第一篇：蘇寧電器戰(zhàn)略分析

蘇寧電器戰(zhàn)略分析

目錄

摘要...........................................................................................................................................1 宏觀環(huán)境分析(PETS分析)........................................................................................................1 政治環(huán)境...............................................................................................................................2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境...............................................................................................................................2 技術(shù)環(huán)境...............................................................................................................................2 社會(huì)環(huán)境...............................................................................................................................4 結(jié)論1....................................................................................................................................4 電器零售行業(yè)分析(五力模型分析).........................................................................................5 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析.......................................................................................................5 潛在進(jìn)入者分析...................................................................................................................6 替代者分析...........................................................................................................................6 供應(yīng)商的議價(jià)能力分析.......................................................................................................7 顧客的議價(jià)能力分析...........................................................................................................7 結(jié)論2....................................................................................................................................8 企業(yè)戰(zhàn)略分析(Swot分析)........................................................................................................8 蘇寧的外部環(huán)境機(jī)會(huì)...........................................................................................................9 蘇寧的外部環(huán)境威脅.........................................................................................................10 蘇寧的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì).................................................................................................................11 蘇寧的內(nèi)部劣勢(shì).................................................................................................................12 結(jié)論3..................................................................................................................................12

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蘇寧電器戰(zhàn)略分析

摘要

蘇寧電器于1990年創(chuàng)立于中國(guó)南京，在中國(guó)是家電、電腦、通訊家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。2004年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市，在2011年11月8日公布的2011年中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)企業(yè)榜單中，蘇寧電器有限公司排名第三。截止2011年年底，蘇寧在中國(guó)大陸300多個(gè)城市開設(shè)了近1700家連鎖店，同年的銷售規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)1800億元，目前員工18萬(wàn)多人。

蘇寧電器作為中國(guó)電器零售業(yè)的領(lǐng)頭軍，已經(jīng)被很多人所認(rèn)可，在市場(chǎng)上占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額。這是與蘇寧自身的良好的企業(yè)管理的分不開的，蘇寧要在家電企業(yè)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須對(duì)其自身環(huán)境，外部環(huán)境的各方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析。發(fā)展其優(yōu)勢(shì)，克服其劣勢(shì)。

宏觀環(huán)境分析(PETS分析)

政治(P)

為擴(kuò)大內(nèi)需,國(guó)家推廣家電下鄉(xiāng),財(cái)政補(bǔ)貼

以舊換新和節(jié)能惠民等拉動(dòng)內(nèi)需政策

政府的支持

經(jīng)濟(jì)(E)

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,生活水平提高,對(duì)電器的需求大幅增長(zhǎng)

消費(fèi)意愿較強(qiáng)，產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)潛力大

技術(shù)(T)技術(shù)、性能比較成熟，生產(chǎn)廠家 比較集中

物流系統(tǒng)的高速發(fā)展,為配送等服務(wù)提供了便捷

社會(huì)(S)

中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，人口密集使得中國(guó)有巨大的市場(chǎng)潛力

人們對(duì)家電的購(gòu)買從能夠購(gòu)買而逐漸趨于追求更好的質(zhì)量要求

蘇寧電器戰(zhàn)略分析

政治環(huán)境

從 2008 年 12 月 1 日，山東、青島、河南、四川、內(nèi)蒙古、遼寧、大連、黑 龍江、安徽、湖北、湖南、廣西、重慶、陜西等 14個(gè)省、自治區(qū)、直轄市及計(jì)劃單列市開始推廣家電下鄉(xiāng)。國(guó)家提出了“家電下鄉(xiāng)”的口號(hào)，這對(duì)整個(gè)家電行業(yè)的發(fā)展都是有益的。家電下鄉(xiāng)推廣工作是促進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)、提高農(nóng)民生活質(zhì)量、擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)、統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的一項(xiàng)重要舉措。家電下鄉(xiāng)是國(guó)務(wù)院做出的重要決策，既是實(shí)現(xiàn)惠農(nóng)強(qiáng)農(nóng)目標(biāo)的需要，也是拉動(dòng)消費(fèi)帶動(dòng)生產(chǎn)的一項(xiàng)重要措施。對(duì)于國(guó)內(nèi)家電企業(yè)，近幾年來(lái)，家電下鄉(xiāng)、以舊換新和節(jié)能惠民等拉動(dòng)內(nèi)需政策的福利已經(jīng)對(duì)業(yè)績(jī)提升和股價(jià)提升有了重大貢獻(xiàn)。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

國(guó)家提出了“家電下鄉(xiāng)”政策，其中的品種包括彩電、冰箱（含冰柜）、洗衣機(jī)和手機(jī)。這四類產(chǎn)品是在對(duì)農(nóng)民消費(fèi)需求調(diào)查的基礎(chǔ)上，綜合考慮以下方面因素確定的：一是大部分中低收入農(nóng)民消費(fèi)升級(jí)所需的大件消費(fèi)品；二是產(chǎn)品單價(jià)較高，通過(guò)補(bǔ)貼能夠有效調(diào)動(dòng)中低收入農(nóng)民購(gòu)買積極性；三是產(chǎn)品的技術(shù)、性能比較成熟，生產(chǎn)廠家 比較集中，售后服務(wù)體系比較完善，不會(huì)產(chǎn)生補(bǔ)貼產(chǎn)品購(gòu)買后的質(zhì)量、服務(wù)等糾紛；四是農(nóng)民消費(fèi)意愿較強(qiáng)，產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)潛力大；五是產(chǎn)品的生產(chǎn)能力大，對(duì)出口依存度高，外貿(mào)摩擦較多。家電下鄉(xiāng)這個(gè)政策推廣的產(chǎn)品大都是蘇寧電器中的產(chǎn)品，對(duì)蘇寧電器中電器 產(chǎn)品的銷售是一個(gè)極大的促進(jìn)。蘇寧電器中有很多價(jià)格并不貴的產(chǎn)品，從而這也很好的滿足了農(nóng)民的需求，家電下鄉(xiāng)，這個(gè)蘇寧大賣場(chǎng)的一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。

技術(shù)環(huán)境

目前，蘇寧電器經(jīng) 營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、OA 辦公、廚衛(wèi)等綜合品類，上千類品牌，20 多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào)。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。蘇寧電器立志服務(wù)品

蘇寧電器戰(zhàn)略分析

牌定位，連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽(yáng)光服務(wù)。連鎖店服務(wù)方面，蘇寧電器以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出 5S 服務(wù)模式，會(huì)員專區(qū)、VIP 導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)一站 式購(gòu)物。根據(jù)顧客多樣化需求，提供產(chǎn)品推薦、上門設(shè)計(jì)、延保承諾、家電顧問(wèn)等服務(wù)。

物流是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。蘇寧電器建立了區(qū)域配送中心、城市配 送中心、轉(zhuǎn)配點(diǎn)三級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)，依托 WMS、TMS 等先進(jìn)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)途 配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作，平均配送半徑 80―300 公里日最大 配送能力 17 萬(wàn)臺(tái)套，實(shí)現(xiàn) 24 小時(shí)送貨到戶。蘇寧電器相繼在杭州、北京、南京等地開發(fā)建設(shè)了現(xiàn)代化物流基地，上海、天津、沈陽(yáng)、成都、長(zhǎng)春、無(wú)錫、合肥、徐州、福州等地物流基地建設(shè)也全面鋪開。

目前，蘇寧電器全國(guó)擁有 1800 多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)、30 家高端技術(shù)服務(wù)中心，15000 名服務(wù)人員、500 名高技能電器技師，提供安裝、維修、保養(yǎng)等各項(xiàng)服務(wù)，服務(wù)品類涉及彩電、冰洗、小家電、通 訊、IT 五大品類、上百個(gè)品牌

此外，蘇寧電器先后攜手與 IBM、微軟、SAP、思科等國(guó)際 知名 IT 企業(yè)開展信息系統(tǒng)建設(shè)戰(zhàn)略合作，打造國(guó)際化智慧蘇寧。同時(shí)，人力資源是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力，蘇寧電器將人力資源視為企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的戰(zhàn)略資本，建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵(lì)與發(fā)展規(guī)劃體系。秉承人品優(yōu)先、能力適度、敬業(yè)為本、團(tuán)隊(duì)第一的用人理念，堅(jiān)持自主培養(yǎng)，內(nèi)部提拔的人才培養(yǎng)方針，蘇寧電器先后實(shí)施了1200工程、總經(jīng)理梯隊(duì)、采購(gòu)經(jīng)理梯隊(duì)、店長(zhǎng)梯隊(duì)、督導(dǎo)梯隊(duì)、銷售突擊隊(duì)、藍(lán)領(lǐng)工程等10多項(xiàng)人才梯隊(duì)計(jì)劃，倡導(dǎo)員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

為提高員工綜合素質(zhì)與管理能力，打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，蘇寧電器建立了企業(yè)文化、業(yè)務(wù)能力與領(lǐng)導(dǎo)力三大培訓(xùn)領(lǐng)域，涵蓋入職、在職、脫崗、E—Learning自學(xué)以及廠商聯(lián)合人才培訓(xùn)、校企合作、外部機(jī)構(gòu)合作等多種形式的培訓(xùn)體系，先后在北京、杭州、南京等地建設(shè)了現(xiàn)代化的培訓(xùn)基地，年培訓(xùn)人次達(dá)10多萬(wàn)。

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社會(huì)環(huán)境

社會(huì)文化環(huán)境（Social& Culture）: 中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，人口密集使得中國(guó)有巨大的市場(chǎng)潛力，尤其近年來(lái)，家電已不再是奢侈消費(fèi)品，并且越來(lái)越普及，而是一種非常普及和大眾化的家電 產(chǎn)品，甚至連農(nóng)村市場(chǎng)也顯示出巨大的發(fā)展空間，中國(guó)家電產(chǎn)品的銷售量呈現(xiàn)出了J 型的增長(zhǎng)

另外，目前我國(guó)家庭數(shù)量已達(dá) 3.5 億多個(gè)，并且正以每年 1300 萬(wàn)的速度遞增。未來(lái) 30 年～50 年，全球家電市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間，中國(guó)的家電企業(yè)應(yīng)以戰(zhàn)略的眼 光來(lái)布局企業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

回顧過(guò)去的幾年，隨著國(guó)家一系列擴(kuò)大內(nèi)需政策的推進(jìn)實(shí)施，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)率先 實(shí)現(xiàn)回升，并逐步向好。對(duì)家電行業(yè)來(lái)說(shuō)，“家電下鄉(xiāng)”、節(jié)能產(chǎn)品惠民工程、家電“以舊換新”等一系列政策措施的推進(jìn)落實(shí)，有效地激發(fā)了家電市場(chǎng)需求。蘇寧堅(jiān)持既定的發(fā)展戰(zhàn)略，明確制定了“加大成本優(yōu)化、加快平臺(tái)建設(shè)、加速營(yíng)銷變 革”的年度經(jīng)營(yíng)策略，不斷擴(kuò)大和完善連鎖網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，并進(jìn)一步增強(qiáng)終端銷售和服務(wù)能力。2009年蘇寧還通過(guò)收購(gòu)日本 LAOX 等企業(yè)，掀開了中國(guó)家電零售企業(yè) 國(guó)際化發(fā)展的序幕。2010 年以來(lái)，中國(guó)家電消費(fèi)市場(chǎng)面臨較好的發(fā)展機(jī)遇，家電連鎖企業(yè)有著較大 的發(fā)展空間。隨著連鎖發(fā)展和管理模式的愈加成熟、規(guī)范，蘇寧已經(jīng)確定下一階段的發(fā)展戰(zhàn)略，在進(jìn)一步加大平臺(tái)建設(shè)的同時(shí)，全面推進(jìn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、變革、創(chuàng)新，建立起不斷提升零售商自身價(jià)值和為供應(yīng)商、消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的能力體系。

結(jié)論1 在中國(guó)各方面不斷發(fā)展的宏觀環(huán)境下, 蘇寧將獲得又一個(gè)更為廣闊的成 長(zhǎng)空間，中國(guó)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)也必將培育出世界級(jí)的零售品牌。

蘇寧電器戰(zhàn)略分析

電器零售行業(yè)分析(五力模型分析)

行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析

2000年到2004年，我國(guó)前7名的家電零售連鎖企業(yè)，年平均增長(zhǎng)率高達(dá)172%，已經(jīng)占領(lǐng)了包括北京、上海在內(nèi)的27個(gè)一級(jí)城市近40%的市場(chǎng) 國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、永樂(lè)、五星、大中等大型家電連鎖巨頭的迅速崛起，使得家電連鎖日益成為家電銷售的主流渠道，家電連鎖企業(yè)所占的家電銷售市場(chǎng)份額正日益擴(kuò)大。聯(lián)商網(wǎng)對(duì)17家家電連鎖企業(yè)2004年的銷售進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，銷售總額超過(guò)1022.7億元，門店總數(shù)超過(guò)1100多家。2005年，家電連鎖開店熱潮遍及國(guó)內(nèi)各個(gè)城市。主流家電連鎖企業(yè)新開店面已經(jīng)超過(guò)600家。國(guó)美和蘇寧在05年的開店數(shù)量雙雙超過(guò)150家。至此，兩家在全國(guó)的店面總數(shù)已經(jīng)超過(guò)400家和260家。以永樂(lè)為代表的區(qū)域連鎖商家也廣泛地采用并購(gòu)方式擴(kuò)張，店面數(shù)量增長(zhǎng)尤為顯著。近兩年國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)都在加大收購(gòu)力度；競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，三強(qiáng)局面初步形成，國(guó)美與其他幾家家電零售巨頭在一級(jí)市場(chǎng)的正面交鋒也越來(lái)越多，同時(shí)也在不斷的拓展二三級(jí)市場(chǎng)。

