第一篇：紅木家具五大營銷模式

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紅木家具五大營銷方式

紅木從明清至今一直深受人們的珍愛,它作為人們生活中的高檔消費品，與現代普通家具相比具有傳承民族文化、高檔耐用等許多優(yōu)點，紅木家具在營銷方式上也有別于現代家具的營銷方式，現代家具多用地區(qū)代理制開拓全國市場.而紅木家具以其價格高昂，運輸不便等缺點，在營銷方式上體現多樣化。

代理制：想說愛你不容易

代理制對于現代家具或普通家具營銷方式中通常使用的一種，對于廠家開拓全國市場進行大規(guī)模的銷售具有很強的市場優(yōu)勢，但同時對于廠家來說又有不了解終端市場，不容易控制終端市場的弊病?，F在許多紅木家具公司使用該種銷售方式開拓外部市場，如廣東的許多紅木廠家開拓山東、北京等地的市場，都采用了代理制銷售，但代理制銷售對紅木廠家來說會出現許多弊?。菏紫?，由于紅木家具價值較高，一件或一套家具的價值幾萬或幾十萬，對于經銷商來說庫存量不會太大，如果銷售較好，很容易造成斷貨，從而阻礙了消費者購買的積極性；其次，通過代理銷售，紅木家具廠家不了解終端消費者的需求，消費者的個性化需求無法滿足，不利于紅木家具廠家提供針對性的營銷服務；再次，通過代理銷售，公司的營銷策略很難得到徹底執(zhí)行。因此，紅木家具代理銷售，對于紅木企業(yè)、代理商、消費者來說，想說愛你不容易。

家具之窗論壇bbs.jiaju.org 直銷制：肥水不流外人田

由于紅木古典家具的賣點體現在藝術性、材質等方面，紅木古典家具的利潤非常高。對于紅木古典家具來說，直銷省略中間銷售環(huán)節(jié)，能為廠家賺取巨大的利潤。但同時這種方式產生的費用也非常高，因為開設直營店需要有高素質的人才，有很高的人力成本；開店的選址、裝修會產生很大的店面費用。所以這種銷售方式有使用范圍：一是紅木家具消費需求巨大的市場，如北京、上海等大城市。二是適用于公司所在城市。

網絡銷售：足不出戶成買賣

由于工作節(jié)奏加快，人們的生活日趨緊張，許多消費者沒有時間去商場選購商品，網絡銷售日漸流行。對于紅木家具企業(yè)來說，網絡銷售節(jié)約了大量的店面租金、人員成本，是很好的銷售方式，許多紅木廠家在紛紛在大型的專業(yè)網站、大型的門戶網站做廣告，將公司精美的紅木家具產品圖片放到網站上。消費者足不出戶就可以在網站上選購自己喜愛的紅木家具，節(jié)約了大量的時間和精力。但網絡銷售最大的弊病就是產品沒有實物感。因此這需要紅木廠家以誠信為基礎，送貨的產品在材質、款式、工藝、顏色等方面要和網絡宣傳的一致。否則不但會造成客戶的流失，還會造成對整個網站的不信任。

訂購銷售：依靠口碑贏市場

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紅木家具企業(yè)在消費者訂購紅木家具時能提供良好的服務，并且產品質量很好，工藝水平也不錯。久而久之，該廠家在消費者中能形成良好的口碑。該廠家可以依據良好的口碑，實行訂購銷售。訂購銷售不需要任何費用，但這依靠企業(yè)長時間的誠信經營換來的。山東有些紅木家具企業(yè)實行這種銷售方式。設廠銷售：迎合區(qū)域市場

北京、天津的紅木家具市場特別大，廣東、福建等南方的一些家具企業(yè)要開拓北京市場，首先路途遙遠、運輸費用特別大；其次紅木家具屬于高檔消費品，在運輸的過程中很怕碰壞；再者，我國南北氣候差別很大，而紅木家具對溫度、濕度的要求又很高，一些南方生產的紅木家具，由于北方的氣候干燥，在使用的過程中容易干裂。因此一些南方的紅木家具企業(yè)可以到北京、天津等地開辦分廠，一方面可以了解并生產符合當地消費風格的紅木家具，更好地服務于當地市場；另一方面以當地市場為中心，輻射到周圍的省市市場。

當然了，適合的營銷方式是紅木家具廠家依據企業(yè)的實際情況、結合市場特點制訂的。并且在各種營銷方式中，紅木企業(yè)也是多種銷售方式并存，以實現最大的市場銷售。（本文檔由家具之窗論壇bbs.jiaju.org整理）

第二篇：紅木家具營銷推廣方案

柳州弘紅軒紅木家具柳州市場推廣策劃書

柳州弘紅軒紅木家具柳州店營銷推廣方案

【背景簡述】

柳州弘紅軒紅木家具2011年正式進駐柳州，目前地處柳州方東地產星光大道39號樓一至三層。目前在柳州為前期市場開拓階段，知名度和本地市場運作經驗均有所欠缺。目前將重點提升弘紅軒紅木家具的市場知名度，由此本人結合市場實際狀況，制定該方案。

