哪些年齡段哪些特征的人群是店鋪的準(zhǔn)會員，例如個體老板企事業(yè)單位的管理人員，或者是白領(lǐng)階層或者是藍(lán)領(lǐng)階層，都可以通過定性的模式進(jìn)行開發(fā)，通過對準(zhǔn)會員的了解針對她們做系列宣傳活動，定性開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)以店鋪為核心，店鋪按照自己的要求去判斷誰是準(zhǔn)會員，是典型的從里往外看的營銷模式。定性開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)是憑經(jīng)驗閱歷和自己的眼光評判會員，屬于感性開發(fā)的范疇。

3定量開發(fā)：定量開發(fā)是最科學(xué)最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I銷模式，因為定量開發(fā)不靠個人能力眼光或者是經(jīng)驗，而是靠科學(xué)的數(shù)據(jù)定量分析完成對準(zhǔn)會員的描述，是靠硬件指標(biāo)和數(shù)據(jù)分析完成對準(zhǔn)會員的定位。

例如有車（車子的價格代表收入多少體現(xiàn)對品牌的愛好）有房（小區(qū)則代表購買者的生活水平，房子面積代表經(jīng)濟(jì)實力）是最關(guān)鍵的指標(biāo)，在哪個單位上

班什么職位大約收入是多少，私營業(yè)主做什么生意行業(yè)表現(xiàn)與收益好壞等信息，衡量個人準(zhǔn)會員是評估個人形象，從個人形象著裝與舉止修養(yǎng)綜合判斷。如女士首先看挎包是否名牌，因為社會流行男的看表女的看包一說，如果挎包是純正的名牌絕對是高端顧客絕對優(yōu)質(zhì)會員，其次是服裝品牌如果一身名牌，要看看腳上的鞋子是否是名牌，如果鞋子價格不菲那這樣顧客對價格不敏感，也是高端會員的基礎(chǔ)，再其次金銀首飾的佩帶，如果帶了幾個戒指并且還有又大又粗的項鏈，這一定是個爆發(fā)戶恨不得把財富都戴在身上，這樣的顧客就是要滿足其買貴的心態(tài)，越貴越?jīng)]人買得起她越要買，以此來顯示自己的經(jīng)濟(jì)實力滿足自己的虛榮心。

其實每一種開發(fā)手段都存在局限和弊端。根據(jù)店鋪的品牌店鋪的營銷定位以及店鋪的位置開發(fā)會員是基本原則，如果脫離這個原則容易出現(xiàn)店大欺客，或者客大欺店尷尬局面不利于店鋪的長遠(yuǎn)發(fā)展。定量開發(fā)是根據(jù)顧客的標(biāo)準(zhǔn)判斷是否是店鋪的準(zhǔn)會員，定量開發(fā)非主觀意識不靠經(jīng)驗與閱歷的約束，相對于其它營銷模式比較科學(xué)，定性開發(fā)與定量開發(fā)兩種方式都有成功的案例。

濟(jì)寧伊莎愛點店鋪在開發(fā)留住會員方面堪稱典范，因為店鋪很多會員都是數(shù)年以上，有些都是十年以上的老會員，自從店鋪開業(yè)就一直在店鋪消費，很多會員都享受到店鋪贈送的彩色電視機(jī)，會員之所以愿意留在店鋪都是店鋪讓利與專業(yè)服務(wù)相互結(jié)合的結(jié)果。無獨有偶濰坊潤莎奈兒連鎖機(jī)構(gòu)是利益與服務(wù)，情感建設(shè)與文化引導(dǎo)的典范，一流的形象一流的服務(wù)一流的促銷一流環(huán)境一流的員工隊伍，讓會員感覺到日新月異的變化，永遠(yuǎn)都跟不上店鋪發(fā)展的速度，提前滿足會員的需求讓會員充分感覺到生活在未來。

開發(fā)會員的原則:

