第一篇：景區(qū)營銷100種實(shí)戰(zhàn)

景區(qū)營銷莫發(fā)愁，百戰(zhàn)百法不重樣，100種各行實(shí)戰(zhàn)促銷方案珍藏版

2016-01-28景區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)派景區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)風(fēng)向標(biāo)，匯集各景區(qū)營銷職業(yè)經(jīng)理人最實(shí)用、最新奇的景區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)成功案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，助力景區(qū)快速有效解決市場營銷難題。

所有的營銷活動都離不開促銷，但是，景區(qū)由于特殊產(chǎn)品，具有區(qū)域性和不可移動性，造成了景區(qū)的促銷活動往往比較單一，遇到節(jié)日或者做活動，不管是什么形式，無論以什么理由，無非是給游客找個合適的由頭，來變相降低價格。

那么景區(qū)促銷，除了動價格之外，就沒有更好的促銷方法了嗎？即便是降價，該以什么樣的方式降低才合適？他山之石，可以攻玉，景區(qū)營銷莫發(fā)愁，百戰(zhàn)百法不重樣，精心整理了各個行業(yè)的100種實(shí)戰(zhàn)促銷方案，基本上涵蓋了目前市場上常用的所有促銷方式，希望各位景區(qū)職業(yè)經(jīng)理人在參考各行業(yè)促銷方案的基礎(chǔ)上，制定出適合自己景區(qū)的促銷方案。

價格促銷方案

方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺，例：”兩張門票進(jìn)三人”“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠，不是折扣。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至，例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機(jī)。景區(qū)可以在某一天的某一時段，進(jìn)行免費(fèi)，用以刺激人流量。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略，例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。景區(qū)內(nèi)有二次消費(fèi)的，此種方法，尤為可取。

方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤，例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價格——讓顧客自動著急，例： “銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”。表面上看似“冒險”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價加打折——給顧客雙重實(shí)惠，例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會誘使更多的顧客銷售。

獎品促銷方案

方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品，例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案8 “搖錢樹”——搖出來的實(shí)惠，例：圣誕節(jié)購物滿38元即可享受“搖樹”的機(jī)會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機(jī)會。喜慶元素，互動元素，實(shí)惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物，例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

會員促銷方案

方案10 退款促銷——用時間積累出來的實(shí)惠，例：“購物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時間、落差。

方案11 自主定價——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略，例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內(nèi)自由定價，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購物卡——累計(jì)出來的優(yōu)惠，例：購物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。

變相折扣方案 方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠，例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。

方案14 多買多送——變相折扣，例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠，例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤。

方案16 加量不加價——給顧客更多一點(diǎn)，例：加量不加價一定要讓顧客看到實(shí)惠。

年齡促銷方案

方案17 小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷，例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在，例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。

方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心，例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。

方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人。

方案21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告。

性別促銷方案

方案22 英雄救美——打好男性這張牌，例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招，例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性。

方案24 贈之有道——滿足女顧客的“心”需求，例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺，例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章，例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單，例：在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。第三節(jié)心理于情感促銷方案28 貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)，例：餐館消費(fèi)可抽獎，消費(fèi)多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢，消費(fèi)額度高抽的獎項(xiàng)高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶，例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈品的滿足感。

方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動，例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。

方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你，例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。

方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放，例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

擺設(shè)促銷方案 方案34 “綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來，例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法，例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價格信息。

方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪，例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排，例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。

包裝促銷方案

方案38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理，例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。

方案39 心心相印——用來見證愛情，例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達(dá)給顧客。

方案40 齊聚一堂——搭配出來的暢銷，例：水果店把一些水果放在一個籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。

店鋪廣告促銷方案 方案41 現(xiàn)場效應(yīng)——在現(xiàn)場為自己做廣告，例：羽絨系列當(dāng)場拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點(diǎn)：眼見為實(shí)，口碑相傳，邀請顧客體現(xiàn)互動行。

方案42 暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是，例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。

方案43 點(diǎn)名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌，例：搞些公關(guān)活動提高店鋪知名度。

方案44 對比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果，例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。

媒體廣告促銷方案

方案45 “夸張效應(yīng)”——吸引顧客的眼球，例：賣手表的放在水里賣。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。

方案46 巧用證人——真正的活廣告

方案47 名人效應(yīng)——讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告

方案48 搭順風(fēng)車——借力取勝的捷徑，例：在重大活動中做在前排爭取露臉機(jī)會，提高曝光從而可以做宣傳。

公益活動促銷方案

方案49 溫情一元——超市賣場的助學(xué)之旅，例：超市購物滿38元即可要求服務(wù)臺往捐款箱里投入1元資助希望工程的學(xué)校。

方案50 免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)——把獎品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)，例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動物，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動物，寵物店提供一個星期免費(fèi)糧食。

