第一篇：培訓(xùn)資料關(guān)于代理商開發(fā)

如何開發(fā)新經(jīng)銷（代理）商

一、意義和目的 1渠道借用 2 資金安全 3管理成本等

二知己： 了解企業(yè)戰(zhàn)略：

了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景，特別是資金實力等知道的越多，當(dāng)你對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會心里有底。了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路。你要知道你公司開發(fā)市場的思路市場定位，產(chǎn)品檔次，性價比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。

3了解自己公司銷售政策 1）經(jīng)銷區(qū)域 2）銷售任務(wù)

3）付款方式（包括運費）

4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）

6）銷售政策（包括年終返點）7）質(zhì)量和價格

三：尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。1：銷售網(wǎng)絡(luò)強大資金雄厚

資金實力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。

2：有資金。沒有網(wǎng)絡(luò)實力經(jīng)銷商

這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)在剛想進入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。

3：沒有資金但有先進的經(jīng)營理念 這一種情況往往是進入這個行業(yè)不久，往往以前要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。

4：沒有資金實力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法的經(jīng)銷商 這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標(biāo)了。

四：尋找經(jīng)銷商的方式。1網(wǎng)上尋找： 2黃頁尋找：

就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。

3上門拜訪：

就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，4介紹法：

通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。

五；詳細(xì)的市場調(diào)查 1目標(biāo)市場的環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習(xí)慣等，市場容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么簽。

2調(diào)查競爭對手及市場操作方法

當(dāng)你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發(fā)市場，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個賣場銷量較好，都采用了那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜

六：初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息 1傳達的信息有：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金（或鋪底）政策 7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹； 9）付款方式問題

2你要搜集或了解經(jīng)銷商的基本信息主要有：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式； 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？ 9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

七：經(jīng)銷商的主要問題及對策。

初次拜訪對待經(jīng)銷商提出的各項要求要做到不下結(jié)論不反對，傾聽，不承諾。對于經(jīng)銷商所提的問題一一的寫下來，第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答。

經(jīng)銷商的問題主要有：

1、價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”

2、需要時給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。

3、獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商”

4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？”

5、要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點底給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點保證金”

7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”

8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司”

9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司”

10、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄。环奖氵M你們廠的貨，你們還是找別人吧”

11、運輸：“這里離你們公司太遠(yuǎn)，運輸不方便且運輸費用高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”

13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

14、專項銷售獎：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他公司的產(chǎn)品了”

15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”

16、歷史問題：“XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”

17、市場沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？

對經(jīng)銷商問題的對策

（一）當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價格太高

1、原因分析。

客戶提出公司產(chǎn)品價格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價格確實要高于其他公司或品牌的價格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價格方面作出讓步；

2、策略與方法

（1）當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時：

A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”

B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎？”

C、“據(jù)我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多??(公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運作方法)，你還擔(dān)心什么呢?” 注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。

（2）當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他公司或

A、“我們的價格確實高了點，你是擔(dān)心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”

B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法??(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”

C、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高——“你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少?，等等。根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實現(xiàn)，等等。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔(dān)心的嗎？”，等等?！拔覀兊膬r格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買，等等。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)?！?/p>

注解：公司產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。

（三）客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”時

1、原因分析?？蛻糁韵蚬疽螵毤医?jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制；

2、策略與方法

（1）“獨家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？”（3）“你擔(dān)心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實的問題。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你的權(quán)益，等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。(理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理)?！?/p>

注解：當(dāng)客戶提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做

（四）當(dāng)客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時

1、原因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。

2、策略與方法

（1）客戶認(rèn)為市場不景氣，不是引進公司的最好時機 “你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期??(從引進我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準(zhǔn)備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結(jié)合案例說明)。”

注解：針對這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。

（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度

“你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”

注解：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。

（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你

“沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你?！?/p>

注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來

（五）當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時：

1、原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口；

2、客戶資信調(diào)查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以拒絕

“對不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權(quán)力。我實在是愛莫能助。”

3、有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當(dāng)鋪底；

“確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)?！? 六）當(dāng)客戶異議“沒有錢”時

1、原因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。

2、策略與方法

（1）確實沒有錢者，圓滑收場?！癤X老板沒有錢，真是開國際玩笑?！保?）還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求；

（3）有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點3小點策略應(yīng)對）

第二篇：保險業(yè)培訓(xùn)資料：信函開發(fā)

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 索取轉(zhuǎn)介紹

篇主要以書信的方式請客戶介紹熟識的朋友或同事。致被

介紹者篇通過影響力人士的推薦，以書信的方式與準(zhǔn)客戶進

行聯(lián)系，并取得見面的機會。轉(zhuǎn)介紹書信范例 尊敬的***：恭

喜您擁有了一份為自己及家人所規(guī)劃的保障，日后，我會遵守承諾，繼續(xù)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在此，我想請您抽空填寫好以下的問卷調(diào)

查表，以支持我在未來的日子里更好地開展服務(wù)――

1、請問您對

于我的服務(wù)項目是否滿意？是□否□

2、請問您對于平安人壽公司

是否滿意？是□否□

3、請問您對于我個人是否滿意？是□否□如果以上的問題，您都肯定回答的話，麻煩您推薦一些您最關(guān)心的朋

友給我，讓我有機會為他們服務(wù)。請您將他們的姓名及聯(lián)系方式，填

妥在附上的介紹名單表格中。我將秉持您對我的支持與肯定，竭誠為他們服務(wù)，謝謝！祝 合家安康！您誠摯的朋友平安人壽保險公司*** 以

問卷形式索取轉(zhuǎn)介紹 以保險結(jié)緣為由 尊敬的***：您好！很榮幸，我們得以因保險而結(jié)緣。非常感謝您給予我服務(wù)的機會，相

信您擁有完善的保障之際，一定也希望您的親友也擁有同樣的保障

吧！可不可以請您介紹一些與您有類似經(jīng)濟狀況、家庭背景，而且個性和您一樣爽朗的朋友，我自信以多年有服務(wù)經(jīng)驗，相信他們

也會喜歡我的。我最近收集了一些資料做售前服務(wù)，如果您認(rèn)

識的朋友有人正邁入人生不同的階段，這些資料會相當(dāng)有用，我可以

把這些資料寄給他們，同時也和他們交朋友。如果你愿意，我會將這

些資料交給你，由你直接交給合適的朋友。祝 合家安康！您誠摯的朋友平安人壽保險公司*** 索

取轉(zhuǎn)介紹篇 尊敬的***：您好！我是平安人壽保險公司的***，您我沒有見過面，不過，我們有位共同的好朋友――***先生。最近，我?guī)?**先生做了一套完整的家庭保障計劃，他對這個計劃及