【資源盤點】

一、柳州弘紅軒紅木家具有什么？

1、位于柳州柳南區(qū)核心商業(yè)區(qū)域，潭中西路與環(huán)西路交匯處。（地利）

2、有近萬平米的專業(yè)展廳。

3、在廣西家具業(yè)（尤其是桂林）擁有較高的知名度。

4、高品質、高品味的家具產品。

5、大氣魄的經營者。

6、每個月7萬元左右的宣傳推廣費用。

7、良好的裝飾設計公司的渠道關系。

8、經營者良好的社會人脈關系。

二、柳州弘紅軒紅木家具是什么？

1、整合國內紅木家具頂尖品牌的展廳。

2、重點針對高端人群的家居產品。

3、目前柳州市場少數的品牌紅木家具展廳。

綜上可得知，柳州弘紅軒紅木家具是針對高端人群的頂尖品牌家具專賣店。

【需求揭底】

目前弘紅軒紅木家具要完成以下目標：

1、剛進駐柳州，知名度不高?？v然擁有極高的聲譽（年年紅代理），但家具行業(yè)不屬于快速消費品，名聲更多在行業(yè)內。如何讓柳州市民知曉該品牌？

2戶的信賴度，由此讓更多的潛在客戶選擇該品牌？

3、所處的地段雖然為柳州柳南區(qū)新商業(yè)中心，但是具體位置并不理想，如何為潛在客戶創(chuàng)造消費便利？

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4、周邊主要以餐飲、娛樂、金融、快速消費品為主，其次就是家具店（相距1公里）種手段在激烈的市場競爭中脫穎而出？

5、剛起步的階段里，如何用最少的資金達到以上目的？

即在短時間內用最小的代價德在陽市場知曉該品牌并打破競爭得到認可！

? 關于家具行業(yè)的淺見

目前柳州市場上紅木家具經營分布于市區(qū)各個角落，而其中東環(huán)最多。每月各類家具促銷活動層出不窮，紅木最多以價格折扣為主。每家紅木家具經營商基本上都是代理了高中低各階段的家具品牌，產品款式比較單一，部分作坊式紅木家具工廠開直營店，目標市場大而全。而融合各類高端紅木家具幾乎沒有，弘紅軒紅木家具作為整合各類高端紅木家具品牌的超大規(guī)模展廳，注定了從銷售模式、服務等方面必然要有所區(qū)別，準確地說，一切要以高端客戶為主，在推廣方面，將更側重于品牌形象，并且在經營過程中應謀取廠家更大的支持。雖然弘紅軒紅木家具開發(fā)了家裝公司這一銷售渠道，但是我們必須要有一個清醒的認識，把銷售渠道寄托在別人身上除了銷售成本將提高以外，還具有太深的依賴性。從實際情況來講，家具的購買決策權更多在于客戶本身，每年的銷售額中，設計師轉介紹的擁有20%已經是非常夸張的比例了。成熟的紅木家具展廳將更多立足自身：

即通過系統(tǒng)的營銷手段，塑造符合柳州消費群體的品牌形象；

通過各種營銷舉措吸引客戶自我來店；

通過完善服務措施，經營客戶，與客戶建立良好的客服關系吸引更多潛在客戶。

【品牌形象】

柳州弘紅軒紅木家具由廣告語為“品位人生、傳承經典”。代理“年年紅”在某種程度上彰顯了其高品質、高品位的一面，但是年年紅在柳州有兩家其它代理商的專賣店，同時年年紅對我司的渠道推廣支持也比較少。一個品牌的經營必須立足于本土化，所以在本土品牌推廣方面，我們必須有所改進。竊以為，應該在平時的推廣工作中提煉出更容易引發(fā)柳州市民共鳴的品牌形象，尤其是針對高端客戶。

品牌推廣中，中國人不喜歡花花腸子，越是直接有效的更容易引發(fā)關注，這點我們可以從“水井坊——中國白酒第一坊、成都文殊院——中國都市第一禪林、蒙?！鲋袊Ｄ绦袠I(yè)第二、香飄飄——三年全國銷量第一”等等。人們關注永遠只有第一，就如我們永遠記得第一個奧運金牌得主是許海峰，而不知道第二個是誰。高端人群永遠只會關注與他們身份、收入相符的事物。同時在消費水平能夠達到的情況下，會盡可能地滿足“一切要用最好”的虛榮心。