方案51 “買“來的學(xué)費(fèi)——另一種形式的助學(xué)促銷，例：書店活動購物滿多少元即可抽獎，獎品是現(xiàn)金，名額有限。

方案52 希望商場——把讓利變成孩子的希望，例：在地震的時候，商場推出讓利促銷活動價格保持不變，所有利潤捐給慈善總會，以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。例如當(dāng)時王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點(diǎn)，要兌現(xiàn)自己的承諾。

公關(guān)活動促銷方案

方案53 破壞效應(yīng)——讓顧客真正放心，例：床墊用壓路機(jī)壓過去，證明質(zhì)量。

方案54 效果展示——讓質(zhì)量自己說話

方案55 消費(fèi)衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章，例：質(zhì)量有問題的貨品在大家面前請出店鋪。方案56 傳聲筒——讓顧客幫你促銷，例：奧運(yùn)時的全民運(yùn)動會，電動車經(jīng)銷商尾隨，讓掉隊(duì)的人做上車永遠(yuǎn)不掉隊(duì)。傳聲筒就是一次口碑銷售。

傳統(tǒng)節(jié)日促銷方案

方案57 新年紅包——春節(jié)禮品促銷。

方案58 非常1+1——清明節(jié)鮮花促銷，例：1+1=一站式購物，賣點(diǎn)方便，價格合理。

方案59 五五有禮——端午節(jié)粽子促銷，例：注意方案可以不新穎，但一定要實(shí)在；讓利幅度大，善于一點(diǎn)帶面。

外來節(jié)日促銷方案

方案60 情人價格——情人節(jié)花飾促銷。

方案61平安是?！桨惨固O果促銷。

方案62 圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷。

特定人群假日促銷方案

方案63 三八彩頭——婦女用品促銷 方案64 快樂童年——兒童節(jié)玩具促銷，例：兒童購物廣場播放兒童喜愛的動畫片提前熱身后，玩游戲，答對問題贏獎品，且在活動期間購買玩具可享受折扣。

方案65 親情廚房——讓您的母親更輕松，例：母親節(jié)的廚具促銷，購物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。

方案66 含蓄父愛——父親節(jié)禮品促銷

方案67 尊師臺——尊師重教的創(chuàng)意促銷，例：教師節(jié)十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識融進(jìn)了一筆一劃的粉筆字中，作為學(xué)生的你，為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老是呢？教師節(jié)期間，凡在本店購買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡。”

開業(yè)促銷方案

方案68 大派“紅包”——見者有份的促銷策略。

方案69 瘋狂舞會——讓顧客愛上你的店鋪，例：KTV開業(yè)大型舞會。

方案70 步步高升——寓意雙關(guān)的游戲促銷，例：數(shù)碼店的“CS精英賽”。

店慶促銷方案

方案71 積分優(yōu)待——真情回饋老顧客。方案72 自助銷售——招攬更多的新顧客，例：店慶時任選3件金額50元。

方案73 有獎?wù)骷陸c提升影響力，例：征集廣告語。

其他主題促銷方案

方案74 金上填金——用金色來吸引顧客的眼球，例：手機(jī)店金色的滑蓋手機(jī)購買就可以抽獎贏真金“現(xiàn)金獎”。

方案75 店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字。

方案76 幸福五胞胎——愿顧客幸福常在。

服務(wù)人員促銷方案

方案77 美女效應(yīng)——讓顧客美不勝收。

方案78 侏儒店鋪——一笑而過的新鮮。

方案79 愛美之心——抓住女性的攀比心里，例：化妝品店“你有漂亮嗎？你想和我一樣漂亮嗎？那么請來CC試試？”的試妝活動。

促銷人員促銷方案 方案80 另類模特——別開生面的促銷場面，例：服裝店請老年模特，宣傳語“老年人的時裝我們都能做好，更何況是給年輕的你呢？”。

方案81 美丑分明——給人震撼的視覺效果

方案82 雙贏模式——做好促銷員的文章

方案83 人情促銷——滿足顧客的情感需要，例：以促銷員的親戚為借口促銷。

方案84 沉錨效應(yīng)——促銷員的服務(wù)語言創(chuàng)意，例：問客戶要不要啤酒不如問要1瓶還是2瓶啤酒。

售前服務(wù)促銷方案

方案85 樣品派送——更直接的試用感覺。

方案86 適當(dāng)越位——多給顧客一點(diǎn)兒。

方案87 欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道。

售中服務(wù)促銷方案 方案88 自選餐廳——一切都為了服務(wù)顧客。

方案89 將錯就錯——讓顧客都覺得滿意。

方案90 依樣畫瓢——給顧客一個思路。

方案91 按需供應(yīng)——不讓一個顧客失望。

售后服務(wù)促銷方案

方案92 榜上有名——給顧客最好的服務(wù)。

方案93有求必應(yīng)——想顧客之所想。

方案94 無理由退貨——贏得聲譽(yù)的服務(wù)方案。

免費(fèi)服務(wù)促銷方案

方案95 免費(fèi)服務(wù)——一種超前的感情投資。

方案96 額外服務(wù)——真心誠意為顧客服務(wù)。

方案97 涂鴉服務(wù)——讓顧客戀上你的店鋪，涂鴉文化其他服務(wù)促銷。

方案98 請君入店——小服務(wù)帶來大利潤。

方案99 栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪。

方案100 用心服務(wù)——知其好，投其所好。

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第二篇：樂途旅游網(wǎng)中國景區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)研討會2

