第一篇：肖和：解析獸藥行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的謎局

肖和：解析獸藥行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的謎局

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是過(guò)去進(jìn)行時(shí)，還是現(xiàn)在流行時(shí)，還是將來(lái)進(jìn)行時(shí)。也許你會(huì)說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)我們公司做過(guò)多次，效果不是很明顯，感覺(jué)不是很理想，達(dá)不到企業(yè)要求，體現(xiàn)不出企業(yè)目的，客戶(hù)還不滿(mǎn)意；也許你會(huì)說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)我們非常想做，不知如何才能做好，現(xiàn)在各大公司都在進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)都有“耐藥性”了，請(qǐng)客戶(hù)請(qǐng)不來(lái)，客戶(hù)找理由推脫；筆者認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)永恒的話(huà)題，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)外做了這么多年不是現(xiàn)在還在做嗎？譬如輝瑞、拜耳等企業(yè)，國(guó)內(nèi)也有不少比如廣東騰駿藥業(yè)、武漢回升科技等。

由于工作原因，我經(jīng)常聽(tīng)到企業(yè)抱怨，我們花錢(qián)把客戶(hù)請(qǐng)來(lái)，好吃、好喝、好招待，客戶(hù)還不買(mǎi)帳，甚至還有些客戶(hù)留下抱怨；再有把客戶(hù)請(qǐng)來(lái)，達(dá)不到企業(yè)想要的目的，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)實(shí)際的好處，企業(yè)迷茫了、困惑了，客戶(hù)也被不斷的會(huì)議弄得厭煩了。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)不錯(cuò)，初衷都是好的，錯(cuò)在我們自己。

首先讓我們分析回顧一下會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在獸藥行業(yè)發(fā)展歷程及模式。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)大多在人藥保健品領(lǐng)域用的較多、較深。筆者也是第一個(gè)把會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)真正引進(jìn)獸藥行業(yè)的人，由于工作，筆者曾被當(dāng)時(shí)所在公司從銷(xiāo)售部調(diào)任到專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)策劃、品牌策劃部門(mén)工作，這是公司之前從來(lái)沒(méi)有的崗位，于是我在這個(gè)崗位不斷去耕耘、學(xué)習(xí)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在獸藥行業(yè)最初的模式是：

第一、提前支付一部分預(yù)付款，把客戶(hù)請(qǐng)到某一地方（賓館）

第二、讓公司技術(shù)顧問(wèn)、專(zhuān)家給經(jīng)銷(xiāo)商講疾病診斷、疾病流行，與專(zhuān)家面對(duì)面交流，是一次學(xué)習(xí)的過(guò)程。

第三、讓經(jīng)銷(xiāo)商給公司提意見(jiàn)及產(chǎn)品使用交流，讓經(jīng)銷(xiāo)商參與公司決策，給經(jīng)銷(xiāo)商有主人翁的感覺(jué)，與企業(yè)共同進(jìn)步，得到最大程度的共贏。

（那個(gè)時(shí)候比較流行“共贏”這個(gè)詞匯）；好多經(jīng)銷(xiāo)商第一聽(tīng)說(shuō)有這樣的會(huì)議積極參加，近而比較火爆，于是很多企業(yè)開(kāi)始效仿，不管大小企業(yè)都進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，你打預(yù)付款貳萬(wàn)一個(gè)人、我打預(yù)付款一萬(wàn)一個(gè)人、他打預(yù)付款5千一個(gè)人；有專(zhuān)家或顧問(wèn)的企業(yè)就讓其講課，沒(méi)有專(zhuān)家顧問(wèn)的請(qǐng)大學(xué)老師來(lái)講課；實(shí)在啥都沒(méi)有的請(qǐng)不來(lái)的，找個(gè)公司技術(shù)高手當(dāng)成專(zhuān)家、教授；市場(chǎng)一片紅火，這就是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的初期階段。

第二階段是競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，你在三星及賓館開(kāi)會(huì)、我定四星賓館開(kāi)會(huì)，他訂五星賓館交流；你在人民大會(huì)堂、我在釣魚(yú)國(guó)賓館、就差在中南海開(kāi)會(huì)了；就這樣進(jìn)行著“你追我趕的攀比”競(jìng)爭(zhēng)階段。其實(shí)在這期間還是有些非常不錯(cuò)的策劃，譬如牧翔藥業(yè)首屆總經(jīng)理市場(chǎng)顧問(wèn)論壇、冀中藥業(yè)人民大會(huì)堂活動(dòng)等對(duì)品牌提升都起到很大的推動(dòng)作用。

第三階段競(jìng)爭(zhēng)白熱化，掀起了新一輪高潮，你不是請(qǐng)技術(shù)專(zhuān)家嗎，我就請(qǐng)經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家，他請(qǐng)佛學(xué)專(zhuān)家；你不是單獨(dú)開(kāi)會(huì)嗎，我不但開(kāi)會(huì)，還能旅游，他不但開(kāi)會(huì)，能旅游，還送禮品；競(jìng)爭(zhēng)的加劇讓企業(yè)想到一切能想到的點(diǎn)子，可謂是挖空心思促動(dòng)迅速回款，有些經(jīng)銷(xiāo)商

中國(guó)景點(diǎn)差不多旅游了一遍，緊接著企業(yè)又推出什么新馬泰、港澳游、歐洲五國(guó)，差一點(diǎn)把全世界旅游完了。時(shí)間久了、經(jīng)銷(xiāo)商厭煩了、企業(yè)也疲憊了。由于企業(yè)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)了解不多，知之甚少，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人士負(fù)責(zé)指導(dǎo)，看別的公司怎么辦自己就怎么辦，照葫蘆畫(huà)瓢，有些公司甚至還得罪不少客戶(hù)，不但銷(xiāo)量沒(méi)有用增加，品牌沒(méi)有提升反倒適得其反。從而由會(huì)議組織能力反映出公司管理不到位，服務(wù)不到家。使客戶(hù)產(chǎn)生了質(zhì)疑，是否要選擇這樣的公司長(zhǎng)久合作。

第四階段回歸本質(zhì)，企業(yè)回歸理性，不打預(yù)付款請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì)，好多企業(yè)反映客戶(hù)配合少了，也不愿意來(lái)了。那么究竟如何確保會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功呢？

實(shí)際上，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是指尋找特定顧客，通過(guò)親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式，也可以說(shuō)是一次雙方加深感情、增進(jìn)了解的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專(zhuān)家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷(xiāo)售?，F(xiàn)在的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已演變?yōu)閲@會(huì)議展開(kāi)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，需要企業(yè)從前期籌備、會(huì)議執(zhí)行和會(huì)后跟進(jìn)三個(gè)階段進(jìn)行設(shè)計(jì)，主要包括以下七大要素：

一、弄清會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)目的、目標(biāo)、意義。

針對(duì)這些目標(biāo)的可行分析報(bào)告，圍繞目標(biāo)應(yīng)該采取哪些方法，及這些方法的實(shí)施步驟，如何順利進(jìn)展。毫無(wú)疑問(wèn)，任何營(yíng)銷(xiāo)行為首先必須清楚地明白其營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，即企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為是指向哪些人群，只有明白了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象才能夠有針對(duì)性地為他們提供產(chǎn)品、服務(wù)和有價(jià)值建議。通過(guò)對(duì)目標(biāo)對(duì)象的研究和分析，可以找出最吸引他們的會(huì)議形式，這將提高目標(biāo)客戶(hù)參與會(huì)議的熱情性和主動(dòng)性；確定了會(huì)議所要達(dá)成的目的，企業(yè)可以根據(jù)這個(gè)目的對(duì)會(huì)議的內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)，使其會(huì)議的效果更加集中，給目標(biāo)客戶(hù)留下更加深刻的印象。

二、標(biāo)新立異的會(huì)議主題。

會(huì)議主題是會(huì)議內(nèi)容和精髓的概括，它決定著能否吸引目標(biāo)客戶(hù)繼續(xù)關(guān)注會(huì)議的宣傳和相關(guān)內(nèi)容，在客戶(hù)對(duì)會(huì)議疲軟的時(shí)代，客戶(hù)是不會(huì)去關(guān)注那些不能引起他們興趣的東西。主題選擇要根據(jù)會(huì)議的目標(biāo)客戶(hù)和會(huì)議目的來(lái)確定，鮮明的主題對(duì)文字提煉要求較高，字?jǐn)?shù)一般在4-12字之間，過(guò)多則不方便記憶且體現(xiàn)不出沖擊力，主題就要像尖刀一樣鋒利有力，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)一擊即中。

三、會(huì)議流程要環(huán)環(huán)相扣，引人入勝。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的不是會(huì)議而是營(yíng)銷(xiāo)，其流程不應(yīng)該是各個(gè)項(xiàng)目的簡(jiǎn)單排列，而必須經(jīng)過(guò)企業(yè)的精心設(shè)計(jì)，讓參與者在不知不覺(jué)中接受企業(yè)所要傳遞的信息和價(jià)值。

四、細(xì)節(jié)決定成敗。

細(xì)節(jié)之處是很多企業(yè)容易忽視的地方，不注重細(xì)節(jié)可能會(huì)讓會(huì)議事倍功半。眼下會(huì)議營(yíng)

銷(xiāo)已經(jīng)是常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)形式，很多參與者都參加過(guò)類(lèi)似的會(huì)議，如果企業(yè)不能在細(xì)節(jié)之處體現(xiàn)出自身的差異和對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的深度關(guān)懷，是不會(huì)獲得目標(biāo)客戶(hù)的青睞的。舉行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)有：與會(huì)確認(rèn)、門(mén)前迎接、用餐、問(wèn)卷調(diào)研、會(huì)后歡送等

五、好的策劃案是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的一半。

會(huì)議籌備要詳盡，做到萬(wàn)無(wú)一失。營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的籌備工作主要包括會(huì)前的宣傳、邀約、人員配置、現(xiàn)場(chǎng)布置、流程設(shè)計(jì)和員工的動(dòng)員工作等方面。舉辦會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最好是能有一套標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)范和文本，其內(nèi)容包括會(huì)議執(zhí)行前、中、后期的各項(xiàng)詳細(xì)工作要點(diǎn)，并且以時(shí)間為節(jié)點(diǎn)，提出工作標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)工作的負(fù)責(zé)人員。執(zhí)行人員只需根據(jù)規(guī)范文本要求的時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行即可，對(duì)于異常情況要及時(shí)上報(bào)或采取措施進(jìn)行解決，決不能拖延而影響整體工作進(jìn)度。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最忌諱就是臨時(shí)抱佛腳，該準(zhǔn)備的東西沒(méi)有按照規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)備到位，總是認(rèn)為時(shí)間充裕，而最后影響會(huì)議的順利開(kāi)展。對(duì)于準(zhǔn)備工作方面，企業(yè)一定要制定出時(shí)間表，對(duì)于不能夠按照時(shí)間表開(kāi)展工作而影響整體工作推進(jìn)的情況給予嚴(yán)厲處罰，方案盡可能細(xì)到所有人員的行為舉止有據(jù)可依。

六、會(huì)議結(jié)束并不等于營(yíng)銷(xiāo)工作的結(jié)束。

會(huì)議的結(jié)束只是營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始的第一步，接下來(lái)服務(wù)跟進(jìn)，進(jìn)一步加強(qiáng)，以達(dá)到企業(yè)目的，其實(shí)好多客戶(hù)都是會(huì)后不斷努力的結(jié)果，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)會(huì)議對(duì)企業(yè)有了一個(gè)相對(duì)認(rèn)識(shí)，了解到企業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)，及企業(yè)實(shí)力，加強(qiáng)雙方了解，增進(jìn)雙方感情，為雙方友好合作拉開(kāi)了序幕，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

七、別把會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)做得太像營(yíng)銷(xiāo)，避免讓客戶(hù)感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛。

從關(guān)心入手，增加親和力，本著此次活動(dòng)是為客戶(hù)著想，研究經(jīng)銷(xiāo)商的需求點(diǎn)，讓會(huì)議滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商需求，不是把客戶(hù)請(qǐng)來(lái)、騙來(lái)、磨來(lái)，而要讓客戶(hù)自己愿意來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是為經(jīng)銷(xiāo)商舉辦的，不是為企業(yè)舉辦的，要讓客戶(hù)有這種感覺(jué)。

筆者寫(xiě)這篇文章時(shí)，恰巧益農(nóng)公司來(lái)咨詢(xún)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，益農(nóng)是一家專(zhuān)業(yè)服務(wù)于規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)的公司，就他們的困惑談幾點(diǎn)看法：

1、時(shí)機(jī)選擇。

養(yǎng)殖業(yè)總會(huì)有突出疾病流行和比較頭疼的混合感染，或者有新的疾病出現(xiàn)及與畜牧業(yè)有關(guān)聯(lián)的社會(huì)熱點(diǎn)事件，抓住機(jī)會(huì)，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，邀請(qǐng)權(quán)威專(zhuān)家進(jìn)行分析解答，幫助和引導(dǎo)養(yǎng)殖企業(yè)度過(guò)難關(guān)

2、模式差異化。

如果沒(méi)有熱點(diǎn)事件、流行疾病怎么辦呢？規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)員工一般在30人左右，比較大的養(yǎng)殖場(chǎng)員工會(huì)更多，那么他們就需要管理，管理出效益，場(chǎng)長(zhǎng)需要提升自己管理水平，我們就應(yīng)該順勢(shì)成立場(chǎng)長(zhǎng)管理班，系統(tǒng)化學(xué)習(xí)管理知識(shí)。我們?cè)鲞^(guò)《向管理公司一樣管理豬場(chǎng)》的課題講座。場(chǎng)長(zhǎng)管理水平提升了，那么他的員工是否需要呢？一個(gè)優(yōu)秀的員工的績(jī)效

是普通員工10倍，走進(jìn)養(yǎng)殖場(chǎng)為他們解決問(wèn)題，幫助養(yǎng)殖企業(yè)發(fā)展，成為養(yǎng)殖企業(yè)發(fā)展壯大的伙伴。

3、核心主題選擇。

每一次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)都要鮮明的主題，必須吸引參會(huì)對(duì)象眼球，第一眼看上就被深深吸引，然后追找你的步伐前進(jìn)，我們?cè)鲞^(guò)《用6天的時(shí)間，讀完4年大學(xué)》的主題策劃，非常成功

4、服務(wù)至上。

從和客戶(hù)接觸那一刻起，參會(huì)的那一刻起，到會(huì)議結(jié)束時(shí)，到客戶(hù)安全到家時(shí)，要體現(xiàn)我們組織單位精細(xì)的服務(wù)，讓客戶(hù)感受到職業(yè)化的服務(wù)，客戶(hù)的背后有個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)；比如客戶(hù)開(kāi)完會(huì)回去，大約到家的時(shí)候，安排服務(wù)人員打個(gè)電話(huà)過(guò)去，落實(shí)客戶(hù)是否安全到家。

做營(yíng)銷(xiāo)要研究受眾群體需求，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也是如此，其實(shí)只要做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)落到實(shí)處，真心實(shí)意為經(jīng)銷(xiāo)商著想，處處體現(xiàn)關(guān)懷的是客戶(hù)，沒(méi)有太多的虛頭，別把忽悠當(dāng)神供，再加上出色的創(chuàng)意，客戶(hù)會(huì)感受到的，會(huì)積極參與，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是長(zhǎng)盛不衰的，永久流行的，同時(shí)也是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的橋梁，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一把利劍，我經(jīng)常講做策劃、做營(yíng)銷(xiāo)要志存高遠(yuǎn)、異想天開(kāi)，更要腳踏實(shí)地。

愿更多企業(yè)健康、快速發(fā)展！

本文作者為中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)專(zhuān)欄作者

第二篇：三個(gè)方向深度解析獸藥營(yíng)銷(xiāo)

三個(gè)方向深度解析獸藥營(yíng)銷(xiāo)

獸藥營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)于市場(chǎng)談變化 在獸藥營(yíng)銷(xiāo)工作中，通過(guò)親臨市場(chǎng)一線(xiàn)以及從經(jīng)銷(xiāo)商手里獲得的市場(chǎng)信息來(lái)看，養(yǎng)殖規(guī)范化已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨，規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化養(yǎng)殖是行業(yè)正在逐漸努力的方向，而且這三者間的發(fā)展關(guān)系是彼此影響、相互依存的，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

養(yǎng)殖規(guī)范化的提高，使養(yǎng)殖戶(hù)在養(yǎng)殖環(huán)境、設(shè)備、預(yù)防保健、疾病診治等各個(gè)環(huán)節(jié)上都需要一定的成本投入，沒(méi)有這種意識(shí)的散養(yǎng)戶(hù)就會(huì)徘徊在市場(chǎng)邊緣，逐漸退出養(yǎng)殖發(fā)展市場(chǎng)，這就催生了養(yǎng)殖業(yè)向規(guī)?；较蜣D(zhuǎn)變； 伴隨著規(guī)?；?、集約化程度的提高，人們從養(yǎng)幾頭豬、幾千只雞過(guò)渡到大型養(yǎng)殖一條龍企業(yè)，比如一些大型原種豬場(chǎng)、種雞場(chǎng)等，它們的快速發(fā)展得益于集約化的程度，而且這些規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)的規(guī)范化程度會(huì)更高；

規(guī)模養(yǎng)殖、規(guī)范化發(fā)展必須要有專(zhuān)業(yè)的管理模式，也就是專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，現(xiàn)在很多小養(yǎng)殖場(chǎng)發(fā)展成大的養(yǎng)殖企業(yè)，他們的系統(tǒng)管理制度也在逐漸強(qiáng)化，包括其財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)等都向系統(tǒng)化、完善化方向過(guò)渡。

面對(duì)養(yǎng)殖趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展不僅不會(huì)受阻，反而會(huì)使其發(fā)展更加正規(guī)、運(yùn)營(yíng)機(jī)制更加合理、成本控制得到更好的體現(xiàn)，那么，經(jīng)銷(xiāo)商該如何從變化中求發(fā)展？

（1）逐漸實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)、管理的公司化運(yùn)作是經(jīng)銷(xiāo)商順應(yīng)趨勢(shì)發(fā)展的必然，依托自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、密集的網(wǎng)絡(luò)、規(guī)范的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)公司服務(wù)、銷(xiāo)售、品牌的完善建設(shè)，是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)這些養(yǎng)殖集團(tuán)企業(yè)的基礎(chǔ)；

（2）伴隨著GSP的正式實(shí)施，對(duì)于那些以獸藥經(jīng)營(yíng)或門(mén)市為主的經(jīng)銷(xiāo)商，及時(shí)通過(guò)認(rèn)證并嚴(yán)格按照制度規(guī)范經(jīng)營(yíng)是未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商立足獸藥經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的門(mén)檻，沒(méi)有GSP標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)逐漸退出歷史舞臺(tái)；

（3）服務(wù)、職能全面化、智能化，將會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)附加值，包括技術(shù)、產(chǎn)品、信息等方面的服務(wù)，現(xiàn)在很多中間商、養(yǎng)殖合作社，都把能否為養(yǎng)殖戶(hù)提供更大的信息搜集空間、讓養(yǎng)殖戶(hù)在第一時(shí)間獲得效益，作為其服務(wù)的一個(gè)主要方向?？梢哉f(shuō)未來(lái)的獸藥經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，誰(shuí)的服務(wù)好、到位，誰(shuí)就會(huì)有發(fā)展的一席之地，誰(shuí)具有更多的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能獲得更大的價(jià)值和附加值。