根據(jù)店鋪的營銷定位以及品牌結(jié)構(gòu)開發(fā)新會員，高端品牌對應(yīng)高端顧客服務(wù)高端會員；中檔品牌對應(yīng)中檔顧客服務(wù)中檔會員；低檔品牌開發(fā)低檔顧客服務(wù)貪便宜的會員；名牌產(chǎn)品服務(wù)高品位高層次的會員；知名品牌服務(wù)相對比較講究注重質(zhì)量的會員。

如果店鋪經(jīng)營中高端品牌為主，那么開發(fā)會員的層次應(yīng)該與品牌的價位相匹配，店鋪形象與品牌層次和顧客的檔次及會員的層次必須相互結(jié)合，必須符合“門當(dāng)戶對”的原則。根據(jù)店鋪的位置開發(fā)顧客會員，如果店鋪的位置地處商場周圍應(yīng)該著重開發(fā)高端顧客，如果店鋪地處超市與商業(yè)街則應(yīng)該針對中檔顧客發(fā)力，如果店鋪地處商貿(mào)市場應(yīng)該針對中低層次的人，如果店鋪地處居民小區(qū)要根據(jù)居民的層次及消費能力開發(fā)會員。

旗艦店鋪以及連鎖機(jī)構(gòu)的總店或者是戰(zhàn)略性店鋪，要面向整個城市范圍進(jìn)行會員的開發(fā)，因為旗艦店鋪位置黃金地段面積大品牌多，相對投入比較大少則百萬多則幾百萬，如果缺少高端會員基礎(chǔ)或者會員數(shù)量不足，店鋪難以生存更談不上發(fā)展。

形象店鋪要著重開發(fā)3公里范圍內(nèi)的會員群體，因為店鋪的面積與品牌結(jié)構(gòu)所限吸引力比較小，距離太遠(yuǎn)脫離方便原則顧客不買賬是費力不討好的事情。

形象店開發(fā)會員的原則是做穩(wěn)家門口守住根據(jù)地，走攘外必先安內(nèi)的原則守護(hù)好家門口的會員，再考慮到店鋪的核心商圈外圍開發(fā)會員，否則外圍會員沒有開發(fā)好家門的會員也沒有留住。

最后的結(jié)果家門口沒守住外圍也被競爭對手搶走損失慘重。市場周圍以及市場里的店鋪，首選讓利策略用優(yōu)惠的價格用便宜策略吸引準(zhǔn)會員，到市場來的顧客就是貪便宜缺乏忠誠度的顧客，所以市場范圍的店鋪一定把便宜和優(yōu)惠做到極致。

社區(qū)店鋪要鎖定會員聚焦會員，社區(qū)的居民流動性性差人群比較固定，如果讓競爭對手開發(fā)一個會員就會少一個，社區(qū)的總量固定此消彼長的現(xiàn)象非常明顯，所以社區(qū)的會員最容易留住因為非常方便，社區(qū)的會員也最容易流失因為競爭對手比你更優(yōu)秀，社區(qū)店鋪如果無競爭開發(fā)會員最容易賺錢也非常容易。如果社區(qū)店鋪數(shù)量比較多競爭也最殘酷，因為僧多粥少大家吃不飽賺不到錢，狼多肉少就會互相殘殺最后兩敗俱傷或者是優(yōu)勝劣汰。

服務(wù)營銷留住會員定期跟蹤機(jī)制：1留住會員的初級層次：利字當(dāng)頭原則用打折用返利用積分留住會員，就是通過定期返還會員升級，會員專享特價產(chǎn)品及會員的返利政策等手段留住會員，這樣的方式只會讓會員的胃口越來越大，當(dāng)?shù)赇伒膬?yōu)惠和返利不能滿足會員的時候，或者競爭對手利益更大的時候會員就會流失。利字當(dāng)頭原則適合新店發(fā)展，從長遠(yuǎn)的角度出發(fā)“讓利”策略不可久用。2通過會員服務(wù)系統(tǒng)對會員進(jìn)行長期的服務(wù)，電話跟蹤解決客戶的小問題，會員購買產(chǎn)品在一周以內(nèi)必須電話回訪，詢問是否已經(jīng)在使用產(chǎn)品感覺如何，這時候跟蹤會員有幾個好處。