2011北京趨勢與應(yīng)用——中國景區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)研討會

當(dāng)今的旅游者如何制訂旅游計(jì)劃、選擇旅游目的地？ 中國旅游景區(qū)發(fā)展與營銷規(guī)劃如何制定？

實(shí)力派旅行社如何設(shè)計(jì)旅游線路行程中的目的地組合？

景區(qū)在營銷中如何定位品牌、包裝特色、甄選傳播途徑，有效影響目標(biāo)消費(fèi)群？

景區(qū)如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施品牌營銷、活動營銷、互動營銷、口碑營銷等各種實(shí)效傳播？ 景區(qū)如何將特色品牌、資源、產(chǎn)品和服務(wù)推廣給旅游消費(fèi)者，從而增加景區(qū)客源，提升景區(qū)經(jīng)濟(jì)效益？

為解決這些問題，2011年8月11、12日樂途旅游網(wǎng)在特在北京九華山莊國際會議中心舉辦2011趨勢與應(yīng)用——中國景區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)研討會活動，以引導(dǎo)景區(qū)管理者、營銷人員找到適合自身的營銷策略與方法。

會議開幕

本次“2011北京 趨勢與應(yīng)用——中國景區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)研討會”活動是由樂途旅游網(wǎng)（004km.cn）主辦，獲得中國風(fēng)景名勝區(qū)協(xié)會、中國旅游協(xié)會景區(qū)分會指導(dǎo)，道順（北京）咨詢有限公司支持。

中國風(fēng)景名勝區(qū)協(xié)會副秘書長周雄，中國旅游協(xié)會景區(qū)分會秘書長汪黎明，北京交通大學(xué)旅游發(fā)展與規(guī)劃研究中心主任王衍用，樂途旅游網(wǎng)總裁閆時雨，中青旅遨游網(wǎng)總經(jīng)理丁重陽，中國旅行社總社（北京）有限公司營銷總部副總經(jīng)理吳翀昊，道順咨詢（北京）有限公司總經(jīng)理白儁風(fēng)，中國5A級旅游景區(qū)洛陽龍門石窟營銷科科長王青茹，新安江旅業(yè)營銷有限公司總經(jīng)理蔣祖云，宜昌三峽環(huán)壩旅游發(fā)展集團(tuán)總裁助理溫柏林，樂途旅游網(wǎng)副總裁張曉路，樂途旅游網(wǎng)景區(qū)營銷部總經(jīng)理杜倉，樂途旅游網(wǎng)品牌總監(jiān)馬輝出席了本次研討會。

宜昌三峽環(huán)壩旅游發(fā)展集團(tuán)總裁助理溫柏林、樂途旅游網(wǎng)景區(qū)營銷部總經(jīng)理杜倉左、新安江旅業(yè)營銷有限公司蔣祖云、洛陽龍門石窟營銷科科長王靑茹、樂途旅游網(wǎng)副總裁張曉路（從左到右）

會議全過程，針對中國消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)分析、中國旅游景區(qū)發(fā)展規(guī)劃、景區(qū)旅游市場營銷規(guī)劃、中國旅游景區(qū)的營銷策略、旅游線路制定、網(wǎng)絡(luò)營銷趨勢與應(yīng)用等進(jìn)行了具體有序的講解和分析，讓到場的景區(qū)負(fù)責(zé)人都理清了思路，明確了方向。

論壇現(xiàn)場

此次研討會為了讓到場人員能夠更近距離接觸答案，精準(zhǔn)的細(xì)化到個人疑難解答，開設(shè)了“景區(qū)營銷難點(diǎn)、問題”論壇，樂途旅游網(wǎng)副總裁張曉路主持了這次論壇，剛剛宣布論壇開始就有人急著把手舉得很高，專家們也是都根據(jù)具體的情況，耐心的為其講解，論壇全過程提問踴躍，解答精彩。會議結(jié)束，到場嘉賓紛紛表示很期待樂途旅游網(wǎng)下一次活動的舉辦。

第三篇：營銷實(shí)戰(zhàn)總結(jié)

故事的積累：

1.不是賣房子 是賣櫻桃樹 和自己租房的選擇是一樣的房東賣的是一個位置

2.狡猾的出版商

賣點(diǎn)的提煉：

1.獨(dú)特賣點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)百度售后服務(wù) 客服來自總部培訓(xùn)和藍(lán)計(jì)劃