柳州弘紅軒紅木家具作為代理中國頂尖家具品牌展廳，利用家具行業(yè)本身對消費者的消息閉塞特征，我們完全可以在柳州市場中宣傳定位為：柳州規(guī)模最大的紅木家具展廳（支持元素：面積、裝修風格要、代理品牌等）。并且結合品牌專賣店的現實特質，我們要傳達這樣一個概念：柳州弘紅軒紅木家具是柳州最大的紅木家具品牌專展廳。只有有品位有實力的消費人群才會只在弘紅軒消費。（教訓：陶瓷界冠軍瓷磚是中國事實上的前三的品牌，東鵬是第一，但是在柳州市場所有人都只認識到諾貝爾是第一品牌、馬克波羅是第二品牌，東鵬只是屈居于第三、第四。至于冠軍瓷磚在柳州市場居然連二線品牌都算不上）。品位人生傳承經典

如何在目標消費群體視野所及之處表現第一的品牌形象？

? 報刊軟文：通過報刊文章的形式作品牌及產品普及性正面描述。

? 所有的廣告宣傳中直白無誤的表述“第一”的概念。

? 店面形象的升級：除了店面內的宣傳物料外，增加表現高端形象的標志性物件，如具有

美感的軟飾；做到細節(jié)方面的關懷，如衛(wèi)生間、走廊等公共區(qū)域增加啊具有人文氣息銘牌、指示牌等。

? 店面內的體貼服務

? 新穎的、深入人心的宣傳方式

【宣傳策略】

——品牌知名度建立

在短時間內以有限的資金迅速建立知名度無疑是一件難度極高的任務。在信息爆炸的時代里，出奇方能制勝！

歷數柳州家具市場的宣傳模式主要集中為以下幾點：

? 短信群發(fā)、DM單夾報。

? 電視廣告。

? 公交車廣告。

? 樓宇電梯電視廣告。

? 戶外廣告。

? 地段優(yōu)勢。

? 各類戶外指示牌廣告。

? 報紙廣告。

最具影響力媒介是戶外大型廣告。但隨著城市風貌工程的建設，在媒介的選擇上，柳州市場上所有商家是少之又少，主要原因是成本高，成效低，因此傳統(tǒng)的宣傳基本上是滿足不了我們的需求的。而在推廣工作中，成本最低的、見效最快的宣傳方式有兩種：新聞事件傳播、體驗式宣傳（效益最好的宣傳是口碑宣傳，但見效較慢，除非是流言式即新聞事件型傳播，更多應用于經營過程中的客服工作中）。由于推廣費用制約的因素，在前期我們提供以下非常規(guī)創(chuàng)意策略作為參考：

創(chuàng)意宣傳一：異業(yè)聯(lián)盟

該方式有以下特點：相互之間分屬不同行業(yè)，沒有直接的競爭關系；合作單位間相互幫襯，相互推薦，形成二次消費；擁有共同的客戶類型，相互擴大客源；當深入合作時，可群策群力，易形成規(guī)模效應。

具體操作手法主要是：雙方各自在店內布置合作方的商業(yè)廣告，促銷廣告或者在對方展廳內擺放家具，但注意保養(yǎng)及產品廣告；在雙方的廣告投入中，出現“合作伙伴XXX”字樣；雙方定制不同的促銷、優(yōu)惠措施，凡消費者在己方消費，在一定條件下享受合作方的優(yōu)惠、促銷政策，合作商介紹來的消費者，在最終消費一定程度時，可給予介紹方提成或回款；合作商之間相互提供便利，包括合作商之間的內部消費優(yōu)惠，實物兌換等。

合作商家，主要是高檔汽車洗滌美容行、高檔茶樓、婚紗禮服館。其中針對婚紗店還可針對新婚夫婦推出新婚套裝家具系列及促銷活動。

創(chuàng)意宣傳二：游街

當客戶遠離我們時，我們應當主動走近客戶。這是營銷推廣的不二法則。目前的家私店宣傳主要還停留在傳統(tǒng)方式上。弘紅軒紅木家具的產品既然是柳州市場最頂尖的家具，完全可以以此為傳播載體。

每月聘請4名力夫，抬著家具在大街上走，如果累了，完全可以坐下來，休息半個小時。并且邀請路人現場可以坐下。同時安排攝影師或模特在現場隨手照點相。在中國，當手中持有專業(yè)相機時，非常容易引發(fā)關注。

節(jié)假日聘請學生身著統(tǒng)一服裝，組成義務小隊，看到有人需要幫忙，就上前去幫忙。創(chuàng)意宣傳三：家私擺展

每一季度可在五星商業(yè)中心擺一次產品發(fā)布會展，同時進行現場宣傳。

創(chuàng)意宣傳四：新聞炒作

炮制新聞，通過流言、QQ等主動向報社/電臺爆料的形式。

1、為柳州個人紅木產品擁有者提供一次上門免費保養(yǎng)服務，并大力宣傳弘紅軒紅木家具先進的服務理念和措施。

2、弘紅軒紅木家具高薪招聘銷售顧問。在就業(yè)形式越來越嚴峻的情勢下，高薪招聘廣告永遠是津津樂道的新聞。社會上能拿年薪的畢竟是少數，但是也能從面試過程中獲取很多優(yōu)秀建議。如果真的有人非常優(yōu)秀，完全可以聘請。