蘇寧電器戰(zhàn)略分析

潛在進(jìn)入者分析

2004年12月11日，在加入世貿(mào)組織3年過(guò)渡期結(jié)束之際，中國(guó)按承諾取消外商投資商業(yè)企業(yè)在區(qū)域、股權(quán)數(shù)量等方面的限制，外資進(jìn)入家電流通的門檻被取消，中國(guó)零售業(yè)全面開放。目前在我國(guó)，家電零售企業(yè)已超過(guò)30000家，然而排名前5位的連鎖零售企業(yè)在整個(gè)消費(fèi)電子市場(chǎng)的占有率不足兩成。而在美國(guó)、日本等國(guó)家，排名前5位的家電連鎖零售企業(yè)的市場(chǎng)占有率均超過(guò)了九成。由于市場(chǎng)集中度低，企業(yè)規(guī)模不夠強(qiáng)大，核心競(jìng)爭(zhēng)力不夠，當(dāng)外資家電零售巨頭例如，美國(guó)的Bestbuy，日本的小導(dǎo)電器進(jìn)入中國(guó)時(shí)很可能由于資金，技術(shù)，管理上的差距而在市場(chǎng)中處于弱勢(shì)地位，這對(duì)我國(guó)的民主產(chǎn)業(yè)也是一個(gè)打擊。因此國(guó)內(nèi)幾家大家電連鎖企業(yè)正試圖不斷的通過(guò)并購(gòu)擴(kuò)大渠道建設(shè)，進(jìn)而能夠擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模得以同國(guó)內(nèi)外商家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

替代者分析

說(shuō)起替代者，其實(shí)目前的連鎖企業(yè)正是替代了舊的體系而占領(lǐng)市場(chǎng)的。目前中國(guó)家電銷售的渠道形式有兩種，一種是傳統(tǒng)的銷售形式，即家電企業(yè)自建渠道；一種是大型家電連鎖銷售形式。前一種渠道方式因?yàn)槌霈F(xiàn)比較早，被稱為傳統(tǒng)渠道，而后者則被稱為現(xiàn)代渠道。所謂傳統(tǒng)自建渠道，就是企業(yè)設(shè)立一個(gè)銷售總公司，下邊設(shè)立銷售分公司，再往下設(shè)立經(jīng)營(yíng)部或辦事處，由這些經(jīng)營(yíng)部或辦事處在當(dāng)?shù)匕l(fā)展經(jīng)銷商，通過(guò)這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售。有時(shí)候企業(yè)也會(huì)直接建專賣店進(jìn)行銷售，主要目的往往不是銷售，而是形象展示。傳統(tǒng)渠道的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量眾多，分布廣泛；投資較小，容易操作；深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，觸角密集。但是，傳統(tǒng)渠道，多為夫妻店的形式，產(chǎn)品品類少，缺乏店鋪形象支持，采購(gòu)議價(jià)能力弱，市場(chǎng)輻射半徑小。近年來(lái)，隨著大型家電連鎖的日益興起，傳統(tǒng)渠道的小店們正在節(jié)節(jié)失守，大批地被殘酷吞食掉。因此，目前存在的替代者可以說(shuō)對(duì)國(guó)美，蘇寧這樣的企業(yè)沒(méi)有什么威脅。

蘇寧電器戰(zhàn)略分析

供應(yīng)商的議價(jià)能力分析

家電連鎖成長(zhǎng)的過(guò)程，同時(shí)也是家電生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其恨愛交加的過(guò)程?！庇袠I(yè)內(nèi)人士這樣總結(jié)。近年來(lái)，家電連鎖店銷售占家電企業(yè)總銷售額的比例節(jié)節(jié)攀升，目前，家電連鎖平均占據(jù)主流家電企業(yè)年?duì)I業(yè)收入的5％～10％，對(duì)于一些企業(yè)甚至可能更高。對(duì)于各品牌家電供應(yīng)商而言，面對(duì)蘇寧、國(guó)美這樣的零售巨頭，各自抱有不同的復(fù)雜心情：強(qiáng)勢(shì)品牌希望家電連鎖企業(yè)的介入不改變其原有的市場(chǎng)地位，并盡可能借勢(shì)拉開與追趕者的距離；弱勢(shì)品牌則希望能打破原有的格局，用最低的成本最大限度提升自己，同時(shí)借機(jī)也能改改原商業(yè)企業(yè)的種種不良作風(fēng)。但現(xiàn)實(shí)與理想總有太大的距離，漠視合作伙伴、操作獨(dú)斷專行是家電連鎖的通病。在西門子、松下等家電巨頭因白色家電漲價(jià)與國(guó)美、蘇寧、大中等家電連鎖爭(zhēng)奪價(jià)格控制權(quán)，格力與國(guó)美的公開對(duì)決之后，日前又傳出TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、康佳彩電巨頭企業(yè)，以首腦圓桌會(huì)議形式聯(lián)合商討“對(duì)付”國(guó)美和蘇寧等家電連鎖商的不合理盤剝。盡管目前家電買方市場(chǎng)格局的現(xiàn)實(shí)和零售中端力量的強(qiáng)大讓家電生產(chǎn)商不得不接受向家電連鎖“低頭”的事實(shí)，但家電企業(yè)為更好生存和發(fā)展進(jìn)行的抗?fàn)庯@然一刻都沒(méi)有停止過(guò)。事實(shí)上，在合作過(guò)程中，家電企業(yè)越來(lái)越強(qiáng)烈地感受到了來(lái)自連鎖巨頭的霸權(quán)作風(fēng)，讓廠家心存不甘。盡管從目前看，家電生產(chǎn)商相互之間從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系走向競(jìng)合關(guān)系還有一定難度，但是，這種希望已在一些家電企業(yè)中萌生，如果家電連鎖商不改革營(yíng)利手段，繼續(xù)以一系列非正常手段強(qiáng)壓生產(chǎn)商利潤(rùn)空間，最終導(dǎo)致生產(chǎn)廠家聯(lián)手?jǐn)嗔四尺B鎖商之“糧”的事，就可能在未來(lái)某一天出現(xiàn)。目前，從國(guó)內(nèi)家電廠商對(duì)外資進(jìn)入中國(guó)家電流通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的期待，不能不讓人們對(duì)自己的家電連鎖企業(yè)感到悲哀。有國(guó)內(nèi)家電廠商這樣表示：“美、日開店的規(guī)矩，是家電企業(yè)不參與任何經(jīng)營(yíng)，他們是文明的野蠻，只要求在進(jìn)貨時(shí)壓得很低，但野蠻也就野蠻這一步，而中國(guó)的連鎖店整個(gè)過(guò)程都野蠻，強(qiáng)行要贊助，強(qiáng)行要求降價(jià)。

顧客的議價(jià)能力分析

在市場(chǎng)日趨成熟的現(xiàn)在，價(jià)格在任何一個(gè)連鎖店里都沒(méi)有太明顯的區(qū)別，在這樣的情況下，品牌所能發(fā)揮作用的空間就變的更大了。首先，顧客的集中

蘇寧電器戰(zhàn)略分析

程度不高。購(gòu)買家電這樣的事一般都不至于要在大庭廣眾之下商量，往往是自己找?guī)讉€(gè)熟人就做出決定，面對(duì)企業(yè)鋪天蓋地的宣傳，很可能就會(huì)改變自己的初衷。其次，一般顧客購(gòu)買的數(shù)量少。買的少，議價(jià)的能力自然就低，而商家自然不會(huì)輕易向消費(fèi)者“屈服”，最常見的不過(guò)是以蠅頭小利來(lái)收買。

結(jié)論2 a)行業(yè)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈

b)行業(yè)的進(jìn)入壁壘低

c)退出的障礙高 d)購(gòu)買者的影響力大

e)供應(yīng)商的影響力大

f)行業(yè)的替代品暫時(shí)沒(méi)有

企業(yè)戰(zhàn)略分析(Swot分析)

機(jī)會(huì)

社會(huì)的需求

經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)

政府的支持

威脅

行業(yè)潛在進(jìn)入者的威脅

現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的威脅

替代品的壓力

優(yōu)勢(shì)

劣勢(shì)

蘇寧內(nèi)部管理與總體內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展的矛盾

蘇寧創(chuàng)新與發(fā)展的矛盾

蘇寧強(qiáng)大的人才儲(chǔ)備

扎實(shí)的售后服務(wù)

蘇寧電器戰(zhàn)略分析

蘇寧的外部環(huán)境機(jī)會(huì)

1、社會(huì)的需求

中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，人口密集使得中國(guó)有巨大的市場(chǎng)潛力。而且在近年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民的生活水平都有了很大的提高，家電已經(jīng)不再是奢侈品，人們對(duì)家電的購(gòu)買從能夠購(gòu)買而逐漸趨于追求更好的質(zhì)量要求。雖然在這的基礎(chǔ)上家電企業(yè)也推出了“家電下鄉(xiāng)”、節(jié)能產(chǎn)品惠民工程、家電“以舊換新”等一系列措施推行落實(shí)，但是人們更期待的是能有一家能夠保證自身質(zhì)量品牌的家電企業(yè)來(lái)使自己購(gòu)買的家電無(wú)論是產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)質(zhì)量都有個(gè)很好的保障。

為此，蘇寧自成立以來(lái)，便堅(jiān)定了自己的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷擴(kuò)大和完善連鎖網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，并進(jìn)一步增強(qiáng)終端銷售和服務(wù)功能。蘇寧也將從組織、觀念、人才、流程、IT等方面配套進(jìn)行全面的創(chuàng)新和變革，輔助蘇寧在三四級(jí)市場(chǎng)和國(guó)際化舞臺(tái)的全面拓展，蘇寧即將獲得一個(gè)更為廣闊的成長(zhǎng)空間，中國(guó)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)也必將培育出世界級(jí)的零售品牌。

2、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)

蘇寧電器隨著其發(fā)展優(yōu)勢(shì)的逐漸凸顯，吸引了許多中外商投資者的目光。為此蘇寧電器已經(jīng)獲得了與外資商業(yè)巨頭以及中國(guó)零售巨頭國(guó)美等同臺(tái)競(jìng)技的融資平臺(tái)，用充足的資本金可以扼制不停的追趕蘇寧電器的諸多零售商的快速擴(kuò)充，同時(shí)也可以讓蘇寧電器通過(guò)兼并方式，相對(duì)節(jié)約成本的方式實(shí)現(xiàn)自身的快速擴(kuò)張。

3、政府的支持

蘇寧電器戰(zhàn)略分析

自我國(guó)提出“家電下鄉(xiāng)”口號(hào)以來(lái)，這都需要家電零售企業(yè)的支持，同時(shí)這對(duì)家電企業(yè)也是非常有利的，政策的執(zhí)行伴隨著各種政策的福利可對(duì)家電企業(yè)的業(yè)績(jī)提升做出了重大貢獻(xiàn)。

蘇寧電器作為中國(guó)連鎖業(yè)的開路先鋒，為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，造福了億萬(wàn)中國(guó)民眾。蘇寧電器自成立以來(lái)的發(fā)展及其所做出的貢獻(xiàn)，中國(guó)政府是歷歷在目的。隨著現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于國(guó)際化，如果國(guó)營(yíng)企業(yè)能在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，被國(guó)際所認(rèn)可，那對(duì)一個(gè)國(guó)家各方面的發(fā)展都是有利的。所以中國(guó)政府很希望像蘇寧這樣的潛力股能走出國(guó)門參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，很希望蘇寧這一中國(guó)品牌能成為全球家電企業(yè)的領(lǐng)頭軍。政府在各方面都對(duì)蘇寧提供優(yōu)惠政策，政府的大力支持可讓蘇寧電器在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)在沒(méi)有強(qiáng)大外來(lái)入侵者的中國(guó)本土茁壯成長(zhǎng)。

蘇寧的外部環(huán)境威脅

1、行業(yè)潛在進(jìn)入者的威脅

由于人們對(duì)家電的需求在不斷的增加，這是被許多投資者所看到的。這就使許多投資商把目光投向了家電企業(yè)，使更多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入了家電銷售市場(chǎng)，這樣無(wú)疑會(huì)增加新的生產(chǎn)能力和大量資源，并爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率。要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，就要看企業(yè)是否能充分發(fā)展自己的規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)通過(guò)低成本的大量銷售來(lái)贏得市場(chǎng)份額，能否通過(guò)各種渠道來(lái)獲得各種分銷渠道和制造商的支持，能否比其它家電企業(yè)獲得更多的各方面的資金和政策的支持。

2、現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的威脅

對(duì)蘇寧電器而言自成立二十多年來(lái)，發(fā)展迅速，很快就成為電器零售業(yè)的領(lǐng)頭軍，但是在其行業(yè)范圍中還有許多的現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，它們的實(shí)力有大有小，但同時(shí)也都占據(jù)著一定的市場(chǎng)份額。例如國(guó)美電器便是蘇寧的一個(gè)強(qiáng)大的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者，它成立時(shí)間比蘇寧稍早，同時(shí)也是中國(guó)大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，09

蘇寧電器戰(zhàn)略分析

年國(guó)美電器入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)。國(guó)美電器在中國(guó)的市場(chǎng)上同樣占據(jù)著相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，是蘇寧電器的頭號(hào)競(jìng)爭(zhēng)者。

3、替代品的壓力

蘇寧易購(gòu)的主要替代品有：出納通實(shí)體銷售行業(yè)和C2C網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)，中國(guó)的C2C網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)，但是其起步較晚，市場(chǎng)還沒(méi)有成熟。其次就是中國(guó)主要晚上銷售模式B2C模式和傳統(tǒng)的商品銷售渠道和購(gòu)物渠道。

蘇寧的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)

1、蘇寧強(qiáng)大的人才儲(chǔ)備

蘇寧電器憑借著自己的實(shí)力在市場(chǎng)上樹立了自己的品牌，在發(fā)展產(chǎn)業(yè)的同時(shí)也注重人力資源的招攬，許多有著零售業(yè)專業(yè)知識(shí)的人也慕名而來(lái)。蘇寧電器的人力儲(chǔ)備保障了蘇寧電器在未來(lái)更好的與國(guó)內(nèi)、國(guó)家電器巨頭的博弈中獲得獲勝的幾率。自2002年蘇寧便在不斷擴(kuò)張之初就開始引進(jìn)培養(yǎng)大學(xué)生的1200工程，到目前大量的人力儲(chǔ)備已經(jīng)開始發(fā)揮作用。