2.獨(dú)特賣點(diǎn) 方便 簡單

3.獨(dú)特賣點(diǎn)吉祥數(shù)字 健康 美麗（“化妝品”賣的是一種“美麗”“年輕”“青春” 藥“”賣的是一種“健康”）

4.獨(dú)特賣點(diǎn) 是一種愉快感覺 聊天氣氛很好很融洽 客戶就沖這種難得的愉快心情，下訂單了

行業(yè)人士說：買“奔馳”就是買一種“高貴”的感覺 買“寶馬” 是買一種“時尚”的感覺 買“沃爾沃”是買一種“安全”的感覺

異議處理（拒接處理）

1.價格太貴了費(fèi)用太貴了。（商務(wù)談判）

第一個是附加條件成交法。

?（增加單批成交量二線三線品牌常用的方法）

?延長交貨時間。（很多產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商和合作伙伴的關(guān)系）

?是服務(wù)打折或者減少服務(wù)（售后服務(wù)賣股票軟件時 一個禮拜兩只股票變成一只）第四是變更交易條件（用現(xiàn)金交易比其他方式交易對自己有利）

第二個是同理引導(dǎo)法是引導(dǎo)（引導(dǎo)到效果和售后服務(wù) 和品牌性價比）

第三個是資源互換法

第四個幽默化解法

2.不需要。

第一個是我們暫時不需要：首先：我今天不賣產(chǎn)品 只是有幾個想請教您

第二個我不需要： 其次：沒關(guān)系 只是想把我們的資料發(fā)郵件給你參考！方便你需要的時候，能夠及時找到我，行嗎？請問您的郵箱地址是。。？

第三個我們暫時不需要我當(dāng)然知道我知道你不需要 因?yàn)闆]有一個人會在還不了解一個產(chǎn)品的情況說需要的 而且 如果您有需要的話?？隙ㄔ缳I了。您能告訴我為什么不需要嗎？

第四個我們沒有興趣，不需要真的嗎？ 您是今天不需要，還是永遠(yuǎn)不需要？如果是今天不需要，那我改日打過來；如果您永遠(yuǎn)不需要，那我覺得那是不可能的。因?yàn)檫@世界上沒有永恒的東西 您說對嗎？

3.考慮考慮。

面對客戶說考慮考慮時，最有效的回答是立即詢問“為什么還需要考慮”？找到對方猶豫不決的真正原因，并提供一個解決疑慮的方案給對方擔(dān)心效果 ：成功案例 講故事

考慮是應(yīng)該的，我在購買任何一個產(chǎn)品之前也會認(rèn)真考慮，我通常會考慮產(chǎn)品質(zhì)量好不好？使用后會不會有效果？對方的服務(wù)承諾是否會兌現(xiàn)？ 請問您是擔(dān)心什么問題？

非常感謝您在考慮我們百度產(chǎn)品，這說明您對我們的產(chǎn)品有興趣，但您心中一定有某方面的顧慮，才讓您難以下決定。您看這樣行不行，您把您心中的顧慮說出來，看看我們能不能幫忙解決？

4.現(xiàn)在很忙。

真忙：開會 開車在和別人說話等 不方便接 只要立即約一個時間再打過去了 假忙：陳述的事情調(diào)動不起對方的興趣 對方就說忙為借口進(jìn)行推托

好極了，我就是找忙碌的人合作。據(jù)我個人的經(jīng)驗(yàn)，忙碌的人一定是個事業(yè)心很強(qiáng)的人，而我今天要告訴您的好消息，恰恰能夠幫助您能夠把事業(yè)做強(qiáng)做大。

5領(lǐng)導(dǎo)還沒同意（保住對方的面子和自尊心很重要）。多次通話后，對方常以：領(lǐng)導(dǎo)還沒同意為由 進(jìn)行推脫，多數(shù)情況下，可以判斷出對方?jīng)]有實(shí)際或者最終決策權(quán)。

多種說法參考：

領(lǐng)導(dǎo)還沒同意，過兩天我和你聯(lián)系

非常感謝您為這個項(xiàng)目付出了這么多的心血，另外我希望您能幫我一個忙，麻煩您將您們領(lǐng)導(dǎo)方式告訴我，好嗎？處于禮貌，我想問候一下你們領(lǐng)導(dǎo)。

領(lǐng)導(dǎo)很忙，我們合作的事情還沒有批下來，等批準(zhǔn)下來我再和你聯(lián)系。

好的，非常感謝，我知道您一直把這件事放在心上。由于這個事情比較緊急，您看明天能給我一個答復(fù)嗎？

領(lǐng)導(dǎo)還沒同意呢！

這段時間真是太辛苦您了，您看我為你做點(diǎn)什么嗎？如果方便的話我可以直接跟你們領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系一下，您覺得如何呢？