（年薪制的奧秘是：底薪+提成+總任務業(yè)績提成+保險等）？

3、弘紅軒紅木家具首家推出先行賠付政策。通過提倡最先進的質保承諾，樹立消費者可信賴的形象。雖然在前期可能會出現虧欠狀況，但是通過宣傳運作，反而會起到正面宣傳作用。（海爾張瑞敏一氣之下砸掉數百臺洗衣機的事件至今都是經典案例。雖然事件過去十幾年，但柳州至今為止，還沒有那個商家有如此魄力。同時風聞紅星美凱龍即將入駐柳州，比其更先在柳州市場建立先行賠付制度，更有優(yōu)勢。）

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4、弘紅軒紅木家具發(fā)布懸賞令，在參觀、購買及使用過程中，發(fā)現家具環(huán)保、質量問題進行高額賠償等。

在現實生活中我們認識到耳熟能詳的品牌大部分都是建立在時間和金錢的投入上。兵法有云“奇正相合”，奇謀只能在短時間內見效，在前面已經推薦了幾種創(chuàng)意型推廣方式，但真正的品牌推廣工作中最終還得踏踏實實，一步一個腳印。除了創(chuàng)意型的宣傳策略，作為柳州市場的初入品牌，更應該制定切實有效的常規(guī)宣傳策略。

? DM單：10000份左右，以三折頁的形式或異形（在DM單泛濫的環(huán)境中，在DM單的內容編排、形象設計、投放方式方面均應有所創(chuàng)新）。（1）品牌介紹及形象推廣；（2）每月促銷活動；（3）邀請函或祝福賀卡形式。

? 小禮品免費發(fā)放：各種節(jié)日在街上免費發(fā)放氣球或統(tǒng)一服裝在街上游走。

? 短信群發(fā)：短信可每月群發(fā)10萬條左右，針對對象主要是月通信費用在200以上的。

其次通過與裝飾公司、婚紗攝影館等長期合作，取得準客戶名單，進行精準發(fā)放。? 車身廣告：運輸、配送車輛的車身廣告，可結合柳州貨車較多的現狀，可對柳州私營貨

車、野的投放車貼等。

? 小區(qū)廣告：針對高檔小區(qū)交房期投入廣告，亦可和業(yè)主商量，借用場地發(fā)布廣告或擺展。

老小區(qū)具有針對性投入，海報、社區(qū)宣傳欄、樓梯水電氣表等。

? 不干膠貼：印制一批不干膠溫馨貼，隨時隨地在各種場合張貼。產品促銷

銷售渠道

人員促銷

價格制定原則

成本控制原則

人員管理原則

【促銷策略】 ——取得效益的關鍵

第三篇：營銷模式

營銷模式(內部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營銷模式給大家提供一個案例，以供交流。該企業(yè)營銷主要采用先款后貨模式及區(qū)域獨家代理的政策，在各地均設置了產品的銷售總代理，同時又建立了龐大的專業(yè)促銷隊伍協(xié)助這些經銷商進行相應的市場推廣。根據產品結構不同，公司成立了不同的銷售部門對相關品種進行專業(yè)銷售，并建立了部--大區(qū)--省—地區(qū)工作站的梯級營銷網絡。僅以某品牌品種部門為例，其營銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業(yè)回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫(yī)藥貿易公司供貨，達成銷售指標；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，醫(yī)院。由于時間倉促，具體的操作手段，我希望下次有機會可以與大家一起討論，懇請大家諒解！

第四篇：營銷模式

營銷模式

B2C是營銷的主要的模式，京東商城從2004年開始走電子商務之路，在B2C這條路上走的最早，互聯(lián)網很多盈利模式是先入為主，京東商城就是個例子，他成為了第一個吃“B2C”螃蟹的公司。

蘇寧是國內家電連鎖企業(yè)中著力信息化建設最早的企業(yè)，這主要得益于蘇寧電器董事長張近東對連鎖商業(yè)未來的判斷。早在2000年商業(yè)資本剛剛抬頭之時，張近東就提出了“在全國建立1000家連鎖店，做中國的沃爾瑪”的目標。

“沃爾瑪給蘇寧的最大啟示，不是全球的布點、每年2000億美元的營業(yè)額，而是它用于全球連鎖管理的信息和物流配送系統(tǒng)?！睆埥鼥|說。

而要實現這一目標，張近東意識到，在專注零售業(yè)務發(fā)展的同時，應當將企業(yè)IT應用與企業(yè)經營管理的整合能力提升到戰(zhàn)略高度來看待，必須與能夠將管理咨詢和IT服務整合運用的最具實力的咨詢服務公司進行緊密合作。最終，蘇寧電器選擇了IBM咨詢作為自己在信息化開發(fā)方面的合作伙伴。2004年至2010年，蘇寧與IBM一直保持著戰(zhàn)略合作伙伴關系，花費3億元進行整個系統(tǒng)的優(yōu)化管理和提高IT應用水平，實施多媒體監(jiān)控指揮中心建設工程，建立了一個基于多維控制的信息平臺。