2、扎實(shí)的售后服務(wù)

蘇寧想在市場(chǎng)上樹立良好品牌，在市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng)，這是離不開廣大老百姓的支持的。所以扎實(shí)的后臺(tái)建設(shè)及良好的服務(wù)將成為蘇寧的發(fā)展保障。細(xì)節(jié)化服務(wù)已成為蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力，差異化服務(wù)方式將為蘇寧電器贏來(lái)更多的客源，近年來(lái)蘇寧電器已經(jīng)率先實(shí)現(xiàn)了旺季當(dāng)天送貨服務(wù)的平臺(tái)。06年蘇寧電器與SAP合作建立了信息平臺(tái)，這對(duì)蘇寧電器未來(lái)的科學(xué)決定奠定了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

3、內(nèi)部戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)

從蘇寧的發(fā)展史來(lái)看，公司在創(chuàng)業(yè)期間成功的運(yùn)用了市場(chǎng)開發(fā)科研產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略槍戰(zhàn)了市場(chǎng)，在發(fā)展階段又靈活的運(yùn)用了市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略獲取更多的市場(chǎng)份額，并以此得到了更多的發(fā)展資金，擴(kuò)張期則通過(guò)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略迅速擴(kuò)大了規(guī)模，蘇寧電器戰(zhàn)略分析

在全面升級(jí)階段綜合運(yùn)用了后向一體化、集中多元經(jīng)營(yíng)、混合式多元經(jīng)營(yíng)、合資經(jīng)營(yíng)等多種戰(zhàn)略以求更大的發(fā)展。

蘇寧的內(nèi)部劣勢(shì)

說(shuō)道蘇寧的內(nèi)部劣勢(shì)在很大程度上都是其內(nèi)部管理的矛盾，首先是蘇寧內(nèi)部管理與總體內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展的矛盾：一方面是企業(yè)的快速發(fā)展的同時(shí)在其內(nèi)部管理上必然會(huì)有疏漏,另一方面目前企業(yè)的連鎖家電行業(yè)現(xiàn)代企業(yè)管理人才相應(yīng)存在欠缺。另外就是蘇寧創(chuàng)新與發(fā)展的矛盾：蘇寧雖然在國(guó)內(nèi)零巨頭里的發(fā)展模式采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略，并在不斷的創(chuàng)新上苦練內(nèi)功，但其電器在國(guó)際巨頭等的創(chuàng)新理念上相差甚遠(yuǎn)。

結(jié)論3

蘇寧電器只有對(duì)自己自身的行業(yè)環(huán)境和外部社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和其它行業(yè)環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在認(rèn)識(shí)到自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)更要認(rèn)清自己的不足。取長(zhǎng)補(bǔ)短，充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)其自身管理方面的不足逐步達(dá)到各方面的完善，做好在中國(guó)家電零售業(yè)的領(lǐng)頭軍，在這基礎(chǔ)上逐漸向世界級(jí)的家電企業(yè)提出挑戰(zhàn)。

第二篇：蘇寧電器服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略

本科 淺 析 蘇 寧 電 器 服 務(wù) 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 與 策 略

專姓學(xué)

汪洋一葉舟

業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷 名:汪洋一葉舟 號(hào)：200812111325 市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷 本科 汪洋一葉舟

目錄

一、蘇寧電器的發(fā)展現(xiàn)狀

二、宏觀環(huán)境分析

三、蘇寧零售服務(wù)SWOT分析

四、服務(wù)營(yíng)銷的任務(wù)、目標(biāo)、目的

五、服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和分析

六、蘇寧服務(wù)營(yíng)銷7P策略分析

七、服務(wù)創(chuàng)新策略

八、客戶關(guān)系營(yíng)銷策略

九、建議 市場(chǎng)營(yíng)銷 本科 汪洋一葉舟

淺析蘇寧電器服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略

【摘要】 對(duì)于商業(yè)零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者是極其重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。企業(yè)贏得市場(chǎng)的途徑是贏得客戶,贏得客戶的關(guān)鍵在于正確的服務(wù)營(yíng)銷觀念,以及在服務(wù)觀念下所體現(xiàn)出來(lái)的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位,并通過(guò)服務(wù)的7p（產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷，人員，過(guò)程，有形展示）等策略的制定和實(shí)施來(lái)獲得.如何為顧客提供更多的價(jià)值，是每一個(gè)商家所必須解決的問(wèn)題。服務(wù)是重要的手段。

【關(guān)鍵詞】 蘇寧 服務(wù)營(yíng)銷 消費(fèi)者 營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略 【前言】

中國(guó)的商業(yè)零售行業(yè)目前正處在一個(gè)變革的時(shí)代，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)越來(lái)越趨向于個(gè)性化與人性化，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式側(cè)重于簡(jiǎn)單的商品買賣內(nèi)容，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)新的消費(fèi)需求特點(diǎn)。同時(shí)，隨著感性消費(fèi)和個(gè)性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式亦讓位于強(qiáng)調(diào)“合作”的關(guān)系營(yíng)銷。蘇寧作為商業(yè)零售行業(yè)龍頭老大之一必須適應(yīng)這些新形勢(shì)下的巨大變化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整并提升。

【正文】

一、蘇寧電器的發(fā)展現(xiàn)狀

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。截至2009年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸30個(gè)省，300多個(gè)城市、香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，80多個(gè)物流配送中心、3000家售后網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)面積500萬(wàn)平米，員工15萬(wàn)多人，年銷售規(guī)模1200億元。品牌價(jià)值508.31億元，蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌。名列 市場(chǎng)營(yíng)銷 本科 汪洋一葉舟

中國(guó)上規(guī)模民企前三，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。2004年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績(jī)，蘇寧電器得到了投資市場(chǎng)的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。

二、宏觀環(huán)境分析

Political（政治）：

國(guó)家大力開展“家電下鄉(xiāng)”政策，地方政府開展家電“以舊換新”活動(dòng)，對(duì)購(gòu)買低耗能，中低價(jià)位的家電實(shí)行財(cái)政補(bǔ)貼。進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)村家電市場(chǎng)的擴(kuò)展，這對(duì)蘇寧這樣家電零售行業(yè)來(lái)說(shuō)提供了很好的政策環(huán)境支持。Economic（經(jīng)濟(jì)）：

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的收入不斷提高，人們的購(gòu)房需求不斷增加；因此帶動(dòng)了家電的需求量的不斷增加。

另一方面，自從主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美電器出現(xiàn)一些列管理問(wèn)題，國(guó)美的品牌形象大大受損；這給蘇寧進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了良好的機(jī)遇。Social（社會(huì)）：

隨著國(guó)民素質(zhì)的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)于品牌形象好，實(shí)力強(qiáng)的，服務(wù)到位的企業(yè)更加青睞；更多的消費(fèi)者愿意到全國(guó)性的連鎖賣場(chǎng)進(jìn)行家電消費(fèi)。Technological（科技）：

越來(lái)越多的家電廠商愿意將其科技含量高的創(chuàng)新類的家電產(chǎn)品放在類似蘇寧之類的賣場(chǎng)進(jìn)行試銷，為廣大消費(fèi)者提供了更廣闊的選擇空間。把家電類的科技創(chuàng)新產(chǎn)品第一時(shí)間帶給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者隨時(shí)感受到最新科技的發(fā)展，獲得最新的消費(fèi)體驗(yàn)。

三、蘇寧零售服務(wù)SWOT分析

S優(yōu)勢(shì)（Strength）：

1、堅(jiān)持先練好內(nèi)功再發(fā)展的內(nèi)生擴(kuò)張模式，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健；

2、有戰(zhàn)略眼光，堅(jiān)持發(fā)展思路不動(dòng)搖；

3、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； W.劣勢(shì)（Weakness）： 市場(chǎng)營(yíng)銷 本科 汪洋一葉舟

1、執(zhí)行力差，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不足，經(jīng)營(yíng)理念好但沒(méi)有切實(shí)落地；

2、品牌及服務(wù)無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)；

3、自彈自唱，太自以為是，危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)； O:機(jī)會(huì)（Opportunity）：

1、國(guó)美出事給了蘇寧發(fā)展以良好機(jī)遇；

2、家電下鄉(xiāng)給了新的市場(chǎng)擴(kuò)張空間；

3、以沃爾瑪為目標(biāo)，可能擴(kuò)展到其他連鎖零售市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿Υ螅?/p>

4、截止2008年，家電連鎖渠道商在全國(guó)的市場(chǎng)份額占20%左右，發(fā)展空間仍然很大：日本家電連鎖渠道份額達(dá)到75%，西歐家電連鎖渠道份額達(dá)到50%。T.威脅（Threat）：

1、收入增長(zhǎng)速度放緩、單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量下降、單平米產(chǎn)出效益滑坡、可比門店利潤(rùn)增幅為負(fù)；

2、B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及廠商自營(yíng)可能將影響其市場(chǎng)空間：網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展逐漸改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為，淘寶網(wǎng)躍升為中國(guó)第二大綜合賣場(chǎng)。

3、外資巨頭的進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)：百思買和山田電機(jī)都對(duì)中國(guó)家電連鎖市場(chǎng)野心勃勃。

四、服務(wù)營(yíng)銷的任務(wù)、目標(biāo)、目的

通過(guò)以上SWOT的分析，蘇寧服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的一個(gè)重要步驟，是確定它的營(yíng)銷任務(wù)、目標(biāo)和目的。根據(jù)發(fā)展?fàn)顩r、人力資源情況、財(cái)務(wù)狀況及硬件設(shè)施條件，服務(wù)營(yíng)銷任務(wù)、目標(biāo)、目的如下：

服務(wù)營(yíng)銷任務(wù)——努力創(chuàng)造良好的環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)滿足群眾日益增長(zhǎng)的需求。

服務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)——全面調(diào)整在營(yíng)銷規(guī)劃和執(zhí)行上的管理短板，將企業(yè)的戰(zhàn)略、管理、營(yíng)銷、服務(wù)等全面進(jìn)行整合，有效提升終端和消費(fèi)者服務(wù)的質(zhì)量。服務(wù)營(yíng)銷目的——提供高品質(zhì)、高效率、高服務(wù)水準(zhǔn)的產(chǎn)品，滿足群眾要求，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

五、服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和分析

通過(guò)對(duì)內(nèi)外環(huán)境及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等分析，基本理清蘇寧目前經(jīng)營(yíng)狀況，以及內(nèi) 市場(chǎng)營(yíng)銷 本科 汪洋一葉舟

部競(jìng)爭(zhēng)能力與外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的匹配程度，對(duì)蘇寧的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略加以探討，制定以下服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略: 企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施，首先取決于企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位。對(duì)于蘇寧電器來(lái)說(shuō)，客戶是極其重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。在企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，實(shí)施客戶服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高客戶的忠誠(chéng)度和避免其流失，已成為當(dāng)前營(yíng)銷工作的重中之重?？梢园凑湛蛻粜枨蠼M合產(chǎn)品，提供個(gè)性化服務(wù)和推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面予以完善，以及采取價(jià)格、促銷、渠道、服務(wù)、關(guān)系及其組合的策略，推進(jìn)客戶營(yíng)銷工作。

正如課堂上常老師講到的“二八原理”一樣，在很多時(shí)候20%的少數(shù)往往可以起到主導(dǎo)的作用。對(duì)蘇寧這樣的家電零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，也是這樣，客戶是企業(yè)收入的主要來(lái)源，而20％的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80％的利潤(rùn)，在商業(yè)零售行業(yè)企業(yè)的增量增收中起著重要作用，而且是有著廣泛的重要的社會(huì)影響的客戶。另外，蘇寧與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)也將大部分集中在客戶身上。因此，搞好對(duì)客戶的服務(wù)，對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)具有重要意義。一個(gè)企業(yè)擁有了一大批聯(lián)系緊密的大客戶，它的業(yè)務(wù)收入就有了基本保障，并可穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)，而且還便于企業(yè)進(jìn)行下一步的營(yíng)銷工作展開。逐步擴(kuò)大其使用業(yè)務(wù)的種類范圍和數(shù)量。與客戶建立并維持良好的關(guān)系，提供先進(jìn)周到的服務(wù)手段已成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的關(guān)鍵。關(guān)注客戶、追求客戶滿意度應(yīng)該成為當(dāng)今中國(guó)商業(yè)零售行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主旋律。

六、蘇寧服務(wù)營(yíng)銷7P策略分析

（1）Product（產(chǎn)品）：

對(duì)客戶服務(wù)工作要充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)先優(yōu)惠的原則。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。因此，蘇寧十分重視顧客的服務(wù)質(zhì)量，在購(gòu)買過(guò)程中的服務(wù)還是在售后的服務(wù)，蘇寧做的都非常的到位。（2）Price(s)（價(jià)格）：

通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，轉(zhuǎn)移客戶對(duì)價(jià)格的注意力。

市場(chǎng)趨勢(shì)上，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，市場(chǎng)上的價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)不斷，特別商品零售業(yè)。但是對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)度地強(qiáng)調(diào)和回避都是不可取的，必須遵照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，實(shí)行等價(jià)交換的原則。即使在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)刻，也不能以低成本進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，要以非價(jià)格策略為主。價(jià)格策略為輔，避免步入困境。首先要建立以 市場(chǎng)營(yíng)銷 本科 汪洋一葉舟