5.我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了。

最忌諱的就是貶低對方現(xiàn)在的供應(yīng)商，盲目抬高自己。（貶低對方的選擇也就是貶低對方 對方之所以選擇競爭對手是有原因的）

最聰明的說法是贊美對方的選擇，并且巧妙展示產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) 讓對方做一個比較。

第四篇：實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)

什么是實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)？

所謂實(shí)戰(zhàn)，意思就是針對這個行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)就是指利用具體有代表性的實(shí)際銷售操作指導(dǎo)學(xué)員形成營銷理論和操作技巧，反之又以所形成的營銷理論和操作技巧作用于實(shí)際市場操作中。營銷培訓(xùn)的目的是實(shí)戰(zhàn)

培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn)。所謂實(shí)戰(zhàn)，意思就是針對這個行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗(yàn)理論。面對諸多各式各樣的培訓(xùn)方式如：企業(yè)內(nèi)部訂單式課程、公開課、定期培訓(xùn)班、體驗(yàn)式培訓(xùn)，拓展訓(xùn)練、員工進(jìn)修等等。但許多一部分的企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，卻忘記了培訓(xùn)的目的——實(shí)戰(zhàn)。將培訓(xùn)所學(xué)得到的東西正確的運(yùn)用到市場操作中這才是培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)。

但大多數(shù)的企業(yè)卻陷入了為培訓(xùn)而培訓(xùn)的誤區(qū)之中。要公司內(nèi)部的營銷高手或請某些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在不了解每一個一線銷售人員的實(shí)際勝任力下，開始糊涂的自以為是的將一些高深的故作玄虛的理論填鴨式的塞給被培訓(xùn)者，完全不管受訓(xùn)者接不接受理不理解。然后拍拍屁股走人，面對這些連消化都消化不了的玄虛理論，還何談將他們運(yùn)用到營銷中，這是難為一線營銷售人員，也是在難為企業(yè)。

要把實(shí)戰(zhàn)放在培訓(xùn)中顯而易見的地方，時刻記得營銷培訓(xùn)的目的，教授于企業(yè)，應(yīng)用于市場。只有教授的知識理論用在了市場中，才能轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧櫋?/p>

如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看，根本沒必要進(jìn)行專門的培訓(xùn)。

以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)遠(yuǎn)勝紙上談兵

幾乎大部分企業(yè)的采取過各式各樣的培訓(xùn)方式，如：公司營銷高手的內(nèi)部培訓(xùn)，外來專家授課，知名教授的講座。但我們聽到的是上面例子中的類似企業(yè)常常的反映——“培訓(xùn)的內(nèi)容在實(shí)際工作中用不上”、“培訓(xùn)后員工沒有多大的轉(zhuǎn)變”、“培訓(xùn)課程針對性不強(qiáng)，不能解決實(shí)際問題”這是很多企業(yè)在一線銷售人員培訓(xùn)中所頭疼的問題。紙上談兵永遠(yuǎn)是最無用的。

戰(zhàn)場上的士兵永遠(yuǎn)比軍校中的學(xué)生成長的快?！秾O子兵法》中的以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)同樣適用于營銷培訓(xùn)之中。而在營銷的戰(zhàn)斗中我們得到的不是木材，糧食，兵器，我們得到的是由血和汗涂抹出的適用于市場的真正理論，得到的是面對市場的靈

活的操作應(yīng)變力。得到的是面對市場沉著不變的行為執(zhí)行力。

實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)的核心就是以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。利用具體有代表性的實(shí)際銷售操作指導(dǎo)學(xué)員形成營銷理論和操作技巧，反之又以所形成的營銷理論和操作技巧作用于實(shí)際市場操作中。

理論和實(shí)戰(zhàn)要兩腿走路

再好的理論沒有實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐那也只是一句漂亮的空話。再大的實(shí)戰(zhàn)沒有理論支持那也只是一場終敗的博弈。

在培訓(xùn)過程當(dāng)中，不難發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來卻很費(fèi)力。講師不了解一線的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗(yàn)理論與銷售實(shí)際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來就很困難，也不實(shí)用。

實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)的前提就是理論和實(shí)戰(zhàn)兩條腿走路。以實(shí)戰(zhàn)獲取理論基礎(chǔ)，又以取得的理論提高總結(jié)在指導(dǎo)于實(shí)戰(zhàn)。

第五篇：快餐店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)

快餐店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)

