第一篇：蠶寶生物營銷寶典之實(shí)戰(zhàn)4

經(jīng)銷商訂銷會實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)4 其他細(xì)節(jié)方面的考慮

俞雷先生在《細(xì)節(jié)的力量》一文中曾詳述細(xì)節(jié)在營銷工作中的重要性，而我們此次經(jīng)銷商座談會之所以成功，很大程度上也有賴于在細(xì)節(jié)方面的關(guān)注。

在會議召開的前一天，我們將會議日程安排最終確定下來，并打印出詳細(xì)的日程安排表，將這些日程安排表發(fā)放到每位與會的經(jīng)銷商代表手中。同時(shí)，我們會務(wù)組另外制定出了更為詳盡的會議日程安排表，上面將會議上每位講話者的姓名、順序、講話時(shí)間都限定下來，并提前與各講話者私下溝通，全面控制會議的整個(gè)流程，協(xié)調(diào)好現(xiàn)場氛圍。此次會議，是我所經(jīng)歷過的罕見的一次沒有遭遇“冷場”的座談會。

考慮到與會經(jīng)銷商素質(zhì)不是很高，喜歡言簡意賅，通俗易懂的講話，我們選擇讓那些在市場上有豐富經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)講話，而其講話稿也深合經(jīng)銷商的心，對經(jīng)銷商在近年來對我公司的大力支持表示由衷的感謝，拋棄了一貫的自視清高的作風(fēng)，深得經(jīng)銷商好感。

座談會采用圓桌會議的形式，大家一視同仁，不傷害任何一位經(jīng)銷商的自尊；對經(jīng)銷商在會上提出的異議，我們大多是當(dāng)場解決，經(jīng)銷商掌聲不斷。

會議結(jié)束前，我們舉行了頒獎儀式，對去年銷售大戶進(jìn)行了現(xiàn)場高額獎勵(lì)，將座談會推向高潮，同時(shí)也極大地刺激了其他經(jīng)銷商；對于其他與會的經(jīng)銷商，我們亦贈送了價(jià)值600多元的DVD各一臺。這

筆費(fèi)用早計(jì)算在我們的會議預(yù)算之中。

即便是在宴席期間，我們也非常關(guān)注細(xì)節(jié)。針對來自天南地北的經(jīng)銷商，我們安排了多種不同口味的食品，同時(shí)每桌都安排了公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行陪同，業(yè)務(wù)員更是全程陪同；并在吃飯中間進(jìn)行了現(xiàn)場抽獎活動，活躍了現(xiàn)場氣氛。經(jīng)銷商感嘆，在我們公司參加座談會，“舒心、舒暢、舒服”！

……

3天的經(jīng)銷商會議還沒有完全結(jié)束，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)是滿臉喜氣，因?yàn)闀h已經(jīng)取得了巨大的成功：我們不僅贏得了3000多萬的銷售協(xié)議書，更贏得了與會經(jīng)銷商朋友們的衷心擁護(hù)，公司的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道由此一舉進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。下一步，我們的重點(diǎn)將轉(zhuǎn)移到鞏固和加強(qiáng)已有的資源，增大市場投入力度，在廣告宣傳、實(shí)際促銷、網(wǎng)絡(luò)資源建設(shè)和維護(hù)方面下大功夫。當(dāng)然，那已經(jīng)超出了此次經(jīng)銷商座談會的討論內(nèi)容。

但無論如何，我們的這次會議營銷已經(jīng)取得了巨大的成功，甚至早在會議召開之前，我們就已經(jīng)預(yù)見了，我們的會議營銷會獲得成功；因?yàn)槲覀冊跁h開始之前，已經(jīng)完成了整個(gè)會議營銷；也因?yàn)椋覀兺耆珜?shí)踐了中國杰出的古兵法家——孫子的“未戰(zhàn)而廟算勝負(fù)”的概念。勝負(fù)，其實(shí)都是可以預(yù)見的，更是可為的！

第二篇：夏季營銷寶典

夏季營銷寶典

前言

營銷一詞不僅代表著創(chuàng)造利潤，同時(shí)還代表著創(chuàng)造品牌，營銷的作用不僅能提高企業(yè)的效益，更重要的一點(diǎn)往往很多企業(yè)都忘記了，營銷還可以打造企業(yè)品牌。夏季做為醫(yī)藥零售行業(yè)所謂的“淡季”，如何讓“淡季不淡”是眾多醫(yī)藥零售企業(yè)夢寐以求的愿望。

在本人闡述如何應(yīng)對夏季營銷之前，通過對多家醫(yī)藥零售企業(yè)的了解，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致夏季銷量下滑的原因有很多，舉例闡述，如有雷同與君共勉：

1、企業(yè)本身就沒有完善的營銷體系，做活動搞促銷都是拍腦袋決定的，旺季如此，淡季何為。

建議：建立全年?duì)I銷活動策劃，特別是針對夏季的營銷策劃，在淡季未到之前就做好營銷方案，打有準(zhǔn)備之仗。

2、產(chǎn)品架構(gòu)不完善，無法找到夏季應(yīng)季產(chǎn)品來進(jìn)行促銷活動，更重要的是看到別人搞活動，自己才如夢方醒，采購部才開始找產(chǎn)品、進(jìn)產(chǎn)品。建議：根據(jù)夏季易患疾病和夏季常用消暑用品做好產(chǎn)品選擇，做好買贈商品搭配。

3、店員綜合銷售水平欠缺，店員的綜合銷售水平=店員心態(tài)×（店員服務(wù)銷售技能+店員專業(yè)知識素養(yǎng)+產(chǎn)品認(rèn)知度），很多連鎖藥店在淡季來臨之際一味給一線店長店員灌輸“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”但是沒有告訴其如何在淡季進(jìn)行商品銷售的技巧及方法。

建議：對夏季應(yīng)季商品，特別是易患疾病給予店員培訓(xùn)，同時(shí)加強(qiáng)關(guān)聯(lián)商品的培訓(xùn)。

4、激勵(lì)機(jī)制死板老化，作為夏季是需要鼓舞店長、店員士氣的階段，很多連鎖沒有針對夏季或淡季的激勵(lì)或獎懲制度，導(dǎo)致員工沒有戰(zhàn)斗力，使門店處于顧客稀，店員疲的狀態(tài)。

建議：建立夏季銷售特殊激勵(lì)機(jī)制，多采用同等門店P(guān)K大賽，給予店長一定權(quán)利和資金進(jìn)行門店活動，表彰優(yōu)秀門店及店長，同時(shí)將好的營銷方法快速復(fù)制。

5、老板“舍”與“得”的思想，很多老板認(rèn)為夏季搞營銷活動如果起不到作用，搞不好還要賠錢，干脆什么都不做，座等旺季的到來。其實(shí)夏季的很多種營銷方法，是在為旺季做大量的準(zhǔn)備，夏季的多種服務(wù)措施，也是在打造企業(yè)的品牌。

建議：找到好的營銷方法，鼓勵(lì)有思想有方法的店長、店員，投入相應(yīng)的財(cái)力、物力、人力。“天下沒有免費(fèi)的午餐”正確的投入，肯定能帶來回報(bào)。

6、人性化的鼓勵(lì)，醫(yī)藥零售企業(yè)后臺的一切服務(wù)都是為了前線員工，夏季對企業(yè)來講就像是一場戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭的勝利取決與好的戰(zhàn)略方針和勇猛睿智的將士，但是很多連鎖藥店的高管們坐在舒服的空調(diào)屋里，淡忘了一線的將士，其實(shí)鼓勵(lì)員工可以采用非物質(zhì)的方法。

建議：高層管理干部分工分時(shí)對一線的員工進(jìn)行慰問與鼓勵(lì)，讓員工感覺到老板和我們一直在一起，激發(fā)員工的工作熱情和智慧，幫助門店取得夏季戰(zhàn)役的勝利。綜上所述，以上大多是作為企業(yè)高層需要考慮和執(zhí)行的問題，那下面本人講闡述一些具體的在夏季可運(yùn)用的營銷策略。

夏季營銷策略分為三類：

第一類：打造企業(yè)品牌的營銷策略：

1、社會公益類策略：可以利用當(dāng)?shù)氐拿襟w資源，主要利用免費(fèi)的新聞欄目、廣播節(jié)目來進(jìn)行公益類的品牌形象塑造。

如：挑選出可提供服務(wù)的職業(yè)群體，交警、農(nóng)民工、公交司機(jī)、環(huán)衛(wèi)工人、出租車司機(jī)、城管執(zhí)法大隊(duì)、孤寡老人等

2、社區(qū)公益類策略：選擇重點(diǎn)的社區(qū)進(jìn)行公益類宣傳，可以通過此類活動拉近與大型或重點(diǎn)社區(qū)居委會的關(guān)系，從而形成戰(zhàn)略合作。

舉例如下：

?贊助社區(qū)舞蹈隊(duì)服裝、音響等；社區(qū)中老年人義務(wù)義診活動；?在社區(qū)公園或人群聚集區(qū)分時(shí)段搞免費(fèi)送涼茶或綠豆湯活動；?在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行義務(wù)勞動，義務(wù)清洗社區(qū)健身器材等；

?為社區(qū)公共場所贈送風(fēng)扇，或義務(wù)為社區(qū)老年人贈送企業(yè)LOGD的扇子等；

（做以上社區(qū)公益類活動的要求：必須穿著統(tǒng)一印有企業(yè)名稱的服裝）

3、組織比賽策略：根據(jù)藥店主要消費(fèi)群體“中老年”人群在夏季的特性—喜歡在外消暑納涼，搞一些適合夏季的比賽活動，以增強(qiáng)品牌的知名度。舉例如下：

?對面積較大的門店可以設(shè)立免費(fèi)納涼區(qū)，進(jìn)行象棋、跳棋等比賽項(xiàng)目，吸引人氣進(jìn)入藥店；

?以“XXX藥店杯夏季中老年交誼舞比賽”來進(jìn)行品牌宣傳。

?可以根據(jù)暑假孩童在家的特性，進(jìn)行不同年齡的兒童比賽，如“書畫比賽”將作品展示在門店櫥窗；“寶寶爬行比賽”等等。

（以上策略選擇門店進(jìn)行，同時(shí)可以結(jié)合社區(qū)公益活動分階段進(jìn)行，還可結(jié)合會員制、重點(diǎn)商品一同進(jìn)行，如需討論可與本人交流）

第二類：門店服務(wù)類營銷

作為夏季，門店內(nèi)外的營銷手段是必不可少的，能否通過營銷手段來吸引消費(fèi)者，或者是可以利用營銷手段來回報(bào)消費(fèi)者，從而建立門店的忠實(shí)顧客起到重大作用。

舉例說明：

?利用老年人夏季早起的習(xí)慣，在藥店內(nèi)設(shè)立免費(fèi)理療區(qū)，按摩椅、足療盆；同時(shí)還可以設(shè)立會員納涼專區(qū)，里面擺一些象棋、跳棋等。

?充分利用每個(gè)門店位置的優(yōu)勢進(jìn)行門店服務(wù)營銷，如社區(qū)藥店可以在門口設(shè)立免費(fèi)贈飲涼茶或綠豆湯的POP，同時(shí)為防止惡意行為的發(fā)生，可以憑會員卡來參加免費(fèi)贈飲，關(guān)鍵點(diǎn)讓店員知道為什么要怎么做，只要不是惡意行為都可以贈送。

?增加娛樂設(shè)備，其實(shí)已現(xiàn)在的社會環(huán)境，一般孩子都是由老人照看，所以在夏天，特別是在傍晚，往往出現(xiàn)照看小孩的大軍，建議門店外可適當(dāng)增加些電動兒童設(shè)備，吸引老百姓駐足，同時(shí)可以搞些小型活動，如憑會員卡免費(fèi)玩一次，每天只限1次或憑會員卡1元2次等。

?夏季特別是氣溫較高的時(shí)候，消費(fèi)者往往都不愿意輕易出門，所以建議藥店可以采取“上門送藥”的服務(wù)，同時(shí)要加上一些條件，如購藥滿XX元；

方圓2公里之內(nèi)的社區(qū)等等，古語曰“雪中送炭”記憶尤深啊！所以在夏季提高門店的服務(wù)力度，會更加堅(jiān)定顧客的忠誠度。

第三類：商品營銷策略

以上兩類可以說是在幫助企業(yè)打造品牌、樹立形象、增加顧客忠誠度方面能起到一定效果，那企業(yè)最關(guān)心是效益，那么如何通過商品營銷策略來提高淡季的銷售或能維持住淡季的銷量是企業(yè)更加關(guān)心的問題，如何進(jìn)行夏季商品營銷的九大步驟如下：

第一步：選擇出夏季常見疾?。?/p>

1、抗病毒類。夏季由于氣候原因，往往出現(xiàn)“上火”的現(xiàn)象。

2、防治中暑類。夏季氣溫高，需要防治中暑的人們較多。

3、真菌性疾病類。夏季人們?nèi)菀壮龊?，真菌繁殖增多的條件，因此手足癬、頭皮屑等癥菌性疾病便肆無忌憚起來。

4、婦科類。表現(xiàn)為念珠菌性陰道炎。

5、瘦身減肥類。這是無可爭議的暢銷商品。女性都講究苗條身材已經(jīng)是社會病。

6、蚊蟲叮咬類?；端⑽貌欢１夭豢缮?。

第二步：挑選出夏季常見疾病所對應(yīng)的相應(yīng)商品

舉例：

品類品類類別注意事項(xiàng)銷售話術(shù)

減肥瘦身類產(chǎn)品減肥茶可以配備常規(guī)的減肥類藥品以及保健食品，價(jià)格帶選擇應(yīng)較寬，可以滿足追求苗條的女性的多樣性需求。清脂膠囊

保健食品

減肥藥品

其他相關(guān)產(chǎn)品

防曬護(hù)膚類防曬霜以主流的藥妝品牌為主，配備一些二線品牌，以實(shí)惠的價(jià)格來吸引不同需求。

曬后修復(fù)產(chǎn)品等

其他相關(guān)產(chǎn)品

防暑降溫類花茶在廠家選擇上突出品牌產(chǎn)品，滿足商圈顧客追求品質(zhì)的需求。

花茶類可直接沖泡免費(fèi)飲用。

藿香正氣水

清涼油

十滴水

清熱解毒

風(fēng)油精

其他相關(guān)產(chǎn)品

止癢防蚊類痱子粉可進(jìn)行組合銷售等。

寶寶金水

花露水

驅(qū)蚊貼

其他相關(guān)產(chǎn)品

皮膚外用類略這類藥物的主要消費(fèi)群體是中老年人，他們對價(jià)格比較敏感，因此價(jià)格一定要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

感冒類

心腦血管

胃腸類

第三步：全員培訓(xùn)學(xué)習(xí)

組織一線員工對夏季常見疾病和夏季常用藥品進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，從而保證活動的效果。

第四步：店內(nèi)外促銷活動的開展

促銷方式位置陳列人員

方式一藥店集中陳列，利用如花車、堆頭、POP海報(bào)等強(qiáng)化顧客視覺沖擊，如：夏季產(chǎn)品專區(qū)、夏季產(chǎn)品一條街等。店員配合一句話促銷

方式二社區(qū)到社區(qū)送涼茶、夏季防暑知識、冬病夏治、夏季進(jìn)補(bǔ)、夏令藥膳等知識的普及、辦理會員卡等。店員輪流到社區(qū)服務(wù) 方式三周邊成立推廣清熱解暑藥的團(tuán)體業(yè)務(wù)（團(tuán)購）銷售小組，進(jìn)行門店周圍企事業(yè)單位、工廠、社區(qū)等進(jìn)行推銷，同時(shí)設(shè)立獎勵(lì)制

度。由專人負(fù)責(zé)

第五步：設(shè)立商品促銷政策

舉例說明：

?“加1元”得2盒；

?購藥XX元，贈送“涼面套裝一套”（面條1把、醋1袋、咸菜1袋等）?“靈方皮舒克”免費(fèi)體驗(yàn)（凡購買皮膚外用顧客免費(fèi)體驗(yàn)）?“購夏日消暑套裝”優(yōu)惠活動

（可點(diǎn)擊放大觀看）

?“購藥免費(fèi)送雪糕”滿XX元或購買指定商品XX元贈送雪糕1支。?“限時(shí)搶購”每天早7點(diǎn)—9點(diǎn) 晚17點(diǎn)—20點(diǎn) 消暑商品特價(jià)8.8折。

第六步：設(shè)立夏季商品激勵(lì)政策

（略）根據(jù)企業(yè)自身制度試行

第七步：設(shè)立同等門店之間的PK大賽。

包括：銷售評比、陳列評比、手繪POP評比、服務(wù)評比、金點(diǎn)子評比等多項(xiàng)內(nèi)容的PK。

第八步：成立企業(yè)高層慰問小組。

定期定時(shí)對在一線搞促銷活動、發(fā)DM單、社區(qū)服務(wù)的員工進(jìn)行慰問和鼓勵(lì)。第九步：成立夏季銷售指導(dǎo)小組。

把企業(yè)中銷售比較好的銷售精英成立商品指導(dǎo)小組，分片區(qū)分小組進(jìn)行指導(dǎo)，全員關(guān)注。

綜上所述，策略比較簡單關(guān)鍵是運(yùn)作時(shí)細(xì)節(jié)的把握，任何活動都必須有嚴(yán)格的執(zhí)行和運(yùn)作流程，關(guān)鍵點(diǎn)是要讓店長、店員知道為什么要怎么做，然后怎么去做，如果執(zhí)行者不明白活動的意圖，不了解活動的流程，再好的活動都無法達(dá)到滿意的效果。同時(shí)，活動宣傳是必不可少的，DM、POP、掛旗等等促銷工具都應(yīng)該運(yùn)用到位，活動的前期滲透起到重要的作用。

第三篇：OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典

OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典

OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典

Over-The-Counter Representative's Handbook

1.OTC的五大類產(chǎn)品:(1)、維生素類；(2)、解熱鎮(zhèn)痛類；(3)、感冒止咳類；(4)、消化系統(tǒng)類；(5)、皮膚用藥類。

2.OTC藥物的四大特點(diǎn)：(1)、應(yīng)用安全；(2)、質(zhì)量穩(wěn)定；(3)、療效確切；(4)、應(yīng)用方便。

3.OTC醫(yī)藥代表的三大核心任務(wù):(1)、鋪貨；(2)、陳列；(3)、店員培訓(xùn)。

OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典

·如何進(jìn)行店員培訓(xùn)，4條最重要的經(jīng)驗(yàn)之談：-----經(jīng)驗(yàn)一:店員決不會主動推薦他不了解的產(chǎn)品；

------經(jīng)驗(yàn)二:即使是銷售同樣的產(chǎn)品,也不能照搬那些面向臨床醫(yī)生的宣傳資料；

-------經(jīng)驗(yàn)三:組織生動實(shí)用的中小型店員培訓(xùn)會,收到事半功倍的效果；

------經(jīng)驗(yàn)四:善于應(yīng)用會議結(jié)果,作好跟進(jìn)工作。

·店員培訓(xùn)的內(nèi)容：------公司介紹;------產(chǎn)品介紹:

（1）產(chǎn)品最重要的若干賣點(diǎn)（有3個(gè)就足矣）;