市場(chǎng)為導(dǎo)向，以成本為基礎(chǔ)的價(jià)格機(jī)制，制定綜合服務(wù)協(xié)議。明確價(jià)格優(yōu)惠權(quán)限，提高客戶經(jīng)理對(duì)客戶營(yíng)銷的價(jià)格優(yōu)惠靈活性。其次，要分析大客戶對(duì)價(jià)格的敏感度，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，轉(zhuǎn)移客戶對(duì)價(jià)格的注意力。同時(shí)，要根據(jù)客戶的不同需求，為客戶提供整體價(jià)格優(yōu)惠計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況。對(duì)有流失風(fēng)險(xiǎn)的大客戶給予一定的折扣。再次，要通過(guò)培訓(xùn)提高客戶經(jīng)理談判的能力，降低優(yōu)惠幅度，避免出現(xiàn)惡性的價(jià)格戰(zhàn)。整合社會(huì)資源、合作共贏。滿足顧客需要。（3）Promotion（促銷）：

在現(xiàn)代社會(huì)，信息溝通至關(guān)重要。蘇寧要綜合運(yùn)用業(yè)務(wù)推廣材料，廣告，公共宣傳媒介，和人員推銷等4種主要手段開展促銷。與客戶進(jìn)行有效溝通，堅(jiān)持創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，拓展服務(wù)品類，及時(shí)了解客戶需求和開展促銷工作，組織多種形式的大客戶業(yè)務(wù)座談和培訓(xùn)會(huì)，專家專題講座，通過(guò)與政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)管理機(jī)構(gòu)等的合作、開展專項(xiàng)業(yè)務(wù)推廣會(huì)、擴(kuò)大促銷效果等等。

蘇寧電器承諾“品牌、價(jià)格、服務(wù)”一步到位，通過(guò)B2C、聯(lián)名卡、會(huì)員制營(yíng)銷等方式，為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家電商品，并多次召開行業(yè)峰會(huì)與論壇，與國(guó)內(nèi)外知名供應(yīng)商、專家學(xué)者、社會(huì)專業(yè)機(jī)構(gòu)共同探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與合作策略，促進(jìn)家電產(chǎn)品的普及與推廣，推動(dòng)中國(guó)家電行業(yè)提升與發(fā)展。（4）People(人員)：

專賣店內(nèi)銷售人員熱情體貼的為顧客耐心介紹，推薦產(chǎn)品和有關(guān)服務(wù)；使顧客走進(jìn)專賣店就一種心情愉悅的感覺(jué)，進(jìn)而獲得良好的服務(wù)體驗(yàn)。（5）Place（地點(diǎn)）：

在蘇寧的專賣店中，與顧客進(jìn)行雙向溝通，在顧客來(lái)購(gòu)買電子產(chǎn)品時(shí)向顧客發(fā)放宣傳產(chǎn)品的小冊(cè)子；同時(shí)邀請(qǐng)顧客填寫個(gè)人信息以獲得售后增值服務(wù)，另外周期性挑選顧客進(jìn)行圓桌會(huì)議，圍繞一個(gè)主題與顧客探討，了解顧客的感受與生活追求，一次來(lái)加強(qiáng)蘇寧對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量。（6）Process(過(guò)程)：

服務(wù)從顧客進(jìn)入專賣店的那一刻便開始，一直到顧客的產(chǎn)品壽命結(jié)束，都應(yīng)該讓顧客體驗(yàn)到其中的貼心服務(wù)的存在。在顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，耐心的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹；購(gòu)買結(jié)束時(shí)，禮貌的送別；購(gòu)買后產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)要及時(shí)，周到的提供售后服務(wù)；使顧客真正感受到自己是“上帝”。而不應(yīng)該在顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)感覺(jué)像 市場(chǎng)營(yíng)銷 本科 汪洋一葉舟

“上帝”，受到很好的“接待”；等到產(chǎn)品出問(wèn)題是，仿佛自己變成了一個(gè)“乞丐”，乞求蘇寧的“施舍，救濟(jì)”，受到嚴(yán)重的“冷遇”。蘇寧只有在產(chǎn)品的整個(gè)銷售過(guò)程中保證優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能確保服務(wù)質(zhì)量的全面提高。（7）Physical Evidence(有形展示)：

蘇寧的店面設(shè)計(jì)都采用標(biāo)準(zhǔn)化裝修，布局；銷售服務(wù)人員統(tǒng)一的著裝，標(biāo)準(zhǔn)的普通話，掛在嘴邊的“您好”、“謝謝”、“歡迎下次光臨”等禮貌用語(yǔ)；一次來(lái)提升蘇寧服務(wù)的質(zhì)量。我想這方面蘇寧可以向建設(shè)銀行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)建設(shè)銀行的那種國(guó)際化的服務(wù)質(zhì)量。

七、服務(wù)創(chuàng)新策略

服務(wù)是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)是手段之一，因此必須不斷創(chuàng)新，深化服務(wù)的內(nèi)涵，拓展服務(wù)品牌，提給客戶對(duì)服務(wù)的滿意度。形成品牌服務(wù)。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)把客戶服務(wù)的質(zhì)量管理提高到戰(zhàn)略的高度上。全面加強(qiáng)對(duì)大客戶服務(wù)質(zhì)量的光里。依靠友誼的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)立。

在這方面：蘇寧電器以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出5S服務(wù)模式，會(huì)員專區(qū)、VIP導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。根據(jù)顧客多樣化需求，提供產(chǎn)品推薦、上門設(shè)計(jì)、延保承諾、家電顧問(wèn)等服務(wù)。

八、客戶關(guān)系營(yíng)銷策略

家電零售企業(yè)屬于高接觸性的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)產(chǎn)品的無(wú)形性使得企業(yè)的促銷和關(guān)噶宣傳的效果不如工業(yè)企業(yè)明顯。為此，事實(shí)客戶關(guān)系營(yíng)銷策略即成為提升服務(wù)層次的重要舉措。

首先，企業(yè)應(yīng)做好客戶檔案資料的建設(shè)工作，要建立和整理現(xiàn)有客戶和潛在客戶的資料，為實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷策略提供有力的依據(jù)。

其次，客戶與企業(yè)關(guān)系進(jìn)行綜合評(píng)估，區(qū)別不同的客戶關(guān)系類型及其特征，評(píng)價(jià)與客戶關(guān)系的質(zhì)量，及時(shí)采取有效措施，保持企業(yè)與客戶間長(zhǎng)期密切的關(guān)系。再次，根據(jù)不同等級(jí)服務(wù)的要求實(shí)施不同級(jí)別的服務(wù)，如走訪開座談會(huì)組織各類客戶聯(lián)誼活動(dòng)等，與大客戶建立相互信任的朋友關(guān)系和互利共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷 本科 汪洋一葉舟

最后，建立大客戶俱樂(lè)部，發(fā)展會(huì)員，開展豐富多才的活動(dòng)，加強(qiáng)信息和情感溝通，增強(qiáng)客戶經(jīng)理、客戶業(yè)務(wù)主管與大客戶高層管理人員的關(guān)系，開展高層公關(guān)營(yíng)銷。

在客戶服務(wù)方面，蘇寧電器建立了業(yè)內(nèi)首個(gè)以呼叫中心為平臺(tái)、以CRM為管理目標(biāo)的客戶服務(wù)體系。2007年，蘇寧電器率先建立了業(yè)內(nèi)最大的南京呼叫中心——坐席數(shù)約1000人，擁有1000多條電話線路，全國(guó)日最大信息量10萬(wàn)條，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)統(tǒng)一受理與回訪，全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)熱線4008-365-365全天24小時(shí)真誠(chéng)守候。

九、建議

綜合分析來(lái)看，營(yíng)銷戰(zhàn)略的最終目標(biāo)是幫助企業(yè)達(dá)到目標(biāo)。通過(guò)對(duì)其服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定過(guò)程的具體分析，可以理清企業(yè)面臨的威脅和內(nèi)部存在的問(wèn)題，從而明確目標(biāo)和方向，使企業(yè)的服務(wù)能夠有效地快速地發(fā)展。

第一，蘇寧應(yīng)重視其產(chǎn)品種類服務(wù)質(zhì)量。

在日常生活中，買日用電器等通常我們都會(huì)去幾個(gè)大賣場(chǎng)，一方面是產(chǎn)品種類齊全，另一方面是正品系數(shù)高，最重要的是第一線銷售人員的服務(wù)態(tài)度很好；讓顧客愿意到蘇寧去購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩驮谫?gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)享受到的是貼心的服務(wù)，獲得的不僅是購(gòu)買到的產(chǎn)品而是一種購(gòu)買體驗(yàn)。現(xiàn)在我們市場(chǎng)上幾個(gè)大的賣場(chǎng)主要有蘇寧、國(guó)美、永樂(lè)、五星。對(duì)于這幾個(gè)賣場(chǎng)，我對(duì)蘇寧，國(guó)美，永樂(lè)有些了解。因?yàn)槲以趪?guó)美和永樂(lè)買過(guò)一些電子產(chǎn)品（MP3，手機(jī)等），而在蘇寧做過(guò)臨時(shí)促銷。所以對(duì)于國(guó)美的服務(wù)和售后有所體會(huì)，認(rèn)為服務(wù)對(duì)蘇寧這樣的零售業(yè)來(lái)說(shuō)是很重要的。

第二，蘇寧在售后服務(wù)上可學(xué)習(xí)借鑒國(guó)美的理念。

在服務(wù)和售后方面，蘇寧賣場(chǎng)應(yīng)該多像國(guó)美電器學(xué)習(xí)，國(guó)美在企業(yè)文化中明確地將服務(wù)理念闡述為：“至真至誠(chéng)、國(guó)美服務(wù)”。服務(wù)已經(jīng)成為國(guó)美成功連鎖的金字招牌。特別是國(guó)美的“彩虹服務(wù)；國(guó)美并不宣稱顧客就是上帝，更關(guān)注如何做好服務(wù)，讓顧客真正享受到上帝的待遇。為顧客的承諾就是：品種、價(jià)格、服務(wù)一步到位。

第三，加強(qiáng)與廠家的“質(zhì)保合作”作為蘇寧服務(wù)顧客的手段。

我在國(guó)美就很“不幸”的體會(huì)到了一次他的售后：一次買手機(jī)很不幸的在7 市場(chǎng)營(yíng)銷 本科 汪洋一葉舟

天之內(nèi)出了一點(diǎn)小毛病，拿著售后單去國(guó)美。沒(méi)有想象中的刁難和爭(zhēng)辯，而是很周到耐心的聽完我們的抱怨，并且全款退還我們，這一點(diǎn)令我感受很深，我想這就很好的體現(xiàn)了他的“售后無(wú)憂理念”：先行賠付，在國(guó)美購(gòu)買的商品確認(rèn)因質(zhì)量問(wèn)題或在享受服務(wù)過(guò)程中造成人身、財(cái)產(chǎn)損失，國(guó)美對(duì)顧客先行賠付。廠商聯(lián)保，實(shí)行廠家和國(guó)美聯(lián)合保修雙保險(xiǎn)，對(duì)售出商品終生維修,保障商品售后服務(wù)無(wú)憂。

第四，加強(qiáng)銷售部門與售后部門的協(xié)調(diào)，以保證對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定。蘇寧在購(gòu)物過(guò)程中的服務(wù)需要作深入的調(diào)整。蘇寧由于對(duì)終端服務(wù)的缺失所導(dǎo)致的客戶流失應(yīng)該是蘇寧的在銷售過(guò)程中的重要損失。蘇寧需要全面重視自己的銷售門店在消費(fèi)者購(gòu)買前所體現(xiàn)出來(lái)的服務(wù)質(zhì)量。我在蘇寧時(shí)候，了解他的電器裝卸部門和銷售部門沒(méi)有聯(lián)系，銷售員只是負(fù)責(zé)吧自己的任務(wù)完成，這時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生一些細(xì)節(jié)上的矛盾，如果在這個(gè)時(shí)候沒(méi)有妥善處理溝通好化解消費(fèi)者的矛盾，會(huì)產(chǎn)生一些很不必要的矛盾和不滿。這就需要蘇寧全面調(diào)整在營(yíng)銷規(guī)劃和執(zhí)行上的管理短板，將企業(yè)的戰(zhàn)略、管理、營(yíng)銷、服務(wù)等全面進(jìn)行整合，有效提升終端和消費(fèi)者服務(wù)的質(zhì)量。

第五，建立自己獨(dú)立的賣場(chǎng)體系，為蘇寧服務(wù)顧客提供基礎(chǔ)保障。而對(duì)于賣場(chǎng)體系，據(jù)我了解，基層專賣店賣場(chǎng)是其總公司分配給蘇寧的人員，根據(jù)連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的模式在運(yùn)作，有屬于自己的一套采購(gòu)、財(cái)務(wù)、銷售、服務(wù)、配送等流程及運(yùn)作體系。這些將對(duì)蘇寧的服務(wù)質(zhì)量提高提供物質(zhì)、人員基礎(chǔ)。

第六，與供應(yīng)商保持良好的合作關(guān)系，維護(hù)良好的供貨系統(tǒng)為服務(wù)提供保障。在其產(chǎn)品渠道方面，蘇寧作為零售終端，為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，都有壓榨家電廠家之嫌。不過(guò)，蘇寧對(duì)于廠家施加的壓力，一般都控制在可接受的限度內(nèi)，并且時(shí)有妥協(xié)，不似國(guó)美那樣強(qiáng)硬、霸道，廠商關(guān)系相對(duì)比較融洽。相對(duì)于國(guó)美來(lái)說(shuō)，促銷價(jià)位偏低，就我在蘇寧做空調(diào)促銷時(shí)，同一款產(chǎn)品在國(guó)美永樂(lè)要高出至少300元。這方面蘇寧有一定的價(jià)位優(yōu)勢(shì)。

第七，從戰(zhàn)略的角度規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略，以保證服務(wù)營(yíng)銷的全面開展。服務(wù)營(yíng)銷方面與國(guó)美相比，則是蘇寧電器的營(yíng)銷短板，蘇寧需要在全員消費(fèi)者深講服務(wù)的年代從戰(zhàn)略的角度去規(guī)劃自己的服務(wù)營(yíng)銷，只有這樣才是企業(yè)不斷 市場(chǎng)營(yíng)銷 本科 汪洋一葉舟

