第一篇：進軍養(yǎng)老地產(chǎn),會議營銷行業(yè)騰飛的一次契機

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會銷進軍養(yǎng)老地產(chǎn)，會議營銷行業(yè)騰飛的一次契機

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

這么多年我們行業(yè)內(nèi)一直在思考會議營銷發(fā)展的問題，思考了這么久，結(jié)果是 2010 年一部《保健食品監(jiān)督管理條例》差點將會議營銷打入違法的境地。2010 年百萬會議營銷人經(jīng)歷了彷徨，經(jīng)歷了比2008年更低的低谷。

我們認為，會議營銷只有全面進軍老年產(chǎn)業(yè)才能獲得長遠發(fā)展，老年產(chǎn)業(yè)是一個非常泛泛的概念，其中跨界了非常多的行業(yè)，如老年服裝、老年家電、老年旅游、老年地產(chǎn)等等。

2010 年我們網(wǎng)站和北京大學(xué)聯(lián)合舉辦了保健行業(yè)EMBA 班，過百位行業(yè)領(lǐng)袖來到北大學(xué)習(xí)，在與這些企業(yè)老總們溝通交流的過程中我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)都進軍了一個新的領(lǐng)域：老年地產(chǎn)。我甚至被兩位企業(yè)老總邀到實地考察老年地產(chǎn)項目。

來自四川的楊紅梅總經(jīng)理就在成都旁邊郊縣圈了近百畝地，準(zhǔn)備開發(fā)養(yǎng)老別墅，配合成為企業(yè)銷售的高端產(chǎn)品。做了五年會銷的楊總網(wǎng)絡(luò)遍布整個四川，擁有大量鐵桿忠誠顧客，如何將顧客資源深度利用，成了楊總決心進入養(yǎng)老地產(chǎn)的動力。

行業(yè)龍頭中脈集團也進軍養(yǎng)老地產(chǎn)領(lǐng)域，并業(yè)已完成前期布局，筆者在采訪中脈集團副總裁瞿洪琪先生時，瞿總介紹說，中脈集團已經(jīng)在世界著名長壽村巴馬購買了500畝住宅用地，準(zhǔn)備興建高檔養(yǎng)生地產(chǎn)，養(yǎng)生地產(chǎn)項目將成為中脈集團未來發(fā)展重點。

作為北大保健行業(yè) EMBA 班特約講師的青島銀色世紀(jì)鄒圣燦董事長，也在與學(xué)員講課中談到，企業(yè)也已經(jīng)進軍養(yǎng)生地產(chǎn)領(lǐng)域，正與青島市政府和煙臺市政府洽談養(yǎng)生地產(chǎn)合作事宜，并且邀請筆者參觀了其設(shè)立在青島嶗山的道家養(yǎng)生院。

無論是叫養(yǎng)生地產(chǎn)或是養(yǎng)老地產(chǎn)，都可以看見我們行業(yè)的一個小小風(fēng)向，行業(yè)龍頭企業(yè)進軍跨界地產(chǎn)勢不可當(dāng)。

但筆者認為叫“養(yǎng)老地產(chǎn)”更加適合，只是出于從事健康行業(yè)的習(xí)慣，我們更容易接受“養(yǎng)生地產(chǎn)”的概念?！暗禺a(chǎn)”顧名思義是擁有產(chǎn)權(quán)的，這個和養(yǎng)老院或者老年公寓有著完全的區(qū)別，“養(yǎng)生”意味著更多的打健康牌吸引顧客，筆者認為健康牌只能吸引顧客一時，而賣產(chǎn)權(quán)是為了吸引顧客一世。要吸引顧客在這里住一輩子，就要打另一張牌，顧客的精神需求，只有滿足了顧客的精神需求，顧客才能在這個“地產(chǎn)”或者說“房”，更甚至稱之為“家”里住一輩子，所以筆者認為叫“養(yǎng)老地產(chǎn)”更為合適。

其實美國有養(yǎng)老地產(chǎn)的典范，那就是位于佛羅里達州的“太陽城”，一個容納20萬老年人居住的城市。作為“老人城”，太陽城明文規(guī)定：所有居民必須 55歲以上，這個年齡以下的，即便是親屬子女也沒有居住權(quán)。子女想護理生病的老人，也只能住在該城之外的地方，18 歲以下的陪同人士一年居住時間不能超過30 天。這里的建筑規(guī)劃完全按照老 會銷人網(wǎng)

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年人的需求設(shè)計，小區(qū)內(nèi)安全實現(xiàn)了無障礙。太陽城中有許多種住宅類型，以獨棟和雙拼為主，還有多層公寓、獨立居住中心、生活照料社區(qū)、復(fù)合公寓住宅等。太陽城擁有大量的生活設(shè)施，包括 7 個娛樂中心，2 個圖書館，2 個保齡球館，8 個高爾夫球場，3 個鄉(xiāng)村俱樂部，一間美術(shù)館和一個交響樂演奏廳。除生活設(shè)施完備外，還有專門為老人服務(wù)的綜合性醫(yī)院，心臟中心、眼科中心以及數(shù)百個醫(yī)療診所遍布大街小巷。

中國作為一個老齡化極度嚴(yán)重的國度，養(yǎng)老問題更成為了社會問題。中國政府在 2006 年提出了一個基本的養(yǎng)老方針，就是以家庭養(yǎng)老為基礎(chǔ)，社區(qū)養(yǎng)老為依托，機構(gòu)養(yǎng)老為補充，業(yè)內(nèi)就稱之為 9073，90% 的老年人在社會化服務(wù)協(xié)助下通過家庭照顧養(yǎng)老，7% 的老年人通過社區(qū)照顧養(yǎng)老，3% 的老人入駐養(yǎng)老機構(gòu)集中養(yǎng)老。近年來國家也積極推進老年社區(qū)的建設(shè)，某些城市已經(jīng)開始了在市郊興建老年衛(wèi)星城或者社區(qū)的工作，例如上海市就專門在市郊崇明島新建老年社區(qū)，鼓勵上海老年居民到崇明養(yǎng)老。隨著市中心土地資源的日漸匱乏，可以預(yù)見未來中國養(yǎng)老地產(chǎn)市場將商機無限。

我們會議營銷企業(yè)擁有全國各地有質(zhì)量的老年顧客數(shù)據(jù)，可以說是最佳參與老年地產(chǎn)分銷的渠道，目前很多養(yǎng)老地產(chǎn)企業(yè)都處于發(fā)展的初級階段，急需培養(yǎng)市場和教育市場，這個工作我們最熟悉。這些地產(chǎn)企業(yè)要么自建銷售網(wǎng)絡(luò)，要么借助渠道力量，后者我們便有了參與的機會，如果等這些企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)完備了我們才開始行動，我們行業(yè)將喪失一次行業(yè)整體騰飛的契機。