（2）消費(fèi)者常問的問題回答（事先要調(diào)研）;

（3）與競爭產(chǎn)品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品牌的特性和利益）;

（4）產(chǎn)品的正確使用方法（非常重要）;

（5）可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）;

（6）提問;

（7）檢查掌握情況并適當(dāng)獎勵(lì)。

OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典

4.OTC代表崗位職責(zé)書：（1）職務(wù)名稱：OTC代表（2）直接上級：OTC主管

（3）本職工作：負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)各要點(diǎn)的銷售及日常事物的處理，完成個(gè)人銷售指標(biāo)并積極配合市場部組織的大型促銷活動的安排。（4）崗位職責(zé)：

·建立藥店檔案，進(jìn)行級別劃分、管理；

·疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店； ·每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少15家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次；

·與店員，柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并能主動向消費(fèi)者推薦；

·每月安排至少2-3次店員小型培訓(xùn)會，面對面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識； ·保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競爭品牌，或每個(gè)品種至少2個(gè)以上陳列面。在B級以上店內(nèi)達(dá)到3個(gè)以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)陳列醒目，易于消費(fèi)者看見；

·對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對重點(diǎn)A、B級店進(jìn)行單獨(dú)銷量考核；

·主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時(shí)向上級匯報(bào) ；

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·對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

·積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關(guān)活動 ：------明確活動主題、方式、目標(biāo)、期限；

-------準(zhǔn)確快速地做出計(jì)劃上交主管，如參加活動藥店名稱、預(yù)計(jì)銷量、所需禮品數(shù)量等；

-------活動進(jìn)程中，保證貨源與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作；-------嚴(yán)格遵守活動計(jì)劃和禮品發(fā)放原則；

-------及時(shí)、準(zhǔn)確、完整上報(bào)活動數(shù)據(jù)、銷量、庫存、禮品使用情況；------活動結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告部標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處。·在指導(dǎo)、管理臨時(shí)促銷員時(shí)做到以下方面：

-----培訓(xùn)其產(chǎn)品知識，促銷禮儀，活動內(nèi)容、方式、表格填寫；-----監(jiān)督其出勤守時(shí)及著裝、行為的規(guī)范；-----考核其銷售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性；-----盡量保持參加活動促銷員的穩(wěn)定性；------公平合理計(jì)算工資、提成、獎勵(lì)、罰款。

·定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（20天左右）；

·及時(shí)、準(zhǔn)確完成各種報(bào)表；

·如出現(xiàn)消費(fèi)者、店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，必須立即向主管匯報(bào)；

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（5）主要權(quán)力：

·所需產(chǎn)品宣傳資料如促銷禮品的申請權(quán)與發(fā)放權(quán)； ·審核后藥店促銷費(fèi)用的使用和發(fā)放；

·在下轄藥店舉行或參加較大規(guī)模的促銷活動的申請權(quán)。

5.藥店推廣：

5.1為什么要安排拜訪線路呢？（1）確保拜訪到所有的顧客;（2）決定拜訪顧客的頻率;（3）節(jié)省時(shí)間;（4）讓上司知道自己的行蹤;（5）每月回顧和分析工作重點(diǎn)和工作量。

5.2線路拜訪安排的考慮因素:(1)客戶的分級;(2)各級客戶所需的拜訪頻率;(3)每天的總拜訪店數(shù);(4)拜訪行程的次序安排。

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5.3.找適合的人做適合的事：（1）鋪貨----柜組長、店經(jīng)理（2）陳列----柜組長、店員（3）POP宣傳----店經(jīng)理、柜組長（4）店內(nèi)廣告----店經(jīng)理

（5）銷量----店員、柜組長、執(zhí)業(yè)藥師（6）回款---店經(jīng)理、會計(jì)

（7）投訴質(zhì)量問題---店經(jīng)理、質(zhì)管部（8）促銷活動---柜組長、店經(jīng)理（9）了解競爭品牌----店員

（10）進(jìn)貨、采購---柜組長、店經(jīng)理

5.4連鎖藥店的6大要素：（1）統(tǒng)一標(biāo)志；（2）統(tǒng)一配送；（3）統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范；（4）統(tǒng)一價(jià)格；（5）統(tǒng)一管理；（6）統(tǒng)一核算。

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5.5藥店普查：（1）制定表格；

（2）確定藥店級別劃分的標(biāo)準(zhǔn)；（3）確定人員，劃分區(qū)域；（4）在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜索；（5）隨即抽查；（6）數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì)；

（7）確定初步的潛力和客戶檔案。

5.6建立融洽的關(guān)系，我們該做些什么？ 1.要愉快和有禮貌； 2.有自信；

3.交談時(shí)與對方目光要接觸； 4.在友好的氣氛中打招呼；

5.告訴對方你先去盤貨后在來討論定單；

6.除了店主或負(fù)責(zé)人以外，我們還要和什么打招呼、建立融洽關(guān)系、良好印象？

店內(nèi)所有員工！

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6.OTC代表的專業(yè)銷售技巧：

6.1拜訪： ·設(shè)立目標(biāo)；

制定目標(biāo)都遵守以下5個(gè)原則：(SMART)-----必須切實(shí)與可行（Specific)；

-----必須提出可以衡量取執(zhí)行成效與結(jié)果的指標(biāo)或參數(shù)（Measurable)；

-----必須具有挑戰(zhàn)性但經(jīng)過努力仍可能實(shí)現(xiàn)（Attainable)；-----必須是結(jié)果導(dǎo)向的（Result Oriented)；----必須具備時(shí)間的限制因素(Time-Based)?！つ繕?biāo)與時(shí)間管理：-----推銷前的自我準(zhǔn)備：-----了解客戶的背景資料：------拜訪前計(jì)劃準(zhǔn)備：

6.2拜訪的專業(yè)技巧： ·開場白的準(zhǔn)備：----微笑的魔力 ·開場白的3個(gè)步驟：-----何時(shí)進(jìn)行開場白；------引出開場白；------如何進(jìn)行拜訪開場白。

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準(zhǔn)備開場白時(shí)，應(yīng)該問自己：

?客戶和我見面，他想達(dá)成什么目的？

?我和客戶會面，想達(dá)成什么目的？

在開場白中，你應(yīng)該交換有關(guān)這次

拜訪將要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資料

↓

在詢問時(shí)，你應(yīng)該搜集有關(guān)客戶需要的資料

↓

在說服時(shí)，你應(yīng)該提供

有關(guān)你如何能滿足客戶需要的資料

↓

在達(dá)成協(xié)議時(shí)，你應(yīng)該明確

有關(guān)下一步合作的步驟

專業(yè)銷售技巧流程圖

·6.4拜訪的目的：（1）鋪貨；（2）產(chǎn)品介紹；（3）公司介紹；（4）理貨（貨架陳列）；（5）提配訂貨；（6）促銷計(jì)劃的落實(shí)；（7）盤查庫存；

（8）了解本公司產(chǎn)品的銷售狀況；

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（9）了解競爭對手的促銷活動；（10）了解競爭對手的產(chǎn)品的銷售情況；（11）了解消費(fèi)者的購買心態(tài)；（12）擺放清潔促銷宣傳用品（POP）；（13）了解店內(nèi)廣告、促銷機(jī)會；（14）店經(jīng)理、柜組長、店員聯(lián)誼；（15）店員教育。6.6為什么要盤店庫存？ 1.節(jié)省客戶的時(shí)間 2.計(jì)算產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率 3.填滿貨架

4.分配空間、避免缺貨 5.爭取最佳位置 6.爭取品牌的競爭 7.冒牌或水貨

8.檢查價(jià)格、產(chǎn)品是否清潔醒目 9.檢查產(chǎn)品是否陳列在合適正確位置 6.7在銷售過程中，醫(yī)藥代表該做些什么？ 1.引起注意-------------------------Attiention 2.產(chǎn)生興趣--------------------------Interrest 3.激發(fā)欲望-------------------------Desire 4.誘發(fā)行動-------------------------Action

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7.銷售陳述：

·開始的技巧： 1.提級客戶的切身利益 如：節(jié)省金錢與時(shí)間的建議

增加周轉(zhuǎn)和產(chǎn)品利潤的方法

如何解決對方認(rèn)為是棘手的問題

2.客戶感興趣的話題

如：稱贊客戶的藥店干凈和陳列

談熱門的新聞

講述客戶競爭對手的情況

3.贈送禮品或樣品

·探求客戶需求的技巧

1.語氣應(yīng)顯得友善、好奇，不要用命令或權(quán)威的口氣； 2.根據(jù)推廣策略，一次只說一個(gè)主題； 3.避免給客戶以考問的感覺；

4.以“為什么“開頭的問題可能聽起來會使人覺得有侵犯性或暗語批評的感覺，最好換一種問法；

5.不同的客戶有不同的需求，我們要設(shè)法找出客戶購買我們產(chǎn)品的動機(jī)。

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·介紹產(chǎn)品的利益

什么是產(chǎn)品的利益，如何區(qū)分產(chǎn)品的特征和利益？

產(chǎn)品的利益是指產(chǎn)品特征的價(jià)值。也就是說對客戶和用戶來說它能干什么？

特征是指制造商放在產(chǎn)品里的東西，利益是用戶從產(chǎn)品里得到的東西。

一定要充分了解你的產(chǎn)品的特征，并知道這些特征能給用戶帶來哪些利益。人們購買的是產(chǎn)品的利益。因此介紹產(chǎn)品的特征時(shí)是一定要把它與利益聯(lián)系起來。

我們的客戶，藥店/商業(yè)看中了我們公司產(chǎn)品的那些利益？

利潤

名氣

產(chǎn)品

渠道促銷與進(jìn)貨獎勵(lì)

廣告支持

向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)從FAB-SPACED來闡述： Feature

特性

產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或其他產(chǎn)品的不同之處 Advantage 功效

產(chǎn)品的特性會發(fā)揮/提供作用，又可稱一般利益

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Benefit

利益

產(chǎn)品的各種特性，或是產(chǎn)品的供銷，能夠提供個(gè)別或特定消費(fèi)價(jià)值和好處。

Safety

安全性 Performance 效能性 Appearance

外表性 Comfort

舒適性 Economy

經(jīng)濟(jì)性 Durability

耐久性

（5.4）有效的利用產(chǎn)品的輔助材料

樣品

訪銷卡

市場宣傳材料

產(chǎn)品目錄與價(jià)格表

示范照片

報(bào)章雜志的數(shù)據(jù)報(bào)道

·積極聆聽

1.仔細(xì)聆聽客戶的觀點(diǎn)；

2.接著同意客戶的看法，設(shè)身處地； 3.最后向客戶介紹自己產(chǎn)品的特征和利益。

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People don't care how

much you know Until they know how much you care them 人們不在乎你知道多少，直至人們知道你在乎他們多少

·消除顧慮

1.肯定顧慮的合理性； 2.表示愿意消除顧慮； 3.面部表情要誠懇； 4.不要處處為自己辯護(hù)；

5.不要不加理會，這樣反而使顧慮加重； 6.提出事實(shí)支持你的解釋（誤解/反對/談條件）。

·要求訂單

1.選擇性結(jié)束：

您需要一件還是兩件 ；

2.特殊的交易：

如果一個(gè)月能銷售10件，可以按3%的返利； 3.嘗試性的訂單：

您可以試試訂購不同的規(guī)格，看看用戶的反應(yīng)； 4.直接要求訂單，看來您很認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我建議您先訂5件。

7.在這次拜訪我達(dá)到了事先定下的拜訪目標(biāo)嗎？

1.如果是，我什么方面做的比較成功對達(dá)到目標(biāo)有特別幫助，以后對拜訪其他客戶是否有幫助？

2.如果不是，那么我做了或者不做什么事情防礙我的達(dá)到的目標(biāo)。

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3.如果讓我再重來一次，我有什么地方可以改進(jìn)。4.下次對拜訪這個(gè)客戶的新目標(biāo)是什么？ 5.我什么時(shí)候進(jìn)行下次拜訪？

最后，立即更新這個(gè)客戶的記錄，同時(shí)也應(yīng)該記下下次拜訪時(shí)帶的材料和其他東西。

8.推銷的基本原則： 1.推銷是對話不是說話； 2.先解決心情再解決事情； 3.先建立人際再談生意；

4.顧客不僅是在購買產(chǎn)品，還在購買你和你的公司； 5.當(dāng)一切努力都不管用時(shí)，堅(jiān)持下去等待機(jī)會。

9.OTC代表如何開發(fā)新的藥店：

（1）潛在藥店的背景調(diào)查：

·“潛在藥店”是那些全新的，與公司在過去完全沒有交往的藥店； ·“潛在藥店”是“以往有交易的藥店，但目前沒有往來者”； ·“潛在藥店”是“因某些理由而不愿進(jìn)貨的藥店”； ·“潛在藥店”是“現(xiàn)在的藥店”。

（2）如何設(shè)定“新藥店”開拓日；（3）新藥店的檔案管理；

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10.促銷能用來做什么？（1）獲得產(chǎn)品適用率：

·當(dāng)產(chǎn)品新上市時(shí)；

·當(dāng)現(xiàn)有產(chǎn)品新劑型或新的消費(fèi)群體被開發(fā)時(shí)。

（2）說服首次購買者或已試用者再次購買，以幫助建立購買習(xí)慣；

·當(dāng)產(chǎn)品的餓知名度和試用率已經(jīng)達(dá)到一定水準(zhǔn)時(shí)。（3）增加既有客戶群體對產(chǎn)品的消費(fèi)量；

·當(dāng)產(chǎn)品的新用途可增加產(chǎn)品消耗量時(shí)。

10.1促銷不能用來做什么？（1）促銷不能建立品牌忠誠度；

（2）僅靠促銷不能挽回衰退的銷售總趨勢；

（3）促銷不能用來代替廣告，建立品牌知名度或品牌形象。

10.2一個(gè)良好的促銷管理主要包括6個(gè)步驟：（1）作出充分的銷售形勢，背景分析；（2）建立符合SMART原則的促銷目標(biāo)；（3）制定細(xì)化的促銷預(yù)算；

（4）制定配套的促銷計(jì)劃，包括各類促銷用品的準(zhǔn)備，促銷人員的數(shù)量和培訓(xùn)等；（5）實(shí)施促銷方案；（6）評估和控制促銷效果。

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10.3面對消費(fèi)者的主要促銷方式有：（1）樣品派發(fā)；（2）禮品促銷；（3）包裝贈品；（4）折價(jià)；（5）直郵信息；（6）義診咨詢。

10.4面向店員的主要促銷方式有：

（1）推薦率考核獎勵(lì)，如“店內(nèi)神秘顧客”活動；（2）小禮品或試用品分發(fā)；

（3）銷售獎金，如各類累計(jì)積分活動；（4）藥店間的競爭，如陳列比賽。

10.5促銷生動化的四大原則：（1）取得產(chǎn)品的策略性重點(diǎn)位置： ·競爭產(chǎn)品附近的堆箱陳列； ·轉(zhuǎn)角處端架； ·特殊貨架； ·高人流線路的地區(qū)； ·貨架水平視線處。

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（2）做好簡單明了、醒目的價(jià)格標(biāo)簽： ·列出原價(jià)，有助于消費(fèi)者判斷； ·用手寫體可令消費(fèi)者產(chǎn)生親近感； ·價(jià)格標(biāo)簽上的書寫顏色應(yīng)醒目，有吸引力。（3）陳列足夠多的產(chǎn)品以增加促銷的影響力；（4）注意陳列產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可觸及性：

·消費(fèi)者不喜歡冒險(xiǎn)去拿可能引起其他產(chǎn)品倒塌的產(chǎn)品。

11.收款工作

貨款未收回之前，就不算完成銷售工作。收款前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？

1.知道客戶的信用額度和預(yù)付款期限。2.了解客戶應(yīng)付的帳款。3.清楚客戶付款的習(xí)慣。4.想好客戶對付款異議的策略。

12.什么是陳列：

合適的 產(chǎn)品/ 位置/ 時(shí)間/ 陳列/ 標(biāo)價(jià)

以最能誘導(dǎo)顧客的方式來展示產(chǎn)品。將產(chǎn)品明顯展示，提醒和加速顧客購買欲。

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·陳列的要素：

產(chǎn)品---------------------------Product 呈現(xiàn)------------------------Present 誘導(dǎo)-------------------------Petsuasion 顧客-------------------------Person 購買-------------------------Purchase

·陳列的意義

加強(qiáng)公司及公司的產(chǎn)品在顧客心目中的印象； 吸引顧客，刺激其購買欲望； 增加客戶對公司和公司產(chǎn)品的信心； 增加銷售機(jī)會，達(dá)成銷售目標(biāo)。

·商品陳列的五大原則：

（1）將產(chǎn)品放置在容易看到或者容易拿到的位置；（2）盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置；（3）盡量增大產(chǎn)品陳列面；（4）產(chǎn)品系列集中放置；

（5）配合各類POP促銷宣傳品，營造生動的展示效果。

第四篇：醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典100

醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典100

醫(yī)藥代表是專業(yè)化醫(yī)藥銷售的專業(yè)營銷人員！在醫(yī)藥新產(chǎn)品的銷售中，醫(yī)藥代表起著與客戶溝通的重要作用，因此西方各國的醫(yī)藥銷售都采用了醫(yī)藥代表制度。

專業(yè)的銷售是一門學(xué)問，在醫(yī)藥領(lǐng)域又有其特定的專業(yè)特色，因此在醫(yī)藥代表的實(shí)戰(zhàn)中要用到很多特定專業(yè)領(lǐng)域的技巧與常識，于是醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典呼之欲出，憑借本人在此領(lǐng)域十幾年的醫(yī)藥代表工作經(jīng)歷，現(xiàn)總結(jié)了一下，提出以下100問題，通過這100問題，我們來掌握“醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典”！

1．對醫(yī)藥銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

2．一次成功的銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)醫(yī)藥銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．拜訪完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，醫(yī)藥代表必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5．拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8．對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。

9．醫(yī)藥銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10．獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12．在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的行動意愿與決策能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。

16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個(gè)醫(yī)藥銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18．有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是醫(yī)藥銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19．醫(yī)藥銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要深入了解你的醫(yī)生客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因?yàn)槭撬麄儧Q定著你的業(yè)績。

21．在成為一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是醫(yī)藥銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23．業(yè)績好的醫(yī)藥代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25．對于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29．銷售介紹的機(jī)會往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。

30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。

32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷售的機(jī)會。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠。

38．不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41.要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45．成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。

47．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

51．成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機(jī)會?！渫其N格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會把客戶嚇跑。

53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期—如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54．．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會——而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

57．努力會帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

58．不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。

59．堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅(jiān)持的力量了。

60．用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

62．留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

64．最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

65．銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

66．自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會為未來種下失敗的種子。

68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。

69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。

70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71．你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會陷入危機(jī)。

72．我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷售代表與—個(gè)失敗的銷售代表的差別。

73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會之一。

74．據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

81．推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機(jī)會給那些說“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會。

82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

83．如果你想拜訪成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

84．據(jù)估計(jì)，有50％的銷售之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

85．如果你完成一筆銷售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

86．忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88．在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。

89．醫(yī)藥銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響！

90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

92．棘手的客戶是醫(yī)藥代表最好的老師，在醫(yī)藥銷售生涯中不能沒有他們，否則你無法達(dá)到頂級水平。

93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。

94．正確處理客戶的抱怨是提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)牌購買傾向，從而獲得豐厚的利潤的訣竅。

95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一再“從頭開始”。

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)醫(yī)藥代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。

98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。

記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長久。

100．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做.