壯大的前提。蘇寧要以戰(zhàn)略的高度來(lái)規(guī)劃對(duì)消費(fèi)者的全面服務(wù)、規(guī)劃對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷服務(wù)，在充分發(fā)揮其自身優(yōu)勢(shì)的前提下，全方位多層次的開展其服務(wù)營(yíng)銷。提升自己的整體實(shí)力。

第八，堅(jiān)持以供應(yīng)商和消費(fèi)者利益最大化為蘇寧的服務(wù)營(yíng)銷核心。近年來(lái)，隨著蘇寧成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，新一輪的蘇寧營(yíng)銷創(chuàng)新不是以企業(yè)的自身利益為導(dǎo)向，而是以為行業(yè)的和諧發(fā)展、健康發(fā)展為導(dǎo)向。其營(yíng)銷價(jià)值在于為供應(yīng)商和消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值。蘇寧作為這樣的一個(gè)超級(jí)企業(yè)，只有這樣明天的蘇寧才會(huì)發(fā)展的更好。同時(shí)，隨著感性消費(fèi)和個(gè)性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式亦讓位于強(qiáng)調(diào)“合作”的關(guān)系營(yíng)銷。蘇寧作為商業(yè)零售行業(yè)龍頭老大之一必須適應(yīng)這些新形勢(shì)下的巨大變化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整并提升。希望明天的蘇寧能將服務(wù)營(yíng)銷變成自己的企業(yè)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使更多的消費(fèi)者滿意，使自己的企業(yè)股東滿意，真正的成為電器行業(yè)的領(lǐng)頭羊，進(jìn)入世界一流企業(yè)的行業(yè)，成為“中國(guó)的沃爾瑪”。

我相信，蘇寧是一家值得我們期待，也值得我們深入研究的企業(yè)。【參考文獻(xiàn)】

[1]百度文庫(kù).服務(wù)營(yíng)銷策略.中國(guó)學(xué)術(shù)論文網(wǎng) [2]中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)

[2]《服務(wù)營(yíng)銷》洛夫洛克 等著，范秀成 主譯/2007年08月/中國(guó)人民大學(xué)出版社

[3]《服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)價(jià)值鏈的卓越管理》（瑞士）布魯恩 等著，王永貴 譯/2009年07月/化學(xué)工業(yè)出版社

[4]百度文庫(kù).服務(wù)營(yíng)銷策略.中國(guó)學(xué)術(shù)論文網(wǎng) [5]中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù) [6]競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)策略[J].萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù) [7]企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略淺析 萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)

第三篇：蘇寧電器物流分析

蘇寧電器國(guó)際物流業(yè)務(wù)優(yōu)化

一、公司概況

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(成立之初因蘇寧位于當(dāng)時(shí)的“江蘇路”和“寧海路”的 交叉口，因此，得名蘇寧），是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價(jià)值508.31億元。截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸300多個(gè)城市，并進(jìn)入中國(guó)香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬(wàn)人，2010年銷售收入近1500億元，名列中國(guó)上市規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。2004年7月21日，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績(jī)，蘇寧電器得到了投資市場(chǎng)的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。

2蘇寧公司現(xiàn)有物流狀況分析

2.1 蘇寧公司物流配送現(xiàn)狀

2.1.1物流配送模式

通過(guò)這次調(diào)查，得之蘇寧的配送采用自營(yíng)配送和第三方配送相結(jié)合的模式，蘇寧在重慶主城區(qū)主要以自營(yíng)配送，擁有自己的車隊(duì)。郊縣以及周邊的地區(qū)主要外包給第三方。

圖1 主城區(qū)一般采用次日全天配送。其他地方都是定期配送。例如圖2：

圖2 對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，物流是其順暢運(yùn)作、良性發(fā)展的關(guān)鍵，從采購(gòu)、存儲(chǔ)、配送到售后服務(wù)，零售企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都要有高效的物流系統(tǒng)來(lái)保障。物流體系的建設(shè)同樣也是蘇寧連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容之一。2.1.2 物流信息技術(shù)的運(yùn)用

目前，蘇寧在加緊第三代信息化物流基地的建設(shè)，它采用全自動(dòng)、機(jī)械化的立體倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)的集成方案，通過(guò)庫(kù)內(nèi)立體化倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)、機(jī)械化運(yùn)輸系統(tǒng)、WMS及TMS倉(cāng)庫(kù)管理信息系統(tǒng)的實(shí)施，將建成國(guó)內(nèi)電器連鎖行業(yè)最先進(jìn)的物流配送中心之一，成為蘇寧電器新一代物流配送系統(tǒng)的運(yùn)作和發(fā)展的標(biāo)志性工程。

蘇寧倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)作是機(jī)械化作業(yè)，信息處理計(jì)算機(jī)化。企業(yè)的物流信息系統(tǒng)包括運(yùn)用管理、倉(cāng)庫(kù)管理、財(cái)務(wù)管理、設(shè)備管理、訂單處理以及配送管理。目前蘇寧運(yùn)用SAP系統(tǒng)。通過(guò)信息管理平臺(tái)能夠?qū)λ袛?shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，掌握公司的運(yùn)作情況，提高車隊(duì)反應(yīng)能力以及工作效率也大大提升。做到了錯(cuò)送樓送的幾率很小，滿足顧客的需求。蘇寧電器公司物流中問(wèn)題

3.1蘇寧的業(yè)務(wù)

蘇寧現(xiàn)在業(yè)務(wù)模式只要有2種：

（一）、連鎖店（零售）

家電零售業(yè)的運(yùn)力需求淡旺季差別很大，如果匹配適應(yīng)平時(shí)銷售需求的車輛，旺季時(shí)就很難有足夠的配送隊(duì)伍供使用；如果配夠旺季的運(yùn)力，在平時(shí)又是一種浪費(fèi)。針對(duì)這一問(wèn)題，蘇寧采取了自備車和外包相互補(bǔ)充的模式。蘇寧電器宣布自建物流體系之后，送貨的及時(shí)率有了很大提高，不及時(shí)率由原來(lái)的千分之八左右降為現(xiàn)在的千分之二。同時(shí)，管理成本費(fèi)用也有大幅度降低。在選擇第三方物流服務(wù)商方面，蘇寧電器的要求是很高的。在簽訂服務(wù)合

同以前，要進(jìn)行詳細(xì)的考察。在服務(wù)中，一旦第三方物流服務(wù)商的服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題，也會(huì)有相應(yīng)的條款加以懲罰。若是顧客電話投訴物流送貨不及時(shí)，遲送，延送。公司先回了解具體情況。若情況屬實(shí)，都會(huì)對(duì)承運(yùn)商進(jìn)行相應(yīng)的處罰！

（二）蘇寧易購(gòu)（B2C）

現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)事業(yè)如日中天，蘇寧也不錯(cuò)過(guò)這樣的好機(jī)會(huì)，鑒于擁有龐大的物流隊(duì)伍，蘇寧易購(gòu)最近幾年建立起來(lái)，也取得相應(yīng)的成績(jī)。而且擁有實(shí)體店相比之下，比網(wǎng)上商城京東，占有很多優(yōu)勢(shì)。顧客感覺(jué)比較放心。對(duì)于生活小家電，從南京總部發(fā)貨配送到各個(gè)地方。若是不能到達(dá)的一些地方，也會(huì)選著快遞配送。對(duì)于大家電，就從當(dāng)?shù)貛?kù)房發(fā)貨。3.2蘇寧物流配送中存在的問(wèn)題

目前，蘇寧電器零售企業(yè)物流配送體系建設(shè)處于初級(jí)階段，主要表示在家電連鎖企業(yè)缺乏規(guī)范的作業(yè)流程。缺乏對(duì)配送流程與配送路線等進(jìn)行仔細(xì)周密、科學(xué)的規(guī)劃。特別是沒(méi)有對(duì)顧客進(jìn)行準(zhǔn)備的定位與分析。（1）對(duì)承運(yùn)商的管理監(jiān)管力度不夠

每個(gè)區(qū)域都有物流網(wǎng)點(diǎn)，許多承運(yùn)商責(zé)任心不夠，對(duì)貨物的管理不完善。常常照成貨物丟失，不論對(duì)顧客還是公司都造成一定損失。在工作人員的管理上，送貨師傅責(zé)任心也不夠，若是找不到顧客住址，也不聯(lián)系顧客，就把貨物拖回庫(kù)房。既造成顧客的不滿意度，在降低了效率。

（2）信息系統(tǒng)不健全，信息流通不通暢

特別是各個(gè)連鎖店之間，信息對(duì)接不對(duì)稱。商品調(diào)配信息缺乏相互協(xié)調(diào)，造成物流成本高，浪費(fèi)。還表示在車隊(duì)調(diào)度，運(yùn)輸路線上。（3）運(yùn)輸設(shè)備不完善

特別是在大忙期間（例如五一節(jié)，國(guó)慶節(jié)）商場(chǎng)搞促銷活動(dòng)，每天的銷售量是平時(shí)的幾倍甚至幾十倍。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了每日的作業(yè)量，導(dǎo)致物流系統(tǒng)一時(shí)癱瘓。顧客不能及時(shí)收到貨，情緒不滿。師傅工作量大，造成罷工。這些問(wèn)題實(shí)質(zhì)都是運(yùn)輸設(shè)備和人員不充足導(dǎo)致的。蘇寧物流業(yè)務(wù)的優(yōu)化

4.1 物流配送優(yōu)化思路

（1）加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)人員管理。

對(duì)不論是自有的還是外包的物流工作人員，加強(qiáng)管理。明確自身的責(zé)任，自身的義務(wù)。怎么做一個(gè)蘇寧人，做一個(gè)合格的蘇寧人。蘇寧董事長(zhǎng)在集團(tuán)十月份高管例會(huì)上的重要講話“這些問(wèn)題，都暴露出來(lái)體系管理的薄弱，對(duì)于各地的實(shí)際運(yùn)作缺乏有效監(jiān)督監(jiān)控。抓基礎(chǔ)管理。服務(wù)體系要像連鎖店體系一樣梳理終端標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)加強(qiáng)終端檢查，強(qiáng)化體系基礎(chǔ)管理。售后服務(wù)體系要成為我們?cè)陔娖餍袠I(yè)的第二大連鎖網(wǎng)絡(luò)，要與前臺(tái)的連鎖店面齊頭并進(jìn)”（2）采用先進(jìn)的完善的信息系統(tǒng)

通過(guò)采用先進(jìn)的完善的信息系統(tǒng)，可以改善配送調(diào)度，庫(kù)存管理的狀態(tài)。在各個(gè)連鎖店之間建立對(duì)稱的信息。（3）建立標(biāo)準(zhǔn)化的配送中心

物流是一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵，裝卸搬運(yùn)的活動(dòng)大多都是在配送中心進(jìn)行的，配送中心要現(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、自能化。在《多級(jí)物流配送中心選址模型及計(jì)算機(jī)求解》中配送中心較佳的選址有效能有效的節(jié)約費(fèi)用促進(jìn)生產(chǎn)和消費(fèi)的協(xié)調(diào)和配合保證物流系統(tǒng)的高效和平衡發(fā)展。這樣能更好適應(yīng)工作量的變化。大大降低物流總成本，提高配送效率，改善服務(wù)質(zhì)量。

（4）重視人才的培養(yǎng)，綜合素質(zhì)的提高

《人才管理，多花錢不如多花時(shí)間》中人才是新經(jīng)濟(jì)的第一戰(zhàn)略資源，只有人才資源得以有效開發(fā)了，社會(huì)其他的資源才能更好的進(jìn)一步合理開發(fā)。；管理人才，其實(shí)是理解人才需求，滿足人才需求，這也開發(fā)人才資源的過(guò)程。領(lǐng)導(dǎo)的超前思維、慧眼識(shí)才

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在嚴(yán)重缺乏物流配送專業(yè)的人才，企業(yè)要不斷提高員工的素質(zhì)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，改善現(xiàn)有的狀態(tài)。

[2]

[1]5結(jié)論

《蘇寧電器物流配送現(xiàn)狀及對(duì)策》指出：配送作為一種現(xiàn)代物流方式，已經(jīng)集經(jīng)營(yíng)，服務(wù)，庫(kù)存、分揀，裝卸，搬運(yùn)于一身。作為家電連鎖巨頭的蘇寧電器,多年來(lái)不僅在開業(yè)規(guī)模和速度上力爭(zhēng)上游,為消費(fèi)著提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面也費(fèi)盡心思。通過(guò)這次社會(huì)實(shí)踐調(diào)查，學(xué)習(xí)到了許多，感觸很多。當(dāng)代專業(yè)物流人員嚴(yán)重缺乏，物流知識(shí)薄弱，實(shí)踐中運(yùn)用到課本上的知識(shí)微乎其微。不論是在物流管理上還是實(shí)際操作中。從中總結(jié)出蘇寧電器配送的狀況，要整體上突破，力爭(zhēng)自建物流，強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)。在設(shè)施，人員，服務(wù)上做到最好。給企業(yè)在創(chuàng)輝煌！

[3] 參考文獻(xiàn)

[1] 龔輝鋒.多級(jí)物流配送中心選址模型及計(jì)算機(jī)求解.2008年 河北交通科技 [2] 蔚濃.人才管理，多花錢不如多花時(shí)間.2003年 世界經(jīng)理人論壇 [3] 無(wú)名.蘇寧電器物流配送現(xiàn)狀及對(duì)策.