獸藥經(jīng)銷(xiāo)商向誰(shuí)要效益？

作為獸藥經(jīng)銷(xiāo)商，我們要想贏利，離不開(kāi)以下幾個(gè)方面，即銷(xiāo)售的數(shù)量、銷(xiāo)售利潤(rùn)以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)之路。那么，經(jīng)銷(xiāo)商如何從這三個(gè)方面來(lái)要效益呢？

一、向擴(kuò)張市場(chǎng)份額

擴(kuò)大下游客戶(hù)的數(shù)量，這里既可以是二批經(jīng)銷(xiāo)商也可以是養(yǎng)殖戶(hù)，但這些市場(chǎng)一定是我們之前沒(méi)有合作過(guò)的客戶(hù)，先將自己的產(chǎn)品定位在那些比較容易拿下的市場(chǎng)上，然后再由點(diǎn)到面形成網(wǎng)絡(luò)，把這些標(biāo)桿型客戶(hù)作為宣傳自己產(chǎn)品形象的旗幟。

二、守市場(chǎng)，穩(wěn)定老客戶(hù)

對(duì)于先前開(kāi)發(fā)的老客戶(hù)，一定做好各方面的維系工作，現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)需要投入較多的人力、財(cái)力、物力，穩(wěn)定好既有客戶(hù)群體也是增加市場(chǎng)份額的一項(xiàng)重要工作，即便原有開(kāi)發(fā)的客戶(hù)現(xiàn)在不是你的了，也要把你的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念、理念傳輸給他們，使他們提到你不會(huì)有陌生感。

三、場(chǎng)重組，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資源整合

作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們下邊可能還有二級(jí)商或直接是養(yǎng)殖戶(hù)，對(duì)這些下游資源，你是否進(jìn)行過(guò)分析，哪些是你的主要盈利客戶(hù)，即所謂的大客戶(hù)；哪些又是可有可無(wú)的客戶(hù)？這里我們做個(gè)比較：比如，某鎮(zhèn)的A經(jīng)銷(xiāo)商，一年的銷(xiāo)售量為5萬(wàn)，而且還經(jīng)常出現(xiàn)欠賬情況，這樣的客戶(hù)資源就是可有可無(wú)的，也就是我們經(jīng)常所說(shuō)的“雞肋”客戶(hù)；同樣在這一市場(chǎng)，經(jīng)考核發(fā)現(xiàn)B一年能銷(xiāo)到10萬(wàn)，這樣，我們就要在市場(chǎng)安全的情況下，適時(shí)將A類(lèi)客戶(hù)換成B類(lèi)客戶(hù)，即需要第三方銷(xiāo)售B的介入，這也就是通過(guò)整合市場(chǎng)資源，發(fā)現(xiàn)B客戶(hù)，減少A客戶(hù)。

有人會(huì)說(shuō)，這樣做是不是有點(diǎn)不厚道？假設(shè)，有一只狼抓住了一只羊，羊乞求說(shuō)，能不吃我嗎？我們想狼會(huì)不會(huì)吃？商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是適者生存，沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，但要考慮并處理好A客戶(hù)的后續(xù)問(wèn)題，保證市場(chǎng)有序正常進(jìn)行。獸藥營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展方向探討

1.營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是獸藥行業(yè)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)力。

結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，筆者建議未來(lái)獸藥營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新應(yīng)從以下方面努力—— 由“變態(tài)市場(chǎng)”向“準(zhǔn)常態(tài)市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變，由游擊戰(zhàn)上升到陣地戰(zhàn)和持久戰(zhàn)； 由單一的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到企業(yè)資源競(jìng)爭(zhēng)，從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)理念、賣(mài)方案； 實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)可以實(shí)施“區(qū)域事業(yè)部模式”或“產(chǎn)品線(xiàn)模式”； 小型企業(yè)可以實(shí)施“重點(diǎn)市場(chǎng)模式”； 做中小養(yǎng)殖場(chǎng)可以采用“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式”。2．科技創(chuàng)新是企業(yè)贏得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的不竭動(dòng)力

產(chǎn)品多元化策略和新產(chǎn)品研發(fā)會(huì)成為獸藥企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，產(chǎn)品概念的炒作、花樣翻新的促銷(xiāo)，已失去了威力，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力主要表現(xiàn)為強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，誰(shuí)能在研發(fā)工作上取得先機(jī)，誰(shuí)就會(huì)成為獸藥行業(yè)未來(lái)的領(lǐng)軍企業(yè)。用心為養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航，想養(yǎng)殖企業(yè)之所想，急養(yǎng)殖企業(yè)之所急，吸納或聯(lián)合大專(zhuān)院校、科研院所優(yōu)秀科研人才，學(xué)習(xí)借鑒其它領(lǐng)域和國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取政府支持，努力研制新產(chǎn)品是未來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。3．兼并重組向規(guī)模化方向發(fā)展是行業(yè)快速進(jìn)步的途徑

任何一個(gè)行業(yè)的變革，起決定作用的是其自身的發(fā)展規(guī)律，動(dòng)保行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)也應(yīng)是趨于集中和規(guī)?；l(fā)展原則是資源最省、效率最高、結(jié)構(gòu)最合理。有理想的企業(yè)家可以組織區(qū)域市場(chǎng)上的同類(lèi)獸藥企業(yè)，大家資源共享，合并企業(yè)的共性職能，如，研發(fā)、生產(chǎn)、培訓(xùn)、策劃、人力、物流等，通過(guò)提高資源利用率降低經(jīng)營(yíng)成本，把有限的資源投入到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和服務(wù)上，通過(guò)打造專(zhuān)業(yè)化的大企業(yè)集團(tuán)提高市場(chǎng)占有率。4．獸藥經(jīng)銷(xiāo)商將成為終端和品牌的服務(wù)商

未來(lái)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)向一體化進(jìn)程發(fā)展：“向前一體化”——成為提供初級(jí)產(chǎn)品、服務(wù)、回收最終產(chǎn)品的一條龍服務(wù)商，如，目前有的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始把養(yǎng)殖場(chǎng)的雞蛋收回來(lái)尋找出路，同時(shí)幫助養(yǎng)殖戶(hù)進(jìn)雞苗并提供一系列的支持；

“后向一體化”——成為廠(chǎng)家區(qū)域化的經(jīng)營(yíng)服務(wù)機(jī)構(gòu)，比如做省市總代理，這部分經(jīng)銷(xiāo)商要努力提升自身的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平，減少對(duì)廠(chǎng)家的依賴(lài)；

再次，是廠(chǎng)商互相滲透，經(jīng)銷(xiāo)商成為廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)隊(duì)伍中的一員，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，廠(chǎng)商之間不僅是生產(chǎn)和銷(xiāo)售的關(guān)系，作為生產(chǎn)企業(yè)，必須為經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展考慮，反過(guò)來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商要及時(shí)捕捉養(yǎng)殖一線(xiàn)疾病流行和產(chǎn)品使用情況，比如當(dāng)?shù)亓餍惺裁礃拥募膊?、需要什么樣?/p>

產(chǎn)品、什么樣的產(chǎn)品有效、什么樣的包裝受歡迎等等，經(jīng)銷(xiāo)商要為企業(yè)提供這些信息，只有彼此互相關(guān)注對(duì)方利益，才會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的共同成長(zhǎng)。5．建立區(qū)域服務(wù)型壟斷企業(yè)是實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)的捷徑

質(zhì)量可靠、信譽(yù)良好的獸藥企業(yè)能夠長(zhǎng)久生存，其品牌會(huì)逐步樹(shù)立起來(lái)；相反生產(chǎn)假劣產(chǎn)品的企業(yè)必將被市場(chǎng)淘汰，獸藥增值是有限的，獸醫(yī)技術(shù)的附加值是無(wú)限的，優(yōu)秀的獸藥企業(yè)未來(lái)可以嘗試以畜牧獸醫(yī)技術(shù)服務(wù)為主導(dǎo)，開(kāi)展社會(huì)化、合同化服務(wù)承包，建立區(qū)域服務(wù)型壟斷企業(yè)，這也是獸藥企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)捷徑。

第三篇：獸藥會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展才最有效

獸藥會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展才最有效

首先讓我們分析回顧一下會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在獸藥行業(yè)發(fā)展歷程及模式。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)大多在人藥保健品領(lǐng)域用的較多、較深。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在獸藥行業(yè)最初的模式是：

第一、提前支付一部分預(yù)付款，把客戶(hù)請(qǐng)到某一地方（賓館）

第二、讓公司技術(shù)顧問(wèn)、專(zhuān)家給經(jīng)銷(xiāo)商講疾病診斷、疾病流行，與專(zhuān)家面對(duì)面交流，是一次學(xué)習(xí)的過(guò)程。

第三、讓經(jīng)銷(xiāo)商給公司提意見(jiàn)及產(chǎn)品使用交流，讓經(jīng)銷(xiāo)商參與公司決策，給經(jīng)銷(xiāo)商有主人翁的感覺(jué)，與企業(yè)共同進(jìn)步，得到最大程度的共贏。(那個(gè)時(shí)候比較流行“共贏”這個(gè)詞匯)；好多經(jīng)銷(xiāo)商第一聽(tīng)說(shuō)有這樣的會(huì)議積極參加，近而比較火爆，于是很多企業(yè)開(kāi)始效仿，不管大小企業(yè)都進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，你打預(yù)付款貳萬(wàn)一個(gè)人、我打預(yù)付款一萬(wàn)一個(gè)人、他打預(yù)付款5千一個(gè)人；有專(zhuān)家或顧問(wèn)的企業(yè)就讓其講課，沒(méi)有專(zhuān)家顧問(wèn)的請(qǐng)大學(xué)老師來(lái)講課；實(shí)在啥都沒(méi)有的請(qǐng)不來(lái)的，找個(gè)公司技術(shù)高手當(dāng)成專(zhuān)家、教授；市場(chǎng)一片紅火，這就是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的初期階段。

第二階段是競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，你在三星及賓館開(kāi)會(huì)、我定四星賓館開(kāi)會(huì)，他訂五星賓館交流；你在人民大會(huì)堂、我在釣魚(yú)國(guó)賓館、就差在中南海開(kāi)會(huì)了；就這樣進(jìn)行著“你追我趕的攀比”競(jìng)爭(zhēng)階段。

第三階段競(jìng)爭(zhēng)白熱化，掀起了新一輪高潮，你不是請(qǐng)技術(shù)專(zhuān)家嗎，我就請(qǐng)經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家，他請(qǐng)佛學(xué)專(zhuān)家；你不是單獨(dú)開(kāi)會(huì)嗎，我不但開(kāi)會(huì)，還能旅游，他不但開(kāi)會(huì)，能旅游，還送禮品；競(jìng)爭(zhēng)的加劇讓企業(yè)想到一切能想到的點(diǎn)子，可謂是挖空

心思促動(dòng)迅速回款，有些經(jīng)銷(xiāo)商中國(guó)景點(diǎn)差不多旅游了一遍，緊接著企業(yè)又推出什么新馬泰、港澳游、歐洲五國(guó)，差一點(diǎn)把全世界旅游完了。

時(shí)間久了、經(jīng)銷(xiāo)商厭煩了、企業(yè)也疲憊了。由于企業(yè)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)了解不多，知之甚少，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人士負(fù)責(zé)指導(dǎo)，看別的公司怎么辦自己就怎么辦，照葫蘆畫(huà)瓢，有些公司甚至還得罪不少客戶(hù)，不但銷(xiāo)量沒(méi)有用增加，品牌沒(méi)有提升反倒適得其反。從而由會(huì)議組織能力反映出公司管理不到位，服務(wù)不到家。使客戶(hù)產(chǎn)生了質(zhì)疑，是否要選擇這樣的公司長(zhǎng)久合作。第四階段回歸本質(zhì)，企業(yè)回歸理性，不打預(yù)付款請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì)，好多企業(yè)反映客戶(hù)配合少了，也不愿意來(lái)了。那么究竟如何確保會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功呢？

實(shí)際上，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是指尋找特定顧客，通過(guò)親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式，也可以說(shuō)是一次雙方加深感情、增進(jìn)了解的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專(zhuān)家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷(xiāo)售?，F(xiàn)在的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已演變?yōu)閲@會(huì)議展開(kāi)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，需要企業(yè)從前期籌備、會(huì)議執(zhí)行和會(huì)后跟進(jìn)三個(gè)階段進(jìn)行設(shè)計(jì)，主要包括以下七大要素：

一、弄清會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)目的、目標(biāo)、意義。

針對(duì)這些目標(biāo)的可行分析報(bào)告，圍繞目標(biāo)應(yīng)該采取哪些方法，及這些方法的實(shí)施步驟，如何順利進(jìn)展。毫無(wú)疑問(wèn)，任何營(yíng)銷(xiāo)行為首先必須清楚地明白其營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，即企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為是指向哪些人群，只有明白了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象才能夠有針對(duì)性地為他們提供產(chǎn)品、服務(wù)和有價(jià)值建議。通過(guò)對(duì)目標(biāo)對(duì)象的研究和分析，可以找出最吸引他們的會(huì)議形式，這將提高目標(biāo)客戶(hù)參與會(huì)議的熱情性和主動(dòng)性；

確定了會(huì)議所要達(dá)成的目的，企業(yè)可以根據(jù)這個(gè)目的對(duì)會(huì)議的內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)，使其會(huì)議的效果更加集中，給目標(biāo)客戶(hù)留下更加深刻的印象。

二、標(biāo)新立異的會(huì)議主題。

會(huì)議主題是會(huì)議內(nèi)容和精髓的概括，它決定著能否吸引目標(biāo)客戶(hù)繼續(xù)關(guān)注會(huì)議的宣傳和相關(guān)內(nèi)容，在客戶(hù)對(duì)會(huì)議疲軟的時(shí)代，客戶(hù)是不會(huì)去關(guān)注那些不能引起他們興趣的東西。主題選擇要根據(jù)會(huì)議的目標(biāo)客戶(hù)和會(huì)議目的來(lái)確定，鮮明的主題對(duì)文字提煉要求較高，字?jǐn)?shù)一般在4-12字之間，過(guò)多則不方便記憶且體現(xiàn)不出沖擊力，主題就要像尖刀一樣鋒利有力，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)一擊即中。

三、會(huì)議流程要環(huán)環(huán)相扣，引人入勝。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的不是會(huì)議而是營(yíng)銷(xiāo)，其流程不應(yīng)該是各個(gè)項(xiàng)目的簡(jiǎn)單排列，而必須經(jīng)過(guò)企業(yè)的精心設(shè)計(jì)，讓參與者在不知不覺(jué)中接受企業(yè)所要傳遞的信息和價(jià)值。

四、細(xì)節(jié)決定成敗。

細(xì)節(jié)之處是很多企業(yè)容易忽視的地方，不注重細(xì)節(jié)可能會(huì)讓會(huì)議事倍功半。眼下會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)是常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)形式，很多參與者都參加過(guò)類(lèi)似的會(huì)議，如果企業(yè)不能在細(xì)節(jié)之處體現(xiàn)出自身的差異和對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的深度關(guān)懷，是不會(huì)獲得目標(biāo)客戶(hù)的青睞的。舉行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)有：與會(huì)確認(rèn)、門(mén)前迎接、用餐、問(wèn)卷調(diào)研、會(huì)后歡送等

五、好的策劃案是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的一半。

會(huì)議籌備要詳盡，做到萬(wàn)無(wú)一失。營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的籌備工作主要包括會(huì)前的宣傳、邀約、人員配置、現(xiàn)場(chǎng)布置、流程設(shè)計(jì)和員工的動(dòng)員工作等方面。舉辦會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最

好是能有一套標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)范和文本，其內(nèi)容包括會(huì)議執(zhí)行前、中、后期的各項(xiàng)詳細(xì)工作要點(diǎn)，并且以時(shí)間為節(jié)點(diǎn)，提出工作標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)工作的負(fù)責(zé)人員。執(zhí)行人員只需根據(jù)規(guī)范文本要求的時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行即可，對(duì)于異常情況要及時(shí)上報(bào)或采取措施進(jìn)行解決，決不能拖延而影響整體工作進(jìn)度。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最忌諱就是臨時(shí)抱佛腳，該準(zhǔn)備的東西沒(méi)有按照規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)備到位，總是認(rèn)為時(shí)間充裕，而最后影響會(huì)議的順利開(kāi)展。對(duì)于準(zhǔn)備工作方面，企業(yè)一定要制定出時(shí)間表，對(duì)于不能夠按照時(shí)間表開(kāi)展工作而影響整體工作推進(jìn)的情況給予嚴(yán)厲處罰，方案盡可能細(xì)到所有人員的行為舉止有據(jù)可依。

六、會(huì)議結(jié)束并不等于營(yíng)銷(xiāo)工作的結(jié)束。

會(huì)議的結(jié)束只是營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始的第一步，接下來(lái)服務(wù)跟進(jìn)，進(jìn)一步加強(qiáng)，以達(dá)到企業(yè)目的，其實(shí)好多客戶(hù)都是會(huì)后不斷努力的結(jié)果，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)會(huì)議對(duì)企業(yè)有了一個(gè)相對(duì)認(rèn)識(shí)，了解到企業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)，及企業(yè)實(shí)力，加強(qiáng)雙方了解，增進(jìn)雙方感情，為雙方友好合作拉開(kāi)了序幕，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

七、別把會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)做得太像營(yíng)銷(xiāo)，避免讓客戶(hù)感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛。從關(guān)心入手，增加親和力，本著此次活動(dòng)是為客戶(hù)著想，研究經(jīng)銷(xiāo)商的需求點(diǎn)，讓會(huì)議滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商需求，不是把客戶(hù)請(qǐng)來(lái)、騙來(lái)、磨來(lái)，而要讓客戶(hù)自己愿意來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是為經(jīng)銷(xiāo)商舉辦的，不是為企業(yè)舉辦的，要讓客戶(hù)有這種感覺(jué)。

但在開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，經(jīng)常有一些公司有一些困惑，下面談幾點(diǎn)看法：

1、時(shí)機(jī)選擇

養(yǎng)殖業(yè)總會(huì)有突出疾病流行和比較頭疼的混合感染，或者有新的疾病出現(xiàn)及與畜牧業(yè)有關(guān)聯(lián)的社會(huì)熱點(diǎn)事件，抓住機(jī)會(huì)，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，邀請(qǐng)權(quán)威專(zhuān)家進(jìn)行分析解答，幫助和引導(dǎo)養(yǎng)殖企業(yè)度過(guò)難關(guān)。

2、模式差異化

如果沒(méi)有熱點(diǎn)事件、流行疾病怎么辦呢？規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)員工一般在30人左右，比較大的養(yǎng)殖場(chǎng)員工會(huì)更多，那么他們就需要管理，管理出效益，場(chǎng)長(zhǎng)需要提升自己管理水平，我們就應(yīng)該順勢(shì)成立場(chǎng)長(zhǎng)管理班，系統(tǒng)化學(xué)習(xí)管理知識(shí)。我們?cè)鲞^(guò)《向管理公司一樣管理豬場(chǎng)》的課題講座。場(chǎng)長(zhǎng)管理水平提升了，那么他的員工是否需要呢？一個(gè)優(yōu)秀的員工的績(jī)效是普通員工10倍，走進(jìn)養(yǎng)殖場(chǎng)為他們解決問(wèn)題，幫助養(yǎng)殖企業(yè)發(fā)展，成為養(yǎng)殖企業(yè)發(fā)展壯大的伙伴。