第五篇：醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)黃金寶典

醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)黃金寶典

XX，XX人民醫(yī)院腎內(nèi)科科主任，學(xué)術(shù)帶頭人兼藥事委員會成員.畢業(yè)于中山醫(yī)科大學(xué)，早年曾留美一年，年齡介乎于36-40歲之間。年紀(jì)輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過人之處。

旁人——包括整天圍著他轉(zhuǎn)的藥代——都認(rèn)為他平易近人，沒有人任架子。事實(shí)就是這樣子：除了坐專家門診太忙之外，幾乎每個(gè)到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。

他還是個(gè)嚴(yán)于律已，注重形象的人。他跟我說過，十年如一日，每天早上他都是第一個(gè)到達(dá)科室的人；他出現(xiàn)在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。

這個(gè)月一號開始，我租住他的房子，三號下午我到他辦公室找他，詢問有關(guān)租賃處水電費(fèi)用事宜。我在門口足足等了他一個(gè)小時(shí)二十分，只因?yàn)樗恢痹诟∪思覍僭谡勗挕Ｊ潞笾?，談了這么 長時(shí)間，只因?yàn)橐忾_那個(gè)病人家屬的疑團(tuán)，讓該家屬減輕思想壓力。輪到我進(jìn)科室與他面對面時(shí)，已是六點(diǎn)二十分。他正在收拾東西，準(zhǔn)備離開。我很簡單問了幾句后，眼看我們就要離開辦公室時(shí)，他接到了一個(gè)電話：是他朋友要帶父親找他看病。我得以繼續(xù)深談下去。

很自然，我們的話題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類的話題上。令我吃驚的是，他旁征博引，條分縷析，結(jié)合他一路從醫(yī)師爬到主任位置的親身經(jīng)歷，道出了怎樣做好一個(gè)藥代的基本要素。引述概括如下：

一、要有進(jìn)取的精神，不斷增強(qiáng)自身魅力和素質(zhì)修養(yǎng)，包括外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)，甚至后者更為重要。外在形象自然是指著裝整潔，言談舉止適當(dāng)，笑容可掬并充滿活力和熱情。內(nèi)在涵養(yǎng)是指對整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的認(rèn)知；對產(chǎn)品及相關(guān)病理知識的掌握和表達(dá)。XX主任特別指出，認(rèn)人接受我的產(chǎn)品跟讓科室成員敬崇他的主任身份是一樣道理的，他必須有水平才能指導(dǎo)和管理手下的人。假如他懂的東西比別人更少——至少不能比別人少，科室成員就會因?yàn)椴环a(chǎn)生離心力。同樣，做藥代要想醫(yī)生接受你的產(chǎn)品，必須能正確指出藥物用在什么病人身上，怎樣用，怎樣規(guī)避不良反應(yīng)??醫(yī)生信服你，才有處方的信心。

二、不要煩醫(yī)生，不要每次見醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會處方你的產(chǎn)品。XX主任特別強(qiáng)調(diào)指出，人是社會性的動物，錢（他沒有直接說錢，用‘那東西'來指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一對音箱，“我之前聽歌用耳塞，聽的時(shí)間一長就很難受。XX公司的小X給我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。這讓我每次聽歌時(shí)總想起她，”繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料，說：“如有人送我一個(gè)書架，就好多了?！彼又f，這些能讓醫(yī)生感動的事情不是醫(yī)生說出來的，說出來就沒有意思了，而是用心去觀察，然后去做。

三、要勤快，每次要帶一點(diǎn)東西過來，可以是科室相對應(yīng)學(xué)科的最新治療觀點(diǎn)、進(jìn)展資料，公司新的宣傳單頁，小禮品。他又指出，不要帶那些每個(gè)公司都有的禮品，可以自己花錢買點(diǎn)醫(yī)生喜歡或正需要的東西。他說，他每次坐專家門診，XX公司的小X都在其間給帶一瓶水過來，一次兩次他沒覺得什么，但時(shí)間一長，他覺得這持續(xù)不斷行為體貼入微，讓他很是感動。如果那時(shí)候下一個(gè)病人正好用得上該代表的產(chǎn)品，他會用的。他還指出，勤快會給人信心，同時(shí)，讓人更容易產(chǎn)生深刻印象，從而將人和產(chǎn)品聯(lián)系起來。人見得多了，自然有處方。但他說最好下午才起來，早上醫(yī)生太忙了。

在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在與客戶交談時(shí)，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛；

當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說說說

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；

1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。

3、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好?。　?/p>

三、再次破冰：再度營造一個(gè)好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求；

2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3、時(shí)間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題，他們分別是??，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是??通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

3、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；

4、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結(jié)；

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；

3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個(gè)主意不壞，等等??

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了！

某某產(chǎn)品院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣會細(xì)則

一、參會人員

1、專家醫(yī)生

①地級市三甲醫(yī)院心內(nèi)科4人，一般醫(yī)院2人；

②縣級市：主要醫(yī)院心內(nèi)科2人；

③縣醫(yī)院、中醫(yī)院各1——2人。

④專家代表邀請總?cè)藬?shù)不超過150人。

2、醫(yī)院院長、藥劑科主任

為了醫(yī)院開發(fā)工作的開展，可以請部分院長、藥劑科科長參加。

3、商業(yè)公司

①選擇當(dāng)?shù)蒯t(yī)院覆蓋面廣且與我公司合作較好的大型商業(yè)公司參加；

②參會商業(yè)公司總數(shù)以1~2家為宜；

③參會人數(shù)不超過5人。

4、新聞媒介

當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ碾娕_、報(bào)紙等新聞媒體記者

5、公司人員

①大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理；

②地辦全體人員。

二、會場選擇

1、地級市三星級賓館

2、交通較為便利

三、會議準(zhǔn)備

1、專家拜訪

①參會前對應(yīng)邀專家確保三次以上的面對面拜訪；

②通過拜訪進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，使其對產(chǎn)品有一初步認(rèn)識；

③通過拜訪確定初步的會議時(shí)間（避免與某些學(xué)術(shù)活動發(fā)生沖突）使大多數(shù)應(yīng)邀代表能夠按時(shí)參會。

2、聯(lián)系賓館

①確定會場：約容納200人的會議室，不宜過大以免影響會議氣氛；

②儀器設(shè)備：按“會場布置”要求列舉的所有項(xiàng)目提前準(zhǔn)備；

③背景音樂：迎賓曲（代表入場時(shí)使用）及歡快的背景音樂（抽獎活動及會議結(jié)束時(shí)使用）。

3、請貼的制作與發(fā)放

①確定會議時(shí)間、地點(diǎn)；

②準(zhǔn)確填寫請貼（人名需手寫）；

③請貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用研討會”為由，也可根據(jù)各地情況確定。

④請貼落款必須加蓋學(xué)會公章。

⑤公司人員親自發(fā)放請貼（勿讓商業(yè)公司代辦），包括專家代表、商業(yè)公司代表及新聞媒介代表。

4、資料準(zhǔn)備

① 按“會場布置”要求，產(chǎn)品資料袋中所有物品準(zhǔn)備；

② 購買胸卡：公司每位參會人員必須佩帶；

③ 準(zhǔn)備抽獎號碼及抽獎箱。

四、會場布置

1、賓館門口：掛條幅

紅底白字

“熱烈歡迎參加某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會的專家”

2、賓館大廳：設(shè)指示牌

某某公司某某產(chǎn)品研討會在××樓×××廳

3、到會議室各主要路口：設(shè)指示牌

“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會”

4、會議大廳門口：設(shè)簽到處

① 設(shè)簽到桌一個(gè)，椅子兩把：有兩位地辦人員固定在此負(fù)責(zé)簽到

② 簽到表：每位代表親筆簽名后領(lǐng)取資料袋一個(gè)

③ 資料袋：醫(yī)生大折頁、臨床報(bào)告、國內(nèi)外論文匯編、宣傳畫冊；

禮品一份；

④ 每位到會專家由各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會場

⑤ 每位代表發(fā)放抽獎號碼

5、會議大廳：

●講臺部分：

① 掛條幅

紅底白字

前面：“某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會”

兩側(cè)：為公司口號

后面：“各位專家永遠(yuǎn)是某某公司的好朋友”

② 投影屏幕一個(gè)

③無線話筒兩個(gè)（產(chǎn)品講解及專家提問時(shí)使用）

④ 演講臺及臺式話筒各一個(gè)（公司領(lǐng)導(dǎo)及專家代表發(fā)言時(shí)使用）

● 代表席： ① 可容納參會人數(shù)的條桌和椅子

② 桌椅按授課式擺放

③ 每位代表提供茶水

④ 每位代表提供鉛筆和白紙一套

● 其它部分：懸掛張貼畫、擺放產(chǎn)品放大模型或其它宣傳品

五、會議議程（會議持續(xù)時(shí)間約2小時(shí)）

１、大會主席致辭。

２、當(dāng)?shù)貙I(yè)學(xué)會負(fù)責(zé)人講話。

３、某某產(chǎn)品知識講解——公司人員

４、疾病與某某——學(xué)術(shù)專家

５、抽獎會餐

注意事項(xiàng)：在會議最后安排抽獎活動或用餐或發(fā)放紀(jì)念品，以確保應(yīng)邀代表均能按時(shí)參加完會議。

（3）、醫(yī)（藥）學(xué)會贊助

醫(yī)（藥）學(xué)會是醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)工作者和醫(yī)學(xué)管理工作者的學(xué)術(shù)性群眾團(tuán)體，是依法成立的社團(tuán)法人。因?yàn)槭轻t(yī)（藥）學(xué)專業(yè)學(xué)會，故它與醫(yī)院的各科醫(yī)師都有一定的聯(lián)系，尤其重要的是醫(yī)（藥）學(xué)會的會長、學(xué)會負(fù)責(zé)人多是醫(yī)藥界的名人，他們有能力為制藥企業(yè)推廣新藥提供咨詢和幫助。企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣活動常常聯(lián)合醫(yī)（藥）學(xué)會共同發(fā)出邀請，未來這一聯(lián)合作用將更加突出。醫(yī)（藥）學(xué)會開會是醫(yī)（藥）師自己組織的自我學(xué)習(xí)教育活動，多通過交流學(xué)術(shù)研究論文的形式展開，每年要舉辦多次會議。召開會議的經(jīng)費(fèi)往往由企業(yè)提供贊助。

對公司來講，贊助參加學(xué)術(shù)會議可提高產(chǎn)品知名度，增加宣傳的深度和廣度。全國各省市或全省各個(gè)地市（縣）的代表都來參會，包括無醫(yī)藥代表覆蓋地區(qū)，可以為打開新市場而創(chuàng)造條件。利用開會的機(jī)會醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時(shí)難以見面的專家也可以進(jìn)行面對面交流。

因此要注重學(xué)術(shù)專場形式，一般邀請國外或國內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。這些專家不僅有用藥經(jīng)驗(yàn)，而且可以詳細(xì)說明用藥的原因，并對相關(guān)疾病的診斷、治療和手術(shù)操作提出深刻見解，可以幫助醫(yī)師糾正處方習(xí)慣。同醫(yī)藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說服力。

（4）、利用好醫(yī)藥專業(yè)媒體。

國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體發(fā)布廣告，但允許在醫(yī)藥專業(yè)媒體發(fā)布廣告。藥監(jiān)局至今共批準(zhǔn)了包括報(bào)紙、期刊和年鑒在內(nèi)的近400余個(gè)處方藥廣告專業(yè)媒體，如《中國處方藥》、《中國美容醫(yī)學(xué)》、《中國生育健康雜志》。醫(yī)藥專業(yè)媒體的主要讀者群是醫(yī)藥衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員和醫(yī)療管理人員，對醫(yī)生用藥選擇的影響力較大。隨著我國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國內(nèi)一些醫(yī)藥專業(yè)媒體也得到迅猛的發(fā)展，以其專業(yè)化和系統(tǒng)化的服務(wù)已經(jīng)贏得業(yè)界的共識，其實(shí)際影響力甚至不亞于一些強(qiáng)勢大眾媒體，因此，加強(qiáng)與專業(yè)媒體合作，是處方藥營銷的重要內(nèi)容。同時(shí)醫(yī)生可以針對產(chǎn)品作臨床研究，然后在專業(yè)雜志發(fā)表，一方面可以提高產(chǎn)品的深入研究，另外醫(yī)生可以憑借論文增加自己評職稱的資格，同時(shí)公司可以匯編成冊在全國派發(fā)。

比如某醫(yī)藥公司一年論文發(fā)表刊物：

《中華心血管雜志》4篇

《臨床心血管雜志》3篇

《中國醫(yī)刊》3篇

《中國臨床醫(yī)生》5篇

《中華醫(yī)學(xué)論壇報(bào)》25期欄目

《中西醫(yī)結(jié)合臨床雜志》12期

《中華心率失常雜志》6期

企業(yè)還應(yīng)充分利用醫(yī)院的資源優(yōu)勢搶占新的廣告載體。對醫(yī)院的一些特殊載體，如醫(yī)院內(nèi)的燈箱、病房內(nèi)的招貼，各種掛號單、處方箋的背面，甚至醫(yī)院里的各種設(shè)施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。這些新媒體既面向目標(biāo)消費(fèi)者又針對醫(yī)務(wù)人員，具有較強(qiáng)的針對性強(qiáng)。

在一家醫(yī)院做一個(gè)?？浦谐伤幃a(chǎn)品，政策很差，只有十二個(gè)點(diǎn)。月銷量一直維持在1800盒已經(jīng)兩年了！原以為能這樣一直維持下去就不錯(cuò)了，誰知道三個(gè)月前忽然升到了2700！而且三個(gè)月來基本穩(wěn)定！看樣子不賺錢都不行了！

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)如下：

1.不要以為以前的銷量就已經(jīng)是最大的了！要知道永遠(yuǎn)沒有極限的，這是你增加投入的最大理由！

2.只要看準(zhǔn)了，就要勇敢地投入。

3.最低應(yīng)該有三五個(gè)殺手（我的原則是凡是病人多的醫(yī)生都要成為我的殺手），但是又必須把面做開！既量大又安全，二八原則永遠(yuǎn)是沒有錯(cuò)的！

4.臨床費(fèi)用最好一開始不要兌太高了，就說公司制定的就是那政策，寧愿少給幾個(gè)點(diǎn)，然后將這費(fèi)用拿來平時(shí)多投入，醫(yī)生都認(rèn)為臨床費(fèi)用是應(yīng)該拿的，而平時(shí)的送禮及請他們吃喝玩樂則是額外的，而只有這額外的東西才是最能建立感情的！文字

二八原則，現(xiàn)簡單解釋一下：

該原則是營銷學(xué)上的一個(gè)很經(jīng)典的原則，其基本的意思就是：20%的客戶創(chuàng)造80%的效益。具體到我們這一行再引伸開來就可以這樣理解：

1.你的銷量的80%來至于20%的醫(yī)生；

2.你的投入（包括時(shí)間和費(fèi)用）的80%應(yīng)該對20%的醫(yī)生。

因此，我們就需要做到：1.我們需要對醫(yī)生進(jìn)行分類管理，我們的VIP的大致數(shù)量就是20%；需要區(qū)分出哪些醫(yī)生會是這20%中的！我們對這20%的拜訪頻率和各種投入都需要詳細(xì)具體的方案。2.我們在做好20%的醫(yī)生的同時(shí)也不能完全忽視另外80%的醫(yī)生，因?yàn)樗麄冞€有20%的產(chǎn)出的！但這部分醫(yī)生必須跟另外的20%區(qū)別開來！20%的醫(yī)生一般是做點(diǎn)，這80%的醫(yī)生一般是做面。

如此，你的量也會起來，你的費(fèi)用也不會超標(biāo)！你的時(shí)間也會很充分了。

要評估一個(gè)醫(yī)院的銷售潛力，首先應(yīng)該是評估目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力，所以目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力，筆者在實(shí)際工作中，經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜：“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個(gè)月都銷一千多盒了，沒有辦法再上量了?。憾F(xiàn)實(shí)情況果真如此嗎？我看未必，現(xiàn)試分析如下：

一，還原銷量法，將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個(gè)客戶身上，分別計(jì)算單個(gè)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量，從而評估不同醫(yī)生的貢獻(xiàn)率，比如假定一個(gè)醫(yī)院一個(gè)月銷量一千盒，用還原銷量法不難得出，張醫(yī)生用多少，王醫(yī)生用多少等等。

二，計(jì)算銷售潛力，公式很簡單，一個(gè)醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當(dāng)月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過計(jì)算，我們很容易得出某個(gè)目標(biāo)客戶理論上可以給我們的貢獻(xiàn)量。

三，觀察醫(yī)生的處方習(xí)慣，了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品，即我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位，要知道不同的醫(yī)生對我們的產(chǎn)品會有不同的定位的，同時(shí)了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。

四，假定計(jì)算醫(yī)生銷售潛力的公式中，坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話，那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計(jì)算出的數(shù)字達(dá)到我們的理想狀態(tài)，我們就必須改變公式中的變量，即擴(kuò)大產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品，二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話，要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒（前題是病人有承受能力的情況下。）通過以上改變，醫(yī)院的處方量將會大大增加。

五，現(xiàn)在的目標(biāo)客戶夠嗎？當(dāng)產(chǎn)品賣點(diǎn)外延的時(shí)候是不是也意味著科室的外延？所以我們應(yīng)該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。

時(shí)下醫(yī)院推銷藥品的多了，醫(yī)生們都見慣不怪了，你為什么去，想說什么，私下還想有什么動作，不用多說，他們?nèi)靼住Ｋ栽谡剺I(yè)務(wù)時(shí)，還是要特別注意技巧的。

擺正心態(tài)很重要。在國家加強(qiáng)對醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行整風(fēng)的今天，很多業(yè)務(wù)員覺得做醫(yī)院工作好像有些心虛，仿佛都是違規(guī)操作。其實(shí)要調(diào)整這種心態(tài)，藥品是救死扶傷的產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品不屬假冒偽劣，質(zhì)量、療效都有保證，設(shè)法讓醫(yī)院用在給老百姓治病上，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“三贏”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走進(jìn)醫(yī)院請他們用藥，而不要擺出一付我是推銷員我求人我矮人三分的姿態(tài)，在藥劑科長面前沒了底氣，在醫(yī)生面前低三下四，須知被求的人永遠(yuǎn)看不起求自己的人是個(gè)怯懦者。自豪會增加你的自信，自信增加你的勇氣，勇氣促你取得成功。善用外力，突破狹隘的競爭觀念。