在這之前, 很多人一直慣性的把品質(zhì)服務(wù)及干凈舒適的環(huán)境擺在影響快餐店 營業(yè)額最重要的位置上,但是這種靠內(nèi)部品質(zhì),服務(wù),環(huán)境對營業(yè)額的維持,需 要很長時間的顧客認(rèn)可,以及連鎖店的數(shù)量倍速增加,方可達(dá)到好的效果.就拿員工的朝氣和成就感來說吧, 光靠提升品質(zhì)和展現(xiàn)親切自然的服務(wù)和加 上清潔舒適的環(huán)境,晉升的機(jī)會等等,這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)都比不上與強(qiáng)大的品牌對手爭奪 市場份額及占領(lǐng)市場更具有成就感.所有的人都會眼看著由于市場營銷的注入, 一家餐廳的生意由差到好,由虧本到盈利的快速有效增長所產(chǎn)生激烈商戰(zhàn)的魅 力.所以我認(rèn)為,所有店內(nèi)的最高標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)服務(wù),包括店內(nèi)的培訓(xùn)都是為市場 營銷服務(wù)的,由于這種觀念的轉(zhuǎn)變能激起全體人員的激情,因?yàn)樗麄冇辛烁叩?挑戰(zhàn)和目標(biāo),從努力學(xué)習(xí)到行動都是為了達(dá)到完成整體最高的目標(biāo).這種樂趣是 所有的人都能想象和感受的到的.這種成就感是所有的人愿意承受和感受的,也 是體現(xiàn)人生價值的最有意義工作.由于這種快餐連鎖營銷采用了一切都從最高目標(biāo)去要求內(nèi)部的品質(zhì)服 務(wù),環(huán)境及店內(nèi)設(shè)備全體人員等等.更注重于加強(qiáng)內(nèi)外部一切可利用,可合作, 可影響提升營業(yè)額的資源,這種方法已成功的整頓提升了多家餐廳,甚至改變, 提升了許多員工的思想及認(rèn)識人生道路.

整合營銷 所謂營銷,是指有計(jì)劃,有策略,有組織,有目的的持之以恒的為市場目 標(biāo)而付出的行動.市場營銷致力于營造長期有效的市場氛圍, 籠罩并且占領(lǐng)市場.所以對市場營銷的決策者要求具有最長遠(yuǎn)的目光,最深刻的感受力,舉一反三及 靈活多變的應(yīng)變能力,而不是拘限于一朝一夕.很多目光短淺的人說: “我們明 天一定要把營業(yè)額做高” ,孰不知這需要多少個昨天,前天,大前天甚至一周, 兩周,一月,兩月的付出做鋪墊,才能見成效.盡管我們不能否定有效的隋機(jī)調(diào) 整所產(chǎn)生的短期效益,當(dāng)然我們也不能說: “今天要為明天做準(zhǔn)備” ,我們要時刻 應(yīng)對不同的市場變化及市場定位,做出建設(shè)性的調(diào)整,才能讓“營銷”達(dá)到最佳

效果.其實(shí)按我的理解市場營銷本身就必須是一套完整全面的方案;也不是偶爾一 舉;更不能有短期的思維及行為.那么,你首先要明白你想要得到的究竟是短期 的成效還是長期的市場?短期市場就如治國平天下之道中的霸道:“修行厲法, 富國強(qiáng)兵,使民懷刑畏威以法服人,此霸道也.”治國平天下之霸道就如企業(yè)經(jīng) 營中的為一時暴利而放棄有利于長遠(yuǎn)發(fā)展的質(zhì)量服務(wù)和眼光短淺吝嗇的放棄有 利長遠(yuǎn)的軟性宣傳及品牌塑造.我們時刻要清醒,或許一時的成就取決于當(dāng)時的 無競爭或某一個亮點(diǎn),但當(dāng)競爭開始或亮點(diǎn)褪色的時候.我們

需要的是一個長遠(yuǎn) 的,有利益的十年或百年計(jì)劃,而不是短期的成效.行霸道者以力服人,力消即 衰,力盡而亡.就如秦國行治國之霸道,力尚足控制秦國,但一推廣到天下,沒 幾年時間強(qiáng)大的大秦帝國就已毀于一旦.對于銷售來說,最重要的是你要清楚的知道你的顧客究竟是誰,盡管曾經(jīng)有 人把梳子成功推銷給和尚,但其實(shí)真正購買使用的人是拜佛的香客,其運(yùn)用的是 側(cè)面銷售和連帶銷售的新思路讓我們能從中總結(jié)出旁敲側(cè)擊和連帶銷售對營銷 的重要性,是營銷的構(gòu)成點(diǎn).對于餐廳營銷來說,也有其直接顧客,間接顧客, 連接顧客,我們不僅要直面宣傳,側(cè)面影響,更要懂得“含沙射影”,“潤物細(xì) 無聲”等滲透性的具有感染力,影響力的思想氛圍;使顧客對我們的企業(yè)產(chǎn)生莫 名的眷戀.我們要把消費(fèi)者的思想當(dāng)種子種植,用企業(yè)文化的沃土培植其成長.可我們還必須清楚以下幾點(diǎn): 1.你賣什么 2.你的顧客是誰 3.你所銷售的產(chǎn)品適合在哪種環(huán)境/氛圍(店內(nèi)裝璜及員工服務(wù))4.你所銷售的產(chǎn)品服務(wù),文化理念適合在哪種地段 5.你現(xiàn)在所處的位置及周邊的顧客詳情 當(dāng)你明白以上五點(diǎn)以后, 你就可以針對第一點(diǎn)把你所賣的產(chǎn)品做專, 做精, 做大.使產(chǎn)品更專業(yè)化,更規(guī)模,更具特色.針對第二點(diǎn);要透徹分析你的顧客是誰并不容易, 要讓他們成為忠實(shí)的顧客更難.首先你必須了解你的顧客是誰,那么我們必須從店內(nèi)做顧客分析,溝通,調(diào)查來 獲取顧客的來源,例如顧客是因?yàn)楫a(chǎn)品品牌而來,那么你必須繼續(xù)做好你的品質(zhì)