3、核心主題選擇

每一次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)都要鮮明的主題，必須吸引參會(huì)對(duì)象眼球，第一眼看上就被深深吸引，然后追找你的步伐前進(jìn)，我們?cè)鲞^(guò)《用6天的時(shí)間，讀完4年大學(xué)》的主題策劃，非常成功。

4、服務(wù)至上

從和客戶(hù)接觸那一刻起，參會(huì)的那一刻起，到會(huì)議結(jié)束時(shí)，到客戶(hù)安全到家時(shí)，要體現(xiàn)我們組織單位精細(xì)的服務(wù)，讓客戶(hù)感受到職業(yè)化的服務(wù)，客戶(hù)的背后有個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)；比如客戶(hù)開(kāi)完會(huì)回去，大約到家的時(shí)候，安排服務(wù)人員打個(gè)電話(huà)過(guò)去，落實(shí)客戶(hù)是否安全到家。

做營(yíng)銷(xiāo)要研究受眾群體需求，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也是如此，其實(shí)只要做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)落到實(shí)處，真心實(shí)意為經(jīng)銷(xiāo)商著想，處處體現(xiàn)關(guān)懷的是客戶(hù)，沒(méi)有太多的虛頭，別把忽悠當(dāng)神供，再加上出色的創(chuàng)意，客戶(hù)會(huì)感受到的，會(huì)積極參與，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是長(zhǎng)盛不衰的，永久流行的，同時(shí)也是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的橋梁，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一把利劍，我經(jīng)常講做策劃、做營(yíng)銷(xiāo)要志存高遠(yuǎn)、異想天開(kāi)，更要腳踏實(shí)地。

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第四篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)全套解析

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)(一)(會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 目 錄 第一節(jié) 概述

第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動(dòng)的的實(shí)施 第三節(jié) 健康講座活動(dòng) 第四節(jié) 社區(qū)活動(dòng)

第五節(jié) 活動(dòng)成功的影響因素 第六節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的溝通技巧 第七節(jié) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施 第八節(jié) 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)操技巧 第九節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)員培訓(xùn)技巧 第一節(jié)

概 述

一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的定義

指通過(guò)定期組織會(huì)議的形式與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝及向其展示公司形象，傳遞公司產(chǎn)品信息，逐步增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度肯定度，最終促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的一種銷(xiāo)售方式。具體可以從以下幾方面認(rèn)識(shí)和理解：

1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行 的，有較強(qiáng)的針對(duì)性。

2、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所做的溝通是通過(guò)組織會(huì)議的形式實(shí)現(xiàn)的，而非媒體廣告或其他形式。

3、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任。建立感情，最終樹(shù)立和提升公司形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的、意義及優(yōu)勢(shì)

1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)目的——加強(qiáng)公司與銷(xiāo)費(fèi)者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，提高目標(biāo)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)率。

2、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的意義——此銷(xiāo)售方式注重產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，無(wú)論是在淡季還是旺季，都能為公司未來(lái)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境，它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷(xiāo)售、服務(wù)完美結(jié)合在一起。

3、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)（1）易操作、成本低，能避開(kāi)激烈的廣告競(jìng)爭(zhēng)。會(huì)議本身有明顯的運(yùn)行規(guī)律，操作時(shí)間越長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)越豐富，可模仿性越低，隱蔽性越強(qiáng)，可有效避開(kāi)激烈惡性競(jìng)爭(zhēng)和政府管制，易實(shí)施，而與巨額的廣告經(jīng)費(fèi)相比，成本較低。

（2）雙向溝通，服務(wù)完善，與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行有效的溝通。及時(shí)了解并滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，解決他們遇到的問(wèn)題，服務(wù)更高效。

（3）交流情感，提高忠誠(chéng)度。定期與消費(fèi)者聯(lián)系、溝通，加深他們對(duì)公司的感情，對(duì)產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標(biāo)消費(fèi)群的忠誠(chéng)度。

（4）營(yíng)造氣氛，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)會(huì)議，把有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者聚在一起，集中購(gòu)買(mǎi)，營(yíng)造出一種購(gòu)物氛圍。你買(mǎi)，他買(mǎi)，我也買(mǎi)，極大地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。

三、會(huì)議形式與內(nèi)容

1、戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)： 指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶(hù)外場(chǎng)所，以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。大型會(huì)議周期宜為每月一次，每次活動(dòng)應(yīng)選擇好主題，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力，能夠帶來(lái)實(shí)惠。比如：免費(fèi)游玩、醫(yī)學(xué)專(zhuān)家義診、真情回報(bào)等。在會(huì)議內(nèi)容上，可安排娛樂(lè)節(jié)目、健康咨詢(xún)、免費(fèi)檢測(cè)心血管疾病、血壓檢測(cè)、優(yōu)惠打折、購(gòu)買(mǎi)到一定金額時(shí)可發(fā)放金卡及有紀(jì)念價(jià)值的禮品等，促使消費(fèi)者從心理上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。特別強(qiáng)調(diào)大型會(huì)議必須得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數(shù)和銷(xiāo)售額基本達(dá)到預(yù)期效果。

2、室內(nèi)健康講座：指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)的活動(dòng)。此類(lèi)活動(dòng)適合于條件比較成熟的市場(chǎng)，目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹(shù)立企業(yè)的形象，把健康知識(shí)的傳播與宣傳品有機(jī)地結(jié)合在一起，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。該活動(dòng)顯著地增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感交流，對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)群效果明顯。周期宜為每周一次?；顒?dòng)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出，如中老年健康講座活動(dòng)。長(zhǎng)期堅(jiān)持大型健康講座活動(dòng)，將無(wú)淡季、旺季之分，在淡季樹(shù)口碑，在旺季促銷(xiāo)量。

3、顧客聯(lián)誼活動(dòng)：指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開(kāi)展科普講座、專(zhuān)家咨詢(xún)、文藝表演等親情服務(wù)活動(dòng)。此活動(dòng)適合于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期及成熟期，在短時(shí)間內(nèi)出銷(xiāo)量，有利于市場(chǎng)推廣，它要求做到： a、建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)顧客；

b、實(shí)行對(duì)顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪(fǎng)），實(shí)行上門(mén)免費(fèi)二次檢測(cè)，讓顧客真正覺(jué)得服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望值；

c、建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)（用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)）； d、實(shí)施者教育以建立顧客聯(lián)系制度。比如在選擇目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)，必須掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、生活習(xí)慣等。做好售前、售中、售后服務(wù)工作。售前，如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望及動(dòng)機(jī)。售中，如何促進(jìn)消費(fèi)者的希望購(gòu)買(mǎi)及實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。售后，如何促使再一次購(gòu)買(mǎi)，使其覺(jué)得公司的形象好，產(chǎn)品質(zhì)量好，介紹新的目標(biāo)消費(fèi)人群，這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安撫無(wú)效病歷（衍生法）。

4、社區(qū)活動(dòng)：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開(kāi)展36項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)等活動(dòng)，6-8人一組，免費(fèi)檢測(cè)貫穿于所有其它活動(dòng)之中，讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。首先讓他知道：什么是亞健康？對(duì)特別顧客簡(jiǎn)單講明，送有天賜源健康手冊(cè)等,讓其知道天賜源保健食品群是如何養(yǎng)生保健的。此活動(dòng)適合于市場(chǎng)活動(dòng)初期。目的：建立數(shù)據(jù)庫(kù)，鎖定消費(fèi)群，開(kāi)展此項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)大范圍地開(kāi)展，多設(shè)幾臺(tái)檢測(cè)儀，在公園、居民區(qū)、老年活動(dòng)中心等。操作中，檢測(cè)人員必須對(duì)圖像進(jìn)行分析、講解應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂，并對(duì)顧客指出亞健康帶來(lái)的癥狀，恰到好處地將癥狀及不及時(shí)治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來(lái)。

四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)部門(mén)的組織框架及崗位責(zé)任

1、組織框架 醫(yī)生3名 市場(chǎng)部部長(zhǎng)一名 講座專(zhuān)家1名 主持人1-2名 銷(xiāo)售（檢測(cè)）16-24名

2、崗位責(zé)任 市場(chǎng)部部長(zhǎng)：負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的宏觀(guān)指導(dǎo)，安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務(wù)。講座專(zhuān)家：講解產(chǎn)品的機(jī)理。主持人：主持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)節(jié)目，銜接各項(xiàng)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氣氛。

銷(xiāo)售（檢測(cè)）：負(fù)責(zé)顧客檔案的收集及產(chǎn)品的銷(xiāo)售。第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動(dòng)的實(shí)施

聯(lián)誼活動(dòng)與最終消費(fèi)者的直接交易是在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的，但它的成功與否離不開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售前的每一步工作，有關(guān)人士曰：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售只不過(guò)是一場(chǎng)“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在。（30-50特小型會(huì)議）

建立數(shù)據(jù)庫(kù)存 100-120人 確認(rèn) 科普（身體檢測(cè)）電話(huà)回訪(fǎng)（邀約）送函到家 現(xiàn)場(chǎng) 社區(qū)、公園等（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是直銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)

顧客數(shù)據(jù)庫(kù)為直銷(xiāo)活動(dòng)提供必需的顧客個(gè)人信息。

1、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

（1）個(gè)人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來(lái)幫助你進(jìn)行消費(fèi)行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶(hù)、退休等）、收入價(jià)層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。

（2）地址數(shù)據(jù) 它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，它還有助于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布，下面是我們應(yīng)該掌握的有關(guān)消費(fèi)者的地址信息。詳細(xì)通信地址、電話(huà) 銷(xiāo)售區(qū)域（省城市場(chǎng)或其它地市級(jí)城市）傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報(bào)紙廣告的覆蓋區(qū)域）（3）行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過(guò)去做過(guò)什么，每次購(gòu)買(mǎi)貨款的多少，以及購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間和頻率、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)原因購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 ？被邀時(shí)間 所購(gòu)產(chǎn)品 ？到會(huì)時(shí)間 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) ？回應(yīng)頻率 總之，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)根據(jù)為直銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。

2、數(shù)據(jù)的收集途經(jīng)

（1）社區(qū)科普隊(duì)提供：由6-8名人員組成科普隊(duì)，深入社區(qū)開(kāi)展中老年性健康檢測(cè)與宣傳等活動(dòng)，登記每個(gè)被檢測(cè)者的信息資料。

（2）利用金卡、抵價(jià)券：將金卡或抵價(jià)券贈(zèng)送給購(gòu)買(mǎi)金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)卡或使用券時(shí)必須填好住址、姓名年齡等。

（3）調(diào)查活動(dòng)：通過(guò)與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查，回收問(wèn)卷收集參加者的資料，因?yàn)閱?wèn)卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄。

3、利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動(dòng)最相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體。比如，將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座，可以從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出所有亞健康的顧客資料，進(jìn)行邀請(qǐng)，這樣大大提高了活動(dòng)的針對(duì)性。

4、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)的注意事項(xiàng)（1）及時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。

（2）合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫(kù)清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個(gè)基本操作。如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶(hù)已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的直銷(xiāo)活動(dòng)，那么你每次給他們打電話(huà)或寄邀請(qǐng)函就是浪費(fèi)，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里刪除掉?？赡苡捎陬櫩驮趦纱斡嗀洉r(shí)提供的詳細(xì)資料略有差異，你的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)可能為同一個(gè)人保留了兩條記錄。你可能會(huì)給同一個(gè)人打相同的電話(huà)而花費(fèi)多余的錢(qián)，還可能會(huì)激怒一些顧客，這樣的客戶(hù)記錄應(yīng)該合并。

一、電話(huà)邀約 建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話(huà)邀約是一種較為有效的方法。

1、電話(huà)邀約的步驟：

（1）說(shuō)明身分。接到陌生人的電話(huà)，接聽(tīng)者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。

（2）詢(xún)問(wèn)顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。

（3）發(fā)出邀請(qǐng)。邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣。

（4）確定地址和送函時(shí)間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時(shí)間。

2、電話(huà)邀約的溝通技巧：

（1）語(yǔ)速和語(yǔ)氣：電話(huà)交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說(shuō)話(huà)時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話(huà)一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話(huà)時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話(huà)“聽(tīng)到”的）

（2）禮貌和友好根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱(chēng)謂，熟練掌握“您好”、“請(qǐng)”、“再見(jiàn)”、“對(duì)不起”、“謝謝”、等禮貌用語(yǔ)，不要稱(chēng)對(duì)方“你”，這有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用“噢”、“喔”、或重復(fù)對(duì)方的表示你一直在聽(tīng)他講話(huà)。

（3）控制交談時(shí)間：電話(huà)交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在3-5分鐘。

3、電話(huà)邀約時(shí)注意事項(xiàng)：

（1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識(shí)強(qiáng)，長(zhǎng)期患疾病或已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在45-70歲的消費(fèi)者。

（2）如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。比如：“沒(méi)關(guān)系”，“歡迎您下次再來(lái)”等等。

（3）切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話(huà)。

二、上門(mén)送函

1、上門(mén)送函的作用

（1）體現(xiàn)公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重。

（2）面對(duì)面地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)打基礎(chǔ)。

（3）借此充分了解邀約對(duì)象意識(shí)、文化層次、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)做到心中有數(shù)。

2、上門(mén)送函的溝通技巧：

（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。（2）推薦時(shí)，語(yǔ)言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶(hù)立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問(wèn)題，逐步

（3）提起顧客興趣。

（4）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問(wèn)題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。

（5）當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細(xì)介紹給顧客。

3、上門(mén)送函的注意事項(xiàng)：

（1）送函前再次與顧客電話(huà)聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。

（2）合理分配送函任務(wù)，把送函線(xiàn)路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。

（3）促銷(xiāo)員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。

三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體操作

1、前期準(zhǔn)備

（1）場(chǎng)地選擇： 交通方便，在當(dāng)?shù)赜兄?、高檔次的賓館、酒樓或飯店政府會(huì)議禮堂，容納人數(shù)根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定。

（2）場(chǎng)地布置：簡(jiǎn)潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤(pán)、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹）、血壓計(jì)、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺(tái)、宣傳資料等。（3）明確分工：活動(dòng)前一天，組織召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗位、職責(zé)，分工詳細(xì)，強(qiáng)化活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

（4）活動(dòng)模擬： 如有必要，事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。

2、流程控制

（1）主持人開(kāi)頭語(yǔ)（約5分鐘）突出回報(bào)，制造聲勢(shì)和氣氛。此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌，避免冷場(chǎng)。把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容介紹給到場(chǎng)的顧客，同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客。

（2）公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（約15分鐘），如果是高層次的活動(dòng)，先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言（約8-10分鐘），主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標(biāo)、規(guī)模，期突出回報(bào)，突出感謝廣大消費(fèi)者對(duì)我公司的支持和厚愛(ài)；接著由公司經(jīng)理致辭（約5分鐘），公司總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理分別站到主席臺(tái)上（每人一句祝福語(yǔ)），同時(shí)其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列（說(shuō)明我公司規(guī)模較大，實(shí)力較強(qiáng)）。如果是一般的平常活動(dòng)，由該級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭即可。（3）專(zhuān)家講座（使用幻燈、錄像，約30分鐘）； a、公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品原理、功能（附天賜源健康手冊(cè)）；

b、天賜源保健講座； a、高血脂 b、腎虛 c、糖尿病 d、婦科疾病 e、內(nèi)分泌等突出此權(quán)威性，以項(xiàng)目發(fā)言人身分出現(xiàn)，注意保持會(huì)場(chǎng)安靜。

（4）有獎(jiǎng)問(wèn)答（約10分鐘）：調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時(shí)可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性；

（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨(dú)特，歡快，必要時(shí)公司主持人和員工也可參與。

（6）中場(chǎng)休息（約20分鐘）：入音樂(lè)、錄像，此時(shí)間為導(dǎo)購(gòu)時(shí)期；

（7）娛樂(lè)節(jié)目（約20分鐘）：?jiǎn)T工、主持人帶頭，充分調(diào)動(dòng)顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購(gòu)買(mǎi)欲，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。

（8）榮譽(yù)顧客上臺(tái)發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)的多少，選擇榮譽(yù)顧客，上臺(tái)后，總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品，對(duì)他們表示忠心的感謝。留下2-3名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠(chéng)為量維股份宣傳的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。此間休息10分鐘，讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購(gòu)。（9）幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約20分鐘）：獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定a、獎(jiǎng)品設(shè)立： 特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)；b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品；c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)。（10）結(jié)束：主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測(cè)，咨詢(xún)，以便促銷(xiāo)員繼續(xù)導(dǎo)購(gòu)。顧客離場(chǎng)時(shí)，專(zhuān)人歡送。

四、注意事項(xiàng)：

1、工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。

2、顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。

3、促銷(xiāo)員在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測(cè)，咨詢(xún)、溝通（促銷(xiāo)）貫穿于整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)過(guò)程，切忌強(qiáng)行硬銷(xiāo)。

4、在活動(dòng)過(guò)程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。

5、促銷(xiāo)員之間必須互補(bǔ)，集體觀(guān)念強(qiáng)，避免非自己的顧客則淡漠之的思想。務(wù)必記住他（她）是我們消費(fèi)者，是上帝。

6、注意促銷(xiāo)員與專(zhuān)家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)場(chǎng)氣氛，會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷(xiāo)量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。第三節(jié)健康講座活動(dòng)

一、健康講座活動(dòng)的概述

（一）定義： 指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品

（二）開(kāi)展健康講座的前提：

1、產(chǎn)品必須具有顯著功能。產(chǎn)品是我們銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，中短期內(nèi)要有效果。

2、產(chǎn)品消費(fèi)具有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)。

3、目標(biāo)消費(fèi)群明確且較為固定。

4、活動(dòng)前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ)。

5、事先培養(yǎng)合格的活動(dòng)組織者和知名專(zhuān)家

（三）開(kāi)展健康講座的意義：

1、溝通感情：隨著健康意識(shí)的增強(qiáng)，人們?cè)絹?lái)越渴望了解健康知識(shí)，中老年人尤其如此。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費(fèi)的好感，增進(jìn)了公司與他們的感情。

2、口碑宣傳人是有感情的，你對(duì)他好，他也對(duì)你好。通過(guò)定期舉行的免費(fèi)健康講座，消費(fèi)者體會(huì)到公司對(duì)顧客的關(guān)心，一是從感情上認(rèn)同公司和產(chǎn)品，他們將自發(fā)地向周?chē)娜朔Q(chēng)贊公司的產(chǎn)品，從而起到良好口碑宣傳的作用。

3、樹(shù)立形象 達(dá)到公益宣傳的目的，樹(shù)立公司、產(chǎn)品的形象，提升公司、產(chǎn)品品牌。

4、促進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)在的消費(fèi)者尤其是有一定文化層次的消費(fèi)者，對(duì)保健預(yù)防疾病的消費(fèi)日趨理性，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前一般要求“知其理”（明白其中科學(xué)道理）。公司通過(guò)講座向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理，疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮，讓其放心購(gòu)買(mǎi)。

二、健康講座活動(dòng)的實(shí)施

（一）前期準(zhǔn)備

1、明確活動(dòng)目的：傳播健康知識(shí)及理念堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)天賜源產(chǎn)品的忠誠(chéng)，挖掘潛在消費(fèi)者。

2、確定活動(dòng)目標(biāo)群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客。

3、確定活動(dòng)時(shí)間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對(duì)空閑的時(shí)間段。