同類產(chǎn)品總是冤家，時(shí)刻提防但也切忌不可逼人太甚，因?yàn)樘鯐齺韽?qiáng)烈的報(bào)復(fù)，而且這種報(bào)復(fù)往往直接而致命，有時(shí)導(dǎo)致在醫(yī)院業(yè)務(wù)的全面停止。而非同類產(chǎn)品，可以加強(qiáng)與其業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，相互扶持，借助對方的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系發(fā)自己，情報(bào)共享，共同受益。一個(gè)做市場的業(yè)務(wù)員如果沒有一幫外企業(yè)的業(yè)務(wù)員朋友，單靠自己的力量，他的業(yè)務(wù)多半做不好。把握銷量狀況，掌握主動權(quán)。

很多人說，在醫(yī)院銷售全看醫(yī)生，銷售多少誰知道？其實(shí)是工作沒做到位。和醫(yī)生溝通好了，醫(yī)生能夠提供這方面的信息。掌握醫(yī)院日常病人數(shù)量、本地相關(guān)患病情況及消費(fèi)能力等，對把握銷量有很大幫助。

另外，對主推的說法要慎重，一個(gè)藥品品種在醫(yī)院銷量也不是多多益善，很多醫(yī)院對銷量多得超常的藥品很警覺，明文規(guī)定停用。把握一個(gè)原則，利益很重要，但不能代表一切。雖然生活在一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的世界里，但人仍不可表現(xiàn)太俗，尤其是醫(yī)生作為文化素質(zhì)相對較高的群體，看不起鉆在錢眼的人，更不希望別人把他看作僅是看在錢的份上為你幫忙。

所以有些醫(yī)生對赤裸裸地談?wù)撆R床費(fèi)、談?wù)摶乜?、送禮等嗤之以鼻，這并不表明他們一定討厭錢，但他們討厭俗人。對他們真誠、體諒，關(guān)心，幫忙，體現(xiàn)出誠信和友誼，使他認(rèn)可你的人格，有時(shí)候比給他錢更重要。不要以為低價(jià)就好。拋開有些醫(yī)院喜進(jìn)高價(jià)藥品保持利潤不說，也不說有些醫(yī)生為了完成任務(wù)而喜歡開大處方(高價(jià)藥或大劑量藥)，單就一般醫(yī)生心理而言，只要藥品廠家正規(guī)、質(zhì)量療效有保證，醫(yī)生總是愿用這種藥，價(jià)格稍高只要不是離譜就無須擔(dān)心。

當(dāng)然要考慮醫(yī)院所在地區(qū)的消費(fèi)水平，縣城以下醫(yī)院是少用高價(jià)藥的。協(xié)調(diào)各種關(guān)系很重要?？h區(qū)級以上醫(yī)院一般涉及較多，有院長或分管副院長(如結(jié)款簽字)、藥劑科長(進(jìn)貨)或藥房主任、科室主任(進(jìn)貨提請)和醫(yī)生等，大多還有藥事委員會(審議進(jìn)貨品種)，小醫(yī)院大都院長直接負(fù)責(zé)進(jìn)貨、科室主任或醫(yī)生申請等，必須妥善處理與不同人之間的關(guān)系。如果只重領(lǐng)導(dǎo)，會引起醫(yī)生反感，對用藥無助；如果只重開方醫(yī)生，會造成領(lǐng)導(dǎo)誤解，更不利于用藥。但基本原則是不能得罪任何一個(gè)人，因?yàn)樗麄兌际菢I(yè)務(wù)員的上帝。尊重人，抬舉人，不要把人往坑里推。

使醫(yī)務(wù)人員違法，或使他們上下級之間產(chǎn)生矛盾等都是等于把人往坑里推。醫(yī)生更重視別人對他醫(yī)術(shù)的認(rèn)可，做領(lǐng)導(dǎo)的很重視他在員工中的威信。所以向醫(yī)生請教醫(yī)藥知識、適當(dāng)贊賞其知識的專業(yè)和醫(yī)術(shù)的高明，或?yàn)槠鋵W(xué)術(shù)研究提供機(jī)會(如提供相關(guān)信息、送學(xué)術(shù)刊物等)，都會贏得他的信賴；贈送小禮品，直接送固然可以贏得對方好感，但通過主任發(fā)放，可以使主任增進(jìn)威望，醫(yī)生對主任也會更有好感，增進(jìn)他們團(tuán)體對自己藥品的認(rèn)同，這樣的效果更好。一旦表現(xiàn)偏私，可以使醫(yī)生誤認(rèn)為業(yè)務(wù)員和主任私下搞關(guān)系，或主任以為業(yè)務(wù)員和醫(yī)生之間有交易，這樣業(yè)務(wù)員就成了把醫(yī)生或主任往坑里推的禍?zhǔn)?，于人于己都不利。業(yè)務(wù)要經(jīng)常跑，但不意味著走馬燈似地不停。來得勤了，惹人煩；太經(jīng)常了，動機(jī)引人懷疑。

所以既讓對方熟悉，但每次要保持新鮮感，不要嘮叨個(gè)沒完，也不要試圖引人注目?？慈思艺?，不要就插話，你耐心等待別人會看得見，而你的不耐煩只會令對方更不耐煩。與醫(yī)務(wù)人員的關(guān)系上，是朋友，又不是朋友；是客戶，又不是客戶；在似與不似之間保持適當(dāng)?shù)木嚯x，掌握分寸，洞察人的心理，才能贏得成功。

作為一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷售指標(biāo)呢？首先我們要有一個(gè)目標(biāo)，我們要對成功許下承諾，這個(gè)承諾就是:我們必須說服我們的醫(yī)生開處方！繼續(xù)開處方！開更多的處方！然而我們要說服醫(yī)生多開我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個(gè)性和受教育的情況，同時(shí)了解他的醫(yī)學(xué)背景、醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)類型，還要了解他的生活方式、休閑等等，你了解醫(yī)生的個(gè)人情況越多越好，因?yàn)獒t(yī)生開一個(gè)處方就是一次選擇。首先有一個(gè)病人使他有一個(gè)明確的需要，然后在思想上經(jīng)過思考與權(quán)衡（這個(gè)思考與權(quán)衡就受推動力與反對力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷售過程。

我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型：

第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對你的產(chǎn)品，同時(shí)對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學(xué)其他人開處方。

第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會開該產(chǎn)品的處方。

第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處方外，同時(shí)在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。

對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時(shí)要獲得他的明確行動及發(fā)揮他的影響力。

我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響，當(dāng)推動力與反對力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動力大于反對力時(shí)醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；當(dāng)反對力大于推動力時(shí)醫(yī)生會拒絕開這個(gè)藥的處方。那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？

推動力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動力受以下幾個(gè)方面的影響:

1． 喜歡：醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關(guān)系感到珍惜，每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好及用藥習(xí)慣。

2． 利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對利益有較普遍的需要。

3． 方便：這個(gè)方便包含兩個(gè)方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個(gè)方便是病人使用及取藥方便。

4． 新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。

5． 自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時(shí)也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。

6． 安全感 ：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會使他身敗名裂。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全、是否會出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對療效卻可以放在第二位。安全感的另一個(gè)方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。

自我實(shí)現(xiàn)求 5自尊心 4新鮮感 4新鮮感

榮譽(yù)感 5自尊心 3方便 自尊感

安全需求 6安全感 馬斯洛需求層次

生理需求 馬斯洛需求層次 2利益

從以上六個(gè)方面和馬斯洛需求層次來看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對醫(yī)生的推動力，而使醫(yī)生多開我們的處方了。

在增加推動力的同時(shí)，我們要盡量減少反對力，反對力又有那些呢？我們對反對力做如下分析。

一 ：反對力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。

二：另外反對力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識，差勁的銷售技巧，缺乏對自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動性及推動性。

很多朋友或多或少都會問工作中特別是有一定工作年限之后影響自己最大的問題是什么？不是你所推銷的產(chǎn)品，也不是你所在的市場，更不是你的競爭產(chǎn)品或不接受你的客戶不管你認(rèn)同不認(rèn)同，一個(gè)成熟醫(yī)藥代表最重要就是自我推銷，害怕自我推銷就會導(dǎo)致那些具有競爭實(shí)力的人在職位，薪酬和認(rèn)可度方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于應(yīng)該得到的水平！工作好不一定意味著得到最好回報(bào)！最好的回報(bào)往往屬于那些善于自我推銷的人，而害怕自我推銷，表現(xiàn)為多種形式，也會給醫(yī)藥代表帶來不同程度的損害！

一 過度準(zhǔn)備：

某公司一個(gè)男醫(yī)藥代表，是一個(gè)堅(jiān)持不懈工作非常細(xì)致有條理的人，工作有些年頭了可是奇怪的是他的銷售業(yè)績從來也沒有達(dá)到一流水平。為什么呢？有一家醫(yī)院開發(fā)工作需要他去開發(fā)，他來到這家醫(yī)院進(jìn)行市場的調(diào)查了解目標(biāo)科室和目標(biāo)客戶的辦公地點(diǎn)和接待日，通過和一些同行接觸基本了解一些情況，著手寫了一份詳細(xì)的開發(fā)計(jì)劃書，又去商場挑選了他認(rèn)為合適的禮品準(zhǔn)備送給目標(biāo)客戶，把自己要說的話和可能主任問及的問題寫在一張紙稿上，應(yīng)該說他能想到的問題都想到了，能準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備了，開發(fā)計(jì)劃書也修改了幾回。就這樣花了好幾天的時(shí)間，終于等到藥劑科主任接待日，排了一個(gè)多小時(shí)的隊(duì)，信心十足見到了主任把資料呈現(xiàn)到主任面前，剛說了幾句話，準(zhǔn)備的禮物還沒拿出來，主任就說：“知道了，你把資料留下我有時(shí)間再看，今天人多改天再說。”就這樣他花了近一周的時(shí)間，費(fèi)時(shí)，費(fèi)力,費(fèi)心，主任一句話就把他打發(fā)走了！他總是花在準(zhǔn)備時(shí)間比實(shí)踐要多，失去很多和客戶接觸時(shí)間和機(jī)會。

二 過度專業(yè)：

還是一個(gè)男代表剛剛從某外企跳槽到一家民營企業(yè)，應(yīng)該說從原來公司受到一些好的習(xí)慣也總是努力的在他的客戶和潛在客戶展示最佳形象，他氣度不凡，作風(fēng)專業(yè)。一次他來公司后第一次去拜訪客戶，剛好主任剛從手術(shù)臺下來十分疲倦，他非常專業(yè)的從各個(gè)角度闡述產(chǎn)品的特性和利益，此時(shí)主任有點(diǎn)心不在焉看著他穿這西裝革履，頭發(fā)梳的一絲不茍，油光發(fā)亮就問道：“你們公司能否在一些方面提供這樣的學(xué)術(shù)支持?”頓時(shí)他無語了,要是在外企他可以說的很多,可是他目前的企業(yè)不可能提供這么多的支持,強(qiáng)調(diào)的是人的工作!因?yàn)樗^度專業(yè)給了主任一個(gè)先入為主的印象,認(rèn)為他的公司很專業(yè)很有實(shí)力,結(jié)果肯定讓主任失望大于希望,就這樣一個(gè)好的拜訪機(jī)會白白的犧牲掉了

三 過度膽怯:

這回輪到一個(gè)女代表了工作四年,以前是一個(gè)類似大包公司過來的,因?yàn)橐郧白霎a(chǎn)品主要是靠費(fèi)用,認(rèn)為沒有費(fèi)用就見不了人,就算見了人也不知道說什么!來到新公司半年業(yè)績一般,在市場維護(hù)方面總是有問題,按道理來說一個(gè)工作四年的代表不應(yīng)該出現(xiàn)膽怯,可這又是為什么呢? 她操作的產(chǎn)品主要是市場維護(hù),同類有4家虎視眈眈看這.她和臨床處方醫(yī)生關(guān)系還是不錯(cuò)的,也很容易建立起融洽的關(guān)系,可是她的競爭產(chǎn)品比較多,在價(jià)格性能比上差不多,所以就需要經(jīng)常性的接觸一些臨床主任 藥劑科主任 主管院長,因?yàn)檫@些人才是決定你的產(chǎn)品存在以否的關(guān)鍵人物,而臨床醫(yī)生只是能開藥他們并不關(guān)心廠家是誰,就算關(guān)心也管不了.見臨床醫(yī)生是因?yàn)橛欣娴年P(guān)系感覺有話說有自信,適當(dāng)接觸一些高層也只有敢敲門的勇氣,見了人不知所云!沒了利益就不會辦事!也始終沒有加強(qiáng)這方面的意識!就這樣她用的好的醫(yī)院讓競爭產(chǎn)品從藥劑科換了藥,硬著頭皮去找一切都晚了??.在其它新產(chǎn)品的開發(fā)也不進(jìn)行,別人都在進(jìn)步,而她非但沒進(jìn)步反而退步,結(jié)果只有一個(gè)被-----淘汰.銷售工作不是象數(shù)學(xué)公式一樣生搬硬套,而應(yīng)該無定試,這需要一個(gè)良好的適應(yīng)能力和不斷總結(jié),改善,提高今天的功勞簿不能給你明天.一

扎實(shí)的內(nèi)功: 俗話說練拳不練功到老一場空

雖然一些代表不是學(xué)臨床出身或者不專業(yè)藥學(xué)人士,但只要對自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預(yù)知!同時(shí)也要了解你面對的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專業(yè)知識才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性!

二

剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高

在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風(fēng)度,要求高度的適應(yīng)性,讓客戶感覺有禮!如:

在診室等待醫(yī)生的時(shí)候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你!

主動讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況!

行頭放在合適的地方

保持良好姿勢

不要把不方便的東西帶進(jìn)診室

三

內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特的平易性

我們生活在信息社會,生活絕對不是真空的.用我們獨(dú)特的話題和方法來打通來縮短彼此的距離.這樣的溝通就會積極!

了解客戶家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會讓客戶親近你!

一塊參加一些體育文體活動能讓客戶樂于談心!

對一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會讓客戶和你產(chǎn)生共鳴!

以學(xué)生后輩態(tài)度會讓客戶對你尊敬!

什么樣的品種是好品種呢？或者說醫(yī)生喜歡用什么樣的品種呢？這就不能不研究醫(yī)生用藥習(xí)慣的形成過程或者說處方形成的心理變化過程。在這個(gè)過程中，醫(yī)生會按照下列順序考慮五個(gè)因素：

第一，適應(yīng)癥：醫(yī)生根據(jù)檢查得出結(jié)論，該病人是什么病，如心臟病。而他們科里大約有50個(gè)新特藥品種，其中有20個(gè)用于治療心臟病，好了，其余30個(gè)被淘汰出局了。這對醫(yī)藥代表的要求是：深入研究和準(zhǔn)確定位自己的品種，找準(zhǔn)品種的目標(biāo)科室。

第二，品種療效：醫(yī)生會在這20個(gè)品種中,物色治療該病療效最好見效最快的藥。如果是緊急搶救，口服藥或輔助治療的藥可能就被淘汰。此時(shí)，在他的腦海里可能只剩下10個(gè)品種了。這對醫(yī)藥代表的要求是：做品種就做實(shí)實(shí)在在治病的品種。也有觀點(diǎn)提出醫(yī)生喜歡不治病無副作用的品種，這既失職業(yè)道德又非長久利益，個(gè)人不敢茍同也不敢恭維。

第三，醫(yī)療費(fèi)用：也就是病人的經(jīng)濟(jì)承受能力。由于利益的驅(qū)動，醫(yī)生一般會窮病人之所有，開出的藥價(jià)就高不就低。這時(shí)，醫(yī)生會仔細(xì)觀察病人家屬的舉止，認(rèn)真聆聽病人家屬的言談，在病人最大經(jīng)濟(jì)承受能力邊緣在10個(gè)品種中又淘汰了5個(gè)。這對醫(yī)藥代表的要求是：調(diào)整自己品種的零售價(jià)格，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平。過高病人接受不了，量上不去，過低沒有操作空間和競爭優(yōu)勢。

第四，臨床費(fèi)用：這里是指紅包或回扣。醫(yī)生會在5個(gè)品種中淘汰掉比例最低的那幾個(gè)品種。如果這5個(gè)懸殊不大則直接進(jìn)入第五。這對醫(yī)藥代表的要求是：選擇品種一定要使其空間最大化，臨床費(fèi)用要維持在行情水平。

第五，代表素質(zhì)：也就是代表把醫(yī)生搞定的程度，這一項(xiàng)純屬代表自己主觀努力。以上四個(gè)因素相近，這一點(diǎn)你做的好你就可能上量。聯(lián)盟不乏如何搞定醫(yī)生的帖子，其中形象，儀表，言談，舉止，禮貌，殷勤等都很重要，但個(gè)人認(rèn)為長期的核心的因素還是真誠。企圖投機(jī)鉆營，花言巧語，口蜜腹劍，到頭來必然是自己職業(yè)生涯的終結(jié)。

我們大家在拜訪自己的客戶的時(shí)候，都有一種情況，時(shí)間很緊張說話只有很 短的時(shí)間，我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時(shí)間內(nèi)，不 耽誤客戶的時(shí)間而我們也達(dá)成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘 呢？

且聽我說一說了，首先需要熟悉你的客戶，這是你自己的事情了 其次：作個(gè)種各樣的場景，例如：醫(yī)生不同意增加計(jì)量我們應(yīng)該如何與他溝 通，然后達(dá)成計(jì)量的增加。這樣的場景會很多的，我們平時(shí)可以大家一起搜 集，看看醫(yī)生在反駁我們的時(shí)候都是怎么說的，我們把這些場景都總結(jié)，然 后提煉成很經(jīng)典的一分鐘拜訪腳本，回家自己慢慢苦練，或者和自己的同事 練，總之一定要熟悉，拜訪的時(shí)候，我們就可以很輕松的講出來了，而且傳 達(dá)的信息也是很準(zhǔn)確的，醫(yī)生在沒有更好的借口的情況時(shí)，就有很大的機(jī)會 給我們處方藥品了！

具體怎么做好自己的一分鐘拜訪腳本呢？我提出自己的一些拙見

一：首先把你的客戶分為初級，中級，高級三等客戶

對于初級的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息

例如：xx老師你好，我是xx公司的代表，我們的xx 產(chǎn)品怎么xxxxx

它的xxxxxx。

對于中級客戶：

你的拜訪腳本要有一定的針對性。也要包括產(chǎn)品的主信息。

例如：xx老師你好，你對我們的產(chǎn)品的使用已經(jīng)很熟練，也很有經(jīng)驗(yàn)了，我想在xx xxx方面你看能不能這樣xxxx

說出你拜訪他所要達(dá)成的目的。

當(dāng)然一切都是可以隨即應(yīng)變的，只有你熟練，并細(xì)心的總結(jié)你每次的拜訪結(jié)果，從種提煉出一些好的拜訪腳本，我想你在以后面對別的醫(yī)生或新的客戶是，你都可以從容的面對，從而提高每次拜訪的效果，爭取做到專業(yè)化的拜訪，這是我們每個(gè)醫(yī)藥代表都必須要走的路，為什么不現(xiàn)在就開始坐起呢？

高級客戶：只得是那些已經(jīng)很熟練使用我們產(chǎn)品的客戶，我們希望擴(kuò)大我們產(chǎn)品的使用范圍，或盡早給病人使用，那么細(xì)心的你一定可以想到應(yīng)該怎么作了把！