廠商之間的B2B對接

三星、海爾等供應商可以隨時進入蘇寧的ERP系統(tǒng)查看自己產品的銷售進度和庫存情況，同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應商可以更快地清除庫存，生產適銷對路的產品。

蘇寧的ERP信息平臺的建設不僅針對內部，也對供應商開放。蘇寧目前有900多家零售終端門店，供應商數量1萬多家，供應鏈運作相當復雜。對于下游業(yè)務，蘇寧電器需要通過分布在全國的門店，將商品銷售給最終消費者；對于上游業(yè)務，蘇寧電器同時從商品、采購計劃、訂單、收發(fā)貨、結算對賬、信息交流等多方面需要和供應商進行溝通，包含物流、資金流、信息流等交叉作業(yè)。因此，供應鏈上的每一環(huán)節(jié)增值與否、增值的大小都會成為影響蘇寧電器、以及上游供應商各自的競爭能力。

“最初，蘇寧與三星分別擁有各自獨立的信息化系統(tǒng)，當時的合作模式是：三星根據蘇寧的訂單供貨，至于銷售的情況只能在月度或季度對賬時才能了解。這樣造成的直接結果是，熱銷的產品缺貨時往往不能及時補貨，而滯銷的產品只能在庫房中慢慢貶值?！币晃蝗遣孰娛袌鲐撠熑讼蛴浾呓榻B。

為了彌補上述的缺陷，蘇寧通過B2B信息化技術直接與供應商進行對接。據蘇寧信息部何丹濤介紹，三星、海爾、摩托羅拉是最早與蘇寧電器進行B2B對接的供應商，這些供應商可以隨時進入蘇寧的ERP系統(tǒng)（通過蘇寧的一個公共平臺實現雙方ERP系統(tǒng)的對接）查看自己產品的銷售進度和庫存情況，減少業(yè)務溝通成本和勞動強度。同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應商可以更快地清除庫存，生產適銷對路的產品，供應鏈在這種循環(huán)當中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一時間就掌握了其商品用戶的信息，可以及時按照各自品牌的要求對用戶進行回訪，更好地完善售后服務環(huán)節(jié)。

事實上，除了京東、天貓公開大打資源爭奪戰(zhàn)，其他電商企業(yè)也都在進行“資源暗戰(zhàn)”。據了解，目前占據電商市場較大份額的企業(yè)中，至少已有8家開放了第三方平臺，其中不僅包括京東商城，還有當當網、蘇寧易購、亞馬遜中國等。隨著開放平臺已經大勢所趨，有業(yè)內人士認為：在一輪接一輪的價格戰(zhàn)過后，電商企業(yè)開始意識到價格戰(zhàn)并非長久之計，供應鏈資源才是其今后命脈，電商之間的爭奪應從臺前轉向幕后。

結語：

如果將當下電商企業(yè)對照二戰(zhàn)時期的參戰(zhàn)國，魯振旺認為：“京東如德國，快速規(guī)?；M占歐洲窺視蘇聯(lián);天貓如美國，聯(lián)絡盟國(商家及服務)，聯(lián)合作戰(zhàn);蘇美如蘇聯(lián)，依靠廣闊大地(家電)堅壁清野，其他如中日意等，區(qū)域作戰(zhàn)，京東陷入POP和3C家電雙線作戰(zhàn)，東西線都挾商家圍剿，京東必強攻一點而破之，才有生存之機?！?/p>

由于體系的逐漸完善，電商企業(yè)在平臺運營上各有優(yōu)勢，終將隨著平臺的逐漸開放，電商之間的差距將逐漸被拉小，深陷同質化競爭與價格戰(zhàn)的泥潭，業(yè)內人士認為：開放平臺是未來國內電商的主體，深化供應鏈控制力是開放平臺生存的基礎。

網站推廣策略

不管什么網站盈利模式，網站推廣都將決定你的成敗，而網站推廣策略又會直接體現到推廣的效果,京東商城在網站推廣方面下了狠心,包括hao123的首頁位置的廣告位置，百度競價的策略推廣，google的ad廣告聯(lián)盟等等，網站推廣策略讓網站在互聯(lián)網無處不在！曝光度極強，通過營銷口碑宣傳讓京東商城在中國網民中烙下烙印！