4、確定活動(dòng)地點(diǎn)：選擇健康講座的場(chǎng)所時(shí)要求做到 a、交通方便，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ龋妆嬲J(rèn);b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧?kù)o，如經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的電影院、禮堂、學(xué)校、賓館等;c、根據(jù)目標(biāo)群體人數(shù)預(yù)測(cè)，定場(chǎng)地大小，不能擁擠;d、無(wú)電子游戲等娛樂(lè)噪聲干擾;e、場(chǎng)地一經(jīng)確定，不宜隨意更改;f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦

5、定崗定責(zé)（略）

6、物品準(zhǔn)備： 貨物：品種必須齊全，運(yùn)輸必須安全 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊(cè)、彩報(bào)、臺(tái)布、價(jià)格表 飲水機(jī)、錄音機(jī)、磁帶等檢測(cè)儀器：檢測(cè)儀、血壓表、急救箱等

7、事前宣傳：（1）社區(qū)海報(bào)、傳單（2）電話(huà)預(yù)約（3）寄送邀請(qǐng)函（4）必要的報(bào)紙電視通知

8、費(fèi)用預(yù)算（1）場(chǎng)地租用費(fèi)（2）獎(jiǎng)品費(fèi)

（3）主持或嘉賓出場(chǎng)費(fèi)

9、應(yīng)急準(zhǔn)備：如備用急救箱以防老年人犯病

10、形成方案

（二）會(huì)場(chǎng)操作

1、布置會(huì)場(chǎng)：頭一天下午，會(huì)務(wù)組去會(huì)場(chǎng)布置。

2、流程控制

（1）工作人員提前1-2小時(shí)到崗位，佩帶工作證（2）引導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、檢測(cè)、購(gòu)物

（3）到規(guī)定時(shí)間，主持人或主講人出場(chǎng)宣讀活動(dòng)議程（10分鐘）（4）專(zhuān)題講座（30分鐘）（5）消費(fèi)者發(fā)言（20分鐘）

（6）有獎(jiǎng)問(wèn)答或娛樂(lè)活動(dòng)（15-30分鐘）

（7）主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動(dòng)安排（15分鐘）（8）結(jié)束

3、注意事項(xiàng)

（1）所有工作人員必須熱情服務(wù)，禮貌待人（2）工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證（3）組織好檢測(cè)，并詳細(xì)講解檢測(cè)情況（4）詳細(xì)回答消費(fèi)者所咨詢(xún)的健康問(wèn)題（5）積極主動(dòng)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛向良性發(fā)展（6）對(duì)突發(fā)事件應(yīng)采取積極、有效的應(yīng)急措施（7）售貨人員應(yīng)確保貨、款、帳一一相符

（8）參加活動(dòng)的工作人員，必須服從分配，盡職盡責(zé)，堅(jiān)守崗位

（9）活動(dòng)結(jié)束時(shí)全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費(fèi)者離場(chǎng)，并整理物品，善后感謝場(chǎng)地提供方的協(xié)助

（三）后期總結(jié)

1、活動(dòng)效果評(píng)估和總結(jié)（1）成功之處（2）不足之處（3）下次改進(jìn)措施

2、素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等 第四節(jié) 社區(qū)活動(dòng)

一、社區(qū)活動(dòng)的概述

（一）定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動(dòng)中心等社區(qū)開(kāi)展心血病檢測(cè)等活動(dòng)。6-8人一組，做鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通，主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟(jì)狀況以及家庭住址和電話(huà)號(hào)碼，這一項(xiàng)非常重要。）

（二）意義

1、充實(shí)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)：在社區(qū)為目標(biāo)消費(fèi)群做健康咨詢(xún)的同時(shí)，讓消費(fèi)者填寫(xiě)登記表，可收集他們的個(gè)人資料，方便以后做針對(duì)性的直面營(yíng)銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳，更貼近消費(fèi)者，宣傳時(shí)性強(qiáng)，可挖掘潛在消費(fèi)者。

（三）人員配備：

1、門(mén)迎一名：是檢測(cè)活動(dòng)的窗口，主要職責(zé)是對(duì)過(guò)往顧客進(jìn)行口碑宣傳，對(duì)看到通知來(lái)顧客要面帶微笑，對(duì)行動(dòng)不便的要用攙、扶等親情化的動(dòng)作，做到不卑不亢。

2、登記員1-2名：負(fù)責(zé)引導(dǎo)被檢測(cè)者填寫(xiě)登記表，要求必須耐心幫助目標(biāo)人群按要求仔細(xì)填寫(xiě)表格，特別是姓名、電話(huà)、家庭住址的填寫(xiě)必須清楚。

3、量身高、體重一名：負(fù)責(zé)顧客身高、體重的檢測(cè)，注意親情化服務(wù)。

4、量血壓一名：注意要對(duì)血壓的數(shù)據(jù)精確到個(gè)位數(shù)。（量血壓前要簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)顧客是否近期量過(guò)血壓等等。）

5、功能檢測(cè)員一名：檢測(cè)員不一定由醫(yī)生來(lái)承擔(dān)，但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測(cè)儀檢測(cè)和檢測(cè)結(jié)果的講解。

6、咨詢(xún)一名：作健康咨詢(xún)，主要是跟蹤檢測(cè)結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢(xún)，負(fù)責(zé)逐一向顧客解釋檢測(cè)結(jié)果。

7、外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀(guān)全局，協(xié)調(diào)組織、安排整場(chǎng)活動(dòng)，哪里最忙就去哪里，對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行處理，一切以服務(wù)為主。

（四）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施

1、活動(dòng)前的準(zhǔn)備

（1）確定活動(dòng)目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人。（2）確定活動(dòng)時(shí)間：時(shí)段選擇社區(qū)人流量最大的時(shí)間。

（3）聯(lián)系好活動(dòng)地點(diǎn)：社區(qū)活動(dòng)的地點(diǎn)多為公共場(chǎng)所，聯(lián)系場(chǎng)地時(shí)需與各方溝通談妥。（4）準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測(cè)儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌。

2、現(xiàn)場(chǎng)的具體操作

（1）現(xiàn)場(chǎng)布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺(tái)布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測(cè)儀旁邊，方便受檢測(cè)者拿。

（2）主動(dòng)邀請(qǐng)：被動(dòng)地等消費(fèi)者不如主動(dòng)地邀請(qǐng)他們，這樣可提高目標(biāo)群體的參與率和有效率。

（3）精心檢測(cè)：檢測(cè)時(shí)應(yīng)流暢自如，講解時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威，讓人信服。同時(shí)填寫(xiě)顧客資料要求完整、準(zhǔn)確。

3、注意事項(xiàng)

（1）工作人員必須熱情禮貌。

（2）工作人員應(yīng)佩戴統(tǒng)一的工作證，著工作服。（3）檢測(cè)員對(duì)檢測(cè)圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂。

（4）整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須體現(xiàn)親情化服務(wù)，多于客戶(hù)聊天、溝通。

4、活動(dòng)后期總結(jié)和整理

（1）將收集到數(shù)據(jù)資料整理后，遞交給顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理員

（2）回顧本次活動(dòng)，找出成功點(diǎn)，提出改進(jìn)點(diǎn)，力爭(zhēng)下次做的更好。第五節(jié) 活動(dòng)成功的影響因素

一、活動(dòng)與媒體

無(wú)論何種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作必須充分，包括場(chǎng)地的選擇、活動(dòng)主體、宣傳方式、物品準(zhǔn)備、人員安排等。其中活動(dòng)前期的宣傳工作尤為重要，是活動(dòng)是否成功的主要因素之一?，F(xiàn)根據(jù)活動(dòng)的形式與規(guī)模，將媒體的橋梁作用于分述于此。

1、大型活動(dòng)：預(yù)測(cè)參加人數(shù)在1000人以上，銷(xiāo)售額在當(dāng)日達(dá)20萬(wàn)元以上，可以通過(guò)報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體進(jìn)行，以電臺(tái)、報(bào)紙預(yù)告為主，電視為輔。如廣播電臺(tái)中主持人通知、專(zhuān)家通知、滾動(dòng)廣告插播通知，一般提前7-10天開(kāi)始預(yù)告為宜。

2、中型活動(dòng)：預(yù)測(cè)參加人數(shù)在500人以上，通過(guò)電臺(tái)、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等媒體、電臺(tái)通知為主，提前3-5天開(kāi)始預(yù)告。

3、小型活動(dòng)：參加人數(shù)在50-100人左右，通過(guò)電話(huà)邀約，寄送請(qǐng)柬，或上門(mén)邀請(qǐng)。其優(yōu)點(diǎn)：（1）選擇目標(biāo)消費(fèi)群針對(duì)性強(qiáng)；

（2）對(duì)于消費(fèi)者而言，享受到尊重，以服務(wù)的真誠(chéng)和產(chǎn)品的質(zhì)量打動(dòng)消費(fèi)者的心。另外，對(duì)于開(kāi)展定點(diǎn)、定時(shí)的常規(guī)活動(dòng)，可在每次現(xiàn)場(chǎng)通知下一次活動(dòng)。

根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產(chǎn)品的回報(bào)價(jià)值，而電臺(tái)作為活動(dòng)的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：活動(dòng)場(chǎng)所為主持人、專(zhuān)家、服務(wù)專(zhuān)員、聽(tīng)眾之間提供了面對(duì)面的交流機(jī)會(huì)，拉近了廠(chǎng)商與消費(fèi)者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷(xiāo)售提供良好的氣氛和環(huán)境。

二、活動(dòng)與產(chǎn)品

產(chǎn)品，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)，他決定著活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。

1、提升產(chǎn)品的附加價(jià)值 長(zhǎng)期以來(lái)，人們對(duì)產(chǎn)品概念的理解往往局限在質(zhì)量、性能等物質(zhì)形態(tài)上，這是一種生產(chǎn)觀(guān)念支配下的舊產(chǎn)品概念。現(xiàn)代市場(chǎng)的核心是滿(mǎn)足顧客的需要，從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念考察產(chǎn)品的內(nèi)涵，它包括一系列有形的物質(zhì)屬性和諸多的無(wú)形心理屬性。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品，追求的不僅是產(chǎn)品本身，還是某種需求和欲望的滿(mǎn)足。比如老年人用品，他們?cè)讷@得產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)之外，還希望得到良好的服務(wù)和贏得健康的快樂(lè)。因此，在活動(dòng)中提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客得到心理上的某種滿(mǎn)足，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值，可以使銷(xiāo)售效果更佳。

2、捆綁式銷(xiāo)售產(chǎn)品 這主要針對(duì)顧客聯(lián)誼活動(dòng)和成熟的市場(chǎng)的活動(dòng)。把功能相近的或相關(guān)的產(chǎn)品組成進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售，對(duì)提高銷(xiāo)售額和售貨效率意義很大。而活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行多次雙向的有效溝通，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)豐富的感情認(rèn)識(shí)和理性思考，對(duì)產(chǎn)品有了很強(qiáng)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)感。在這樣的情況下，銷(xiāo)售捆綁式已具備可能，充分發(fā)揮活動(dòng)產(chǎn)生的最大銷(xiāo)售力，才能事半功倍。

3、制定產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格在活動(dòng)中，制定優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格，可以吸引消費(fèi)者，提高銷(xiāo)售額，但價(jià)格是要敏感神經(jīng)，得小心慎用。折扣不能太低。價(jià)格折得過(guò)低，不僅降低了自己的利 潤(rùn)空間，而且會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格產(chǎn)生懷疑。優(yōu)惠價(jià)要保持相對(duì)穩(wěn)定和統(tǒng)一。價(jià)格如果忽高忽低，缺乏相對(duì)穩(wěn)定性，無(wú)法使消費(fèi)者信任產(chǎn)品的價(jià)格，尤其是買(mǎi)了高價(jià)產(chǎn)品的顧客有種吃虧心理，難以平衡，進(jìn)而影響他對(duì)產(chǎn)品的感情和再購(gòu)買(mǎi)。

三、活動(dòng)與心態(tài)

良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半，具體包括信心、進(jìn)取心、細(xì)心和耐心。

（一）信心：做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必勝的信念和勇氣，才有可能沖破重重困難，把活動(dòng)做到底，把活動(dòng)做成功。

（二）進(jìn)取心：做好任何工作離不開(kāi)進(jìn)取心，特別是開(kāi)拓市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。作為一個(gè)開(kāi)拓市場(chǎng)者，應(yīng)永不自滿(mǎn)，不斷進(jìn)取。給自己訂指標(biāo)，加壓力。全身心地投入到工作中去，平時(shí)要多思考問(wèn)題，總能找到解決問(wèn)題的方法，不能滿(mǎn)足已經(jīng)取得的成績(jī)。小富即安，是干不成大事的。一般來(lái)說(shuō)，訂的目標(biāo)越高，取得的成績(jī)?cè)酱蟆?/p>

（三）細(xì)心：俗話(huà)說(shuō)，膽大心細(xì)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備工作事務(wù)繁雜，協(xié)調(diào)事項(xiàng)多，方方面面都盡可能考慮周全，比如活動(dòng)中老年人的安全問(wèn)題、貨款的安全問(wèn)題，工作中不能有一點(diǎn)疏忽。

（四）耐心：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)多次反復(fù)的情感溝通，讓消費(fèi)者從內(nèi)心認(rèn)同產(chǎn)品，與公司建立感情，最終達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的，因而活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)過(guò)程，切不可急功近利。妄圖一次活動(dòng)溝通就促成銷(xiāo)售，這樣反而使消費(fèi)者反感，從心里產(chǎn)生排斥。第六節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的溝通技巧

一、如何獲得顧客的信賴(lài)

1、獲得顧客信賴(lài)的要點(diǎn)（1）對(duì)待顧客要熱情

（2）以顧客利益為重，一切從顧客的利益出發(fā)，把向顧客推銷(xiāo)看成是向自己推銷(xiāo)，幫助顧客選購(gòu)適合的產(chǎn)品。（3）實(shí)事求是，坦誠(chéng)相見(jiàn)。（4）真誠(chéng)為顧客服務(wù)，將顧客的購(gòu)物煩惱減小為零。

2、促銷(xiāo)員言談舉止方面的禁忌

a）說(shuō)話(huà)時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話(huà)時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，看著一個(gè)部位，保持并顯出自信。b）不要神態(tài)緊張，口齒不清。

c）站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腿來(lái)回抖動(dòng)。d）講話(huà)時(shí)不夾帶不良口頭語(yǔ)或說(shuō)話(huà)唾沫飛濺。e）切忌談?wù)擃櫩偷纳砣毕荨）盡可能讓顧客說(shuō)：“是”。

二、如何向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

1．向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)采取什么步驟 從推銷(xiāo)心理學(xué)的角度來(lái)看，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為一般可分四個(gè)階段；注意階段（對(duì)刺激物的注意）產(chǎn)生興趣產(chǎn)生欲望 行動(dòng)階段（即付諸購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)）。針對(duì)以上要點(diǎn)，我們采取四個(gè)步驟：

（1）吸引顧客的注意力，促銷(xiāo)員應(yīng)講話(huà)而不要讓顧客先開(kāi)口，掌握主動(dòng)權(quán)，規(guī)范促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，以pop等工具突出宣傳產(chǎn)品。（2）引起顧客的興趣，以產(chǎn)品的實(shí)際演示及生動(dòng)的解說(shuō)吸引顧客。（3）激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。（4）促使顧客采取行動(dòng)。2．介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 a）保持愉快和睦的氣氛。b）樂(lè)于幫助顧客。

c）對(duì)顧客的詢(xún)問(wèn)要耐心細(xì)致地回答，不厭其煩。

d）要以和善的口氣來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品，不可用強(qiáng)迫式的命令語(yǔ)氣。

e）要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即不讓顧客有思考的時(shí)間，一次進(jìn)入過(guò)多的信息，顧客接受不了，效果反而不好。f）給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)。g）盡量使用客觀(guān)的證據(jù)說(shuō)明特點(diǎn)，避免摻雜個(gè)人主觀(guān)臆斷 h）充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說(shuō)明的效果。

i）盡可能讓顧客試用產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買(mǎi)興趣。

j）介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，說(shuō)得過(guò)頭，以失其真，引起顧客的反感。k）不論是說(shuō)明或示范，都要力求生動(dòng)。

l）顧客就產(chǎn)品提出問(wèn)題后要立即回答，以免顧客失去興趣。m）介紹產(chǎn)品時(shí)語(yǔ)言要流暢自如，顯示出充分的自信心。3．向顧客作產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題

a）老顧客講話(huà)宜早不宜晚。在簡(jiǎn)略介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)讓顧客參與介紹，讓服用產(chǎn)品的顧客親自介紹，談?wù)劮煤髷[脫病魔的體會(huì)，增加其他顧客的興趣，進(jìn)一步堅(jiān)定其購(gòu)買(mǎi)信心。b）老顧客講親身感受時(shí)要煽情，講產(chǎn)品的功效有理有句。（提前與講話(huà)之人溝通好講話(huà)內(nèi)容）

c）、演講時(shí)間不宜太長(zhǎng)。如果太長(zhǎng)，其他顧客就會(huì)產(chǎn)生反感，講話(huà)的效果就要打折扣。另外，老顧客要有1-2人，每個(gè)人的病歷不同，但療效卻很好，突出天賜源系列食品群功效和特性，使其他顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。另外，示范不要過(guò)于全面，要挑選對(duì)顧客最有影響的方面進(jìn)行示范。

三、如何刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望

1．刺激購(gòu)買(mǎi)欲望的要點(diǎn) 在促銷(xiāo)過(guò)程中，能否使顧客帶來(lái)益處。

2、把產(chǎn)品與顧客的實(shí)際問(wèn)題和需要相聯(lián)系。

3、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處。

4、比較差異。

5、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品相聯(lián)系。

6、產(chǎn)品展示，榮譽(yù)證展示——也就是品牌的展示 2.說(shuō)服顧客應(yīng)遵循和氣原則 a）不與顧客爭(zhēng)論

b）尊重顧客的意思，如果顧客錯(cuò)了不宜直言相告 c）如果你錯(cuò)了，要勇于承認(rèn) d）讓顧客多說(shuō)話(huà) e）巧妙提問(wèn)

f）對(duì)顧客的看法和愿望表示理解和同情 g）咨詢(xún)時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

h）在眾多信息傳遞中，應(yīng)先讓顧客知道他（她）心悅的信息，最好不要談令其傷感話(huà)題，千萬(wàn)不要說(shuō)“死”這個(gè)字。

四、如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客推銷(xiāo)

1、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客推銷(xiāo)的要點(diǎn)讓顧客增加對(duì)已方企業(yè)了解，向顧客說(shuō)明自己提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為高品質(zhì)低價(jià)格的產(chǎn)品。要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客知道，使用我方產(chǎn)品將會(huì)得到最好效果，讓顧客覺(jué)得你真心為他著想，為他省錢(qián)而不為他花錢(qián)（應(yīng)多舉例說(shuō)明），要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)與咱們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比，從而提高我們產(chǎn)品的療效，增加說(shuō)服力讓其購(gòu)買(mǎi)。

2、為什么不要談?wù)撘逊降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果談?wù)撟约浩髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力和興趣轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品上，所以絕對(duì)不要談?wù)摗Ｈ纛櫩吞峒?，可以講明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，語(yǔ)氣上顯得輕描淡寫(xiě)，一筆帶過(guò)，著重講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，如：天雌甘產(chǎn)品只是單向調(diào)節(jié)雌激素，而天賜源大豆異黃酮是雙向調(diào)節(jié)雌激素并且還能美容養(yǎng)顏等。