說實(shí)話,看到這樣的題目大家可能不會看..我大家看到這樣的題目,其實(shí)腦殼都大老，我常常自問,其實(shí)沒什么經(jīng)驗(yàn),工作不久,我從當(dāng)醫(yī)助到醫(yī)代又有多少經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)值得給大家介紹?但是現(xiàn)在寫都寫老,就干脆繼續(xù),起碼要對的起自己深更半夜摸黑打字撒.大家都知道,現(xiàn)在在社會上對我們的界定還不明確,有人認(rèn)為我們是白領(lǐng),有人認(rèn)為我們是白骨精(吃人還不吐渣),不管怎樣,我既然選擇了這樣的職業(yè),我就是一條路走到黑.其實(shí),我無所謂別人對我的看法,黑多人認(rèn)為我們黑壞,和醫(yī)生簡直就是豺狼虎豹,狼狽為*的超級組合.其實(shí),我一直不認(rèn)同,大家都是為了生存,革命不分高低貴*,只是個(gè)分工問題.就算是壞也是一小部分人先壞起來~~~

遭老,寫錯(cuò)老樣,剛剛那句好象是鄧爺爺?shù)摹白屢徊糠秩讼雀黄饋怼?回到正題，我以前做市場比做臨床感覺上還輕松些，這個(gè)問題我和SUSAN CAT 交流過的，不重復(fù)啦。我只是感覺現(xiàn)在我們和醫(yī)生相處其實(shí)也不是外人看的那么簡單，我才開始去的時(shí)候，人家是頭都不得抬一下的，更不要說看看我，我說的話簡直就是放*，每次去基本上都是遭趕出來，當(dāng)時(shí)很沮喪的，沒想到這些醫(yī)生竟然這樣，回來后就給經(jīng)理匯報(bào)了，經(jīng)理說基本上新到那里去的藥代，如果沒有醫(yī)生熟悉的老代表帶去認(rèn)識的話，一般別人是不得理你的，說空老喊人帶我去跑跑，結(jié)果后面的時(shí)間還是我一個(gè)人去，我拒絕了別人帶我，我就是每天去逛逛，老是在那幾個(gè)不理我的醫(yī)生面前晃。久而久之，可以和醫(yī)生交流幾句了。

然后在能擺龍門陣的基礎(chǔ)上再講講我的品種，慢慢的和他們建立了一個(gè)初步的關(guān)系了，我到科室去 他們會知道我姓什么，做的什么東西，看到我老去，他們會安慰性的開幾只我的品種，正是這樣幾乎天天扭到費(fèi)，他們也習(xí)慣我到他們科室，有次2天沒去，主任竟然打電話問我是不是病了？這么久沒去。我一聽高興壞了，趕緊去把人家請出來吃吃飯，聊聊天，現(xiàn)在，基本上穩(wěn)定的用藥了，到了科室，即使隔很遠(yuǎn)，要是看到我了，都會招呼我過去坐坐了，后來為了能和他們更融洽的相處，我們還組織打藍(lán)球，也就是你們聚會的那天打的。

拜訪技巧

開場白——介紹自己，建立關(guān)系，說明拜訪目的； 探詢——試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；

推薦——將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求； 處理醫(yī)生反應(yīng)——當(dāng)你注意到醫(yī)生對你的產(chǎn)品或你所說有疑問，你需要做出反應(yīng)、解釋和回答；

成交——應(yīng)向醫(yī)生提出請求，請他給病人開處方時(shí)開你的產(chǎn)品。開場白可按下述過程進(jìn)行： ——1，介紹你自己

——2，提出一個(gè)可交談的問題 — 3，提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問題 1,介紹你自己 ——適當(dāng)?shù)膬x表

——精神抖擻，熱情洋溢 ——準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生 ——談吐生動、有幽默感 ——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境 ——介紹自己及神威公司 ——感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會

介紹自己時(shí)，別忘了介紹自己代表神威公司 2,提出有關(guān)產(chǎn)品的題目 探詢

探詢醫(yī)生的需求和目標(biāo)。這個(gè)過程分三部分：

——詢問醫(yī)生的目標(biāo)和需要 ——使醫(yī)生確認(rèn)他的目標(biāo) ——引出產(chǎn)品介紹

詢問醫(yī)生的目標(biāo)和需要，根據(jù)醫(yī)生個(gè)性、類型的不同特點(diǎn)，可以采取下列方法：不要在問題中摻入個(gè)人色彩，如‘某主任說?’，有些醫(yī)生不喜歡你談?wù)撍麄兊耐?。假如你說“很多醫(yī)生都在用清開靈 治療?”，他也許會說：他不在乎別人在干什么。

由于存在這些陷阱，故必須注意從患者的角度談，因?yàn)檫@是醫(yī)生職業(yè)所面對的問題。1.——從一般性臨床問題著手清開靈 ——查詢醫(yī)生的興趣

——從以前討論過的問題著手 推薦產(chǎn)品

產(chǎn)品特性 利益 醫(yī)生目標(biāo) ——一個(gè)產(chǎn)品的特性，可能滿足不止一種需求，也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對每個(gè)醫(yī)生，應(yīng)該針對他的目標(biāo)介紹利益。——陳述時(shí)要求簡明扼要

請記?。横t(yī)院代表介紹產(chǎn)品時(shí)是要求用簡潔的語言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要，如果你成功的做到這一點(diǎn)，就能說服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。使用宣傳材料： ——宣傳單頁 ——醫(yī)學(xué)文章

這些文章的信息非常重要，研究有關(guān)你的產(chǎn)品重要文獻(xiàn)，切勿將你自己從未讀過的復(fù)印件給醫(yī)生。如果你不熟悉這些文獻(xiàn)，你永遠(yuǎn)都不會消除醫(yī)生的疑問。

——隨時(shí)隨地的帶好重要的復(fù)印件，并精心準(zhǔn)備，在重要的句子下劃線、標(biāo)記，這樣一來可以讓醫(yī)生了解你的用心及專業(yè)水平，同時(shí)可促使醫(yī)生閱讀這些信息，太長的文章也許醫(yī)生會因?yàn)樾娜釉谝贿?。處理醫(yī)生的反應(yīng)

我們注意一下，醫(yī)生對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)： ——發(fā)表支持評述 ——提出問題 發(fā)表支持性評述

如果醫(yī)生所做的評述使你有機(jī)會引介你產(chǎn)品的特效，你應(yīng)該贊同他。贊同評述可采用下列方式：

——同意醫(yī)生的話 ——重申他的評述

——順從醫(yī)生的評述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效 贊同的第一步是讓醫(yī)生知道你同意他的話，這樣就把你們兩人放在同一條戰(zhàn)線上。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽他講，隨時(shí)準(zhǔn)備一些表示贊同的話，如： 舉例：

——“一點(diǎn)不錯(cuò)，李醫(yī)生?！?——“確實(shí)如此?！?/p>

贊同評論的第二步是重述醫(yī)生的評述。

重申可以向醫(yī)生表明你對評述的理解，并再次強(qiáng)調(diào)了評述。舉例：

——“貝思確實(shí)是一種非常高效的解熱藥?”

贊同評述的第三步是順著評述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。舉例：

——“?，同時(shí)它很少有不良反應(yīng)發(fā)生?！?你應(yīng)該只贊同給你機(jī)會引介自己產(chǎn)品特效的觀點(diǎn)。有關(guān)競爭對手的評述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評。提出問題

對于醫(yī)生提出的問題，我們可以采取以下方式處理： ——聽取，分析 ——?dú)w納問題 ——解答說服 ——確認(rèn)解答

注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號： ——詢問有關(guān)價(jià)格、用法和用量； ——詢問藥房有無進(jìn)貨； ——身體前傾，注意聽講。成交的方法：

——總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標(biāo)。

——向醫(yī)生提出用藥要求 ——支持醫(yī)生用藥的行動

在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，如提供劑量卡、樣品及產(chǎn)品提示物等。拜訪前準(zhǔn)備

我們將拜訪前準(zhǔn)備分為五個(gè)部分： 查閱醫(yī)生的背景資料 確立拜訪目標(biāo) 合適的拜訪故事 資料準(zhǔn)備 個(gè)人準(zhǔn)備

查閱醫(yī)生的背景資料

——醫(yī)生的專長、電話、應(yīng)診時(shí)間 ——個(gè)性：嚴(yán)肅、隨和、創(chuàng)新 ——興趣、愛好、習(xí)慣 ——常用處方：

——前次拜訪進(jìn)展、主要題目、承諾、贈送資料、紀(jì)念品 確立拜訪目標(biāo) 合適的拜訪故事

掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計(jì)你的拜訪說詞： 要達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)采用什么主信息：

——推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人 ——運(yùn)用拜訪會談技巧

——設(shè)計(jì)別開生面、有吸引力的開場白 資料準(zhǔn)備

——選擇詳細(xì)的宣傳資料來支持你的故事 ——醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn) ——樣品/紀(jì)念品 ——拜訪日記本

注意：你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會提出什么問題。拜訪后工作

評估、分析、跟蹤： 是否達(dá)到目標(biāo),為什么 這次拜訪中哪些方面做的比較好? 在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力? 應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出用藥要求? 為什么醫(yī)生不同意你的推薦? 下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn)? 下次拜訪的目標(biāo)是什么,什么時(shí)間

下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。完成對醫(yī)生的承諾。

注意：拜訪記錄及分析越及時(shí)，便越準(zhǔn)確。拜訪技巧的重點(diǎn)： 充分做好拜訪準(zhǔn)備 設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣

注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求 強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益 認(rèn)真處理醫(yī)生的問題 抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)成交

履行你的承諾，信譽(yù)很重要 小組演講技巧

幻燈片或投影片小組演講是公司醫(yī)藥代表促銷專業(yè)產(chǎn)品的第二種主要手段。與面對面拜訪比較，幻燈片小組演講具有以下特點(diǎn)：

[NextPage]

□易與醫(yī)生建立聯(lián)系

□接受信息的人數(shù)多(10-20人)□易于傳遞較系統(tǒng)信息 □對醫(yī)生有灌輸傾向 □集體討論會相互影響 □但不易促成承諾

如何使幻燈片或投影片小組演講效果更好,我們分三部分來討論: 演講前準(zhǔn)備 演講技巧 演講后工作 演講前準(zhǔn)備 組織會議準(zhǔn)備:

了解背景資料:科室狀況、關(guān)鍵人物、公司產(chǎn)品使用情況、同類產(chǎn)品信息、醫(yī)生了解程度； 邀請：應(yīng)事先考慮好邀請誰，通過何種方式邀請。查看會場場所：地方大小、座位排列、有無合適插座。檢查演講設(shè)備 演講出發(fā)前試用幻燈機(jī)，投影機(jī)檢查是否正常工作，帶上備用幻燈機(jī)燈泡。配上適當(dāng)?shù)牟寰€板。準(zhǔn)備演講內(nèi)容

熟悉幻燈片或投影片 設(shè)計(jì)演講結(jié)構(gòu)

——有吸引力的開場白

——告訴聽眾你今天擬講的內(nèi)容 ——展開演講正文

——回顧已講過的內(nèi)容要點(diǎn) ——令人難忘的結(jié)尾

——余留討論時(shí)間，創(chuàng)造交流 □熟悉講演的內(nèi)容 最好預(yù)先自己試講幾次 □著裝

——準(zhǔn)備正式的職業(yè)服裝以示你的認(rèn)真及對來賓的重視 ——在上臺之前找地方檢查一下自己的服裝 時(shí)間

在事先通知的時(shí)間之前到達(dá)會場，并在開會之前完成會場布置，幻燈機(jī)或投影機(jī)安置、檢查，檢查幻燈片投影片排列。

金玉良言：幻燈片或投影片講演常使醫(yī)生對你留下深刻印象，充分的準(zhǔn)備，使你自信，儼然一出色演講家；草率登場，則會使你狼狽地下不來臺。演講中技巧

若緊張,可做三下深呼吸,使自己平靜;面對觀眾,目光與所有聽眾交流;開場白要引人注目;告訴他們你要對他們說什么(綱要);告訴他們你已對他們說了什么(總結(jié));設(shè)法使聽眾參與,與你交流;除非在引證時(shí),不要照片子念;運(yùn)用抑揚(yáng)頓挫;充滿熱情,適當(dāng)運(yùn)用幽默;運(yùn)用簡單詞匯。演講后工作

記錄、總結(jié)、評估演講活動； 制定下次拜訪目標(biāo)、方案； 尋找問題的解答； 跟蹤完成承諾。

無論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個(gè)月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過藥劑科主任這道關(guān)，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對性的應(yīng)對措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

通過十幾年的一線工作和銷售培訓(xùn)，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅(qū)動型、外向型、分析型和友善型。

一、驅(qū)動型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們有爭強(qiáng)好勝的個(gè)性，高度自信，對人對己的要求都很高，喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時(shí)向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán)；

2.他們自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對部屬發(fā)號施令；

3.他們經(jīng)常采取強(qiáng)勢的工作作風(fēng)，堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時(shí)對部屬也是這樣；

4.他們的執(zhí)行力很強(qiáng)，做決策果斷負(fù)責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒有耐心。

以上的文字描述不一定很準(zhǔn)確，理解也會模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對照，心中便有更加深刻的概念。

這種類型的名人有李·艾科卡、巴頓將軍、麥克·阿瑟將軍和足球運(yùn)動員范大將軍。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：

1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛好、新藥的賣點(diǎn)、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等；

2.在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她對您產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)我們介紹公司和新藥時(shí)，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)化介紹；

3.在溝通中，我們要時(shí)刻提醒自己，他們有爭強(qiáng)好勝的個(gè)性，所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議；

4.最后一點(diǎn)是最重要的，我們要利用一切機(jī)會，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。

二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的性格很外向，具有豁達(dá)的人生觀，對人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的；

2.他們的自我評價(jià)很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時(shí)也會講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；

3.他們具有很強(qiáng)的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺；

4.與他們溝通時(shí)，他們的情緒總是顯得很激動，手舞足蹈，難以控制自己的感情。

這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內(nèi)娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：

1.與他們溝通時(shí)，多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對自己子女的期望，不時(shí)用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑?，這是給他們的最好的禮物；

2.要說服他們接受你的觀點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點(diǎn)或想法；

3.在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間，以便建立良好的關(guān)系。邀請他們外出就餐或活動時(shí)，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝δ惝a(chǎn)生好感；

4.如果舉行新藥推介會或年終答謝會，盡量邀請他們上臺發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；

5.經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細(xì)節(jié)。

三、分析型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們是完美主義者，對任何事情都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力；

2.他們以知識和事實(shí)來掌握情況，注重細(xì)節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)，對新藥說明書特別重視，喜歡挑毛病，對那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至?xí)岢龇浅?yán)厲的批評；

3.他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說服技巧和人際關(guān)系。

這種類型的名人有吉米卡特以及會計(jì)師、軟件程序設(shè)計(jì)師、工程師等。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：

1.每次與他們溝通之前，都要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及分析結(jié)果，并對此成竹

在胸；

2.與他們溝通時(shí)，詳細(xì)地列出新藥的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處，在他們沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋；

3.舉出各種證據(jù)來保證你的觀點(diǎn)是非?？煽康?；

4.特別要注意在工作和生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們。

四、友善型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的自我控制力很強(qiáng)，做事很有耐心，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)，不喜歡改變自己所訂立的目標(biāo)；

2.他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當(dāng)合群，是很好的聽眾，但對部屬的要求不夠嚴(yán)格，工作氣氛比較松懈；

3.他們不愿意拋頭露面，不愛在大眾面前表現(xiàn)自己；

4.他們有做事起步慢且會拖延的個(gè)性；

5.他們對醫(yī)藥代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。

這種類型的名人有艾森豪威爾。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：

1.每次拜訪，都要以輕松的方式進(jìn)行溝通，盡量以開放性的問題向他們討教，以便找出雙方的共同觀點(diǎn)；

2.經(jīng)常表達(dá)對他們個(gè)人的關(guān)心，并且告訴他，你能向他們提供那些方面的幫助；

3.他們是以安全為最主要的目標(biāo)，所有的舉止行為都要考慮到這一點(diǎn)，您所提供特定的方案必須具備最低的風(fēng)險(xiǎn)。

限于文章的篇幅，無法講述許多實(shí)戰(zhàn)案例，只能依靠廣大的醫(yī)藥代表和商務(wù)代表自己在實(shí)戰(zhàn)去領(lǐng)悟這些理論，相信你們一定能客戶目前的困難，與時(shí)俱進(jìn)，走上專業(yè)化的銷售道路，成為一個(gè)遵紀(jì)守法的職業(yè)經(jīng)理人。

1、醫(yī)院型：關(guān)鍵以產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院為主，在現(xiàn)行階段，大中城市由于醫(yī)藥進(jìn)藥管制加強(qiáng)，對于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開的推廣會，如會前沒有充分地公關(guān)宣傳工作，且不宜召開。不如一家家公關(guān)進(jìn)藥后召開單個(gè)的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會較為適宜。但在廣大的縣級醫(yī)藥市場，采用醫(yī)院型推廣會，可以快速地占領(lǐng)廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院，也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開拓農(nóng)村市場一種較為適宜和經(jīng)濟(jì)的推廣方式，如果會前能聯(lián)合商業(yè)客戶處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關(guān)系后再召開，那成功的把握更大。

2、藥店、診所型：藥店、診所的市場推廣會一般應(yīng)選擇在大中城市開，一般在當(dāng)?shù)厥袌鯫TC藥品的前期鋪市，或者有一定大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過推廣會鋪開市場，并且達(dá)到一定銷量。同時(shí)，也可以利用其他日用消費(fèi)品助銷理念，招聘OTC代表來做市場。

3、商業(yè)平調(diào)型：關(guān)鍵在于控制以防止竄貨，并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強(qiáng)售后服務(wù)。價(jià)格體系的合理控制是關(guān)鍵，盡量用禮品促銷，不要給予讓利，如要給，最好控制在三個(gè)點(diǎn)以內(nèi)，特別對銷售特別好的產(chǎn)品，同時(shí)要注意各地區(qū)差異。

4、綜合型：即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎勵(lì)政策時(shí)要根據(jù)訂貨單位情況仔細(xì)策劃

一直以來有很多業(yè)內(nèi)朋友反映，開發(fā)醫(yī)院特別難，真的那么難嗎？其實(shí)很多時(shí)候是自己給自己設(shè)下的攔路虎，這里我將就從捷徑進(jìn)藥做幾點(diǎn)分析和幾個(gè)我自己的實(shí)例。

開發(fā)醫(yī)院只要不是特三甲，有院長特批進(jìn)藥的，我們就可以走捷徑，也就是醫(yī)院高層路線。我們往往陷入一個(gè)誤區(qū)，到一個(gè)醫(yī)院，首先找科室主任，然后是藥劑科，然后是藥事會各個(gè)主任打招呼，與其有這么多精力，你不如直接找院長，當(dāng)然在這個(gè)過程中你一定要體現(xiàn)自己的特色，要不是學(xué)術(shù)的吸引，要不就是支持的到位。院長一般都是比較和藹的，特別是你和他單獨(dú)相處的時(shí)候，最好是把他拉開他熟悉的環(huán)境。對待每個(gè)醫(yī)院和每個(gè)院長，都要根據(jù)他的情況做具體分析，區(qū)別對待，等待機(jī)會，抓住時(shí)機(jī)，一切搞定，我開發(fā)醫(yī)院沒有通過藥事會的。即使是藥事會，那也是院長會前定好的，到會上去過個(gè)場子。