在溝通中，也有行業(yè)人士擔(dān)心，感覺房地產(chǎn)行業(yè)門檻太高，我們是否有實力進入？筆者認為如果參與房地產(chǎn)開發(fā)，也許門檻是高，但是參與分銷，這個門檻我們大多數(shù)經(jīng)銷商都是能夠邁過的。其實我們什么都不需要改變，如同代理一個保健品一樣，代理一個養(yǎng)老樓盤的產(chǎn)品，聯(lián)誼會一樣開，只是講課的時候講的是養(yǎng)老地產(chǎn)，還可以現(xiàn)場旅游、觀摩、甚至體驗入住。相信我們會議營銷的一線執(zhí)行能力，一定能超越現(xiàn)在的這些樓盤代理商們。

保健品會議營銷2010年銷售額大約為400億左右，這個銷售額不及一個地產(chǎn)公司萬科半年的銷售額。我們可以預(yù)見進入養(yǎng)老地產(chǎn)領(lǐng)域，我們將打開另一個世界之門，行業(yè)也將因此而飛躍，我們也更將因此而驕傲。

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第二篇：淺談養(yǎng)老行業(yè)的體驗式營銷

淺談養(yǎng)老行業(yè)的體驗式營銷

首先，我想講兩個詞，一個是養(yǎng)老行業(yè)，一個是體驗式；這兩個詞是今天我們探討的核心，也是我們在繼續(xù)往下探討的基礎(chǔ)，搞不懂養(yǎng)老行業(yè)，或者不明白我們說的養(yǎng)老行業(yè)的那一個分支，等于沙灘上蓋大樓，等于無源之水無本之木，說的多跑題的多；如果不明白什么是體驗式，如何去體驗，體驗的結(jié)果是啥？那就是紙是談兵，不切合實際。過去看過太多的人編寫的養(yǎng)老機構(gòu)營銷文章，有的是專業(yè)從事或者研究養(yǎng)老機構(gòu)營銷工作的，這類文章大多切合實際，偏操作少理論；但是大多數(shù)文章都是從營銷的角度去談營銷，覺得隔行不隔理，都是賣東西，有的甚至做了多年的房地產(chǎn)銷售，覺得養(yǎng)老院的營銷或者直接是體驗式營銷跟房地產(chǎn)一個樣，不都是先看后買嘛，區(qū)別是養(yǎng)老院比地產(chǎn)就是多了個居住的步驟，養(yǎng)老院可以讓老年人免費住一周或者更長時間，而房地產(chǎn)只能是現(xiàn)房先看，體驗更多的市現(xiàn)場感受，但是都是抓住客戶的心理，以賣點和各種綜合優(yōu)勢吸引客群來購買，所以大多數(shù)此類營銷文章，都得到了眾多的讀者響應(yīng)，我想說的是，文章雖好，寫的有血有肉，但是依然只能是參考價值大與實用價值，因為沒有從真正的養(yǎng)老院一線出來，就想象不到那種場景，體會不到那種滋味，就更加不可能寫出能說服、引導(dǎo)讀者的好文章來。

好了，不談這些題外話了，現(xiàn)在我們就重點來說說今天的主要話題，養(yǎng)老行業(yè)的體驗式營銷。首先，大家注意了，我說的是養(yǎng)老行業(yè)，為什么不說機構(gòu)養(yǎng)護院或者敬老院、養(yǎng)老公寓呢？其實大家都知道養(yǎng)老行業(yè)是個很寬泛的行業(yè)，現(xiàn)在在中國養(yǎng)老行業(yè)隨著經(jīng)濟的發(fā)展和國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的指導(dǎo)，這個行業(yè)已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，或者說大健康產(chǎn)業(yè)，包含了養(yǎng)老服務(wù)業(yè)、養(yǎng)老用品行業(yè)、養(yǎng)老醫(yī)療保健行業(yè)、養(yǎng)老食品健康行業(yè)等等，當(dāng)然如果從多種產(chǎn)業(yè)相融合的角度來說，單體的機構(gòu)養(yǎng)老是一種模式，養(yǎng)老地產(chǎn)又是一種模式，醫(yī)療與養(yǎng)老相結(jié)合的護理院又是一種模式，所以我們今天說養(yǎng)老行業(yè)，不往大了去說，我們只局限在養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)，不去管其他的那些第一或者第二產(chǎn)業(yè)，我們只說第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)，或者說我們只談養(yǎng)老地產(chǎn)的體驗式營銷或者單體機構(gòu)養(yǎng)護院的體驗式營銷，這樣說起來更加的簡單點，因為即便是養(yǎng)老地產(chǎn)，也是傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)和適老化住宅的相結(jié)合，或者說傳統(tǒng)住宅與養(yǎng)老公寓住宅、機構(gòu)養(yǎng)護院等相融合的綜合性業(yè)態(tài)，那么我們談體驗式依然是局限在養(yǎng)老公寓或者養(yǎng)護院，所以我們不扯那么多，也不扯那么復(fù)雜，我們今天談的養(yǎng)老行業(yè)就單單說機構(gòu)養(yǎng)護院的體驗式營銷。其次我們說體驗式營銷，體驗式這種營銷方法在養(yǎng)護院中的應(yīng)用，只是眾多營銷方法的其中一種，也是養(yǎng)護院中比較常用，效果最好的一種營銷方法，同時更加是我們從事機構(gòu)養(yǎng)護院的營銷中，必須要用到的一種方法。