我的建議都相當(dāng)滿意，***覺得我為他所做的保險規(guī)劃可能對您有所

幫助，因此，特別推薦我來與您談?wù)劇ｋm然我們彼此陌生，但

請您想念作為一名壽險從業(yè)人員，我衷心地希望每位朋友都因為我們認(rèn)真的服務(wù)，重新正視自己及家人的風(fēng)險規(guī)劃，并在允許的經(jīng)濟條件下，擁有完整的保障。我知道

您的工作很忙，但仍熱切地期待您撥出寶貴的時間，將您心中的保險

疑慮與我一起分享、探討。過幾天我將會與您聯(lián)系，隨信附上我的一

些資料，請您放心，我絕不會強迫推銷。祝 合家安康！您誠摯的朋友平安人壽保險公司*** 以

探討保險規(guī)劃為由 尊敬的***：您好！我的保戶***先生

建議我與您聯(lián)系。***先生覺得我為他所做的保險規(guī)劃可能會對您有

所助益，并指示我以他作為推薦的保證人。為此，我特別將這封信先

寄給他過目，以便請他加注對我的評語或意見，然后再請他轉(zhuǎn)寄給您。而我則會于數(shù)日后先以電話了解一下，您是否有興趣找個方便的時

間，彼此見個面。我熱切地盼望您的接見。祝 合家安康！您誠摯的朋友平安人壽保險公司*** 致

被介紹者篇 請客戶轉(zhuǎn)交被介紹者的信 促成感謝篇感謝函

是書信服務(wù)策略中的重要一函，可望為日后加?；蜣D(zhuǎn)介紹埋下伏筆。

服務(wù)替代銷售篇保單促成后，運用書信策略來深化服務(wù)、化

解僵局，開拓第二張、第三張乃至更多的保單。權(quán)益與理賠篇用顯線的文字明確指出客戶的權(quán)益所在，字句真誠、簡潔，向客戶強

調(diào)的是他們不可忽略的應(yīng)得利益，使保險的好處更加深入人心。售

后服務(wù)書信范例尊敬的***：您好！恭喜您為自己買了

一份合適的保險計劃，保單將在兩周左右下來，屆時我將親自為您送

上，并會再一次為您解說里面的詳細(xì)內(nèi)容。雖然我們相識不久，但我很為能爭取到您的信任與友誼而感到高興。我會珍惜它，并希望

它能維系到永遠(yuǎn)。若有任何問題，請不可忘了桌上的電話，這

就是你我最近的距離。另外，不要忘了繼續(xù)幫我介紹客戶哦！祝

一切順利！您誠摯的朋友平安人壽保險公司*** 鞏固感情 促成后的回函 尊敬的***：您

好！提筆寫這封信給您，是為了表達我內(nèi)心由衷的謝意！在此同時，也要恭賀你，由于您睿智的抉擇，讓自己擁有了完整的保障

計劃及一流推銷員為您提供今后的服務(wù)。您的保單將在兩周內(nèi)

整理妥當(dāng)，屆時我將專程為您送達。祝 萬事如意！您誠摯的朋友平安人壽保險公司*** 促

成感謝篇 尊敬的***：茲附上每年一度的服務(wù)調(diào)查表給您，并

懇請您撥出數(shù)分鐘的時間把它填好，以便讓我們進一步了解您個人及

事業(yè)的財務(wù)近況。填好后請盡快寄回，請不要忘了注明何時可

與您聯(lián)系。我希望有機會繼續(xù)為您服務(wù)，因此，若您覺得有需

要我效勞之處，可以隨時來電，謝謝您的合作！祝 合家安康！您誠摯的朋友平安人壽保險公司*** 以

“售后服務(wù)”為由 以“增加保險保障”為由 尊敬的***：今天

是您投保本公司的四周年紀(jì)念日，謹(jǐn)此，感謝您多年的支持與愛護。鑒于保險的需求年年不同――特別是在這個通貨膨脹日益侵蝕“所

得”的年代，保險的需求更是年年變化很大。因此，我們覺得有必要

與客戶一起來定期檢討保險內(nèi)容，以便看看有無必要增加保額，變更

受益人，及變更所有權(quán)人等。我一向都很重視客戶的權(quán)益，只

要您方便的話，我隨時聽候您的差遣。我會打電話再和您聯(lián)絡(luò)，以便

找個方便的時間大家見個面，好好檢視一下您的保險。祝 合家

安康！您誠摯的朋友平安人壽保險公司*** 服務(wù)替代銷售篇 尊敬的***：從文玲姐

口中得知您住院的消息，讓我擔(dān)心不已。幸好在病房里見到您的氣色

不錯，且醫(yī)護人員告訴我病情沒什么大礙，不致影響到健康，我才稍

稍安心?；蛟S是生活節(jié)奏過快，平日工作太勞累了，才讓您的身體拉起警報。換個角度想，趁此機會停下腳步，調(diào)整松懈繃緊的身

心，靜思往后的工作發(fā)展，或許另有體會也說不定。這次住院，超過社會醫(yī)療保險費用的部分可由商業(yè)保險支付，您不必為醫(yī)藥費傷

腦筋。但是，您的身體微恙，請多注意保養(yǎng)，遵照醫(yī)師的指示治療，同時記得開診斷證明書，以便我盡快為您提出理賠申請。萬事

難料，健康第一，還好保險讓人心中篤定，這段時間，還望多多保重

身體。祝 早日康復(fù)！您誠摯的朋友平安人壽保險公司*** 關(guān)心客戶的健康 安慰受益人 尊敬的***：您好！我與您先生相識多

年，他的不幸消息著實令我涕泣不已。他是個好人，凡認(rèn)識他或曾受

他點滴之恩的人，都會永遠(yuǎn)懷念他，這一點就足以讓您感到欣慰，并

讓他含笑九泉。請放心，一俟所有的事情都告一段落后，我會

與您聯(lián)絡(luò)尊夫的保險理賠事宜，并會盡我的所能，來協(xié)助完成所有的理賠程序。此刻，若您有什么需要我效勞的，則請來電告知，不必客

氣！謹(jǐn)向您致上最深的哀悼之意。請節(jié)哀順變。您誠摯的朋友平安人壽保險公司*** 索

取轉(zhuǎn)介紹篇 恭賀問候書信范例 喜慶恭賀篇向有喜慶之事的客戶表示恭賀，表達您關(guān)情之意的時候，是提醒其購買或加買保險的好機會。年節(jié)問候篇藉由年節(jié)互道祝福之際，發(fā)一封感