五、如何處理顧客的抱怨 1．處理顧客的抱怨的要點(diǎn)

a）顧客并非總是正確的，但讓顧客正確往往是必要的，而且也是值得的。b）不要將顧客的抱怨視為對(duì)自己的指責(zé)與刁難。

c）即使是顧客的錯(cuò)也不要責(zé)備她（他），應(yīng)向她（他）婉言指出，以維護(hù)其自尊心。d）查明原因，及時(shí)向顧客道歉，不要拖延和敷衍了事。e）要讓顧客感到你對(duì)她（他）提出的抱怨非常重視。f）在顧客怒氣未消時(shí)，不要發(fā)表你的意見(jiàn)。

g）認(rèn)真聽(tīng)取顧客的抱怨，直至顧客把窩在心里的所有抱怨都發(fā)泄出來(lái)，這樣顧客的激動(dòng)情緒才會(huì)平靜不來(lái)。逐漸恢復(fù)理智狀態(tài)，然后再與之商談，才有效果。h）不要用消極的態(tài)度對(duì)待顧客的抱怨。

i）對(duì)顧客的抱怨要盡快解決，不允許有推諉現(xiàn)象的發(fā)生。2．顧客為什么產(chǎn)生價(jià)格異議 a）經(jīng)濟(jì)狀況。

b）對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值缺乏了解。c）以往購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)。d）不急需推銷(xiāo)產(chǎn)品。

e）借口，以此為借口，避免購(gòu)買(mǎi)商品。

六、應(yīng)用文明用語(yǔ)

（一）部分文明用語(yǔ)

1、您好?。g迎光臨?。?/p>

2、早上好?。ㄏ挛绾?！晚上好?。?/p>

3、請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)坐?。ㄍ瑫r(shí)輔助手勢(shì)，注意：用輔助手勢(shì)引導(dǎo)方位時(shí)，要伸手掌，五指自然并攏，禁止單指引導(dǎo)方向。）

4、請(qǐng)稍等。

5、對(duì)不起，讓您久等了。

6、對(duì)不起，打擾一下。

7、請(qǐng)……（請(qǐng)問(wèn)……）

8、謝謝?。ㄊ指兄x?。?/p>

9、再見(jiàn)?。ㄕ?qǐng)慢走，歡迎下次再來(lái)，明天見(jiàn)）

10、稱(chēng)呼客人：先生、小姐女士、小弟弟、小妹妹。

11、稱(chēng)呼客人的家人及同事的家人：令尊（父親）、令堂（母親）、令郎（兒子）、令?lèi)?ài)（女兒）。

12、工作間接受上級(jí)指示：是！好的！明白！

（二）電話(huà)禮儀及語(yǔ)言規(guī)范

1、電話(huà)禮儀

◇ 接電話(huà)時(shí)，鈴聲不能超過(guò)三聲； ◇ 語(yǔ)調(diào)溫和、熱情，吐字清晰，語(yǔ)言簡(jiǎn)練；

◇ 不使用讓對(duì)方難以理解的省略句、方言土語(yǔ)或外語(yǔ)斷句等；

◇ 掛斷電話(huà)時(shí)，要確認(rèn)對(duì)方先掛斷后，自己才能掛斷；內(nèi)部電話(huà)等上級(jí)斷后，自己才能掛斷；

◇ 內(nèi)部員工通話(huà)時(shí)，即使對(duì)方失禮，我們也應(yīng)保持鄭重的態(tài)度，不準(zhǔn)出言不遜。

2、語(yǔ)言規(guī)范

◇ 接聽(tīng)電話(huà)：您好，量維科技股份；

◇ 撥打電話(huà)：您好，我是量維科技××，請(qǐng)問(wèn)……（外線(xiàn)電話(huà)）； 您好，我是×××，請(qǐng)問(wèn)（內(nèi)線(xiàn)電話(huà)）； ◇結(jié)束通話(huà)：謝謝，再見(jiàn)！

（三）關(guān)于打電話(huà)的方法和技巧（1）電話(huà)邀請(qǐng)的方法有兩種 a、電腦電話(huà)（公司的內(nèi)存檔案名單）b、發(fā)邀請(qǐng)函所留電話(huà)（新的客戶(hù)資源）a中有這么幾種類(lèi)型；

①參加過(guò)聯(lián)誼會(huì)但未購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品;②參加過(guò)聯(lián)誼會(huì)并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品;③未參加過(guò)聯(lián)誼會(huì)的;根 據(jù)不同的檔案,打電話(huà)的話(huà)語(yǔ)、語(yǔ)氣就有所不同： 如：a ③邀請(qǐng)電話(huà)的打法：（最好打2-3次）“請(qǐng)問(wèn)是**叔叔家嗎？我是中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的工作人員***，我們和西安量維生物納米科技股份有限公司共同舉辦的‘關(guān)愛(ài)老年健康工程’活動(dòng)于2003年2月已開(kāi)始正式啟動(dòng)了.這一工程是面向中老年人進(jìn)行健康知識(shí)普及、健康狀況調(diào)查監(jiān)測(cè)、老年聯(lián)誼會(huì)等系列活動(dòng)組成。在活動(dòng)期間，不但有資深專(zhuān)家進(jìn)行健康知識(shí)講座、健康明星評(píng)選、生態(tài)健康旅游和精彩的文藝演出，而且還有精美的禮品贈(zèng)送和一等、二等、三等獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。大將等著您，讓您在**天盡量抽出時(shí)間，把那天的時(shí)間安排好，希望您能準(zhǔn)時(shí)參加！” 注：最好是第一次與第三次之間為1天，第三次電話(huà)的時(shí)間為開(kāi)會(huì)的前一天晚上，若叔叔來(lái)，問(wèn)一下留幾個(gè)座位，順便告訴他，名額有限。

a①、a②邀請(qǐng)電話(huà)的打法（1-2次電話(huà)）“您好！請(qǐng)問(wèn)***叔叔（阿姨）在家嗎？叔叔（阿姨）您好！我是西安量維生物納米科技股份有限公司的，我姓*。叔叔（阿姨）您在*年*月*日在***賓館參加過(guò)我們與中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)聯(lián)合舉辦的天賜源健康免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)，是嗎？叔叔（阿姨）是這樣一個(gè)情況，我們企業(yè)承諾，凡是參加過(guò)檢測(cè)的顧客一年之內(nèi)有*次免費(fèi)復(fù)測(cè)的機(jī)會(huì)，明天（后天）在距您家很近的**賓館進(jìn)行復(fù)查活動(dòng)，望您以自己的身體為重，來(lái)**賓館進(jìn)行復(fù)測(cè)檢查。請(qǐng)您記錄一下時(shí)間，來(lái)參加這次跟蹤復(fù)測(cè)（如果同意，詳細(xì)說(shuō)明時(shí)間、地點(diǎn)，確定人數(shù)）如有必要，最后應(yīng)補(bǔ)充說(shuō)明：“叔叔（阿姨）再單獨(dú)跟您說(shuō)一下明天的程序。首先由專(zhuān)家講一些中老年防病治病的保健知識(shí)，然后是健康免費(fèi)檢測(cè)，最后還贈(zèng)一些健康和養(yǎng)生方面的資料”。b.發(fā)邀函的話(huà)述: 叔叔(阿姨)您好!稍微打擾您一下,我是中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的,我們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)開(kāi)展一項(xiàng) “情系桑榆,關(guān)愛(ài)中老年人健康的愛(ài)心工程活動(dòng)”。這個(gè)活動(dòng)是由中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)舉辦，由中國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生報(bào)和西安量維生物納米科技股份有限公司提供贊助。

（2）講解一些中老年人防治病的保健知識(shí)；

（3）西安量維生物納米科技股份有限公司提供**項(xiàng)心腦血管免費(fèi)檢測(cè)，同樣的檢測(cè)在醫(yī)院是價(jià)值300元左右，但這是公益活動(dòng)，費(fèi)用由贊助單位提供；

（4）場(chǎng)上免費(fèi)贈(zèng)送一些健康和養(yǎng)生方面的資料。這個(gè)很簡(jiǎn)單，我這兒有一份中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的正式邀請(qǐng)函，上面寫(xiě)了時(shí)間，地點(diǎn)，到時(shí)歡迎您準(zhǔn)時(shí)參加。如果您能來(lái)，既得到了很多健康相關(guān)的知識(shí)，又能娛樂(lè)、高興等等。如果您沒(méi)有時(shí)間參加，也沒(méi)什么損失，只是給您一份邀請(qǐng)函而已。邀請(qǐng)函上所留電話(huà)的打法： “您好，請(qǐng)問(wèn)**叔叔（阿姨）在家嗎？叔叔（阿姨）您好！我是昨天（切記第二天電話(huà)拜訪(fǎng)，否則會(huì)前功盡棄）**時(shí)間給您好送邀請(qǐng)函的中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的工作人員，我們是這樣一個(gè)情況，您看叔叔（阿姨），馬上就要到九九重陽(yáng)節(jié)了，明天的聯(lián)誼會(huì)除了心臟免費(fèi)檢測(cè)外，我們還增加了許多娛樂(lè)游節(jié)目（有您最關(guān)心的健康知識(shí)講座、趣味小游戲、有獎(jiǎng)知識(shí)搶答等等，包您高興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸）總之明天的聯(lián)誼會(huì)真是熱鬧多多，趣味多多?，F(xiàn)在想和叔叔（阿姨）您核實(shí)一下座位？明天早晨8點(diǎn)，您拿好邀請(qǐng)函到**賓館，我們有接待，您告訴是***邀請(qǐng)的就可以了。叔叔（阿姨），重陽(yáng)節(jié)快到了，我預(yù)祝您節(jié)日快樂(lè)。

（四）電話(huà)邀約的11個(gè)信念

1、我所接聽(tīng)的每一個(gè)電話(huà)都是最重要的。

2、我所接聽(tīng)的每一個(gè)電話(huà)的對(duì)方都是我的貴人。

3、我喜歡打電話(huà)的對(duì)方，我喜歡我打電話(huà)的聲音。

4、我認(rèn)為電話(huà)是世界上最快的交通工具。

5、我打電話(huà)可以得到我想要的結(jié)果。

6、我下一次通電話(huà)比上一次都有進(jìn)步。

7、因?yàn)槲乙獛椭鷦e人健康長(zhǎng)壽，所以我要打電話(huà)。

8、我充滿(mǎn)熱情，我會(huì)自我感動(dòng)，自我感動(dòng)才能感動(dòng)別人。

9、我是打電話(huà)的頂尖高手。

10、沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕是他不夠了解或者我說(shuō)話(huà)的方式不好。

11、電話(huà)是我最好的朋友，我愛(ài)電話(huà)。

（五）電話(huà)的技巧

1、電話(huà)開(kāi)頭語(yǔ)，注意公司形象。

2、笑容（滿(mǎn)臉笑容）。

3、姿勢(shì)端正，清晰明朗。

4、注意向?qū)Ψ叫卸Y，說(shuō)一些致謝語(yǔ)。

5、音量稍比平時(shí)聊天時(shí)高。

6、保證每通電話(huà)清晰悅耳的聲音。

7、讓電話(huà)響了兩聲再接。

8、若電話(huà)響了五聲再接，要向?qū)Ψ降狼浮?/p>

9、拿起話(huà)筒，先報(bào)公司名稱(chēng)。

10、若外人打來(lái)的電話(huà)，無(wú)論言語(yǔ)如何，都要致謝。

11、要弄清楚對(duì)方是誰(shuí)。

12、對(duì)方的部門(mén)是什么，干什么的。

13、左手拿電話(huà)，右手拿筆，準(zhǔn)備做好筆記。

14、電話(huà)旁備備記錄。

15、牢記五種技巧。

16、找的人不在，要試探對(duì)方來(lái)電的目的。

17、重復(fù)一次電話(huà)中重要事項(xiàng)，以便確定異誤。

18、不可忽略?huà)祀娫?huà)的禮貌。

19、對(duì)方先掛，我后掛。20、確定對(duì)方掛電話(huà)的動(dòng)作快慢。

21、避免在公司內(nèi)打私人電話(huà)（不一定是公司電話(huà)，手機(jī)也不能接聽(tīng)，特殊情況除外）。

22、在忙碌時(shí)若有私人電話(huà)要先掛斷。

23、正確牢記顧客姓名。

24、克服電話(huà)恐懼癥。

25、將常回電話(huà)號(hào)碼制成表，貼在電話(huà)旁。

26、對(duì)打進(jìn)電話(huà)要極具重要性。

（六）電話(huà)的23個(gè)原則

1、對(duì)方來(lái)電時(shí)，若要查資料，先掛斷，然后找到資料以后再打過(guò)去。

2、對(duì)方問(wèn)及需幾分鐘時(shí)要說(shuō)得比估計(jì)時(shí)間長(zhǎng)。

3、對(duì)無(wú)法負(fù)責(zé)的電話(huà)及時(shí)交與上司處理。

4、不理解對(duì)方所提事項(xiàng)時(shí)，要反復(fù)送上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行判斷。

5、對(duì)方不滿(mǎn)時(shí)，最好先聆聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)，然后妥善解決。

6、對(duì)經(jīng)常打過(guò)來(lái)的電話(huà)也要有禮貌地給對(duì)方打過(guò)去。

7、來(lái)電者若與公司問(wèn)題無(wú)關(guān)，要有“度”回答（詳細(xì)但不能太羅嗦）

8、即使別人打錯(cuò)電話(huà)也要有禮貌地給對(duì)方打過(guò)去。

9、項(xiàng)基本原則知道對(duì)方是長(zhǎng)途時(shí)，要親切詢(xún)問(wèn)是否給對(duì)方打過(guò)去。

10、事先要準(zhǔn)備詢(xún)問(wèn)圖，以便回答對(duì)方（招聘或來(lái)人找）。

11、預(yù)先了解到公司的工具（公交車(chē)路線(xiàn)等）

12、聽(tīng)不清楚對(duì)方聲音，要立即告訴對(duì)方。

13、分清兩個(gè)電話(huà)的重要性（或電話(huà)正通時(shí)來(lái)人來(lái)訪(fǎng)的重要性），要征求對(duì)方意見(jiàn)掛斷。

14、由外線(xiàn)轉(zhuǎn)達(dá)時(shí)，千萬(wàn)要說(shuō)聲，讓您久等了。

15、拿起聽(tīng)筒，深吸氣，再講話(huà)。

16、和同事聊天時(shí)不能立即拿起聽(tīng)筒。

17、電話(huà)中的人沒(méi)有離開(kāi)時(shí)，不要大聲和其他人講話(huà)。

18、即使不是自己的電話(huà)，也要認(rèn)真對(duì)待對(duì)方。

19、即使熟悉對(duì)方聲音，也要確定對(duì)方是誰(shuí)，以免弄錯(cuò)。20、電話(huà)中要確定對(duì)方姓名怎樣寫(xiě)時(shí)，注意自己表達(dá)方式。

21、若對(duì)方已進(jìn)入話(huà)題，可省略客套語(yǔ)句，直接進(jìn)入話(huà)題。

22、即使對(duì)方公司名稱(chēng)長(zhǎng)而且難忘，也不能省略字句，以免鬧出笑話(huà)。

23、當(dāng)對(duì)方要打的人不在時(shí)，不要亂傳話(huà)。

（七）有效撥打電話(huà)的策略

1、要考慮對(duì)方的立場(chǎng)。

2、盡量避免午休、晚飯時(shí)間（休息時(shí)間）。

3、如果必順夜晚打電話(huà)，事先要打招呼。

4、打?qū)Ψ诫娫?huà)時(shí)，確定對(duì)方鈴響十次以后再掛斷。

5、要先說(shuō)明意圖。

6、若商談事務(wù)，要先告訴對(duì)方。

7、先將談話(huà)內(nèi)容備成備忘錄（打電話(huà)有什么事、目的、意義等）

8、必要的資料，事先準(zhǔn)備妥當(dāng)。

9、把重點(diǎn)反復(fù)重復(fù)幾遍（多次提醒對(duì)方）。

10、講話(huà)流暢，不要顛三倒四。

11、視情況讓對(duì)方重復(fù)一次（乘車(chē)路線(xiàn)、帶什么、時(shí)間、地點(diǎn)）。

12、若對(duì)方不解意思（內(nèi)容）時(shí)，可換個(gè)人說(shuō)話(huà)。

13、在電話(huà)中傳達(dá)日期與時(shí)間時(shí)，要再三強(qiáng)調(diào)，以免對(duì)方聽(tīng)錯(cuò)。

14、即使對(duì)方是代言人，也不能忽視禮貌。

15、碰到直撥時(shí)，要記清對(duì)方電話(huà)（單位、手機(jī)、住宅）。

16、請(qǐng)對(duì)方來(lái)電邀約時(shí)，若自己不在，告訴別人再找誰(shuí)。

17、即使是熟客戶(hù)，也要報(bào)出名稱(chēng)。

18、對(duì)方公司名稱(chēng)不好念時(shí)，要先查好資料再打電話(huà)，以免出錯(cuò)。

19、若已和對(duì)方確定聯(lián)絡(luò)時(shí)間，要寫(xiě)好備忘錄。20、有事打電話(huà)，對(duì)方不在時(shí)，要主動(dòng)聯(lián)絡(luò)對(duì)方。

21、正在通話(huà)時(shí)，對(duì)方無(wú)意斷線(xiàn)，要主動(dòng)打過(guò)去找對(duì)方。

22、自己另找時(shí)間聯(lián)絡(luò)時(shí)，要事先得到對(duì)方的同意（對(duì)方約定時(shí)自己沒(méi)時(shí)間的情況下）。

23、無(wú)論電話(huà)多么緊急，同樣要替對(duì)方著想，體貼對(duì)方。

24、即使是不好應(yīng)付的顧客，也要主動(dòng)準(zhǔn)時(shí)打電話(huà)。

25、有重要事情商談時(shí)，要事先與對(duì)方商量確定時(shí)間。

26、切莫一掛電話(huà)就批評(píng)對(duì)方，發(fā)牢騷。

27、莊重地用手指撥電話(huà)（不能用筆）。

（八）到社區(qū)去談話(huà)的幾點(diǎn)要求

1、進(jìn)入社區(qū)居委會(huì)門(mén)前時(shí)，在外邊銷(xiāo)站3-5分鐘，整理一下自己的談話(huà)內(nèi)容以及儀表。（最好在進(jìn)入社區(qū)居委會(huì)前問(wèn)清誰(shuí)是負(fù)責(zé)人）

2、進(jìn)入居委會(huì)以后先敲門(mén)，找準(zhǔn)誰(shuí)是負(fù)責(zé)人以后，簡(jiǎn)明的介紹自己是干什么的，出示自己的工作證以及相關(guān)的證件，（要求落落大方，面帶微笑，但又顯得不卑不亢）。