蘇寧建立自己的線上銷售網站易購網，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網頁建設、購物流程優(yōu)化、產品知識積累、促銷手段豐富和在線服務等工作，蘇寧易購在滿足消費者網購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務體驗，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產品/服務在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對產品有很深的認知；統(tǒng)一物流的基礎；售后服務、維修網點的覆蓋?！疤K寧易購”已被全面打造成一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網站，與公司實體店面網絡形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務水平。以及與京東商城的合作，通過網絡配送為顧客提供便捷的服務。

國美和蘇寧是目前電器實體店的領軍，銷售額占據電器行業(yè)的大部分，隨著網絡的發(fā)展，國美和蘇寧都開設了網上商城，但是基本上是起到為實體店宣傳的作用，而實際作為網上商城的作用并沒有凸顯出來。而且商品品種比較單一，價格也比京東和新蛋網高很多。國美和蘇寧的網店有個致命的缺陷就是網上商城和實體店價格的矛盾，如果網店價格比實體店低且與其他網上電器商城差不多的情況下，則會出現很多實體店看貨網上購買的顧客，實體店的投資就沒法收回。所以國美和蘇寧的網店在一段時間內還是起到為實體店宣傳的作用

成本策略

蘇寧建立自己的線上銷售網站易購網，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網頁建設、購物流程優(yōu)化、產品知識積累、促銷手段豐富和在線服務等工作，蘇寧易購在滿足消費者網購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務體驗，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產品/服務在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對產品有很深的認知；統(tǒng)一物流的基礎；售后服務、維修網點的覆蓋。“蘇寧易購”已被全面打造成一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網站，與公司實體店面網絡形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務水平。以及與京東商城的合作，通過網絡配送為顧客提供便捷的服務。

借京東商城老總劉強東的話說“只要我在京東商城，我絕對不開實體店”，一語中的，因為開了實體店電子商務的優(yōu)勢將不存在，電子商務就是一個成本的控制，低廉的營銷模式。電子商務可以節(jié)約公司運營成本，而京東商城把節(jié)約出的成本分攤到產品價格里面反饋給他的網站會員用戶，用戶嘗到優(yōu)質的產品性價比，良性循環(huán)，保證了網站的用戶粘性。所以網站用戶越來越多。從而擊潰了傳統(tǒng)營銷模式的商場。把傳統(tǒng)購物的用戶拉到了網上購物。

幾年前，蘇寧電器每年的開店速度在50家左右，但從2009年開始每年開新店超過200家。這樣的高速度擴張有點類似于麥當勞的模式，但是對于體量更為巨大的家電零售商來說，面臨著遠比快餐企業(yè)更為復雜的問題，比如新店面前期投資巨大、顧客初期購買率低、物流建設與配送成本高等都是不可回避的現實問題。

自營物流配送公司

國內的物流行業(yè)尚處于起步階段，物流業(yè)特別是快遞方面的法規(guī)尚不健全，實際中存在很多問題，有許多網購的糾紛出現在配送環(huán)節(jié)，如果選擇比較可信的快遞供應商又會大幅提高成本，而損害電子商務的主要優(yōu)勢——成本。京東商城的商品大部分是高價值的電子數碼產品，如何避免配送環(huán)節(jié)的貨損、貨差以及少貨、服務態(tài)度等問題？京東商城及時的在大部分大中城市建立了自營物流配送系統(tǒng)，而這些大中城市也是京東最主要的市場。京東商城在今年6月與四大外資快遞巨頭TNT、DHL、UPS、FedEx同時獲得快遞牌照，將戰(zhàn)火燒向快遞業(yè)。據了解，從2012年起，京東預計將投入百億元

人民幣，在全國超過10個城市新建電子商務中心，打造亞洲范圍內建筑規(guī)模最大和自動化程度最高的電子商務運營中心，構建覆蓋全國的現代化物流體系。

而早在08年，京東就開始布局物流，現已實現228個城市的自建配送隊伍，自有物流配送比例占70%。電商行業(yè)布局物流早已不是什么新鮮事，亞馬遜早就已經有自己的物流，凡客是在09年8月發(fā)聲明開始自建物流的。

業(yè)內人士表示：自建物流將成為物流服務的重要力量，但電商自建物流要頗費一番功夫，其的難點不僅在于需要投入大量的資金，而且在物流團隊的管理以及服務水平的規(guī)范，以及對送貨線路的管理，都將直接影響到了配送的效率。

在電商觀察員魯振旺看來，電商進軍快遞業(yè)并不會改變行業(yè)格局，他認為：電商自建配送成本太高，遠高于四通一達等加盟式，又不及順豐和EMS的配送速度和范圍，其次，與自身配送體系沖突，一旦大促，如何區(qū)別自身訂單和其他訂單的優(yōu)先級?中國的電商80%以上份額由淘寶系控制，他們不會將自有訂單交由電商快遞完成。

而在于電商自身來講，企業(yè)自建物流的優(yōu)點是物流時效性和安全性有保障，缺點是成本昂貴，一次性投入大，而與第三方物流合作的優(yōu)點是可以整合社會物流，降低配送成本，缺點是因配送產生的風險很難控制。