性的書信給客戶巧妙地提醒他“愛家人，就買一個足額保險。一般

萬用篇一般通用的書信沒有特別的節(jié)令限制，適用的場合也較多，關(guān)鍵是選擇一個合適的時機寄給合適的人。尊敬的***：您好！恭喜您為自己買了一份合適的保險計劃，保單將在兩周左右下來，屆時我將親自為您送上，并會再一次為您解說里面的詳細(xì)

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第三篇：校本課程開發(fā)培訓(xùn)資料

校本課程開發(fā)培訓(xùn)資料（資源來源于網(wǎng)絡(luò)）

——冰山紅葉搜集整理編輯（2006年12月26日凌晨）

一、需要澄清的一些模糊認(rèn)識

.1、對于課程意識的曲解有哪些？（1）課程的編制是課程專家們的事，教師僅僅是課程的執(zhí)行者，專家對于課程的理解理所當(dāng)然地能與教師對課程的理解相一致；（2）課程即是一種固定的、靜態(tài)的文本，是由課程專家們制定的，課程的實施僅僅是一個文本復(fù)現(xiàn)的過程；（3）教師的教學(xué)過程是一種類似于工場技術(shù)人員的操作過程；（4）學(xué)生的學(xué)習(xí)只是接受專家編排的、由教師復(fù)現(xiàn)的固定的知識，學(xué)生只是課程的接受者，而不是課程的編制者或者說參與者。

2、什么是科學(xué)的課程意識?

首先，課程不僅是一種結(jié)果，而且是一種過程，更是一種意識。課程不僅僅是由專家編制，教師執(zhí)行的，物化的、靜止的、僵化的文本形態(tài)，課程也是師生在教學(xué)過程中共同創(chuàng)制的，鮮活的、過程性的、發(fā)展著的活動形態(tài)。因此，從國家課程的推廣來說，上到國家課程計劃，下到教師安排的幾分鐘活動都是課程；從具體的某一活動來說，目標(biāo)的確定、內(nèi)容的選擇與組織、實施與評價的過程就是課程。課程的實施過程與其說是一種教師復(fù)現(xiàn)文本的過程，不如說是教師與學(xué)生的課程共創(chuàng)過程。

其次，課程不僅是技術(shù)的，也是藝術(shù)的。課程的開發(fā)需要遵循一定的操作程序，即要確定課程目標(biāo)；根據(jù)課程目標(biāo)來選擇一定的課程內(nèi)容，并對這些內(nèi)容進行有效組織；在此基礎(chǔ)上，進行課程的實施與評價。但是，課程在本質(zhì)上是一種過程，因此，教師必須依照特定的教育教學(xué)情境，根據(jù)學(xué)生的發(fā)展水平與身心特點，合理地進行課程的改造。

再次，課程是開放、民主、科學(xué)的。所謂開放的，主要是指：課程不僅是教育圈內(nèi)的事，而且是全社會的事，課程的開發(fā)要全社會關(guān)心教育事業(yè)的人共同來參與；由于課程是一種過程，課程必然要在其實施過程中不斷地得到修改，使之不斷趨向完善，這必然決定了課程具有開放性的一面；課程的設(shè)計要為兒童個性的發(fā)展留有一定的空間。所謂民主的，就是課程決策、課程編制的過程應(yīng)該是對話式的，而不是獨白式的，不能由一股力量說了算；課程實施過程也是一個師生交互并生成意義的過程。所謂科學(xué)的，主要指：課程是兒童的課程，但是由于兒童的世界不同于成人的世界，因此，課程的設(shè)計不能從成人的眼光出發(fā)，課程必須回歸兒童世界，課程要能夠適應(yīng)不同兒童的發(fā)展需要，使不同層次的學(xué)生都能獲得成功感。

3、校本課程開發(fā)是趕時髦做樣子,是學(xué)校額外的工作負(fù)擔(dān)嗎？

“校本課程開發(fā)是在實施國家課程和地方課程的前提下，在明晰學(xué)校自己辦學(xué)宗旨或育人目標(biāo)的情況下，通過對本校學(xué)生需求進行科學(xué)評估，并充分利用當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和學(xué)校的課程資源，進行開發(fā)的、多樣的、可供學(xué)生選擇的課程，是針對本地區(qū)、學(xué)校、教師和學(xué)生的差異性，著眼于盡量滿足學(xué)生個性發(fā)展的需要，能對國家課程和地方課程起到補充作用的課程?！?/p>

校本課程開發(fā)是給予學(xué)校的權(quán)力，它是服務(wù)于學(xué)校特色建設(shè)的，是學(xué)校辦學(xué)宗旨、育人目標(biāo)的有效的載體，使學(xué)校的辦學(xué)宗旨通過課程得以落實。我們都知道現(xiàn)在有特色的學(xué)校才會有良好的生存前景，校本課程開發(fā)意味著一種機會，即學(xué)校特別是教師都有機會得到發(fā)展，教師在參與校本課程開發(fā)的實踐和反思中，將逐步加強對學(xué)校的認(rèn)同意識，提高歸屬感，形成課程意識，掌握課程技術(shù)，加快專業(yè)發(fā)展的進程。因此，校本課程開發(fā)是教師和校長自我更新的機會。

當(dāng)然由于長期以來，學(xué)校習(xí)慣于按國家課程開設(shè)，給我什么樣的書，我就教什么的觀念年久日深，學(xué)校及教師對校本課程開發(fā)的一時困惑是可以理解的，但我們要加強學(xué)習(xí)，及時更新理念，真正認(rèn)識到校本課程開發(fā)的意義和價值，開發(fā)校本課程才會由學(xué)校負(fù)擔(dān)變成自主自覺的學(xué)校行為。

4、什么樣的課程不是校本課程？與國家課程相重復(fù)的課程；直接引進教材，未對其實用性進行評估，在實施中照搬的課程；

5、校本課程就是以前的活動課和興趣活動嗎？

過去一些學(xué)校在開設(shè)“選修課、活動課”的過程中積累了不少成功的經(jīng)驗，這可以說是為校本課程開發(fā)觀念的生長準(zhǔn)備了良好的土壤條件，是校本課程開發(fā)的源頭活水。然而許多“拍腦袋決定”或者說沒有學(xué)生需要決定的課外活動、活動課、選修課不是嚴(yán)格意義上的校本課程?；A(chǔ)教育課程改革與現(xiàn)行課程之間存在繼承與創(chuàng)新的問題，校本課程是對原來活動課和選修課的繼承、規(guī)范和發(fā)展，有些活動課、選修課，特別是一些興趣小組活動，本身就體現(xiàn)了校本課程開發(fā)的基本理念，是校本課程的表現(xiàn)形態(tài)，可以直接歸入校本課程，而有些與校本課程開發(fā)的理念相去甚遠(yuǎn)的，就需要加以改造、規(guī)范和發(fā)展。