3、前面工作做完以后其中一個(gè)工作人員要向居委會(huì)主任介紹另一個(gè)是咱協(xié)會(huì)的重慶地區(qū)負(fù)責(zé)人。

4、談到正題上時(shí)，要告訴居委會(huì)主任：我們是由國(guó)家衛(wèi)生部發(fā)起、響應(yīng)國(guó)務(wù)院“關(guān)愛(ài)中老年人健康”精神進(jìn)行的一次全民健康普查活動(dòng)，這次活動(dòng)歷時(shí)三年，主要目的要了解全國(guó)中老年人的身體和文化狀況，免費(fèi)為社區(qū)居委會(huì)的中老年人進(jìn)行36項(xiàng)健康檢查以及科普知識(shí)宣傳活動(dòng)，希望這件事能得到您的支持。這件事對(duì)您和您的社區(qū)都將是一件好事，為中老年人服務(wù)本身就是社區(qū)的義務(wù)和職責(zé)，您說(shuō)是嗎？主任。如果主任還是猶豫不決，告訴他：主任，如果去醫(yī)院進(jìn)行36項(xiàng)的檢查，一般情況下最少得花300-400元（這種儀器在二甲、三甲醫(yī)院才有），這次是百年難遇的好事，是免費(fèi)為您社區(qū)的中老年人進(jìn)行檢查的，望您支持這項(xiàng)工作，您支持我們的工作就等于支持中國(guó)衛(wèi)生組織的工作……

5、在談話(huà)過(guò)程中最好不要涉及公司產(chǎn)品，盡量與負(fù)責(zé)人聊聊社區(qū)中老年人健康狀況、生活狀況，以及負(fù)責(zé)人感興趣的話(huà)題。

6、在談話(huà)過(guò)程中切忌要靈活避免自己不能深入的話(huà)題，得到負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的支持后，見(jiàn)好就收。

第七節(jié) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的定義、形式、內(nèi)容

1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的定義

指選擇賓館、招待所、酒店、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開(kāi)展科普講座、專(zhuān)家咨詢(xún)、文藝表演等親情服務(wù)的活動(dòng)，營(yíng)造出一種購(gòu)物氛圍，與目標(biāo)顧客進(jìn)行有效溝通，最終促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的一種銷(xiāo)售方式。

2、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的形式與內(nèi)容

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與最終消費(fèi)者的直接交易是在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的但它的成功與否離不開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售前的每一步工作，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售只不過(guò)是一場(chǎng)“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在。科普（身體檢測(cè)）建立數(shù)據(jù)庫(kù) 電話(huà)回訪(fǎng)（邀約）50-80人 送函到家 確認(rèn) 社區(qū)健康檢測(cè)（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）

2.1立顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)為會(huì)議銷(xiāo)售提供必需的顧客個(gè)人信息。個(gè)人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，還必須盡量記錄所有顧客的相關(guān)信息，來(lái)幫助進(jìn)行消費(fèi)行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、職業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶(hù)、退休等）、收入階層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。（1）地址數(shù)據(jù) 詳細(xì)通信地址、電話(huà)，它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，還有肋于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布。

（2）行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過(guò)去做過(guò)什么，每次購(gòu)買(mǎi)貨款的多少，以及購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間和頻率、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)原因等。購(gòu)買(mǎi)時(shí)間;被邀時(shí)間 所購(gòu)產(chǎn)品;到會(huì)時(shí)間 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn);回應(yīng)頻率 總之，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)根據(jù)為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。2.2顧客數(shù)據(jù)的收集途徑

a社區(qū)健康檢測(cè)——由7-8名人員組成科普隊(duì)，深入社區(qū)開(kāi)展健康檢測(cè)與宣傳等活動(dòng)，登記每個(gè)被檢測(cè)者的信息資料。b老齡委 c紅十字會(huì)

d企、事業(yè)單位退休處 2.3存儲(chǔ)顧客數(shù)據(jù)

將收集到的顧客資料，以顧客為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。2.4利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動(dòng)相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體。比如，將要舉行“中老人如何防治亞健康”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出所有與所有亞健康相關(guān)的資料，進(jìn)行邀請(qǐng)，這樣大大提高了活動(dòng)的43針對(duì)性。2.5建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)注意事項(xiàng)（1）及時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。

（2）合并和刪除是保持顧客數(shù)據(jù)庫(kù)清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個(gè)基本操作。如果顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中某些客戶(hù)已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的會(huì)議邀請(qǐng)，那么你每次給他們打電話(huà)或寄邀請(qǐng)函就是浪費(fèi)，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里刪除?？赡苡捎陬櫩吞峁┑脑敿?xì)資料略有差異，你的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)可能為同一個(gè)人保留了兩條記錄。你可能會(huì)給同一個(gè)人打相同的電話(huà)而花費(fèi)多余的錢(qián)，還可能會(huì)激怒一些顧客，這樣的客戶(hù)記錄應(yīng)該合并。

二、電話(huà)邀約

建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話(huà)邀約是一種較為有效的方法。

1、電話(huà)邀約的步驟：

（1）說(shuō)明身份

接到陌生人的電話(huà)，接聽(tīng)者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。（2）詢(xún)問(wèn)顧客實(shí)用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。

（3）發(fā)出邀請(qǐng)邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明的告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣。

（4）地址和送函時(shí)間 如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)地址和送函時(shí)間。

2、話(huà)邀約的溝通技巧

2.1語(yǔ)速和語(yǔ)氣電話(huà)交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說(shuō)話(huà)時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話(huà)一樣，而不是第一百個(gè)，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話(huà)時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話(huà)“聽(tīng)到”的）。

（1）禮貌和友好根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱(chēng)謂，熟練掌握“您好”、“請(qǐng)”、“再見(jiàn)”、“對(duì)不起”、“謝謝”等禮貌用語(yǔ)，不要稱(chēng)對(duì)方“你”，有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用“噢”、“喔”或重復(fù)對(duì)方的話(huà)表示你一直在聽(tīng)他講話(huà)。

（2）控制交談的時(shí)間 電話(huà)交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在3-5分鐘。2.2電話(huà)邀約時(shí)注意事項(xiàng)

（1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好。保健意識(shí)強(qiáng)，長(zhǎng)期患疾病或已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在40-70歲的消費(fèi)者。

（2）如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。比如：“沒(méi)關(guān)系”、“歡迎下次再來(lái)”等等。

（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時(shí)間打電話(huà)。

三、上門(mén)送函 1.上門(mén)送函的作用

(1)體現(xiàn)公司的邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重。

（2）面對(duì)面地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致的介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)打基礎(chǔ)。

（3）借此充分了解邀約對(duì)象意識(shí)、文化層次、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)做到心中有重點(diǎn)。2.上門(mén)送函的溝通技巧

（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好，然后根據(jù)情況向顧客推薦產(chǎn)品。（2）推薦時(shí)，語(yǔ)言平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶(hù)立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問(wèn)題，逐步提起顧客興趣。

（3）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問(wèn)題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。

（4）當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細(xì)介紹給顧客。

3.上門(mén)送函的注意事項(xiàng)

（1）送函前再次與顧客電話(huà)聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。

（2）合理分配送函任務(wù)，把送函線(xiàn)路大致一至的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)時(shí)間和精力，提高送函效率。

(3)促銷(xiāo)員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。

四、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體操作 1.前期準(zhǔn)備

（1）場(chǎng)地選擇 交通方便，在當(dāng)?shù)赜懈咧?、高檔次的賓館、酒樓或飯店，容納人數(shù)根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定。

（2）場(chǎng)地布置 簡(jiǎn)潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、vcd光盤(pán)、投影屏幕、筆記本電腦（公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹）、血壓表、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺(tái)、宣傳資料等。（3）明確分工 活動(dòng)前一天，組織召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗

位、職責(zé)，分工詳細(xì)，強(qiáng)化活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。（4）活動(dòng)模擬

如有必要，事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。2.流程控制（1）主持人開(kāi)頭語(yǔ)（約5分鐘）突出回報(bào)，制造聲勢(shì)和氣氛。此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌，避免冷場(chǎng)。把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容介紹給到場(chǎng)的顧客，同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客。

（2）娛樂(lè)節(jié)目（約15分鐘）：?jiǎn)T工、主持人帶頭，充分調(diào)動(dòng)顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與，即興表演時(shí)，注意員工和主持人的默契配合。（3）專(zhuān)家講座（使用多媒體，約40分鐘）； a、亞健康知識(shí)講座 a、高血脂,臨床癥狀 b、腎虛對(duì)人的危害 c、日常保健

b、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品原理、功能 突出此權(quán)威性，以項(xiàng)目發(fā)言人身份出現(xiàn)，注意保持會(huì)場(chǎng)安靜。

（4）有獎(jiǎng)問(wèn)答（約5分種）：調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時(shí)可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性；

（5）顧客上臺(tái)發(fā)言（約10分鐘）：根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)的多少，選擇2-3名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠(chéng)為交大藥業(yè)宣傳的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購(gòu)。

五、銷(xiāo)售時(shí)間（約100分鐘）：

主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測(cè)、咨詢(xún)，此時(shí)員工繼續(xù)導(dǎo)購(gòu)，刺激猶豫不決或情緒型的顧客購(gòu)買(mǎi)欲，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。

六、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約20分鐘）： 獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定

a、獎(jiǎng)品設(shè)立：特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng);b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品;c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)。

七、結(jié)束：

顧客離場(chǎng)時(shí)，專(zhuān)人歡送。第八節(jié) 社區(qū)活動(dòng)前以及社區(qū)每個(gè)環(huán)節(jié)的步驟和注意事項(xiàng)

社區(qū)檢測(cè)的前一天，小組負(fù)責(zé)人必須和社區(qū)負(fù)責(zé)人（最好是主任）講明：咱們幾點(diǎn)鐘去您社區(qū)，麻煩您早上幾點(diǎn)鐘在社區(qū)居委會(huì)門(mén)口，我們來(lái)以后要接電源線(xiàn)、擺桌子等。前期談話(huà)時(shí)必須講明：由于檢測(cè)儀器有2臺(tái)，所以最少需要桌子4張、凳子15張。

特別需要講明：我們是以您們社區(qū)居委會(huì)的名義搞的健康普查活動(dòng)，所以您們要配合我們的工作。

社區(qū)檢測(cè)活動(dòng)中每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)：

1、門(mén)迎門(mén)迎是檢測(cè)活動(dòng)的窗口，主要職責(zé)是對(duì)過(guò)往顧客進(jìn)行口碑宣傳，對(duì)看到通知來(lái)檢測(cè)的老人要面帶微笑，對(duì)行動(dòng)不便的老人用攙、扶等親情化的動(dòng)作，做到不卑不亢要符合身份（我們是中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的工作人員），若登記太忙，可以協(xié)助登記工作。

2、登記填表調(diào)查表最好讓顧客填寫(xiě)，填好后交于工作人員，工作人員確認(rèn)無(wú)誤，再交于下一個(gè)環(huán)節(jié)的工作人員手中。切記名字、電話(huà)號(hào)碼要準(zhǔn)確，字跡要工整，對(duì)于不識(shí)字或者視力不好的顧客，若需要我們幫忙填寫(xiě)，則必須把登記表的內(nèi)容逐項(xiàng)讀給顧客聽(tīng)，正確的在相應(yīng)位置打“√”，對(duì)于行動(dòng)不便的老人，我們要體現(xiàn)攙、扶等動(dòng)作，讓顧客從內(nèi)心深處感激我們，為以后的電話(huà)邀請(qǐng)埋下伏筆。填表處根據(jù)問(wèn)與答，可以初步判定這個(gè)顧客為a、b、c三類(lèi)顧客中的哪一類(lèi)，可在右下角留下記號(hào)（a、b、c三類(lèi)），以便下一個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)展工作。這個(gè)環(huán)節(jié)極為重要，要求親和力極強(qiáng)人勝任。注：若顧客不愿意填寫(xiě)電話(huà)號(hào)碼則告訴他，不填寫(xiě)就無(wú)法檢測(cè)（計(jì)算機(jī)內(nèi)存無(wú)法識(shí)別），另外我們回到單位也要受到領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)。

3、量身高、體重這個(gè)環(huán)節(jié)比較簡(jiǎn)單，但更能體現(xiàn)親情服務(wù)，對(duì)于特別的顧客要用特別的方法，從填表登記上看出顧客的類(lèi)型之后，和老人繼續(xù)溝通（溝通的方式多種多樣），找共同點(diǎn)，為聯(lián)誼會(huì)作好鋪墊。要求：若下一個(gè)環(huán)節(jié)人比較多，則可以與老人多溝通，反之可以少溝通，但要記住，不溝通是絕對(duì)不行的，總之，每個(gè)員工必須具有所有流程宏觀(guān)調(diào)控的能力。

4、量血壓老人坐下以后，先與老人聊聊天，讓老人放松，順便問(wèn)一下老人，最近幾天有沒(méi)有量過(guò)血壓。若量過(guò)，問(wèn)問(wèn)高壓、低壓多少，這樣我們量的時(shí)候就會(huì)心里有數(shù)。若近期沒(méi)有量過(guò)血壓，則問(wèn)一下以前量過(guò)血壓沒(méi)有，不能出現(xiàn)咱們量血壓與顧客自己量的數(shù)據(jù)出入很大。切記要學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)，要對(duì)血壓的個(gè)位數(shù)，不能千篇一律的都是140/80，即使是140/80也要寫(xiě)成138/82或者142/82等，讓顧客覺(jué)得很真實(shí)，若下一項(xiàng)人多，則可以多與老人聊聊，做到有的放矢，每項(xiàng)工作都井井有條，做到忙而不亂。

5、檢測(cè) 這是整個(gè)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，是社區(qū)活動(dòng)的靈魂，要邊詢(xún)問(wèn)邊檢測(cè)，詢(xún)問(wèn)到位，身體有什么病等等。每個(gè)人檢測(cè)人員應(yīng)該注意：（1）在輸入顧客姓名時(shí)千萬(wàn)不要出現(xiàn)錯(cuò)別字。（2）找脈波時(shí)要仔細(xì)、有耐心，對(duì)極少數(shù)顧客（指脈波不好找的人）要冷靜思考，若兩人一起檢測(cè)，則可以換個(gè)人檢測(cè)，但方法要妥當(dāng)。（3）檢測(cè)出來(lái)的結(jié)果自己先看一下有沒(méi)有錯(cuò)誤（由于計(jì)算機(jī)的錯(cuò)誤），若有，則立即重新輸入再次打印。（1）對(duì)等得不耐煩的顧客要耐心的解釋?zhuān)屆總€(gè)顧客都能感到我們是真心為他們服務(wù)的。（2）把登記表和檢測(cè)結(jié)果親自交于咨詢(xún)處（或者讓其他工作人員交），以免登記表丟失。

6、咨詢(xún)這是社區(qū)活動(dòng)最后一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)拿到顧客的檢測(cè)表以后，先仔細(xì)的從頭到尾看一遍，看看有沒(méi)有打印錯(cuò)誤，若有，要求重新打印，若無(wú)，則逐一向顧客解釋檢測(cè)結(jié)果（解釋的是不正常的項(xiàng)目）。若顧客本身就有心臟病，則要給其講明心臟病的危害（對(duì)自己、對(duì)家人、對(duì)子女的危害），這就要求咨詢(xún)員要有豐富的生活閱歷、豐富的醫(yī)藥知識(shí)以及與老人聊天的方式方法，讓老人相信你是為他著想，是為他的健康著想。重點(diǎn)的顧客名單（要求你給他推薦藥品的顧客）要記在本子上，告訴他一定幫他買(mǎi)到理想的藥物來(lái)治療，若顧客確實(shí)很熱心，對(duì)我們很信賴(lài)，也喜歡科普知識(shí)，則可以告訴他近期我們健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)將有大型的健康知識(shí)講座，到時(shí)候在通知您……

7、外圍協(xié)調(diào)縱觀(guān)全局，協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)和步驟，哪里最忙就去哪里，對(duì)檢測(cè)活動(dòng)中出現(xiàn)的突發(fā)事件進(jìn)行處理，一切以服務(wù)為主，檢測(cè)完之后把我們的通知取回公司。切忌：我們是公益性的活動(dòng)，不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，最重要的是要與社區(qū)主任把關(guān)系處好，為下一次的活動(dòng)做好基礎(chǔ)。注：第三步驟與第四步驟可以調(diào)換，視其情況而定?? 第九節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)員培訓(xùn)技巧

一、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)員的工作使命

1、是企業(yè)代表者

2、信息傳播者

3、健康的顧問(wèn)

4、服務(wù)大使

5、企業(yè)與患者溝通的橋梁

二、角色定位

信息員、服務(wù)員、戰(zhàn)斗員

三、促銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求

熟悉心理學(xué)、行銷(xiāo)學(xué)、行為學(xué)、表演學(xué)、醫(yī)藥學(xué)等，所以是雙手+腦袋+心靈=優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)（促銷(xiāo)）

四、銷(xiāo)售服務(wù)活動(dòng)的5s原則

1、微笑——適度微笑

2、迅速——時(shí)間快、做演示要誠(chéng)

3、誠(chéng)懇——心存服務(wù)意識(shí)

4、靈巧——精明、整潔、利落

5、研究——研究顧客購(gòu)買(mǎi)心里、服務(wù)技巧

五、導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)掌握的基本知識(shí)

1、了解企業(yè)，包括歷史、未來(lái)、研發(fā)、質(zhì)量、售后服務(wù)。

2、了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)，包括未來(lái)演變、時(shí)尚、pop、5s、4p。

3、產(chǎn)品知識(shí)，包括產(chǎn)品研發(fā)、功能、機(jī)理、價(jià)格、先進(jìn)性、使用注意服用。

4、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，包括與競(jìng)爭(zhēng)品的分析比較，隨時(shí)認(rèn)識(shí)同行競(jìng)爭(zhēng)品，如：銷(xiāo)售客戶(hù)、銷(xiāo)售方式、市場(chǎng)活動(dòng)等。

5、工作職責(zé)與工作規(guī)范，如工作職責(zé)、服飾、打扮、日、周、月銷(xiāo)售報(bào)表、市場(chǎng)信息周報(bào)等。

6、了解患者特性與其購(gòu)買(mǎi)心里、患者病使、經(jīng)濟(jì)條件及承受能力，站在患者的立場(chǎng)上考慮一切問(wèn)題。

7、銷(xiāo)售服務(wù)技巧，對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)工作不斷有新的認(rèn)識(shí)，如看人說(shuō)話(huà)、看人開(kāi)方應(yīng)對(duì)巧妙。

8、突發(fā)事件的處理。

9、售場(chǎng)的產(chǎn)品陳列和包裝（社區(qū)、otc）。

六、銷(xiāo)售服務(wù)的心理與行動(dòng)準(zhǔn)備

七、推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先要推銷(xiāo)自己 如何推銷(xiāo)自己：(一)心理準(zhǔn)備

1、熱誠(chéng)，指做事積極而誠(chéng)懇，全世界的管理專(zhuān)家一致公認(rèn)的熱誠(chéng)是積極成功者的必備的人格特質(zhì)。

2、微笑，微微的笑，不出聲微微提起嘴角地笑。注意：

（1）早上上班要排除發(fā)生不愉快的事，不要和他人爭(zhēng)執(zhí)。（2）發(fā)生不愉快的事，應(yīng)該盡快忘掉。

（3）早晨起床后，洗臉的時(shí)候?qū)︾R子練習(xí)一分鐘的微笑。

（4）到義珍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)反復(fù)對(duì)自己說(shuō)三遍，今天一整天不能忘記面帶微笑。（5）針對(duì)個(gè)別的患者的魯莽，一定提醒自己不生氣，冷靜處理。（6）義診結(jié)束后反省自己一天有沒(méi)有忘記微笑。