但從行業(yè)發(fā)展的長遠角度來看，電商自建配送終將退出市場。魯振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鮮，因B2C電商訂單量受價格戰(zhàn)、季節(jié)和促銷等因素的影響，平均配送量無法均衡，成本遠高于落地配和第三方快遞。同樣，快遞進入電商難度更大，物流只是電子商務鏈條的一個小環(huán)節(jié)，即使是配送也只是物流中的一個小環(huán)節(jié)，快遞做電商，相當于從頭創(chuàng)業(yè)?！?/p>

第五篇：醫(yī)藥行業(yè)營銷五大趨勢

2012年醫(yī)藥行業(yè)營銷五大趨勢

1布局基層市場

據商務部市場秩序司官員溫再興在第六屆中國成長型醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展論壇暨藥物發(fā)展研討會上披露的數據:2011年以來中國內地基層用藥規(guī)模增長迅速，一到三季度，全國對基層藥物的銷售已達425.5億元人民幣，其中縣級以下銷售額為60.8億元，對新農合醫(yī)療單位的銷售額為42.6億元。

隨著國家“新農合”與農村“兩網”建設的推進以及監(jiān)管制度的完善，農村醫(yī)藥市場逐漸顯現出巨大潛力，各大醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉向農村市場，尋找著適合的營銷手段。大部分企業(yè)已經從第一、二終端競爭中轉移了戰(zhàn)略重點，聚焦在農村市場這片沃土上。醫(yī)藥行業(yè)實戰(zhàn)營銷專家王亮接受《廣告主》記者采訪時表示，基層市場隨著基本藥物制度的強力推行不斷擴容，并逐漸向臨床市場滲透，擠壓著傳統(tǒng)OTC市場的空間。例如輔仁將產品市場定位在基層,深耕基層市場,目前與輔仁合作的上游客戶有2000多家，下游一、二級經銷商12000多家，終端一、三級醫(yī)院4600多家，二、藥店及第三終端客戶16000余家。銷售網絡遍及OTC、臨床、第三終端三大板塊，已經實現全國2/3的醫(yī)藥版圖、70%以上的市場覆蓋，輔仁的產品隊伍力求盡可能多地把藥品送到終端市場的每個角落，一縣一點，甚至鄉(xiāng)鄉(xiāng)鋪路式地搶占市場資源。誠信營銷將成為市場主流

藥品作為治病救人的特殊商品，關系著患者的生死。為消費者提供優(yōu)質的藥品，本是每一個藥品生產企業(yè)應盡的責任和義務。然而，目前我國藥品市場卻較為混亂，假冒偽劣藥品屢禁不止，2011年就有多起造假售假事件，導致醫(yī)藥行業(yè)信任危機進一步惡化，可信度成為醫(yī)藥營銷面臨的一個重大的市場障礙，產品不誠信、服務不誠信、營銷不誠信、企業(yè)不誠信嚴重阻礙了醫(yī)藥保健品市場的良性發(fā)展。而要扭轉這種不良的市場局面，一方面需要政府職能部門去規(guī)范和要求；另一方面也需要眾多企業(yè)共同努力切實擔負起應盡的責任和義務。我們欣喜地看到,政策和企業(yè)都邁出了實質的步伐: 國家相關部門加強了醫(yī)藥保健品市場的整頓，破獲多起造假售價大案要案，并對其進行嚴格的懲罰，就是要使醫(yī)藥保健品向誠信營銷的方向轉變，為企業(yè)誠信經營創(chuàng)造良好的市場環(huán)境;11月5日, 在濟南舉辦第六屆中國成長型醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展論壇暨藥物發(fā)展國際研討會上, 與會的1000余名醫(yī)藥行業(yè)權威專家、海外專家以及來自全國各地的醫(yī)藥工商企業(yè)負責人等共同發(fā)表了《誠信宣言》 宣言認。為,在當今復雜的商業(yè)環(huán)境里,誠信彌足珍貴。恪守良知、堅持誠信是醫(yī)藥行業(yè)最樸素的根本。醫(yī)藥行業(yè)將堅持把藥物安全有效放在首位,堅決抵制商業(yè)欺詐、制假售假等丑惡行為。醫(yī)藥保健品誠信營銷環(huán)境逐漸形成，使醫(yī)藥保健品向誠信營銷的方向轉變邁出了堅實的一步，誠信營銷也必將成為醫(yī)藥保健品市場營銷的主流。