6、校本課程開發(fā)就是編教材嗎？

校本課程開發(fā)不僅僅指具體的課程教材，更重要的是開發(fā)的整個過程。把校本課程開發(fā)過程僅看成是學(xué)校、教師自編教材，在實踐上容易誤導(dǎo)教師們盲目仿效專家編教材的方式，而編出“校本版”的知識中心教材，造成新的“抓綱務(wù)本”。

在校本課程開發(fā)的初期，教師的課程開發(fā)能力正處在成長階段，學(xué)校校本課程的體系與結(jié)構(gòu)都有待完善，適宜向教師提供一些參考性課程指南，不適宜編寫教材，待體系逐步完善學(xué)校開發(fā)能力逐步成熟之后，可以考慮編寫活頁教材，但必須經(jīng)過嚴(yán)格的報審與審核程序。

7、校本課程開發(fā)就是課程新編嗎？校本課程開發(fā)的具體活動方式除課程新編外，還有課程選擇、課程改編、課程補充、課程整合、課程拓展等。

二、有關(guān)校本課程的一些理論常識

1、《基礎(chǔ)教育課程改革指導(dǎo)綱要》對校本課程實在怎樣描述的？

《基礎(chǔ)教育課程改革指導(dǎo)綱要》中提出“改變課程管理過于集中的狀況，實行國家、地方、學(xué)校三級課程管理，增強課程對地方、學(xué)校及學(xué)生的適應(yīng)性?！薄敖?gòu)包含國家、地方與學(xué)校三級課程的一種國家課程計劃框架是我國基礎(chǔ)教育課程改革的首要任務(wù)?！?/p>

2、什么是校本與校本課程？

校本的含義：

一是為了學(xué)校（目的）是指以改進學(xué)校實踐、解決學(xué)校所面臨的問題為指向。校本關(guān)注的不是宏觀層面的一般問題，而是學(xué)校管理者及教師們?nèi)粘Ｓ龅降呢酱鉀Q的實踐問題。

二是在學(xué)校中（主體）是指校本課程開發(fā)要經(jīng)由學(xué)校校長、教師的共同探討、分析來解決，所形成的解決問題的各種方案要在學(xué)校中加以有效實施。

三是基于學(xué)校（途徑）是指從學(xué)校的實際出發(fā)，所組織的各種培訓(xùn)、所展開的各類研究、所設(shè)計的各門課程等，都應(yīng)充分考慮學(xué)校的實際，挖掘?qū)W校所存在的種種潛力，將學(xué)校資源更充分地利用起來，讓學(xué)生的生命力釋放得更加徹底。

校本課程的含義：

校本課程是以學(xué)校教師為主體，在具體實施國家課程和地方課程的前提下，通過對本校學(xué)生的需求進行科學(xué)的評估，充分利用當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和學(xué)校的課程資源，根據(jù)學(xué)校的辦學(xué)思想而開發(fā)的多樣性的、可供學(xué)生選擇的課程。校本課程強調(diào)以學(xué)校為主體和基地，充分尊重和滿足學(xué)校師生的獨特性和差異性，特別是使學(xué)生在國家課程和地方課程中難以滿足的那部分發(fā)展需要得到更好的滿足。它國家課程計劃中一項不可或缺的組成部分。

3、校本課程與地方課程、國家課程之間的關(guān)系怎樣？

校本課程、地方課程和國家課程三類課程不是三個完全獨立的部分，它們構(gòu)成了學(xué)校課程的有機整體，擁有共同的培養(yǎng)目標(biāo)，實現(xiàn)不同的課程價值，承擔(dān)不同的任務(wù)，履行不同的責(zé)任，從不同的方面促進學(xué)生的發(fā)展?？梢哉f，校本課程是對國家課程、地方課程的豐富和補充，其開發(fā)的目的是滿足學(xué)生和社區(qū)的發(fā)展需要。校本課程不是與國家課程、地方課程相割裂，它必須與國家課程、地方課程套配實施。所以在開發(fā)校本課程時，學(xué)校應(yīng)根據(jù)國家和本?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）課程計劃的有關(guān)規(guī)定，從當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)、學(xué)校的實際出發(fā)，制訂實施方案，同時依據(jù)國家頒發(fā)的《學(xué)校課程管理指南》，結(jié)合傳統(tǒng)和優(yōu)勢，開發(fā)適合自己本校實際情況的校本課程，提供給不同需求的學(xué)生選擇，充分發(fā)揮國家課程、地方課程和校本課程對學(xué)生發(fā)展的不同價值。

4、怎樣理解校本課程開發(fā)？

具體來看，校本課程開發(fā)概念應(yīng)從“一個最終目標(biāo)三個立足點”方面來理解。最終目標(biāo)：充分發(fā)掘?qū)W生的個性潛能優(yōu)勢，促進學(xué)生的個性全面和諧地發(fā)展

立足點之一：學(xué)校的特色.每所學(xué)校都有自已獨特的文化歷史背景、外部條件和內(nèi)在條件，這些條件的綜合就形成了該校具有自已特色的辦學(xué)傳統(tǒng)和校風(fēng)。中外大量的特色學(xué)校創(chuàng)建的成功經(jīng)驗已證明，特色課程的構(gòu)建是實現(xiàn)學(xué)校辦學(xué)特色的重要載體。我國的校本課程開發(fā)要走的就是這樣一條基于學(xué)?，F(xiàn)實的特色化的道路。校本課程開發(fā)切忌一哄而上，各?？础褒R”。

立足點之二：教師的個性.教師的個性品質(zhì)必然影響著其對課程的選擇與組織。同時，教師對學(xué)生的影響不僅僅表現(xiàn)在學(xué)識方面，而且更重要的是在人格方面。因此，校本課程開發(fā)過程中必須立足于教師的個性，要讓教師真正成為校本課程開發(fā)的直接參與者，在校本課程開發(fā)和重建過程中更要充分突現(xiàn)教師的個性。