那么如何去理解體驗式營銷呢？它的具體方法是什么？又沒有什么注意事項呢？體驗式成功與否最關(guān)鍵的因素都由那些呢？等等類似這些問題，我們現(xiàn)在開始討論。首先如何來理解體驗式營銷？這個問題我們問一下從事機構(gòu)養(yǎng)老營銷的同事，大家一定異口同聲的說：“就是免費試住七天嘛”！免費試住為了什么，就是為了讓老人或者說潛在客戶免費住一周，通過感受、情緒、行動等來對入住這家機構(gòu)養(yǎng)老院的服務(wù)、環(huán)境以及各種軟硬件條件進行一個判斷，在消費者心里做出一個選擇入住這里是否有價值，是否物有所值。當(dāng)消費者做出這樣的一個判斷后，對養(yǎng)老院的服務(wù)、居住環(huán)境以及各類服務(wù)配套條件都滿意后，決定長期入住，這個體驗式營銷算是成功了。說到這里，大家似乎都改明白了，體驗的作用其實就是把直觀感受帶給客戶，讓客戶直接感同身受，擺脫傳統(tǒng)的那種有需求才不得不住養(yǎng)老院的心態(tài)，進而能更放心、更早的關(guān)注自己的養(yǎng)老問題，早點住進我們的機構(gòu).這些是養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)的體驗式營銷，只要是在一線中工作的大多都明白這些，但是這并不體驗式營銷的全部意思，事實上體驗式營銷是伴隨著傳統(tǒng)經(jīng)濟向體驗式經(jīng)濟發(fā)展的一種必然產(chǎn)物，過去人們在傳統(tǒng)經(jīng)濟發(fā)展中，知道酒深也怕巷子深，因為不做推廣不做廣告，再好的東西，也不會有太多的人知曉，所以充足的市場推廣與廣告策劃，也就應(yīng)運而生，讓更多的人更加的了解到產(chǎn)業(yè)的內(nèi)涵和未來的發(fā)展趨勢，這就是品牌推廣，就是依靠客戶的體驗帶動過品牌的口碑誕生。舉個簡單的例子吧，我們在地鐵看到的各種墻體多媒體廣告，我們再室外看到的各種調(diào)幅廣告，各種房地產(chǎn)公司做的專業(yè)網(wǎng)站，各種海報街頭亂發(fā)，各種二維碼掃描等，這些都是體驗式營銷方法，這就是利用消費者的感官刺激、直接參與、，來調(diào)動消費者的感官、情感、情緒等感性因素，同時也有的會深入到消費者的知識范圍、能力深淺、思考力度等理性因素，引起客戶對產(chǎn)品的喜歡、贊賞、羨慕等，從而達到從靈魂深處想親身擁有的一種沖動和渴望。這就是體驗式營銷的內(nèi)容。那么我們再回頭來看機構(gòu)養(yǎng)老中的體驗式營銷，養(yǎng)老院里讓客戶免費試入住七天，就是通過客戶對服務(wù)的感受、對居住環(huán)境的體驗、對一日三餐的滿意程度等，進行最親身的體會，從而達到對試入住的滿意，從心底想把這種入住無限期延續(xù)下去，最終和營銷方面成交。那么從機構(gòu)養(yǎng)護院方面來講，這個時候采用的體驗式營銷，應(yīng)該把這個過程看成是自己不斷檢驗自己的問題、繼而盡快修復(fù)問題、再檢驗、再修復(fù)的過程，不能只知道一味的滿足客戶的需求，應(yīng)該在滿足客戶的共性需求基礎(chǔ)上，針對特殊需求進行定制。比如通過體驗之后，大多數(shù)老人覺得我們機構(gòu)里的板凳過低，床鋪太軟，床沿太硬，衛(wèi)生間地面很滑，墻上掛鉤過高等等，這些問題市共性問題，我們可以集體進行大規(guī)模的一次性改善；但是同時還有一個老年人，是自理老人，覺得我們的房間沒有網(wǎng)線，沒有電腦，他想上網(wǎng)聊天沒有條件；同時還有個老人有夜間進食的習(xí)慣，說我們的房間缺少一個微波爐，夏天缺少一個冰箱，等等類似這些個性的需求，怎么辦？我們就需要針對特定的需求來進行特殊的定制，比如房間上網(wǎng)的問題，我們可以奉勸老人去機構(gòu)里的網(wǎng)絡(luò)室去上網(wǎng)，或者在走廊、房間增加網(wǎng)絡(luò)交換機等設(shè)備，以達到房間上網(wǎng)的需求；對于房間缺少其他高檔家電的需求，我們可以在護理站增加公用家電設(shè)備，同時告訴老人晚上只要發(fā)出需求信號，即可有護理人員直接加工好食物送上門服務(wù)，然后讓客戶再體驗，直到客戶滿意為止。類似這樣的解決問題，都是體驗式營銷最終產(chǎn)生的結(jié)果，沒有體驗式我們無法知道老年人的個性需求，只解決了共性問題不滿足個性要求，我們的服務(wù)永遠只能做到70分。

那么現(xiàn)在我們再說一下體驗式營銷有那些個特點。第一個特點就是一定是關(guān)注客戶的體驗，記得4C里的溝通嗎？企業(yè)要注重與顧客之間的溝通，同樣養(yǎng)老機構(gòu)也要不斷地發(fā)掘老年人內(nèi)心的渴望，站在老年人的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)，努力去尋求老年人的真實感受，當(dāng)你得出多種聲音的時候，你就方便改進和完善了。

第二個特點就是產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計，應(yīng)該以體驗為導(dǎo)向；我們都知道普通的房地產(chǎn)和養(yǎng)老院的床位銷售存在很大的不同，具體的不同體現(xiàn)在哪里呢？是體現(xiàn)在了兩者包含的東西不同，房產(chǎn)是賣空間的使用和擁有，床位是賣服務(wù)的。我們都知道把咖啡當(dāng)成貨物來銷售，一磅可以賣二三百塊，但是把咖啡包裝城商品，一杯就可以賣幾十塊，什么原因，就是因為一杯咖啡里包含了服務(wù)這個因素。同樣的，70年使用權(quán)的房子可以賣50萬，但是一張床一個月可以賣3000元，一年3.6萬，70年多少錢？ 第三個特點是體驗環(huán)境的設(shè)計由需求來定；當(dāng)一個半失能老人來體驗服務(wù)時，跟一個能夠自理的老年人來體驗，完全是不同的，我們可以想象一個自理的老人，是不可能一天24小時坐在屋子里感受服務(wù)的，是需要全方位的多角度的去發(fā)現(xiàn)和接受服務(wù)條件的，他可以不需要護理人員的照顧，自己可以去娛樂，可以去享受，但是半失能老人呢，離開了護理人員或他人的照顧，可能寸步難行，我們的硬件條件就是再高大上，對他來說也是水中月鏡中花。所以體驗的環(huán)境和硬件條件要以對象為主，不同的對象我們需要設(shè)計不同的體驗環(huán)境和條件。