第四篇：蘇寧電器7P分析

蘇寧電器7P策略分析

蘇寧電器7P策略分析

從行業(yè)來(lái)看，家電業(yè)早已成為中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為充分的行業(yè)，近幾年行業(yè)整合也大大提高了品牌集中度，區(qū)域性家電連鎖企業(yè)大批消亡，領(lǐng)先的全國(guó)家電連鎖企業(yè)雖然也才占有中國(guó)家電市場(chǎng)份額的20%左右，但已經(jīng)處于絕對(duì)領(lǐng)先地位，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已經(jīng)趨于明朗，在連鎖網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、價(jià)格等方面的競(jìng)爭(zhēng)趨于同質(zhì)化，品牌的差異化競(jìng)爭(zhēng)必然成為家電連鎖的下一個(gè)突破口。

在3C消費(fèi)電子市場(chǎng)迅猛發(fā)展的今天，誰(shuí)能更注重消費(fèi)者研究，誰(shuí)能更好地與消費(fèi)者進(jìn)行情感上的互動(dòng)，誰(shuí)能樹立一種個(gè)性更鮮明的差異化品牌形象，就能大大鞏固原本在家電連鎖行業(yè)更多由價(jià)格維系的薄弱的品牌忠誠(chéng)度，從而在注重精細(xì)化管理和單店效益提升的家電連鎖競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代取得先機(jī)。率先啟動(dòng)明星代言人的品牌戰(zhàn)略毫無(wú)疑問(wèn)將使蘇寧迅速建立在品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)，并在中國(guó)未來(lái)3C市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中取得先機(jī)。

一、蘇寧電器7P 1.產(chǎn)品——不斷豐富服務(wù)內(nèi)容

蘇寧電器是同國(guó)美一樣的全國(guó)家電連鎖企業(yè)，產(chǎn)品主要是銷售及服務(wù)。國(guó)美與蘇寧的產(chǎn)品比較:一個(gè)服務(wù)外包,賺取服務(wù)批發(fā)的差價(jià),另一個(gè)是服務(wù)自辦;國(guó)美采銷分離,蘇寧則分工而不分家,營(yíng)銷中心作為蘇寧的核心部分.蘇寧電器由于其集中的家電賣場(chǎng)，吸引了眾多客戶，但要長(zhǎng)久的保持品牌競(jìng)爭(zhēng)力必須將產(chǎn)品從賣銷售向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變。不管是交易中給顧客的滿意服務(wù)（比如為顧客講解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)等），還是家電安裝服務(wù)以及售后服務(wù)，這些服務(wù)應(yīng)該作為蘇寧電器的產(chǎn)品。

2.渠道——搭建完善的營(yíng)銷渠道體系

“誰(shuí)獲得渠道的支持，誰(shuí)就將贏得市場(chǎng)”。目前只有國(guó)美和蘇寧建立了全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)，樹立了全國(guó)性的品牌，這使蘇寧在與供應(yīng)商的談判中具有較強(qiáng)的議價(jià)能力。蘇寧電器賣場(chǎng)內(nèi)的電器產(chǎn)品依然是廠家承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，賣場(chǎng)內(nèi)本身資金不大。各個(gè)分公司統(tǒng)一在一個(gè)管理平臺(tái)上，統(tǒng)一采購(gòu)、銷售、配送，實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)運(yùn)營(yíng)一體化電器連鎖商其大供應(yīng)商、大零售商的格局已形成，規(guī)模效益更加顯著；另一方面家電制造能力強(qiáng)勁，本土電器連鎖商擁有“近水樓臺(tái)”優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有強(qiáng)有力的

蘇寧電器7P策略分析

國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.促銷——全方位的促銷活動(dòng)及業(yè)務(wù)推廣

蘇寧電器在全國(guó)暴風(fēng)式的新開店面擴(kuò)寬市場(chǎng)的背后是靠促銷手段多種多樣。除了新開店面在廠家讓利下大力降價(jià)促銷各節(jié)假日的促銷活動(dòng)的傳統(tǒng)手段外，還有聯(lián)合銀行在家電消費(fèi)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)分期付款。另外還有發(fā)放消費(fèi)券，積分卡等其它手段。

4.價(jià)格——結(jié)合促銷，高低價(jià)吸引消費(fèi)者

由于家電行業(yè)的生產(chǎn)過(guò)剩，價(jià)格戰(zhàn)在近幾年已屢見不鮮了。蘇寧電器也在每次的降價(jià)活動(dòng)中賺得不少。蘇寧雖然就低價(jià)路線，但這只是其促銷模式而已，所以在價(jià)格上蘇寧電器的王牌是——高低價(jià)方針。

5.人員——為擴(kuò)充店面積極培養(yǎng)人才

蘇寧電器由其管理人員，銷售人員，貨物渠道配送人員、售后服務(wù)人員組成。把“了解市場(chǎng)”卻是整個(gè)蘇寧對(duì)員工的要求。除股權(quán)激勵(lì)之外，蘇寧內(nèi)部也制訂有系統(tǒng)的人才計(jì)劃。張近東把人才培養(yǎng)當(dāng)作是一件很重要的大事，這從蘇寧一些員工培訓(xùn)取的名字就聽得出來(lái)：“1200工程”、“藍(lán)領(lǐng)工程”。

“1200工程”是從大學(xué)生中培養(yǎng)企業(yè)的管理層中高干部。國(guó)內(nèi)大多數(shù)家電連鎖企業(yè)均采用“外包模式”的后臺(tái)服務(wù)體系，而蘇寧則自建了后臺(tái)服務(wù)，擁有一支龐大的物流售后服務(wù)大軍，其中60%以上的安裝維修員工來(lái)自農(nóng)村。

6.有形展示——通過(guò)有形展示增強(qiáng)客戶消費(fèi)體驗(yàn)

一是啟用一線明星代言的全國(guó)大型零售企業(yè)，標(biāo)志著蘇寧電器整個(gè)行業(yè)已經(jīng)全面走向以消費(fèi)者為中心的品牌競(jìng)爭(zhēng)格局。二是在投放大量廣告，打造蘇寧的明星企業(yè)品牌。三是店面的都統(tǒng)一大規(guī)模經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一裝修風(fēng)格，彰顯企業(yè)的雄厚底蘊(yùn)，贏得消費(fèi)則信任。四是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)向消費(fèi)者展示企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)及文化。

7.服務(wù)過(guò)程——加強(qiáng)客戶服務(wù)過(guò)程管理

采取銷售員向顧客推薦購(gòu)買，另派人配送服務(wù)，售后熱線電話服務(wù)傳統(tǒng)服務(wù)過(guò)程。沒(méi)有有效的服務(wù)監(jiān)管制度和投訴制度。

二、蘇寧電器服務(wù)營(yíng)銷組合策略存在的問(wèn)題及建議

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,相對(duì)生產(chǎn)過(guò)剩的行業(yè)如電器已經(jīng)更多的把營(yíng)銷范

蘇寧電器7P策略分析

疇的時(shí)間和精力投入到渠道競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上，在渠道上蘇寧有自己的優(yōu)勢(shì)，但服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)明顯有不少有待改進(jìn)之處。蘇寧這樣的電器渠道商更應(yīng)該化大精力關(guān)注對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。

1.“陽(yáng)光服務(wù)”停留在口號(hào)層面，蘇寧的員工系統(tǒng)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)并不是很深刻。國(guó)美電器在這樣的大競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下推出了”彩虹服務(wù)”整合營(yíng)銷服務(wù)體系,使國(guó)美不光繼續(xù)保持電器零售老大的地步更重要的是他的經(jīng)營(yíng)手段又領(lǐng)先同行一大步。蘇寧在服務(wù)上沒(méi)有一套系統(tǒng)的服務(wù)營(yíng)銷理念，如國(guó)美有“彩虹服務(wù)”他將服務(wù)理念有效的灌輸于售前、售中、售后全過(guò)程還將會(huì)員服務(wù)及全面為消費(fèi)者提供便利的政策變成絕大多數(shù)員工的一個(gè)習(xí)慣。但蘇寧卻在消費(fèi)者眼前沒(méi)有讓消費(fèi)者目睹蘇寧有為消費(fèi)者服務(wù)的重要行動(dòng)。

2.蘇寧電器由于沒(méi)有系統(tǒng)的銷售人員操作系統(tǒng)，反映到員工系統(tǒng)更是對(duì)消費(fèi)者的漠視與無(wú)謂。在蘇寧門店的購(gòu)物過(guò)程中消費(fèi)者會(huì)深刻體會(huì)到營(yíng)業(yè)人員層面的非專業(yè)性及服務(wù)態(tài)度的冷漠性，自入世以來(lái)中國(guó)內(nèi)地的商業(yè)賣場(chǎng)在消費(fèi)者意向購(gòu)物服務(wù)過(guò)程中越來(lái)越體現(xiàn)出服務(wù)的專業(yè)性，營(yíng)業(yè)員的銷售推薦過(guò)程越發(fā)顯的象是一個(gè)業(yè)內(nèi)專家。

3.蘇寧電器在售后服務(wù)的作為也有待改進(jìn)。由于缺乏嚴(yán)格的投訴機(jī)制以及監(jiān)管機(jī)制，服務(wù)人員雖然有好的技術(shù)，但在態(tài)度、效率上明顯使消費(fèi)者失望。

（本文部分原始資料來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，只供學(xué)習(xí)作業(yè)之用）

第五篇：蘇寧電器 財(cái)務(wù)分析報(bào)告

蘇寧電器財(cái)務(wù)分析報(bào)告

蘇寧電器股份有限公司2006年—2010財(cái)務(wù)分析報(bào)告、一、公司簡(jiǎn)介

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(成立之初因蘇寧位于當(dāng)時(shí)的“江蘇路”和“寧海路”的交叉口，因此，得名蘇寧），是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價(jià)值508.31億元。2004年7月21日，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績(jī)，蘇寧電器得到了投資市場(chǎng)的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸300多個(gè)城市，并進(jìn)入中國(guó)香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬(wàn)人，2010年銷售收入近1500億元，名列中國(guó)上市規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。2011年3月，蘇寧打破家電行業(yè)潛規(guī)則，首先試水“明碼實(shí)價(jià)”。

二、財(cái)務(wù)報(bào)表分析

（一）盈利能力分析盈利能力是企業(yè)賺取利潤(rùn)的能力。盈利能力的大小是一個(gè)相對(duì)概念，即利潤(rùn)相對(duì)于一定的資源投入、一定的收入而言。利潤(rùn)率越高，盈利能力越強(qiáng);利潤(rùn)率越低，盈利能力越差。企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞最終可以通過(guò)企業(yè)的盈利能力來(lái)反映。（1）

1、凈資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率是企業(yè)凈利潤(rùn)與凈資產(chǎn)的比率，是反映股東投資收益水平的指標(biāo)，也稱權(quán)益報(bào)酬率、權(quán)益凈利率。

2、計(jì)算公式是：凈資產(chǎn)收益率=凈利潤(rùn)/平均凈資產(chǎn)×100%

平均凈資產(chǎn)為年初股東權(quán)益額與年末股東權(quán)益額的平均數(shù)。凈資產(chǎn)收益率表明所有者每一元的投資能夠獲得多少凈收益，它衡量了股東投資企業(yè)的收益率。它是反映盈利能力的核心指標(biāo)。

同行業(yè)比較

2010

2009

2008

2007

2006

4、由以上計(jì)算可知，蘇寧公司2010年的凈資產(chǎn)收益率最低，而且是逐年下降，雖然凈利潤(rùn)是逐年上升，但凈利潤(rùn)上升的比率要小于凈資產(chǎn)的上升速度，說(shuō)明企業(yè)由凈資產(chǎn)獲得資金占的比重過(guò)大，沒(méi)有很好的利用財(cái)務(wù)杠桿，使得企業(yè)獲利水平下降，由凈資產(chǎn)收益率=總資產(chǎn)收益率×權(quán)益乘數(shù)，所以還應(yīng)該結(jié)合總資產(chǎn)收益率和企業(yè)資本結(jié)構(gòu)來(lái)具體分析影響因素。通過(guò)與同行業(yè)比較可以得出蘇寧在2010年也是最低的，無(wú)論與歷史數(shù)據(jù)還是同行業(yè)數(shù)據(jù)都處于下滑趨勢(shì)，管理人員應(yīng)具體分析找出原因。

（2）

1、總資產(chǎn)收益率總資產(chǎn)收益率是凈資產(chǎn)與平均總資產(chǎn)的比率，反映企業(yè)總資產(chǎn)能夠獲得凈利潤(rùn)的能力，是反映企業(yè)資產(chǎn)綜合利用效果的指標(biāo)。

2、計(jì)算公式：總資產(chǎn)收益率=凈利潤(rùn)/平均總資產(chǎn)×100%

公式中：平均資產(chǎn)總額=[期初資產(chǎn)總額+期末資產(chǎn)總額] /2，該指標(biāo)是站在企業(yè)總體資產(chǎn)利用效率的角度來(lái)衡量企業(yè)盈利能力。該指標(biāo)越高，表明資產(chǎn)利用效果越好，整體企業(yè)盈利能力越強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)管理水平越高。反映了股東和債權(quán)人共同提供的資金所產(chǎn)生的利潤(rùn)率。該公式可以進(jìn)一步分解成總資產(chǎn)收益率=銷售凈利率×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率所以影響該指標(biāo)的因素可以從這兩個(gè)方面考慮。

3、蘇寧 2006年—2010年總資產(chǎn)收益率計(jì)算表與歷史數(shù)據(jù)比較

2010

2009

2008

2007

4、由上表數(shù)據(jù)計(jì)算可知，蘇寧公司2010年的總資產(chǎn)收益率在同行業(yè)中處于中間水平，說(shuō)明還是有一定的優(yōu)勢(shì)的，海爾公司是逐年上升的且在2010年同行業(yè)中最高，應(yīng)該借鑒該公司的發(fā)展戰(zhàn)略，因?yàn)樘K寧公司最近今年一直下降，應(yīng)該找出下降原因來(lái)進(jìn)一步改善。

（3）

1、營(yíng)業(yè)收入毛利率營(yíng)業(yè)收入毛利率是指毛利除以營(yíng)業(yè)收入的比值，它表示每一元營(yíng)業(yè)收入扣除營(yíng)業(yè)成本后，有多少錢可以用于期間費(fèi)用和形成盈利，該指標(biāo)是正指標(biāo)，越高越好。