其實(shí)說到底，是一個(gè)人心理的問題，你有沒有這個(gè)信心去把這個(gè)院長搞定，如果你去做，你會有一種方法，如果你不去做，你會有一千種理由。

以后我將就我開發(fā)的醫(yī)院和大家做案例分析，同時(shí)如果你有開發(fā)的問題，請你提出來，我們將共同討論！

８月５日更新

上次提到走高層開發(fā)醫(yī)院這條路線,的到了很多人的認(rèn)可,但也受到很多人的質(zhì)疑,當(dāng)然,走高層路線不是什么時(shí)候都可以的,你必須對這個(gè)醫(yī)院有相對的了解,還需要滿足一些條件.首先,這個(gè)醫(yī)院不能太大,醫(yī)院里面的關(guān)系不能太復(fù)雜,比如說那些特三甲就很難,關(guān)系太復(fù)雜,牛人太多,操作不好容易把臨床或藥劑科搞毛了,最好的是一些市級或小一點(diǎn)的醫(yī)院.其次,這個(gè)院長或副院長必須在醫(yī)院有比較大的權(quán)威,更主要的是他的專業(yè)最好要與你的產(chǎn)品是相關(guān)的.最后,你的產(chǎn)品應(yīng)該是有比較大的優(yōu)勢的,可以讓領(lǐng)導(dǎo)拿到桌面上說的.先說一個(gè)成功的按例

時(shí)間:2004.7

地點(diǎn):一個(gè)地級市

產(chǎn)品:一個(gè)在全球買得最好而且很便宜的抗生素(簡稱產(chǎn)品A)

背景:當(dāng)時(shí)A產(chǎn)品是公司的重點(diǎn)產(chǎn)品,只有完成這個(gè)產(chǎn)品的指標(biāo),才能夠拿到獎金,但公司只有很少的費(fèi)用,少到只有售價(jià)的三個(gè)點(diǎn),而且這里面包括差旅，我有一家省里最大的醫(yī)院,但被我做到每個(gè)月只有300支左右,簡直是慘不忍睹,原因有多方面的,一是費(fèi)用,二是自己所投入的精力(投入與產(chǎn)出比簡直太差了)三從現(xiàn)在來看估計(jì)當(dāng)時(shí)工作方法還是有一些欠缺的,面對這樣的市場,面對每個(gè)月1200的指標(biāo)(雖然不是很高,但當(dāng)時(shí)就是被這個(gè)很小指標(biāo)害死了), 在最大醫(yī)院上不了量的時(shí)候,在肯定完成不了任務(wù)的情況下,選擇開發(fā)我的一個(gè)基礎(chǔ)比較好的地級市.操作:采用地毯式的院內(nèi)進(jìn)藥關(guān)鍵任務(wù)拜訪,每個(gè)醫(yī)院找了一個(gè)人,一共找了一個(gè)院長,兩個(gè)副院長,兩個(gè)比較厲害的藥劑科主任,這五個(gè)醫(yī)院開發(fā)所投入的都是公司市場部的費(fèi)用,方式是多樣的有請?jiān)洪L出去開會的,有幫院長請年會講者的(兩個(gè)),有通過其他方式請藥劑科主任夫人出去玩的,還有一個(gè)就是通過給藥劑科主任才考上大學(xué)的女兒買東西解決的,當(dāng)然,前前后后一直搞了將近五個(gè)月,到2004年年底才把這五家全部搞定,動員其他產(chǎn)品的客戶,每個(gè)人用點(diǎn)產(chǎn)品A,指標(biāo)300%的完成.這里面最成功的就是姚院長,八月初請他出去開過一次會,回來后我去拜訪他,訴訴苦,所謂時(shí)間不等人,當(dāng)時(shí)就幫我打電話給另一家醫(yī)院的分管黃副院長,并且特別強(qiáng)調(diào)不能為難我,直接打車去,黃院長說去找一下藥劑科主任,找到藥劑科主任,說要臨床申請,直接去臨床找主任,在臨床主任著花了點(diǎn)時(shí)間和財(cái)力.一個(gè)星期全部搞定.當(dāng)然,在這個(gè)市場也有很多不如意的地方,比如說姚院長那里,藥品后來雖然進(jìn)了,但由于當(dāng)時(shí)指標(biāo)肯定能夠完成,外加2005年公司又把這個(gè)不值錢的產(chǎn)品不做重點(diǎn)產(chǎn)品了,所以后期臨床也沒有太關(guān)注,這給后來接我市常的同學(xué)帶來了一些被動,原來進(jìn)到藥還有很多.(當(dāng)然這是受當(dāng)時(shí)具體情況和公司的政策所影響的),同時(shí)在這個(gè)市場我還有一個(gè)比較大的敗筆,有一家三甲醫(yī)院,我錯(cuò)認(rèn)為關(guān)鍵任務(wù)是藥劑科主任,其實(shí)是大院長,這家醫(yī)院一直到我離開都沒有開發(fā)成功.前面隨便就以前的某個(gè)產(chǎn)品胡亂說了一些，其實(shí)開發(fā)醫(yī)院一定要找的哪個(gè)所謂的關(guān)鍵人物,事半功倍.另外你一定要知道他需要什么,要在他需要的時(shí)候,你出現(xiàn)了,好比雪中送炭一樣.許多企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣費(fèi)，經(jīng)常是稍有不慎就打了水漂，所以，怎樣將那些令旁人艷羨的優(yōu)良資源合理利用，并與醫(yī)生進(jìn)行充分溝通，才最能體現(xiàn)學(xué)術(shù)營銷的真功夫。

故事：為何所有心血都白費(fèi)

雖然已經(jīng)堅(jiān)定了走學(xué)術(shù)推廣道路的決心，也未雨綢繆地做了大量準(zhǔn)備工作，對于公司的管理層來說，這些?？破贩N打進(jìn)醫(yī)院已是成竹在胸?？墒?，１年下來，得來的結(jié)果竟與計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)??

“鶴立雞群”的理想

前一段時(shí)間，一位與筆者交往多年的某公司產(chǎn)品經(jīng)理打來電話，告訴筆者，他們公司非常清楚學(xué)術(shù)推廣對產(chǎn)品的重要性，因?yàn)樗麄冧N售的品種中有幾個(gè)是獨(dú)家品種，這些產(chǎn)品的藥理、藥效學(xué)結(jié)果和臨床試驗(yàn)效果都不錯(cuò)。

該公司的管理層都清楚，這些品種的銷售如果像國內(nèi)大部分企業(yè)那樣，搞帶金銷售，效果不會理想。因?yàn)閷＜覀冎赋?，如果不進(jìn)行一定的產(chǎn)品宣傳，醫(yī)生們是無法正確使用這些藥物的，其銷售額也難以提升。所以，許多專家建議模仿外資企業(yè)的做法，搞學(xué)術(shù)推廣。

竹籃打水一場空

為此，該公司將產(chǎn)品推廣費(fèi)用的４％投入到了全國性或區(qū)域性的專業(yè)學(xué)術(shù)會議上。對于銷售人員，企業(yè)非常強(qiáng)調(diào)科室會議的重要性，所以另外安排了６％的推廣費(fèi)用到科室會議中。同時(shí)，還拿出６％的推廣費(fèi)用制作宣傳資料和禮品。再加上業(yè)務(wù)員個(gè)人獨(dú)立支配的４％的業(yè)務(wù)活動費(fèi)，整個(gè)學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用達(dá)到總推廣費(fèi)用的２０％。不僅如此，公司還花費(fèi)了大量時(shí)間和費(fèi)用招聘具有專業(yè)背景的銷售人員，并進(jìn)行培訓(xùn)。

公司原定這些專科藥品２００５年的銷售目標(biāo)為８０００萬元，所以安排投入的推廣費(fèi)用就達(dá)到了１６００萬元。這些資料非常精美，內(nèi)容全面，從藥物的作用機(jī)理、藥理藥效學(xué)結(jié)果到臨床試驗(yàn)的結(jié)論，都有清晰的闡述。禮品就更加精致，價(jià)格從１０元到８０元不等，上面刻有公司標(biāo)志和產(chǎn)品名稱及宣傳口號，讓人愛不釋手。

然而，花費(fèi)了這么多心血，產(chǎn)品的實(shí)際銷售結(jié)果卻并不如意。２００６年初的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，該公司的?？扑幤蜂N售只完成了５６００萬元。在年終總結(jié)會議上，公司的營銷總監(jiān)將任務(wù)完成情況不理想的原因歸結(jié)于：學(xué)術(shù)推廣無法滿足醫(yī)生的個(gè)人需求；表面上看，會議搞得轟轟烈烈，但業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)技巧不夠，大部分醫(yī)生對產(chǎn)品介紹似懂非懂；市場部制作的資料雖然繁多，但缺乏自身特色，產(chǎn)品定位不明確，醫(yī)生并不清楚這些品種的核心優(yōu)勢。

分析：循序漸進(jìn)的心理戰(zhàn)

從醫(yī)生對產(chǎn)品一無所知甚至排斥，到最終接受，伴隨著一個(gè)完整的心理變化過程。而成功的銷售人員懂得，勝敗的關(guān)鍵就在于此：摸清了醫(yī)生的“心路”，就有了九成勝算。

導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不成功的原因是多方面的。筆者在這里要探討的是案例中營銷總監(jiān)提到的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)技巧，也就是拜訪醫(yī)生時(shí)如何運(yùn)用資源這一問題。

從醫(yī)生認(rèn)識產(chǎn)品到最終選擇產(chǎn)品，其心理會發(fā)生很大變化。而擁有高超銷售技巧的業(yè)務(wù)員就懂得根據(jù)客戶的心理變化階段采用不同的溝通方式、宣傳資料和禮品。

以下就是醫(yī)生心理變化的６個(gè)過程以及對業(yè)務(wù)員的技巧要求。

注意階段

特點(diǎn)：業(yè)務(wù)員通過與醫(yī)生的溝通清楚地了解到醫(yī)生目前的境況。

技法：整理出能夠引起醫(yī)生注意的，并對解決該問題有幫助的文字資料和證據(jù)，充分利用視覺效果使醫(yī)生意識到解決方法的存在。

興趣階段

特點(diǎn)：醫(yī)生可能會同時(shí)接受數(shù)個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員提供的資料（當(dāng)然，這些廠家都會說自己提供的藥品或服務(wù)是對方的最佳選擇）。這時(shí)候，醫(yī)生會根據(jù)自己對他們的熟悉、了解程度以及所提供幫助的形式、內(nèi)容進(jìn)行記憶保留。

技法：定期采用醫(yī)生感興趣的方法提醒、展示自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢；提供樣品和禮品，供醫(yī)生保留記憶。

欲望階段

特點(diǎn)：醫(yī)生根據(jù)所接受的信息和資料，在頭腦中進(jìn)行加工，就產(chǎn)生了一幅問題得到解決后的圖畫。

技法：產(chǎn)品試用，使醫(yī)生的欲望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)對醫(yī)生的利益。

信賴階段

特點(diǎn)：醫(yī)生心目中有了一種問題得以解決的預(yù)期后，漸漸就會對該產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生接受心理。這時(shí)，如果銷售員再加強(qiáng)溝通，對方就會開始信賴你的產(chǎn)品和服務(wù)了。

技法：態(tài)度堅(jiān)定，利用媒介展現(xiàn)自己產(chǎn)品和服務(wù)的成功案例；順從醫(yī)生的思路與想法安排跟進(jìn)方式。

決心階段

特點(diǎn)：到此時(shí)，醫(yī)生已在心理、情感上接受了這個(gè)產(chǎn)品。但自己要付出的代價(jià)在妨礙著他做出最后的決定。

技法：不可以用強(qiáng)迫式的推銷方式，但可以借助他人的言談堅(jiān)定醫(yī)生的信心；注意順從其心理變化。

處方階段

特點(diǎn)：藥品的推廣，在經(jīng)過幾次周密安排的拜訪后，已經(jīng)在醫(yī)生的心目中確定了產(chǎn)品和企業(yè)形象，他對產(chǎn)品已有細(xì)致的了解，對治療某種疾病的價(jià)值也有了全面的評估。所以，如果接下來有合適的病人，他就會處方了。

技法：密切留意前幾位使用該藥物病人的病情變化，并記錄歸檔；評估該病人的反饋對醫(yī)生繼續(xù)處方的影響。

1、找準(zhǔn)專家，一招見效！

2、抓住目標(biāo)專家，通過其與醫(yī)院的關(guān)系，求得突破！

3、直接抓緊藥劑科主任，一舉成功！

4、常規(guī)步驟：先找臨床寫報(bào)告，再去找藥事會成員，最終按部就班的達(dá)成開發(fā)！

5、利用院長的權(quán)威強(qiáng)壓，直接進(jìn)院！

6、采用臨床驗(yàn)證，伺機(jī)跟進(jìn)，達(dá)到進(jìn)藥目標(biāo)！

7、采用贈藥方式，以期進(jìn)院！

8、醫(yī)院門前藥店擺藥，臨床處方取藥！

9、與同行相互合作，共同享受資源，共同達(dá)成開發(fā)目的！

10、和商業(yè)公司經(jīng)理、代表多溝通交流，通過他們的協(xié)助，利用他們地頭蛇的優(yōu)勢和關(guān)系過到開發(fā)目的！

是一家三甲的醫(yī)院，據(jù)說這家醫(yī)院的醫(yī)生用一個(gè)字可以形容：牛！

難以對付！

我找到要找的科室主任，第一次的交道就讓我體會了這其中的艱難了！是一個(gè)中年婦女主任，不說她如何想要外快，她的假眾所周知，心口不一的人！

我來這邊的時(shí)候，前面的人已經(jīng)通過會議進(jìn)了一個(gè)品種，但是那個(gè)主任一直沒用，現(xiàn)在我不但要上量，還有一個(gè)品種得進(jìn)！

第一步，我決定通過上量先和她搞好關(guān)系！

我做了以下幾件事：

科室活動，這樣我接觸了其他幾個(gè)醫(yī)生，而他們會做一些實(shí)事！通過他們向主任來反映產(chǎn)品的特點(diǎn)！這樣，他們的話比我的話起效幾倍．當(dāng)然，這樣的活動是需要主任點(diǎn)頭的，這是我?guī)状伟菰L后的結(jié)果．

科室試用了一次，而我知道主任不開口是不會上量的．我著手做她工作了！

之前我了解到，她將有一個(gè)會議會去省會，到了那一天，我就在會議地方找到了她，和她一起吃飯，然后陪她一起去逛街，游玩！等她回去的時(shí)候，我們已經(jīng)是很熟了，我當(dāng)時(shí)還答應(yīng)她幫她找一個(gè)急需要的品種！

再去的時(shí)候，我就告訴了她，她很高興！

這時(shí)還沒有上量！

有一次聽下面的醫(yī)生（這是我搞科室活動的效果）說主任病了，我聽后，馬上趕過去，給她送去鮮花！她很驚訝，我怎么會知道！

再去的時(shí)候，她說，現(xiàn)在已經(jīng)用得還可以了！

現(xiàn)在得提進(jìn)藥的事了，我拿出資料，介紹產(chǎn)品，她很感興趣，但是當(dāng)時(shí)也沒表態(tài)．于是我找了另一下副主任，把產(chǎn)品也給她看了一下，因?yàn)槲抑?，主任會征求他的意見，果不其然，她問了他之后，后來跟我說可以進(jìn)，她會簽字．當(dāng)然，我不可能等到開會太久的時(shí)間，我要求她打報(bào)告！藥劑科我們自己再去說！

她和藥劑科關(guān)系不錯(cuò)，這我知道，但我沒想到，她自己提出問問藥劑科可不可這樣再說！因?yàn)獒t(yī)院確實(shí)沒有這樣的先例！

再去時(shí)，她很忙，下班之后她當(dāng)著我的面給藥劑科主任打電話，說有個(gè)急需用的特殊藥品，可以直接打報(bào)告進(jìn)不？藥劑科同意了！這樣，她一個(gè)電話藥就進(jìn)去了！我之前的工作都沒有白做！

看我如何讓客戶依賴了我剛開始去那家醫(yī)院時(shí)，認(rèn)識的客戶不多！

當(dāng)然講解自己的產(chǎn)品同時(shí)不忘了介紹自己的公司，產(chǎn)品的歷史，公司的歷史！這樣在客戶心里形成了一種觀念，這個(gè)人是值得信任的，公司也是值得信任的！當(dāng)然不能吹！

后來我去拜訪一位不太熟悉的客戶，她是一個(gè)科室主任，她對我前兩次的拜訪印象深刻，她當(dāng)時(shí)就向我提出了一個(gè)需求：她需求引進(jìn)一臺德國產(chǎn)的儀器，她找過，沒聯(lián)系到，也請人找過，也沒聯(lián)系到廠家，上次她聽我說公司有不錯(cuò)的實(shí)力，要我?guī)退?lián)系．她只給了我那機(jī)器的名稱，還告訴我有一家醫(yī)院現(xiàn)在在使用！

我答應(yīng)了她！當(dāng)然要辦到，因?yàn)樵腥藥退?lián)系過沒聯(lián)系到，我想應(yīng)該會有點(diǎn)難度！

我先查尋了使用這種機(jī)器的那家醫(yī)院的電話，打過去幾次，終于對方說出了廠家，因?yàn)槟鞘峭馐〉囊患裔t(yī)院，剛好公司總部在那里，所以我請公司市場部幫忙！

公司很配合，這很重要！過了一天，便回信了，說這個(gè)廠家因?yàn)楹髞沓隽它c(diǎn)事，沒有經(jīng)營權(quán)，基本上已經(jīng)退出了市場銷售，就算買了產(chǎn)品，也是有風(fēng)險(xiǎn)的！得到這個(gè)消息后，我就去找了主任，跟她說明，我以為她聽了之后不會再找了，結(jié)果她丟了一句話：我早知道了，就是因?yàn)槁?lián)系不到，我才找你的！

我才發(fā)現(xiàn)自己的失誤，便要公司繼續(xù)找，當(dāng)然他們也有自己的事，不會那么快，這個(gè)時(shí)候我沒有忘記適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向主任匯報(bào)進(jìn)度，因?yàn)榫退隳阕隽撕芏喙ぷ鞯脑挘悴桓嬖V她，她也不會知道，如果事情沒有結(jié)果，她會認(rèn)為你根本就沒去做！所以當(dāng)客戶要求你幫一件事時(shí)，時(shí)間過長的話，千萬不要忘了向她匯報(bào)你在做些什么，在努力做！

幾天后，公司終于聯(lián)系到了一個(gè)負(fù)責(zé)國內(nèi)銷售人員，我告訴了主任他的聯(lián)系方式，當(dāng)然她的要求我滿足了！

現(xiàn)在，這位主任有什么事就會幫我?guī)兔?，我也可以以此做為條件，也就不怕她不上量了！

案例：

銷售人員甲，早上８點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來到Ｘ醫(yī)生的診室門口：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的銷售代表??”

醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧?！?/p>

但甲很執(zhí)著，并“聰明”地想出了一個(gè)“好”辦法。他偽裝成“病人”掛了號，等候這個(gè)醫(yī)生為他“看病”。輪到他時(shí)，他走進(jìn)醫(yī)生的診室：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的醫(yī)藥代表，現(xiàn)在您應(yīng)該給我時(shí)間聽我介紹??”

Ｘ醫(yī)生被激怒了，后果可想而知。

銷售人員乙，同樣是早上８點(diǎn)來到診室門口，也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒，乙同樣很執(zhí)著，但他先拜訪了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個(gè)醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。將近中午１２點(diǎn)時(shí)，病人差不多都走了，他走進(jìn)診室：“Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進(jìn)來嗎？”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動了，請他進(jìn)診室并與他攀談起來。后來，醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己需要了解的東西太多了，便主動將自己的出診時(shí)間及聯(lián)系方式告訴乙，請乙另約時(shí)間。

甲和乙的兩種做法怎么會產(chǎn)生截然相反的結(jié)果呢？

評析：

雖然銷售代表甲的執(zhí)著精神是可取的，但他太急于求成了。其實(shí)，醫(yī)生只希望在不忙的時(shí)候接受銷售代表的拜訪，而且甲“假裝病人”的做法會讓醫(yī)生徹底拒絕他。不僅這次拜訪失敗，這位醫(yī)生可能永遠(yuǎn)都不會再接受他的拜訪了。

銷售代表乙同樣執(zhí)著，但當(dāng)他發(fā)現(xiàn)不能馬上拜訪這位醫(yī)生時(shí)，就采取了一種迂回的做法。當(dāng)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)銷售代表一直在等候時(shí)，就很難再次拒絕了。

那么，到底什么時(shí)間拜訪合適呢？一般來講，早上８點(diǎn)是醫(yī)院交接班的時(shí)間，也是醫(yī)生最忙的時(shí)候，常規(guī)拜訪應(yīng)盡量避免安排在這個(gè)時(shí)間。將近中午下班時(shí)，醫(yī)生相對較輕松，但這段時(shí)間較短，因此銷售人員要盡量言簡意賅，并爭取與醫(yī)生約定下次拜訪的時(shí)間。將近下午下班時(shí)，病人也較少，醫(yī)生有較多的時(shí)間，這時(shí)便于銷售代表與醫(yī)生長談，但即使是長談，時(shí)間也有限，談話內(nèi)容也應(yīng)做到有的放矢。

我去拜訪了個(gè)醫(yī)生，是按拜訪的正常程序來的：

我：醫(yī)生你好。我是**公司的代表**，我想用幾分鐘的時(shí)間跟你聊下我們公司的產(chǎn)品**

醫(yī)生：抬頭看看我，似乎沒有什么興趣

我知道自己的處境很不好，所以必須提問給她，讓她說話。（我的產(chǎn)品是關(guān)于入睡困難的口服藥）

我：咱們科里的病人是老年人多還是中青年多？（是神經(jīng)內(nèi)科）

醫(yī)生：都差不多

我：那有沒有病人因?yàn)樽陨聿∏橄蚰惴从尺^入睡困難的？尤其是老年人？

醫(yī)生：有

我：那你是怎么處理這些病人?

醫(yī)生：口服安定

我：口服安定是可以讓病人入睡，但是安定的清除衰期長達(dá)20小時(shí)，我門的**和安定都是苯二氮組類，在很多方面都優(yōu)于安定，你有興趣想了解么？

醫(yī)生：噢？

我：**的清除半衰期只有2小時(shí)，7，8個(gè)小時(shí)就在體內(nèi)無任何殘留物，所以不會使病人有宿醉的情況，起效也快，二十分鐘就可以入睡。

醫(yī)生：哦

我：在醫(yī)院里，有病人到新的環(huán)境里睡不著，因?yàn)樾g(shù)前緊張，或自身的病因都有可能是病人入睡困難（我拿出資料）

醫(yī)生：那這樣說病人真的很多了，你的價(jià)格是？

我：

一般的輕微病人每次半片就可以了所以**元/天，你認(rèn)為這個(gè)藥怎么樣？

醫(yī)生：可以

我：那你先給有入睡困難的病人先試上幾例好么？我門下次來再看看用藥后的結(jié)果好么？

醫(yī)生：點(diǎn)頭

一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。

第一次拜訪

地點(diǎn) ：科室

學(xué)術(shù)型

目的 ：認(rèn)識，并了解客戶

拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料（興趣，愛好,性格等）。

拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯(cuò)）。

拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。

第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點(diǎn)：科室

學(xué)術(shù)型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料

新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。

拜訪中：注意提解決方案時(shí)語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會在適合的時(shí)候去家里拜訪他。

拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個(gè)星期以后）

地點(diǎn)：家庭

感情型

目的：加深感情，確定處方。

拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。

拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪（三天以后）

地點(diǎn)：科室

學(xué)術(shù)感情型

目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）

第五次拜訪(一個(gè)星期以后)

地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。

目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。

其實(shí)拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同。

人物：

1、某醫(yī)院的藥劑科張主任

2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某天下午3：30

情景：

藥劑科主任辦公室，主任一個(gè)人坐在辦公桌旁，正在看文件。醫(yī)藥代表手提公文包，走近辦公室門口。門開著，他用手連續(xù)敲了兩下，藥劑科主任沒有反應(yīng)，又連續(xù)敲了兩下。

主任：她不耐煩地抬起頭說：“請進(jìn)！”

情景：小張很自信地走到辦公桌旁。

代表：張主任，您好！我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我也姓張，叫張媛媛，這是我的名片。

情景：雙手遞上自己的名片。

主任：康盛公司？沒聽說過。你找我有什么事嗎？

代表：康盛公司是康緣藥業(yè)公司的子公司。我今天準(zhǔn)備向您介紹我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。

主任：我們醫(yī)院已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，按照醫(yī)院規(guī)定，不能再進(jìn)同類新產(chǎn)品，你還是到其它醫(yī)院去看看吧！

代表：謝謝您的關(guān)照。不過呢，我公司的新產(chǎn)品很有特點(diǎn)，請?jiān)试S我向您介紹一下，好嗎？

主任：我馬上要去開會，你下次再來吧！

代表：真的不好意思，這時(shí)候來打擾您！不過，我就打擾您一分鐘，行嗎？

主任：好吧！你可得抓緊點(diǎn)。

代表：我可以坐下來與您商談嗎？

主任：可以。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆。主任像往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說明書，可是，代表并沒有把說明書給她。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，開始簡要介紹產(chǎn)品的特征。主任的身體不由自主地向前伸了一下。

代表：張主任，說明書的距離似乎遠(yuǎn)了點(diǎn)，對您很不方便。我可以坐在這個(gè)座位上嗎？

主任：可以。

情景：小張移到辦公桌旁邊的座位上坐下，然后，把說明書遞到離主任很近的地方，手中的筆在說明書上流暢的移動。

代表：六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比，有四大特點(diǎn)：

一是它的有效成份含量高，療效好。軟膠囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類劑型。二是它的崩解速度快。軟膠囊的平均崩解時(shí)限為10分鐘，崩解速度明顯快于其它同類劑型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。軟膠囊內(nèi)容物是采用水提醇沉、水蒸氣蒸餾等先進(jìn)提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉。

4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。

主任：看你說得這么好，醫(yī)藥代表都會吹牛。

代表：您說的很有道理，現(xiàn)在有些醫(yī)藥代表在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，總是喜歡夸大其詞，這種做法違背了科學(xué)。

情景：主任很自然地點(diǎn)頭，表示贊同。

代表：我們公司在培訓(xùn)的時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào)，介紹產(chǎn)品一定要講究科學(xué)，實(shí)事求是，讓相關(guān)的醫(yī)生在開處方時(shí)，能做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。

主任：這種產(chǎn)品多少錢一合？ 代表：28元一合。

主任：這么貴！六味地黃丸才十幾元一合，這種產(chǎn)品在我們地區(qū)肯定不好銷。

代表：是的，以前，我們也這樣認(rèn)為的。所以，今年我們才下決心開發(fā)這片市場。

主任：這種產(chǎn)品在我們地區(qū)的前景不太光明。我認(rèn)為，貴公司在這兒投資不值得。

代表：我們在開發(fā)市場之前，在附近的市場作了一次調(diào)研，數(shù)據(jù)表明，有83.7的病人不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，而更關(guān)心它的療效。再說，現(xiàn)在的患者比較富裕，講究藥品的受污染指標(biāo)。我們的產(chǎn)品經(jīng)過特殊的加工，不含殘留的農(nóng)藥。

主任：你說的有點(diǎn)道理。

代表：張主任，是否進(jìn)幾合貨，試用一下？

主任：現(xiàn)在不是進(jìn)新藥的時(shí)間，如果需要進(jìn)新藥，必須經(jīng)過藥事委員會討論。

代表：謝謝您的關(guān)照。請問張主任，貴醫(yī)院的藥事委員會都由哪些專家組成的？

主任：這是醫(yī)院的秘密，不能隨便告訴人的。

代表：張主任的職業(yè)道德真好。那么，在開會之前，我要做哪些工作呢？

情景：張主任似乎有點(diǎn)為難。小張見到這情形，馬上改變策略。

代表：我是否可以先去拜訪一下內(nèi)科主任，以便取得他的理解和支持，好嗎？

主任：你自己看著辦吧！

代表：請問，內(nèi)科主任姓什么？

主任：內(nèi)科主任姓李。

代表：謝謝張主任！

二、醫(yī)藥代表拜訪西醫(yī)內(nèi)科主任

人物：

1、西醫(yī)內(nèi)科主任李醫(yī)生

2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某天下午4：00

情景：李醫(yī)生的門診室還有兩個(gè)病人，小張輕輕地走進(jìn)去，耐心地等待著，直到李醫(yī)生把兩個(gè)病人的事處理完。

代表：李醫(yī)生，我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我姓張，叫張媛媛，這是我的名片。

醫(yī)生：你有什么事嗎？

代表：我可以坐下來與您談嗎？

醫(yī)生：可以。不過，馬上就要下班了。

代表：李老，我知道您很忙，不會打擾您很久的。

醫(yī)生：行！行！你說吧。

代表：在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥界，我早就聽說了您的大名，一直想來拜訪您，可是沒有機(jī)會。今天我的愿望總算實(shí)現(xiàn)了。（稍微停頓了一會兒）今天來，主要向您介紹一下我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。

醫(yī)生：我不經(jīng)常用中成藥，因?yàn)?，我是西醫(yī)醫(yī)生，對中醫(yī)不太了解。

代表：是的，很多西醫(yī)醫(yī)生不太了解中成藥時(shí)，不經(jīng)常使用中成藥，我能理解這種處理方法。同時(shí)，這件事也說明，醫(yī)藥代表的工作太重要了，我必須把新產(chǎn)品的信息傳遞好。

醫(yī)生：國內(nèi)企業(yè)的醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識方面不怎么專業(yè)，經(jīng)常沒有把新產(chǎn)品的相關(guān)知識介紹清楚，我們很難開處方。

代表：謝謝李老的提醒！我會盡力的。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆。李醫(yī)生像往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說明書，可是，代表并沒有把說明書給他。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，開始詳細(xì)介紹產(chǎn)品的有關(guān)情況。

代表：六味地黃的秘方始見于宋代錢乙《小兒藥證直訣·卷下諸方》，始稱地黃圓，以張仲景《金匱要略》的腎氣丸減去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黃為熟地黃而成。

代表：六味地黃軟膠囊的成份有熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、牡丹皮、茯苓。輔料為：植物油。

六味地黃軟膠囊方解。三補(bǔ)是：君藥熟地黃滋陰補(bǔ)腎、益精生血；臣藥：山茱萸，溫補(bǔ)肝腎、收斂精氣 ；山藥，健脾補(bǔ)肺、澀精止瀉。佐藥：澤瀉，清瀉腎火并防熟地之滋膩。配伍特點(diǎn):三補(bǔ)三瀉，補(bǔ)瀉結(jié)合，“肝脾腎”三陰并治，而以滋陰補(bǔ)腎為主。用之滋補(bǔ)而不留邪，降泄而不傷正，民間譽(yù)為“小仙丹”。

六味地黃軟膠囊功能主治有以下幾種：滋陰補(bǔ)腎。用于頭暈耳鳴，腰膝酸軟，遺精盜汗。

1、有效成份含量高，療效好：軟膠囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類劑型。

2、崩解迅速：軟膠囊的崩解平均時(shí)限為10分鐘，崩解快于其它同類劑型。

3、易吸收，起效快，生物利用度高：軟膠囊內(nèi)容物系采用水提醇沉，水蒸氣蒸餾等先進(jìn)提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉。水提醇沉：對易溶于水的生物堿等采用水提之后再用乙醇浸潤，去除雜質(zhì)。服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。與同類品種比較： a.片劑:口服，８片/次，２次/日。b.濃縮丸:口服，８粒/次，３次/日。c.硬膠囊:口服，８粒/次，２次/日。d.沖劑:沖服，１袋/次，２次/日。

5、含藥量準(zhǔn)：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。

6、不含糖：適宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。

7、“綠色中藥”：軟膠囊內(nèi)容物系高科技萃取結(jié)晶，不含生藥粉，解決了中藥制劑中長期存在的農(nóng)藥殘留污染和重金屬超標(biāo)問題。

醫(yī)生：軟膠囊的特點(diǎn)是比較明顯的。

代表：李老，能否考慮在貴科室先試用一下？剛才我介紹的，僅僅是我本人的觀點(diǎn)，如果用案例來見證，才能真正說明問題，您說呢？

醫(yī)生：我可以考慮試用一下貴公司的新產(chǎn)品，不過，我先得與科室內(nèi)的其他醫(yī)生商量一下，過幾天給你答復(fù)，怎么樣？

代表：行！我過幾天再來看望您老人家。

情景：小張略微想了一會兒，然后面帶笑容地說。

代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四點(diǎn)再來如何？

醫(yī)生：行！

情景：小張從從容容地站起來，與李醫(yī)生握手告別。

三、醫(yī)藥代表再次拜訪內(nèi)科主任

人物：

1、某醫(yī)院內(nèi)科主任李醫(yī)生，內(nèi)科副主任王醫(yī)生等四人

2、盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某星期五下午4：00

情景：李醫(yī)生等四人正在辦公室聊天。小張準(zhǔn)時(shí)來到辦公室門口，李醫(yī)生見到小張就熱情地與她打招呼，請她進(jìn)來。

李醫(yī)生：小張，您好！我們正在等你，盼你準(zhǔn)時(shí)到來。

代表：謝謝！我沒遲到吧！

李醫(yī)生：沒有！沒有！挺準(zhǔn)時(shí)的。我來向你介紹一下我的幾位同事。這是我們的內(nèi)科副主任王醫(yī)生。

代表：王醫(yī)生，您好！

王醫(yī)生：小張，您好！

李醫(yī)生：這是中醫(yī)內(nèi)科專家孫醫(yī)生。

代表：孫醫(yī)生，您好！

孫醫(yī)生：小張，您好！

李醫(yī)生：這是西醫(yī)內(nèi)科專家楊醫(yī)生。

代表：楊醫(yī)生，您好！

楊醫(yī)生：小張，您好！

李醫(yī)生：星期二，你來我這兒介紹貴公司的新產(chǎn)品之后，我覺得你講中藥產(chǎn)品非常專業(yè)，過后呢，我又仔細(xì)地研究了貴公司的其它新產(chǎn)品，并認(rèn)為這些新產(chǎn)品很有前途。所以，今天把我們醫(yī)院的幾位專家請來，想聽聽其它新產(chǎn)品的專業(yè)介紹，好嗎？

代表：李老，您過獎了！你們都是這方面的專家，我哪敢班門弄斧??！

李醫(yī)生：小張，沒關(guān)系，他們都是我的好朋友，你大膽地講！

情景：眾醫(yī)生也點(diǎn)頭表示贊同。

代表：謝謝李老和幾位專家給我信心，那我就班門弄斧啦！上次，我向李老介紹了我公司的六味地黃軟膠囊，今天，請?jiān)试S我代表康盛公司向各位專家介紹另一個(gè)新產(chǎn)品，元胡止痛軟膠囊。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，面對四位專家，很從容地開始詳細(xì)介紹新產(chǎn)品的有關(guān)情況。

代表：元胡止痛軟膠囊處方來源于《中國藥典》1985年版的元胡止痛片，康緣公司對它改進(jìn)劑型，并采用國際流行的四大新型劑型之一——軟膠囊制劑，研制而成的國家四類新藥。元胡止痛軟膠囊成份由延胡索和白芷組成。元胡止痛軟膠囊的方解是：延胡索，活血、行氣、止痛，“能行血中氣滯，氣中血滯，故專治一身上下諸痛，用之中的，妙不可言”為方中君藥。白芷 :散風(fēng)除濕、通竅止痛、消腫排膿，為方中臣佐之藥。孫醫(yī)生：（故意地考考小張。）君臣兩藥之共同作用呢？兩藥共奏理氣活血止痛之功，其特點(diǎn)是陰陽兼顧、氣血并調(diào)，整體論治，多系統(tǒng)多范圍地調(diào)控人體功能，但又重在理氣活血，化瘀止痛，充分體現(xiàn)了中醫(yī)“異病同治”的辨證思維方式，為治療因氣滯血瘀而引起的諸痛之常用藥。

孫醫(yī)生：有道理

代表：元胡止痛軟膠囊功能主治：理氣、活血、止痛。用于氣滯血瘀的胃痛、脅痛、頭痛及痛經(jīng)等。

鎮(zhèn)痛作用強(qiáng)：軟膠囊中延胡索總生物堿的鎮(zhèn)痛效價(jià)約為嗎啡的40%。

2、崩解、起效快：軟膠囊崩解時(shí)間約為片劑的1/7，且在服用后半小時(shí)即可顯效。

3、有效成份含量高：軟膠囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg，其含量約為片劑的2.3倍。

4、服用量少，軟膠囊每天服用6粒量相當(dāng)于服用片劑18片量。

代表：各位專家，這是同類品種比較表： 山西硬膠囊：3粒/次，3次/日。郎通硬膠囊：4-6粒/次，3次/日。元胡止痛顆粒：1袋/次，3次/日。元胡止痛片：4-6片/次，3次/日。元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日。

代表：

5、藥量準(zhǔn)：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。

6、安全性高：軟膠囊純中藥制劑、無耐藥性、無成癮性，副作用小。(如嗎啡有呼吸抑制、便秘及成癮性等副作用)

7、“綠色中藥”：軟膠囊內(nèi)的藥物為高科技萃取精華，不含生藥粉，無農(nóng)藥殘留。

8、質(zhì)量穩(wěn)定：軟膠囊是由自制壓丸機(jī)壓制，一次成型，全封閉劑型，避免了普通片劑含糖、易氧化、變質(zhì)、久置崩解不合格現(xiàn)象。