3、心胸要寬闊，即使患者沒(méi)道理，也不能和他計(jì)較，這樣和他一樣沒(méi)修養(yǎng)，針對(duì)其他患者影響不好。

4、站在患者立場(chǎng)上考慮問(wèn)題（1）心細(xì)如絲的服務(wù)。

（2）不強(qiáng)迫推銷(xiāo)。一流的促銷(xiāo)是要自然讓患者感覺(jué)到產(chǎn)品為自己而做，在患者猶豫不決的時(shí)候，幫助他做購(gòu)買(mǎi)決策。

（二）行動(dòng)準(zhǔn)備——促銷(xiāo)代表的職業(yè)儀表 “90%的銷(xiāo)售準(zhǔn)備，10%的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮”

1、服飾美——企業(yè)的形象代言人，考慮到目標(biāo)用戶(hù)的審美、情趣、著裝、個(gè)人喜好必須順應(yīng)要求。

(1)要和諧、大方。(2)穿戴要整潔。

2、修飾美

（1）修飾要美觀(guān)、大方、淡雅。

（2）注重身材儀容——發(fā)型簡(jiǎn)潔、明快，不留怪發(fā)，女性可以畫(huà)些淡妝，嘴部保持清潔，注意體臭。

（3）舉止美——是站立、坐姿、行走、言談表情、動(dòng)作、體態(tài)的綜合表現(xiàn)，體現(xiàn)言語(yǔ)清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情，動(dòng)作干凈、利落。給患者體現(xiàn)親切、愉快、輕松、舒適之感。

a、坐姿要精神，雙臂自然撫桌，雙目平視，面帶微笑，站姿要自然、端正，不拱背彎腰，站直放松，不單腿支撐身體，不穿高跟鞋，雙手可于身前交插。

b、情緒美，精神要熱情飽滿(mǎn)，精力充沛，熱情和精力充沛借助方法 ① 頭天晚上休息好。

② 女義診人員可適當(dāng)灑點(diǎn)香水，促進(jìn)大腦皮層興奮，但一定不能過(guò)濃。

（4）檢查自身儀容、儀表 男性 女性 服裝 著公司統(tǒng)一制服，一定要領(lǐng)口、袖口清潔，褲子常洗常燙，口袋不放太多東西著公司統(tǒng)一制服 鞋子 皮面鞋要有光澤，保持干凈。胸卡 端正配帶在左胸部。頭發(fā)不油膩、無(wú)頭屑，前發(fā)不過(guò)眉，橫發(fā)不過(guò)耳，后發(fā)不過(guò)領(lǐng)，鬢角不過(guò)耳朵中間。手 保持指甲短于指尖 化妝必須淡妝上崗，脫落的妝要盡早補(bǔ)好，香水不要過(guò)濃。

3、行為要美

（1）日常接待患者的基本規(guī)范用語(yǔ)

a)阿姨您好，大伯您好——微笑可以傳達(dá)誠(chéng)意。

b)唉，好的，請(qǐng)你稍等一下，讓你久等了，對(duì)不起，真對(duì)不起，謝謝您，請(qǐng)你看一下，您說(shuō)呢？

(2)語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)——言為心聲，語(yǔ)為人鏡，促銷(xiāo)人員每天要接待上百人次，主要靠語(yǔ)言與人溝通，是否熱情得體，直接影響自身及企業(yè)形象，加強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)，用語(yǔ)技巧。a)態(tài)度要好，即說(shuō)話(huà)的動(dòng)作和神情。

b)語(yǔ)言要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，促進(jìn)銷(xiāo)售用語(yǔ)重心在于推薦說(shuō)明，其它僅僅是鋪墊，必須抓住重點(diǎn)，突出要點(diǎn)，要精煉，吸引患者注意和興趣。c)表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉、柔和。

d)要通俗易懂——說(shuō)普通話(huà)，能聽(tīng)懂，盡量不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。e)要配合氣氛。f)不夸大其辭。g)要留有余地。h)有問(wèn)必答。

(3)無(wú)聲語(yǔ)言——體態(tài)語(yǔ)言，通過(guò)人體各部位的變化而表現(xiàn)出來(lái)的各種表情，主要是語(yǔ)言形式指眼神、手勢(shì)、眉宇。

a)眉眼、眉毛是面部傳遞最大的器官，視線(xiàn)，注視方式的變化會(huì)傳遞出不同的意思。如：凝視，即注視對(duì)方，應(yīng)保持合適距離1米左右，注視目光的位置以患者臉部由雙眼底線(xiàn)和前額構(gòu)成三角區(qū)域?yàn)橐?，給患者以誠(chéng)懇感受。掃視與側(cè)視 掃視——表示好奇 側(cè)視——斜眼瞧人，促銷(xiāo)員不經(jīng)意凝視中伴有過(guò)多掃視，讓患者覺(jué)得你心不在焉而反感。閉視——正常情況下，人的眼睛6~8次/分鐘無(wú)意動(dòng)作，患者不會(huì)有不良感覺(jué)，在眨眼期間不能雙臂交*、搖頭、晃手、嘆氣，讓人感到“你提的低級(jí)問(wèn)題，我不屑回答”應(yīng)避免。

b)手勢(shì)——在銷(xiāo)售服務(wù)的交談中使用最多的一種行為語(yǔ)言，常用手勢(shì)。伸出手掌，手指伸直微擺，以人言行一致誠(chéng)懇之感。掌心向上，手指伸直表示謙虛、誠(chéng)實(shí)、屈從之意。食指伸出，其余手指緊握，呈指點(diǎn)狀，不禮貌，教訓(xùn)、威脅之意。雙手相握或不斷玩弄手指，使人感到促銷(xiāo)員非常拘謹(jǐn)，缺乏自信心。用大拇指指人指物，表示藐視和嘲弄之意。十指交*置于工作臺(tái)上，表示緊張心情和情緒。

八、消費(fèi)心理基礎(chǔ)培訓(xùn)

對(duì)社區(qū)義診人員來(lái)說(shuō)，義診患者是最重要資源，工作職責(zé)就是滿(mǎn)足他們的需求?；颊呤鞘裁?？是受疾病纏身，追求獲得幫助的群體，使我們的衣食父母，一切效益的來(lái)源，是永遠(yuǎn)都做得對(duì)的人。

要求促銷(xiāo)員必須牢記：

1、情緒低落時(shí)最好不工作，免得罪患者。

2、患者不講理時(shí)，要忍讓?zhuān)潇o疏導(dǎo)。

3、決不能逞一時(shí)口舌之快得罪患者，為此要付出代價(jià)?；颊叩馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——影響患者選擇某種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)原因，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于患者需求，他們的動(dòng)機(jī)往往是多種多樣的。一般購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)：

1、本性能動(dòng)機(jī)——生活本能需要引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如食物、服裝等。

2、心理性動(dòng)機(jī)——不僅售生活本能驅(qū)使，而且后心理活動(dòng)支配，患者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，往往有復(fù)雜的心理活動(dòng)，又分為理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)。

3、社會(huì)性動(dòng)機(jī)——風(fēng)俗、文化、經(jīng)濟(jì)條件影響的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：

1、求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——實(shí)惠實(shí)用的原則，重質(zhì)量和療效，不過(guò)分強(qiáng)調(diào)包裝形式等。

2、求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——最注重產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)其它方面要求不高。

3、求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——購(gòu)買(mǎi)過(guò)程簡(jiǎn)單，省時(shí)為主要特征，這類(lèi)用戶(hù)時(shí)間，效率觀(guān)念強(qiáng)。

4、求優(yōu)——追求品質(zhì)，對(duì)品牌，療效很重視。

5、求美——追求美感為主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

6、求名——追求名牌為主，不考慮價(jià)格，質(zhì)量、售后，而是想獲得心理上的滿(mǎn)足。

7、求新——追求新穎、前衛(wèi)、流行為主。

8、攀比購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——不是出于對(duì)產(chǎn)品本身的需要，而是與別人的比較、炫耀。

9、嗜好購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——滿(mǎn)足個(gè)人的特殊愛(ài)好和興趣。影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素：

1、產(chǎn)品因素

（1）產(chǎn)品質(zhì)量：軟質(zhì)量、硬質(zhì)量。

（2）產(chǎn)品價(jià)格：高價(jià)抑制用戶(hù)，低價(jià)打動(dòng)用戶(hù)：價(jià)格上一個(gè)微小的變化都牽動(dòng)人心。

2、媒介因素

（1）廣告介紹——廣告為廣告?zhèn)鞑バ畔ⅲ碳べ?gòu)買(mǎi)。

（2）產(chǎn)品陳列于展示——刺激用戶(hù)的感官、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)，達(dá)到導(dǎo)購(gòu)的目的。（3）口頭介紹——促銷(xiāo)員行家式的口頭推薦，受益者的口碑傳播。

3、經(jīng)營(yíng)因素

（1）終端藥店（賣(mài)場(chǎng)）：周?chē)脩?hù)購(gòu)買(mǎi)便利；活動(dòng)點(diǎn)的氣氛吸引人；服務(wù)項(xiàng)目吸引人。（2）促銷(xiāo)員服務(wù)：當(dāng)期服務(wù)；售后服務(wù)。

4、社會(huì)因素 受年齡、性別、城鄉(xiāng)、職業(yè)等影響，體現(xiàn)出消費(fèi)者不同的心理差異：年齡、性別、性格、復(fù)數(shù)顧客。a按年齡分為： 老年顧客：

（1）喜歡購(gòu)買(mǎi)用慣了的產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，很多情況下是在親戚、子女推薦下嘗試新品。

（2）購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定，不易受廣告影響。

（3）希望購(gòu)買(mǎi)地產(chǎn)品功能好，價(jià)格公道，結(jié)實(shí)耐用，售后有保障。（4）購(gòu)買(mǎi)時(shí)動(dòng)機(jī)緩慢，挑選仔細(xì)，咨詢(xún)?cè)掝}繁多，問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。（5）對(duì)促銷(xiāo)員的態(tài)度反應(yīng)非常敏感。中年顧客：

（1）多屬于理智購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較自信。（2）喜歡購(gòu)買(mǎi)已被證明的新產(chǎn)品。青年顧客：

（1）有強(qiáng)烈的生活美感，不承擔(dān)過(guò)多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值觀(guān)念淡薄，喜愛(ài)產(chǎn)品就有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

（2）追求檔次品牌，求新、求奇、求美心理普通，對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感。（3）購(gòu)買(mǎi)時(shí)明顯易沖動(dòng)，受外部因素影響，快決策，易后悔。b按性別分為： 男用戶(hù)與女用戶(hù)： 男用戶(hù)：

（1）多數(shù)是有目的的購(gòu)買(mǎi)，自信不喜歡促銷(xiāo)員過(guò)分熱情和喋喋不休的介紹。（2）購(gòu)買(mǎi)常常是被動(dòng)，對(duì)促銷(xiāo)員有理有據(jù)的介紹推薦，常常改變主意。（3）選擇產(chǎn)品用途、功能、質(zhì)量為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較小。（4）希望迅速成交，對(duì)排隊(duì)缺乏耐心。女用戶(hù)：

（1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性，靈活性和沖動(dòng)性。

（2）購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，購(gòu)買(mǎi)行為受情緒影響大。（3）樂(lè)于接受促銷(xiāo)的建議。（4）挑選產(chǎn)品十分仔細(xì)。c按性格分： 理智性：

（1）購(gòu)買(mǎi)前注重搜集有關(guān)產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、性能、售后服務(wù)和客觀(guān)判斷為依據(jù)。（2）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程長(zhǎng)，多產(chǎn)品比較選擇，不急于決定，購(gòu)買(mǎi)時(shí)不動(dòng)聲色。（3）購(gòu)買(mǎi)時(shí)喜歡獨(dú)立思考，不喜歡促銷(xiāo)員過(guò)多的介入。沖動(dòng)型：

（1）易受外部影響。

（2）購(gòu)買(mǎi)的目的不明確，即興購(gòu)買(mǎi)。（3）憑個(gè)人直覺(jué)，迅速?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)，易后悔。（4）喜歡新品和流行產(chǎn)品。情感型：

（1）購(gòu)買(mǎi)行為受個(gè)人情緒支配，往往沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的。（2）比較愿意接受促銷(xiāo)員的建議。

（3）想象力、聯(lián)想力豐富，購(gòu)買(mǎi)中情緒易波動(dòng)。疑慮型——放棄的類(lèi)型：

（1）個(gè)性?xún)?nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，觀(guān)察細(xì)微，決策遲緩。（2）購(gòu)買(mǎi)時(shí)缺乏自信，對(duì)促銷(xiāo)員缺乏信任，疑慮重重。（3）反復(fù)詢(xún)問(wèn)，挑選和比較費(fèi)時(shí)較多。（4）購(gòu)買(mǎi)中猶豫不定，事后易后悔。隨意型：

（1）缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，常不知所措，樂(lè)意聽(tīng)取建議。（2）對(duì)產(chǎn)品不會(huì)過(guò)多挑剔。習(xí)慣型：

（1）憑習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，不易受廣告影響。（2）有目的購(gòu)買(mǎi)，過(guò)程迅速。（3）對(duì)流行產(chǎn)品、新品反應(yīng)冷淡。專(zhuān)家型：

（1）認(rèn)為促銷(xiāo)員與自己是對(duì)立的利益關(guān)系。

（2）自我意識(shí)很強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)常表現(xiàn)自己的觀(guān)念絕對(duì)正確，經(jīng)?？紤]促銷(xiāo)員的知識(shí)能力。（3）脾氣較暴，易于發(fā)火。

復(fù)數(shù)顧客——患者在義診時(shí)，千萬(wàn)不要忽視他的同伴，因?yàn)樗淹榈囊庖?jiàn)當(dāng)作真理，身份和關(guān)系如：伴侶、家庭成員、同事等，應(yīng)酌情對(duì)待。

九、顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理變化

一個(gè)好的促銷(xiāo)員是因?yàn)樗妙櫩偷男?，并針?duì)性地運(yùn)用不同的銷(xiāo)售服務(wù)技巧。顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程注視→感到興趣→聯(lián)想→產(chǎn)生欲望→比較權(quán)衡→信任→決定行動(dòng)→滿(mǎn)足→復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)行為三者統(tǒng)一的過(guò)程，三者關(guān)系是：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)建立在購(gòu)買(mǎi)的需求上；購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)支配著購(gòu)買(mǎi)行為。了解用戶(hù)需求：

詢(xún)問(wèn)法：

1、不要單方向一味提問(wèn)。

2、提高與產(chǎn)品的提示要交替進(jìn)行。

3、詢(xún)問(wèn)要循序漸進(jìn)。

傾聽(tīng)法——喜歡說(shuō)、不喜歡聽(tīng)，人性弱點(diǎn)之一，讓患者暢所欲言。

1、好聽(tīng)的各種準(zhǔn)備。

2、可分神，注意力集中。

3、適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫患者理頭緒。

4、在傾聽(tīng)中了解患者。產(chǎn)品的說(shuō)明：

1、患者需要介紹。

2、善于應(yīng)付多種需求并存的患者（用戶(hù)）

3、交替運(yùn)用產(chǎn)品說(shuō)明，了解需求和產(chǎn)品提示。

4、調(diào)動(dòng)患者的情緒。

5、語(yǔ)言流利，避免口頭禪。

6、隨機(jī)應(yīng)變。

7、顧問(wèn)式積極推介，四個(gè)原則。（1）幫患者比產(chǎn)品。（2）實(shí)事求是。（3）設(shè)身處地為顧客著想。（4）讓產(chǎn)品自我推薦。

推介產(chǎn)品的最佳方法 fab句式 f a b 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益 是什么 有什么好處 給你帶來(lái)什么利益 因?yàn)?所以對(duì)您而言的好處

十、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的特征：

服務(wù)性：公益性的服務(wù)由實(shí)貫徹，售前、售中、售后的貽身服務(wù)原則，力求服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)，力求差異于其它服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)特色。

知識(shí)性：融大量的心血管病理知識(shí)，中老年衣食起居。

趣味性：互動(dòng)的娛樂(lè)活動(dòng)，陶冶性趣，開(kāi)朗心情，使目標(biāo)患者感受到今天的幸福來(lái)之不易，保重身體的健康是頭等大事。

靈活性：由于導(dǎo)購(gòu)與目標(biāo)患者直接接觸，因此作業(yè)彈性較大，在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售代表可以根據(jù)各類(lèi)顧客不同需求，欲望和動(dòng)機(jī)，針對(duì)性地采取恰當(dāng)辦法滿(mǎn)足需求。結(jié)語(yǔ)：天賜源導(dǎo)購(gòu)不僅僅是推銷(xiāo)天賜源產(chǎn)品，更為重要的是成為患者的健康顧問(wèn)。

十一、銷(xiāo)售的前提： 了解產(chǎn)品特征

對(duì)產(chǎn)品的功能和機(jī)理了解的越多，說(shuō)服顧客的機(jī)會(huì)就越大，達(dá)成交易的可能性就越大。推介產(chǎn)品的最佳方法——fab句式

即：特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益——fab 是什么、有什么好處、給你帶來(lái)的利益 因?yàn)?、所以、?duì)您而言導(dǎo)購(gòu)人員推銷(xiāo)的不是商品，而是給顧客帶來(lái)的某種利益。了解自己的產(chǎn)品

了解產(chǎn)品就要了解它的價(jià)值和目標(biāo)患者是如何來(lái)衡量產(chǎn)品的價(jià)值的，產(chǎn)品價(jià)值由以下四個(gè)部分組成：

價(jià)格：它比我現(xiàn)在服用的病物是便宜還是貴？ 質(zhì)量：它的質(zhì)量比我現(xiàn)在用的會(huì)更好嗎？ 功效:它的使用功效比我現(xiàn)在用的會(huì)更好嗎？

口碑：它的生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名嗎？ 服務(wù)？我能享受到稱(chēng)心如意的服務(wù)嗎？ 市場(chǎng)的質(zhì)化因素，導(dǎo)購(gòu)人員要留心觀(guān)察和研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)目標(biāo)患者的服藥習(xí)慣，針對(duì)性做導(dǎo)購(gòu)方案，所以，特別要注意收集同類(lèi)競(jìng)品信息，了解用戶(hù)使用競(jìng)品的心得和評(píng)價(jià)。針對(duì)性地與天賜源從多角度做對(duì)比，揚(yáng)長(zhǎng)避短，達(dá)到說(shuō)服患者，實(shí)現(xiàn)交易的目的。把“產(chǎn)品的特征”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”,產(chǎn)品特征是產(chǎn)品的客觀(guān)描述。顧客利益：是患者服用產(chǎn)品時(shí)帶來(lái)的好處和幫助。

第五篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)三大發(fā)展趨勢(shì)

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會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)三大發(fā)展趨勢(shì)

談起保健談起保健品，就不得不提會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞已經(jīng)在保健品行業(yè)里成為絕對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)模式了，是保健品成就了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的...下面我就談?wù)劚＝∑窌?huì)議營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)生存之路吧。