2、計(jì)算公式：營(yíng)業(yè)毛利率=（營(yíng)業(yè)收入凈額-營(yíng)業(yè)成本）/營(yíng)業(yè)收入凈額×100% 公式中的營(yíng)業(yè)收入凈額是指產(chǎn)品銷售收入扣除銷售退回、銷售折扣與折讓后的凈額。該指標(biāo)越大，企業(yè)通過(guò)銷售獲得利潤(rùn)的能力越強(qiáng)。它能更加直觀的反映企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)于利潤(rùn)的創(chuàng)造貢獻(xiàn)。

3、蘇寧2006年—2010年銷售毛利率計(jì)算表

由上述計(jì)算數(shù)據(jù)可得出，蘇寧公司從06年到10年?duì)I業(yè)收入毛利率呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，分析原因可知營(yíng)業(yè)收入大幅度增長(zhǎng)，銷售獲得收入多，企業(yè)獲得利潤(rùn)主要就是通過(guò)擴(kuò)大銷售收入來(lái)實(shí)現(xiàn)的，但是由前面凈資產(chǎn)收益率和總資產(chǎn)收益率可知，該企業(yè)并沒(méi)有獲得更高的盈利，這就需要具體分析該企業(yè)期間費(fèi)用和其他費(fèi)用開支是否超支合理。同行業(yè)比較

4、由上述數(shù)據(jù)計(jì)算比較可知蘇寧公司銷售毛利率雖然逐年上升，但是同行業(yè)間處于劣勢(shì)地位，這與該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈息息相關(guān)，說(shuō)明企業(yè)銷售商品帶來(lái)的貢獻(xiàn)利潤(rùn)份額比同行業(yè)低。企業(yè)應(yīng)該找出原因來(lái)提高在同行業(yè)中的地位。通過(guò)控制成本期間費(fèi)用和其他相關(guān)費(fèi)用來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

（4）

1、銷售凈利率銷售凈利率是指凈利潤(rùn)與營(yíng)業(yè)收入之間的比率。銷售凈利率反映營(yíng)業(yè)收入帶來(lái)的凈利潤(rùn)的能力。這個(gè)指標(biāo)越高，說(shuō)明企業(yè)每一元營(yíng)業(yè)收入所能創(chuàng)造的凈利潤(rùn)越高。

2、計(jì)算公式是：銷售凈利率=凈利潤(rùn)/銷售收入×100% 銷售凈利率是企業(yè)銷售的最終獲利能力指標(biāo)。比率越高，說(shuō)明企業(yè)的獲利能力越強(qiáng)。反映了企業(yè)的價(jià)格策略以及控制管理成本的能力。

3、蘇寧 2006年—2010年銷售凈利率計(jì)算表與歷史數(shù)據(jù)相比較 與史數(shù)據(jù)相比較

由上述數(shù)據(jù)可知，該企業(yè)營(yíng)業(yè)凈利率從06年到10年逐年上升說(shuō)明企業(yè)由營(yíng)

業(yè)收入來(lái)的凈利潤(rùn)較多，企業(yè)在正常情況下由盈轉(zhuǎn)虧的可能性越小，且通過(guò)擴(kuò)大主營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模獲取利潤(rùn)的能力越強(qiáng)。

同行業(yè)比較

由上述圖表比較可知蘇寧公司的營(yíng)業(yè)凈利率在同行業(yè)中最高，說(shuō)明蘇寧在整個(gè)行業(yè)中的地位以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比處于有利地位。企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)用該銷售策略。

（5）

1、盈利現(xiàn)金比率盈利現(xiàn)金比率反映本期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量與凈利潤(rùn)之間的比率關(guān)系。

2、計(jì)算公式是：盈利現(xiàn)金比率=經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金凈流量/凈利潤(rùn)

3、蘇寧2006年—2010年盈利現(xiàn)金比率計(jì)算表

總體來(lái)看，蘇寧公司從06年到10年凈利潤(rùn)是上升的，但是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量波動(dòng)較大，2010年呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，盈利現(xiàn)金比率也較歷史數(shù)據(jù)猛然下降，波動(dòng)大，說(shuō)明企業(yè)的賬面利潤(rùn)沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金流入作為保障，則企業(yè)生產(chǎn)在未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展將受到懷疑。企業(yè)利潤(rùn)質(zhì)量下降。企業(yè)應(yīng)該對(duì)應(yīng)收賬款應(yīng)收票據(jù)等應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，防止壞賬發(fā)生的可能以及加快企業(yè)的現(xiàn)金的流入來(lái)保障償債能力。

與同行業(yè)比較

2010

2009

2008

2007

2006 與同行業(yè)比較可看出，2010年蘇寧在同行業(yè)中是最低的，而且是呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，說(shuō)明蘇寧公司現(xiàn)金流控制的不是太好，應(yīng)該制定嚴(yán)格方案提高現(xiàn)金流量，來(lái)保障凈利潤(rùn)的質(zhì)量和提高在同行業(yè)中的地位，避免名義利潤(rùn)過(guò)高的現(xiàn)象。通過(guò)盈利能力分析，蘇寧公司獲利能力在同行業(yè)中不穩(wěn)定，稍微有些不足，但是最大的問(wèn)題在現(xiàn)金流量控制的不夠好，這使得企業(yè)將來(lái)可能面臨資金周轉(zhuǎn)困難的處境，所以企業(yè)應(yīng)該在這方面改善。

（二）償債能力分析

償債能力是指企業(yè)對(duì)債務(wù)清償?shù)某惺苣芰虮ＷC程度，即企業(yè)償還全部到期債務(wù)的現(xiàn)金保證程度。償債能力是現(xiàn)代企業(yè)綜合財(cái)務(wù)能力的重要組成部分，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)增長(zhǎng)的穩(wěn)健性保證。短期償債能力分析是指企業(yè)償還流動(dòng)負(fù)債的能力（1）

1、流動(dòng)比率是揭示流動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的保障程度，是分析企業(yè)短期償債能力最為常用的財(cái)務(wù)指標(biāo)。

2、計(jì)算公式流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)比率越高償債能力越強(qiáng)，流動(dòng)比率下降，償債能力下降。在西方國(guó)家經(jīng)調(diào)查認(rèn)為合理的流動(dòng)比率為2。

3、蘇寧2006年—2010年流動(dòng)比率計(jì)算表

由上述數(shù)據(jù)得出，蘇寧公司的流動(dòng)比率在2009年最高2010年降低5個(gè)百分點(diǎn)，但流動(dòng)比率還是可以的，企業(yè)償還短期債務(wù)有一定的保障，但應(yīng)該關(guān)注該比率下降的原因。

與同行業(yè)比較可以看出，在2010年蘇寧公司是最高的，但是同行業(yè)間相差不大，三個(gè)行業(yè)幾乎都是呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。從經(jīng)營(yíng)者和所有者角度看，為了充分利用財(cái)務(wù)杠桿，在不影響短期償債能力的前提下盡可能降低該指標(biāo)。所以蘇寧公司應(yīng)該考慮是否繼續(xù)降低該指標(biāo)，來(lái)為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)。（2）

1、速動(dòng)比率是指速動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比值。速動(dòng)資產(chǎn)是指流動(dòng)資產(chǎn)扣除變現(xiàn)能力差且不穩(wěn)定的存貨后的余額。速動(dòng)比率是用于衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以即刻用來(lái)償付到期債務(wù)的能力。該比率越高，說(shuō)明企業(yè)的資產(chǎn)流動(dòng)性越強(qiáng)，流動(dòng)負(fù)債的安全程度越高，短期債權(quán)人到期收回本息的可能性越大。通常該指標(biāo)的合理值是1

2、計(jì)算公式速動(dòng)比率=速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債

3、蘇寧2006年—2010年速動(dòng)比率計(jì)算表

同行業(yè)間比較

從歷史數(shù)據(jù)分析來(lái)看，2006年到2007年下降，2007年到2009年上升，2009年到2010年又下降，變化不穩(wěn)定，但都保持在1左右，說(shuō)明速動(dòng)資產(chǎn)償還短期債務(wù)的能力較強(qiáng)，但應(yīng)該關(guān)注該指標(biāo)變化的原因

與同行業(yè)數(shù)據(jù)相比較，處于中間位置，說(shuō)明企業(yè)該指標(biāo)適中，從折線圖可以看出，蘇寧和美的都是先上升后下降的趨勢(shì)，海爾是有一直下降的趨勢(shì)。蘇寧公司應(yīng)該考慮該指標(biāo)同行業(yè)下降的原因，應(yīng)該跟隨市場(chǎng)來(lái)調(diào)整該指標(biāo)

（3）

1、現(xiàn)金流量比率是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~與流動(dòng)負(fù)債的比值。它從動(dòng)態(tài)角度反映本期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~足以償付流動(dòng)負(fù)債的能力。

2、計(jì)算公式現(xiàn)金流量比率=經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~/流動(dòng)負(fù)債

3、蘇寧 2006年—2010年現(xiàn)金流量比率計(jì)算表

與歷史數(shù)據(jù)比較可以看出，2006年到2010年先上升后下降，在2010年由經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~償付流動(dòng)負(fù)債的能力下降，企業(yè)可能會(huì)面臨償債的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該提高經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量，控制費(fèi)用成本支出。與行業(yè)比較在2010年低于行業(yè)值，其余年份處于中間水平，蘇寧公司應(yīng)分析市場(chǎng)變化的原因，以及下降的原因，提高現(xiàn)金流量比率避免償債風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)等措施。長(zhǎng)期償債能力分析是指企業(yè)償還長(zhǎng)期負(fù)債的能力，與流動(dòng)負(fù)債相比，長(zhǎng)期負(fù)債具有數(shù)額較大，償還期限較長(zhǎng)等特點(diǎn)。影響因素有：企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)、盈利能力、以及長(zhǎng)期資產(chǎn)的保值程度。（1）

1、資產(chǎn)負(fù)債率是負(fù)債總額與資產(chǎn)總額的比值。一般來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)負(fù)債率越低，企業(yè)的負(fù)債越安全、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越小。但從企業(yè)和股東角度出發(fā)，該指標(biāo)并不是越低越好，過(guò)低表明企業(yè)沒(méi)有充分利用好財(cái)務(wù)杠桿，所以該指標(biāo)應(yīng)該結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)制定

2、計(jì)算公式資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額/資產(chǎn)總額

3、蘇寧 2006年—2010年資產(chǎn)負(fù)債率計(jì)算表 與歷史數(shù)據(jù)比較

與歷史數(shù)據(jù)相比較可以得出蘇寧公司2010資產(chǎn)負(fù)債率是最低的，說(shuō)明企業(yè)有較強(qiáng)的償還到期長(zhǎng)期債務(wù)的能力，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較??；與同行業(yè)數(shù)據(jù)相比較，2010年數(shù)值也是最低的，整體來(lái)看有下降的趨勢(shì)；而同行業(yè)中的海爾公司呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢(shì)。該公司應(yīng)該結(jié)合企業(yè)和行業(yè)特點(diǎn)分析該指標(biāo)下降的原因，雖然償債力很強(qiáng)，但是另一方面說(shuō)明蘇寧公司未充分利用負(fù)債經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的財(cái)務(wù)杠桿（2）

1、利息保障倍數(shù)是企業(yè)息稅前利潤(rùn)債務(wù)利息的比值，反映了企業(yè)獲利能力對(duì)債務(wù)所產(chǎn)生的利息的償付保證程度。

2、計(jì)算公式利息保障倍數(shù)=息稅前利潤(rùn)/利息費(fèi)用=(凈利潤(rùn)+所得稅+利息費(fèi)用）/利息費(fèi)用這一指標(biāo)反映企業(yè)所實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)成果支付利息費(fèi)用的能力。公式中的息稅前利潤(rùn)是在凈利潤(rùn)的基礎(chǔ)上將已經(jīng)支付的所得稅和利息費(fèi)用加回；利息費(fèi)用不僅包括計(jì)入財(cái)務(wù)費(fèi)用的利息費(fèi)用還包括已資本化的利息費(fèi)用。

3、蘇寧2006年—2010年利息保障倍數(shù)計(jì)算表歷史數(shù)據(jù)比較

由圖表可知，蘇寧公司的利息保障倍數(shù)波動(dòng)較大，且在2007年以后一直是負(fù)數(shù)，這樣計(jì)算的利息保障倍數(shù)是沒(méi)有意義的。稅前利潤(rùn)呈上升趨勢(shì)，但是利息費(fèi)用是負(fù)數(shù)，只能說(shuō)明企業(yè)籌資支出少，靠投資取得一定的利潤(rùn)，企業(yè)沒(méi)有很好的應(yīng)用負(fù)債經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的財(cái)務(wù)杠桿。長(zhǎng)期下去企業(yè)可能會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)上的虧損、安全性和穩(wěn)定性下降的風(fēng)險(xiǎn)。

與同行業(yè)比較

同行業(yè)比較可以看出，蘇寧處于最低水平，沒(méi)有利用好負(fù)債經(jīng)營(yíng)；美的處于穩(wěn)定狀態(tài)，有一定償還長(zhǎng)期負(fù)債的能力；海爾公司2009年突然變?yōu)樨?fù)數(shù)，分析原因由于當(dāng)年投資取得回報(bào)多，當(dāng)年籌資活動(dòng)少的原因。蘇寧公司應(yīng)該提高利息保障倍數(shù)，跟上行業(yè)平均水平。

（三）營(yíng)運(yùn)能力分析營(yíng)運(yùn)能力是指通過(guò)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)速度的有關(guān)指標(biāo)所反映出來(lái)的企業(yè)資金利用的效率。它表明企業(yè)管理人員經(jīng)營(yíng)管理、運(yùn)用資金的能力。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)的速度越快，表明企業(yè)資金利用的效果越好效率越高，企業(yè)管理人員的經(jīng)營(yíng)能力越強(qiáng)。（1）

1、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是指一定時(shí)期內(nèi)流動(dòng)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)額與流動(dòng)

資產(chǎn)的平均占用額之間的比值。一般情況下選擇以一定期間內(nèi)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入作為流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)額的替代指標(biāo)。