立足點之三：學(xué)生的個性.教育效果的好壞往往取決于外在的教育因素能否內(nèi)化為學(xué)生內(nèi)在的建構(gòu)活動。而要促成這一內(nèi)在建構(gòu)活動的發(fā)生與完成，最關(guān)鍵的是要找到“他作為人發(fā)展機源的‘機靈點’”。作為個性化教育的校本課程，學(xué)生本身就是其中的一個開發(fā)主體。為了發(fā)展學(xué)生的個性，首先要基于學(xué)生個體的經(jīng)歷和體驗，把握好學(xué)生個性潛能發(fā)展的獨特領(lǐng)域和生長點，把這些因素都納入到校本課程開發(fā)的過程之中去。

5、校本課程開發(fā)的基本理念？

以校本課程開發(fā)為契機，關(guān)注教師專業(yè)發(fā)展，鼓勵教師的創(chuàng)造熱情，發(fā)揮個性特長；關(guān)注學(xué)校的特色，充分發(fā)揮學(xué)校作為課程決策中心的作用；關(guān)注學(xué)生的需要，促進有差異的個性發(fā)展。

6、校本課程開發(fā)應(yīng)遵循哪些原則？

科學(xué)性原則、針對性原則、區(qū)域性原則、人文性原則、互補性原則、趣味性原則、協(xié)調(diào)性原則、多樣性原則、可行性原則、綜合性原則

7、校本課程開發(fā)應(yīng)利用哪些資源

校內(nèi)的校本課程資源 ： 教師資源、學(xué)生資源、教育管理資源、教學(xué)設(shè)施 校外的校本課程資源 ：社區(qū)資源、家庭資源、自然資源

8、校本課程開發(fā)的途徑有哪些？

合作開發(fā)。校際合作方式、專家與學(xué)校合作方式、研究機構(gòu)與學(xué)校聯(lián)合方式、教育機構(gòu)與學(xué)校聯(lián)合方式。

校本課程自開發(fā)。

9、校本課程開發(fā)應(yīng)該立足的校本環(huán)境指的是什么？學(xué)校的校本環(huán)境包括學(xué)校的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境。學(xué)校的內(nèi)部環(huán)境包括：1.學(xué)校的辦學(xué)宗旨以及校風(fēng)、校訓(xùn)、校紀(jì)、校規(guī)等；2.學(xué)校的教育資源，包括學(xué)校的校舍布局、教學(xué)儀器配置等；3.學(xué)校內(nèi)部組織狀況，包括學(xué)校的規(guī)模、班級的規(guī)模、教師的人員組成等。學(xué)校的外部環(huán)境包括：（1）學(xué)校的地理位置，包括校址、附近的社區(qū)狀況等；（2）學(xué)校的社會信息，比如教育目的，國家和地方的教育政策，學(xué)校在同類學(xué)校中的地位等。

三、校本課程開發(fā)的一些基本操作常識

1、校本課程開發(fā)的程序是怎樣的？ 以下程序可以參考。

第一步：成立校本課程開發(fā)委員會。（為校本課程開發(fā)提供組織保障和支持體系，該組織旨在指導(dǎo)、審定、評價、支持校本課程開發(fā)工作。）

第二步：確定校本課程開發(fā)依據(jù)。由校本課程開發(fā)委員會完成（1）國家或地方教育主管部門指導(dǎo)性文件（2）學(xué)校辦學(xué)宗旨（3）學(xué)生需求評估（4）社會、學(xué)校課程資源的評估（重點是要對學(xué)校的情境進行科學(xué)的評估，為校本課程的開發(fā)提供思想上和物質(zhì)上的依據(jù)）

第三步：確定校本課程總體目標(biāo) 由校本課程開發(fā)委員會完成 第四步：確定校本課程總體結(jié)構(gòu) 由校本課程開發(fā)委員會完成 第五步：撰寫《**學(xué)校校本課程開發(fā)指南》 由校本課程開發(fā)委員會完成

根據(jù)校本課程的總體目標(biāo)與課程結(jié)構(gòu)，制定《**學(xué)校校本課程開發(fā)指南》。它是學(xué)校在校本課程方面的一般性規(guī)定，是用來培訓(xùn)教師的基本依據(jù)。它包括需求評估，校本課程開發(fā)的總體目標(biāo)，校本課程的大致結(jié)構(gòu)，課程開發(fā)的基本程序，校本開發(fā)的管理條例，等等。

第六步：教師培訓(xùn)并教師編寫《課程綱要》 第七步：教師申報課程、委員會審定課程 第八步：編寫《校本課程開發(fā)目錄及課程介紹》

對本校教師進行培訓(xùn)，讓教師自主申報課程。學(xué)校校本課程審定委員會根據(jù)校本課程的總體目標(biāo)與教師的課程開發(fā)能力，對教師申報的課程進行審議。審議通過后，編入《校本課程開發(fā)目錄及課程介紹》

第九步：《**學(xué)校校本課程開發(fā)設(shè)計與實施方案》的撰寫由校本課程開發(fā)委員會完成 第十步：將《**學(xué)校校本課程開發(fā)設(shè)計與實施方案》上報上級教育行政部門審核 第十一步：校本課程的實施與管理

由校本課程開發(fā)委員會應(yīng)定期對課堂教學(xué)情況進行檢查，指導(dǎo)教育教學(xué)工作，做好過程中的課程評價，抓好課程的落實，實施管理的職責(zé)。實施課程的教師在初步擬定的《課程綱要》基礎(chǔ)上，備課上課，注意做好課后的小結(jié)與反思工作，為課程的修正與完善積累第一手資料。

第十二步：課程評價與反思

學(xué)期末，應(yīng)由校本課程開發(fā)委員會組織教師對校本課程進行評價與反思，確認(rèn)課程價值與調(diào)整方案，以便開發(fā)教師對課程進行進一步的完善。

我們要注意：校本課程開發(fā)應(yīng)該是一種動態(tài)、持續(xù)的過程，而不是僵化的、線性的行動步驟。我們要掌握重要的工作要點，結(jié)合本校的實際情況做出決定，做出調(diào)整。

2、如何進行科學(xué)的學(xué)校資源評估？

學(xué)校情境分析是校本課程開發(fā)的前提和基礎(chǔ)，只有客觀地、系統(tǒng)地對學(xué)校內(nèi)部、外部要素進行評估，才能為課程方案設(shè)計提供有效的信息支持。為此，在進行學(xué)校情境分析時，要成立專門的組織，由校長或業(yè)務(wù)校長牽頭，吸收相關(guān)教師、熱心學(xué)校教育的家長等可能涉及到的活動場所的專業(yè)人員參加。由這些人員列出學(xué)校情境的要素，對客觀要素(如教學(xué)中涉及的場所、設(shè)施)進行實地考察，做出考察報告。對主觀要素(如學(xué)生、教師、家長的態(tài)度和要求)可以采取座談討論、調(diào)查問卷等方式收集信息，然后對各方面的信息進行綜合分析做出學(xué)校情境要素評估報告、評估表。