一、先說(shuō)保健品的市場(chǎng)份額

中國(guó)目前已進(jìn)入老齡化社會(huì)，全國(guó)的老年人數(shù)量不斷上升，由于現(xiàn)在的科學(xué)醫(yī)療條件的日益增強(qiáng)，很多70年代前稱(chēng)為不治之癥的疾病，現(xiàn)在已經(jīng)可以用科學(xué)技術(shù)克服治療了，所以老年化社會(huì)就出現(xiàn)了，全國(guó)乃至全世界各地的百歲老人也開(kāi)始逐漸增多，國(guó)家也在為鼓勵(lì)長(zhǎng)壽老人而制定了一系列的獎(jiǎng)勵(lì)政策，政府的口號(hào)是“不怕你長(zhǎng)壽、過(guò)百就給獎(jiǎng)”號(hào)召老年人保重自己的身體，像我們的國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人也不時(shí)的在各大會(huì)議上曾多次專(zhuān)門(mén)講到關(guān)注老年健康，創(chuàng)建和諧社會(huì)的一些重要講話(huà)，在這個(gè)老年社會(huì)將要成為世界上的另一主要特殊群體時(shí)，保健品就慢慢的成為老年長(zhǎng)壽的一個(gè)保健通道...保健品應(yīng)允而生!~~很多在前期有獨(dú)特眼光的商家、智者淘到了這里面的第一桶金。

二、保健品市場(chǎng)的前期淘金者

當(dāng)保健品這個(gè)長(zhǎng)壽通道在起初沒(méi)有引起人關(guān)注的時(shí)候，紅桃K、精心收集

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三株口服液就已經(jīng)做好了賺錢(qián)的準(zhǔn)備，當(dāng)紅桃K、三株口服液鋪天蓋地的廣告掠過(guò)世人面前和最終得到大額經(jīng)濟(jì)利益回收的時(shí)候，,我們覺(jué)醒了，市場(chǎng)的消費(fèi)潛力被無(wú)形的帶動(dòng)起來(lái)了，要長(zhǎng)壽先保健的概念開(kāi)始慢慢的進(jìn)入所有老年人的心中了，，但是當(dāng)時(shí)紅桃K、三株口服液用的是傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷(xiāo)模式，在這個(gè)無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，最終成就了后來(lái)居上的保健品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)頭人物“史玉柱”，也許是借助前面的成功按例，“史玉柱”也用廣告營(yíng)銷(xiāo)模式又成功運(yùn)作了后來(lái)的“腦白金”、“黃金搭檔”，我們暫且不說(shuō)他運(yùn)作這兩個(gè)產(chǎn)品的后期如何，但是絕對(duì)肯定的是，他的廣告營(yíng)銷(xiāo)模式在品牌推廣上是成功了的，在短時(shí)間內(nèi)保健品上市、保健品宣傳、保健品營(yíng)銷(xiāo)、保健品利潤(rùn)空間和行業(yè)巨大利潤(rùn)回報(bào)吸引了創(chuàng)新者的頭腦，最終開(kāi)始慢慢的演變成如何利用廣告營(yíng)銷(xiāo)加品牌推廣結(jié)合在一起運(yùn)作高價(jià)位產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式了。

三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)

從起初的廣告營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣，最終走到能在最短時(shí)間里產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)回收效益的“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”是經(jīng)過(guò)了太多曲折和歷程的，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是集廣告營(yíng)銷(xiāo)、品牌推廣、直銷(xiāo)、推銷(xiāo)等頂尖營(yíng)銷(xiāo)精華的精髓，他既有廣告營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣的知名度宣傳效果《不同之處在于老百姓更相信眼見(jiàn)為實(shí)、耳聽(tīng)為虛的俗語(yǔ)，到現(xiàn)場(chǎng)親自感受當(dāng)面宣傳的效果，又節(jié)約了商家的廣告費(fèi)用》；又有直銷(xiāo)的轉(zhuǎn)介紹功能《不同之處在于直銷(xiāo)轉(zhuǎn)介紹有經(jīng)濟(jì)利益回報(bào)和自用產(chǎn)品，而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介紹在自用產(chǎn)品的精心收集

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狀況下更加注重了親情回報(bào)，但是現(xiàn)實(shí)社會(huì)中經(jīng)濟(jì)的地位在老年人的心目中已經(jīng)趕不上親情的魅力了》；最終在會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)又強(qiáng)化了推銷(xiāo)的超強(qiáng)說(shuō)服力，完全掌握了老年人的消費(fèi)心理及老年人心理需求，用放大痛苦、給予希望的老年消費(fèi)心理弱點(diǎn)進(jìn)行快速交易目的，為很多家保健品企業(yè)帶去了太多的歡喜，比如最開(kāi)始的天年生物、中脈科技、珍奧核酸、夕陽(yáng)美等企業(yè)就用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)，應(yīng)了一句話(huà)，有老人就有消費(fèi)，有消費(fèi)就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有利益，在很多會(huì)銷(xiāo)成功營(yíng)銷(xiāo)案例出現(xiàn)后，就有很多很多的保健品公司問(wèn)世了，全部都開(kāi)始以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就成為現(xiàn)目前保健品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的絕對(duì)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)頭模式了。

目前廣泛流行并行之有效的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)面臨著競(jìng)爭(zhēng)、突圍和升級(jí)等一系列問(wèn)題，戰(zhàn)術(shù)泛濫和資源過(guò)度開(kāi)采必然再次破壞整體市場(chǎng)環(huán)境，在危機(jī)時(shí)代的今天、醫(yī)藥保健品會(huì)銷(xiāo)模式在2010年如何突破目前面臨的困境、筆者從三個(gè)方面闡述未來(lái)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。

一、廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商將建立更加和諧的“伙伴關(guān)系”

廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商表面上說(shuō)起來(lái)自然是合作關(guān)系：大家平等合作，資源共享，合作共贏，有錢(qián)大家賺?？墒抢碚摼褪抢碚摚趯?shí)際運(yùn)作中并不是每家廠(chǎng)商戀曲都能留下美好的回憶，兩者關(guān)系總是布滿(mǎn)荊棘，充滿(mǎn)坎坷，在多個(gè)領(lǐng)域發(fā)生矛盾和沖突，嚴(yán)重的會(huì)反目成仇，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？

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1、廠(chǎng)家從自身的產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售和整體市場(chǎng)角度出發(fā)，往往把廠(chǎng)商關(guān)系定位成上下級(jí)關(guān)系，把經(jīng)銷(xiāo)商看成是自己的下級(jí)，廠(chǎng)家則成為了管理者，按照上對(duì)下的思維角度，來(lái)看待與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，要么是要求經(jīng)銷(xiāo)商配合廠(chǎng)家的什么活動(dòng)，要么是要求經(jīng)銷(xiāo)商遵守廠(chǎng)家的什么規(guī)定，在支持上僅限于物料配送、講課專(zhuān)家、活動(dòng)支持等淺顯的合作；

2、目前會(huì)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商都在多產(chǎn)品運(yùn)作，大的團(tuán)隊(duì)有自己的經(jīng)營(yíng)理念和運(yùn)作方式，往往和廠(chǎng)家的市場(chǎng)運(yùn)作發(fā)生矛盾；小的團(tuán)隊(duì)是以純粹贏利為目的，一旦有暫時(shí)不賺錢(qián)或獲利小的情況，便可能對(duì)代理的產(chǎn)品失去經(jīng)營(yíng)信心，對(duì)廠(chǎng)家配合度忠誠(chéng)度下降，從而導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾化；自由慣了的經(jīng)銷(xiāo)商也不愿意接受廠(chǎng)家的苛刻要求，所以廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)經(jīng)常發(fā)生矛盾。

別看廠(chǎng)商之間存在多少種復(fù)雜的關(guān)系，涌現(xiàn)出多少棘手的問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)多少多少麻煩，其實(shí)廠(chǎng)商矛盾的根源就在于理解的不對(duì)稱(chēng)。從責(zé)任的角度來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家得要承擔(dān)更多；從問(wèn)題的嚴(yán)重性和現(xiàn)實(shí)性來(lái)說(shuō)，九成的廠(chǎng)家還處在不懂經(jīng)銷(xiāo)商的階段。如何才能達(dá)到真正的資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利潤(rùn)共享的局面，筆者認(rèn)為廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)從以下幾方面建立真正意義的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；

1、市場(chǎng)的整體策劃和運(yùn)作：廠(chǎng)商應(yīng)以“培訓(xùn)、聯(lián)誼、座談會(huì)”為內(nèi)容，多角度，多側(cè)面實(shí)現(xiàn)雙方良好溝通，增進(jìn)彼此了解；廠(chǎng)家要從“大市場(chǎng)”和全局的角度，切實(shí)維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商正當(dāng)合理的利益，在市場(chǎng)策劃和運(yùn)作上根據(jù)每個(gè)地方的情況做出個(gè)性化服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商合理的要求要及時(shí)兌現(xiàn)；經(jīng)銷(xiāo)商要依據(jù)自己的實(shí)力適當(dāng)發(fā)展，合作了就要

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配合廠(chǎng)家的市場(chǎng)運(yùn)作，不為一時(shí)的利潤(rùn)低而自斷“財(cái)路”，要知道只有產(chǎn)品銷(xiāo)售得好雙方才有利益。

2、簡(jiǎn)單服務(wù)到深度合作：廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商不僅在理念層面（合作共同理念、成長(zhǎng)理念、文化認(rèn)知理念等）達(dá)成共識(shí)，廠(chǎng)家應(yīng)該幫助經(jīng)銷(xiāo)商切實(shí)解決在經(jīng)營(yíng)管理方面，員工培訓(xùn)方面，多產(chǎn)品多品牌經(jīng)營(yíng)的矛盾問(wèn)題，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到自己即使廠(chǎng)家的合作伙伴、又是廠(chǎng)家的管理者和經(jīng)營(yíng)者、真正形成一種合作的“夫妻”關(guān)系。

3、誠(chéng)信的互動(dòng)溝通體系：通過(guò)“換位思考”、精準(zhǔn)的溝通系統(tǒng)，在企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、員工、消費(fèi)者之間建立雙方互相理解的溝通營(yíng)銷(xiāo)體系。讓各自雙方互相理解支持的目的既能滿(mǎn)足雙方的個(gè)性化需求，又能為雙方提供個(gè)性化的服務(wù)，從而樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心中的良好形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者與消費(fèi)者的溝通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶(hù)的無(wú)限倍增。

二、科學(xué)的管理體系

1、員工管理更加人性化：?jiǎn)T工隊(duì)伍建設(shè)和管理是每一個(gè)會(huì)銷(xiāo)公司所面對(duì)的一個(gè)老話(huà)題。人才的流失和短缺年年成為會(huì)銷(xiāo)企業(yè)面臨頭疼的課題，特別是復(fù)合型人才少之又少。員工的管理已進(jìn)入精細(xì)化階段、公司除了在工資、獎(jiǎng)金、分紅等方面給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)以外，應(yīng)建立內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)，讓員工不斷調(diào)整心態(tài)和學(xué)習(xí)知識(shí)，是團(tuán)隊(duì)有共同的、明確的目標(biāo)和行為方式，既能為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造效益，又能讓員工在充分感覺(jué)到主人翁的感覺(jué)中也能得到學(xué)習(xí)和發(fā)展，根據(jù)每一個(gè)員工的精心收集

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特點(diǎn)進(jìn)行人性化的管理，充分發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)價(jià)值的最大體現(xiàn)。

2、客戶(hù)管理三分天下：如何開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理客戶(hù)一直以來(lái)是會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的重中之重，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)消費(fèi)的個(gè)性化，如何讓客戶(hù)忠誠(chéng)和轉(zhuǎn)介客戶(hù)，讓客戶(hù)的價(jià)值無(wú)限倍增，筆者認(rèn)為客戶(hù)管理已進(jìn)入三分而治的時(shí)代。A、公司對(duì)客戶(hù)的管理：公司除了對(duì)所有客戶(hù)檔案的管理以外、公司通過(guò)拜訪(fǎng)、座談、公益活動(dòng)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等方式直接對(duì)重點(diǎn)會(huì)員進(jìn)行管理和維護(hù)。B、員工對(duì)客戶(hù)的管理：?jiǎn)T工對(duì)客戶(hù)的管理在標(biāo)準(zhǔn)化流程的基礎(chǔ)上、通過(guò)個(gè)性化和差異化的服務(wù)、讓顧客充分享受在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的增值服務(wù)。C、客戶(hù)俱樂(lè)部對(duì)客戶(hù)的管理：為了讓客戶(hù)專(zhuān)介客戶(hù)和享受更加好的服務(wù)、很多會(huì)銷(xiāo)企業(yè)成立了會(huì)員俱樂(lè)部對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)化管理，也是讓客戶(hù)管理客戶(hù)。

通過(guò)三方面的客戶(hù)管理既能滿(mǎn)足客戶(hù)健康的需求、又能增加客戶(hù)心理收入、讓客戶(hù)找到了社會(huì)歸屬感，讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化、同時(shí)防止由于各種原因造成的客戶(hù)的流失。

3、區(qū)域聯(lián)動(dòng)、共創(chuàng)雙贏：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)本身就是一種活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、廠(chǎng)家、經(jīng)營(yíng)者、員工、客戶(hù)之間的互動(dòng)決定會(huì)議的成敗。隨著區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的增加、產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)、會(huì)銷(xiāo)成本的增加、客戶(hù)資源困乏和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，這就需要以廠(chǎng)家牽頭、經(jīng)銷(xiāo)商配合，在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)雙方互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)各種資源的合理分配，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商互動(dòng)、專(zhuān)家互動(dòng)、公共資源互動(dòng)、客戶(hù)互動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)互動(dòng)；在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中互動(dòng)是核心、誰(shuí)會(huì)互動(dòng)，誰(shuí)就會(huì)成功，互動(dòng)無(wú)極限！只有在銷(xiāo)售中建立區(qū)域聯(lián)動(dòng)機(jī)

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制、才能共創(chuàng)雙贏、在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

4、先進(jìn)的文化營(yíng)銷(xiāo)體系：隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為文化競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)文化對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著基石和決定因素。會(huì)銷(xiāo)企業(yè)以“人”為核心的文化尤為重要，因?yàn)槿藛T的素質(zhì)決定會(huì)議的成敗，只有企業(yè)家、中高級(jí)管理層、一線(xiàn)員工、客戶(hù)、一線(xiàn)員工等受到先進(jìn)的文化引導(dǎo)，形成共同的目標(biāo)和行為方式、企業(yè)才能生生不息，持續(xù)發(fā)展。

三、多層次、多元化發(fā)展

1、多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：隨著市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)品品牌的知名度在很大程度上決定產(chǎn)品的銷(xiāo)量，單一的產(chǎn)品很難持續(xù)的鞏固一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，單一的產(chǎn)品也難維持一個(gè)品牌的長(zhǎng)久，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到在一個(gè)產(chǎn)品支撐下的品牌需要多類(lèi)別的產(chǎn)品、而且多產(chǎn)品也能容納進(jìn)去自己的品牌，這樣既能擴(kuò)大自己在合作伙伴的市場(chǎng)、又能滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求、更能增加品牌在客戶(hù)心中持續(xù)性?，F(xiàn)在會(huì)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商為了自己開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、增加終端客戶(hù)的數(shù)量、滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求都在多產(chǎn)品多品牌運(yùn)作，在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中很多經(jīng)銷(xiāo)商即使多產(chǎn)品多品牌運(yùn)作，市場(chǎng)、客戶(hù)、利潤(rùn)并沒(méi)有增加多少，筆者認(rèn)為多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)已成為發(fā)展趨勢(shì)，但需要在品牌定位、產(chǎn)品類(lèi)別控制即主打產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品在感念策劃上進(jìn)行品牌加科學(xué)化的產(chǎn)品套餐。

2、文化建設(shè)趨于實(shí)用化：產(chǎn)品的同質(zhì)化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、客戶(hù)消費(fèi)理性化、未來(lái)市場(chǎng)成功的關(guān)鍵在一定程度上決定于文化建設(shè)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)作為獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式，特別是“服務(wù)文化”發(fā)揮到了極限，精心收集

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每個(gè)業(yè)文化雖然不同，但是強(qiáng)調(diào)服務(wù)特色、形不成全面的文化體系，造成員工經(jīng)常流失、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度下降、客戶(hù)沒(méi)有真正的認(rèn)同感和歸屬感，筆者認(rèn)為會(huì)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)多一點(diǎn)社會(huì)責(zé)任、真正的幫助別人快樂(lè)自己，在文化建設(shè)上應(yīng)該把社會(huì)責(zé)任、企業(yè)自身、員工薪酬、客戶(hù)需求等結(jié)合起來(lái)建立一套適合自己企業(yè)切實(shí)使用化的文化體系。

3、會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)三分天下：.A、公司化運(yùn)作的會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨、逐漸形成了有一定規(guī)模的會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、他們有自己的服務(wù)品牌、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)模式等，在市場(chǎng)運(yùn)作中有自己獨(dú)立的發(fā)展規(guī)劃和運(yùn)作模式，對(duì)廠(chǎng)家的依賴(lài)大幅減少，只在自己薄弱的領(lǐng)域有選擇性的和廠(chǎng)家進(jìn)行有限合作；B、廠(chǎng)商合作團(tuán)隊(duì)：由于大的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行多產(chǎn)品的獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)，廠(chǎng)家越來(lái)感覺(jué)難于控制、省級(jí)代理商越來(lái)不適合廠(chǎng)家的總體規(guī)劃，很多廠(chǎng)家就把目光轉(zhuǎn)向地市級(jí)的中小型團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)環(huán)境變化也促使以地市為中心的中小型團(tuán)隊(duì)需要廠(chǎng)家的支持，從過(guò)去單純的產(chǎn)品供應(yīng)到深度合作的廠(chǎng)商合作團(tuán)隊(duì)。C、廠(chǎng)商一體化團(tuán)隊(duì)：產(chǎn)品的生產(chǎn)商自己組建團(tuán)隊(duì)、在指定區(qū)域內(nèi)直接進(jìn)行終端銷(xiāo)售活動(dòng)（廠(chǎng)家成為自營(yíng)市場(chǎng)）。

4、會(huì)銷(xiāo)服務(wù)兩極化：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)可以說(shuō)發(fā)揮到了“極限”，在經(jīng)歷數(shù)年的發(fā)展和完善，筆者認(rèn)為未來(lái)的會(huì)銷(xiāo)服務(wù)將成兩級(jí)分化。

A、以“客戶(hù)需求”為中心服務(wù)體系：隨著國(guó)家對(duì)老年健康產(chǎn)業(yè)的重視和投入、會(huì)銷(xiāo)服務(wù)數(shù)十年的發(fā)展和完善、客戶(hù)消費(fèi)的理性化和個(gè)性化，專(zhuān)業(yè)會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在給客戶(hù)提供產(chǎn)品的同時(shí)、根據(jù)客戶(hù)的需求將提供相應(yīng)的服務(wù)如:健康知識(shí)、身體檢查、生活護(hù)理、旅游休閑、精心收集

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養(yǎng)老安葬等系列服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。

B、以“產(chǎn)品”為中心的服務(wù)體系：是指以實(shí)物產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，為支持實(shí)物產(chǎn)品的銷(xiāo)售而向消費(fèi)者提供的附加服務(wù)。如果用產(chǎn)品整體概念來(lái)解釋?zhuān)a(chǎn)品服務(wù)就是指整體產(chǎn)品中的附加產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品部分，也稱(chēng)產(chǎn)品支持服務(wù)。其目的是保證消費(fèi)者所購(gòu)產(chǎn)品效用的充分發(fā)揮。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的依賴(lài)性越來(lái)越大。他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)．不僅購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身，而且希望在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，得到可靠而周到的服務(wù)。企業(yè)的質(zhì)量保證、服務(wù)承諾、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)效率，已成為消費(fèi)者判定產(chǎn)品質(zhì)量，決定購(gòu)買(mǎi)與否的一個(gè)重要條件。

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