A如果會員正在使用產(chǎn)品工作人員可以正確引導(dǎo)，如感覺很不錯吧，產(chǎn)品很好用效果很好之類的話，暗示產(chǎn)品效果加深會員的好印象。

B有很多會員在營業(yè)員的極力勸說下迫不得以購買的產(chǎn)品，回到家里后感到后悔有上當(dāng)?shù)母杏X，產(chǎn)品可能會擱置一邊不用。如果會員還沒有使用產(chǎn)品，詢問會員為什么不使用有什么顧慮，及時打消會員的顧慮讓會員放心使用，其實給會員打電話回訪就是給顧客信心。

C如果顧客在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)不適或者過敏的現(xiàn)象，詢問會員的使用方法及生活習(xí)慣或者季節(jié)因素，告訴會員是什么原因出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，把問題解決的萌芽之中減少顧客的投訴，提升會員對店鋪信任度與美譽(yù)度。

D會員購買產(chǎn)品尤其在使用方法上還存在諸多的問題，不太理解科學(xué)使用產(chǎn)品科學(xué)護(hù)理的要領(lǐng)，電話跟蹤告訴會員如何科學(xué)的使用產(chǎn)品，把產(chǎn)品效果發(fā)揮到極致會員滿意的同時增加店鋪的業(yè)績。

留住會員的中級層次定期回訪機(jī)制：1整理會員的個人資料輸入電腦與會員保持定期的交流溝通，在節(jié)日的時候向會員發(fā)祝福的信息，把店鋪的經(jīng)營動向及活動的資料與內(nèi)容傳達(dá)給會員，店鋪有重大利好消息的時候快捷的通知會員，在會員過生日的時候向會員發(fā)信息祝賀，人未到禮物未到信息發(fā)到；店鋪的人未到但是把生日禮物送到；店鋪的人到禮物同時送到；禮物送到店鋪的老板親自到場祝賀分為四個層次。

2創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境氛圍，絕大多數(shù)的店鋪都配置會員休息區(qū)和服務(wù)接待設(shè)施，配備有電視VCD等音響設(shè)備，包括報紙雜志供會員瀏覽消遣時光。服務(wù)升級出發(fā)點很好是好事情，但是配套設(shè)施衛(wèi)生搞的很差滿是灰塵，報紙是過期的舊的雜志都是過時的并且封皮都卷了起來，服務(wù)設(shè)施形同虛設(shè)起不到應(yīng)有的作用很難留住會員，設(shè)施配備齊全服務(wù)完善衛(wèi)生整潔，同時定期發(fā)布生活小竅門與教育孩子的知識，讓會員感覺到舒服感覺溫馨感覺，心情很好還能學(xué)習(xí)到新知識新經(jīng)驗。

留住會員的高級層次：店鋪形象升級打造名店滿足會員求名的心理，購物環(huán)境升級創(chuàng)造日新月異的新環(huán)境，品牌升級由雜牌為主向知名品牌與名牌為主的品牌結(jié)構(gòu)，營業(yè)員隊伍升級打造顧問式專家式的營業(yè)員隊伍，滿足會員越來越高服務(wù)要求。

樹立使用化妝品護(hù)理皮膚是日常重要事項，是一項工程必須長期堅持。通過專業(yè)服務(wù)讓會員找到自信，找到年輕的感覺找到美麗的感覺，最重要的要找到被羨慕的感覺和受尊重的感覺。

讓會員學(xué)會相夫教子的本領(lǐng)，提高生活情調(diào)讓對象感覺到家更溫馨更浪漫，讓夫妻更和諧家庭更和睦。創(chuàng)造時尚的理想的生活理念傳播生活新文化，不斷提高會員的身份讓會員接受最前沿的護(hù)膚概念，最前沿的時尚信息最前沿的生活方式，持續(xù)提高會員的品位與層次開闊會員的視野，讓會員變的更有想法更有主張積極追求所向往的生活。