3、確立校本課程目標(biāo)的方法有哪些？

校本課程總體目標(biāo)的確定要遵循現(xiàn)實性原則，既充分考慮本校師資，學(xué)生，及學(xué)校的設(shè)備資金各方面的承受能力。否則目標(biāo)制定得再完善，實施不了也是一紙空文。

根據(jù)學(xué)校的辦學(xué)宗旨，在初步了解教師和學(xué)生的意愿的基礎(chǔ)上，由學(xué)校校本課程開發(fā)委員會提出假設(shè)性課程目標(biāo)，并在此假設(shè)性目標(biāo)的前提下，進行可行性實驗，在實驗過程中，不斷對原假設(shè)目標(biāo)進行調(diào)整直到取得大多數(shù)人認(rèn)可為止。

另外校本課程開發(fā)在學(xué)校的總體目標(biāo)下還應(yīng)有分年級的校本課程開發(fā)目標(biāo)，即要體現(xiàn)出校本課程開發(fā)的整體性，還就體現(xiàn)出校本課程開發(fā)的階段性、延續(xù)性、層次性和積累性。

隨著各方面條件的變化，校本課程的目標(biāo)也需要不斷的進行調(diào)整，及時地更新與補充，以滿足發(fā)展的需要。建議學(xué)校每學(xué)年都應(yīng)對課程開發(fā)方案中的課程目標(biāo)及課程目錄進行及時的修正。

4、如何確定總體課程結(jié)構(gòu)？

在我們確立了校本課程開發(fā)利用的目標(biāo)和原則之后，為了有效地進行校本課程開發(fā)，我們必須對校本課程開發(fā)利用的類型進行設(shè)計，構(gòu)建出適合學(xué)生、學(xué)校發(fā)展的校本課程結(jié)構(gòu)體系。校本課程的結(jié)構(gòu)分類方法多種多樣，各校可根據(jù)自身特點確定。

學(xué)校根據(jù)前期對學(xué)校情況的分析與評估，校本課程開發(fā)委員會應(yīng)拿出一個《校本課程結(jié)構(gòu)表》，含根據(jù)結(jié)構(gòu)的預(yù)設(shè)科目，供教師培訓(xùn)用，收入《*校校本課程開發(fā)指南》，教師根據(jù)結(jié)構(gòu)表了解校本課程開發(fā)的目標(biāo)及要求，撰寫相關(guān)科目的課程綱要，學(xué)校根據(jù)實際開發(fā)情況制定出學(xué)期課程目錄收入《**學(xué)校校本課程開發(fā)設(shè)計與實施方案》

5、《**學(xué)校校本課程開發(fā)設(shè)計方案》包含哪些內(nèi)容？

內(nèi)容包括：組織建設(shè)；需要評估；總體目標(biāo)；課程結(jié)構(gòu)與課程目錄；課程實施與評價的設(shè)想；保障措施等。注：《校本課程開發(fā)設(shè)計方案》必須報上級教育行政部門審批。

6、教師如何撰寫《課程綱要》？

確定開設(shè)校本課程的教師，必須按照一般格式，編寫所開設(shè)課程的詳盡的《課程綱要》?！墩n程綱要》一般格式如下：

一般項目：A、主講教師 B、教學(xué)材料 C、課程類型 D、授課時間 E、授課對象 具體內(nèi)容：

(1)課程目標(biāo)或意圖陳述。要求寫4—6點；必須全面、適當(dāng)、清晰；涉及目標(biāo)的三大領(lǐng)域與學(xué)習(xí)水平。(2)課程內(nèi)容或活動安排。要求重點明確、按從易到難排序；涉及選擇哪些內(nèi)容與怎樣組織這些內(nèi)容，或安排活動；處理好均衡與連續(xù)的關(guān)系。

(3)課程實施建議。含方法、組織形式、課時安排、場地、設(shè)備、班級規(guī)模等。

(4)課程評價建議。主要是對學(xué)生學(xué)業(yè)成就的評定，涉及評定方式、記分方式、成績來源等

7、如何實施校本課程的課程評價？

學(xué)校應(yīng)建立校本課程的內(nèi)部評價機制，以保證校本課程與國家課程和地方課程在目標(biāo)上的一致性。

（1）校本課程的評價是以學(xué)校為評價主體的自我評價。學(xué)校應(yīng)充分發(fā)揮評價在課程中的核心地位，促使校本課程目標(biāo)的真正落實和實現(xiàn)。

（2）校本課程評價是一種多樣性評價。這是由其課程形式的多樣決定的，需要靈活運用課程評價的理論和模式。

（3）校本課程的評價主要是一種形成性評價。伴隨著校本課程開發(fā)的過程中。評價不是校本課程開發(fā)的終結(jié)，而是校本課程的一個重要環(huán)節(jié)，前一輪評價結(jié)論將是下一輪校本課程開發(fā)的依據(jù)，這是校本課程質(zhì)量不斷提高的重要保證。

8、校本課程的時間安排

校本課程的時間安排可根據(jù)所開發(fā)的課程需要采用以下兩種基本方法： 第一，日課表形式，即以課時為單位，交叉安排不同課程的授課時間。

第二，完整日形式，即以上午、下午為單位安排課程授課時間。這樣，個人、小組、班級在學(xué)習(xí)時可靈活掌握時間。

建議將校本課程的科目直接寫進課表

9、校本課程的評價主要有哪幾方面？

主要有三個方面：課程方案、課程實施、學(xué)生學(xué)業(yè)成績。課程方案評價的要素主要有：課程目標(biāo)是否符合學(xué)校的辦學(xué)宗旨或者說學(xué)校教育哲學(xué)，目標(biāo)是否明確、清楚；課程內(nèi)容的選擇是否合適，所需的課程資源是否能夠有效獲取，內(nèi)容的設(shè)計是否具體有彈性；課程組織是否恰當(dāng)，是否符合學(xué)生的身心發(fā)展的特點；課程評價的方式方法是否恰當(dāng)；整個課程方案是否切實可行；等等。課程實施評價主要是對教師教學(xué)過程的評定，主要包括：教學(xué)的準(zhǔn)備、教學(xué)方式、教學(xué)態(tài)度等方面的評價，評價要有利于教師自身專業(yè)的發(fā)展。學(xué)生學(xué)業(yè)成績評價主要是對學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中，知識技能、情感、態(tài)度、價值觀、學(xué)習(xí)方法等方面取得的成績作出評價，評價要有利于促進學(xué)生個性的發(fā)展。