服務(wù)及品牌維護(hù),如果是因?yàn)閺V告宣傳而來,那么我們可考慮哪方面更節(jié)約, 更有 效的去做廣告;如因周圍的大商場或超市,那你就要去構(gòu)思與超市,商場的合作 點(diǎn);如是大型書城或娛樂場所,那么我們要加強(qiáng)與他們的聯(lián)系,達(dá)到顧客共享,如 是因住宅較近或交通方便的原因,那我們需要多做與社區(qū)有關(guān)的宣傳及發(fā)放優(yōu)惠 券等有效行為.根據(jù)以上分析,我們就可以發(fā)現(xiàn)我們的顧客來自哪里.以此類推, 這樣就可以讓我們更直接,更快速,更有效的找到我們的顧客源泉.我們都知道 人有感性及理性之分.而具有人性化的軟性宣傳對兩者都有效,對感性的人我們 在行動和情感中交流,感化并貼近他們;對理性的人我們可以影響,軟化他們的 思想.也即“思想銷售”.最后我們必須收集所有的顧客資料,并詳細(xì)填寫,資 料來自于餐廳內(nèi)部,學(xué)校,幼兒園,周邊單位,社區(qū)甚至過路的行人.針對第三點(diǎn),如果你所銷售的產(chǎn)品或這個行業(yè)適合兒童,就必須營造可愛, 童趣一些的氛圍, 包括你的員工在給顧客的感覺上都必須具備童趣及可愛親切的 精神面貌;如果適合于情侶,你需要的是制造一些浪漫,朦朧的感覺.針對第四點(diǎn),如果你的產(chǎn)品

適合學(xué)生,你需選擇在學(xué)校附近,如果你的產(chǎn)品適 合家庭,你需選擇社區(qū)周邊,以此類推,有目的性的選擇.針對第五點(diǎn),你必須時刻關(guān)注及了解你的顧客的變化及周邊環(huán)境的改變,并 有效的及時調(diào)整餐廳的營運(yùn)狀況及活動.下面為比較有效的“入侵”兒童,學(xué)生顧客的思想的一些方法,與學(xué)校, 幼兒園之間的合作就我們可以從以下幾點(diǎn)入手: 1.春季運(yùn)動會我們可以給老師贈送飲料,從而引導(dǎo)學(xué)生消費(fèi)我們的飲料 以及更多的產(chǎn)品.2.期中,期末考試給優(yōu)秀班級體或個人提供獎品,要求學(xué)校在大會上頒 發(fā),從而提高企業(yè)的知名度.3.定期舉辦主題繪畫比賽,貼出展覽,一方面宣傳了企業(yè)文化,為今后 的活動做鋪墊,另一方面也可吸引參加比賽的小朋友再次來觀看他們 展覽的畫并帶動消費(fèi).4.舉辦店內(nèi)參觀活動,鍛煉孩子吃苦耐勞的精神,以此貼近我們之間的 距離,引導(dǎo)孩子親手制作產(chǎn)品并購買品嘗自己的勞動成果,制作的同 時也可以對我們的衛(wèi)生及品質(zhì)放心,從而對我們的企業(yè)產(chǎn)生好的印

象.活動結(jié)束后讓孩子寫下參觀后的感受,選出優(yōu)秀作品給予適當(dāng)獎 勵或投報,如果能發(fā)表,借助媒體宣傳的效果將會更顯著.5.天氣熱的季節(jié)舉辦“我與 環(huán)保秀”活動,各學(xué)校選出有創(chuàng)意的孩子