第四個特點是體驗過程既要照顧客戶理性的需求，也要照顧客戶的情感需求；我曾經(jīng)在養(yǎng)老院里遇到這樣的一個老人，老奶奶80歲了，他很喜歡書法，希望在屋子里給她擺張桌子，她要天天聯(lián)系書法，開始我們告訴他園區(qū)有書畫室，她可以去那邊練習(xí)，房間放桌子占空間，不利于她來回行動?？衫先思曳浅９虉?zhí)，說是去書畫室人太多，很多人都喜歡對別人的作品評頭論足，她不喜歡那種氛圍。最后我們固執(zhí)不過她，就給他客廳放了一張桌子，桌子不太大，但是真的挺礙事的，開始的幾天都沒啥問題，后來有一天晚上老人起床喝水，終于碰著她的腰了，好在問題不大，于是出于對其安全的考慮，我們硬性的把桌子挪走了，老人很不滿意，始終不肯體諒我們院方的用心，用她的話說就是“我交了錢，這里是我的家，我擺個桌子的權(quán)力都沒有？”后來我們幾經(jīng)商量，大家始終打不成一致意見，營銷上說她想要啥就給他個啥吧，只要她滿意就行；但是護理上就是不同意，護理上的意見就是基于老人的活動安全考慮，萬一碰著摔了，引起其他病了，院里說不清楚。其實說的都有道理，但是到底這個桌子是該放還是不該放呢？誰也說不清楚。我想說的是，放與不放要看有沒有必要，不能僅僅只從服務(wù)的角度，只從現(xiàn)實需求來看，如果護理上只想減輕負擔(dān)，想消除一切危險源，就什么都不提供了，那干脆房間里只放只床得了，也許護理人員會說我這是抬杠，但是我依然要說，我們服務(wù)的對象是老人，是特殊群體，我們服務(wù)的價值的衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么？不是制度，不是那些個服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而是口碑，是品牌，是老人的滿意程度。你今天服務(wù)一個老人，忙活了一天，結(jié)果老人不滿意，說你就是走過場，為了怕出事，想減輕服務(wù)負擔(dān)，就不讓老人做這個，不讓老人做哪個，結(jié)果老人很反感，覺得自己的日子像坐牢一樣，你的服務(wù)是做標(biāo)準(zhǔn)了，是沒出什么事情，但是老人心理上、情感上委屈了，你依然是服務(wù)不到位。所以我說桌子該放還是要放的，當(dāng)我們告訴了老人放桌子有多危險之后，老人會自己提醒自己注意的，因為沒有人會故意傷害自己，所以類似這樣的情感需求，我們依然是要滿足它，否則我們的服務(wù)就是死的，就是形而上學(xué)的，是無法長期維持的。

最后一個特點就是體驗要注重過程，要讓老年人牢記這個過程，怎么才能牢記這個過程？那就是體驗要有口號，要讓老人感受到體驗體驗服務(wù)及時體驗這個口號。養(yǎng)老機構(gòu)的體驗要從客戶的需求方面入手，要發(fā)掘客戶最關(guān)心的是什么？“養(yǎng)老體面有尊嚴(yán)，就到和佑尊長園”，一句口號，讓老人聯(lián)想到了自己晚年的尊嚴(yán)，多少老人在看到這個口號的時候，在享受有尊嚴(yán)的養(yǎng)老服務(wù)過程中，想到了自己在家里，兒女不在身邊，買菜、做飯、洗衣服都要自己來完成，生病了想吃藥倒杯水都很困難的那種艱難日子；回想其自己年輕的時候多么的意氣風(fēng)發(fā)，老了身邊連個照顧自己的人都沒有的那種失落；你說此時此刻老人還愿意舍棄眼前這種有尊嚴(yán)的生活嗎？還愿意繼續(xù)回歸到過去那種失落、孤獨的生活環(huán)境中去嗎？絕對不會，寧可早日入黃土都不想回去。當(dāng)我們把陪伴老人生活了一輩子的老古董老物件，從家里搬到養(yǎng)老園區(qū)老人的新房子里的時候，老人說我們真的懂得老年人的生活，我們是一群真的從事養(yǎng)老行業(yè)的人，這個時候，我們服務(wù)的價值、我們的口碑、我們的品牌早已經(jīng)散播到了幾千里之外了！

未完待續(xù)！

歐英明德養(yǎng)老咨詢集團

曹輝

第三篇：會議營銷行業(yè)三大發(fā)展趨勢

演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案

會議營銷行業(yè)三大發(fā)展趨勢

談起保健談起保健品，就不得不提會議營銷,，因為會議營銷這個詞已經(jīng)在保健品行業(yè)里成為絕對的營銷模式了，是保健品成就了會議營銷的...下面我就談?wù)劚＝∑窌h營銷的未來生存之路吧。

一、先說保健品的市場份額

中國目前已進入老齡化社會，全國的老年人數(shù)量不斷上升，由于現(xiàn)在的科學(xué)醫(yī)療條件的日益增強，很多70年代前稱為不治之癥的疾病，現(xiàn)在已經(jīng)可以用科學(xué)技術(shù)克服治療了，所以老年化社會就出現(xiàn)了，全國乃至全世界各地的百歲老人也開始逐漸增多，國家也在為鼓勵長壽老人而制定了一系列的獎勵政策，政府的口號是“不怕你長壽、過百就給獎”號召老年人保重自己的身體，像我們的國家領(lǐng)導(dǎo)人也不時的在各大會議上曾多次專門講到關(guān)注老年健康，創(chuàng)建和諧社會的一些重要講話，在這個老年社會將要成為世界上的另一主要特殊群體時，保健品就慢慢的成為老年長壽的一個保健通道...保健品應(yīng)允而生!~~很多在前期有獨特眼光的商家、智者淘到了這里面的第一桶金。

二、保健品市場的前期淘金者

當(dāng)保健品這個長壽通道在起初沒有引起人關(guān)注的時候，紅桃K、精心收集

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三株口服液就已經(jīng)做好了賺錢的準(zhǔn)備，當(dāng)紅桃K、三株口服液鋪天蓋地的廣告掠過世人面前和最終得到大額經(jīng)濟利益回收的時候，,我們覺醒了，市場的消費潛力被無形的帶動起來了，要長壽先保健的概念開始慢慢的進入所有老年人的心中了，，但是當(dāng)時紅桃K、三株口服液用的是傳統(tǒng)廣告營銷模式，在這個無形的營銷市場，最終成就了后來居上的保健品營銷領(lǐng)頭人物“史玉柱”，也許是借助前面的成功按例，“史玉柱”也用廣告營銷模式又成功運作了后來的“腦白金”、“黃金搭檔”，我們暫且不說他運作這兩個產(chǎn)品的后期如何，但是絕對肯定的是，他的廣告營銷模式在品牌推廣上是成功了的，在短時間內(nèi)保健品上市、保健品宣傳、保健品營銷、保健品利潤空間和行業(yè)巨大利潤回報吸引了創(chuàng)新者的頭腦，最終開始慢慢的演變成如何利用廣告營銷加品牌推廣結(jié)合在一起運作高價位產(chǎn)品的銷售模式了。

三、會議營銷的出現(xiàn)

從起初的廣告營銷和品牌推廣，最終走到能在最短時間里產(chǎn)生最大經(jīng)濟回收效益的“會議營銷”是經(jīng)過了太多曲折和歷程的，會議營銷是集廣告營銷、品牌推廣、直銷、推銷等頂尖營銷精華的精髓，他既有廣告營銷和品牌推廣的知名度宣傳效果《不同之處在于老百姓更相信眼見為實、耳聽為虛的俗語，到現(xiàn)場親自感受當(dāng)面宣傳的效果，又節(jié)約了商家的廣告費用》；又有直銷的轉(zhuǎn)介紹功能《不同之處在于直銷轉(zhuǎn)介紹有經(jīng)濟利益回報和自用產(chǎn)品，而會議營銷轉(zhuǎn)介紹在自用產(chǎn)品的精心收集