3企業(yè)的經營以政策走向為主

2010年，我國將節(jié)能環(huán)保、新興信息產業(yè)、新能源、新能源汽車、生物醫(yī)藥、高端裝備制造業(yè)和新材料產業(yè)確立為“十二五”期間的七大戰(zhàn)略性新興產業(yè)。根據規(guī)劃，未來十年將是戰(zhàn)略性新興產業(yè)蓬勃發(fā)展的十年，到2020年，戰(zhàn)略性新興產業(yè)占工業(yè)增加值的比重可望達20%以上。生物醫(yī)藥作為其中的重要一環(huán)無疑在未來發(fā)展中得到政策的支持和扶持。但與此同時，醫(yī)藥行業(yè)作為關系國計民生的特殊產業(yè)，國家必然對醫(yī)藥產業(yè)的發(fā)展進行適當的調節(jié)，例如新醫(yī)改、基藥和非基藥招標、產品限價、抗生素限購、新GSP和新GMP等新政策的不斷推出都將對醫(yī)藥企業(yè)的經營、銷售產生重大影響，企業(yè)如不能及時創(chuàng)新自己的經營思路，在面對新政頻繁的新形勢下將很難保持持續(xù)競爭力。王亮認為，目前的醫(yī)藥行業(yè)已經進入政策為核心的新環(huán)境，企業(yè)的經營更多以政策走向為主，傳統(tǒng)的營銷手法效果越來越差。這種局面在2012年以及今后仍會持續(xù)。整合、并購依然是增強競爭力的重要途徑

醫(yī)藥行業(yè)的一個顯著特征就是新藥的研究與開發(fā)是其發(fā)展的核心。制藥企業(yè)的生存和發(fā)展，在很大程度上取決于企業(yè)能否持續(xù)開發(fā)出新藥，這樣企業(yè)才能在新藥的專利保護期內，獲取較多的利潤以彌補研發(fā)的開支。然而醫(yī)藥研發(fā)的一個明顯特點是周期長和投入大，顯然高昂的研發(fā)投入和巨大的研發(fā)風險使眾多中小型制藥企業(yè)難以承擔。而對于已經資本充足的生物制藥公司而言，借助資本的力量并購那些極具潛質的項目型公司或者具備網絡優(yōu)勢的地方企業(yè)，絕對是一個使公司快速成長的捷徑。

康芝藥業(yè)繼2010年康芝藥業(yè)增資控股北京順鑫祥云藥業(yè)后，2011年公司對優(yōu)勢資源的整合力度仍在不斷加大。競購河北天合制藥；與浙江康恩貝制藥合作推出小瑞芝清(布洛芬)；收購沈陽延風制藥，目前沈陽康芝(原延風制藥)已順利投產；獨家受讓國家一類新藥頭孢 他啶/他唑巴坦鈉(3:1)技術；康芝藥業(yè)通過整合，不僅豐富了產品線，也實現了公司在華北、東北、華東等地的戰(zhàn)略布局。

9月29日，貴州百靈與貴州正鑫藥業(yè)簽署股權轉讓協(xié)議，擬以超募資金2800萬元收購正鑫藥業(yè)100%股權。通過收購兼并一些擁有苗藥資源的中小型苗藥企業(yè)，豐富公司苗藥的生產品種，迅速擴大苗藥產品的市場，強化公司在苗藥領域的龍頭地位。

王亮表示，目前，新醫(yī)改已經到了第三個年頭，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展也越來越進入攻堅階段，隨著國家密集出臺十二五規(guī)劃等一系列政策，未來的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展必然會快速進入整合集中階段，大量的中小企業(yè)將被兼并和淘汰。更加注重品牌營銷

隨著醫(yī)藥市場競爭的日益激勵化和白熾化，現代企業(yè)對品牌重要性的認識與理解日益深刻：營銷并不是以精明的方式兜售自己的產品和服務，品牌已經成為決定著銷售業(yè)績的重要因素。大品牌在消費者心中先入為主，其他品牌難以說服客戶。如何轉變操作模式和銷售觀念，樹立良好的企業(yè)品牌形象，增強品牌忠誠度和回報率成為藥企必然的思考?？炜丝偨浝砗翁炝⒈硎?，快克目前處于品牌認同向品牌信仰過渡階段，未來快克藥業(yè)希望在美譽度和忠誠度上努力，而邀請姜文為快克代言，也正是基于品牌戰(zhàn)略上的重大舉措。王亮認為，對于企業(yè)的營銷傳播來講，會從單純的產品傳播進入企業(yè)品牌打造,進入 “產品品牌+企業(yè)品牌”同時運作的新階段。其目的，是為了應對政策層面可能出現的一系列問題，為企業(yè)招標、進目錄等各種工作創(chuàng)造便利條件。

資料：自開展“亮劍”行動以來，各地公安機關共破獲假藥案2026起，特別是連續(xù)發(fā)動4輪打擊假藥犯罪專案集群 戰(zhàn) 役，抓 獲 犯 罪嫌 疑 人600余名，搗毀制假售假窩點290余處，扣押粉磨機、灌裝機、封裝機等制假設備350余臺（套）查獲各類假，冒品牌假藥數百種，涉案價值達十余億元。