四、開發(fā)校本課程應(yīng)該注意的問題有哪些？

第四篇：新品渠道開發(fā)及代理商管理制度

經(jīng)銷商開發(fā)和管理

一、渠道開發(fā)的戰(zhàn)略思想

1、實行立體化渠道策略，對不同區(qū)域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系；

2、逐步加強對終端市場的支持與掌控,通過協(xié)同經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)以參與市場,進一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)；

3、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評估和淘汰的動態(tài)機制，促使渠道商隊伍不斷提高自身市場競爭力；

4、通過合理的銷售政策和市場管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營利潤；

5、視經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的客戶為公司寶貴的市場資源，通過各種手段幫助其提高經(jīng)營能力，使其與公司由單純的買賣關(guān)系或松散的合作關(guān)系向建立在誠信共贏基礎(chǔ)上的、以長期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)渠道商與公司共同發(fā)展.二、新經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)

全深圳市新開發(fā)50家經(jīng)銷商。新經(jīng)銷商開發(fā)，將按月度達成進度對各大區(qū)渠道進行獎罰。

開發(fā)原則：

1、新經(jīng)銷商開發(fā)以運作深圳政府市場和深圳4S店車行為主；

2、尋找發(fā)展中的經(jīng)銷商，代理的品牌原則上不超過2個，有自身的業(yè)務(wù)團隊人員在4人以上。

3、銷售管理部對新開發(fā)的經(jīng)銷商資質(zhì)進行嚴(yán)格把關(guān)，審核。考核標(biāo)準(zhǔn)：新經(jīng)銷商開發(fā)以數(shù)據(jù)，（數(shù)據(jù)）每月5日之前銷管部對各渠道，經(jīng)銷商開發(fā)情況跟蹤、評估。每月8日之前將評估報告匯總至渠道總部。每月10日渠道總部將深圳市新經(jīng)銷商開發(fā)情況公布各大區(qū)。要求2016年6月30日之前新經(jīng)銷商全部開發(fā)完畢，7月15日之前完成對各渠道，經(jīng)銷商運行進度情況獎罰。

獎罰標(biāo)準(zhǔn)：開發(fā)新經(jīng)銷商的數(shù)量和質(zhì)量綜合評估，獎罰待定

二、主力經(jīng)銷商打造目標(biāo)：

全國2016年有效客戶數(shù)量達到20家，打造銷售金額達到10萬以上的主力經(jīng)銷10家；

考核辦法：2016年12月15日之前完成對各大區(qū)主力經(jīng)銷商達成情況評估，按照實際發(fā)貨金額考核；獎罰辦法同新經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：2016年實際銷售額達到10萬以上的經(jīng)銷商，2016年由營銷總部總經(jīng)理負(fù)責(zé)每月實地拜訪和電話拜訪；銷售額5萬以上的由大區(qū)經(jīng)理每月負(fù)責(zé)實地和電話拜訪；銷售額1萬以上的經(jīng)銷商每月需要實地走訪1次以上。

三、渠道開發(fā)管理規(guī)定 1、2016年上半年渠道開發(fā)建設(shè)目標(biāo)：深圳區(qū)域核心代理商三家、主力經(jīng)銷商10家；輻射深圳周邊，主力經(jīng)銷商3家，次級代理商10家。

2、經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商的所有考核項目采取百分制按照季度考核，每月內(nèi)部通報所有經(jīng)銷商的達成進度，要求4月30日前達標(biāo)出貨量60%，6月31之前全部達標(biāo)。

經(jīng)銷商獎罰標(biāo)準(zhǔn)：前3名每店獎勵產(chǎn)品或者返點獎勵若干，后3名出貨優(yōu)惠折扣減少 %。6月份進行全區(qū)普查，前2名大區(qū)分別獎勵，后2名大區(qū)分別處罰。若后2名經(jīng)銷商分值達到要求的分值，則不予以處罰。

四、日常管理：

1、當(dāng)與新增渠道合作，落實合作方案后，要及時培訓(xùn)渠道部負(fù)責(zé)維護該渠道的銷售人員，并及時組織營銷人員學(xué)習(xí)渠道展業(yè)技巧。

2、定期拜訪合作渠道，及時了解合作渠道的需求以及動向，并實時做出調(diào)整，加以配合，增加渠道合作的穩(wěn)定性。

3、不定時抽查營銷人員渠道駐點情況，并加以記錄。

4、每周兩次，配合營銷團隊管理崗拜訪客戶，與目標(biāo)客戶負(fù)責(zé)人溝通，洽談合作。

5、定期與合作渠道舉行營銷活動，并在活動后，及時總結(jié)活動情況。

6、及時訪談營銷人員，了解渠道營銷情況，并針對不同渠道狀況，向營銷人員提出工作建議，并根據(jù)營銷人員反饋的信息，對渠道進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析。

五、工作方向

1、在2016主要目標(biāo)是在取得一定成交業(yè)績基礎(chǔ)上盡量為2017年打下基礎(chǔ),做好鋪墊,不斷完善市場部銷售制度,努力培養(yǎng)出合格銷售人才,爭取為2017年銷售規(guī)劃打好堅實基礎(chǔ).2、從2016年-2017年,努力培養(yǎng)出自己的銷售團隊,力爭走出深圳建立銷售網(wǎng)絡(luò),實現(xiàn)跨區(qū)域銷售,為公司的知名度推上一個新的臺階,在全國行業(yè)圈內(nèi)樹立公司特有的位置.市場部爭取在2017年銷售業(yè)績實現(xiàn)雙翻增長.六、員工培訓(xùn)

1、組織業(yè)務(wù)人員看公司資料和看光盤.2、內(nèi)部業(yè)務(wù)人員互動,由銷售做的比較好的講解.3、由公司人力資源處安排專門培訓(xùn).七、其他

按照以上方案，嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度，實行表格管理及過程管理，并不斷完善銷售管理制度，不斷的提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，為公司下一步計劃打好基礎(chǔ)。

以上為2016年渠道開發(fā)和建設(shè)目標(biāo)；

第五篇：代理商如何開發(fā)管理區(qū)域市

代理商如何開發(fā)管理區(qū)域市場

總代理公司定位及戰(zhàn)略規(guī)劃： 胸懷

眼光

遠(yuǎn)見 總代理的六大核心競爭力 思路：

1、請問你要去哪里？

2、你現(xiàn)在在那里？

3、請問你想去哪里？（計劃：開店規(guī)劃，目標(biāo)不是口號，目標(biāo)是落地。

區(qū)間劃分：分級管理計劃，占領(lǐng)優(yōu)良領(lǐng)地，審核你的客戶。總代理營運計劃 總代理市場的布局造勢 總代理市場診斷萬能表 總代理如何策劃運作招商會 總代理如何輔助加盟商訂貨