情景：眾醫(yī)生點(diǎn)頭稱是，對小張的介紹極為贊賞。

楊醫(yī)生：它在西醫(yī)方面應(yīng)用前景如何？

代表：它在西醫(yī)方面的應(yīng)用前景非常廣泛，在神經(jīng)科：可用于治療血管緊張性頭痛、偏頭痛、肋間神經(jīng)痛、腦震蕩后頭痛等。在心血管科：可用于冠心病、心絞痛等。在肝膽消化科，可用于各種肝病、膽囊炎、膽石癥、急慢性胃炎、胃與十二指潰瘍，下痢腹痛，幽門不全梗塞等引起的疼痛。在腫瘤科，可用于各種腫瘤引起的疼痛。在婦科，可用于原發(fā)性痛經(jīng)、產(chǎn)后宮縮痛等。在骨傷科，可用于筋骨扭傷、閃挫傷、腰肌勞損、跌打損傷所致腫痛。在外科，可用于外科手術(shù)疼痛、非化膿性肋軟骨炎等疼痛。在五官科，可用于牙痛等。

王醫(yī)生：小張，您的介紹相當(dāng)全面，也非常專業(yè)。李老，是否把我們幾個(gè)科室的醫(yī)生組織起來，讓小張做一次專題介紹會，讓西醫(yī)醫(yī)生多多了解康盛公司的新產(chǎn)品，在今后的臨床中可以大膽放心地使用。

李醫(yī)生：您的建議真不錯(cuò)。小張，您看如何？

代表：行！謝謝各位專家，給我這么好的機(jī)會，我一定會把握好，不辜負(fù)各位專家的期望。

這是我公司的一點(diǎn)小禮品，請各位專家務(wù)必收下。

情景：小張從公文包中取出四支派克筆分送給四位專家。四位專家欣然收下。

眾醫(yī)生：謝謝！

李醫(yī)生：時(shí)間不早了，各位醫(yī)生，今天就到此為止，好嗎？

眾醫(yī)生：行！

李醫(yī)生：小張，您可得準(zhǔn)備好，咱們下次見。

代表：行！李老，新產(chǎn)品介紹會的時(shí)間確定后，盡快通知我，我可以有充足的時(shí)間作準(zhǔn)備。

李醫(yī)生：一定，一定！

代表：各位醫(yī)生，再見！

眾醫(yī)生：再見！

代表：小張從從容容地走出門診室。

情景：兩星期后，在幾位專家的全力協(xié)助下，小張舉辦了一次極為成功的新產(chǎn)品介紹會，康盛公司的新產(chǎn)品在該醫(yī)院的前景十分看好。

四、醫(yī)藥代表再次拜訪藥劑科主任

人物：

1、某醫(yī)院藥劑科張主任

2、公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某天下午3：00

情景：張主任在她的辦公室與一位部下討論工作，小張?jiān)谵k公室門外耐心地等候。張主任與部下談完工作，就招呼小張進(jìn)來。

代表：張主任，您好！

主任：小張，您好！聽說你召開了一次很成功的新產(chǎn)品介紹會，很多醫(yī)生對你的專業(yè)知識非常贊賞，是嗎？

代表：過獎了！醫(yī)生們在鼓勵(lì)我。能召開這次新產(chǎn)品介紹會，與您的支持是分不開的。要不是您上次介紹我認(rèn)識李醫(yī)生，我根本沒有機(jī)會。我打心地里感謝您。

情景：小張從公文包里迅速地拿出一支派克筆，雙手遞給張主任。

代表：這是我公司的廣告小禮品，請您收下。您每次寫字的時(shí)候，就會想起我和我公司的新產(chǎn)品。

主任：面帶善意的微笑說：“您將來還得付給我廣告費(fèi)，不是嗎？”

代表：行！沒問題。張主任，根據(jù)李醫(yī)生的要求，貴醫(yī)院是否可以進(jìn)一些新產(chǎn)品試一試？

主任：幾位醫(yī)生已經(jīng)向我提出了這一要求，我正在考慮這件事。貴公司的供貨價(jià)是多少扣？

代表：78扣。

主任：這就不好辦了，因?yàn)槲裔t(yī)院的進(jìn)貨價(jià)一般不超過75扣，貴公司的供貨價(jià)可能無法接受。

代表：我公司生產(chǎn)這類產(chǎn)品的成本比較高，市場運(yùn)行成本也很高，供貨價(jià)實(shí)在難以下調(diào)，請主任多多原諒。

主任：貴公司在我醫(yī)院銷售新產(chǎn)品，是否發(fā)放宣傳費(fèi)？

代表：我公司在其他醫(yī)院進(jìn)行銷售時(shí)，都根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際情況靈活處理。其他藥廠的醫(yī)藥代表銷售新產(chǎn)品時(shí)，他們是如何處理宣傳費(fèi)呢？

主任：我不怎么清楚。新的藥品管理法出臺以后，大家都要遵守法律。

代表：謝謝張主任的提醒！

主任：還是回到供貨價(jià)這個(gè)問題上。貴公司是否可以考慮降幾個(gè)百分點(diǎn)？

代表：實(shí)在很難。不過，我回去請示一下我的上級，看看能否給貴醫(yī)院特殊的優(yōu)惠政策。

主任：行！你回去請示一下，再來找我。

情景：小張回去之后，請示了她的上司。上司決定給予此醫(yī)院76扣的優(yōu)惠政策。小張帶著這一優(yōu)惠政策又來到張主任的辦公室。代表：張主任，您好！

主任：小張，您好！帶回來什么好消息？

代表：我回去之后，馬上找我的上司商量，經(jīng)過我的努力，上司終于同意給貴醫(yī)院優(yōu)惠政策。

主任：多少扣？

代表：76扣！

主任：還是沒有達(dá)到我們的要求，我如何向院長交代呢？

代表：張主任，這是我公司在該地區(qū)的最低供貨價(jià)，實(shí)在不能再低了，請多多原諒！

主任：好吧！好吧！小丫頭，機(jī)靈鬼，我只好代你受批評了。

代表：謝謝張主任的諒解。您看，這次訂貨兩件還是三件呢？

主任：先訂兩件，用好了，再繼續(xù)訂貨，行嗎？

代表：行！

情景：小張把事先準(zhǔn)備好的合同拿出來，迅速地填好有關(guān)項(xiàng)目，提交張主任簽字蓋章。經(jīng)過一個(gè)月的努力，小張終于打開了這家醫(yī)院。

藥品的專業(yè)化銷售也有相應(yīng)的流程，其中的一對一拜訪，即一位業(yè)務(wù)員拜訪一位醫(yī)生的技巧就包括４個(gè)過程１３個(gè)步驟。所以，業(yè)務(wù)員完全可以依照此流程編寫出“銷售拜訪劇本”，重復(fù)使用。

【故事】

水土不服的推銷術(shù)

同樣的方法，１年前還運(yùn)用自如、屢試不爽，１年后，換了個(gè)區(qū)域市場，結(jié)果卻有了天淵之別。難道，藥品推銷法也會水土不服？

新經(jīng)理臨危受命

田海亮１９９７年從上海醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)后在一家研究所工作了３年多，于２０００年底來到海新醫(yī)藥公司做銷售代表，負(fù)責(zé)武漢市場上部分醫(yī)院的銷售工作。海新公司成立于１９９５年，專注于處方藥銷售。２０００年，該公司的銷售額為１４０００萬元，其中銷售最好的產(chǎn)品是泰星（亞胺培南），占到公司銷售總額的６０％。

在任職銷售代表的這幾年里，田海亮憑借勤奮和機(jī)遇，銷售指標(biāo)一直完成得不錯(cuò)。在２００３年，海新公司遭受了一次重挫，泰星在全國各地多家醫(yī)院被停止使用。但是，惟獨(dú)田海亮不僅保住了幾家醫(yī)院的銷售額，還憑借自己有同學(xué)、朋友在醫(yī)院工作這層關(guān)系，多開發(fā)了２家醫(yī)院，使當(dāng)年的銷售額上升了３０％，一舉奪得全國１８０位銷售人員中的冠軍。

由于公司的銷售業(yè)績達(dá)不到管理層定下的目標(biāo)，２００４年初，公司的營銷總監(jiān)被迫辭職，隨后，部分銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員也辭職了，公司面臨危機(jī)。

廣州一直是海新公司銷售額處于前幾位的區(qū)域市場，此時(shí)，當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)經(jīng)理也以要出國為由，向公司遞交了辭職報(bào)告。海新公司新上任的營銷總監(jiān)在經(jīng)過考察后，對田海亮的杰出業(yè)績印象深刻，于是向公司提議由他擔(dān)任廣州市場的銷售經(jīng)理。

絕招失靈為哪般

田海亮于２００４年４月來到廣州，在經(jīng)歷了團(tuán)隊(duì)整合后，他決心在當(dāng)年第三季度完成全年指標(biāo)的２４％，第四季度完成３０％。為此，他準(zhǔn)備將自己在武漢工作時(shí)學(xué)到的本領(lǐng)全使出來。

第一招：要求業(yè)務(wù)員每天８點(diǎn)前必須到達(dá)住院部，在醫(yī)生上班前給他們送早餐。但此方法實(shí)踐了４周后被迫中止，原因是醫(yī)生們并不歡迎這種不太衛(wèi)生的做法，而且競爭對手也都在這樣做。

第二招：醫(yī)生生日時(shí)送鮮花。結(jié)果，業(yè)務(wù)員們發(fā)現(xiàn)，重要醫(yī)生的生日那天，很多公司的業(yè)務(wù)員都采取了同樣的做法，面對一大堆鮮花，該醫(yī)生根本不知道有哪些人來過了。

第三招：每天每位客戶一支純凈水。廣州的夏天炎熱無比，所以，田海亮手下的每位業(yè)務(wù)員包里都裝著１０～１５支純凈水，與客戶見面交談后，及時(shí)送上一支。但后來他們發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生的辦公室里都有大桶的純凈水，這種拜訪方式根本與銷售上量沒有關(guān)系。

田海亮一時(shí)陷入了困惑中，他不明白，自己當(dāng)時(shí)在武漢所使用的方法為什么到廣州后就起不了作用。如果再不想別的辦法，不但今年的業(yè)績完不成，自己的職務(wù)都可能不保！

【反思】

曾經(jīng)輝煌的“三陪”時(shí)代

回扣、禮品、服務(wù)，這些曾經(jīng)把醫(yī)生們迷得“神魂顛倒”的招數(shù)，真不知還能叫座多久。與其人云亦云、隨波逐流，成為沒多少專業(yè)技術(shù)含量的眾多推銷員之一，不如抓緊學(xué)習(xí)，早日走上學(xué)術(shù)說服的路子。

曾幾何時(shí)，個(gè)人情感服務(wù)幾乎成了藥品銷售的法寶。筆者參加過許多醫(yī)藥公司的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)會，發(fā)言的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員介紹的成功經(jīng)驗(yàn)幾乎都是如何做到每天拜訪１５個(gè)客戶，為客戶送小孩上幼兒園、扛煤氣、周末打掃衛(wèi)生，一到節(jié)假日、生日就送禮品或鮮花等。這些業(yè)務(wù)員幾乎把所有的時(shí)間和精力都花在了客戶身上，最終成為行業(yè)戲稱的“三陪先生”或“三陪小姐”。

不過，這些活動也確實(shí)有效，不少業(yè)務(wù)員靠它們密切了與客戶的個(gè)人關(guān)系。所以，在業(yè)界，吃苦耐勞和多才多藝就成了業(yè)務(wù)員最重要的個(gè)人素質(zhì)。

但是，如果藥品銷售成功只與“吃苦耐勞”、“多才多藝”這二個(gè)要素相關(guān)，那這個(gè)行業(yè)的壁壘也太低了，其后果將是競爭快速加劇，最終使行業(yè)步入困境。

一種職業(yè)之所以成為職業(yè)，就是因?yàn)樗心撤N門檻或壁壘，進(jìn)入的人員需要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練和準(zhǔn)備。一般而言，職業(yè)進(jìn)入壁壘越低，定位越模糊，從業(yè)人員的平均素質(zhì)越低，并且參差不齊。進(jìn)入壁壘越高的職業(yè)，其職業(yè)化程度越高，人員素質(zhì)也就越高。

同時(shí)，從營銷的角度來分析，個(gè)性化服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)是無法復(fù)制的，它應(yīng)人、應(yīng)地、應(yīng)時(shí)而變化，并且是屬于不能復(fù)制的事物，生命力脆弱。所以田海亮在武漢操作成功的方法就不能拿到廣州來重復(fù)使用，他對此一籌莫展也就在意料之中了。

【出路】

可復(fù)制的銷售“秘訣”

劇本，除了戲劇以外，同樣可以用到銷售技法的訓(xùn)練中。它提供給銷售人員一種更規(guī)范、易操作、可反復(fù)的醫(yī)生拜訪模式。

信息時(shí)代的特點(diǎn)之一就是“復(fù)制”，誰掌握了“復(fù)制”的本領(lǐng)，誰就有成功的機(jī)會。麥當(dāng)勞、星巴克在這方面就是典范。其實(shí)，藥品銷售行業(yè)也有其特定的模式。產(chǎn)品策劃分７個(gè)步驟：疾病定義、接納過程、市場細(xì)分、客戶描述、益處階梯、定位說明和產(chǎn)品核心概要。藥品的專業(yè)化銷售也有相應(yīng)的流程，其中的一對一拜訪，即一位業(yè)務(wù)員拜訪一位醫(yī)生的技巧就包括４個(gè)過程１３個(gè)步驟。所以，業(yè)務(wù)員完全可以依照此流程編寫出“銷售拜訪劇本”，重復(fù)使用。

當(dāng)業(yè)務(wù)員掌握了專業(yè)拜訪的技巧后，就能夠?qū)蛻暨M(jìn)行分析，并在明確了拜訪目標(biāo)后，與客戶進(jìn)行專業(yè)溝通，最終讓客戶處方自己的產(chǎn)品。

專業(yè)化銷售模式的建立可以抬高行業(yè)的進(jìn)入壁壘，不僅如此，它能使醫(yī)生接受業(yè)務(wù)員所推薦的“最佳治療方案”，“心甘情愿”地處方其品種。這樣，對于公司來說，產(chǎn)品的生命周期就大大延長了。再者，由于更換業(yè)務(wù)員而銷售額下降的事件就不復(fù)存在了。

２００４年第４季度，田海亮利用１周的時(shí)間，全面學(xué)習(xí)了可復(fù)制的“銷售技巧”，并認(rèn)真理解市場部的策劃方案，精心準(zhǔn)備了一套“銷售拜訪劇本”。此后，他和自己的業(yè)務(wù)員在銷售上漸有起色，以親自體驗(yàn)證明了此方法的有效性。

下文就是田海亮所用的“銷售拜訪劇本”范本。

田海亮的“劇本”

【 拜訪背景 】

時(shí)間：２００５年４月１４日上午１１:２０。

地點(diǎn)：廣州市××醫(yī)院呼吸科ＩＣＵ病房。

人物特征：

吳醫(yī)生（女）：呼吸科ＩＣＵ病房主治醫(yī)生；專業(yè)精神強(qiáng)，對病人認(rèn)真負(fù)責(zé)；目前泰星的月處方量是１０支左右，如果成為ＶＩＰ客戶，每月泰星的處方量可達(dá)到８０支；以前與海新公司的關(guān)系一般；田海亮只在上周拜訪過第一次。

既往拜訪情況：

吳醫(yī)生對泰星的看法：該藥物的成分是亞胺培南，在抗生素梯隊(duì)療法中，應(yīng)該是使用完別的抗生素仍無效時(shí)才考慮使用此類藥品。

患者情況：在ＩＣＵ病房里，屬于上述情況的病人約占１／５。而且病情發(fā)展到這種程度，病人已接近死亡，藥物用不了兩天就無需再用。

上次見面情況：雙方只交談了幾分鐘，便有一重癥病人入住，沒有觸及藥品問題。

【 目標(biāo)計(jì)劃 】

本次拜訪目標(biāo)：得到吳醫(yī)生的承諾，對初進(jìn)ＩＣＵ病房的ＨＡＰ病人在８小時(shí)內(nèi)使用泰星進(jìn)行治療。

拜訪預(yù)備：

１．吳醫(yī)生的需求可能有哪些？

了解抗生素降階梯治療的好處與傳統(tǒng)階梯治療法相比，對病人、醫(yī)生有哪些好處；了解抗生素降階梯治療的具體方法是怎樣的。

２．為了滿足吳醫(yī)生的以上需求，你和公司已經(jīng)做了哪些工作？

公司編寫了適合ＩＣＵ醫(yī)生使用的ＤＡ和幻燈片，可以根據(jù)醫(yī)生的需求進(jìn)行解答；

我已經(jīng)就ＩＣＵ推廣泰星將會遇到的問題與上級經(jīng)理進(jìn)行了討論，并且做了數(shù)次角色演練；

降階梯治療與傳統(tǒng)的階梯治療可以從抗生素耐藥性、病人死亡率、預(yù)后情況等方面進(jìn)行比較。

３．你準(zhǔn)備攜帶哪些支持資料？

幻燈片打印稿：《降階梯抗生素療法對挽救生命的意義》；

ＤＡ：泰星在降階梯治療中的作用；

《中華醫(yī)學(xué)信息導(dǎo)報(bào)》有關(guān)ＩＣＵ治療過程中抗生素耐藥性的報(bào)道。

４．你估計(jì)吳醫(yī)生的態(tài)度會怎樣？

上次見面時(shí)，吳醫(yī)生的態(tài)度不錯(cuò)，這次見面是事先打電話約好的，應(yīng)該可以順利進(jìn)行；

拜訪中需要注意的是，在談?wù)撃壳暗闹委煼桨笗r(shí)，要仔細(xì)觀察醫(yī)生對階梯治療的態(tài)度，說話要客觀。

【“劇本”正文 】

田海亮：吳醫(yī)生，您好！我是海新公司的田海亮。上周來拜訪過您的。這是我的名片。謝謝您！

吳醫(yī)生：你倒挺勤奮的！請坐吧。

田海亮：（坐下）我今天來是想同您談?wù)勅绾谓档停桑茫詹》績?nèi)院內(nèi)獲得性肺炎，也就是ＨＡＰ病人的死亡率這個(gè)問題的。我只占用您１０分鐘的時(shí)間，可以嗎？

吳醫(yī)生：沒問題，我今天不太忙。

田海亮：吳醫(yī)師，作為一位臨床經(jīng)驗(yàn)十分豐富的醫(yī)生，到目前為止，您發(fā)現(xiàn)哪些因素會影響對ＨＡＰ病人的治療？

吳醫(yī)生：主要有三個(gè)方面：這些病人在進(jìn)入ＩＣＵ病房前已經(jīng)用過多種抗生素，所以細(xì)菌耐藥性是個(gè)大問題；患ＨＡＰ的病人通常病情嚴(yán)重，如果等到抗生素敏感檢測結(jié)果出來后再用藥，可能就來不及治療了；病人的住院時(shí)間長，費(fèi)用昂貴。

田海亮：您經(jīng)常會遇到由于治療延遲，也就是來不及更換更強(qiáng)效的抗生素，而導(dǎo)致病人因感染嚴(yán)重而死亡的事情嗎？

吳醫(yī)生：大約每年就有５個(gè)這樣的病人。

田海亮：發(fā)生這種情況時(shí)，您有什么感受？

吳醫(yī)生：很難過。作為一名醫(yī)生，沒能挽救病人的生命，很愧疚，所以我特別怕聽見病人家屬的哭聲。