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狀況下更加注重了親情回報，但是現(xiàn)實社會中經(jīng)濟的地位在老年人的心目中已經(jīng)趕不上親情的魅力了》；最終在會銷現(xiàn)場又強化了推銷的超強說服力，完全掌握了老年人的消費心理及老年人心理需求，用放大痛苦、給予希望的老年消費心理弱點進行快速交易目的，為很多家保健品企業(yè)帶去了太多的歡喜，比如最開始的天年生物、中脈科技、珍奧核酸、夕陽美等企業(yè)就用會議營銷模式創(chuàng)造了一個又一個的營銷神話，應(yīng)了一句話，有老人就有消費，有消費就有市場，有市場就有利益，在很多會銷成功營銷案例出現(xiàn)后，就有很多很多的保健品公司問世了，全部都開始以會議營銷的方式進行市場運作，會議營銷就成為現(xiàn)目前保健品營銷市場的絕對營銷領(lǐng)頭模式了。

目前廣泛流行并行之有效的會議營銷面臨著競爭、突圍和升級等一系列問題，戰(zhàn)術(shù)泛濫和資源過度開采必然再次破壞整體市場環(huán)境，在危機時代的今天、醫(yī)藥保健品會銷模式在2010年如何突破目前面臨的困境、筆者從三個方面闡述未來會議營銷的發(fā)展趨勢。

一、廠家與經(jīng)銷商將建立更加和諧的“伙伴關(guān)系”

廠家與經(jīng)銷商表面上說起來自然是合作關(guān)系：大家平等合作，資源共享，合作共贏，有錢大家賺?？墒抢碚摼褪抢碚摚趯嶋H運作中并不是每家廠商戀曲都能留下美好的回憶，兩者關(guān)系總是布滿荊棘，充滿坎坷，在多個領(lǐng)域發(fā)生矛盾和沖突，嚴(yán)重的會反目成仇，為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？

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1、廠家從自身的產(chǎn)品推廣銷售和整體市場角度出發(fā)，往往把廠商關(guān)系定位成上下級關(guān)系，把經(jīng)銷商看成是自己的下級，廠家則成為了管理者，按照上對下的思維角度，來看待與經(jīng)銷商的合作，要么是要求經(jīng)銷商配合廠家的什么活動，要么是要求經(jīng)銷商遵守廠家的什么規(guī)定，在支持上僅限于物料配送、講課專家、活動支持等淺顯的合作；

2、目前會銷的經(jīng)銷商都在多產(chǎn)品運作，大的團隊有自己的經(jīng)營理念和運作方式，往往和廠家的市場運作發(fā)生矛盾；小的團隊是以純粹贏利為目的，一旦有暫時不賺錢或獲利小的情況，便可能對代理的產(chǎn)品失去經(jīng)營信心，對廠家配合度忠誠度下降，從而導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾化；自由慣了的經(jīng)銷商也不愿意接受廠家的苛刻要求，所以廠家和經(jīng)銷商就會經(jīng)常發(fā)生矛盾。

別看廠商之間存在多少種復(fù)雜的關(guān)系，涌現(xiàn)出多少棘手的問題，會帶來多少多少麻煩，其實廠商矛盾的根源就在于理解的不對稱。從責(zé)任的角度來說，廠家得要承擔(dān)更多；從問題的嚴(yán)重性和現(xiàn)實性來說，九成的廠家還處在不懂經(jīng)銷商的階段。如何才能達到真正的資源共享、風(fēng)險共擔(dān)、利潤共享的局面，筆者認為廠家和經(jīng)銷商應(yīng)從以下幾方面建立真正意義的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；

1、市場的整體策劃和運作：廠商應(yīng)以“培訓(xùn)、聯(lián)誼、座談會”為內(nèi)容，多角度，多側(cè)面實現(xiàn)雙方良好溝通，增進彼此了解；廠家要從“大市場”和全局的角度，切實維護經(jīng)銷商正當(dāng)合理的利益，在市場策劃和運作上根據(jù)每個地方的情況做出個性化服務(wù)，對經(jīng)銷商合理的要求要及時兌現(xiàn)；經(jīng)銷商要依據(jù)自己的實力適當(dāng)發(fā)展，合作了就要

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配合廠家的市場運作，不為一時的利潤低而自斷“財路”，要知道只有產(chǎn)品銷售得好雙方才有利益。

2、簡單服務(wù)到深度合作：廠家和經(jīng)銷商不僅在理念層面（合作共同理念、成長理念、文化認知理念等）達成共識，廠家應(yīng)該幫助經(jīng)銷商切實解決在經(jīng)營管理方面，員工培訓(xùn)方面，多產(chǎn)品多品牌經(jīng)營的矛盾問題，讓經(jīng)銷商感覺到自己即使廠家的合作伙伴、又是廠家的管理者和經(jīng)營者、真正形成一種合作的“夫妻”關(guān)系。

3、誠信的互動溝通體系：通過“換位思考”、精準(zhǔn)的溝通系統(tǒng)，在企業(yè)、經(jīng)銷商、員工、消費者之間建立雙方互相理解的溝通營銷體系。讓各自雙方互相理解支持的目的既能滿足雙方的個性化需求，又能為雙方提供個性化的服務(wù)，從而樹立企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心中的良好形象，實現(xiàn)企業(yè)與消費者的溝通轉(zhuǎn)化為消費者與消費者的溝通，實現(xiàn)企業(yè)客戶的無限倍增。

二、科學(xué)的管理體系

1、員工管理更加人性化：員工隊伍建設(shè)和管理是每一個會銷公司所面對的一個老話題。人才的流失和短缺年年成為會銷企業(yè)面臨頭疼的課題，特別是復(fù)合型人才少之又少。員工的管理已進入精細化階段、公司除了在工資、獎金、分紅等方面給予物質(zhì)獎勵以外，應(yīng)建立內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)，讓員工不斷調(diào)整心態(tài)和學(xué)習(xí)知識，是團隊有共同的、明確的目標(biāo)和行為方式，既能為企業(yè)和個人創(chuàng)造效益，又能讓員工在充分感覺到主人翁的感覺中也能得到學(xué)習(xí)和發(fā)展，根據(jù)每一個員工的精心收集

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特點進行人性化的管理，充分發(fā)揮個人優(yōu)勢，實現(xiàn)個人和團隊價值的最大體現(xiàn)。