網(wǎng)絡(luò)贏天下（21世紀(jì)信息時代）

觀念領(lǐng)先，結(jié)果領(lǐng)先

觀念—行為——結(jié)果

什么是代理商的核心價值？

1、千萬別讓自己變成超級搬運工。

2、網(wǎng)絡(luò)扁平化是喜是優(yōu)？

3、你一定要走在廠家前面。

4、不要做五等代理商（一等產(chǎn)品、二等政策、三等廣告、四等促銷、五等培訓(xùn)）

5、品牌托管公司是你的夢想。（品牌變化，會被直營，點對點所淘汰，為來出現(xiàn)的只有專業(yè)營

銷公司，品牌托管公司）

代理商的品牌推廣能力，市場變化，點對點多，代理商的危機、和商機，（中國人口大國，地大物博，服裝行業(yè)處于起步階段，歷史是從批發(fā)演變過來的結(jié)構(gòu)，公司完善后，去掉中間代理商環(huán)節(jié)，直接把利潤給到加盟商。

1、未來最大的殺手：公司化運作。

2、商機：充電新方法，信息，新動態(tài)：服裝界股票上市，（百麗鞋業(yè)案例）服裝上市最大的籌碼就是網(wǎng)絡(luò)，完美的通道，未來的發(fā)展，廠家與代理合作股份制。人網(wǎng)、店網(wǎng)、信息網(wǎng)

一網(wǎng)天下

1、人脈就是你的財脈：在你的圈中你有多大的影響力？建立關(guān)系A(chǔ)品牌商、B、加盟商C、員工

2、店網(wǎng)力量：是你的看家本領(lǐng)。

3、信息網(wǎng)：服裝零售，玩的就是速度。

如何成為廠家的大紅人：學(xué)會從廠家的眼中看自己。忠誠度永遠(yuǎn)放在第一。有業(yè)績、有想法、有影響力—有能力=不等于=信任 態(tài)度：正面、積極、陽光。

負(fù)面：抱怨、消極。店網(wǎng)的力量??品牌的發(fā)展規(guī)律

1、制造商品牌

2、商業(yè)品牌

3、零售為王，決勝終端

會員變成專賣的優(yōu)勢，抗風(fēng)險能力，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，捆得越深，關(guān)系月穩(wěn)固，最后共贏。

店網(wǎng)：你的池塘有多大？

1、池塘：你的地盤里有多少個地級市？省會市？縣級市？

2、服裝風(fēng)格，看貨定位，價格，同行業(yè)業(yè)績，估計本品派的發(fā)展趨勢。檢測目前的市場：

有限的市場與有效的市場概念 A、省會城市有多少個？ B、有多少個地級市？ C、有多少個縣級市？ D、有多少個縣？

檢驗?zāi)愕挠邢奘袌觯?/p>

有限市場與有效市場的概念： A、省會城市有6個區(qū) B、有12個地級市 C、有26個縣級市 D、有58個縣

有限市場不等于有效市場 省會城市有6個區(qū)—6個 有12個地級市——10個 有26個縣級市——21個 有58個縣————38個 有效店面容量：

省會城市有6個區(qū)—6個*1=6 有12個地級市——10個-3*2+7=13 有26個縣級市——21個—5*2+16=26 有58個縣————38個—2*2+36=40 合計：85家店面

有效店面ABC分級

A店面10個*120萬=1200萬 B店面20個*84萬=1680萬 C店面25個*48萬=1200萬

你的池塘有多達？——合計：4080萬 采用20/80的帕雷托原則，分析現(xiàn)有的客戶

1、永遠(yuǎn)是你20%的核心市場創(chuàng)造你80%業(yè)績。

2、哪里是你20%的市場。

3、你有沒有花80%的精力在這80%的市場上。區(qū)域結(jié)構(gòu)布局，找出你的金銀三角盈利要點 中國的金三角：北京、上海、成都

銀三角：沈陽、西安、武漢或鄭州 具備的條件：經(jīng)濟、人口、交通、戰(zhàn)略要點，輻射周邊城市

未來最值得你去開發(fā)的地方是金銀三角，銅三角只做庫存貨品，做庫存的下水道。銷售經(jīng)理要做的事情：

1、區(qū)域地圖，找出你的地盤。店鋪類型結(jié)構(gòu)布局： 直營店與加盟店的比例：

百貨公司與專賣店的配合：與百貨公司的關(guān)系：未來的百貨公司趨勢，紳士館、淑女館 直營店的重要性： A、安全第一 B、信息快速 C、庫存特賣 D、系統(tǒng)建立 E、培訓(xùn)基地 F、儲備人才 G、高額利潤 直營店與加盟店的比例：3/7 營銷管理，報數(shù)，每日銷售分析，檢測：注目率、觸摸率、詢問率、試穿率，直接反映信息，補貨。30%的直營店會帶來50%的盈利。你想要賺錢，你就得幫助更多的人賺錢，你才會賺錢。

一、建立夢想系統(tǒng)：

1、店鋪要建立晉升機制。

2、薪酬的系統(tǒng)。

3、培訓(xùn)系統(tǒng)，賣場教練體系，督導(dǎo)。加盟招募： 三大秘訣：

1、主動出擊

2、廣泛撒網(wǎng)

3、重點培養(yǎng)

重點培養(yǎng)，榜樣的力量，建立榜樣的力量，種子的挑選。

1、種子的挑選（相信品牌可以改變未來）

2、特殊的扶持（非特殊政策）

3、廣泛宣傳

實戰(zhàn)按理演練：

如何策劃一個以開拓新加盟為主又同時提升老加盟商的士氣，洗牌幾看貨4和1的活動。

1、怎樣找到你想要的目標(biāo)客戶群？

2、如何把你的客戶目標(biāo)群帶到會來？

會議營銷：

設(shè)計一個讓你目標(biāo)客群關(guān)心的話題：“品牌營銷高峰會” 內(nèi)容：如何選址，提高業(yè)績

開場：總裁講話，營銷總監(jiān)講解未來趨勢，區(qū)代理商講話，營銷團隊亮相，員工代表講話。頒獎：設(shè)立各種獎項，根據(jù)需要而定。