用舊報紙,紙等雜物動手制作服裝,以比賽的形式或匯演的形式聯(lián)系 主題演出.6.定期舉辦生日會,以月為單位,可以在餐廳報名,學(xué)校宣傳報名也可 以打電話邀請,根據(jù)實(shí)際情況考慮收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn),活動內(nèi)容一定要豐富 多彩,有意義.7.夏季大節(jié),如五一,六一,聯(lián)系大型幼兒園或?qū)W校在餐廳外圍舉辦大 型文藝匯演活動, 聯(lián)系離餐廳較近的公園帶去游玩, 也屬于大型定餐.8.餐廳內(nèi)的教育性游戲及學(xué)習(xí)舞蹈等活動更不可忽視,內(nèi)容要豐富,如 生活常識,感恩父母等內(nèi)容,不僅讓孩子得到了學(xué)習(xí)鍛煉,同時也讓 家長感覺到孩子不僅在這吃的好,玩的好的,同時還通過學(xué)習(xí)與鍛煉 得到成長.9.餐廳的情感交流版面設(shè)計(jì)要溫馨.讓顧客為其親朋好友留下祝福,心 愿等.10.建立校園聯(lián)絡(luò)員團(tuán)隊(duì), 人選是周邊學(xué)校性格比較活躍, 有人緣的同學(xué), 主要是幫餐廳派發(fā)每月的優(yōu)惠券,學(xué)生卡的辦理以及生日登記和宣傳 新產(chǎn)品或傳達(dá)最近的活動等.11.以雙贏的形式與旅行社,書店,網(wǎng)吧,影院,移動公司等大單位進(jìn)行 合作,在對方張貼或發(fā)放宣傳資料,或聯(lián)系福利發(fā)放的定餐活動,最 重要的是顧客共享.下面我們把九月做為案例分析: 九月, 我們面臨兩個傳統(tǒng)的, 相對來說比較重要的節(jié)日: 教師節(jié), 中秋節(jié).首先我們可以為這兩個節(jié)日做些準(zhǔn)備, 我們可推出教師特惠餐或贈送賀卡及貴賓 卡,還可以準(zhǔn)備飲料去學(xué)校慰問等;中秋節(jié)也可推出家庭套餐送月餅或準(zhǔn)備一種 能與中秋

節(jié)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品加強(qiáng)宣傳力度等.在此之前我們可以打印出各類優(yōu)惠政 策與優(yōu)惠券訂在一起鋪商圈,社區(qū)及餐廳周圍發(fā)放,目的是吸引顧客的眼球,讓

其了解我們的優(yōu)惠政策及活動細(xì)節(jié)以突顯與其它餐廳的不同之處,從而選擇我 們.九月份各校都已開學(xué),我們必須堅(jiān)持時刻準(zhǔn)備在九月上中旬要去拜訪各 校,各幼兒園的核心人物,不必談任何活動,只是帶些貴賓卡及紀(jì)念品去拜訪, 目的,加深與各單位的感情,使其對我們留下更深刻的印象,同時也可以使今后 的活動更輕松的進(jìn)行.幼兒園方面也不可松懈,接待員要有計(jì)劃地去各園教健康 舞蹈,宣傳企業(yè)文化;中下旬可在餐廳做一些中小型活動,例如:繪畫比賽,店 內(nèi)參觀等.每周一,三,五在各中小學(xué)校門口發(fā)放優(yōu)惠券.當(dāng)然,我們平時一直 在做的也同樣要堅(jiān)持,每周至少四天有計(jì)劃的鋪社區(qū),商圈,并進(jìn)行追蹤,尤其 每周五的優(yōu)惠券都應(yīng)確保有新意,如打印“凡周末在本餐廳消費(fèi)的小朋友即可參 加”歡樂帶動跳“活動與接待姐姐一起在游戲中快樂著,在快樂中學(xué)習(xí)著,鍛煉 著,參與的小朋友還可得到精美禮物”字樣的宣傳單與優(yōu)惠券訂在一起,使優(yōu)惠 券更具吸引力及新鮮感,同時也宣傳了我們的活動.當(dāng)然,以上所有一切都建立在餐廳內(nèi)部的品質(zhì),服務(wù),衛(wèi)生達(dá)到最精準(zhǔn) 的地步, 萬眾一心, 草木皆兵, 只有把這種思想深入到餐廳每一個員工的腦子里, 確定一個目標(biāo)并為此奮斗,讓餐廳內(nèi)外同步進(jìn)行,為此,我們需要做的是全力以 赴.其實(shí),任何市場營銷及策劃方案都在于餐廳的定位及周圍的環(huán)境,沒有 任何一項(xiàng)“死”的計(jì)劃.眾所周知“孫子乒法”乃兵法圣典,讀者從古到今以億 萬計(jì)都不為過之,領(lǐng)悟者有多少,能成將軍的有多少,能打勝利的又有多少,能 正奇兩用因地制宜的又有多少,能戰(zhàn)無不勝,攻無不克者更是寥寥無幾.所以我 們要根據(jù)餐廳及市場的各方面因素(因地制宜)對我們的計(jì)劃隨時做出改變及調(diào) 整,只有這樣,才能真正把一個餐廳激活.我們需要的不僅是豐富多樣化更有新意的優(yōu)惠卷,也不僅僅是低廉的價格, 更重要的是把以上所有例子想法緊扣起來,密切聯(lián)系加以運(yùn)用,并持之以恒才能 最有效的提升一個餐廳的市場占有率.