2、計(jì)算公式流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)額=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入/流動(dòng)資產(chǎn)平均余額流動(dòng)資產(chǎn)平均余額=（流動(dòng)資產(chǎn)期初余額+流動(dòng)資產(chǎn)期末余額）/2 對(duì)流動(dòng)資產(chǎn)總體周轉(zhuǎn)情況的分析應(yīng)該結(jié)合存貨和應(yīng)收賬款等具體流動(dòng)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)情況分析。

3、蘇寧 2006年—2010年相關(guān)指標(biāo)與歷史數(shù)據(jù)計(jì)算表相關(guān)指標(biāo)與歷史數(shù)據(jù)如下

由上述圖表分析可知，分析流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率應(yīng)該首先對(duì)存貨和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率進(jìn)行分析，這兩個(gè)指標(biāo)是影響流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)情況的主要因素。折線圖可以清晰看出，存貨周轉(zhuǎn)率保持較穩(wěn)定的水平，2010年稍有降低，該指標(biāo)越高說(shuō)明存貨周轉(zhuǎn)的越快，存貨流動(dòng)性越強(qiáng)；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率明顯高于存貨和流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，整體還是下降的，分析可知該企業(yè)的應(yīng)收款項(xiàng)很少，一方面有可能企業(yè)有嚴(yán)格的制度來(lái)加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)及時(shí)收回，也有可能企業(yè)在操作應(yīng)收款項(xiàng)來(lái)臨時(shí)增加利潤(rùn)或提高企業(yè)對(duì)外信譽(yù)，應(yīng)該注意到這其中是否存有問(wèn)題。流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，由于應(yīng)收款項(xiàng)少對(duì)流動(dòng)資產(chǎn)整體影響不明顯，但是存貨周轉(zhuǎn)率也是下降趨勢(shì)，流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的下降將導(dǎo)致盈利能力下降，短期償債能力下降，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，所以應(yīng)該加強(qiáng)流動(dòng)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)。同行業(yè)比較

由圖表可看出，蘇寧的流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率在同行業(yè)中是最差的，企業(yè)應(yīng)該對(duì)流動(dòng)資產(chǎn)特別關(guān)注，提高流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度，進(jìn)而增加利潤(rùn)提高行業(yè)中地位，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（2）

1、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是反映固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)快慢的重要指標(biāo)，它等于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與固定資產(chǎn)平均余額的比值。

2、計(jì)算公式固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入/固定資產(chǎn)平均余額其中，固定資產(chǎn)平均余額=（固定資產(chǎn)期初余額+固定資產(chǎn)期末余額）/2，固定資產(chǎn)余額是指固定資產(chǎn)凈額，即固定資產(chǎn)原值扣減累計(jì)折舊后的金額。一般來(lái)說(shuō)，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越高，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，說(shuō)明固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)的越快，利用充分；反之，說(shuō)明固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)慢，利用不充分。

3、蘇寧2006年—2010年固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率計(jì)算表

由上述計(jì)算可以看出，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率在2007-2009年一直下降，2010年稍微回升，營(yíng)業(yè)收入是上升的，所以影響周轉(zhuǎn)高低的主要是固定資產(chǎn)價(jià)值，但固定資產(chǎn)價(jià)值也是逐年上升的，2007年由于較低的固定資產(chǎn)導(dǎo)致固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率很

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要想提高總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，就必須提高流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。這樣才可能提高有資產(chǎn)產(chǎn)生的收入，提高企業(yè)整體盈利能力。與同行業(yè)數(shù)據(jù)比較可以看出，三條折現(xiàn)都呈現(xiàn)整體下降趨勢(shì)，但是在2010年蘇寧公司的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率卻是同行業(yè)中最低的，說(shuō)明企業(yè)在市場(chǎng)上處于不利地位，長(zhǎng)期下去，可能導(dǎo)致企業(yè)盈利能力出現(xiàn)問(wèn)題，資產(chǎn)沒(méi)有充分利用獲利下降，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，償債能力下降等一系列風(fēng)險(xiǎn)。

（四）、發(fā)展能力分析企業(yè)發(fā)展能力是指企業(yè)未來(lái)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展?jié)撃?，也可稱為增長(zhǎng)能力。（1）

1、銷售增長(zhǎng)率是本期營(yíng)業(yè)收入增加額與上期營(yíng)業(yè)收入的比率。該指標(biāo)是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有能力、預(yù)測(cè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)拓展趨勢(shì)的重要指標(biāo)，也是企業(yè)增長(zhǎng)增量和存量資本的重要前提。

2、計(jì)算公式銷售增長(zhǎng)率=本年銷售增長(zhǎng)額/上年銷售額

3、蘇寧2006年—2010年銷售增長(zhǎng)率計(jì)算表

與歷史數(shù)據(jù)比較可知，該比率從2006年到2009年一直是下降的，該企業(yè)發(fā)展的銷售增長(zhǎng)速度已經(jīng)開始放緩，2009年到2010年開始上升。但是銷售一直是增長(zhǎng)的，銷售規(guī)模在擴(kuò)大，只是增長(zhǎng)的比率幅度不穩(wěn)定，蘇寧公司應(yīng)該找出分析營(yíng)業(yè)收入不穩(wěn)定增長(zhǎng)的原因。提高銷售增長(zhǎng)比率，這樣利潤(rùn)才有保障，企業(yè)繼續(xù)發(fā)展才能持續(xù)長(zhǎng)久。與同行業(yè)比較，在2010年蘇寧公司雖有所上升，但是同行業(yè)中是最低的，而且差距很大，說(shuō)明蘇寧在市場(chǎng)上生存和發(fā)展的空間較小，發(fā)展能力出現(xiàn)危機(jī)，長(zhǎng)期下去，將面臨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該控制成本費(fèi)用，擴(kuò)大銷售。（2）

1、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率是指本期凈利潤(rùn)增加額與上期凈利潤(rùn)之比。

2、計(jì)算公式凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率=本期凈利潤(rùn)增加額/上期凈利潤(rùn)該公式反映了企業(yè)凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)情況。如果一個(gè)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)，但利潤(rùn)并未增長(zhǎng)，那么從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其并沒(méi)有創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值。同樣，一個(gè)企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)，但營(yíng)業(yè)收入并未增長(zhǎng)，其利潤(rùn)的增長(zhǎng)并非來(lái)源于營(yíng)業(yè)收入，這種增長(zhǎng)也是不能持續(xù)的。利用這一指標(biāo)可以較好的考察企業(yè)的成長(zhǎng)性。

3、蘇寧2006年—2010年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率計(jì)算表

與歷史數(shù)據(jù)比較可以看出，蘇寧公司2007年時(shí)突然上升，應(yīng)該分析看是營(yíng)業(yè)收入帶來(lái)的還是投資收益帶來(lái)的或者營(yíng)業(yè)外收入帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，2008年以來(lái)一直是低水平增長(zhǎng)，變動(dòng)不大，與營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率幾乎趨勢(shì)一致，說(shuō)明企業(yè)2007年以來(lái)主要是營(yíng)業(yè)收入帶來(lái)的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)質(zhì)量還行。同行業(yè)比較可以看出，2009年歷來(lái)蘇寧公司都處在行業(yè)最低水平，同行業(yè)間由于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，市場(chǎng)擴(kuò)張的空間較小，海爾公司2010年達(dá)到高于100%增長(zhǎng)的水平，可見海爾公司已經(jīng)處于該行業(yè)的領(lǐng)頭人物，蘇寧公司應(yīng)該看清市場(chǎng)變化形勢(shì)，合理的市場(chǎng)地位，來(lái)減少將來(lái)的虧損和降低可能的風(fēng)險(xiǎn)。（3）資產(chǎn)增長(zhǎng)率

1、資產(chǎn)增長(zhǎng)率是指本期資本增加額與資產(chǎn)期初余額之比。該指標(biāo)是從企業(yè)資產(chǎn)總量擴(kuò)張方面衡量企業(yè)的發(fā)展能力，表明企業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)水平對(duì)企業(yè)發(fā)展后勁的影響。資產(chǎn)代表著企業(yè)用以取得收入的資源，同時(shí)也是企業(yè)償還債務(wù)的保障，資產(chǎn)的增長(zhǎng)是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方面，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)的重要手段，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐來(lái)看，成長(zhǎng)性高的企業(yè)一般能保證資產(chǎn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

2、計(jì)算公式總資產(chǎn)增長(zhǎng)率=本年總資產(chǎn)增長(zhǎng)額/年初資產(chǎn)總額該指標(biāo)越高，表明企業(yè)一個(gè)營(yíng)業(yè)周期內(nèi)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張的速度越快，但也應(yīng)該注意資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張的質(zhì)與量的關(guān)系，以及企業(yè)的后續(xù)發(fā)展能力，避免資產(chǎn)盲目擴(kuò)張。

3、蘇寧2006年—2010年總資產(chǎn)增長(zhǎng)率計(jì)算表

由上述數(shù)據(jù)可知，資產(chǎn)在2007年增長(zhǎng)最高，2010年最低下降到22%左右，資產(chǎn)總額是上升趨勢(shì)的，但是增長(zhǎng)的幅度波動(dòng)較大。評(píng)價(jià)資產(chǎn)增長(zhǎng)率的質(zhì)量還應(yīng)該結(jié)合銷售增長(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)分析，只有銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)超過(guò)資產(chǎn)增長(zhǎng)，這種資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)才屬于效益型增長(zhǎng)，才是適當(dāng)?shù)摹⒄_的。通過(guò)前面指標(biāo)的分析可知銷售和凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)趨勢(shì)都是2006-2010年先下降后上升的趨勢(shì)，結(jié)合這兩個(gè)指標(biāo)來(lái)看資產(chǎn)增長(zhǎng)的質(zhì)量，可以看出在2010年有相當(dāng)一部分資產(chǎn)是對(duì)外投資的，對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模沒(méi)有太大擴(kuò)張，資產(chǎn)規(guī)模質(zhì)量差，企業(yè)應(yīng)該擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，加大主營(yíng)業(yè)務(wù)的收入放在重中之重

由折線圖可以看出，在2010年蘇寧公司總資產(chǎn)增長(zhǎng)率最低，且呈下降趨勢(shì)；海爾公司迅速上升，可見海爾公司規(guī)模在擴(kuò)張，在該領(lǐng)域占相當(dāng)?shù)姆秶?；美的公司一直較穩(wěn)定的狀態(tài)，蘇寧在資產(chǎn)擴(kuò)張方面處于劣勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱。（4）

1、股東權(quán)益增長(zhǎng)率是本期股東權(quán)益增加額與股東權(quán)益期初余額的比率，也叫做資本積累率。是評(píng)價(jià)企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ闹匾笜?biāo)。

2、計(jì)算公式資本積累率=本年所有者權(quán)益增長(zhǎng)額/年初所有者權(quán)益資本積累率反映了投資者投入企業(yè)資本的保全性和增長(zhǎng)性，該指標(biāo)越高，表明企業(yè)資本積累越多，企業(yè)資本保全性越強(qiáng)，應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)、持續(xù)發(fā)展的能力越大。

3、為了更好的判斷總資產(chǎn)增長(zhǎng)率的影響因素，所以需要對(duì)所有者權(quán)益增長(zhǎng)率進(jìn)行分析

蘇寧 2006年—2010年股東權(quán)益增長(zhǎng)率計(jì)算表

2010

2009

2008

2007 2006 與歷史數(shù)據(jù)比較可以看出，在2008年由于金融危機(jī)的影響，蘇寧公司的股東權(quán)益增長(zhǎng)達(dá)到89%，企業(yè)當(dāng)是的資產(chǎn)總額中主要是權(quán)益資金，2008年以后開始下降，2010年權(quán)益資金下降到26%，一方面有可能是企業(yè)利用負(fù)債經(jīng)營(yíng)的影響，想利用財(cái)務(wù)杠桿；另一方面有可能企業(yè)利潤(rùn)的下降引起投資者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的考慮而使投資者減少。通過(guò)分析可知，蘇寧公司權(quán)益資金下降的原因多半是由于銷售利潤(rùn)下降引起的。同行業(yè)比較可以看出，雖然股東權(quán)益資金與歷史數(shù)據(jù)相比是下降的，但是在同行業(yè)間還處于偏高的數(shù)值。與海爾公司比較可以看出，蘇寧公司并沒(méi)有充分利用負(fù)債經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的財(cái)務(wù)杠桿，雖然蘇寧公司資本保全性較好，但是該指標(biāo)在同行業(yè)中過(guò)高，只能對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)快速發(fā)展起到阻礙作用。通過(guò)以上發(fā)展能力分析，可得出蘇寧公司增長(zhǎng)的速度偏低，無(wú)論銷售還是盈利方面增長(zhǎng)都慢，在同行業(yè)中沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，資產(chǎn)增長(zhǎng)慢加上權(quán)益資金占的比重大，企業(yè)有些保守，這樣反而讓公司更加危險(xiǎn)，蘇寧公司應(yīng)該充分利用負(fù)債經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，控制好資金利用效率。美的股東權(quán)益增長(zhǎng)率 29.00% 75.00% 29.00% 62.40%

海爾股東權(quán)益增長(zhǎng)率

8.42% 13.65% 9.14% 21.95%

總結(jié)論通過(guò)以上幾種能力分析，無(wú)論與歷史數(shù)據(jù)還是同行業(yè)間數(shù)據(jù)比較，整體上蘇寧公司獲利能力偏低，沒(méi)有很好的利用負(fù)債經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的財(cái)務(wù)杠桿；資金流量控制較差，導(dǎo)致利潤(rùn)質(zhì)量偏低，償債能力下降；由于資產(chǎn)規(guī)模小，發(fā)展空間有限；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇，使得資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度很低，營(yíng)運(yùn)能力較差。企業(yè)面臨很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該借鑒海爾公司的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合本公司實(shí)際情況從這幾種能力分別找出原因來(lái)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。