2、客戶管理三分天下：如何開發(fā)、維護和管理客戶一直以來是會銷企業(yè)的重中之重，隨著市場的競爭和客戶消費的個性化，如何讓客戶忠誠和轉(zhuǎn)介客戶，讓客戶的價值無限倍增，筆者認為客戶管理已進入三分而治的時代。A、公司對客戶的管理：公司除了對所有客戶檔案的管理以外、公司通過拜訪、座談、公益活動、物質(zhì)獎勵等方式直接對重點會員進行管理和維護。B、員工對客戶的管理：員工對客戶的管理在標(biāo)準(zhǔn)化流程的基礎(chǔ)上、通過個性化和差異化的服務(wù)、讓顧客充分享受在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的增值服務(wù)。C、客戶俱樂部對客戶的管理：為了讓客戶專介客戶和享受更加好的服務(wù)、很多會銷企業(yè)成立了會員俱樂部對客戶進行細化管理，也是讓客戶管理客戶。

通過三方面的客戶管理既能滿足客戶健康的需求、又能增加客戶心理收入、讓客戶找到了社會歸屬感，讓客戶實現(xiàn)價值的最大化、同時防止由于各種原因造成的客戶的流失。

3、區(qū)域聯(lián)動、共創(chuàng)雙贏：會議營銷本身就是一種活動營銷、廠家、經(jīng)營者、員工、客戶之間的互動決定會議的成敗。隨著區(qū)域營銷團隊的增加、產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭、會銷成本的增加、客戶資源困乏和營銷環(huán)境的變化，這就需要以廠家牽頭、經(jīng)銷商配合，在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)雙方互動，實現(xiàn)各種資源的合理分配，實現(xiàn)廠商互動、專家互動、公共資源互動、客戶互動、營銷團隊互動；在會議營銷中互動是核心、誰會互動，誰就會成功，互動無極限！只有在銷售中建立區(qū)域聯(lián)動機

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制、才能共創(chuàng)雙贏、在市場的競爭中立于不敗之地。

4、先進的文化營銷體系：隨著知識經(jīng)濟的全球化發(fā)展，企業(yè)之間的競爭越來越表現(xiàn)為文化競爭，企業(yè)文化對企業(yè)的生存和發(fā)展起著基石和決定因素。會銷企業(yè)以“人”為核心的文化尤為重要，因為人員的素質(zhì)決定會議的成敗，只有企業(yè)家、中高級管理層、一線員工、客戶、一線員工等受到先進的文化引導(dǎo)，形成共同的目標(biāo)和行為方式、企業(yè)才能生生不息，持續(xù)發(fā)展。

三、多層次、多元化發(fā)展

1、多產(chǎn)品營銷：隨著市場的發(fā)展產(chǎn)品品牌的知名度在很大程度上決定產(chǎn)品的銷量，單一的產(chǎn)品很難持續(xù)的鞏固一個營銷網(wǎng)絡(luò)，單一的產(chǎn)品也難維持一個品牌的長久，會銷企業(yè)充分認識到在一個產(chǎn)品支撐下的品牌需要多類別的產(chǎn)品、而且多產(chǎn)品也能容納進去自己的品牌，這樣既能擴大自己在合作伙伴的市場、又能滿足客戶的個性化需求、更能增加品牌在客戶心中持續(xù)性?，F(xiàn)在會銷的經(jīng)銷商為了自己開發(fā)新市場、增加終端客戶的數(shù)量、滿足客戶的不同需求都在多產(chǎn)品多品牌運作，在現(xiàn)實運作中很多經(jīng)銷商即使多產(chǎn)品多品牌運作，市場、客戶、利潤并沒有增加多少，筆者認為多產(chǎn)品營銷已成為發(fā)展趨勢，但需要在品牌定位、產(chǎn)品類別控制即主打產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品在感念策劃上進行品牌加科學(xué)化的產(chǎn)品套餐。

2、文化建設(shè)趨于實用化：產(chǎn)品的同質(zhì)化、市場競爭的白熱化、客戶消費理性化、未來市場成功的關(guān)鍵在一定程度上決定于文化建設(shè)、會議營銷作為獨特的營銷模式，特別是“服務(wù)文化”發(fā)揮到了極限，精心收集

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每個業(yè)文化雖然不同，但是強調(diào)服務(wù)特色、形不成全面的文化體系，造成員工經(jīng)常流失、對企業(yè)的忠誠度下降、客戶沒有真正的認同感和歸屬感，筆者認為會銷企業(yè)應(yīng)多一點社會責(zé)任、真正的幫助別人快樂自己，在文化建設(shè)上應(yīng)該把社會責(zé)任、企業(yè)自身、員工薪酬、客戶需求等結(jié)合起來建立一套適合自己企業(yè)切實使用化的文化體系。

3、會銷團隊三分天下：.A、公司化運作的會銷團隊；會議營銷經(jīng)過幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨、逐漸形成了有一定規(guī)模的會銷團隊、他們有自己的服務(wù)品牌、策劃機構(gòu)、服務(wù)團隊、營銷模式等，在市場運作中有自己獨立的發(fā)展規(guī)劃和運作模式，對廠家的依賴大幅減少，只在自己薄弱的領(lǐng)域有選擇性的和廠家進行有限合作；B、廠商合作團隊：由于大的經(jīng)銷商實行多產(chǎn)品的獨立營銷，廠家越來感覺難于控制、省級代理商越來不適合廠家的總體規(guī)劃，很多廠家就把目光轉(zhuǎn)向地市級的中小型團隊，市場環(huán)境變化也促使以地市為中心的中小型團隊需要廠家的支持，從過去單純的產(chǎn)品供應(yīng)到深度合作的廠商合作團隊。C、廠商一體化團隊：產(chǎn)品的生產(chǎn)商自己組建團隊、在指定區(qū)域內(nèi)直接進行終端銷售活動（廠家成為自營市場）。

4、會銷服務(wù)兩極化：會議營銷的服務(wù)可以說發(fā)揮到了“極限”，在經(jīng)歷數(shù)年的發(fā)展和完善，筆者認為未來的會銷服務(wù)將成兩級分化。

A、以“客戶需求”為中心服務(wù)體系：隨著國家對老年健康產(chǎn)業(yè)的重視和投入、會銷服務(wù)數(shù)十年的發(fā)展和完善、客戶消費的理性化和個性化，專業(yè)會銷團隊在給客戶提供產(chǎn)品的同時、根據(jù)客戶的需求將提供相應(yīng)的服務(wù)如:健康知識、身體檢查、生活護理、旅游休閑、精心收集

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養(yǎng)老安葬等系列服務(wù)來滿足客戶的個性化需求。