留住青春延緩衰老的秘訣是內(nèi)調(diào)外養(yǎng)，在生活以及美食養(yǎng)顏方面多給予指導(dǎo)，把美食養(yǎng)顏的配方傳授給會員，科學(xué)的膳食科學(xué)的營養(yǎng)比表面的護(hù)理更重要。總之店鋪就是一本書會員百讀不厭，店鋪就是一所大學(xué)會員永遠(yuǎn)拿不到畢業(yè)證書，永遠(yuǎn)的留在店鋪學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。

店鋪要留住會員還有更簡單的方法，就是想方設(shè)法把會員的孩子聚集在店鋪，聚集小孩子無非吃喝游戲?qū)W習(xí)，當(dāng)然要吃出水平孩子與家長才喜歡，喝要喝的有意義才能受歡迎，游戲要新穎要有趣大家才踴躍參與，學(xué)習(xí)要趣味性強(qiáng)特色鮮明家長才愿意讓孩子參加。服務(wù)無止境創(chuàng)新無止境，只要店鋪的老板與員工尊重會員，會員就愿意接受店鋪的服務(wù)，如果店鋪的老板與員工喜歡會員，會員就愿意經(jīng)常到店鋪來看一看走一走，如果店鋪的老板和員工愛會員，會員也會愛上店鋪也會永遠(yuǎn)的留在店鋪。

目前的專賣店正由純粹的賺錢為目的，向名店一流店鋪向百年店鋪向追求事業(yè)的思想轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在國內(nèi)專賣店開發(fā)會員，開發(fā)與留住會員的營銷模式分為幾個類型。

A以北方區(qū)域為代表的利益型營銷模式，其中以東北派為代表采取來就送贈

品，在打折的基礎(chǔ)上買還送贈品，節(jié)假日大型促銷活動的銷售模式開發(fā)會員，累積返利的方式以及會員升級的方式留住會員，對會員的服務(wù)方式都體現(xiàn)在利益層面，當(dāng)前東北派以開店速度快讓利幅度大促銷活動猛著稱。利益型營銷模式讓東北派得以快速發(fā)展，東北派在外省的發(fā)展也可圈可點值得同行學(xué)習(xí)。B以山東派為代表的感情與利益結(jié)合的營銷模式，與會員定期的信息交流溝通贈送生日禮物，非定期會員聚會交游文化熏陶等方式開發(fā)留住會員，山東派開始在情感方面下功夫做文章，在研究掌握會員心理方面下功夫，因為店鋪之間的競爭在未來將是會員數(shù)量的競爭，研究會員的心理滿足會員的需求是店鋪能否留住會員的核心工作。

C以國際連鎖店鋪為代表的最高層次，引領(lǐng)護(hù)膚理念創(chuàng)造生活新概念，國際連鎖店鋪精細(xì)營銷會員在那里享受最新生活概念，護(hù)理知識時尚信息以及最前沿的護(hù)膚科技，國際連鎖店鋪營銷模式發(fā)現(xiàn)需求滿足需求，發(fā)掘需求引領(lǐng)消費創(chuàng)造新理念滿足時尚會員，引領(lǐng)高品質(zhì)的生活方式讓會員生活在最前沿。所以國際連鎖機(jī)構(gòu)舉重若輕開發(fā)會員，科學(xué)的營銷體系完善系統(tǒng)的個性化服務(wù)留住會員，國際連鎖機(jī)構(gòu)帶給我們的是不要天天叫賣，天天促銷天天打價格戰(zhàn)。帶給我們的不是你沖我的貨就是我砸你的品牌，而是不斷創(chuàng)新讓會員滿意愿意留在店鋪，與國外的連鎖機(jī)構(gòu)相比國內(nèi)的店鋪老板像生意人像商人，雖然有事業(yè)心但還是以賺錢為目的，如果國內(nèi)的化妝品店鋪老板在營銷水平方面，能夠超越國際連鎖店鋪的時候就是會員最幸福的時候。