B、以“產(chǎn)品”為中心的服務(wù)體系：是指以實物產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，為支持實物產(chǎn)品的銷售而向消費者提供的附加服務(wù)。如果用產(chǎn)品整體概念來解釋，產(chǎn)品服務(wù)就是指整體產(chǎn)品中的附加產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品部分，也稱產(chǎn)品支持服務(wù)。其目的是保證消費者所購產(chǎn)品效用的充分發(fā)揮。隨著科學(xué)技術(shù)的進步，產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜，消費者對企業(yè)的依賴性越來越大。他們購買產(chǎn)品時．不僅購買產(chǎn)品本身，而且希望在購買產(chǎn)品后，得到可靠而周到的服務(wù)。企業(yè)的質(zhì)量保證、服務(wù)承諾、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)效率，已成為消費者判定產(chǎn)品質(zhì)量，決定購買與否的一個重要條件。

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第四篇：第二屆養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和養(yǎng)老地產(chǎn)高端論壇引領(lǐng)行業(yè)高度

第二屆養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和養(yǎng)老地產(chǎn)高端論壇引領(lǐng)行業(yè)高度

《中國房地產(chǎn)報》記者 吳林/文 發(fā)表時間:2011-06-07 10:55 繼首屆中國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和養(yǎng)老地產(chǎn)高端論壇之后，第二屆論壇于2010年12月11日在深圳召開。借助中國住交會這一全國性的地產(chǎn)舞臺，此屆論壇吸引了郁亮、單偉豹等眾多地產(chǎn)大腕參與，600多人的會場座無虛席，最令人回味的一幕是，在論壇結(jié)束之后，嘉賓已經(jīng)離席，臺下的觀眾仍在交流，無人離去。

在養(yǎng)老地產(chǎn)剛剛興起，業(yè)內(nèi)對此認識有限時，此屆論壇就政策、土地、投資、設(shè)計、運營、服務(wù)等環(huán)節(jié)進行闡釋，并在上屆論壇解讀中國臺灣、日本養(yǎng)老項目模式的基礎(chǔ)上特邀美國知名養(yǎng)老地產(chǎn)設(shè)計師闡述美國養(yǎng)老模式，樹立了養(yǎng)老地產(chǎn)論壇的標(biāo)桿。

精彩觀點

民政部10月份（2010年）召開的全國養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)推介會重點提出由政府主導(dǎo)、社會積極參與，加大養(yǎng)老服務(wù)事業(yè)的開發(fā)，并且提出在養(yǎng)老服務(wù)的優(yōu)惠政策方面鼓勵社會力量加入養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)。全國養(yǎng)老服務(wù)的需求是5000億元，現(xiàn)在提供的不到1000億元，市場空間非常大，也需要房地產(chǎn)業(yè)在目前面臨一定困境的情況下能夠及時積極地轉(zhuǎn)型，投入養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)?！T曉麗 中國社會福利協(xié)會會長

國內(nèi)和國際不成功的養(yǎng)老機構(gòu)和養(yǎng)老社區(qū)存在的問題有建筑模式像醫(yī)院、地點偏僻不方便、與社區(qū)脫離沒有生命力、規(guī)模太大形成造城模式、生態(tài)的不適應(yīng)、持有型養(yǎng)老房地產(chǎn)項目的回報及房地產(chǎn)銷售概念型項目的回報問題、與服務(wù)的銜接考慮不夠等。

——郭平中國老齡科研中心副主任

打造養(yǎng)老項目要經(jīng)歷幾個步驟：市場調(diào)研，確定項目定義和服務(wù)，設(shè)計和建設(shè)，培訓(xùn)和招聘，運行和管理計劃制定以及最后的評估管理。對入住者的科學(xué)和嚴(yán)格的評估是對居住者的需求和分類的關(guān)鍵。對不斷變化的入住老人定期評估和對照料計劃和價格分類的實施監(jiān)控是企業(yè)控制成本和提供最佳服務(wù)的保障。——傅旻 美國生活品質(zhì)集團主席

以我們在新疆的規(guī)劃項目為例，把老人的住宅配在普通社區(qū)中，有幾種類型：第一種是在普通住宅中設(shè)計老少戶，讓兩室合并或者挨著，這樣更加實用；第二種是在一層做專門的老人住宅；第三種是老人公寓，老人的生活比較獨立，也比較有尊嚴(yán)。——周燕珉 清華大學(xué)建筑學(xué)院教授

什么時候介入養(yǎng)老地產(chǎn)合適，這是值得我們思考的問題。日本老齡人口比例占到14%的時候是老年住宅的進入口。我個人認為14%的老年人口占比是一個支撐點，太早介入不容易成功，太晚機會被別人搶光了?！惷粜?臺灣老人福利協(xié)會理事長

養(yǎng)老地產(chǎn)面臨的風(fēng)險是傾向于規(guī)模增大過速、金融杠桿過度使用、建設(shè)期拖延、經(jīng)濟周期影響客戶購買力、潛在的競爭機構(gòu)。在運營方面的風(fēng)險是法律缺失、服務(wù)出現(xiàn)意外、服務(wù)質(zhì)量問題、技能勞動力供應(yīng)問題、成本與價格的增速錯位、投資與發(fā)展不足。

——趙良羚 北京樂成老年事業(yè)投資有限公司雙井恭合苑老年公寓院長

第五篇：怎樣做一次高水平的營銷會議演講

怎樣做一次高水平的營銷會議演講

怎樣在營銷會議上，克服緊張自卑的心理，做一次高水平的演講呢？

演講由三部分構(gòu)成：聲音（38%）、內(nèi)容（7%）、身體語言（55%）。

一、聲音的基本要求

聲音是我們完全可以控制的。

對于聲音的要求是：普通話、聲音足夠大、準(zhǔn)確清晰、生動、注意語調(diào)、注意語氣。

普通話是演講中最基本的語言，使用普通話保證了受眾人群能夠聽懂，排除方言這一特定受眾面的影響。

宏亮的聲音，既保證全場人員能夠全部聽到，也是克服緊張沒有技巧的技巧。聲音宏亮也增加了自身的信心，引起在場聽眾的專注。

準(zhǔn)確清晰，吐字清楚，使在場聽眾能夠聽清演講的每一個字句，保證演講的效果。

演講一定要生動，才能顯得不乏味，調(diào)動在場聽眾聆聽的興趣，運用幽默詼諧的方式，協(xié)調(diào)整個會場的氣氛。在語氣、語調(diào)的把握上也要有一定的度，語氣一定要用親切、高興的方式，控制語調(diào)的節(jié)奏。

聲音占到整個演講的38%，是非常重要的，臨上場前，要清一清嗓子，或者喝水潤潤喉嚨，保證發(fā)音效果。

二、有效開場的四步驟

開場是做好演講的前提。

開場因為重要，所以要占到整個演講時間的十分之一。

如何有效進行開場呢？通過四步驟來完成。

1、歡迎聽眾

上場之后，首先要歡迎聽眾，以博得聽眾的好感，一般采取贊美、表揚、夸獎之類的詞語，用熱情洋溢的話語，贏得聽眾的情感支持。如“很高興與大家相聚在這美麗的海島度假村”“非常高興能在這里結(jié)識眾多的銷售精英”等等。

2、自我介紹

自我介紹要根據(jù)不同的情況，設(shè)定不同的介紹內(nèi)容。

首先要清楚，自我介紹的目的何在？

A、相互了解成為朋友

要達到相互了解成為朋友的目的，就要介紹個人的興趣、愛好，通過興趣、愛好展示你的性格，甚至可以提到你在某個興趣或愛好中比較突出的細節(jié)，以引起聽眾的共鳴。

如“大家好，首先作一下自我介紹，我的名字是XX，我的興趣愛好是體育、旅游、讀書、上網(wǎng)，我最喜歡的體育活動是打乒乓球，哪位同事有興趣，會后可以和我切磋??”等等。

B、建立專業(yè)的權(quán)威性

建立專業(yè)的權(quán)威性，就需要從學(xué)歷、專業(yè)認證、證書、教育背景、職業(yè)背景等方面進行展開，根據(jù)現(xiàn)場情況需要，靈活的組合，以樹立你演講的權(quán)威性。

如“各位領(lǐng)導(dǎo)和同事，上午好，首先作一下自我介紹，我的名字是XX，1998年我在北京大學(xué)畢業(yè)，獲得了管理學(xué)學(xué)士學(xué)位，同年進入大型跨國A公司，任職總經(jīng)理助理，2000年就職于國內(nèi)乳業(yè)第一品牌B公司，任職大區(qū)經(jīng)理??”專業(yè)性的介紹不宜過長，時間控制在2分鐘左右，而且一定要挖掘?qū)I(yè)性領(lǐng)域的亮點，以引起聽眾的敬仰和專注。

C、建立親和力

建立親和力，需要以平易近人的態(tài)度進行自我介紹，保持微笑的表情，運用幽默的表達方式，例覺工作或生活中的小事例，平民化的小故事，更能引起聽眾的興趣。有時，例舉帶有失敗色彩的事例，更能因起聽眾的共鳴。

自我介紹控制的時間在2.5分鐘到3分鐘之間，對于具有特殊含義的名字，也可以進行拆解說明，但是不宜進行反復(fù)解釋。

3、內(nèi)容簡介

自我介紹之后，要對演講的內(nèi)容作個簡要的介紹，摘出幾個關(guān)鍵的要點，一方面理順演講的思路，一方面演講顯的很有條理性。

許多人在演講過程中，內(nèi)容沒有組織性，顯得非常零亂。通過簡介，組織了演講的內(nèi)容框架，也提醒自己在框架內(nèi)闡述觀點。

如“今天的演講我就產(chǎn)品、價格、促銷、渠道這幾個方面和大家進行深入的交流”等等。

4、告訴好處

告訴好處是吸引聽眾注意力的一種方式。

簡明扼要的告訴聽眾，本次演講內(nèi)容，從幾個方面來闡述問題，和聽眾進行那些方面的經(jīng)驗分享和交流，具體的內(nèi)容又涉及了哪些方面的技巧，對于現(xiàn)實工作會有哪些方面的指導(dǎo)意義。

如“生動化陳列是銷售中很重要的一個環(huán)節(jié)，那么我會就生動化陳列的一些方法和技巧同大家一起分享”等等。

三、演講內(nèi)容要求

演講的內(nèi)容要求具備兩個特點：邏輯性、口頭語言。

1、邏輯性

演講內(nèi)容的邏輯性保證了聽眾的接受效率。

每一次演講，你會發(fā)現(xiàn)聽眾真正能記住的關(guān)鍵點并不多，這取決于對演講內(nèi)容的合理組織。演講的內(nèi)容具有邏輯性，就會增加聽眾的記憶點，也便于聽眾記憶更多的內(nèi)容。

如“今天要說明的是三個問題，一是、二是、三是”“首先要說明的是，其次是、再次、最后”等等。一般采取時間、季節(jié)、從大到小、從小到大等等順序來組織演講內(nèi)容。

2、口頭語言

現(xiàn)場的演講形式不同于書面的表達方式，口頭語言更能使聽眾易于接受。因為演講內(nèi)容要保證絕大部分聽眾都能聽懂，所以盡量采取口頭語言的形式。

四、身體語言

身體語言要注重幾個細節(jié)動作，具體內(nèi)容如下：

1、目光接觸

目光是演講中最重要的身體語言，不用目光去關(guān)注聽眾，又怎么能引起聽眾對你的關(guān)注呢？

一般采取的作法是環(huán)顧聽眾，目光停留在每個聽眾的時間，不超過2.5秒。目光的接觸一定要自然，順其自然的照顧到每個聽眾，不要在單個聽眾停留時間過長，一是不禮貌，二是忽略了其它聽眾。

2、移動

為了能讓后面聽眾聽清楚，同時保證目光也能注視到后面的聽眾，還要采取移動的方式。

移動采取的是緩慢移動的方式，如果是環(huán)形會場的布置情況，就要走直線，設(shè)定幾個停留點，每到一個點的時候，環(huán)顧四周，停留1分鐘左右，再緩慢的走到下一個點。

從最后一個點再緩慢的退回到起點，退回的時候一定要面對著聽眾。對于演講內(nèi)容的把握，要在退回起點的時候，進行結(jié)尾性的演講。

3、手勢

手勢加強了演講的生動化。

作手勢需要強調(diào)的是：克服小動作。在實際講演的過程中，許多人會不由自主的做些小動作，比如用腳打拍子、手指不停的抖動等等，這都是平時需要注意的細節(jié)。

使用手勢最忌諱的是無意識的指著某個聽眾講演，這是非常不禮貌的。

5、微笑

時刻保持著微笑，更能表現(xiàn)講演者的親和力。

因為緊張的緣故，許多講演者的面目表情非常僵化，微笑的表情也從一定程度上克服了緊張的心理，贏得了聽眾的好感。

成功的演講者，要學(xué)會怎樣在演講中保持微笑的表情。

6、站姿

筆直的站姿既表示了對聽眾的尊敬，也反映出演講者的精神面貌。

站姿要求身體成為一條直線，許多演講者斜腿站立，身子傾斜，給聽眾的直觀印象不好，所以一定要注意演講時的站姿。

成功的演講需要日積月累的鍛煉，從身體語言、聲音、內(nèi)容組織等細節(jié)開始，進行靈活的貫通，才能使你的演講更加生動，富有吸引力。要想成為一個非常成功的演講者，在領(lǐng)導(dǎo)和眾人面前展示自己的才華，就不要放過任何一個鍛煉的機會。